移动通信市场范文

移动通信市场范文第1篇

关键词：农村移动通信；市场营销

中图分类号：F123.16 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 （2012） 17-0000-02

1 发展农村移动通信市场的必要性

1.1 城市通信市场基本饱和，农村市场成为主要开拓对象。目前，移动通信的城市市场处于稳定状态，比如北京、深圳等城市的普及率已接近发达国家的水平了，但在一些小城市以及乡镇农村，移动电话的普及率相当低，移动通信的发展水平出现区域不均衡的现象，因此，经济发展程度低的乡镇农村成为移动通信企业进军的主要对象。发展农村通信市场有利于加速农村的信息化发展速度，缩小与城市的信息差距。

1.2 发展农村市场是信息时展的要求。尽管当前是信息高速发展的时期，但由于我国区域大、人口多，信息技术还未覆盖全部地区，在我国一些封闭、贫穷的农村，还没有信息交流。农村信息交流不畅通是制约农村经济发展的主要因素，也是造成城乡贫富差距和社会不稳定的重要原因，发展农村移动通信市场，为偏远地区提供通信服务是缩小城乡差距的重要途径，也是信息时展的必然选择。

1.3 移动通信服务是农村信息化的最有效手段。移动通信技术在各项服务中发挥做着巨大的作用，它不断与互联网相结合的移动互联技术是农村信息化建设的重要技术支撑，对现代农业的发展和建设社会注意新农村也有重要意义。手机短信价格便宜，操作也简单，给农村地区的人们带来了较大方便和实惠，农村移动通信用户呈现上升趋势。

2 农村移动通信市场的现状

2.1 农村移动通信用户的市场消费特点。由于农村的经济发展水平比城市要低很多，农民的收入也相对较低，消费水平自然跟不上，农村移动电信用户对资费的敏感度就比较高。由于农村用户的知识水平普遍较低，加上对移动业务缺乏了解，大部分的农村用户只注重产品的通话功能，，希望通话语音清晰，缴费方便，账单清楚等，对产品的需求比较简单。另外，农村地区具有较浓的从众心理，因此，产品具有良好的口碑成为其传播的主要方式。

2.2 农村通信市场的发展存在各种制约因素。我国农村地区范围广，面积大，居住地区的情况比较复杂，通信基站的建设跟不上通信发展的需要，存在很多通信盲区，越偏远的地区信号越差，通信质量就越不高。比如在偏远的大西北山区，由于地理环境的影响，移动通信工具的使用比较少，因此，必须加强通信基站的建设才能有效解决这一问题。其次，由于农村地区收入普遍较低，移动通信的消费对他们来说比较高，月租、话费、来电显示等业务让农民觉得太贵，而且购买手机在一些地区也是比较奢侈的消费，我国的农村移动通信市场还处于功能性的需求阶段，更注重产品的使用价值，基本忽略产品的附加价值，更不在意产品带来的精神享受。因此，引导农村移动用户消费是发展农村移动通信市场的重要问题。

另外，移动通信在农村的宣传不到位，服务做的不周到。随着通信技术日新月异的发展，一些新业务、新功能没有宣传到位，农民都不知道什么是套餐、什么是彩铃，对手机功能的了解也不多，包月、充值卡等的使用相当低，农村地区对通信服务的新产品、新业务了解和接受程度普遍较低。同时，农村地区的服务机构比较少，缴纳话费、手机维修等都不能满足人们的需求。

2.3 农村移动通信营销渠道存在较大问题。首先营销渠道的形式比较单一，覆盖面也比较狭小，农村移动通信的主要营销渠道一般为服务厅和有限的传统商网点，这些服务点都是专业或兼营的通讯店铺，销售面很有限，完全不能满足移动通信企业对农村市场发展的需求。其次，营销渠道的结构布置的不合理，一般都聚集在比较繁华方便的地段，网点覆盖不均匀，渗透率比较低。另外，农村移动通信服务厅不能有效发挥服务厅该有的作用，由于乡镇之间的经济存在较大差异，有些乡镇服务厅的业务量严重不足，造成农村移动通信服务厅收入较低、运营成本较高的现状，移动公司的主管部门应意识到调整农村渠道的必要性。

2.4 终端维修难。由于农村收入普遍较低，终端消费是农村移动客户的主要消费项目，但是终端销售网络的建设成本比较高，利润却很低，存在较大风险，厂商和经销商都不愿深入农村去建设，导致农村移动用户的终端维修不方便，严重影响了农村移动通信的使用情况。

3 扩大农村移动通信市场的营销策略

3.1 针对农村用户的实际需求和特点，建设农村用户的品牌。很多农村用户不知道自己使用的品牌属于哪家运营商，也不清楚全球通、神州行、动感地带等的特征。移动通信公司要根据不同的客户群建立合适的新品牌，并加以宣传推广，抓住农村用户的心，是扩大农村移动通信市场的重要途径。移动企业可以请农村地区比较熟知的名人做代言人，并在营业厅、代办点等通过张贴海报、发传单等方式加强推广，从而树立良好的口碑，有利于发展更多的用户。

3.2 加强农村信息化建设，推广农村信息化服务。通过构建信息平台，农民可以了解到一些供求信息、农业技术、天气预报等，也可以开辟专家热线，解决农民生产生活中的难题。在农村信息化发展过程中，移动运营商要充分利用各种社会渠道，比如可与当地农业局合作，通过那些下乡的技术人员对农民宣传推广，教他们如何使用业务。通过这些在农民心中有亲切感和权威性的人来宣传推广移动信息化业务，有助于提高运营商在农民心中的印象，用户愿意使用为其制定的各项业务。同时，还要综合使用各种营销方式，如政府营销、宣传营销、会议营销、示范营销等，从而有效加强农村信息化建设。

3.3 加大投资力度，提高通话质量。通过详细调查农村通信市场现状，准确分析消费者需求和不同区域的发展前景，从而合理规划投资建设，建成连接广大农村的移动通信基站，减少通信盲区。还要增加技术投入，优化组网，提高音质的清晰度，从而提高通话质量。另外，在农村还要增加网点建设，包括维修网点和服务性的网点，方便广大农村用户查询。比如可以培训一批掌握手机知识和维修技能的人员，帮助农村手机用户做好维修和各种服务工作，从而提高售后服务的质量，最终提高客户的满意度，使其愿意使用移动电话。

3.4 加强对营销渠道的管理，建立适应农村地区的营销渠道。首先要加强服务厅的建设和管理，保证服务厅的有效性，尽量实现一村一厅的状态，还要整顿不合理的乡镇服务厅，使服务厅实现服务、销售、培训一体化的模式。在此基础上，构建区域化的营销渠道，可以设立一个大的服务厅，服务管理几个乡镇，同时还要加强对服务厅的核算管理，比如服务厅的宣传材料、客户礼品、办公用品等都要合理配置，逐步改变管理方式。其次，还要加强对营销渠道的管理，可以实行分区管理、渠道酬金、渠道直供和建立渠道管理系统等方式，比如加强对商的管理力度，建立有效的管理制度和考核办法，确保代办的规范性，杜绝一切违规现象，最大化的发挥社会渠道的作用，增加渠道发展的广度，简单、方便的渠道模式才适合农村用户的消费和购买。

4 结语

总之，在信息时代，拓展农村移动通信市场，让农村人用上方便快捷的移动产品，进一步缩小城乡之间的信息差距，有利于社会主义新农村的建设，也是整个通信行业发展的必然趋势。移动通信商要加强对农村市场的调查研究，制定切实可行的营销策略，有效吸引广大农村用户，才能更好的开发具有巨大潜力的农村市场。

参考文献：

[1]施维.农村移动通信市场的营销策略研究[J].现代商业，2008，12.

移动通信市场范文第2篇

从市场发展来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。2市场营销管理体系的组成和细分从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分。2.1市场营销需求管理细分我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销管理细分网络营销已成为当今进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。2.3市场环境管理细分像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开环境的，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、、、技术、、、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行，做出相应的对策。

移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。2.4市场推动管理细分市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。2.5市场组织管理细分管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。3市场营销管理体系工作流程及注意事项一个有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。

移动通信市场范文第3篇

SystemforMobileCommunication

[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。

移动通信市场范文第4篇

关键词：移动通信；市场营销

移动通信行业是我国社会发展中极为重要的一个应用领域，它不仅与人们的日常生活息息相关，还与各个行业都有着极为密切的联系，已经成为社会运作必不可少的一部分。但也正是由于移动通信行业所具有的重要性，使得移动通信行业市场的竞争越发激烈，要在这激烈的市场竞争中处于不败之地，就必须要采取更为有效的营销措施，以此来提升市场占有率，保证企业能够得到发展。下文主要对企业在移动通信市场中所应该采取的营销策略进行了阐述。

1 移动通信的营销特点

1.1 业务和品牌是其主要竞争手段。

当所有的移动通信运营商都对业务质量、业务创新以及品牌价值提高了重视，那么市场竞争中极为有效的价格竞争手段就失去了效用，例如：移动通信运营企业大力推行关于移动领域的增值业务网络品牌，这其中可以包括娱乐、游戏、商务、生活、咨询等多个板块的内容，那么，就增大了该运营商对于消费者功能需求的吸引力。从这其中我们可以明显的看出，行业竞争中，最为重要的便是找到差异优势，利用自身的长处来击溃对方，占有更大的市场份额。目前市场发展走向的不稳定性，使得移动通信运营商开始发展移动数据业务，以此来吸引更多的用户，以便于移动市场的拓宽，达到提升市场占有率的目的。

1.2 营销推广的手段以报纸、广告为主要媒介。

由于移动通信行业的产品信息内容比较庞大，传播起来难度比较大，运营商主要通过报纸、广告等媒介进行营销传播。这在一定程度上忽略了营业厅、网站、热线等的利用，使客户对同一企业从不同渠道获得的信息不一致，另外，报纸上对产品的说明过多，而且内容复杂难懂，使客户不能有效的了解产品，在一定程度上影响了营销的推广。

1.3 广告投入过大，造成严重浪费。

由于用户规模比较大，任何一个产品所覆盖的用户数量也很大，对客户不能做有效的分析，因此，必须加大广告的投入，但是由于产品更新速度快，传播的内容也必须跟随更新，如果不加强广告的累积效应，就会造成广告投入的浪费。

2 我国移动通信市场营销的现状

2.1 市场现状。

在当今的经济时代，各个行业的市场竞争都越来越激烈，而移动公司就凭借着自身更为优秀的服务质量以及更高的技术手段，使得自身成为当今移动通行行业领域影响力最大的集团，其市场占有率远远超过了电信以及联通等运营商，位于移动通信行业之首。但随着市场经济的发展，联通、电信等移动运营商逐步开始新业务的扩展，其整体实力在逐步上升，给移动公司带来了较大的影响。因此，移动公司想要保持自身行业之首的位置，就必须对自身的业务等方面进行创新，并且不断开辟新的市场来提升通信行业占有率。

现目前，人们的思想观念在随着国际文化的冲击而转变，再加上人们的精神生活越来越充实，人们对移动通信行业中的功能、质量以及价格等方面的要求也越来越高，这对于移动通信行业的正常运营来说，带来了一定程度上的改变，但在某种程度上，也为移动通信企业带来了一定的机遇。而随着联通以及电信在不断的加快运营通信的发展速度，移动公司自身所具有的优势逐渐降低，此外，由于移动公司发展成立的时间最早，其市场覆盖率已经基本饱和，要将移动公司经营的领域进行扩展，已经极为困难。因此，各个移动通信运营商都应该抓住发展的机遇，大力改革业务，拓展领域板块，增强企业自身所具有的市场活力，从而达到了提升市场竞争力的目的。

2.2 营销观念的现状。

移动通信行业的营销理念还是掺杂有较多的推销成分，没有形成系统的营销理念，对消费者的行为学法研究，没有较好的去完善情报信息系统，渠道整合和营销组织整合的环节还比较薄弱，市场规划缺乏战略性的眼光，对促销活动不加以事后分析，也没有形成统一的服务市场。

2.3 移动通信的市场营销管理现状。

总的来说，我国移动通信的发展呈现出良好的态势，其市场营销渠道涉及到的面比较宽广，同时也向纵深方向发展，比如除了自办的营业厅外，还发展了代办点、专营店、代销商等多种渠道形式，取得了很高的市场知名度。近些年，由于国家的扶持，联通公司很快追上来，与移动公司分半壁江山，移动通信应意识到当前占有的市场不意味着完全占有了市场，还必须开拓发展新市场，完善企业的市场营销管理体系，才能增强市场竞争力。

3 扩大移动通信营销的策略

3.1 转变观念，实行全员营销的策略。

移动通信业要转变以往的推销色彩，将营销纳入战略阶段，树立市场营销为核心的理念，使全体员工都参与进来，形成整体性的营销主体，建立整体性的营销手段。把产品开发、技术改造、生产管理、资本运营等工作都统一到市场上来，其中市场营销部门是中心，其他环节都为市场营销部门提供服务和帮助。

3.2 合理利用价格手段。

商界在一定情况下惯用价格大战来作为营销手段，但如果过分利用或滥用价格手段会导致恶性循环。但价格大战在一定程度上能起到优胜劣汰的作用，促使市场重新配置资源，从而加强企业抵抗风险的能力，因此，移动企业要根据实际情况，有针对性的进行价格营销，但价格一定有个限度，不能一降再降，造成顾客一味的等待心理，在一定程度上影响了企业形象，造成不好的反映。

4 结语

总而言之，我国移动通信市场已经处在一个饱和的状态，再加上市场竞争的激烈性，移动通信企业想要促进企业的发展，就必须要利用更为有效的应营销措施来改变经营策略。不断创新产品和营销模式，提高服务质量，保证营销渠道的顺畅，才能很好的满足客户需求，取得竞争优势。

参考文献

[1]李畅.浅议如何创新移动通信业的营销策略[J].时代经贸（中旬刊），2008，S8.

移动通信市场范文第5篇

基于伯川德模型的博弈分析

在完全信息静态博弈下的企业寡头垄断竞争有两种分析方法，一种是以产量作为决策变量的古诺模型，另一种是以价格作为决策变量的伯川德模型。通信产品在本质上是通信企业对消费者提供的一种服务，在各运营商具有足够的基础电信设施的情况下，增加大量的用户对运营商而言在服务提供上没有任何困难，反倒是由于各企业提供的通话服务同质化现象明显，使得价格竞争成为移动通信业竞争的主要手段。因此，选用以价格为决策变量的伯川德模型来对移动通信市场的厂商竞争进行分析［3］。1．模型假设。（1）非合作博弈。前面关于“囚徒困境”已经提到，虽然移动和联通都能认识到合作的必要性，实际上基于“个体行为理性”的原则，在这个市场内非合作竞争表现得较强，合作表现得较弱。（2）产品强替代性。中国移动作为移动通信市场的在位者，市场占有率、网络覆盖面和通话质量等都要优于中国联通。为了达到帮扶中国联通的目的，我国政府允许联通在资费上可以下调10％～20％，下调的幅度在某种程度上弥补了中国联通作为市场后入者的一些先天条件的不足。因此，假设中国移动和中国联通提供的产品之间具有很强的替代性，价格成为决定市场占有率的最主要因素。（3）同时决策。即把移动和联通两家运营商看作是同时对价格做出决策。（4）完全信息。资费调整后的大量宣传工作使得价格行为比较透明，竞争对手很容易获取价格信息。2．推导分析。在中国移动通信市场的价格博弈模型中，只有两个参与人即i＝l，2。假设i＝l为中国移动，i＝2为中国联通。S1表示中国移动的所有可选择的策略集合，S2表示中国联通的所有可选择的策略集合。双方各自的策略为：S1＝［0，m1］和S2＝［0，m2］，其中m1和m2是政府对企业1和2的最高价格限制。

基于卡特尔的博弈分析

在寡头垄断市场上，企业的利润不只是由于其自身的经营战略决策和企业行为所决定，很大程度上会受到其它企业决策和行为的影响。在这样的市场上，寡头企业之间除了相互竞争争夺市场之外，也会考虑通过结成同盟来谋取垄断利润。若干个企业为了实现牢固地垄断市场的目的而结成共同体，这样的组织形式就是“卡特尔”。但是在谢识予编著的《经济博弈论》一书中分析了“卡特尔”成功必须满足的两大条件：（1）卡特尔组织必须要形成于其内部成员对于价格和生产水平达成一致的协定并遵守该协定的基础之上。（2）卡特尔的成功取决于隐含的垄断势力存在的可能性［4］。所以“卡特尔”这种价格联盟的方式不一定实施了就会成功，因此，可以认为我国移动通信市场上的“价格战”是很难避免的。

对策建议

通过以上模型的分析可以看出，虽然价格战会导致整个行业的利润下降，但是运营商为了实现自身利益的最大化，我国移动通信市场上的价格战是不可避免的。对我国的移动通信运营商来说，应该从以下几个方面改变现有局面：1．以品牌竞争取代价格竞争。对我国移动通信运营商来说，构造差异化经营方式，注重品牌向导，进行品牌竞争，在品牌竞争中取得先机，不失为上策［5］。中国移动推出“动感地带”，进行品牌推广，把竞争从价格战的泥潭引领到品牌竞争的高层次，可谓棋高一筹，也为我国移动通信市场勾画了一个值得借鉴的模板：发展品牌，不打价格战。2．加快我国电信管理体制的改革。实行证监分离以保证电信监管机构的独立性：加快电信立法并完善各种法律法规和配套规章；建立合理的网间结算标准；逐步取消不对称价格管制，作为关系国计民生的电信行业，应该尽快摆脱价格战的禁锢，寻求更高级、更有效率的竞争方式。3．加强两大厂商之间的合作，共同应对挑战。在我国已经加入WTO的今天，电信体制的改革深化需要适度理性的竞争和互助的合作。我国在《入世承诺表》中明确提出，在移动语音与数据业务领域，“入世后，外资占少数（25％）股权的合资企业可以在上海、广州、北京及这些城市之间开展业务；入世后一年内推广至‘其他城市’。外资所占股份可增至35％；入世3年后，外资可占49％；入世5年后取消地域限制”［6］。为了应对日趋激烈的市场竞争，运营商之间应当进行广泛合作，在竞争中合作，靠合作而竞争，在实现网间互联的同时，不仅可以充分发挥通信网络的整体效能，提高双方通信网络资源的使用效率，而且有助于共同扩大市场份额，提高各自的规模经济效益。

移动通信市场范文第6篇

[关键词] 移动通信 预测 BASS

一、我国移动通信市场发展的主要阶段

我国于1987年开始使用模拟式蜂窝电话通信，1987年11月，中国移动电话业务正式起步，第一个TACS制式模拟移动电话系统在广东建成并投入商用，首批用户只有700个，标志着中国移动通信服务的开始。经过20多年的发展，我国目前手机用户数已经达到5.47亿户，是世界上最大的手机使用国。手机网络使用的技术也从最初的模拟TACS制式升级为目前的GSM+EDGE和CDMAX1制式。移动通信提供的服务由最初的移动通话功能扩展到目前无线上网、彩信等一系列的增值服务。截至2007年12月，增值服务收入已经占运营商收入的20%。随着我国自主研发的TD-SCDMA技术的不断成熟，3G网络测试已经基本完成，全面的3G网络服务也即将提上议程，我国移动通信将进入新的发展阶段。

我国移动通信技术的扩散是伴随着技术的不断进步，使用效果不断提升，使用费用不断降低的过程。根据技术制式的不同及应用的不同，技术扩散的过程大致可以分成三个阶段：模拟制式阶段、数字语音阶段和数字数据阶段。

第一阶段：1987至1995年。这一期间，我国移动通信业从无到有，逐步发展，1987年广东开通了全国第一个移动电话网，标志着我国移动通信市场的诞生。该阶段最突出的特点是，作为一个新生行业，移动通信业务由原中国电信局在全国独家运营。

由于移动电话的费用非常高昂，而且接入资源较少，在许多地方甚至需要靠关系才能买到一部手机。移动电话的用户以单位和集体用户为主，个人用户较少。当时手机和卡是合在一起销售的，手机加上上网费高达几万元，移动电话作为一种高档消费品，成为少数人的身份和地位的象征。由于各地的网络建设缺乏统一规划，手机的区域间漫游效果很差。

由于在此阶段使用的是TACS制式的模拟手机，手机除了通话外，不能实现任何的增值服务。手机的样式也非常单一，几乎收有的使用者都使用摩托罗拉公司生产的“大哥大”。此外，由于手机网络覆盖不足，手机信号也比较差，在许多地方手机会收不到信号，即使收到信号通话质量也不如人意。

虽然此间移动通信服务价格高昂，通信质量较差，但是它满足了人们对随时随地通话的需要。移动用户总量虽较少，但却经历了一个爆炸式的比率增长期，其年平均增长率达到175.7％，移动用户又1987年的几千户上升到1995年末的362万户。这一期间移动通信是少数人的专利，截至1995年12月，手机的拥有率仅0.29%。

第二阶段：1996年～2000年。这一时期我国移动通信进入数字制式阶段。移动通信的费用不断下降，手机开始进入平常百姓的家中。

由于国际上第二代移动通信技术已经逐渐成熟，我国于1993年在浙江省嘉兴市开通的GSM试验网络也取得了成功，中国移动于1995年4月在全国15个省市相继建网，GSM数字移动电话网正式开通，而中国联通也在北京、上海和广州建成了GSM网络。至1996年，我国基本上进入了数字化移动电话的阶段，实现了全国漫游，并开始提供国际漫游服务。

这一阶段属于我国“九五”计划时期，也是我国通信产业大改组，艰难蜕变的时期。从移动通信来说，虽然早在1994年7月中国联通就已经挂牌，但双雄并峙的实质性竞争行为和效果的形成还是在本阶段。由于中国联通的进入，市场由中国移动独家垄断变成中国移动和中国联通的双寡头垄断，由于竞争的原因网络运营商加大了市场推广，“一机难求”的情况发生了改变，手机入网费大幅下降。由于卡机分离，用户可以自主地选择手机样式，可以从运营商以外的商店购买手机，手机的价格也大幅下降。

虽然升级到数字移动网络后，手机除了通话外还可以提供数据服务方面的增值服务，包括手机短信、无线上网等。但由于手机的拥有率仍比较低，人们对手机的用途还不了解，早期的手机都是英文界面的，也制约了增值业务的应用。由于手机的费用仍比较高，加上寻呼机还比较流行，许多人把手机和寻呼机和在一起使用。

此阶段另一突出的特点是，移动用户绝对量增加很快，但增长率却有较大幅度的下降。1996年是一个明显的拐点，在其之前的年增长率基本大于100％。而在其之后的年增长率均小于100％，并且，1996年还是我国经济发展史上具有特别重要意义的时期，我国经济在当年实现了“高增长，低通胀”的“软着陆”。不仅如此，这一时期，移动通信还有一骄人业绩，1999年，我国移动电话用户数达到4329．6万户，它标志着我国移动通信业仅用13年的时间就走完了固定电话l14年的漫长历程(1882年电话进入我国，1995年我国的固定电话用户数才达到4071万户)。此间的5年，我国移动用户数量的年平均增长率为87．7％，虽然不到第一阶段平均增长率的一半，但是仍使我国的人均手机拥有率由不到1%上升到到了6.33%。

第三个阶段：2001年至今。进入新世纪，我国移动通信继续飞速发展。一方面是用户绝对数量仍在急剧扩张，使我国成为世界上最大的手机使用国，另一方面是移动网络由2G升级至2.5G，无线数据应用成为新的应用热点。

这一期间移动和联通两大运营商之间的竞争日趋激烈，为了争夺市场，无论是入网费用还是通话费用，都有了大幅的下降，手机不再是少数人的专利品或者奢侈品，而是人们日常生活的必需品。虽然表面上看每分钟通话费多年来一直维持不变，但是运营商通过预存话费优惠、套餐等形式，变相降低了通话费用。例如目前中国移动的98元的商务套餐，包括了600分钟的省内通话时间，折合每分钟省内通话费仅不到0.2元，而之前省内通话费约每分钟1.2元。而入网费用则通过入网送手机等方式，也基本上降低至0，甚至是负的。例如有较长一段时间里，中国联通的CDMA入网送手机活动，仅需预测2000元左右的话费，就可以获得一部价值4000多元的手机，相当于入网费用为-2000元。

原先手机的价格比较高，也是影响移动通信推广的因素之一。在此期间由于手机生产技术的成熟，大量的包括小工厂（被称为生产山寨机的山寨工厂）也能够生产出功能强大的手机，手机市场竞争加剧。手机市场由纯粹的国外手机少数巨头垄断，仅有少数价格高昂的手机变成了目前百花齐放，既有上万元的奢侈手机，又有仅100多元的廉价手机的局面。

价格的降低使移动通信的用户数目迅速增长，2001年8月，我国的移动通信用户数达到了1.2亿，超过美国居世界第一位，截止到该年年底，我国移动通信用户的增幅首次突破6000万户。实际上，从2000年开始。我国移动电话的新增用户数就超过了固定电话的新增用户数，2001年的该差额就达到2515万户，到2003年，我国移动电话用户总数超过了固定电话用户总数。并且，两者的差异仍在扩大。2003―2004年移动电话的增量维持在6000多万户。而固定电话的增长差额却在明显缩小。从2002年的最高值2692.9万户降低到1500万户左右。截至2007年12月，我国的手机用户数已经达到5.27亿户，手机的拥有率达到41.6%。

这一期间最大的特点就是手机增值服务的广泛应用。2000年11月，中国移动的移动梦网正式推出，拉开了手机数据增值服务业务的序幕。由于运营商的大力推广，手机增值服务迅速发展。2002年的春节，16亿条的拜年短信真正让中国移动的短信从“时髦消费”变为了“大众消费”，仅从年三十到初七的黄金周时段内，北京移动网的用户共发送手机短信8200万条。2002年，中国移动的GPRS网络投入使用，2003年中国联通的CDMA X1网络投入使用，使手机上网的速度大大提高，由原来的9.6K/s上升至100K/s以上。这使Wap、彩信、铃声下载等增值服务得以推广。截至2007年12月，移动分组数据用户已经达到1.5亿户，业务收入占运营商总收入的比例超过20%。

二、Bass模型介绍

Bass(1969)提出预测消费品扩散的模型，即Bass模型。该模型假定创新的潜在利用者受两类沟通渠道的影响：大众媒体(外部影响)和个人间口头沟通(内部影响)。这两种渠道在技术扩散的各个期间不断消长从而形成了S形扩散曲线。通过研究，Bass发现在技术扩散的各个阶段，大众媒体和个人间口头沟通这两个沟通渠道对技术扩散的影响是不同的。通过大众媒体获取新技术信息从而利用新技术的用户数量随着新技术的扩散会逐渐减少；而通过个人间口头沟通获取技术信息从而利用新技术的用户数量会先增加，达到峰值后逐渐减少。与Mansfield的S形扩散模型相比，Bass模型增加了对大众媒体的研究。该模型不断推动了市场营销领域技术扩散研究的发展，而且为此后的一系列修正模型提供了理论基础。

该模型的原理非常简单，即假设在t时刻，将来采纳新产品的比例与已经采纳新产品的比例呈线性关系。因此有:

其中P(t)是t时刻将采纳的新产品数量，p和q/m均为常数。m为首次购买的最大市场潜力，N(t)是t时刻以前已经采纳新产品的积累数。由于t=0时，N(0)=0，则P(0)=p，P(0)表示在t=0时刻的采用者比率。根据前面的假设，p的值反映了新产品的创新采用者对产品扩散的影响，而q/mN(t)的值反映了已采纳者对模仿者的影响。

可以求得Bass模型的基本表达式:。

如果设n(t)为t时刻的采纳者数量，则可以构建已采纳者总数的积分式，从而得到Bass模型的解析解：

预测结果

进行最小二乘法的曲线参数估计，估计得p=0.001373，q=0.3011。估计的效果如下表:

从表中可以看出，预测的效果比较好，可以解释98.56%的自变量的变化。从图形上看，预测的曲线能够比较好地拟合实际观察到的曲线。但是对1996年～2000期间的扩散效果的预期出现系统性的高估，而2000年～2006年又出现低估。

曲线预测，我国移动通信拥有率将在2021年左右达到100%，我国移动通信用户的增长的拐点已经来临，未来用户增长速度将逐渐下降。我国未来移动用户数量将继续上升，至2020年左右我国的手机拥有率将接近100%。未来5年（2008年～2012）年我国手机用户将继续维持较快的增长速度，手机拥有率每年将上升约7%，2012年以后由于手机拥有率已经比较高，市场趋于饱和，手机拥有率的上升速度降低至3%左右。

参考文献:

[1]BASS F M．A New Product Growth Modl for Consumer Durables[J]．Management Science

[2]VIJAY MAHAJAN，YORAM WIND，et al．Innovation diffusion Models of New Product Acceptance：A Reexamination in Innovation Diffusion Models of New Product Acceptance[M]．Cambridge，MA：Ballinger Publishing Company，1986

[3]盛 亚 吴建中:新产品市场扩散Bass模型族的研究[J]．预测，1999

[4]易余胤 盛昭瀚:新产品市场扩散的演化分析[J].预测，2003

移动通信市场范文第7篇

关键词:品牌忠诚;顾客满意;移动通信

随着电信产业的重组方案基本敲定,我国移动通信市场将由双寡头竞争形成新移动与新联通、新电信三寡头竞争的格局。为在将来的移动通信市场纷争中占领先机,电信运营商们的首要任务就是要找出导致品牌忠诚形成的根源所在,然后结合实际,从实际层面上探索品牌忠诚的管理策略。

一、品牌忠诚的重要性

品牌忠诚的重要性源于其对企业确立核心竞争力的重要影响。首先,忠诚顾客一般不会受其他品牌的产品或服务的影响,而且对市场中潜在的产品或服务的供应商具有一定的抵制力和免疫力。当品牌忠诚形成后顾客会减少对其他竞争企业提供的新产品信息的关注,而且其促销手段(如降价促销等)也很难对这类顾客的消费偏好产生影响。其次,忠诚的顾客是一项真正能给企业带来增值效应的资产。弗雷德里克等人通过对广告等十几个具体行业进行的实证研究发现,顾客流失率越低,企业利润增加得就越快。这种相关关系虽然在不同行业存在差异,但从总体上来看,忠诚顾客每增加5%,则企业的利润会上升25%-80%。再次,维系与老顾客的关系所需费用也较低。美国学者Slater和Marver进行的一项研究数据显示:吸引一个新顾客的费用是保留一个老顾客费用的4-6倍。此外,忠诚顾客的价值并不仅仅体现对企业的经济效益上,它还体现在对企业的无形资产收益上。忠诚的顾客将会向关系人群传递自己的满意感受,为企业建立良好的口碑,塑造良好的企业形象,从而吸引更多的新顾客。从长远看,忠诚顾客群的建立可以为运营商注入可持续发展的动力,从而为我国电信业的健康发展奠定良好的基础。

二、移动通信行业品牌忠诚形成的影响因素

(一)顾客满意因素

菲利普·科特勒给顾客满意下的定义是:顾客通过对产品或服务的可感知效果(结果),与他的期望值相比较形成的感觉状态。满意水平是可感知效果与期望值之间的差异函数。如果效果低于期望,顾客就不满意;如果可感知效果与期望相匹配,顾客就满意;如果可感知效果超过顾客的期望,顾客就会非常满意、高兴或欣喜。

在市场营销领域,业界对顾客满意理论的实证研究时日已久。美国贝恩公司的一次调查显示,在对公司产品满意的顾客中,有65%-85%的人会转购其他产品;在汽车业中,顾客满意率平均为85%-95%,而顾客的再购率却只有30%-40%;在餐饮业中,表示满意或非常满意的顾客中,仍会有60%-80%的人成为品牌转换者。由此可见,满意的顾客更有可能成为忠诚的顾客,但是顾客满意并不等于顾客忠诚,满意与忠诚的关系在不同的情形下,有不同的结果。

顾客满意是顾客品牌忠诚的前提条件,真正忠诚的顾客一定是对企业品牌满意的,而满意的顾客不一定会对企业忠诚。顾客品牌忠诚的建立是一个动态的过程,不断地为顾客提供满意的消费经历,才可能把满意的顾客转变为忠诚的顾客。

(二)顾客价值因素

许多学者提出价值才是提升品牌忠诚的关键因素。William D. Neel(1999)认为顾客品牌忠诚是由价值驱动,而非满意驱动,顾客满意只是该品牌的产品进入顾客下次购买的备选集而己,但不能保证顾客重复购买。顾客价值论认为每一个顾客都会评价产品的价值结构,顾客在购买产品时根据顾客自认为重要的价值因素如产品的品质、价格、服务、公司的形象、对顾客的尊重等因素进行评估,然后从价值高的产品中选择购买对象,因此要使顾客品牌忠诚必须为顾客提供满足他们需要的价值。Blackwell等人提出的价值——品牌忠诚度模型认为感知价值由感知利得、感知利失和个人偏好形成,并受情境因素的影响,感知价值对顾客的再购买意愿起决定性作用,情境因素在直接影响顾客品牌忠诚度的同时,还通过作用于感知利得、感知利失、个人偏好进而间接地影响顾客品牌忠诚。一般来说,顾客是在有限的搜寻成本、产品和服务的知识及一定的经济成本下追求最大化的价值实现,然后从消费经验学习过程中渐渐修正自己的期望价值,这些经验足以影响顾客的满意度及再购买意愿。

由以上的论述可见,顾客价值驱动理论认为顾客价值对顾客的再购买意愿起到决定性的作用,进而对顾客品牌忠诚起到决定性作用,但是我们要理解到顾客满意和顾客价值并非是矛盾的。顾客满意是指顾客购买后评价的感觉,而顾客价值是指顾客购买前的评价。顾客购后评价的感觉来自于购前评价和购后实际利得的比较,而购后感觉(顾客满意)正是顾客品牌忠诚行为实施的直接动因,所以,如果按照顾客价值驱动理论逻辑,品牌忠诚的最终驱动因素应该是购前评价(顾客价值)和购后感知利得的结合,故购买后的评价感觉(顾客满意)才是品牌忠诚的直接驱动因素。

(三)品牌形象因素

众多学者对品牌形象对品牌忠诚的影响做了许多研究,总结这些学者们的研究发现,品牌形象影响顾客的品牌忠诚的途径主要有以下几点。Fornell(1992)认为品牌形象通过顾客满意影响顾客品牌忠诚,品牌形象是顾客消费体验累积的函数,它对顾客满意评判会产生一个光环效应,当顾客对一个企业的产品或服务满意时,他们会改善对公司的态度,这种态度会影响日后的顾客满意,进而增强顾客品牌忠诚。

品牌形象并不是通过顾客满意来影响顾客品牌忠诚。顾客首先对品牌产生感性认知,然后对品牌进行总体评价与综合评价,最后顾客对品牌有了理性价值判断,正是这种理性的判断影响着顾客忠诚。而对品牌进行的评价很大程度上受外界对品牌形象认知的影响,且顾客一旦做出某种判断,就会产生惯性思维,对品牌形成偏好或偏恶,进而影响忠诚与否。因此,品牌形象应该是直接作用于品牌忠诚的。

(四)转换壁垒因素

Burnham等人认为:各种各样的转换壁垒影响了消费者留在当前服务提供者上的意愿。并且他们的经验证明了即使是在转换壁垒低的工业品市场,转换壁垒的水平和种类比消费者满意更好地解释了购买者的意愿;他们还认为,除了经济转换壁垒以外还有过程转换壁垒(如学习、构建、评估、时间成本)。

白长虹、刘炽在对服务业顾客忠诚的影响因素研究中提出除了顾客感知的不确定性和市场结构外,竞争的强度和诸如会员制、顾客俱乐部等因素也增加了感知的和实际的转换壁垒。因此,在

服务业中转换壁垒与顾客忠诚是高度正相关的。

由以上论述可见,转换壁垒与其他因素比较虽然是被动的因素,但也是防止顾客不忠诚的一个因素。

三、移动通信业品牌忠诚的培育

(一)提高顾客满意度,激发品牌忠诚

顾客满意管理的主要目的就是在于消除和弱化顾客不满意的因素,强化顾客满意因素,从而促进和激发顾客品牌忠诚的形成。

1、提高员工素质。在移动通信行业,一线服务人员的工作态度直接影响着客户对企业的认知。顾客往往会与营业厅或其他服务网点的某位或几位员工的人际关系良好,正是这种良好的人际关系使顾客保持接受移动运营商的服务。一旦员工流失,与之有良好关系的顾客也随之流失。因此,提高员工的忠诚度非常重要。为促成员工的忠诚,企业除应提供合理的薪酬体系、良好的工作环境等物质利益外,还应从精神上和感情上培养员工的忠诚。其中包括对员工得工作给予充分的重视和肯定;通过对员工的提高培训,使员工明确自己的角色定位;树立员工的使命感和荣誉感,让每个员工以主人翁的姿态主动参与到企业的工作中去。

2、提供高品质服务,强化顾客满意。服务是中国移动通信运营商面临的最大问题,垄断经营环境下的产品经济观念影响着主动服务的观念,漠视顾客满意,增加顾客转换壁垒而忽略服务质量的做法已不适应新的市场竞争环境。运营商们应该深刻地认识到提高服务水平,不在于形式,而在于内容。首先应该不断地进行技术创新,在保障通话畅通的同时,运用高新技术提高通话质量,并提供多功能和便利的通信服务。同时,针对消费者个性化需求,开拓新兴业务来满足消费者也是移动运营商们的当务之急。移动互联业务如“移动银行”、“移动证券”等,代表了未来移动通信业移动增值服务的发展方向。中国电信运营商应做好这方面的调研、技术支持,建立配套的基础设施和专业服务系统。

(二)巩固与保障品牌忠诚

1、建立客户品牌为核心的品牌管理机制,巩固品牌忠诚。移动运营商要促使顾客对企业品牌形象的认同。移动运营商的企业品牌形象包括功能和情感两个部分,具体表现为企业文化、形象识别、服务品牌、产品类型等诸多方面。其中,功能部分是一种很容易被顾客认知的有形特征,而情感部分却是通过顾客对移动运营商的感情和态度来表现的一种心理尺度,这种情感来自于顾客与移动运营商的交往经历,也来自于顾客对产品功能特征形成的一种信息处理。虽然通信质量对客户在网保持仍然有较大的作用力,但随着技术的进步和竞争的加剧,网络本身难以形成差异。在这种情况下,建立独特的品牌将是形成差异化并有效保持客户的重要途径。建立客户品牌为核心的品牌管理机制,要立足于客户细分和对不同细分客户特质的深刻理解,服务特定的客户群体,从客户体验出发,赋予品牌明确的性格个性,然后根据品牌个性,配置有针对性的业务、套餐、广告宣传、促销活动,传导某种生活方式,极大丰富品牌的内涵。这样使该类客户对品牌价值更加认可,在圈内形成良好的舆论口碑,增加客户心理依附。强大的客户品牌一旦建立,将是无形的客户保持屏障,形成客户对品牌内部群体的归属感,对竞争对手予以排斥。

2、有意识的加大顾客转移壁垒,保障品牌忠诚。加大客户转移壁垒,具体操作可分为以下几点:(1)优先加大感知机会壁垒。移动通信企业可以帮助客户管理订货、维护、付款、存款甚至是秘书等事务,从而为客户提高效率和产出,也可以采用诸如免费印制号码薄,提供查号服务,以及为客户提供电子秘书服务,使得客户的联络资料己经被其周围的人广泛熟悉,如若更改会造成极大不便;同时也可以为客户提供附加服务,通过这些方式提高客户价值可以使客户在和企业竞争对手的横向比较,感知到自己在目前的服务商得到的价值高于其他服务商,加大了客户被其他竞争对手抢夺的难度。这种做法值得有能力的移动运营商借鉴。(2)增强客户对沉没壁垒的感知。当客户替换原有服务运营商时,特别是选择新的技术体制网络服务时,重新购买新的手机终端所花费,还有客户改变使用习惯带来的负面影响,它更多地表现在对客户消费行为预期的影响上。同时,增强转移到其他移动运营商的风险。值得指出的是,转移壁垒策略可能只会达到短期维系客户的目的,但从企业的长远利益和企业的社会责任方面考虑,转移壁垒策略不宜长期使用,更不能作为企业的战略加以考虑,企业应该将精力花在增强顾客满意度和提高品牌形象上。

  参考文献:

1、S.A. Blackwell, S. L. Szeinbach, J. H. Barnses, D. W Garner and V Bush, The Antecedents of Customer Loyalty[J].Journal of Service Research,1999(4).

2、William D. Neel, Satisfaction Is Nice, But Value Drives Loyalty [J].Marketing Research,1999(6).

3、李忠宽.顾客忠诚的价值驱动模式[J].商业经济与管理,2003(3).

4、Fornell,C.A National Customer Satisfaction Barometer: The Swedish Experience[J].Journal of Marketing,1992(1).

移动通信市场范文第8篇

回顾我国移动通信发展的历程是第一代移动通信制式较多，有美国的AMPS，英国的TACS，北欧、日本的制式等。我国科技人员分析对比根据国情选用了TACS系统，购买国外设备建设移动通信网，设备制造厂也与外国公司合作生产(装配)了部分系统设备和手机。研究部门也研制了部分设备，但由于种种原因，都没有成为气候。到了第二代，国际上主要是GSM、CDMA两种制式。在建立第二代移动通信网之前，我国分别在嘉兴、天津进行了GSM、CDM的试验，测试了各种性能。由于GSM标准成熟较早，我国开始选用了GSM系统，后来联通公司又引进了CDMA统，在第二代移动通信建设中我国制定了较为完整的技术体制和标准系列，为第二代移动通信网络的发展提供了有利条件。与此同时，设备制造商如华为、中兴等公司也参与标准的制定工作，这样他们就推进了产品的开发生产，使我国民族产业在国内外市场占有一些比例。在制定第三代移动通信的标准时我国的相关领导和广大技术人员，明确认识到这是改变我国在移动通信业局面的重要机遇，组织相关技术人员积极参加3G标准制定工作，成立了IMT-2000RTT(无线传输技术)评估组，并先后向国际标准组织提出了具有自主知识产权的TD-SCDMA和LAS-CDMA。TD-SCDMA已成为国际上3G的三大主流标准之一，LAS-CDMA也成为3G国际标准组织的后备标准。设备制造厂商在积极参加标准制定的同时，努力开发产品，取得较好进展。尤其是中兴、华为开发的产品不仅在国内可以提供运营商使用，而且在国外也占有一定位置。

3G改变中国通信格局

关于3G的发展，三年前我国政府部门已确定了“冷静、稳妥、科学、求实”和“积极跟进，先行试验，培育市场，支持发展”的3G及3G产业发展的基本方针与原则。信息产业部于2002年出台了中国第三代移动通信系统的频率规划，时分双工获得了55+100=155MHz的频谱，FDD获得了120+60+(170)=180～C350MHz的频谱。这充分体现了我国政府对具有自主知识产权的时分双工标准体制的重视与支持。

根据政府确定的基本方针与原则，2001年6月22日信息产业部成立3G技术试验专家组(3GTEG)，负责实施3G技术试验，专家组由来自国内的运营、设备制造和科研院校的专家组成。信息产业部六个司局组成3G领导小组。试验工作分两个阶段进行：第一阶段，在MTNet(移动通信实验网)进行；第二阶段，在运营商网络和MTNet进行。截止2003年底，已对WCDMA，TD-SCDMA，2GHzCDMA20001x完成了第一阶段试验工作，结论是系统基本成熟，终端尚存在一定问题需要改进。2004年进行第二阶段试验。

国际电联ITU-R在1985年，就开始研究第三代移动通信的技术和标准。其目标是统一全球移动通信标准和频段，实现全球漫游，提高移动通信的频谱利用率及数据传输速率，满足多媒体业务的需求。1998年，国际电联ITU向全世界征集第三代移动通信世界标准草案，共征集了来自美、欧、中、日、韩等国家和地区的16种3GRTT(第三代移动通信无线传输技术)标准提案。在提案评审和筛选过程中，国际电联根据对3G标准的要求，对3G标准提案进行了长达两年的评估、仿真、融合、关键参数的确定工作，通过了包括中国提案在内的5个无线传输的技术规范。目前，国际上共认的3G主流标准有3个，分别是欧洲阵营的WCDMA、美国高通的CDMA2000和中国大唐的TD-SCDMA。

三种标准一经确定，就展开激烈的争夺战。这三种技术标准都各有自己的特点。作为中国大唐设计的TD-SCDMA标准，具有多项明显优势的特色技术。采用TDD模式，收发使用同一频段的不同时隙，加之采用1.28Mb／s的低码片速率，只需占用单一的1.6M频带宽度，就可传送2Mb／s的数据业务。该标准是目前世界上唯一采用智能天线的第三代移动通信系统。智能天线的采用，可有效的提高天线的增益。它特别适合于用户密度较高的城市及近郊地区，非常适用于中国国情。

2004年下半年至2005年，将是决定中国3G商用启动的重要时期。随着3G商用的日益临近，国内几大运营商首先应考虑如何针对自己既有的固定和移动网络与核心网络平台、核心业务能力，在取得3G运营执照后能按NGN演进发展的思路，拿出快速应对3G或3G演进发展业务及所谓全业务竞争的有效务实对策，并以市场需求驱动为导向，通过细分市场开发对用户更有吸引力的应用。一旦发放新牌照，市场格局必将重新划分，几大运营商的竞争将更为激烈，同时，必会因建设新网络而掀起新的投资高潮，设备制造商将成为最大的受益者。一旦3G启动，整个通信行业的产业链会高速旋转起来，我国通信设备制造业将由此实现第三次突破。

具体说来，3G将改变现有的运营市场布局，改变市场结构，促进中国通信产业发展。从产业链其他环节的角度看，3G有利于培养出具有国际竞争力的IT企业。从宏观层面上看，3G是中国经济发展的历史性机遇。3G技术是未来信息技术的核心，通信产业是世界经济发展的领军力量，也是未来国与国之间经济竞争的重要部分。3G在我国经济发展中具有重要意义，抓住3G发展的历史性机遇，实现跨越式发展。作为拥有全球最大移动通信市场的中国，应抓住这一契机，提升我国通信产业的国际竞争力。

移动通信市场范文第9篇

[关键词] 农村 通信市场 细分 策略

“十一・五”期间，我国农村通信市场的目标是：实现“村村通电话，乡乡能上网”。移动通信已经成为现代社会发展中人们社会交往和经济往来必要的沟通工具，移动通信工具的普及率的增长速度非常快，潜力巨大的农村通信市场成为移动通信市场的重要利润增长点。在江西省吉安市，通过抽样调查在被调查的农村消费者中使用移动通信工具的比例高达63%，使用固定电话的比例为21%，使用通讯工具和不使用通讯工具的比例为84:16这说明现代通讯工具已“飞入寻常百姓家”，不再是奢侈或身份的象征，而使用手机的和不使用手机的比例是58：42，说明手机使用的比例占据了大半壁江山，但潜在市场仍然非常可观。因此将农村通信市场细分，研究相适应的营销策略，对进一步发展移动通信业务，开拓农村市场，促进农村经济发展，加速新农村建设，有积极的推动作用。

一、农村通信市场构成及分析

消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。

二、农村移动通信市场影响因素特征分析

1.区域特征

在吉安市13个县（市、区）中，移动通信用户的分布比较均衡其中使用手机排名第一的是安福县（73%）,第二的是井冈山市（70%）,第三的是吉水县（69%）。与县域经济水平的排名大体相同，其他县使用手机最低的比例也达到了40%。其具体分布特征如下：

(1)临近城区的农村地区。这样的地方由于是城乡结合部，农民比较方便进城做生意，找活干，商业气息比较浓，收入也比较高些移动通信工具使用比较普遍，像临近吉安市的安福县，被调查者手机使用比例高达73%。

(2)旅游发达的地区。吉安的旅游资源主要是集中在井冈山，旅游业的参加者也包括大量的当地农民，他们在农闲的时候，或在旅游旺季的时候，甚至很多人已经是专业的旅游从业人员，他们是农村移动通信市场重要的消费者。被调查的井冈山市的农村移动通信消费者中使用手机的比例高达70%。

(3)人口分布集中，经济比较发达的地区。比如像遂川县，人口密度比较大，工业有一定的规模，商业也比较发达，数据表现比较强烈，既有明显的强势占有比例，也有强大的潜力市场。

2.收入特征

被调查农村移动通信使用手机的消费者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是 67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5 %，3000元～6000元的有 49.6 %，3000元以下的有44.2%。用手机的比例高低与家庭年平均收入成正比。最高的收入群体使用手机的比例超过最低收入群体使用比例20多个百分点，收入能力的高低对于通讯工具的消费起重要的影响作用。

3.年龄特征

吉安农村移动通信消费者中30岁～40岁年龄段的购买力最强，50岁～60岁次之，40岁～50岁的购买力再次之。20岁年龄以下的人群购买力最弱。这一现象与农村家庭所处的生命周期及对应期的经济状况相一致。

4.消费特征

在被调查的在吉安农村移动通信消费者中，人们对手机功能的需求次序为：接打电话，接发短信，彩铃服务。各收入阶层对通信产品功能的认可依次为“接打手机”、“接发短信”、“彩铃服务”，家庭年收入在1000元以下的人群对“彩铃服务”的功能基本上不使用。吉安农村通信市场手机的购买与话费的支出行为90%以上是消费者直接实施的，他们多数在购买过程中同时扮演了发起者、影响者、决定者、购买者及使用者的多重消费角色，即5种角色由此及一人担任，其购买行为多数属于高度参与型。

5.潜在市场

(1)家庭经济角度来看，手机潜在用户在不同经济水平状态下的比例状况表明，一是在同一家庭年收入状况下，未使用手机的绝大部分是经济水平较低的，二是手机潜在用户集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顾客群。

(2)农村通信市场的三个子市场（手机、小灵通、座机）之间存在一种潜在的转换趋势；使用座机和小灵通的用户之所以不用手机的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潜在用户中，他们不使用手机的原因主要是买不起、买得起用不起；不使用座机和小灵通的原因主要是使用不方便和没有信号。

三、制约农村通信市场发展的因素

1.网站建设覆盖面不够，信号不够强

我国农村住户分散，居住面广，居住地区的情况复杂，通信机站的建设没有跟上通信发展的需要，覆盖面不够广，在广大的农村有不少的通信盲区，特别是离城市越远的地区，信号越差，通信质量不高，甚至经常掉话。吉安是个以丘陵、山区地貌为主要地理特征的地区，像永新、宁冈等县使用移动通信工具的比例只有1%，井冈山也是近几年随着旅游业的发展，加强了通信机站的建设，才解决了这一问题。

2.服务机构不够，服务不周全

农村由于相对城市来说是地广人稀，移动通信服务机构的设置不能像城市那样有比较高的集中度，设置的数量相对有限，不能全面满足农民手机销售、话费缴纳、维修等方面服务需要，就会让农民产生因为使用移动通信时不方便而放弃使用。同时相对城市针对各个消费群体的移动通信套餐，在农村通信市场上适合不同农村消费者需要的服务套餐品种少，优惠不明显，实用性不强服务不够周全。

3.通信消费相对偏高

首先是手机的购买费用虽然近几年越来越低，但对农民来说仍然算是个奢侈消费品，往往在农村家庭中最多只能做到一家一个，而不能像城市里人手一个。其次是移动通信费用高。固定的月租、几毛钱一分钟的话费让农民觉得一打手机钱如飞般而去；双向收费让农民觉得移动通信没有固定电话实惠。比如吉安市农村手机市场中购买手机和手机费用的交付90%是由自己出的，而且购买的理由主要是因为“与家人朋友联系方便”和“做事需要”，所以在农村目前这种条件下，手机资费价格高低对使用手机的影响比较大。

4.宣传没到位

移动通信在农村虽然使用已经多年，但是日新月异的通信技术，套餐、手机功能的日渐复杂，手机品种的多样没有足够的宣传让农民知道是什么，以及具体日后使用，抑制了消费需求，产生消费盲点。在吉安农村通信市场中消费者87%喜欢接打电话，41%喜欢接发短信，10%喜欢彩铃服务；82%使用打多少交多少的方式，13%使用包月的方式；86%喜欢交现金的方式，11%喜欢买充值卡的方式。彩铃、包月、充值卡使用比例之低反映农村移动通信消费者对于通信服务新产品的知晓和接受程度很低。

四、应采取的营销策略

1.加大机站投资力度，消灭通信盲区

移动通信的信号强弱是决定通信质量的主要因素，也是影响消费者消费导向的重要因素。比如在吉安农村移动通信消费者使用移动服务商的用户比联通、电信的多其中主要原因之一就是移动公司的通信信号比其他公司的强。

2.增加农村移动通信服务网点，提高服务质量

移动通信公司不仅自己要增加农村移动通信的服务网点，还可以采用加盟的形式吸收社会资金和社会力量来一起办农村移动通信网点，既满足农村移动通信消费者的需要，同时加盟商、通信公司又能双赢。而关于话费的缴纳和查询可以通过网络和银行来帮助解决。

3.加大宣传力度，调整资费方案，培育农村通信市场

针对农村移动通信市场分布散，农民接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点，要根据农民熟悉的方式和途径宣传移动通信产品和服务，同时也要渗透新型宣传模式，培养农村移动通信消费者的新型的消费观念，扩大建设农村移动通信市场。

参考文献:

[1]（美）詹姆斯・H・迈尔斯.市场细分与定位.电子工业出版社

[2]郑万辉:市场研究典型案例.华南理工大学出版社

[3]胡淑芳:农村移动通信市场的营销策略.通信管理与技术，2004.1

移动通信市场范文第10篇

一、我国移动通信运营市场现状分析

1发展状况

近十年来，我国移动通信网络规模和用户规模得到高速发展。截止到2000年6月，GSM网规模达到8297万门，移动电话用户接近6000万，移动电话普及率超过4.6％，移动通信网将在本年内发展成为全球第二大网。

2市场竞争格局

我国移动通信运营市场竞争日益激烈，随着中国移动通信集团公司的挂牌成立，该运营市场形成了以中国移动通信集团公司和中国联通为主体的竞争新格局。

（1）中国移动和中国联通的竞争

自1994年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯—一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了CDMA经营许可证。

中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城CDMA网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。

两者的实力差距将进一步缩小，截止到2000年6月。

（2）移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞争

自从两年前起，中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通”，随后又开拓了数字网的“本地通”业务，将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉，入网费仅二三百元，月话费减半，几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而1999年电信重组，移动独立之后，便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。

近年来，固定电话大力开拓“移动市话”业务，并在许多城市兴起，南到肇庆、深圳，东到余杭、杭州，西到昆明、西安，几十个城市掀起了一股移动市话的热潮，而且都大手笔地投资移动市话建设，并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾，更能刺激电话业务量的增长，提高网络的接通率，提高全网的业务量和业务收入，减小由初装费降低资本的负面影响。

（3）增设移动运营商，促进移动通信运营市场健康快速发展

中国移动通信市场是全球最具有增长潜力的市场，世界各大电信运营商都看好这一庞大的潜在市场。随着“入世”的来临，新的移动业务经营者将可能出现在我国移动通信市场。目前，我国只有中国移动集团和中国联通两大移动业务经营商，而世界通信大国一般都有三家或三家以上，因此有必要增设第三家（或更多）移动通信运营商经营移动业务。

最有可能获取移动业务经营许可证的是中国电信集团，原因如下：

·中国电信拥有世界第二、我国第一的网络规模，共有超过1.2亿个固定电信用户；

·它有丰富的电信网络（包括移动网络）经营维护经验；

·我国的部分城市已经开通移动市话业务；

·它是中国最大的电信企业，而且是入世后抵御国外电信运营商抢占中国市场最有可能的、最大的国有企业；

·自移动和寻呼分离后，中国电信也在寻找新的业务增长点，而移动作为通信市场增长最快的业务，中国电信急需切入该市场；

事实上中国电信已经作好了经营移动业务的相关准备。

二．我国移动通信市场现状分析

移动通信运营业的飞速发展为设备厂商提供了巨大的市场，吸引了全世界主要的移动通信制造商；移动通信市场的竞争可以分为三种，分别是外国品牌之间、国产品牌之间以及国产与外国品牌之间的竞争。

1．市场发展状况

我国移动通信投资持续增长。巨大的移动通信投资繁荣了我国移动通信设备市场。

移动电话用户规模的高速增长也为手机厂商提供了高速增长的巨大市场，根据统计测算，2000年的手机销售量和销售额将分别达到4000万部（用户增长3176万，加上已有手机用户购买新机，总规模达到4000万部）和80亿元人民币左右。

市场竞争格局

（1）国外供应商在中国市场基本形成格局

国外厂商从1994年开始就大举进军中国移动通信市场，目前GSM系统市场大部分仍被外国厂商占据。主要国外供应商是诺基亚、爱立信、摩托罗拉、西门子、北电网络、阿尔卡特等，它们每年从中国移动通信设备市场获得巨额利润。手机市场则以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等品牌为主。1998年之前，外国品牌垄断了我国的手机市场，1999年国产品牌手机虽然取得突破，但外国品牌仍然占据了97％的市场份额。

目前我国共有手机生产企业27家，年生产能力在3500万部以上，其中国产品牌企业10家，中外合资或独资企业17家。

（2）民族移动产业呈群体突破之势

过去，我国的移动通信制造业基本上是一片空白，致使网络主要设备被外国公司垄断。这种局面从1997年开始发生了重大转变，一些国内企业、科研机构自主开发成功了一系列GSM系统，填补了我国在这一领域的空白。1998年大目、华为的GSM系统设备先后开局成功，并通过信息产业部组织的生产型鉴定，标志着国产GSM设备在产业化方面迈出了坚实的步伐。进入1999年，大唐、华为、中兴、金鹏等自主开发的GSM系统先后取得信息产业部颁发的电信设备入网许可证，并步入产业化发展阶段。

1999年，国产移动通信基础设施实现了零的突破，基站市场占有率2%，交换系统市场占有率4%，今年上半年，国产移动通信基础设施的市场占有率已达6％。由于国家对民族移动通信产业的扶持以及移动通信运营业和制造业的互惠互动，到2000年底，这一比例将有望达到15％。预测到2003年，国产移动交换系统和基站的市场占有率将分别达到70％和50％。目前，国产移动通信系统厂商已能提供全网解决方案和产品，在2.5代（GPRS）移动通信方面，民族厂商也开通了实验局。

（3）国产品牌手机蓄势待发

1999年以来，国家在扶持国产手机发展方面相继出台了一系列优惠政策，并确定了东信、中兴、TCL、康佳、海尔、科健、南方高科、奉化波导、厦华、北京邮电通信设备厂（首信集团）10家国内办公作为手机生产重点企业，大力加以扶持，1999年国产手机的市场占有率已达到3%，到2000年6月，在销售的2000万部手机中，国产手机市场占有率已达到7％以上，并有望到年底达到15％左右。

巨大的市场、不菲的利润诱惑、收复山河的决心、本土化经营、丰富的中国市场开拓经验、一体化的人文环境、销售网络和服务理念，所有这些都是国内厂家参与手机市场竞争的优势所在，相信在不久的将来，国外品牌垄断我国手机市场的局面将会一去不返，国产手机将替代国外品牌成为中国百姓推崇的民族产品。

（4）市场预测

我国移动通信市场仍将持续快速发展，其发展速度将远远超过固定通信。同时移动通信和lnternet相互结合，也将产生巨大的移动互联网市场，并反过来更加促进移动通信市场的繁荣发展。尽管今年推出的WAP手机的发展没有像人们初期想象的那么迅速，但用户规模已超过1万，且正在成倍增长。同时，新技术、新业务的出现也将有力推动移动通信市场的发展。

3市场驱动因素分析

近年来，我国移动通信市场上国产品牌正取得越来越喜人的成绩。

（1）国家移动通信产业发展政策

技术的发展以及市场格局的变化存在许多驱动因素。为了推动我国移动通信设备特别是自主开发的移动通信设备制造业的发展，根据国务院和信息产业部制定的有关技术装备政策，决定加大在基础设施中使用国产设备的力度，强调在同等性能价格比的条件下，优先选择国内生产设备，以促进国内移动通信设备生产企业向规模化发展。根据有关政策，从1999年开始，从严控制直接从国外进口移动通信系统设备，主要采用国内合资生产和我国自主开发生产的移动通信系统设备；原则上不再电批新的GSM会资或独资企业，对已有的合资企业要加快技术转让的深度和速度，加快产品的本地化进程，同时加强政府监管，规范移动通信设备厂家的经营活动。

另一方面，国家成立了促进移动通信发展的移动通信产品研究开发专项资金，通过专项资金引导和扶持整个国产移动通信产业的发展，并取得了许多实质性的进展。

（2）加强研发力度，加强中外合作，提高国产移动通信企业的综合实力