美的中央空调的渠道豪夺

目前家用中央空调的渠道领域烽火连绵，各大厂商争夺渠道的法宝不尽相同。

作为中央空调市场的内资一线品牌，美的电器却无法高枕无忧：一方面国际竞争对手――以大金空调为代表的日系品牌，即使在2009年不再激进扩张渠道，短期内其领军地位仍难撼动；另一方面，国内竞争对手们也正在加大渠道下沉的幅度；加上严峻的宏观形势，美的中央空调何去何从？

“中央空调的特殊属性决定了谁能贴近市场展开针对性的营销与服务，谁就能掌握市场的主动权，因此，服务竞争成为行业新的竞争焦点。”2009年3月26日，美的电器国内营销公司中央空调事业部总经理郝然表示：“今年，美的电器家用中央空调将保持300~400家的M-HOME自营店扩张。”

由于安装和维护所带来的毛利较之传统空调市场要丰厚许多，中央空调市场早已成为国内家电厂商的蓝海战场。由于进入市场较早，美的电器在中央空调领域的先发优势明显。

在2008年初，完成了对生产大型中央空调的重庆美通美55％的股权收购之后，美的电器的中央空调产品线已近乎做到全系列覆盖。中央空调在2008年已占其所有空调业务15％的比例。

尽管2008年的行业大环境不甚乐观，但美的、格力、海信等国产品牌在增长幅度上仍然大大高于外资品牌，美的中央空调的销量排名也从2006年的第6位，蹿升到了2008年的第2位。

美的的M-Home迈出了国内中央空调品牌抢占市场的重要一步。“通过展示平台，不管是工程用户，还是家庭装修用户，都有了一个就近了解中央空调的途径，可以节省很多时间和精力。”

目前家用中央空调的渠道领域烽火连绵，各大厂商争夺渠道的法宝不尽相同。

2008年初，美的宣布，将针对其家用空调的经销商实行“四个一工程”，规范和引导传统家用空调经销商向商用空调领域转型。紧跟着，以TCL为代表的一些国产品牌也都把目光投向了这个领域。同时，大金、约克、开利、特灵等五大外资品牌也对二三线城市的渠道建设加大了投入力度，“二三线城市的销售额占比在2008年度同比增加明显。”艾肯空调制冷网的调研数据显示。

“美的家用中央空调对经销商和分销商的渗透力度应该在国内品牌中排名靠前。”美的电器一位广州分销商称：“经销商奖励制度已经渗透到了我们分销商（）层级。”2008年，“四个一工程”中最大的奖励额度为一台工程车，“全年一共发送了800辆车，这在以前是几乎没有的。今年力度还会继续加大。”

2008年，因为经受了汶川地震、蔓延全球的金融危机、房地产市场下滑等影响，在这一年里，仅有为数不多的空调大品牌实现了较小幅增长，大部分中小品牌呈现出低增长甚至是下滑的现象。行业分析人士认为，尽管受到宏观经济因素的影响，整个中央空调行业在2009年的预期不会很好，但对于行业领导品牌而言，实现逆市增长的机会也同样存在。

的确，美的的国内竞争对手们，正在为加速资金流转和出货速度加大渠道下沉的幅度。“海尔中央空调正在进行大规模的渠道变革。今年开始不再是单纯的点到点的直营，而是按照产品型号的分销方式，选择那些资质适合做的分销商作为合作伙伴，对某个型号进行总分销，再由这些分销商服务于原来的区域经销商。”

编 辑 樊 力