苏宁为何“高价赎身”

2007年底，苏宁电器股份有限公司公告称，已与全部19家加盟商签订了《特许加盟终止协议》，对于加盟期限未到期的加盟商，公司向其支付提前解约违约金合计人民币1375万元。与之不谋而合的是，国内餐饮知名连锁企业小肥羊，近年也陆续收回其在各地的特许加盟权。国内特许经营企业在经过多年的火爆发展之后，近期似乎遭遇了严冬的寒流。

其实，简单地认为苏宁、小肥羊的经营遭遇挫折是不客观的，笔者认为他们收回特许权的举动在某种意义上来说，是国内特许经营企业真正走向成熟的标志。

特许经营传入我国之初，国内的众多企业认识到这种经营模式能有效地利用外部资源、迅速推进自身的扩张速度，所以他们最大限度地吸引加盟者的参与，扩大其市场影响力，这也是苏宁与小肥羊在以前大肆招商的原因所在。然而，特许经营并非仅仅通过收取加盟费、允许加盟商使用自己的品牌、技术与渠道那么简单。新的加盟商的加入，经营区域的扩张、员工的增多，都会给企业的管理带来更大的压力。

特许企业需要不断地完善经营模式与管理制度，加强对企业自身、尤其是加盟企业的有效管理，加大对品牌形象的维护与推广力度，这一切的难度都随着加盟商的增加而递增。

在发展特许经营的过程中，特许企业授权加盟商在市场推广中使用自己的品牌，但良莠不齐的加盟商极易对该品牌及其市场形象造成伤害。尽管某些特许企业为了保证产品与服务的质量，会对加盟商的原料采购、配送渠道、经营模式等提出严格的要求，可是，对于加盟商来说，他们如果在以上方面能够摆脱特许企业的限制，就可以极大地降低经营成本并增加利润。因此，特许企业必须通过有效的监督与控制，来保证加盟企业的有序运营，维护其市场形象。

然而，国内众多的特许企业在招商时，往往缺乏对加盟商资格的考察。一旦有人要求加盟，并且能够支付加盟费用时，通常会同意其加盟要求。更为不幸的是，为了加大市场推广力度，某些特许企业会降低进入门槛，这种举措导致大量不合格者加入。与此相反，肯德基、麦当劳等国外知名特许企业在招商时，不仅看资金实力、人力资源配置，选址状况等也是其看重的重要因素。在进入一个陌生的市场时，他们会设置较高的加盟费，提高进入门槛，尽量选择优秀的加盟商，随着运营模式的成熟与市场形象的壮大，他们又会逐步降低加盟费，放宽进入门槛。

对于特许经营企业来说，招商只是万里长征中的第一步，对加盟商的有效管理、自身管理制度与运营模式的持续完善等才是重点。国内的特许企业与国外同行的差距不仅在于品牌的市场影响力，更多的体现在上述方面。某些特许企业在发展到一定规模后，却发现由于没有对加盟商股权的所有权，加上缺乏有效的监督，也就丧失了对其经营管理的控制力，各种因素使加盟企业不能严格遵守相关规定，导致其产品与服务质量、运营成本等与自营企业存在较大差距，为此，他们只能选择收回特许经营权，尽可能的发展自营企业。

应该说，国内某些特许企业的问题在于：发展特许经营时，过快地吸纳加盟商。正因为短期内把自己的业务推向了更广的区域，一旦自身无法适应经营规模的迅速扩张时，就会陷入困境。对于这些企业来说，他们合理的选择应该是随着业务区域的发展，适时调整经营模式与管理制度，并加强对加盟商的员工培训和企业监管。

对加盟商缺乏管理的一个重要原因，是好多特许企业在收取加盟费后就当起甩手掌柜，对加盟商的经营管理不闻不问。国外的经验是，加盟费用只是特许企业选择合适加盟者的一个工具，对于他们来说，从加盟商的日常经营收益中获取利润才是稳定而又持续的来源。保证加盟商心甘情愿地向自己交纳利润分成，不仅在于加盟合同的明确规定，而且在于特许企业应该承担起的某些职能，如产品开发、统一的市场宣传、人员培训、物资采购与配送等，如果他们可以掌控加盟商的某些核心经营环节，就能拥有对其完全的控制力，从而有效实施监督与管理，以保证自身的顺利发展。

特许经营是一项系统性的工程，其内容并非某些人所设想的那样简单，仅仅以收取一定加盟费为代价，授权加盟商使用自己的诸如品牌或技术等某些核心资源，它还意味着必须选择优秀的加盟商，为其提供核心服务，并实施有效监管，保证自身的品牌形象不受伤害。

在面临无力控制加盟商时，苏宁电器与小肥羊采取“蝼蛇噬手，壮士断腕”的勇气，这固然值得国内众多有志于发展特许经营的企业学习。然而，如果他们在发展特许经营的同时，能够重视对加盟商资格的选择，并持续完善自己的特许经营制度，也许就能够更加充分地利用企业外部的资源，真正发挥特许经营的优点，从而增强自身的市场影响力，提高企业利润。

从以上的分析中我们可以发现，随着中国特许经营事业的发展，国内有些特许企业已经开始加强了对加盟商的管理，但还有一种现象不容忽视，某些特许企业用逃避的办法，通过高价赎回特许经营权，转向完全的自营特许；或者只保留少数管理较为良好的加盟商，来消除某些不良加盟商对自身形象造成的破坏。

我们期待着在未来的发展中，国内特许企业不再选择逃避，而是通过更加科学的管理，利用特许经营这一模式来吸纳外部资源，提高企业的发展速度。