牌照 助推美资企业

拿牌企业的圈内故事

这是一群实践两部《条例》的核心企业，他们在适应立法和调整自身方面做出了巨大的努力，他们所取得的成就和遭遇是对立法合理性的最有力证明。在这批为数不多的受政府青睐的直销企业中，有的尝到了甜头、有的品尝着苦果，还有的到目前也没有尝出牌照的味道。

当中国为直销立法时，整个业界都在看着安利(中国)，看安利如何来应对这一场翻天覆地的变化。在有惊无险拿到牌照后，安利有条不紊地进入了牌照时代，而在此之前，另一家大型美资直销企业――雅芳(中国)早就开始按给自己量身定做的直销条例开始了扩张。但当所有人的目光都被这两家直销界的巨头所吸引时，还有一家蛰伏于上海的拿牌美资企业康宝莱(中国)仿佛在人们的遗忘间，不经意就开始了强烈的市场爆发。

两年以前，康宝莱的资深经销商仝亚平在接受本刊记者采访时，曾聊起当年康宝莱在中国的首批经销商的布道岁月，那时他们在大连等地做着专卖店，默默对市场进行着耕耘。

这种厚积薄发式的经营，在很长一段时间内都引起了业界的误解，认为这个总在媒体中宣称自己是“全球五大直销企业”之一的康宝莱公司在中国的发展陷入了困境。因为其前期市场业绩的不温不火，一些媒体在描述康宝莱(中国)公司时，都喜欢用“蛰伏”一词来形容。

从现在康宝莱(中国)的市场发展状况来看，康宝莱潜心积累的市场策略最终取得了成效，在2008年，康宝莱的业绩得到了明显提升，或者可以说，是众多拿牌企业中，业绩增长最迅速的企业。

获得直销牌照后的康宝莱(中国)，一改低调的风格，在相关部门批准的直销网点区域里，直销员的招聘与培训，以及直销业务的开展都非常顺利。我们现在经常能在街上看到胸口前别着“马上减肥，办法问我”白色胸牌的康宝莱直销人员，他们或在发放传单，或在为路人讲解康宝莱产品的功效和康宝莱的事业机会。

从无牌照时代的低调发展到有牌照后的迅速扩张，康宝莱(中国)积蓄的力量借助牌照的平台充分爆发了出来。通过康宝莱，我们可以看到这样的发展轨迹:钱港基时代的康宝莱猛练内功，积极布局，当时钱港基在一年时间里成立了几十家分公司。而在拿到牌照之后，精于市场的李延亮更是在前任的基础上甩开了膀子，使康宝莱(中国)的市场实现了快速的增长。

直销法规出台之初，业界众多的目光都在看着安利(中国)。作为中国直销业最大和最资深的企业，安利(中国)如何应对立法无形中成为行业效仿的标杆。安利(中国)等企业在转型企业规定的最后一刻成功获牌，除了让企业高层们拍额相庆、经销商们欢呼雀跃外，也让众多拿牌无望的企业感到了深深的失落。

不过牌照在带来了心理上的快乐时，也带给了安利“生理上”的阵痛。牌照让安利(中国)自1998年成为外资转型企业以来，业绩一直呈现高速增长的势头戛然而止。2006年，安利(中国)的市场业绩与2004年的高峰相比，大幅回落近34%。

为了改变这种下挫的势头，防止2006年成为安利(中国)市场的拐点，安利(中国)的高层可谓殚精竭虑。2006年3月，安利公开承诺，将拨出至少2亿人民币作为基本补贴对经销商进行安抚，随后出台了《安利(中国)业务革新纲要》，以及包括产品种类的增加、产品价格的调查等一系列的市场动作。这些措施的实施明显取得了效果，2007年，安利(中国)的市场业绩开始回升，当年达到130亿，增幅达到15%。

“安利已经走出了转型的低迷的两年。相比迅速的业绩增长，安利更看重公司的持续成长。”安利(中国)董事长郑李锦芬谨慎地表示着公司对未来的乐观。这种乐观也表明安利(中国)成功渡过了立法后最艰难的适应期。

对于2008年的业绩，李锦芬估计将可以达到12%的上涨，并认为按现在的势头发展， 2012年安利(中国)业绩将达到30亿美元的规模。

总部也在广州的雅芳(中国)，其市场业绩也在拿到牌照后的当年出现回落后开始攀升，而其从业人员更是快速增长，其品牌、市场推广的手段更加多样化，密度异常的频繁，甚至在央视上公开招募直销人员。拿到第一张直销牌照的雅芳(中国)，一扫自转型以来的颓势，显得自信而充满活力。