C2B:电子商务营销新模式

2008年7月7日，国内生活网购平台上海篱笆信息科技有限公司（篱笆网）正式宣布完成第二轮融资，获得瑞典银瑞达和美国华登国际投资基金联合投资的1500万美元注资。此前的第一轮融资是在2006年6月，网站获得美国成为基金330万美元创业投资。篱笆网原名叫无忧团购网，在白领中人气很旺。其商业模式是利用网络平台在消费者和商家之间构建桥梁，实现团购消费方式。篱笆网服务领域涵盖“买房、装修、婚庆、育儿、汽车”等家庭消费，服务人群是年轻白领家庭。

“消费者化”模式

篱笆网所代表的正是电子商务中的一个新型衍生模式：C2B。这种“消费者对企业”的电子营销模式，其核心是以消费者为主导，C2B网站作为交易平台，采用web2.0的聚合技术，聚集大量消费者及用户需求信息从而为消费者服务。重庆工商大学商务策划学院孟伟认为：“C2B电子商务模式对消费者来说，获得了消费的主导权；对企业则意味着可以直接来了解消费者的需求，开辟了一片‘蓝海’；对web2.0网站将会是一条新的盈利出路，通过web2.0网站将消费者聚集起来并形成很大的粘性，作为一个第三方的平台将消费者和企业连接起来，自身收取中介服务费。”

C2B目前主要有两种表现形式。一是团购，如篱笆网，集合众多用户需求形成统一的购买团体，从而享受事先与商家定好的优惠的批发价格，其收益主要来源于广告及佣金。博客中国网站董事长兼首席执行官方兴东认为：通过互联网进行团购，对参与者双方都有好处―对厂家而言，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，利用互联网团购，不仅可以降低企业的成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额；对用户而言，则可以享受更多的选择机会和更低的价格。但他亦表示：这很难创造出特别大的商业模式。因为对团购而言，品种的局限性、地域的局限性很大，可操作的局限性也比较大。从行业的局限性来看，团购必须分产品进行，所以你不可能像进超级市场一样，一次性购齐自己所需物品，如果团购的价格没有足够的吸引力，是比较难让人参与的。此外还有地域的局限性。

二是个性化定制服务，如提供个性化定制服务和创意图片交易平台的中国秀客网（SHOW517），即针对消费者个性化的需求提供独特的产品或服务，并于2007年2月6日获得天使投资1200万元。此种模式被看作C2B概念的进一步深化，并极具前景。曾投资于Google的投资者、创投界教父约翰・杜尔（John Doerr）对个性化定制网站的评价是：它是现有电子商务模式的最新突破。

的确，如果C2B仅仅停留在团购层面，寻求价格上的优惠，有关专家称其发展空间是比较有限的。这主要是由于在众多购买要素中，消费者对于价格的关注会有所下降―这主要是由于经济的快速发展及消费观念的改变。而其他要素如品质及个性化需求都成为关注的重要方面。那么C2B模式如果能延展至由消费者决定产品的内涵和外延，由商家按照客户的需求来定制，那么C2B模式即可独立于其他传统的以企业为主导的电子商务模式如B2B、C2C和B2C等而产生出属于自己的广大发展空间。这种得到延伸的C2B模式其实在国外已发展的比较成熟。

融资前景

对于向专注团购模式C2B的投资，方兴东表达了与其对该领域看法相匹配的观点：“创业投资商也是要赚钱的，他们选择投资对象首先要看这个对象所处的行业前景，我想团购只能是小生意，要单独创造赢利模式的可能性太小。所以C2B的概念比较难获得创业投资商的认同，以后获得创业投资的几率也不会大。”

但不可否认的是篱笆网的商业模式依然获得了投资商的青睐。篱笆网联合创始人、副总经理徐湘涛说：“早在篱笆网诞生的2003年以及此后，一直都有基金在关注他们。”而篱笆网选择投资基金则主要看重投资的长期性。特别是这次选择的银瑞达，徐湘涛表示：“它是由银行贷款部门剥离而来的PE机构，长期持有包括伊莱克斯在内的控股股份，同时也是爱立信最早一批投资人。因此他们看得‘比较远’。”

而正当国内提供个性化定制服务的网站如卡当网、UU定制网、秀酷、艺酷等日益活跃之时，投资商对于C2B的个性化定制概念显示出极大的兴趣和信心。如个性化产品在线定制网站幼兽网就于2006年底获联想投资150万美元的注资。

投资于中国秀客网的天使投资人金小团认为“这个行业拥有不可估量的发展前景”。他表示：“国内电子商务市场是世界上最具发展潜力的国家之一，为我们传统行业提供了一个很好的新空间。” 天使投资人之一黄波女士亦指出：“随着社会的发展和人们生活水平的提高，人们的消费观念发生了很大的变化，消费心理日趋成熟：不再盲目地追潮流、赶时髦，而是开始讲求时尚、品位，比如他们会根据具体场合、时间、身份、气质、个人爱好和经济承受能力等方面选择适合于自己的商品，追求消费的个性化。力求避免消费大同，因此个性消费是未来消费的发展趋势。目前已成熟发展起来的网络商业模式大多是单向的提品，而消费者只能是被动的选择，而无法真正表达自己的消费需求。无论是网上购物或商场购买，这些情况无一例外。而C2B模式下的中国秀客网以消费者的个性展示为中心，它将20世纪初以来的‘产后消费+推广销售’模式为显著特征的商业阶段开始向以‘产前消费+拉式销售’的商业阶段进行转变。对企业而言，在有效控制生产成本的前提下，‘个性化消费对企业’完全可以避免企业在库存方面的压力，做到真正的‘零库存’，也可以使企业将更多的精力放到新产品的研发以及服务当中。”

的确，在讲求个性化的今天，C2B模式无疑是顺应以消费者为导向的市场运营方向和需求的，并将“消费者就是上帝”的理念充分诠释。如果说天使投资投向中国秀克网时，大多投资人还处于观望阶段，那么篱笆网的二次融资则表明投资者对于C2B模式进一步的信心和期待。而只要拥有庞大的消费需求、一个好的商业模式，再配以资金的翅膀，企业家和投资人共赢将指日可待。