浅议投标报价的策略与技巧

摘要：现标竞争获胜的关键是投标报价。合理的投标报价包含着先进的报价策略和报价技巧，本文主要通过上述两方面的内容，提高投标报价的质量，便于在现标中获胜。

关键词：投标报价策略；报价技巧

Abstract: modern bidding competition is the key to winning bid quotation. Reasonable bidding quotation contains advanced offer strategies and skills, this paper mainly through the above-mentioned two aspects of content, improve the quality of the tender offer and facilitate in the modern of winning bid.

Keywords: tender offer strategy; Offer skill.

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)

投标报价是投标获胜的关键，因此施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略应掌握四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。

把握形势：也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则，多要搜集情报信息，了解自己，了解对方。

以长胜短：即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如技术水平高、劳动态度好、工作效率高、职工队伍素质好；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，设备完好，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

掌握主动：即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标；反之，则不参加。

随机应变：主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时还取决于企业领导的决策能力。

常用的投标策略有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜：即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。总之，这种投标策略的本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

2、靠改进计划取胜：即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

3、低价策略：即通过降低利润水平来降低报价，争取中标。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

4、未来策略：即着眼于发展，为了争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

5、低价索赔策略：这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。所谓"作价技巧"是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。

1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。

2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。

3、企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。

4、对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。

5、对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

6、在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法：

(1)、对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。

(2)、对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。

(3)、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

(4)、估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些。

(5)、对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和实施过程中索赔。

结论：在投标过程中，通过对信息的收集，掌握第一手资源，制定合理投标策略，加之先进的投标技巧，一定能编制出高水平的投标报价，既提高中标机会，同时也对中标后的经营利润产生非常积极的影响。

参考文献：

1、宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧.科学出版社 2004

2、张宝岭.建设工程投标实务与投标报价技巧.机械工业出版社 2007

3、刘富勤. 工程量清单的编制与投标报价.北京大学出版社 2006年

4、叶良，刘薇..土木工程概预算与投标报价.北京大学出版社 2008