UIT借中小企业市场发动品牌战略

中小企业市场将成为UIT的品牌摇篮。

9月16日，第三届国际中小企业博览会在广州开幕，创新科存储技术有限公司(UIT)的华南大区营销总监李林带着4个同事从深圳赶到了会场。但是，他们并不是来参展的，而是来看看展会的规模。因为，作为一家专业的存储企业，中小企业正在成为他们重要的客户，一个中小企业如此集中的盛会，他们当然是不会错过的。就在会的新闻中心，记者采访了风尘仆仆的李林。

系统集成转战存储市场

存储正在成为IT行业新的亮点，很多公司积极投入，并寄望其成为下一个业务增长点。曾有业内人士这样告诉记者，目前存储行业还有一层神秘的面纱，但是现在的存储市场就和五年前的服务器市场相当相似，市场已经进入普及期。

UIT早期主要从事系统集成业务，2004年开始转型进军存储市场。转型的理由，用李林的话来说就是，“我们要培育自己的核心竞争力。”因此需要找一个既有发展空间，又有生存空间的业务领域，在经过仔细的论证之后UIT选择了存储行业。

利用以前的系统集成经验，UIT转战存储市场以后与各行业中的知名SI进行合作，在广电、能源、金融以及电信等行业有了相当的市场占有。而事实也证明，UIT的转型之路是正确而富有远见的。2004年公司转型的第一年存储产品销售超过2000万元，2005年攀升到5000多万元，预计2006年收入将达到1.5亿元。

目前，UIT已经在北京、深圳、上海、广州和香港建立了销售和技术支持中心。“虽然目前在国内市场也有很多做存储的厂商，但是品牌知名度都不能和行业内的国外厂商竞争，因此，我们希望能够打破这样的状况。”李林的话语中蕴涵着强烈的信心。“我们已经申请了两个800电话，一个在北京一个在深圳，分别针对大型企业和中小企业提供贴身的服务。”

服务制胜中小企业市场

目前UIT正在紧锣密鼓的进行新产品UDP的前期准备，这是与HP合作推出的新产品，将主要针对中小企业市场。作为存储行业的新军，UDP对于UIT来说是进军中小企业市场的杀手锏。

UIT曾经用两周的时间调查了2000家中小企业，发现他们对存储的概念不是很清楚，但是需求却很明显。因此，UIT看来，中小企业市场可以成为UIT的品牌摇篮。“发展性的中小企业，比如各种事务所、广告公司、新闻机构将是我们UDP产品最适合的用户。”李林告诉记者，“当然，制造业也是很重要的市场。”

制造业的竞争越来越激烈，很多企业都启动了信息化建设，上了信息化之后，制造、销售、生产等方面的数据必然越来越多，也就产生了存储的需要。“上了信息化数据就成为企业的生命，存储成为根本的需求。”李林这样对记者强调。

从目前的存储企业市场推广手段来看，大品牌还是偏重于“产品导向”，站在本位的立场向客户推最新的产品。但是，UIT认为，存储市场特别是中小企业的存储市场，以增值服务为代表的差异化营销，应该是更好的市场推广模式。目前UIT正在与深圳电信合作，面向中小企业推出“租赁式”存储服务。

UIT的工程师曾多次在客户会上现场演示，20分钟内将BS3000系列的iSCSI产品从拆箱到配置完成。李林告诉记者，“在产品技术方面，我们是与国际市场同步的，并且针对中小企业我们坚持客户导向的产品设计思路，让用户更容易部署和维护。”

目前UIT在全国五个办事处或者分公司都配备了专业的的服务队伍，“我们有很多工程师都是在存储行业积累了8年以上的经验，UIT在服务方面的投入应该说是超过绝大多数同行的。”在李林看来，营销是打造UIT差异化优势的所在。