发挥汽车集团产业链效应 拓展二手车业务提升企业资源最大化

摘 要：随着国民经济的快速增长和汽车保有量地迅速提升，二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段，拓展二手车业务，对汽车经销企业来说显得尤为重要。本文试从发挥汽车集团产业链效应，拓展二手车业务，谈如何提升企业资源最大化。

关键词：二手车业务；资源

中图分类号：F407.471 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-38 -02

近几年，我国经济高速发展，汽车产业显得尤为迅猛，汽车产销量逐年攀升。但是道路交通拥堵、停车位紧缺已严重影响汽车保有量的不断增加，部分一线城市政府已经开始限购。油费的不断上涨、车辆使用费用的不断提高等因素，客观上又打压了消费者的购买力。同时，各主机厂的竞争不断下沉到经销商，使得原本市场化程度已经较高的汽车经销商，竞争愈发充分，压力不断加大。

数据表明：2010年全国汽车产业的产销量，在近几年中达到最高水平，各经销商的整车销售规模同比递增幅度几乎都达到20%以上，同时整车毛利均保持稳中有升的态势。2011年各经销商的整车规模迅速下滑，甚至有的企业低于09年的水平，但整车毛利依然保持理性竞争，维持在2010年水平。而2012年，竞争明显加剧，在销售规模不断下滑的同时，整车毛利水平比往年减少50%以上，甚至有的品牌在亏损销售，毛利率为-10%以上，尤其在毛利率为负数的汽车中竟包括像奥迪、丰田这样的一二线品牌。异常竞争的市场氛围，使得各汽车集团在原有的经营模式和盈利模式上，必须取得突破，寻求新的业务模式及赢利点，以取得资本收益。

目前以汽车为主业的集团公司，大多具有完整的汽车产业链，自新车出厂以后，从新车销售、车贷、车险、新车上牌、车辆美容装潢，到车辆维修服务、二手车置换、车辆年检、二手车市场及办理过户、汽车俱乐部等，具有较为明显的优势。然而，很多汽车集团由于内部资源尚未有效整合，未能形成集团化的资源优势，因此，企业在市场中的资源优势亦未能形成竞争优势。

结合前期市场调研，本文就如何整合汽车集团资源，拓展二手车业务，发挥资源效益，提出探讨意见。

一、南京新车销售、二手车交易、行业规模现状及分析

（一）新车整车销售现状及分析

南京现汽车保有量约140万辆，2009年初保有量约105万辆，2010年新车上牌量超过15万辆，2009年和2011年上牌量基本持平。

目前南京从事汽车销售的集团公司约有7家，主机厂除个别一线品牌只建有1～2家4S店外，大多数品牌，均有5家以上4S店，甚至有的品牌多达7个4S店，同时，厂家还在不断的展店。从南京汽车保有量的增加态势来看，新车销售的竞争尤为激烈。

（二）二手车交易现状及分析

南京从事二手车经营的主要有交易市场内的经纪公司、4S店置换业务、经营公司、二手车经营卖场等形式。据抽样调查统计，出售二手车，有55%的消费者选择通过经纪公司，25%选择民间交易，12%选择经营公司或卖场。

作为二手车流通主渠道，目前南京有13家交易市场，实体市场只有4家，其他大多数为开票办理过户的市场。从事二手车经营的经纪公司，约有500～600家，经纪人约2400人左右。

（三）新车销售和二手车交易对比分析

对以上新车销售和二手车交易现状及数据分析，可以看出新车保有量增加速度趋缓，各4S店“僧多粥少”，新车销售，直至后场维修服务，竞争尤为激烈，而且在不断加剧。

南京二手车流通行业，交易量和交易规模递增优势明显，然而该行业至今还处于原始竞争阶段，经营模式、盈利模式、服务内容等经营思路和方法十多年基本没有改变。虽然近几年部分厂家、经营公司、网络公司不断地试图进入，但是由于消费者的消费习惯和政府政策的限制，一直无法真正影响和改变该行业。

因此，汽车集团只要有效整合内部资源，形成集团化的资源优势，在新车销售市场中充分发挥，形成竞争优势，定能击败对手，取得市场地位。同时，开发二手车流通资源，利用现有的市场优势，率先引入新的二手车经营模式和盈利模式，在该行业取得突破并占有主导地位。这样，汽车集团的新车和二手车相得益彰，在今后经营中的竞争优势是其他单体汽车4S店和二手车市场无法比拟和超越的。

二、汽车集团4S店、二手车市场和置换、车辆检测站、俱乐部等资源互补资源共享

（一）增加客户基盘的积累，提高有效客户集客量

汽车集团每年新车客户、俱乐部会员，检测站客户、二手车客户均可以在集团各个产业链中循环消费和提供服务，而目前部分汽车集团各子公司仅在原有的环节提供服务，客户资源没有共享。

（二）一站式服务超范围服务提高满意度

汽车集团在新车销售后，可以进行上牌、次新车保险、安检、环检等，汽车直至卖出二手车等方面超范围服务，有的汽车集团有车驾管功能，可以免费为车主提供驾照年审、补办登记证书、查曝光等服务，提高满意度；

（三）客户深层次开发提高赢利点

产业链中的子公司主动为客户提供一部分免费服务，一部分有偿服务，同时为其他子公司提供有效客户，增加赢利点。

（四）循环服务提高忠诚度

为客户提供新车销售、使用服务、二手车卖出、提供新车等，让客户忠诚本企业品牌；

（五）综合服务增加优惠提高竞争力

销售顾问在销售新车的同时，可以做后服务的销售，这样既可以提高销售的成功率，也为后服务提供便利。在提供综合服务时，汽车集团应选择合适的赢利点，放弃一部分项目的利润，采取不同的定价策略，让客户实实在在地感觉优惠。其实有的服务成本较低，有绝对的价格优势，也为客户使用中省去较多的麻烦。

三、整合汽车集团4S店和二手车经营公司、二手车市场资源，开展二手车置换即时拍业务

随着互联网的高速发展，网络已成为了商业发展战略的重点。在被称为“E时代”的今天,基于Internet的电子商务活动，也越来越频繁地出现于现代中国的汽车销售活动中。作为以汽车为主业的集团公司，如何抓住网络技术带来的机遇,利用虚拟的网络来创新经营，才定能把企业做大、做强、做优。