营销方法范文

时间:2023-02-23 14:05:39

营销方法

营销方法范文第1篇

一、加强科学的市场调研,进而提供真实可靠的市场信息

建立在科学的市场信息系统基础之上的市场调研在制定新的营销策略或是决策中,起着关键的先导性作用。

1.企业营销的决策取决于良好的市场调研

(1)基础性

企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。企业必须依赖于及时和准确的市场信息来做出适当的正确的营销决策。

(2)支持性

激烈的市场竞争中不可缺少的工具是市场调研,谋求更大市场份额的主要决策依据也是市场调研。

2.运用市场调研进行营销决策

市场调研可以为企业营销决策提供依据,帮助企业开拓市场、开发新产品,有利于企业在竞争中占据有利地位,能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。

3.市场调研的步骤

(1)准备阶段,包括调研任务确定、调研方案设计、调研队伍组建。

(2)搜集资料,科学系统地搜集针对调研对象和调研内容相关的资料。

(3)科学分析,鉴别与整理取得的资料,进行统计分析和理论研究。

(4)归纳总结,市场调研报告撰写,调研工作总结,调研结果评估。

4.市场调研的方法

(1)传统方法,有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等。

(2)网络调查法,利用搜索引擎访问相关的网站和网上数据库采集数据。

二、正视企业品牌经营,加强市场营销中的品牌定位

1.正视企业品牌经营

(1)品牌的含义。品牌是生产者,经营者为了标识其产品,以区别于竞争对手,辨认消费者认识而采用的显著的标记。现在的品牌是由一种保证性徽章创造的无形资产。

(2)企业品牌的作用。有利于产品参与市场竞争;有利于提高市场占有率;有利于提高产品质量和企业形象;有利于保护消费者利益。

(3)企业品牌战略意义。品牌战略就是企业以品牌的营造、使用和维护为核心,在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。品牌战略与企业组织战略、人才战略、投资战略、产品战略、技术战略、跨国经营战略等已经成为企业诸多战略选择的一种。

2.加强市场营销中的品牌定位

品牌定位是市场定位的核心和集中表现,市场定位的最终目标是实现产品销售。

(1)含义。品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上,为某个特定品牌确定一个适当的市场位置,为其在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象。品牌定位是对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策,它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果,从而使品牌形象在消费者心中占领一个特殊的位置。

(2)必要性。良好的品牌定位是品牌经营成功的前提,它为企业进占市场、拓展市场起导航作用。

(3)策略和方法。营销中通过3C分析法、SWOT分析法和品牌定位图分析法等,进行准确的品牌定位。

(4)品牌定位注意的问题。正确理解品牌定位与产品差异化的关系;正确处理品牌定位与品牌整合营销传播的关系;长远的眼光,建立自己的品牌文化。

三、运用现代包装设计

随着社会生产的日益繁荣和物质生活水平的不断提高,消费者对产品的购买选择空间更多更大,商品之间的竞争也越来越强,消费者追求产品新颖、独特和个性的趋势也越来越明显,包装设计通过其独特的图形、文字、色彩视觉语言快速向受众传递着各种不同的信息,已成为现代商品“无声的推销员”。

1.市场营销对现代包装设计的要求

包装设计是为产品的包装而设计的,它已成为营销中一种不可替代的重要媒介。现代包装设计已不能只满足产品的信息传达,同时也要传播特定的消费文化。现代营销中只有独具文化风格的产品包装以及设计风格,才能激发消费者文化的认同和共鸣;才能最终促进产品的竞争与销售。

2.现代包装设计的作用

现代包装设计蕴涵着合理的、可延续的、积极向上的内容,与社会现代化发展有着相适应、相协调、相促进的特征,注重设计形式和人文精神内涵,吸取艺术精华,拓展视野,更好地在市场竞争中立于不败之地。

3.现代包装设计的运用原则

(1)设计理念在继承的基础上注重发展,显示出独特、深厚并富有魅力的传统和精神。

(2)设计元素在借鉴的基础上注重创新,将结构繁复、形式陈旧,不符合现代审美需要的艺术形式,加以提炼、概括、醒目强化,通过新的设计重组,保留传统神韵,又带有鲜明的时代特征,使其更具有时代的文化性与社会性。

通过几个简单的现代行销方法,我们企业的产品必将更好地推广销售,在竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1]吴海建.如何认识企业营销活动中的市场调研[J].现代管理科学,2003.12

[2]赵榕.企业开展市场调研若干问题的探讨[J].海峡科学,2007.2

营销方法范文第2篇

关键词:网络营销;《网络营销》课程;实践教学

一、网络营销及《网络营销》课程

网络营销是以现代营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动,是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成的信息化时代的必然产物。随着互联网的发展及互联网应用的深入,电子商务逐渐变成企业主要的商务模式,而网络营销作为电子商务的主要环节及手段,得到了迅速的发展,已变成了企业主要的战略组成部分,对网络营销相关的研究也变得越来越重要。随着社会对电子商务相关人才需求的日益剧增,各类高等院校都纷纷设立电子商务专业,电子商务变成了一门独立的学科。《网络营销》课程成为了电子商务专业的专业主干课程,同时《网络营销》也成为了市场营销等专业的专业基础课程。《网络营销》课程是一门理论与实践相结合的课程,尤其强调实践能力的培养。因此《网络营销》课程教学过程中实践指导方法研究成为亟待解决的问题。

二、网络营销实践指导方法研究必要性分析

《网络营销》课程教学的合理性与有效性直接营销电子商务相关人才培养的成功与否。《网络营销》是电子商务专业的核心课程,也是市场营销的一个分支领域。《网络营销》是一门以需求、行为研究为核心的学科,其重点在于研究如何利用现代互联网技术、信息技术来促进营销、管理消费者、挖掘市场、改进流程,这要求学生掌握理论知识的同时掌握实践技能。现阶段很多高等院校虽然已经开设了《网络营销》课程,并安排了少量的实验课程,但是由于缺乏合理的实践指导方法,《网络营销》课程实验课都停留在一些基本互联网工具的了解和认识上,并没有达到真正实践能力培养的目的。随着经济全球化趋势的加剧、企业信息化程度的提升及互联网应用的深入,社会对网络营销相关人才的需求不断增长。以培养人才为目的的高等院校肩负起培养社会所需应用型人才的任务。这更需要高等院校在《网络营销》课程中强调实践能力的培养,只有理论与实践有机的结合才能培养出相关的应用型人才。因此,《网络营销》课程实践指导方法的研究显得尤为重要,构成有效的《网络营销》实践指导方法成为当前《网络营销》课程教学中最为艰巨而重要的任务。

三、《网络营销》课程实践指导方法

《网络营销》课程实践指导方法必须突出该课程的特点,同时还符合培养人才的目标及学生的特点。首先,确立《网络营销》课程中实践教学地位的重要性,让学生充分认识在《网络营销》课程学习过程中不仅需要掌握理论知识,还应当理论与实践相结合,掌握实践技能,最终才能将网络营销的相关知识用于今后的学习与工作中。第二,合理安排《网络营销》课程中理论与实践课程学时比例,体现理论与实践的同等重要性。为了让学生获得实践技能,《网络营销》课程教学过程中理论与实践的学时比例应当1:1,其中实践学时一半用于实验教学,一半用于企业见习,让学生将理论知识用于实验中,将实验经验用于企业实际运营中,从而真正做到学以致用。第三,按人才培养目标安排《网络营销》课程实验及企业见习内容。高等院校对于电子商务类人才的培养一般分为两类,即技术型人才和商务型人才,具体而言技术型人才更强调掌握电子商务运行与维护技术,而商务型人才强调电子商务管理及运营。培养电子商务技术型人才时,在《网络营销》课程实验及企业见习中多强调网络技术的掌握,如搜索引擎优化方法、网络广告制作、数据挖掘能力的培养,而培养商务型人才时强调企业运营能力的培养,如搜索引擎营销、网络广告创意、网络市场调研等。第四,《网络营销》课程实验及企业见习应当是任务导向型的,并且是相互关联的。通过任务完成程度的了解考查学生对于网络营销技术及方法的掌握,通过安排相互关联的实验及见习实时的检验学生的实践技能掌握情况。四、实施《网络营销》实践指导方法保障措施《网络营销》教学过程中有效实施实践指导方法需要有合理的保障措施的支撑,为了更好地实施《网络营销》实践指导方法,可以采取如下几点保障措施:第一,建立《网络营销》课程独立的实验室,构建专门《网络营销》模拟实验平台;第二,编写《网络营销》课程实践指导书;第三,与企业建立协作关系,为学生创造见习平台的同时,将人才输送给企业;第四,学生以分组形式参与实验,培养实践技能的同时培养团队协作能力;第五,在学生的考核中包括实验及见习成绩,既能让学生了解理论与实践的同等重要性,还能有效的检验学生的学习成果;第六,引导学生自主完成实验及见习任务的同时,在实验和见习时给予充分的理论指导。随着“互联网+”时代的来临,无论是互联网企业还是传统企业都走向电子商务模式,都开展着各类网络营销活动。网络营销的成功与否直接影响着企业的生存与发展,进而影响社会经济的方方面面。网络营销人才的需求更是与日俱增,《网络营销》课程的重要性更是显而易见。有效的《网络营销》课程实践指导方法能够将《网络营销》课程真正达到教学目标,能够使得学生真正成为信息社会电子商务类应用型人才,从而使得高等院校的人才培养符合社会的需求,满足社会的需要。

参考文献:

[1]张艳.网络营销实践教学体系的优化与创新[J].通化师范学院学报,2012.12

[2]袁林三.基于实战的网络营销实践教学模式的优化与创新[J].教育教学论坛,2015.12

[3]陶耘.基于专业特色和就业创业导向的网络营销实践教学体系构建[J].电子商务,2014.10

[4]姚碧云.《网络营销》实践教学探讨[J].内江科技.2009.05

[5]朱传言.网络营销岗位能力分析与实践教学建议[J].科教文汇,2011.05

[6]杨涛.基于实践教学的网络营销课程标准的制定[J].电子商务,2012.06

营销方法范文第3篇

一、服务营销

服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。

二、形象营销

企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一,也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富,生活质量的提高和竞争的白热化,消费者购买商品时的选择余地很大,认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化,必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于,对内具有导向、凝聚和激励功能,使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致,充分发__挥员工的积极性与创造性;对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿,使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。

三、绿色营销

绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中,要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题,体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化,非再生性资源匮乏的情况下,消费者保护自身健康,维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求,使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计,到2000年,全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大,直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题,这样,绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求,尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作:收集绿色信息;拟定绿色计划;进行绿色定位;制定绿色价格;建立绿色渠道;开展绿色促销;塑造绿色形象;加强绿色管理等。可以肯定的是,在21世纪,绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场,消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后,是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市,已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒;含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。

四、整体营销

整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成:(1)供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持;负面营销——绕开分销商个人的主观喜好,用强烈的广告宣传攻势,在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3)最终顾客营销。它有两个方面,一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训,树立他们的市场观念和顾客观念;另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系,生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。(7)大众营销。(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。

五、关系营销

关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。如,可以建立消费者数据库,使企业能够准确掌握消费者的有关信息,使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。

营销方法范文第4篇

关键词:前导式营销角色意识营销创新

营销是商品经济时代的产物,也是长期以来不同经济组织的主要工作之一。无论这个经济时代所属的经济体制如何,也无论生产方式如何变更,营销是贯穿始终的手段。所不同的是,时代的变迁带动了营销模式的不断创新,从仅立足于“不管消费者的需要是什么,我的产品都是既定的”生产导向模式,发展到“一切为了消费者”的需求导向,以及将消费者利益、公众利益和社会利益兼顾的社会营销模式,无一不证明了营销手段恒久的生命力,也证明了营销模式及方法需要不断创新,才能推动经济组织的生存和发展。

在知识创新、科技应用速度缓慢的传统经济时代,一种模式和方法的诞生会在相对较长的时期内产生相当大的作用。但在新经济时代,知识创新和科技应用转化速度非常快速,特别是当价值创造脱离了对有形经济资源的完全依赖时,不仅产品的生命周期迅速缩短,与之相适应的营销模式和方法也会快速失去其应有的作用。因此,知识经济时代的营销模式及其方法的创新,就成为经济组织必须关注的问题。基于此,笔者在营销实践和教学过程中提出前导式营销的概念,以期对现阶段的理论和实践有所借鉴。

前导式营销的内涵

所谓前导式营销,是指在营销的实践过程中,营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域,结合当前的技术发展趋势或时尚流行,进行认真的市场调查,并对调研信息资料进行分析研究,根据信息的相关性,判断潜在市场需求的可能性。同时,通过对原有客户资料的整理更新过程,并根据经营实践中部分客户有效的产品(服务)和需求异议,包括产品的改型、功能、附加设备(装置)等建议,与企业技术人员进行沟通,前瞻性地提出产品创新及改良建议,超前生产部分性能、款式新颖,使用更加便捷、功能更强大(或完善)的新产品或改良产品,提供给相关客户,听取客户的使用反映。

在用户反映的等待期里,企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵,寻求改变消费观念的切入点,筹备产品的市场导入及其推介方式,并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上,这是将新产品(服务)的研发与市场需求的潜在性相结合的过程,摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发,使产品、服务更有针对性,更符合市场需要,最大限度地减少新产品的研发风险。

从理论上讲,企业通过与客户之间建立学习型的关系,不仅有助于了解客户的新需求,有助于企业进行产品创新,更重要的是,还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查,发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议,这正是前导式营销的理论依据。

前导式营销的运作方法

(一)来自于推销人员的角色转换

传统营销是“推动式”的营销方法,通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念,使顾客被动接受产品,从而推动产品的销售(即推销的本意)。此时,推销人员代表的是企业,是站在卖方利益的立场上;而前导式营销则是通过严密的市场调查,综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要,根据新产品与服务将带动的生产(活)方式有效的改善或提高,以及即将形成的全新消费观念的率先导入,让顾客认识到生产(活)方式必须更新,以主动地寻求商品,变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。这就要求推销人员站在顾客的立场上,完全为顾客的利益着想。如果推销人员不能转换角色意识,敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在市场,并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念,仍然站在“推”动销售的角度,企业将处于被动地位。

(二)要求推销人员具有一定的前瞻性思维

前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判断能力,与顾客交流时能更多地采取启发式而非说服式方法,将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程,帮助顾客进行产品与服务的价值甄别,不拘泥于现有产品与服务的推销介绍,并通过这种方式发现有价值的潜在商品需求信息。通过与顾客进行发散流,获知顾客内隐的相关需求信息,从而将工作中的类似信息进行归并整合,这样可取得意想不到的收获。当然,这需要推销人员自身具有的综合素质必须高于普通消费者,能够发现产品与服务创新的立足点。

(三)推销人员工作的着力点不同

传统推销立足于推销发起人主动从产品的使用价值与顾客特定效用相结合的角度,以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售,前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益,以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和使用适当的产品。前者着力于产品的使用价值,后者则立足于消费者需要;前者的目标是扩大产品销售,后者则是拓展潜在顾客。因此,前导式营销是完全不同于传统销售的经营方法,推销更具有主动性和人性化,这一点使得前导式营销更容易为消费者所接受。

(四)在短期内是相机抉择营销策略的应用

前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化,更好地完成营销任务,达到营销目的。但从长期看,前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展,消费者普遍提高了文化水平和消费知识。如果说,以往推销是帮助消费者认识商品,了解其使用价值将为消费者的生活或生产提供便利,一定意义上是因为存在产品短缺和消费无知,因而推销中必须注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。如果推销适当,那么,在科技进步和经济发展的时代,特别是商品充裕和消费自主意识明显增强的条件下,仍然满足于旧的工作方法,就不能适应时代的要求了,所以说前导式营销在短期内是相机抉择营销策略的应用。

结论

营销方法范文第5篇

1.1目标性企业的一切行为都是围绕着利润最大化这一目标来展开的,这也正是营销策划的根本所在。营销策划的最初任务就是要通过充分的调研、联系实际制定出合理的目标。一旦目标制定后,再将目标进行层层分解、步步实施,从而设计和制定出营销方案。1.2客观性营销策划要以客观条件为基础、以客观规律为准绳。无论是营销目标的设定、活动的安排、策划的修改等等,都必须尊重客观事实,符合客观规律。营销策划是一种主观见之于客观的行为,一切都要来源于客观、回归于客观,即具有客观性。1.3计划性计划是指实现预定目标的具体步骤和安排。策划者在确立目标后的首要工作就是要根据目标设计任务,然后将目标和任务层层分解,制定行动计划,因此计划性是营销策划的一个重要原则。1.4系统性营销策划是一个多因素、全过程、庞大复杂的系统工程,涉及人力、资源、环境等方方面面,因此营销策划必须具有系统性。系统性要求营销策划的具体目标必须与企业整体的营销战略目标相一致,整体过程必须前后连贯,企业的人、财、物等资源调动平衡合理,自成一个完整的体系。1.5创新性创新性是对营销策划的一个本质性要求。现在的市场竞争异常激烈,同行或者对手都拥有着同样的环境和资源,想要在竞争中取得胜利,就必须有所创新。做策划时,前人或别人的经验仅能作为参考,策划的主题思想、实施方案、具体计划等必须与众不同,要立意新、内容新、方法新。1.6可行性可行性是指营销策划必须可执行、具有可操作性,它直接决定了策划目标的实现,关系到整个营销活动的成败。它要求营销策划必须因地制宜、量力而行,既不能作过高的估计,也不能作过低的判断,否则再好的策划也只能是纸上谈兵。1.7灵活性营销策划的灵活性是指其应具有可调节性和一定的弹性,即具有应对突发事件和状况的能力。任何一个营销策划都不可能是一成不变的,这既有客观又有主观的原因。从客观上看,当今营销环境的真相、假象错综交错,十分复杂;从主观上看,策划者的自身素质、经验和知识结构有限,未必能全面地把握营销客体的各种情况。因此,策划应具有一定的灵活性。1.8科学性营销策划的科学性指营销策划必须符合客观实际,必须遵循事物的本质和内在规律。营销策划是一个主观见之于客观的活动,其本质是科学知识的具体应用和实践。营销策划涉及很多学科领域,诸如市场营销学、公共关系学、调查统计学等等,策划者只有充分利用科学的知识、方法和手段,才能制定出科学的策划。

2营销策划的全过程分析营销策划制定与实施的全过程

包括环境评估与分析、营销目标确定、市场调研、方案设计、活动计划、经费预算、方案实施与调整、结果评价等环节:环境评估与分析是营销策划的首要步骤。一般的营销策划者认为环境评判应该是营销目标确定后的行为,但是本文认为,营销目标的确定、方案的制定与调整等,都离不开营销环境评判这一环节,只有充分考虑营销环境和条件,才能使营销目标合理、方案可行,所以营销环境的评估与分析应该贯穿于营销策划的始终。营销策划者应密切关注营销环境的变化,及时作出科学的诊断,才能最大程度地提高策划的成功率。在对环境评判的基础上,策划者要结合企业的利润诉求,制定营销目标。营销目标是整个策划的灵魂,关系到整个策划的成败,所以一定要科学合理。科学的营销目标应该具有递进性、具体性、可行性和协调性。市场调研是营销策划的重要步骤和成功保证,它能为科学设计和制定营销策划方案提供可靠的依据。开展市场调研活动,首先要拟定调研计划,包括调研目的、对象、内容、费用等;再根据调研计划的要求设计调研方案,把调研计划落到实处;然后把设计好的调研方案加以实施,获取所需的调查资料,并加以汇总和统计分析,形成市场调研报告。根据调查结果或提交的调查报告,营销策划者即可着手营销策划方案的设计和撰写。其内容包括:(l)策划目的。营销策划必须明确所要达到的目标,如总销量达到多少万元、预期利润多少万元、市场占有率达到多少等。(2)明确定位。即产品的市场地位和价格的确定。一般地,如果产品在社会上具有良好的声誉、地位较高、竞争力较强,此时产品定价可以“利润最大”为目标;如果想提高产品市场占有率、扩大产品的市场份额等,可以采取低价格策略。(3)营销渠道设计。策划者在设计营销渠道时,应重点考虑其间接性、直接性、流畅性等等。(4)具体措施。运用营销策略,通过各种活动占领目标市场的方法和步骤。(5)经费预算。做策划时,应对采取行动实现目标进行初步的预算,经费预算应符合企业的实际和盈利目标,若预算过高,必须作适当修改或调整。(6)实施步骤。策划中营销活动具体措施的实施过程及进度安排等,需要考虑在行动中有可能出现的问题、注意事项和防范办法。(7)适度调整。任何完美的策划在实施过程中都会有与现实情况不相适应的地方,因此,在贯彻执行时,要根据营销时出现的新情况,结合各种反馈信息,对策划方案进行修改与变通。(8)策划评价。策划实施结束后,还应对该方案的设计和执行情况作出科学的评价,检查是否达到预期目的、有哪些成绩和经验、存在什么问题和不足等,为今后做好营销策划积累经验。

3大学校园内百事可乐市场营销策略的调查

2013年4月至6月,笔者与另外三名同学组成“ARES队”,参加了由山师大校团委和经济学院联合主办、济南EMS公司赞助的首届“商务精英挑战赛”,其中非常重要的竞赛环节是营销策划,营销的产品有百事可乐、佳得乐、果粒橙等。为了作好营销策划、取得最佳营销成绩,笔者对百事可乐的校园营销策略进行了深入的研究和分析,在此基础上制定了一个科学合理的营销策划(获得第一名)。在调查时笔者发现,百事公司为了抢占大学校园这个市场,采取了许多行之有效的营销策略。概括起来,主要有以下几点:(1)与大学生群体特点相适应。在校大学生正值青春年少、活力四射,喜爱充满激情。百事公司抓住了年轻人喜欢“酷”的心理特征,推出了一系列最“酷”明星为形象代言人的广告,展示其“年轻、活泼、时代”的特性,以“新生代的可乐”形象赢得了大学生的喜爱,赢得了广大的市场。(2)与校园文化相融合。校园文化氛围十分浓厚,各种竞赛和活动很多。百事公司瞄准了大学生的活动现场,如篮球场、足球场、体育馆等人群比较密集的地方,处处可见百事可乐的广告、宣传等等。并且百事公司经常赞助一些文艺和体育活动,如“百事最强音”、“百事可乐杯校园歌星大赛”等等,使百事可乐的品牌理念深入人心,树立了良好的品牌形象。(3)热心公益提升形象。长期以来,百事公司始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系,热心赞助公益事业,给大学生树立了良好的榜样,品牌的正面形象得以大大提升。(4)灵活多变的营销战术。百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。如百事公司积极开展世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领等活动,主动拉近与大学生的心理距离,对提高销售量起到了积极作用。此外,百事可乐还不断改变外部包装形象,新包装一反平素的蓝色风格,增加了“祝你百事可乐”等祝福语,设有易拉罐355ML、600ML、1.25L、2L胶瓶四种规格,都为其营销的成功增光添彩。(5)形式多样的传播策略。大学生乐于接受新鲜事物,是网络的主体,目前已经成为一股强大的网购大军。百事公司早已看清了这一点,它抓住机会、积极跟进,与Yahoo等网络公司进行全面的网络推广合作,在音乐、体育等站点加大投放力度,利用轻松活泼的网络广告和画面进行宣传,吸引和扩大学生消费群体,收到了很好的效果。

4结语

随着市场竞争的日益加剧,营销策划越来越显示出其重要性。本文所阐述的策划原则、方法和设计过程,为营销策划的制作提供了一定的借鉴,有一定的实用性。但一个营销策划包含的内容众多、设计和制作过程复杂,需要大量的经验积累,这对策划者来说无疑是一个严峻的考验,需要策划者在策划的生命周期内不断的艰苦努力和改进,甚至可能还要经历一个从失败到成功的过程,只有这样,才能实现策划的目标。

营销方法范文第6篇

邮政营销要以正确的经营理念为指导,在邮政企业和客户之间建立信息沟通关系,实现开拓邮政市场、扩大邮政服务、增加邮政业务量、发展邮政事业的目标。邮政一直倡导优质服务,优质的营销离不开自身素质过硬的营销人员,离不开精准的营销时间点与切合企业发展和市场需求产品开发,离不开营销客户的开发与维护。掌握好邮政营销中的要素与方法,是邮政立足市场,永久生存,健康发展的基本保证和必要条件。

关键词:营销体系;时间点;市场需求;产品开发;客户维护

中图分类号:F27

文献标识码:A

doi:10.19311/ki.16723198.2016.12.027

邮政营销是一项需要长期坚持、不懈努力才能做好的工作。从宏观上说,邮政营销要以正确的经营理念为指导,对邮政业务市场进行充分了解,从邮政客户的需求和变化出发,通过邮政公关和业务宣传等经营活动,在邮政企业和客户之间建立信息沟通关系,影响和促进客户的用邮消费,实现开拓邮政市场、扩大邮政服务、增加邮政业务量、发展邮政事业的目标。从微观上说,邮政营销员要遵从职业要求,认真对待每一个用户,努力把握每一次商机,捕捉信息并开展营销。这就要求营销员眼界要宽,眼光要独到,有策略,讲究方式方法。

1营销人员自身素质需过硬

就营销而言,没有一成不变的市场,也没有永久不变的客户,关键是营销团队及营销团队的成员建设。这就需要我们摒弃陈旧的营销观念,确立现代营销意识。近些年,邮政企业不断加强营销体系建设,营销能力得到极大增强,专业营销、专职营销和大客户营销队伍的建立,初步解决了全员营销所带来的“千斤重担人人挑、个个头上有指标”的压力,促进了邮政业务的专业化经营。因此,组成营销体系中每个营销人员的完美发挥,就至关重要了。

营销体系团队建设中,营销人员过硬的自身素质是需要培养的,要想成为优秀的营销人员,解决营销人员群体的三个心理问题至关重要。一是“胆怯”心理。国人会英文者不少,其中能看懂能书写但不会说的也大有人在。究其原因,多是在学英语的过程中,总是怕自己说的不标准、别人听不懂而不敢张口大声对别人说,天长日久,学成了“哑巴”英语。类似的“胆怯”心理在我们营业员和营销员群体中也不同程度地存在。直面客户时,营销员心里知道应该怎么说,但往往说不出来或者不想说了,这就是“胆怯”心理在作怪。我们可以在培训中借鉴疯狂英语的做法,要求受训人必须用5分钟对大家大声说话,不管说的什么内容、逻辑是否严密、用语是否准确,必须让声音足够大,以此来克服与客户交流时的“胆怯”心理。二是“抵触”心理,没有一个员工是不求业绩的,但是在各种业务的营销压力面前,也很容易产生不同程度的“抵触”心理。员工不是机器,单纯的奖励制度并不能全方位满足员工的社会心理需求,其在管理者与员工之间的“”作用也是有限的。所以需要管理者多到一线与员工交流,通过互动培训、座谈等形式多与员工促膝长谈,多给鼓励而不是压力,多给“加号”而不是“减号”,让员工感到企业对他们工作的重视与尊重,从而化解员工的抵触心理,把他们感受到的温暖转变为工作动力。三是“懈怠”心理。员工紧张工作一段时间后,容易产生懈怠心理,这就需要适时的进行培训或督导,引导他们尽快走出心理懈怠期,还原旺盛的战斗力。通过实验证明,介入培训或督导的周期为每隔3周一次最佳,即将培训的时间点与员工的心理懈怠临界点接合起来,能够起到较好的效果。

对营销人员的日常工作心理分析是营销工作的“边缘”课题,看似空洞,但细研究之,足以做出文章,掌握好营销人员的心理素质建设并加以利用,才能形成优秀的营销体系,才能对营销工作会起到事半功倍的效果。

2营销的时间点与产品开发要切合企业发展和市场需求

如今三大板块独立运营,邮政业务板块作为最能代表邮政特色的板块,业务种类和产品线最为庞杂,新产品、新项目层出不穷,发展速度和效益有了很大提升。但是过分的相信甚至片面依赖基层邮政的营销能力和营销技巧,则是严重的淡化了营销的原点:时间点与产品。准确的营销时间点与切合市场需求的产品开发对营销效果起着举足轻重的作用。

营销时间点包含三个关键,第一是要比对手谋划的要更快一点,第二是抓准营销的最佳时间点,第三是把握好竞争对手的时间点。俗话说,早起的鸟儿有虫子吃,开发市场、挖掘潜在的客户也应该提前准备。当然,这里的提前并不是说把所有的事情都提前做了,而是将我们什么时候该做的事情提前谋划,必要的时候能够比竞争对手做得更快一点,稳扎稳打,有步骤、有规划,宣传才能有优势,加上产品和服务上的优势,市场地位才能上升。我们常说,要在正确的时间内做正确的事情,做业务同样如此,需要我们在正确的时间点推介给客户需要的产品或者服务作为成功率的保证。当我们针对市场提前做了谋划之后,抓准营销时间点就变得相对荣誉,客户什么时候需要什么,我们就能及时的告诉客户我们有什么,可以提供给客户什么,尽可能的满足客户的需求,做到这一点,相比时间点的慢一拍,营销的成功率会有所提升。“知己知彼,百战不殆”,要熟知客户的营销手法和内容,既能够保证在竞争时不会产生差距,使得客户不会产生明显落差,又能够在对手为了抢市场或者客户而采取不正当的竞争手段时,及时采取应对措施。更重要的是,如果在竞争中处于劣势的时候,要能够及时的调整,或者学习对方的长处,取长补短。

除了营销时间点,营销产品的质量也关乎全局。产品是营销的核心,产品开发要切合企业发展方向和市场需求,产品开发要有市场区隔,便于基层营销。“巧妇难为无米之炊”,没有产品,营销就无从谈起,产品自身存在缺陷,营销做得再好,业务也难以持续发展、良性循环。不能指望客户听营销员几句好话就掏钱。给营销人员提供好产品,设计好适宜的销售渠道,把产品不断的销售出去,才是持续发展的正道。邮政现在的业务种类繁多,分属不同的行业市场。我们应该根据企业发展方向进行重新审视和定位,好好梳理。借助损益核算的数据将每项业务从增长率和市场份额两个维度进行分析,与企业发展方向关联度不高、专业发展定位不相符或者浪费现有营销资源的业务,要淡化或停办,要集中资源发展高效、新型、潜力大和具有战略意义的业务。将企业发展能力和市场需求有效结合起来,看准行业和产业发展趋势,掌握产业结构,集中总部力量和基层智慧,开发出符合产业发展战略、品位高、前景好、效益优的产品,占领市场高地,成为新兴市场的领导者和发展的推进者。目前市场有需求、员工愿意销售、经营效益好的邮政产品还不够多,而且还有很多竞争者,如能在符合企业发展整体定位的前提下,通过全面深入的市场调查,与产品供应商联合开发出适合邮政销售的产品,体现邮政特色,注重产品本身的品质,形成独特性和市场区隔,对于基层营销来说,会带来相得益彰的效果。

3注重营销客户的开发与维护

营销上有个“二八”理论,即20%的大客户产生80%的业务收入。在邮政营销工作中,专设大客户中心并配备精兵强将,倾注重要营销资源,对大客户进行专门的营销与服务是理所当然的。同时,散客户显然也是一个不容忽视的广阔市场,我们没有理由不重视这样一块诱人的“蛋糕”。作为邮政企业营销渠道中直接面向社会散客户的服务窗口,邮政的市场经营部门和基层局所在稳定、开发、提高营销客户市场份额是大有可为的,需要给予足够的重视。具体要做到高度重视提高客户的满意度,重视对客户的优质服务;要重视邮政新业务在客户中的推广并逐步向大客户延伸;要抓住适合客户需求的邮政类业务,保证业务收入。

邮政在确保畅通投诉渠道的同时,要做到各种便民服务软硬件设施的及时到位。一个服务窗口的服务对象以万计甚至十万计,这些客户犹如托起邮政航船的大海,“水能载舟,亦能覆舟”,邮政企业这艘航船需要把优质服务作为航标灯,才能保证抵达成功的彼岸。各级邮政营业服务窗口实际上是推广邮政新业务的中坚力量和有效平台,一项新业务如果得到了来办理业务的零散客户的认可,也就有了长久的生命力,有了可持续开发的底蕴。业务的宣传与推广,不能仅依靠一线窗口,还要利用大客户经理、社区经理和11185客服中心等营销渠道,共同把业务的宣传推广工作深入到客户中,让客户有充分的选择使用新业务的机会。随着邮政的不断发展,新业务的不断产生,邮政的各项业务在客户中有着不错的“口碑”,邮政企业也从中获得稳定的收益。涓涓细流能汇成江河,重视大客户和零散客户,新业务和传统业务一起抓,邮政人当努力经营好自己的“蛋糕”。

通过精准分析客户群体的需求,准确切入客户所需所想,提高客户签约率,为用户提供完美的营销服务,还包含营销后续的服务及回访工作。维护好已开发的客户,不断培育稳定的客户群是邮政发展良性循环的重要关节。提供邮政服务时,重视客户使用邮政业务的效果,对客户实行个性化、精细化服务,做好回访工作至关重要。通过邮政服务,给客户创造价值、赢得效益,会为将来的长期合作打下坚实基础。采取多种形式回访用户,听取他们对邮政各项工作的意见和建议,以便更好的改进邮政服务。形成每年利用不同的时段,有计划的维护客户是比较适宜的营销策略。亲朋好友、商界人士、企事业单位必访,以了解客户的需求,宣传推广适合的邮政业务,与客户加强沟通和联系。一个电话、一封短信、一次拜访体现出营销员对客户的尊重。通过不懈努力,不断稳定老客户,积极联络新客户,不失为拓展邮政市场的好方法。

优质的营销注重的是以客户为中心,以市场为导向,以满足客户需求为出发点,以让客户满意为根本追求,为客户提供需要的产品和满意的服务,达到双赢的效果。以创新的思维对待问题,以更加贴近市场和客户的创新服务与产品提高企业获利能力,最大限度的让客户和社会认同,拉近客户与企业的关系,吸引更多的客户参与邮政企业发展,是邮政企业生存和发展的根基。邮政一直倡导优质服务,优质的营销离不开自身素质过硬的营销人员,离不开精准的营销时间点与切合企业发展和市场需求产品开发,离不开营销客户的开发与维护。掌握好邮政营销中的要素与方法,是邮政立足市场,永久生存,健康发展的基本保证和必要条件。

参考文献

[1]市场营销学(第11版)[M].赵占波,译.北京:机械工业出版社,2013,(7).

[2]何国松.销售心理学全集[M].长春:吉林大学出版社, 2010,(1).

营销方法范文第7篇

1.对公司销售人员的要求

优秀的销售人员关注客户而非产品本身,他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题,将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品,而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身,而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。这也是我们公司定期培训不断加强的营销理念。

我公司要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求,解决他们的问题。从这个角度来说,客户购买并不是因为他们理解产品,而是因为他们的需求为销售人员所理解。做销售要达到这个境界,销售人员就必须注意一些细节问题。首先是要具备销售实战能力,掌握丰富的产品知识及问题处理技巧;其次是要和蔼可亲,容易接近客户,与客户产生共鸣,这样就容易建立朋友关系;再其次是要对客户以诚相待,不能做像那种路边小贩,只顾吆喝;第四是要努力做一个客户的采购向导,把握客户的真实需求,站在客户立场来帮助客户确定采购方案。最后一点,就是要言行一致,对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈,又不能过于谨慎,尽可能做到名副其实。

销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象,决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与其承诺保持一致,随着承诺的兑现,销售人员的信赖程度会不断地提高。最后是兑现承诺,让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。

2.对公司的要求

关系营销与一般意义上在销售中去“拉关系”、“找关系”等有本质的区别。真正的关系营销是建立在一定的基础之上的,即需要买方和卖方之间达到一定的条件,基本上做到“门当户对”才谈的上发展关系营销,否则去谈关系营销是不能长久的。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起,对卖方来说希望通过关营销售降低销售成本,对买方来说希望通过这种关系来降低采购成本。为了做到这一点,卖方公司必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品、良好的服务以及适中的价格,从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。如果供应商的产品性能、种类以及服务等满足不了客户的要求,就无从谈起关系营销。

3.对客户的要求

销售不是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗,关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”,而是寻找到客户存在的“正确的问题”,即客户的真正需求。优秀的销售人员发现,只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处,已经很难使客户迅速作出购买决策。我们要求销售人员在与客户深入互动沟通,在沟通中客户则更容易作出购买决策,在沟通中真正地认识客户的需求,在共赢的基础上为这种需求带来增值。4.对商业规则的遵守,包括承诺与信任

信誉是合作方持续发展合作关系的基本要求。这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要,双方都确认保持这种关系能为彼此带来预期的收益。承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式,否则承诺可能流于形式而不着边际。以相互合作的方式建立起来的伙伴关系才能够支撑合作方所一致认同的共同目标。不过,良好的合作关系应该是建立在合作方彼此自愿合作的基础之上的,任何在被迫之下所作出的依赖的合作随时都可能夭折。

总之,公司的实力、承诺以及双方的信任构成关系营销的前提。如何做到关系营销,这就涉及到关系营销的方法。

二、实现关系营销的方法

说到实现关系营销,必然要说客户关系管理。客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料(包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等)、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。对于一个销售人员来说,做好客户关系管理,除了掌握基本的客户资料外,可能顾不到其他那么多内容,但以下几个方面的内容是要特别关注的:(1)判断客户是一次性客户、间或客户还是经常性客户;(2)解客户购买产品或服务的最终目的何在,客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面?(3)了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受;(4)评估客户对于公司的现实价值与潜在价值;(5)掌握与客户有效沟通的方式方法(包括客户常用的非语言沟通习惯等);(6)确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。

正如客户关系管理的内容非常庞杂一样,做好客户关系管理更不容易,可谓仁者见仁、智者见智。不同的地域、行业、公司、公司所处的发展阶段以及公司销售团队等对于客户关系管理都可能有自己独到的看法。不过,营销实践表明在公司推行客户关系管理,要求销售人员至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。这些方面包括关系营销原理、关系营销的基础、关系营销的关系类别、实施关系营销的主要途径以及如何做到从客户满意到客户成功等。

优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络,他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次,以维系一种相互信赖的关系,而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。因此,从这个角度来讲,销售人员应该是公司中最善于与人交往并建立良好人际关系的一族人群。

实现关系营销有许多不同的途径。不同行业、不同规模的公司可以根据自身公司的资源、所处市场的竞争状况、销售团队成员的风格等特点选择不同的途径。这些方法归结起来,可以总结为如下几个诉求内容:(1)向客户提供附加的经济利益;(2)向客户提供附加的社会利益;(3)建立公司与客户之间的结构性纽带;(4)强化品质、服务与价格策略。

另外,就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心,只有这样客户的利益才能得到保证,客户才能成为公司的忠实的顾客,公司的关系营销才能真正发挥作用。我公司良好的安装指导和以客户利益之上深得客户得认可。

三、实行关系营销的效果

通过客户关系管理来强化客户购买后的信心是关系营销的又一重要原则。研究表明,重复行为增大的可能性是与回报紧密相关的。销售人员应该通过积极的客户关系管理来引导并强化客户认识购买决策所带来的回报。为此,销售人员需要做好如下一些工作,比如努力让客户在购买后持续地感到满意;对客户的每次购买都测试客户的满意程度等。总之,做好客户关系管理,就要先想客户之所想,急客户之所急。

让客户满意只是第一步,更重要的是让客户感到成功。如果客户感到成功,那么它就会将自己的成功通过一切能够传播的手段或途径传播到它能够传播或影响的人那里,这样做的结果就相当于免费让成功的客户为我们做活生生的广告。试想你是否在与某些公司的合作中感到成功并为其自觉地传播美名呢?事实上,很多公司或个人消费者还没有达到从合作中感到成功的这个程度,可能还仅仅是从合作中感到满意这个程度就在不断地一遍又一遍地为其合作方去努力宣传了。因此,销售人员要务必通过各种手段去让客户感到成功。每个行业都有其特定的业务圈,良好的口碑会带来意想不到的结果。

我公司通过十年的探讨、发展,目前在业内以公认的龙头主导者该领域市场的发展,良好的客户关系营销成为竞争对手无法模仿的市场筹码,是我们快速发展的诀窍。

参考文献:

[1]约翰.伊根。《关系营销》,经济管理出版社,2004.摘要:本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。

营销方法范文第8篇

关键词:网络经济;营销;决策

计算机技术与网络通讯技术的快速发展推动了信息化与数字化的快速发展,且使其成为了时代特征。这种形势下,企业为了更好地发展,就需要在网络环境下创建企业营销决策支持方法,确定最优的营销决策规划。营销作为企业管理不可或缺的环节,其重要性不容忽视,基于市场调查与分析,营销计划的实施与执行需要产品、促销与分销有效结合的支持,以及需要合理开发消费者潜在需求,而在具体实施过程中,需要结合反馈信息合理调整战术组合,满足市场新需求。显然,企业营销决策支持方法是正确收集、分析信息的最科学的方法。

一、企业营销决策支持的现状

(一)进程

自1954年计算机信息处理实现以来,决策支持方法共发生了五次变革,实现了五次飞跃。从时间角度而言,自20世纪50年代之后决策支持技术每隔十年就会发生一次重大发展,在五六十年代期间,决策支持技术第一次形成了事务处理系统,又称电子数据处理系统,之所以被称为数据处理系统,是因为他具备处理多种数据和报表的功能,使用人群也都是部分低层职员,使用领域较小,可提升空间较大;在六七十年代期间实现了第二次飞跃,这一时间段又称管理信息系统阶段,大幅度提升了处理信息、收集信息的水平,其工作原理是组合信息并加以处理;在七八十年代期间实现了第三次飞跃,由于计算机的快速发展,信息处理实际需求的不断提升,管理信息系统的简单功能已经难以满足使用者的实际需求,且此管理信息仅适用于管理者,消费者难以从此系统中获取自己所需的信息。因此,七八十年代便出现了注重数据分析与建模定量分析的决策支持方法;在80年代末至90年代初,日益形成了更有价值的智能决策支持系统,这个系统是由IDSS系统结构与基于IDSS系统结构这两个系统组合而成,IDSS系统结构是基于决策支持系统融入了专家系统,促进人机有效结合的实现,可以依据人的不同需求进行相应的分析;90年代后至今实现了第五次飞跃,此支持系统是最新的,且融入了数据仓库处理与联机分析处理,此种数据仓库具备自身特殊性,虽然和传统数据库有着紧密联系的关系但同时也存在一定的差异性,其功能强于数据库,以及第一次促进数据和决策联动处理的实现。

(二)现状

决策支持系统的发展过程中,是先有的决策支持概念再有的决策支持系统存在。从当前决策支持系统来说,依然存在一些局限性,如难以充分运用历史数据,历史数据效用的难以发挥,在一定程度上增加了掌握数据发展趋势的难度,以及增加了分析的难度。除了存在历史数据难以充分运用的问题,还存在决策支持系统数据集成问题,主要原因在于决策支持系统虽然可以利用数据分析功能处理与分析数据,但这主要是针对现有问题的,难以预测未来会发生的事情,所以难以合理的应付未来发生的事情。在做决策时,高层管理者所使用的数据是基于多种数据,如期刊数据等,而不是在合理采集与分析的基础上获取的真实有效数据,这些数据的诚信度有待考察,但很多高层管理都会依据这次数据作出决策,这无疑影响了决策的有效性。另外,决策支持系统面向的是大的数据,没有合理分析细节数据,从而影响了数据的真实性与准确性,难以满意高层决策者的实际需求。

二、企业营销决策支持的功能

(一)目标利润预测及决策

企业利润可以充分反映与衡量企业的财务成果,而目标利润预测及决策是企业经营的开始。在企业总经营计划中,目标利润是指在实际经营过程中企业需要达至的利润目标,属于事前计算利润的一种,并紧密联系着预计销售收入与产品目标成本,因此目标利润预测及决策对企业经营决策有着决定性影响,且是企业决策支持不可或缺的问题。

(二)销售量、销售额的预测及决策

目标利润的实现需要预测出实现的目标销售额与销售量,以为决策奠定较为合理的参考,以及需要在保本的情况下预测出实现销售额与销售量的数量,所以保本销售量、销售额的预测及决策应运而生。值得注意的是,若产品价格或者产品成本发生变动,加之多种因素的影响,这时还需要关注与重视影响保本销售量、保本销售额、目标销售量、目标销售额的因素。

(三)产品价格决策

定价决策作为企业营销决策中较为敏感且不可或缺的因素,其潜移默化地影响着市场对于产品的认可程度,并对市场需求、企业利润、多方面利益有着重要作用。所以,在制定产品价格时,不仅需要关注产品成本补偿、企业利润获取,而且需要关注消费者的消费习惯与心理承受力。由于产品销售量与市场需求都不是一成不变的,所以需要定期调整产品生产经营,提升产品的价格或降低产品的价格便是措施之一,企业可以结合产品价格的提升与降低实行定价决策,从而促进企业经济效益的提升。

(四)促销决策

信息技术发展为市场营销注入了新的活力,且丰富了促销方式。网上促销、网上广告与网络形象等逐渐展现出较为强大的新鲜力,基于互联网,可以为消费者与企业创建和谐的互动模式,增加他们之间的沟通与交流,消费者能够直接向企业询问问题,如产品问题、服务问题;企业则可以利用相应技术将产品内容、服务内容展示于消费者,并回复消费者的所有询问。

(五)物流决策

电子商务流程的实现离不开物流,正确合理物流决策的制定,有利于减少成本费用、提升竞争实力、提升服务态度,以及有利于促进消费者购物的便利性、促进企业效益的提升。

(六)销售税金决策

销售税金指的是从销售收入里抵扣的税金,主要涉及产品税、城建税与增值税等,所以销售税金决策需要从产品税、城建税与增值税等角度出发,即预测与决策产品税、预测与决策城建税、预测与决策增值税等。

(七)盈利分配决策

利润分配需要兼顾多方面的利益,如国家、个人与企业,从而推动国民经济的健康发展,保障企业再生产能力的扩大,促进企业职员经济利益的提升。

三、企业营销决策的影响因素

(一)宏观环境因素

营销宏观环境指的是企业产生市场机遇与环境胁迫的重要社会力量,主要是由人文环境、法律环境、自然环境、政治环境与技术环境等组成,且这些力量是企业难以管制的变量。

(二)微观环境因素

营销微观环境指的是对企业服务其消费者能力产生的多种力量,主要是由企业本身、各种公众、市场营销中介、竞争者与市场等组成。

(三)广告费投入

在营销活动过程中,企业为了更好地推动促销策略的实现,需要投入相应的广告费用。一定程度上说,广告费投入数额潜移默化地影响着消费者实际需求量,即消费者对于企业产品的实际需求量会随着广告费投入数额的增大而增大,但在广告费增至一定数额时,因广告费增加而拓展的需求量也会变得有限制。

(四)产品价格、质量

从产品价格角度而言,产品价格作为企业推动产品市场销售的促销手段之一,既是影响产品销售的敏感因素,又是产品销售不可或缺的因素。基于分析产品价格变动对产品市场需求量形成的影响,将有利于帮助企业了解与掌握价格与销售量间的关系,合理确定企业产品的销售价格。通常情况下,消费者实际需求量会随着价格的上涨而减少,消费者实际需求量会随着价格的降低而上涨。可见,价格变动潜移默化地影响着消费者购买结构。从产品质量角度而言,产品质量越好越可靠,消费者购买的欲望越高。

(五)消费者爱好及收入

从消费者爱好角度而言,消费者爱好是丰富多变的,所以相应的产品需求量也会随之发生变化。从消费者收入角度而言,通常,产品需求量会随着消费者收入的增加而增加,反之则会减少。基于上述这些情况,需要创建相应的企业营销决策支持系统,从而帮助企业相应决策人员合理分析多种促销手段对企业销售的影响,以及确定更加适宜的促销决策规划。互联网背景下,企业营销决策的环境较为繁杂,市场竞争较为激烈。在销售决策中,很多问题的明确肯定都需要取决于决策人员的丰富经验,因此,在设计DSS系统结构过程中,需要突出这一特征,不仅需要充分发挥职员的判断力与创造力,而且需要充分合理运用系统供给的定量分析,并加以融合,基于人机的对话,进行分析与比较,从而为合理决策奠定良好的基础。

四、网络经济时代企业营销决策支持方法研究

从表面上看,企业的发展、生存和营销决策支持方法没有什么联系,但一定程度上说营销决策支持方法直接影响了企业的发展和生存,并对企业的发展和生存有着决定性作用。为了在网络经济时代下更好地生存与发展,企业就需要拓展市场,而市场的拓展需要大量合理科学信息的支持,因此,如何获取与运用这些信息是现在企业的首要任务。如何获取与运用这种合理有效的信息其实是指营销决策支持方法问题,现阶段营销决策支持方法依旧存在一定的问题,有待强化与健全。

(一)数据仓库的创建

相比于传统营销决策系统数据,数据仓库促进了在数据分析方面的提升,其实数据与数据仓库定义有着一定的联系,即它们有利于适应用户分析和处理数据系统的需求。数据仓库的主要特点在于其具备较大的信息储存量,并加以合理管理,且可以促进数据实时更新的实现,但不会影响数据的稳定性。它可以在充分了解与掌握新型技术的基础上使用此技术,以保障各数据的统一性,从而状态传统数据库处理数据的模式,即互相抽取各数据库间的信息,导致数据库难以统一,增加了用户辨别信息真伪的难度,难以依据现有信息作出合理有效的决策。值得注意的是,数据仓库的创建并不代表着直接替代原有数据库,而是基于传统数据加以提高与健全,因此它的结构与传统数据库是统一的。

(二)数据挖掘技术

尽管传统数据库搜集并储存了较多的信息,但因为其他技术能力的局限,在一定程度上阻碍了大多数数据的挖掘和应用。新型决策支持系统虽然可以提取出数据库里暗藏的相关数据信息,从而发现信息中的联系,充分挖掘数据之间的潜在联系,找出较为有效的信息。与此同时,还可以基于分析和处理传统信息进一步预测信息的实际发展趋势,为领导者和用户预测发展趋势奠定良好的基础,因此数据挖掘技术具有实用性和预测性的特征。

(三)联机分析处理技术

自20世纪90年代以来,为了更好地适应企业高层领导者对决策支持的新需求,对数据加以繁琐的分析操作,实现人机的有效结合,科学家不断尝试与探索,于1993年研究出联机分析处理技术,并加以提及。此技术要求有利于为用户提供较为直观的数据多维概念视图,通常情况下,我们对事物的了解会随着维数的增大而加深,传统决策支持系统仅局限于两维数据分析和处理的提供,这无疑在增加了用户的理解难度与运用难度。加之数据仓库的创建,促进了各数据资源共享及数据统一性的实现,因此联机分析处理结果有着较强的共享性,可以让更多的用户感受与体会到联机分析处理技术的益处。

结论

总之,信息快速发展的今天,全球步入了网络经济时代,市场竞争日益激烈,企业为了更好地生存与发展,自然需要实行市场掠夺,而市场掠夺的顺利进行在一定程度上取决于信息的掌握、信息的筛选、信息的分析、信息的处理、信息的决策、信息的实施,可见做好这些工作尤为重要。

参考文献:

[1]张弘韬.基于网络经济的企业战略创新研究[J].企业改革与管理,2015(24)

[2]魏保平.网络经济下现代企业运行模式与竞争策略研究[J].信息通信,2014(05)

营销方法范文第9篇

这件发生在两个月前的事,对手游营销行业意义非凡。在此之前,国内没有任何一款手游和端游迎来通用这种来自传统汽车行业的合作伙伴,更别提汽车厂商亲自找上门,并通过竞标方式达成合作了。合作形式不再是简单的广告投放,而是涉及产品和市场两个层面的深度合作:产品上,通用汽车将旗下最具代表性的三款车型深度植入到游戏中;市场层面,双方有一系列的线上线下合作推广。相比之下,腾讯此次甄选的游戏代言人郭采洁,这位因电影《小时代》走红的女星,在此次腾讯的整个营销推广序列中却排在了通用汽车之后。

在过去一年竞争激烈的中国手游营销行业中, 2013年8月才进入市场的腾讯互娱从中异军突起,凭借这种与通用汽车的跨界营销让他人望其项背。从结果看也是一路飘红,腾讯推出的每款手游下载量统统过百万,上线当天都是双榜冠军。截至发稿日,在苹果App Store 的Top Grossing 榜单中,前5名里有4款都是腾讯互娱的游戏产品。

游戏业界往往将手游比作,一家公司做出一款成功的手游后,谁也不知道下一个成功在哪里,以及有没有下一个。如果按照热酷CEO刘勇关于手游“三分产品七分运营”的总结,这种成功与强大的运营分不开。固然腾讯有微信和QQ的海量用户的资源牵引,但营销在其中的作用也不容小觑。

腾讯互娱市场部,这个拥有近600名员工的庞大团队,中国游戏行业中规模最大、构成最完备的市场部门,在过去的半年,他们用“试验”方法论总结新挑战。 找代言人这件简单事情中的复杂论证

手游扑面而来时,谁都得从头开始。对腾讯互娱而言,营销最初的做法自然是移植端游中的方法论,比如给游戏找代言人。

这个从2003年金山在《剑侠情缘网络版1》游戏中起用代言人开始的营销方式,本质很简单:明星拥有自己的粉丝群体,当它与游戏目标用户存在交集时,通过签约代言的方式去牵引这个群体的关注。

最合适的代言人应该有明确的用户群体,并且与游戏的用户有最大交集。同时,还是性价比最高的。“总而言之,找代言人没有完美的,但一定能找到一个力所能及的最贴切的人”,戴斌基于多年的工作经验这样总结。拿《天天飞车》这款游戏来说,“最合适”的人就是郭采洁。找到她不是拍脑袋决定,而是经过严密论证。

找代言人第一步是明确自身游戏的用户群体。在腾讯互娱市场部中有一个接近百人的用户研究团队,他们跟数字打交道,研究游戏用户是谁,喜欢什么。

《天天飞车》并非腾讯的第一款竞速类游戏,在以往经验中,腾讯发现这种游戏群体相对比较年轻。比如之前的《QQ飞车》,它的用户是中学生群体,这反应在市场活动中,腾讯选择了小橘子作为形象代言,特点是学生妹、很清纯。

延伸到手游平台上,互娱对《天天飞车》用户群的判断是年轻、时尚、新潮。一旦了解用户是谁,就可以找到最合适的代言人了。

“陈道明很容易就能绕开,但是像玩赛车的韩寒和林志颖呢?”戴斌回忆做决策的过程面临很多选择,判断标准并非简单的挑名气最大的一个,而是精准的定位、性价比,以及是否有附加影响。 手游营销要抢夺用户的碎片化时间,这个时间稍纵即逝,而且诱惑太多。

比如韩寒,他不是不符合“年轻、时尚、新潮”的特点,况且他本身就是赛车手,但同时他也是一个非常复杂的文化符号,《天天飞车》却只想做一个单纯的营销。林志颖确实因为《爸爸去哪儿》非常火,但《天天飞车》的用户都没有成年或刚刚成年,甚至都不是《爸爸去哪儿》的用户。

此外,从端游移植经验到手游的过程中,有一个不得忽视的重点是手游自身特点和规律。手游大多是轻度游戏。尽管韩寒和林志颖都与赛车有紧密关系,但毕竟《天天飞车》是一款手游,它所强调的并非高拟真赛车,而是追求碎片化休闲娱乐。 你精准吗?你有效吗?你活跃吗?

找到“最合适”的代言人,工作只完成了50%,下一步是怎么用。

用代言人的方式无非3种,第一种是签下肖像权,用肖像做海报,做线下活动;第二种是代言人粉丝见面会或会;第三种是让代言人与用户游戏互动。

无论怎么用,最终评价整个营销是否成功,还是看效果。腾讯互娱有一套近乎残酷的评价体系。

每年年终,腾讯互娱市场部都会举行内部营销奖项评选。评选分两轮,第一轮从提交资料、到答辩、到核心团队评议,第二轮还有角色委员会审议,不到颁奖的最后一刻谁也不知道结果是什么。其中的“年度卓越项目奖”已经连续3年空缺,因为没有任何一个营销案例能够符合它的高标准。

它的评价标准涉及到从方案到彩排到执行到最终效果的各个环节,包括预算使用合理度、创新度、流程执行严谨度等多种维度。并且,这些评价数据都来自外部调研机构。曾经有一个营销案例的外部调研评分95分以上,但最后仍然不足以达到“年度卓越项目奖”标准,因为在活动举办前的最后两次彩排中准备不充分,出现了素材准备不足的问题。

对腾讯互娱而言,每一次营销的每一个环节都可以通过数据得出结论,并做出评价。固然每种新营销手段都从尝试开始,但从试错到最终无限趋近于真理的路上,是及时发现错误,并纠正、优化它。谁也不能保证每次尝试和创新都是正确的,但在一个完善有效的评价标准下,能避免盲目尝试,这适用于所有的营销案例,包括与通用汽车的合作。

尽管得到通用汽车这种合作伙伴在业内看来已经是个了不起的创新,但腾讯并不会这么早就对它做评价,“过6个月再说”,因为6个月后就有数据了。如果6个月后数据显示《天天飞车》方面效果很好但对通用没什么用,这个合作无法长久,因为不能双赢。而如果结果相反,要么通用追加投入,要么退出合作将位置让给其他汽车厂商。

对腾讯互娱而言,跨界营销不是一个噱头,也不是跟风,而是真的能带来实际效果。事实上,将腾讯互娱的营销放在整个行业看,它其实有点“另类”。在投放传统广告(如电视、户外广告等)几乎成了2013年手游营销的一个现象时,腾讯互娱并没有这样做。戴斌的解释是,“从我们的操作经验看,网络效率更高。”

与网络广告比起来,传统媒体广告的链条太长,并且不可测量。拿电视广告来说,打出去后有多少人看了?看了多长时间?有多大转化率?这些都无从得知。对腾讯这种在投放广告时连用什么颜色都需要先做实验的公司来说,这种广告无异于“拍脑袋”决定。

在这里,营销不是一个泛泛的概念,而可以具体到数据,并反应在收益上。“营销不是乱花钱,如果你能够从头到尾的关注业务、关注创意、关注执行、关注流程、关注伙伴、关注效率。”在戴斌看来,互娱的所有营销背后都是这种专业价值观的引导,以及对客观规律的尊重。 第一个做是天才,第二个做是庸才,

第三个做是蠢材

过去一年里,戴斌的最大感受是,手游营销的节奏明显变快了,而且是几何倍数增长的快。这令未来营销手法将更多元,创新起点也越来越高。 每一个营销模式刚刚成熟,意味着复制的成本飙升,它就注定将被抛弃,被下一个更创新的模式代替。

在端游时代,一款产品从研发到推出周期一般都会长达3年以上。在这3年里有好几个营销机会,比如产品、内测、公测、大型合作等,这意味着一次失败了没关系,还有机会再翻身。

手游则完全不同。它既是游戏,也是快消品,与端游相比周期明显缩短。对营销而言往往只有一次机会,爆发力就变得至关重要。“如果选择方法不够好的话,有可能让你的产品一下就夭折掉”,这是导致戴斌和整个腾讯互娱市场部在过去一年里觉得压力骤然变大的一个因素。

手游营销要抢夺用户的碎片化时间,这个时间稍纵即逝,而且诱惑太多。无论是等车、上洗手间、排队、坐电梯,在这些碎片时间中,人打开手机,面临着无数种选择,究竟将时间花在谁身上,念头千变万化,片刻之间。这要求手游营销能在极短的时间内吸引用户的注意力,并直接将这种注意力转化为使用行为,最终抢夺到用户时间,这就需要拼创意了。

天天爱消除的“三消现象”营销,用“上帝也爱玩三消”的创意,再加上生动的视频表现,在短时间内一下吸引到眼球,并引发病毒式传播效果,成为用创意推动营销的经典案例。但它只能用一次。作为模仿者,首先效果会打折扣,其次成本将迅速飙升。

这也令整个手游营销行业在方法论上快速迭代,每一个营销模式刚刚成熟,意味着复制的成本飙升,它就注定将被抛弃,被下一个更创新的模式代替。最终唯有创新不死。 是游戏,也是渠道

手游自己做营销,还是其他公司在手游中做营销,这二者的顺序正在发生反转。

在以前,无论是做渠道,还是投电视广告,或者购买搜索关键词,都是手游公司向其他渠道买流量和它背后的用户时间。然而从通用汽车的案例中可以看出,情况已经悄悄起了变化。手游在购买渠道的同时,自己也成了一个渠道。也就是说,曾经花钱购买渠道的手游产品现在开始反哺渠道。

归根到底,任何渠道的价值是所掌握的流量和它背后的用户。谁拥有用户,谁就能拥有一切。恰恰手游兼具产品和渠道双重属性,它通过产品来获取用户,然后自己成为一个强有力的渠道。

这个渠道被通用汽车这种公司认可,是因为手游所掌握的用户与通用汽车的用户或潜在用户重合,这背后是移动互联网大潮推动下手游用户群体的爆炸性增长和扩大。“你不就是一个做游戏的吗?”这是以前人们对游戏的认知,然而在移动互联网给游戏带来海量用户时,当人人都是游戏玩家时,其他产业不得不重新审视这个行业。手游当然还是网络游戏,但已经不仅是网络游戏,它还是一个具有媒体平台属性的渠道,一个值得关注和尊重的渠道。

除《天天飞车》被通用汽车认可外,另一款游戏《节奏大师》已经成为音乐的一个发行渠道,频频接到来自唱片公司、歌手主动邀约的合作。

这与端游形成鲜明对比。腾讯互娱有一款名为《逆战》的端游,找了歌手张杰作为代言人,他的代表作就叫《逆战》。当时,游戏还需要买靠歌手和歌曲的影响力,如今却出现反哺,比如《节奏大师》已经与孙楠达成合作。

“归根到底是产业和移动互联网的大趋势造就了它”,戴斌如此总结。这也是营销的各种创新玩法的基础。真正的创新不是闭门造车,而是应运而生。放在前几年,跟通用合作不仅想都不敢想,即使下决心花钱去做,也未必真的能有效果。

营销方法范文第10篇

关键词:换位思考 应用

营销观念是当今先进的商业理念,它强调企业经营管理要以目标顾客的需要为中心。在最新的营销理论里,顾客意识被进一步深化,企业的市场营销组合由4PS变成了4CS,即由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)转变为需求(Command)、花销(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communicate)。

从营销理念的转变不难看出,更加彻底地站在消费者(被服务者)的角度看问题,是市场营销发展的方向。换句话说,市场营销观念的本质即在商业活动中设身处地。而设身处地是世界上不少民族常识性的为人之道,其应用范围远远不限于商业领域。在非商业领域设身处地,常常可以取得意想不到的效果。

在环境保护观念的推广过程中,近十几年提炼出的绿色健康概念功不可没。有一个问题曾经长期困扰环保界,即如何让环境保护观念在普通人头脑中扎根。笼统地提倡环境保护,无论多么痛心疾首、慷慨激昂、迫不及待,那总归是需要大家共同努力的事,一人之力太过微薄,“我”是否随时注意好象无关大局。号召“从我做起、从现在做起”有一定针对性,但是“我”现在为环境保护做的努力其结果无法立刻显现,“我”一个人在现实生活中,出于便利、经济等心理的驱使,采取一些与环境保护要求不符的行为,其后果当时感觉不到,似乎也无关紧要。

而绿色健康概念,则使环境保护的对象、时间地点、主体、受益逻辑发生了如下变化,见表1所示。

再做具体的分析:绿色与自然、天然、无污染联系,让人向往;健康是人们幸福生活不可缺少的要素,在环境问题日益突出的当代,绿色+健康打动人是必然的。随着绿色概念逐渐深入人心,环境保护开始具有了前所未有的自发动力机制。其原因在于,以前企业在环保方面只有投入、没有产出,经济上不合算,对环保消极甚至抵触,环保不得不靠外部强制的力量来推动。而随着绿色健康概念的树立,使得企业的环保投入可能增强其市场竞争力。消费者关心自己的健康,绿色自然的消费正好有益健康,在消费购买活动中人们倾向于有绿色认证标志的产品,身处激烈竞争中的企业会主动自觉地适应消费者的好恶,环保因此拥有了经济动力。

红色旅游的兴起,既是新形势条件下寓教于乐的体现,也是设身处地的营销观念的成功。直接强调革命历史教育,严肃隆重的气氛固然让人心生景仰,但是也因此少了亲近切身之感。红色旅游则将革命传统教育与日渐兴起的旅游相结合,景区的工作不再是居高临下的灌输介绍,而是服务。至于教育的目的,则更多地让游人在身心放松的情境下,自己主动去体会。另一方面,很多革命老区建国后得到党和政府长期大力扶持,却一直没有很好地解决如何增强自身发展能力的问题,而红色旅游的提出和实施,把以前纯粹政治性的、教育性的、不计成本的投入变成了旅游这一绿色无烟产业的一部分,美好的环境、完善的设施、周到的服务吸引来更多的游客,更多游客的消费带动当地经济,当地经济很可能因此步入良性发展的轨道。

我国传统教育方式与现代西方教育理念的差异,本质同样在于是否具有设身处地的观念。老师家长高高在上、永远正确、“棍棒出孝子”“不打不成材”与平等对话、崇尚表扬鼓励之间的对比,关键在于如何看待孩子。是一看见孩子犯错误就认为其“不听话、故意的让我生气、需要惩罚”,还是承认“他们小、不知道什么是对的、天性难以克制自己、适当引导可以使其养成好习惯”,后者更多地站在孩子的一方看问题。当小孩被指认犯错时,多半已经被巨大的恐惧笼罩,这时要让孩子口服心服,首先必须有心平气和的正常交流。这不可能在大人怒不可遏、孩子魂不附体时出现。比较好的方法是,大人先想办法让孩子从恐惧中解脱,和颜悦色地告诉孩子,真犯了错误要承认,但是承认了不会被惩罚,关键是改正并保证以后不再犯类似错误。

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