东盟市场的中国式捷径

东南亚是海外华侨华人最重要的聚居地，也是海外华商经济实力最强的地区。从改革开放初期的“引进来”战略到现在的“走出去”战略，东盟各国华商都在发挥着重要的作用。特别是在中国―东盟自由贸易区建设过程中以及实施中国企业“走出去”战略中，华商及华商网络更是扮演不可替代的作用。

华商雄踞东盟

华商网络是以海外华侨华人的亲缘（血缘）、地缘、业缘、神缘和文缘等“五缘”社会网络为基础而发展起来的经营关系网络。亲缘即包括血亲、姻亲等宗亲关系；地缘，就是邻里乡亲关系；业缘，指同行同业关系；神缘，即关系；文缘，一般包括同学关系或者文化上的联络。目前东盟10国华人华侨有2500多万，占全球华人华侨总数的80%以上，其中，华人华侨人数超过500万的国家依次为印度尼西亚、泰国、马来西亚，而新加坡却是一个以华人人数居多数的国家，占其总人口的76%以上。华侨到达东南亚以后，经过几代人的辛勤劳动，艰苦拼搏，又善于抓住机会，创造财富，因而使东南亚地区成为全球华侨华人经济最发达也最具实力的地区。同时，也是国际华商网络最早形成，作用最显著的地区。

从下表，可见在东盟10国中，以老东盟五国目前拥有的GDP总量最大，除菲律宾之外，其他四国即泰国、马来西亚、新加坡和印尼的华人人数也位居整个地区华人人数的最前列，这也从一个侧面说明，华人对这些国家经济发展所作贡献之大。

二战以后，获得独立的东南亚国家为了发展民族经济，在政治上对外侨实行同化政策，广大华侨首当其冲。为了自身的生存与发展，并适应所在国家发展民族经济的需要，绝大多数华侨加入当地国籍成为当地居民，华侨经济也变成华人经济，成为当地民族经济的重要组成部分。

在东南亚国家提倡实行“进口替代”和“出口导向”的工业化发展战略中，广大华商把握机遇，积极参与，在推动当地工业化过程中，也壮大自身的经济实力。特别是进入20世纪七、八十年代以后，一批批经济力量雄厚的华人财团迅速崛起，它们还与外资和土著财团携手合作，并力促华人经济的国际化。华人经济长足发展，大大推动其所在国经济的发展。

目前，华人经济在有关国家有着举足轻重的地位和作用。据不完全统计，从企业数量来看，华人资本在泰国占40%，主要集中在商业、金融、纺织、钢铁、制糖、运输和农产品加工业等领域。

马来西亚华商资本占35%左右，在农林、经济作物种植及产品的加工工业、木材业、白糖、面粉、饲料的生产与销售，造纸、水泥、汽车零件制造业以及商业、房地产、娱乐业和酒店业等领域具有明显优势。

印尼华人资本占30%，在制造业、商业中的超级市场及银行业等领域较具优势；新加坡华商则在金融贸易、房地产、旅游业以及高新技术制造业方面拥有巨大的优势。

菲律宾华人资本在商业、银行业、交通运输业等方面也是有明显优势。虽然经过1997年的东南亚金融危机，华商企业受到一定的冲击，经济损失不少，但从总体来看，华商在东盟各国所具有强势地位依然存在。

随着华人经济的不断发展，华商在所从事的行业中所形成的商业网络的不断加强和扩展，特别是东盟内部经济合作的日趋紧密，以及东盟各国与世界其他国家和地区经济往来的日趋紧密，华商网络也随之朝着跨国、跨地区以至全球化的方向发展。华商网络的形成与发展，既是华人自身经济发展、华人所在国经济发展、东南亚区域经济合作和国际经济合作不断发展的必然产物，反过来又推动华人经济、各国经济以及区域和国际经济合作的发展。

华商助力中国经济

改革开放以来，我国经济进入了一个崭新发展时期。在这个新时期的每个发展阶段上，包括港澳台和海外华人在内的广大华商及其网络，在促进对我国的直接投资，拓展我国的对外贸易以及其他经济合作方面都发挥了独特的无可替代的作用。据有关部门统计，自改革开放以来，包括东南亚华人资本在内的华商企业占外资在中国投资企业总数约7%以上，投资额占中国实际利用外资的60%以上。可以说，华商企业为中国的改革开放、经济发展和社会进步做出了巨大的贡献。

虽然华商到中国开展投资贸易活动的动机各有不同，但在改革开放初期，他们就踏入国门，进入这片曾经封闭多年的土地大展拳脚，为中国大地吹来一股新风，为中国经济注入了活力。正是他们的积极投资兴业，中国的改革开放才旗开得胜，才使中国的现代化建设出现朝气蓬勃的大好局面。特别是在经济特区建设初期，正是由于他们发扬敢于“第一个吃螃蟹”的勇敢精神，首批进入深圳等特区投资创业，一方面把特区搞得风生水起，另一方面在创业中也获得了有效的回报，而且坚定了他们自己投资的信心，也鼓舞和带动了其他一批华商企业进入国内兴业发展。由于他们的示范作用，使原本持观望态度的西方发达国家及其跨国公司迅速行动起来，大举进军中国市场，掀起一波又一波的对华投资热潮，迄今中国已成为名列全球前茅的吸引外商投资的大国。

华商的大量投资不但为中国创造了大量的就业机会，有效地提高了城乡劳动力的收入，明显地增加了我国的财政收入，而且带来了许多国外先进技术和管理经验，更重要的是推动我国加快同国际接轨，学会运用市场经济的游戏规则，从而促进我国改革开放的不断深化。

经过20多年经济的稳步快速发展，我国在国际经济舞台上的地位和作用不断增强。为了进一步促进中外经济交流合作，中央适时地提出中国企业要实施“走出去”的战略，鼓励企业走出国门到海外投资创业。中国企业如何“走出去”，首先应该走到哪里，这是一些新的课题。2003年7月，代表中国出席国际华商大会的中国政协副主席、全国工商联主席黄孟复先生就在其题为“华商是促进世界经济发展的重要力量”的发言中明确提出，华商可以在促进住在国与中国经济合作方面发挥日益重要的桥梁纽带作用；同时还可以作为中国众多企业走向世界的伙伴，为国内企业走上国际舞台牵线搭桥。可见，积极开发和利用华商网络，乃是中国企业走向世界，特别是进入东盟开拓市场的重要途径。

人脉就是金脉

中国与东盟各国虽然地域相邻，但由于彼此在文化、历史、风俗民情、社会制度上仍有很大的区别，经济发展水平也各不相同，因此中国企业要全面开拓东盟市场仍存在很多问题。

中国企业对开拓国际市场缺乏经验。目前无法全面开拓东盟市场的最关键一点就是：缺乏一个全面的、有助于自身发展的网络支持。俗话说，“在家靠父母，出门靠朋友”。由于过去我国企业很少，甚至没有与东盟国家的企业打交道。进入东盟之时，往往找不到理想、适合的企业伙伴，有的甚至连进入东盟都感到困难重重。

所以，不少中国企业进入东盟市场时，往往事先缺乏深入的调查研究，不了解当地投资环境与产业政策，不懂得当地法规条例，而仅凭一腔热情，随心所欲，盲目投资，有时很可能投资在一些夕阳产业。例如中国摩托车企业在越南的摩托车行业重复投资就是一个例子。由于过多中国摩托车企业重复进入越南市场，导致最后是多家中国企业内部的“窝里斗”，最后反而失去了对越南摩托车市场的主导权。

另外对于东盟各国所执行的各种产业政策和产品的标准也不熟悉，不了解，例如中国出口到东盟国家的农产品，就经常因为双方的检疫和检验标准不同，而导致不愉快的结果。这也是目前中国企业的投资和产品贸易仍无法全面进入东盟市场的主要原因。

东盟国家是华侨华人和华商最为集中的地区，与国内工商界在文化、观念方面差异不大，在开展交流合作中，易于沟通。因此，国内企业在向东盟实行“走出去”战略之时，当地的华侨华人和华商将是企业进入目标市场的最佳伙伴。我们必须从战略的高度去认识并充分开发和利用东盟的华商网络，以谋求中国企业“走出去”战略能取得新的成效。

我国尤其祖籍广东省的华侨华人大多居住在东南亚地区。他们与家乡和亲朋交往频繁，关系密切，与当地社会和人民大多相处良好，加上同文同种、语言相通、习惯相同，容易沟通合作。

首先，我们要通过华商网络，更直接、全面及深入地分析和把握东盟市场的动向及其规律。充分了解东盟国家的投资环境和销售渠道，了解当地的风土人情和法规条例，物色和寻找投资项目和合作对象等，为中国企业进入东盟做好准备工作。

其次，开发利用华商网络必须坚持合作双赢的原则。华商网络是一种特殊的资源，开发利用这种资源一定要讲究经济效益和社会效益。我们通过华商网络可以减少开拓东南亚市场“投石问路”的费用，更快地熟悉东南亚市场状况，更广泛地扩展投资贸易渠道，以节省成本，提高效率。与此同时，也促使华商在与我国企业的合作中获得必要的资金、技术和产品，以壮大其实力，强化其竞争地位。

由于东南亚各国对待华侨华人的政策和手法不尽相同，我国企业进入东南亚还必须充分了解各国的不同国情与华人在当地的处境，在与华商合作中一定要遵守当地法规，在经济方面力争双赢的同时，还必须保证华商政治上的安全，以利其生存与发展。

再次，要以多种形式和渠道加强对华商网络的利用。一是要加强与已在我国开展投资贸易的东南亚华商的联系。通过他们的引路，把我国企业带进东南亚去。二是要加强与东南亚各国华人社团，特别是诸如中华总商会之类的大型华商社团的接触和交往。通过他们寻找商机和合作伙伴等。三是要建立、健全与东南亚华商的沟通机制。包括举行定期、不定期的不同形式与内容、不同国家与行业的研讨会、座谈会、洽谈会之类活动，为双方企业家的交流合作提供广阔的平台。尤其要为我国中小企业、民营企业“走出去”提供指导和服务。

最后，要通过华商网络吸纳和利用东盟国家华侨华人中的高素质人才，尤其是其经理人才、管理人才、营销人才、公关人才等，充分发挥他们熟悉当地情况、人脉广泛、经营理念新、办事效率高、根基扎实等方面优势，为我国企业进入东盟市场打开局面，创造业绩。

（暨南大学东南亚研究所特约供稿）