7年12个亿

阙文彬从发家到成为亿万富豪，仅用了大概7年时间，这究竟是如何一步一步完成的？

低调、神秘，突然崛起……一切都十分符合隐秘富豪的特征。但随着“独一味”2008年2月在深交所挂牌上市，低调富豪阙文彬开始进入公众的视线。

据了解，阙文彬持有“独一味”6160万股，按照“独一味”2月21日的发行价6.18元/股计算，阙文彬在“独一味”的财富达到3.8亿元。之前，阙文彬在“独一味”上投入的资金总共为6160万元。

阙文彬从发家到成为亿万富豪，仅用了大概7年时间，这究竟是如何一步一步完成的？《科学投资》多方梳理，试图还原其财富路径。

首日暴涨被临时停牌

2008年3月6日上午9时25分，甘肃独一味生物制药股份有限公司(简称“独一味”)董事长阙文彬在深交所敲响了开市宝钟。当天“独一味”的股价表现也大大超过市场预期，以26元开盘，涨幅直冲320.71%。创出高点29.25元之后，因涨幅过高被深交所实施一次临时停牌，最后“独一味”以27.82元收盘，涨幅为350.16%，换手率为82.35%。

据悉，“独一味”本次募集资金将用于药品生产基地改扩建项目、药材现代化产业基地建设项目和药品研发中心项目。

“独一味”是一家集中药研发、生产、销售服务为一体的高新技术企业，公司核心产品独一味胶囊单一品种年销售额近1亿元，居全国民族药销售量前三位，在民族药处方药中销售量居第一位，在止血镇痛类中成药销量中位居前列。

安信证券分析师认为，在镇痛止血中成药市场，“独一味”市场地位突出，2006年，独一味胶囊销售规模仅次于云南白药，排在第二位。不过核心产品品种比较单一，存在一定的经营风险；能源、劳动力成本、中药材、医药辅料等要素价格上涨，将对公司带来不利影响。

夫妇身家过20亿元

“独一味”上市，又催生出新的“黑马”富豪。据悉，作为“独一味”的实际控制人，阙文彬持有公司6160万股，即使按照股市低迷情况下，6月19日的收盘价14．76元/股计算，阙文彬在“独一味”的财富也已达到9亿多元。而此前公开的消息表明，阙文彬在“独一味”上投入的资金不到1亿元。

这已不是阙文彬第一次亮相资本市场。2008年2月中旬，*ST绵高对外公告，*ST绵高拟向控股股东四川恒康出售5846万元资产，四川恒康以承接公司10853万元负债的形式受让上述资产。*ST绵高还拟向四川恒康发行不超过4000万股股份购买其所持甘肃阳坝铜业100%股权。

其实，阙文彬持有四川恒康98.78%股权，而另外1.22%的股权则由阙文彬的妻子何晓兰持有。不过，即便在资本市场突然崛起，阙文彬却异常低调。

公开消息显示，阙文彬的常住地在成都双流，所以被称为“成都市双流籍亿万富翁”。目前，四川恒康持有2200万股*ST绵高，以该股6月19日的收盘价13.37元计算，阙文彬夫妇在*ST绵高的账面财富逼近3亿元。

赴藏考察 盯上独一味草

由于不接受媒体采访，因此媒体对阙文彬的了解只能从公司介绍中获悉，而“独一味”对阙文彬的介绍非常简单，不到200个字。据称，阙文彬，1963年8月出生，研究生学历、高级工程师。

要了解阙文彬，必须先了解独一味草，阙文彬的传奇也即是他与独一味草结缘的过程。

其实，作为传统经典的藏药，独一味草治疗扭伤、挫伤、骨折疼痛等疾病已有悠久的历史。由于其在众藏药中疗效独一无二，又因为它是单味藏药，所以称其“独一，单味”。

12年前，33岁的阙文彬作为四川恒康发展有限责任公司的董事长和总裁在考察时，悄然盯上了独一味草。

1997年4月份，甘肃独一味药业有限公司成立，恒康出资256万元，占80%的股权。2001年9月，甘肃独一味生物制药有限责任公司成立，四川恒康再次出资500万元，公司的注册资本达到1200万元。

甘肃独一味生物制药有限责任公司也就是日前上市的“独一味”的前身。甘肃“独一味”成立之后，多次发生增资和股权转让、变更，最终阙文彬成为第一大股东和实际控制人。

“独一味”上市的招股说明书称：“本次股票发行前，本公司董事长阙文彬直接持有公司88%的股权，发行后直接持有65.95%的股权，为本公司控股股东和实际控制人。”

独享“独一味” 占据87.1%市场

2006年12月27日，甘肃独一味生物制药有限责任公司第三次临时股东会决议通过将公司整体变更为股份有限公司，公司注册资本为人民币7000万元。

在阙文彬的设计中，“独一味”是一家集中药研发、生产、销售服务为一体的高新技术企业，经营片剂、糖浆剂、颗粒剂10多类别产品，其中主要有独一味系列产品、参芪五味子片、脉平片、前列安通片等。

“独一味”并非独家销售独一味胶囊，不过，在行业里，“独一味”可算绝对的老大。根据北京华夏仲景医药信息咨询有限公司的统计，2006年“独一味”的独一味胶囊销售金额为1.1亿元，占整个市场87.1%，而广州白云山的独一味片仅占9.9%，剩余份额则由其他几家公司分享。

独一味公司的招股说明书提到，独一味公司原材料收购市场的调查表明，公司在整个独一味草原材料市场的需求量约占90％左右。换言之，“独一味“几乎独享原材料，而垄断了原材料，就等于控制了整个市场。

独一味草主要生长于海拔3000-5000米的高山草甸、亚高山草甸、亚高山灌丛草甸等特殊生态环境；分布在、青海、四川、甘肃等西部地区；采购季节集中在每年8-10月，非全年可以采购。“独一味”管理层透露，“独一味”存货中原料占70%以上。为了保证原料供应，“独一味”目前正在筹备独一味药材种植基地的建设，未来建成后将能够满足公司对独一味草原料的大部分需求。

学术营销 引导行业发展

有人将“独一味”的迅速崛起归结为两点，其一是上述独享原材料资源，其二则是阙文彬的营销能力。

阙文彬认为，其产品营销优势表现为“优秀的营销管理团队、品牌营销和特色的营销管理制度”。

“独一味”管理层称，公司在全国建立了40个区域市场部，拥有大量具有丰富医药营销经验和医学、药学、管理学等专业知识和技能的区域市场经理、商务专员和学术专员。

据悉，各区域市场部由市场部经理负责统一管理和职能划分，商务专员对产品、广告、价格和渠道实行整合管理；学术专员对学术研究、产品使用反馈、学术推广实行管理。这些人员将市场工作深入推广到县级以上的各级医院及部分农村基层医疗机构。

“独一味”高管透露，“整个营销团队中人员流动率很低，终端客户群的数量稳定增长，销量呈现跳跃式增长。”

据悉，“独一味”90%以上是做处方药，其推广具有明显的“学术营销”特征。阙文彬表示：“通过学术应用推广，由医药经销单位配送。”

到目前为止，独一味公司的产品是所有独一味产品中惟一进入国家医保基本目录的药品。

有证券行业分析师指出，独一味产品早就在市场上出现了，但真正风生水起是“独一味”介入之后，可以说是在引导这个行业发展。药品市场竞争激烈，“独一味”快速崛起与阙文彬的操作思路密不可分。

财技解剖

资源的利用

表面看阙文彬的财技并不复杂，因为独占独一味草90%的资源，似乎想不富都不成。而事实上，拥有资源仅仅是其财技的一部分，如何利用资源使自己财富扩张才是关键。

资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。第一，资源要集中在主打产品；第二，市场要有效地分割；第三，要视情况而定。资源要集中利用，资源不是无穷无尽的。国内有很多名人，过去曾经名噪一时，但一些人从成名到失败都非常快，他们当初手上大概都有过资源，但有时资源非常分散，一旦分散，没有集中利用，很可能就会在这一点上出问题。

美国500强企业的前10名里有两家分别是石油公司、汽车公司，另外有零售公司、金融公司、技术公司，还有通用一家多元化发展的企业。全美国十大企业中就只有通用这么一家是多元化发展的企业。可见，通用的成功不是多元化的作用，通用电气不是多元化的借口。要做好企业首先应做一个一句话就能说得清楚的企业，如果一句话说不清楚，这家企业就有点儿问题了，就表示多元化发展得太夸张。有人问过美国的比尔・盖茨，问他既然能把电脑软件做得这么成功，为什么不开始做电脑呢？比尔・盖茨说：“噢，不，软件和硬件差太多了。”比尔・盖茨能够把微软做成世界第一品牌，可他连电脑都不想做。其实微软如果做电脑，即使从软件跳到硬件也还都是在IT领域，他却还说软件和硬件差太多了，可见多元化发展是多么困难。

孔夫子在两千年以前就讲“逐二兔，不得一兔。”与其做两件不怎么样的事情，还不如选择其一，竭尽全力把它做好。因此成功就必须集中经营焦点，以小博大就必须集中经营焦点，把所有精力投放在最有希望成功的事业上。

显然阙文彬对此是谙熟于心的。《科学投资》一直认为，创业、开拓市场要懂得焦点策略，即只需要注意三个方面：聚焦你最擅长做的事，聚焦你的VIP客户，聚焦你的高利润市场。也就是说，你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃你的劣质客户，必须放弃你的低利润的市场。而在“独一味”独霸资源时，采取的焦点策略，才是阙文彬财富迅速增长的关键。

只做你最擅长的事情。麦当劳是运用焦点策略很成功的案例，它把焦点只放在25项产品上，试问，中国哪家餐厅只有区区25个菜？又有哪家餐厅能有麦当劳的规模？有哪家餐厅能有麦当劳的利润？在它25项产品中，最赚钱的是什么？不是汉堡包、麦香鱼、薯条，而是可口可乐。按照常人的思维，肥水不流外人田，永远想一切都自己来做，那么麦当劳就不可能有今天的规模。你什么都做，却可能什么都不是。

很多人将精力白白浪费在许多无谓的事情上，因为他们没有聚焦，到头来他们的事业和生活如竹篮打水一场空。能够在这个世界上独领的人，必定是专心致志的人。伟大的人从不把精力浪费在自己不擅长的领域中，也不愚蠢地分散自己的专长，充分利用自己的资源。市场也是如此，很少有某一家公司能囊括一半以上的市场。但如果你有清晰的焦点，有独特的卖点，就有可能拥有较大的市场占有率。

这就像长得再漂亮的女人也不可能让每一个男人都喜欢她。记住，市场占有率达到30％就是垄断。一个女人，如果有30％的男人喜欢你，你就是美女。因此定位独特卖点就能提升你的利润，集中经营焦点就能超越你的竞争对手。这才是阙文彬的真正财技。