销售新人的成长“加速器”

良好的职业行为是销售人员取得成功的基础，它帮助销售新人沿着正确、高效的轨迹，更快地迈入优秀者的行列。

在竞技场上，运动员要想提高个人最佳成绩，遵循科学的训练方式，采用正确的技术动作是一个有效的途径。销售领域其实同样如此，销售人员不同的行为方式，决定了他们不同的销售业绩。而观察众多优秀的销售人员，在他们身上可以总结出一些共同的行为，这些行为有很好的借鉴价值和可操作性。

对销售新人而言，在入职之初就注意培养自己良好的职业行为，不但会对销售工作有很好的促进，还可以成为今后工作开展的基石，帮助自己更快地迈入“优秀”的行列。

分析和总结

在销售团队中，销售人员的业绩总是参差不齐，有好有坏。而业绩好的人，最善于分析其他成功销售人员的经验，加以总结、学习和利用。

别人的成功虽然不能复制，但我们可以借鉴成功的经验。如果你的业绩不佳，又感到无助和困惑，那就找一个安静的空间，静下心来，以优秀的销售人员为标杆，分析他们的优势、特长，总结他们成功的经验。通过这样的过程，你就可以摆脱困惑和无助，不断尝试各种方法，并在尝试中收获更多的实战经验。

分析和总结，其实可以概括为“思考”。善于分析和总结，就是要勤于思考，每天清晨或每个周末，给自己一段思考的时间，从而摆脱忙碌却没有业绩的尴尬处境。

好记性不如烂笔头

众所周知，销售部门经常开会，没完没了的大会小会，以致有人用“夜总会”来比喻会议太多。刚做销售的时侯，我也常被各种会议搞得苦不堪言，每次开完会不久，就忘了会议传达的中心内容。后来再开会时，我就用笔记录下会议上的工作部署、需要执行的工作内容，并用轻重缓急进行细分，慢慢培养出自己做笔记的好行为。有了这样的行为，自己的工作思路更加清晰，很少再有模糊不清的状况。

除了开会要做记录之外，工作中还有很多琐事需要“烂笔头”的帮助，比如答应给某人回电话、答应给某人发邮件、答应周几要上交报告等，如果没有记录来提示，这些工作就会被领导和客户不断追问，自己焦头烂额，给领导和客户的印象也会大打折扣，变得“低效，低能”。

所以，记录和回顾的行为，可以让销售人员从容面对忙碌、复杂和繁琐的工作。尤其对于商务型销售人员，这一点更应该着重培养。

To do list

“To do list”，就是指“清单”或者“要做的事情”。在欧美人的生活中，这是最常见的一个行为，他们用“To do list”来安排时间和整理思路，比如记录去超市购物的清单，每天清晨罗列当天要做的事情，晚上还会检查这些事情的达成情况。

作为销售人员，坚持写自己的“To do list”，它让你不会忘记交电话费、还信用卡账单，更重要的是，它会帮助你检查每天的工作内容和达成情况。

“To do list”还会对销售人员发出警示。比如，如果你每天的“To do list”少于5项，那就说明你的工作任务或者工作内容不够充实，需要进行调整，合理的数量应该在10项左右。

销售管理中常常会要求“当日事当日毕”，“To do list”就是很好的工具。坚持每天写你的“To do list”，会让你在不经意中变得高效、有序、目标明确。

“两分钟”时间管理

女友打电话让你晚上买水果，同事请你帮他发一份传真，主管让你复印一份文件……我们每天都会面对各式各样的琐碎事，这些事情对销售业绩没有丝毫帮助，却在无形中占用了我们的时间。

比如，朋友打电话让你帮忙询问电脑的价格，如果5分钟内没有得到回复，他就会再打电话追问。诸如此类的事情如果没有在第一时间处理，反而会耗掉你更多的时间。

如何处理这些琐事？只需要通过一种“两分钟”时间管理的行为，这些麻烦就能迎刃而解。

所谓“两分钟”时间管理，就是指在2～5分钟内迅速处理完琐事，然后马上回到自己原来的工作内容。其原则是能简单处理的事请就不要复杂，能用2分钟搞定就不用10分钟。总之，不要让琐碎、没有产出的事情占用你太多的时间，从而有足够的时间去为提高业绩全力以赴。

战胜拖延

我刚做销售的时候，对出差报告、季度总结、年终职述这样的工作内容总是能拖就拖，不到最后一天从不完事。直到有一次，由于没有按时提交出差报告，财务部拒绝给我报销出差费用，那次拖延让我损失了3000元。心疼之余，我开始反思，意识到拖延的恶习已经严重影响了自己的工作和生活。

战胜拖延的方法很多，这里有三点建议：

第一，限定自己完成目标的最后时间，通常要比公司要求的最后时间提前一些。

第二，一般来说，容易拖延的工作内容大多是自己不擅长的，对于这些工作，要积极学习，弥补自身的短处。

第三，请求同事或朋友指导和帮忙，比如请别人帮忙整理出差票据等。

遵守约定时间

作为销售人员，守时应当成为你非常重要的一个行为准则，并且去影响你身边的每一个人。守时好比一个承诺，是严格要求自己的一种表现，也才可能给客户和上级形成言出必行的印象。即使由于特殊原因迟延，也要提前知会对方。

所以，销售新人从一开始就要培养自己守时的行为，千万不要沾染某些“老销售”差几分钟无所谓的态度。

三思而后承诺

有些销售人员为了达成业绩、维护经销商关系，或者表现自己的“能力”，往往轻率地给客户许下一些承诺。如果你也有这样的情况，那就要给自己重重地敲响警钟了。

在职场多年，我见过很多销售人员因为“承诺”而给主管制造的麻烦，让自己落入“赔了夫人又折兵”的境地。轻率地承诺是非常危险的事情，承诺一旦兑现不了，轻者会被公司批评，重者会被客户唾骂、被公司开除，断送掉自己的职业前途。所以，千万不要养成乱承诺的恶习。

如何避免这个恶习？那就要“三思而后承诺”，做自己能力范围以内的事情，超出职权范围的事情，一定要先申请后承诺。不要认为这样做自己没有面子，或者觉得流程繁琐，其实只有这样才能让自己游刃有余。

良好的职业行为，是销售新人成长的加速器。从现在开始，善用分析和总结，勤于动笔记录，尽快处理掉琐事，每天列出“To do list”，努力做到守时，避免拖延和乱承诺，让我们一起顺利成长吧！■

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