逆市上扬有绝招

“山寨”――个来源于广东话的普通词汇却在过去的一年里红透了大半个中国，至今仍然活跃在我们的生活之中，甚至成为了人们津津乐道的经济现象。它最早出现在工厂行业，是民间势力对某些知名品牌的低成本仿制。但它来势汹涌很快便向其它领域蔓延，迅速形成燎原之势。2008年在金融危机的冲击下更是逆势上扬形成了一道独特的风景线。

一、山寨缘何兴起

按照存在即合理的哲学思维，我们应当承认，“山寨”有其萌芽破土的条件，近来的疯长，更应当有客观适宜的土壤的滋养

(一)文化滋养

山寨产品的盛行标志这山在文化对主流文化的冲击，即山寨产品的兴起背后有着庞大的文化体系滋养，仅以文化的角度而言，“山寨精神”在中国可谓源远流长。“王侯将相宁有种乎”这响彻两千多年的呐喊具有浓重的反叛色彩“流民草寇占山为王”更是有一种有别于王者的霸气。中国传统文化中这种对权威和固有体制发出的挑战和平民英雄气概便是山寨文化的源头，当下它也有全新的时代解读，那就是草根文化――没有贵族气息，没有良好的环境，草根文化更多凸显的是一种破土而出的强劲势头与不屈不挠的精神。

(二)技术支持

山寨产品之所以能够迅速挤入市场，并向多个领域蔓延，正是凭借其仿造性、快速化的特点，通过模仿知名品牌来适当整合自己的产品取得成功的。这一环节的实现需要技术的支持。以“山寨机”为例，它们大多没有自己的品牌，但是功能丰富、价格低廉、外观新颖。这些优势都来源于MTK平台解决方案，高度整合的手机芯片方案不仅使低价成为可能，更是拆除了手机制造的技术门槛。技术壁垒的轰然倒塌为山寨机大规模生产开了天窗，一条分工明细的山寨机产业链逐渐明晰：山寨制造商归根结底只是一个集成商，他们根据自己的需要来整合手机设计公司、测试公司、工厂等手机链条的各个端点。由此可见，技术支持是山寨产业兴旺发达的奠基石。

(三)环境支持

山寨产品的兴起与我国的市场格局和经济发展形势息息相关。由于我国各地区经济发展不平衡，市场需求也里阶梯状分布，随着经济发展，三四级市场逐渐显示出巨大的消费潜力亟待开发。在我国消费市场上存在两对矛盾：品牌产品或高端产品所面临的一级市场已经饱和，但在开发三四级市场的过程中又显得心有余而力不足。而在具有巨大消费潜力的三四级市场上又存在着消费者高端消费欲望与消费能力不匹配的现象，导致面对巨大的消费市场却没有理想的市场份额。仍以手机为例，许多知名品牌手机，在面对日趋饱和的高端市场也开始开发三线市场，推出特价机型，但是低价位往往对应着简单的功能和设计，不能满足消费者需求。所以过去在三四级市场的竞争上都是国产品牌略胜一筹。但自从2006年“山寨机”大举入市以来，国产机的销售份额也在逐年下降，曾经由国产手机独领的三四级市场如今也不得不让位于“山寨机”。由此观之，山寨的大红大紫是“适者生存”的结果。

二、解读山寨兴路

(一)解读山寨崛起之路：他山之石可以攻玉

提起“山寨”相信不少人会嗤之以鼻。其实任何产业的最初发展都可以找到一些“山寨”的痕迹。比如十多年前的电脑市场，国内某些名牌电脑不也有过照搬IBM电脑概念的生产经理吗?比如二战后刚刚起步的日本制造业多少都有些欧美的影子。山寨谙熟“他山之石可以攻玉”的道理并运用的炉火纯青。借鉴成功企业的经验，进行低成本仿制，迅速占领市场。山寨的崛起虽然显得有些不够名正言顺但是确实为中小企业提供了一天很好的创业途径。通过分析企业自身在目前市场面的情况，将同类企业进行精准的区分，找出与企业自身在经营模式、产品、渠道等方面相同或相近的模板企业，并不断跟踪发觉其成功的要诀，并有针对性的进行“模仿”。“模仿”毋庸置疑是其异军突起的精髓所在，但是这类模仿也需要灵敏的市场嗅觉和市场观察能力。简单而讲，就是要对认真细致调研所要模板(仿)。经营是哪个系列，渠道、包装、价格如何，摸清楚该类产品的市场适应程度、成效如何。如是成功品牌，可采取跟随策略，重点生产或引进这一类的产品。然后制定类似相同的产品组合策略，明确高利润产品、市场冲锋品种、市场核心品种的比重，以助中小企业的产品线丰富和渠道策略的制定，并最终根据产品、渠道策略制定市场经营策略，完成企业的全面提升。

(二)解读山寨创新之路：需求导向草根创新

对于山寨而言如果只是停留在低层次的模仿甚至是剽窃，无疑是自寻死路。对于任何行业而言，照搬照抄别人的经验或者一层不变的借用别人的经验终将走向衰亡。“它山之石”要真正用来“攻玉”还必须要及时根据市场需求来调整战略，自主创新。山寨的遍地开花，并不能完全归功于最初的“低价低质量”的野路子，不能否认其在创新上是下了一番功夫的――汽车手机、音乐手机、相机概念的手机等屡屡带给我们惊喜，做了很多连品牌手机也没有做过的尝试。山寨企业往往摒弃了大企业瞻前顾后的心理，在产品个性化和市场需求的反映速度上有着甚至连名牌企业也无法比拟的优势。往往只要存在一个小小的细分市场和一个小小的创意，他们就会迅速反应，在材料和外形设计上别出心裁，捷足先登捕捉商机。靠着一款或者几款经典产品来维系整个企业生存的时代已经一去不复返了，伴随着个性需求时代的到来，以消费者需求为导制定适应消费心理需求的营销方案才是维持企业市场地位的良方。当一些名牌大牌还在按部就班的半年一个新品踟蹰前进时，山寨们早就用更短的产品周期，更加迷人的外形设计将营销体系庞大，决策麻木拖沓的大品牌拖下了水。

与此同时，通过建立与众不同的品牌概念、产品理念或整体意像，制造出独特卖点与价值诉求，也能以引起消费热动。这也是近两年“山寨产品”爆发的力量源泉：对四平八稳的原有商业模式和商业游戏规则进行“颠覆”，努力体现一种低端化、平民化、自由化的倾向――在产品品质方面，“山寨化”体现着低价、经济实惠、自助(Doityourself,DIY)、草根、平民等特性，甚至包含一定的创新因子，深受要求不高、又喜欢赶时髦的低层平民喜欢，从而大获成功。这给多数国内企业深刻的启示。 总而言之，山寨借鉴之路不仅仅满足于套用拼装，而是蕴含这草根创新，这也是它与核心商圈分庭抗争的源泉。

(三)解读山寨营销之路：天网恢恢疏而不漏

产品生产和顺利进入市场固然重要，但是如何保持市场优势也地位却是一个难题。相比较而言，品牌产品具有更加持久的市场影响力。而山寨产品虽然缺乏品牌优势，但是对于却自由一套低成本的“营销经”：

1、山寨营销善于制造具有规模扩散效应的话题。该话题易于接受，而且容易引起共鸣这样才能驱动分享。并且该话题信息传递范围很容易从小向很大规模扩散，通过“网络病毒式营销”效应快速复制和传播产品信息，进而激发消费者的购买；

2、有效利用公众的积极性和行为，引导传播方向，首先要捕捉“活跃人群”和“意见领袖”，尤其是凝聚大量对山寨产品有好感的80后、90后人群，形成热点话题，并通过限量的赠送、免费体验吸引他们相互转发；借低成本的网络社区、论坛、博客、视频、邮件、QQ群、网游等打开宣传攻势，“阿迪王”互动式网络营销已为山寨营销起了个好例；

3、利用现有的通信网络，如巧借低成本的网络社区、论坛、博客、视频、邮件、QQ群、网游等打开宣传攻势，“阿迪王”互动式网络营销已为山寨营销起了个好头。

4、利用社会资源借势造势放大事件，通过将产品的核心价值及元素，与重大新闻进行巧妙联系，制造新闻事件，由此带来的“比附效应”将对提升品牌的知名度和美誉度带来重大效用。如推出奥运纪念版手机。