把CRM用在证券业风险管理上

找出风险来源

风险的来源可以分为两大类：

1.较具风险的公司股票

(1)通常我们可以通过分析方法(如蒙地卡罗或VAR等方法)，推测个别公司股票的可能波动范围，并检察最近的价格是否已背离正常水准，以此来找出风险较高的股票。

(2)通过市场消息，锁定特定的可能有问题的股票。有了风险可能较高的公司名单后，应该立即用在这两种情况中：

・标示现在持有这些股票的人，当营业员接触这些人时，可以立即提醒客户。

・当客户提出要买进这些股票时，应该让营业员提醒客户，以避免风险。

2.找出较具风险的客户

(1)过度集中：当某位客户的持股总价值超过某个金额，而且又集中于同一两个股票(特别又是高风险股)时，就应该特别注意。

(2)融资额过高：当某位客户的融资金额到了某个水准，而且融资比例偏高，这时也应该特别注意。

(3)交易突然放大：当某位客户的当日或当次交易与过去一段时间的平均值相比，突然放大，也可能是一种警讯。

(4)有追求风险习惯的客户：当某位客户过去的交易偏向买卖较高风险的股票，或喜欢追涨(跌)的客户也应该特别注意。

(5)持有高额风险股：当某位客户持有属于高风险的股票，超过了某个金额时。

(6)找出人头户或人：以上各种类型应该先找出人头户或人，用总归户后的金额为准，判断是否进入危险区。

有了这些风险指标后，我们应该针对每位客户进行综合风险评分，例如：当一个客户的各项指标都在较危险的区域时，就会使他的总体风险更高，所以证券公司应按照这些综合风险评分将客户分级，锁定高风险客户，加以特别注意。

采取行动降低风险

有了上述的分类和等级评定后，CRM的客户管理平台就可以扮演更积极的角色了。

1.接受服务时

在设计CRM时，应该让营业员在接触特定客户的时候，能立即标示出他的风险等级，以及风险来源，以避免客户陷的更深。

2.主动出击

在设计CRM时，应该能将不同风险等级的客户分别列出，并由研究部门为营业员拟定不同风险因素的对策。对于高风险群的客户，应主动联系，更实时掌握客户动态，并给予个人化的避险策略。

总之，越是在股市不景气的时候，交易的风险就越高，券商应加强对营业员的管制，千万不要为了业绩冲昏了头，从而造成券商自身的风险。而CRM具备分析和行动两种特色，正好能对券商提供很好的帮助。