医药营销渠道范文

医药营销渠道范文第1篇

医改对我国医药销售销售渠道产生了深远的影响。在电商环境的影响下，医药销售受到了一定程度的冲击，在通过互联网对医药进行销售时，相关部门必须要做好相应的监督工作，一方面要净化市场，另一方也要避免存在问题的药品出现在市场中，威胁人们的健康。

关键词：

电商环境；销售渠道；市场

随着电子商务和互联网技术的不断发展，医药行业的零售模式受到了强烈的冲击。以互联网思维模式引导经营管理，完善医药的销售渠道，促进医药行业的发生。

一、利用互联网销售药品的优势

药品本身具有适合在网上销售的特点，其重量轻、体积小，便于运输，并且药品都具有明确的规范标准方便管理。传统医药经营模式十分复杂，需要通过批发商、供应商、医药公司等多个中间环节，这些环节不仅需要相应的工作人员解决药品的流通往问题，而且还会提高药品价格，而通过网络销售药品，避开了不必要的中间环节，降低了药品的价格[1]。由此可见，通过网络进行药品销售具有的优势十分明显。此外，通过电磁商务的方式进行药品销售，能够使医药企业中存在的各种问题得到改善，使医药企业在具体运行过程中的质量和效率得到保证，使医药企业和病人的经济利益都能够得到保障。

二、互联网销售药物面临的问题

1、信任缺失

医药产品与人们的健康和生命直接相关，消费者十分注重药品的质量和真伪。但是，从实际实际情况来看，消费者在网上购买药品时，经常会有疑惑心理，对购买药品的质量和价格都会抱有一定的怀疑态度，会多次询问卖家。消费者在网上购买药品时，对药品的来源、质量都会抱有不信任态度，担心网店是否具有销售药品资格，近几年，报出网上的黑心药店，也让消费者感受到不安，这也是导致大量消费者，不在网上购买药品的一项主要原因。此外，医药电子商务的发展还受到国家医保政策影响，在社区药店和医保定点要店，消费者习惯通过刷医保卡的方式购买药品，在通过网上购买药品，哪些够网店可以享受医保政策，还有待政策的完善。

2、物流配送体系需要进一步完善

从目前我国互联网药品销售的具体情况来看，国内医药物流配送体系在是运行过程中错误率价高、信息反馈信息缓慢等各项问题，这对会对网络药品销售的发展造成不良影响[2]。而目前，通过网络销售的单品价值低的药品在配送上的费用的提升空间也不大，这也对网络药品销售的发展产生了较为严重的制约。

三、改善医药网络销售的意见

1、发挥政府职责，严厉打击售假行为

在降低市场门槛的同时，政府需要不断加强对医药市场的监管力度，监理事前、事中、事后监督机制，要加强对网上医药销售点的监督与审查，保证人们的的健康与生命安全。构建完善的法律法规，出台一系列与医药电子商务相关的准确规格、执业医师、顾客因素、药品运输、药品存数等严格的标准要求，从而确保事前监督能够做到有准可依。完善对网上售药的监督与管理，并且要对其中涉及到的细节操作进行严格的监督，完善药品电子监管平台的构建，采集医药电子商务平台中的各项系数，对互联网中交易的药品的质量进行跟踪管理。事中监管，结合药品电子监管码，构建一个科学合理的药品检定查询平台，通过对该平台的合理应用，能够确保网上销售药品信息的透明性，从而可以通过用户自行监督和政府监督的方式，完成监管。最终，通过全程跟踪的方式，实现对网上药品质量的动态监控。

2、整合销售渠道

在电子商务背景下，应当通过合理的途径，对药品的传统销售渠道进行适当的整合，从而使药品物流体系得到进一步完善，使服务改进模式得到改进，在对自身原有的物流网络体系进行合理应用的基础上，积极推进外包物流供应商或联盟的合理应用，从而实现现代化管理[3]。对整个医药行业的整体发展趋势进行分析，为了与渠道扁平化的整体趋势相顺应，需要加强对传统医药流通渠和物流体系完善，从而提高物流质量。传统销售渠道可以因地、因时选择合理的医药分销商，以及相应的医药商的形式进行销售。同时，要结合原有的仓库、渠道、运输等各项资源，对资源进行适当整合，从而降低药品的运输成本，并且要构建科学的物流配送体系，确保物流运输的合理性、经济性、高效性。在利用互联网对药品进行销售时，通过对互联网药品销售平台的合理应用，动态掌握各个地区的库存情况，药品的发送情况、药品的跟踪情况等各项内容，从而能够更好的对成本进行有效控制。此外，传统销售渠道还可以结合互联网药品销售平台和客户关系，加强对客户的管理，培养客户。并且物联网药品销售不受空间和时间限制，因此具有不错的发展空间。

四、结束语

电商环境下，互联网销售已经成为了现代医药销售的一个主要渠道，并且在具体应用中也取得了不错的成绩。但是在对该销售渠道应用过程中还存在的一定的问题，因此要加强分析，通过合理的措施，确保网络销售的合理性与安全性。

参考文献：

[1]韩磊,冯国忠.我国医药企业营销渠道研究——市场经济条件下[J].现代商贸工业,2013,03:25-26.

[2]鲍娜.新环境下医药营销策略与渠道管理研究[J].现代营销(下旬刊),2015,11:84.

[3]曾建雄.基于医药企业的服务营销转型与策略选择[J].湖北函授大学学报,2016,22:78-79.

医药营销渠道范文第2篇

医药行业关乎人们的切身利益和社会经济的稳定发展。医药行业包含了多学科先进的技术，也包含了很多高科技的产业群体。我国的医药行业现处于转轨的阶段，很多的政策都在不断地发生着变化，医疗保险制度的不断改革，处方药与非处方药的管理制度等都为医药企业带来了很多的困难，但同时也带来了很多的机会与希望。营销的渠道是医药企业发展的关键点，只有对营销渠道进行有效的管理才能够确保医药企业稳定的发展。文章就医药企业营销渠道的现状及策略进行简单的分析。

［关键词］

医药企业；营销渠道；消费者

一直以来我国的医药行业都是持稳定发展的状态，但是随着政策与市场发生变化，医药行业面临着前所未有的困难。随着医疗保险制度的改革，对很多的消费者的消费产生了很大的影响。而且我国现在正在推行处方药与非处方药的分类管理制度，这项制度的产生规范了处方药广告的管理。我国先后颁布了很多药品分类管理的制度，对处方药也实行了凭处方销售，不仅如此还将我国执业医师的制度进行了完善。医药企业的营销渠道是至关重要的，进行营销渠道的管理必须需要企业对自身有清楚的认识，知道自身存在的问题所在。所以文章对医药企业的营销渠道进行现状的分析并且提出解决的策略。

1医药企业营销渠道的现状分析

关于医药企业我国在2006年出台了很多的法律法规，这些法律法规的颁布致使医药企业向着规范的方向发展。有很多的医药企业为了能够将自己的药品宣传出去，会做很多虚假的广告，而这些法律的出台会对虚假的广告进行制约，使得虚假的广告减少。那么现在医药企业的营销渠道应该怎样发展下去？医药产业在近些年来得到了很大的发展，在这个发展的过程中遇到了各种各样的问题，但是还是在持上升的趋势。想要在众多法律法规的包围下实现医药企业的营销渠道目标就要首先明确目标，是做销售的网络还是运作区域的市场。营销的目标就是为了满足消费者的需求。营销的目标是要快速的将产品推销出去，收获消费者的好评，来建立企业的诚信度与消费者的忠诚度。只有明确企业的目标，才能够进一步的确定营销的渠道与方案。

医药营销最终的目的是为了消费者，为了满足消费者的需求，将药品推销出去。消费者是营销的主宰者，在当今的这个时代，消费者有很多不同的选择，同一款药品由不同的企业进行生产，但是如何才能够抓住消费者的心理，将自家的药品卖出去才是企业需要思考的问题。所以企业一定要抓住消费者的心理。医药市场的竞争是激烈的，对于一些小型的医药企业而言，招商越来越难，传统的招商方式已经不能满足于当今的社会。医药企业进行招商的目的主要有三点：一点是想要将资金快速的收回；二点是想要通过招商来建立属于自己的营销网络；三点是想要快速的占有市场。现在同一种种类的药品有很多，例如治疗感冒的药品就有几十种，这些同类的产品想要通过招商得到发展，就要先将区域的市场做好。现在有很多的医药企业在宣传的时候选择了路演招商的形式，这种形式一般适合于小型区域。

2医药企业营销渠道存在的问题

医药行业关乎了人们的切身利益，人们的生活离不开医药行业，但是医药行业在不断发展的过程中存在着很多的问题，尤其是在营销渠道方面，这些问题严重地影响了医药企业的发展。医药企业对经销商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏营销策略的指导，医药企业一直都在依赖经销商在做推广的活动。但是却没有突破性的进展。主要的问题就是厂家将经销商视为主体，让经销商进行销售的主导，这样就导致了产品最终被推销出去的权利是和厂家无关的。厂家会和经销商产生很多的矛盾，一旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场和厂家与经销商的利益。所以生产商在营销渠道的分销体系当中，应该与经销商签订有效的合同，在合同中写明彼此之间的责任，这样才可以让经销商按照厂家的要求进行营销。

其次，在经销商的选择策略上也存在着问题。经销商之间也是存在着竞争的。现在的商业格局是多变的，单单靠一家来控制市场是不会有发展的，所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的。商业渠道的竞争需要不断被提升，有些经销商可能适合零售，有些可能对分销有很大的优势，所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商，对经销商进行不同程度的考察，寻找符合要求的经销商。但是很多的医药企业在经销商的选择上存在着偏差，有些企业在选择经销商的时候没有将问题考虑清楚，也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细的分析，最终导致产品没有真正的宣传出去，宣传的效果也不好。

最后，企业对经销商的支持与合作不够。经销商负责将企业的产品推销出去，需要一系列的支持，医药推广有很多常用的手段，而这些常用的手段是需要根据市场的销售进度不断完善与丰富的，这并不是统一出现的，而且出现的方式呈多种多样的。这些多样的方式有临床的专业资料等，要将这些方式相互配合使用。临床的资料是非常有用的，这些资料提供给经销商，目的是将渠道的商业内容进行丰富，而且还可以检验商业推广的程度，将信息共享。当厂家有信息的时候，要及时提供给营销的渠道和终端的环节。将产品销售的进度开展后，就可以实现对经销商的经营了。

3医药企业营销渠道的策略

近些年来，针对医药企业的营销渠道有很多的政策出台，最大的一个改变就是将营销渠道整改。以往在医药企业促销的活动中是以医院为主体的，但是现在将医院的分量减轻了，药店的比重增加了很多。药店是现在药品最重要的销售渠道。

3．1建立营销的渠道首先，想要将产品推销出去，就要建立属于自己的营销渠道。在建立营销渠道之前应该先育市场。国家有规定，药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的，让广大的人民群众通过传播对药品有基本的认知，人们可以通过在药店和医院进行购买，形成市场的需求，这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂家进行联系。一旦经销商开始与企业进行洽谈，企业就要根据药品的特点和对经销商的各种考核选择对的经销商，然后通过经销商进行药品的销售。对于新的药品而言，无法对发展前景进行预测，而且新药与老药不同，既没有口碑，也没有信誉度。很多的经销商都害怕风险所以会有所抵触，一般的试点区域又受到小的问题的困扰，所以企业应该先借助媒体的作用，利用广告等手段与消费者展开沟通，将市场的需求有所拉动，一旦有广大的群众了解了新产品，就会带动经销商的热情，促使经销商来对产品展开营销。其次，要借助优势的渠道。有一些产品已经在地区内有一定的销售基础了，并且很多的经销商也与厂家达成了共识，这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行市场的扩展了。利用直接存在的优势渠道有很多的好处，最主要的就是不需要增加前期的广告费用和开发的费用，众所周知，广告的费用是比较高昂的，所以用已有的渠道会省下很多的资金。对于很多的企业而言，采用已有的优势渠道没有很大的风险，也不用对当地的医药市场有深层次的了解。因此在进行营销的时候，两种营销渠道都是有效的，将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果。

3．2调整营销的渠道没有一直能够保持竞争的营销渠道，所以企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整。医药市场是随时会发生变化的，企业应该及时地对渠道进行调整。首先，要对已有的营销渠道保留，然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道，这样可以将资源的配置达到最优的结果，还可以提高企业运营的效率。其次，要提高营销人员的素质。将营销人员的素质提高更加有利于提高产品营销的效率。企业也要定期地对营销人员进行培训，组织人员参加考核。只有考核达标的人员才可以继续工作，考核不合格的人员要继续学习，直到考核通过。

4结论

营销渠道是药品营销的最重要的环节。虽然医药企业的营销还面临着很多的困难与问题，医药企业要增强对营销渠道的处理能力，只要不断地对营销的渠道进行完善与调整就会实现医药营销的目标。就可以让医药企业在竞争如此大的市场下稳定长久的发展下去。

参考文献：

［1］蔡亚禄．新形势下医药企业营销渠道的选择及控制［J］．安徽医药，2007，11（4）：369－370．

［2］叶忠康，迟桂华．我国医药营销渠道模式现状分析及改进对策［J］．物流科技，2012（6）：41－43．

［3］王高玲．重新构造制药企业营销渠道的创新思维［J］．中国药业，2007，16（4）：4－5．

医药营销渠道范文第3篇

关键词：医药市场；营销渠道；策略假设

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）03.0025.02

药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。

在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。

1医药渠道相关概念以及基本理论

1.1营销渠道概念

营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。

1.2营销渠道的作用

从渠道的功能来说，主要在于：（1）增强交易的效率，降低交易开支；（2）使得消费者方便接触到；（3）与消费者的协同作用；（4）降低经营风险。

在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。从某些方面来说，渠道的进一步发展是由于发现了更加有效的职能分配的办法，只有这样能够使得营销过程中涉及的各项职能，在参与营销活动的各大企业之间发挥自己的作用，从而使得企业能够顺畅的进行营销活动，建立自己的竞争优势。

1.3营销渠道在我国的发展现状

当前，我国的医药行业正在进行转轨，医药市场跟消费者都在发生巨大的变化。因此我们必须看到下面的一些趋势：（1）我国医药行业发展面临持续上涨的趋势。自从进行了改革开放，我国的医药行业的增长速度一直很快；（2）药品渠道新的变化趋势势在必行；（3）OTC药品也将会同步快速发展；（4）医药行业数量将进一步减少，企业规模会越来越大。

2我国医药企业市场跟渠道分析

2.1我国医药行业的现状

加入世贸组织后，由于面临世界各国的大型医药企业的剧烈竞争，我国医药行业面对的对手异常强大，与此同时，这几年来生物医药技术的发展异常迅速，我国医药行业的发展也面临着很多机遇和危机。主要是以下这几方面：（1）前景十分光明。（2）与医药行业相关法规的逐步完善使得医药行业能够更加健康的发展。（3）营销渠道的相关管理理念过于落后。在改革开放等等相关观念的熏陶下，我国医药企业的相关营销渠道管理意识不断增强，企业越来越关注自身渠道的管理，但是与国际先进水平还存在着无法弥补的差距。

2.2药企内部营销渠道面临的问题

最近几年，医药市场的供求关系每天都在发生着巨大的变化，供过于求的情况发生在医药行业的各大市场，竞争非常惨烈，营销渠道所能赚取的钱日趋减少，这种情况使得企业必须更加重视渠道成本的减少。过往的模式是三级模式，营销渠道所要经过的中间商太多，是典型的金字塔分布。这种结构在灵活性和适应性方面存在着无法弥补的缺陷。

（1）渠道规模太小。

医药渠道规模小，市场覆盖力严重不足，深度太浅，营销过程经常不够顺畅，效率不高。到现在为止，还没有哪一家商业公司可以覆盖全国的医药流通市场，就连实力十分强劲的上海医药股份公司和中国医药集团也都只是区域性的商业集团公司，无法实现覆盖全国的目的。我国药品批发企业的最大弱点就是多小散差。多，指的就是小型医药企业数量多。小，当然就是指的规模很小，年销售额很低。散，指的是很多小的医药企业分散在乡镇中。这就更不利于医药企业对于市场的变化作出及时准确的判断。忽视了市场的风云变幻，忽略了对于营销渠道的维护和修缮，这必然导致渠道规模小，效率更低，陷入一个恶性循环。

（2）经销商选择上的偏差。

经销商的选择目前也存在竞争，独家买断的方式已经过时了，灵活多变是现在商业格局的显著特点，其实也就是说靠一家经销商就想控制住市场是不可能的，所以，往往在一个地区就需要多个经销商或者多条销售渠道，竞争方式更是变幻莫测。而且不同的经销商所擅长的经销模式是不一样的，有的精通零售，而有些的则比较偏爱分销，因此，需要针对不同的产品调整应对不同的经销商的策略。同一个产品同一个区域经常需要不同的多家经销商，更需要经常考察它是否符合我们这个产品的要求，从而减少片面销售的格局。

2.3终端存在巨大缺陷

有一句话说得好，得终端者才能得天下，由此可以终端建设非常重要，医药渠道也不例外。零售终端多是我国的特点，但目前我国的终端建设存在很多问题：（1）首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。（2）药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。（3）连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的医药企业的发展。

2.4医疗机构分配不均

虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。

2.5交易成本太高

医药流通过程中一般主要有两种销售：药品和医疗器械。产品从出厂再到消费者手中一般需要经过很多环节。在营销渠道中每一个渠道都会发生费用。由于各方面的原因，企业的营销人员为了使得自己的产品能够快捷的通过每一个环节，一般都会通过回扣这种方式，回扣现象的存在使得交易环节的成本过高，从而导致消费者很难承担药品的价格，从而影响药品市场的正常发展，进一步就会威胁到企业的利润，制约了我国医药行业的发展。

3医药营销渠道构建以及改进

3.1营销渠道建设以及改进方案

营销渠道目标应该与产出相关。对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。确定了目标之后，之后需要确定的就是改进营销渠道所应该遵循的原则：（1）高速通畅原则，营销渠道能够盈利的基础是渠道的不堵塞以及效率高；（2）双赢原则，如果希望企业能够做大做强，就需要企业时刻将顾客利益考虑在第一位。在追求自身利润的同时，同时需要考虑消费者以及经销商的利益；（3）优化终端原则，终端也就是最末端，是产品到达消费者手中的最后一个场所，是非常重要的；（4）共同发展原则，营销渠道的构建必须符合国家的政策和市场走向，最终实现和谐发展。

3.2医药营销渠道的改进

（1）并购重组，增强实力。

面对我国目前医药企业存在的规模小、盈利能力差的特点，这就需要医药企业并购重组的速度加快，更进一步提高企业自身的实力。一方面，通过产权重组的方式，提高资本存量的利用效率，使得资本能够尽量都被利用到效率较高的存量上来，从而能够实现资本的增值；另一方面，有收购能力的企业则可以利用资金的优势，实现规模效应进而能够更有效的降低成本，取得集中利用更多的资源，扩大自己的优势。我国的医药企业应当从自身出发，立足于市场，运用市场机制组建出一批能力更加强大的企业集团，只有这样才能与跨国企业集团进行抗衡。当然同时也要重视中小型企业自身的优势，向着自己的特色发展。

（2）注重研发创新。

我国医药企业的研发能力普遍很弱，我国的医药企业必须直面这个软肋，加大对于新药研发的资金投入，从而能够营造一个大家都开始重视新药研发的良好氛围。增强科研院所与有资金的大型企业的沟通合作，使得产品的研发不只是停留在试验中，更重要的是能够转变为成果，给大家带来福利。这就需要制药企业和研发机构不断通过良好的研发条件吸收更多的研发精英进来。只有这样企业才能不断的提高自己的研发水平，给企业自身带来更大的福利，同时也给全人类带来好处。

（3）向着伙伴型关系的转变。

以往的渠道关系是我就是我、你就是你的关系，意思就是每一个渠道里面的企业都是独立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜牺牲别的渠道的成员的利益。而在伙伴类型的渠道关系中，厂家以及经销商之间的关系由你我的关系转变为我们的关系。各销售渠道的企业之间实现一体化，使得渠道成员为实现大家共同的目标努力经营，实现双赢。

参考文献

[1]杨政.营销渠道成员行为的整合模型[J].南开管理评论，2000，（4）：64.68.

[2]周筱莲，庄贵军.营销渠道成员之间的冲突与解决方法[J].北京工商大学学报（社会科学版），2004，（1）：22.26.

[3]王朝辉.营销渠道冲突类别、原因及其解决方法[J].江苏商论，2002，（9）：58.59.

[4]赵霓君.营销渠道冲突博弈分析[J].商业研究， 2004，（4）：24.25.

医药营销渠道范文第4篇

1.选择全国总经销或者是总。

采用这种模式的药品生产企业通常在全国范围内按照一定条件选择一个有影响力的医药销售企业作为总经销商或总商，授权其总经销或总厂家的一个品种或者是多个品种在全国的范围内进行市场销售，从而实现厂家的市场营销目标。

2.选择区域总经销或者是总。

采用这种模式的药品生产企业在某区域市场(一般在一省或地区市场)只选择一家资信情况较好、有影响力的营销能力强的医药公司作为区域总经销商或总商，来销售自己的产品。

3.药品生产企业独自构建药品营销渠道。

即药品生产企业自己建立销售公司，由自己的药品营销人员全权负责整个区域市场药品的市场推广和销售宣传，进行营销渠道建设及渠道成员关系的维护等工作。一般资金实力雄厚的药品生产厂家会采取这种做法。缺点是需要自己建立办事处，成立分支机构，企业需要投入大量的人力物力财力，会增加成本，同时也增加了营销管理难度。

4.选择直接销售。

药品生产企业在自己固定营业场所外，由企业的市场营销人员面对面直接向最终消费者推销产品的营销方式。优势在于:这种方式大大减少药品销售的中间环节，降低了销售过程中的渠道成本，为客户提供了更为便利性的服务。“一手交钱，一手交货”的这种现款模式，保证充足现金流动的同时也降低了资金回笼的风险。缺点是人员繁杂及销售人员的素质也存在差别，难以保证服务质量，企业形象及药品的销售推广方面一定程度上会受到影响，管理难度加大。

二、目前我国医药企业营销渠道存在的问题

(一)对营销渠道控制较弱，导致管理失控

目前，经销商或商的渠道模式是大多数药品生产企业首选的渠道模式。在市场竞争中，经销商对于厂家的重要作用和市场地位逐步显示出来，在市场开发过程中，总经销商或商全权负责产品的市场推广、品牌创建及销售渠道，药品生产企业很难参与监控和对营销渠道进行管理，不利于长远发展。另外，随着药品市场销量的增大，市场份额的提高，一些经销商实力迅速壮大，谈判能力增强，从而与厂家在谈判过程中有了更多的话语权。一部分经销商在与厂家的合作过程中，为了追求自身利益，不断向药品生产企业提出各种要求，比如降低厂家供货价格、延长应收账款的期限、增加明目收取上架费、要求追加促销费用以及各种各样的赞助费等。

(二)营销渠道结构不合理，导致渠道功能严重弱化

传统金字塔式营销渠道结构不利于厂家与消费者之间进行有效沟通。由于药品营销渠道流通环节较多，厂商不能直接和客户接触，远离终端客户，一定程度上制约了厂家与消费者的直接沟通，医药生产企业难以掌握真正有价值的市场信息，甚至信息在层层传递过程中可能出现信息失真现象，不利于企业的经营决策，使渠道效率下降，进而使渠道功能弱化。

(三)营销人员经营理念落后，服务水平较低

企业受传统经营思想的影响还根深蒂固，真正以客户为中心的营销理念还未确立。有些营销人员包括有些管理者不注重学习和培训，缺乏现代营销理念及经营管理意识。营销人员市场意识淡薄，不重视营销渠道的建设，尤其是网络建设滞后，缺乏科学的库存管理和客户数据库管理，不能很好地协调渠道成员之间的关系，有时甚至在一些区域内经销商之间进行价格战，相互压价，低价恶性竞争，增加了企业营销成本及经营风险，制约了药品营销渠道的发展。

(四)营销渠道运行效率低，渠道冲突矛盾重重

远程管理是渠道管理的重要手段，我国大多数企业在这方面经验不足。商、经销商、零售商之间为了自身利益，常常会有窜货行为发生，引发渠道冲突。同时他们同药品生产企业之间也会出于各自利益，出现一些摩擦和利益上的矛盾冲突，比如渠道成员对大客户的争夺等。加上一些医药生产企业管理水平较低，不能很好地协调和管理好渠道成员，平衡好渠道成员各方的利益，导致整个营销渠道运行不畅，运行效率低，致使整个营销渠道竞争力不强。

三、完善我国医药企业营销渠道的对策

(一)转变营销理念，完善渠道管理措施

第一，树立消费者为中心的渠道营销理念，即由传统的以企业为中心的营销理念向以消费者为中心的营销理念转变，构建以顾客需求为起点指导整个营销流程的营销体系。做到全心全意为消费者服务，努力提高消费者对于企业的忠诚度。发挥企业营销渠道功能，使营销网络高效运转。第二，对企业已有的营销渠道进行认真梳理重新审查，加强对营销渠道的营销审计，对于营销效率较低的营销渠道进行渠道整合。

(二)实施客户关系管理，提高渠道管理水平

建立健全以顾客为中心的客户关系管理系统，对现有经销商按照一定的条件实施分类管理，可以根据各类经销商的资信情况和实力以及营销能力将其分为不可合作及可合作经销商两大类，淘汰不可合作的经销商，营销工作重点放在可合作经销商上，对客户档案内容进行重新设计和整理。在此基础上企业再将客户档案的设计内容与管理方法由总经销商扩展到所有的分经销商，建立起一套完善的客户档案管理制度，从而实现对客户及市场全面、系统、专业化的全方位管理，提升药品生产企业的渠道管理和信息处理水平。

(三)构建扁平化的分销渠道，提高渠道运行效率

与传统的营销渠道模式相比，渠道扁平化简化了销售过程，缩减了某些销售环节，减少了中间商数量，节约了中间流通费用。药品生产企业采用扁平化的分销渠道，药品直接从厂家到达消费者手中，供需双方直接见面，信息反馈及时无障碍，药品生产企业可以根据市场需求变化及时调整药品结构，快速做出营销决策。

(四)重视信息化和网络渠道建设，强化远程管理

随着网络信息技术的不断进步与发展，营销信息化、网络化是实现企业创新营销的重要手段。药品生产企业应转变思想，重视加强企业的信息化建设和电子商务建设，建立专业的网络营销渠道，充分利用现代网络手段，强化远程管理，重视并加大网络开发队伍的培训力度，提高网络开发队伍的水平与能力，增强企业的竞争优势。

医药营销渠道范文第5篇

[关键词]医药企业；营销渠道；消费者

一直以来我国的医药行业都是持稳定发展的状态，但是随着政策与市场发生变化，医药行业面临着前所未有的困难。随着医疗保险制度的改革，对很多的消费者的消费产生了很大的影响。而且我国现在正在推行处方药与非处方药的分类管理制度，这项制度的产生规范了处方药广告的管理。我国先后颁布了很多药品分类管理的制度，对处方药也实行了凭处方销售，不仅如此还将我国执业医师的制度进行了完善。医药企业的营销渠道是至关重要的，进行营销渠道的管理必须需要企业对自身有清楚的认识，知道自身存在的问题所在。所以文章对医药企业的营销渠道进行现状的分析并且提出解决的策略。

1.医药企业营销渠道的现状分析

关于医药企业我国在2006年出台了很多的法律法规，这些法律法规的颁布致使医药企业向着规范的方向发展。有很多的医药企业为了能够将自己的药品宣传出去，会做很多虚假的广告，而这些法律的出台会对虚假的广告进行制约，使得虚假的广告减少。那么现在医药企业的营销渠道应该怎样发展下去？

医药产业在近些年来得到了很大的发展，在这个发展的过程中遇到了各种各样的问题，但是还是在持上升的趋势。想要在众多法律法规的包围下实现医药企业的营销渠道目标就要首先明确目标，是做销售的网络还是运作区域的市场。营销的目标就是为了满足消费者的需求。营销的目标是要快速的将产品推销出去，收获消费者的好评，来建立企业的诚信度与消费者的忠诚度。只有明确企业的目标，才能够进一步的确定营销的渠道与方案。

医药营销最终的目的是为了消费者，为了满足消费者的需求，将药品推销出去。消费者是营销的主宰者，在当今的这个时代，消费者有很多不同的选择，同一款药品由不同的企业进行生产，但是如何才能够抓住消费者的心理，将自家的药品卖出去才是企业需要思考的问题。所以企业一定要抓住消费者的心理。

医药市场的竞争是激烈的，对于一些小型的医药企业而言，招商越来越难，传统的招商方式已经不能满足于当今的社会。医药企业进行招商的目的主要有三点：一点是想要将资金快速的收回；二点是想要通过招商来建立属于自己的营销网络；三点是想要快速的占有市场。现在同一种种类的药品有很多，例如治疗感冒的药品就有几十种，这些同类的产品想要通过招商得到发展，就要先将区域的市场做好。现在有很多的医药企业在宣传的时候选择了路演招商的形式，这种形式一般适合于小型区域。

2.医药企业营销渠道存在的问题

医药行业关乎了人们的切身利益，人们的生活离不开医药行业，但是医药行业在不断发展的过程中存在着很多的问题，尤其是在营销渠道方面，这些问题严重地影响了医药企业的发展。医药企业对经销商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏营销策略的指导，医药企业一直都在依赖经销商在做推广的活动。但是却没有突破性的进展。主要的问题就是厂家将经销商视为主体，让经销商进行销售的主导，这样就导致了产品最终被推销出去的权利是和厂家无关的。厂家会和经销商产生很多的矛盾，一旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场和厂家与经销商的利益。所以生产商在营销渠道的分销体系当中，应该与经销商签订有效的合同，在合同中写明彼此之间的责任，这样才可以让经销商按照厂家的要求进行营销。

其次，在经销商的选择策略上也存在着问题。经销商之间也是存在着竞争的。现在的商业格局是多变的，单单靠一家来控制市场是不会有发展的，所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的。商业渠道的竞争需要不断被提升，有些经销商可能适合零售，有些可能对分销有很大的优势，所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商，对经销商进行不同程度的考察，寻找符合要求的经销商。但是很多的医药企业在经销商的选择上存在着偏差，有些企业在选择经销商的时候没有将问题考虑清楚，也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细的分析，最终导致产品没有真正的宣传出去，宣传的效果也不好。

最后，企业对经销商的支持与合作不够。经销商负责将企业的产品推销出去，需要一系列的支持，医药推广有很多常用的手段，而这些常用的手段是需要根据市场的销售进度不断完善与丰富的，这并不是统一出现的，而且出现的方式呈多种多样的。这些多样的方式有临床的专业资料等，要将这些方式相互配合使用。临床的资料是非常有用的，这些资料提供给经销商，目的是将渠道的商业内容进行丰富，而且还可以检验商业推广的程度，将信息共享。当厂家有信息的时候，要及时提供给营销的渠道和终端的环节。将产品销售的进度开展后，就可以实现对经销商的经营了。

3.医药企业营销渠道的策略

近些年来，针对医药企业的营销渠道有很多的政策出台，最大的一个改变就是将营销渠道整改。以往在医药企业促销的活动中是以医院为主体的，但是现在将医院的分量减轻了，药店的比重增加了很多。药店是现在药品最重要的销售渠道。

3.1建立营销的渠道

首先，想要将产品推销出去，就要建立属于自己的营销渠道。在建立营销渠道之前应该先育市场。国家有规定，药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的，让广大的人民群众通过传播对药品有基本的认知，人们可以通过在药店和医院进行购买，形成市场的需求，这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂家进行联系。一旦经销商开始与企业进行洽谈，企业就要根据药品的特点和对经销商的各种考核选择对的经销商，然后通过经销商进行药品的销售。对于新的药品而言，无法对发展前景进行预测，而且新药与老药不同，既没有口碑，也没有信誉度。很多的经销商都害怕风险所以会有所抵触，一般的试点区域又受到小的问题的困扰，所以企业应该先借助媒体的作用，利用广告等手段与消费者展开沟通，将市场的需求有所拉动，一旦有广大的群众了解了新产品，就会带动经销商的热情，促使经销商来对产品展开营销。

其次，要借助优势的渠道。有一些产品已经在地区内有一定的销售基础了，并且很多的经销商也与厂家达成了共识，这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行市场的扩展了。利用直接存在的优势渠道有很多的好处，最主要的就是不需要增加前期的广告费用和开发的费用，众所周知，广告的费用是比较高昂的，所以用已有的渠道会省下很多的资金。对于很多的企业而言，采用已有的优势渠道没有很大的风险，也不用对当地的医药市场有深层次的了解。因此在进行营销的时候，两种营销渠道都是有效的，将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果。

3.2调整营销的渠道

没有一直能够保持竞争的营销渠道，所以企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整。医药市场是随时会发生变化的，企业应该及时地对渠道进行调整。首先，要对已有的营销渠道保留，然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道，这样可以将资源的配置达到最优的结果，还可以提高企业运营的效率。其次，要提高营销人员的素质。将营销人员的素质提高更加有利于提高产品营销的效率。企业也要定期地对营销人员进行培训，组织人员参加考核。只有考核达标的人员才可以继续工作，考核不合格的人员要继续学习，直到考核通过。

4.结论

医药营销渠道范文第6篇

医改进程对我国医药营销渠道带来了深远的影响,本文对我国医药营销模式的现状进行了优缺点比较分析,提出了相应的创新优化医药营销渠道的建议对策,对于医药企业营销渠道的发展提供了一定的参考价值。

关键词:

医药；营销渠道；现状；创新

一、背景前言

医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度,近些年的国家医药卫生体制改革(以下简称医改)更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策,开始着重管控医药用品的市场价格,对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化,医药用品的销售渠道也在不断改变革新。众所周知,医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁,医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康,更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源,正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力,使其保持持久且强劲的竞争优势,更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系,突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响,医药企业要想在医改过程中不被淘汰,只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力,对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型,合理规划医药营销方式,降低甚至规避市场风险,稳定推进企业健康运行。

二、研究目的

营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式,试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险,并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识,结合目前新医改的背景环境,对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析,对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考,以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。

三、我国医药营销渠道的现状

我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类,分别是总经销模式、制和自身直销制。以下分别分析：

(一)总经销模式

总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中,选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商(大客户),使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的最终配送商。在该种营销模式中,药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工,制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护,而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职,制药企业集中资源及精力专心于产品的研发,更能保证医药产品的安全生产,而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。采用这种营销模式的优点在于：

(1)我国医药品经营需要具备药品经营资格,只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格,节约制药企业在药品流通层面的投入,降低产品的运营费用,集中力度专注于产品研发。

(2)有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况,很好的维护市场形象。并且采用总经销模式,可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系,及时得到消费者对药品的市场反馈,及时修正企业战略,获取更大的市场占有率。采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大,由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商,如果经销商对药品进行了虚假宣传,而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理,将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小,对产品的营销积极性不及自身营销高。

(二)制

医药营销的制模式是指制药企业生产出药品之后,通过公开招标招商的形式来选择自己产品的经销商,并委托经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般商可以分为独家商和多家商,多家是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品,这样可以获得更多的市场占有率。制的优点在于商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络,制药企业可以与其实现优势互补,共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场,可以节约大量人力物力,提高营销效率。制的缺点在于可能存在较高的风险,一旦某个商发生较大产品问题后,制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额,而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高,不能及时收到市场信息反馈,同时商可能专注于自身利益,不去用心维护制药企业的品牌口碑,做出有损制药企业品牌形象的举动。

(三)自身直销制

制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商,不选择经销商或者商,而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格,这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式,从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触,充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润,不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本,并且需要外派较多的人力去管理各销售点,成本代价较高,因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。

四、医药营销渠道的模式创新

(一)创新医药产品的定位

优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素,只有做好了产品才能让消费者乐于消费,并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润,需要明确自身产品的定位,并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点,好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传,先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传,目前国内医药品的价格偏高,制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势,利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传,只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰,企业需要利用自身产品的优质质量,形成自身的积极正面的形象。

(二)营销渠道的扁平化创新改革

在传统的分销模式下,制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个,而这几个就会发展下线,逐渐形成金字塔班的多级经销模式,医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节,使得产品的流通周期较长,这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷,需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化,舍去其中存在价值不高的中间环节,拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离,使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间,实现多方共赢。

(三)提升营销渠道的稳定性

企业营销活动并不是一个单一独立的行为,而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量,以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集,加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用,吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系,全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况,综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况,合理的分配内外销的比例,进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。

五、结论

随着我国医改进程的快速推进,医药市场原有的营销模式已被彻底颠覆,一个全新的市场格局已经形成。而且国家对基层医疗卫生机构的支持力度越来越大,基层市场将成为未来医药市场的主要增长点和a主要争夺区。因此,在今后的发展中,各药企要做好资源的优化配置,为争夺战储备粮草,才能在未来抢得先机。

医药营销渠道范文第7篇

关键词：医药营销 渠道模式 渠道管理 发展趋势

医药营销行业在我国的发展已经比较成熟，无论是营销渠道，还是渠道管理方法都有其自身的经验和一套方法。但是新医改的颁发，医药营销行业势必会调整市场，重新洗牌，优胜劣汰，重新调整和完善营销渠道的管理，并进行营销思路的转型，推动医药进入营销新时代。

一、医药营销的渠道模式

（一）医药营销

医药营销的主要渠道模式之一就是医药营销，医药营销又可以具体划分为全国总经销模式和区域总经销模式。全国总营销模式是指医药生产企业在全国范围内找一家总商专门负责药厂一种或多种品牌药品的市场推广和销售。采用全国总营销渠道的优点是分工、利益明确；总资金雄厚，营销经验丰富，负责市场推广和品牌宣传，医药生产企业可以把精力放在新品的研发和其他药品的推广上；全国总负责医药营销问题，解决了医药生产企业的产品风险，把资金货款风险转嫁到了全国总身上。全国总营销模式的缺点是医药生产厂商的经济命脉全部掌握在全国总手上，容易受到胁迫；总为了短期利益可能对医药品牌形象保护不够，而且医药厂商没有办法对总的市场营销进行全面监督和管控，这些都不利于医药生产企业的长期发展。

区域总营销模式是指药厂自己进行分销渠道管理，利用区域总的地区优势将医药产品强力打入市场。这样的营销模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了商的集权，可以时时监督医药品牌的宣传力度和效果。存在的问题是区域总可能同时从事多个品牌的，精力较为分散，对药厂医药宣传和营销力度都不够，常常出现药厂失去市场先机的现象。

（二）医药厂家自销

厂家自销模式也是最常见的渠道模式之一。是指药厂自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型医药生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。

药厂自销的优势在于自主品牌的销售，销售与药厂生产站在统一战线上，完全以药厂的意志为转移，方便药厂的管理和政策的实施；药厂可以实时了解市场动态，方便营销策略的动态整改；加强了药厂与客户终端的直接交流，有利于营销渠道的维护。劣势在于自销需要投入大量人力物力，从生产到售后的管理流程太长，资金投入很大，也不方便管理。

（三）医药和自销相结合

自销相结合的方式是为了快速占有市场，只有抢占市场先机，药厂才能赢在起跑线上，为以后的发展和壮大奠定坚实的基础。这种营销方式一般比较适合拥有比较成熟医药品牌的厂商。这样的营销模式是药厂为了实现市场扩张而进行的分散投资营销战略，药厂可以根据不同的客户类型选择不同的营销方式，这样灵活方便操作，有利于产品营销和快速打入市场。这种营销方式的优点是它的营销方式比较多种，风险也比较分散，市场份额占比例也比较大，销售会比较持续稳定。它的缺点在于销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统，不方便药厂的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。

（四）医药直销

直销模式就是指药厂直接招募直销人员，在固定营业场所向客户终端进行推销，省去了中间环节。它的优势是经营方式灵活，方便随时随地的销售工作进行；省去中间商，降低了成本，简化了销售流程；有效降低了资金回款的风险。不足之处是推销人员复杂，不方便管理，服务质量不能保证，对品牌的形象容易造成损害。

二、医药营销渠道管理的加强

（一）净化医药营销行业环境

医药营销行业的市场环境比较复杂，存在很多医药价格虚高和不正当的竞争手段。医药营销市场次序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药营销行业健康长久发展的必要要求。因此，要进行医药营销市场的政府监督力度和自行调节力度，规范医药营销行为，保证医药营销行业持续稳定的发展。

（二）改进医药营销中间商

医药营销行业的营销网络复杂，覆盖面广大，各种营销中间商的窜杂，存在很多不定因素，这些不定因素都会拖慢医药行业的发展。因此选择中间商时要慎重，要把中间商的销售经验，渠道规模，经营实力和声誉作为参考的重点。只有达到以上标准并且有诚意的中间商才能择优选择。同时，中间商也要不断强化自身营销实力。首先，要提高人员素质，进行人员医药专业知识和营销技巧的培养，提高人员的综合能力。其次，要开发网络营销资源，营销要做到与时俱进，利用信息时代的高科技网路营销，增加药品的市场流通率并降低销售成本。只有这样，中间商才能在医药营销市场中与药厂形成上下游的强力合作关系，不被市场淘汰。

（三）改进医药生产厂商

医药生产厂商想提高自身产品的市场占有率，提高医药营销业绩，光靠商的销售或者自身的各种营销手段是不够的。要想有更长远的发展，医药厂商还必须有所改进，不断提高自身的综合素质。首先药厂以医药生产为主导，要鲜明自身优势，就必须加强自身的生产能力，形成规模化生产。其次，药厂要根据自身实力确定营销渠道模式的选择。如果自身实力雄厚，市场营销经验丰富，可自销或者结合商营销等多种方式相结合；要是需要借助商的资金和区域优势，药厂要优选商，与商紧密联系，形成利益共同体，发展成为供应链协作关系，在营销渠道上依靠商的同时也起到制约商的作用。

（四）完善医药招标采购制度

医药营销渠道范文第8篇

【关键词】医药企业 营销渠道 冲突管理

一、相关概念及理论

（一）相关概念

1.医药企业

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业，按照《中华人民共和国药品管理法》中第一百零二条的定义，所谓药品生产企业，是指生产药品的专营企业或者兼营企业。所谓药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。

2.营销渠道

营销渠道就是产品从生产者传至消费者所经过的各中间商联接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。

（二）相关理论

1.渠道管理理论

渠道结构是渠道设计中的重要组成，渠道结构的确定应根据企业产品定位和产品特性的不同，并充分考虑目标消费者的购物习惯和需求。渠道的结构主要由长度，宽度两种纬度构成。

一是营销渠道的长度结构。按照中间商层级多少营销渠道分为零阶渠道（即直接渠道）、一阶、二阶、三阶渠道（即间接渠道）。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型，间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。其中一阶渠道被称为短渠道，二、三阶渠道被称为长渠道。

二是营销渠道的宽度结构。根据各层级中同类型中间商的多少可以划分渠道的宽度结构，若同一层次中的中间商数目较多则称为宽渠道，较少则称为窄渠道。渠道的宽度结构大致有下列三种类型：高宽度渠道。即密集分销，制造商利用尽可能多的中间商分销，使市场覆盖面迅速扩大，消费者能随时随地买到产品，例如非处方药中的普药通常使用高宽度渠道。独家分销渠道。即在一定地区市场只选择一家中间商分销，独家分销是最窄的分销渠道，多为技术性强和具有品牌优势的产品采用。独家分销渠道有利于控制市场、强化产品形象，加强厂商与中间商的合作。中宽度渠道。即选择分销，是介于密集分销和独家分销之间的形式。厂商有条件地选择少数几家中间商进行分销，被选中的中间商通常实力较强，能有效维护产品品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。

2.渠道冲突管理理论

渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。按照分销渠道的不同层次可将渠道冲突分为三种。垂直冲突是指由同一渠道中不同层次或环节之间的利益矛盾所引发的不和谐现象。垂直冲突是最常见的一种冲突的形式，垂直冲突通常发生在制造商和销售商、商和零售商、销售商和消费者之间。制药企业为维护市场秩序和公司利益，在销售政策的确定、区域划分、利润分配、售后服务等方面有既定的要求和目标，制药企业和流通企业会在保证金、库存量、回款速度、价格制定等环节产生矛盾。水平冲突是指由存在于营销渠道同一层次的成员的利益矛盾所引发的不和谐现象。水平冲突往往出现在同类销售商之间，同一制药企业的不同销售商会由于销售区域的划分、销售政策的制定、客户资源的争夺等方面引发冲突。水平冲突的直接后果往往是价格混乱，渠道体系遭受重创。交叉冲突是指在同一产品线下的两个或者多个营销渠道之间的冲突。虽然药品来源于同一个制药企业，但是由于通过的中间商，以及中间商层次和数量的差异，出现的不同的营销渠道，从而引发渠道之间的矛盾和冲突。

二、医药企业营销渠道现状及渠道模式

（一）医药企业营销渠道现状

药品的分销渠道就是药品从生产企业向消费者转移的通路，渠道成员包括取得药品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，药品与一般商品分销渠道有以下几点不同：一是药品不能由制造商直接卖给消费者（患者），我国《药品管理法》对此有明确规定。因此药品渠道结构中缺少零阶渠道。二是药品分销行业进入壁垒高。渠道各成员如商、经销商、药店和医院都必须获得药品经营许可证方可进行药品销售活动：对于在药店销售的处方药品，消费者还需凭医师处方购买。三是患者作为药品消费者不具有完全购买选择与决定权。由于消费的信息不对称性，药品的购买选择与决定权被拥有专业优势的医务人员掌握，因而渠道系统的终端客户除了消费者即患者外，更涵盖了医院的医生甚至于药店的店员。药要到达消费者手中，总体上有两条主渠道：一是经由医院渠道（包括各种专科、诊所），二是经由零售药房。（尽管在现实中有些生产商选择直销形式如俱乐部营销，会议营销，但因违反《药品管理法》，运作的风险大，缺乏持久性。）现阶段，医院渠道一直是药品分销最主要的通道，通过医院销售的药品占整个药品销售的80%，因此逐渐形成药品特有的销售方式―制药公司的医药代表向医生宣传介绍药品、通过医生给患者开处方，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。“医”“药”分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始重视药店零售终端，产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为合适的药品。对以上这两条主渠道，生产商在同一区域可以只选择其中一条，但大多数企业根据产品特性更愿意选择两条渠道进行整合运作。

（二）医药企业营销渠道模式

1.连锁药店模式

制药企业一连锁总店一连锁分店一消费者。国家经贸委从1989年初开始推广药品连锁经营，至今连锁药店己发展成为零售市场份额最大的分销渠道。统一标识、统一采购配送、统一质量管理、统一财务核算、统一商品价格、统一服务规范是药品零售连锁经营的基本特征，并在此基础上形成了自己独特的企业文化、创造出自己的优秀品牌。例如深圳的三九、一致和海王星辰，北京的金象等连锁药店以其专业服务、突出的品牌形象，成为药品零售企业的领导者。连锁药店模式的优势在于连锁药店具有门店数量多、覆盖地区广的网络优势，实行总店统一采购、集中配送的规范化管理，能帮助制药企业增加销量和终端市场覆盖率。是生产企业最贴近市场、对渠道成员控制力最强的一种模式。

2.分公司（办事处）负责模式

制药企业在各区域市场建立分公司再在各小区域市场设立办事处并派驻销售代表进行市场开发、临床推广，根据情况制药企业可选择采用或不采用区域总。第一种情况可称为办事处领导下的区域总制，这意味着办事处与总商联手对市场进行开发，但办事处对总有较强的掌控权。这一模式有利于制药企业充分利用总商在本地的销售网络资源，但条件是所有下游经销商和零售终端都不能从办事处直接提货，即制药企业须让出一部分渠道利润给总商。第二种情况是办事处不依赖总而自身对市场进行开发，办事处在本区域可选择一家或多家经销商或直接做零售终端，所有经销商和零售终端可直接从办事处提货。这是国内制药企业使用最多的渠道模式，该模式减少了渠道中间环节，能帮助产品迅速铺货，占领市场速度快并鼓励多家经销商之间竞争，提高企业对渠道控制力但也有缺点，即经销商在同一市场竞争易产生冲突，造成区域或价格混乱，增加渠道管理难度。

3.总（经销）负责模式

选择一家经销商，由经销商全权负责其产品，在此区域的市场开发、临床推广、实体分销及返款等全部流程。总可分为全国独家和区域独家两个级别。制药企业通常要留出足够的利润空间给商。总负责模式对总商的要求很高：首先，总商要有很强的布点能力，能在短时间内发展若干有实力的经销商或二级商。其次，总商具有技术咨询指导和系统设计能力，指导经销商运作并直接为客户服务。再次，总商可以在统一市场促销决策中发挥作用。

三、医药企业营销渠道中存在的问题

（一）营销渠道结构不合理

近年来，我国医药市场在繁荣的同时也加剧了医药企业的竞争。我国多数医药生产企业习惯使用区域制渠道，一个地区选择经销商，来形成营销网络，医药销售渠道通路长，展级多，呈金字塔式。区域的好处是可以很快地占领市场，但也带来一些问题：多层次的通路使企业难以有效地控制渠道，随着渠道的深入，企业对二、三级中间商了解越来越少，控制逐步减弱，而到了最重要的终端层次，企业的控制力却几乎为零。层层还加大了管理难度，费用难以控制，渠道成本增加，渠道成员的利益很难协调。

（二）渠道冲突难以控制

渠道成员间的冲突经常发生，表现在供销双方在药品批售价格上无法统一；渠道成员经常出现失约或违诺行为；渠道政策不能有效制止成员的违规行为；供销双方的经营目的和理念不一致；销售终端过于密集和交叉，缺乏协调管理；渠道成员的任务和权利不明确；供销双方的经营方式和策略不一致；渠道内的信息不能及时传达和反馈；渠道体系的区隔设计不合理，容易造成窜货；供销双方缺乏有效的沟通；渠道成员缺乏利益共享和合作双赢的意识。

（三）现代物流体系尚未建立

我国还没有出现大规模的物流企业，商品运输、仓储周转以及终端配送等方面都还处于较落后的地位。我国医药物流配送流程不清晰，责任不明确，效率低下。目前中国的医药物流中心绝大多数都是计划经济体制下根据经验和需要建立的，每个物流中心均有各自特点的业务流程，有较大的随意性，没有标准的操作规范，操作工不知道自己的工作界限，在忙时容易造成拖延，发生错误时无法定位职责。另外，我国有的企业跨地域搞连锁经营，在当地未设置分部及配送中心，也无有条件的第三方物流服务企业提供配送服务，而由总部配送中心进行跨地域配送，成本非常高，直接影响经营效益。

（四）渠道管理水平低

渠道管理的特点是远程管理和合作关系管理。中国缺少远程管理的传统和经验，而渠道管理是典型的远程管理，利益双赢对中国企业来讲仍然只是一个观念。企业受传统思维的影响还根深蒂固，因此，我国医药市场的渠道管理与发达国家的渠道管理相比还处在起步阶段。经销商是渠道中很重要的一员，同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾，加上医药生产企业的管理水平低下，难以长久保持利益双赢的效果，从而导致整个营销渠道不够顺畅，竞争力不强。

（五）渠道营销存在不规范现象

目前多数药品营销通路成员主要依靠银行贷款来维持运作，自有流动资金匾乏，通路成员的回款及时性总体欠佳。由于历史体制的原因，多数医院向药品批发企业的付款周期过长，即使是批发商向厂家付款，也是用乙补甲；同时由于通路成员间的兼并重组崛起，无疑加剧了企业的回款难度。据统计，医药商业企业应收帐款净额一直占流动资产的30%左右，这是造成分销商流动资金周转缓慢的又一主要原因。在未来医药流通领域的重组期间，少数药品批发企业有“崩盘”的危险，企业必须慎之又慎。同时在我国医药行业，由于竞争的不断升级，滋生了很多不道德的医药销售潜规则：进药要有“开户费”，用药要付“临床费”以及带金销售等，不道德的营销行为在医药行业愈演愈烈。

四、医药企业营销渠道改进与构建

（一）积极进行渠道创新

我国医药领域正在进行各项改革，同时又面对国外强大的医药企业。我国医药企业要大胆进行渠道创新来适应市场变化，从而形成适合我国市场的渠道。尝试非药店销售渠道，把超市、百货店作为了主要渠道，减少流通环节，既方便了消费者购买，又扩大了品牌的影响力；通过网上销售、电话营销和人员直销等形式开拓新的营销渠道；创建平价药房，倡导积极的药品消费新理念，使中国药品零售行业持续健康地发展；不断拓展连锁药店新模式，连锁药店发展多元化，从经营药品要兼营化妆品，日用百货，从品牌到兼营自主品牌；灵活借鉴其他行业的营销渠道创新医药营销渠道，开出统一设计的大篷车，开拓市场。

（二）加强渠道冲突管理

渠道冲突是企业营销过程中存在的一个客观事实，不可能完全消灭。也并不是所有的渠道冲突都有害，专家研究表明，低强度的渠道冲突还有助于提高渠道效率，只有高强度的渠道冲突才会降低渠道效率。所以，企业要辩证分析渠道冲突且区别对待。我们可以通过建立完善的网络管理制度体系；构建医药企业与分销商的战略伙伴关系；合理设计渠道规范和政策；渠道成员间共享信息和成果；建立有效的奖惩机制；建立合理、规范的级差价格体系；渠道成员间通过互派人员来加强沟通；规范经销商的市场行为八条措施解决冲突，还可以采用建立信息强化机制、建立渠道成员间利益与理念一致制度、渠道一体化、约束合同化、“虚拟垂直一体化”策略、渠道体系改组等对策。

（三）健全完善医药物流体系

我国医药物流业不发达，物流成本居高不下。降低流通成本就要发展医药物流。首先要加强医药物流配送基础设施建设，物流配送运作的设施在规模的大小、数量及地理上的联系，直接影响到对客户服务的能力与物流成本，因此医药企业要加强物流体系的网络设计包括制药企业、仓库、转运设施及零售药店等。其次，要大力发展现代化信息技术，为现代物流服务。利用计算机技术实现信息共享，使物流企业能随时随地掌握最新物流信息，进行科学决策、快速准确配送，最大程度地降低成本，实施最优化物流方案，使信息流、资金流和物流同步运作、相互配合、共同发展。医药生产企业、中间商或零售商将其物流业务委托于第三方物流的运作方式，可以降低物流成本，集中精力专心搞好本业，增强自身的竞争力。也有利于物流设施的资源优化配置，有利于实行规模化经营，提高规模效益。因此，现有大型医药物流公司有必要向第三方物流扩展，而众多的中小型医药流通企业应集中力量做好销售和服务，把物流配送业务外包给专业物流公司，从而取得更好的效益。

（四）建立营销渠道信息管理系统

医药企业要充分运用现代的管理技术。把信息技术运用到管理中，医药渠道成员建立在一致的数据平台上，相互之间要能够实现信息集成，能够通过分享信息使整体效率得到提高，通过信息集成整合内外资源。改进和完善现有的医药企业管理信息系统，同时，要根据企业的资源、管理模式的要求和信息化技术的发展，制定企业信息管理系统长远计划，并要注重建立自己的开发和管理维护队伍，保证对外拓展的顺利进行。

（五）提升从业人员素质

我国医药批发及零售药店的人员专业素质普遍不高。同时，高素质的科研人员、物流人员、管理人员也是必不可少。是否具有整体高水平的医药服务将是医药流通企业竞争的根本。我国医药企业要注重人员的专业素质培养。一要招聘选拔有医学背景的高学历人才，加大培养人才的力度，使高素质知识型营销人才不断成长。二要加大药剂师、执业药师的职业资格培训力度，通过各种方式全面提高提高营销人员的医药知识水平和营销服务水平。三要建立营销人员的激励机制，充分调动营销人员的积极性、创造性，并依法经营。

五、结论

影响医药营销渠道的因素是多方面的。医药生产企业在进行渠道决策时，应依据市场环境、产品的不同生命周期、企业自身的发展需要、以及商的能力等诸多因素，做出正确抉择，从而把握住营销系统这一项关键的外部资源，取得竟争的主动地位。

参考文献：

[1]南普超，王铁男.我国医药企业的创新策略[J].商业研究，2004（24）.

[2]朱长浩.医药市场需要良性竞争[J].中国药业，2006（21）.

[3]王雅璨.我国第三方医药物流的发展环境和运作模式研究[J].物流技术，2007（26）.

医药营销渠道范文第9篇

［摘 要］自从改革开放以来,我国的医药行业蓬勃发展。2006年我国的药品生产厂家6000多家,全国医药行业工业总产值达到了5536.9亿元。人们用于医疗的费用支出不断加大,用于药品的支出也不断地增大,支出增幅远远大于GDP的增幅。我国的医药市场也暴露出了不少的问题,药品回扣、药价虚高、看病难与医患矛盾越来越突出。与此同时我国的政策也出现了变化,非处方药与处方药的分类管理,药品的统一采购与正在进行的医疗保险的改革都已经影响了医药生产企业与医院和消费者。自从2003年加入WTO以后,我国的医药企业还面临着国外强大的医药公司的竞争。

［关键词］医药营销；营销渠道；市场营销

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）39-0036-02

1 当前我国的医药营销渠道的主要模式

1.1 基于全国的总商模式

当前最主要的全国总商模式是指药品生产企业可以授权某一级的经销商与商在全国的范围内进行销购的一个与多个品种。而全国总商承受制药企业某种的产品市场拓展任务,更可以承担制药企业的所有产品市场拓展的任务。当前在这一种模式之下,制药企业与全国的总商分工比较明确。制药企业专注于集中的研发与生产,经销商或者商全权负责产品的品牌建设、推广与销售。从某种意义上讲,这时的制药企业充当的是全国的商、供应商。

1.2 基于区域的商模式

基于区域的商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域,在每一个区域或者挑选一个与多个商进行的产品推广和售卖。而区域商模式又可以分为区域独家的渠道模式与区域的多家的渠道相应模式。区域独家的渠道模式就是指产销双方,通过契约与合同的新方式,商可以按委托方的意愿,在国内某一种特定的地域与范围内,全权与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。而有关药品的推广、宣传、分销等与返款工作完全可以由这个商来完成。这俗称“全包”的模式,在我国的东北,大多数的制药企业均采用这类模式。这一种营销模式指的是制药的企业可以通过招商与加盟的形式,将产品的供应底价、现款现货等新方式出售给组织与个人,组织与个人可以获取这一种产品在特定地域与范围销售权,成为这种区域的大商,而代表药品生产企业则可以在区域内从事产品销售与营销管理工作。按销售地域的大小将区域分成为省级、大区、地级、县级这几种形式。区域多家的渠道模式是指在特定的区域内,选择两家及其以上商,由他们去分布点,并形成销售网络与分销产品的一种渠道。

1.3 销售公司加连锁药店的模式

20世纪80年代以来,中美史克、西安杨森、上海施贵宝等企业开始在各大城市组建自己的销售队伍,建立自己的营销网络。此种模式一般是药品生产企业注册自己的销售公司,然后在全国各个主要城市设立外办事处或者医药分公司,并且招聘销售人员用来销售自己的产品。石药集团就是第一个建立这种销售模式的国有企业。80年代末期,以中美史克、西安杨森为代表的企业派医药代表开始进入医院,并对处方药品市场进行了终端维护,随后国内其他制药企业也纷纷效仿。但是还有一些制药企业自己设立连锁总部,并在各大城市开设了医药连锁专卖分店,比如三九连锁店和同仁堂等。

2 我国医药营销渠道存在的众多问题

2.1 营销渠道结构不合理

这几年来,我国的医药市场在繁荣的同时也加剧了医药企业的竞争。我国的多数医药公司大多习惯使用区域制渠道,一个地方选择经销商,用来形成营销网络,而医药销售渠道通路长,层级多,而且呈金字塔式。区域的好处就是可以很快的占领市场,但是也带来了一些问题：比如多层次的通路使企业很难有效地控制渠道,并且随着渠道的深入,企业对二级、三级中间商了解越来越少,并控制逐步减弱,而且到了最重要的终端层次,企业控制力却几乎变为了零。层层加大了管理的难度,并且费用难以控制，渠道成本的增加、渠道成员利益也很难协调。

2.2 医院招标采购的制度有待于完善

当前,医药药品普遍采用招标采购制，这是我国为了解决当前老百姓的看病难而推行的一种政策。医药采购招标是国际上比较通行的一种运作方式。通过这种招标,一方面可以使得药品生产企业和医院直接见面,从而减少中间环节,也可以增加药品买卖透明度,使大家都可以知道药品价格,避免了虚高定价；另一方面,通过招标可以使居高不下的药品价格有所下降,使消费者获利。但是我国的医药行业为了维护长久的高利润,出现了太多变相维护高价药品的现象。

2.3 药品的名称管理混乱,一药多名

当前,药店的药品品种繁多,但是很多是“老药换新装”,药店的售货员也经常介绍新药,因此一药多名现象严重。众多的药品名称与不断新出的药品名称,打乱人们用药习性,可以说从某种意义上助长了药品价虚高。我国的制药企业研发能力较弱,国家政策也允许仿制药,仿制国内外已过专利保护期与即将过保护期的药品。新中国成立以来生产了3000多种西药，99%是仿一种制药,近些年来生产的17种新药,大部分是仿制的,89%还处于专利的保护期。制药企业重复的低水平研发仿制药品,就出现了一种药物多家生产“一药多名”的现象。

2.4 当前医药营销行为不道德

我国实行了药品分类管理,但是处方药大多是从医院进行销售，医院占了药品销售的80%以上的份额。也就是说制药的企业要想实现药品销售,就必须要敲开医院大门。当前在我国医药行业,由于竞争不断升级,滋生了太多不道德医药销售的潜规则：进药需要有“开户费”，用药需要付“临床费”。

3 当前医药营销渠道的改进措施

3.1 增强实力,并购重组

针对当前我国的医药企业规模偏小,而且资金实力不足,赢利能力较差的现状,我国医药企业要加快并购重组的脚步,增强企业实力。回顾发达国家医药业发展在过去也经历了资本并购阶段。一方面,通过兼并与收购等最新形式的产权重组,可以盘活沉淀闲置与利用率低下的资本存量,并使资本可以不断地流动到报酬率较高的单位上,进而通过资本流动获得增值的相关契机；另一方面,收购方则可以利用自己的实力与管理等资源优势,通过并购加强了自身的实力,降低了成本,获取了更多的资源优势,从而达到了增值的最终目的。我国国内的医药企业应该以自身条件为中心,并以市场方向为基础,运用市场机制组建一批主业较为突出、拥有自主知识产权、核心竞争力较强的跨地区与跨行业的大型国有企业集团,并增强与大型跨国公司抗衡的实力。

3.2 注重研发创新

针对当前我国制药企业整体研发能力不高的现状,我国的制药企业要敢于立足企业现实的基础,并注重新药的研发与创新,形成注重科技研发创新的新氛围。推动高校与科研院所的产学研相结合,加强与医科大学、科研院所的合作,促进科技成果的转化。而制药企业要不断地吸收高水平科研人才并充实企业研发的力量。当前我国是中药的资源大国,中医药由于独特药理因而具有垄断性。然而我国的中医药长期发展不足,造成了我国中医药行业的萎缩。国外一些企业从我国低价购买原料药,精炼成提取制剂后再以高价返销国内,“洋中药”对于我国市场的冲击变得越来越大。

3.3 不断提高从业人员的相关专业素质

我国的医药批发与零售药店的相关人员专业素质一般不高。很多大型连锁的医药企业药店在调查时发现,连锁药店有一些销售人员给顾客介绍药品时，对药店里面药品的双倍积分竟然不相一致。有一位说因为此药的效果好,因此双倍积分；而另一位则会说因为效果并不好所以通过双倍的积分刺激购买。由此看出了建设与培养高素质的知识型营销队伍对我国国内的医药企业具有重要意义。与此同时,高素质科研人才、物流人才、管理人才也是必不可少的。可以说,是否具有整体的高水平医药服务将会是医药流通企业的竞争根本。

3.4 发展医药物流

我国的医药相关物流业并不发达,物流成本较高。要降低相关流通的成本就要发展医药物流。首先，要加强医药物流配送的基础设施建设,物流的配送运作设施在规模大小与数量和地理上的联系,直接影响了客户的服务能力和物流成本,所以医药企业要加强物流体系与网络建设。其次,要大力发展现代化的信息技术,为现代物流服务。利用计算机技术实现信息共享,可以使物流企业随时掌握最新的物流信息,并进行科学决策，快速准确配送,从而最大限度地降低成本,实施最优化的物流方案,使信息流、资金流与物流同步运作、相互配合、共同发展。

4 结 论

医药营销渠道范文第10篇

关键词：医药营销；渠道模式；对策

中图分类号：F274 文献标识码：A

1 我国医药行业营销渠道的现状分析

1.1 全国总或总经销制模式

全国总商或总经销制模式即药品生产企业授权某一中间商或商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。全国总或总经销商既可以承担制药企业某种产品的市场拓展任务，也可以承担制药企业所有产品的市场拓展任务。在这种模式下，制药企业和全国总商分工明确。药厂负责在全国分销渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销及产品货款工作完全由总商或总经销商完成。制药企业专注于集中研发和生产，中间商或商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。适合国外药厂、进口药品、中小型医药企业、新兴医药企业等。

医药企业采取全国总或总经销制渠道模式的优势在于：（1）可以利用全国总或总经销商在各地的资源优势和分销渠道资源优势，快速地把药厂产品分销到全国各区域市场。（2）利用雄厚资金优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。（3）资源集中度高。采用这种模式，药厂可以集中全部资源投入到新品研发以及其它产品营销上。（4）产品风险小。药厂可以避免由于销售渠道分销产品所造成的资金货款风险，把此产品风险转嫁到全国总或经销商身上。

全国总或总经销制模式的不足在于：（1）市场风险高。由于药厂把全国销售权委托到唯一一家医药公司身上，一旦问题出现后，药厂被要挟的机率将大大增加。（2）大多数全国总或总经销商只重视短期的产品销售利益，在产品销售、渠道构建、产品宣传、推广、促销过程中，会采取各种手段以达到短期的产品销售利润目的，不利于药厂企业形象和产品品牌发展。（3）药厂对于产品品牌的创建和产品销售渠道，由全国总或总经销商负责，药厂在或经销期内较难涉足、参与、监控产品的品牌创建和销售渠道构建，不利于药厂产品长足发展。

1.2 区域总或总经销模式

就是药厂在区域市场只选择一家医药公司总或总经销自己的产品，药厂负责在区域市场内的产品分销渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域总或总经销完成。适合那些新兴药厂、新产品或者说是药厂的非主打二三线产品。

区域总或总经销销售渠道模式的优势在于：（1）可以利用X区域总或总经销商在当地的资源优势和分销渠道优势，快速地把药厂产品分销到当地市场，利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。（2）药厂在一定程度上避免受到总或总经销商较大的牵制和制约，并可随时了解药厂在X区域内的产品品牌建设、销售渠道的建立及相关信息，及时地解决发现的问题。（3）药厂可以避免由于销售渠道上分销产品所造成资金货款风险，把此渠道风险转嫁到X区域总或经销商身上。

区域总或总经销销售渠道模式的不足在于：由于区域总或总经销商在某些时候不只是或经销某一药厂产品，因此就不可能把它所有的资源全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在区域市场中不能快速地启动市场而失掉市场机会，给药厂带来期限内的市场机会损失。

1.3 企业自建渠道模式

就是药厂自建办事处或销售公司，负责区域市场内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。适合大中型药厂，适合那些有雄厚的资金实力用于各区域办事处建设、产品销售渠道构建、渠道终端产品宣传推广和促销的药厂。

药厂自建销售渠道模式的优势在于：（1）它是药厂营销战术的坚定执行者。药厂的销售策略能较好地得到不折不扣的贯彻实施，具有一荣俱荣、一损俱损、同舟共济、共同发展的营销理念。（2）能全面了解本区域内医药市场情况和相关信息，便于选择适合本企业产品的分销渠道及市场，快速构建产品渠道销售体系。（3）有利于加强药厂区域内渠道以及渠道终端的联系和沟通，为渠道及终端做好产品销售服务，及时有效地做好渠道的维护、终端促销工作。

药厂自建销售渠道模式的不足在于：自建办事处，需要人、财、物等大量资金投入，在运行中，还要招聘大量医药销售人员，对终端维护、产品推广、产品宣传及促销等各个环节产生较大的费用，管理费用上升，因此企业管理难度加大。

1.4 直销模式

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。“直销模式”实质上就是通过简化、不通过中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。

直销拥有的优势在于：（1）直销提供了便利性与服务。它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；经消费者与直销商面对面的沟通，所有的沟通感官都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。（2）直销把中间的流程缩短了，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。（3）直销“一手交钱，一手交货”，以及拿到货款才付佣金的销售模式，降低了回款的风险，使医药企业能够保持比较充足的现金流。