肖晓:万表网的名表垂直整合法则

10月28日傍晚，南沙高尔夫会所三楼的宴会厅内，灯光暗下来，一场大约三分钟的沙画表演正在进行，最后一幕定格在“万表网三周年庆典”的画面上。灯光重新亮起来，掌声热烈地响起来，中国最大的名表商城万表网CEO肖晓大步走向舞台中央。

“时间与梦想的追逐者”，这是肖晓对自己和万表网团队的介绍，“时间”即是手表，“梦想”则是传播手表文化的代名词。“赫柏林是我的初恋。”肖晓微笑着解释，来自法国的豪华腕表品牌赫柏林是万表网在中国区独家的第一个品牌。他展开袖口，露出一块精致时尚的腕表，来自瑞士独立制表品牌柏高，这是万表网的第15个欧洲知名腕表品牌。

在短短三年间，万表网运用垂直整合策略，通过“万表网”、“万表世界”和“万表O2O联盟”三部分构建了大平台战略，形成了一个融合设计制造、销售、运营推广、售后服务的全产业链生态圈。其中，“万表网”是线上销售的统一平台，“万表世界”是媒体资讯平台，而“万表O2O联盟”则为线下手表实体店提供移动互联网线上营销服务。

肖晓表示，“万表网”在未来希望将名表品牌增加至约30个。“万表网的愿景是将自己打造为全球钟表垂直领域的全产业链资源整合者。”

对话：Q：新营销 A：肖晓

Q：万表网是怎么切入手表电商领域的？

A：我创业最初是创建综合性的奢侈品网站，经营钻石、手表、箱包等奢侈品，后来觉得应该更专业，就选择专注做手表，于是就有了万表网。在商业模式上，万表网首先做电商，独立国际品牌，然后发展线下，三年就这么一步一步过来了。

Q：万表网与众多知名腕表品牌是怎么达成合作的？

A：合作条件大同小异，不同品牌的差别可能是很细微的、个性的。刚开始的沟通和洽谈肯定是艰苦的，一方面要展现我们的诚意和实力，他们相信我这个人做事是比较靠谱的，万表网的未来也很清晰;另一方面，欧洲品牌都很看好中国市场，但选择商却是个问题。目前中国规模最大的线下商已经有五六十个手表品牌在合作，不可能再这些独立腕表品牌，至于一些小商又没能力在全国做好品牌，那么刚好万表网是覆盖全国的，而且是独立运作中高端腕表品牌的，所以我们的合作就很顺利。

Q：你们在选择所要的腕表品牌有什么条件？

A：我们的团队先做筛选，然后我会亲自去看设计与生产，还要跟独立制表品牌的家族以及品牌所有者去沟通，达成双方的默契。大家都互相信任，朝着共同的目标去发展。每个品牌的手表我都有一两块，我要先戴一戴，体验产品质量，以及舒不舒服。

Q：寻找所要的腕表品牌有什么途径？

A：一个途径是参加钟表展;另一个是听口碑。我们在欧洲设立了一个办事处，专门去拜访他们，跟他们沟通。2012年6月，我们有五六个人的团队，在欧洲走了十几个城市，拜访了二十多个品牌。现在欧洲的独立腕表品牌几乎都知道万表网，这些品牌之间互相有一些口碑，他们都知道哪个品牌是谁到中国等等，所以现在通过邮件都可以沟通。

Q：万表网的主要消费人群以及消费需求是什么样的？

A：目前中国的手表消费水平还相对处于早期，消费者很多还处在戴第一块或第二块表的阶段。多数人选择的是常规款式或商务款式，真正选择个性化的人群，需要在生活品质提高以后，根据不同场合，会戴不同的手表。我们的客户大部分还是比较高端的，主要分布在一二线城市，都有网购的习惯。

Q：“万表世界”的使命是什么呢？

A：这个平台与万表网是相对独立的，不是为万表网服务，而是为品牌商服务，有什么新品、活动，可以及时告诉给消费者;也与手表行业的媒体人、专家合作，传播他们对手表的一些独到见解。同时我们会收集消费者的一些需求信息，反馈给品牌商。

Q：“万表O2O联盟”是怎么搭建的？

A：首先是基于现在移动互联网快速发展的趋势，同时消费者买手表的过程越来越多地通过手机去完成，这是消费者的需求。第二，手表实体店都在想着怎么在电商领域去合作，但只依靠自己来改变很困难，而万表网有电商的优势，可以与实体店的优势互补，我们帮实体店做线上营销，可以把客户导流到实体店去，而实体店也为电商业务提供好的体验。所以我们会在每个城市选择适当的实体店进行合作，这样才能让强者更强。

Q：您对营销的价值有什么感悟？

A：营销对于企业以及品牌很重要，特别是对于电商品牌来说，营销更加重要。万表网的短板就是营销，目前营销负责人的岗位还是空缺的，我们更多的精力是在产品基础、供应链、客户体验等方面力争做好，在活动营销方面还比较少。