营销策略分析范文

营销策略分析范文第1篇

1.1消费人群分析作为一个新的服饰品牌，HITENA的“入市”显然不够成功。它的消费人群主要是那些经常逛超市，消费水平中下的消费者。但目前其定价略高，导致这部分顾客的购买欲望降低，即使有人喜欢衣服也不愿购买。其实作为超市的一个新的自有服饰品牌，前期不应过多考虑销售利润，应采用低价入市，打响品牌。在此基础上，加大宣传进一步扩大品牌影响力。当具备这些后，再考虑是否提升品牌层次。超市的自有品牌前提必须要大众化，让消费者能接受，有能力去购买，这样，自有品牌才能在市场上立足，并且受消费者的爱戴和支持。1.2品牌竞争力分析目前HITENA的品类太杂，涵盖男装、女装、童装但都没有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服饰没有竞争力。而事实上，作为自有品牌应该因地制宜，给消费者创造一些附加价值，从而形成独特的品牌竞争力。自有品牌的附加价值是消费者未曾期望、意料之外的那些特性，会对消费者产生积极的影响。HITENA目前的销售，未曾创造顾客意料之外的东西。1.3SWOT分析①优势。HITENA作为自有品牌在超市里经营有地理上的优势，不仅拥有最大的排面，且设备较好，宣传比较方便灵活。②劣势。作为新品牌，与超市里其他进驻品牌相比缺乏竞争力。产品自身定价略高，消费人群定位不明确，缺乏核心商品以吸引顾客，销售模式和宣传模式单一。③机会。物美集团发展迅速，除大卖场外，还有购物中心，超市，便利店等业态蓬勃发展。HITENA作为物美的一个自有品牌，发展空间较大，以后的发展模式也会趋向多样化。④威胁。目前HITENA品牌主要面临的威胁是超市里的其他进驻品牌。比如真维斯作为一个大众品牌，深受消费者的喜爱，每天的业绩也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其项背。

2HITENA服饰的营销策略建议

任何品牌都有其被消费者认识、熟知和接受的过程，过程的长短主要取决于品牌的者是否找准了品牌与市场对接的关键要素。HITENA服饰目前没有准确地找到这一对接点。本文认为，在自有品牌营销中，应该强化产品与消费者的沟通方式，提高HITENA的知名度、认知度、美誉度等，从而更好地打入消费者市场，树立品牌形象。①产品包装。在当今激烈的市场竞争中，包装可以说是产品最好的广告，针对HITENA，设计精美的包装手提袋会在消费者的心目中留下美好的印象和好感，也会对树立品牌的形象起到巨大的推动作用。②时装秀。在超市的入口处附近或超市外空地，通过模特摆放和真人展示等形式，把HITENA的款式特点、穿着对象及价格等信息明确、清晰地展示给消费者，激发其购买欲望。③媒体广告。广告可以营造出一种心情、氛围与情感，从心里上打动和引导消费者，激发他们的好奇心，增强购买欲。目前，物美的超市海报已经被很多消费者熟知，借助超市的海报来宣传HITENA是明智之举。虽然海报的形式和其他大众媒体不能相提并论，但在树立品牌形象方面还是一种很灵活很方便的广告载体。④陈列方式。在超市内，由于产品的多样性，顾客审美的多样性，展示时需要注意区域的划分，流行色彩和搭配风格需要不断变化，展示区域和道具也要灵活运用。HITENA应该针对男装、女装、童装等不同服装的类别，选择不同区域，合理运用陈列道具形成不同陈列风格。陈列时应紧扣主题，如情人节、妇女节、儿童节、圣诞节、新品上市等，根据不同的宣传主题，将服装通过陈列设计转换成信息传递给消费者，体现主题方案。⑤与顾客的沟通方式。作为超市品牌，HITENA员工紧随顾客后的销售沟通方式只能让顾客倍感压力。在销售中经常看到顾客拿起衣服在镜子前比划，或拿在手上看着衣服作思考状。实际上，顾客在这个时候考虑的是“我穿上会是怎样的效果呢”、“哪些衣服可以和这件搭配呢”……能理解这些，销售人员就应该帮助顾客解决心里的疑虑。这就需要HITENA做好销售人员培训工作，让销售员能学会与顾客沟通的技巧。⑥售后服务。作为物美自有品牌，HITENA应方便顾客退换货；同时重视售后服务，将客户满意度作为评价员工业绩的主要标准；此外，加强与客户间的交流，了解客户需求，做好信息及时反馈工作，从而优化服饰的设计与生产。

3结论

本文剖析了物美自有品牌HITENA存在的问题并给出营销策略建议。物美自有品牌整体处于市场拓展期，恰当地运用营销策略，不仅可以让超市有效地达到营销目标，而且可以节省营销成本，提高销量，从而达到超市利益最大化。

营销策略分析范文第2篇

关键词：品牌营销；英特尔；要素品牌营销策略

一、研究背景

在过去，大部分的要素生产厂商不愿意也不敢直接针对终端消费者建立品牌或进行营销，这主要有三个原因：第一，要建立一个终端品牌必须投入很高的广告成本，而这样的投入风险很大，未必会有等值的回报；第二，当时大部分的终端消费者多仅关心终端产品，产品中使用了什么要素，消费者大多不清楚也不在乎；第三，要素厂商的直接客户是制造商，若是跳过制造商直接向制造商的客户-终端消费者进行营销，免不了会令制造商有所不满，进而因制造商订货量的调整而影响到公司的直接收益。在这样的环境之下，大多数的要素供应商都认为只要对直接客户进行营销即可，因为这个客群才是直接影响收益。

二、英特尔要素品牌营销策略

要素品牌或称成分品牌，是指为某些品牌产品中必不可缺的材料、元素和部件等构成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龙、特富龙不沾底涂层等。要素品牌旨在让消费者对产品产生足够的认知及偏好，使得消费者不会去购买一个不含有该种要素的产品。

终端消费者所购买并使用的终端产品，虽是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供应商所提供，也就是说，虽然制造商看似创造出消费者可见的价值，但这些价值大部分都是由要素厂商所提供。即便要素厂商对终端产品投入的价值很高，但却没有消费者关注到背后重要的要素制造者。英特尔（Intel Inside）营销计划的促成就起自于这个简单的概念。英特尔（Intel Inside）是历史上第一个高科技零件供应商成功对消费者直接营销的案例。

要素品牌营销（ingredient branding）又称为成分品牌营销（component branding），若以对象区分，可以就两种角度来运用，以要素供应商的角度来进行要素品牌营销，是指透过要素品牌的营销来创造要素本身的品牌价值，进而使终端产品制造商选择此要素做为其商品的组成元件；以终端产品制造商的角度来进行的话，则是指一个终端商品采用其组成要素的优势品牌，来创造终端产品的品牌价值。

在要素营销理论中，Norris（1992）提出了要素品牌营销策略步骤，其共有六个步骤，分别为消费者行为研究、直接对消费者行销、与制造商进行营销合作、扩充制造商使用基础、与制造商进行非行销领域合作以及持续直接对消费者营销。

以下简单分析Norris（1992）所提出之要素品牌营销策略六步骤以及英特尔品牌要素营销策略是否符应该模型的分析：

1.消费者行为研究这是指在行销之前要先对消费者的行为做研究，例如调查消费者的口味、选择偏好、对相关产品之疑虑，才能拟定正确的营销策略。市场调查对英特尔非常重要，因为英特尔同时面临两个不同的市场：商用市场与个人市场。商用消费者是较敏感的购买者，对产品技术较了解，在乎产品的可靠性以及与未来将发展出之软件的兼容性；个人使用市场的买家大多对产品技术较不了解，在做选择时信息不对称，为了不做错误的选择，大多会购买较高价、有品牌的设备。

2.直接对消费者营销

任何新产品都必须要采取此步骤，才能带动终端消费者的消费。要素厂商必须对消费者行销其品牌名称，使消费者认识并注意此品牌、有兴趣想要获得更多与该品牌相关之信息，并鼓励消费者尝试使用进而决定采用包含本要素的产品。英特尔在1991年开始推出一系列广告，例如委托曾制作星际大战系列特效电影的卢卡斯旗下之光影魔幻工业特效公司制作的一系列广告即为一直接对消费者营销之广告。

3.与制造商进行营销合作

这个步骤应与供应商对消费者的直接营销同时进行，而进行方式诸如与制造商协议将元素品牌之商标印制于终端产品上等等。对英特尔的营销策略来说，本策略是关键，（Intel Inside）的贴标签运动就是利用这个步骤来达成营销效果。

4.扩充制造商使用基础

这个步骤是指致力于研发该元素可以使用的其他终端产品，如此乃企图藉元素的可应用产品增加，来提升制造商的订货意愿与数量。采用这个步骤有双重优势：首先，使用基础广泛可以使制造商与供应商之关系更紧密，增加制造商之忠诚度；第二，扩充使用基础相对也可以增加制造商的订货量。英特尔将这个步骤视为永久目标，例如研发可使用于掌上型电脑、全动作数位视频、快闪存储器的芯片，这些成品又可应用于设备、汽车电子产品或军用设备等。

5.与制造商进行非行销领域合作

这个步骤不为消费者所见，但对关系的建立是最关键的步骤。制造商已经对消费者建立了品牌权益使消费者认识他们的品牌，而供应商必须分享制造商既有之优势，因此建立关系非常重要，包括分享技术资源、市场信息以及其他资产来进行互利之交换都是必须的步骤。

英特尔除了经常快速回应降价之外，还与IBM形成策略联盟，进行研发合作，可说是充分实施本步骤。

6.持续直接对消费者营销

当供应商的品牌已经完整建立，必须要持续对消费者直接营销才能维持品牌权益。对照于英特尔的策略，即便现在英特尔的品牌已经为消费者所熟知，英特尔仍持续推出营销广告，并且也不曾停止赞助使用英特尔芯片之制造商的营销活动。

三、结论与建议

本文希望透过对英特尔案例来分析出要素品牌营销策略的必要要件与步骤，希望能提供其他想要运用类似计划的厂商一些建议与方法，也期待能为以高科技要素代工为主轴、正在对创立品牌进行摸索的中国，提供一些品牌创建与营销策略运用时的参考。

1.对厂商的建议

（1）持续投入足够的研发成本厂商若要使用内建策略来壮大企业的版图，必须储备足够的条件才能够采用。因此，本研究建议厂商持续投入足够的研发资本，先求产品的质量稳定性，再建立产品的领先性，最后，必须持续发表或升级其具代表性的产品，这有助于建立厂商的企业形象。

（2）从建立企业的B2B与B2C品牌起步在尚未成为领导性厂商以及拥有足够的代表产品前，可以先从建立企业的B2B与B2C品牌开始，一步一步慢慢经营企业在直接客户与间接客户心中形象。直到各个要件都达成后再投入策略，才有成功的机会。

2.对政府部门的建议

（1）针对厂商的研发与营销进行补助，要采本策略就必须持续投入足够的研发成本。而研发不仅是厂商的责任，也是政府应主动提供补助与协助的。另外，本研究认为政府在厂商自创国际品牌的营销活动上也应提供协助，让厂商对于高投资、报酬不明确的营销活动不会却步。

（2）成立国际品牌创建营销中心

ACER的创办人施振荣在传记中对此谈到，若国家想要实现ChinaInside必须要成立世界级的创意中心，以足够的创新与创意向世界塑造出中国设计、中国创新价值的大众形象，才能够使中国企业更容易在世界上建立国际品牌。而本问认为，除此之外政府也应成立协助中国厂商创建国际品牌的营销中心，广招国际上的营销人才，对中国厂商创建品牌的策略提供意见与协助，如此始能增加中国品牌成功跃上国际舞台的机会。

参考文献：

[1]Norris，Donald G.（1992），Ingredient Branding：A Strategy Option withMultiple Beneficiaries.The Journal of Consumer Marketing.

[2]Norris，Donald G.（1993），Intel Inside Branding a Component in a businessmarket，Journal of Business & Industrial Marketing.

[3]周志民.品牌管理[M].天津：南开大学出版社，2008.

[4]张凌浩.基于品牌体验的设计思考[J].包装工程，2006（6）：88-89.

[5]吕荣胜，拓晓瑞.品牌接触点战略管理研究[J].河北科技大学学报，2008（9）：101-102.

营销策略分析范文第3篇

关键词：游艇旅游；营销策略

我国经济发展，人们的生活水平逐渐提高，中国的富豪人数增多，旅游成为其消费的主要内容。富豪人数的增加使得飞机、游轮以及游艇等高端旅游的市场潜力逐渐提升，我国的海南等地区具有发展游艇旅游的先天优势，并且游艇旅游已经吸引了很多游客参与，成为一种新的旅游体验。但是游艇旅游业的产业链还不完善，需要进一步完善营销策略，更好地促进游艇旅游业的发展。

一、游艇旅游营销的现状分析

首先当前的游艇旅游营销的方式比较单一，行业内的重视程度还有待强化。游艇旅游营销上获得经济效益与直接销售、租赁等相比还有很大的差距，对于游艇旅游的产品宣传等不到位，政府部门在促进游艇旅游业发展时单纯注重游艇码头、泊位等基础设施建设，对于游艇旅游产品的推广与宣传等还不是很到位，使得很多地区虽然有大量的游艇泊位，但是存在大量闲置。

其次，游艇旅游开发也存在着不平衡性，不同地区的营销力度是存在差异的，举办展会、承办游艇赛事等只重视一两个地区，以海南省为例，只关注海口和三亚，其他地区的港湾优势没有得到充分的发挥。

第三，一些营销策略的效果只是暂时的，不能长久保持下去，比如海南三亚的“海天盛筵”游艇展会，虽然打出了海南游艇，但是这种活动也只是在短时间吸引民众注意力，产生联动效应，但是不能长期保持这种吸引力，随着时间的推进，其影响力就会逐渐淡化。

最后，说到游艇旅游给人的是一种高端、奢华的感觉，在无形中将消费层次提高，超过社会普通民众的消费心理，使得一些原本想要进行游艇旅游的消费者放弃。

二、游艇旅游营销策略

1.积极宣传游艇旅游产品

制定游艇旅游营销策略时，需要结合客源市场的实际情况进行分析，积极与高端度假旅游相协调。游艇旅游产品开发宣传时，在其中融入游艇旅游目的地营销的理念，使得旅游度假游客中，高净值群体的消费主动性得到提升，对这部分人的游艇旅游消费需要进行培养。可以积极开发周边景区形成出海旅游路线，并进行海上过夜、住宿等营销理念。积极开发扩展新的旅游项目，实现差异化的营销。提高消费者对游艇旅游产品的认可，在宣传过程中注重强调健康、时尚，取代奢华、高贵等，满足很多消费者的心理需要。

2.大众化的价格营销

在游艇旅游业的营销过程中，应积极学习借鉴国外以及香港、台湾等地的游艇旅游业的发展经验，我国大陆的游艇旅游业消费水平还是有限的，在游艇旅游市场定位上应兼顾大众市场，多开发一些中端、低端的平民化消费模式，不能过分注重高贵奢华，最终导致游艇旅游成为只有奢华外表的空壳。

3.畅通营销渠道

目前游艇旅游业发展的重要影响因素就是输入的渠道不畅通，游艇码头都是依靠酒店进行建设的，并且使用国外流行的会员制进行管理。这种管理模式已经成型，在管理上有一定的优势，但是却对消费者的进入产生了限制，应将会员制与非会员制将结合，在游艇酒店和企业的基础上，将游艇旅游承包给旅游社，能够减少成本支出，并且使得业务范围得以扩大。

4.促销策略

促销营销中涉及广告、人员推销，营业推广等内容，积极吸引高净值群体进行游艇旅游消费，除了特殊的产品以及合理的价格，还需要一定的促销策略。当前我国的游艇旅游意识还没有完全形成，因此需要建立良好的形象进行促销，使得游艇旅游消费得到刺激，增加游艇旅游消费。

游艇旅游业的开发营销离不开广告的支持，广告的使用种类有很多形式，比如户外广告、媒体广告等，不同广告的目标群体是不同的，产生的效应也存在差异，因此应科学的使用广告策略，从而为游艇旅游业的发展奠定良好的基础。

虽然游艇旅游给人是一种奢侈的产业，但是为了促进游艇旅游业的开发还需要将眼光放长放远，积极开发中低端的消费者，使用电视广告、户外广告等这种大众化的宣传方式。可以在机场、高铁站等地制作宣传广告，还可以将其刊登在休闲、旅游杂质上，邀请潜在客户、老客户进行游艇试驾等，提高客户对游艇的认识。还可以定期举办一些游艇展会，提高企业的知名度，并积极学习借鉴新的营销经验与方法，使自身的游艇旅游产品设计开发得以更新、优化，能够吸引更多的消费者前来。

在游艇旅游营销上积极使用新媒体，可以利用网络媒体进行预订等，实现游艇旅游业内外的有效互动，实现资源的有效共享，也能够更好地培养开发潜在的客户。

三、结语

营销策略分析范文第4篇

关键词：光明家具；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.050

家具行业是一个传统行业，近年来，中国家具行业发生了翻天覆地的变化，尤其是在营销策略方面紧紧追赶市场需求，光明家具作为一个老牌家具厂商就是一个典型的例子。光明家具主打中式实木家具，在欧式、美式家具日益盛行的今天，仍然具有强有力的竞争力，这与光明家具的成功营销是分不开的。本文主要针对光明家具营销现状，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的角度，分析光明家具为何会在众多品牌中脱颖而出。

1 光明家具概述

光明家具诞生在大兴安岭林都伊春，优质林业资源为光明家具的繁荣发展提供了先决条件。随着林业资源的枯竭以及市场竞争的家具，光明家具几乎濒临绝境。从2009年至今，光明家具经历了重新崛起的改革历程，光明家具以伊春为中心，分别建设了大连、盐城、南京等新的生产基地，充分适应我国中高端家具使用木材主要依赖进口的原材料市场环境；同时实施了改制重组、营销策略改革、品牌形象重塑等一系列工作，最终在家具行业大洗牌中脱胎换骨，迎来新的发展阶段。

2 营销策略的定义与作用

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

产品定位、价格制定、销售渠道与促销手段在营销活动中具有相当的重要性，麦卡锡在上世纪60年代提的提出的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），一直是营销策略的主体。

3 光明家具营销策略分析

3.1 产品策略

产品策略是指企业在经营中，首先要弄清楚消费者的需求，企业根据消费者的需求，提供相应的产品与服务，达到消费者的预期期望值，与消费者的需求相吻合。产品策略是营销策略的基础，产品策略的目标是满足消费者的需求，成功的产品策略是企业成功与发展的关键。家具企业开展营销是立足于家具产品的，因此，家具产品是产品策略中的首要环节，在这个环节中，涉及到如下因素：家具原材料、产品外观设计。

3.1.1 原材料的使用

随着时代的发展，经济发展的同时，给环境带来的污染也日益严重，人们对于绿色、环保的意识也日益加深，尤其是众多因为装修、富含甲醛家具引发疾病案例的曝光，更让绿色、环保家具备受追捧。光明家具很好地抓住了消费者这一消费需求，努力迎合消费者需求。在生产中，光明家具坚持“绿色、环保、优质、实用”的设计理念，精选优质水曲柳、橡木、榆木、松木、桦木、橡胶木等木材作为家具原材料，材料的选用尽量使用整块木材，一方面可以增加产品的美观度，另一方面，也避免了因为拼接带来的胶水用量的增加。

3.1.2 产品外观设计

在产品设计的过程中，光明家具秉持着“绿色、环保、优质、实用”的设计理念，选用耐用性好、无污染、安全的材料，与国内多家设计机构合作，在众多实木家具热捧“美式家具”的大环境下，光明家具始终坚持原则，立足于设计符合中国人使用特点的产品，设计富有中国文化特色的新东方新中式实木原创家具。光明家具设计的产品，因为其独特的品味，丰富的文化内涵而备受国内消费者青睐。其系列产品中雍府至尊主攻中高端美国全红橡家具，龙玺嘉和主攻中高端全白橡家具，光明风尚主攻中端桦木主材家具、福橡金缘主攻中端橡木主材家具，这一系列家具都各有特色，各有韵味，因为其独特的文化底蕴而受到不同年龄、职业的消费者的追捧，并且在获得国家专利，在各项活动中获得大奖。

3.2 渠道策略

现代营销学的奠基人之一菲利普・科特勒这样来定义销售渠道：“由一系列独立的组织组成，正是有赖于这些组织的协助，企业的产品或服务可以顺利地供消费者消费或企业用户使用”。

家具销售渠道可以看作是家具生产商将家具或相关的服务（安装、保养）转移给消费者的具体路径。企业的渠道决策直接影响其他营销决策，比如价格策略。企业的定价决策取决于其采用的是全国折扣连锁经销商、高质量的专卖店，还是通过网络直接向顾客销售。

我国家具产业销售渠道多样，常见的销售渠道模式是：自建渠道与合作渠道并存、直接渠道与间接渠道相结合。家居产业的流通渠道呈现多元化格局，商、批发商、零售商等传统渠道与新兴网络渠道相结合，销售渠道扁平化现象比较普遍。在营销渠道建设方面，光明积极拓展销售渠道，立足市场，结合实际经济形势，精心准备市场渠道拓展计划，及时调整营销思路。在渠道_发上，光明家具一贯秉承“一线城市为主，向二、三线城市延伸”的理念新格局。

总的来讲，光明家具主要采用了两种销售渠道：直接营销渠道和网络营销。

3.2.1 直接营销渠道

直接营销渠道（direct marketing channel）是指“没有中间商层级，制造商直接将产品出售给消费者”。

光明家具采用直接营销渠道，导购员在卖场全程与消费者沟通，对于消费者以及潜在消费者的经济特征、心理特征、文化特征都有直观印象。光明家专业的销售、售后服务团队，实行24小时一对一的售前、售中、售后星级服务。通过全程服务，能够直接感知消费者喜好，搜集消费者对本产品以及竞品的反馈情况。这对于光明家具及时捕捉市场信息、把握市场状况、正确做出市场预测及营销策略都是大有助益的。除此之外，消费者在卖场现场体验到的专业的、周到的服务也让他们对光明家具充满了品牌信任感，面对面地交流沟通有助于建立买家和卖家的联系，有效地提升了顾客对品牌的认知度和忠诚度。

3.2.2 网络营销渠道

网络营销渠道是指制造商通过互联网销售产品。

除了传统的直接营销，在营销方式上，光明家具的营销渠道逐步向多元化模式发展，在原有的直销基础上，开发网络营销新模式，除了红星美凯龙和居然之家的电商平台外，光明家具开拓了淘宝、天猫、京东等电商渠道，线上线下相互依托，互相促进。顾客在购买光明家具的时候，可以参照线上活动规则，也可以参与线下活动，总的原则是通过活动多样化吸引消费者眼球，提升消费者的购买欲望。

在过去的三年里，光明家具在“双十一”这一天的销量持续上涨，2015年在双十一家具品牌销售排行榜上排名第十，2016年“双十一”家具品牌销售排行榜上排名第九，总销售额破亿（数据来自微信公众号“家具微新闻”）。

3.2.3 跟踪服务

销售渠道除了承担产品所有权的转移工作之外，还担负着服务的提供工作。光明家具有专业、敬业的销售、售后服务团队，实行24小时一对一的售前、售中、售后星级服务。他们在销售过程中会通过沟通了解消费者家中的装修风格、房间大小，消费水平，从而引导消费者有针对性地消费。与一般家具商不同，光明家具的售后维护不仅仅是拆装服务，还有更专业的补漆等上门维修服务。更高的服务能力提升了光明家具的竞争力，为光明家具赢得了大批忠实用户。

3.3 价格策略

价格是直接受到销售渠道策略影响的，中间环节增加意味着销售渠道变长，商品附加成本增加，商品最终流入市场，卖给消费者的时候价格就会越高；反之，销售渠道缩短，中间环节减少，产品附加成本降低，价格就会下降。价格也是消费者在消费活动中重点考虑的因素之一。在面对生活日用品等快消品时，无论价格过高或过低都有可能使消费者失去购买欲望。过高的价格会让消费者望而却步或退而求次，过低的价格让消费者对产品失去信心，对其用料和工艺产生怀疑。然而，对于大件家具这样的耐用品，因为其使用的原材料的特别之处，消费者对于价格的心理预期就会比对快消品的价格心理预期高很多，这也是跟他们对于产品的需求、功能的要求成正比的。尤其是适用于卧房、书房、餐厅、厨房、办公等这样一些地方的家具，是人们要长期、长时间使用的场所，这些场所的家具，与人自身的健康息息相关，因而人们对这种场所的家具的价格敏感度较高。光明家具深刻认识到这一点，在制定价格时，能够充分考虑家具系列对应的消费群体，通过交流沟通了解家具消费群体的消费水平、家具消费观和风格喜好等消费心理，从而从家具消费者的角度出发，准确的制定每款家具的价格。而且由于光明家具使用的渠道策略主要是直接营销渠道和网络营销渠道，没有中间环节，大大降低了商品成本，使得产品价格最终在品牌家具中处于中等水平，亲民的价格为广大消费者所接收。同时，光明家具采取的全国同价策略和线上线下同价策略维护了其价格体系。

3.4 促销策略

公司促销的目标在于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系，一般采取广告、销售促进、人员销售、公共关系、直复与数字营销等方式进行。

光明家具活化营销方式，除了多样化地营销渠道之外，光明家具还开展了多种营销方式，比如开展爆破促销、公益促销、事件营销、主题营销、自媒体营销等多元化方式扩大市场份额。

光明的同价策略为全国销售网络进行统一的促销行为提供了基础。

4 总结

综上所述，光明家具注重产品品质，从产品原材料使用、产品设计到渠道设计、销售策略的多样化设计。但是在一些方面还存在不足。光明家具的产品都是分系列设计、上市、销售的，在产品更新换代迅速的年代，光明家具难免会出现一些库存，或者不再继续生产的产品系列，目前，光明家具对于这样系列的产品并没有进行很好地管理。如果光明家具能够建立全国性库存数据库，通过网店进行折扣销售，在吸引求新的顾客的同时，光明家具还能很好地利用这样的产品，吸引更加注重产品性价比的顾客，兼顾各个层次的消费群体的利益。或者以这样的一批产品作为宣传品，在促N活动中进行满减、满增或者捆绑销售活动，那么，在消除库存的同时，还能增加销售量。

参考文献

[1]McCarthy，E. J.Basic Marketing，A ManagerialApproach[M].IL：Richard D. Irwin，1960.

[2]朱毅，于爽.谈家具产品绿色营销策略[J].山西建筑，2014，（27）：262-263.

[3]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗.市场营销原理与实践[M].北京：中国人民大学出版社，2015.

[4]杨东芳.家具企业的销售渠道浅析[J].家具，2016，（01）：93-97.

营销策略分析范文第5篇

【关键词】防腐建材 营销策略 SAC公司

一、前言

近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。

二、防腐建材市场的特点、趋势

（一）防腐建材市场的特点

1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。

3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。

（二）防腐建材市场的发展趋势

1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。

2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。

三、SAC公司问题分析

（一）SAC公司营销策略存在的问题

1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。

2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。

3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。

4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。

（二）SAC公司营销策略存在问题的原因

1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。

2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。

3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。

4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。

四、SAC公司营销策略优化建议

（一）建立品牌的核心价值

品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。

（三）确立与企业战略一致的产品定位

SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。

（四）加强发展商力度

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。

五、结束语

总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。

参考文献

[1]SAC公司内部资料

[2]菲利普・科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社，2003.

营销策略分析范文第6篇

【关键词】百雀羚 营销策略 对策

一、百雀羚现行营销策略

（一） 产品策略

百雀羚产品质量好、价格低，是我国知名的国货老品牌，具有保健、养颜的化妆品市场形象，受广大消费者青睐、信赖，满足了目标消费群体的需求。

（二）价格策略

百雀羚具有一定的市场规模，公司结合百雀羚在市场的竞争状况和消费者心理定位，确定最终的产品价格。百雀羚采用实惠的价格，广受消费者喜爱。

（三）渠道策略

百雀羚在2008年以前市场营销渠道主要集中在超市，但是随着市场的发展，这种单一的销售渠道已经不再适应市场，也不能满足公司发展需要。从2008年开始百雀羚开始寻找商，并进军专卖店。百雀羚在互联网电子商务发展的带动下，也开始网络营销，如淘宝店、当当网、京东商城、1号店等。但截至目前，百雀羚最重要的营销渠道仍是专卖店和超市。

（四）促销策略

百雀羚促销策略有广告促销、折扣促销和体验促销。现行的广告方式有两种，一是在各大媒体上刊登促销信息，二是店面人员在各类消费者集中地发放宣传单。折扣促销是指各营销渠道为消费者批量购买实施的手段，即消费者进行团购或者在淡季购买时，产品销售按照售价的折扣进行销售。体验促销是指工作人员利用订货会、展会等时间向消费者宣传产品，让其体验有关产品，以刺激其购买。

二、百雀羚营销策略存在的问题

（一）产品策略

在经过对百雀羚产品的调查发现，百雀羚产品没有足够关注不同消费者的市场需求，百雀羚产品功能相对单一。在百雀羚的实际销售中，实惠装的产品包装并未满足年轻一族便携式的包装要求，在携带过程中往往造成不便。百雀羚产品包装没有很好的迎合年轻消费者的生活需求和工作状态，造成市场销售低迷。

（二）价格策略

百雀羚缺乏系统的定价策略，没有规范的价格政策，导致百雀羚产品之间的联系相对脱节，难以真正发挥价格策略对市场营销的正能量作用，难以实现百雀羚市场营销目标。此外，由于百雀羚一直以来采用的是大众化的低价策略，使得百雀羚在消费者的心理定位就是低端的化妆品生产公司，产品难以满足高端消费者的消费需求，这样可以看出百雀羚也面临着市场平价定位问题，使得百雀羚化妆品营销利润率较低。

（三）渠道策略

百雀羚专卖店经营思想陈旧落后，认为实体店经营只有亲力亲为才能成功，认为营销渠道过多，势必增加资金的投入，管理风险就会增加，对实体店的经营影响不利。百雀羚专卖店和超市的销售之间各自为政，独立经营，缺少内部经营管理沟通，也没能很好的参与市场竞争，未能发挥营销渠道在营销工作中的作用，与其他特色产品的营销相比，营销能力弱一些。

（四）促销策略

百雀羚的广告投放效果不强，手段较单一，给消费者传递的信息也不全，仅从莫文蔚的个人广告秀看，消费者并不能从广告中看到相关百雀羚产品信息，如百雀羚的功效、功能等，使得消费者对百雀羚产品更多的感慨是迷惑不解。百雀羚目前采用的一些I业推广促销活动没有明确的目的，缺乏时代新意，更多的是以让利行为获得商短期促销利润，并没有在促销中做好百雀羚形象宣传的目的。

三、百雀羚营销策略的对策

（一）产品策略

百雀羚产品在重新定位时，需要保持原有消费群体，也要重视新的年轻消费群体。百雀羚需要在明确的市场定位下，详细剖析年轻消费群体的心理需求，基于心理需求研发百雀羚产品，利用有效渠道将产品信息全面系统的传递给消费群体，吸引消费群体的关注。同时，还要在产品质量和产品包装方面尽可能的体现出产品自身的差异性，重点关注产品研发，提升百雀羚的核心竞争力。尤其在面临诸多化妆品质量危机的背景下，百雀羚更应基于自身安全护肤的自然产品理念下，为消费群体研发设计天然自然的产品包装。

（二）定价策略

从百雀羚过去的消费格局看，百雀羚需要重新改革市场价格，打破过去传统品牌低端格局，在国内打响品牌，开拓百雀羚市场，以百雀羚专柜为基础，不断提升百雀羚档次，提升百雀羚价格，对百雀羚品牌进行创新包装。

（三） 渠道策略

百雀羚结合现有的市场状况和重新细分市场，需要在市场营销中实施以下渠道策略：

第一，百雀羚应突破过去的渠道，紧随市场变化，利用百雀羚的资本实力，设立专柜，开设百雀羚专卖店。百雀羚采取的策略是：步步为营，首先在一线城市较发达繁华的地带设立专卖店或专柜，逐渐转移向二线城市的繁华地带，注重专卖店和专柜开设的质量。

第二，继续加大百雀羚电子商务渠道的开发。随着互联网的发展，百雀羚应加大电子商务渠道的利用，但是需要注意的是百雀羚应对线上渠道和线下渠道实行差异化管理，区别不同渠道主打产品，避免因不同营销渠道导致的同产品、品牌竞争。建议线上渠道可以主打百雀羚的上市新品，实行饥饿营销策略，而线下渠道主要销售应季产品。

（四）促销策略

百雀羚应加强和市场销售、广告商的有效沟通，在投放广告时，利用各类炒作手段，提升市场消费者对百雀羚的关注；百雀羚还可以利用各种炒作的广告主题延伸百雀羚的品牌内涵，和市场、消费者进行顺畅沟通。

同时，考虑到百雀羚面临化妆品市场竞争的日益激烈形势，建议百雀羚在市场销售终端，如专卖店、专柜等地，采取多样化的营业推广形式，如特价促销、样品赠送等活动，不断开拓消费者目标群体，增加消费者对百雀羚的认知度，同时以推广活动激发消费者对百雀羚的购买欲望。

参考文献：

[1]李彦楠.百雀羚的复兴―民族品牌的传承与创新[J].经营管理者，2014（6）：45-46.

[2]崔芳.百雀羚营销策略实证分析[J].考试周刊，2015（48）：194-195.

营销策略分析范文第7篇

关键词：加油站；营销；策略

一、针对我国加油站在营销方面存在的问题分析

就当前石油企业普遍存在的问题是，重点突出在结构设置的不合理，缺乏有效的营销力，成品油的营销能力和国外很多石油企业尚存在很大的距离，在管理水平上还待进一步的提高，对其销售系统进行分析，还存在非常大的滞后性，在一些先进的经营理念以上，缺乏引入的积极性，一直处于一种落后的模式下进行经营活动。而且很长一段时间以来，国内的成品油市场一直在一种封闭半封闭的情况下而存在，在成品油的经营管理上水平还非常低，与其他零售业进行比较，成品油远远不及其他零售业的销售量，尚处于一种分散状态，缺乏规模化。在一些非油品的业务上也表现出很大的滞后性，模式非常单一，并且便利店的经营模式还不健全，很多人认为只要能够确保进站加油的车辆的数量，就完全可以获得很好的经营，一些管理者同样也是这样的人是，认为来加油的车辆通常情况下，加油的时间都非常有限，在便利店进行选购的人非常少。由于这种想法的存在，往往忽视对加油站非油品类的经营开发，同时也具有害怕进行非油品类开发以后带来的风险、投入成本与收益问题。而且由于零售价格在内部定制时还有很多问题的存在，比如缺乏对不同站点所存在的具体情况进行分析，在既能够促进增量，又能够达到促销目的价格“临界点”的上缺乏有效把握，零售价格统一按照一个标准实施，很大程度上影响了量价互动的原则，尤其目前所处的市场行情疲软，资源过剩的状况下，导致经营状况走入两难的境地。

二、如何加强加油站的营销策略

1.加强定期不定期的开展有效的大型促销活动，使销量进一步的增加，同时加强品牌竞争力的提升。为使零售量得到进一步的提升，可以利用实物、加油卡、积分累积等方式来吸引消费者。对加油卡的销售环节进行有效把握，努力将“充值返利”的营销氛围给营造好，尽最大可能将油卡预储金额不断地向上推进。在进行别的方式进行促销时应当加强调研工作，根据具体站点的实际情况，以及客户组成确定促销方式，也可将地方特色产品很好的利用其中，积极与运用多种方式来达到促销的目的，实现一定的规模，取得量与效益的完美组合。

2.利用加油卡的方式来对客户进行锁定，并依照客户的需求，实行分层管理，使用户的得到需求上的满足，同时实现“卡量”的进一步提升。依照不同用户所加油的数量，进行差异化管理，加强营销方式的实施。并且通过“以价促量、量价互动”使各种优惠措施得以实现。

3.拓展业务范围，使业务更加多元化，进一步与非油品行业以及不同的油品经销商进行合作，利用非油品业务的开展，来促进油品的销售量的进一步提升，通过这种方式，不但增加了销售量，而且使其业务范围更加多元化，经济效益必定会得到很好的提高。在市场竞争日益激烈的大背景下，油品边际利润也在进一步的缩减，加油站必须通过有力转型才能实现健康持续的发展。对一些加油站在非油品业务的开展方面进行了解发现，虽然有些加油站不具备很好的地理优势，但在非油品这方面却做的非常好，产生的经济效益达到10%左右。所以，这就可以利用其在这方面的优势条件，进一步的加强非油品业务的拓展，如提供餐饮、洗车、保养、开设茶室等业务，进一步的促进客户消费。

4.利用多样化的价格方式。价格作为非常重要的因素，他能及时的反映着市场的变化情况，在市场营销中具有非常重要的作用。从我国的国情考虑，人们的生活与国外一些发达国家还有很大的距离，进行消费时价格仍然处于非常重要的位置。因此很多用户在加油站消费时愿意接受积分卡的形式，这就需要在此基础上更加发挥积分奖励这种促销方式的力度，全面进行推广。

5.加强员工综合素质的提高。加油站的效益很大程度上决定于用户的满意度。所以，应当加强员工的培训，使其整合素质不断地提升，为用户提供更加完善的服务工作。通过多种选拔与培养机制，打造一支综合素质高业务能力强的人才队伍，积极利用新的服务理念，对员工加强教育，提升服务意识，将销售业绩以及用户的满意度与员工工资进行对接，使员工始终保持良好的工作热情。积极利用一些有效的激励办法，比如利用考核、奖励等手段，评选加油文明之星、服务之星等，并进行相应的物质奖励。通过精神与物质等多方面鼓励，提高员工的工作热情与积极性，也可利用分批外出参观学习对员工进行鼓励，使员工的工作热情得到进一步的提升，促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。通过安按劳分配以及上述激励措施的实施，中心目的就是为了让员工的服务水平提升到一个新的高度，让用户体验更加完善的服务效果，最终达到很好的经济收益。

6.加强品牌宣传，使经济效益达到最佳。很多加油站在品牌宣传上往往做的不够，更多的局限于对加油站固定的客户进行宣传，在一些路过的客户上缺乏有效的宣传力度，这很大程度上影响着销售业务量的进一步提升。因此，可以相应的增加宣传措施，比如在比较醒目的区域悬挂宣传条幅，以及让员工穿着统一的加油站的宣传服装，身披绶带等，为用户营造一种到家的感觉。在这可以发挥媒体的优势，重点宣传中石油保证油品质量、确保有效供给、履行三大责任的良好企业形象，使用户对中石油有一个更加深刻的认识，提升信赖感。加油站还可以利用所处的位置优势，开展一些具有明显针对性的宣传活动，例如有些加油站位于旅游景区，就可以充分利用这一优势，加强对旅游车辆的服务，将游客请进来，并且要加强相关的服务工作，扩大宣传力度。

三、结语

在目前市场竞争日益激烈的今天，加油站必须采取有效的应对措施，加强管理机制与模式的创新，打破原有的垄断经营模式，借鉴国外一些公司的先进管理手段，并很好的加以利用，确保加油站的持续健康的发展。

参考文献：

[1]吴金林.加油站非油品业务的现状分析与对策[J].石油与加油站,2013,26.(01):769-770.

[2]崔俊刚.高速公路加油站营销策略的创新[J].学理论,2012,22.(09):852-853.

[3]崔俊刚,刘群霞.中石化加油站营销策略[J].现代经济信息,2010,15,(05):102-103.

[4]崔俊刚,周云中.加油站营销策略研究[J].企业研究,2011,19,(06):383-384.

营销策略分析范文第8篇

【关键词】现代书院；营销策略；国学

党的十报告强调推进文化强国的建设，注重文化产业扶持。在这个大的背景下，中国传统文化得到了高度的重视，书院文化作为传统文化的一种表现形式也逐渐引起了人们的关注。文化名家和学术研究者在政府以及各种社会团体的支持下，纷纷在各地兴办起这个具有中国特色的文化项目。但是在短暂的热闹后，现代书院因为资金短缺，宣传力度不够、定位不明确等原因陷入困境。现代书院发展存在的问题很多，本文以十翼书院为例，结合STP和4P理论从市场和营销组合方面对现代书院的营销策略进行分析，为书院的发展提供指导。

一、十翼书院概况

十翼书院成立于2006年，全称是湖南十翼书院文化传播有限公司，主要业务是国学高端市场培训项目。十翼书院独立从事国学理论和实证研究，践行国学通识教育，开展国内外学术交流与合作，举办相关文化专题研讨，为企业定制文化、人力资源课程等活动。同时书院秉承导师制度，导师由国学文化专家组成，构建一个以教育、出版、文化传播为己任的国学推广平台。

二、十翼书院的市场细分

（一）市场细分。书院作为一个文化项目，面对的消费者比较单一，通过市场细分可以更好的找到目标客户群以及定位。

1、文化细分。对于文化产品来说，文化是对消费者的行为产生重大的影响的因素。对于十翼书院来说，主要是从事国学的传播和发展活动，国学所具有的特殊性，需要消费者具有良好的知识文化修养和较高的受教育水平以及丰富的生活经历，这样对文化产品的内涵、趋势、精髓会有更好的理解。

2、年龄细分。不同年龄段之间需求差别比较大，从对书院的调查结果来看，中老年人对国学和书院感兴趣的程度最大，由于生活经历丰富，知识储备充足，对实际性历史性的文化讲座比较感兴趣。而年轻人思想比较先进，紧跟潮流，选择当前热门的讲座和知识进行了解。

3、收入细分。文化消费作为较高层次的精神消费，对消费者的收入水平要求比较高，从十翼书院来看，课程设置主要是高精尖，收费高，开设小班，一对一研讨。这就需要消费者具备较好的收入水平，才能获得更好的服务。

（二）目标市场的选择

1、本地高校师生以及银行从业者。长沙目前有湖南大学、中南大学、湖南师范大学、国防科技大学、中南林业科技大学等具有一定历史的高校，四大国有银行以及各大商业银行发展也较好，这部分群体由于收入水平和知识水平都比较高，对国学的兴趣也比较浓厚，是潜在的市场群，虽然对经营收入不能有显著影响，但是对书院的宣传有很好的效果。

2、企业家高层以及知名度比较高的人。这部分人不仅有消费能力，也有消费需求。我国目前学习型社会的建立，企业家认识到更长远的发展，必须进行终身学习，而国学的培训可以对他们的处事态度、文化内涵已经精神诉求都有重要影响。

（三）确定市场定位。根据书院所具有的的具体特点，以及所处的地域和面对的消费群体，十翼书院的定位是：以国学传播为主要方面，具有一定文化内涵的，面对高收入人群的高端国学研究书院。

三、书院营销策略分析

麦卡锡在《基础营销》中提出著名的4p理论：产品、价格、渠道、促销，注重各种工具的整合和协调，通过营销组合战略来取代传统的促销。由于文化产品本身所具有的特点，它同样需要与顾客的需求和产品的定位相适应，促进各种营销策略的相互协调，共同促进书院的发展。

（一）产品策略。科特勒指出，产品要注重开发功能，要求产品具有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。书院作为一个文化项目，所提供的产品主要是课程，十翼书院的课程项目。主要是采取课堂与研讨相结合方式，在浓郁文化氛围中，进行课堂传授，讲师传达自己对国学的见解，同时定期开展国学研讨，探讨个人感悟，使企业家自身的文化修养和企业文化发展有推动作用。” 同时，由于十翼书院的参加者多为企业高层管理者，没有充足时间来进行学习，因此书院学院学制安排比较宽松，一方面方便了学员时间安排，另一方面将学制延长，又可提高价格。十翼书院还聘请了知名学者和教授进行讲学，此外，在每次课程开始时，都保证提供最好的服务和咨询，切实把消费者的满意度放在第一位。

（二）价格策略。十翼书院面对的外部环境比较好，城市有很好的历史氛围，由于运行模式的不同，没有强大的竞争者，潜在的市场需求旺盛。而从书院内部因素来看，主要是资金来源是企业投资，投资带有一定的公益性，并非作为企业的主营业务来源，不以此为盈利；同时由于书院本身规模不大，人员精简，运行成本比较低。所以具有很大的灵活性。

根据十翼书院的情况看，可以考虑的方式有：

1、对讲座征收门票。对门票可以采用套票形式，分为季票、月票、年票等，定期组织各种国学讲座，通过讲师的知名度吸引更多消费者。

2、讲座与售书相结合。不定期开展一些免费讲座，通过大型的宣传来吸引各行各业的对国学感兴趣的人群，在讲座中讲师可以穿插对课程书籍以及讲师著作的介绍，在开始、间隙或者结束的时候可以签字售书来提高销量。

3、培训班价格层次化。针对不同的学员，以及学员不同的需求，可以设置不同的价格和课程。

（三）渠道策略。在营销渠道方面，与其他的国学培训机构相比，十翼书院因是企业投资，所以可以更好的利用企业的关系网络和渠道。十翼书院可从巨星集团成员企业中寻找潜在的客户，并运用自己的销售人员进行营销。这种范围经济（Scale Economy）使得书院拥有其他企业没有独特优势，其他规模较小的公司基本上没有充分的资源能够接触到这些渠道，更没有能力组织力量进行大范围的推销活动。

（四）促销策略。十翼书院借助其投资公司聚成庞大的企业客户的广大资源，经常组织大型国学公开课。同时充分利用网络电视等媒介，与潇湘晨报等媒体合作，举办大型的讲座。为了打消顾客犹豫，十翼书院还鼓励试听，试听时可以带朋友，通过试听获得大量的潜在客户资源。

四、十翼书院的经验借鉴

十翼书院发展到目前为止已经掌握了一部分高端客户。基于对市场准确而清晰的定位，并成功地找到了自己的盈利模式，促进了书院文化和国学的发展和传播。

1、注重品牌塑造，传授经典国学。十翼书院有着独具特色的理念识别体系：以“心源接万古，学脉承千圣”为院训，以明师传道的问学模式、访古知今的游学模式、身体力行的体悟模式，进行立体教学和身心修炼。以企业董事长、总经理为培训对象，传授国学，指导为人之道、为事之道。

2、注重消费者满意度，提供更好服务。十翼书院注重服务理念，在进行产品营销的同时也注重消费者满意度的调查，尽力为所有消费者提供更好的服务质量，同时也注意了解潜在客户的需求，针对消费者的需求来设置合理的课程，提高满意度。

3、注重营销团队的建议，积极吸纳人才。十翼书院的员工素质相对比较高，同时有一定的经验和专业知识，这样的队伍对书院营销的发展会起到积极的促进作用。

总之，在市场经济中，客户的需求是一切企业营销工作的起点和重点，必须以客户为中心，从客户的需求出发开展经营活动，满足客户需求。书院的发展也要以客户为中心，提高教学服务质量，注重消费者的满意度，同时也要增强市场意识，促进课程创新。

【参考文献】

[1]柯红.书院的营销策略研究及启示[D].厦门大学，2008.

营销策略分析范文第9篇

关键词：营销策略；锅炉企业；产品结构；立体营销

立足于我国目前经济下行、产能过剩、供给侧结构性改革、企业甩包袱的环境，众多的锅炉企业急需调整产业结构和采取立体营销策略，解决营销增长缓慢、竞争力疲软、长远化营销方案不到位等问题。企业需要在集中优化产品结构的同时拓展新的营销增长点。

1锅炉企业营销的特点

锅炉企业营销内容包括技术信息、产品信息、财务信息、客户信息、订单信息、企业推广。通常情况下，工业品的购买都是由一个团队来开展，而且一般情况下，使用者、购买者、收益者等与购买决定人信息不能完全对称。因此，锅炉产品的营销需要考虑到相关信息对购买决定有影响的人的传递作用。社会在进步，人们收入在提高，购买者需要的不仅仅是产品，他们更看重产品带来的特定或个性化服务，体验被尊重以及自我价值的实现，顾客的忠诚度也由此而最终确定并得到提升，服务营销成为锅炉业营销发展的一种新趋势，更是社会进步与人们意识得以提高的表现。尚福久从营销服务与客户互动的角度提出工程机械虽然是生产工具，但核心价值是客户的生产活动能不能受到影响，因此，产品质量趋同的情况下，销售一台设备不是结束，而是开始，服务水平是关键[1]。唐红伟则认为营销观念在公司内部的全面导入作为工业品来说比消费品更应得到重视，营销部门要熟悉掌握营销观念的同时，生产、研发、客服等各个环节都需要导入营销观念[2]。汲德群在2014年从营销创新与趋势的角度提出了市场营销战略的创新对策，整合营销资源、改进营销模式、明确市场目标，并应用于服务营销、绿色营销、网络营销等方面，继而推动市场营销战略创新[3]。

2锅炉企业营销适用理论

1960年，杰罗姆•麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在《基础营销》中首次将企业的基本营销要素归纳为4个基本策略的组合，也被称为“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），因为这4个词的英文首字母都是P，加上策略（Strategy），因而简称为“4Ps”。4P理论是从管理决策的角度研究市场营销问题。从管理决策的角度，企业市场营销活动的影响因素可以分为两类：一是不可控因素，即营销者本身无法控制的市场和营销环境，其中营销环境包括宏观环境和微观环境；二是可控因素，即营销者自己能控制的产品、商标、价格、渠道、广告、服务及客户的互动等。4P理论就是对各种可控因素的总结。

3营销策略研究

1）首先需要优化锅炉企业的产品结构。为适应社会经济、人文生态等可持续发展的需求，做好中长期规划，从锅炉产品、系统、环境保护等多方面进行突破，对电站、辅机、石化、核电、环保、海水、余热等多角度产品进行开发，以适应不同的市场需求，加强适应市场变化的能力。从产品规模来看，在国家能源局“上大关小”的政策引导下，企业应从130t/h到1000t/h级进行重点研发制造，特别是大吨位锅炉在现行环保政策下要发挥集中供热效应与资源损耗较小的优势。

2）从服务营销的角度提高与客户的互动率。目前国内的锅炉市场中，上海锅炉厂有限公司、哈尔滨锅炉厂有限责任公司、东方锅炉（集团）股份有限公司在客户互动中始终保持着较大的影响力。其他锅炉企业如果单一地加大营销投入并不能保证其产出效应，建议进行差异化竞争。在产品原有优点的基础上，将营销模式由传统营销转变为广告营销。参加国家各类奖项评选，增加专利技术申请，在行业协会中全面推广，新建标准示范工程等。借助主要客户产品会，推广锅炉公司产品。适时地增加一些对锅炉公司产品展示的机会，比如在会现场增设锅炉产品运行原理模拟演示，现场发放锅炉产品宣传册等。另外还可以定期开展行业研讨会，参加国际、国内相关专业性展览会，利用互联网+锅炉进行网络宣传、增强客户互动。

3）进行立体化、多方位营销来丰富营销渠道。对客户增设专职营销工作的监督检查，实施基于客户价值的客户关系管理，提高其检查力度以提升客户满意度。在基于国内华北、华东等各大区销售的基础上，开拓国际销售渠道，加大对非洲、南美、亚欧等欠发达地区的营销投入，尽可能地开发空白市场。与此同时，增设互联网销售部，开发App产品进行网络宣传与营销。

4）加强服务营销。在技术洽谈、方案定制、安装、调试等环节加大培训力度，并定期与不定期地进行市场调研，做好客户满意度调查，针对出现的问题随时进行调整和改善。

5）对组织架构进行专项优化调整。比如提升产品的工艺和技术，加大产品的质检力度等，将产品的服务提升至企业直管部门，并在热电联产的需求下将电力设计从设计处剥离，从而构建更高效、立体化、专业化的组织架构。

6）加强一线销售人员的培训提升，建立良好的业绩激励制度。销售人员的专业素质和经验在产品销售过程中非常重要，直接影响最终的销售结果。因此，企业必须加强针对销售人员的业务培训，并建立良好的业绩激励制度来提高销售人员的销售热情。

7）加强与高校院所的研发合作。与高校院所加强合作，对节能型超低排放锅炉实施进一步地研究与开发，在整体布置、热量分配和核心部件方面进行优化的研发突破。采用一系列的结构变化，保证锅炉在较低风室风压下仍能达到相同的传热需要，并在流态迁移后对燃烧产生积极的影响。同时对锅炉核心部件进行技术合作、深层优化，保证炉内物料达到预期的品质和数量，使得产品在强有力的技术研发推动下发挥独特优势。

4结束语

在市场不断变化的浪潮中任何企业都不能以固有模式来应对，锅炉企业也不例外。应随时以市场实效作为下一步的策略调整依据，适时适地地作出有针对性的策略调整，以及多方面的优化调整，如供应链管理、财务制度、管理信息系统、文化建设和企业战略执行等方面。

参考文献：

[1]尚福久.工程机械营销现存问题与对策分析[J].才智,2013(8):289.

[2]唐红伟.工业品营销策略的分析研究[J].市场营销,2013(2):74.

[3]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014(28):27-28.

营销策略分析范文第10篇

关键词：电子商务 营销战略 网络营销

一、绪论

网络销售如日中天，电商网站的业绩都在上升。唯品会是一个以较低的折扣价向消费者提供正品名牌的电子商务网站，所属广州唯品会信息科技有限公司，拥有上千家一、二线品牌商品。以其独特的差异化竞争战略模型，建立了中国最大的电商网店之一。然而，在近年来唯品会的差异化竞争战略仍存在一些问题。因此，本文选择对唯品会进行营销战略研究，分析唯品会在营销战略上的策略与出现的问题，并对策略分析所出现的问题提出相应的建议。

二、唯品会网络营销存在的问题

随着消费者线上模式的不断转变，各个电商企业在经营模式上都不够完善，在唯品会的营销分析中所存在以下一些问题。

（一）产品的种类不够多样化。唯品会的线上营销产品分类过于单一，线上销售商品的种类主要集中在服装、化妆品、家纺等，商品种类过少，在商品种类的问题上无法与京东、淘宝等相比，京东主营的商品是数码电器类，淘宝网所经营的商品更是样样俱全，但两者产品的种类也涉及其他方面。虽然经营模式不同，但消费者是从商品的性价比来选择商品，与别的电商企业相比，唯品会的商品的种类过于单一，不够齐。

（二）价格策略灵活度过低。唯品会的产品价格策略过于简单，其主要以低价位的策略来吸引顾客，虽然能够吸引消费者的目光，但同时也导致消费者容易在繁杂的产品中迷失，无法体会到真诚的服务、产品的品质等唯品会其他优势。目前，唯品会的价格策略主要集中于少数名牌产品，没有针对消费者的需求和市场的变化来制定相应策略。

（三）客户忠诚度有待提高。唯品会没有针对顾客的体验度设计，导致网站的体验度不够，网站购物的流程单一，内容过于简单，消费者很难搜索到自己所需的产品信息，易使顾客流失。线上销售是一个动态的过程，唯品会没有建立会员制，顾客在购买过程中体验度不够高，导致顾客的二次回头率降低，客户忠诚度不高。

（四）网络负面信息处理不当。网络上的负面消息对于电商网站的影响较大，网站的负面信息积累过多时对于网站的打击将是致命性的。唯评会对于消费者给予的公平、客观评价要更多的重视，及时回复，才能提高客户的满意度。对于恶意评价，甚至是诋毁式的评价，如果唯品会置之不理，品牌形象与经济效益将会受到影响。

（五）网购平台过于单一。唯品会目前的网购平台还过于单一，与苏宁易购、淘宝等网购企业还是不能相比。在展示商品的平面、摄影、频以及插画等方面还略显薄弱，而且唯品会的广告过于重视奢侈品营销，可并未对其功能进行拓展。在话题热度营造方面，也是不足，丰富网购平台的建设已经必不可少。

三、唯品会营销策略分析

（一）丰富线上营销产品的种类。唯品会拥有上千家一二线的商品，各类品牌集中是唯品会的一大优势，但也是劣势，针对这一情况，可以在线上网站上开辟新的专栏，来拓展产品的种类，加入新品种的产品，经济效益虽然短期内可能不会有太大的提升，但可以提高消费者会对唯品会种类丰富的印象，为以后的长期发展打下基础。

（二）调整价格策略。唯品会网站的市场定位是名牌折扣的网站，终端销售是与国内外品牌合作直接代售其商品，大大降低了中间商的费用，所以在长期的合作中价格更加低，同时也减少自身发展的压力。质量和价格上都有保证，顾客通过唯品会可以以比零售价更低的折扣买到喜欢的正品名牌产品。在价格策略调整上要更符合消费者的需求，打造属于唯品会独有的价格优势。加强售后服务，发现潜在的顾客需求，拓展新的服务。

（三）提高网络用户忠诚度。唯品网在发展过程中可以采用会员制提高网络用户的忠诚度，唯品会的优势是折扣优惠，所以用户更多看重的是这点，采用会员制后网站的消费者会相对稳定，更易提高顾客的忠诚度，会员制下的消费者拥有更多独立空间，则会吸引更多的顾客加入到其中。二是完善智能搜索引擎，根据消费者的需求，优化应有的资源，增加智能化引导。根据不同的搜索引擎来提高自身整合营销的能力，实施监控关键词来增加点击量，加强网络投放的力度，从而加强消费者的忠诚度。

（四）完善网络公关。在网络销售中，顾客是比较注重新闻事件的网民，所以唯品会在口碑的传播上要提高注意，口碑相对品牌形象的建设是至关重要的因素，网络公关的完善一是要在网站上开辟新的专栏，定期推广内容，比如有利于企业的帖子、新闻以及微信微博消息等，使消费者了解唯品会网站的动态。二是要正面对抗一些恶意攻击的网民，解决对网站的不利影响。三要积极主动与顾客互动，关注消费者提出的评论与意见，在售后反馈的信息中了解顾客的想法，为企业网络营销的创新提供支持。

（五）加强网购平台建设。改变唯品会过去单一的营销手段，加强多元化的网购平台建设，可以针对媒体的特点来创作合适的广告内容，并对广告效果进行管理。唯品会需要将企业独特的创新意理论与卖点融入到多元化的网络平台中，包括商品的平面设计、视频创作等。唯品会可以为搭建一个满足企业双向需求的平台，将网站的功能拓宽。对于网络营销，各个环节都需要更多的技巧，竭尽全力让消费者能够满意。

四、结论