理光:销售从让客户体验开始

理光（中国）投资有限公司位于上海的总部，设有一个很大的展室。在这里，理光将公司生产的数码复合机（MFP）、传统打印机、激光打印机、传真机、生产型数码印刷系统、数码印刷机等等全盘托出。这样做的目的是为了让到这里参观的人，能对理光的产品有一个全面的认识。

记者发现，在展示各种产品的同时，这里还有一个很大的会议室。“各种培训、产品介绍、技术方面的咨询等，都可以在这里进行。”理光总经理室主任张海明对《经济》记者说道。

通过展示自己的产品、具体回答客户提出的各种问题来强化营销，这在日本企业中是比较常见的推销方式。而采用让用户直接参观各种产品的使用情况来了解公司这一形式的，则不是很多。

从回收办公室里用过的圆珠笔、电池，到各种瓶罐、废纸，这些举措除了让人觉得这里对环保、资源的再利用做得很好以外，更让人感觉到其做事的认真态度。这也让人相信，只有这样的企业在追求产品及服务时，才会保持最佳状态。

总经理辻田清（以下简称辻田），在日本积累了35年的销售工作经验后，于2010年5月来到上海工作，而且很快，他就被提升为理光（中国）投资有限公司总经理。

让理光在华销售更上一层楼，辻田总经理斗志昂扬。

延续“中国之路”

《经济》：辻田总经理并不是中国业务方面的专家，但主动请缨，要求来中国工作。能给我们讲讲缘由吗？

辻田：在来中国之前，我在日本的名古屋、北海道等地做了35年的销售工作。我一直希望能有机会去国外工作，在积累营销、内部管理经验之后，掌握从事国际化业务的能力。

《经济》：来中国前后，主要做了哪些功课？

辻田：首先是熟悉理光的在华历史。大家知道，自1972年中日邦交正常化开始，理光便通过贸易方式向中国销售商品，出口的产品是复印机和传真机。其后在香港、深圳、上海等地成立销售公司，作为理光在中国的销售点。到1996年，理光成功合并基士得耶中国有限公司。基士得耶中国成为集生产、销售于一体的理光独资公司。这样一来，理光便有了在中国成立理光（中国）投资有限公司、统筹管理在中国大陆的营销和售后业务的需求。于是在2003年，理光在上海成立了现在的投资公司，同时与理光（香港）有限公司、原中国大陆业务部及其他相关机构合作，成立了上海理光数码设备有限公司，开启了生产理光办公设备的时代。

之后我们强化了全国性大客户的直销组织，建立了环境管理系统，在销售服务行业内首先获得ISO14001认证。

在熟悉了这些以后，我也在思考该如何更好地整合理光在中国的业务，以便让我们的业务不如新的阶段。

《经济》：自您2010年5月来到中国之后，理光在华的业务开展的情况如何?

辻田：从2010年开始，理光在华开展了多项业务。如针对MFP的高低端客户，理光开始推行以客户为起点的成长战略；理光（中国）开始销售数码相机产品；理光（中国）全球服务中心成立，加强对直销客户的服务支持。

2011年，理光（中国）开始业务转型，推出MDS(多维标度分析)文档管理服务，并在业界开设了首创的Live Office卓越办公实践展示区；同年，理光（中国）推出的独立研发的新品Aficio SP100系列A4黑白多功能一体机上市。因为我们看到，我们的主要对手大都没有A4黑白多功能一体机，而这是市场上需求量最大的机种。从一开始销售，我就在中国各地推进这项业务，目前进展顺利。

《经济》：我们看到，公司前台有个用英文写的口号：“中国之路”。其寓意何在？

辻田：我来到上海后，希望延续这条中国之路，即让公司创建以来的创新理念更加深入人心，将服务融入产品中，帮助客户提高生产力，通过提高客户的满意度来实现销售和利润的增长。

我想，我们的中国之路，包含让理光成为具有环保责任感与使命感的优秀企业公民的理念，把理光的环保理念和行为，融入到商业活动中，为创建可持续发展的未来社会做出贡献。

探索营销方式及销售渠道上的创新

《经济》：以您在理光企业内的工作经验来看，能让总公司派您到中国来工作的主要原因是什么？

辻田：我觉得应该说是公司非常重视中国市场，我本人的能力有限，但我愿意在这里摸索新的营销方式，在销售渠道上不断追求创新。

目前，理光在中国的业务内容主要包括：办公文印设备、影像设备、生产型打印系统、文档管理系统以及目前主推的文档管理服务和IT外包服务等。从世界范围来看，中国始终维持着较高的经济增长率，今后还将会维持以扩大内需为主导的经济发展势头。因此，理光（中国）也会抓住机遇，积极维持并且进一步扩大企业的销售业务。

《经济》：能否简单介绍一下理光（中国）最近的动向？

辻田：从去年下半年开始，理光（中国）开始转换方针，并采取了多种多样的措施。我们在策划事业计划时就考虑到不能墨守陈规，不能拘泥于过去的营销方式和销售渠道，必须采取新的手段。因此，我们确定了以创造利润为导向的新经营战略。我们相信在2012年，企业将会发生很大的改变。这种改变相当重要，而且必将有利于理光在中国的发展。

具体地说，从2012年4月开始，理光集团在全球范围内了全新的品牌标语“imagine. change”（想象改变）。这个理念将成为理光集团的品牌核心，指导我们去集聚每个人的力量，为客户的商务活动提供新的价值，以帮助我们更加深入地进入到市场中去。我在企业内反复强调，我们存在的价值是帮助客户集合与自己业务相关的创造性，进而发展客户自身的业务。

《经济》：理光（中国）在产品上是如何体现这一理念的？

辻田：以MDS文档管理服务为例。2011年，理光推出了全新的MDS文档管理服务，它是一项有关管理文档输出的综合外包服务，这一服务的推出也标志着理光将从设备供应商逐渐向服务提供商这一方向转型。其次，在产品方面，我们将会积极致力于开发新的投影机、进行有很大潜力的A4MFP的市场开拓、以及普及高速打印业务。我们将致力于成为综合供应商。

构筑全球性的研究开发体制

《经济》：刚才辻田总经理谈到A4一体机。请问支撑这种创新的研发是如何构成的？

辻田：在这方面，理光的研发中心是新思想、新技术的主要源泉。我们充分利用了全球众多研发中心、实验室的资源，因而能够始终站在全球办公技术解决方案的最前沿。

理光在美国、欧洲、中国和日本设立了11座研发中心和实验室，拥有3500多名科学家、研究员和工程师。每座研发中心或实验室都专注在某个特定的领域进行研究。这使得理光能在技术和开发领域始终保持领先的地位。

《经济》：能否详细介绍一下理光在中国的研发状况？

辻田：理光在北京、上海、深圳都设有研究与开发机构，刚才我说的针对中国消费者的A4多功能黑白打印机，就是在中国本地进行研发、在中国市场获得了广泛好评的产品。

让更多的人直接接触产品

《经济》：我们看到中国市场上有大量的日系、韩系、美系的复印、打印产品。如何让用户青睐理光？

辻田：很多时候，你只有亲自试用了我们的产品，才能真正赞同我们的理念。我们比较重视提供让用户接触理光产品的机会，展厅是长年开设的。在这里，技术人员可以和用户进行各种技术上的交流，我们也可以在这里通过与用户的沟通，改善产品，更好地满足用户的需求。特别是生产型数码印刷系统、数码印刷机等等，用户接触了我们的产品后，肯定能对我们做出很高的评价，我们也特别重视与客户进行直接交流的机会。

《经济》：未来，理光（中国）投资有限公司有怎样的发展规划？想要达到何种目标？

辻田：理光正在紧锣密鼓地开展以下业务：针对特定的行业、新兴市场和大中小企业，设计产品和提供定制化服务；根据当地需求开发全新解决方案，为现有的信息共享形式注入新活力；通过云计算、远程监控和其他创新技术，使信息共享更具移动性和个性化。此外，不论是通过屡获殊荣的数码相机产品，还是借助在线数据存储服务，我们都希望理光的消费性产品在加强人与周围环境互动方面继续发挥积极作用。