营销法则论文范文

营销法则论文范文第1篇

之所以耐读，首先在于这本书的学术原创与真知灼见。研究传媒竞争，新闻传播学界的成果并不少，作者放眼借鉴西方战略管理思想，主要是经过时间和实践检验的一些里程碑式的成果，着重引入“创造性模仿”、“机遇管理”、“水平营销”、“更经济或更出色”、“反细分化”、“标杆瞄准”、“产业集群”、“自我管理”、“决定竞争力的钻石体系”等理论，运用其分析以报业为代表的传媒竞争。作者引入其他学科，不是生搬硬套，而是充分消化吸收，把工商业的一般理论，修改、转换之后，创造性地应用于传媒，首次提出传媒竞争十大法则，即三个关于传媒的法则――策划竞争超常规发展；核心竞争力与非核心竞争力合成现实竞争力；信息灵通的机遇主义。四个关于受众的法则――兼顾受众、对手、自身的三维竞争；满足是有用和愉快的混合物；受众追求价值最大化；要么更经济、要么更出色创造竞争优势。三个关于传媒生态的法则――战略管理四个市场；传媒业是跨国本土化产业；竞争优势不全由媒体内部决定、部分来源于媒体之外。据我所知，这“十大法则”最初作为于上海的《新闻记者》，随之被《新华文摘》转载，更在网上被多处转载，标题被改为《传媒竞争十大黄金法则》，甚至《传媒竞争思想的统一》，当然这也是转载者的一家之言。但全书以“十大法则”为核心，以“十大法则”在传媒竞争实战中的运用为骨架详细展开，该书的学术原创性，由此可见一斑。

该书学术原创的一大特点，是理论与实践的边缘重叠。作者论述了传媒竞争前沿的一系列关键问题，精心打造了多种专用于传媒竞争的工具。有专论新闻的“发展报道”、“新闻的大炮”、“新闻策划的创新”；有偏于情感的“帮闲”、“体验纸”、“汉语表情特色”；战术工具有“非核心竞争力”、“记者自我管理”、“巧妙打击组成防御盾牌”；战略工具有“对竞争优势升级”、“非受众”、“开一片竞争蓝海”。还有“三维竞争”、“经营产业集群”、“媒体非市场战略”、“机关报与都市报对接”、“只能数一数二，不能不三不四”等等。仅从这些词组便可窥见该书的学术风格，既不是从理论到理论、纯粹思辨的逻辑推理；也不是局限于实践层面的“经验之谈”；而是针对亟待解决的现实问题，用理论之矢射实践之的，志在击中传媒竞争实践中绷得最紧的那根“弦”。作者借鉴和运用西方战略管理、东方传统谋略以及经济学、营销学等理念，以理论带实务，详细分析了大量媒体竞争实例。但作者关心的不是个别案例，也不追求案例细节的须眉毕现，而是把案例掰开、揉碎，穿插在各处，由个案入手，以小见大，举一反三，把经验提炼为通则，制造出一批“张氏工具”，一边解决眼前问题，一边努力揭示其内在原理，使之具有广泛普遍的意义。书前列出了20个“本书代表论点”，是这批工具的一级目录。较之当下一些人的“著书不立说”，或“著自己的书、立他人之说”，这些代表论点确实是“张氏”的真知灼见。

有“十大法则”和“张氏工具”作支撑，这本书就十分耐读了。而且，不同的人可能读出不同的滋味。可以这样说，本书对研究者提供了可作进一步概括与抽象的理论平台；对实践者，提供了可作借鉴的丰富案例资源、实战法则、战略战术。全书资料丰富，立论精辟，既有理论观照，又有实践基础；既有抽象推理，又有典型解剖。这是其耐读之处，也是其可读之处。除此之外，语言方面的独特魅力也在很大程度上成就了它的可读性。

简洁明快，通俗易懂，是本书语言的鲜明特色。从头到尾，没有一个七弯八拐的欧式长句――当然，引用他人原话的地方除外――而是全用明白晓畅又言简意赅的语言，来说明深奥复杂的道理。作者评论别人的文体，“可以用‘简洁’、‘轻’来描述其特征”，也是其自我写照。作者欣赏“轻快的文风”，形容为“蒹葭苍苍，白露为霜，推开窗，邓丽君就在水中央……”更难得的是，尽管多学科、多视角研究传媒竞争，该书却没有堆砌各种新潮“理论”和“主义”，卖弄故作高深的抽象概念和词汇，借鉴人家的理论和观点，只是当作必要背景简要交代。即使无法绕开一些术语概念，也总是用简洁通俗的语句来解释它。比如对于近年来颇为流行而又叫人不甚了了的“定位”一词，作者这样解释：“定位就是在社会分工体系中―――今天就是市场―――确定‘我是谁？’扮演何种社会角色，行使哪些社会职能，占据哪个分工位置。”他还打比喻说：“具体到媒体的定位，那就是要问三个问题：一问位置的对面，这是定位的受众导向，它追求对受众的吸引力；二问位置的旁边，这是定位的竞争导向，它确立对同行的竞争力；三问位置的根基，这是定位的主体导向，它寻找自身的可持续发展力。”三言两语，一个模糊概念就廓清了。再如“垂直营销”和“水平营销”，一般人也不容易搞懂，作者解释道：“垂直营销是一次又一次细分市场，水平营销是从原细分市场突围，去兼并其他细分市场；垂直营销是细分化，水平营销是反细分化；垂直营销是开专卖店，水平营销是做超级市场。”通俗形象，深入浅出。

活泼风趣，富于幽默感，是本书语言的又一个特色，也是最让我着迷的地方。作者在四川省社会科学院带研究生，还经常应邀到各地高校和新闻单位讲学。据我所知，他所到之处，广受欢迎和好评。我在四川日报报业集团供职期间，就曾在报社聆听过张先生的讲座，确实妙趣横生，受益匪浅。文如其人，此书的幽默，随处可见，而我也从中读出了。比如谈到抓住机遇，作者写道：“这是一个需要主动，幸福自己找的时代，刘若英说，空等待，等到脸色发白，等到姑妈不来……”重印本增加了关于“发展报道”的新论述，其“跋”云：“作者的一大乐趣，就是发现自己当年说得对；二大乐趣，就是觉得现在说的比当年还要对！”而讲到“帮闲”的重要性，作者这样写：“电视比报界更早感应潮流的变化，湖南卫视要‘快乐中国’，安徽卫视做‘电视剧大卖场’，还有各地电视层出不穷的综艺娱乐节目，难怪电视几乎霸占了晚上的休闲时光，报纸再不警觉，还把帮闲拱手相让―――爱人不见了，向谁去喊冤！”他还说：“休闲都革命了，报纸还不革命恐怕要当反革命！”……读着读着，书中类似的词句常常让我发出会心的微笑，甚至忍俊不禁嘿嘿出声。

一本学术专著，能让人读出这种味道，大概实践了作者对理想风格的追求―――“学问之上要求见识，见识之上更求文采”。难怪年内重印，真应了一句老话：群众的眼睛是雪亮的！

营销法则论文范文第2篇

为什么托马斯·杰弗逊选择了三项权力、而不是12项?杰弗逊是个非常老练的作家，他的这句名言的写法借鉴了一条源自古希腊的著名的写作技巧——在一篇演讲中，用三个词表达一个思想。我作为一名传授交流技巧的教练，也强烈推荐你在所有交流场合使用“三点法则”，这些交流场合包括营销、劝说和演讲。

“三”是交流中最有说服力的数字。科学证明，我们的大脑只能记住比较短的信息，它们叫做活跃记忆。1955年，哈佛大学教授乔治·米勒发表了一篇著名的论文，题目是《神奇的数字七，再加上或减去二》。文中说，在短期记忆中，我们只能记住七到九个数字。这就是为什么电话号码大多是七位数或八位数的原因。而现代科学家得出的结论是，在短期记忆中，我们能记住三到四个意群。想想是不是这样?当一个人用语音留言给你留电话号码时，你最容易记住前三位数，然后不得不重听一遍记下后面的数字。

既然“三个”比“四个”或“七个”都好记，我建议你尽可能多地使用“三点法则”。既然你的听众每次只能从你的谈话、演讲或邮件中记住三件事，为什么要抛给他们22个关键点呢?信息太多就会复杂、迷惑、费解。

“三点法则”无处不在。下次你在机场排队接受安检时，可以看看美国运输安全管理局的乘客提示。上面写着“接受安检的三个简单步骤”：出示身份证和登机牌，取出液体，脱掉鞋和外套。一名前空军飞行员听完我的一堂关于演讲技巧的课后，对我说，我讲的内容让他想起了“被捕后的三条求生法则”：跟其他俘虏交朋友，求生，然后光荣地归来。

美国运输安全管理局和军方都知道，把任务分解为三步更容易记忆和实施。伟大的演讲常常分为三个主题，戏剧常常有三幕，同理，你劝说别人时也应分成三步——告诉听众你要说什么，表达出来，最后重复一遍。

史蒂夫·乔布斯也喜欢“三点法则”。在杰弗逊写下那篇革命性的演讲200年以后，两个年轻人在加州北部一栋毫不起眼的房子的车库里开启了一场电脑革命。1976年，史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克创造了改变我们生活的苹果电脑。沃兹尼亚克是优秀的工程师，而乔布斯不仅是视觉设计师，还是营销天才，因为他懂得交流在这场革命中将发挥重要作用。

乔布斯是如何用“三点法则”的?他几乎在每次产品会和每场演讲中都要用这个法则。

2007年他第一代iPhone时说，iPhone是“第三种”苹果革命性产品系列(前两种分别是Macintosh和iPod)。乔布斯甚至这样表达：苹果将要三个革命性产品——新iPod、新手机和上网工具。他放慢语速又说了一遍，直到听众最终意识到他所说的是综合了这三个产品的功能的新玩意。

2010年乔布斯iPad的时候，同样将新的平板电脑称为介于智能手机和笔记本之间的“第三类产品”。他同样还告诉大家iPad有“三种型号”：16G、32G和64G。

2011年乔布斯iPad 2的时候，同样以相比第一代iPad的“三个优势”——“更薄、更轻、更快”为产品介绍词，这三个词也迅速成为各大媒体的头版头条关键词。

营销法则论文范文第3篇

[关键词] 《图书展望》 读者定位 政治包容 营销灵活

[中图分类号] G236 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2013） 06-0104-04

[Abstract] Book Outlook， as the professional book-critic journal published by the Library of Zhejiang Province，although far from political and cultural center such as Shanghai and Beijing，considered itself as communication medium of books and readers，spreading kinds of book informations to readers positively， at the same time taking flexible and forgive strategies in manuscript editing to break existing predicament，being an academic influential journal gradually.

[Key words] Book Outlook Readers position Political tolerance Flexible marketing

作为20世纪30年代出版发行的通俗期刊，《图书展望》在远离上海、北京等政治文化中心等众多先天不足的条件下，突破当时已有的格局，逐渐壮大成为一份颇具学术影响力的图书期刊。这其中，《图书展望》本身有众多的内容值得今天发掘和研究。本文不揣简陋，试图对其期刊特色作一初步探讨，以期起到抛砖引玉的作用。

1 浙江图书馆与《图书展望》的创办

浙江图书馆创办于1901年，原为浙江藏书楼，1912年改称为浙江图书馆。1930年，浙江省图书馆按照教育厅的要求，重新审定自身的职能，设征集、编纂、阅览、推广四组，并将事务各职附属于总务处之下。自此以后，“经费既增，事业亦渐扩于昔矣”[1]。几乎同时，浙江图书馆出版、发行了众多期刊，《图书展望》是其中之一。而这与陈训慈的支持和努力是有着密切的关系。

陈训慈（1901—1991），字叔谅，中国近现代著名的历史学家、图书馆学家。他认为，学术刊物与图书馆事业的发展有极大的关联，“介绍名著，提倡学术，传达馆务，以逮谋图书馆间之联络与事业之进步，定期刊物实有多方之功用”[2]。在1932年1月应聘担任浙江省立图书馆馆长后，对浙江省图书馆的刊物进行整顿，如将年报、馆报等定期刊物改版为《浙江省立图书馆月刊》（后改名为《浙江省立图书馆馆刊》），后又创办了《文澜学报》。由于《文澜学报》等刊物主要登载中国学术论文，比较适合大专文科以上的学生，“当时有若干中学教师，就曾批评这个馆的工作重点过于倾向旧学与适应中老年文科知识分子，而为普及科学知识和为青年学生着想太少”[3]。为平息社会舆论，“在这智能争胜的世界，在这读书风气消沉的中国，在这沉靡湖山的杭州，多少鼓舞些社会各界读书的兴趣，效些提倡的绵力，希望多少推进本市乃至本省的读书求知的精神”[4]。1932年6月浙江省图书馆在杭州《民国日报》上开辟了《读书周报》附刊，后因《民国日报》改组为《东南日报》，《读书周报》于1933年改称为《读书之声》，继续每周发行。1935年《民国日报》改版，停止发行副刊，《读书之声》被迫停刊。同时，浙江省图书馆的另一刊物《新书周报》，因印刷费用浩大，订阅者较少，长期处于亏损阶段。在这一情况下，《读书之声》与《新书周报》合并，刊行《图书展望》[5]。

《图书展望》创刊于1935年11月，1937年8月休刊，按月发行，共出2 卷22期。1946年10月复刊，改为季刊，停刊于1949年，共出10期。刊物的名称，创办方有着自身的解读：“图书”一词，在于刊物涉及的主要内容，“多少都与‘图书’有相当关系的”。而“展望”一词，由于读书月刊、读书杂志等一类的说法“似太单纯”，读书顾问、读书生活等又感“太重或太固定”，而“展望”一词的涵义虽显得不甚显豁，但却有伸缩的意味，“我们对于图书，必须‘展视’，而研究时尤须有‘开展’的眼光以作活用；更因这种应用的结果而能‘推展’读书研究的风气；且从这一个‘望’字并足昭示我们对于本刊，对于读者，对于出版界，对于整个社会读书求知的精神，与普及读书、提高智力来为国家靖献的效用，都抱着无限深厚的希望”[6]。由此可见，《图书展望》的创办，是“以介绍新出图书，辅进读书兴趣为宗旨。”[7]

开创之初，《图书展望》设置了学术短评、读书问题讨论、新学说介绍、读书札记、图书提要、中外学者介绍、文化简讯、书报常识、浙图新到书目、读者通讯、杂俎十一项栏目。1936年3月，栏目有所微调，在保留学术杂评、学者介绍、读书问题讨论、文化简讯等栏目的同时，增设了时代知识、写作讲话两个栏目。同年11月又增设各科讲座（包括自然科学、文学和史地）、图书馆学两个栏目。此后，栏目保持不变，复刊后也依然维持原状。《图书展望》的这种栏目设置，与20世纪30年代的图书期刊有着很大的不同，主要是为初学者或文化水准较低的人群介绍浅显的读书知识。譬如新书提要栏目，一般不选录书评性质的文章，而只是对新书摘要说明，“在使读者能够明了这些书的内容以至作书人的目的和见解，所谓‘开章明义’的工作而已，至于评骘一书之短长，从而予以改善，则非本栏所从事之范围。又关于对象则暂以本馆最近新到之新书为主体，所期予读者以忠实之说明，及其购者以内容之认识，爝火微茫，在于导读者购者以一线光明也”[8]。又如文化简讯栏目，“是将文化的各部门，简单而扼要的记录下来，给读者们一个文化各部门活跃姿态的认识，内容包涵甚广，举凡名著之出版，科学之发明，图书馆与学术团体之活动，学者的行动，以及一切文化事业上重要的消息，都所兼蒐并蓄”[9]。

2 图书与读者的媒介：《图书展望》展现的治学门径

作为图书期刊，《图书展望》的读者定位是非常明确的，就是做“一个忠实的有用的‘图书’与‘读者’间的媒介”[10]。这种定位不仅为其创办者陈训慈推崇，也为复刊后负责人陈博文接受。究其原因，在于他们对当时社会上读书不盛风气的认识和理解。在他们看来，社会人士了解知识的重要，并愿意读书，但只因各种条件的制约，提不起读书的兴趣，养不成读书的习惯，认不清读书的途径，得不到读书的效益，而之所以这样，其中最重要的在于“‘图书’与‘读者’常是隔离着。”“图书当然是期待读者的享用，读者也正在要求着‘图书’的救济；而在这两者之间，往往缺乏一种有效的媒介，以谋读者与图书的结合，使广大的社会不断地接受图书的贡献”[11]。

为实现作为媒介的目的，《图书展望》不遗余力地向读者介绍读书的价值和意义，仅第一卷12期就发表了相关的学术短评49篇。在它们看来，读书对于个人乃至国家意义重大，“只有普及的读书，才能提高我们整个民族的文化水准，增厚我们民族的实力。只有致用的读书才能使读书在这时代中更见必要，而且足为挽回我们民族劫运的力量。整个社会普泛的读书，临危知奋，注力应用的读书，才是我们‘此时此地’的最大需要”[12]。那么如何开展读书，什么是读书的正确方法，《图书展望》发表了诸如《计划的读书》《自学与读“不用文字写的书”》《论博与约》《怎样集中注意力？》《读书与记忆的训练》《卫生的读书》《读书要从有恒做出》《朗读与默读的比较及其应用》《读书的先决问题与读书习惯的养成》《读书与记忆》《读书不愁没时间》《走上集体研究的路》等文章，系统介绍了一个人初窥读书门径必须掌握的基本知识与技巧。此外，《图书展望》还更进一步向读者介绍了各类文章写作的基本技巧，譬如《书评的作法》《怎样写日记》《文章底意义》《谈科学小品》《文章底美质》《文章底分类》《记事文及其作法》《叙事文及其作法》《关于小品文写作及其他》《读书笔记是怎样写的》《怎样写议论文》《说明文及其作法》等。在这些文章中，《图书展望》给初学者开出的读书药方，是要健康地读书，注意劳逸结合，讲求坐姿正确，同时要有恒心，注重博与约的结合，“利用各种环境（如学校环境、职业环境）集合志趣相同的青年组织各种研究团体”[13]，相互学习和交流。

介绍期刊文献目录，亦是《图书展望》展现其图书与读者间媒介的内容之一。近代意义的目录著作，出现于19世纪末，到20世纪二三十年代逐渐达到兴盛。《图书展望》认为，期刊文献目录有助于初学者阅读书籍，是为“治学之津逮”[14]。同时对期刊文献目录介绍的内容，应根据形势的变化而加以调整。譬如对文献书目的介绍，《图书展望》创刊之时，正值日军侵华步伐加快的阶段，当时很多读者把解决中日问题的目光转向了图书，于是其编辑们将满足人们的这种需求视为职责，“决不能因时局动荡而游移苟怠”，“应为时局的严重而加倍努力我们本分内的研究工作，而且使它能更切合于时势的需求”[15]，登载了许雪昆和翁泽永《国防书目及期刊论文索引》，翁植耘和胡秉衡《华北问题论文索引》，许振东《浙江问题图书拟目》和《编续浙江问题图书拟目》，张镜人《欧洲问题图书提要》和《欧洲问题要籍介绍》等一批研究国内外重大问题的文献书目。又如对期刊论文的索引介绍。20世纪30年代初是中国期刊出版、发行的黄金时期。据1935年人文月刊收录的近三年期刊统计为例，1932年为877种，1933年为1724种，1934年为2086种，当时有学者因此将1934年称为杂志年。《图书展望》及时地加以追踪介绍，在整个发行期间，共登载了陈豪楚《近年来中国出版界之趋势》，许振东《国内出版重要索引一览》《浙江省出版的重要期刊》和《浙江的期刊》，蒋君章《地理教学与民族精神》附录《国内史地期刊简表》，张友梅《中国出版事业之统计的观察》，钱南扬《介绍几种讲考据的报纸副刊》，望尧、儋训《一九三六中国出版事业之回顾》，孔敏中《民国三十六年度出版界之总检讨》共九篇文章。

此外，《图书展望》还比较关注字典学的研究进展。抗战前《图书展望》曾刊登了多篇涉及字典学的文章，如林斯德《中文字典辞书解题》及一、二、三、四、五续，复刊之后，更是将大量精力倾注于此，登载了李良肱《新检字法汇编初稿》《中国文字排检法之检讨》《首尾四笔检字法》，李敬三《边沿号码检字法》，王天轸《反部六位号码检字法》，黎尚恒《汉字六部编检法》等。

3 包容与灵活：《图书展望》运作的法宝

作为浙江图书馆的附属刊物，《图书展望》编辑委员会主要是由图书馆内部成员组成。这些人员不仅编辑稿件，而且是期刊最为主要的撰稿人。他们的政治成分比较复杂，抗战前负责人陈训慈和一个组主任是籍的，而翁植耘等部分青年学者则受到当时国内外形势的影响，尤其是受到上海左翼进步文化运动的影响，自发投入编写队伍，后接受中国共产党的指导。他们的关系是比较融洽的，即使陈训慈等人有时公开指责中国共产党的救亡主张，认为“所谓‘抗日’、‘容共’、‘联俄’各种呼声”都是“谬论”，站在民族统一战线，呼吁停止内战、一致对外的学者是“立论轻率的”、“足以离间国民的意志”，“尤其有挑拨青年思想的恶果”[16]。但总体上是默许青年编辑刊发进步文章的行为，譬如对全文刊载《什么是社会科学？》这样一篇政治倾向性比较鲜明的文章不加任何处罚，便是明证[17]。

刊物内部成员的和谐相处，表现在文章选录上有着相当大的自由度，很多具有进步色彩的文章得到刊发。若吾公开介绍辩证唯物主义的基本观点，认为规律，“一切法则果能不受什么时间和空间的限制吗？决没有的。科学研究，日益进步。今天一有新的法则出现，昨天还认为天经地义的法则便被否定了。而且法则的发现和决定，又同时受着生产工具、生产力、生产形式、生产关系以及社会组织的影响的”。并指出，在人类历史发展中，是有一定的法则和因果关系的，“无论什么国家——法国、美国、英国或是日本，只要有资本主义的发展，就有工人类群的生长，同时也必定有社会主义运动。物质生产发达，精神文明也跟着一起发达”[18]。然而学术专文的登载并不是《图书展望》的主要风格，进步文章更多是通过学者介绍等栏目出现的。譬如学者介绍栏目登载了大量介绍海涅、高尔基、巴甫洛夫等人的文章，对他们的生平和品行进行高度的赞扬，如李絜非认为“高氏生平虽在下层黑暗污秽中，仍能不甘堕落，保持其超越的志趣，掉污泥而不染，放异彩于长期奋斗之后，此其难能可贵足为举世青年的矜式”[19]。又如书报评介栏目曾推荐了高尔基的《母亲》、平心的《青年的修养与训练》、曹禺的《日出》，以及鲁迅编译的《凯绥·珂拉惠支版画集》和《上海：冒险家的乐园》等具有进步思想的书籍。此外，《图书展望》的铜版插图也得到充分的利用，曾印过斯大林和高尔基等苏联、西方进步作家的头像。然而，最能说明《图书展望》办刊相对自由的风格，则要数鲁迅纪念专辑的开辟了。1936年10月，鲁迅逝世，消息传到杭州后，“除了之江、浙大各曾举行了一次追悼会之外，竟没有什么刊物有过严肃一些的表示”，当时《图书展望》青年编辑们对此感到“很沉痛”[20]，于是私下编辑和刊行了鲁迅追悼专辑，但临到正式出版前，由于遭到的破坏，被迫取消专辑，甚至连编辑人员也受到牵连，停止职务。即便是如此，浙江图书馆负责人后来还是很快地恢复了这些青年编辑的职务，并且默认他们的行为，以至于公开指责当局“以政治上纵横捭阖垄断把持的手段”“施之于文化事业”，这是“不合理之至”[21]的《论文化政策》也能正常发表。

如果说文章编辑展现了政治包容性的方面，那么营销策略则显示了经营的灵活性。这首先是表现在期刊受众的区域定位上。当时，国内已有《图书季刊》《图书评论》等图书期刊，它们大都是全国性的，并且在学术界拥有一定影响力，如何打破已有格局，发挥自身特色，《图书展望》通过多方考虑，最终选择了立足地方的做法，要为浙江学子“摧破不爱读书研究的积习，以增厚学术研究之精神，以为充实民族实力的准备”，“供给研究的一个中心”[22]。换言之，将致力于推动浙江省文化事业的发展作为其终极目标。其次是将刊物的受众的年龄段选择在青年学子，更具体来说就是中学和大专生。这些受众大都是初窥治学门径，尚未真正登堂入室，《图书展望》以学术严谨性和内容通俗性，充当了图书与读者的媒介，这不仅赢得广大青年学者的支持，同时也得到图书馆界的拥护，成为它们最愿意与浙江图书馆交流的刊物之一。这在抗战胜利后表现得尤为突出。当时浙江图书馆经费支绌，无力购买国内各地的学术期刊，图书馆高层将《图书展望》复刊，充当期刊交换之用，效果非常明显，“刊行以来，交换所得之期刊，数以百计”[23]。再次是不同广告的接纳。20世纪二三十年代，学术期刊中登载的广告大都是一些图书、期刊广告，而《图书展望》却打破了这种常规，其广告内容除上海商务印书馆等几家出版社图书广告外，还涉及书店，纸、笔、油墨等办公用品的商店，及与日常生活相关的诸如印刷厂、礼品店、信托局、农业银行、照相制版公司等。事实上，这种广告收益对刊物的正常运行帮助很大，甚至成为抗战胜利后最先复刊最为主要的因素，即陈博文所说的“该刊得力于广告费之补助始得刊行，初非本馆之财力所可胜任也”[24]。

营销法则论文范文第4篇

[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐

2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求――推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门的第一步。

一、FAB法则涵义的阐释

1.FAB法则的涵义

FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。

特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

2.销售领域FAB法则的运用

销售领域流传着这样一个著名的故事――猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。

一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。

躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼 。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。

猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。

由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

二、自我推销时FAB法则的运用

营销专业毕业生进行自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想的单位和合适的岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有的放矢，提高应聘的成功率。

1.履历表――应聘者的客观内容

用推销学术语来说，履历表是FAB法则中的特征（F），其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等。

(1)受教育程度。一般来说，一个人受教育的程度较高，其能力也相对要高些。因此，应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩的成绩状况。

(2)职业技能。用人力资源术语来说，如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养。为体现这一点，应聘的学生必须列出在校期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等，以此表明你有较好的职业素养。

(3)实践经历。由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历。

2005年10月韩国独资企业海力士――意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目。公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试的同学名单很快就被确定下来。

2.自荐信――应聘者的主观内容

自荐信是FAB法则中的优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明的是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作的最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求。

(1)了解用人单位需求。做销售的第一步就是了解客户的需求。应聘时用人单位就是你的客户，了解用人单位到底需要什么样的人，这是你写好求职信的第一步。要了解用人单位的需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位的描述――主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位的要求描述――担任该职位的关键条件。

另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考。

(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作。针对所求营销职位，充分展示自己所具备的求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己的优势所在。

如小张、小李都是营销专业的应届毕业生，都有在外贸公司的销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位。小张在自荐信中对自己的实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验。而小李则对自己在外贸公司的销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理的表扬。小李所列举的这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的传递使他得到了面试的机会。

(3)表明你对销售工作的热爱，具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去。

其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。敬业是一个职业人的最重要的品格。所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。

如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐。为什么？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象。他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作的热爱，而且表示有信心在未来实现10亿元的销售目标。

因此，在自荐信中要表明你对销售工作的热爱，把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配，这样才能受到用人单位的格外青睐。

(4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作的相关经历和能力，能做好这份工作。分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之间有联系。如你应聘的职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼，很适合从事销售助理的工作，并且能做好这份工作。

除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来。这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人，理所当然应成为众多应聘者中的最佳人选。

(5)阐明你的职业生涯规划。在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高的目标，那就是你把销售工作当作一份事业来做，并把自己个人事业的发展与公司的发展远景紧紧地结合在一起，让用人单位相信你能为公司创造未来。

(6)实事求是介绍自己。人无完人，金无足赤。在列出自己优点的同时，要实事求是地表明自己的缺点，以此来表明你的坦诚。

虽然承认缺点是坦诚的表现，但要策略性地将缺点转化为优点，并为对方所赏识。一个敢于承认自己不足的人，是一个诚实可靠、光明磊落的人，他会受到用人单位的敬重。

营销法则论文范文第5篇

[关键词] 综述 传播 跨文化广告 定性分析

一、跨文化广告的定义、范围及模式

关于跨文化广告，众说纷纭，目前并无大家认可的一致概念。有的学者侧重于两个文化群体之间的互动和交流；有的考虑较多的是信息在两个文化域的传播过程或效果，着眼于从实用角度研究文化差异；而有的研究者更重视企业在传播中的主体作用。

关于跨文化广告的传播范围的界定，贺雪飞（2007）指出，跨文化广告传播, 是在不同文化疆域间的广告传播, 一般可以分为两类: 一是国内领域的跨文化广告传播, 即在一国范围内的跨种族、跨民族及不同亚文化之间进行的广告传播活动；二是国际领域的跨文化广告传播, 是广告信息从一国向另一国的流动。关于此类界定，聂艳梅（2001）认为亚文化群体之间的跨文化传播尤为重要。刘兰珍、饶德江（2006）则提出，国家内部的跨文化传播是广告传播的第一目标。

在跨文化广告传播模式的研究上，孙惠英（2004）认为跨文化广告传播的理论模型主要来自于大众传播，因此她按照大众传播的几个要素、环节，设计了一个跨文化广告传播模式图，阐明了跨文化广告传播的过程。贺雪飞（2007）则借鉴传播学中的奥斯古德―施拉姆传播循环模式,建构了广告的传播模式。他们以更加简约的形式再现跨文化广告的传播现象, 进而探讨其传播效果、传播各要素及其相互间的关系。

二、国内跨文化广告研究文献综述

国内近十年跨文化广告研究，按其发展线路大体可分为三个阶段，即1997年～2002年为初步阶段，总数为14篇；2003年为低潮阶段，数量为3篇；2004年～2007年为快速发展阶段，数量为44篇。

1.1997年～2007年我国跨文化广告研究的三个阶段

在中国期刊网上收录的61篇文章中，没有一篇发表在1997年、1998年。并不是说在这两年绝对没有文章是关于跨文化广告的，实际上，1997年～2000年期间将跨文化广告作为专题研究的学者非常缺乏。其中，李宏（1999）于1999年在《新闻大学》上发表的《对跨文化广告传播的思索》，表明我国一部分学者已经意识到跨文化广告传播的重要性，开始把跨文化广告当作一门迫切的课题来研究。

2003年，因各种原因，跨文化广告研究在中国的发展步伐放缓，这年收录的文章只有3篇，少于2002年的7篇。随着中国加入WTO，国外的跨国企业对中国市场准入标准逐步放低，越来越多的中国的企业也走出国门，在国际上树立品牌。因而企业的跨文化广告传播在企业的跨文化营销中的地位也具有了战略性的意义。这无疑吸引了更多的学者从各个领域、各个学科并从不同角度来研究跨文化广告，因而在第三个阶段发表的论文数量也相应地出现了一个飞跃。

2.对论文研究类型的分析

本文所提到的论文研究类型主要指定性和定量研究。本文检索的61篇文章中，均以定性分析为主。尽管定性分析是一种重要而根本的分析研究过程，但收录的所有文章都在定性的描述语料，分析没有实现量化，这种量化水平低的状况急待改善。尽管有些学者采用了数据来分析说明问题，但因数据来源引自第三方，严格来说与独立意义上的量化分析还有很大差距。如贺雪飞（2005）引用《广告时代》的数据，说明了1996年～1997年世界排名前十位的广告集团经营情况。黄佶（2006）采用互联网信息中心的调查报告和其他投票调查上的数据，分析了跨文化广告的创意。

3.对论文研究方法的分析

本文谈到的论文的具体研究方法主要指思辨法、文献研究、个案分析及其他方法，包括调查法、观察法、实验法等。根据统计，近十年间对跨文化广告研究的文章采用的研究方法总体上都是思辨的方法，思辨演绎性的论文占总数的90%,采用个案分析方法的论文占8%,关于文献研究的论文占2%；至于调查法及其他实证性方法，则没有一篇论文采用。大部分文章采用思辨性的研究方法，与它们定性分析的研究类型有关，虽然研究方法趋于单一，但有的学者还是为此做出了努力和尝试。如李贞芳、李燕等（2005）对跨文化广告心理学与消费心理学方面的研究进行了文献综述，并提出了它们的后现展趋势。如万晶（2006）采用个案分析的方法，分析了宝洁在中国市场的广告策略，进一步探索了跨国公司跨国营销的广告策略。

4.对论文研究内容的分析

本文从学科和论文数量两个因素出发，将研究内容大致划分为语言学、经济和社会三大领域。许多学者在研究中同时涉及到多门学科的知识和理论，本文在统计时也是同时加以标示。在收录的61篇论文中，从语言学方面研究跨文化广告的论文占总检索数的25%；从经济方面研究的文章占16%；而主要的还是从社会方面对跨文化广告的研究，刊载比例为59%。

在语言学领域，跨文化广告方面的研究体现在翻译、语用学、对比语言学、词汇、修辞和句法学等各个方面。从统计来看，跨文化广告研究大都从实用角度进行分析，主要从翻译和语用学方面着手，其中关于翻译方面的文章占语言学领域内研究文章的58%，关于语用学方面的文章占21%；而对比语言学、词汇等方面的文章所占比例不大，与对比语言学方面相关的文章只有2篇。翻译内容方面的文章可分为两类。第一类从传统技法上研究跨文化广告的翻译，如提倡以直译法、意译法等方法来翻译跨文化的广告。比如，刘小平，曾文雄（2003）从跨文化交际角度分析了广告用语的特征，并提出了跨文化广告翻译的五种技法。第二类是借鉴国外的翻译理论，分析跨文化广告的翻译策略。如，檀巧霞（2004）从尤金・奈达的信息与效果翻译理论入手, 着重分析广告语言的文化特征, 并指出广告语言跨文化翻译应该注意的几个问题。在语用学内容方面，崔德群（2005）从语境角度，分析了跨文化广告的语言环境；党芳莉、唐禾（2006）从语用学的角度着手，对跨文化广告传播中的语用失误进行分析。

在经济领域内，从广告学、管理和营销角度研究跨文化广告的学者，还是比较少，共计只有16篇文章收录，占总数的16%。由统计可知，经济领域内有8篇论文从广告学角度研究跨文化广告的，占经济领域内有关跨文化广告研究论文的50%；5篇论文研究跨文化广告营销，占此项研究内容的31%；从管理学角度研究跨文化广告的，共有文章3篇，占19%。在广告学上，周箭（2005）研究了广告公司在跨文化传播中的应对策略。王彦（2006）以广东平成广告公司的实践为基础，借用喜力品牌的跨国传播案例，对“果壳模型”的结构及运用进行深入的剖析。在跨文化广告营销上，李贞芳、李燕等（2005）从广告心理学与消费心理学方面谈到了跨文化广告。管理上，陈汉林（2003）从战略层面研究跨文化广告的管理，李熙（2007）从优化人力资源的角度出发，提出了跨文化广告培训的必要性。

在社会领域，目前有许多学者用跨文化交际、传播和伦理学来研究跨文化广告的课题，其中从跨文化交际角度研究跨文化广告的文章占据了主导地位，共有37篇，占社会领域内跨文化广告研究论文数的65%；从传播学角度研究的文章计有17篇，占此项研究内容的30%；以伦理学研究跨文化广告的文章有3篇，占5%。从跨文化交际角度研究的论文，大都是研究两块文化域之间的异同，并借此提出规避文化冲突的跨文化广告宣传策略或原则。如，叶敏、王华莹（2005）从语言、宗教、审美观及民族习俗等四方面研究了文化差异对跨文化广告传播的影响及启示，并提出了跨文化广告传播中应遵循的原则。但有的学者的分析，有着深厚的理论根据，分析中规中矩，研究更有方向和潜势。如曾立（2002）,以文化形态学的视角，分析了中英文报刊上广告所显示的中西文化差别，强调在国际广告宣传中应对中西文化差别引起充分重视。从传播学研究跨文化广告的论文，与前述不同，更多的是强调传播学理论对跨文化广告研究的阐释力。如，孙惠英（2004）借鉴大众传播模式，贺雪飞（2007）以奥斯古德―施拉姆传播循环模式为模本，建构了跨文化的广告传播模式。战淑桦（2006）以文化语境为切入点，探讨跨文化广告传播在全球化和本土化方面的得与失，并提出了相应的策略调整。

三、结语

跨文化广告是一个特殊的广告传播过程, 它的传播特质和传播效果都受到“跨文化”因素的制约。在跨文化广告研究方面, 十年来文献作者以自己的智慧和努力从各个方面做出了自己的贡献，近几年的研究进展尤为迅速。通过以上的统计与综述，本文对近十年来研究者的具体成果简要评析如下：

国内跨文化广告的研究在研究类型上，近十年来收录的61篇文章全部采用的是定性分析的方法，定性分析的水平较高，对跨文化广告的剖析十分透彻而详致；与此相对的是，虽然有些文章已经意识到数据分析的重要性，但收录的文章表明我国在定量分析的水平上亟待提高。此外，研究的具体方法上，仍是比较单一的，思辨性的文章55篇，占总收录数的90%，其他像调查法、实验法则还未在收录的文章中见到。可喜的是，也有一些学者尝试用个案分析法和文献综述法来研究跨文化广告这一课题，

自从1997年以来，虽然中间有个停滞的阶段，但跨文化广告研究的范围一直在增大，涵盖了语言学、经济和社会领域，并在每一学科内深化和扩展研究内容，如伦理学、传播学、营销学、管理学乃至政治学。如孙顺华（2005）分析了“文化误读”现象背后的国家权力的作用。研究者系统研究了跨文化广告的定义、范围、模式、特点,以及影响传播的文化要素和传播策略。他们以多学科的视角，且有时会以交叉学科的视角研究跨文化广告课题，即使在单个学科内，仍在扩展研究的理论视角，例如以翻译的角度来研究的话，可涉及到诸如重译理论、归化异化论、目的论、功能等效论等等。但此类研究大多借鉴的是已有的西方理论，缺乏理论创新。

参考文献：

[1]陈汉林:广告的跨文化管理[J].湖北大学学报，2003，4

[2]崔德群:广告传播语境的文化探讨[J].哈尔滨工业大学学报，2005，3

[3]党芳莉唐禾:跨文化广告传播中的语用失误研究[J].上海财经大学学报，2006，3

[4]贺雪飞:论跨文化广告的传播模式与传播效果[J].新闻界，2007，2

[5]贺雪飞:遭遇全球化:广告业、广告传播与广告[J].宁波大学学报，2005，5

[6]黄佶:关于跨文化广告创意的思考[J].中国广告，2006，6

[7]李宏:对跨文化广告传播的思索[J].新闻大学，1999，1

[8]李熙:跨文化广告传播中广告人员的跨文化培训[J].商场现代化，2007，5

[9]李贞芳李燕:广告与消费心理学研究及后现代趋势[J].广西社会科学，2005，1

[10]刘兰珍饶德江:跨文化广告传播与多元语言文化现象分析[J].武汉大学学报，2006

[11]刘小平曾文雄:跨文化交际中广告文化的传递与翻译[J]. 贵州民族学院学报，2003

[12]聂艳梅:广告公司在跨文化广告传播中的地位和对策[J]. 广告大观，2001，1

[13]孙惠英:广告传播中的跨文化思考[J].当代传播，2004，2

[14]孙顺华:跨文化传播中的“文化误读”及其背后的国家权力――耐克“恐惧斗室”广告引发的思考[J].新闻界，2005，6

[15]檀巧霞:从“信息与效果”理论看跨文化广告翻译[J].安庆师范学院学报，2004，4

[16]万晶:跨国公司的跨文化广告策略研究――以宝洁公司中国本土化广告策略为例[J]. 当代经理，2006，1

[17]王彦:以“果壳模型”剖析品牌传播策略[J].青年记者，2006，8

[18]叶敏王华莹:文化差异对跨文化广告传播的影响及启示[J].统计与决策，2005，24

[19]曾立:从中英文报刊广告传播看中西文化差别[J].新闻知识，2002，6

[20]周箭:跨文化传播与广告公司应对策略刍议[J].文教资料，2005，28

营销法则论文范文第6篇

游戏内置广告的发展前景是非常广阔的，它是一个极具潜力的新兴广告形式，极大体现了互联网新媒体的盈利价值，高接受度和高认知度的独特魅力对广告主具有极大的吸引力，游戏内置广告已经成为一种独立的媒体存在。恐怕没有人会认为这不是一个具有划时代意义的转折。不久的将来，游戏媒体，也许将成为与电视媒体并列的词汇据最新的研究结果表明，中国游戏内置广告的收入正在快速增长。2007年的IGA市场规模为1.2亿元，2008年收入将达到2.5亿，预计到2011年，中国IGA的市场规模将超过10亿元。因此，目前才会出现IGA行业人才的激烈争夺，而保护人才也成为技术领先企业的一件大事。

在国内外植入式广告发展的如火如荼之际，广大研究人士纷纷表示出对植入式广告的极大热情。但是，对于植入式广告的研究以影视剧中的植入广告居多，对于游戏植入式广告关注的学者并不多见。学术界对于游戏植入式广告的讨论倒是热闹非凡，对于游戏植入式广告的前景也一直看好，但是，真正深入进去，对游戏植入式广告进行全面客观的思考的却屈指可数，使得广大游戏运营商，开发商虽然对游戏植入式广告很感兴趣，但是却不知从何着手。只能跟广告投放伙伴摸索着前进。学术界如此，游戏界对于植入式广告也是抱着试试看的态度，等着大树好乘凉。就在这样的情况下，及时的对游戏植入式广告进行全面客观的研究是必要的，一来可以是广大学者对游戏植入式广告全面的了解，不再局限于一点一面的盲目讨论，大家可以从全局出发，整体的客观的研究游戏植入式广告；二来可以帮助游戏厂商对游戏植入式广告有个全面正确的认识，积极勇敢的尝试游戏植入式广告，放心大胆的改革游戏盈利模式，占领先机，夺取网游市场。

二、研究的基本内容与拟解决的主要问题：

本文主要是收集整理国内外关于游戏植入式广告主流的理论认识，以及介绍国外关于游戏植入式广告运营策划的成功经验，梳理国内游戏植入式广告的运行总况。探究游戏植入式广告兴起的源头，游戏植入式广告的市场规模，国内争抢游戏植入式广告这个蛋糕的势力分析，以及游戏植入式广告的产业链分析。在此基础上，探析玩家行为差异与广告效果的关系，品牌特征与广告效果的影响，并试图解决游戏植入式广告的经营策略，植入技巧，植入空间，合理的植入手段，等等。力图给国产网游植入式广告提供理论模板。

三、研究的方法与技术路线：

理论分析与实证分析结合。收集阅读大量期刊、书籍文献，浏览国内外相关产业网站，学习学术论文。电话访问代表性的游戏厂商对植入式广告的态度，以及游戏植入式广告商的看法。争取全面客观的了解游戏植入式广告的发展过程。

四、研究的总体安排与进度：

第一阶段：确定选题阶段

第二阶段：毕业论文实施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）:毕业论文指导教师根据专业培养目标和毕业设计工作要求下达毕业论文任务书。

2.2009年12月8日（第14周周二）:前根据学院有关毕业论文的格式要求，完成任务书、文献综述、外文翻译、开题报告撰写等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）:毕业论文开题报告答辩。

4.2009年12月22日（第16周周二）:根据开题论证小组修改意见，将完善后的任务书、文献综述、外文翻译、开题报告修改后交指导教师。

5.2010年1月中旬:上交经指导老师审核的论文提纲，提纲详细至三级目录。

6.2010年3月初（第二学期）:学生完成毕业论文初稿；

7.2010年5月初（第二学期）:完成毕业论文，将毕业论文提交指导老师。

第三阶段：毕业论文答辩（2010年5月—2010年6月）

五、参考文献：

[1]李德才，李明月．网络游戏对青年学生的负面影响与对策[J]．滁州学院学报，2008，01．

[2]顾燕飞．随风潜入夜润物细无声大隐之道—植入式广告研究[D]．上海：上海师范大学，2007．

[3]龙再华．植入式广告,网络游戏的下一个金矿[J]．广告人，2007，06．

[4]邱学军．浅谈网络游戏植入式广告的发展与对策[J]．龙岩学院学报，2008，05．

[5]周晓璐．浅析植入式广告[J]．经营管理者，2009，15．

[6]杨正良．让广告不像广告[N]．中国经营报，2004，02．

[7]赵玉荣，王晶，张艳莲．广告的AIDMA法则及其语言表现手段[J]．2007，07．

[8]赵兵辉．植入式广告研究[D]．暨南大学，2007．

[9]徐苒．浅析植入式网络游戏广告的困境与对策[J]．科教文汇(上旬刊)，2009，01．

[10]邱蕾．拐点中的新广告媒介选择——网络游戏植入式广告[J]．法商论丛，2009，01．

[11]姚曦,蒋冰冰．简明世界广告史[M]．北京高等教育出版社，2006．

[12]毛露敏．电视植入式广告效果研究[D]．上海：同济大学，2008．

[13]樊登．怎样拿捏植入式广告?[J]．中外管理，2009，09：84-85．

[14]赵钡钡，顾燕飞．相得益彰抑或两败俱伤?——关于植入式广告的一点思考[J]．扬州大学学报，2009，01．

[15]谭文若，章珩．电影植入式广告受众逆反心理的成因及消解[J]．广西民族大学学报,2009，01．

[16]吕善锟．电影中植入式广告的理论依据[J]．青年记者,2008，08．

[17]刘秀萍，邓红梅．对网络游戏植入式广告的伦理思考[J]．东南传播,2009，07：141-142．

[18]莫梅锋;刘潆檑．论基于植入原理的广告融入创新模式[J]．中国广告,2006，09．

[19]龙再华.再谈游戏植入式广告[EB/OL]./longzaihua.2007.

[20]百度百科.植入式广告.[EB/OL]./view/560486.htm

[21]郑新安.营销变革与新媒体营销[EB/OL].黑森林品牌顾问博客./s/blog_5f7995e10100gewe.html.2009.11.30

[22]侯志辉.厚积薄发的中国植入式广告.[EB/OL].清华大学整合营销./s/blog_60b1a8860100ff2s.html.2007.10.

[23]刘德良.网络游戏植入式广告的策略模式.[EB/OL].太平洋游戏网2007.10.

[24]民营经济报.游戏内置广告发展前景广阔.[EB/OL]./www/16/2008-06/676.html，2008.6

[25]税晓霖.网络游戏植入式广告效果研究——以《跑跑卡丁车》为例.[EB/OL]./GB/22114/119489/140163/8495029.html.2008.12

[26]MikeHanlon.ProductPlacement:stealthadvertising.[EB/OL]./go/4699/.2005.9.

营销法则论文范文第7篇

【论文摘要】随着网络社区的兴起，病毒式营销应运而生。作者用独特的视角看待病毒式营销，并介绍了病毒式营销的产生背景及发展，营销渠道以及营销模式等问题。

【论文关键词】词病毒式营销；口碑传播；意见领袖

互联网技术的发展影响了消费者消费的观念和方式，而网络社区的出现使网上购物并与其他网络用户交流商品信息成为了可能，BBS、BLOG等网络虚拟社区平台的兴起为病毒式营销提供了最佳场所。病毒式营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是一种信息传递战略。它借助公众的积极性和人际网络，通过物质诱惑（免费）、娱乐吸引（视频）等方式激活消费者的参与意识，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，广泛传播，将信息短时间内传向更多的受众。

1网络时代病毒式营销的载体

病毒式营销的传播方式与病毒的传播方式十分类似，“病毒”找到一个途径,利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体，从而牢牢依附在载体身上。对比口碑传播通过口口相传,速度相对较慢，而电脑网络传播靠着“鼠标传播”，你可以将病毒迅速传播给数以千计个朋友。传播受众数量之多，传播之快,病毒信息能够迅速壮大，其速率和效应远远大于口碑传播。因此，电脑网络成为适宜病毒性营销传播特点的重要载体。电脑网络飞速发展，拥有庞大的受众群体和针对性较强的目标顾客、有超越时间、空间进行传播和互动的特点、有快速、低费用的优点。因此，电脑网络也是病毒性营销的可靠载体。

在电脑网络上传播信息的工具很多,如BBS、E–mail、eBook等网络社区通过一根网线跨越了地理阻隔，广泛互联天南地北“气味相投”的朋友，把知趣相同的人聚集到一起。社区中的人群在一定时空内由着共同知趣获目的，并形成了相对稳定的社会关系，因此，在社区之间引发的传播在可行度和影响力上大优于传统广告宣传的方式。当今社会，受众每天经受着无数广告的狂轰滥炸，体内都早已产生了丰富的“广告免疫抗体”，而面对和他们关心密切的人群传达的信息，他们的警惕性和反抗性会大大降低。真正对购买决策起决定作用的或许是网络社区中一条评论产品的人帖子，而非铺天盖地的广告语。因而信息传播效率和速度也就得以提升。来源于/

从消费者的角度来说，由于数字媒体的特性，消费者对媒体的使用方式发生了巨大的变化。他们接受信息、决定购买的过程也正被数字媒体所改变。电通集团曾对著名的AIDMA理论进行修正，提出AISAS（Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、Action行动、Share分享）模式。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“S”——Search搜索和Share分享的出现，充分体现了互联网对人们生活方式和消费行为的影响与交流。而网络论坛的社区则无疑是消费者进行Search的最主要阵地。现代营销观念提倡的经典“渠道为王，终端制胜”，而网络社区就是品牌接近消费者的关隘之地。

2网络社区中病毒式营销的模式

2.1口碑传播营销模式

这里所谓的口碑传播并不是广义上指的依靠传统的人际关系进行传播，而是狭义的限定在借助互联网进行传播。比为普遍的口碑传播方式是朋友之间的相互这，种病毒式的营销有着低成本、执行快速和效果显著等特点。这种行销方式在电视剧电影商品上效果最为明显。一位网友在论坛上了一个帖子，大赞电影《画皮》是一部值得到电影院一看的大片——感人的故事情节、美轮美奂的和画面再加上演员们到位的表演。这样以来，就会受到其他网友的支持，纷纷表示也要看一看这部大片，便形成“病毒式”营销。使《画皮》这部电影赚足了票房。也将宁夏电影制片厂这个品牌打响了。

2.2编造“龙门阵”营销模式

这种病毒式营销的方法发生在彼此不相识的人之间,该策略并不是依靠朋友间的友好关系,而是利用产品本身的趣味性上,用来吸引本来没有关系的网友,并借助他们的力量将其传播下去,以此扩大影响。网友收到有趣的图片或是很搞笑的Flash的附件，就会把它发给其他朋友分享。这种“滚雪球”效应可以轻松的创建起一个传播渠道。猫扑网曾出现了一篇标题为“最新版手机的BT用法”的帖子，用相当不同的思维方式摆弄着自己新款摩托罗拉手机，这位网友标新立异的拍摄了许多V8的古怪用法。例如用V8做书签，切水果等。热闹又创意十足的帖子迅速传播起来，可是谁有知道，这件事情正是某公司为没退罗拉策划公关活动那。2.3意见领袖引领营销模式

意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用。意见领袖本身具有较强的创新性，接受新产品的能力也强。而且在某个领域内，意见领袖的知识丰富，个人意见具有权威性，能引导大众的观点。同时，意见领袖的社会经济地位高，社会活动多，弱连带关系多，接受的信息和传播的信息都是普通人所不能比拟的。意见领袖可能是一个专家，人们因为对其专业水平的信赖而接受他的意见；意见领袖也可能是一个明星，作为追星族很受他们的生活方式的影响。因此寻找到了意见领袖就显得十分重要，需要向他们展示你的产品和服务。常见的做法有：寄送产品介绍；提供样品，免费试用；给意见领袖所在的团体提供优惠，使得意见领袖们能够进一步了解你的产品和服务。下一步，可以让他们帮助你推荐产品或服务。他们的推荐，能引起很多和他们有弱连带关系的人群效仿，这些人又会形成参照群体再去影响周围的人，进一步形成主流意见，成为口碑。

参考文献:

[1]王啸.电子商务中的病毒式营销管窥[J].湖南职业传媒技术学院学报，2006,3

[2]任文.百度的病毒式营销[J].企业文化，2007

[3]杨丹，刘子敏.网络社区营销：商家营销新战场.运营产业，2008，7

营销法则论文范文第8篇

全书共设九章，第一章综述了传媒竞争的十大法则，即策划竞争超常规发展；核心竞争力与非核心竞争力合成现实竞争力；信息灵通的机遇主义；兼顾受众、对手、自身的三维竞争；满足有用和愉快的混合物；受众追求价值最大化；要么更经济、要么更出色地创造竞争优势；战略管理四个市场；传媒业是跨国本土化产业；竞争优势部分来源于媒体之外。

第二章论述创造性细分市场，指出细分市场要处理好三大关键问题――满足偏好更佳，专长借用互补和加速回收。媒体市场定位要考虑定位的受众导向问题、竞争导向问题和主体导向问题，定位就是把三种导向贯通确定一个位置，在三极之间综合平衡，发展优势。

近年来，细分市场的说法比较流行，张立伟先生对这个问题却有着不同看法。第三章论述从垂直营销到水平营销，指出细分市场变坏与碎片化的危害，提出了反细分化的主张，令人耳目一新。第四章论述营销组合设计，详细研究了媒体的受众市场。第五章对媒体的广告市场、新闻来源市场和投资者市场展开分析。第六章提出了报纸媒体管理的新范式，论述了机遇管理、标杆瞄准、领导媒体变革、把市场机制引入党报等问题。第七章对媒体竞争优势升级问题进行了论述，第八章提出了新闻纸也是体验纸的学说，并详细论述了报纸的“帮闲”功能。第九章主要讨论了报道、媒体、新闻人如何与小康中国一起成长，如何在配合中国发展中实现自己的迅速发展，很有现实意义，值得深思。

张立伟先生说，这本书与其他论述传媒竞争的书不同，代表了他八年来的研究特色。张先生并不讳言借鉴与模仿，传媒竞争研究在新闻传播学科并没有多少积累，“与其白手起家，不如放手借鉴”，张先生重点借鉴了战略管理的理论与思想。诸如“创造性模仿”、“机遇管理”、“水平营销”、“更经济或更出色”、“反细分化”、“标杆瞄准”、“产业集群”、“自我管理”、“决定竞争力的钻石体系”都不是张先生的原创，而是借鉴于管理学科，但张立伟依然说“我是把它们运用来分析传媒竞争的第一人”。这还不算，张先生接着说“第一还不是我的主要功绩，我花费心血最多的是把人家讲工商业的一般理论，修改、转换应用到传媒”，多么率真可爱的学者啊。借鉴成熟的经济管理理论研究传媒竞争，是一条必由之路，这个过程同样需要探索与创造，因为毕竟隔行如隔山，张立伟先生在这方面做了有益的探索。

《传媒竞争法则与工具》一书重在解决问题，反复追问传媒竞争“怎么办”。“我坚持走经验科学的道路，只对能下手做的事感兴趣，”张立伟说，“实践先于理论，传媒竞争迈出的每一步，都是一个演变，不是一种理论。”这本书注重由个案入手，由小见大，举一反三，把经验提炼为通则。在解决关键问题的过程中，张先生创造了多种传媒竞争的工具，其显著特征就是理论与实践边缘重叠，张先生则一边用它解决眼前问题，一边努力揭示其内在原理，使之具有更为普通的意义。

这本书的许多观点极具创新性、时代性和可操作性，这里不妨列举几个。

“非核心竞争力”。非核心竞争力造成的竞争优势是可以模仿和复制的，媒体在打造自己的核心竞争力的同时，要尽可能模仿和复制别人的竞争优势，比竞争对手学得更快。具体做法是，复制内部，复制竞争对手和复制行业内外。

“只能数一数二，不能数三数四”。覆盖同一市场的同类报纸，其赢利阶梯最多有四级，并最终有缩成两级的趋势。市场成熟后，就只能数一数二，并由排在前面的两家报纸“赢家通吃”。

“机关报与都市报对接”。当代中国，机关报很难进一步精英化，都市报也很难进一步大众化。要寻找大有潜力的发展空间，就是两者对接。对接成功，将出现典型“大而全”的综合性大报：都市日报，它可能近似日本融精英报与大众报之长于一体的“高级大众报纸”。

“发展报道”。作者认为发展报道，是今后20年最重要的主流新闻。及时、深入报道在中国大地上全面建设小康社会的新思路、新举措及取得的新进展、新成就；真实记录中华民族聚精会神搞建设、一心一意谋发展，实现民族伟大复兴的意志、智慧、希冀与追求。

“媒体非市场战略”。传媒竞争不仅仅在市场，它还在市场所依托的社区。那些以社区兴衰为己任，将社区发展与自身成长融为一体的传媒，将赢得媒体和社区的双赢。具体战术包括：包装社区；公益事业宣传；公益关联营销；变革公众行为；社区工作者；对社会负责的商业行为。

“非受众”。急剧变动的时代，非受众与受众一样重要，甚至更加重要。任何媒体，非受众总是比受众多；时代的大变化，总是在非受众中更大面积地发生。关注非受众，促使媒体从埋头深耕细分市场到登高壮观天地间，先想得不同，再干得不同。

营销法则论文范文第9篇

互联网首档日播娱乐资讯节目。每个拍客都能成为新闻的制造者，每个明星都是新闻的传

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互联网首档日播娱乐资讯节目。每个拍客都能成为新闻的制造者，每个明星都是新闻的传播者，每个网友都有机会通过自己的力量改变娱乐圈。 王珞丹拒绝与张涵予合影

在王珞丹和张涵予的新片《我爱的是你爱我》的会上，有一个环节是女演员需要在张涵予坐着的椅子上找个地方坐下合影。这边厢张涵予已经摆好pose，但是王珞丹无情地拒绝这个环节，让其他女演员和张涵予显得尴尬不已。

点评：王珞丹在娱乐圈属于敢于自黑的明星，但是有时候又固执得过了头。看样子当天王珞丹的心情不是很好，这不，整个提问环节都是经纪人不断重复着的：“下一个问题”。 陈静隐退三月即将复出

早前凭借电影《低俗喜剧》勇夺香港金像奖最佳女配角的陈静，在今年8月，突然在微博上留言“人言可畏”，并单方面宣布退出娱乐圈。3个月后，于近日召开记者会称那“是个非常不负责任的行为”，宣布复出。

点评：小姑娘，最佳女配角算个什么奖，就算是得了奥斯卡，你也不见得能够全身而退。挺身而入这一行，就要经得起“人言可畏”，等自己攒到站在娱乐圈顶端的资本，才有“自由”。 冯小刚携大女儿好莱坞留手印

俗话说得好，一个好汉三个帮，冯导在星光大道上留下自己的手印和足迹，徐帆老师以及好友张国立邓婕夫妇，唐国强夫妇前来捧场。而此前鲜有露面的冯导大女儿冯思雨也随父亲来到洛杉矶，见证了手印礼。

点评：你说葛优葛大爷为啥不去捧场呢？据说，葛优非常害怕坐飞机，如果坐火车去美国的话，确实有点困难。活动现场冯思雨也挺腼腆，只拿着DV记录老爸的历史瞬间，躲着媒体。 林心如谈林志颖：像个小孩多年没变化

就在林心如林志颖旧照曝光后，怀旧的人开始了怀旧。对此，正在拍摄新戏的林心如接受采访，表示这只是剧照，不是私下出游的照片。而被问及林志颖，她表示其实很多年都没变化，还是像个小孩子一样。

点评：这惹起陈年旧新闻的照片虽然不是私下出游的照片，但当年的感情确实是真的。不过两人都还好，一个父亲当得好，一个新戏不断。陈年旧情都过去，各自过好自己的生活才是真。 天天和妈妈讨论“吃饱”问题

点评：江湖盛传的寇静在这个明星自拍视频中献声了。不过天天和张亮因为《爸爸去哪儿》让更多人熟知，连张亮之前的工作经历都八出来了：这才是入得厨房、出得厅堂的好男人啊。 火星人华晨宇再现经典嗨全场

点评：就选秀来说，华晨宇确实是比较特殊的一个，没有别人的影子，却有自己个人的舞台风格，加上又点专业背景。只是需要坚持自己，不要因为经纪公司的定位而坏了自己的品位。 左小青携三岁女儿现身餐厅

点评：看左小青笑得这么开心，如果有“妈妈去哪儿”，我都要推荐她去。只是左小青显得很低调，孩子的爸爸更低调。但是人人都是媒体的年代，估计孩子的爸爸早晚是要曝光的。 杜淳安以轩聚餐后勾肩搭背

营销法则论文范文第10篇

关键词：商务英语；本科毕业论文；教学改革

中图分类号：H3191 文献标识码：A文章编号：2095-3283（2016）06-0148-04

一、从“商务英语”到“英语商务”的转变

（一）社会经济发展对于英语人才需求的变化

近年来，许多英语教育专家指出中国社会对商务英语人才的需求已经从单纯的对外贸易型人才转向能适应中国经济国际化需求的高层次复合型英语人才（王立非，2011；叶兴国，2014）。随着我国企业“走出去”步伐的加快，亟需熟悉企业营运模式，能在营销、生产、管理、金融等岗位上发挥作用的商务人才。对于这类人才而言，熟练掌握英语交流技能是入职的必要条件。然而根据调查，目前我国在海外工作的人员虽然已超过300万，但在各行业内能熟练运用外语与国外客户洽谈业务、签订合同的人才非常稀缺（蔡基刚，2015）。

（二）商务英语专业的发展和课程体系的转变

商务英语起源于20世纪50年代的经贸英语，其核心课程是外贸英语函电、外贸英语会话、进出口实务等，其任务是为对外贸易事业培养专门的外贸人才（叶兴国，2014）。进入90年代以后，随着越来越多的外资企业来到中国，对人才的需求逐步转向兼具商务知识和英语能力的复合型人才。商务英语逐渐从一门课程转变为一个培养方向，并成长为一个本科专业。在这个过程中，其课程设置、教学模式、人才培养目标在不断更新和完善。

黄伟新（2005）提出从商务英语（Business English）到英语商务（Business in English）逐步过渡的本科教学模式，即：在第四学期开始以英语教授商务课程，并在第八学期用英语撰写商务题目的毕业论文。这种模式将英语作为专业课程的“载体”，发挥英语的“工具性”作用，培养“英语能力和商务专业知识技能均强的复合型人才”。2006年教育部批准目录外试办商务英语本科专业，2007年中国国际贸易协会商务英语研究会提出商务英语本科的课程体系应该由基础英语、商务英语技能、商务专业三大模块构成（叶兴国，2014），管理学、经济学等商务课程首次被明确列入课程体系。2009年出版的《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）进一步提出，商务英语专业高年级阶段的教学重点应该放在商务专业知识的提高上，要选择性地学习经济学、管理学、国际商法、营销等课程，商务知识课程在四年的总学时中应占有20%～30%的比例（陈准民等，2009）。2012年，商务英语专业被正式列入教育部本科专业基本目录。教育部最新制定的 《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》 （以下简称《商英国标》） 更是将商务知识与技能模块的比例提高到了25%～35%。由此可见，商务知识类课程在商务英语专业课程体系中的重要作用已被正式确认。商务知识课程是打造该专业的跨学科特性、培养优秀的英语商务人才的重要保障。

二、当前商务英语专业本科毕业论文与《商英国标》要求的差距

在人才培养过程中，毕业论文（设计）是非常重要的环节。《商英国标》指出，毕业论文应重点考察学生商务英语和专业知识的综合应用，以及实践与创新能力。毕业论文可采取实践类或学术类，其中实践类包含商业计划、营销方案等项目报告和行业、企业、市场分析等调研报告。

然而，根植于英语语言文学专业应用语言学学科的商务英语专业在学生毕业论文的指导上要突破传统语言学的窠臼，应用商务知识研究商务类实践课题无疑是一巨大挑战，目前在这方面的教学研究很少。陆道夫（2010）《在英语专业学士论文写作教程》中提出应将语言学、交际学、机构研究等理论应用到商务英语研究中，采用修辞分析法、机构话语法、语料库等方法来研究商务交际事件中商务话语的特点、其文化背景及对相关群体或个体的影响。这意味着本科生毕业论文的研究对象仍是语言现象而不是商务现象。笔者在2015年一次全国性的商务英语教学研讨会上对参会的50余所院校进行的问卷调查也证实了这一现状的存在。对于“贵校商务英语论文选题的方向包括哪些”这个问题，选择市场营销、国际贸易等商务课题的不到30%，而选择各类商务文本翻译、商务信函、商务话语分析的占60%以上。由此可见，当前虽然少数条件较好的大学，如对外经济贸易大学和广东外语外贸大学已经开展了用英语撰写商务题材论文的实践，对于大多数院校，由于受到教师学术背景的影响，商务英语专业的论文仍然是经院式的，英语依旧主要是研究对象而不是研究的载体。

毕业论文是培养本科生创新思维能力和研究型学习能力的重要环节，毕业论文的研究和写作过程是对学生在本科阶段所学习的知识、技能、方法的综合应用能力的检验。作为商务英语专业课程体系的重要组成部分，管理学、营销学、经济学等学科知识如果在毕业论文中得不到体现，显然不符合课程体系设计理念和人才培养目标。因此，引导和帮助学生从所学的商务知识出发、应用商务研究方法、用英文撰写具有实践意义的商务题材的毕业论文，是商务英语专业培养跨学科、应用型人才的不可或缺的环节，也是商务英语专业教师必须面对的挑战。

三、商务题材论文与传统语言学题材论文的区别

（一）研究对象和研究目的的区别

商务题材的论文其研究对象为商务领域中的各种活动和事件，如生产管理、市场营销、人力资源、竞争优势等。从研究目的来看，商务研究主要分为探索性研究（exploratory research）， 描述性研究（descriptive research）和因果关系研究（causal research）（Zikmumd et al 2010：54-61；Saunders et al 2010：137-140）。探索性研究发现和评估企业经营管理中潜在的机会和威胁，从而帮助决策者抓住机遇或化解威胁；描述性研究的目的是对某种商务现象，如目标市场、客户满意度、营销活动等进行细致的描述，从而让决策者深入了解该现象，为正确评估经营效果提供依据；因果关系研究旨在发现某个商务现象，如员工流动率过高、销售额下降等现象产生的原因，从而提出针对性的解决方案。因此，商务研究的目的是为企业的经营活动提供实证数据，帮助企业决策者做出理性的决策，其研究对象涵盖商务活动的方方面面，因而它不同于以商务语言（如：谈判、信函、广告）为研究对象，以提高商务沟通技能和效率为目的的传统语言学题材论文。

（二）研究方法的区别

商务题材论文通常采用实证研究。由于各个企业关注的信息不同，商务研究通常需要采集第一手数据。受到研究的时效性、资金投入等限制因素，数据采集通常采用问卷调查、观察、专题小组和深度访谈的形式。在研究设计上，商务研究最常见的设计是案例分析。商务研究极少采用修辞分析、话语分析、语料库、文本比较、实验等传统语言学的研究方法。

（三）理论基础的区别

商务题材论文研究的基础是商务专业知识而非翻译、语言学知识。根据学校开设的课程，商务题材论文应以管理学、营销学、经济学、国际商法等领域的一个或多个理论做研究框架，在深入了解该理论的内容、发展演变、意义和局限的基础上，将它应用于当今社会的商务实践中，提高学生的理论研究能力、实践应用能力和批评性思维能力，为学生今后的就业或读研深造打下坚实的基础。

四、适合商务英语专业本科生的商务研究模式

本科生在进行论文写作和研究的时候往往受到很多客观条件的限制，如时间、经费、经验、知识面、社会资源等。因此，很多商务研究设计，如行动研究、纵向追踪研究并不适合学生操作。笔者通过多年的商务英语本科论文指导实践，参考Brown（2006）对于商务研究的分类，提炼出四种适合商务英语专业本科生的、具有较强可操作性的商务研究模式。

（一）理论应用型研究

检验学生对理论的理解是否到位，最佳的方法就是看他们能否正确地应用理论去分析商务领域里的实际问题。如学生在市场营销课程中可能会接触到多种定价理论，结合当今市场的热点，如苹果系列产品的热销，学生可能会觉得苹果的热销和它的高价策略之间或许有一定的关系。在这种情况下，学生可以搜集并详细研读关于高价策略的文献资料，将相关的理论用于对苹果系列产品定价策略的分析以解释苹果公司是如何通过高价策略树立品牌形象、赢得客户青睐的。

理论应用型研究通常选取业内颇有影响力的成功案例为研究对象，用相关理论去解释这种成功，从而将朴素的经验上升到理论的高度，以期为同类企业提供参考。当然，学生也可以选择对知名企业失败的案例进行分析，从中总结教训。理论应用型研究的选题范围广，与社会热点结合紧密，有很强的现实意义。此外，因为这类研究主要依靠文献资料和二手数据，因此很容易操作，往往是学生的首选类型。

（二）解决问题型研究

解决问题型研究是从实际问题出发，通过对问题所表现出的现象进行调查和分析，初步诊断出问题产生的原因，再运用所学的商务知识，找出能解决问题的理论和方法。解决问题型研究的选题通常来源于学生的实习经历。如学生在实习过程中发现该企业的销售人员满意度低，流动率高。通过观察和交流，学生可能会把这一问题归咎为绩效考核系统中激励机制的缺失。于是，通过对激励理论和案例的研究，该学生能够针对这个企业提出一套有效的激励方案来解决当前存在的问题。

解决问题型的研究不仅对企业具有实际意义，而且能够极大提高学生创造性地应用所学知识解决实际问题的能力，进而可以锻炼学生为解决实际问题而进行研究性学习的能力。对于有条件的学生，教师应当积极引导他们采取这种方式学以致用，以用促学。

（三）检验模型型研究

“检验模型型研究”是另一种类型的“理论应用型研究”，其研究基础虽然也是商务理论或模型，但由于商业世界变化万千，现有的理论和模型未必适合新出现的商务现象或特定的市场、产品或企业实践，因此“检验模型型研究”的目的是检验现有的理论或模型在新的情况下的适用性，并且根据实际状况提出对模型的修正。

如激烈的市场竞争促使新的营销理论层出不穷。代表信息技术时代营销革命的体验式营销很快风靡全球，学者们为此建立了模型。但是，发源于IT行业的这种新型营销模式是否适合传统行业，或者当今更新潮的互联网行业呢？对于这类问题的研究就是“检验模型型”的研究。学生可以从一个或多个体验式营销模型出发，设计问卷或采访提纲，然后以某个传统企业或新型互联网企业为研究对象，收集一手收据，再通过数据分析验证现有模型是否适用于这个特定的企业实践，哪些方面需要做出调整。“检验模型型研究”不仅是对理论的应用，更是对理论的发展，是对学生批判性思维能力的锻炼。

（四）评估效果型研究

企业为在激烈的市场竞争中胜出，会不断推出新的产品、营销手段、管理措施等。然而这些新举措的效果如何、是否达到预期目标、存在哪些问题是企业决策者最为关心的。“评估效果型”研究通过数据采集，获得相关人群对于这些新事物的态度，从而评估其实施的效果，为决策者下一步的决策提供依据。

“评估效果型”研究的选题可以来源于学生自身的经历， 也可以来源于学生感兴趣的商业世界的热点现象和热门话题，如“从大学生消费心理探究天猫双十一狂欢活动促销手段的效果”、“网购冲击下实体书店体验式营销策略实施效果研究及发展建议―以XX书店为例”、“O2O模式下汽车售后服务市场的发展前景研究”等。

“评估效果型研究”的成果往往是对所研究课题的经验或教训的总结、提出改进意见，为决策者或同类企业的类似活动提供借鉴。由于我们所处的商业世界变化剧烈，新的话题、热点层出不穷，为此类研究的选题提供了无限的空间；同时，通过这类选题，学生能够主动关注和学习新生事物，有利于扩展他们的眼界，与时俱进。

五、商务题材论文在复合型和应用型人才培养中的价值

《商英国标》中明确提出，商务英语专业的人才培养目标为“具备英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力”的复合型、应用型人才。用英语撰写商务题材的论文能够从以下四个方面促进这个目标的达成。

（一）促进高级英语技能的提高，突出英语专业特色

用英语撰写学术论文对母语非英语的所有人都是一巨大挑战。除了写论文必须经历的选题、构思、研究设计、数据采集、数据分析、结论提炼等挑战外，语言本身也构成巨大障碍。在这一过程中，学生需要大量阅读英语文献，阅读量和文献难度远远超过平时课程作业和考核的要求。在阅读中，学生不仅仅要完成对所研究的课题理论知识的积累，而且要有意识地学习和积累专业术语的英文表达，体会和模仿学术语言的句型风格。

在写作中，学生需要大量用到释义、总结、描述、分析等英语专业着力培养的高级语言技能，同时学生的英语表达能力、思维能力、逻辑能力也会得到锻练和提高。这些高层次的能力能够为学生未来在职场和学术领域拓宽上升的空间，正是商务英语专业毕业生区别于取得了大学英语四、六级证书的商科毕业生的重要方面。

（二）促进商务学习与英语学习的结合，锻炼用英语获取新知识的学习能力

撰写毕业论文仅仅靠课堂上教师传授的知识显然不够。完成任何一个课题的论文，都必须对该课题所涉及的领域、相关的理论、所选择的案例有较为深入的了解。要做到这点，学生必须通过网络、图书馆、学术数据库等方式查阅大量资料，这一过程锻炼了文献检索能力、信息收集能力；更重要的是，在理解和掌握这些文献资料的过程中，学生自主学习的能力得以提升。如果所阅读的资料是英文的，则实现了商务知识和英语语言能力的无缝对接，深度训练了学生用英语获取新知识的能力。

（三）促进学科知识的应用，打造商务实践能力和思辨能力

如前文所述，《商英国标》中明确提出了商务知识（包括经济学、管理学、国际营销、国际金融等） 是商务英语专业知识体系的重要组成部分。不过“纸上得来终觉浅”，采取本文推荐的四种商务研究模式设计研究方案、写作商务题材的论文时，学生可以选取自己最感兴趣商务学科知识进行深度钻研，并且将这些知识应用于对社会经济中发生的热点事件、典型案例、企业实践的解读和分析，结合实证研究数据，提出自己的观点和主张，从而批判性地建构属于个人的知识体系。

（四）促进思维方式与国际接轨，为未来的职场晋升打下坚实基础

终生学习在当今社会已经不仅仅是一部分人的生活理念，而是职场生存的基本法则。大型跨国企业对于市场调研非常重视，往往斥巨资聘请专业调研机构为其服务。随着中国企业开拓国际市场步伐的加快，十分需要懂得商务研究方法、英语娴熟、能用英语阅读、撰写符合国际规范的研究报告的人才。而企业的高管也必须具有能看懂、用好这样的研究报告的基本素质。在本科阶段用英语撰写的商务论文，从架构、语言到格式都遵循西方学界的标准，这样高起点、高标准的训练将为学生终生的学习和职场的发展垫定坚实的基础。

六、结语

综上所述，商务英语专业的毕业生开展商务研究、用英语撰写商务论文，不仅势在必行，而且切实可行。传统语言学、英美文学背景的商务英语专业的教师也需要本着终生学习的原则，通过进修、自学、与商科专业教师合作等方式突破自身学术背景的束缚，积极引导学生做商务题材的毕业论文，促进《商英国标》提出的人才培养目标的达成，为学生就业竞争能力的提高、未来职业生涯的发展创造更好的条件。

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[10] 叶兴国.我国商务英语专业教育的起源、现状和发展趋势 [J].当代外语研究， 2014（5）：1-6.

Abstract：The accelerating growth of China’s economy has led China to play an increasingly important role in the world market and given rise to the growing demands for inter-disciplinary Business English talents. To meet the demands， business courses have gradually been integrated into the Business English program. The newly issued National Criterion of Teaching Quality for BA program in Business English stipulates that BA theses should demonstrate students’ applying and synthesizing ability of English and business knowledge. Under this direction， English theses focusing on business issues should gradually replace the traditional theses based on linguistic theories and discourse analysis. This article first illustrates the differences between the two types of theses from the perspectives of research goals， methods and theoretical bases. It presents four research patterns and the related sources of topic selection that are feasible to Business English majors. In light of the National Criterion， this article highlights how writing English thesis on business topics can contribute to developing inter-disciplinary and applied Business English talents.