徐龙盛:五岳泰山独尊,中英山东领军

“在省内，中英人寿希望成为山东前六大保险公司。”这听上去有些豪气干云，但对徐龙盛和中英山东来讲，“五岳泰山独尊、山东中英领军”的梦想也许不会很遥远。

与徐龙盛总经理的相识是在中英山东分公司的总裁荣誉颁奖典礼上，一个典型的职业经理人形象，温文尔雅却掩饰不住股子中的骄傲、自信。当然他有这样的资本，中英山东在短短两年的时间里，在所有分公司中，业务任务达成率高居第一，保费规模稳居第二，以51%的市场份额稳居山东合资寿险第一名。

第二次见面，约在了他的办公室，办公室的两边分别贴着一张地图，一张是济南市地图，一张是中英山东分公司在山东省各地的布局图。他用一口的台湾普通话，给记者讲述了他和中英山东的成长经历和未来规划。

用经代作敲门砖

徐龙盛来济南的那一天，刚好下着大雪，这似乎预示着他接下来的开拓之路，是艰辛而又崭新的。

对徐龙盛来说，山东是他的第二故乡。中英人寿山东分公司在2006年5月正式开业，事实上，早在半年前，他就只身一人来到济南，负责中英山东的经代渠道开拓。徐龙盛就是在这个寒冷冰雪的天气中，一家一家去拜访散落在全山东境内的公司，甚至是比较偏远的地级市他都去过。

在山东，中英是第一家做经代的保险公司，当时的困难可想而知。因为中国整体的经代业务不成熟，属于初期萌芽的阶段，现有的公司多数以经营产险业务为主，寿险的非常少。在山东境内不包括青岛约有100家经代公司中，做寿险业务的不到10家。“面临的难题就是市场不成熟，公司的经营体制弱，公司的管理不上轨道，中英有这种责任和义务，通过我们有系统的经营模式来提高市场的成熟度。所以我逐一跟这些经代公司做简报、做说明，构建一个未来中国经代业务发展的蓝图，把海外的经验带到中国。”徐龙盛早先在台湾工作十几年，看到经代业务的蓬勃发展，他把这些资讯、运作模式带给经代业者，通过不断沟通、座谈、活动，使山东的经代业者坚定不移的发展经代业务。

为此，徐龙盛当时采取了几个策略：第一是使现有的寿险经营为主的公司改变经营思路、经营管理规范，协助他们培训，建立内部管控系统，业务推动，让他们做得更好。

第二是引进海外新的经营模式。邀请了来自台湾、东南亚等地区比较成熟的经营业者办理讲座，介绍他们的成功模式。还引进一些有台湾背景的公司进入山东，成立公司，开设业务，促进市场的良性发展。

第三引进国内集团化的公司。现在国内经代业务走向集团化，像泛华集团、华康集团这些成熟的中介公司，中英把它引进山东，用它成功的运作模式激发或协助现有的主体。

第四让经营产险的公司开始进入寿险领域，这一点中英山东有一套系统来协助它。第五推出了在中国保险业有较大影响的BBC专案（经代培育中心）。面向国内一些优秀的大的营业部经理或业务总监，他们想在保险领域自我创业，自己成立公司，中英的BBC计划可以协助他们成立公司，跟中英形成非常紧密地合作关系。

通过这五大策略，中英人寿激活了山东的保险经代市场，并成为了领头羊。如今，中英山东分公司已成为山东保险市场经代业务的倡导者、推动者和培训者。近两年，山东公司人身险保费收入呈迅速增长趋势，2006年保费0.45亿元，2007年1.43亿元，2008年上半年已达1.28亿元。中英山东对此市场的激发和带动作用可见一斑。

在徐龙盛办公室的地图上，我们看到现在中英在山东的主要城市都设有分支机构。日照、枣庄、菏泽、聊城、滨州等地区的地图上都贴有CARE标志，这代表在这些地区都有中英的业者。“经代，已经成为中英人寿的另外一张名片，我们现在的市场份额在山东是50％，在全国战略也是50％，因为它是一套比较有系统的来自海外比较成熟市场的经代营销模式，这是我们的优势。”他说。

四大核心竞争力

两年来，中英人寿山东分公司业务已经从济南本部迅速扩展至烟台、泰安、潍坊、淄博、青岛、济宁全省7大城市，截至8月中旬，中英人寿山东分公司的保费收入已完成4.5亿元，以51%的市场份额稳居山东合资寿险第一，全体员工以出色的业绩诠释了中英山东分公司团队的优质和高效！

51％意味着什么?“在山东，只要想买外资保险的客户，两个当中有一个就是中英人寿的客户。这是我们非常自豪的。”徐龙盛笑着说。

那么这样的发展速度，得益于什么？面对记者的疑惑，徐龙盛说除了山东保险市场蕴含着保费待开发的潜能还非常大之外，中英的四大核心竞争力在山东分公司有充分的体现。

一是成功的运用中英的多元化营销渠道。一般传统保险公司是个险、银保、团险三个传统渠道，中英除了这三个传统渠道之外，还有经纪业务和电话营销渠道。五大渠道在山东齐头并进，是山东分公司保费快速增长的一个主要原因。

二是中英山东有一批非常优秀的中层主管，能够有效的执行来自总部和分公司的整体战略规划。

三是中英的企业文化CARE，能够贯彻落实在所有的内外部客户群里，站在客户的立场，贴近市场、客户的需求，提供真正国际化优质的保险服务。为此，中英山东分公司建立CARE俱乐部（CARECLUB），这在保险营销里面是一个崭新的客户服务系统，使中英的优质客户良性循环。

如果客户因为意外、疾病等住院，中英还有一支训练有素的健康天使，可以在第一时间对客户提供必要的医疗咨询，帮助客户办理理赔咨询。“这个能够体现中英人寿的企业文化CARE――关怀，不单单是内部中英的员工，而是面积大范围的体现到所有中英的客户群，所以这也是中英能够快速得到山东客户的认同、业绩快速增长的有效基础。”

四是有一群团结、高效、优质、富有竞争力的团队，保证了中英在山东能持续快速的发展。所以，对人才的培养是中英山东分公司现在和未来一个非常重要的工作。“一是内部人才培养，中英人寿进入山东两年，进入中国也有五年了，所以我们针对不同阶层的管理者有英才计划、宏才计划等，培养不同岗位的人才。

二是总部有L O D（领导力与组织发展部门），他们协助分公司人才培养，建立起继承人计划，来储备大量的总管理干部，应用为未来的机构开发。不管是从外部引进也好，从内部培养也好，我们都圈定了接班人计划，能够进一步了解中英的管理模式、企业文化、战略规划，他就能很有效的到新机构开展业务，这样才能确保每一个机构能够非常成功的运作。”深耕+扩张

据不完全统计，现在山东有28家寿险公司，外资公司加上正在筹备的有9家，在竞争如此激烈的山东保险市场上，中英人寿山东分公司意气风发，年轻的创业团队在徐龙盛总经理的带领下开疆拓土。

徐龙盛对记者表示， 中英山东到2 0 1 0 年的整体规划是： 深耕加扩张。

深耕现有的已经进入的地级市的分支机构，让它把根扎得更深、做得更好，保费做得更高；加速地扩张还没进入的区域，自己设立支公司也好，透过经代进入也罢，总之要快速进入、快速扩展。坚定地贯彻总公司10×10×10的发展战略，就是2010年要三级城市进入10家，进入百强县的有10个。

对山东保险市场的发展，他也特别看好。山东，从整个中国保险的每年保费收入来讲，是前五名；经济的增长从GDP数字来看，也在全国是非常靠前的，发展的潜能非常大，但保险的发展却还是滞后的。

另外山东的二级城市非常富有，像烟台、潍坊、淄博、泰安等城市的发展比较整齐，全国的百强县较多，这些地方都还有很高的保费增长潜力，保险的竞争也没有那么激烈，很多还没有外资，市场还远远没有饱和，下一步山东会成为像北京、上海、广州这样一级的硝烟弥漫的战场。

创业维艰，对中英山东分公司来讲，从无到有，从小到大，这是必经的两个阶段，“中英的到来，齐鲁大地多了一支朝气蓬勃的外资生力军。如今中英山东分公司从一个机构，慢慢地逐步铺设，到面向整个山东，保费收入从1亿、5亿、10亿，甚至做更大。面对同业的竞争，面对人才的竞争，面对外部市场环境的改变，中英一直在很扎实地工作。”

在省内，中英人寿希望成为山东前六大保险公司，这听上去有些豪气干云，但对徐龙盛和中英山东来讲，“五岳泰山独尊、山东中英领军”的梦想也许不会很遥远。

做专业的经理人

在到中英人寿之前，徐龙盛在台湾从事了十四五年的保险工作，从基层的外勤做到内勤，从营销员干到现在，经历了保险的起起伏伏。

现在中国大陆如战国时代一般的保险竞争市场，与10年前他在台湾保险开放的时候，情形是一样的。“我觉得，有那样的经历可以让我很沉稳很扎实地去看待这个行业。现在行业比较浮躁，保险公司太多，跳槽的人更多，往往没有仔细的评估、没有深思熟虑，保险的职业生涯规划很容易就中断了，因为看得不够远，想得也不够深入。”现在的市场竞争到一段时间后会沉淀下来，优质的高效的保险机构就会浮上来。

“我们绝对不会因为外在行业市场的改变或特别浮躁，就会乱了方阵，或是急就章，而更多的是执行总部的策略，体现山东的特有文化，有一套整体的作战方式，应对市场的千变万化。”

2004年徐龙盛受到张文伟总裁高效务实风格的吸引，加盟中英人寿，最早在广州，之后到北京、福建参与筹建分公司，最后来到中英人寿第五家分公司――山东分公司，去年10月份升任山东分公司的总经理。

“应该讲，张文伟总裁高效务实的作风、比较独特的专业经理人的风范，跟我个人的特质相近。我也看到中英在中国人寿保险业的发展，速度、各项业务指标都是首屈一指的，而且也预见到这家公司未来发展业绩的可观性，它多渠道的营销模式与我过去的工作息息相关。”在这样的背景下，徐龙盛加入了中英人寿。

作为一个专业的经理人，徐龙盛说，引领中英山东分公司走向强大是他的使命。“我希望我们不单单做外资第一，更要体现中英人寿是优质的合资保险公司，这是我的使命。”

年轻的中英人寿山东分公司积极自信，步履坚定的从2006年走入了2008年，一路回首，展现了中英山东人的激昂、力量。千里之行，始于足下，中英山东分公司要做得事情还很多，未来，中英山东更要体现英杰华这个跨国性的百年公司的精髓，更能真正传承英杰华300年国际化的专业优质的保险经验，把中英人寿山东分公司做大做强。■

徐龙盛档案

学历指数

从业经验

毕业于中国台北世界新闻大学，1990到2000年在国泰人寿及远雄人寿保险公司工作，后来到大陆，2004年进入中英人寿广东分公司任个人营销发展部经理，2006年1月参与山东分公司筹建，任助理总经理、副总经理，2007年10月至今，任中英人寿山东分公司总经理。