虚拟运营商范文

虚拟运营商范文第1篇

2013年12月26日，中国工业和信息化部（以下简称“工信部”）向11家民营公司发放了虚拟运营商牌照，它们将成为首批移动通信转售业务的运营试点。这些公司得以通过向中国移动、中国联通以及中国电信在内的三家运营商租用移动通信网络，从而为用户提供自有品牌的通信服务。

尽管在过去近20年里经历了几次大规模的重组，但中国的电信行业仍被视作具有垄断性质。现在，工信部试图通过引进民间资本来改善这个局面，这也是它在多年内部讨论后做出的一项具体政策变革。

而此次所试行的移动通信转售业务，具体来说，是指获得牌照的公司无需自建基础硬件设施，可以向三大运营商购买移动通信服务，然后重新打包，再利用自己的品牌和体系销售给用户。

虚拟运营商政策的放开让这些公司终于可以进入到电信业这个巨大的市场中。国信证券在一份报告中预计，三大运营商在两年后会为此献出0.5%至1%的市场份额，届时市场规模将达到62.5亿元至125亿元之间。

从全球范围来看，虚拟运营商已经存在多年，尤其是在西欧和北美市场。在2G时代，许多运营商无法顾及各种用户需求，开始将业务批发给虚拟运营商。不过根据从事移动虚拟运营商战略咨询机构Nereo的统计，欧洲较开放的电信市场这一块的份额可以达到15%以上，但大部分国家都不超过5%。而在拥有12家虚拟运营商的香港，它们所占的市场份额也不超过6%。

中国并非没有出现过类似的角色，但它们更像分销商，而且多集中于行业性客户和有线网络领域。

移动转售业务真正被列入议程是2012年，然而工信部直到2013年5月才公布了正式方案，在之后的4个月中，申请的公司经过与运营商的多轮商谈，最终确定入围者并上报工信部—因为申报材料不齐全，中国移动上报的17家合作者没能出现在首批名单上，最后的11家获牌公司均来自中国电信和中国联通。

之前传闻最多的包括苏宁、国美、爱施德在内都没入选，而被提到更多的腾讯也没有出现。不过工信部已经表示这波申请受理会一直持续到2014年7月，并不会对参与试点的企业数量设限。

从第一批的名单中看，零售类、渠道类公司和具备运营经验的电信增值提供商成为了首选。前者既包括了京东这种电子商务公司，也有迪信通、天音通信以及乐语、话机世界这些从全国性到区域性的线下连锁零售商。而在后者中，则有北纬通信这类增值服务提供商，也有连连科技、分享在线这种名气并不大的公司。

值得注意的是万网，这家多年来为中小企业提供前端运营和主机服务的公司，在2009年被阿里巴巴收购之后，2013年年初又被阿里云合并，它的入选也意味着阿里巴巴得以进入首批虚拟运营商队伍。

出现这种局面的一个原因还是在于许多公司对成为虚拟运营商如何获利心存疑虑。

总部位于东莞的中域电讯是一家有接近20年历史的手机零售连锁公司，在全国有2200家店。2012年年中它就收到了运营商关于虚拟运营商的邀请，中域为此做了很长一段时间的评估，最终放弃了申请。“一个是前期投入比较大，另一个是租用运营商的设施后，需要有客服和技术方面的团队，在短期之内也很难真正搭建起来，”中域副总经理刘东凯对《第一财经周刊》说。

一名苏宁对接运营商的人士告诉《第一财经周刊》，苏宁由于一些申请材料的问题没能通过，但很可能会在第二批里出现。然而一旦要成为虚拟运营商，“整套计费系统都需要重新开发，现在只是收银系统，但运营商计费就要涉及到单个号码。这一块的投入会很大”。在Nereo的统计中，国外的移动虚拟运营商通常需要4到6年才能收回投资，运营3到5年才能盈利。

相较于机构庞大的国有运营商，为了让自有品牌获取更多的用户，这些新的参与者能够采取更为灵活的市场策略。不过，最终转售业务如何实现还取决于这些虚拟运营商原有的自身特点，同时也要视乎基础运营商愿意提供的合作模式而定。

“我们想做的事是，用户直接向我们买套餐包，他们不用考虑用的是哪家运营商的服务，而我们所做的是在一个地点自动判断哪家运营商的信号最好速度最快，在后台连接，并与运营商统一结算流量费用。”联想集团副总裁魏江雷曾对《第一财经周刊》如此表示他们对虚拟运营商的构想，但现实显然没这么简单。

对现阶段虚拟运营商来说一个最大的成本来自于运营商的租赁条款里对服务的批发定价。早前，外界一直希望运营商能给出4折的优惠价格，但最后协议中，一个最广为流传的说法是在6至7折。

这将大大限制虚拟运营商在价格上的发挥空间。以1G流量的价格为例，它们获取的成本为120元，但之前的普通商可以在30到40元之间拿下。而另外一个限制则是像中国电信采取的一种套餐转售模式，虚拟运营商对套餐或产品没有话语权，只能在此之上叠加自身的东西。相比之下中国联通的相对权限更大，允许虚拟运营商自行打包产品。

所以这批虚拟运营商就需要依靠自由的渠道、客户资源以及品牌去降低其他成本，以获取用户。刘东凯认为，在牌照还可能发得更多的情况下，价格战不可避免，尤其是对这些主打线下实体的公司来说，“京东和阿里又是另外一种体系，它们有成本优势。”而京东在拿到牌照之后，预计2014年五六月份便能正式上线虚拟运营商业务，并且喊出了5年内成为中国第四大运营商的口号，并且正在推动一个名为“JDPhone”的项目，和手机厂商合作定制专门的手机。

虚拟运营商范文第2篇

虚拟运营商从移动、联通、电信三大基础运营商中租用通讯网络，然后通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系转卖给消费者。根据《移动通信转售业务试点方案》，工业和信息化部于2013年12月和2014年1月分两批发放了虚拟运营商牌照。天音通信等19家民营企业获得了牌照。

根据计划，各家虚拟运营商将于今年5月至6月集中放号，期间的几个月将就转售价格和传统电信运营商进行协商，并进行申请客服号等准备工作。然而多家虚拟运营商显然已提前抢跑。

争抢第一

事实上，在虚拟运营商成立大会召开四天前的3月27日，就有媒体报道来自分享通信的号码17001200001成功拨通。分享通信商务总监韩卓君告诉《财经国家周刊》记者，“我们并没有特意去争第一，只是做事而已。我们希望比较稳妥的发展。”

分享通信并不是“第一”。早在3月10日，苏宁互联的170号码卡就已经面世，并开始了小规模用户测试。3月25日，爱施德公司了首个虚拟运营商品牌“U.友”。

3月28日，虚拟运营商乐语通讯也了其虚拟运营品牌“妙more”。4月1日，虚拟运营商国美打出俏皮广告“这不是愚人玩笑！国美虚拟运营商G++即将到来！”

从行业持久发展的角度来看，虚拟运营商无疑是一场马拉松。作为长跑运动员，虚拟运营商目前阶段最重要的不是挣钱，而是要抢占入口、整合资源。

然而，未来政策方向、消费者是否买单等，都还是未知数。在整体发展环境面临诸多不确定性因素的情况下，多家虚拟运营商选择了抢跑、快跑。

不过，这给虚拟运营企业带来的只是一时兴奋，却不能提供持久动力。

以天音通信为例，2014年1月9日，天音通讯股价为6.73元，3月9日则涨到11.29元，两个月上涨了68%。然而，就在虚拟运营商概念越炒越热时，天音股价开始下跌。4月2日已下跌至每股7.41元。

“开展移动转售业务，公司需进行必要的前期投入。”获得虚拟运营商牌照的爱施德在2013年中报中说，该业务投入有可能导致公司2014年经营业绩下滑。

“爱施徳凭借渠道和产品方面的优势在众多移动转售厂商中排名前列，市场份额在10%-15%之间，但移动转售业务短期内不会为其贡献太多利润。”光大证券分析师顾建国说。

北京邮电大学经济管理学院教授、电信专家阚凯力建议，“虚拟运营商不该着急求快，而是要理清自己的发展方向。”

夹缝中求发展

面对基本饱和的通信市场，虚拟运营商要想凭借资费套餐和三大传统电信运营商争夺份额，显然很难。单纯的价格战，只会将企业带向深渊。

同时，传统电信业务正受到OTT等移动互联网业务的巨大冲击。2014年是虚拟运营商元年，然而各家虚拟运营商企业只能在夹缝中实现自身发展。

“传统通信产品上线虽快，但赚钱难、利润低。”巴士在线董事长王献蜀认为。

因此，一些虚拟运营商逐渐清晰了未来的发展方向，确定为通信业务和自身传统业务相结合。甚至，将新获得的通信业务服务于公司传统业务。虚拟运营商要做的，就是补充三大运营商难以进入或忽略的细分市场。

巴士在线的传统优势在于公交移动WiFi。根据巴士在线的计划，该公司希望通过免费的移动公交WiFi掌握移动互联网的入口。占领入口就相当于占领用户，这也是虚拟运营商抢占入口的原始动机。

巴士在线过去是一家移动电视媒体公司，拿到虚拟运营商牌照之后，最核心的虚拟运营策略并不是发展170号段用户。王献蜀说，“我们虚拟运营的核心策略是在原有移动公交电视媒体基础上，部署公交移动WiFi，构建移动应用平台，再打造一个移动互联网服务平台。”

顾建国认为，虚拟运营商需要更关注用户量，随着用户数上升，虚拟运营商将不再以批发零售赚取差价作为唯一盈利模式，而是更加多样化，包括广告、内容分成等都可能成为虚拟运营商的盈利模式。

实现差异化

面对发展现实，不同的虚拟运营企业，有着不同的玩法。

作为传统手机分销企业，天音通信意识到持久发展的重要性，决定分步发展。天音通信市场部总监赵恩涛这样规划：“第一个阶段我们会做一些运营商传统的资费套餐类产品，这样的产品落地快。”

但天音通信正在筹划着在第二阶段推出移动互联网产品。其移动互联网产品是基于自有资源以及合作伙伴资源，发挥其欧朋浏览器以及塔读阅读自有资源优势。

而对于苏宁、国美、京东这些网络或实体百货零售商而言，加入虚拟运营商队伍的最大价值在于用户消费和行为数据。

线下零售渠道在消费者跟踪方面较弱，缺乏数据采集手段，仅能从商品销售情况倒推市场需求，并在此基础上通过无差别的营销推广吸引客户；线上零售渠道虽然可以更进一步，但也只能分析客户在上网期间甚至浏览特定网站期间的数据。

当开展虚拟运营后，不仅可以弥补用户跟踪环节的缺失，还可以打通线上线下的通道。

虚拟运营商范文第3篇

由于各国的管制政策和市场情况差别较大，在虚拟运营商的概念之下，也有不同的存在方式。根据在电信价值链上的参与程度，可大致把虚拟运营商分为三种不同的运营模式：

第一类是品牌分销商，是参与程度最浅的一种虚拟运营。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个包装了自己品牌的卡号商。其他价值链环节仍由基础运营商提供。

第二类是服务提供商，参与程度适中，会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节，并部分参与卡号管理、计费和CRM（客户关系管理）等环节；其他仍由基础运营商提供。

第三类虚拟运营商是最全面的，参与程度最深，除了基础运营商提供通信网络外，其他部分都是自己运营。它可利用自身的业务平台或借助合作伙伴形成增值业务，然后将这些产品与基础运营商提供的电信业务进行组合捆绑，围绕全新的产品体系开展运营。

目前全球有数百家虚拟运营商，从全世界来看，在欧洲较开放的电信市场上，虚拟运营商市场份额可达15%以上，但大部分国家都不超过5%；香港地区有12家虚拟运营商，但其市场份额不超过6%。 谨慎决策

经过多年讨论和研究，工信部于2013年5月17日正式了《移动通信转售业务试点方案》，虚拟运营商终于来到了中国。在方案中，有四点值得关注：

首先，获得试点批文的虚拟运营商经营范围仅限于移动转售业务，就是批发来后再以自己的品牌去零售。

将进入门槛最低、国际应用案例最广的移动转售业务开放，体现出监管部门对试点的慎重态度，如果连这样的试点都成功不了，那么虚拟运营商在中国真没机会了。

其次，试点方案明确限定了参与试点企业的身份，一方面这是坚决落实贯彻国务院相关文件的指示要求，同时将很多有外资背景的企业拒之门外。

第三，试点方案明确了虚拟运营商必须建立自己的客户服务系统，要设立专门的部门和人员为客户长期服务，并且要有服务保障措施和市场退出善后机制。

而在计费和业务管理方面并未做统一要求，只是说“可依需建立计费管理系统和业务管理系统”，给予虚拟运营商较大的灵活度和自由空间；如果转售企业想摆脱基础运营商的控制，在用户信息和业务拓展等方面获得自，那么就必须把计费、营收、统计分析等支撑能力掌握在自己手里。

第四，试点方案对转售企业与基础电信业务经营者签订的商业合同进行了约定，在合作范围、码号资源、批发价格以及责任划分等方面提出了一些要求。

但在具体的细则和合同条款方面，则交由转售企业和基础运营商自行商定。这将导致在转售企业与基础运营商分工界面、合作模式、系统接口以及业务流程等方面存在诸多不一致，并将对未来的业务开展和运营管理带来诸多风险。

从这些政策的内容来看，一方面体现出相关部门推进此项工作的决心，同时也体现出这项试点工作的复杂性和不可预见性。

虽然在试点方案定义的原则问题之外，还有很多需要细化和明确的内容，但为了加快推进试点，工信部赶在2013年结束之前，于2013年12月26日向11家企业发放了国内首批虚拟运营商牌照。 虚拟运营商激动茫然

2012年全国电信行业的业务收入总量已突破1万亿元人民币，其中移动通信业务收入接近8000亿元。

在许多人眼中，这样的骄人业绩是垄断的结果，因此当工信部宣布电信运营市场向民营企业开放的时候，民营企业眼瞅着能进入电信领域，拥有庞大的现金流，获得持续的收益，那份激动的心情可想而知。

虚拟运营商往往均拥有自己独特的资源，获得牌照的11家中，不乏各行业的明星企业，主要分成三类：

一是传统的终端渠道商，如天音、乐语、迪信通，它们拥有庞大的客户资源、强大的品牌形象和丰富便利的渠道，与运营商有长期合作经验，熟知运营商的营销体系和业务发展套路。

以前是帮助运营商卖卡，如今要发展自己品牌的客户，利用现有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情况下进行客户拓展、营销和服务工作，是转身难度最低，积极性最高的虚拟运营商。

二是电商互联网企业，如京东、万网等，它们的发展模式也是五花八门。有的希望向互联网一样发展后向业务，以广告或营销作为收入的主体；有的希望通过移动转售来完善自身的产业链条或业务类型，以获得更多的综合收益；还有的希望借发展的客户来增加原有产品的销量和效益。

总之，这类企业以发展互联网业务的思维来设计未来的运营，是最具创新活力的虚拟运营商。

三是行业客户类企业，比如华翔联信、巴士在线等，它们拥有定向的客户资源或者行业产品，在细分市场上有很高的美誉度或强大的品牌号召力。这些企业不仅拥有大量的行业客户，还有很多行业解决方案或产品，可低成本高效率地满足行业客户的需求。

这类企业是对信息化贡献程度最高的转售企业，最有条件把蛋糕做大，实现信息的增值，是最被看好的虚拟运营商。

然而在费尽九牛二虎之力，真正拿到牌照后，虚拟运营商反而茫然了。

首先，要学的东西太多。即使是离基础运营商最近的终端渠道商，也发现做运营商的难度比想象中的大。以前帮运营商卖卡、卖终端提供的有限的售后服务，运营收入是运营商计费之后的分成，如今要自己计费；以前产品出了问题，接下来交给后面厂商解决，而现在需要线上给客户满意的答复，客户服务和质量保障体系该如何建立？越了解运营商，越觉得做好运营难度大，即使挖到几个人，也很难把运营商的工作全覆盖。

其次，成本难以降低。转售企业都认为，不能学运营商建立一套庞大和全面的运营体系，但是到底哪些功能和钱可以节省，哪些是开展运营的必要条件，哪些可以通过变通或降级来实现？完成计费、客服、安全、质量所必须的体系建设等要花多大代价？有的找咨询公司帮忙，也不尽如人意。

另一个问题是基础运营商提供的通信服务成本高，发生的通信费都要按照协议价格结算给基础运营商，给转售企业的运营和创新带来了沉重的压力。

第三，担忧被卡脖子。很多人都还记得，当年中国联通在互联互通上被整，通信质量上不去，客户很不满意。而今，虽然工信部出台了一些政策和标准，但毕竟转售企业还有很多方面受制于基础运营商，如果基础运营商有意为难，结果可想而知。

更可怕的是：转售企业都不知道基础运营商可能会采取哪些针对性的措施。

第四，概念如何落地，到底应该如何开展业务，商业模式和盈利空间在哪里？发牌之前谈的“颠覆传统通信”和“互联网思维”，到底要通过什么方式来实现？牌照虽然拿到了，但是大多数企业还没有明确的整体方向和商业模式，时间在一天天地度过，如何走？ 基础运营商众生相

相对于行业外人士，运营商对于虚拟运营商和移动转售业务的理解要专业得多，但对其前景的判断和看法各异，不同的人可能得出截然相反的结论。

运营商内部有鹰派，极不看好虚拟运营商。在他们眼中，虚拟运营商是拿着刀来分钱的黑社会，运营商与之合作是自掘坟墓。

与国外的运营商相比，中国运营商不仅在财力、规模方面有很强的优势，在市场上也是通吃的格局，无论是低ARPU值（Average Revenue Per User，每用户平均收入）的个人客户，还是高收益的集团政企客户，都是运营商的目标，并基于此形成了全覆盖的市场体系。

这就意味着，无论转售企业在哪个领域发展客户，都可能与运营商产生冲突；而一旦冲突出现，鹰派就会更激烈地反对与虚拟运营商的合作。

运营商内部还有鸽派，即：看好虚拟运营商对通信市场的积极作用。虽然运营商在市场上是全覆盖，但由于体制不够灵活，管理层级多，资源调度困难，使得很多商机和需求并未充分发掘。

如果虚拟运营商做得好，便可弥补空白地带，在拓展信息化的同时，把基础运营商的技术和业务也带起来。所以鸽派在苦口婆心地说服领导和相关部门树立开放与合作的心态，希望找到成功案例，推动试点成功。

在运营商里还有一类人，他们貌似鸽派，欢迎与转售企业合作，但他们期待合作的目的是打击竞争对手，因此本质上还是鹰派。

在整个产业链条中，基础运营商利用虚拟运营商提供的资源和创新能力，补齐自身的短板，形成与竞争对手抗衡的能力。这种竞争导向的“定向合作”是否能长久，共苦之后能否同甘，都需要拭目以待。

转售企业初登舞台就向专业人士频频抛出橄榄枝，几次成功的挖脚更让运营商内部哗然。长期以来，由于通信运营的专业性极强，体系又相对封闭，运营商人才只能在有限的范围内流动。

前几年日子好过时，运营商吸引了大批优秀的人才和学生，利用快速发展的机会，加之高强度的训练和工作，运营商内部人才济济；而今，企业的经营压力大，竞争激烈，而薪酬待遇不但比不上快速发展的互联网企业，反而有持续下降的压力；国企的机制和相对规范的管理方式，让很多新人、能人觉得上升通道狭窄，缺乏成长的空间。

虚拟运营商的进入是否会引发人才的争夺战？千金买骨，面对着求贤若渴的转售企业，很多人已经开始幻想自己身价几许，薪酬能翻多少，甚至何时跳槽。在很多的人犹豫、评估的时候，有的人则已经有所行动，他们的观点是：不一定有好的结果，但看到了机会和希望。 监管是矛盾关键

基础运营商和虚拟运营商都有纠结和矛盾，但是作为监管部门的工信部，心态更加复杂。

从通信行业发展及推进信息化工作来说，引入虚拟运营商是好事，既符合国家的大政方针政策，又能激发市场活力，带动产业升级。但对于行业监管来讲，引入虚拟运营商带来了更大的监管难度，而其中很重要的原因是：虚拟运营商的数量太多了。

在最初推进试点工作的时候，工信部认为基础运营商会消极对待虚拟运营商的引入工作，因此提出要求，每家运营商至少要选择两个合作伙伴。但实际上基础运营商上报的合作伙伴一家比一家多，扣除掉重叠的，也有几十家企业入选，这等于是把烫手的山芋丢给了工信部。

面对这样的乱局，不可预见的困难和挑战更多，监管的难度和压力成倍增加。

一是对基础运营商的监管。在试点阶段的试点方案中，工信部并未统一制定和出台全面细致的技术标准和业务规则，很多细节都希望由基础运营商和转售企业协商确定。

三家基础运营商，对虚拟运营商的态度不一样，合作模式和技术方案不一样。比如联通采取资源池的方式，将业务批发给转售企业，再由转售企业自行组合产品和定价；而电信则要求转售企业租用中国电信的支撑系统，销售其指定套餐产品。对于同时与多家基础运营商合作的转售企业来说，必须适应截然不同的对接方式。由于缺乏统一的标准和通用的处理方式，纠纷和问题会被进一步放大。

二是对转售企业的监管。总体来说，基础运营商监管难度不大，而民企由于企业规模小，抵御风险的能力差，敢于突破创新，善于打球，还有“拼个鱼死网破”的勇气，这些都是通信领域不常见的状况。更何况几十家企业同时开展创新，在众多细分市场积极探索试错，监管部门能否及时发现问题，正确评判对错，做到防微杜渐，都是对监管工作巨大的挑战。

三是对客户利益的保护。虚拟运营商开展移动转售业务，这种概念对专业人士来说都难以理解，更何况普通客户？对用户来说，最直观的是：170开头的号码是虚拟运营商的。但实际上第四位是固定分配给某一个运营商，因此一个同时与多家基础运营商合作的转售企业，它品牌下的号段都是不连续的，能给用户解释清楚吗？转售企业卖的是基础运营商的产品，而客户的投诉首先要由转售企业受理，是否会出现两企业扯皮导致客户利益受损的情况？如果转售企业退出，它的客户利益由谁来保障？这些将成为监管部门必然面临的问题。

这一团三方搅在一起的乱麻，如何能理得清？

如果跳出来看就会发现，移动通信转售业务也好，虚拟运营商开展运营也罢，大方向是正确的，是发展趋势。

随着科技的进步与发展，在无线通信技术、互联网基础设施等方面，与世界先进水平相比，我国的通信基础设施并不差。但从信息技术的应用来看，我们还有不小的差距。而由于企业规模、运营模式、体制机制等方面的特征，单纯依靠国内基础运营商来拉动信息化，投入大、周期长、见效慢；若以中小规模的民营企业为主，推动行业信息化以及信息技术向纵深方向发展，无疑是经济有效的思路。

能否让各方齐心协力，推动行业朝着正确的方向前进，行业监管部门的导向作用就显得至关重要。

转售企业所销售的移动通信产品和业务还是基础运营商生产的，因此不能完全摆脱基础运营商的控制和监控。客观来说，转售企业在专业技术方面处于明显劣势，监管部门的技术制约和管控手段也不足，如果基础运营商把转售企业视为竞争对手，形成对立的局面，那么吃亏的很可能是转售企业，而虚拟运营商试点工作的推进也很难成功。

积极地看，转售企业与基础运营商的合作空间也是非常大的，在很多领域携手把信息化的蛋糕做大，双方便可获得更好的发展。

一方面在专业领域，民企的机制和规模更利于快速理解客户需求和行业知识，发挥小快灵的优势，提供更适合的信息化解决方案；另一方面在细分市场和互联网领域，民企试错成本低，有利于新产品和新商业模式的创新，为规模发展探索新的发展道路，对此基础运营商也会积极配合、主动参与。

所以说，虚拟运营商与基础运营商是竞争还是合作，这决定了虚拟运营商试点的成败。而双方对此的态度，不在于一开始大家的口号有多响亮，也不在于个体的观点，而在于整个产业环境的构建及维系。

虚拟运营商范文第4篇

该卡被视为国内虚拟运营商正式破冰，这有两层含义：第一，从去年虚拟运营商牌照后，总算有拿到牌照的企业开始正式动作，虽然只是预售；第二，虽然还需付出399元租半年，但全国移动语音免费多少算是通信业从基础语音服务收费的盈利模式走向增值服务的盈利模式的一个标志性动作。

但圈里圈外关于虚拟运营商是不是有虚火的争论更激烈了。比如关于蜗牛这次，业界一个比较一致的反应就是，蜗牛关于许多涉及到未来的运营话题并没有说清楚，比如半年后的资费标准。总之，许多业界人士仍在质疑虚拟运营商目前还停留在概念炒作阶段，实质性举措不多，艾瑞咨询在4月15日了《2014中国虚拟运营商客户关注度报告》，结果比较尴尬，超过六成的被访者表示不知道虚拟运营商是何物，选择“很了解”的只占4.1%。

早在去年颁发牌照后，本刊就开始走访多家虚拟运营商，反应也都比较一致：首先，号段是从传统运营商那里转租来的，打价格战基本是找死，况且虚拟运营商们还需要传统运营商的支持，比如这次蜗牛会就请联通高管站台，同时与联通合作推广游戏应用商店“免商店”，所以需和自己既有业务紧密结合，设计出有创新性套餐或者服务方式；其次，既然大家都在憋着设计创新性的服务方式，那就不适合先把自己的商业机密曝光，以免被竞争对手抄袭，当然，暂时想不到有竞争力的套餐和服务方式也有可能。就如本刊在和迪信通高管通话时，问到具体创新举措时，对方皆以商业秘密无法提前透露作答。

不过以蜗牛“免”为分水岭，各家虚拟运营商的大致策略基本已经浮出水面，中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇表示，现在各家虚拟运营商总体定位都是移动互联网入口，核心套餐设计会主要针对细分市场。然后在具体业务服务依托自己的资源和能力进行差异化经营，比如苏宁、国美将以自身渠道为载体，发展消费类客户，服务区域粉丝经济；京东将服务京东电商用户，把手机和网络购物体验结合起来。

虚拟运营商范文第5篇

移动通信转售业务，是指从拥有移动网络的基础电信运营商手里购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。这意味着，未来消费者可能说自己的手机是京东、阿里的，而不说是电信、移动或联通的。

转售业务通常被认为是虚拟运营的一种形式，因此，这些获批的移动通信转售企业，被称为虚拟运营商。

2013年12月26日，工信部向11家民资企业颁发了第一批与中国电信和中国联通签约的移动转售业务试点牌照。试点截止日期为2015年12月31日。这11家企业包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成（即阿里巴巴）、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。

在国外成熟市场已推行了十余年的虚拟运营市场，正在中国缓慢打开大门。虚拟运营商发展研究中心透露，虚拟运营商放号时间暂定为今年6月，并将“170”号段作为移动转售专属号段。

中国移动之所以未与中国电信、中国联通一同颁发转售牌照，工信部相关负责人解释，各企业工作进度不同，中国移动虽已确定了合作伙伴，进入合同签署阶段，但在此之前，工信部尚未收到与中国移动合作的民营企业提出试点申请。按照工信部此前的《移动转售业务试点方案》，民营企业需先获得与基础运营商的商业合同，再向工信部提出试点申请，才能获得牌照。 打破电信市场的垄断，已经开始，却又任重道远。

工信部相关人士透露，第二批移动转售名单已进入工信部审批程序，申请企业集中在中国移动合作企业中，但也包括少量因申请材料不全而未在首批获批的企业，如天音、苏宁、国美、爱施德、长江时代等。第二批数量将超过18家。

目前已与中国电信签订合作协议的企业有16家，与中国联通签约的有14家，与中国移动达成合作意向的有17家。其中有的企业可能和三家运营企业都签署合作协议。根据目前掌握的情况和态势判断，2015年移动通信转售企业的数量将达到近30家。

不过，获得牌照的民营企业，多为渠道商，这亦是本轮虚拟运营牌照发牌的微妙之处。多位深度参与本轮发牌人士在接受《财经》记者采访时认为，数量的多倍提升，降低了牌照价值，渠道为主的牌照获取结构，亦有可能导致本轮试点效果打折。

据工信部电信研究院测算，预计2015年底，我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。工信部电信研究院政策与经济研究所所长鲁春丛预测，借鉴国外经验，虚拟运营商收入或将占全国移动通信收入的10%左右。2013年我国移动通信的收入为8700亿元，这意味着虚拟运营商每年毛收入将会达到800多亿元，按照这个增量来算，我国存在30家至50家虚拟运营商都是有可能的。

但一出生便面临着全面竞争的市场环境，对刚刚发芽的虚拟运营商来说不啻为一种危险信号。根据国外经验，虚拟运营商通常需要4年-6年才能收回投资，运营3年-5年才能盈利。

虚拟运营商虽然暂时不能对基础电信市场格局产生重大影响，但新物种的加入必然带来生态系统的变化，这在互联网颠覆传统的今天变得尤为显著。从长远来看，虚拟运营商结合互联网企业产生的化学作用，必将让电信市场格局发生微妙变化，也可能是破坏性的。

对基础电信运营商及监管者而言，对虚拟运营商的管理和监管将变成一项艺术。打破电信运营市场的垄断，已经开始，却又任重道远。 发牌幕后

将近30家企业涌入，这一结果与主管部门、运营商一开始的预估差距甚远。

在试点方案公布之初，运营商对虚拟运营商并无好感，认为这是一帮抢钱的，利用政策虎口夺食。因此，最初业界普遍的观点是：虚拟运营商最终会是短名单，每家运营商有2家-3家入围，小规模试行。

但最后确定的转售企业名单，颠覆了大家当初的预判，三家运营商对虚拟运营商的态度，从之前的收紧态度一下子转变为开放。

开始是中国联通和中国电信转售名单流出，两者基本会跟所有的终端渠道商合作，这就迫使中国移动不跟渠道商合作，相当于将渠道资源拱手让出。如此看来，最终多家入围也在情理之中。

借虚拟运营市场放开之际向渠道集体示好，不失为三大运营商改变初衷的重要原因。但据未获批的民营企业向《财经》记者透露，本轮虚拟运营商名单确定，并非完全的市场化操作，企业看好虚拟运营市场，主动出击，则是另一重大原因。

工信部统计数据显示，截至2013年10月，我国移动用户总数已超12亿，基础电信运营市场饱和，但基础电信市场利润丰厚，自2005年到2013年，我国基础电信业收入增速均高于同期GDP增速，年均增长8.5%。

从三大运营商的历年财报不难发现，虽然每年有高达数十亿元的基础网络建设维护费用的支出，但除中国移动之外，中国电信和中国联通仍保持双位数的纯利润增长。2013年前三季度，中国电信和中国联通的净利润增长分别超过了17%和51%。

况且，转售商只需建设匹配自身业务的基础设施，相对于基础设施建设包袱沉重的基础运营商而言，属于“轻资产”运营商。

从目前的情况看，三大运营商给转售商的套餐批发价普遍较低，中国电信很有可能在3折-4折，移动和联通约在6折-7折，而此前渠道商拿到的大约是9折的批发价，两者相对比，转售商的议价空间高出20%-50%。另据了解，渠道商销售手机终端的利润仅为个位数，因此若转为转售商，就算是只做单纯的固定套餐转卖业务，利润已十分丰厚。这便是渠道商踊跃进入转售业务的根源之一。

除渠道厂商，运营商还选择了一些对战略和业务有所裨益的合作伙伴。

在中国移动的内部评选中，民资固网宽带运营商鹏博士的分数遥遥领先，位列第一。鹏博士目前拥有600万固网宽带用户，在固网宽带运营方面有丰富经验。中国移动不仅看上了其在固网方面的积累，更在于鹏博士遍布全国社区的营销网络，这一营销资源可帮助中国移动迅速扩展融合通信市场。由于切合中国移动的现时之需，双方的合作可谓一拍即合。据参与谈判的鹏博士的一位人士描述，他们在与中国移动的谈判时说道：“我们将充当移动的拳头，深入到更细分的市场！”这句话深深地打动了中国移动的谈判人员，当时有谈判人员甚至提出在日后的服务配合、业务优先等级分配等具体运营细节中，给予鹏博士高于其他转售企业的优先等级。

对于运营商来说，类似鹏博士这样拥有特定资源的企业，被认为是最具潜力的虚拟运营合作伙伴，尤其是那些拥有政企资源的民营企业，十分有助于运营商开拓政企市场。

长江时代拥有长江上中下游航运专网资源，其目标是打造长江及长三角地区港航综合信息服务平台，为行业用户提供综合信息服务。从2013年10月开始，长江时代就已开始通过各种渠道采购手机终端并招募终端渠道合作商家，企图进入虚拟运营商市场。而集团客户是所有运营商都重视的战略性客户，“如果长江时代成为转售商，那会不仅是一个大渠道，更能牢牢地将这些用户捆绑，把增值业务也加进去”。一位中国电信人士如是说。最终长江时代也成了中国电信的合作伙伴。

还有一些转售企业被大家看好，是因为其互联网背景。以互联网思维颠覆传统产业的理念，使互联网公司对于移动转售的牌照更加渴望。苏州蜗牛是中国最早的网络游戏研发公司之一，此次申请作为中国联通的转售合作伙伴，就是希望以移动游戏作为切入点进军通信业，用游戏的理念去设计、行销、销售和服务通信产品，并且与合作伙伴一起打造完整的产业链。这类企业的创新能力和活跃思维也同样得到了基础运营商的认可与支持。

本次移动转售业务中，中国电信开放90个城市网络，中国联通开放全国300个城市网络，入围的虚拟运营商均被明确规定可在哪些城市开展业务。如批准迪信通可与中国电信在北京、上海、天津、重庆4个直辖市以及郑州、南阳、洛阳等44个城市范围内开展移动通信转售业务试点；可与中国联通合作，在北京、上海、天津3个直辖市以及成都、长沙、合肥等15个城市范围内开展移动通信转售业务试点。

理论上，转售企业在拿到试点批文后即可开展移动通信转售业务，但转售企业可能在业务开展前还需做些准备工作，如完善计费、客服系统等。不过，三大运营商的转售政策不尽相同，这为转售企业带来更多难题。

在转售合作政策上，中国电信给出的流量套餐折扣价最低，但转售企业不得变更套餐内容。例如，转售企业从中国电信处批发来“120分钟通话、2M上网流量”的套餐，此套餐内容被要求不得拆分和变更，只能原样转售。此外，中国电信还制定了明确的用户发展目标，要求转售企业租用电信IT系统一年。

中国联通则相对开放，为虚拟运营商开放了一个资源池，允许转售企业自主定价，变更套餐内容，但只向转售商提供系统接口，转售商须自建IT系统。

中国移动尚未公布合作政策。但据《财经》记者了解，中国移动给转售商的折扣稍高，约在6折-7折，在资费政策上使用较为宽松，允许采用模组方式，由转售企业自由组合套餐。例如，转售企业可将从基础运营商处批发来的套餐内容拆开重组，为目标用户量身定制合适的套餐种类。

电信和联通的两种方案各有优劣势，转售企业亦态度不一。有转售商认为，不能将套餐产品重新组装出售，除了价格更加优惠，形式上与渠道商并无二致，创新空间被大大压缩；但亦有转售商向《财经》记者表示，转售业务开放伊始，租用运营商服务支撑系统省时省力，有利于尽早开展业务。

不过，有电信运营人士透露，两种不同的转售政策，其实有不同的利润寻租空间，但转售商普遍没有运营经验，无法参透其中要义。

他举例，运营商的套餐定价机制中，套餐未使用余量是重要盈利来源：用户订购了一个套餐，很有可能当月用不完，如果转售企业可以自主灵活打包重组套餐，可能把这部分盈利让给客户；而如果转售企业必须原样卖运营商的套餐，即使打折销售，这部分的盈利还将属于基础运营商。

出于推广跨网业务的需求，一些有实力的转售商同时申请了两家到三家基础运营商的转售业务。三大运营商不同的转售合作政策，意味着这些跨网转售商在试点期内很有可能不仅需要自建一套系统，还须同时租用电信的业务系统。

“确实比较浪费，我们内心希望自建系统和三大运营商对接，但我们是外行，交学费的过程不可避免。”一位转售商技术负责人表示，即便如此，自建IT系统，给未来的虚拟运营业务打下坚实基础，并有可能扩展一个能够带来持续稳定收入的业务，所以，“再难也要建”。 被忽视的焦虑

牌照带来的市场催化效应正在不断升温。除了获牌公司的股价表现出强劲的上涨之外，一些看好虚拟运营市场机会的厂商亦开始活跃其中。

1月9日刚刚成立的虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇每天要跑四五个场子，介绍宣传虚拟运营商。他透露，一批金融、流量、地图搜索的公司对虚拟运营商牌照表现出了极大兴趣。

例如，新华保险亦有意申请虚拟运营商，其目前设想的商业模式，是将通信话音、数据流量作为保险业务的附加价值提供给用户，购买保险的用户，可以直接通过手机专属流量来查询每月的分红、险种介绍和订购。

搜狐董事会主席张朝阳表示，搜狐的游戏、视频等诸多业务属于高流量业务，花费不小，不排除将来申请虚拟运营商牌照。这意味着搜狐不仅可用更低的价格从运营商处批发流量，亦可结合高流量业务提供更具人性化的业务呈现方式，增强业务黏度。

无论在和运营商的谈判时，还是在后期的业务建模过程，商业模式最被虚拟运营商自身和业界所看重。多位已获得牌照的虚拟运营商人士在接受《财经》记者采访时表示，可能的商业模式将包括跨网使用、跨终端使用、跨省间的结算。“运营商很难做，但是转售商具备这个平台，虚拟运营商做这些不复杂。”

例如，已获得电信和联通颁发的虚拟运营商双牌照的北纬通信计划，聚焦在“WLAN流量转售业务”之上，其计划的商业模式是：开发可不受基础运营商网络限制的综合WLAN平台，用户购买了北纬通信的WLAN流量服务之后，便可使用所有国内移动通信运营商WLAN网络，甚至可实现WLAN国际漫游。

作为电信零售服务商，乐语通讯则希望开发移动健康细分市场，将特色化的套餐与乐语通讯定制的移动医疗业务捆绑在一起，通过“存话费，送手机与健康”的形式向用户推广，并借助覆盖全国26个省的230个城市的零售网点，推广该业务。

按照乐语的规划，在今年一年的试点期内，将于900多家连锁店内开设智能云健康服务专区，并组合手机、可穿戴设备、运营商合约业务和数据业务，在细分市场寻找机会。

从各转售商目前透露的业务形态来看，均借鉴了国际虚拟运营商的成功商业模式。邹学勇向《财经》记者表示，虚拟运营商的优势主要体现在几个方面：服务接地气，小产品大服务；创新速度快，机制扁平化；流量经营，行业应用更深入；客户细分，大众化走向小众化。

例如，美国虚拟运营商Voyager Mobile推出了节省资费套餐，每月19美元无限通话和短信，每月39美元享受无限的通话、短信和流量，可多终端共享使用。Voyager Mobile并不为全球电信业所熟知，但这一创新后被包括AT&T、Verizon等多家主流基础运营商所采纳，并成为运营商在3G时代流量经营的典范。

不过，有接受《财经》记者采访的电信运营人士认为，业务模式和商业模式被热火朝天地探讨并无不可，但转售商目前普遍存在两大问题亟待解决。

一方面，转售商提出的这些商业模式，确实在国际市场上成就了一批虚拟运营商，但一些做法已被运营商采纳，转售商优势不再明显，如多终端流量共享计划；另一方面，转售业务要想获得良好的业务体验，在后端系统的保障上需做足功课，“但转售商普遍不懂电信运营IT系统，目前无人提出对接细节”。

有转售商人士向《财经》记者表示，由于首批入场的虚拟运营商将近30家，市场竞争将非常激烈。该人士认为，“转售是一个新生事物，虽然大家的想法都不一样，但都没有好的人才和其他资源去做这个事情，且一出现就面临一个全面竞争的环境，短期内市场并不乐观。”

多数业内人士的疑问是：首先，在开放前期，尤其试点期间，一个有限的市场里，是否可以容纳如此多转售商？

根据工信部测算，在2015年试点期结束前，转售用户数量将达到5000万，相当于整个移动通信用户数的3%，在增量市场大概占20%左右。借鉴成熟的虚拟运营市场经验，这一预测已相当乐观。据香港通讯事务管理局（OFCA）统计数据显示，从2001年就开始放开虚拟运营市场的香港地区，这些年的市场份额一直维持在6.2%-7.3%之间，同时虚拟运营商的用户ARPU一般比基础运营商低至少30%，前者在香港的收入市场份额不超过6%。

有参与中国联通转售业务谈判的人士透露，在谈判初期，转售商的市场用户目标普遍锁定在千万级，“最高有人提出发展3000万用户”。

随着入场企业的增多，这一目标必将大幅缩水。某渠道商高层人士认为，在试点期间，单个有实力的转售商最高发展200万用户，恐怕已属不错成绩。

此外，虚拟运营商发展研究中心主任靳东滨向《财经》记者表示，虚拟运营商面临的最急迫问题是流程的对接，“马上就要面对客户，但资费政策、IT系统、工作流程还未有明确标准和对接政策”。

转售业务以“小而美”为特色，其最大的市场卖点在于为一个细分群体用户提供更加接地气、更具用户体验的业务。这一方面需要独特的商业模式，另一方面需要强大的用户体验后台支撑。

基础电信运营商的后台支撑系统，包括了计费、账务、结算、客服四大系统。四大系统各有分工，从一整套业务流程上保证实时响应用户业务需求，随时解决用户问题和投诉。

在转售商的业务支撑系统建好之后，务必要与合作的基础运营商进行系统对接。不过，中国移动集团公司业务支撑系统部规划建设处经理宁宇向《财经》记者表示，在两套系统对接的运营流程细节方面，至今无转售商提出需求和具体想法。

以主运营商受理和开通转售商业务的及时性为例：可向转售企业开放实时接口，也可开放批处理接口。宁宇解释，前者可保证用户需求得到实时处理，但实现成本和技术保障方面要求更高；后者的问题在于：用户在提交需求之后等待二三十分钟。“如果基础运营商与虚拟运营商之间只有批处理的开通接口，对做集团客户业务的转售企业来说还能承受；但对个体客户来说，能等得起吗？”

根据《财经》记者了解，在转售企业和基础运营商签订的协议中，这些具体的运营细节均未被提及。这些运营细节的忽略，很有可能导致糟糕的转售业务用户体验。例如，一个投诉很有可能要在转售商的客服和主运营商的客服之间来回折腾几遍。

虚拟运营商新贵们显然并没准备好。一位外资设备商中国区高层人士打趣，海外总部的高层看到了中国开放虚拟运营市场的机会，开始向中国市场加码，“但我找他们交流后，发现他们什么都不懂，也没有具体的打算”。

“电信运营商一年动辄数十亿元的IT支撑系统运维费用，这在运营商而言是小钱，转售商来看，简直是天价。”一位转售商坦言，一方面是转售商最终要和运营商同台竞技，一方面是差距悬殊的业务支撑实力，这让转售商一时间除了在资本市场画饼之外，难以在具体流程上下手。 电信格局微妙化

虚拟运营商的入场，是近年来对基础电信运营市场规则最大的一次改写。恰逢4G牌照发放，中国进入4G运营市场，用户流量消费习惯逐渐成熟，这被认为是虚拟运营商进入的一个绝好时机。

另一方面，三大基础运营商此时亦正面临一个微妙的竞争节点。

在基础运营商内部，一轮新的军备竞赛正在升级。去年11月，国家向三大基础运营商发放了TD-LTE 4G牌照，实质上拥有者仅中国移动。去年12月的运营数据显示，中国移动新增用户数为391万户，维持在正常水平，4G发牌带来的用户提升效应暂未显现。但其对另两大运营商的压力已经显现。2013年12月运营数据显示，中国电信12月新增用户仅为11万户，此前中国电信稳定在月新增200多万的用户水平。

中国电信官方表示，中国移动推出LTE服务，是导致中国电信新增用户锐减的主要原因。同时表示，将在今年一季度推出4G业务，以对抗竞争。

4G业务是纯数据流量业务，曾有业界人士认为，虚拟运营商的进入，可帮助运营商深入流量经营的死角，在细分用户市场、企业用户市场帮助基础运营商深耕流量。

但从目前虚拟运营商的经营策略来看，获得虚拟运营商资质，更多利好于申请企业本身——基础通信业务的加入对申请企业的未来战略转型有所裨益；但对基础运营市场的业务增量极少，对格局改变没有决定性作用。

国美信息技术中心副总监丁磊认为，目前三大基础运营商中中国电信月均新增用户数亦在200万级别，中国移动高达400万左右，对于基础运营商而言，虚拟运营商用户基数太小，没有规模效应。

从利润贡献来看，运营商前期更多是让利于虚拟运营商，批发给虚拟运营商的套餐价格较低，数量更多；且虚拟运营市场尚处开发期，虚拟运营商本身也需投入巨大前期成本。

短期来看，虚拟运营商对基础运营商不会带来较大的财务数据变化，更不会因此左右三家市场格局。

工信部电信研究院副总工程师陈金桥指出，从长远看，由于市场和盈利空间实在有限，单一的基础业务转售并非虚拟运营商的长久之计，而规模效应与盈利水平将成为生存的重要标准，今年5月至2015年底将成为行业洗牌时期，并不排除发生资本并购，最终竞争会催生行业巨头的产生，这才是运营商真正的竞争对手。

陈金桥认为，虚拟运营商优势在于无需建设基础网络，属于“轻资产”公司，和OTT（Over The Top，指互联网公司越过电信运营商，自行发展数据业务，如微信）厂商类似，应该以数据流量为核心，结合企业自身的优势业务做经营。

有了微信的前车之鉴，短期内在虚拟运营商领域产生行业巨头这一设想并非遥不可及。微信自2011年初推出测试版，微信从0到1亿用户，用时14个月；1亿到2亿用户，用时6个月；2亿到3亿用户，用时4个月……目前，微信用户数量稳定地以每4个月增长1亿的速度积累用户。

由此推断，无论是倚仗运营商基础资源的虚拟运营商，还是另辟蹊径的OTT巨无霸厂商，新兴轻型运营商和基础运营商之间的竞争已越来越白热化。而虚拟运营商入场对传统电信市场形成的真正变量在于，虚拟运营商和OTT厂商可交叉融合，互借优势，对基础运营商的威胁进一步加大。

其中，对基础运营商最大的潜在威胁是，无论是OTT厂商还是虚拟运营商，都有可能在庞大用户基数上快速衍生商业模式。以微信为例，由于打通了支付环节，微信商业化进程在2013年下半年有了突破性进展，微信不仅撼动了基础运营商的基石，亦改变了传统经济产业、传统互联网巨头的游戏规则。

一位电信运营商人士曾直言，运营商习惯在一个决策之前做各种市场数据调查，参考国外先进运营商发展曲线，研究推出时间窗口，而轻型运营商往往更愿意花时间去研究用户的行为和习惯，愿意尝试用大数据、物联网等新兴技术，并出其不意，直接推出业务，断了运营商的所有念想。

可以预见的是，4G竞争负担之下，运营商下一阶段的竞争焦点必然聚焦在存量用户的低质量争夺之上，无暇顾及潜在入侵者。

目前，基础电信运营商面临业务下滑的压力，须通过新技术、新业务创新提升竞争力，而各类创新最耗费资源。若有虚拟运营商进行互补，或将能脱离费力而繁琐的市场开发，全力投入业务创新和网络更新、维护中，以取得相对竞争优势，提升整体竞争力。

此种情形之下，虚拟运营商可能成为运营商的对手，亦可成为运营商对抗OTT厂商的帮手，左右之间，毫厘之差。

虚拟运营商范文第6篇

流量不清零、主打健康牌、聚合游戏平台……各虚拟运营商立足于自身优势，努力尝试差异化经营，目前为止收到了不错的宣传效果。但当前虚拟运营商发展中存在的难题也十分凸显，如始终难掩与基础运营商之间的竞争，个别170号码遭遇银行网络不认同，盈利模式仍遭到业界质疑等。虚拟运营商肩负工信部实践民营资本进入电信行业、为产业结构带来新鲜活力的重任，究竟怎样才能成功立足并闯出一片新天地？本期及下期热点争鸣，将尝试就这个疑问进行解析，期待您的关注。

中国虚拟运营商分析及建议

袁胜扬

野村综研（上海）咨询有限公司

主任咨询顾问

目前主运营商对虚拟运营商在转售价格、区域以及用户发展数量等方面有比较大的限制，因此虚拟运营商需要避免与主运营商发生冲突。虚拟运营商需要对其目标客户有一个清晰的定位，尽量防止与运营商所设定的目标客户发生重叠。虚拟运营商需要加强业务和商业模式的创新，实现产品和运营模式的差异化。

从2013年5月工信部网站公布了《移动通信转售业务试点方案》开始，到2014年4月中国移动最后公布转售企业名单，至此40家虚拟运营商最终确定。这40家虚拟运营商根据通信产业价值链分为：手机终端批发和零售商、电商、增值业务/软件服务商、固定网络数据中心运营商4大类，每种类型的企业经营模式和重点业务差异都比较大。在MVNO的完整模式中，根据通信业务经营体系，虚拟运营商会涉及终端、卡号、内容、服务开发与设计、后台、计费、客户服务、渠道与品牌客户资源8个环节，各类型虚拟运营商由于其自身经营特点不同，策略上将会有很大差异。

根据国际虚拟运营商发展经验，不同模式的MVNO都需要具备至关重要的核心能力才有可能获得成功。一般来说包括4项核心能力：第一，渠道，建立强大的分销体系。虚拟运营的最终接触点是客户，而不论行业客户还是个人客户，都不可能具备很高的集中度，因此MVNO必须触角落地，依靠强大的分销体系助力业务发展。第二，业务服务创新，增值服务的开发能力。用户对电信服务需求的多样化是MVNO出现的前提，虚拟运营商需要在网络基础上，通过市场和技术创新，开发出适应不同用户群体需求的增值服务。第三，通信行业运营经验，建立对资源和关系的维系机制。足够多的通信行业运营经验不仅使MVNO能依靠和运营商的良好关系以低价获得网络资源，还能在开展转售业务后获得和原有业务的加成效应。第四，品牌/用户资源，品牌影响力和自有客户群。MVNO强大的品牌影响力和可掌控的客户资源是潜在市场的保证，经营基础产品时可以在业务体量上取得优势。

笔者结合国际虚拟运营成功的经验，分析虚拟运营商的资源禀赋，提出了不同类型企业发展策略建议：

终端批发零售商，包括了天音通信、迪信通、爱施德、乐语、话机世界，这类转售商具有丰富的渠道及营销推广经验，已形成较高的品牌影响力。在合作早期，可以为运营商带来最直接的利益。但是这类企业本身就是各大运营商的重要商，覆盖的是最基础的用户群体，和运营商的用户群基本是重叠的，因此长远来看，这类企业容易出现内部竞争情况。针对这样的矛盾，在策略上需要重点做好基础运营商客户和虚拟运营客户的区隔，可以通过以下3点来实现：（1）推出差异化套餐或合约产品，例如“0月租”套餐，重点把握运营商没有涉及的超低端用户；（2）针对某细分市场进行业务创新，更多的提供信息服务产品和增值业务，与主运营商在附加业务进行区隔，以吸引特定人群；（3）虚拟运营成立独立事业部，与运营商业务独立开来，实现经营上的区隔。

增值业务提供商，包括了263、朗玛信息、北纬通信等，这类企业与运营商关系良好，并且其增值业务已具有一定规模的客户，同时这类企业在产品研发和商业模式上创新优势明显。但这类虚拟运营商之前的业务大多依靠运营商进行推广，以电话、网络等非实体形式开展，没有在区域范围内的实体渠道。这样的虚拟运营商应继续专注于其原有增值业务的目标客户群体，充分利用移动业务平台，加载其原有的创新型增值业务，形成互联网/移动互联和通信网的跨平台运营，从而更好的吸引目标客户群。

固定网络运营商，主要是中国移动合作伙伴鹏博士和世纪互联。固定宽带企业本身拥有一套完整的电信业务体系，移动转售业务将很好地补充其移动市场的份额，进行业务捆绑销售。因此作为其发展策略，可以充分利用现有销售渠道、销售资源，移动业务和宽带业务捆绑形成融合套餐，利用其价格优势抢占市场。

互联网企业，主要是万网和京东。这类企业品牌影响力强，与基础运营商有长期的合作关系，拥有强大的电子分销渠道，用户规模基数大，同时这类互联网企业业务和商业模式创新能力强。因此，它们的虚拟运营策略可以形成2种形式：（1）移动业务作为主业的发展模式：建立自有品牌的移动业务，设计针对网络购物量较大的人群的套餐，利用现有在线渠道进行移动业务销售。（2）移动业务作为辅业的发展模式：作为会员的礼物免费赠送，作为网购流量进行赠送，促进其主业发展。

总结：目前主运营商对虚拟运营商在转售价格、区域以及用户发展数量等方面有比较大的限制，因此虚拟运营商需要避免与主运营商发生冲突。虚拟运营商需要对其目标客户有一个清晰的定位，尽量防止与运营商所设定的目标客户发生重叠。虚拟运营商需要加强业务和商业模式的创新，实现产品和运营模式的差异化。

积极合作、适度管控――基础运营商对待虚拟运营商的明智之道

石靖宁

中国移动（深圳）有限公司

业务运营工程师

山雨欲来风满楼。虽然尚未正式放号运营，但虚拟运营商们近期陆续推出的余量不清零、流量共享、余量转赠、无套餐、零月租等资费策略，招招刺中基础运营商软肋，在赚足了眼球的同时，也把基础运营商们推到了极其被动的境地。

面对虎视眈眈的虚拟运营商，基础运营商究竟该如何应对？对此，外界众说纷纭，有人说这会是“养虎为患”，将会对传统的基础运营商带来巨大冲击；有人认为虚拟运营商对于基础运营商来说是“如虎添翼”，有利于基础运营商未来的发展；当然，也有观点指出虚拟运营商无法撼动基础运营商的地位，不足为惧等等。而笔者则认为，积极合作、适度管控，才更应该是基础运营商对待虚拟运营商的明智之道。

在国外，移动通信服务的虚拟运营模式相当普遍，截至2012年底，全球的虚拟运营商超过了800家。经过多年的发展，大浪淘沙沉淀出了细分市场型、渠道型、资源型和内容型4类成功的虚拟运营商，他们的出现对解决基础运营商网络容量过剩、细化市场分工、促进市场充分竞争以及提升用户体验等均具有积极的意义。从这一角度而言，虚拟运营商是移动通信市场发展到一定阶段的产物，因此工信部主导开展的国内移动转售业务，同样也是市场召唤和行业发展的结果，是大势所趋。所以，基础运营商绝不能回避而应顺势为之，需以积极开放的态度面对虚拟运营商。

如果说基础运营商善待虚拟运营商主要还是因为客观趋势或国家政策影响的被动之举，那么虚拟运营商的生存特点则是促成基础运营商与虚拟运营商合作的内在推动力。虚拟运营商由于没有核心网、传输网等移动通信网络基础设施，只能通过转售方式提供通信服务，这一限制条件使得虚拟运营商不可能与基础电信运营商进行直接正面的竞争，而必须通过聚焦细分市场，或整合虚拟运营商的资源，采取交叉捆绑或互补等方式，实现“跨界”融合，以获得生存空间，海外的虚拟运营商的生存发展形式也印证了这一点。因此，体现在具体的运营实践上，不仅仅是虚拟运营商的发展离不开基础运营商的支持，两者的合作同样对基础运营商自身的发展有相当大的帮助：通过合作，基础运营商借助虚拟运营商的能力，弥补自身短板，进军无暇顾及或还没有能力进入的市场；借助虚拟运营商的资源，如渠道、客户群、品牌效应等，开拓增量市场；借助虚拟运营商的内容应用和创新思维，盘活“流量经营”，提升存量客户市场的价值等，这一点对于基础运营商解决国内增量市场日益饱和的现状、深化4G运营尤为重要。

因此，基础运营商选择与虚拟运营商积极合作，是上述内、外因共同合力作用的结果。基础运营商通过合作，学习和借鉴虚拟运营商的先进经验，并借助其营销资源投入，扩大客户群和市场份额，提升自身的营销、管理和创新能力。

当然，积极合作并不意味着否认或无视虚拟运营商所带来的影响和压力。事实上，虚拟运营商进入电信市场的本意是分食“电信市场蛋糕”，虚拟运营商也提供通信服务，这就决定了虚拟运营商的各种市场行为难免会给基础运营商带来一系列的影响或压力，例如创新业务，颠覆传统的用户体验，尤其是国内那些拥有互联网背景的虚拟运营商，其创新思维将挑战着传统基础运营商的经营模式，比如本文开头所提及的余量不清零、流量共享、余量转赠等业务规则；再者基础运营商的市场体系尤其是渠道体系受到冲击的可能性更大。目前所获批的以及中国移动提交的共计25家转售企业中，有10家是原基础运营商的合作渠道商，如何平衡好与渠道型虚拟运营商的合作关系将直接影响到基础运营商的渠道稳定和用户质量；再者，对于一些创新应用，尤其是对通信产品有完全替代的OTT应用，基础运营商将面临被管道化的风险，这是其最头疼和害怕的业务。针对这些情况，基础运营商需要理性分析各种市场变革，采取恰当的方式，做到适度管控：对于创新业务，加以学习、借鉴和吸收，有计划地跟进甚至提前部署；加强对虚拟运营商的合理管控，对合作的渠道型虚拟运营商设定保护性合作条款，包括门店开放基础运营商业务、合作贡献及用户质量保障等；积极规划和引导虚拟运营商发展“跨界”的业务，实现两者的互补增值；除了严控具有强替代性的OTT应用外，应大力支持虚拟运营商做其他应用、流量，共同挖掘潜在客户价值等。

总结而言，站在基础运营商的立场来看，虚拟运营商对于基础运营商而言，挑战和机遇同在，竞争与合作共存。基础运营商要做好深入的研究和充分的准备，科学筹划，积极开放，利用好虚拟运营商的优势提升自身的能力和业务发展，同时保持对其适度的管控和考核，在合作中实现共赢。

经过多年的发展，大浪淘沙沉淀出了细分市场型、渠道型、资源型和内容型4类成功的虚拟运营商，他们的出现对解决基础运营商网络容量过剩、细化市场分工、促进市场充分竞争以及提升用户体验等均具有积极的意义。从这一角度而言，虚拟运营商是移动通信市场发展到一定阶段的产物，因此工信部主导开展的国内移动转售业务，同样也是市场召唤和行业发展的结果，是大势所趋。

移动虚拟运营商――虚拟之路，务实之道

付玉辉

中国传媒大学广播电视研究中心

特约研究员，博士后

虽然移动虚拟运营商所选择的是“虚拟”之路，但是要走好这条“虚拟”之路，还需要有务实之道，方能致胜移动通信领域。只有将虚拟之优势、务实之风格，完美地结合在一起，专注于创新的数据业务、流量经营、融合业务，依托互联网思维和电信运营客观规律，不事舆论炒作，不图蝇头小利，不走终南捷径，不慕市场虚名，不负改革年代之历史契机，不负产业创新之社会期待，走出一条推动我国电信市场持续开放繁荣的创新之路。

自2013年以来，“虚拟运营商”成为我国通信领域耳熟能详的热词之一。其实，以“虚拟运营商”一词来指代进行移动通信转售业务的民营电信运营商并不准确，移动通信业务才是移动虚拟运营商的本质属性，其核心属性并非仅在“虚拟”一词。

另外，虚拟运营商在我国电信市场也并非新鲜事物。自互联网在我国兴起之后，依托基础电信运营商的宽带网络而开展宽带接入业务的经营者，其实质就是虚拟运营商的一种类型，只不过那个阶段的虚拟运营商主要是宽带虚拟运营商，其所开展的主要业务是宽带接入业务。不管是宽带虚拟运营商，还是移动虚拟运营商，都是我国电信市场的新进入者，都担负着促进电信市场开放经营、将新兴产业元素引入电信市场的历史使命。

1 抓住改革契机，推进市场开放，勿以

走捷径方式坐享其成

自1978年以来，电信领域一直是我国改革开放进程中的一个重要领域。改革促进开放，开放推动改革，这一点在我国电信领域表现得淋漓尽致。2013年至2014年，我国电信领域又迎来了新的重大变革的契机。移动通信转售业务试点的进行，4G牌照的发放及业务的商用，混合所有制在电信领域的实践，民营资本进入电信领域，铁塔公司的筹建等等，都为我国电信产业结构的深刻变化带来了新的可能，注入了新的活力。

对于移动虚拟运营商而言，在我国全面深化改革的历史时期，应该抓住这样一个重要的发展契机，并在积极推进这项改革举措的过程中，很好地承担起国家和产业所赋予的重要历史使命。作为进入我国电信市场的民营企业，移动虚拟运营商不应仅满足于在移动通信市场上分得一杯羹，或仅满足于作为一个能够掀起电信市场“鲶鱼效应”的搅局者而非其他。作为获得工信部移动通信转售业务试点许可的移动虚拟运营商，如果只是想换一个经营领域，打一枪，捞一把，以走捷径的方式少劳而多获、坐享其成，那么这种想法则是大错特错了。可以想见，在2014年的我国移动通信市场中，如果没有足够的胆略，明晰的战略，充分的准备，良好的沟通，有效的机制，想要在日趋激烈的电信市场竞争中有所斩获，将是痴人说梦。

2 理顺合作机制，降低交易成本，勿以

舆论战恶化市场环境

作为我国移动通信市场的新进入者，移动虚拟运营商应该怎么做才能惠己及人？这个问题已经得到了充分的探讨。作为我国移动通信市场的一支轻骑兵，移动虚拟运营商和基础电信运营商相比，优势与劣势并存。如何扬长避短，开创新局，对于移动虚拟运营商而言，将是首先需要完成的任务。

获得了移动通信转售业务试点许可，并非就意味着能够在移动通信领域轻而易举地走向成功，这只是万里长征迈出的第一步。在移动虚拟运营商所有重要的产业关系之中，移动虚拟运营商和基础电信运营商之间的关系，是最为重要的一对关系。这对关系发展的持续健康与否将直接决定着移动虚拟运营商的命运和未来。在梳理和审视这一重要产业关系的时候，移动虚拟运营商应该把理顺与基础电信运营商之间的合作机制的工作放在核心位置。只有形成并确立有效的业务合作关系，才能在市场运营、业务开展、互联互通等诸多方面打开局面，降低交易成本，提高运营效率，并最终在友好合作的基础上和基础电信运营商一起，共同推动我国电信市场的开放和繁荣。若频频将移动通信业务领域的冲突矛盾公之于众，将正常业务关系中的磨合和协调问题不断放大，寄希望于造成舆论压力以谋求获得合作机制问题的永久解决，那将是南辕北辙、缘木求鱼。谋求移动通信业务领域的有效竞争、有效合作、有效沟通，并建立有效的合作机制，应该成为移动通信转售业务领域最大的合作基础和合作共识，合作各方应该逐渐在此基础上合力推动我国电信市场进一步在全面深化改革背景之下走向开放繁荣，这个方向应该成为移动通信转售领域所有相关方共同努力的方向。

3 提升运营能力，承担历史使命，勿以

无准备之战因应未来

目前，获得移动通信转售业务试点许可的民营移动虚拟运营商，都是在市场上打拼多年的成功者。从这个角度看，移动虚拟运营商和互联网服务提供商的发展逻辑和发展路径有所不同。互联网服务提供商，往往专注于互联网发展，舍此之外，别无狡兔之三窟。但是移动虚拟运营商大都是某一领域的成功者，因移动通信转售业务试点开放的因缘际会而投身到移动通信转售业务领域，其发展心态可谓可进可退，并无破釜沉舟之必须。因此，移动虚拟运营商和基础电信运营商之间的合作，和互联网服务提供商最初的发展地位而言，有着更大的合作优势和更多的谈判筹码。

但是，横空杀入移动通信转售业务领域的移动虚拟运营商，虽然有着在企业管理、市场营销等方面的成功历史经验和从基础电信运营商引进的大批人才，但是要想轻而易举开辟一片新天地也并非易事。除了在企业管理、市场营销方面已积累的优势之外，移动虚拟运营商在资费体系、客户服务、互联互通等方面所面临的挑战依旧不可忽视。因此，对于移动虚拟运营商而言，既要提升运营能力，又要承担历史使命，要以有准备之战因应美好未来，不要因为在移动通信转售业务运营等方面过于乐观、准备不足而导致铩羽而归，过早退出移动通信业务运营领域。

虚拟运营商范文第7篇

虚拟运营商近年来成为热点。2013年1月8日，工信部出台《移动通信转售业务试点方案》，2013年底和2014年初先后向两批共19家民营企业颁发了虚拟运营商牌照。之后该行业不断壮大，目前，国内共有42家企业获得牌照，目前只有35家企业正式商用放号。

尽管规模扩大，但虚拟运营商行业却普遍处于亏损模式，用户份额不足总数的1%。在试行整两年后，工信部对于虚拟运营商们的大考终于临近，按照工信部此前的规定，评估通过的虚拟运营商年底将获得正式牌照。

虚商用户月净增200万

虚拟运营商，是指拥有某种或者某几种能力（如技术能力、设备供应能力、市场能力等）与电信运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的合作伙伴。

自从工信部出台相关方案后，许多企业纷纷入局。工信部方案上规定，最初获得试点牌照的19家企业可以将短信、语音、流量等整合为套餐销售；可发售SIM卡；可以拥有企业专利品牌；可以定制业务价格；可作为增值服务开发内部平台……

记者了解到，很多企业开展虚拟运营商业务的目的并非将其作为主要的盈利方式，而是将其当作壮大其本体业务的辅助手段，这些权利有助于它们推广自身的产品及服务。很多获得了虚拟运营商牌照的企业纷纷推出增值服务、流量服务、线上销售号码、套餐捆绑等一系列服务。

由此，虚拟运营商也被视为国内移动通信市场的“鲇鱼”。关于虚拟运营商将改变通信业格局的消息不绝于耳，比如流量不清零和通信费用降低等。不过，这些看似利好的消息却并未让虚商们获得很好的收益。

公开资料显示，到今年8月底，虚拟运营商移动转售业务用户总数达到1123万，平均月净增200万户左右，仅占全国移动电话用户数的0.9%，占全国净增用户数的48%。而此前工信部电信研究院还曾预测，到2015年底，虚商用户规模将达到5000万人。

与此同时，虚商的各种负面信息屡屡传出。今年9月底，工业和信息化部信息通信管理局就垃圾短信息治理问题约谈7家移动通信转售企业负责人。这意味着才处于刚刚起步阶段的虚拟运营商，从一开始就遭遇垃圾短信息这一顽疾的困扰。

据9月23日“天下无贼”反信息诈骗联盟数据，微信举报平台一周内接到46起170号段的举报，同时结合腾讯安全云库的黑号统计分析，170号段恶意电话占所有恶意号码的8.6%，即平均12个恶意号码就有一个是170号。而1705号段的恶意短信占比更是高达99.2%，这个数字可以解释为用户收到的每一条短信都具有欺诈或广告性质。

“批零倒挂”痼疾未破

批零倒挂，顾名思义就是批发价和零售价颠倒过来，引申为批发价比零售价还要高，通俗地讲就是买回来比卖出去的价格高。这种现象普遍存在于虚拟运营商行业内。

总理今年曾说过国内网费太高，1G流量要70元。其实虚拟运营商从传统运营商处批发流量的费用更高，1G就要150元。面对这种局势，虚拟运营商也只能是靠烧钱硬撑。

由于虚拟运营商在中国的发展处于初始阶段，因而很多企业在初期都投入了大量的人力、物力、财力，财力方面投资过亿者不在少数。前期烧钱申请牌照，之后烧钱批发流量，而近来随着4G在中国的普及，三大运营商下调了套餐资费，却并未下调虚拟运营商的批发价格，这就导致了虚拟运营商的3G套餐资费反而高于传统运营商的4G资费，对行业来说无异于“雪上加霜”。

中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇表示，尽管虚拟运营商探索了各种运营模式，但开发出的新业务补贴不了“批零倒挂”导致的亏损。虚拟运营商目前的商业模式仍然是通过发号和资费，而获取用户的方法则是通过与三大运营商形成价差。

邹学勇指出，基础运营商给虚商和用户的价格不同。例如，基础运营商直接给用户1M流量5分钱，而给虚拟运营商的价格高达1毛5分钱，出现“批零倒挂”现象，这就造成虚拟运营商经营持续亏损的状况。

根据估算，如果虚拟运营商的ARPU值（每用户平均收入）达到35元，用户数超过100万，就可以基本实现收支平衡，但达到这个水平可能还需要约两年时间。

据业内人士介绍，目前仍处于试点期的虚拟运营商的能力还没有完全释放。“批零倒挂”仍然是未解的痼疾，码号数量和放号城市上虚拟运营商仍受到限制，而且目前三大运营商对虚拟运营商也未完全开放能力，致使现有情况下虚拟运营商很难在基础运营商提供的产品上进行二次加工和业务再造。

作为中国通信市场的新生事物，虚拟运营商诞生伊始就伴随着大量人力、物力的投入，除了申请牌照的“入门费”，部分虚拟运营商在2014年的投入便已过亿，少数企业投入甚至已经超过3亿。与互联网行业“先烧钱再赚钱”模式一样，民营企业看中的是行业未来发展前景。

中国信息通信研究院规划所市场经营研究部主任许立东曾指出，虚拟运营商试点期内仅是发现问题、纠正问题，两年试点期内无法实现盈利属于正常，参照国外经验，虚拟运营商有望在持续投入三到五年内实现稳定盈利。

值得关注的是，虽然目前大多数虚拟运营商仍然亏损，但也有企业已率先实现单月盈利。蜗牛移动CEO陈艳表示，蜗牛移动已成为中国联通转售业务伙伴中结算收入最高的虚拟运营商，公司已实现单月盈利，甚至季度盈利。

在专家看来，对虚拟运营商来说，目前最为关键的依然是尽快拓展用户规模，探索差异化产品和盈利模式。

随着铁塔公司的建立以及网运分离的提出，未来虚拟运营商的创新空间将加大。届时，民营企业完全可以凭借机制灵活，市场反应迅速的特点，打造差异化的通信产品，在细分市场里赢得用户。

一半虚商或遭抛弃

作为新生事物，虚拟运营商曾被寄予厚望，但是在获得运营资格后，42家虚拟运营商交出的成绩并不理想。去年，乐语通讯、巴士在线受到挫折，连连科技也遇到问题收缩调整业务；170号段的增长绝对速度虽然较快，但基数还是较小。

“一些企业一直持观望态度，没有积极参与运营，目前仅有35家企业放号，其中发展用户最多的为几百万，而有的企业每月发展用户不到10个”，邹学勇表示。

根据工信部此前的试点方案，移动通信转售业务运营试点截止时间为2015年12月31日，到期后将根据试点开展情况适时调整相关政策，研究移动通信转售业务的正式商用事宜。

目前国内虚拟运营商企业正在准备或已经提交了相关材料，工信部收集材料后进行评估，评估结果或在今年年底前公布，评估通过的虚拟运营商将获得正式牌照。

虽然工信部还未公布考核细则，但业内人士提前议论称，大考将围绕用户数量、服务质量、信息安全等多个指标展开。

邹学勇表示，首先在用户数和覆盖面方面，蜗牛移动、苏宁等企业都已超过百万，获得正式牌照在情理之中。其次，服务质量将是另一考核门槛。业内人士指出，虚拟运营商在这一方面普遍存在问题。

9月，工信部信息通信管理局就170号段垃圾短信问题，约谈了远特通信、朗玛信息、国美极信、爱施德、天音通信等7家虚拟运营商。此外，实名制的落实也将成为另一考核指标。

但对于虚拟运营商而言，即便通过了“大考”，前路仍存坎坷。通信专家项立刚预测，“42家虚拟运营商中顺利通关的最多或有20多家。也就是说，将有一半企业被淘汰。而在激烈的市场竞争中，能笑到最后的可能连5家都不到。”

虚商欲再拼一次

从表面上看，虚拟运营商的出现使消费者有了更多的选择。实质上虚拟运营商的实力远远不能与存在多年的三大运营商抗衡。服务再多，也还是要依赖传统运营商铺设的网络渠道，还是要从传统运营商手里批发号段。

从目前来看，没有传统运营商做基础，虚拟运营商是不可能生存下去的。它们更像是传统运营商的“门客”，只能看作是对传统运营商的补充与辅助，而难以与其“平起平坐”。

中国虚拟运营商试了两年虽然还是没法挑战移动、联通和电信，已经亏损两年的“虚商”准备再拼一次。

10月12日，许立东公开表示，〔2015〕41号发文已经明确2016年中国移动转售业务实现全面开放，这也为试点期过后政府继续大力推动此项业务发展埋下了伏笔。

这个消息或许能让虚拟运营商们高兴一阵，在中国移动转售业务之前，虚拟运营商们只能为2G和3G网络中提供短彩信的一些服务业务，而2G和3G的用户数已经被运营商瓜分。在新政策推出后，虚拟运营商可以直接进入4G业务领域。

邹学勇解释：“三大运营商在4G时代，用户数量还没有达到饱和，这给虚拟运营商带来了很大的空间，虚拟运营商可以给用户提供流量增值服务。而且虚拟运营商的体量比较小，比起运营商们在个性化服务、内容定制上有更多的灵活性。”

此前，在只能进入2G和3G业务的情况下，虚拟运营商推出的增值服务业务还不够丰富，而转售业务则给他们带来更多的可能。

“与传统运营商相比，虚拟运营商的优势在于能够从更小的切入点去发现用户的需求。强调自身优势，探索差异化是最符合虚拟运营商自身特点的盈利模式。如果虚拟运营商能够满足传统运营商所顾及不到的用户需求，就可能在行业中站稳脚跟。”

虚拟运营商范文第8篇

在过去20余年里，尽管中国电信业经历了几次大规模的重组，但是其垄断性质仍然一直被人广为诟病。而要想打破这种垄断，民间资本的引进不失为一个好的办法。虚拟运营商也由此应运而生。

随着19家虚拟运营商陆续推出业务品牌、170号码预售，用户与市场对其已经有了初步的认识。从目前整体情形来看，低价资费是各家初期试水业务初的统一手段。但用户是否买账目前还不得而知，不过在一开始，跃跃欲试的虚拟运营商们就遇到了一个不小的绊脚石，蜗牛移动在不与联通确认的情况下私自开始了170号段的发号行动，随后即被中国联通获知后紧急叫停。约有七千多名已选号用户无法进行发卡，另还有数万名用户还未来得及参与选号。为此蜗牛移动只能忍痛公布了后续措施，将向已经预购的用户进行退款，并支付一定金额的歉意金。

对于这一事件，中国联通在其官网和官方微博上发表了相关说明，表示蜗牛移动发售170号段和服务被叫停的原因，是因为之前和中国联通签署的合作协议中约定，苏州蜗牛业务正式开通日需要双方书面确认。而对于这样的解释，蜗牛移动方面并没有任何官方的答复，只是公告称，由于暂时无法放号，建议已经预购“免卡”的用户进行退款操作。从双方各自的解释来看，表面上这只是双方没有协商好的误会，但是事实真相又是如何？事情恐怕没有我们所看到的那么简单。

对于消费者来说，看好虚拟运营商的用户看中的无非就是更优惠的资费与更灵活的套餐选择，但是毕竟虚拟运营商的服务是从传统运营商手中租赁而来，传统运营商相当于“业主”，运营商给虚拟运营商的批发价虽然有一定的弹性空间，但在保证赢利的大前提下绝不可能有太大的降价空间，让自身流失客户，所以虚拟运营商的资费优势并不明显。

目前看来与传统运营商相比，虚拟运营商最诱人之处在于数据流量不清零，但这也极有可能是招致叫停的根本原因，因为这从根本上触碰到了联通的核心利益。有专家指出，联通与蜗牛的关系貌似是合作，但联通其实是把自己置于一个管理者或主导者的角色，传统运营商对虚拟运营商的态度是“双赢”，一旦违反协议，被叫停也就不足为怪。

虚拟运营商范文第9篇

在200多家企业向三大运营商申请虚拟运营商牌照资格之后，有31家企业近日通过了中国联通和中国电信组织的初审，这其中包括苏宁、国美等，而中国移动的初审结果还“犹抱琵琶半遮面”，尚未对外界公布。

开放民营资本进入电信行业，已经在业内呼吁多年，无奈“剃头挑子一头热”，作为该事件最当之无愧的主角——电信运营商一直无动于衷。即便是工信部在今年5月正式公布了《移动通信转售业务试点方案》，要求运营商在4个月内与转售企业签署合作协议，但电信大佬们依旧是虚与委蛇。而今，半年已过，申请企业终于看到一丝曙光。

在笔者看来，三大运营商从来就没有真心实意地敞开怀抱，迎接民营企业进入自己的地盘，害怕养虎为患。近年来，随着微信等OTT业务的兴起，运营商的传统语音、彩短信业务呈持续下滑的态势，并对其业绩造成了严重的拖累。就连“老大哥”中国移动也不堪冲击，今年前三季度净利润出现了首次下滑。在自身走下坡路的情况之下，运营商们自然不愿意让“入侵者”来抢食蛋糕。

在运营商极不情愿的情况下，虚拟运营商工作的推进，难度可想而知。实际上，工信部对于申请虚拟运营商牌照的民营企业，设置了诸多的门槛，如需要建立业务管理平台等。而即便是符合要求的民营企业，在面对掌握着生杀予夺大权的运营商面前，仍显得势单力薄。

电信运营商拥有的资源、渠道优势，是新入局者所望尘莫及的。哪怕是最终能够获得虚拟运营商牌照，从电信运营商购买过来的移动通信服务，一方面有无价格竞争力是问题；另一方面，如果没有经过更多创新的包装，就很难和“根正苗红”的运营商产品一较高下。而在运营商的眼皮底下创新谈何容易？如果能培育出有竞争力的通信业务，也得预防运营商掐脖子。

虚拟运营商范文第10篇

虚拟运营商可以利用自己在某个细分领域的独特优势，并了解基础运营商在这个细分市场中的表现和实力，以差异化的发展策略作为转售业务立足点，锁定特定用户群体市场。以阿里、京东和苏宁为代表的电商企业着力宣传套餐资费和自有业务的结合，并向用户提供购物、金融理财等特权，进一步扩大品牌对终端用户的影响。以长江时代、远特通信和用友为代表的行业应用企业抓住行业用户在办公成本、管理成本和通信成本方面的痛点，推出符合企业移动互联发展趋势的套餐资费，将移动应用服务借助转售业务推送到用户层面。

市场细分已经被认为是电信运营企业开启未来盈利模式的主要支持手段。对于业务规模本就不大的虚拟运营商来说，基于用户“画像”开展市场营销，既可以避免和基础运营商正面交锋，又可以在特定领域实现市场突破。移动转售业务的利润绝不是单纯依靠简单的业务转包和价格战来积累的，将转售电信业务与其自有业务优势结合，针对细分市场、细分人群，推出高度融合、创新的业务产品包，虚拟运营商才能找到可持续的盈利模式。

互联网对电信行业的冲击在近几年愈演愈烈，已经逼迫运营商筹备互联网公司来提升自己的竞争力，与互联网企业抢夺市场和资源。当互联网企业参与到移动转售业务中后，更应该坚持其在市场运营和业务开拓方面的优势，将号码资源与自身核心业务绑定，结合服务与硬件，重新定义移动互联网入口。

虚拟运营商没有实体网络，缺乏电信运营经验。这一点是虚拟运营商在业务开拓阶段的不足之处，但是从积极的角度来看，虚拟运营商可以将更多精力从网络运维转向改善用户体验，专注于对消费者行为的分析和新型业务的开发。通过与手机OEM合作生产定制手机，强化硬件和服务内容绑定，推出定向服务群体的手机终端，增加消费者黏度，健壮企业生态系统。利用170号码整合用户通信消费积分与主营业务消费积分，实现积分互换，打通会员等级等营销资源，让170号码成为统一性标识，培育用户新的使用习惯。