东华软件:专注IT不做多元化

“关注云服务、产品化，坚持专业、专注，软件和系统集成两条腿走路，坚决不搞多元化 ，这就是我们的方向。” 3月18日，东华软件股份公司董事长薛向东在接受《中国计算机报》独家专访时如是说。

“转型”这词儿现在很时髦，但有位做系统集成的企业老总却从来不提转型的概念。“软件加集成，我们要两条腿走路，不是转型，而是交叉融合推进。”他就是东华软件股份公司（以下简称东华软件 ）董事长薛向东。

3月18日早8：30，在东华软件位于中关村的总部大楼，记者如约见到了神采奕奕的薛向东。在采访过程中，作为一家已有2000多名员工、营业收入近20亿元企业的掌舵人，薛向东居然能如数家珍般细说公司各个行业的客户案例，给记者留下了深刻印象。

专注：软件+集成两条腿走路

成立于2001年1月的东华软件是一家以应用软件开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务的公司，目前系统集成和软件产品收入占主营收入的70%以上，定制软件及技术服务占主营收入的10%以上。

东华软件于2006年在深圳A股上市。与许多公司上市后投资房地产、大搞副业不同，薛向东坚持术业专攻，不走多元化路线。

“专业、专注，在软件和系统集成的道路上发展，坚决不搞多元化 ，这是我们的方向。”薛向东坚信，“国外像IBM、思科、惠普等公司，都非常专注，不做其他业务，就是在自己的领域精耕细作，经过长期的积累最终成为行业的老大。这点值得国内企业学习。东华软件也要学习国外巨头的做法，专注于IT领域。”

在专注于软件加集成的发展方向下，薛向东强调，东华软件要充分利用内涵和外延两种手段发展，内涵是自主创新、研发，外延就是资本运作、兼并收购。

目前，东华软件自主研发的新一代产品有网络流量分析、网络流量管理、上网行为管理、IT运维管理等。说起自家的产品，薛向东不无兴奋地说，东华软件的流量分析、流量管理产品都非常出色，在中国联通的项目中，其多项指标均超过竞争对手，最终夺标。这些产品现在还广泛用于东北电网、宁夏电力、国电电力、北京市政府、国家工商总局等行业用户。

东华软件一直以国内医疗、通信、电力、金融等行业为业务的重点领域。据了解，目前在中国排名前100位的大医院中，东华软件市场份额占了约50%，其HIS（医院信息化系统）、PACS（图像存档和传输系统）等已成功在黑龙江、辽宁、山东、四川等省的第一大医院实施，而在北京，像北京肿瘤医院、地坛医院、积水潭医院等十几家医院是东华软件客户。

薛向东坦言，十多年来公司专注于专一领域，产品功能、实施团队都给客户留下了良好印象。“现在三甲医院要上HIS系统都会来看我们的产品。我们的产品唯一的弱势可能就是价格――虽然是奔驰的价格，但也是提供奔驰的功能和服务。”薛向东风趣地说。

提起金融行业的客户，薛向东如数家珍：黑龙江农信、河南农信、青海农信等农信社和山西省内的长治、晋中等几十个商业银行。他表示，国内中小银行软件领域，东华做得最多，产品包括如银行报表、资产管理、风险管理、绩效考核等，而对大银行则主要提供数据中心服务，如东华软件与农行签了2亿元的相关合同。

业务模式：产品化+云服务

薛向东介绍，目前，东华软件的业务重点是产品型软件，发展快速，包括流量分析、流量管理、广域网加速、应用交付、 IT运维等。“产品型软件比行业软件发展快，这是因为行业客户实施起来相对比较慢。”

薛向东说：“跟人越接近的产品越不容易产品化，越接近设备的产品越容易产品化。东华软件已经完全产品化的产品是像流量分析、流量管理等网管类设备，像IT运维是90%产品化，医疗、银行方面的应用软件则最多80%产品化。”

东华软件的另一个业务重点是云服务。在薛向东看来，所谓的IT服务大概分五类，即云服务、高端咨询、运维服务、软件外包以及保修服务。薛向东表示，五种服务东华软件都会发展，有效配置，但他最看好的还是云服务：“大企业可以有自己的一套体系，但小企业肯定会采用这种形式。”

薛向东认为，第一类云服务最挣钱，好多公司都在争取提供云服务。东华软件目前也在积极拓展云服务。根据国家政策，2011年年末，河南省的村镇银行数量要达到100家左右。这些村镇银行规模小，一个村镇银行每年的储蓄额仅2～3个亿，为节约成本，它们需要云服务。对此，东华软件在郑州建了一个数据中心，在河南已与十多家村镇银行签约， “每家村镇银行每年只要给我们付相应的服务费，其余都不用管”。

此外，东华软件还积极拓展区域协同医疗平台、电子病历，远程医疗等领域。比如，东华软件已经为华西医科大学附属医院连网了十七八个县级、社区医院。“通过区域医疗协同平台、电子病历系统，把小医院连起来，以SaaS形式提供包括云安全在内的服务。” 薛向东说。

新18号文：给IT一片创业沃土

“中国是创业的沃土，没有哪国的政府能像中国这样给IT产业发展提供如此多优惠政策。”薛向东坦言，新18号文对东华软件最实惠的就是营业税免税政策，而投融资政策对已经上市的东华没有太大的直接意义，对创业公司很有利。但创业公司变强了，东华的并购对象和并购机会也就变大了。

提起并购，薛向东自豪地说：“同行中，东华软件是做得最好的一家。大的并购我们做了两单，先是2007年花2.9亿元收购了联银通，再就是今年花3.2亿元收购了神州新桥。两起并购都是向非关联第三方以发行新股方式进行的收购。”

“东华软件的收购一定会关注协同效应，包括技术协同、市场协同、服务协同。这样有利于双赢。” 薛向东介绍，2009年，东华软件成功收购了厚盾科技。厚盾科技公司规模虽小，但多年研究预算管理，技术水平很高。并购后，产品经过技术协同，使东华软件在去年项目中，成功战胜国内外强敌，赢得了该项目。除了收购，东华的投资策略也值得关注。据悉，东华软件已投资中国本土中间件厂商东方通，成为东方通第二大股东。

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诚信文化的魅力：SOHO在玉溪的东华员工

在采访即将结束时，薛向东为记者讲述了这样一段有意思的事情：2006年，公司从山东大学招的一名研究生在2008年提出辞职，因为不想与在云南玉溪当公务员的新婚媳妇两地分居。于是薛向东打电话给人力部门，说：“美国人能把软件包到印度，咱们为什么不能把软件从北京包到玉溪呢？我们可以做试点！”随后，公司让这名员工回玉溪在家办公。虽然是一个人在家办公，但两年下来，其工作效果很好。这名员工的工作是做软件开发，主要负责流量分析模块的开发。薛向东表示，得充分信任员工，只要把工作布置下去，检查跟上即可，没必要天天盯着。

“用人不疑，疑人不用。”他表示，东华软件之所以能持续发展，公司高层管理团队稳定、基本没有内耗是一个非常重要的原因。而东华软件人员的稳定得益于其独特的企业文化――“五个诚信”：对客户诚信、对员工诚信、对合作伙伴诚信、对政府诚信、对投资者诚信。

这就是东华软件的魅力。