营销心理学范文
时间：2023-02-23 14:56:46
营销心理学范文第1篇
关键词：营销心理学；消费心理学；营销策略
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。
一、心理营销的目标与作用
心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。
1.心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。2.心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。
二、心理学在营销中的具体应用
随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略；如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满
结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。
参考文献：
[1]张小青,武志嫘,陈红兵.基于消费者购买行为趋势的企业营销策略探讨[J].井冈山学院学报(哲学社会科学).2008.3:113-115
[2]梁琳.奢侈品的营销策略研究[J].商场现代化.2009.(2下):118
营销心理学范文第2篇
[关键词]药品营销心理学；教学方法；教学研究
药品营销心理学是研究如何应用心理学的理论、方法技术解决医药营销实践活动中心理问题的学科，该课程对适应现在市场的需求，培养具有良好职业道德和心理素质的医药营销专业人员有重要作用。但是，目前多数高职院校药品营销心理学的教学过程以理论讲授为主，忽视实践能力的培养，从而使教学内容达不到本课程的教学目标，无法满足医药企业对营销人才的能力要求，导致培养具有优良职业道德和业务素质的营销人员有一定的障碍。因此改革药品营销心理学的教学方式，创新教学方法，对于高职院校培养技能应用型的营销人才迫在眉睫。
一、高职院校药品营销心理学课程教学现状
（一）教学方法单调
随着国家高等职业教育的深化改革，高职教育模式和教育理念也在发生着变化，高职院校的人才培养目标形成了“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的教育模式。但是，目前药品营销心理学课程依然是以理论讲述和案例分析为主的教学模式，也就导致了理论与实践脱离，教学质量下降，学生学习兴趣低迷，从而也不利于培养学生学习的主动性和创新性。
（二）缺乏实践教学
长期以来，药品营销心理学的教学采用以理论讲授为主的模式，从而缺乏实训操作和实践锻炼，这就导致学生在实际工作中不能将理论和实践进行有机结合，只能纸上谈兵，从而与我们培养具有高素质的应用型药学专业人才的目标相违背。
（三）教师缺乏营销实践经验
目前，高职院校的教师均是受过高等教育学习，理论知识丰富，具有较高的专业素养。但这些教师大多缺乏医药营销市场的实践经验，没有企业或医院任职的经历，也就导致在课堂教学过程中理论与实践脱节，甚至医药营销观点落后，影响课堂的教学效果和对学生能力的培养。
二、药品营销心理学课程教学改革措施
（一）丰富教学方法
通过多样的教学方法，能更好地激发学生的学习兴趣，让学生能充分体会自我学习的乐趣，从而提高教学质量和对学生能力的培养。
1.项目教学法
项目教学法是在教师的指导下，将一个独立的任务交给学生完成，培养学生独立解决问题和思考的能力。例如在讲授“药品展示中的心理学原则”这一内容时，通过分组，让学生在课余时间对药店招牌、门店、橱窗、商品陈列、购物环境等方面进行设计，以更好的吸引消费者的注意。学生通过完成任务，也可以更好的掌握相关理论知识和实践技能，又能够调动积极性，发掘学生的创造潜能，同时培养学生团队合作精神。
2.案例教学法
案例教学法是以经典案例为基本素材，结合理论知识，通过组织学生对案例的分析、思考和讨论，从而培养学生分析问题和解决问题的能力，加深对基本概念和原理的理解。例如，在讲述“消费者的需要和购买决策”内容时，为了更好的让学生认识到药品能够成功营销，必须要满足消费者的需要，以白加黑感冒药和荣昌肛泰的案例进行分析讨论。白加黑感冒药与消费者的生活形态相符合，满足了消费者的个性化需求；荣昌肛泰采用贴肚脐治痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端———容易被排泄而产生药物浪费。用药方便，随时随地可用药，一天贴一片，24小时持续有效地治疗。通过对案例分析讲解，有助于调动学生的积极性，培养学生的创新思维能力和语言表达能力。
3.角色扮演法
在课堂教学中，采用角色扮演的方法，能够更好的诠释课本中的理论知识，也可以激发学生的学习兴趣。例如，在讲述“消费者的个性”这一章的内容时，根据教学内容，通过设计药店中的相关角色，如药店销售人员、店长、消费者、消费者同伴等，让学生进行角色扮演并进行模拟营销游戏。通过角色扮演活动，可以进一步巩固课本上的理论知识，也提高了学生的语言表达能力、逻辑分析能力和应变能力等。
（二）加强教师的实践能力
加强教师队伍建设，鼓励教师走出课堂，深入一线，到医院或药品生产企业参与实践锻炼，从而增强实践能力，打破纸上谈兵的尴尬局面，将营销理论与现实业务进行有效结合，丰富教学素材，提高教学质量。
（三）加强校企合作
在理论教学之外，组织学生参观医药公司、零售药店等，让学生在巩固理论知识的同时获得实践知识，丰富学生的实践经验。还可以邀请一些成功医药营销人员到校开展讲座，与学生面对面地交谈，介绍他们的营销经验和营销策略，加强同学们探索未知的兴趣，激发内心不断求知的欲望。
三、结语
《药品营销心理学》是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门综合性、应用性学科，旨在提高学生在医药营销工作中的实践能力。因此教师在课堂教学过程中要重视理论与实践的结合，根据学生特点，培养学生学习兴趣，提高学生应用心理学的相关理论分析问题、解决问题及独立营销的能力，从而培养出符合药品市场需求的高素质应用型药学专业人才。
[参考文献]
[1]丛媛.药品营销心理学[M].人民卫生出版社,2014.
[2]刘刚."药品营销技术"课程教学改革探析[J].岳阳职业技术学院学报,2012.
[3]郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].安徽卫生职业技术学院学报,2009.
[4]吴小苹.高职院校《营销心理学》教学改革的探讨[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2010.
[5]廖倩.案例教学法在《营销心理学》教学中的应用分析[J].中国科教创新导刊,2009.
营销心理学范文第3篇
很高兴回到心理学院参加会，15年前的这个时候，我正好在这个学术会堂参加博士学位授予仪式，所以今天在这里开会，觉得分外亲切！
毕业后这15年，我一直在中央电视台广告中心工作，中央电视台是品牌传播的至高平台，牢牢占据三分之一的电视收视份额，每年有5000个左右的企业品牌借助这个平台与消费者进行沟通，借助这个平台开拓新市场，巩固老市场。这些年，我们推动着中国品牌的发展，见证着中国经济的成长。在惊心动魄的市场浪潮中，在广告创新的风口浪尖上，到处都可以看到我们心理学的影子，心理学在市场上的应用越来越广泛。
华生（J.B.Watson，1878-1958）是我们都熟悉的少年得志的心理学家，行为主义学派的奠基人，他37岁担任美国心理学会主席，42岁那年的离婚风波让他离开了心理学界，心理学关于他的记载也到此为止。后来他去哪里了呢？他去了广告公司，把整个后半生都奉献给了广告事业。今天我们看到的电视广告，每个广告的最后都有一个1-2秒的带有品牌标志的落版，就是基于他的学习理论，建立品牌与产品的联接。他主张研究消费者行为，并且亲自做调研，因此，我们的消费心理学，在营销界叫消费者行为学。
当人本主义心理学家马斯洛（A.H. Maslow，1908-1970）的需要层次理论传入中国的时候，正好遭遇的猛烈抨击，他说心理学是“资产阶级的伪科学”。但是不要紧，20世纪90年代，商学院的市场营销学全面贯彻了以人为本的思想，企业家都明白了不要以“产品为中心”，而要以“客户为中心”的道理。
弗洛伊德（Sigmund Freud，1856-1939）的精神分析理论告诉我们，人类的许多行为是因为焦虑，因为原有的心理平衡被打破，内心产生了冲突。在市场上，我们看到许多企业在自觉运用这种“冲突营销”。2002年，哈药集团是我们的大客户，他们的“盖中盖”广告铺天盖地，让我们每个人都觉得缺钙。2005年，蒙牛又成为我们的大客户，看了那些广告，我们发现中国人喝奶太少了，于是乳品行业发展起来。2008年，三聚氰胺事件让我们不敢喝奶了，但是钙还要继续补，怎么办？豆浆机应运而生，又火了一个行业。
认知心理学兴起的时候，在美国通用电气公司工作的两位年轻人，一个叫艾・里斯，另一个叫杰克・特劳特，他们掌握了关于记忆与认知的心理学规律，联合出版了一本书叫《定位》，成为营销经典著作，他们也因此成名。今天，年过八旬的两位大师活跃在中国市场，几个中国人借他们名义开办的咨询公司，一年向一家企业收取的咨询费用超过一千万元！
这些都是往事了，我知道这些年心理学发展非常快，我1991年上大学的时候，全国只有5个心理学系，最强大的北师大心理系每年只招收35个本科生，研究生只有几个。但是今天，全国300多所大学设立了心理学专业，北师大心理学院每年招收本科生100多人，研究生近300人。心理学在各个分支都取得了很大的发展，认知神经科学更是把心理学带到了未来科学的前沿。
与此同时，我们这个时代对心理学也提出了新的需求。
媒体是我们获取信息的主要来源，也是影响社会心理状态的主要因素。前所未有的海量媒体信息围绕着每个人，让我们每个人的内心世界都变得丰富起来。
先是媒体格局变了。主流媒体受到强烈冲击，新媒体、自媒体、社交媒体纷纷发出自己的声音，争夺媒体受众，各种碎片化的传播把大家切割成各种小众群体。
媒体是靠广告盈利的，因此会想方设法地取悦受众，吸引受众的注意力。这种迎合受众的口味思路，让许多媒体自觉或不自觉地运用心理学规律，推出刺激强烈的信息和内容。
在娱乐节目的策划会上，已经在用“刺激多巴胺分泌”这样的专业语言。有些自媒体人明白了“情绪绑架认知”的心理学规律，于是，各种煽动情绪的文章充斥着微信朋友圈，人们的情绪开始激动起来，却不知道自己的大脑已经失去了判断是非的能力。还有些媒体懂得人类具有“对危险刺激优先反应”的心理本能，于是各种恐怖惊悚的消息出来，成功吸引了注意力，也扰乱了我们的正常认知，把社会推向焦虑的漩涡。
接下来就是人变了，人变得更任性了。既然信息如此丰富，选择信息的主动性增强，人就会只吸收他们感兴趣的信息，就像吃自助餐，只挑选自己喜欢的食品。在饮食方面，偏食会有影响身体健康，同样，在信息接收方面，任性也会产生心理问题，只接收自己喜欢，自己认为正确的信息，会让我们的自我知识体系不断丰富，形成一个个自圆其说的信息孤岛。这样，人与人之间就越来越难以形成一致的意见，人变得越来越难以沟通，心理冲突也会不断加剧。
由于利益的驱动，心理学正在被各种力量当成工具，肆意挥舞，让社会心态失去平衡。如果心理学对这种现象听之任之，那么，有一天，心理学的应用也许就会只剩下心理咨询和心理治疗。显然，这是心理学不愿意看到的。
因此，我们非常期待更专业的心理学人才介入我们营销传播领域，借助媒体的力量发挥心理学的积极作用！
越是变革的时代，越是激烈冲突的时代，越需要心理学！
营销心理学范文第4篇
关键词：吃饭直播 网红 互动 反常
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2016）15-0067-01
吃饭直播，简称吃播是韩国2015年初兴起的美食偷窥热，不少人通过付费网络直播观看美女或壮汉大快朵颐。2014年，中国也兴起了吃播，斗鱼、战旗等直播平台出现了很多靠吃饭赚钱的主播。优酷和爱奇艺等平台均有录制下来的视频。2015年9月经中国新闻周刊报道，中国吃播由“处女座的吃货”发起，并拥有众多吃货粉丝。
一、什么人爱看直播吃饭？
（1）独居者。据报道，一韩国14岁少年最初是因为祖父母生活习惯和自己不一样加上没有共同语言，而后采取直播吃饭的这种手段从网络上寻求同龄人的陪伴。韩国是发达国家中独居家庭最多的国家，中国的独居家庭也会越来越多，“吃饭直播员”这一职业或将很有市场。
（2）减肥者。至于为什么韩国人会喜欢看别人吃饭？调查表明，好多韩国女性正在减肥，她们特别注重自己的身材，看别人吃饭可以给观众带来“间接”，看别人吃自己爱吃却又不能吃的这些食物可以给她们带来一点满足。
（3）压力大者。巨大的生活压力也压制了情感的往来，但内心的情感需求还在，网络为我们打开了一扇门，看到很多有趣的人，志同道合的人，讲着那些或真实或梦幻的故事，填补了我们心里的空虚，释放了内心的压力。
（4）厌食症患者。以韩国青年李昌勋为例，他在网络摄像头前动作夸张，吃饭啧啧有声，有时还会把食物举到摄像头前诱惑观众，这无疑是对不知道吃什么没有胃口的厌食症观众有极大的吸引力。相信厌食症患者看到这一切一定会增加食欲。
二、观众爱看谁直播吃饭？
（1）娱乐明星。明星本身的粉丝量巨大，所以明星做什么都有人爱看，吃饭更不例外。
（2）美女主播。美女与美食的诱惑是巨大的，并且还是同时的诱惑。饭量大，吃饭香的美女主播格外有魅力。
（3）明星企业家。2008年，号称中国的私募基金之父的赵丹阳就买到了巴菲特的一个午餐，花了211万美金，史玉柱的午餐拍卖196万。卖者以此来抬高自己的身价，或者说知道自己有点分量，但并不知道自己有几斤几两。那么谁出的价高，谁中标了，那这个标的就是他的价码。那对于粉丝，对于买者来说，他想出风头，他想在众多的拍卖里边脱颖而出。两者都是一种商业的结合。
（4）政治领袖。政治领袖的直播吃饭最成功的案例莫过于北京的庆丰包子铺。国外政要常常通过出行与饮食体现亲民，而以吃的方式体现亲民，最常见的是到公众性最强的快餐店就餐。
（5）网红。当今最火的网红papi酱，粉丝数量1200万，网红吃饭的影响力大家可以想象。
（6）孩子。网络调查表明，妈妈一族最喜欢看孩子吃饭。孩子吃饭的萌表情相信每个人都爱看。特别对于胃口很好的孩子直播吃饭是一次成为网红的很好的机会。
（7）大胃王。韩国的美女主播，中国的处女座的吃货，日本的吃货木下，无一例外饭量惊人，结果吸引了无数人的目光。
三、怎么样吃才能好看？
（1）互动。直播目前在中国很火，但并不是所有的“吃饭直播”都有市场。李昌勋直播吃饭之所以受欢迎，是因为演技好：边吃，边打趣，边聊天，有时还会站起来伴随着音乐跳上一段舞，这些都是他吸引观众的法宝。这种互动关系对于观众来说是极具吸引力的。
（2）反常。韩国14岁少年直播吃饭，吃饭间隙上厕所，期间还布置了作业，因此大火。美女主播表演累了，睡了一会，醒来发现粉丝暴涨。美国facebook几个年轻人拿几百根皮筋捆西瓜爆裂等这些案例都说明反常的重要性。
（3）萌。最近网上超火的18个月小女孩小蛮，直播吃饭刷爆了所有人的朋友圈。看了以后无数人都饿了。给小蛮一把勺子，没有什么解决不了的。
（4）大胃王。国内外所有的吃饭网红的共同点就是饭量惊人，日本大胃王木下一次能吃几碗泡面和一大份米饭，18个月小女孩小蛮能吃掉两大份水果沙拉。
（5）搞怪。韩国高利贷大叔直播吃饭，期间还拿打火机烤肉让人惊艳，外国友人生吃虫子使观众恶心到死。尽管如此，爱看的人却非常多。
四、直播吃饭对于餐饮营销的影响
对于直播经济的诸多参与方来说，线上的热闹最终还是为了线下的营销与变现。而直播吃饭的巨大商业潜力也开始得到证实：无论是靠打赏分红的个人主播，还是借助直播建立个人IP的网红，亦或参与直播营销的企业，都从中获得不错的收益回报。直播吃饭对餐饮行业来说是一种很好的营销手段，可以很好地为餐饮行业提升人气和打造品牌。直播吃饭无疑会给美食这一类节目注入新的活力，将餐饮、直播平台和网红形成一个完整的产业链。目前，直播吃饭在中国还只是停留在初级阶段，尚未形成规模，相信以后这一行业将会商机无限。
参考文献：
[1]徐飞，黄丹.企I战略管理（第二版）[M].北京：北京大学出版社，2004.
营销心理学范文第5篇
关键词：消费心理学；市场营销；运营商
一、引言
消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科。虽然1901年W・D・斯科特就提出“消费心理学”（consumer psychology）的术语，上个世纪二十到六十年代在西方心理学实验的大潮中，消费行为和心理方面的研究也颇占一定比重，但消费心理学成为一门独立学科并形成自己的体系，一般认为是1965年以后。改革开放后随着市场经济的拓展，才逐步传入国内。因此消费心理学是一门相对年轻的学科。
它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
随着上个世纪，国内电信行业引入竞争，近几年各大运营商陆续获得全业务牌照，对销售能力越来越重视，细分客户群、数据挖掘、顾问式销售等众多新兴营销方法纷纷被引进。在这一基础上，消费心理学也受到了关注。
二、电信营销中的消费心理学
消费心理学是从过程化的观点来看待消费行为，即认为，消费者行为是一个持续进行的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一瞬间发生的事情。电信产品一般是作为一种服务存在，即便在3G/4G时代，移动通信伴随着手机实物交易，但运营商关注的仍然是对服务的选择和购买行为。因此，本文主要关注消费心理学科的理论框架中，与以提供无形服务为主的电信营销结合紧密的部分，即产品为无形服务情况下的特点。
此时，传统消费心理学中比较重要的文化、种族、民族、伦理、社会责任等方面的因素影响力相对较低，而下面侧重分析消费动力、消费者知觉、决策与购买过程三个方面。
1.消费动力。消费动力，在人们想去满足自己某种需求时产生。这种需求是消费者现状与理想状态之间的差距。根据亨利・莫里（Henry Murray）的研究，需要可以大致分为成就需要、归属需要、权利需要和独特性需要等类别。著名的心理学家亚伯拉罕・马斯洛也提出了需要层次理论，根据他的观点，人们在满足了生理需求、安全需求以后，主要关注的就是社会需要、自尊需要和自我实现。
从电信服务或产品本身看，主要是满足安全需要和社会需要，现在的移动通信和互联网将人们与他人紧密联系起来，“地球村”的概念正是这种社会需要得以满足的真实写照。但对特定的运营商而言，这种层次的满足属于解决客户的刚性需求，不能影响消费者在不同运营商之间的选择，更重要的是触动客户的自我实现或独特性需要。比如高端手机在现代社会也是身份象征，这类满足客户个性诉求、彰显客户个人价值的服务才能形成差异化。
2.消费者知觉。感觉是指我们的感知受体（如眼睛、耳朵等）对一些基础刺激（如声音、光、色彩等）的直接反应。知觉是我们对于各种感受进行选择、组织和解释的过程。对电信营销而言，运营商的商标、品牌设计具有品牌意象和品牌人格，会对消费者自身的性格觉察具有暗示性，同时各类有形的广告宣传、实体门店布置也会以声、光、色等形式影响消费者知觉，从而影响其消费过程。
以颜色为例，不同的广告色调在中国是暗示不同情绪的，红色、橙色等暖色调使人有被唤醒的感觉，而蓝色等冷色更使人放松。因此有形的产品呈现在蓝色背景中的效果要好于红色背景。移动通信方面，绿色的点缀不仅吸引人注意力，也暗示着安卓手机系统。
3.决策与购买过程。消费决策大概是被研究得最多的环节，也是经营者最关注的。一般而言，决策都是经过问题认知、信息搜寻、方案评估、产品选择四个环节后最终产生结果。但在一些高卷入的购物中，消费者不会那么理性，例如冲动购买某些所谓“特别惊喜”的商品。在这种情况下，营销者必须关注影响目标市场的环境特征，比如产品摆放等。需要注意的是，虽然冲动消费对营销方往往有利，但营销过程和后续产品处置时，营销方要慎重参与，一个冲动但后悔的消费者，会对其他潜在消费者搜寻信息、比较方案的环节产生巨大反向作用。
相反，对于理性的消费者，则需要关注上述四个环节，特别是信息搜寻和方案评估阶段，以促成对销售方有利的选择。
在个体决策之外，运营商还经常要遇到家庭决策，这时需要考虑到性别角色和决策责任。在传统家庭中，丈夫倾向于比妻子权力大，更多的独自选择汽车、电脑等符合男性社会角色的产品，而妻子可能更多的选择装饰、家居产品等。因此，搞清楚谁做决定，对市场人员来说是个重要问题。
三、以家庭融合套餐为例实践分析
融合套餐是包含电话、手机、宽带、网络电视等的综合打包业务，实际上是通过产品间的价值让渡，提升全业务的市场份额，提升客户价值。它是中国电信的主流产品之一。本文就以此为例，分析消费心理学在其中的运用和实效。
1.针对不同人群的销售卖点。根据笔者在三个中国电信自有营业厅的跟踪，在运营商采购家庭通信服务的以妻子为主，而男性角色为公司采购通信服务较为常见，但这也同样是营销其家庭通信产品的机会。因此，消费动力和家庭决策的概念在这里得以应用。
营销心理学范文第6篇
[ Abstract ] higher vocational colleges in order to adapt to the social needs as the goal, in order to develop technical application ability to designing training programs. Marketing psychology" teaching", the need for well-designed teaching content, creating teaching situations, place students in a variety of real or simulated marketing environment, lets the student through a variety of marketing scenarios to understand knowledge, perception of consumer psychology, professional skills and experience.
【关键词】高职院校；营销心理学；教学改革
[ Key words ] marketing psychology; vocational colleges; teaching reform
中图分类号：H191文献标识码：A文章编号
营销心理学是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此，对于高职院校学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。
一、《营销心理学》课程的教学现状
目前，许多院校在市场营销学科教学中依然采用传统的授―受教学，偏离了市场营销学科的特性，也与市场营销应用性人才培养的目标相差甚远。近二十多
年来，由于社会经济的发展，企业营销观念的增强，社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，学校培养的市场营销人才却和社会的要求存在一定差距，人才规格不符合企业要求，这无疑形成了一个巨大的矛盾。
营销心理学课程在中职学校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。一部分学生认为做营销只要口才好、反应快，其他的理论学不学都不重要。鉴于此，我提出了一些关于高职院校营销心理学课程改革的建议。
二、《营销心理学》教学改革措施
1 教学内容
深化教学内容改革是提升教学质量的重要基础，《营销心理学》是一门理论性和实践性都很强的课程，根据高职学生的特点及学习要求，在教学内容的选择上要有针对性，在理论方面只选择那些有代表性和比较成熟的理论内容， 更多地强调理论的实践应用，用理论来指导营销实践。另外，为避免与市场营销学、组织行为学等先修课程的相关内容重复，还应对教学内容进行适当调整。如在讲解马斯洛的需要层次理论时，由于在其他课程已经介绍过了， 在本课程中只侧重讲解如何根据该理论分析不同顾客的需要，并指导营销工作的开展即可，具体的理论内容则不需重复。
2教学方法
为切实有效地提高教学质量，充分调动学生的积极性，在教学中采用多种教学方法来增强教学效果。
（1）. 案例教学法
案例教学法是通过对一个具体情景的描述， 引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。案例教学法属于讨论式或主体式教学模式， 其最终目的是通过揭示案例中存在的问题，提出解决的方案，互相评价方案，以开拓思路、积累经验、提高能力。
（2） 项目教学法
项目教学法是将一个相对独立的任务交给学生独立完成。信息的收集、方案的设计与实施、完成后的评价，都由学生具体负责。教师只起咨询、指导与解决疑难问题的作用。例如
在“消费者心理与行为对广告决策的影响”内容时，可采用项目教学法。项目任务：从广告媒体的选择、商品命名、商标的设计、包装装潢、广告词的设计等方面，考虑怎样为某药品进行广告设计与开发。形式与内容：（1）分组。按学生人数进行自由分组，一般以4~6 个学生为一个小组， 确定组长， 注意对组长的选择与指导。组长负责小组内部任务的分配与安排、小组成员资料的收集等工作。（2）理论知识的学习。各小组对本教学单元内的相关知识点进行集体讨论与学习。（3）调查与资料的收集。各小组收集相关的知识和信息， 采用网络以及超市或商场访谈有关营业员的方式，就各种保健酒的名称、包装、基本功能、命名、广告策略等方面进行了解。另外，通过问卷调查或访谈法了解消费者对选择购买某些保健酒的原因、消费之后的感受等。（4）根据以上收集的资料各小组进行广告设计与开发。（5）各小组展示并介绍方案作品， 着重陈述方案中所运用的心理策略(如怎样引人注意、增强记忆、启发美好联想、增进情感)（6）各小组对方案进行评价、自由发言。（7）教师总结。在此教学方法中，最终结果要进行小组的自评、互评。充分调动了学生的积极性，学生参与程度较高，积极性大，在评价过程中学生能积极发言。将具体任务交给学生去完成， 培养了学生独立学习与工作的能力，学生要想很好地完成此项任务必须对相关知识进行认真的学习研究，前期的准备、信息收集等环节则要求学生必须就如何获取信息这一课题进行学习，方案的制订及修改，也是学习的过程，内化的过程。所以整个过程不仅锻炼了学生分析问题、解决问题的能力， 而且培养了学生的团队合作精神。
（3）. 角色扮演法
角色扮演法是让学生扮演一些角色， 亲身体验所扮演角色的心理、态度、情境等，使学生了解学习的要求。采用角色扮演法时，扮演角色的学生数量有限，其余学生则要求在一边仔细观察，对角色扮演者的表现包括姿势、手势、表情和语言表达等方面进行评估。通过角色扮演法让学生从理论与实际两个角度去分析人们在营销工作中会怎样说或者怎样做， 效果更好。如在讲顾客的个性心理时，请不同个性特征的学生分别扮演不同的顾客，另外请一位学生扮演销售人员，并请他根据不同的个性特征的顾客采用相应的服务方式，使双方达到一个最好的沟通效果。通过角色扮演法大大提高教学效果，激发了学生的学习热情， 培养和发展了学生分析和解决问题的能力及语言表达能力。
3 充分利用多媒体教学工具
在改编教材的基础上， 充分利用多媒体课件的视觉呈现特点，用图表、图片的方式展示教材知识。如讲商品命名、商标心理时，可用图片展示各种商品的商标设计图案，并分析其心理效应。在讲广告心理策划时，可用短片视频展示某些商品的广告过程，用图片的形式展示街头的广告招牌，让学生进行比较分析，使教学过程更形象、直观，充分调动学生的学习积极性。
4 改革考核模式，注重过程考核
在考核过程中应采用过程考核与结果考核相结合， 知识与能力考核相结合的办法。我把整体考核分为两个部分。其中平时的考核占50%，期末测评占50%。平时考核主要是对学生综合素质评价和具体项目的评价， 综合素质主要包括学生的出勤、课堂表现、课后作业完成情况等。具体项目的评价采用教师评价，学生自评和互评多种方式相结合。这种考核方式改变了学生平时不学习，期末死记硬背来应付考试的局面，激发学生全程投入学习，增加了学习的效果。
参考文献：
[1] 张尚萍,罗良针.浅谈营销心理学教学新模式[J].科技广场,2008,(2)：177-178.
营销心理学范文第7篇
大企业依靠系统的终端话术，来有来言、去有去语；小企业依靠出色的导购人员，察颜观色、随机应变。
但对于一些钉子客户、难缠顾客，我们的应对措施不能只停留在“知其然不知其所以然”的操作层面。
如果不能掌握顾客心理，那么导购手段方法就会变成无本之木、无源之水。
其实从心理学的角度看，许多人都存在一些心理问题，或多或少、或一种或几种，虽然没严重到精神疾病的程度，但也可能出现不健康的人格倾向或人格障碍。
现实中，我们在销售终端遇到的思维举止“怪异”的顾客，通常有八种不同类型，那么究竟该如何应对呢？
一、偏执型人格特点：猜疑、忽视、苛刻
从心理诊断上，偏执型人格大约有十几种典型的行为特征，这里我们只讲最主要的三种。
首先是猜疑，就是无根据的过分警惕与防范。
其次是忽视，即有意逃避或不相信与自己想法不符的客观证据。因而很难被说服改变。
再次是苛刻，通常表现为易嫉恨，对他人的过错不能宽容。
在终端中，我们可以看到这样的顾客，他们认为“无商不奸”，总怀疑产品有不可告人的问题，或导购人员给他下了什么套，所以购买时十分挑剔。
那么，如何应对此类顾客呢？四个字，赢取信任。
心理学指出，偏执型人格形成在于缺少母爱、常受挫折、处境艰难等原因，故而敏感多疑，不会轻易接受别人的善意忠告。解决之道是要与他们建立信任关系，否则一切手段都是镜花水月。
比如，在顾客心存疑虑时，导购员说，“大姐，我把自己的名字和电话签到发票背面，如果有问题，不用你去找售后服务部，一切由我来替您解决”，这就是一种建立信任的有效途径。
二、癔症型人格特点：表演、夸张、自我
所谓表演，就是说哭就哭，说笑就笑，性格阴晴不定、变化无常。有的人还演技逼真，富有感染力。所以癔症型人格也称表演型人格。
所谓夸张就是比较做作、装腔作势，希望引起所有人注意。
所谓自我就是经常渴望被同情和表扬，强求别人赞美自己。
此类型人格障碍各年龄层次都有，多见于青年女性。
生活中不乏其例。比如，某女经常顾影自怜，每天拉着男友撒娇追问，你究竟是喜欢我如花似玉的容貌呢？还是喜欢我冰雪聪明的智慧？
男友说，都不是，我最喜欢你的幽默感，因为这两项你都不沾边。
在终端中，我们也可以看到这样的顾客，他们不是来买东西的，而是来炫耀自己的知识的，讲起厂家的产品头头是道，显得比导购员还专业。
这些人有很强的“代入感”，如同专业演员一样，能快速进入角色，希望自己成为关注焦点。
那么，如何应对此类顾客呢？四个字，情感升华。
心理学认为，癔症型人格与受到过分溺爱有关，造成其心理年龄与生理年龄不符，停留在少儿期的某个水平。解决之道是不妨“将计就计”，让其升华于演艺事业中，把多余能量进行有效释放。
在终端销售中同样如此，我们不能打断此类顾客的表演，相反，应加以利用和引导。
比如，不断点头赞许，然后对顾客说，“您真是太专业了，真是听君一席话，胜读十年书。我们过几天有一个厂家与顾客的互动活动，能不能请您当嘉宾，为大家现场说法呀？”。用这种方式，不但产品能销售出去，而且还会找到免费的义务宣传员。
三、强迫型人格特点：完美、刻板、不安
强迫型人格事事追求完美，所以工作效率不高，而且常常超期。
拘泥细节，甚至洗脸这样的生活小事也有细致“规则”，比如，先洗左脸、后洗右脸，最后擦额头耳后。一旦不按流程，就觉得好像没洗脸。
而最典型的特征则是反复考虑行动是否妥当，反复核对检查，唯恐疏忽差错。
比如，总感觉自己没关好门，或是担心煤气水电，有些人养成了“常回家看看”的习惯，甚至于达到无法出门的程度，只要离家100米，就必须回去查看。
这种情况比较常见，其根源在于强烈的不安全感。
身边有一位朋友，由于是家里最小的孩子，一直受到老父亲的宠爱照顾。但突然老人因病去世，他马上就出现了强迫型倾向，开始反复检查门窗、水电，这也是由于不安心理所造成的。
强迫型人格发展到严重时会成为强迫症，如某医生一天洗手超过300次，就是因为有一次动手术时手上沾上了污物，所以从一天洗手3次、发展到30次、300次，最后一天什么事也做不了，把手一直洗破了皮。
强迫症的治疗方式，一种主要的方法就是电击。即患者一洗手，就用电棒对其进行刺激，这是一种“负激励”。多次下来，人和低等动物一样，也会形成“条件反射”，从而改变行为。
但在销售终端，我们对那些反复研究产品，迟迟不能下购买决心的顾客，显然不能对其进行电击。那么，应该怎样做呢？四个字，当头棒喝。
比如，“促销已经是最后一天了，不买就没机会了”，或“这种款式只剩下最后一个了，以后很难买到了”等等。
这和电击手段是一样的道理，通过外力约束，制止其强迫倾向。
四、回避型人格特点：退缩、羞涩、自卑
回避型人格行为退缩，对需要人际交往的社会活动和工作总是尽量逃避。
从外在表现看，他们害怕在人前露出窘态，担心自己言行不当而被人讥讽。
从内在意识看，他们心理自卑，安分守己，对陌生事物总是夸大困难危险。
有一个例子。某县官不信多数男人都怕老婆，找来100个人，吩咐怕老婆的站左边，不怕的站右边。结果，99个人都跑到左边去了，右边只剩下一个。县官很欣慰，说这不还有一个不怕的吗？此人问答，我老婆说了，人多的地方不让我去。
回避型人格秉承“人多的地方不要去”原则，这种顾客在销售终端一眼就能看得出来。
他们“悄悄地进村、打枪的不要”，偷偷地去察看自己喜欢的产品，一旦导购人员热情地询问要买什么，他们马上说只是看看而已，接着就会“落荒而逃”。
对于这种顾客，也是四个字，真诚勿扰。
所谓勿扰，就是免打扰服务。一些五星级酒店就是这样做的，顾客浏览选购时，服务人员不可以上前打扰，必须站在两米之外，因为过近的距离会使顾客心理产生压迫感。只有顾客抬起头来，目光搜寻服务人员时，才可以上前服务。
所谓真诚，就是必须注意回避性人格的弱点，他们极易因别人的批评或不赞同而受到伤害，所以必须对其进行真诚的夸奖和鼓励，否则后果相当严重。
契诃夫的名著《小公务员之死》中，就讲了一个这样的故事。
小公务员切尔维亚科夫，在剧院里不慎将唾沫溅到前排的高官身上，被训斥后胆战心惊，最后一命呜呼。这实际上就是一个回避性人格者遭遇挫折后的典型反应。
五、分裂型人格特点：奇异、冷漠、古怪
所谓奇异，就是有不同寻常的知觉或者身体幻觉。虽然还未达到妄想程度，但极易受到催眠暗示或迷信的影响。
所谓冷漠，就是习惯于与社会隔绝，具有封闭的自尊，不愿与人接触。
所谓古怪，就是经常使用含糊、琐碎、隐喻的言语令人不知所云，或穿着打扮明显有异于常人。
心理学大师弗洛伊德认为，每个人都有本我、自我、超我三种形态。其中本我是人的原始本能，自我代表理性、智慧，而超我则代表良心、公德。
弗洛伊德把本我比作马，而自我则是马车夫。当自我与本我严重冲突时，就有可能出现人格分裂。有时会怀疑“这一个我是不是我”？形成内心不同声音之间的对话。
古诗中讲，“庄生晓梦迷蝴蝶”，说的就是这个意思。庄子从梦中醒来，已分不清自己究竟是梦中的蝴蝶还是现实中的庄子。
从心理学上讲，分裂型人格的治疗应该从增加其社会交际入手，通过与他人接触，使其逐渐回到现实中来。
对于此类顾客，应对的方案也是四个字，参与互动。
比如，让顾客现场一起做游戏，或者让顾客亲自操作产品，使他们的注意力集中在产品的功能和趣味性方面，从而使其产生购买行为。
六、依赖型人格特点：犹豫、无助、伤害
犹豫是指不能独自对事情作决定，需要指导和保护，甚至在学业、职业、婚姻等重大问题上也听任别人来决策。
无助是指他们深感自己软弱，总是感觉“我真可怜”，或“没有人疼我”，而且经常担心“遭人遗弃”，自己折磨自己，所以经常有被伤害感。
依赖型人格多源于幼年时期家庭的溺爱，一旦离开父母或其他“保护神”就缺乏自信。一些独生子女就有类似的问题。
某市对1500名中小学生进行调查，其中51.9%的学生长期由家长整理生活用品和学习用具；74.4%的学生在生活和学习上离开父母就束手无策；只有13.4%的学生偶尔做些简单家务。
依赖型人格的一个主要治疗方式是重建勇气。
让他们尝试做一些略带冒险性质的事件，例如：独自一人到附近的风景点做短途旅行，或独自参与登山、跳水等激烈一些的运动等。
但在销售终端，我们显然没有时间对其进行现场治疗。这时候应对的方式是参谋协助。
也就是说，暂时代替其父母或其他“保护神”的角色，帮他们拿主意，并对其全程帮助。
比如，为顾客参谋什么样款式、颜色的产品更适合，帮助他们代交款，代开发票等等。
这样做的目的，是为了防止依赖型顾客产生畏难情绪。
对于那些依赖型顾客，如果选购完毕你让他自己去交款，可能等了很长时间也不见人回来，原来顾客因担心找不到收银台，干脆一走了之。
七、攻击型人格特点：冲动、易怒、反复
攻击型人格有两种。
被动攻击型表面服从，内心却充满敌意。例如，故意晚到考验领导耐性，故意拆台使工作无法进行，故意拖延时间或暗中破坏，牢骚满腹，却又不敢直接表露于外。
主动攻击型缺乏自控能力、做事冲动，而且情绪急躁易怒，行动反复无常，甚至说话时也会经常出现口误。
企业中，一些管理者就是攻击型的，批评下属时会口不择言，“你的良心呢？你的良心到哪里去了，难道让我吃了吗？”，“你还狡辩，再狡辩我就给你滚出去”。
心理学认为，攻击型人格是人体内分泌失调和雄性激素分泌过多所致。
此外，进入青春期的男孩，片面理解男子汉内涵，也会把主动攻击当成一种光荣行为。
还有一些人，则是因自卑导致的故意挑起争端。
应对攻击型人格顾客，可行的方法是大度补偿。
即当他们百般挑剔，甚至无中生有地夸大产品缺点时，导购人员不应该据理力争、逐条反驳，因为这样会更加重对方的挑衅心理。
对于销售人员来讲，与客户辩论胜利了的时候，也就是你产品销售失败了的时候。
这时应绵里藏针、以柔克刚，不能意气用事。应始终面带微笑，保持礼貌，少说多听。
此外，顾客的攻击行为有时只是为了获得更多的一点折扣或赠品，所以适当的补偿或优惠，也是化解异议的有效方式。
八、自恋型人格特点：自大、指使、特权
自恋型人格对自己的优点总是夸大其辞，以为自己是太阳，地球必须围绕其运转。
他们喜欢指使他人，对他人的服务不能心存感谢，并且坚持认为与众不同的自己应享有他人没有的特权。
这是一种完全生活在“个人世界”中的人，无法真正理解旁人的感受，对一切事物都不关心，除了自己。
自恋型人格在许多方面与癔症型人格相似，如情感戏剧化，有时还喜欢卖弄风情等。但不同之处在于，癔症型人格是性格外向、热情，而自恋型人格则性格内向、冷漠。
其实，所有人都有一定的自恋情结。但正常人会在爱己之外也能爱人，能意识到别人也有欲望与需要。
而自恋人的则坚持一条绕口令似的原则：我不爱人人爱我，我不爱我我爱谁？
从心理学治疗方式上，自恋型人格者必须开始尝试关爱他人。
通过让他们当义工，帮助弱势群体等行为，提升对他人情感的理解程度。
但在销售终端，这一切显然缓不济急。可行的方式是特殊照顾。
这不一定是真正的特殊，而是对此类人群的一种表面满足。
比如，买手机赠送一张2G的内存卡，买电器赠送一些促销礼品等等。
要特别说明这是他人享受不到的“待遇”，但其实每名顾客都有，目的不过是使其虚荣心得到适当安抚。
营销心理学范文第8篇
我们课程建设小组虽然编写了自己的营销心理学教材（《营销心理学实用教程》：化学工业出版社，2010.10），但和其他同类教材一样，存在着“重理论，轻实践；重知识，轻技能”的现象，教材结构条块分割，更关键的是教材内容很难随着市场营销活动的新变化及时更新———即便是很有特色的教材一两年后也会变得平淡无奇。在教学改革中，我们在教材的基础上注重吸纳各类媒体、网络等开放性的资源作为教学内容，拓宽学生的思维，主要包括：
（1）以营销和消费为核心的社会焦点、热点话题，例如开学经济、3•15晚会、“双十一”促销、黄金周消费、央视广告竞标等，这类内容能够加深学生对相关营销心理学知识的理解，同时紧贴百姓生活和企业营销行为，提高了学生的学习积极性，利于顺利实现学习目标；
（2）经典消费类节目，例如CCTV2第一时间、消费主张、新浪财经的消费栏目。这类节目能拓宽学生的视野，了解各地经济文化与风土人情，对于分析经济、文化和社会因素对消费者心理的影响起到一定作用；
（3）消费主题的调查与访谈节目，例如我们参考北京交通广播网的相关访谈节目内容作为课堂主题讨论，选取了冲动消费、购买手机的考虑因素、过年送礼送什么、药品的价格、家庭收入来源及支出、大学生消费心理状况等内容展开讨论，能帮助学生树立正确的消费观，提高消费技能，获得对相关营销心理知识理解运用的能力；
（4）相关视频讲座，例如选取时代光华管理课程中促销、定价对消费者心理产生的营销，能够有效帮助学生领会各种心理定价方法和促销方法。世事洞明皆学问，每一个营销行为和消费行为的背后都有着一定的心理背景，要实现“知识+能力”的培养目标，无疑需要选取更开放的教学内容，帮助学生系统地运用营销心理学的知识，提高学生分析、解决实际问题的能力。
二、重新定义课堂，采用多样的教学方法
课堂教学集中体现了教师的教学思想、教学艺术和教学能力，是影响学生发展的主渠道，但传统课堂教学过于偏重知识的传授。重新定义课堂，就是要打破教师一言堂的局面，教师发挥课堂设计的主导作用，采用多样化的教学方法，鼓励学生的参与与创造。以下是除讲授法外营销心理学课程几种行之有效的教学方法。
（一）案例教学
案例教学应贯穿营销心理学教学的始终。案例能将学生引入真实的情景中思考问题，一则典型的案例往往可以从多种营销心理的知识解析，通过教师的点拨与师生互动，学生很容易拓宽分析和解决实际问题的思维能力。例如选取中秋节月饼市场的案例，学生可以从商品定价策略、文化与消费心理、消费者购买动机和购买类型等多个视角开展分析，继而从顾客消费需求心理的角度设计月饼或其他节日文化主题商品的市场促销方案。开放性的教学内容能帮我们提供大量经典案例，同时我们只要稍微留心就能收集非常有价值的案例。在实施案例教学过程中，应注意遴选具有代表性、时效性、能引起学生参与兴趣的案例。要明确教师的角色定位，教师应作为案例教学的组织引导者和启发者，鼓励学生参与讨论设计，发挥创意想象的空间。
（二）情景模拟教学
情景模拟教学是依据教学内容由教师或学生选定主题，设定模拟情景，由学生扮演情景中的各个角色。通过开展情景模拟，饰演的学生能够体验角色的心理活动过程，观众也能够参与点评分析，学生能够在轻松有趣的课堂氛围中将所学的知识应用于实际营销问题。例如，我们将顾客投诉处理的内容进行了情景模拟教学：以4~6人为一小组，每组确立一位小组长，各小组在课下收集导致顾客投诉的情景资料和处理方案后编写剧本，教师指导剧本编写，剧本突出人物的个性和心理冲突，有完整的故事情节，学生排练后在课堂里上演教学情景剧。各个小组各施所长，有的以退换货过程为情景，有的以营业员语言不当、态度恶劣引发的问题为情景，还有的以餐饮消费中的劣质服务为情景。学生们充分发挥了创意与想象，他们的表演入木三分，课堂教学取得了意想不到的效果。情景模拟法激发了学生的参与热情，也培养了学生的语言表达能力、自我表现能力和解决问题能力。
（三）项目教学
项目教学是一种典型的以学生为中心的教学方法，它以学生的自主探索学习为基础，采用探究式的实践方法，围绕项目组织教学内容，组建工作团队，开展教学活动。这种教学方法有利于激发学生的兴趣和潜能，有利于提高学生的理论知识水平和实践能力，也有利于培养学生的自主学习能力、创新能力以及团队合作能力等职业核心能力。在营销心理学课程教学活动中，教师将需要解决的问题设计成项目交给学生，并指导学生按照实际工作程序，以团队合作的方式，共同制订工作计划、分配任务、实施计划、完成任务。例如，根据教学内容，我们为学生设计了店铺选址项目、典型商品广告策划项目、商品定价项目等，学生接受任务后能合作开展活动，包括收集信息、设计项目方案、制作课件、项目论证等，收效良好。
（四）工作场所的现场教学
开展现场教学是一种有效的教学形式。主要是根据一定的教学任务，组织学生前往活动现场开展参观、访谈、模拟实践等教学活动。这种方法促使学生置身于真实的工作场景，带着问题和任务开展学习，目的明确，教学内容直观生动，达到学以致用的目的。我们营销心理学课程选取了与学校开展校企合作的汽车4S店、大型超市和连锁药店作为现场教学的场所，学生现场活动内容包括观察顾客、体验顾客接待过程、访谈营销人员、模拟导购、促销与现场服务等。这些内容对于学生学会分析顾客的个性特征、购买动机与决策、顾客类型、顾客服务接待流程、营销人员行为规范等问题提供了真实素材。实施现场教学要以校企合作为基础，教师需要具备高度的责任心和组织管理能力，做好活动的组织、设计与总结工作，确保活动过程的安全有序，从而保证良好的教学效果。
三、改革考核办法，实施多元化评价
职业院校的学生大多不擅长死记硬背式的闭卷考试，而教师恰恰习惯于通过卷面成绩考核学生。培养学生的职业素质，不能仅以学生掌握的知识和考试卷面成绩衡量，更应当从学生的情感、态度、行为、个性等多方面考察，通过考核促进学生的个性发展和全面发展。改革考核办法，实施多元化的评价对培养学生的综合素质意义重大。我们在课程考核方面开展了一些尝试。
（一）转变考核观念
我们提倡：考核不是考学生，而是考老师；争取让每个学生都通过考核；评价学生最擅长的一面；原则问题考核不予通过。这要求教师从开学第一节课开始就要做好评价设计，明确考核的内容方法，并面向所有学生明确提出考核要求，为学生树立行为导向。考评过程中实施多元化的评价指标，善于发现每一个学生身上的闪光点，并加以鼓励引导。对于涉及个人品行问题、职业道德问题和违反纪律等个别行为，考核不予通过。
（二）细化多元评价的指标
多元评价包含评价内容的多元化和评价主体的多元化。我们将评价内容划分为三个方面。一是综合素质，主要包括学生的出勤与纪律、课堂表现、作业完成情况。二是活动与个性表现，包括参与活动的态度、贡献、团队精神、创新能力。三是知识能力水平，包括考试成绩和实践教学中的分析解决问题的能力。考评结果不是三个方面考评内容的简单相加，而是要综合权衡分析学生的表现，为学生的发展提供参考和意见。达到促进学生的个性发展、全面发展的目标。评价主体多元化，是将教师评价与学生自评、班级成员互评及社会评价结合起来，全面反映评价对象的在表现。在本课程中，学生依据心理知识对自己的知、情、意、行及个性开展自评，通过自我认知与评价，进一步认识与完善自我；班级成员主要通过项目和案例教学对小组成员和其他同学进行评价，评价依据成员在教学活动中德、能、勤、绩四方面的综合表现，为每位班级成员打分；社会评价主要是企业对学生在实践教学活动中的表现给予评价，主要考察学生的人际沟通能力和工作态度；教师评价应当是发展性的评价，需要综合各类评价因素，从有利于学生发展的角度给予发展建议。
（三）建立有效的评价交流反馈机制。
传统评价依据考评成绩，结论为考核通过与不通过，评价过于僵化。改革考核办法，实施多元化评价重在过程评价与发展评价，建立必要的评价交流反馈机制十分必要。教师要及时与学生交流，传达对学生的各类建议。一种有效的方法是为每个学生建立课程学习档案袋，档案袋收集记录学生的作业、参与的各类活动、学习心得、教师评语等。评价反馈也可以通过个别谈话、信件交流等方式开展。营销心理学课程在高职院校“知识+能力+综合素质”人才培养目标上能找到许多切入点。本文主要结合营销心理学课程教学改革的尝试做出初步总结。许多改革方法仍需推敲和实践检验。今后我们还将进一步深入开展教学改革，创新课程教学模式，通过课程教学切实提升学生的职业素质。
营销心理学范文第9篇
医药营销心理学是研究医药市场营销活动中，营销对象的心理特点与行为规律的科学[1]。医药营销行业的发展要求许学生将理论知识转化为实践能力，这就对其教学提出了更高的要求。在实际教学中，我们需要借鉴和吸收更多的教学方法来丰富课堂教学、提高教学效果。在各种理论流派中，建构主义对专科学校的教学策略、教学方法的影响是巨大的，并在中药鉴定学、医学微生物学、医学生物化学、中医诊断学、英语等多个学科得以广泛应用，收到了良好的教学效果[2-6]。建构主义理论指导下常见的教学方法有抛锚式、支架式、交互式和随机访问式教学法等[7]。其中，支架式教学法因为其结构合理、可操作性强而得到广大教师的青睐[8-11]。但是目前，还未有将支架式教学法运用到医药营销心理学中的成果发表，特提出本研究。
2研究对象与方法
2.1研究对象
选择将山东中医药高等专科学校2014级专科中药专业两个班级作为研究对象，随机选择A班53人作为实验班，采用支架式教学；B班54人作为对照班，采用传统的讲授式教学。上述班级学生入学后由同一名辅导员管理，两班学生入学成绩、课程成绩、生源比较，差异无统计学意义（P＞0.05），符合分组标准，可以进行下一步实验研究。
2.2研究方法
本研究选用的教学内容为医药营销心理学第四章消费心理的社会影响因素，共3个教学周、6学时。对照班采用传统的多媒体教学，主要的教学方法为讲授法；实验班采用支架式教学法，主要由以下几个环节构成：
2.2.1搭建知识“支架”
在支架式建构主义教学思想的指导下，围绕消费心理的社会影响因素这一学习主题，抽取“文化、群体、习俗与流行”为其概念框架。在前期的学习中，学生已经学习了消费者的感觉、知觉、注意、记忆、人格等相关知识，并且接触了一定的社会现象、社会心理学知识，教师对该部分内容进行回顾，帮助学生建立概念框架。
2.2.2设置问题情境
在建立概念框架的基础上，布置任务为“请分析在医药营销过程中，哪些社会因素会对消费者心理产生影响？”教师将教学目标、教学内容、基本要求、注意事项、评价标准呈现给每一位同学。
2.2.3开展独立探索
教师提供基本的教学资料，包括教学课件、教学大纲、知识点等。教师鼓励学生自行从互联网上下载相关课件与视频，作为教学参考。让学生根据教学任务，在既定的问题情境中探索。最初先由教师提示、启发引导（例如演示或介绍背景知识），然后让学生自己逐步深入分析、总结。
2.2.4小组互助学习
学生在教师的组织和引导下进行分组，一般5-8人一组，自行决定组长与分工。组员一起讨论与交流，学生在小组内共同完成对所学知识的意义建构。在具体教学过程中，为了使讨论具有一定的高度展开，每一轮的小组讨论后都设有班级经验分享环节，每个小组派一名代表发言，将本组的讨论结果呈现给本班同学。任课教师对该组学生的自主学习能力、对小组协作学习所作出的贡献、是否完成对所学知识的意义建构、任务完成质量等方面进行点评。
2.2.5最终成果评价
最终结果评价形式为：两个组的每位同学要闭卷完成本章的内容考核，并由任课老师根据标准答案评分，满分100分。此外，请每位同学对教学满意度进行评分，满分100分。
3研究结果
两组学生的成绩与教学满意度以x±s表示，组间比较采用t检验，应用SPSS11．5统计软件进行统计学分析与描述。3.1教学内容考核结果结果显示，与传统教学模式授课的B班比较，采用支架式教学模式授课的A班的成绩明显提高，两班平均分数在统计意义上有显著差异（P＜0．01），结果见表1。
4讨论
4.1支架式教学法在医药营销心理学教学中的可行性
建构主义学习理论以学生为中心，强调学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识涵义的主动建构。在教学过程中，教师应当把教师、学生、教材与媒体教学模式这4种要素有机结合起来而营造一种教学环境，以学生为出发点和中心，在整个教学过程中教师起组织者、指导者、帮助者和倡导者的作用，利用情境、协作、会话和意义建构等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和创造性，让当前所学知识在原有经验的基础上生长，最终达到使学生有效地实现对所学知识意义建构的目的。建构主义的核心是强调学生主动的意义建构，因此在教学过程中教师是主导而不是主体，一切以学生为主体、为中心，而每一个环节的落实又离不开教师的主导作用[12]。通过本次教学研究，可以看到，在医药营销心理学教学中，在建构主义思想引导下的支架式教学法能够顺利实施，实际教学中具有可行性。
4.2支架式教学法对教师、教学资源的要求
在本研究中发现，支架式教学法对教师、教学资源的要求是比较高的。教师除了准备传统教学中必需的教学大纲、教学课件等材料之外，还要指导学生过互联网获取相关资料，根据教学大纲提供知识节点及相关问题，提前指导、考察各组的学习状态。在搭建概念框架的过程中，教师需要对难度较大的知识节点提前进行适当的提示与引导。此外，在学生独立探索过程中，学生随时通过电话、QQ、微信、电子邮箱等与教师保持联系，由教师提供探索方向、技术指导，但不直接提供答案。在协作学习过程中，教师需要启发、引导、帮助学生沿概念框架逐步深入。在分组协作学习过程中，教师要及时、恰当地纠正学生在知识构建过程中的问题，帮助学生顺利完成新知识意义的构建。
4.3学生对支架式教学法的评价
在本次研究中，笔者访谈了多位支架式教学法班的学生，请他们谈谈自己对该教学法的感受，他们说“：这样的教学法尊重了我们自己的看法和感受，能让我们有独立思考和探索的机会，感觉很有成就感”、“在小组协作学习中，我才发现自己的同学非常有才，集体的力量是无穷的，我在小组中有机会表达自己，也锻炼了自己的能力，感觉很开心”、“以前都是老师干讲，觉得很无趣，现在自己动手搜集资料、整理资料，再与同学讨论，发现学点知识真的很不易，老师们讲课，肯定费了更大的功夫，谢谢老师！”从最后的教学满意度结果来看，学生对支架式教学法比较满意。
4.4不足与展望与传统教学法相比，支架式教学法
更加尊重学生的主体地位，更能吸引学生的兴趣，激发学生学习的热情与动力，教学效果较好。不过，它也有不足之处，如：需要网络等外部资源；相对于固定的教学时数来说，耗时较多；个别学生在小组协作学习中出现依赖、偷懒、出工不出力等情况，甚至影响了整个小组的学习进程；在意义建构的整体水平上，需要进一步提高。此外，教学班级的人数也对教学效果有影响。此次研究中的实验班有50多人，要想对学生的情况准确了解并一一指导，还是有一定难度的，建议以后的相关研究适当缩小班额。
5结论
与传统教学法相比，建构主义理论指导下的支架式教学法有利于培养学生主动学习的能力，教学效果较好。我们应通过不断优化医药营销心理学课堂中的支架式教学法，将更多的教学内容进行重新设计，激发学生的学习兴趣，培养学生的综合思维能力、协作能力等，为其今后的学习、工作打下坚实的基础。
作者:焦迎娜 单位:山东中医药高等专科学校
参考文献：
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营销心理学范文第10篇
【关键词】房地产；开发商；消费；促销
随着国家房地产调控政策进一步加强，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面进行全方位调控；而2011年，中央推出更加严厉的宏观调控政策“限购令”，全国楼市成交量迅速走弱，一线城市房价滑坡、楼盘滞销、融资难等问题相继出现，开发商纷纷奇思妙想出各种新型营销策略，吸引消费者眼球，以促进楼盘销售，增快资金回笼，避免流动资金不足的问题。
一、基于营销心理学对房产企业促销策略的应用及问题分析
（1）消费者需要理论。营销心理学认为：消费者需要是一切营销思维的逻辑起点。马斯诺的需要层次理论也深刻阐述了人的需要在不同时间阶段是存在差异性的、是动态变化的，首先应满足较低层次需求。房产开发商在实施促销策略中，也充分运用到需求理论，但某些开发商的服务理念却徒有虚名，实质仍为谋取利润，不但没有为消费者利益着想，还对其造成损失。如开发商推出“买房包装修”策略，开发商认为部分消费者买房后，就会考虑装修这项费时费力的事情。这出发点本是好的，但在利益驱动下，在实施过程中，这一营销策略，受到越来越多消费者质疑。众多消费者反映自家装修质量与当初样板房差距甚远，虽说装修材料仍是合同上所标注的品牌名称，但却是品牌中的最差的劣质品。此外装修工艺也相当粗糙。但由于没有签订详细的精装合同，试图投诉也力单势薄。所以对这一策略部分消费者持否定态度。（2）消费者动机理论。消费者动机是消费行为的一种动力或心理趋向，它促使消费者产生消费行为，满足自身需要的心理倾向。房产消费者购房动机主要分为以下几种：自住、改善居住环境、投资。随着银行对购房贷款的紧缩政策，我国房产商为促销房子，尽快回笼资金，推出“减首付”、“低首付”策略。消费者首付10%，即只需准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。如果购房者的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，则由开发商自行承担利息费用。但开发商和消费者“狼狈为奸”的行为，一方面会导致银行大量死账、坏账出现，因为开发商已把房子抵押给银行，以至国家财产遭受一定威胁和损失。另一方面，开发商与消费者友好合作，也助长投机分子投机取巧牟取暴利的行为，促使我国房价不断上涨，致使刚性需求消费者买不起房，严重影响我国居民生活的幸福感，破坏了房地产市场健康发展势头。（3）消费者情绪情感理论。情绪和情感是对客观事物是否符合人的需要而产生的主观体验。当消费者对营销刺激采取肯定态度时，就会产生爱、满意、愉快和尊敬等内心体验；当消费者对营销刺激采取否定态度时，就会产生憎恨、不满意、不愉快、痛苦、忧愁、愤恨和恐惧等内心体验。这些内心体验就是情绪。当开发商推出“免费送礼”促销活动时，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、送花园、送卫生间、送黄金、小汽车、送旅游等，则无不让消费者感到欢愉。所谓的“礼品” “礼金”，实际上还得消费者自己掏腰包。不少楼盘所谓的送礼都是在炒作。但消费者对于房子这宗大金额消费还是比较理性的，不会一时高兴，为了礼品而去买房子。开发商促销也许能一时吸引眼球，引起关注，但要长期引起广大消费者关注还是存在一定差距。（4）传统消费文化观念。中国传统文化一直都比较注重人缘。认为个人在自然和社会力量面前是微不足道、渺小无助的。只有个体重视人际关系、团结起来才会能获得生存或收益。开发商推出“购房团购”，就有点利用中国传统文化消费观念的意味。对消费者而言，就意味着有气势，人多力量大，具备一定砍价资本。开发商若愿意降价，则我们都购买，开发商若不降价，我们都不购买。这样团队，具备更多资本与开发商讨价还价，争取利益。从开发商角度，团购不仅能增强本项目的人气，增加销售额和知名度，具有良好口碑宣传作用，还可避免因降价招致前期高价成交消费者的威胁与退房。团购也是一时活动，对公司宣传起到一定作用，但对公司销售贡献度并不高，也就是说，消费者购房需考虑多方面因素，并不仅仅是价格这一单一因素。
二、基于营销心理学的房地产营销策略
（1）满足消费需求。马斯洛认为人的需求有五个层次，分别是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现需要。那么开发商就应充分满足消费者需要，首先应加强项目的建筑质量，产品质量是一切根本。然后，尽量完善其配套，如餐饮配套、交通配套、运动设施配套、教育配套，加强小区监控系统与智能化管理水平，满足消费者安全需要，消除消费者后顾之忧。其次，小区物业加强人性化管理，建立信息畅通平台。再次，重视回归市场，了解消费者需求，户型、房型、外立面多样化，满足不同消费者不同需求。开发商要想在这个竞争异常激烈，消费者具有多重选择权利的今天赢得市场，就必须以市场为导向，挖掘市场需求，以速度取胜。（2）转变经营态度。态度是指对某一事物或观念持有的正面或反面的认识上评价、情感上感受和行为上倾向，态度来自于对事物的接触、观察和了解。开发商为一时促销业绩沾沾自喜同时，孰不知自己已经走到悬崖峭壁的尽头，一不小心就会掉下万丈深渊、分身脆骨。某些开发商虽与投机分子合作，却在无形中加大自身的债务危机，失去银行信任。所以开发商的态度是经过长时间形成、并经得起时间考验的。银行对开发商态度的考验，也是开发商需要解决的一大重要问题。（3）重视知觉效应。知觉属于感官，是消费者对直接作用于感觉器官的营销刺激物的各种属性的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。消费者不会为免费送的礼物而采取冲动购房行为。对房产企业来说，公司形象、员工形象与专业知识技能、营销中心的物化装饰、宣传资料的质地、领导者素质都决定消费者知觉认识。这是对楼盘质量的间接反映，也是公司楼盘的附属价值。公司除了有创新的优质产品展示在消费者面前，还需要公司建立正面的社会公众形象，加强与政府的合作，建立公司品牌。员工尤其是销售人员是公司实力与形象代表，需加强业务素质和专业技能学习，把开发商的开发的理念、开发创意、楼盘布局、房屋布局以及房屋的优劣势告知消费者，体现专业化、诚信经营的工作态度，赢得消费者认可。营销中心和宣传资料作为消费者直接接触物，应该体现出公司文化与强大实力，在知觉效果上赢得消费者认可。促销活动可引起消费者注意、情绪一时得到满足，但公司要长远发展，还需要自身硬件条件支持。（4）加强企业文化营销。文化营销是指企业经营者运用文化资源，通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加价值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。在企业文化精髓的打造上，房产开发商对楼盘项目的构思、项目设计、外立面的造型、营销中心的装潢、物化材料的包装、公司的商标、广告及房型设计，处处都需体现公司的文化内涵。在公益文化营销方面，公司应积极参与教育、医疗、环保、慈善等社会公益事业活动，贡献社会，服务社会，从而开拓市场，树立品牌形象。在知识文化营销方面，公司应不断创新设计理念、设计风格、运用高新技术不断优化产品，提升产品附加价值。只有文化是根深蒂固、深入企业精髓的，才能使企业的发展源远流长。
参考文献
[1]钟明聪．房地产促销因素对广州居民住宅购买的影响[J]．华南理工大学华南理工大学．2009
[2]周飞，张浩洪．房地产促销因素对消费者购买意愿影响的实证研究[J]．中国商界．2009（12）