时间：2022-05-08 01:32:02
新加坡丝琳·妮尔于2010年10月正式进驻中国大陆,历经1年多的市场摸索及产品调整,目前已进入正式的市场运作阶段:不仅全面启动国内市场,而且建立了一系列可圈可点的新型运作体系。而把该品牌市场带动起来的,正是这样一个人物——新加坡丝琳·妮尔中国区市场总监葛鸿铭。
开启崭新的事业蓝图
2011年,葛鸿铭先生正式加盟新加坡丝琳·妮尔公司,并担任中国区市场总监一职,全面负责国内市场的开拓。面对新的行业,葛鸿铭很快就彰显出成熟的市场驾驭能力,这与他过去十几年在美体塑身内衣行业的市场运作经验息息相关。他的加盟,也使丝琳·妮尔总裁陈志桅先生和董事总经理张曦月女士这对“夫妻档”变成了如虎添翼的“漂亮三人组”——在张曦月女士的眼中,陈志桅总裁是总舵手,关注公司5年乃至10年的规划;她本人则是最好的执行者,把陈志桅先生的每个想法都变成事实,关注的是近一两年的目标;葛鸿铭先生是最好的领航者,把整个市场营销战略和实施计划落实到位,关注的是每天发生的事情。从决策公司长期发展方向到细化中短期目标,直至各个细节的有效执行,三人建立了最稳固也是最高效的企业运营三角模型关系。
葛总与张曦月女士从最初的一线市场销售配合,到组建并且管理整个企业,十几年来一直配合默契,市场成绩斐然。当张曦月女士远嫁新加坡,又与丈夫一起带领丝琳·妮尔企业进军中国大陆市场,葛鸿铭先生从他们灼热、坚定而迫切的眼神中看到了另一幅崭新的事业蓝图,感受着老朋友的信任,他毫不犹豫选择了跟他们站在同一战线……
初进化妆品、保健品行业,葛鸿铭花了大量的时间专注学习产品的专业技术和相关知识,还亲身使用丝琳·妮尔的所有内调产品,他认为把产品融入到自己的血液中才会对品牌建立真实的感情。在市场上奔走,每每看到美容院老板娘把自己当“白老鼠”,所有进入店里的产品都亲自体验和感受,然后才分享给自己的客户群体,他的敬佩之情油然而生。
魄力转化为具体行动
十几年来,葛鸿铭大部分的时间都留在了市场一线,他感慨:“一年365天,如果有65天能够待在家里都已经很难得了!”加盟丝琳·妮尔以来,面对新的挑战,葛总凭其敏锐的市场感觉密切关注着国内外美体保健行业,乃至整个美容市场的风云变幻。在他看来,内陆的市场空间要好过沿海地区,人们不仅经济宽裕,追捧新生事物的态度也比较积极,最大的不足则是内陆市场鱼目混杂,需要很长一段时间去规范整合。这样的市场环境既是极大的考验,也给丝琳·妮尔巨大的契机和信心。葛鸿铭介绍,丝琳·妮尔正是希望通过创新思路和具体措施来规范和解决市场难题:
第一,做好细节。所谓日久见人心,一个公司如果只是注重招商的话,带来的只是短期的利益,很多店家会因此而阵亡。前段时间丝琳·妮尔一直在做一个工作,把招商、培训和监管体系的各个细节结合在一起,相辅相成。葛鸿铭透露,明年丝琳·妮尔基本要停掉招商,完成所有店家的返单,用返单率来检验公司的产品和服务。预计明年年底之前通过服务在中国拓展5000家店,并保证5000家店的返单率。
丝琳·妮尔不仅对店家提供整套的流程,包括店销流程、服务流程、专业销售培训流程,更针对商和店家建立了市场诚信度表,来考核他们对公司的诚信度,以便直接了解市场需求和做出及时反应。公司也极力促使店家一起参与各种监管体系的创建,谋求同一平台上的共同利益。全国各地的店家,葛鸿铭都要求他们必须亲自来公司进行考核或者参加公司的会议,充分了解公司专业技术、科技实力、团队优势等各个方面,因为专业是公司的命脉。
“没有专业作为基础,再多的加盟店也是枉然,阵亡是早晚的事;如果专业度足够,即使初期只有寥寥几家,却也会像春天的种子一样慢慢生根、发芽、茁壮成长,充满生命力!目前国内化妆品行业迅猛发展,孕育出无数的企业和品牌,美容院经营者往往不知如何选择产品。建立加盟合作关系一如结婚,男女双方必先相互了解才能接纳对方,并且长久相伴。我们欢迎大家来了解我们的企业、了解我们的产品和我们的销售体系,之后再考虑加盟,因为只有相互真正了解才能真正进行有效的市场终端销售,这是我们始终坚信并且一贯执行的信念!”葛鸿铭先生如是说。
第二,做好企业文化的传承。葛鸿铭认为,要留住一家店,不是靠产品,最终靠的是企业文化,文化才是有生命力的。丝琳·妮尔主导以《弟子规》结合公司的企业文化进行全面推广,给予许多店家老板浮躁的心态以心灵的洗涤,让他们用平静的心态去审视一切事物。很多店家的老板带着自己几个分店的店长来参会之后,甚至惊喜地发现店长也开始用老板的心态,更有责任心地去面对工作,也很积极地跟丝琳·妮尔配合。当丝琳·妮尔的文化传递到各店家,就形成了凝聚力和向心力,葛鸿铭觉得,做加盟其实并不难,只要招商,摆很多噱头,请明星等等一系列的手段,就会达到招商的目的。最重要的是丝琳·妮尔能不能像吸铁石一样,把店家全吸过来,要达到这样的境界,靠的是企业文化是否有特色和魅力,所以丝琳·妮尔一直很注重文化的传承,只要把公司的整个体系、文化、产品都完全做好了,店家自然而然就吸引来了。在整个推广运作过程中,丝琳·妮尔在美容行业中率先推广店家电子商务平台,鼓励店家养成写邮件的习惯,及时反馈市场中的各种信息,把工作中的一些想法、心得、运作过程中产生的种种问题通过邮件的形式反馈给客服部,然后由客服部整理分档,这样不仅与店家建立起像家人般的亲密关系,还给予店家更多增值的服务,客户亟需什么就给他们提供什么。在前不久的一次产品介绍会上,葛鸿铭就注意到一个很好的现象:不少的店家老板娘都拿着一个IPAD在上网发邮件,这也印证了丝琳·妮尔的这一举措是可执行、有成效的。
第三,创新监管体系。丝琳·妮尔在行业创新推出“培训护照”监管体系,所有商和店家将在加盟丝琳·妮尔之后一直跟随经历丝琳·妮尔的所有路程,目前正在一些大店试行,12月份开始面向所有店家全面推广,这个过程全部靠电脑系统来配合,由公司客服部监管,这个监管体系也希望帮助店家可以把项目当成一个生意持久来做。
人与人之间是一种影响
采访中,葛鸿铭尽情谈市场,谈韬略,时时刻刻流露出70后人的务实秉性。就像他所说的,人可以因为利益合,也可以因为利益分,只有确确实实地提供给店家想要的东西,创建和谐的大家庭让所有店家来融入,才是他最想要的结果。
人与人之间是一种影响,葛鸿铭经常说这句话:“言教不如身教,身教不如境教”,即用语言教育人家,不如用行为去教育人家,用行为去教育人家,不如去创建一个环境去教育人家。在跟美容院打交道的15年里,过去陌生走访店,他也曾遭遇到很多泼冷水、拒绝,但他都能用一种正确的心态去调整和接受。每个人都渴望成功,记者很欣赏葛鸿铭在采访最后说的:想要成功,先做好自己,做好心态的调整。