营销优惠方案范文

营销优惠方案范文第1篇

重视流失的客户

美国佐治亚州立大学营销学教授V・库马尔（V. Kumar）专门研究企业赢回客户的策略，他认为企业应该更重视流失的客户，原因有三：首先，流失客户显然需要服务，因此争取他们比随机给陌生人打电话成功率高。其次，流失客户熟悉公司情况，不用重新介绍品牌或服务内容，这降低了营销成本。第三，最重要的是，利用最新技术，尤其是更成熟的客户数据分析工具，企业现在能更细致地了解客户使用服务的方式，并在此基础上制定更有效的战略，发现并赢回最有利可图的流失客户。

很多公司尝试赢回所有失去的用户，但这会把营销经费花光。更高效的做法是，根据特定行为特征找到更有可能回归的用户。研究人员发现，曾经介绍过新用户、从未投诉过或对投诉处理结果满意的用户，回归的几率最高。用户离开的理由也是很重要的参考：相比因对服务不满意而离开的用户，因为价格离开的用户更有可能回归，而对价格和服务都不满意的用户最不可能回归。

哪类客户更值得赢回

库马尔曾到访世界各地电信运营商，研究他们赢回用户的策略。他发现很多公司都会分析用户回归的可能性，但很少会研究哪类用户会贡献最大价值――下面就来解决这个问题。

赢回的用户能保留多久，他会花多少钱购买服务？如果用户几个月后再度离开，把他争取回来就没什么意义，所以知道回归的用户能留下多久将会很有用。

为各类用户分别提供什么优惠方案？很多公司只为流失用户设计一种优惠方案。上述电信运营商锁定了4万名较有可能赢回的用户，并在研究者的帮助下测试了4类优惠方案：价格折扣；服务升级，如付费频道免费；同时享受折扣和服务升级；定制化优惠等。

哪类赢回用户的策略收益最高？知道哪种优惠方案能赢回最多用户还不够；每种方案的投入产出比也很重要。虽然单纯服务升级优惠赢回用户的成功率最低，但它的成本最低，投资回报率也最高。双重优惠方案成功率最高，但它的成本最高，投资回报率最低。库马尔指出，企业并不总会选择利润最大化的优惠方案，因为在很多行业市场份额是最重要的。对于采用订阅模式的企业，他认为，“投资者看重用户增长率――本季度新增用户数，而不是你从他们身上赚了多少钱”。库马尔认为这是短视行为，但这解释了为什么企业有时会以利润为代价，采用可能赢回最多用户的方案。

对于如何赢回失去的客户，很多公司还需要认真学习。仅仅从全部流失客户中选出较有可能赢回的客户，就能让成功率提高8倍。提供固话、有线、无线、家庭安全等多种服务的公司，能够利用更精细的用户行为分析方法，提供更有吸引力的捆绑优惠方案。“太多公司不加选择地想赢回所有失去的客户，一股脑抛出各种优惠，希望有些会起作用，”库马尔说，“我希望这项研究能改变它们的做法。”

赢回用户，是科学也是艺术

Cox Communications是美国第3大有线电视公司。在这个用户流失率很高的行业，赢回失去的用户至关重要。该公司营销和销售负责人马克・格莱特雷克斯（Mark Greatrex），介绍了公司赢回用户策略的发展变化。

我们采取了更精密的数据分析法，了解用户的个人情况和他们在首次合约中的体验。我们现在可以大规模进行个性化营销，针对特定用户传递信息、定制优惠方案和价格。我们还推出了新服务，包括千兆网络、家居自动化和家庭安防系统，这让流失用户有可能考虑回归。

关于怎样给流失用户提供哪些优惠。我们首先了解用户离开的原因，然后在此基础上行动。这不仅关乎赢回流失用户――我们有一套比较成熟的用户保留体系，一旦了解到用户想要离开的原因，我们就在与用户的沟通中使用实时决策引擎，争取让他们留下。这不仅需要科学还需要艺术，创意也非常重要。

营销优惠方案范文第2篇

无论是在鼠标控制的虚拟互联网上，还是在人潮拥挤的门店内，直接面向客户的终端是营销制胜的核心环节。这些终端已成为各大商家八仙过海各显神通的火拼战场，各种针对消费者的宣传创意、新颖陈列、促销手段层出不穷。其中，基于终端实时购物行为的精准营销，更是在众多营销手段中独树一帜，成为备受许多国际领导品牌追捧的新型营销利器。

恰当到极致是精准

如果你使用Google邮件同你的朋友讨论小孩的教育，你会发现在你邮件的右边有家教、周末儿童培训班及相关儿童教育畅销书的链接，继续点击这些相关链接，你会发现那些你需要的信息和服务离你只有一“键”之遥。

当你在南京的苏果超市购买一罐350mL可乐时，你可能会得到一张购买2L装可乐抵扣一元钱的优惠券，同时你会发现没有购买可乐的顾客就拿不到这张优惠券。

以上描述的是两个普通的精准营销案例的实况。透过上述表面现象，我们也不难看出在“后台”运作的精准营销的几个要点：

1．从数据中寻找顾客需求和生意机会。

Google运用了一套语义分析软件，对所有电子邮件内容进行分类，当软件发现每天有100个用户在用Google邮件讨论小孩教育问题时，Google就会把握这方面的用户需求和生意机会。而南京的苏果超市，则运用了一个实时分析门店顾客购物篮数据的软件，当软件接收到顾客的购物行为数据时，就会自动分析顾客的需求，发现生意机会。

2．根据顾客的需求提供相关的产品和服务。

对于这些特定的Google用户，家教信息、周末儿童培训班和儿童教育畅销书都是相关度较高的产品和服务。而对于可乐的顾客，苏果提供同品牌大包装的下次购买优惠，是一种直接相关的促销推广。

3．在合适的时间以合适的方式将相关的产品和服务传播给目标顾客。

Google通过链接广告的形式，在目标用户阅读电子邮件这样一种有一定主题关注度的文本的时候，把相关的信息呈现出来。在苏果超市，则是在消费者进行购物结算时，通过现场打印出来的、由收银员连同收银小票一起交给顾客的优惠券，将优惠信息传递给目标顾客。

4．对相关的传播效果进行准确的测评以确定营销效果。

对于这样的传播活动，Google可以向有小孩教育需求的用户提供许多相关的广告，并且根据点击率，对广告进行阅读时间的量化评估。苏果超市则会准确统计何种行为的顾客何时收到这种目标精准的优惠广告，并且有没有反馈或兑现行为。

综上，可以简单地将精准营销描述为：从顾客／消费者数据出发，对顾客／消费者数据进行分析和挖掘，寻找提供相关产品和服务的机会，进而将产品或服务信息有针对性地传播给相关顾客／消费者，并辅以准确的数据测评。

精准营销把营销一直提倡和追求的“在恰当的时机把恰当的东西以恰当的方式卖给恰当的人”，做到了极致。作为营销家族的新宠，它之所以“问世”，高品质顾客的稀缺、成本控制的要求是诱因，而技术进步又提供了无限可能：大规模智能化的后台数据库技术是洞察顾客需求、追踪市场趋势的重要基础；Web2.0、移动无线通讯和以指纹识别为代表的生物识别技术，则是值得特别关注的前沿技术。

基于行为的精准营销

如果把精准营销定义中的数据，进一步限制为顾客或消费者的行为数据，我们就有了基于行为的精准营销方法。在精准营销中强调行为有以下三个原因：

1．过去的消费行为是未来消费行为的最可靠的推测依据之一。一个购买品牌咖啡的消费者，重复购买咖啡的可能性是很大的。

2．消费行为是较好的市场细分标准。例如，大包装购买可能代表家庭，小包装购买可能代表单身等。

3．行为变化是所有营销策划追求的终极目标。无论是试用新品、更换品牌还是购买大包装，都需要目标明确的营销方案促成。

营销从来都是要求精准的。传统意义上的精准是统计上的精准，它找一些样本，定性或定量地研究这些样本顾客的需求，然后推广到整个细分市场进行营销活动。而基于行为的精准营销，是以每个顾客的真实消费或其他数据为基础，对这些数据进行挖掘和分析，找出需求点和业务机会，然后有很强针对性地进行营销活动。图表1进一步说明两者的差异。

购物行为的真实表现――购物篮

消费者实际发生的购买行为，是最准确的细分市场依据之一。在消费者购买行为研究中，消费者的决策过程是一个暗箱。我们无法看到各种营销刺激、消费者自有的购买能力、购买习惯这些因素，是如何影响消费者做出购买决策的。但是，他们的实际购买行为，却比其主人更坦率地透露了这些重要信息。网上的浏览轨迹、信用卡的消费记录、会员卡的购物记录，都可以较准确地反映购物行为。本文选择从购物篮角度研究购物行为。

购物篮是消费者购物行为最真实、最准确的表现，能清楚地显示：消费者选择了哪个品牌，购买了哪些商品，何种包装、何种规格，其当次购物总花费，购物时间、频次，有没有购买食品，是否参与了促销……所有这些行为资讯，都真实而集中地揭示了消费者的购买动机、生活态度、生活方式和购买能力，有利于营销人员清晰勾勒出该消费者的轮廓，判断其是否为目标对象，分析其是否存在某种个性化的需求，是否需要提供相应的产品和服务。

例如，对于购物篮里有0～6个月婴儿奶粉的消费者，我们可以合理推断出这个消费者的生活圈里，正至少拥有一个0～6个月大的婴儿。而婴儿纸尿裤、婴幼儿辅食、婴幼儿日常护理产品，可能是其需求的产品。如果在这段时间向他(或她)针对性地提供这些相关商品的促销信息，所获得的关注程度会相对较高，当然其参与和发生购物行为的可能性也会相对较大。

基于购物行为的市场细分和市场策略

基于顾客的购物行为数据，我们可以将目标顾客群分为三类：现有顾客，他们正在购买我们的产品；竞品顾客，他们正在购买竞争品牌的产品；潜在顾客，他们正在购买与我们产品存在消费关联的其他品类商品，可能目前还不是本品类购买者。

如果我们再增加产品使用量这个因素，按高低分类，则可以有四类按购物行为细分的高价值目标群体(见图表2)。

这四类目标群体的需求是不一样的，对于我们品牌的态度和认知也是不一样的，因此，我们的市场策略也应该是不一样的。例如，对于现有顾客，营销目标是鼓励他们购买

更多(品种)、更经常和更持续地购买；对于竞品顾客，营销目标是促使他们发生品牌转换，从而攫取市场份额；而对于那些潜在顾客，他们可能尚不了解我们的品牌和产品，我们需要通过说服教育、提供试用机会等途径，帮助他们建立基础的品牌认知和使用经验。

现在的挑战在于：我们如何及时地跟踪到顾客的购物行为，通过这些行为资讯界定和进一步细分目标顾客群的类型，并与他们建立目标性和策略性强的沟通机制，从而影响他们做出有利于本品牌的购物行为改变?这需要一个系统的解决方案和工具平台。

“知而行”终端精准营销系统

上文提及的南京苏果，一向重视消费者忠诚度和关系营销，它之所以能准确地向可乐350mL的顾客，发放可乐2L装的优惠券，就因为其背后有这样一个“知而行”终端精准营销系统工具的支持。随着国内越来越多优秀零售商逐步引进这个系统工具，一个跨区域、跨零售商、覆盖全国中心城市和主流大卖场的“知而行”终端精准营销网络平台正在形成。

“知而行”终端精准营销系统通过与卖场POS收银系统实时连接，能准确、及时把握每位购物者的交易信息和购物行为，在此基础上挖掘和分析其个性化需求，并在购物行为发生地和购物结算时，一对一地实时打印和发放以优惠券为载体的、与需求相关的优惠与广告信息，从而影响和引导其改变购物行为。

“知而行”终端精准营销系统是一个完全开放的营销平台，可以为快速消费品行业的各个品牌厂商和零售商提供营销服务，其工作原理和步骤正是严格遵循精准营销的理论要求(见图表3)。

终端精准营销案例

以下，本文将结合一个真实的案例，对“知而行”所提倡的基于购物行为的精准营销，在零售终端开展营销之工作思路、方法和流程作具体说明。

1．案例背景及厂商客户基本情况介绍。

“知而行”的客户是一个婴幼儿辅食领域的领导品牌，品牌影响力和市场份额在行业内具有明显优势，产品的试用率已达到相当高的水平，这一点归功于其长期坚持的一项卓有成效的进入点(POME)营销方式――城市防疫保健站的试吃装派发。客户市场研究数据显示，凭借该方式试吃品有效抵达80％的目标消费群，并达到80％的产品试用率。

而客户现在面临的问题和挑战，主要集中在两方面：

如何进一步提高品类渗透率，提高婴幼儿辅食的总体市场容量；

两大产品线的发展严重不均衡，米粉系列贡献约95％的销售，另一个以婴幼儿蔬果泥／汁为代表的瓶装系列却尚处于起步阶段。

在与客户的沟通中，我们发现该品牌现阶段的市场策略非常清晰，就是希望：

沟通和影响更多的潜在购买者，继续做大和做强本品牌米粉系列；

推动本品牌米粉系列的已有顾客，购买瓶装系列产品。

2．“知而行”基于购物行为的终端精准营销操作过程。

第一步：从POS数据中，“知而行”对竞品、同品类其他产品、关联产品的购买数据进行了对比分析，寻找和确定符合本品牌市场策略的机会和杠杆。

第二步：细分目标对象和设计活动方案。

结合客户的市场策略和所确定的杠杆，“知而行”为客户设计了如下两个活动方案：

方案1：针对婴儿奶粉、纸尿裤和其他米粉的购买者，发放一张面额为3元的优惠广告券，顾客凭券购买客户米粉系列一盒可优惠3元。促销力度约25％，其目的在于提示和促进关联购买、促成品牌转换。

方案2：针对客户米粉的购买者(仅购买客户米粉，而未购买客户瓶装产品)，发放一张面额为2元的优惠广告券，顾客凭券下次购买客户瓶装系列一罐可优惠2元。促销力度约30％，目的在于配合品牌媒介宣传，推动本品牌米粉顾客购买和配合食用瓶装系列。

第三步：执行活动方案，并依据实时数据反馈适时修订。

跟客户最后商定和确认活动细节(包括发券对象、券面金额、发券周期等)后，活动进入执行阶段。在密切沟通门店、保持活动正常运行的基础上，“知而行”还可以依据执行过程中实时的顾客兑券信息反馈，灵活便捷地调整各项促销要素，从而保证促销对目标消费者的吸引力，以及促销投资回报的最大化。

第四步：活动评估与反馈。

“知而行”能提供基于终端真实销售数据的准确量化的促销效果评估。我们来看看这两个活动方案的实际效果：

方案1：成功影响了6％～8％的潜在顾客产生购物行为或发生品牌转换，为品牌带来约31.5％的销量增长和约48.7％的购买人数增长(见图表6)。

营销优惠方案范文第3篇

（一）战略层面，大多数餐饮企业只是把会员营销与优惠券、广告、团购等营销手段等同，普遍认为会员营销只是餐饮营销形式的一种，而并没有把掌握顾客信息，通过分析开展主动而精准的营销，作为企业的核心战略。

会员营销的核心是拥有一套完整的会员信息数据库。这些信息应该包括但不限于顾客的基本信息、交易信息、网络评价信息以及顾客来源渠道、消费频率、消费金额、时间及地点等。很显然，这些信息是企业宝贵的资产，是企业建立以自身品牌为核心的营销战略中重要的组成部分。其实，任何的广告式促销都是解决企业一时生意下滑的问题，但只有建立以顾客信息数据库为核心的会员营销，才是帮助企业建立自己的“百年水坝”。企业需要收集顾客的各种信息（相当于大坝蓄水的过程），让各种有价值的信息源源不断地进入大坝；等生意不佳需要营销的时候（相当于下游需要用水的时候），就可以让大坝的水按节奏、有计划地流出，从而支持下游的生意运作。整个过程就是以“CRM为核心”的会员营销运营精髓。

由此可见，会员信息数据库营销根本是企业核心战略的一部分，与优惠券、团购或广告等短期营销手段完全不在同一个层次。大多数餐饮企业对此认识非常淡薄，不知道顾客信息就是财富的简单道理。不断重复，靠一盘菜、一味汤来吸引消费者，招揽回头客，很显然这是商业意识的落后，是传统行业与互联网企业思维的差异。当一个企业战略高度不够的时候，企业的行为也就无法承载一个杰出的会员营销体系了。

（二）战术层面，有些餐饮老板可能对顾客信息数据库也是非常重视，可能花费不菲的软件开发费用和营销人员配合，希望能实现完整有效的会员营销体系，但是苦于没有专业的方法、流程、思路，让整个会员体系的运营一直处于混乱状态。

有不少餐饮企业玩起营销来，可以说是“无新不玩”，市场上流行什么就玩什么，只要能带来一些生意就不会拒绝。可惜这些企业由于缺少基本的营销战略规划，没有能力辨别真正可以为自己带来长期利益的营销方式，一旦被外部的营销平台所绑架，在相当长的时间段出现营销局面的混乱就不足为奇了。于是，我们经常看到这样一种场景：周一银行卡5折优惠，周二至周五大搞团购，周末开始优惠券营销，与此同时开展会员营销，20元办一张卡（每次可以积10%积分，下次当现金使用），但会员优惠不能与其他优惠同享。这样的状况，效果可想而知，会员体系是完全无法建立起来的，顾客信息数据库也成了无本之木。

营销界流行这样一个说法――当你有两种以上优惠活动在门店开展的时候，顾客是很容易选择的， “优惠力度最大的那种活动”即可。因此大多数餐饮企业开展过团购之后，其他的优惠活动几乎都自动失效了。

会员体系的建设是一个长期而复杂的过程。首先，企业要有自己的营销战略；其次，要知道如何利用外部平台和各种营销活动，有效地收集尽量多的顾客信息，进而在不同的情况下，开展不同的营销手段。其中一个基本原则是，所有的营销活动都是以收集顾客信息为根本目的，因为一旦有了顾客信息，就可以逐步建立自己的“百年水坝”，水坝的蓄水越多，自己对生意的掌控力就越大。而目前，大部分餐饮企业的行为却恰恰相反，他们宁愿牺牲自己的菜品毛利，源源不断地为外部营销平台提供折扣资源，使得外部平台的顾客信息积累越来越多，最终导致自己生意的好坏受制于人。很显然，如何利用好外部平台做大做强自己的营销体系，不是一门简单的学问，需要专业的判断力、科学的流程、以及行之有效的方法论。

归根结底，如果企业重视会员体系的建立但不知道该如何建设，这个百年水坝也无从谈起！

（三）运营层面，有不少餐饮企业为了做好会员体系不惜血本到其他行业邀请专业的营销人士加盟，希望通过这样的方式帮助建立自己营销平台。殊不知，会员体系的建立、维护、运营是一个不断挑战、更新、提升的过程。

营销的手段、方法、流程从来都不是一成不变的，你在建立会员体系的期间只是建立了一个顾客信息数据库，掌握了部分顾客的消费行为信息必然为你制定营销方案提供很好的依据。同时，掌握了这些顾客的联系方式你就可以轻松地触达他们，将营销活动信息直接传达至你的顾客。

很显然，这个运营过程实际上经历了三个步骤：

1. 顾客信息数据库的建立；

2. 制定适合这些顾客的营销方案；

3. 采用合适的渠道，将你的方案信息通知到这些顾客。

如果要把这三个方面做到优秀，就需要一个懂营销的专业团队。这需要懂会员建设的专才；同时也需要知道如何从大量信息中去分析和得出有价值的结论的人才；也需要懂得如何制定营销方案的人才；更需要全面了解各种新媒体工具，知道用何种渠道去触达消费者效果为最佳。要具备这些能力，很显然不是一两个人的团队可以搞定的。企业内部的人才往往只有本企业的营销经历和经验，很难从行业的最佳实践中去学习成长，这也从根本上限制了人才的发展，也让会员营销体系建设产生了比较大的瓶颈。

无论是内部自身的系统，还是建立顾客信息数据库的会员体系，都不是一次性的建设活动。它就像一座购物中心，建设的过程固然艰难，建成之后的运营更是需要专业团队来完成。试想一个购物中心建成后，如果没有商户愿意入驻，没有消费者愿意光临，这样的购物中心该如何生存。而大多数企业对运营一套基于大数据的会员营销体系的难度、周期、投入都严重预测不足。以为买了一套软件，招了几个营销人员，制定了一两套营销方案就万事大吉了。其实，这只是会员系统运营的刚刚开始……

营销优惠方案范文第4篇

餐厅端午节活动方案(一)

1、北京国贸饭店香飘端午

香飘端午

粽子古称角黍，是端午节的节日食品，传说是为纪念屈原而流传的，是中国历史上文化积淀最深厚的传统食品。

为庆祝这一传统节日，北京国贸饭店精心为您准备了各式香粽，有低糖红豆沙、低糖黑芝麻、五谷杂粮、蛋黄咸肉粽等。粽子形态美观别致，箬香芬芳和润，肉质酥烂鲜嫩，肥糯可口不腻让您同家人朋友在享受美味的同时兼顾营养与健康。

除此之外，国贸饭店还准备了两款粽子礼盒分别为传统风格的飘香粽礼盒及环保低碳的竹篮编花式礼盒，每盒均含粽子8粒，价格分别为138元及168元，礼盒美观别致，粽子香嫩可口，是您馈赠亲朋好友的绝佳选择。

2、大厦中餐厅六月优惠活动

优惠内容：

1、六月份，午晚饭市在中餐厅大厅消费的宾客享受赠送消费金额10%的现金券优惠(不可同时享受折扣优惠)。

2、在中餐厅大厅推出十款18元/例的超值特价菜式，每两周更新一次菜式品种。

3、6月20日父亲节推出多款超值家庭优惠套餐。

4、端午节午晚饭市期间向惠顾中餐厅的宾客奉送粽子1个/人。

5、端午节当天，在西餐厅享用自助晚餐的宾客可获10元西餐厅自助晚餐优惠券。

地址：市路xxx号大厦

时间：xxxx

餐厅端午节活动方案(二)

端午节是我国民间传统几千年的节日，现更成为国家法定节假日，一般都会将周末积累着一起放几天假，也可以归类为节日经济的范畴。餐厅作为服务大众的行业，在顾客朋友倾家而出，享受节日乐趣，也会举家外聚的这样日子里，餐厅的端午节营销，也要遵循节日营销的原则：

第一，要捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。

第二，方案的主题必须成为人们口口相传的话题，具备口碑效应。

第三，要充分嫁接节日文化氛围，开展针对性的文化营销。

端午节营销不仅仅是一次营销，更是一次文化之旅。要充分挖掘端午节的文化价值，而不单纯挖掘其假日价值。不能将端午节当做一种简单的延续和继承，而是要通过各种与节日相关的、让顾客朋友积极参与的活动，与消费者之间形成互动，这才是餐厅营销的目的。

那么，如何制定一份规范的营销方案呢?

类别：节日促销

背景：借助端午节的节日概念，组织商品在门店开展常规促销活动，通过本次活动对卖场内的气氛进行适当的调整，同时通过一些活动来提高卖场客流量并增进销售额。

目标：

费用支出：单店费用4400元，十店费用合计44000元

策划部门：市场营销部

总部市场营销部意见及建议：

主题：粽情过端午，香飘五月五

活动一、端阳商品龙舟(展销)会

活动内容：在活动期间制作大型的龙船陈列形式推出粽子、皮蛋、以及将绿豆、红豆、糯米、玉米、珍珠米、红枣等散装食品组合在一起进行展销，以端午节的概念对这些食品进行促销。

各店可以自己店面的情况，在活动区域设置相应宣传板来介绍端午节的传统知识，主要有端午节的由来与典故、端午节各地的习俗、端午节的诗词曲以及相关的一些图片等等。

活动二、端午特卖场，批量更优惠

活动时间：第一期：(4天)

第二期：(5天)

活动内容：由厂家提供活动的赞助支持，活动形式为商品分为两种价格，零售单价和批量单价。以厅装啤酒为例，3.5元/厅，批量价(6厅以上)3.2元/厅。

建议商品为包装牛奶、啤酒、水果(苹果/香蕉)、汽水、棒棒冰、鸡蛋、粽子。两期必须进行商品更换，第二期可以加入粽子商品做为活动的商品。

注意事项：所选择的商品为顾客在这个时段内消费数量预计比较大的商品。

费用预算：0元/店

活动三、香飘五月五，欢乐新一佳

活动时间：xxxx

活动内容：凡在活动期间一次性购物满38元，可以参加一次猜重量的游戏。活动准备三组重量不同的粽子，顾客任意选择一组粽子，并猜测其重量，如果猜测的重量与实际重量相差在50克及50克以内，获奖励5个粽子;相差在150克及150克以内，奖励3个粽子;相差在150克以外，奖励一个粽子。顾客当日小票限当日使用，隔日无效，小票不累积使用。每店每天准备200斤用于活动的促销粽子。

费用预算：2002元2天=800元/店

注意事项：建议三组粽子的重量分别为700克(1斤4两)、900克(1斤8两);1200克(2斤4两)

活动四、端午粽情礼!

活动时间：xxxx

活动内容：活动期间凡在一次性购物满48元，可以领取奖品一份，建议选择三种商品可供顾客选择(350ml雪碧、4枚装皮蛋、塑料小盆)，每种赠品各150份，单张小票限领一奖，当日小票限当日领取，隔日无效，小票不累积使用。

费用预算：150份3种3元=1350元/店

活动五、自助包粽大比拼

活动时间：上午9：00至10：30

活动内容：在6月11日端午节当天，顾客可参加自助包粽子活动，分8名顾客为一组进行包粽子比赛，在十分钟内能完整包好粽子的顾客，可以按每斤1元 /500g的价格购买粽子，每人不超过3斤。同时最先包好粽子的顾客可以获得三斤粽子的奖品，其余顾客奖励2只(限40名参与)

注意事项：包粽子的地方应选取宽敞的地点，由01处的员工负责安排!

费用预算：250元/店

广告宣传计划及费用：

1)卖场内气氛布置费用：2000元/店10店=20000元

营销优惠方案范文第5篇

【关键词】关系嗅探 大数据 快速营销 P2P频率模型

doi：10.3969/j.issn.1006-1010.2017.02.019 中图分类号：TL822+.6 文献标志码：A 文章编号：1006-1010（2017）02-0092-05

引用格式：韦茂源，李蔚，卢沛杨，等. 运营商基于信令大数据的关系嗅探方案[J]. 移动通信， 2017，41（2）： 92-96.

1 引言

随着互联网的广泛应用，机器终端占据人们的时间逐渐增多，人与人之间的交流沟通越来越少，将这个阶段简单定义为浅关系时代。在这个时代里，机器接触频率日益超过面对面的真诚沟通，人们的关系逐渐倾向于机器语言的频率，这个趋势赋予了通信行业新的研究课题。

2 运营商关系嗅探方案

本文的目标是“给出一个手机号码，立即能得到该号码的关系圈及圈内目标业务的属性偏好，并能用于业务实时推荐”，具体实现分为以下环节：

2.1 数据攫取和流转

从通信数据中攫取用户通信行为数据，采用标签分散映射法，通过将目标客户的通信行为打上标记，由标记调取数据的方式，减轻存储和实现实时处理。数据获取后，采用大数据入库工具快速处理网络文本、数据集市等数据，搭建大数据处理平台，为后续的实时相似度分析提供支持[1]。

2.2 模型建立和分析

浅关系模型的作用是：基于单一的手机号码，寻找到目标的关系圈子。由此创新提出了本模型的基础算法――P2P（Point to Point）频率算法，具体如下：

P2P频率=（主动频率+被动频率）×环境频率校对因子 （1）

其中，各频率的计算方法如下：

主动频率=主动语音通话频率+主动短信频率+主动软件频率-通话时长小于10s的频率-功能型主动频率

（2）

其中，功能型主动频率主要是指客户主动向系统发起系统短信指令，比如发送FX到10086即可实现安装注册飞信等，这种人与系统的短信交互需要剔除。

被动频率=被动语音通话频率+被动短信频率+被动软件频率-通话时长小于15s的频率-功能型被动频率

（3）

其中，功能型被动频率主要是指系统给客户下发的短信，比如登录网银时网银系统给客户下发的短信。同理，被动软件频率是指具有短信触发能力的软件按规律下发短信给客户。

环境频率校对主要是对客户某一时刻可能存在的环境进行校对，从而确保所得出的客户频率相对客观，因子分为以下3级[2-3]：

1级因子：系数为1，表明客户在统计周期内并无处于突发环境中；

2级因子：系数为0.8，表明客户在统计周期内曾处于1个突发环境中；

3级因子：系数为0.6，表明客户在统计周期内曾处于大于等于2个突发环境中。

其中，突发环境定义为：单位时间内（15分钟内），1对多的客户语音次数大于5次。

在实际操作中，该算法具体如下：

（1）通过信令相关库表匹配特定用户群的主叫通话、被叫通话、发送短信、接收短信明，将被叫通话、接收短信清单均转化为被叫号码为主号码的记录，与主叫通话、发送短信明细合并为数据集A。这样数据集A实现了大数据级的各类库表的通信交互记录，简化为主叫、被叫号码的一一对应的记录，数据集A是一个海量的大数据清洗为标准简单的主叫、被叫，点对点记录次数的过程[4]。

（2）以数据集A主号码记录进行分组统计，可得出该用户群所有成员分别的交往圈子成员；以主号码圈子成员号码匹配数据集A记录的主次号码，按P2P频率计算，最终可得任意两个号码之间的P2P频率值，去重后形成数据集B。数据集B中得到的是数据集A范围内任意两个号码之间的P2P频率值，这个值为下述的3个层次关系圈确定提供了必备的基础。

（3）基于数据集B，使用阈值定位法（暂称其为样本量阈值定位算法）。选取目标地域具有代表性的样本，对样本中的每个号码进行P2P频率的统计，按照频率从高到低排序，取这些样本的a%、b%分位数，并对a%、b%分位数进行平均得到均值X和Y，则：联系最紧密的前a%的圈子，P2P频率平均为Y；联系紧密程度为a%～b%的圈子，P2P频率平均在（X， Y]区间；而联系舒散的后1～b%，P2P频率平均小于X次[5]。

（4）至此，通过模型可以得出联系最紧密、联系紧密、联系舒散这3个层次关系圈。这3个层次关系圈的数据确定来自通话频率，并摒除了快递、中介等不稳定因素的干扰，最大限度地从电信大数据中将客户的3个层次关系圈进行还原，为下一个阶段营销打好基础。

2.3 业务属性相似度分析模型

浅关系模型产出后，运用逻辑回归建立预测模型，假设Y代表某一偏好（如阅读偏好、上网偏好等）的可能性，X代表客户特征属性（如通信行为、上网行为、位置信息等），通过建立Y=f（x）来挖掘客户偏好的可能性，输入已存在的客户行为数据（如MC、GB、GN口数据），输出客户是否具有某种偏好的预测结果，从而有针对性的精准营销。

比如，根据关系模型，基于单一目标号码，得到了联系最紧密的号码3个、联系紧密的号码15个、联系舒散的号码28个。针对这3个层次关系圈，应用用户行为分析预测，得到了紧密圈子的15个号码中有5个喜欢使用手机进行电子阅读，那么可以针对紧密圈子的客户制定营销政策，对于喜欢阅读的伙伴，为其设计“拉新”活动，推荐或吸引伙伴一起阅读同一本书，将能享受等额开销次月返还；而针对紧密圈子的其他伙伴，则推荐阅读中的最新精品，这些精品从5个喜欢阅读的伙伴记录中抽取，阅读即有赠送奖励。在这么一个有交集的紧密圈子中，大家都收到了阅读的普惠信息，部分经常使用的伙伴还收到了推荐有礼的活动，这样营销就具有精准的效力，受众不仅接收到了优惠信息，而且还接收到了来自圈子中的口碑宣传，这样将大幅提升营销的效率。

此外，每个层次的业务属性不一样，程度也不一样。比如，舒散的关系圈26个伙伴中有4个喜欢音乐、5个喜欢阅读、8个喜欢、9个喜欢游戏，可以结合不同的业务爱好倾向，寻找共同的提升契机。

通过浅关系模型和业务偏好模型的组合，能够改变从前不知道对象的1V1型或1V不知名对象的营销乱象，将营销资源聚焦到关系圈子中来，根据不同层次、不同业务爱好，采用不同方式推广营销，以实现效率提升。

2.4 自动推荐模型

给出一个号码，得出目标号码的分层关系圈，针对性地分析目标关系圈的业务属性或相似度，配合业务串口，将数据实时从信令平台、大数据分析平台推送到传播渠道（如短信交互平台），从而根据已设置的业务优惠方案快速开展自动化业务推荐[6-7]。

比如，客户平时在服务厅等候办理业务时，以前是完全没有任何的业务介入，如今经过浅关系快速营销模型，客户在领取排队票时，输入的手机号码信息将能快速通过浅关系模型计算出客户的群体特征和业务偏好属性，并以短信的方式为客户呈现对应的业务优惠推荐，这样的营销将变得十分精准，如A客户的圈子最近都在热炒电视剧《老九门》，而且A客户的圈子中有13个伙伴喜欢游戏，那么客户在等候时，快速营销平台会为客户推送对应的IP题材游戏并附上短信优惠，客户只要试玩或者推荐就可以获得营销优惠，这种结合实际生活的营销将显得非常高效，并且不会让客户反感。

2.5 模糊营销机制

为避免营销让客户带来窥探隐私的反感，最大限度地减小营销投诉的阻力，在自动营销模型中增加了模糊营销机制。该机制包含模糊口径、分享意愿和录入三个机制，模糊口径部分主要用于日常营销，避免为客户提供任何可能导致反感的隐私信息，如推荐号码采用“大家都在看，推荐您也一起看？是否愿意分享给周围的朋友？”等之类，而在平时的分享中也增加了一键征询功能，客户在参与的营销优惠中既可以选择分享给自己录入的朋友号码，也可以允许读取通信录来为客户提供小范围的大数据服务[8]。

2.6 系统搭建和布设

本项目承载于运营商语音信令分析平台，大数据轻营销平台。其中，语音信令分析平台输出关系圈子数据，大数据挖掘平台输出相似度分析，轻营销平成快速营销能力。

从常见的大数据流框架来讲，系统搭建包括数据层、逻辑层和应用层，这3个层次在本方案中的设计如下：

（1）数据层：网络侧的底层数据经过标准流程接入到大数据存储服务器中，这个数据的更新频率以及覆盖地域视乎营销需求。

（2）逻辑层：重点处理P2P频率的算法，处理不同圈子之间的业务属性分析，配置时下对应的集群营销方案。

（3）应用层：以不同触点的方式到达客户，如外呼、短信、上网助手等。

这3个层次的构建确保了整个数据流转通畅，其中逻辑层的浅关系模型和业务偏好分析模型是关键。

2.7 快速能力输出

结合关系圈数据产出，形成了业务广播、P2P点对点业务及线下活动等维度的能力输出。一方面，基于频率关系，开展业务运营；另一方面，为客户提供接触、沟通的平台，真正推动客户的关系深化[9-10]。

其中，业务广播是基于圈子的特定属性推广特定的业务，推广对象之间存在着浅关系；P2P点对点业务是推荐、拉新等业务类型，如流量转赠、流量共享等；线下活动则是真正将浅关系营销落实为推动人们关系发展的工具，如针对某些关系层的目标用户推广电影俱乐部的优惠、针对美食偏好的团队推荐美食优惠等。

浅关系模糊营销解决方案基于电信业内部大数据，结合数据模型的应用，实现了给出一个号码即可得到这个号码的关系圈的效果。在得到目标号码的关系圈后，随机配套不同业务属性偏好的营销方案，通过快速营销触发，实现集群精准营销的效果。

3 运营商关系嗅探方案应用效果

本项目可广泛引入到运营商家庭、集团及数据业务运营等多个市场运营维度，并可应用于全业务价值的提升，有利于大连接策略的价值提升。

（1）家庭、集团类业务运营的引入

家庭、集团类业务对关系具有强烈的依赖，是否能准确识别关系和拓展关系是本类产品发展的关键。通过本成果，可以准确、实时地为这两个线条的运营提供精准的数据和实时的营销途径，从而提高这类产品的营销效率。

案例：针对6.2万个样本圈子共10万用户，通过短信PUSH、阅读客户端和书包推荐运营成功办理8800笔，平均成功率为8.8%，高于常规基于网络行为的精准营销接近5个百分点。

（2）数字内容业务推广、流量业务转赠、分享策略引入

由于本成果能够实时准确产出3层次关系圈，且能基于关系圈快速聚类分析，固化自动营销模板，因此对于数字内容推广将能带来截然不同的效果。

案例：针对具有星座属性偏好的用户，通过推荐分享的方式向圈内好友推广星座杂志《Star Week》，并配合大环境的社区广告物料投放、轻营销端口的跟进自动营销，成功实现了该杂志销售4万册的提升，成功率高达29%。

（3）全业务维度引入，可以通过圈子氛围的搭建推动圈子相似度提升，从而间接带来业务收入

案例：通过浅关系模型圈定2800个圈子共1万名客户，通过外呼开展套餐进阶运营，以推动其圈子流量的相似性（10元套餐），成功办理1900笔，使得圈子流量套餐平均相似度从45%提升至49.4%。

从目前营销实例的平均提升来看，浅关系模糊营销模型的引入能够带来最低4%、最高30%的效率提升；从目前中国移动东莞分公司投入在业务折扣上的总额计算，每年至少能减少折扣800万～6000万的投入。

4 结束语

近年来，各行业对客户关系口碑的运营价值日益重视。本项目能够基于实时动态产出客户相对准确的关系圈，并形成有效、快速的自动营销机制，这样一方面大幅提升大数据精准营销的效能，另一方面可以改变传统营销运营方式，为客户提供更多的相互沟通机会的同时创造价值[11]。

本文从当前运营商缺乏客户关系识别工具这一难题出发，采用大数据建模的方法，分析运营商底层信令平台数据，研究层次分析法和客户日常接触沟通频率层次的界定，提出浅关系模糊营销快速方案，并将该方案置于运营实践中进行检验，获得了较好的效果。在未来，基于运营商底层大数据建模嗅探关系，一方面，能发挥大数据轻营销的威力，通过网络将更为精准的营销产品推荐至客户手中，并在关系口碑中构建风向标，引领业务体验潮流；另一方面，运营商将基于内部的关系积累，逐步探索大数据变现和大数据连接互联网，实现变现探索的同时在关系圈营销中匹配更为广泛的互联网产品，以推动运营商转型。

参考文献：

[1] 张洋，秦艳锋. 嗅探器发现技术研究[J]. 计算机工程与设计， 2006（12）： 2143-2145.

[2] 黄皓. ARP协议分析及在网络安全中的应用实现[D]. 成都： 电子科技大学， 2007.

[3] 谢文华. 种子大小对岩松鼠觅食策略的影响[D]. 吉首： 吉首大学， 2015.

[4] 杨洋. 基于知识模型的个性化学习需求智能挖掘技术[D]. 成都： 四川师范大学， 2013.

[5] 冯永进. 基于POMDP的仿生鼻主动感知研究[D]. 杭州： 浙江工商大学， 2015.

[6] 温乃宁，龚尚福. 基于Winpcap嗅探器技术分析与实现[J]. 高校实验室工作研究， 2013（1）： 45-46.

[7] 卢华. 基于WinPcap的网络嗅探器的设计与实现[D]. 长春： 吉林大学， 2014.

[8] 杨明涛. 基于嗅探技术的网络监控系统设计与实现[D]. 长沙： 中南大学， 2007.

[9] 李天镇. 嗅探技术应用于ARP攻击检测的研究[D]. 大连： 大连海事大学， 2008.

[10] 宋学军. 网络安全监控系统的设计与实现[D]. 杭州： 浙江大学， 2005.

营销优惠方案范文第6篇

销

方

案

简

介

简要描述：营销活动背景、产品或套餐方案

商业客户续约脚本

20__年7--8月签订了话务量保底协议，期限为一年。目前陆续到期。

1、本次活动的主题为到期话务量协议续约计划，目的是向A、B类商业用户推出“专业、实惠、周到”的服务理念，提出“互惠互利”的服务承诺，为培养忠诚的中国电信客户群奠定基础。

2、通过续约继续绑定高端商业客户，在保持工作的基础上避免话务量流失，以免客户转网。

3、通过话务量的续签方式促进企业的增量增收，同时提高客户满意度。

目标

客户

及

渠道

组织

产品定位：话务量协议到期续签。

目标客户群：协议到期的商业客户

单位关键人：办公室主任、分管局长。

活动安排：在20__年平均费用的基础上增加100元/月，并且打印出该单位签协议后客户得到的优惠费用清单（客户暂未接受的情况下）。

营

销

脚

本

详细描述：营销脚本内容、卖点、客户应答方案

1、电话预约：XX主任，您好！我是老河口电信的客户经理××（通过走访已经熟悉）。今天有空吗？因为去年我们签的“话务量”优惠协议快到期了今天想谈谈续签协议的事情。看您今天有时间吗？（等待对方接受。如果同意约定时间、地点）

正文：

1、您单位与我们签约后感觉到我们给你们的优惠吗？（等待对方肯定）

现在这份协议20号就要到期了，到期后您的话费将按照实际消费金额收取，不再享受包月时的优惠。（看对方反映）

2、（客户如有疑义，拿出优惠时话费单据。再次告诉对方）优惠范围为：包括中国电信固定电话本地电话费、国内长途电话费、线路月租费、数据电路月租费、上网费用等所有甲方使用乙方提供的业务所产生的费用,不含声讯费、使用其他运营商业务产生的费用和代收费项目等。(停5秒)

3、其实您签了保底协议以后话费确实享受了很多优惠。(停3秒)

4、您只要续约“话务量”企业合作协议，即可继续享受老河口电信VIP待遇”。(停3秒)

5、您可以优惠购买小灵通，选择后付费方式，即可享受小灵通吉祥号选号。(停3秒)

请问您对我们这次优惠活动感兴趣吗？（用户表示需要考虑一下）

结束语：××先生/小姐，续约的截至时间为×月×日前，如果您对我们去年这项优惠活动有兴趣的话，请您在20号前跟我联系一下好吗？到时候我过来拿或您到电信公司商业客户部办理相关手续。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问或需要办理其他业务的话，请拨打我们的服务热线10000号或者与我联系，我会及时帮你办理的。我的电话号码是XXXXXXX。

再见！

营销

效果

及

客户

反馈

简要描述：营销活动的效果分析情况、营销成功率、简要评价脚本的关键优点或客户的典型意见感受

此次续约“话务量”企业合作协议成功的签定。

客户普遍希望续约基数可以上一年全年的话费金额作为基数。经过反复做工作和出据的话单中优惠的数额，客户同意在原来签定协议的基础上增加100元。

营销优惠方案范文第7篇

目标客户：720元宽带包年到期用户。[文秘站网文章-找范文,到文秘站网]

10000号对目标客户进行主动外呼，提醒客户续约。

营销（详细描述：营销脚本内容、卖点、客户应答方案）

开场白：

××小姐/先生，您好！我是__市电信公司的__号客服代表。您的宽带包年业务即将到期了，我公司针对续约的宽带包年用户制定了特别的优惠方案。请问您是否有兴趣知道优惠的具体内容呢？（有转正文，没有转结束语3）

（停2秒）

正文：

1、根据我们的资料显示，您是去年×月与我们签定宽带包年协议的，协议有效期为××——××，现在我们公司针对您这样的宽带包年续约用户推出了一些特别的优惠方案，普通用户是不能享受该优惠方案的，只有象您这样的中国电信尊贵客户才能享受到我们最特别的优惠。（停2秒）

如果您对宽带包年感兴趣的话，我们的宽带包年业务续约特别适合您这样的用户。您只需预存720元费用就可以享受12个月宽带上网服务了，您在这12个月内可以随时上网，不限时长，非常的优惠。另外在您续签协议时我们还送您100元的201电话卡（互联星空卡）。您觉得是不是很适合您呢？（有兴趣则转结束语1）

2、（若客户对宽带包年业务不感兴趣，有不愿再续签包年协议的意向，则告诉客户可改为包月业务）

如果您觉得宽带包年业务不太适合您，那您是不是觉得包月业务比较适合您呢？（停2秒）

我们的宽带包月业务方案特别适合您这样的用户。如果您改为包月业务后，您的宽带包月费用80元不需要预存，只要和每月的电话费一起交付就可以了，在这一个月内您可以随时上网，不限时长，非常方便。您觉得是不是很适合您呢？（有兴趣则转结束语2）

结束语：

结束语1：××先生/小姐，如果您对我们的宽带包年业务感兴趣，愿意续签协议的话，我现在就可以帮您下定单登记，免除您跑营业厅排队登记的麻烦。在×日内我们会通知社区经理联系您，预约为您上门服务的具体时间。在我们的社区经理上门服务时，请您准备好固定电话、宽带机主的身份证原件、付费人身份证原件、托收话费的银行存折，现在我和您核对一下相关的资料：

客户的姓名、固定电话号码、宽带帐号、宽带包年资费、客户联系电话、联系人。

（客户问的时候才作答）（停2秒）您的宽带包年业务续签生效时间：下一个计费周期起执行，即×月21起执行。宽带包年业务有效期为××年××月～××年××月。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问的话，请随时拨打我们的服务热线10000号。再见！

结束语2：×先生/小姐，如果您对我们的宽带包月业务感兴趣，愿意续签协议的话，我现在就可以帮您下定单登记，免除您跑营业厅排队登记的麻烦。在×日内我们会通知社区经理联系您，预约为您上门服务的具体时间。在我们的社区经理上门服务时，请您准备好固定电话、宽带机主的身份证原件、付费人身份证原件、托收话费的银行存折，现在我和您核对一下相关的资料：

客户的姓名、固定电话号码、宽带帐号、宽带包月资费、客户联系电话、联系人。（停2秒）您的宽带包年业务有效期到20__年××月××日截止，您的宽带包年业务到期后，我公司将按您选择的包月方式按月收取上网费用。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问的话，请随时拨打我们的服务热线10000号。再见！

结束语3：对不起，打扰您了。×先生/小姐，您的宽带包年业务有效期到20__年××月××日截止，当您的宽带包年业务到期后，我公司将自动终止您的宽带业务使用。

在此期间，如果您需要办理宽带续约，请随时拨打我们的服务热线10000号，我们将为您提供最优质的服务。谢谢您的支持，再见！

如遇决意要离网的客户，可重点记录，以便二次回访、跟踪。

营销效果及客户反馈（简要描述：营销活动的效果分析情况、营销成功率、简要主人脚本的关键优点或客户的典型意见感受）

营销优惠方案范文第8篇

关键词：电力营销管理；总体策略规划；实施

中图分类号：U223 文献标识码：A

一、电力营销管理的要求

（一）电力营销观念必须要符合市场经济的发展要求

电力营销管理理念要根据实际市场经济的需要来确定，按照市场经济的发展规律来执行电力营销管理。电力营销管理是整个企业的关键工作，决定了企业的正常发展，供电企业的生产以及其他的活动都要遵循电力营销管理理念，这样才能保证企业的协调发展。

（二）电力营销管理要有明确的发展方向

保证供电的质量是开展电力营销管理的前提和基础，质量得到保障才能够获得用户的信任，更好地开展下阶段的工作。电力企业要扩大业务范围，在营销管理的过程中重视营销工作的规范性和制度化。利用先进的技术水平，提高供电的质量，为用户提供更方便更快捷的服务。根据用户的实际需求来调整营销策略，最大的满足用户的需求。

（三）电力营销管理要注重身份的转变

随着市场经济的发展，电力企业也快速崛起，市场竞争激烈。由之前的卖方市场转变为买方市场，用户选择面越来越广，这个时候企业要采取一定的措施来留住用户。首先要转变自身的观念，端正自身的态度，其次是要重视供电的质量，提高服务质量，这样才能留住用户，促进企业的发展。

二、电力营销管理总体策略的主要内容

（一）环保节能策略

近几年全球的环境污染问题都十分严重，影响了全球经济的正常发展，现在全球都开启了环保节能模式，改善环境问题。电力具有清洁、方便、高效的特点，符合环保节能的口号，所以电力企业也受到大家的重视。电力企业在进行电力营销管理工作时，可以大力宣传环保节能口号，吸引客户的注意，将环保节能作为企业的品牌形象，并且真正将环保节能带到实际的生产中，树立企业的品牌。

（二）扩大销售市场策略

随着电力体制改革的深入，电力市场也相应被开放。供电企业要抓住机会，利用电力市场的优势在原本的销售市场的基础上扩大市场。根据周边市场的具体情况来制定具体的营销管理方案，实现扩张市场的计划。供电企业不仅要在实际的销售市场上实现扩张，还要对电力的形式进行创新，扩展电力的销售范围。

（三）产品质量策略

优质的产品质量是吸引客户的关键，质量得到保证才能实现电力企业的更好发展。利用先进的科学技术改变传统的供电模式，改造原本的电网，为客户提供更优质的服务，保证客户的用电。根据实际供电情况改善电网结构，实现系统科学的供电模式。

（四）优质服务策略

市场竞争越来越激烈，单单依靠质量还不能增加市场竞争力，在电力市场中占据一席之地。在保证质量的前提下，还要为客户提供优质的服务。供电公司要为客户提供全面的服务，满足客户的用电需求。公司每个部分每个员工都要树立正确的服务意识，随时准备着为客户解答疑问，提供服务。重视服务不仅能够提高市场竞争力，更重要的是为今后的发展指明了正确的道路。

（五）价格策略

现在很多的行业都实行激励价格模式，购买得越多就会获得更多的优惠，利用激励优惠的方式来促使消费者消费产品。电力企业也可以引进这种激励模式，当客户用电达到一定程度会获得相应的价格优惠，处理好用电量与价格的关系，根据客户的用电情况合理地调整价格，实现电力营销管理的目标。

（六）技术策略

利用科学技术的成果，促进电力公司的发展。改变传统的营销方式，减少人工营销方式，利用先进的科学技术为客户提供更加优质的服务。电力营销决策根据实际的营销情况制定科学的营销计划，将整个营销管理过程与网络相连。利用网络的优势更好地实现营销策略。

三、总体策略的具体实施计划

（一）建立全新的营销模式

建立全新的电力营销模式的前提是要转变观念，重视市场的实际电力需求，有针对性地制定营销管理方案。营销管理不仅仅只是重视产品的营销，营销工作涉及的方面十分广泛。对市场具体情况了解之后制定相应的市场营销方案，扩展业务，新技术的应用、产品的开发等等问题都需要考虑。电力营销管理的关键工作就是销售产品，在销售产品之前了解市场需求和消费者的实际要求来采取相应的销售方案，提高销售量。销售产品期间要重视产品的质量，让客户了解产品的具体情况，最终完成销售过程。最后是售后服务，这个环节往往被很多企业所忽视，但往往也是这个环节留住客户。客户感受到优质的服务，自然会加深品牌的印象，最终成为忠实的用户。营销管理也要加强监督，了解员工的工作状态，及时发现问题和解决问题，提高营销管理工作的效率。

（二）提高市场份额占有率

灵活的调整价格来提高市场份额占有率，针对不同类型的客户实施不同的价格模式。对于电量需求量大的客户适当地降低价格，需求量小的客户实行累积价格优惠，这样有区别的价格模式不仅稳定了客户源，还完善了价格政策，促进企业的健康发展。随着生活水平的不断提高，居民对生活质量的要求也越来越高。供电企业可以正确的引导消费者来使用电力产品，扩大销售范围。

（三）完善技术支持

利用信息技术对市场的电力需求进行统计和分析，了解客户的具体需求，并对不同客户的电力需求分类分析，提高营销管理的监督工作，对整个营销工作实行动态把握。电力营销管理要妥善地处理相关的信心，实现信息资源共享，充分发挥信息资源的作用，节省开支，利用有限的资源创造更大的价值。建立专门的部门对市场的需求预测，并制定相应的营销计划。

结语

电力营销管理的发展，才能真正实现整个供电企业的发展。电力营销管理工作要重视电网的基础作用，技术合理运用和保证产品质量和服务质量，实现电力公司的全面发展。遵循市场经济的发展规律，符合社会的发展需求来制定具体的电力营销管理方案，实现电力企业的协调可持续发展。

参考文献

[1]郝金丽.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].才智，2010（35）.

[2]岳艳伟.谈供电企业电力营销管理总体策略[J].民营科技，2013（12）.

营销优惠方案范文第9篇

1依据市场营销目标制定

项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展.

2明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划.根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量.另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围.

3落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面.首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力.其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益.

4对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争.例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟.

5科学评估市场营销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证.

6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型，也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题，每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段，其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等，进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次，项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束，这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后，项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的，并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中，要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合，分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.

二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高，忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者，而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势，也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式，项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化，用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次，项目管理模式有助于企业文化的发展，能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中，这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感，有利于员工工作积极性的提高.此外，项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在，目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来，随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展，并且能够促使企业的更好更快发展.

三结语

随着经济体制改革的不断深入，面临着日益复杂的国际经济局势，企业需要对自身的营销模式进行反思，并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式.项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科，以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用.本文结合企业市场营销的过程，对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析，为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考，在企业实际经营过程中，要结合自身实际对项目管理进行优化选择，更好地为市场营销活动和企业发展提供服务.

营销优惠方案范文第10篇

现将独创营销方案，介绍给同行，希望对大家有所帮助。

一，红包营销、游戏营销，吸引客人进店，做好引流。

1，餐饮店在自家店没有任何经济损失的情况下，可推出微信抢红包活动，让客人得实惠，吃的开心。进店消费的客人，可凭自己微信号参与抢红包一次，每个红包8元。有时，客人点餐只是一碗面或盒饭，抢红包得8元后，就等于免费就餐了，给客人带来意外惊喜。

2，餐饮店可推出软件控制的多种全新游戏，如转盘中奖（非手摇式）、刮刮卡、抢红包游戏。只要客人输入会员卡号，就可以参与游戏，奖品是送积分、送本店特色菜等多种形式。各种营销活动趣味性十足，客人都愿意参加，店内一派热闹景象，客人常常多到爆棚！

二、会员卡营销，让现金快速回笼，做好现金流。

做餐饮，最大的成功，莫过于率先把客人的钱，揣进自己腰包，先赚钱后服务。会员卡营销，可以帮你做好现金流。

不同于普通的会员卡，它不论是内容，还是消费形式，都是精心设计的，是完全迎合客人心理需求，是人人愿意拥有的一张就餐优惠卡。客人就餐时，可凭自己手机号享受优惠，避免了没有随身带卡，不能享受优惠的麻烦。会员卡营销学问大，掌握方法、做好后期维护后，还能带来意想不到的巨大收益。

三、利用微信平台，壮大粉丝队伍，做好会员客户的营销。

网络时代，可充分利用微信平台，持续性地不断发展粉丝，让大批粉丝自发性地逐渐成为自己的消费客户。其方法切实可行，好操作，小餐饮店都能做到，以此让生意更红火。

小餐饮老板，你还在为生意不好，上火发愁吗 告诉你，掌握营销高招，你的餐馆生意也能起死回生、生意火爆。

餐饮同行，如需要上诉营销方案具体操作方法，可尽快联系。不论餐饮管理经验，还是店内产品质量和服务，包括后厨管理及菜品创新等，都会给你全方位的指导！可微信、电话咨询解答，可上门实际指导！

营销绝招，是你生意的转机，你还等什么？

地址：河北省石家庄市鹿泉区海山大街中段

电话：18584603388