医药市场调研范文

时间:2023-03-08 22:33:25

医药市场调研

医药市场调研范文第1篇

《20**-20**年中国皮肤病药物行业市场调查报告》在大量周密的市场调研基础上,主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、中国医药商业协会、SFDA南方医药经济研究所、中国医药商业协会、中国轻工业联合会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、国内外相关报刊杂志的基础信息、皮肤病药物行业研究单位等公布和提供的大量资料以及对行业内企业调研访察所获得的大量第一手数据,对我国皮肤病药物市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了皮肤病药物前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。报告还对皮肤病药物市场风险进行了预测,为皮肤病药物生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式,对欲在皮肤病药物行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国皮肤病药物行业发展动态,把握企业定位和发展方向有重要参考价值。

医药市场调研报告(二)

一、现状

(一)农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔,村落分散,网点稀少,客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在,供货相对的脱节,由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言,无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动,在采购药品时只问价格不看质量,从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言,保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名,暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录,药品来源和去向均无法查核,供应、销售的渠道十分混乱。

(二)农村市场药品质量低劣。

近几年,药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强,市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营,只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验,凭借各种社会关系网,将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等,销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌,不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检,药品不合格率竟高达70%,而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来,主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

(三)农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞,价格方面又无实质性的管理机制,市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同,往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药,价格出现成倍的差别。

(四)农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广,村落分散,经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级,造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立,刚建立的地市,县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素,大幅度增加监管力量,又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心,它影响了医药行业在农村中的声誉,造成了农民群众购药的困惑和困难,同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少,进一步增加了农民买药的困难。

二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题,建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来,由于经济体制等因素分割了农村医药市场,造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。

旧的渠道不适应,新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况,农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

第二、随着经济利益的驱动,经济发达、人口稠密的地区或地段,竞争过度,竞销过热;经济相对贫困,人口相对稀少的地区,特别是广大的农村地区,众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇,医药品种明显不足,根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多,有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店,现在人口增了三倍,集镇的规模也成倍地扩展,药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地,网点空白,这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系,各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节,造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售,造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚,品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏,无暇顾及如何占领农村医药市场,造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全,低价、低利润的商品无人经营,传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。

第五、在农村许多地区,由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展,造成单位经济负担过重,影响了业务的正常开展。为了提高经济效益,许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要,多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇,有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用,对上实行明顶暗抗,偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班,业余时间在家里行医,成了一证多摊。管理松一些的乡镇,由于经营的分散性,村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来,基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好,药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅,农村医药消费才能正常发展。

三、初探

农村医药市场要加强监管力度,已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化,这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。

一、建国初期,由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏,农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村,解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中,在国营商业系统从上到下的统一管理下,农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动,农村集镇上的个体诊所联合起来,组成联合诊所。个体零售药店联合起来,组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下,农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展,农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院,联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下,农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行,由于多种经济成份的加入,多种商品流通渠道的展开,彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化,农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾,面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少,形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构,网点设置分散和监督管理困难等特点,我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村,通过收购、兼并,合股、控大股、直接建网点等多种形式,切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革,特别是以经济自然流向为指导,实行撤小乡并大镇,撤小村并大村,精简行政机构,精简行政人员,提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中,农村医药市场的平稳发展,一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

我们向那些大集团企业提议,深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点,因为这里是农村经济最基层的中心地,也是各农村村落人流的中心,也是目前我国农村医药网点的空白处。

二、建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门,我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花,做到每个网点品种齐备,这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐,势必库存大,药品卖不掉,周转失灵,既造成经济损失又造成资源浪费,另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心,则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合,身在农村了解农村市场的需要,多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求,又可以“以一供十”,即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题,。近年来土生药材由于无人收购,浪费现象十分严重。浪费了社会资源,减少了农民收入。配供中心身在农村,了解药源,又可根据组织的指令,辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。

医药市场调研范文第2篇

近年来,医药行业频出,各项政策密集落地,未来的行业形势走向如何?医药企业如何面对新的政策做出新调整?中国医药行业运行指数及解读一直被业内认为是医药行业的晴雨表。以下是xx年我国医药行业发展现状分析:

1.医药产业增速持续高于GDP

此次结果显示,近几年来我国医药市场需求旺盛,终端规模持续上升,医药行业持续高增长。20XX年我国医院终端购药市场规模达到12246亿元,其中化药市场规模7696亿元,占比达到60%以上,中药3848亿元,占比30%,生物药是869亿,占比 7%。政府近几年在卫生的投入逐年加大,从2010年的19980亿元一直发展到20XX年的36999.85亿元,卫生费用在GDP中的比重也是稳步提高。

广阔的市场容量是医药产业可持续发展的基础。20XX年中国大健康产业的市场容量将近4500亿元,其中医疗服务市场容量是 21400亿元,占比将近50%,药品市场容量约占40%,器械类占3%。未来在药品价格改革影响下,药占比将逐渐下降,医疗服务占比会相应提升。

医药工业增速高于GDP增速。自从2011年以来,医药工业增加值增速持续高于全国工业整体水平(高35个百分点),远高于其他的工业产业。并且医药工业在全国工业中的占比不断提高,从2007年占1.5%到20XX年占2.2%。

结果可以看出,我国GDP走势和医药行业发展走势相近,在2011年之前的阶段十年,甚至放大到二十年,增长速度都比较快。近几年来增长速度逐渐往下,在缓慢下降。

中国医药工业信息中心学术委员会副主任华雪蔚认为,2017年增速还会进一步降低,主营业务增速预计在11%左右,利润总额增速约7.5%左右。医药行业依然保持较高的行业利润率,一直在10%上下,远高于工业总体水平,工业整体水平不到6%。预计2017年依然保持相对较高的利润率水平,2017年下半年会有所提升。

中国医药企业管理协会会长于明德分析认为,近十年来医药行业稳定增长,到去年为止,整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿,今年预计2.7万亿左右。到去年为止,整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿,今年预计2.7万亿左右,总量增长很快。

明后年,如果没有特别大的变化,医药行业压力会比今年大,于明德认为,一是医药行业周边行业压力大,二医保费用控费要求强烈。这将导致今年、明年、后年医药行业增长幅度比较低。大家应对可能面临的形势有清醒的认识、充分准备解决、克服困难,要千方百计通过转型、升级改变企业在市场中的地位、提高竞争能力。没有积极的出路,永远不可能走入低谷。于明德说。

2.中成药发展向好

榜单显示,从经济规模看,行业景气排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从利润水平来讲,排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从榜单分析,中药饮片、卫生材料、生物制品、中成药未来成长性好,制药机械、中药饮片盈利能力强。

华雪蔚分析认为,2017年及十三五重点发展的子行业将是化学制剂、中成药、生物制剂,中药饮片和卫生材料分别在大健康产业驱动与在生物创新技术驱动之下将具可预期的成长性;制药机械则可能成为潜在的行业盈利黑马。

中成药跟化学制剂类似,主营业务收入指数和利润总额指数跟行业整体水平保持一致,并且呈上涨态势,利润率高于医药行业整体水平。从榜单上看,化学制剂、中成药、生物制品和原料药位居利润总额前四位,只是在排序上略有差别。虽然中成药的主营业务收入规模逼近化学制剂,我国对中药发展政策强力扶持,中成药质量标准不断提高,未来中成药发展会更好。中成药有望超过化学制剂。华雪蔚说。

3.寻找转型升级突破口

于明德认为,我国医药行业面临转型升级的必然选择。

转型升级必须走国际化道路。目前中国医药产业过剩,走向欧美市场必须通过国际最高水平的药品许可,这需要中国药企提升药品质量,加强研发,走在国际化前列的药企,未来不可限量。生物技术将改变现在医药产业总体结构。很多重大医疗技术的突破都需要新的生物药品配合,基因药物、新型疫苗、单抗体药物等领域要密切关注,投资生物技术。

世界卫生资源的70%投资在吸烟、喝酒、营养、运动、肥胖、血压、糖尿病、高血压等健康因子,这些创造了医药产业新的发展契机。在新契机中,对于家政生活服务、医生卫生康复护理这些方面的需求会越来越高。

要想转型升级药企还应勇敢拥抱互联网。中华海峡两岸医疗暨健康产业发展协会副理事长乔培伟认为,在互联网+新生态下,产业布局是企业战略地图中非常重要的部分,应该思考如何创造客户价值、如何经营客户、如何拓展新通路、如何传递产品价值、如何运用新科技、如何培养创新人才。

从商业角度来看,对于医药行业而言,互联网的引入其实为业务增长带来了巨大的创新空间和发展机遇。中国医药工业信息中心首席咨询师黄东临认为,药企对于互联网的专业应用包括公众教育/病人教育、植入广告、医疗/药品门户网站、医药电商和医药交易平台、医学远程服务、专业APP服务、企业内部在线管理和在线项目、网上社区互动、专业APP沟通、与医疗专业人士在线交流、药品品牌自媒体、读者阅读跟踪、消费者人群互动等。

医药市场调研范文第3篇

[关键词]医药;企业;市场营销;风险;

中图分类号:F274 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2015)27-0066-01

医药营销,已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一,决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素,分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销,主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益,是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言,医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销,主要包括以下特点:

(1)患者导向。患者导向,主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点,医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

(2)目标市场。医药公司根据市场的细分策略,将市场进行细分为若干个特定需求的子市场,并选择其中的一个市场作为营销目标,并为之研发特定的医药产品,开展有针对性的营销活动。

(3)整体营销。医药市场营销活动,更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略,是整体营销理念的真正体现。

(4)利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润,而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

(一)医药产品自身风险

医药产品自身的风险,主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险,主要包括:

1、 药品质量风险

医药产品质量问题,容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感,同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外,医药产品质量好坏,是关系到老百姓人身安全的重要因素,而当前医药市场中由于医药产品种类过多,可替代性较强,竞争过于激烈,如果医药公司的产品质量不过关,则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求,也就是说医药产品的医疗作用,所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合,则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时,不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害,同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此,在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动,保障医药公司的正常效益,对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

(二)医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人,通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中,医药公司面临着以下方面的市场营销风险:

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况,而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中,极其容易受分销商的信誉问题影响,并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收,因此,防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

(一) 强化管理,提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟,不进则退,而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略,而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此,医药公司在产品研发、生产及流通环节,都必须灌输风险理念,不断提升企业风险管控等管理内容。

另外,在实际经营过程中,应该不断吸引精英人才,从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏,不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品,提升医药公司产品质量核心竞争力。

(二) 强化市场预测,做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入,高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础,调研工作开展地越细,调研活动就越为准确有效,就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情,也就更能够有效地了解消费者真正需求,对本公司所生产的医药产品自然更有信心,所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此,要高度关注医药市场调研活动,认真细致地开展医药调研,避免凭借个人经营,过于直观地判断市场行情,以避免市场营销活动中不必要的损失。

(三) 完善规章制度,提供职员素质

统计数据显示,医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此,要不断通过培训活动提升公司职员素质,所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训,还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象,才能够为企业带来更大的经营利润,创造更好的企业价值。另外,医药公司还应该不断完善自身管理规章制度,坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度,以不断激发职员的市场营销工作积极性,降低各种风险产生的概率。

(四) 加强分销渠道管理,完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内,并且相关证件齐全。另外,对于频繁欠款的客户,应该根据实际情况取消双方的合作关系,并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定,医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰,相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商,一律实行现款现货的策略,以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

[1] 马承平.中药企业管理[M].天津:天津科学技术出版社,2009.

医药市场调研范文第4篇

关键词:医药企业农村市场营销管理

一、引育

中国是农业大国,12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展,农村医药市场日益兴盛。据统计,1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元,人均9.49元,至2000年增长到12.55元,预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算,即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向,21世纪,在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此,如何抓住先机,提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而,由于地域广阔,人口分散,启动难度大,投人时间长,企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备,才能抢占先机,占领农村市场,使企业获得长足发展。那么,在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面,农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展,即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时,农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高,自我保健意识的增强,医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病,如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同,这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一,但药品零售远大于医院消费,且多为自费购药,因此农村医药市场基本属于OTC市场。

(五)管理无序

相对于城市市场来说,农村医药市场管理存在混乱无序的问题,作为农村医药市场的主体,县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少,进药渠道混乱,至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点,决定了医药企业在进入农村市场时,必须按照现阶段我国农村市场的实际情况,以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯,以“4C”的观念进行营销活动,真正做到患者导向;在战略上,企业要端正认识,要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待,并投入必要的资源,做出战略规划;必须克服可有可无,三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此,详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大,用开拓城市的办法去开拓农村,自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别,不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同,因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求,哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受,哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来,农村居民之间的收入差异已经加大,富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查,农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格,其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同,他们认为,症状减轻或者消失即为有效,就是好药,很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有,他们认为西药吃药2-3天必须见效,中药5-7天必须使症状减轻,否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之,只有经过全面的调研,企业才能推出农村消费者需要的产品,才能有效确定自己的目标市场,进行相应的产品定位,从而制定可行的推广和行销策略。

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说,销售网络的建设十分重要,拥有运行良好的销售网络,是成功的一半。然而,网络建设费时、费力、费钱,农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心,再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少,确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主,以减少费用。招聘员工时,不能片面追求学历(也不能太低,以高中文化为宜),以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后,应当对其进行培训。员工来自不同地区,差异较大,要按照企业的要求对其进行岗位职责培训,使其尽快熟悉工作流程、工作方法,达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课,员工只有认同企业的文化,才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商,联络经销终端,把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道,货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性,款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前,由于医药商业企业的大量亏损及破产,农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到,企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此,加强销售网络的管理,建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点,合理配置企业产品结构,开发适合农民使用的药品。如上所述,农民对药品疗效的认识与城市不同,影响其健康的疾病也与城市有所不同,因此,了解农村消费者消费心理,合理配置企业产品结构,开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上,还体现在以下几个方面:1.价格。据调查,农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时,价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病,一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元,购买时他们会较为谨慎。因此,只有合理的药品价格,才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的,不太注重形式,讲求东西实在,在数量与质量之间,往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害,随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行,那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高,每次量很小,很多常用药必须拆零销售。因此,在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同,如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色,在名称上求吉祥等,这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况,进行相应的产品定位和开发,是企业成功开拓农村市场最关键的一面。

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低,农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低,加上价格贵,很多药品不能下乡,使得农民医药知识异常缺乏,农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此,要想开拓农村市场,就一定得把消费者教育与药品销售并重,这样,产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及,使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先,最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息,其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次,人际口头传播,即病友、亲朋之间的互相传播,这一比例远比城市高。针对这些特点,要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如,条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择,它既可单独操作,也可与其他煤体相结合,对提高药品品牌知名度,形成品牌偏好很有好处。需要指出的是,与城市消费者相比,农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此,树立良好品牌形象,加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势,获取高额利润十分重要。

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前,进行了认真细致的市场调研,结果表明,生血剂是农村消费者需要的产品。其一,农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%,其中孕妇高达55%以上,青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中,农村居民由于经济条件较差,膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率,客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二,传统的习惯和现实的心理,农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时,许多农村消费者都用‘最”字级的评价,认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’,形容其为“人体之本”。其三,可见的失血或多种原因导致的贫血,直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明,有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后,需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后,需要服用补血的保健品。这些调研说明,红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为,30元左右一盒,是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示,较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示,经济条件好的消费者,较多将红桃K生血剂作为保健品购买,用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买,部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买,用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件,尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者,说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点,如农村地域辽阔,人口众多,居住相对分散;农村市场经销商多,经销终端多,但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息,但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点,红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍,县有办事处,乡有工作站,村有宣销员,这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透,积极向农村消费者宜传产品功效,介绍产品形象,不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商,联络经销终端,以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者,广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法,比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃,中国出7红桃K’,这句话简单易记,而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调,农村消费者很容易接受.再比如,在制作‘王婆.专题片时,刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓,借用“王婆.形象,可以达到很快提高产品知名度的效果,而广告画面夸张、诙谐,也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告,将广告语以标语的形式届臼在农户堵上,使他们时时处处可见,持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验,提出了坚定不移地走向县乡村.的口号,几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元,成为健康产业的一预明星.2002年,红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位,在补血市场的市场占有率为33.96%。

五、结论

医药市场调研范文第5篇

关键词:医药;市场营销;医药市场营销;营销战略计划;营销渠道

1.营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型,市场营销观念的确立,医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而,大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段,或者仅仅局限于广告策划和促销策划,没有一套系统的市场营销战略。

首先,由于我们的新药创新能力弱,使大部分企业依靠仿制开发新产品,加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象,同一个产品最多有上百家企业生产销售,这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二,渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营,这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用,但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三,营销手段简单且不规范,靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的,其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度,给相关行业的发展带来负面影响。

总之,没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理,因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2.营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成,生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道,但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供,更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解,因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足,更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构,按理来讲,企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息,事实上并不完全如此,即使是销售部门,也只是从事销售业务,主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事,常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生,在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器,他们不仅委托市场调研公司负责调查,自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下,更应该重视和加强市场调研工作,这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3.物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面:即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争,也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中,这需要企业在内部机制和网络等方面完善,以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝,这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作,提供充足的资料准备客户随时的需求,营销经理也要进行定期的拜访,进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律,能更好地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和严格,以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展,也是企业留住优秀营销人才的关键。

4.缓解策略

即通过调整市场营销组合来改善环境,以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段,也是现代市场营销理论中的个重要概念,出现于上个世纪60年代,其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养,同时也受益于发展的企业营销实践活动,经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品,pricef~格,place渠道,promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充,已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序,其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业,研发一种新药需要花费大量的经费投入,而我们现在还不可能做到,

因此绝大部分产品都是仿制产品,包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强,拥有雄厚资金基础,开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动,增资扩股完成以后,哈药集团资产将达到10me元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多,一般包括四大类:药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求,人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此,差别化的、具有吸引力的产品组合,是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的,但消费者仍然重要得多,消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时,总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足。因此,顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段,也必定是竞争手段,还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化,因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下,灵活运用价格策略,才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节,分销公司规模小,技术落后,效率极低,且地区化现象严重,关系成风,如不进行改革,即使引进国外先进的物流管理配送系统,分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式,都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应,才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。

医药市场调研范文第6篇

论文关键词:医药;市场营销;医药市场营销;营销战略计划;营销渠道

1.营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型,市场营销观念的确立,医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而,大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段,或者仅仅局限于广告策划和促销策划,没有一套系统的市场营销战略。

首先,由于我们的新药创新能力弱,使大部分企业依靠仿制开发新产品,加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象,同一个产品最多有上百家企业生产销售,这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二,渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营,这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用,但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三,营销手段简单且不规范,靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的,其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度,给相关行业的发展带来负面影响。

总之,没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理,因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2.营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成,生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道,但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供,更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解,因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足,更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构,按理来讲,企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息,事实上并不完全如此,即使是销售部门,也只是从事销售业务,主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事,常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生,在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器,他们不仅委托市场调研公司负责调查,自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下,更应该重视和加强市场调研工作,这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3.物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面:即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争,也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中,这需要企业在内部机制和网络等方面完善,以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝,这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作,提供充足的资料准备客户随时的需求,营销经理也要进行定期的拜访,进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律,能更好地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和严格,以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展,也是企业留住优秀营销人才的关键。

4.缓解策略

医药市场调研范文第7篇

1合理的课程体系是完成医药市场营销教学的保证

众所周知,医药市场营销课程中需要相关知识,如医学、药学、统计学、营销学、企业管理等,因而,无论是对于医药市场营销、医药国际贸易、还是医药企业管理专业的学生来讲,医药市场营销都需要一些前修课程,这些前修课程的完成是保证市场营销教学质量,顺利进行教学的前提。

2多种教学手段相结合能够保证实现医药市场营销的内容

医药市场营销的内容既具有理论性与方法性,同时又具有实务性。所以单纯的黑板教学很难完成任务。它需要利用录像片来介绍实地访问、小组座谈等内容,利用powerpoint来展示大量的图表信息,需要利用电子计算机来处理大量的数据,需要特殊软件来进行市场问卷设计和数据处理,需要利用因特网来提供大量的背景材料与数据信息。当然,案例教学与操作项目更是医药市场调研教学必不可少的教学手段。

3案例教学是非常有效的教学模式

案例研究法是把案例作为工具,使学生设身处地去处理或解决企业市场营销所面临的问题,或者说使学生有机会处于决策者的地位来考虑和解决问题。在医药市场营销学的教学中运用案例研究方法,不仅可以使学生在模拟环境下以极小的风险来培养和发展自己分析问题和解决问题的能力,而且可以培养学生严谨求实的学风。通过案例,学生会很容易地掌握本课程内容,并根据案例来模仿操作,从而实现综合运用能力的培养。

4组织完善的教学材料

一个好的教学活动的完成,需要一套切实可行的、教学目的明确的教学材料,它包括教材、教学计划、教学案例、多媒体课件等。现在教育部和各高校都非常重视现代教学手段的运用,并在经费等方面给予了极大的支持,医药市场营销的教师应抓住这一难得的契机完善本课程的教学材料。

5开办医药市场营销教学网站

医药市场调研范文第8篇

关键词:就业 岗位需求 医药市场营销 课程改革

中图分类号:G622 文献标识码:A 文章编号:1673-9795(2013)06(a)-0054-01

药剂专业(营销方向)的毕业生主要面向药品经营贺药品生产企业,从事药品的采购、储存、物流管理、销售和咨询等工作。[1]根据本专业近三年毕业生就业情况数据显示,就业主要集中在连锁药店营业员岗位上,此外还有OTC代表和医药代表岗位。通过对连锁药店和医药公司的人力资源部门的调研,发现用人企业因本专业毕业生到岗后,不熟悉岗位工作要领和企业文化,不能尽快的为顾客和企业服务而感到甚为失望,为学生毕业后尚需进行大量的企业培训付出的成本而大为头痛,同时毕业生进入岗位后,不能很快地适应企业的要求,自身也深感困惑,不能体现就业优势,不知道努力方向在哪里。

这些现象形成的主要原因有三方面。原因一是教材严重滞后。目前,药剂专业使用的《医药商品营销》教材中的案例大多来自于商贸类专业的实例,医药营销实例较少且大多已经过时,部分药品名称和术语已被更新。这样的教材已不符合现代医药市场营销的理念和各类药品标准。原因二是教学模式陈旧。该课程的教学仍以学科课程体系的讲授形式为主,教师在一定程度上固化了学生的思维方式,限制了学生的有效发展。原因三是评价方式过于单一。单元测验和期终考试仍旧是一张试卷定乾坤,忽视了学生学习过程中的成长。

职业教育的社会功能是培养生产、服务和管理第一线的应用型职业人才,因此,职业教育要适应社会发展,顺应社会发展规律,为满足社会需求造就合格的“职业人”。[2]针对这种现状和成因,急需医药类中等职业学校能够有针对性地为医药销售企业提供熟练的技术技能型人才,为此药剂专业的主干课程医药市场营销课程应进行以就业为导向,以岗位为载体的课程改革实践。

职业教育课程改革根本目的是实现课程与社会发展的协调、与人的发展的协调,进而实现职业教育的本质回归。[3]相对于医药市场营销课程而言,近年来药物制剂课程作为药物制剂技术专业的主干课程,经过了三轮的课程改革,已由传统的讲授型课程转变为以操作技能型为主的课程。建立配备高规格的药品生产实训基地,编制配套的实训教材,变课堂上讲理论为学生实训操作设备的教学模式,遵循以教师主导,以学生为主体的项目化教学,真正做到教学做合一。

职业教育必须以劳动力市场的就业需求为出发点,只有这样,才能避免受训者找不到工作,让受训者所学知识和技能在实际职业生活中得到充分的应用。[4]通过对医药销售企业和本专业学生的调查以及借鉴相近专业课程改革的成果发现,要想从根本上改变学生上岗不适应,企业招聘不满意的现状,必须对本专业进行以就业为导向,以岗位为载体的医药市场营销课程改革。

第一,师资队伍教学观念的转变。本专业的专任专业教师50%来自于医药企业,50%直接由大学营销专业毕业直接任教。需要课程教师要积极面对学生就业和岗位的需求,真正从学生就业和企业用人角度出发,传授实用的内容,讲有用的课。由于部分教师没有医药销售工作经历,不易从岗位需求角度出发,应加强企业实践、交流和引导。让任课教师深入医药销售企业,感受用人单位的需求,同时和毕业生共同探讨岗位的需求。本专业要充分利用部分教师来自于医药销售企业一线的岗位优势,通过交流影响和带动本课程任课教师进行观念转变。

第二,实践性课程内容的建立,校本教材的编写。医药市场营销课程多年来一直沿袭的学科性课程体系已不适应现代职业教育的飞速发展。原有的教材大多书描述的还是商业营销的内容,其中针对医药行业营销的特点和实例引用过少,不具有代表性和实战型。在深入市场调研的基础上,将培养目标明细化,使专业培养目标具体到对应的职业或岗位。围绕从事具体岗位所需要的知识、技能和关键能力、职业道德等,以实践教学为主线,整体构建以工作过程为导向的项目课程体系,制定出各项目课程的课程标准,编制好具体的项目方案,并开发出相应的教学资料。[5]应针对药剂专业的就业岗位而制定出具体的实战课程内容。其中包括岗位的职责;售药服务的内容、步骤和技巧;医药行业职业道德教育等方面。引用实例编写校本教材,有针对性的开展课堂教学。

第三,教学模式改革。医药商品营销课程要打破原有的学科课程体系,将教学与岗位需求相结合,与职业技能证书考评相结合,从增强课程的针对性、实效性和时代感出发,构建并实施“体验式”课程模式,完善学校的模拟药房和商务谈判室,建立教学文件和资源,将学生直接置身于未来工作岗位环境中,变学生“厌学”的现状为学生“乐学”,变教师“厌教”为“乐教”。让学生感到“学的东西有用,对学生就业有用,对学生的职业生涯发展有用。”“有用的东西”能激发学生的学习兴趣,只有当学生真正学起来了,才能实现课改的目标。按照“体验式”课程模式,在教学中强调体验、感悟、内化、践行一体化,运用启发、互动、角色扮演、模拟售药、辩论、社会调查、小组讨论等方法,为学生提供多种学习体验。

第四,学生课业的评价方式改革。对学生的评价应全面客观,综合考察,确保评价的科学性。由原来笔上营销的一张试卷定乾坤,变为实践的过程性评价。体现帮助学生成长的考核目的;考用结合,即学生考的内容也是学生的实际应用。从岗位操作出发,建立完整的评价体系,让学生能够了解服务质量的优劣是来自于服务态度和服务过程等综合因素的评价。树立服务意识,培养良好的职业道德。针对不同岗位建立学生职业能力评价量表进行评估。

在以就业为导向,以岗位为载体的医药市场营销课程改革实践中,转变了教师队伍的教学观念,建立了实践性课程内容,编写了实用、有效的校本教材,完善学校的模拟药房和商务谈判室,采用了体验式课程模式,形成了学生课业的过程性评价方式。经过了初步的尝试,让学生“乐学”,教师“乐教”,学生就业的综合实力提升了,医药销售企业毕业生满意度提高了,医药市场营销课程改革取得了初步的成功。

参考文献

[1] 中华人民共和国教育部编.中等职业学校专业目录[M].高等教育出版社.

[2] 姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社,2007.

[3] 马成荣.职业教育课程改革的若干问题[J].中国职业技术教育,2009,3.

[4] 石伟平.当前职教专业课程改革若干问题的思考[J].职业教育前沿论坛,2009,4.

医药市场调研范文第9篇

摘要:目前项目管理在企业运营管理中发挥着重大的作用,为此受到了社会各界的广泛关注与认可,医药行业也不例外。此外时代的发展对传统的市场营销方式提出了新的挑战,为了顺应现代药品市场竞争的需要,企业必须转变营销观念,进行营销管理的创新。本文从医药市场营销的实施项目化管理的必要性和可行性及其医药市场营销项目化管理的操作过程进行论述,提高营销管理的创新能力和资源整合能力,具有一定的参考价值。

关键词:项目管理;营销管理;医药市场营销

1 、医药市场营销概述

(1) 医药市场营销

市场营销是个人和组织(集体)通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所欲之物的一种社会过程(菲利普.科特勒)[1]。医药市场营销是个人和医药组织(集体)通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程[ 2] 。其主体是个人或医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,是一个社会过程,最终目的是有利益地满足需求。

医药市场与传统行业不同,涉及到民生问题、市场比较集中、相关群体主导性比较强、非主动性消费现象突出、市场需求波动大、需求缺乏弹性、需求结构多样化、营销人员的专业化、市场环境受国家政策的影响较大。

(2) 医药市场营销管理

医药市场营销管理的实质就是需求管理,达到为人类之健康服务的宗旨;其任务从大的方面来讲分为:扭转性营销、刺激性营销、开发性营销、恢复性营销、协调性营销、维持性营销、限制性营销和抵制性营销;医药市场营销管理过程主要表现在:分析市场机会、选择目标市场、制定营销组合、实施市场营销活动。

2、项目化医药市场营销的必要性和可行性

(1)项目化医药市场营销管理的必要性

医药市场营销管理是以需求管理为核心的管理,上至企业战略规划到营销策略组合下至医药市场营销活动行为,是一个完整的管理运作过程。具体来讲,传统的营销管理模式存在组织结构不灵活、营销策略往往是凭经验和感觉,缺乏时空上的系统性和科学性、营销利润管理中心过于粗放、长期战略规划和短期行为互相脱节、营销管理方法过于偏重定性研究忽视定量方法、营销活动虽然具有短期性,但是营销管理经验和技术没有遗传性。

在进行医药市场营销管理时,相关工作人员,包括营销管理决策者都不知道下一分钟将有什么样的事情出现,什么样的工作任务和任务目标。在市场营销环境中有时候决策速度和执行速度都从一定意义上代表着利润。然而反观来看,传统的营销管理模式,结构臃肿,部门协调困难、业务流程支离破碎、职能重叠或者职能空缺造成管理上的重叠失真等问题,如果应对如今众多同质化的产品竞争、新医改下的新市场环境、管理先进的外企和中外合资企业显然是力不从心。以“项目”为中心的医药市场营销管理,具有组织结构灵活、反应速度快、把握市场动态准确及时等特点。

(2)项目化医药市场营销管理的可行性

1) 医药市场营销活动,营销策划、市场调研、渠道建设、市场推广、攻关、促销等大量的医药市场营销活动具有目的性、一次性、独特性、周期性的特点。所不同的是市场营销工作琐碎灵活,目标多样,根据市场环境变化营销管理决策比较随机。

2) 医药市场营销活动和项目管理过程的相似性,所不同的是,医药市场营销活动操作不规范造成不必要的资源浪费,甚至不能达到企业的预期目标 。

3) 具体来讲我们也可以把医药市场营销管理活动划分成五大过程。营销项目的启动、计划、实施、控制和收尾。

A、营销项目启动

市场营销项目的启动阶段主要有,项目发起人产品立项、总公司或者营销委员会任命或遴选项目负责人及项目经理、分析市场机会和确定营销目标。所要具备的基本文件工作说明书(SOW)、产品说明书、岗位说明书。根据营销目标,分析企业内部资源,熟悉企业文化,评估优势和劣势;进行市场调研,研究行业竞争动向,收集统计信息数据,识别可能风险、潜在风险并记录在案,确定营销项目章程并取得正式授权,确定里程碑事件,确定初步的范围说明书。初步细分市场,以消费群体划分,地区差异划分还是产品特质划分,并说明详细原因并记录在案。设计具体的分销渠道,构建集中不同的营销渠道结构以备遴选,评估渠道可能风险因素,及风险应对并记录在案。

B、营销项目的计划

营销项目计划阶段的主要工作有:一份比较详细的营销项目执行计划,包括可能需要的营销管理资源,项目活动期限以及预期达到的项目成果,并且构建项目网络图。具体来讲招募或选拨成员、组建本营销项目的团队、设计和制定市场营销组合方案和行动方案。研究政府政策、完善前期全国招投标工作、收集营销项目需求、定义营销项目范围、创建工作分解结构(WBS)、定义活动、排列该营销项目的活动顺序、估算营销项目资源持续时间和成本、制定进度计划、制定营销项目预算、制定人力资源规划等。制定子项目的营销计划。

C、营销项目的实施

营销项目的执行包括:营销思路构建、团队组建、投标工作、构建商业渠道、铺货工作、产品上量工作、商业合同管理工作、终端网络建设工作、货款回笼工作、终端维护工作、广告投放工作、市场信息收集反馈工作等。

D、营销项目的监控

信息收集统计工作、信息过滤分析工作、项目计划不符的纠偏工作。主要能应用的工具和方法有挣得值分析、里程碑事件控制、网络计划评审技术、甘特图等。

E、营销项目收尾

市场营销的特点是以利润为导向的“产品”,没有现成的产品生产出来,但是有可衡量的和可评价的成果。市场营销的成果具体来讲包括企业的品牌价值提高了,市场渠道成形稳定、利润可观、涉及到本公司的产品在相应的地区秩序井然(具体来讲无窜货和商业倒卖现象)、良好的消费者反馈。

在最后一阶段主要工作任务是对各个营销项目进行评审和评估,结合营销项目生命周期的延伸,存档项目相关资料和文件,信息;建立经验和知识管理档案库,以利于营销管理持续有效的开展。

3.项目化医药市场营销的客观价值

项目化医药市场营销管理,是一种以“项目”为中心的组织管理方式,是从战略角度出发“按项目进行管理”,此为其一。以“项目”为中心的营销管理方式,冲破传统的管理方式和界限,体现在营销管理组织结构的柔性化扁平化,扁平结构是指管理幅度大,管理层次少,可以较快而准确的信息传递;信息流通实现高效敏捷,真正体现出市场营销管理的速度与效率。

传统的医药市场营销管理是企业运营管理所派系出来的,其遵旨是强调横向分工和纵向分工,横向分工产生职能部门,纵向分工产生的等级管理层,因此管理层级较多往往造成组织结构臃肿,目标指令传达误差率较大,信息上下传递不畅。项目化市场营销管理强调横向分工与横向协作,形成以项目经理为核心的团队管理模式,实现信息充分共享、责任共担、信任合作、相互交流的一个学习型组织,有利于组织目标的实现,为企业长期占据市场地位起到推波助澜的作用。

4.结语

市场导向的本质是包含行为要素的整合,制药企业要通过以市场为导向来对企业营销加以创新,实现营销资源的有效利用和优势互补,突破资源瓶颈。建立规范化的医药市场营销项目化管理体系,毋庸置疑促使医药企业在激烈的市场竞争中赢得相应的优势地位,从而从整体上促进企业战略目标的实现。(作者单位:重庆交通大学管理学院)

参考文献:

[1]菲利普.科特勒:营销管理(第1版)[美].上海人民出版社,2003

医药市场调研范文第10篇

关键词:双轨教学法;市场营销;医药市场营销学

医药市场营销学是建立在经济科学、管理科学、行为科学和医药专业知识基础之上的应用学科,也是医药经济和管理类专业学生的一门核心课程。作为一门综合性、边缘性、应用型学科,医药市场营销学涵盖的内容非常丰富,要求学生具备较为扎实而广泛的知识体系。而传统的LBL(Lecture-Based Learning,基于授课的学习)教学模式以教师讲授为主,内容和形式都偏于枯燥,学生只能被动学习,无法激发学生的学习兴趣。而PBL(Problem-Based Learning,基于问题的学习)是通过“提出问题”鼓励学生参与讨论的一种授课方式。它改变了传统教学中以教师讲授为主的被动学习方式,因此是一种培养学生自主学习知识和提高逻辑思维能力的行之有效的方法。

一、双轨教学法的运用模式

1.双轨教学法应用对象选择

选择江西中医学院科技学院2009年入学的医药市场营销专业本科生,班级人数64人。

2.双轨教学法应用内容选择

我们将双轨教学法应用于医药市场营销学这门课程的教学中,该课程是此专业学生的一门核心课程。任课教师首先以传统的LBL授课方式讲授导论、医药市场营销环境分析、医药市场调研与预测、消费者购买行为分析、医药市场细分与市场定位以及医药企业市场营销战略等内容。在此基础上,将PBL授课方式应用于4P(Product Price Place Promotion)理论的教学中。

3.双轨教学法应用实践

(1)建立学习小组。2009级医药市场营销班共有学生64人,鉴于课程学时限制,将该班学生分为4组,由16名学生组成一个营销学习小组,小组名称由学生自拟。

(2)设计基于PBL模式的“问题”。在应用PBL教学模式之前,任课教师已采用LBL教学模式向学生讲述了医药市场营销环境分析、医药市场调研与预测、消费者购买行为分析、医药市场细分与市场定位以及医药企业市场营销战略等内容,学生对4P理论的引入具备了一定的基础知识。因此在4P理论的基本原理课程中,我们采用了PBL教学模式,提出了“经历4P到4C到4R到4V的营销思想变革,4P理论是否过时”作为PBL教学模式研讨的主要内容。

(3)“问题”的分析。学习小组以团队协作的模式,通过查阅文献,对问题进行分析后,最后给出小组对于该问题的最终结论。具体实施步骤如下:

①小组讨论。小组每一位成员在查阅相关文献后,经过汇总,然后在一起进行讨论和交流,形成对于问题的最终结论。

②课堂交流。每个小组都要制作讲稿和演示PPT,然后自选2~4名同学,模拟教师的身份,将该小组对于问题的见解在全班进行讲述。由于课时限制,我们规定讲述时间在25~30分钟。讲解结束后,任课教师和其他组同学对其讲述内容进行提问和质疑,由该组任意同学进行回答。

③总结归纳。4个小组都完成讲述后,为巩固学生通过讨论后所获得的知识,任课教师将对讨论中出现的闪光点和共性问题进行归纳总结。

(4)考核方法。为保证学生能积极参与到PBL教学模式中去,我们将此次问题讨论课成绩以20%的比例计入期末成绩。在评分过程中,打破原来只由教师评定的“一言堂”,由每组同学各自推选一名学生作为评委,每组的最终得分取任课教师和4名学生评委的评分均值。为确保评分的公正性,我们制定了具体的评分标准,包括讲解人表现、讲解时间、PPT制作、阐述是否清晰、问题回答情况等。

二、双轨教学法的运用效果

1.激发学生主动思考

在传统教学模式下,教师还局限于“填鸭式”教学,学生缺乏参与感和学习主动性。而双轨教学法将学生和教师角色互换,学生以教师的身份在课堂上和大家分享知识,让学生有较高的参与感,对未知求解的驱动力促使学生主动思考。我们要求教学过程中任课教师应给予学生适当的启发和帮助,指导学生使用网络及数据库等工具搜索相关文献资料。并参与到小组讨论中去,指导学生把握问题的关键。

2.加强学生团队精神

该班大部分学生是独生子女,个性独立,协作精神较差。在小组讨论过程中,学生需和小组成员分享自己的观点,共同讨论交流,并协作完成讲稿和PPT。因此,PBL教学法的运用,将有助于培养学生的团队合作精神。

3.促进任课教师提高自身业务及教学水平

PBL教学模式是一种互动式的教学方式,对任课教师提出了更高的要求。教师要从传统教学模式中的主导者转变为学生学习的引导者,由知识的传授者转变为知识平台的设计者,由学习的监督者转变为学习的引路者。要高质量完成基于双轨法的教学,任课教师除了需具备LBL教学模式所需渊博的知识和良好的语言表达能力之外,还需具备PBL教学模式所需严密的逻辑思维和批判性思维能力,能设计高质量的“问题”情境,激发学生参与讨论的热情。所以,为满足双轨教学法的需要,任课教师必须提高自身的综合教学能力。

三、双轨教学法的应用过程中出现的问题

虽然双轨教学法的应用能较好地提高学生的学习积极性,培养学生主动学习能力,但是我们在双轨教学法应用过程中也发现了一些问题,主要体现在以下几个方面。

1.团队管理经验有限

小组活动是双轨教学法所必需的,有效的小组活动包含懂得组织活动、分配职责、分解复杂任务,以及提供有用的活动反馈。但是,学生在小组活动中如何最佳地利用时间和资源,教师又如何帮助学生更好理解小组活动的价值,目前还缺乏经验。

2.双轨教学法需要的教学条件受到限制

PBL教学法以小组为单位展开讨论式学习,合理的分组人数对学习效果影响较大。目前我校的市场营销专业人数多是60多人的大班,加之课时的限制,每个学习小组的人数都较多,致使教师无法检验每一位同学的学习效果。

3.双轨教学法对学生的要求较高

由于PBL教学模式打破了知识的系统性,双轨教学法的适用对象应选取较高年级的学生,同时它还要求学生有较高的学习积极性与主动性,否则收效甚微。在应用中我们发现,具有主动学习精神的学生对双轨教学模式表现出较高的积极性,效果也好;而对于长期以来习惯被动接受知识的同学而言,在双轨教学法的应用过程中,常感觉不知所措,无所适从。

4.学生对PBL教学法仍需要适应过程

长期以来,学生接受的都是传统的教学模式,学生只需要被动的接受,缺乏主动学习思考的时间和机会。而PBL教学主要是培养学生发现问题、解决问题的能力。因此在实施PBL过程中,一旦遇到问题,他们常常发现很难识别问题的关键和形成连贯的思路,也常常不清楚怎样把现在的问题和已经知道的东西联系起来,导致效果不很理想。

四、结语

LBL作为一种传统的教学模式,是以授课为基础的学习,可系统地讲解基本理论知识,具有传授信息量大,进展速度易于掌握,系统性强等特点。通过教师的讲授,学生大都能较好地掌握医药市场营销学课程的基础知识内容,这对尚未建立营销基础知识系统的低年级学生尤为重要。但使用该方式教学时,学生始终处于被动地位,不利于培养学生的自主学习能力和创新思维。而PBL教学法中,学生必须主动思考寻找知识点,思维更为开阔、活跃,还能锻炼表达能力和交流能力,对深刻记忆及理论联系实际有很大的提高。这种教学模式可以弥补传统的LBL教学模式的不足之处。因此对于医药市场营销学课程采用双轨教学模式,一方面可以通过LBL教学模式保证学生掌握基础营销理论知识;另一方面,可以通过PBL教学模式提高学生学习效率,培养学生团队精神以及思考问题、解决问题的能力。

参考文献:

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究与探索,2012,(07).

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[3]王燕,谢婷玉,张萃丽等.PBL与LBL在眼科教学中的对比应用[J].中

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[4]闫冬良,马纪伟.分析化学的PBL教学方法及效果评价[J].医学研究与

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