时间：2022-05-10 07:00:12
宁为鸡头不做凤尾，是很多人的梦想。但做“头”固然有做“头”的兴奋，自然也有做“头”的苦处。所谓“拉车人不知坐车人的苦，坐车人不知拉车人的甜”，本期我们请了几位新兴行业的领头者，分析他们所在行业的经营，探讨行业的发展方向，总结项目经营的得失。
做出一个行业来不容易，不要因为行业新而求暴利，搞乱了市场，糊弄消费者还没弄明白产品就硬卖出去，这是绝对的短期行为。必须认识到，这只是你的项目创意新，而不是产品新，要保持一颗平常心对待自己的行业，稳稳地在经营中求新求变地发展。
――浙江卖炭翁生态开发有限公司总经理 许爱东
2000年，我偶然问发现了竹炭，觉得是一件很新奇的产品。于是，2003年我把它引进国内市场。公司发展到今天，历经风风雨雨，也算是在国内带起了一个行业。
新行业就有跟风者，很快国内就聚集起了一大帮竹炭经营者，这是我早就预料到的状况。他们的进入对炒热这个行业有着巨大的推动作用，但不久我就发现诸如降价、抵毁、仿冒、不正常的炒作等手段开始在行业中盛行。由于竹资源的不可再生，使原料成本大幅提高，先前所预想的巨大利益原来并不存在，很多人失望之余，为了尽快收回投资或少亏以便从行业中抽身，浮躁的经营一览无余。
行业的内乱对我的品牌造成了极大冲击。2004年，我的加盟商有整个省关门的现象。在广泛地查阅与竹炭相关的产业后，我觉得这应该是一个很有前途的项目，必须坚持。看着同行这种捣乱似的经营，我有一种独木力挺的感觉。他们为什么会如此短视呢?在经过一番了解过后，我发现大多数投资者对这个行业非常陌生。纯粹是觉得新鲜和一些连锁企业天花乱坠的说辞。没有任何专业知识和营销方法支撑，靠单一概念强行把产品推销给顾客，势必会造成顾客的反感，这样做生意怎么会好?
越是困难越告诫自己要沉得住气。该怎么配货、该怎么上新货、该怎么开发新品等还是一如既往地做。坚决不参与价格战，反而增加包装和形象设计成本，使我的品牌显得特立独行；另外，不断增加新品种，引领行业，让同行产生依赖性的跟随；在这段时间里，我强迫自己的品牌增大曝光率，在混乱的市场中，让对竹炭产品有认知的那部分顾客不至于失去对这种产品的消费信心。但利润率高低，只有我自己最清楚。
行业洗牌提前到了2005年，大多数项目炒作者都离开了这个行业。这时，真正的经营者在一旁冷静地观察了多时，就等这股风散去。比如安徽省我们就全军覆没，一个总看准这个市场于2005年进入，销量便大幅度上升，很快就排到了全国各省市销量的前列。这个案例对行业的未来发展前景非常有说服力。
我开始着手进行经销商的调整，对那些做得不好的、长期在盈亏边缘徘徊的、或以行业不景气给我提不合理要求的经销商，说服他们改行；同时，我又加大产品的消费者教育推广活动，参加中央电视台的“科技苑”节目介绍竹炭，与清华大学合作出版与竹炭相关的书等，这些都是不冠名的推广；另外，我又加大了海外市场的扩张，比如在韩国、日本、马来西亚等国开设了专卖店，因为这些地方的产品消费很成熟了，所以只凭不一样的经营便可赢得顾客。
随着国内竹炭市场越来越理性，消费也越来越成熟，这样平和的状态正是我坚持后的结果。但我知道接下来的竞争会更激烈，更拼企业经营者的水平。所以，我要保持一贯的行业领跑就不能懈怠。
任何一个行业都存在竞争，更何况是一个新行业。我的做法是，看清竞争者的意图，看淡竞争者的做法。看明竞争者的实力。看到自己的不足，用平常心对待竞争者，用不断的经营创新来刺激自己。做赚钱的事谈不上苦累，只有乐趣。
――广州传情企业顾问有限公司总经理 宋群
专门的情侣礼品项目在2003年前全世界都没有。我们很多朋友为给自己的男(女)朋友送礼可谓绞尽脑汁，结果花了钱却没有达到传递感情的效果。看到了这一商机，我们开始策划推广专门针对情侣的礼品。毫不夸张地说，全世界我们最先做这行业。
因为没有行业，便没有专门针对这个行业的产品。当时预想，我们如果把各种与情侣用品相关的产品收集起来，摆放到店里就行了。但经过大量人力物力努力后，只收集到零星的与情侣概念牵强的产品。我们想到了搭配。比如狗追骨的概念，就是进一只造型别致的狗再配上一根形状怪异的骨。这样勉强凑齐摆满了店面。因为创意独特，一时间门庭若市，生意红火。
就在我们店面开张大约两个月，隔壁就开了一家连名字和装修色彩都和我们一样的店。商品也与我们基本一样，价格却每样少1块钱。对这种做法，我的考虑是必须创新，要么卖他们没有进入的行业产品，要么做出他们没有的东西来。我专门成立产品开发部，对原有的产品进行改进或重新开发设计新的产品。这样，因为我们这里新的产品在不断上架，而他们却仍然在到处找产品搭配。眼红的对方雇人举一着木牌，上面写：这里的情侣礼品最便宜，然后箭头指向他们的店。最为猖狂的是，因为我们店生意的兴隆陆续有加盟者来考察，他们居然派人手持传单，用低加盟费作诱饵，向进店的加盟者散发他们的资料。
对于这些类似的行业下作，我们没有做任何理睬。一旦做出这种竞争方式，只有一种解释，对方的生意不行了。这时，我猛然间意识到，竞争者的劣势在于产品没有推陈出新，而他们也有优势，那就是营销。他们用尽一切营销手法推销自己，而这恰是我们的劣势。于是，我加大了媒体宣传的力度。
没想到这样的做法出现了两种截然不同的情况：其一，我们全国性的加盟开始启动，2004年底，我们甚至每个月要和十几家加盟商签加盟合同：其二，越来越多的投资者开始进入这个行业。
海量的招商广告和诱人的加盟条件，让很多投资人置身于一片鲜花和美好的光环中。但半年时间不到，激情随着生意而消退，没落的加盟商带着不适合经营这个行业的遗憾离开了。因为大量连锁企业搅乱了行业，我也无法幸免。在此，感谢经销商在我最困难的时候与我们不离不弃。
在明年我有两大方面的经营思路：其一，扩大产品营销渠道，以增加产品销量，降低新品开发成本，增加加盟商的利润；其二，将情侣礼品概念进行分解，把自己具有独特优势的情侣类产品拿出来，如独家开发的专利用产品，原创设计产品等，吸引商务礼品商的青睐，打人商务礼品。
这只是我的一段经历。干什么不是过?打王也算。做其他的都一样。我做这个事只是媒体把它想多了。我现在什么都没有做，什么也都没有想，等我做了其他的再说吧。我现在什么都不愿意提，谈不上回忆。
――晏琳
对于晏琳这个名字。也许很多读者感觉有些陌生。但提到掉渣烧饼，也许你就觉得太熟悉不过了。她就是当年被媒体誉为“掉渣烧饼之母”的武汉掉渣儿烧饼公司老板。
与本刊特约记者许小明在2005年12月对她进行采访时的反应不同，那时的她虽然也是柔声细语，但充满激情，现在接到记者的电话声音低沉而略带防备。不愿提及当年引领烧饼行业的叱咤风云，记者的提问便显得有些唐突。听得出来，她极力想忘记。但这种2005年中国大小街面最流行的小吃和最风靡的投资项目，怎么可能在人们的记忆中抹去?留给我们的应该是总结，并非成王败寇的结论。
2005年3月，晏琳开起了中国第一家掉渣烧饼店。开张当天便被一抢而空，继而红火。2个月后，便开起了第二家分店。短短几个月之内，便聚集了20余家加盟店。此时的晏琳，应该是踌躇满志的，她计划将掉渣烧饼开遍全国。然而，使她没有想到的是，接下来所发生的一切似乎就与她无关了。2005年10月，北京出现第一家“掉渣烧饼”店，短短半年后，已有500多家店。
如此红火的生意，如此快速的成长，怎么能不令人眼馋?大小投资者迅速跟进，很快各色“掉渣王”、“掉渣儿”、“土掉渣”、“掉渣渣”……等充斥了市场。而此时真正的“烧饼皇后”晏琳还没有走出武汉一步。是什么原因导致仿冒甚嚣尘上呢?三个字：门槛低。设备和房租，技术根本不值一提，就是一个概念，设备也十分简单，烤箱、和面机、饼架、饼台等。
面对假冒伪劣，晏琳也采取了主动防御的策略。比如注册商标、技术保护、地域概念等，但面对如潮的人群，一个小女孩的力量如螳臂当车，很快便败下阵来。看着生意因行业的乱搞，而日渐萧条，自然满肚子的委屈。但怎么办?
晏琳束手无策。或许面对众多行业剿杀者，她恨得牙痒，但最终选择了惹不起躲得起的逃避，任其自生自灭。这个案例在2006年的很多管理书上出现过。虽然很多专家都给她提了不少重振旗鼓的建议，但是她最终还是选择了放弃，而且如梦魇般不愿提及。晏琳必须清楚，这毕竟是人生过程中的经营经历。
掉渣烧饼刚冒出了一个头，便被打倒在地，看来得练好武功才能行走江湖。