医药销售论文范文

医药销售论文范文第1篇

关键词：医药销售；企业运营；资金管理

资金短缺、运营能力不高是医药销售企业效益的重要影响因素，严重者甚至会对企业的生存产生威胁。因此，对其资金管理存在的问题加以探讨并予以有效解决，对资金使用率的提高意义重大。较之于外资企业，国内医药销售企业在经营理念、管理水平、服务水平等方面均存在一定差距，企业要想改变这一现状则需转变经营理念，重新梳理企业，尤其是企业资金，更需加以重点改进。从而促进企业经营管理的不断创新与发展壮大。本文就重庆和平药房连锁有限责任公司为例，对其运营资金管理现状及相应的解决策略加以探讨。

一、公司简介

重庆和平药房连锁有限责任公司为重庆医药股份有限公司全资子公司，其于1997年由重庆医药股份有限公司进行资产重组后成立。当前，该公司已拥有22个分、子公司，连锁网点达2000多个。和平药房从事的主要经营项目包括中西药、中药饮片、成药、医疗器械、保健品、药妆便利产品等，经营品种达20000多种，属中国药品零售连锁企业销售十强之一。和平药房将零售发展作为企业核心，并构建了电子商务与实体店两大平台，将信息技术、人才及内部管控作为支撑，目前已发展成将药品零售、电子商务与分销三大业态集为一体的药品经营企业。

二、运营资金管理现状分析

（1）费用预算欠缺或执行力度不够。我国医药销售企业起步大多比较晚，现阶段尚未构建相对完善的运用资金预算体系，使得企业内费用预算欠缺、执行力度不够等限制十分常见。主要表现在下述几个方面：对进货费用进行科学控制；对日常经费支出缺乏合理预算；资金管理机制有待健全；对重大支出缺乏有效预算。现行的医药销售企业重大项目若事前科学预测、事中有效执行、事后监督评价均较为缺乏，长此以往极易造成恶性循环，使企业蒙受严重损失。（2）信用政策缺乏合理性。随着医药市场竞争的日益激烈，大部分企业为对现有市场进行巩固，对潜在客户进行进一步挖掘均通过应收账款信用政策，进而使得应收账款不断增加，对企业运营资金持有量被不断吞噬，坏账呆账风险呈不断上升趋势。这一措施为企业带来短期的表面盈收与繁荣，但长此以往则会使企业损失惨重。主要是因为：一方面，企业运营资金存在限制，因急于占领市场而未对赊购方基本信用缺乏调查；另一方面，企业收账政策不够积极，对到期货款不敢频繁催促，且部分赊销方无力还款。（3）存货资金的不合理占用。因目前国内大部分医药销售企业属中小企业，因而赊销尚未真正实现现代化，故难以进行高效管理，对相关药品的购销存储进行科学合理安排。但医药企业属于特殊行业，销售好坏同政策、产品特点、季节、有效期等存在密切关联。若采购前未能对库存市场情况加以详细掌握，再加之企业缺乏必要宏微观调控，使得无效采购存货占用过多运营资金，而部分药品未能及时采购进而失去销售机会。当前我国医药销售企业在运营资金管理方面最为常见的一个问题便是存货资金被不合理地过多占用，故需予以重视以尽量避免该现象的发生。（4）资金管理集中度不高。市场竞争的激烈化使得医药行业利润逐渐下降，资金的集中管理便成为医药销售企业亟待解决的问题。但因和平药房医药销售遍布全国多个省市地区，涉及范围广、成员机构存在较大差异、财务管理体系相对复杂，使得企业资金进行集中管理难度相对较大。（5）融资渠道过于单一。高投入、高风险、高收益、高技术密集是医药销售企业的四大特征，其在药品采购与市场开拓等诸环节均需大量的流动资金。但目前国内医药销售企业其资金来源主要为股本金与银行贷款，融资渠道过于单一对企业的进一步发展带来了限制。因此，拓展融资渠道，实现财务成本的有效降低已成为解决医药销售企业发展瓶颈的重要任务。

三、管理策略浅析

（1）强化预算管理力度。强化预算管理主要包括预算编制、执行、调控与考评，预算整个过程须严格按照控制流程相关规定执行，以事实为基础，及时分析与调整，力争对大小事务、各种状况充分熟悉并做好应对工作。如中国医药保健品股份有限公司通过对预算工作流程进行优化，稳步提升预算水平，重点管控年度重点工作，对存在问题及时予以掌握并进行有效解决，加强对重大投资项目的审计，从而实现对公司运营资金的高效科学管理。（2）提升信用政策的合理性。赊销是企业面对激烈竞争的一项必要营销手段，在销售总额中所占比例也呈现出不断上升趋势。针对此类情况，我们可借鉴国外做法，通过建立健全的收账款管理制度，促进应收账款控制重心从财务方面向商务方面的转变。具体可从以下几方面着手：重新分配管理责任，大部分企业贷款催收均由财务部分负责，但若将赊销问题交由销售部门，便可有效对因提高业绩而随便赊销此类情况加以控制；对赊销所带来的成本费用与收益进行权衡对比，对赊销最佳规模进行科学合理预测，从而对应收账款规模进行有效控制；赊销对象须科学确定，可通过建立客户信用档案，在赊销前对其信用情况加以全面深入调查，对风险等级进行科学评估，并进行相应的等级设置，从而有效减少损失风险，最大化地将账款收回；严格限制信用期，通过合同等有效形式来对信用期限加以严格规定；合理利用信用折扣，以吸引客户还款；尽可能地减少挂账现象，提倡使用票据，以凭票索账；建立科学合理的坏账准备机制，减少呆账坏账。（3）注重库存管理。库存管理在日益激烈的竞争中受到企业的广泛关注，零库存被认为是当前存货流动资金最为有效的解决方式。但我国当前环境企业需加强采购产品的计划性与预测性，将市场、政策等因素纳入计划安排考虑范围，尽量缩短时间差，以有效减少存货资金占用，有效管理库存。如某连锁医药销售企业通过应用创联医药流通行业药品管理系统通过对企业人、财、物等多方面资源进行优化整合，从而成功实现库存的降低，有效地降低了购销链这一过程的成本。（4）不断丰富融资渠道。融资渠道过于单一已成为医药销售企业的一大发展阻碍，故需建立多元化融资体系。比如，2013年，贵州省某医药销售企业通过集资、吸引外资投入、制定资金有偿使用制度等来丰富其融资渠道，为企业发展筹集更多可用资金。

四、总结

现阶段国内医药销售企业在运营资金管理方面仍存在一些问题，但发展空间仍较为广阔。和平药房作为跨区域经营的连锁医药销售企业，需对本企业现行运营资金管理存在的问题进行深入分析，积极借鉴国内外相关经验，促进企业的可持续发展，方可在日益激烈的竞争中实现稳健发展。

作者:彭敏 单位:重庆和平药房连锁有限责任公司

参考文献:

1.王蕾.现代医药企业管理应收账款的策略探析.中外企业家，2015(19).

医药销售论文范文第2篇

目前国内外发表于各类不同期刊的藏、汉、英文藏医药学术期刊有26种，论文约有32000篇。由于大多均为纸质版，存在语言障碍、出版周期长、读者面狭窄、传播途径窄、信息传递速度慢、论文资源散乱等问题，无法满足日益增长的藏医药学术研究与交流需求。

藏医药学术的继承、创新，始终是藏医药事业发展的核心任务，是藏医继承工作最重要的组成部分。继承是为了更好地创新，继承是创新的基础和前提，藏医药学术论文是藏医药学术价值、应用价值的重要凭借，是藏医药工作者在藏医药基础理论或原理应用实际上取得新的研究成果或创新见解的科学总结。也是真实、全面、系统反映最新研究成果和传播学术信息的主要载体。代表着藏医药学术和临床发展的最高水平。随着信息技术的快速发展和互联网在世界的普及，电子期刊越来越受到读者的欢迎。电子期刊具有体积小，存贮密度高，信息量大，传播范围广泛，利用率高，检索方便快捷等特点，是实现信息资源共享的有效途径。国内已建立的大型期刊数据库有维普、中国知网、万方等，由国家统筹建设的大型综合性中医药数据库有《中医药期刊数据库》、《中药数据库》等，在满足中医药信息需求方面起着主导作用。藏医药数据库建设相对滞后，为适应国际和国内活跃的藏医药研究在网络化时代的需求，我们拟借鉴成熟的学术期刊数据库开发与应用技术，引进先进的信息网络设备，结合藏医药的特点和优势，自主开发基于信息网络技术，藏汉英互相兼容的藏医药学术期刊数据库，深度整合国内外藏、汉、英文相关藏医药学术论文资源，对藏医药学术期刊进行数字化研究，建立方便、快捷、准确和具有检索功能的藏医药学术期刊数据库，形成面向国内外藏医医疗机构、科研院所、大专院校、生产和销售企业及国内外医学界、文化界、学术界和广大患者的信息共享平台，通过网络实现藏医药学术论文资源的广泛覆盖与快捷检索，为藏医药的长远发展与重点突破提供强有力的科技支撑，有效满足国内外对藏医药学术论文信息资源的迫切需求。

改革开放以来，特别是随着我国西部大开发战略的实施，藏医药事业取得快速发展。目前，我国现有藏医药医疗机构近4000家、科研院所120多家、大专院校50余家、藏药生产和销售企业80余家，藏医药产业已经成为、青海、甘肃、四川、云南等藏区特色支柱或优势产业，为促进藏区经济社会发展、保障人民群众身心健康发挥着不可替代的重要作用。同时，随着国际上绿色化学、环保产品、回归自然与可持续发展的提倡，国内外医学界、文化界、学术界和广大患者对藏医药深入了解和研究需求日益迫切，项目实施具有广阔的应用前景。青海省藏医药研究院主办的《中国藏医药》杂志是2007年通过青海省藏医药研究院的不懈努力，在全国期刊审批基本冻结的情况下，经国家新闻出版总署批准的我国首部面向国内外藏医医疗、藏医药科研、藏医学院校、藏药企业广大藏医药工作者公开发行的藏医药学术专业期刊，由青海金诃藏医药集团主管，青海省藏医药研究院、青海省藏医院、青海大学藏医学院主办，青海、甘肃、四川、云南、北京等省市19家藏医药骨干单位协办，面向国内外公开发行。截止2016年，累计出版发行杂志40期，收稿1355篇，596篇，总发行量达46000册，办刊质量和水平逐步提高，在国内外的影响力不断提升，已经成为展示和传播藏医药最新研究成果，代表国内外一流藏医药学术水平、有丰富文化内涵、珍贵史料价值和鲜明使用价值的藏医药学重要学术期刊，为传承和弘扬优秀藏医药文化，促进藏医药学术繁荣与进步，推进国内外藏医药学术交流与合作发挥着积极作用。数据库开发与应用技术日趋成熟，在现代信息网络社会得到广泛应用。藏医药数据库开发与应用起步较晚，至今国内外尚无藏医药专业学术电子期刊数据库。项目拟借鉴成熟的学术期刊数据库开发与应用技术，深度整合国内外藏医药学术论文资源，结合藏医药自身的特点和优势，自主开发中国藏医药电子期刊数据库，通过网络为用户提供藏医药学术论文资源的广泛覆盖与快捷检索，实现藏医药学术资源的有效整合与高度共享。

以《中国藏医药》杂志已发表的论文为基础，搜集整理国内外相关的藏医药学术论文，深度整合藏医药学术论文资源，对藏医药学术论文进行原文扫描、内容分类，组织形成具有一定格式的期刊电子文档。《中国藏医药》电子期刊数据库标准体系:为进一步完善期刊数据库建设与数字化规范，在电子论文整理的基础上，解析完善藏医药电子期刊的内容和结构，建立制定论文筛选、论文分类、数据结构、数据库模型等内容的《中国藏医药》电子期刊数据库标准。基于藏医药电子期刊数据库的结构和内容，对藏医药学术论文按照篇名、作者(第一作者)、关键词、机构、摘要、全文、刊名、刊期、分类号、年代、主题词等进行元数据的深度加工，经专家审核校验后入库。《中国藏医药》电子期刊数据库:根据《中国藏医药》电子期刊数据库标准和数据资源的结构，采用目前最先进成熟的数据库MicrosoftSQLSERVER2008数据库管理系统，建立藏汉英多语言互相兼容的藏医药电子期刊数据库。电子期刊数据库的应用:采用服务器/浏览器(B/S)开发模式和国际Unicode编码，建立藏汉双语的《中国藏医药》电子期刊数据库共享平台，通过Internet实现藏医药学术论文资源的检索服务功能。

医药销售论文范文第3篇

>> 复星医药：以色列并购样本 复星掘金海外 复星大举海外收购 复星国际海外并购进退有度 新兴医药市场投资前景看俏 中国上市公司不同跨国并购模式与经济绩效分析―以复星医药为例 中国复星的海外收购 复星医药:投资整合 打造药业新帝国 复星医药：股权投资彰现核心能力 复星医药转入内生式增长 复星医药牵手支付宝 复星医药：12.6亿美元控股印药企 从TCL并购看企业海外并购文化整合 三星祭出最大海外并购 复星医药：优化医药产业链　成就健康生活 海外并购 从企业海外并购看经济转型步伐 上海外滩地王案背后:复星被指太小气 复星医药：推动董事会成员多元化 复星医药:像对待生命一样对待药品质量 常见问题解答 当前所在位置：中国论文网 > 管理 > 海外并购积极复星医药看俏 海外并购积极复星医药看俏 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 谭慧妍")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 复星医药于中国药品市场的核心产品销售覆盖六大疾病领域。

至于上证指数则微升13点，约0.4%，收报3，104点，周线RSI反映无力突破。美国纳指及标普500指数形成下降趋势，加息预期升温及通胀问题令美汇走强，不利资金流向新兴市场。人民币贬值资金外流，也不利股市。

沪港通开通两年后，中国证监会及香港证监会正式于8月宣布批准深港通开通，同时亦批准实时取消沪港通总额度。从符合规定的恒生综合小型股指中，按十二个月平均市值计算，市值高于50亿港元便有资格成为深港通股票。

《健康中国2030规划纲要》上周由国务院正式发出，相关的庞大产业链将高速发展。纲要以「共建共享、全民健康为建设健康中国的主题，规划至2030年时全民健康体系更加完善，健康服务质量和保障水平不断提高。预计到2030年，56岁至65岁的老化人口比例较高，所以对健康、医疗的需求庞大。

新药研发进度良好

医药股必定是受惠以上国家政策的板块，其中具备深港通资格的复星医药（02196.HK）主要从事开发、制造和销售医药产品和医疗设备、进出口医疗设备。集团于中国药品市场的核心产品销售覆盖六大疾病领域，包括心血管、代谢及消化系统、中枢神经系统、血液系统、抗感染、抗肿瘤等，并拥有6家医院。

集团今年首三季营业收入按年增加17.2%，至106.37亿元（人民币.下同）;纯利增加15.12%，至2.17亿元;加权平均净资产收益率约11.47%，上升0.41%;每股收益0.94元。

复星医药的控股子公司上海复宏汉霖生物技术，最近获韩国AbClon Inc.就其研发的单克隆抗体产品于中国独家许可。产品是AbClon利用专有抗体研发平台发现的第一个创新单克隆抗体，拟用于胃癌及乳腺癌的治疗，产品尚处于临床前研究阶段。复星医药设于美国的合资公司Henlix近日亦获美国FDA药品临床试验批准的公告，同意新药进行临床试验。该新药适用于结直肠癌等多种实体癌的治疗。

医药销售论文范文第4篇

医药经济文献，是医药经济知识或信息与记录载体的统一体，是专门以医药经济管理学科或经济活动为主要内容的文献。

医药经济文献涉及到医药领域的经济理论、经济技术、经济现象、经济活动、经济动态、经济信息、经济生活、医药贸易等方面，其目的是反映医药领域在一定时期内的新进展、新成就、分析新动向、并预测未来的发展趋势，指导医药科研、生产、销售、管理、市场等各方面。

医药经济文献的存在形式

根据医药经济文献本身的特点，按照不同的标准，可以划分成许多不同的类型，常见的是按出版形式划分如下：

连续性出版物：是医药经济文献中最活跃的部分，是广大经济工作者最重要、最及时，因而也是最有用、最重要的情报和文献资源，其中包括医药经济类期刊、报纸、年度出版物以及丛刊等。

图书：其中包括医药经济学术著作（从事医药经济研究和经济管理的广大经济工作者的学术成果和实践经验）、教科书、通俗读物以及文献检索工具书。

档案资料：在医药领域当中，人们在生产、经济研究、生产实践等经济活动中形成的文献总称。其中包括经济任务书、协议书、审批文件，经济研究计划、大纲、方案、数据、图表以及需要保存的医药经济活动档案材料。

医药经济会议文献：主要内容包括与会者提交的论文、报告、会议记录、会议做出的决议或所制订的方案，对会议内容的报道、宣传、评述纪要，会后出版的会议录、论文集等。

政府医药经济出版物：由政府及政府主管部门发表或出版的各种医药文献，如政府对医药行业下达的经济公报、经济方针和政策、规章法令、决议、指示以及调查统计资料等。

医药经济学位论文：它是高等学校或科学研究部门的毕业生、研究生为获得学位而在导师的指导下所撰写的药事管理等方面专业论文。

医药研究成果报告：即医药经济研究工作或经济研究成果的正式报告，它的材料翔实，数据可靠，通常代表着行业的科研水平。

特种经济文献：即以经济为主要内容的特种文献，如医药广告、医药经济图谱、医药经济剪报以及医药经济稿件等。

检索利用医药经济文献的途径

医药经济文献的查找

书籍的查找：利用《全国新书目》、《全国总书目》、《全国经济科学总书目》、《经济管理专题书目》、《外国辞书目录》进行查找。

报刊的查找：使用《全国报刊索引》、《（复印）报刊资料索引》、《内部资料索引》。

期刊论文、学位论文的查找：《期刊索引》、《国外经济文献索引》、《全国报刊索引》。

会议文献的查找：《国内学术会议文献通报》。

法规、法令、标准的查找：可查寻《经济法律知识界手册》、《法律咨询大全》、《外国民法、经济法资料选编》、《中国国家标准汇编》、《中国标准化》、《国际标准化组织标准目录》、《美国国家标准目录》、《国外标准资料报导》。

专利文献的查找：通过《专利文献索引》、《专利目录》、《世界专利索引》（WPI）可获得。

医药经济信息的网上查找

中国国家食品药品监督管理局：全国医药经济信息网是国家药品监督管理局主管，中国药学会科技开发中心主办，以收集、加工、汇总、分析全国医药信息动态，以雄厚的数据库资料，专业化、技术化、智能化的汇总分析，提供各种有效的咨询服务，是具有代表性、权威性，覆盖面广的大型医药信息咨询网络与咨询顾问机构。

全国医药统计网：：企业黄页、企业商机、行业资讯、医药法规、政策要闻、公告通告等。

中国药汇网www.省略/中国第一个多对多医药企业专用电子交易平台。

医药销售论文范文第5篇

学术营销是指企业在营销过程中注重学术含量和学术价值，帮助客户增加相关知识并提高消费素质，从而引导消费、提高企业营销效果和产品市场占有率的一种营销模式。

医药领域的学术营销，是以药品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通。提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的营销模式。它能针对医生和患者的需求，主动提供医药产品的知识，在产品知识的传播中达成与医生和患者之间的互动，从而让医生和患者了解药品的功能以及适应的症状。学术营销是对消费者的教育，是对品牌积极的宣传和传播。在国外，学术营销是众多医药产品在推广中广泛使用的主要销售方式。

医药的学术营销方式

1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。

2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。

3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。

4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。

与“带金销售”的低级模式分道扬镳

以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。

学术营销的核心秘密

一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。 古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。

专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。

真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。

组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。

编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。

总 结

先让客户赢然后才是我们赢

学术营销重视和强调将企业产品建设成一个“学习的平台”，使客户从心里认同产品，使客户感到同样的付出有更多的收益，从而认为企业产品是其实现市场拓展的战略武器，建立起企业产品与客户牢固的联系，从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的客户，这种优势是不易被复制和取代的。我们建立一种帮顾客赢的理念，短期消除客户的消费障碍容易，长期互信的沟通与合作不容易。只有客户赢了我们才真正赢，这是以往“带金销售”模式所不能做到的。

提升营销人员的专业素质

医药销售论文范文第6篇

1.1公共关系目前在医药领域的发展情况

伴随着社会的不断发展,公关事业的重要性日益显现。中国国际公关协会统计数据表明:截止2 0 0 9年,国内的公关市场规模预计将会突破170亿元,国内公关行业的扩张速度自2006年以来平均年复合增长率为30%以上,继续保持井喷的增长态势。反过来,国内公关市场的较快增长和扩张,客观上将会引导更多的行业或企业将营销资源投入到公关推广领域,公关推广越来越成为企业营销传播不可忽视的重要工具。而根据业内专家的评估,医疗保健行业一一包含医药生产企业、医药销售企业、医疗机构和保健品,其所占的市场份额比例应该在10%以上,即17亿人民币(根据2009年国内公关市场规模测算),一个国内医药公关的灿烂初春已经在我们面前展现。与此同时,医药市场结构继续向多元化、多层次发展,在与国际接轨的情况下,医药企业为增强生存和发展的能力,通过依赖公关来提高本企业在公众心目中的良好形象市场营销学论文,与社会发展保持平衡状态的思想方法,将会受到社会的欢迎,以创造企业良好的社会形象。

1.2背景分析

国家宏观层面,万众瞩目的国家医改新政在前所未有的层次上对医药行业的产业链进行重新梳理,尤其是,随着这次国家医药政策的重大调整,医药营销的重点——“终端”已经悄然转化为“政府关系”。这些都为未来医药行业公共关系的切入提供了重要市场契机。

行业微观层面,医药行业是一个特殊的行业,与国计民生关系密切,医药行业具有政策性、专业性和限制性等特点。特别是近几年来,医药企业又面临由于媒体的负面报道、降价等政策风险和违法广告带来的种种问题,在医改新政的背景下,这些问题促使政府加大管理力度,制约了其他营销工具进一步发挥作用,而这正是公共关系大有作为的地方。

2.公共关系在当今社会医药企业的重要性及成功案例

近年来医药行业的发展证明了公共关系在其中所扮演的重要角色,其中有两个事件尤为引人注目,那就是美国默沙东公司全球范围内紧急召回儿童用疫苗注射剂——普泽欣和香港澳美上书国家卫生部,建言普及肺功能检查。在我国《药品召回管理办法》正式出台两天后,美国当地时间2007年12月12日,默沙东在全球范围内召回儿童用疫苗注射剂——普泽欣。起由是一家制造工厂被发现疫苗生产过程存在杀菌漏洞,可能会致使疫苗受污染。据了解,此疫苗在全球范围内并没有收到接种不良反应的报告毕业论文格式。然而,由于默沙东在自检过程中无法确保某一批次产品的无菌性,于是立即在全球范围启动主动召回程序。事件发生后,公司首先和几个包括新华社在内的重要媒体进行一对一的解释,务求媒体了解事件的全过程。这些媒体对整个事件客观事实的报道为全国媒体的后续报道定下了公正的基调。在疫苗召回的过程中,药厂还积极与各地疾控中心和接种单位合作,帮助家长解决疑问,并密切关注不良反应的情况。为了解答疑问,默沙东开通专用电话分机,由专业技术人员接听和回答患者和疾病控制中心关于产品知识、不良反应的问询电话,甚至在周末还专门安排了人员值班。四川省食品药品监督管理局政策法规处处长宋明宪在谈到此事时说,对于全球性的制药企业来说市场营销学论文,这样的事情很平常,更算不上“家丑”,这是企业负责任的做法。而在由中国医药企业管理协会和人民网颁发的“2008 医药企业社会责任贡献奖”的颁奖晚会上,业内专家和政府领导多次赞扬了默沙东去年本着高度负责的态度,主动召回的行为,认为这一举动为国内制药业树立了典范,开创了中国药品召回史上的先河。正所谓失之东隅、收之桑榆,绝对是得大于失,默沙东通过危机公关的得力措施,在消费者心目中塑造了可信赖的良好企业形象,让我们看到了医药公关的巨大影响力。

而香港澳美制药公司则是一名新闻事件的公关高手。由于其产品阿莫灵、澳广都是处方药,无法在公众媒体上进行广告宣传,于是香港澳美精心策划了一起新闻事件。2005年8月,一封向国家卫生部建言普及肺功能检查,将肺功能检查列入常规体检项目的特快专递自香港寄出,建议单位正是香港澳美。第二天,《慢阻肺成生命第四杀手香港澳美建议:将肺功能列入常规体检项目》、《药企上书卫生部体检标准不该重肝轻肺》、《体检不该“重肝轻肺”》等相关新闻报道纷纷见诸于媒体,近三百家平面媒体参与了报道。这次新闻事件,使得香港澳美、阿莫灵、澳广被作为一个有机整体出现在公众的视野中。同时,香港澳美这一公司品牌第一次曝光除了引起业界的关注外,同时因为其从患者利益出发、为患者健康着想的真诚举动而赢得医院、渠道和广大消费

者的尊敬和称道。香港澳美很好地利用公关帮助产品推广,也以此加强企业品牌形象的塑造,从而带来更好的正面影响。 由上述例子可以看出,公共关系在树立企业和产品良好形象、协调关系、增加沟通、处理危机、引导和教育消费者等方面有着不可替代的重要性。

3.公共关系在医药企业中的影响和作用

医药企业利用公共关系主要在于增加与公众的沟通与理解,提高企业的社会形象,为企业决策提供咨询和帮助,主要表现在公共关系可以为医药企业处理组织与公众利益的关系,提高医药企业的声誉,帮助企业搭建信息沟通的桥梁,教育引导公众,必要时还可以为企业消除公众误解,处理危机,同时医药企业利用公共关系也可以分析预测社会环境的变化及促进产品的销售。

3.1提升信誉市场营销学论文,塑造形象

提高组织的信誉必然是为了建立组织良好的社会形象目的,而且也是每个社会组织开展公共关系活动的首要目标,是企业在社会公众中树立良好的组织形象的必要条件。它创造的是企业的无形资产,它使公共关系必须建立在健康积极、诚实守信的基础上,帮助医药企业彻底解决一直饱受公众诟病的“言过其实”、“欺诈”、“虚情假意”等社会问题。建立信誉是公共关系最核心的职能,也是最终极的目标之一。如上海养和堂药业连锁经营有限公司等10家重点商业企业向全市商业企业发出倡议,并签名承诺 “投诉不出门,和解在现场”,维护消费者利益,创造一流消费环境,促进消费发展,受到了广大消费者的交口称赞。因此,医药企业利用公共关系主要在于增加公众的认可度,提升美誉度和品牌的忠诚度,进而塑造良好的企业形象。

3.2沟通信息,协调关系

医药企业可通过一些活动加深公众对企业的了解,使有关企业的良好信息能够到达公众的大脑中,避免企业和公众之间的误会,使得企业的良好工作能被公众和社会所承认,在公众中建立企业的良好形象。譬如:怀仁大药房2010年11月在怀化市第四中学承办感恩励志主题演讲的活动,在当地反响较大,事后又经过媒体报道,直接促进企业与公众的良好沟通。实际上,沟通和协调是密不可分的,企业公关是一种在沟通基础上,通过协调,实现企业与公众的和谐平衡与共同发展的艺术,它强调的是成功的人际关系、和谐的人事环境、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的理解、支持和合作。

3.3教育引导,决策咨询

公共关系的教育引导功能主要反映在两个方面:一是通过传播公关意识、思想和技巧,进行知识更新,可以培养和提高员工各方面的素质和才能,借以辐射医药企业的社会影响毕业论文格式。二是对公众进行教育和引导。这主要体现在公共关系活动对社会互动环境和社会心理环境的优化上。

咨询建议是公共关系最有价值的功能市场营销学论文,现代组织越来越需要公共关系部门站在公众和社会的角度来评价公司决策,从而使决策能够实现经济利益与社会利益的统一、和谐。美国强生公司前公关首脑在其公关年度报告中就曾指出高级公关行政主管在首席执行官作决策时所起到的独特作用。

3.4科学预警,应对危机

医药与民生的特殊关系决定了它是一个很容易爆发危机的行业,可以说凡是医药企业无不经历了大大小小的危机。虽然危机无法避免,但公共关系可以预警大部分危机,基本做到有效应对和化解危机。“公关只有当她与危机处理联系在一起时才显得格外重要”。危机公关的处理实际上是组织的一把强有力的保护伞。由于突发事件导致的商业危机往往来势凶猛,影响面大,后果严重,对遭遇突变的医药企业威胁极大。如果医药企业能够妥善利用公共关系手段,危机过后商机无限。

医药销售论文范文第7篇

关键词：医药院校 营销专业 实践教学体系

实践能力和创新精神在市场营销专业学生的整体素质中占有非常重要的地位。如何使学生不仅掌握扎实的理论知识，而且具备较强的实践能力和创新精神，是每一个市场营销专业教师必须思考的问题。营销学者郭国庆认为培养高素质市场营销专业人才取决于三种因素：一是具有先进性和前瞻性的培养方案；二是拥有高素质的师资队伍；三是具备行之有效的实践教学体系。医药院校的市场营销专业教育在我国不过十几年的历史，至今尚未形成相对完善的实践教学体系，这在一定程度上影响了人才培养质量。虽然普通院校对于市场营销专业的实践教学探讨较多，但是医药院校的市场营销专业人才培养模式有其特殊性，决定医药院校不能照搬普通院校的实践教学体系。因此，医药院校构建一个适应市场需要的、有利于培养学生专业能力和综合素质的实践教学体系显得尤为重要。

根据医药行业对营销人才“懂医药通营销”的特殊需求，结合医药院校市场营销专业“管医结合”应用型人才培养目标，医药院校应该构建三位一体的市场营销专业实践教学体系：基础实践教学、课程实践教学和综合实践教学。实践教学除了采用军事训练、案例教学、论坛讲座、毕业实习、毕业论文（设计）等常规方式外，还需引入素质拓展训练、模拟教学、自主创业、校企联合办学等方式。

一、基础实践教学

基础实践教学主要是在大一、大二阶段，对学生开展军事训练、素质拓展训练和专业基础能力训练，以培养学生的基本素质和专业基础能力。

1.军事训练。安排学生在第1学期开展军事训练2～3周，以提高学生的身体素质、思想素质和纪律素质。

2.素质拓展训练。有条件的学校可以安排学生在第2学期开展一次素质拓展训练，训练时间为2～3天，以培养学生在实际营销工作中所必需的集体观念、团队协作能力、吃苦精神和坚忍不拔的毅力等。

3.专业基础能力训练。主要包括语言表达、人际交往、应用写作、商业礼仪、学习创新等专业基础能力训练。可以在第1～4学期通过开展一些活动，如论坛讲座、观看专题片、演讲比赛、辩论大赛、表演等提高这些能力。为培养学生的专业基础能力，我校管理学院每年举办“管理论坛”，请来企业管理者和有市场经验的营销专业人士为学生做“医药企业需要什么样的市场营销人才？”“医药市场营销环境发展趋势”等专题讲座，学生与专业人士零距离接触，开展现场交流，不仅可以拓展学生的知识面，而且有助于提高人际沟通能力；每年与周边兄弟院校联合举办“演讲比赛”、“模拟商务谈判大赛”等。

二、课程实践教学

课程实践教学的目的是让学生及时理解和巩固理论知识，掌握课程中所学到的方法，形成各种单项能力，包括营销调研能力、数据分析能力、市场推广能力、商品销售能力、促销策划能力、广告策划能力、公共关系能力、商务谈判能力、客户管理能力和营销策划能力等。根据课程特点和教学内容不同，课程实践教学可以采取以下五种方式：

1.案例教学。案例教学是一种非常重要的实践教学方式。市场营销专业课程的案例教学可以分为小案例教学和大案例教学，在教学过程中应尽可能地精选精讲医药行业的案例。同时，案例选择还应该考虑到丰富性和多样性，即内涵丰富，能反映不同的层面，既有成功的，也有失败的；既有过去的，也有现在的，以激发学生对案例教学的兴趣，加深学生对营销理论和医药实践的认识。

2.情景模拟教学。同医药类专业的课程相比较，市场营销专业的大多数专业课程，如医药市场营销学、消费者行为学、现代推销学、市场调查与预测、商务谈判、广告学、公共关系、营销策划等课程的课堂教学，既没有实物模型也不能进行现场操作表演，更不可能直观地再现课程中某一项或多项技能的操作过程和技巧。为了弥补这一不足，教师在开设这些专业课程时，可以设置特定的情景，提供有关背景资料，让部分学生扮演相关角色进行模拟演练，其他学生观摩评价，最后由老师点评。情景模拟教学可以在课堂上根据讲授内容即时进行，也可以在具有特定氛围的实训室内开展。

3.实验模拟教学。实验模拟教学一般都在模拟实验室进行，通过各种软件和经济信息数据库为学生提供仿真环境。实验模拟教学分为两部分，一是网络技术模拟。作为新时代的市场营销专业毕业生，必须懂得网络信息技术，如网络调研技术、数据库技术。因此，在管理信息系统、数据库管理等课程的教学中，增设实验学时。二是经营管理模拟。我校采购有市场营销、电子商务、物流管理、供应链与采购管理、国际贸易、财务管理等模拟软件，安排学生在计算机上模拟经营管理环节，教师和学生从中发现问题，并进行多角度的深层次交流和互动。这些专题模拟实践训练课程在相应的理论课开设之后完成，让学生有机会在复杂的模拟环境中演练各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争者分析、战略规划到策略实施的经营管理全过程，增强学生的实务感性认识。为了突出市场营销的医药特色，教师可联系供应商对软件进行修改，增加一些医药行业的数据。

4.学生小讲课。在课堂教学中让学生参与部分讲课，提高实际分析能力和动手能力。笔者在开设《医药市场营销学》时，让学生主要以两种形式参与讲课：一是“课前5分钟”。规定每次教师上课前的5分钟由1个学生支配，在这5分钟内，要求学生用PPT介绍医药企业、经典案例、读书心得、兼职经验、创业心得等。二是“小组半小时”。在开学初，将全班分为几个小组，每组在这学期围绕某一章的内容授课或开展综合案例分析半小时，要求小组成员分工协作。

5.室外课程实习。在医药市场营销学、市场调查与预测、销售管理、广告学、公共关系学、消费者行为学和现代推销学等课程的教学中，根据课程特点组织学生开展相应形式的室外课程实习活动。利用节假日或其它课余时间，组织学生到医药企业参观考察、开展市场调研、设计或布局广告、观摩甚至参与各种形式的终端促销活动。例如，我校把医药企业的市场营销部门作为《医药市场营销学》教学的第二场所，尝试与医药企业的市场营销部门建立联系，让学生去企业感受实际工作现场，适当参与营销调研、策划和促销工作，实现课堂教学、理论知识与实际工作的对接，加深学生对书本知识的理解，增强其实际操作能力。

三、综合实践教学

综合实践教学可以使学生完成由理论到实际锻炼的过渡，提高学生的工作能力，为毕业以后能够胜任工作奠定良好基础。我校多年来的市场营销专业实践教学经验显示，假期社会实践、专业技能比赛、开办校企联合班、学生自主创业、毕业实习和毕业论文设计是开展综合实践教学的主要方式。

1.假期社会实践。每年的寒暑假是营销专业学生进行综合能力锻炼的理想时间，但是要注意各个学期的假期社会实践应该有层次之别。第1、2学年的假期，引导学生开展一些社会调查和社会公益活动，以加深对社会的了解和认知；第3学年的假期，引导学生开展一些较低层次的营销活动，如终端宣传、理货、促销等；第4学年的假期，引导学生顶岗从事一些比较复杂的营销活动，如医药产品推销、品牌宣传、促销策划等。

2.专业技能比赛。在进入第4学期以后，由于许多专业课已经陆续开出，可以根据专业课程的教学进程，组织学生开展一些专业技能比赛。例如，品牌推广方案比赛、新产品促销方案设计比赛、模拟应聘比赛、模拟商务谈判比赛、公益活动策划方案比赛、创业方案设计比赛等。这些比赛活动既能激发学生学习专业课的兴趣，又能促进学生进行课外学习，不断整合所学的各种知识和单项技能。我校管理学院每年承办学校举办的“挑战杯”创业大赛，并代表学校参加湖北省的“挑战杯”创业大赛，这些赛事对于激发市场营销专业学生的专业热情和自豪感，培养其创新能力，提高其综合实践应用能力具有重要意义。

3.开办校企联合班。利用社会教育资源，校企联合办学，开展实战训练与人才储备。与医药企业联合举办在校大学生“储备训练班”，学校和用人单位联合培养，对学生开展理论和实战训练，为用人单位储备人才。这种培养模式可以为学生提前接触社会，提前进入用人单位创造条件，同时为毕业生就业提供更多的机会。例如，2008年，我校与九州通医药集团联合办“九州通班”，尝试一种校企联合培养应用型人才的新途径。

4.学生自主创业。自主创业可分为两种形式：一是在上《医药市场营销学》时，教师在课程中后期，为小组分配一定资金，开展产品营销竞赛，在赛前写出营销策划书，赛后写出营销报告，总结交流经验。二是在学校支持下，教师鼓励学生在校园内及周边开展大学生创业活动。浙江纺织职业技术学院在学校周边设立大学生创业一条街，既锻炼了学生的创业能力，还能为师生提供服务。

5.毕业实习和毕业论文设计。毕业实习和毕业论文设计安排在第7、8学期。目前，许多院校市场营销专业的毕业论文设计与毕业实习相脱节，论文选题偏重于企业战略、营销理论研究层面，这对于提高学生在医药企业的就业能力作用不大。为了增强学生的就业能力，同时也为了防止拼凑和抄袭现象，建议将毕业论文撰写和毕业实习合二为一，使学生在毕业实习过程中在校内导师和实习单位导师的双重指导下，发现和分析营销工作中的问题，提出解决方案，并在此基础上撰写毕业论文，或者是写出调研报告、营销策划书。这样才能有效锻炼学生发现、分析和解决比较复杂的实际营销问题的能力，使之完成由学生向职业营销人的角色转化。我校管理学院结合管理专业的特点，在学校毕业论文（设计）管理办法的基础上，制定了管理学院毕业论文（设计）管理办法，要求市场营销专业学生结合实习选择应用性强的论文题目，适当应用实证研究方法，开展社会调查研究，除了撰写一篇关于医药行业的毕业论文，还需根据实习情况撰写1份医药营销策划书或医药市场调研报告。

适应环境和以人为本是高校教育改革的方向，市场营销专业实践教学体系的探索是一个不断深化的过程。因此，医药院校应该不断研究和紧跟市场趋势，适时调整实践教学体系，一手抓教学方法改革，一手抓实践教学基地建设，才能不断创新，培养出适应市场需求的应用型人才。

参考文献：

[1]郭国庆．高素质市场营销专业人才培养的基础与保证[J]．黑龙江高教研究，2004,(7)：163-165.

[2]雷大章．关于完善市场营销专业实践教学体系的思考[J]．西南科技大学学报(哲学社会科学版)，2007,(2)：57-60.

[3]王敏，朱美艳．市场营销专业实践教学体系的改革与创新[J]．宁波工程学院学报，2007,(4)：58-61.

医药销售论文范文第8篇

关键词：医药销售人员；绩效考核；问题；成因；要求

中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0097-01

近年来，对员工进行绩效考核越来越受到各类企业的重视，销售人员作为一个企业能否在激烈的市场竞争中立足的关键因素，对其进行的绩效考核更成为重中之重。由于药品的特殊性，医药行业销售人员在具备一般销售人员的素质外还必须具有更高的职业素养，对他们进行科学有效的绩效考核，筛选出合格的人才并帮助他们进一步提升绩效是每位企业管理者必须要完成的工作。

但是就目前来看，我国医药企业在对其销售人员进行绩效考核时仍存在许多亟待解决的问题。

1 现状及存在问题

对医药企业销售人员考核的现状

（1）销售人员个人绩效高，团队整体业绩下滑。

由于考核指标只重视个人销量情况，且由此来计算薪酬奖励，使得销售人员出于竞争的目的，放弃团队合作，从而虽然获得了个人绩效的提升却损害了集体的利益，导致企业整体业绩反而下滑。

（2）人员流动率逐年上升。

众所周知，医药企业销售人员跳槽率高是一个不争的事实，很多管理者认为是因其心思活跃，眼光高，但其实大多数人都还是希望能在一个熟悉的环境下稳定发展，只是公司的考核体系不能满足他们的要求，而他们提出的意见又不能得到及时得到反馈和采纳，使得他们只能寄希望于跳槽来实现自己的职业梦想。

（3）企业可持续发展能力差。

药品想要在一个全新的市场中获得认可需要投入大量的人力物力，且在短时间内可能无法获得可观的收益，而在比较成熟的市场中无论医生还是患者都更易接受相关药品，于是受绩效考核唯销量论的影响，销售人员不愿意投入过多精力在新市场的开发上，再加上企业本身没有对人员梯队建设引起足够的重视，而新市场的开拓和人才队伍的壮大是企业发展进步的必要因素，因此很多企业不具备可持续发展的能力。

（4）对销售人员考核目标单一且缺乏清晰的标准。

管理层对考核不够重视，使得其中有一部分人只是滥竽充数，真正有能力的人才反而流失，为企业发展埋下隐患。

2 存在问题

为了更好地了解目前医药企业在对其销售人员进行绩效考核时存在的问题，笔者对国内多家药企的考核指标进行了分析，并对不同企业的96名销售人员进行了问卷调查，通过分析研究，发现普遍存在以下问题。

2.1 绩效考核不以公司战略为导向，目的不明确

有16.7％的人认为企业对其进行的绩效考核与公司长远的发展战略关系不大，也就是说企业对销售人员进行的绩效考核并不能达到提高企业整体绩效的目标，这就导致了前面提到的员工个人绩效高而企业整体业绩却下滑的尴尬局面。

2.2 考核指标设计不够科学合理，缺乏完整性

有33.3％的受访者认为考核指标设计不合理，不能准确衡量他们的工作绩效。对多家公司的考核内容进行分析我们不难发现，指标体系主要存在这么几个问题：第一，定性指标偏多，定量指标偏少；第二，指标只涉及单一考评周期，不注重长远发展；第三，各区域考评指标相同，缺乏公平性。

2.3 考评结果没能进行充分合理的应用，反馈机制不够完善

有25.0％的人认为公司没有充分运用考核结果，50.0％的人对考核在今后工作中对自己的帮助提出质疑，由此可见，很多公司的绩效考核可以说是单纯的为了考核而考核，没能真正发挥出该项工作本应起到的作用。

2.4 考评周期不够合理，绩效反映不全面

很多企业都是采用半年或者一年为一个考核周期，有33.3％的受访者对此表示不认同。面对瞬息万变的市场环境，他们必须做好时刻面对不同挑战的准备，必须要有一个合理的考核时限以满足市场变化需求。

2.5 考评主体单一，信息把握有限

对销售人员进行考核的基本都来自公司内部，且大多为直属上司，缺乏外部客户的评价，且带有很强的主观性，公平程度大打折扣，影响考核的信度和效度。

3 成因探析

对于绩效考核中存在的问题，主要是出于外部和内部两方面的原因。其中，外部因素包括：（1）理论知识不足。绩效考核这一概念最早出现于欧美发达国家，在我国真尚属起步阶段，理论支持不够；（2）思维观念束缚。由于受到儒学文化的影响，中国人往往信奉中庸的思想，于是，对于某些无法定量的考核指标，每个人得到的评价总是不尽相同，有失公平，也导致了销售人员只重视结果不重视过程的情况。

而内部因素，则主要来自于企业管理层和销售人员两个方面。对于管理者来说，第一，对绩效考核的重视程度不够，很多企业的考核只是一种形式，没有发挥考核的全部作用；第二，对考核的定位不合理，管理者仅将考核作为了一种利益分配的工具和手段，而没有将其定位成一种可以实现公司整体调控的管理工具；第三，对考核配套机制的支持力度不够，很多企业在动态改进、反馈、激励等配套环节的支持上做得不够。从销售人员的角度来看，由于考核制度本身的不完善，造成他们主观上对考核的不认同，再加上有些不公平现象的存在，导致部分被考核者甚至有种抵触情绪，打击了他们的工作积极性。

4 建议要求

由于药品关系着人们的身体健康甚至生命安全，医药企业销售人员就需要比一般的销售人员具备更高的素质及能力，而企业对其进行的绩效考核也必须配合他们的特点，

充分考虑其能力发展及职业前景，运用适当的激励机制以调动其工作积极性。具体应包括以下要求：

4.1 要能从考核中反映出学习成长的能力

学习能力是作为一名医药企业销售人员必须具备的素质，已有药品新近发现的新的药物作用以及新药的推广上市，都要建立在销售人员对该药品知识充分了解的前提之下。药品知识的学习并不是一个简单的过程，对所负责药物的适应症、副作用、可能产生的不良反应以及与其他同类药物相比的优缺点都要非常熟悉，并能对接手的新药在最短的时间内熟悉其所有性能，因此，学习能力是医药企业销售人员的一大特点，而这一点要能在考核中充分反映，不仅考察该人员是否具备成为一名优秀的医药销售人员的素质，同时帮助管理者筛选出合格的人才，激发被考核者的学习动力，促进其更快成长。

4.2 要能结合外部考核体现工作积极性

医生是与医药销售人员交流最多的主体，也最了解他们平时的工作态度和热情，他们多数时间都是穿梭于各家医院的各大诊室，因此，直属上司对其工作积极性的了解并充分，必须借由医生的评价来全面反映。医生是该行业销售人员所特有的目标人群，结合医生和公司内部管理者的评价不仅能更全面的反映工作状态，体现公平，也能使其感受到努力被认可，从而增强工作积极性。

4.3 要能通过考核加强团队合作意识

医药企业大多以一类药物分组（如心血管类、抗肿瘤类等），组内人员再被分配到其中的一个或几个药物。在大中型企业，一个药物一般会有几个人同时负责，每人负责区域内的几家医院，以加强针对性，提高效率。这就要求组内成员能够具备团队合作精神，不能只考虑自己所负责的几家医院完成指标，甚至为了自己的达成率使得同事的业绩遭受损失，这样的结果即使个人绩效得到提升，团队的绩效却是下降的。因此，在考核过程中，要通过指标设置等手段将个人与团队结合，个人目标融入组织目标，希望通过考核将团队成员团结在一起，发挥出1+1>2的效果，最终提高企业的整体绩效。

4.4 要能通过考核提高销售人员的企业忠诚度

人员流动率高是医药企业销售队伍中普遍存在的问题，很大一部分原因是企业的激励工作做得不够。在绩效考核中加入更多的激励因素，建立完善的激励机制，可以加强销售人员对于企业的归属感，从而提高他们对企业忠诚度，减少人才流失。

4.5 要有能使其了解不足之处从而努力改进的渠道

医药企业对其销售人员进行的绩效考核必须包括完整的反馈程序，使他们充分了解工作中的不足之处，从而不断充实、提高、完善自我。另外，绩效面谈也是管理者与员工进行交流沟通的绝佳机会，通过有效沟通传达企业战略同时使管理者了解员工想法，能够更好地协调，改进，促进企业整体绩效的提升。

综上所述，我国医药企业正处于机遇与挑战并存的阶段，要想在竞争中建立优势就必须依靠人才的力量，绩效考核是检验人才、培养人才、留住人才的最佳手段，但目前我国医药企业对其销售人员进行的绩效考核却达不到理想效果。企业管理者必须抓住本行业销售人员的特点，针对不同的问题找出改进方法，重视销售人员的作用，加强销售人才队伍建设，用更科学合理的绩效考核帮助销售人员发挥更强的力量。

参考文献

［1］杨秀伦.正大福瑞达制药有限公司销售人员绩效管理体系研究［D］.山东大学硕士学位论文.

［2］张媛.恒心堂药业销售人员绩效考评体系研究［D］.西安理工大学工商管理硕士学位论文.

［3］蔡永红，林崇德.绩效评估研究的现状及其反思［J］.北京师范大学学报：人文社会科学版，2001，（4）.

［4］刘树奎.医药公司销售人员绩效考核的实证研究――基于薪酬激励模式的调整［J］.沿海企业与科技，2007，（11）.

医药销售论文范文第9篇

[关键词]药学;毕业实习;人才培养

[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2016）11-0114-02

药学专业培养具备药学学科基本理论、基本知识和实验技能，能在药品生产、检验、流通、使用和研究与开发领域从事鉴定、药物设计、一般药物制剂及临床合理用药等方面工作的高级科学技术人才。药学在世界各大经济领域可以说是发展最快的门类之一，医药公司的年经济效益增长率已经高于国家的经济增长速度。[1] [2]并且，由于它关系到每个人的健康，已越来越受到国家和社会的重视。

一、我校药学类专业学生近三年毕业实习工作概况

长春中医药大学药学类专业作为实践性学科，毕业实习是药学类各相关专业后期实践教学的主要组成部分。药学院每年根据各专业人才培养方案制订药学类专业学生的实习计划，毕业实习安排在第八学期进行，实习时间不少于16周，毕业实习工作主要包括毕业实习岗前培训，实习岗的设定与分配，实习过程监管，毕业论文管理、实习成绩综合评定等主要内容。其中毕业论文包括选题、开题、论文提交、论文评阅、论文修改、论文答辩等环节。近年来，我院药学类专业实习生人数较多，也给实习安排、管理、就业等工作带来了巨大挑战。

从实习岗位分配情况表1中可以看出，大部分学生还是留在本校和科研院所等主要基地来完成实习的，由于严抓毕业论文答辩，自行联系实习单位的学生的数量逐年下降。

从毕业论文的成绩分析上来看，校内基地的论文优和良成绩的数量还是明显高于校外基地，说明校内实习基地的质量还是高于校外。

二、毕业实习工作采取的措施

（一）完善管理制度

药学院重视实践教学工作，由学院相关领导、教研室主任、办公室和学生工作办公室相关人员组成毕业实习领导小组。同时不断完善相关管理制度，相继制订和修订了《药学院本科毕业实习手册》、《长春中医药大学药学院毕业实习及论文工作实施办法》、《药学院关于加强对本科毕业实习工作管理的通知》等文件，对毕业实习时间、实习内容、请假制度、毕业论文要求、毕业实习考核等有关问题做了相关修订。

办公室负责制订实习计划、下达实习任务、与实习基地沟通和指导教师的选派、组织论文答辩等工作，以及学生工作办公室负责学生的日常管理、过程监督等。各个部门联动，能够保证学生在实习过程中生活、学习、思想、纪律方面都有专人负责，推进实习工作顺利开展。

（二）改革实践教学模式

学院将实习与就业相结合，通过实习促进就业。学院和有招聘意向的有关用人单位沟通，邀请其到学校举办招聘会先聘用学生，后安排实习。此外，还与签订实习协议单位联系取得实习名额，在安排实习前根据学生的就业意愿安排实习岗位，力求达到实习促进就业，就业带动实习的效果。

推行毕业实习双导师带教制，确保学生实习质量。学院为自行联系实习单位的实习生配备中级以上职称的校内教师为第二指导教师。第二指导教师除了在实习过程中做好学生在实习过程中开题、结题等阶段性的指导，还在学生返校后，负责学生论文撰写的指导修改和初步审评。[3]

（三）加强实习基地的建设

随着学生数量的不断增多，学院不断拓展药学类的校内外实习基地，不断加强实习基地的建设。[4]通过在药学院科研实验室、研发中心、人参研究院等部门建好校内主基地，同时也与省内科研院所和知名企业为主的18家校外实习基地签订了实习协议。这些实习基地包括中国科学院长春应用化学研究所、吉林省中医药科学院、吉林省药品检验所等省内一流的医药研发机构，也包括修正药业集团、北京双鹭药业、敖东集团、吉林紫鑫药业等国内知名的药品生产企业。这些基地科研水平高、设备先进、专业仪器门类齐全，能够满足学生实习的专业需求，保证实习质量，通过实习也缩短了学生步入社会的适应期。

（四）提升人才培养质量

学院在实习前强化基本实验技能训练，开展专题讲座，把20项基本技能考核和综合性实验作为毕业实习的一部分，纳入教学计划并赋予学分。20项基本技能都是化学基础课各种基本实验操作，综合性实验根据不同专业，分为三类，中药学类学生完成中药来源、鉴定炮制加工提取分离制剂成品质量检验药理药效的全过程;药学和制药类学生完成原料、药物合成制剂成品质量分析药理药效药物代谢全过程;生物制药专业学生完成生物药物发酵制剂质量分析药理药效全过程，以培养学生对所学专业知识综合运用能力，为毕业实习和就业打下良好的基础;通过实验技能的强化训练，学生的实践动手能力得到了提升，获得了实习基地的好评。

学院定期组织有关管理人员到各个实习基地检查实习生的实习内容和进度，了解学生的表现情况和毕业论文撰写情况，及时总结，做好实习监管。

严格做好出口把关。每年5月末学生从实习基地返校后，利用1周左右的时间完成毕业论文修改和完善，在6月初由学院统一组织毕业论文答辩。答辩组根据学生论文创新性、规范性、科学性及学生答辩情况打分，近三年评选出优秀论文167篇，但同时有28名学生因论文不合格延期答辩，其中有12人因延期答辩不合格而延期毕业。

三、实习工作中存在的问题

经过多年的实践探索和经验总结，药学类专业学生的毕业实习取得了良好效果，但当前实习工作中也存在一些问题。如毕业实习与就业矛盾，个别企业要求签订三方协议的学生在实习期就进入试用期状态，实习期间安排大量的日常事务性工作，科研工作或生产实践内容较少，与毕业实习相关性不强等。

目前学生在就业去向上选择医药销售类岗位的学生比重偏大，部分企业要求学生提前上岗，这部分学生的实习条件参差不齐，实习质量无法保障。

实习单位反映的主要问题是部分学生自律能力较差，组织纪律观念淡薄，学习主动性不够强，基本实验操作技能差，理论联系实际的能力不强，缺乏独立思考的能力。

而实习学生提出的要求主要围绕个别单位专业不对口，部分生物制药、制药工程等工科类专业学生的实习内容与中药学、药学等理学类专业学生相同，不能体现工科专业特色和要求;个别单位因科研条件所限，带教教师指导不足等原因也影响了个别学生的毕业论文质量。

四、提高实习工作质量

（一）要以人才培养质量作为核心，将实习工作做精

应根据各专业的特点及学科的特殊要求、根据医药行业的需求和医药教育发展的状况，充分考虑学生就业、考研、教师的科研工作以及横向联合科研项目的需要，制订针对性、实效性更强的实习方案，特别是要做好制药工程、生物制药等工科类专业学生的实习方案设计。

（二）要以内涵建设搭建框架，将实习工作做硬

要加强实习基地的建设和带教教师的培养，为毕业实习工作提供有力保障。[5] [6]要重视发挥实习基地的作用，听取他们对药学教育和人才培养方面的意见和建议;通过专家指导、项目合作、带教教师交流培训等方式，培养一支专业水平高、经验丰富的带教教师队伍，提高实习质量。

（三）要完善和健全各项制度，将实习工作做细

要进一步完善实习工作的质量监控体系，针对学生就业、实践教学的发展形势完善毕业实习教学和管理办法，为实习工作提供制度保障。要进一步完善实习检查制度，由药学院领导、专家和教学以及学生工作管理人员组成实习检查小组，加强对实习工作的交流与检查，要通过实习小组负责人对各实习点的情况进行动态管理，加强实习监管。

（四）要明确各方人员的岗位职责，将实习工作做实

药学类专业学生毕业实习包含的环节涉及学生管理、教学、就业等多个部门的工作范畴，不应只是教学部门或行政部门的事，要明确各部门、实习基地各方人员在实习过程中的管理职责。[7] [8]只有既有横向分工，又有相互协助，才能做好现阶段的实习教学工作。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 杨玉芳.药学本科生在医院实习的带教体会与思考[J].广西医科大学学报，2007（S1）.

[2] 叶桂存，张辛，段继华等.药学专业毕业生应具备能力的调研报告[J].黄冈职业技术学院学报，2012（2）.

[3] 杨波，李津明，张晓丹.药学专业课程大实验的设置与大学生实践能力的培养[J].黑龙江教育（高教研究与评估），2012（11）.

[4] 蒋鸿辉，漆小鹏.高校本科生毕业环节与就业的矛盾及对策研究[J].大学教育，2014（6）.

[5] 董吉贺.教育实习质量监控：问题与反思[J].山东高等教育，2014（6）.

[6] 王鹏，赵峡，方玉春等.药学专业实习模式及质量管理体系的构建与实践[J].药学专业，2015（3）.

[7] 庞武耀，甘柯林.高职高专药学专业课程体系改革与实践[J].中国医药导报，2011（18）.

医药销售论文范文第10篇

1、辉瑞西乐葆心梗风险被证实：2004年9月30日，默克宣布从全球市场上撤回COX－2抑制剂万络（罗非昔布）。这一决定是基于一项研究发现，万络会使心脏病发作和中风的危险性增加一倍。两个月之后，辉瑞公布的一项国家癌症研究所的研究结果显示，与安慰剂对照相比，使用400毫克和800毫克剂量的西乐葆能使心脏病和中风的发病率提高2.5％，该研究所由此暂停了这项研究。然而辉瑞并没有召回西乐葆的打算。

2、布什连任有利于制药业 ：布什成功连任美国总统。有关业内人士表示，由于共和党的政策对于大型制药厂较为友善，布什的连任将对其有利。消息传出后，Amex生化科技股指上升2.8％，纳斯达克生物技术股指上升2.6％。 此外，布什政府还会推动对业主和其职员有利的医保法案，希望让国会给低收入家庭1000美元的直接医保补助。这将让不少的公司和个人获益。

3、赛诺菲收购安万特：2004年4月26日，赛诺菲圣德拉堡大药厂最终以高出1月份初次出价约14％（每股约69欧元）的价格成功收购安万特制药，总收购金额达到550亿欧元。历时3个多月的收购大战告终，全球第三大制药公司诞生。新掌门人德埃克（赛诺菲圣德拉堡现任CEO）为新公司的明天绘制了一幅美丽的发展蓝图：鉴于两公司在心血管和肿瘤领域的优势，仅此两个板块就将在2008年为新公司创造出370亿美元的销售额。预测新公司在2008年将以463亿美元的年销售额超过葛兰素史克，成为仅次于辉瑞的世界第二大制药公司。此次敌意收购最大的赢家是法国政府，虽然在一定程度上确保了法国在发展生化领域的独立自主性。

4、印度研制出低成本抗疟疾新药：2004年8月19日出版的英国《自然》杂志报道，印度最大制药商南新公司的研究人员最新研制出一种低成本的抗疟疾药物，已在英国进行临床试验。南新公司在声明中介绍说，这是一种人工合成的过氧化物药物，与目前常见的ACTs抗疟疾疗法（以青蒿素为基础的复合疗法）的疗效相当，但在价格上却要便宜得多。

5、辉瑞被开巨额罚单：2004年5月13日，辉瑞同意支付高达4.3亿美元的罚款，以与政府达成和解，解决对其抗癫痫药Neurontin从事不正当行销活动的指控。据悉，罚金中包括2.4亿美元的刑事罚款。该案在医疗保险业欺诈指控案件中，罚款金额高居第二位。

6、山之内、藤泽合并：合并后的公司将拥有日本医药市场最大的份额，领先于武田化学工业。新公司也将拥有日本国内药企规模最大的医药销售队伍。新公司的中期目标是到2008年3月，销售额达到100亿日元，营业利润率达到25％。

7、拜耳收购罗氏OTC药品部：拜耳大众健康部及罗氏大众药品部合并后的OTC业务的销售额将达24亿欧元，业务分布120个国家（包括罗氏药品部的5个生产基地），拥有员工6700人。

8、问题药Erbitux终获FDA批准 ：2004年2月13日，FDA宣布批准英克隆公司（ImClone Systems）的Erbitux用于直肠癌的治疗。

9、辛伐他汀在英国作为OTC上市

10、降胆固醇复方片Vytorin正式登场：2004年7月23日，FDA批准了默克和先灵葆雅合力推广的降胆固醇复方片Vytorin（辛伐他汀/依替米贝）。Vytorin是第一种可通过两种途径有效降低胆固醇的新药。临床研究显示，这种复方药比目前市场占有率最高的立普妥更具疗效。

科技面－卫生部等评出2004年国内十大医药科技新闻

1、中国率先在世界完成SARS灭活疫苗I期临床试验、首个SARS病毒血清抗原检测试剂盒获准上市；阐明SARS病毒融合机制的论文在《科学》、《柳叶刀》杂志发表。

2、卫生部《人胚胎干细胞研究伦理指导原则》和停止临床脑科手术戒毒通知等规范医学研究和临床诊治的伦理和技术指导原则治。

3、第三军医大学西南医药烧伤科获国际烧伤研究最高奖“伊文斯奖” 和国际烧伤协会“威廉斯奖”，并以取得116项国家和军队科技进步成果奖被中央军委授予“模范军事医学烧伤科”荣誉称号。

4、由中国中医研究院牵头、国家重点支持的“血瘀证与活血化瘀研究”项目，经三代中医专家40余年努力，成为中国建国以来首个获得国家科技进步一等奖的中医研究项目。

5、中国自行研制的艾滋病疫苗获准进入一期临床试验；揭示艾滋病发病新机理的论文在《科学》杂志上发表，引起全球关注。

6、中国医科院绘制出首幅“中国人死因地图”，详细描述了过去50年，特别是近十年中国城乡居民死因分布特点和流行变化趋势，为制定公共卫生目标和科研方向提供了重要的基础信息。

7、中山大学附一院、上海瑞金医院成功开展腹部多器官联合移植；南京总医院全军肾脏病研究所肾脏移植手术，近、远期生存率均居国内外领先水平；三0二医院在国内首次成功采用肝细胞移植治疗肝功能衰竭。

8、复方蒿甲醚成为国际抗疟疾援助计划的首选药品；具有完全自主知识产权的国家一类新药“丁苯酞”和“重组葡激酶”，分别为急性脑卒中和心梗病人提供了可靠的国产新药。

9、北京大学、中国医科院等院校证实，非免疫细胞也能产生免疫球蛋白；第二军医大学、浙江大学发现新型树突状细胞亚群，为肿瘤和自身免疫性疾病防治提供了新思路。

10、中国启动两个医药科技平台建设1由卫生部承担的以数据共享为核心的医药卫生科技条件平台和依托于中科院上海药物所的首个高内涵药物筛选技术平台，加速医药科技发展和新药研发。

金融面―猴年药企上市创历年之最

由于医药企业上市取得突破性进展，在目前深沪股市上市公司存量1376家中，医药类公司总数已上升至约占8％，成为股市举足轻重的一个独立板块。综合分析，2004年医药企业上市包括以下特点。

区位分布上东部为主。按上市的医药企业所处的地理位置看，16家医药企业中，有9家来自东部，5家来自中部，2家来自西部。印证了医药经济三大区域“东高、中平、西低”的分布情形、发展状况以及走势特征。

行业类别大致均衡。分类发现，2004年遴选上市的16家医药企业，基本照顾了医药行业各个子行业的发展现状，16家医药企业中，中药企业有5家：千金药业、益佰制药、康恩贝、武汉健民、马应龙；化学制药企业有5家：新和成、现代制药、华邦制药、鑫富股份、京新药业；生物制药有5家：春天股份、华兰生物、科华生物、达安基因、双鹭药业；医疗器械1家，即威尔科技。

地域板块特征明显。或许是一种巧合，2004年新上市的医药企业还具有较明显的地域板块特征。例如“武汉板块”，包括武汉健民、马应龙、春天股份。另一个地域板块是“浙江板块”。康恩贝、新和成、鑫富股份、京新药业4家公司实现了IPO。

民营企业受到尊重。2004年，在主板市场，益佰制药和康恩贝相继上市。而5月末中小企业板正式启动运作，新和成、华邦制药、华兰生物、威尔科技、鑫富股份、京新药业、科华生物、达安基因、双鹭药业等9家民营医药企业。