营销模式范文

营销模式范文第1篇

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

营销模式范文第2篇

1、员取代专业渠道

在我国现有的寿险销售中，个人与团险业务员和行业占居绝对主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化发展，又不能满足不同客户的日益个性化、人性化的保险要求。

2、盲目重视保单数量

现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区别，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的浪费，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培养长期忠诚客户群。

3、经济人市场处于萌芽阶段

由于计划经济体制的影响，专业和保险经纪一直处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，经验少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。其次，由于保险中介市场主体少，中介发展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正当竞争，扰乱了正常的市场秩序。

4、粗放式的营销理念

因为个人人队伍的增长能迅速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人成为我国寿险主要销售渠道的主要原因。事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长久以往的健康发展所造成的影响是极为不利的。

二、营销模式改进的方向及趋势

1、个人制面临转型

现有的个人制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。从监管角度来讲，监管部门应加强管理，严格新产品的销售管理和加大对误导行为的处罚等。从保险公司来讲，应实行员工式管理，减少保险销售中短期行为和避免队伍的高脱落率，加大对人教育和培训的投入；在与行业协会和监管部门的合作下，建立多层次的增员选择和业务培训体系以造就较高素质的保险人；改革佣金体制，鼓励无限发展的组织体系。

2、保险中介面临洗牌

在05年5月12日召开的首届中国保险机构年会预示着保险中介市场的高佣金将再次回归，在这种形势下，中介机构的发展对其专业性与市场性的要求更高了。生存下来的将是以后的主力，无论在外资占强势还是本土为方的市场情况下，中介都将发挥出其应有的独当一面的能力。

3、公司直销(员工直销)——维系保险公司与保户关系的重要手段

公司直销是寿险公司雇佣领薪销售人员以及他们组成的团体通过各种光顾以及使顾客满意的服务来实现保险产品的销售。这种销售渠道十分重要，是中国寿险最早发展业务的渠道之一，曾一度占到业务总量的90%多，目前各种团体业务的拓展主要是依靠此渠道进行，可以说是开拓市场的一支生力军，具有不可替代的地位。

4、网络保险是符合21世纪潮流的寿险销售渠道

近年来，Internet在全球范围内蓬勃发展，许多保险公司通过设立主页介绍保险知识，解答疑问，推销保险商品，提供保险服务。人们只要通过浏览器在网上找到保险公司的险种，在选定险种的电子意见书后会在网上收到保险公司发来的已填好的保险单。如果满意，只需通过银行将保险费划拨到保险公司的账户上，并输入密码，一份保险契约就完成了。

5、银行保险——金融环境日趋成熟下的新型保险销售渠道

银行保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。如何找准价值创造点，推动银行保险业务模式向更高级演进，已经成为了众多保险公司需要直面的问题。

在我国金融环境日趋成熟的环境下，大力发展银行保险成为寿险销售的一个新的业务增长点。发展银行保险的销售渠道要从以下几方面着手：(1)提高对发展银行保险业务重要性的认识，保险公司与银行要加强宣传，使得客户能更多的认识与了解银行保险。(2)保险公司要加强与银行的沟通交流，建立好“双赢”的合作机制和持续稳定的合作关系，避免无序的竞争。(3)保险公司要积极进行市场调查开发适合银行客户需求和适合银行柜台销售的保险产品，实现产品的多样化、个性化，使客户有更多的选择余地，真高效地利用这一销售渠道。(4)保险公司要建立一支高素质、高效率，有良好服务意识的从事银行保险业务的专业化营销队伍。(5)制定一套行之有效的平价定位和激励方法，以提高银行柜员销售保险产品的积极性。(6)监管部门在环境成熟的情况下适当放宽对银行保险公司的业务的限制，使得银行保险能真正成为寿险销售不可或缺的又一重要渠道。

营销模式范文第3篇

关键词汽车营销关系导向营销模式

一、关系导向营销模式的内涵

关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动,其理论依据在于买卖过程也是一种合作,双方的密切合作可以降低彼此的交易成本,获取双赢。美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%到80%的利润;固定顾客增加5%,企业利润将增加25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、创造交易更重要,企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的互相信任、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价值为立足点,通过提供高度满意的产品或服务来提高顾客满意度和忠诚度来实现利润的最大化。

二、关系导向营销策略

1.服务营销

当降价成为汽车促销的惯用手段,整车销售已变得无利可图,汽车的商业资本利润逐渐从销售转移到服务上来。据“2007年汽车后市场发展论坛”消息,目前国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%,而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。由于中国汽车售后服务市场还处初级阶段,估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右,高达40%。到2010年,中国汽车售后服务市场将突破3000亿元。

为了寻找新的利润来源并避免持续的价格战,服务自然成为了众汽车厂商关注的焦点。对于汽车企业而言,服务是赢得市场的法宝。实际上,汽车专业服务是一个长期的过程,服务质量的好坏影响着客户的满意程度,而客户的满意程度决定了其是否进行二次购买,同时也影响着与他有联系的周边购买者。因此,良好的服务已经成为消费者购买产品的重要因素,也是企业赢得信誉和口碑的重要手段。正因为服务在汽车市场中越来越重要,国内车市逐渐从“卖车”向“卖服务”转型,不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心。如南京菲亚特迅速整合了其营销服务渠道,加强了对下属授权4S店的管理,并正式推出了“简捷生活”这一服务理念,通过“小修快修绿色通道”、“大修理赔快速通道”、“全国汽车救援联盟”等众多服务举措给消费者提供周到便捷的服务。在“后市场时代”,用户的忠诚度就是靠服务来体现,掌握了客户等于把握了市场。

2.公益营销

公益营销是制定和实施营销活动的过程,这个过程的特点是当顾客参与引起所有利益相关者(如投资者、供应商、雇员、消费者)的良好反应从而满足组织和个人目标的产品交换的同时,企业向特定的慈善事业提供一定数量的捐赠。

公益营销并非是一个全新的营销概念,它最早出现于20世纪80年代,在企业社会责任体系比较成熟的国家运用的比较普遍,但是对于许多中国企业来说,公益营销几乎是一种全新的营销策略。受“做好事不留名”这种传统文化的影响,很多热心公益、贡献社会的企业并没有将公益行为与企业营销相结合,使企业的公益行为成为“无名英雄”。因此可以说,中国的公益营销尚处于初级阶段,亟需各行各业进行探索和实践。

汽车企业进行公益营销时,应以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提,并与产品及企业形象相结合。从本质上看,公益营销是通过与消费者的沟通,并从他们的反馈中获取利益的营销模式。当企业选择的营销活动得到他们的关心和的时候,对公益营销活动的支持就会发挥潜力。因此,消费者利益是公益营销的先导。企业的社会责任感则是企业进行公益营销的动力,反过来,公益营销又能凸显企业的社会责任感的形象,两者相辅相成。另外,汽车企业进行公益营销时,必须选择与本企业文化、价值观、品牌形象等相符的公益活动,在广泛的社会关注的公益主题中,企业还应当考虑到哪一个社会关注与企业以及品牌的核心价值有最密切的联系。

3.整合营销

由于生产技术的进步,汽车的性能逐渐趋于同质化,技术创新创造的企业核心竞争力正日益淡化,汽车企业必须寻找技术以外的核心竞争力来源;另一方面,我国的汽车市场已进入买方市场。随着国民经济的高速发展,消费者收入快速增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息也越来越丰富全面,消费者的选择余地越来越大,因此变得十分挑剔。企业想要在激烈的市场竞争中获得成功,必须要赢得消费者的青睐。在这样的背景下,汽车企业就需要实施整合营销策略。

汽车企业实施整合营销策略,可以从以下几个方面进行:

(1)进行品牌建设,创造品牌价值。汽车自从出现以来,质量、设计等物理属性一直被视为优劣的标志。随着汽车性能的同质化,这些传统标志创造的差异化逐渐消失,消费者更倾向于情感需求的追求,而这必须通过品牌内涵来实现。尽管国内很多汽车厂商已经进行品牌建设,但在品牌塑造过程中还存在诸如定位模糊、缺乏个性、传播途径不恰当等很多问题。因此,汽车企业必须明确自身定位,赋予产品精神内涵,创造独特的品牌价值,这样才能在激烈的竞争中发挥品牌效应。

(2)整合内外部资源,实现资源的优化配置。由于企业内部资源有限,如何有效利用内部资源、借助外部资源来实现资源效用的最大化是每个汽车企业必须思考的。内部资源整合应通过组织协调各部门关系,明确和把握重要资源和优势资源,发挥出协同效应。外部资源整合则是借助外力,博采众长,实现自身的营销目的。汽车企业外部可以整合的资源包含合作伙伴、媒体、政府等,只要将各利益相关者的需求有机的结合起来,就能创造出1+1>2的效果。

从以上营销模式来看,它实际上是围绕企业—利益相关者这条主线,基于两者之间的关系并结合汽车特征来研究的。随着科技的进步、市场的变化,企业需要不断地对营销组织、营销理念、营销模式等进行创新以适应动态环境。在激烈的市场竞争中,中国汽车企业不应机械地追求某些营销模式,更重要的是透过这些营销模式看到优质的产品、领先的技术、过硬的研发设计能力、优秀的营销团队、良好的管理机制等,这些才是企业走向成功的必备条件。

参考文献:

[1]王迎春.试议我国汽车营销的现状及趋势[J].市场营销导刊,2007,(6).

营销模式范文第4篇

四种基本营销模式并不复杂，但是，企业到底要选择哪种基本的营销模式，确实难于抉择。因为，同处一个行业可以采取不同的营销模式；同一个企业在不同发展阶段可以采取不同的营销模式；同一个企业在不同竞争环境下可以采取不同的营销模式。更难以抉择的是在什么情境下进行模式转换。国产手机、彩电行业的集体衰退就在于没有洞察到手机通讯技术、多媒体技术的突破性发展，进而将营销模式从渠道为核心转移到以产品为核心。

那么，我们应该按照什么样的思路来思考营销模式呢?又应该从哪些要素来分析和选择营销模式呢?

思考营销模式：回归基础命题

思考复杂问题的最好习惯就是回到原点上来，从基础命题来思考。营销的核心命题就是争夺消费者，围绕这个核心命题的两个基本营销命题就是：

第一，从横向思考，如何才能确立厂家自己与竞争对手的比较优势?(参见图1)

营销4P中，哪个lP能够比竞争对手做得更出色，并且能够获得更好的消费者满意度，就可以构筑以这个iP为核心的营销模式。通过消费者、竞争对手和厂家博弈三角形可以比较清晰地确定核心lP。值得注意的是，由于环境因素不同，企业可能选择的核心iP不止一个。这将在下面详细阐述。

第二，从纵向思考，对于实现有效消费，厂家自己与流通渠道谁更有优势，或者说谁的决定性更强?(参见图2)

如果流通渠道更强，那毫无疑问就必须采用以渠道为核心的营销模式；如果渠道弱些，可以考虑采用其他营销模式。例如：中低档灯具、家具、卫生洁具等建材相关行业，渠道绝对是运作的核心。

有效的营销模式需要从横向和纵向平衡好自身、竞争对手、流通渠道与消费者需求之间的关系，最终确定营销的基点是什么。不夸张地说，能够准确把握这个均衡性，并确定营销的基点，才可以说是看透了产业。

影响营销模式选择的要素

那么，具体有哪些因素在影响着营销模式的选择呢?我们认为有市场成熟度、消费需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性、企业竞争战略以及自身资源与能力等六大要素――其中前四个要素为外部市场要素，后两个为企业内部要素。营销模式的意义就在于综合分析六大因素，选择市场策略的重点，并据此有侧重地配置资源，以赢得差异化的竞争优势。

营销模式选择的流程　营销模式的确立流程

确立有效的营销模式有四个基本步骤。首先，根据四个营销模式选择的内部要素――市场成熟度、消费者需求特性、竞争对手策略导向以及市场外部环境，确定可能的营销模式；其次，根据两个营销模式选择的内部要素――企业竞争战略以及自身资源和能力状况，确定可行的营销模式；再次，根据可能的营销模式和可行的营销模式，从克敌制胜性和相对持久性两个角度进行综合分析，初步确立营销模式；最后，对初步确立的营销模式进行效能均衡性分析，确立有效的营销模式。(参见图3)

营销模式的效能分析

上述6大要素决定了企业选择不同的营销模式，并构建有不同“长板”的、有差异化优势的产业价值链。有效的营销模式必须能够有力地打击竞争对手，并赢得持续的竞争优势，最终的、具体的体现就是在市场份额和盈利上。那么，如何统筹考虑“效率”(盈利)和“能力”(市场份额)，如何实现“效能”均衡?下面的营销模式效能分析模型提供了基本的分析框架和选择原则。(参见图4)

任何企业都想像微软、GE一样，“鱼”(市场份额)和“熊掌”(盈利)二者兼得。然而，现实的市场竞争态势和产业发展历程决定了达到“兼得”的状态需要一个过程，尤其对新进入的厂家。因此，初进入行业或进入新的区域市场，厂家必须要在“鱼”和“熊掌”之间作出适当的、阶段性的取合，这也是理智的商业思维。具体说来，就是在高效低能(Ⅱ区)和低效高能(Ⅲ区)之间作出选择。

一般来说，对于市场处于成熟期、市场竞争格局比较稳定，尤其是市场领导者地位比较牢固的情况，新进入者或处于弱势的企业首先要以盈利为主，其次才是考虑逐步扩大市场份额，逐步“蚕食”或“抢夺”先进入者和市场领导者的市场份额，因此，选择Ⅱ区(高效低能)比较合适。例如：建材、家电等行业。

如果市场正处于导入期、成长期，厂家则必须快速实现消费者接触和沟通，迅速抢占消费者的第一印象，形成一定规模的首用人群，迅速树立品牌地位，因此，“抢占”市场份额非常重要，然后才是考虑提高盈利性。另外，如果厂家的资源充足，即使市场处于成熟期，也可以采取这种模式。例如：上个世纪90年代后期的长虹、照明行业的三雄极光。

当然，如果选择的营销模式处于Ⅳ区(低效低能)，在这种情况下，就要考虑是否退出或放弃。

成功案例：欧普照明

最近5至6年，广东欧普照明公司迅速崛起，不仅将国内同行远远抛在后面，成为国内家具照明行业的领头羊，而且，在这一领域内，其市场规模和经济效益都超越了飞利浦、松下和GE等业内国际品牌。

欧普照明超常规的发展使业内同行和专家们大吃一惊，纷纷将其作为标杆进行研究和学习。人们惊奇地发现支撑起欧普照明高速发展的核心力量来自于强大的营销网络!不仅在全国各中心城市市场上，而且在大部分县级市场和经济发达地区的乡镇市场，几乎总有欧普照明的专卖店，数量接近3000家，而且，多半都是当地最大的门店。

欧普照明何以能从中山古镇众多同行中脱颖而出呢?何以能突破传统思维，投入资源构建这样强势的终端网络呢?

以产品或价格为核心营销模式的困境。上个世纪90年代末，广东中山市古镇(号称中国灯都)聚集了上万家中小型灯具照明厂家。凭借着优良的地理位置和丰富廉价的劳动力，加上浙江温州地区迁移过来的一些灯具企业，逐渐形成了一个分工细腻、高度协同的灯具照明产业聚集区，这其中大部分企业是来料加工或oEM制造，还有一些做外贸出口，少部分做内销。大部分企业都是“前店后厂”的状态――在临街的店铺上建立产品展示中心。

由于在一个供应链体系内，大家的产品越来越像，同质化程度越来越高。为了争夺订单，一方面表面上花大力气把店铺装修得豪华气派，招揽客户，另一方面，暗地里价格战愈演愈烈，甚至是“赔本赚吆喝”。由于来古镇的商家大都是小个体户，实力有限，对灯具光源也是一知半解，因此，大多数是凭感觉，或在店老板“忽悠”下作出购买决策。

2002年之前，欧普照明就淹没在古镇的万家灯火之中，经营方式和身边企业“前店后厂”的方式雷同，只不过还有些驻外的销售人员，可以说是基本上处于“随波逐流”的发展状态。公司的主要产品是普通节能灯和模仿飞利浦、松下的吸顶灯。节能灯因规模不够，竞争力有限，几年来几乎没有增长，但原本是作为辅助产品的吸顶灯，在2001年却获得了发展。欧普照明虽然没有核心技术，但是产品质量控制比较严格，因此，在渠道内有较好的口碑。可以说，公司虽然看不到超常规发展的希望，但是，生存是没有问题的。

以渠道为核心营销模式的突破。处于照明行业产业链中间的欧普照明，向上延伸不太可能；而如果停留在中间做生产，看不到规模发展的希望，也不甘心。只有向下进行有效的延伸，以更贴近蓬勃发展但又稚嫩无序的国内照明市场需求，方可能突破。这就意味着，欧普照明有且只有在营销环节上寻找突破的机会，并构建竞争优势和核心能力。

那么，从哪个环节进行营销突破?从照明发展趋势来看，生产能力势必过剩，而且较为标准化的节能灯产品难以存在长久的差异化优势和成本优势。吸顶灯虽然不断变换款式，但是，同质化程度还是很高。一味地搞促销、拼价格，只能是两败俱伤，甚至把自己逼向绝路。因此，对于欧普照明来说，现实最明智的选择就是放弃“前店后厂”的经营方式，降低营销重心，走向各区域市场，深化与下游渠道和终端的合作关系，以锁定优质渠道资源和掌控优势终端，在全国市场进行战略布局，并适时推进专卖店体系建设，与此同时，随着渠道建设的推进，逐步加强品牌建设，从而逐步占据家居照明的领导品牌地位。

营销模式范文第5篇

关键词：汽车；营销模式

一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定

对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。

不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。

促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。

汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。

二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。

其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。

发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。

特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。

汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。

在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。

我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。

从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%――90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。

报告预测，从2011年至2020年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。

和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。

营销模式范文第6篇

[关键词]旅游绿色营销文化营销体验营销定制营销形象营销

旅游作为后工业化信息社会中的一种主要的消费活动,日益凸显出其重要性。本文将对旅游市场进行重新细分化以求达到满足不同旅游者的需求，并根据不同的旅游市场有针对性地制定相应的营销模式，以求“精、准、快”地占领广阔的旅游市场、拓展后续发展空间。论文百事通

一、旅游者类型

日本心理学家今井省吾指出，现代人的旅游动机分为三种:（1）消除紧张感的动机，包括交换气氛、从繁杂中解脱出来、接触自然;(2)自我完善的动机,包括对未来的向往、接触自然;(3)社会存在的动机，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常识、家庭团圆。

不同的旅游动机决定了游客选择不同旅游市场的心理模式的不同，根据游客选择旅游的动机不同，游客大致可以分为如下几种:

1.观光型。分为以自然景观为主型和以人文景观为主型。

2.学者型。此类游客的目的性较强,多把旅游作为一种文化交流活动。

3.健身型。以强身键体为目的,这种健身及疗养型的旅游增加幅度较大。

4.猎奇型。以年轻人为主,希望凭借自己的体力、智力去征服自然。

5.商业型。主要足迹在各大中城市,尤其是沿海经济发达地区，消费能力比较强。

二、旅游市场的细分

根据以上对旅游者类型的划分，我们可以将旅游市场划分为以下几类:

1.文化旅游:世界旅游组织的《世界旅游报告》指出,在21世纪,旅游市场对文化的需求不断增强,文化旅游正以每年10%～20%度增长,现代旅游已从传统的观光旅游向文化旅游层次发展。

2.生态旅游:1993年国际生态旅游协会把其定义为:具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。生态旅游的内涵更强调的是对自然景观的保护，是可持续发展的旅游。

3.乡村旅游:自2006年国家旅游局确定全国旅游宣传的主题为“2006中国乡村游”起，乡村旅游逐渐成为中国旅游新的亮点。

4.工业旅游:这个词或许在今天的中国还相当地陌生，但在发达国家却已经开展得相当成熟。法国的雪铁龙、德国的大众、日本的东芝每天都吸引成千上万的游客。国外的成功经验表明，工业旅游有着广阔的发展远景，并会产生极大的社会效益和经济效益。

5.探险旅游:随着人们对旅游的多样化的需求，很多旅游者不仅希望从旅游中获得对异地文化和风情的感知，更渴望在旅游中实现自我、超越自我．

三、营销模式的制定和运用

根据以上对不同旅游者类型和旅游市场的细分，制定以下相对应的营销模式。

1.生态旅游—“绿色营销”

绿色营销，是企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念。生态旅游既要符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，又要有利于可持续发展，实现绿色营销是十分必要的。

(1)目的地形象绿色营销:指为目的地设计一个悦目且符合环保与生态消费观念的旅游形象,它包括生态旅游景区地名、徽标、广告标识语、景区交通工具乃至垃圾箱的外观设计,这些设计都要符合绿色标准并且能充分体现生态旅游的环境教育和解释大自然的特点。

(2)行为绿色营销:是指旅游从业人员的服务行为绿色化，即承担可持续发展的责任，引导减少破坏环境行为的责任以及具备有关生态学和保育原则,心理承载力和社会承载力以及经济承载力。

通过以上两种方式的绿色营销来为旅游者设计一个愉悦的生态旅游环境，让游客感受到真正回归大自然的喜悦。

2.文化旅游——“文化营销”

文化营销，是充分利用文化的力量来实现企业的战略目标的市场营销活动。在具有传统文化特色的文化旅游景点通过营造其文化特色来吸引旅游者实为准确地营销模式。以下将从外部宣传和内部景点两方面进行分析:

(1)外部宣传——借势文化营销:即借用电影和电视来宣传文化旅游景点的悠久历史和内涵。如中央电视台拍摄的纪录片《故宫》,以此唤起人们对北京故宫这一文化旅游景点的向往。

(2)内部景点——主题文化营销:即通过挖掘旅游景点的传统文化内涵和优势,对这一旅游景点进行的主题文化营销。例如在永州，就根据其所在地的旅游资源优势和特色，每年定期举办一到两次大型主题文化旅游活动,如“中华舜文化旅游节”、“国际瑶文化旅游节”等。通过主题文化营销的方式,不仅可以增加文化旅游景点的知名度，而且增进了游客对旅游景点的了解，为不同知识需要的游客提供了学习的机会。

3.乡村旅游——“体验营销”

体验营销是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销方式。

(1)娱乐体验营销：即通过满足旅游者在旅游过程中的娱乐诉求而实现营销目标的一种营销策略。让旅游者在乡村的蓝天碧水、广阔无垠的田园中享受清新的空气和身心的释放。

(2)角色体验营销：即通过让游客角色置换，体验真实的乡村生活，培养他们积极的情感。例如可以在乡村旅游景点推出“农家乐旅游”、“采摘节旅游”等。

(3)文化体验营销：即从旅游者的文化体验诉求出发，借助与文化相关的产品、设施及服务来塑造一种文化氛围，从而满足旅游者文化体验的需要，达到营销目的。例如我们可以以祭祀建筑文化，乡村饮食文化和乡村农耕文化的文化体验活动为主。

4.探险旅游——“定制营销”+“体验营销”

(1)“定制营销”，即在大规模生产的基础上,将市场细分——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计的营销方式。由于探险旅游具备一定的危险性，所以根据各人的不同专业探险知识和体魄制定不同的探险旅游项目的定制营销成为首选的探险旅游营销模式。

(2)“体验营销”，就是通过探险体验，帮助旅游者真正达到挑战自我的目的。游客可以通过体验激流探险、岩洞探险、海底探险、登山运动等活动征服自然,树立自信，珍惜生命。

5.工业旅游——“形象营销””+“知识营销”+“体验营销”

工业旅游不同于自然景观、人文景观的旅游，它能给予游客更多的是展现工业文化，感受工业文明，为旅游者提供多方面的专业知识，而同时又能够给企业增加收入、传播形象。因而工业旅游的营销应当从以下几方面着手:

(1)“形象营销”——即借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动。企业通过塑造优美的工业环境吸引消费者，用优秀的企业文化理念感染游客，用先进的工艺技术说服游客。

(2)“知识营销”——即通过耳闻目染向旅游者传播相关的工业知识。工业旅游不是“工业”与“人流”的简单结合，而是要把工业的魅力渗透到旅游的诸要素中，才能取得良好的效果。如钢铁企业可以“钢铁是怎样炼成的”为主题设计知识营销的方式。新晨

(3)“体验营销”——工业旅游的魅力，也就在于在为游客们增长知识的同时，能够制造出多种体验。游客们在面对五光十色的工业产品时会产生好奇心，迫切希望自己去亲身体验一下当汽车工人、炼钢工人的滋味。例如在德国奔驰公司，游人可以参观奔驰车的总装线，也可以穿上工作服拧几颗螺丝钉，最后还可以直接把车买走。

面对迅速变化的旅游市场我们也不能忽视其他营销模式的综合运用，还要因地制宜地制定营销组合策略。尤其是加入WTO后，中国的旅游市场将会面临更大的机遇和挑战，要使中国成为世界旅游强国必须加快旅游营销模式的改革和创新，使其适应消费人群和市场细分的需求。

参考文献:

[1]李昕李晴:旅游心理学基础[M].北京：清华大学出版社，2006.7

[2]刘婧靳俊喜:旅游景区景点营销策略[J/OL].企业研究，2007-02-05

[3]尹隽:旅游目的地形象策划[M].北京:人民邮电出版社,2006.2

[4]J.克里斯托弗.霍洛韦著修月祯等译:旅游营销学[M]:北京:旅游教育出版社，2006.8

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[6]唐峰陵:永州文化旅游探析[J].湖南科技学院学报,2005,26(8):60-62

[7]罗达丽:体验营销:旅游企业发展的新思路[J].重庆工商大学学报(西部坛),2004(5):80-82

营销模式范文第7篇

我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。我国在车险市场的发展和营销创新上出现了一些显著的变化。通过分析比较各个营销渠道的优劣，以及公司在车险业务发展上的优势与不足，对发展车险业务提出自己的见解。

【关键词】

汽车保险;营销渠道;服务质量

我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。险的营销对象是保险产品。保险产品可以定义为保险人提供给被保险人的任何与保险相关的活动和利益，是一种用来交换的经济保障劳务产品。从营销的角度来看，产品的整体概念既包括具有物质形态的产品实体和产品的品质、特色、品牌，也包括产品所带来的非物质形态的利益，如服务、策划。具体地说，产品的整体概念包括：核心产品、有形服务和附加产品。

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的途径。保险企业是金融服务业，其营销渠道不同于一般工商企业的营销渠道，保险营销渠道提供的不是有形产品，而是保险合同这种无形产品。从某种意义上讲，保险渠道既是销售者，又是生产者，销售出去的保单就相当于生产了相应的保险产品。

一、直销团队和个人

直销团队由人保公司签订劳动合同的员工组成，要开展政府招标、企事业团队业务，同时兼做零散业务。

个人指符合保监会规定的，具有证书的，只为一家保险公司保险业务。其服务对象为大量分散的私家车客户，是市场的展业大军，属于直销业务的一员大将。

作为保险公司的自有渠道，直销和人渠道，是公司的支柱力量，在整个车险销售市场中，所占比还是很大的。直销团队依靠的是大笔的团队优质订单，这就要求从业人员需要较高的专业技能，以及相当丰富的经验积累。而人的客户对象主要是广大私家车业主和企事业单位车主。由于人拥有比较松散的合同关系，主要是通过保单销售的业务提成。这两种渠道都是通过从业人员的专业技能和客户关系，具有较大的变动性和不可控性。保险公司对于这些从业人员需要给予给高的福利待遇和系统完善的培训制度。

二、网销

网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险人营销模式。网络保险是指保险公司或新型网上保险中介机构以因特网和电子商务技术为工具来支持保险的经营管理活动的经济行为。

网络保险的具体程序具备以下几步：保民浏览保险公司的网站，选择适合自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入公司，保单正式生效。经核保后，保险公司同意承保，并向客户确认，则合同订立;客户则可以利用网上售后服务系统，对整个签订合同、划交保费过程进行查询。

事实上，知道保险公司具有网销平台的保民几乎没有。但是对于保险公司来说，网销市场是一块很大的蛋糕，在国外网销和电销几乎占据了业务量的一半。而平安作为最早开拓网销这一渠道的保险公司，通过与淘宝合作，在网上具有自己的官方网店。随着电子商务技术的应用，网上购物这一市场异常活跃，在淘宝上也具有各大保险公司的店铺，但是大多以航空险和意外险居多。车险具有品种复杂性，在网上销售具有一定的难度。人保与平安不同，没有借助第三方平台，而是在自己的官方网站上建立了epicc平台，来开展网销这一营销渠道。在epicc平台上，客户可以了解到车险的险种介绍，查询理赔进展，以及车险的续保和投保。

三、电话销售

电销车险是车险的一种新的营销模式。接线员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，保险公司以专用电话与客户直接联系，来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。

电话销售在国外已经发展了很久，属于直复式营销渠道的一种，可以说有一套完整的管理与实施规范。电销它最大的客户群是75后和80后这一群体。对于他们来说电销最大的优点在于省钱、省心、省时。相比其他传统渠道，电销的车险报价要比正常车险保费报价上优惠15%，这将为保户每年省下一笔较为可观的数目。其次，客户仅仅只需要一个电话就可以知道自己需要投保哪些险种，电销客服人员会根据客户的不同需要为其提供不同的商业险种，给出准确报价。客户确定后会有专员将保单送上门，省去了许多步骤。最后，考虑到现在有许多车主其实对车辆知识并不了解，在路上遇到突发状况时，不知道该怎么办。人保推出的各种服务措施，很好的解决了这一问题。因而许多年轻人都非常喜爱这种投保方式。

对于保险公司来说，车险电销具有很大的发展潜力。第一节省费用，相比其他保险渠道，公司需要支付大量的费用。而电销是有人保公司自己建立自己控制的一种营销渠道，自主性强，即使给予了客户15%的价格优惠，相比之下，保险公司自己所得的利润是最大的。第二这一渠道续保率高，相比人渠道客户资源都掌握在人手中，电销则相反，都在保险公司掌控中，即使工作人员变动，对客户也不会有所影响，所以选择这一渠道的客户对公司具有较高的忠诚度和产品认可度

四、4S店

4S店是一种以”四位一体“为核心的汽车特许营销模式，包括汽车销售、配件销售、售后服务、信息反馈等。4S店是一种特定的保险兼业，利用其自身优势，为保险公司业务。近年来保险公司调整了与4S店的竞争关系，改成合作伙伴关系，把4S店纳入保险公司的虚拟团队。在公司的综合业务分析系统中，专门设定车上业务分析模块，随时监控。制度上，由以往分散性的关系变成了定制合作协议的模式。有保险公司专业配置远程出单系统和驻店代表，负责业务指导，协调关系，信息沟通等。此外，保险公司还根据该店的业务量大小，给予修理业务的支持，推荐保

户到店定损修理，真正建立“资源共享，互惠共赢”战略合作关系。

相比于其他渠道，4S店的目标客户都是新车的购买者，他们对于车险相对比较陌生。而政府现在实行的交强险，又规定每辆车都必须有交强险后，才可以申请临时牌照。很多购车者不会在买车前先购买交强险，那么只能选择在4S店里购买交强险，而且交强险作为强制险所有保险公司给予的价格都是一样的。4S店作为汽车销售的主要渠道，保险手续费是4S店与保险公司合作的利润所在。业务规模上的增长，手续费也会相应递增。其次，品牌4S店的客户，大多是具有消费力的客户群，对于自己的爱车，也会投保更具体，更全面的商业险种，相对的私家车事故率也较低，即使出险赔付也不大，给保险公司带来了可观的利润。而4S店的销售人员在推销上，也具有较强的能力。最后，4S店的技术人员弥补了保险公司的专业人才缺少。保险公司通常会授权给一些大型具有规模的4S店，有资格进行定损和维修，可以为客户提供优质便利的服务。

如今各大财险公司也正处于市场竞争的转变时期，随着国内保险市场的日益成熟，客户诉求也逐渐升高。加强客户关系管理、提高服务质量已经不仅仅是保监会的要求，实际上已成为企业可持续发展的硬道理。对此，我认为各大财险公司可以从两方面来寻求竞争，一是从企业自身来看，需要减少渠道冲突带来的矛盾，提升业务员的专业水平，提高经营管理水平，二是从客户的角度上来看，公司需要推出新产品，具有差异性的产品与更完善的服务，来满足不断发展的客户需求

我认为车险营销必须走渠道多元化之路，营销渠道越多越好，越来越宽，市场的发展必然推动了销售渠道的多样化。其次保险公司一直致力于拓展多元化的销售渠道，以减少对传统保险人模式单一依赖的局面。充分利用起销售网络销售本公司的保险产品。同时提高保险服务水平，依靠产品特色和服务摆脱完全依赖价格竞争的怪圈。实践证明，这些新的销售渠道对于保持保险业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色，与传统营销模式互为补充，互为促进，共同促成了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。

只有保险公司将现有的各种营销渠道有效融合在一起，加强渠道的差异化管理，打造一个全新的一体化销售体系。财险公司需要去了解客户主要需求与合作愿望，不断修订和完善服务承诺，通过大胆创新形成差异化的竞争优势，为公司制定更加符合车险市场化运作的举措提供依据。进一步加强品牌建设，实现在车险经营上的可持续发展。

参考文献：

[1]伯特・罗森布洛姆.营销渠道――管理的视野（第7版）[M].中国人民大学出版社

[2]牟晋京.王晓萍论顾客价值理论对保险营销的创新[J].保险研究，2005.4

[3]晋波.浅谈车险营销如何走向市场细分化[J].上海保险，2001.1

[4]曹晓兰.财产保险营销模式创新探索[J].经济理论研究

营销模式范文第8篇

多年以来,家居行业在不断的发展以及壮大中构成了自己特有的营销特色,总结起来有如下几个方面:第1,以体验式经济为指点。因为具有同1标准的产品如电器,电子产品等等,从工厂出产以及加工到终究平台销售都是统1可控的。并且完整可以直接借助电商平台来实现,例如现在比较热的小米手机以及华为光荣系列都是通过电商平台到达了优秀的销售事迹。然而家具产品则完整不1样,由于缺失统1的标准模式,所以,不同的厂家做出来的产品也是不1样的,同时家具也需要比较大之处展现,客户也更偏向于能够选择看患上见以及摸患上着的实在产品,所以家具企业更偏向于选择家具卖场,这类卖场能够直接提供1个体验的场所。当今时期消费者的审美观趋于多样化以及个性化,需要空间感去体验消费,这也造就了传统家居行业的营销模式。第2,以服务式需求为支持。营销中经常使用的3售体系———售前、售中、售后一样合用于家具行业。然而售后体系中的送货安装以及售后颐养等环节,在电商时期没法单独实现,致使电商运行分流不顺畅通、问题难以解决。第3,诚信度的累积。尽人皆知,家居消费品是大宗消费,因此所有的许诺都需要让消费者来验证,是不是以及商家描写的1样。因为在传统的营销环境下,顾客能直接看到实际的产品,再加之品牌信用的支持,使患上其与单纯电商运营的电商品牌不同,所以在1般情况下,家居业需要有实体店的诚信度保护以及保障。

二家居行业电商化现状

二.一电商交易发展示状

依据有关数据显示,电子商务近几年1直维持高速增长的态势,电商的交易额每一年多在以一八%的速度快速递增。特别需要指出的是,以阿里巴巴为首的大型电商所创造的网络零售市场所构成的市场交易额更是突飞猛进。据统计,二0一二年到达已经经到达一三一一0亿元,按汇率计算合计二0六八亿美元,只是略低于美国二0一二年的二二五五亿美元的电商市场零售额。依照这类增速计算,二0一四年我国网络零售市场交易范围就将超出美国。而二0一三年一一月一一日阿里巴巴“双101”节日交易额更是到达了惊人的三五0亿元,更是让人们看到我国网络零售市场发展的巨大潜力。以上数据已经经充沛说明,电子商务为国民经济的可延续发展注入活气,消费正在成为拉动经济增长的引擎。同时从此外1个侧面也说明大量的网络消费正在扭转人们传统的购物习气,特别是淘宝网“无人上街不等于无人逛街”的广告语已经经在泛博的年青群体中不断地患上到践行。

二.二家居行业电商发展示状

目前的家居行业尚无实现行业电商化,但已经经有美乐乐、美居网、天猫爱蜂潮等前驱电商化企业领头,而且事迹显着,今年行业涨价风潮不断,去年我国板材家具、实木家具涨价一0%以上,部份产品涨幅乃至到达二0%,市场上备受投资者青睐的红木家具已经连续八个月看涨,涨幅超四0%。家居建材价格上涨促使家居电子商务加速发展。

二.三家居行业电商化所面临的问题

因为家居电商化起步的时间短,没有完整的胜利经验可循,同时因为家居产品或者者服务有着特殊性,也使患上其电商化之路,在理论变成实际的进程中难题重重。首先就是定价问题,10几年以来,传统渠道已经经构成了相对于完美的供应链条,工厂以及经销商就商品定价、销售区域和利润比例已经经构成行规。如今,要打破这类既有的不乱格局,实现线上线下同步同价销售,自然会引起巨大的矛盾。另外,各地区发展不均衡,人工以及物流本钱不尽相同,在利益人不同的情况下,硬是将价格强行统1,这也不太现实。其次,网销产品的送货以及安装问题也难倒了1大片企业,除了非自建全国性的物流或者售后体系,否则电商交易的下半程,企业很难把握。大件商品送货期太长(3个月乃至半年),或者者不配备专业人员安装,间接致使消费者满意度降低,而因而引起的投诉以及退换货,又增添了交易以及处理本钱。这1点,在去年双101后,就有良多案例呈现,值患上业界思考。固然,相似的问题还良多,如管理系统与电商平台的接口问题等,掣肘了传统制造企业。但对于于美乐乐等本来就是互联网品牌的企业而言,影响却较小,他们的主要问题在于资金链。

三家居行业OTO模式运营

三.一家居行业OTO模式解析

OTO模式通常的理解就是线上做展现,线下做服务。家居行业的特色抉择了这1模式的必要性,通过线上的1系列推行来收集客户资源,线下做好展现以及售后服务。传统家居店是通过单个门店来进行区域性的笼盖,通过传统的促销渠道沟通消费者,在当今品牌如林的竞争局面下,沟通的有效性都大打折扣,品牌商以及经销商运营本钱逐年提高。线上展现归结起来,就是应用线上平台的信息传布广、相对于本钱低的优势,通过独立网站或者植入的方式展现产品。线下店铺要填补的是线上没法做到的体验、服务、诚信。依靠原有实体店给消费者现实的体验,做好售前、售中以及售后的服务,维系顾客,提高品牌的诚信度。

三.二解析家居行业运用OTO模式

如图一所示,家居行业通过4个方面来剖析OTO的运行模式,即:线下到线上、线上到线下、客户服务以及运行管理4个方面。

三.二.一线下到线上的营销模式,即“OfflineToOn-line”模式

线下到线上是当下绝大多数家居企业电商化急需解决的问题之1,企业信息化改造,将线下物流与线上信息无缝对于接是全面实现OTO模式的首要投入以及症结环节。同时,这也需要诸如资金、信息、人力以及技术等方面的鼎力投入与进级。然而,大多数家居企业意识不到OTO模式的实质实际上是资源的整合以及利益价值的最大化实现,他们将Offline以及Online的对于接都忽视了,仅1味的树立Online平台,这是整个家居企业投入电子商务呈现的普遍问题。企业可以在推行以及营销阶段中采用“线下到线上”的方式来运营,通过本身线下优势,带动线下的用户群体往线上发展,从而施展线上信息笼盖广以及容量大的优势,对于用户进行公道计划的同时还要保证线下流动与线上推行互相协作,解决现有营业面积的局限性。线下实体店向体验型店铺转型,使展现产品更拥有代表性,因而就要挑拣绝对于的精品入驻店铺,展示给Offline以及Online的客户。要想到达推行与营销的最大化的同时也可以引导客户体验网上糊口,就要充沛应用Online产品的展现平台,通过引导客户Online选择以及拍单,以便解决企业经营中的资金运营风险。

三.二.二线上到线下营销模式,即“OnlineToOff-line”模式

Online的客户资源量10分可观,因而Online销售平台也在飞速增长。各种APP终端都会为On-line的发展注入新的活气,Online1开始就主打自己优权势量,便捷以及价格。最近几年来,以美乐乐为代表的OTO模式,即“线上销售,线下体验”的家居电商模式活跃 起来,给本来不够景气的家居市场带来了较大的销售压力。OnlineToOffline的主要营销目标实际上是开发Online客户资源,这里的客户资源包括两个部份:经销商以及消费者。第1部份,以Online信息传布为渠道发展Off-line线下城市。Online信息传布平台多种多样,是依据企业战略目标来选择信息平台模式的,如:独立网站、交易平台、网站广告植入、微型等交互式。发展Offline线下,将1个城市或者地区全权交给经销商,通过公道的分配Online定单利润,树立合作火伴之间的营销推行模式,最大程度上应用Online信息传布优势资源到达为经销商服务的效果。第2部份,OTO模式的最大优势是开发消费群体。同其他类型市场对照可以看出家居市场的品牌优势其实不很清晰,消费者有目的性地选择品牌其实不是多数现象。因而,在家居市场的竞争中,侧重强调的是信息传布的时效性以及便捷性,还有推拉互动的沟通方式。这需要家居企业树立有效的沟通平台,不管是Online仍是Offline,强调的都是信息的整合,Online的信息平台不单单是传统广告找到的新平台,更首要的是完成以及Online客户之间的信息沟通,这类沟通是不受时空限制的,这也是Online信息传布的优势。Online是后台,Offline是前台,通过沟通把后台的客户带到前台来体验。试想每一个导购都持有交互式信息终端,1边带着客户体验,1边通过Online的信息平台来获取更多客户的资料,就会使Offline的体验患上到有效提高。

三.二.三家居行业OTO模式下的客户服务

客户服务包含3个环节:售前、售中以及售后。在产品日趋同质化的时期,企业的核心竞争力就是客户群的开发、发掘以及保护。采取OTO模式运营的家居企业更为重视OTO模式客户间瓜葛的管理。OTO模式在带来客户服务便捷的同时也带来了客户服务压力,服务便捷主要表现在沟通方面,服务压力给负面传布带来的压力不可藐视,这些同时给OTO模式运营企业带来机遇以及挑战。机遇让客户服务变患上更有效,Online的优势是与客户之间的双向沟通,不管是售前、售中以及售后环节哪一个环节,消费者都能够利便、快捷地找到企业进行有效沟通,这是单纯Offline运营企业都没法做到的。及时有效的沟通可让企业取得更多的客户信息,利便售前传布、售中服务以及售后维系,通过后台的数据库,能够最大限度地发掘客户的资源,拓展客户数量。不管多完美的客户服务都没法让客户百分百满意,企业要做的是完美OTO模式下的新客户服务体系。

三.二.四家居行业OTO营销模式的症结问题

家居行业OTO模式运营问题如图二所示:第1,Online以及Offline价格的统1问题。二0一三年,苏宁电器在曾经鼎力呼吁线上线下价格统1,让消费者看到的是苏宁线上以及线下销售的其实不是产品的三四统1。家居企业在保障Online的产品以及Offline的产品统1的同时,还能否保障Online价格优势的同时也能保障Offline的利润空间?销量以及价格二者之间的博弈1直是营销的困难。第2,传统渠道的管理问题。美乐乐是OTO模式运营家居企业的龙头,但它的渠道管理也是如履薄冰,美乐乐运营到全国具有二00家店铺后才开始开发渠道,缘由就是OTO模式下经销商的管理是个辣手的问题。渠道管理的症结永久是利益,但是OTO模式下的管理是开放的市场管理,在这类管理下如何让经销商有益可图又能体会公平,这是能否展开OTO模式问题的症结。第3,物流的挑战问题。现有快递行业尚无接单家居物流的能力,家居行业对于物流有更高的请求,能保障大件商品安全运输,还能节俭费用,这点也是家居企业在OTO模式下运营遭到的最大限制。第4,退换货问题。网商的7天免费退货许诺成了Online的消费习气,这类习气也必然带到家居行业Online消费中,然而家居产品因为其特殊性而在退换货方面存在必定的难度。

四结论

营销模式范文第9篇

营销模式是特定环境下营销要素与营销资源的最佳结合，当一种成功的做法大面积推广时就成为一种模式。营销模式是特定营销环境的产物，环境变了，模式也要变。模式遵循“边际效用递减”规律，一种模式发展到极致就是模式的末日。企业的终极目标是长期而稳定地获取利润，赢利模式是企业最重要的模式。因此，要持续获利就要根据营销环境的变化改变模式。

没有模式做不大，固守模式做不长，这就是模式围城。企业的发展是一个不断突破模式，又不断创立新模式的过程。模式的破与立形成了模式变迁的规律，我们将此称为营销模式演进图谱。从行业发展规律看，赢利模式演进图谱大致符合下列规律：单件利润模式一规模利润模式－品牌利润模式－结构利润模式。

规模利润模式与规模围城

规模经济模式

每个行业的幼稚期通常都有暴利或厚利，规模不大照样赚钱。此时，企业赚取的是单件利润。多数白手起家的人正是靠丰厚的单件利润赚取了第一桶金。

既然规模不大照样能够获取丰厚的单件利润，那么做大规模岂不是能够赚取更多的利润吗?这就是规模经济。

事实上，规模的扩大通常会“消灭”丰厚的单件利润。那些没有做大规模却获取单件暴利或厚利的企业，如果不及时退出，通常会被“打回原形”。除少数已经实现产业集中的行业(如家电、肉制品火腿肠等)外，多数行业仍然处于规模经济阶段。因此，目前中国企业的营销模式多数可以归类为规模利润模式。

格兰仕模式

在微波炉行业一盘散沙的时候切入该行业，在多数企业津津乐道于“单件利润”时，格兰仕抓住行业战略机遇期，追求规模利润，仅仅3年时间就迅速成为行业老大。随后，格兰仕对对手采取“赶尽杀绝”的方式，通过不断提高盈亏平衡点提升行业门槛，逐步成为为数不多的在全球“垄断”一个小行业的中国企业。

格兰仕模式的特点是：行业初创领先，然后高筑行业壁垒。格兰仕模式在中国或许会成为绝唱，因为中国仍然处于开创期的行业已经很少甚至可能没有了。

蒙牛模式

如果说格兰仕是行业初创者成长模式的话，蒙牛则是追随者“高举高打”的快速超越模式。1999年，蒙牛进入乳业时，伊利、光明已是行业巨头。2000年前后是中国乳业发展的战略机遇期：首先，乳业市场迅速放大，市场规模能够支持企业迅速扩张，其次，乳业尽管有龙头，但行业集中度不高，“老大不大”，企业有快速崛起的环境土壤。自1999年始，蒙牛在乳业的排名分别是：第119位、第11位、第5位、第4位、第3位、第2位、第1位。

如果说格兰仕模式难以模仿的话，蒙牛模式则比较容易模仿。因为它的本质是战略机遇模式，即在行业战略机遇期快速成长。

白象模式

白象开始在方便面行业发力时，康师傅和统一已经是方便面行业巨头。然而，现在白象已经是方便面行业销量排名第三的企业。

白象模式的特点是板块崛起。1995年，白象的销售额只有几百万元。随着山西临汾市场的意外成功，白象迅速布局山西市场，很快就成为山西方便面行业的“地头蛇”。随后，白象相继布局东三省、山东、河北、河南……每布局一个大区，就进入区域前三名，通过板块崛起的方式，白象迅速成为方便面行业龙头企业。

白象这种几乎没有任何资源甚至有人认为“不该活下来”的企业，能够通过“鸭子划水”的方式，静悄悄地实现板块崛起，符合更多企业的“企情”。白象模式值得更多的企业仿效，给那些既没有在行业初创期提前占位，又缺乏资源在战略机遇期“高举高打”的企业提供了借鉴。这种模式虽然不受社会关注，却成功率极高。

规模围城

没有做大规模的企业，希望通过做大规模赚取规模利润；而一些已经做大规模的企业反而陷入了规模不经济。这就是规模围城。

规模经济走到极致就是规模不经济，所以说“规模是规模经济的末日”。以长虹为代表的进入规模居“中国第一”或“世界第一”的企业，目前都面临着规模不经济的局面。在长虹以价格战消灭200多家彩电企业前，它的规模虽然远不如现在这样大，但赢利能力却是最强的。当中国彩电行业只剩下不过10家企业时，所有对手的规模都非常庞大，长虹的规模优势反而不存在了，规模利润更是化为乌有。

规模经济的生存条件不是规模而是高成长，高成长不断地分摊成本、产生信心，高成长形成更大的赢利预期。一旦失去高成长，规模就会变成规模不经济。2001年，惠普电脑收购销量居PC第一的康柏。为什么规模排名世界第一的企业会被收购?在PC领域，惠普的规模远不如康柏，但赢利能力却比康柏好。康柏被收购也是因为PC领域的规模经济模式走到尽头。

中国企业成长的初期，多数中国产业高度分散，规模弱小，这正是规模经济生存的最佳土壤。现在，不少行业已经实现了产业集中，甚至处于寡头垄断状态，此时，规模经济的末日已经来临。

那些还没有实现产业集中的行业，赶快做大规模吧!

那些已经实现产业集中的行业，赶快告别对规模经济的依赖吧!

品牌利润模式与品牌围城

品牌利润

同样的品质，价格卖得更高；同样的价格，数量卖得更多――这才是品牌价值，即品牌溢价。品牌的真正价值不在于知名度，而在于溢价能力。中国有很多高知名度品牌，如长虹、TCL等，但它们的产品缺乏溢价能力，只会通过不断降价扩大销量。这些企业的困境在于它们已经失去了规模经济，却没有进入品牌经济。

企业规模的扩大并不能提高产品价值，却可以降低产品成本。当规模难以扩大或规模的扩大无法降低成本时，企业只有提升产品价值和价格获取更多的利润。此时，企业必然进入品牌经济阶段。跨国公司比中国企业更关注品牌，并非它们的营销境界更高，而是它们早已度过了规模经济，进入了品牌经济阶段。

瑞士手表模式

100年前，手表像珠宝一样，是奢侈品，销售渠道也与奢侈品相同。那时，瑞士被称为“钟表王国”。在手表平民化过程中，美国手表和日本手表相继通过渠道创新和产品创新遮挡了瑞士手表的锋芒。随着计时工具的多元化和手表使用频率的降低，瑞士手表通过“限产+逐年提价”再次把瑞士手表打造成象征性的产品，重新成为手表业的焦点。瑞士手表的销量虽然并不大，但通过独特的品牌塑造和逐年提价模式，瑞士手表被打造成具有保值价值的奢侈品。现在，购买瑞士手表的首要目的并不是使用，而是具有象征意义的“显摆”和具有升值价值的“收藏”。瑞士手表成为像文物、字画一样的收藏品。不管每

年的销量是多少，瑞士手表每年都在升值，品牌就能产生更高的利润。

雷克萨斯模式

20世纪90年代初，丰田的总销量就超越福特，排名行业第二，但丰田最初进入美国市场时形成的“廉价、低档”的名声难以洗刷。1989年，丰田在美国推出雷克萨斯高档车，为了不让丰田品牌连累雷克萨斯，雷克萨斯在美国是独立的渠道、独立的专卖店，一切都与丰田品牌截然不同，甚至没在日本本土销售，直至2005年才开始“出口转内销”。1999年起，雷克萨斯在美国超过奔驰、宝马，此后连续6年夺得豪华车销量第一。

像日本、韩国、中国这样的追赶型国家的企业进入国际市场既没地位也没规模，为了挤进国际市场，往往像丰田一样“被迫”选择低价做规模的策略，等到企业有规模了，又背上了“低价原罪”的罪名。为了解决这个问题，很多企业选择了“雷克萨斯模式”，如方便面行业的后起之秀华龙通过低线渠道迅速扩大规模，成为销量排名第二的方便面企业，获得了规模利润。随后，华龙采用“雷克萨斯模式”推出高端品牌今麦郎，获得了品牌利润。

品牌围城

品牌有“溢价”，如果品牌没有了“溢利”，那么就进入了品牌围城。

可口可乐的品牌溢价能力比非常可乐高得多，但可口可乐的赢利能力比非常可乐强吗?跨国品牌固然能够维持较高的价格，但维护品牌却需要持续不断的巨额投入。百事可乐的不断挑战迫使可口可乐付出高昂的品牌维护成本，最终的结局可能是：产品卖了个高价格，利润却并不一定高。所以，品牌产品的价格固然很高，但维护品牌的成本可能更高。

结构利润模式

显性业务与隐性业务

结构经济就是企业业务分为两块：一块是众目睽睽但不赢利的“显性业务”；另一块是不受关注却能够赢利的“隐性业务”。

只要是显性业务，一定是对手的靶子，面临过度竞争，最终难以赢利。规模和品牌都是营销的显性要素，所以，规模不经济和品牌无溢利是正常的结局。但是，显性业务却为企业锁定了客源，产生了现金流，这就为企业从事隐性业务提供了支持。因此，显性业务最后会变成企业的“诱饵业务”，即为真正盈利的业务提供客源和支持的业务。

麦当劳模式

麦当劳无疑是世界知名品牌，但麦当劳希望通过品牌溢价获得品牌溢利的期望可能会落空，因为它的对手肯德基和汉堡王也都是知名品牌，特别是肯德基在选址上采取跟随策略，麦当劳开到哪里，肯德基就开到哪里。如影相随的肯德基使麦当劳失去了品牌溢价和品牌溢利的能力，麦当劳和肯德基的价格战倒是经常上演。

麦当劳的赢利模式不是品牌溢利，而是结构利润。麦当劳是零店选址专家，只要麦当劳入驻某个零店，就能够带动该店附近的地租盘升。麦当劳通过对店址的长期租赁和购买，低价获得店面的使用权或产权，然后通过逐年分租逐年提价的形式提高价格，获得高额利润。因此，有专家评价麦当劳“本质上是娱乐行业，获得靠房地产业”。

“娱乐业吸引客流+食品业产生现金流+房地产利润”是麦当劳的结构利润模式。

索尼Ps模式

索尼生产高性能的游戏机，为了迅速占领市场，却通过亏本降价促销，比如，索尼每卖出一台“PS2”，就会亏损37美元。

既然游戏机亏损，靠什么挣钱呢?索尼创造了全新的赢利模式：亏本卖游戏机，靠权利金挣钱。索尼PS的整个生命周期里，获得了1400多款游戏的支持。“第三方软件商”每销售一份索尼游戏，就要向索尼支付一定数量的权利金，游戏的权利金约为7到8美元。如果权利金是8美元，那么，只要每个玩家购买5部游戏，索尼就能赚钱，弥补37美元的游戏机销售损失。

索尼正是先凭借PS2的低价，迅速占领市场。而用户为了发挥PS2更强大的功能，会不断地购买游戏。游戏的热销，反过来又刺激PS2的市场占有率进一步扩大，吸引更多的“第三方开发商”开发更好玩的游戏。这样就形成了PS2的良性循环，索尼和“第三方软件开发商”都得到好处。

索尼PS模式特点是：通过低价销售PS锁定顾客并产生现金流，通过游戏“权利金”获取利润。

史玉柱的“征途”模式

史玉柱是网游新赢利模式的探索者和规则的颠覆者。2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，公司通过出售虚拟装备获益，史玉柱开创的FTP(free-to-play)模式落地了。

此前，以盛大为首的传统网游公司收入模式是PTP(pay-to-play)，玩家在游戏中的等级取决于在网上“耗”的时间长短，玩家为获得在线游戏时间而付费，公司的增收秘诀就是想方设法延长玩家在线时间。玩家连续十几个小时打游戏是家常便饭，社会各界对“上瘾”的非议多半由此而生。

通过吸引更多的客户在线更多的时间而获得更多的收入，这是典型的规模经济模式。当网游竞争不那么激烈时，这种模式是有效的。然而，当对手通过价格竞争期望获得更大的规模时，规模变得不经济。

征途网游的特点是通过发放“工资”的形式吸引更多客户在线更多的时间，但通过销售网游“装备”获取收入。因为，网游的本质是竞争，竞争要靠技能和装备获胜，玩家为了在游戏竞争中获胜，就要向网游公司购买级别更高的“装备”，购买装备就要付费。征途正是靠此模式获取利润。

“工资吸引客流，装备获取利润”是征途网游的结构利润模式。

营销模式与做大做强的路径

做大做强的路径

“做大”是基于人的本能，“做强”是基于专业的分析，“从做大到做强的路径”是智慧的抉择。中国企业在做大和做强的过程中，面临着很多标杆，中国企业应该作出什么样的选择呢?

学习宝洁吗?中国企业既无法学习宝洁的现在，因为中国企业没有宝洁那样的“江湖地位”，也无法学习宝洁的历史，因为我们无法重复或浓缩宝洁160多年的历史。

学习宝马或奔驰吗?宝马或奔驰是逐步发展的，它们的地位是历史形成的，并且是不可重复的。

作为一个追赶型国家，中国企业在二三十年的时间内要完成跨国公司数百年的历史进程，因此，中国企业的最佳标杆应该也是追赶型国家的成功企业，同样曾是追赶型国家的日本和韩国企业可以作为我们的参考系。

日本货和韩国货都曾经像中国货一样是“低档、廉价”的代名词，但正是靠低档和廉价拿到了进入国际市场的入门证，并且用30多年的时间形成了世界级的低端品牌。然后，部分日本和韩国企业用了10年左右的时间实现了从规模经济向品牌经济的华丽转身，成为与欧美顶级品牌抗衡的跨国品牌。在品牌崛起过程中，日本和韩国企业调整了自己的内部结构，形成了结构经济。日本和韩国企业的崛起路径选择，不正是困扰中的中国企

业所值得考虑的吗?

三星模式

韩国三星曾经是“廉价家电制造商”，不仅在国际上如此，即使在韩国本土的竞争中，也略逊色于金星(LG的前身)。正因为廉价，三星形成了世界级的规模，并且获得了产业升级的资本。此阶段是三星的规模经济阶段。

1988年，借助汉城奥运会的契机，三星使全世界从五环标志的旁边认识了韩国品牌“SAMSUNG”，并借助奥运赞助商的高端形象逐步摆脱了产品和企业以往的低端形象。同时，三星提出了“除了老婆孩子，一切都要变”的口号，重塑产品，重塑企业，重塑品牌，用了10年左右的时间打造了一个全新的、高端的三星。此阶段是三星的品牌经济阶段。

三星从事的产业，进入时间比领先企业晚了一大截。彩电比松下晚50年，半导体比英特尔晚10年，手机比摩托罗拉、诺基亚晚得多。三星如何与这些世界顶级企业竞争?以三星手机业务为例：中国的手机企业基本上是“组装企业”，但三星手机产业已经组成了一个价值链――三星电子生产半导体、晶片和记忆体，三星康尼生产显示屏以及显示器面板，三星电机生产调音器以及相机镜头，三星SDI生产显示晶片。三星的这种结构模式被香港经济学家郎咸平称为“垂直整合体系”。三星实际上是用一个体系与那些只生产终端产品(手机)的企业竞争。与终端产品(手机)的激烈竞争不同，价值链的优势一旦确定，其赢利能力更强。

三星的成长过程，分别经历了“规模经济”、“品牌经济”、“结构经济”三个阶段。没有初期的廉价策略，可能就没有世界级的规模；没有世界级的规模，就没有打造世界品牌的平台和资本，有了世界级的规模和品牌，才能够整合三星并不占优势的资源，形成最佳产业结构，形成结构经济。

索尼模式

索尼是日本企业的另类，它更像一个美国企业，硬是让英语世界增加了两个“日本造的英语单词”，即WALKMAN和SONY，显示了它的不同凡响。

二战后，索尼为了成为一个世界级公司，做了以下工作：第一，给企业起一个在世界范围内能够被广泛接受的名字，用世界化的名字“SONY”取代日本化的“东京通讯工业”；第二，成为在美国上市的第一家日本公司，变成按照美国规则运作的企业；第三，在美国纽约曼哈顿中心第五街开设陈列馆，这里是美国最高端的街区，让产品直接接受高端消费者的检验；第四，副总经理盛田昭夫举家迁往美国，完成决策者的美国化。盛田昭夫说：“我在美国虽然有很多好友，但对有关美国人的生活习惯、思维方式等方面的知识，仍有进一步学习之处。对于我们来说，提高公司在美国的知名度固然是个重要课题，但理解美国人则是一个更重要的课题。”

索尼为什么要这么做?有两个原因：一是要进入国际市场，不仅要让产品进入，更重要是决策者生活方式的进入；第二，改变品牌血统，从一开始就变成国际化的企业。

营销模式范文第10篇

那么，什么是营销模式?它有什么特性?以基础案例中这两家企业为例，它们的营销模式分别是什么?

企业营销活动的规律

无论你能否说得出来，每家企业的营销模式都实际存在着，并且实实在在地发挥着作用。只不过，能够清晰认识到自己的模式并善加判断和运用的企业，往往能顺应市场发展规律，处于持续成长状态；而不能清晰认识它的企业，只会“头痛医头，脚痛医脚”，往往到危机出现时才知道犯了错误。

究竟什么是营销模式?

我们先来看看A、B两家企业的运作有什么不同。从A企业的基本情况中可以归纳出几项特点：以批发市场为主渠道，依赖经销商，销售人员少，采取出差形式开发、管理客户等；而从B企业的基本情况中可以看到；它的营销体系较为完整，运作相对规范，对市场有更大的掌控力。那么，这些特点是不是它们的营销模式或者其中的一部分呢?或者说，这些特点和营销模式是什么关系呢?

首先，营销模式是一系列业务活动或因素的组合。在A、B两家企业，无论是销售区域、销售网络还是经销商结构和组织结构，都是营销模式的有机组成部分，任何单一的业务活动都不能完整构成营销模式。只有将所有相关因素整合起来，才能看出企业到底存在着什么样的模式。

其次，营销模式反映着企业营销价值链的过程。A、B两家企业都遵循着产品流通的价值链：提品――沟通客户――分销产品――促销产品――销售产品，但是在每个环节的具体表现却有根本不同。

A企业的价值链过程是：由公司提供价差大的产品，通过销售人员出差巡回拜访经销商，说服经销商将产品最大限度分销到下级批发客户或零售终端，然后通过销售政策刺激渠道进货，最终促成终端消费者购买。

B企业的价值链过程是：由市场部策略性地研发产品，通过区域办事处销售人员对经销商进行系统开发管理，引导并要求经销商按照标准对不同的渠道进行分销铺货，同时对渠道进行规范管理，然后在渠道和终端开展促销活动，通过推拉组合实现产品的最终销售。

这两种不同的价值链过程，就形成了两家企业不同性质的营销模式。

再次，营销模式可以分解为不同的部分。营销模式可以根据不同业务活动进行分解，比如将营销模式分解为客户沟通模式、网络建设模式、产品促销模式、产品管理模式、组织运作模式等不同部分。大模式中会包含多个小模式，从而可以在不同的环节进行对比分析，发现企业的优劣势并相应改进。

最后，营销模式与企业的战略选择有直接关系。任何企业的营销模式都来源于战略选择，包括战略定位、战略方向、经营规模、资源条件、发展阶段、市场环境等多种因素。A、B两家企业在这些因素中有各自的具体情况，这些差异就直接导致了它们营销模式的不同。

从这个意义上讲，营销模式与营销战略相辅相成：营销战略决定营销模式的方向，而营销模式则决定着营销战略的执行。

以上四个方面，实际上表明了营销模式的四个特性，并且第二个特性中通过对A、B两家企业价值链过程的分析，其实已经描述出了它们各自的营销模式。由此，我们可以归纳出营销模式的定义：企业内部在营销价值链各环节中发生的一系列业务活动或因素的组合。

掌握了营销模式的定义和特性，我们才能透彻了解企业营销活动的规律，从被动适应转化为主动引导。

构建核心能力

营销模式的价值在于：它直接决定着企业在竞争中能否赢得优势。模式是对营销关键环节的整合，只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力。如果企业建立了自己独有的营销模式，就拥有了优良的“基因”，可以不断复制成功。

每个优秀的企业，其实都有一种特定的成功营销模式，这种模式使它的战略设想可以顺利实现。娃哈哈之所以比其他食品企业更成功，是因为它建立了一种“二级联销体”韵渠道运作模式，这使其可以构建一张庞大的、低成本运作的渠道网络，从而可以更快、更广地将产品辐射到各级市场；蒙牛之所以能传奇般地成长，是由于建立了一套高效融资和具有资金纽带作用的渠道联盟体系，这使它可以更有效地操纵资源，而且有强大的市场推广能力。

相反，不成功的企业一定是因为没有清晰的营销运作模式，从而不能使想法变成现实。有的成功企业走向衰落，也是由于原本清晰的营销模式发生了混乱。

成功的模式随环境而变

A企业如何才能不断提高销量?B企业能否继续快速成长?它们当前的营销模式能否支持未来的成长?很多企业的失败，都是犯了“刻舟求剑”的毛病，认为以往成功的模式在以后仍然有用。

营销模式的优劣之分，主要取决于它和企业之间的匹配性，匹配性越高，产生的力量就越强大，反之只会带来巨大伤害。就当前情况而言，A企业如果选择了B企业的营销模式，将会陷入庞大而低效的陷阱而B企业如果选择A企业的模式，则将导致市场混乱和网络根基薄弱。所以，只有合适的才是最好的。

但是，营销模式是动态的，只要企业发展阶段、市场环境发生了变化，营销模式就必须顺时而变，否则战略实施必然失去必要的支持。任何一种营销模式的成功，都有特定的背景、环境、条件，而这些都是无法复制的，因此它并不能保证在未来也有成功的必然把握。

与市场融为一体。营销模式无定式，市场中包含着所有的问题以及解决方法，要找到有效的模式，就必须到市场中去了解你的消费者，了解你的客户，了解你的“敌人”。

以变应变。关注现实的一切变化，不要想着有什么以往的模式可以套用，在了解事实后要做的只有一件事――立刻行动。

战术导向战略。正确、可靠的战略不是来源于经验，而是来自经现实证明有效的战术――成功的战术可以发展成战略。

自由地包容。营销实践可以根据现实情况选择任何适合的营销模式(全部或部分)，把它们融汇到现实需求中形成一套实用的操作体系。营销模式也可以包容以往成功的经验――找出它们成功时的条件，与当前现实对比后决定如何借鉴。