销售技巧论文范文

销售技巧论文范文第1篇

论文摘要:在中国人口步入老龄化结构的前提下,国内外制药企业迅速扩张,从事医药营销的人员也随之迅猛增加,药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下,本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧,旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。

现如今,中国逐步进入老龄化人口结构,其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1],随着国内以及国外制药企业的迅速扩张,从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小,客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段,医药营销人员要想处于不败之地,自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。对于医药营销来讲,由于药品销售本身的特殊性,硝烟主要是在非处方药品中弥漫,这就需要销售人员通过面对面的交谈,去将产品信息传递给客户,也就是我们所讲的上门推销。对此,笔者认为,销售人员应从以下几个方面入手,提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”,接触时总是陪着十二分的小心,彼此处于一个明显不对等的阶层。其实,这是大可不必的,只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲,其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2],同时,没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗,因此,营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生,彼此之间建立合作关系。这样,营销人员就会以积极正向的心态去面对客户,拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲,营销人员是其连接客户的桥梁,代表了企业形象,因此,营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式,不同场合,不同的对象,有不同的礼节和仪式要求,营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如,为了给客户留下较好的第一映像,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。

三、寻找时机

俗话讲,“不打勤,不打懒,专打不长眼”,这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲,寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如,实际中,会有营销人员守候在手术室外,等待下手术的医生进行拜访,这种方式一般来讲不可取,特别是对刚做完重大手术的医生来讲,由于其自身疲惫劳累,对此种拜访多数反感,即便配合拜访,注意力也难以集中,拜访效果大打折扣。因此,营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访,例如对于门诊客户来讲,在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候,经常会出现的情形是:滔滔不绝地向客户推销自身的产品,以诸多专业名词进行讲解,并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白,听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。因此,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲,首先要明白,在销售过程中,顾客产生异议是再自然不过的事情,毫无异议的购买才是不正常的。所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答,一定不要不懂装懂,可以记下问题反馈给医学部,得到专业解释后再回复给客户,从而既解决了异议,又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户,都要为自己制定一个可达成目标,在拜访即将结束之时,要根据拜访实际情况,向客户提出此次拜访所要达成的要求,以多种方式获取客户的有效承诺,为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进

在获取客户承诺后,并不意味着就可以达到预期结果了,在实际销售过程中,可能会发生各种各样的突发状况或事件,因此,营销人员一定要及时跟进,督促客户承诺的达成,否则,这就是一个无效拜访过程,意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

综上所述,医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业,营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争,要对实践经验进行总结,抓住销售中的主要环节,努力提高自身销售技巧和能力,挑战自我,不断勇攀高峰。

参考文献:

[1]王勇, 姚燕萍, 吴晓明.医药营销模式的利弊分析[J].中国药事, 2011, 2(12): 19-20.

销售技巧论文范文第2篇

持“空瓶心态”才能接受培训

很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：a我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的；b书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲？c你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？

一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。

怎样培养归零心态：

对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。这里有两个方法来解决：

首先，针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。

第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的“鹅卵石”。把石块放完后我问我们的销售人员：“你们说这罐子是不是满的？”“是，”所有的学员几乎是异口同声地回答说。

“真的吗？”我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：”你们说，这罐子现在是不是满的？”这回有些说是，有些说“也许没满。”

于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：“现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？”

“没有满，”学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。

“好极了！”我再一次称赞这些“孺子可教”的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：“你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？”

答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。

让技巧培训成为动作演练

为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是你没有设定技巧训练过关标准。

我们常用的方法有二：

一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。

方法二：是擂台赛方式：

分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

使培训的技巧成为习惯性动作

当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是 “最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。

未曾经历，不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。

首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法：

建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度

如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试，强制性要求业务员先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。

把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题，再次当众演练。

把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要，会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。

建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位，也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售业务员。

销售技巧论文范文第3篇

【关键词】 企业培训 销售管理 系统计划 效果追踪

良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。培训中常见的现象是培训时受训人员自己觉得效果良好，但是随着时间的推移，受训人员并未把受训内容运用于实践之中，仍是我行我素，按自身的习惯来做事。就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？本文详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，以期对企业有所益。

一、“空瓶心态”才能真正达到培训效果

很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：“我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。”“书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！”“你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？”

一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则再好的美酒也装不进去。一般上课前，一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，什么都不懂也不知道，以空瓶心态来参与培训听课。只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道“三人行必有我师”的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的经验丰富的培训师。

怎样培养归零心态？对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是。在组织培训时，可以采用两个方法来解决这个问题：首先，针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于模棱两可、一知半解者较多，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员的重视。其次，用“大石块、碎石、细沙”装进空瓶子的时间管理游戏说明人的大脑是有空间学习其他东西的。特别要总结当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

二、让销售技巧培训成为动作演练

销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。

为什么经过培训的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是没有设定技巧训练过关标准。销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，它必须依靠演练和实战应用才能形成。

因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是如何设计演练内容，让技巧通过演练逐渐成为习惯性动作，而且这种演练必须实战且严肃认真。常用的方法有二：一是分组逐一演练。把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断地演练。比如设定公司老板、财务经理、公司白领、家庭主妇等角色，他们分别面对业务员，提出各种销售异议，以此来训练业务员的技巧和应变能力。二是擂台赛。分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己队员的优点和指出对方的不足，哪个组说出的越多，哪个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

三、依靠制度使培训成为“知行合一”的循环系统

我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才改名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”也是“最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。这里介绍几种方法，以供参考。

1、积极调适培训心态

心态决定一切，企业老板和培训负责人必须明白，给员工最大的福利就是培训，培训是企业一项持续不断的战略行为。21世纪赢得竞争对手并保持自己最大优势的最有效手段就是加强学习。

2、准备把握培训需求

培训的过程也是一个营销的过程，如果连学员需求都搞不明确，老师的课程再好，也不会收到最好的效果。所以要确保在课前对客户提供咨询服务，对客户存在并想解决的问题，学员的培训需求进行充分深入的沟通、了解和研究，在此基础上我们才能有针对性地设计课程，确保课程内容的针对性、前瞻性、层次性、系统性、实战性，最大限度满足学员需求。例如一个培训客户是国内排位前三甲的化工集团，重金外聘了好多位老师，都没有什么好效果，原因主要是老师对企业实际情况不了解。所以客户提出老师必须对企业非常了解，原则是案例全部使用本公司发生的一系统案例。课前讲师亲自到企业进行实地考察，与相关人员座谈了解客户真实需求，并从企业收集数百页的案例资料，经过精心设计，为客户开发出极有针对性的课程。结果两天的课程极为成功。

3、制订系统培训计划

凡事预则立，不预则废。企业的培训工作是一个系统工程，必须制订详细而科学的计划。企业应在年末制订下一年度的年度培训计划，并把年度计划分解成为月度计划。而且至少要在每一次课程实施前的半个月，能把培训日期、场地联系、师资确认、课程内容、学员通知等方面做好详细的计划和执行手册。

4、准确定位培训对象

培训如营销，一定要通过市场细分，准确定位培训对象，是针对业务员的课程就只能让业务员来学习，是中高层的课程也只能让中高层来说，如果学员层次不一致，培训效果肯定不会好。例如一个公司老板花上万元购买了十几张有关《如何从优秀职业经理人成为优秀企业家》的大型公开课的光盘，让公司的各大区域营销经理去听。结果呢？课程内容讲的是人人都可以成功，人人都可以成为老板，职业经理人如何消除打工心态，自主创业成为老板。课程让这些区域经销发现自己原来可以当老板，早应该自主创业了。因此课程结束后，大家纷纷向老板提出辞职，都去创业了，最后老板才知道是这场培训让他们都跑了，才如梦初醒，后悔不已。

5、认真筛选培训师资

根据老师的知识结构，培训老师可以分为两类，一类是擅长讲公开课的老师。这样的老师博胜于精，知识面很广博，理论体系完善，但可能对某些行业了解不透，课程人人都可以听，但缺乏针对性，还是解决不了根本问题。另一类是专业的内训讲师。专业的内训讲师往往有深厚的行业实战背景，授课的内容更有针对性和实战性。选择老师首先不在于老师的名气大小，而在于老师的行业背景如何，从而保证老师对行业的熟悉，保证课程从理念到动作，全景式、实战性。想一想让你个做家电营销出身的老师给学员讲啤酒营销，那么结果会如何呢？

6、培训前的充分沟通

沟通贯穿于培训的全过程，只有反复地沟通，才能了解最准确的培训需求和学员状态，才能选择到最适合的老师，才能设计出最有针对性和实战性的课程。

7、培训内容强调实战

培训要突出三实原则：实用、实战、实效。有效的培训模式是典型的互动式体验型培训，强调和重视课堂气氛的调动，但绝不是让学员大喊大叫，嘻嘻哈哈，热热闹闹，而是通过深度讨论、案例分享、角色扮演、情景模拟等互动工具调动学员全身心地投入课程，带着问题开始学习，收获能力离开课堂。

8、培训过程注意效果

设计课程需遵循“四三二一”原则，即40%的时间安排知识讲解、30%的时间安排互动讨论、20%的时间安排情景模拟、10%的时间安排学员提问。通过“四三二一”原则有效地提升了课程的实战效果，真正体现了从理论观念到实战绩效的有效转换。

9、重视培训现场考核

考核是检验学员学习效果的重要保证，然而考核要讲求科学。不能纯粹地考核课件上的知识点，甚至要求学员一字不差地以闭卷形式回答。这样的考核方式只能让学员再回到应试教育的中小学时代，可能考了高分，但不一定真正提升了能力。在为客户设计培训现场考核试卷时，不要设计死记硬背的题，而是设计案例分析题、论述题，并开卷考试，要求学员对学习的知识活学活用，真正检验学员的学习效果。

10、重视培训效果跟踪

课堂培训的结束只是服务项目的开始。根据课堂教授的内容，在老师的指导下，派人到市场进行检查和督导，进行教练式的贴身服务，现场指导和解决问题，让知识最大限度地转换成为能力，营销人员实战技能和团队能力全面提升，把营销团队打造成为同行业的海军陆战队。虽然我们永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀，任何销售技巧的提升都是概率的提升，但是我们总可以找到提高学员能力的途径。

“仅仅拥有浪漫的情怀，做不成货真价实的造梦者，伟大的设计师首先是顶尖的心灵捕手”。这是Dior的首位高级珠宝设计师Victoire de Castellane之语。笔者以为：它不仅适用于珠宝设计，更适用于销售、管理、培训等等几乎所有的人类行为。我们必须深入到人性的层面，对此进行剥丝抽茧的分析（不仅仅对对方，更是对我们自己）才有可能真实、持久地改变我们的行为，并获得不同的结果。也许这才是销售培训真正发挥作用的关键之所在。

【参考文献】

[1] 苏平：培训师成长手册[M].西安交通大学出版社，2011.

销售技巧论文范文第4篇

>> 试论连锁药店药品的品牌营销 浅析连锁药店服务营销的现状与问题 探究电力市场营销的现状与对策 营口市连锁药店市场营销环境调研分析 医药零售连锁药店的现状与营销策略刍议 提升连锁药店竞争力的营销对策探讨 连锁药店的市场竞争与扩张 通信企业市场营销的现状及对策 浅谈电力市场营销的现状、问题及对策 国产运动品牌市场营销的现状与发展对策 对医院近效期药品的管理探讨 药品的有效期与失效期 企业连锁经营的区域内市场营销 电力市场营销与创新的现状分析 浅议电力市场营销的现状与策略 药品市场营销专业人才培养模式的改革与创新 浅谈药品广告在市场营销中的作用 企业市场营销战略制定的步骤与对策 企业市场营销中的问题与对策 浅析企业市场营销中的问题与对策 常见问题解答 当前所在位置：中国论文网 > 教育 > 连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策 连锁药店近效期药品的市场营销现状与对策 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 冯皓娟 米锐 刘翠英")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 【摘 要】本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。 【关键词】近效期药品 营销现状 对策 【中图分类号】R952 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2015）32-0024-03

一 近效期药品市场营销研究的目的及意义

药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。

对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。

二 云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状

近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性，有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼，不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略：

1.从源头上进行采购控制

一般说来，近效期药品的产生有以下原因：一是采购计划不合理，有些同类药品进货量太大，而销售量并没有那么大。二是没有及时做好促销工作②。要想最大限度地减少近效期药品的产生，降低连锁药业的损耗，从根本上进行采购控制是首选之策。现如今该企业门店根据各门店的销售情况和销售周期定量采购，门店实行一周一次、一周两次、一周三次三种不同的补货周期，实行多次少量的采购策略。

2.实行挂牌促销

在近效期药品的促销中，绝大多数药店实行了挂牌销售。在其标签上挂牌提示，同时对这些近效期药品进行打折促销，采取降价捆绑销售。比如在挂牌上标明“一次性购买两盒该药品，只需多少元，为您节省了多少元”等字样。

3.低价销售给内部员工

如果是一些家庭常用药品，则通过低价销售给有用药需求的员工，让企业降低了损耗。比如一些感冒用药、胃肠道用药、慢性疾病用药等。因为店员对药品有比一般人相对全面的认识，所以有用药需求的员工可以确保近效期药品不会过期就服用完。这样做既能消除用药隐患，又解决一部分门店的近效期药品。

4.利用会员资源进行销售

药店的会员数量是一个非常庞大的数字，会员可以成为一些近效期药品的销售对象。该企业门店的会员大多是某些药品的老主顾，比如一些老年、慢性病患者，需要经常服用某种药物，药店就利用这些会员资源，通过电话告知的方式，将相关药品的促销信息传达给会员，以“内部优惠价”销售给会员。

三 云南某大型连锁药店在近效期药品营销中存在的问题

由于近效期药品的特殊性，在售卖过程中要小心谨慎。虽然该企业对近效期药品的营销下达了一系列的指令，但却无法避免近效期药品的产生。该企业对近效期药品的营销还缺乏一套成熟的管理体系，其存在的问题主要表现在以下五个方面：

1.对近效期药品的销售管理不到位

调查问卷表明，该企业每个月都会下发让营业员查找并上报近效期药品的指令，并且所有员工都会严格按照指令执行，但是查找和上报之后并没有将近效期药品的销售具体落实到位。该企业不会派人到店督促销售;不对员工进行近效期药品相关知识的考核;对近效期药品的销售没有任何的奖惩制度;有近95%的员工觉得企业不关心近效期药品的销售量。

2.对近效期药品的营销手段单一

在该企业中，员工反馈没有专门的近效期药品专柜或是专卖店，也没有实行近效期药品的拆零售卖。除了采购部门的控制、低价卖给员工、利用会员资源之外，有90%的员工最熟悉的就是减价、买赠等促销手段。

3.药店营业员素质普遍不高

调查问卷显示，在被调查的营业员中只有5%是医药学相关专业毕业的，有89%的营业员是高中以下学历。同时，员工的流动性很大，不利于专业素质培训的开展。

4.缺少对员工近效期药品的相关培训

就培训这一问题，调查表明该连锁药企中有85%的员工没有接受过关于近效期药品的知识以及营销方法的培训。另外有15%的新员工表示不清楚此类培训。

5.各门店的信息没有共享

调查问卷表明，该企业各门店间不会分享各自的销售技巧，公司的决策者和管理者也不重视这一工作，使各门店间的信息闭塞，导致一些好的销售技巧没有得到普遍使用。

四 大型连锁药店对近效期药品的营销策略

1.制订科学合理的采购策略

药品采购过量是产生近效期、滞销药品的根源。科学合理、少量多次地采购能减少近效期药品的数量，少量多次的采购策略能缩短药品的销售周期，从而减少近效期药品的产生。药品采购部门要根据实际销量合理采购，进货数量一般以销量的1.5倍左右为好。要做到合理采购主要有以下三点：（1）采购员要及时掌握药品的特性和市场销量情况，控制整个公司所有药品的采购数量，并结合门店的位置，对其库存进行调整。（2）药店质量管理人或驻店药师要及时掌握每一种药品的销量，通知门店营业员调整补进货计划，遵循先进先出、少进勤进的原则。（3）店长根据近效期药品促销表了解自己门店近效期药品的库存量，及时通知采购部门少采购同类品种，避免形成不必要的库存。

2.从产品本身出发制订不同的产品策略

第一，通过门店所处位置、消费群体的特征和产品本身的属性，控制不同药品的数量。如老年人多的社区少进减肥类产品，可以多进心脑血管方面的药品，避免减肥类产品成为滞销品，久之则成为近效期药品。

第二，通过品类管理减少同类品种，减少近效期药品的生成。比如感冒药，不需要选择很多的厂家，可以选择一些不同厂家的同类品种，这样不会让顾客眼花缭乱。

第三，在近效期药品的产品标签上做一些颜色标示，如有6个月就过期的药品，在标签上用绿色标出;有4～5个月就过期的药品，在标签上用黄色标出;有2～3个月就过期的药品用红色标出等。

3.合理运用大品牌形象制订搭售策略

第一，运用大品牌的形象，带动高毛利滞销品的销量。如A、B两个不同厂家的药，A指大品牌药，B指高毛利滞销药。在老年人比较多的社区中，A品牌心脑血管用药会热卖，但是由于A品牌药利润低，店员在销售此类药品的同时，可以向顾客推荐B类高毛利的保健药品作为补充。这样搭配销售，既销售了高毛利滞销药品，又能让店员完成销售任务。

第二，对同一厂家、同一品牌的两种药品进行关联销售。如A、B两种药品都是同一大厂家所生产，A是消费者熟知且品牌形象良好的药品，B是消费者不熟知的药品，但二者搭配使用会有更好的疗效，店员在销售A药品的同时，可以向消费者推荐B药品，这样可以尽量避免让B药品成为近效期药品。

4.加强对各门店销售渠道的管理

第一，由于各门店的地域、消费群体、销售人员等的差异，会导致某种近效期药品在该店属于滞销商品，而在其他某个门店是畅销品。因此企业可根据各门店上报的近效期药品的品种与数量，对各门店的销售量进行分析，然后让其他销售量好的兄弟门店调拨代卖。或者加强各个门店之间销售技巧的共享，将各个门店好的销售技巧运用于整个企业。

第二，严格要求店员在售药的过程中，遵循先进先出的原则，保证药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因为店员的失误而导致近效期药品的生成和损耗。如果在畅销药品中发现近效期药品，可对负责这一区域的营业员进行一定的处罚。

第三，以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就会销售一空，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些滞销的“冷”品种，根据现有的库存和月销售率等指标，可提前与厂家进行协商，争取将 “冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。

5.增加促销的方式

由总店进行实时销售数据的跟踪，统计近效期药品的品种和近效期药品的数量，并下达指令到各个门店，让各门店开始做降价捆绑销售、买赠活动、换季促销等。除此之外，还可以：

第一，建立一个或多个近效期药品专柜或是近效期药品专卖店，对近效期药品实行集中销售，但注意不要强制规定销售量，因为顾客不是“垃圾箱”。这一方式可以让顾客不需要提醒就知道这些药品是近效期药品，也有效避免了营业员向顾客说明此药是近效期药品的尴尬和顾客觉得自己受到欺骗的心理。

第二，对近效期药品实行拆零销售。实行拆零销售能解决一部分近效期药片，因为顾客只要将所买药片在有效期内服完，既不浪费药品和金钱，又能把病治好，是一种双赢的方法。比如在销售拉肚子的药品时，主动告知顾客此药是近效期药品，他不需要买一整盒的新批号药，只需花几块甚至几角钱买几粒这种近效期药品，同样可以把病给治好，顾客听完后肯定会很愉快地接受这一提议。

6.加强药店各方面的管理

第一，在签收总部的货物时，要求验货员特别注意药品的批号、生产日期、有效期，如果发现近效期药品马上退回。可以及时让公司与厂家进行退换货，避免因延误时机给公司造成不必要的损失。

第二，各柜组建立近效期药品销售登记簿，要求店员留存近效期药品的销售小票，以小票作为依据统一登记销售登记簿，并以此销售簿作为奖惩的重要依据，调动起员工销售近效期药品的积极性。

第三，提高药店营业员的服务水平，对其进行一个月一次或两次的近效期药品知识培训，让营业员记住自己区域内每个月所产生的近效期药品的品名、数量、摆放位置，让营业员尽量先销售近效期药品。

注 释 ①石立军.近效期药品的质量管理[J].海峡药学，2009（7）：197～198 ②张永超.让近效期药品“走开”[N].医药经济报，2007.03.07

销售技巧论文范文第5篇

关键词： 健身会所 会籍顾问 会籍管理

随着社会经济的发展、人民生活水平的提高及双休日工作制的实施，人们有了更多的财力和时间参与健身，对体育健身服务的需求越来越大。健身事业迅速发展起来，为大众健身提供更多更好的服务。任何一家健身会所都是以盈利为目的的，而会籍销售是健身会所的营运成功的关键，所以对于会籍顾问的要求越来越高。笔者对唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及存在问题进行分析研究，提出会籍顾问管理的相关对策，为会所的发展提供参考。

1.研究对象和方法

1.1研究对象

以唐山市四家经营性健身会所为研究对象。

1.2研究方法

1.2.1文献资料法

阅读大量关于会籍顾问的专著和文章，获得相关资料和信息。

1.2.2专家访谈法

根据论文的有关问题，笔者走访了唐山市有关营销顾问方面的专家、健身会所的营销顾问主管等，获得大量宝贵的信息。

1.2.3逻辑分析法

运用现代信息论、逻辑学等多学科的理论与方法对所得资料进行归纳与逻辑推理。

2.研究结果与分析

2.1健身会所会籍顾问的概念、职业素质及作用分析

2.1.1健身会所会籍顾问的概念

会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。

2.1.2健身会所会籍顾问的职业素质

2.1.2.1会籍顾问要形象好、气质佳，还要有亲和力。

会籍顾问形象好、气质佳，有亲和力，这是作为会籍顾问必备的条件。因为在工作中，会籍顾问直接面对的是客户，员工的形象代表企业的形象，形象好、气质佳、亲和力强的销售人员更能得到客户的认可，在工作上更能得心应手，从而为公司创造更多的利润与价值。

2.1.2.2会籍顾问要有吃苦耐劳的品质。

会籍顾问做的是销售工作，接触人多，环境嘈杂，工作量大，很辛苦，没有吃苦耐劳的品质，是不可能成为成功的会籍顾问的。

2.1.2.3会籍顾问还要知识面广、善于沟通、信守诺言。

因为会籍顾问是会所直接面向社会的“窗口”，直接与消费人群进行交流，这就要求他们知识面广，与各种类型、各种社会层次的人进行沟通。另外一种很重要的品质就是诚实守信，这样才能吸引更多的消费者，提高会所的形象和经济效益。

2.1.3健身会所会籍顾问的作用

2.1.3.1会籍顾问是经济效益的创造者。

商业健身会所的终极目标是获取利益，在对这些健身会所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在公司总销售额占最大的一部分，基本占70%以上，可见会籍顾问是这些健身会所经济效益的主要创造者。

2.1.3.2会籍顾问是健身会所的“形象代言人”。

会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻代表会所，影响会所的形象，所以会籍顾问要时刻牢记，自己代表的不仅仅是自己，更代表会所的形象。

2.1.3.3会籍顾问可以减少会所的广告开支成本。

被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的模式，即让会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷积累客户、宣传品牌、打开市场、提高品牌知名度，这样可以大大降低广告开支成本，为会所节约资金。

2.1.3.4会籍顾问是会所的一面“窗口”。

通过直接与会员沟通，对会所的长期发展有直接的推动作用。针对会员提出的一系列问题将会直接反馈给会所，让会所更直接了解到会员的需求和满意度，这样会所才能更明确把握改革和发展的方向。

2.1.3.5会籍顾问对会所的影响具有两面性。

一支健全完整且受过专业培训的会籍顾问队伍是公司利益的保证，缺少一个稳定的且受过良好培训的会籍顾问队伍，会所的形象将受到严重破坏，会所的盈利能力也将受到很大影响。

2.2健身会所会籍顾问的现状

2.2.1对会籍顾问的招聘及培训欠缺

2.2.1.1招聘标准较低。

有时因会所追求短期的经济效益，在招聘会籍顾问时，对面试人员的综合素质要求不高，对人员的工作经验、学历、专业技能等方面没有具体要求，更不用谈及专业知识及技能。

2.2.1.2缺少对会籍顾问的培训。

健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效系统的培训，造成自身的销售技巧低，服务水平不高等诸多问题。

2.2.2会籍顾问的销售技巧不足

2.2.2.1缺少销售的积极主动性。

部分会籍顾问因为工作时间比较长，有一定的客源积累，导致其消极怠工。一般情况下，会籍顾问的工作业绩是按月衡量的，普遍的工作状态是：月初工作很放松，月末用来冲业绩。

2.2.2.2缺少销售技巧。

部分会籍顾问由于自身能力欠缺，销售技巧不足而且销售方法单一，只知道通过展台积累客源，但不知道到商业楼、办公楼登门拜访。

2.3健身会所会籍部管理存在的问题及对策研究

2.3.1唐山市健身会所会籍管理的存在的问题

2.3.1.1制度欠缺。

在调查的几家会所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由总部统一制订，分店只是负责执行。在处理店内问题时，只是在依据公司制度，并没有根据不同地区的具体实际处理问题，严谨有余，灵活性不足。

2.3.1.2激励制度不健全。

会所未能制定出有效的激励制度，包括薪酬奖励制度、工作表现奖惩制度，这种做法极大地打击会籍顾问的工作热情，进而影响会所的经济效益。

2.3.1.3管理制度不完善导致恶性竞争。

会籍顾问之间存在恶性竞争，竞争手段多种多样。在竞争的过程中，存在背后下手的“切单”、“抢单”的行为，造成会籍顾问部门彼此关系的不和谐。对于一个会所来说，会籍顾问作为会所的“形象代言人”、“窗口”，在它的内部存在很多不稳定因素，给会所造成的损失是十分巨大的。

2.3.1.4管理重点偏失。

会所为了追求眼前的一些利益，不惜损害老会员的利益，造成老会员对会所的形象一落千丈，降低老会员的品牌忠诚度。品牌从何而来？管理者应从长远看起，从会所长期发展的角度出发，制定适合会所长期发展的政策。只有这样，会所的口碑才会好起来，顾客的忠诚度才会提高。

2.3.1.5管理者执行能力欠缺。

在健身会所里，店长一般只负责会所的日常管理工作，统筹全局。会籍顾问部则有会籍主管进行管理，而有的店的店长直接参与会籍顾问的销售，两头管理，容易形成管理重叠，直接影响会籍顾问的具体工作。

2.3.2唐山市健身会所会籍管理对策研究

2.3.2.1完善激励机制。

制定积极实用的激励模式，会使会籍顾问有积极的工作态度，满足他们的心理期望值。适当提高会籍顾问的业绩提点，给会籍顾问带来明显的收入增加，提高会籍顾问的工作热情。

2.3.2.1管理者要运筹帷幄，统筹全局。

公司的管理者往往肩上担负着会所生存发展的重任，理应注重自身能力的提高，才能使公司长久持续地发展下去。积极营造会所内部的积极和谐舒适的健身环境。管理者还应有效地协调健身会所部门之间存在的竞争，以及会籍顾问内部的竞争。

2.3.2.3管理目标制订要合理。

会所对会籍顾问的业绩要求太高，而使部分会籍顾问会因利益的诱惑，而不惜代价，铤而走险，破坏会籍顾问内部的团结。而过高的业绩要求加大会籍顾问的工作压力，精神时刻处于高度紧张的状态，长此下去，会所的利益将更有可能受到影响。会所管理者会要求会籍顾问必须把业绩做得怎么样，使他们心有余悸，没有办法高效率地完成当天的业绩任务。所以适当地降低会籍顾问的任务目标不仅有助于降低会籍顾问的工作压力，而且有助于会籍顾问内部的团结，更有助于提高会籍顾问的工作效率。

3.结语

近年来，众多的国外大品牌如韦德、倍力等纷纷进军中国市场，健身界的竞争日益激烈，国外大牌依赖先进的管理水平、雄厚的资本支持、超大豪华的场地环境，迫使国产品牌必须紧随其发展的步伐，学习他们先进的管理经验，才不会被淘汰。会籍顾问在会所里的作用是无可替代的，只有对会籍顾问进行专业知识技能的培训，制定可行的管理制度，打造一支可以依赖可靠的营销队伍，加强自身管理能力及建立应急模式，健身会所才会在竞争中有立足之地。

参考文献：

[1]周三多，陈传明.管理学原理与分析[M].复旦大学出版社，2004.

销售技巧论文范文第6篇

【关键词】高等教育 毕业论文

毕业设计（论文）是高等学校人才培养计划中的重要组成部分，是教学过程中最后一个重要的教学环节，是人才培养质量的重要体现。毕业设计（论文）是培养学生综合运用所学基础理论、专业知识及基本技能来分析和解决实际问题的能力的。一般文科称为毕业论文，理科称为毕业设计。

学生在指导教师的指导下，独立完成一项给定的毕业论文任务，撰写符合要求的毕业论文。具体地说，在知识要求方面，应综合运用多学科的知识与技能，分析并解决实际问题，使得理论认识深化、知识领域扩展、专业技能延伸；在能力培养方面，学生应学会依据课题的任务，进行资料的调研、收集、加工与整理，正确使用工具书，掌握从事科学研究的基本方法和撰写技术文件的能力，掌握实验及测试的基本方法，提高分析和解决工程实际问题的能力；在综合素质要求方面，培养学生严肃认真的科学态度和严谨求实的工作作风，树立正确的工程观点、生产观点、经济观点和全局观点。

完成毕业论文，普遍的流程：选题———开题———中期检查———论文答辩。在学生做毕业论文过程中，指导教师肩负起指导查阅资料、筛选资料、修改论文等作用。

近年来，学生高质量的毕业论文总是不多，平时学习成绩差的学生的论文固然难以令人满意，有些成绩好的学生的毕业论文也不尽如人意。考察学生毕业论文的写作过程，发现一些普遍存在的问题，这些问题主要表现在以下两个方面：

一、重视不够。学生不重视毕业论文，以应付心态对待毕业论文的写作。毕业论文写作时间一般安排在最后一个学期，学生完成毕业论文之时，正值毕业之际，学生面对就业。由于就业形势亦不乐观，因此，学生都承受着一定的就业压力，他们不得不花大量时间去求职、面试，甚至到用人单位应聘实习。而在完成毕业论文期间，学生不用上课，更无需考勤，对毕业论文只好匆忙应付。在论文写作过程中，投入时间少，精力也不够，论文质量自然难以保证。

二、质量欠佳。毕业论文普遍存在抄袭现象，应付式完成论文，导致论文质量不高。中国青年政治学院的大学生采用问卷调查的方法，对本校2004、2005、2006三个年级本科生的论文写作现状进行调查。实际发出问卷300份，回收问卷275份，有效问卷265份。69.1%的同学认为身边存在较多或很多抄袭现象，然而在发现抄袭现象后，却有47.7%的学生觉得正常，13.7%的同学甚至当作没有发现，这说明大学生论文抄袭现象比较严重。职业院校的学生普遍成绩偏差，论文质量不容乐观。

如何防止毕业论抄袭呢？

在教务处的指导下，湖南民族职业学院经管系率先将毕业论文这一教学环节以毕业实习报告的形式替代。学生根据在顶岗实习期间的岗位和工作职责，将自己的所思所想写下来，形成毕业实习报告。这样可以有效的防止毕业论文过度抄袭。

以下是经管系营销0901班某学生的毕业实习报告纲要。

实习报告题目：论电话营销———深圳阳光保险公司实习体会

摘要

关键词

1.实习单位简介（阳光保险集团股份有限公司深圳分公司）

1.1公司简介

1.2主营业务（医疗保险，养老保险，健康保险，儿童保险，意外保险，教育金保险，大病保险，理财保险等多类保险业务）

1.3运作模式

2.实习岗位简介

2.1部门简介（电子商务部）

2.2工作流程

2.3岗位职责（跟踪服务、维系CRM、开拓渠道）

3.实习所感

3.1实习困惑（团队协作/人际关系的处理、独立处理问题的能力、付出与收获的比例）

3.2实习心得（抗压力增强、看待问题多元化、脾气性格有所收敛）

3.3未来计划（潜心学习电话销售技巧及客户关系维系、尝试不同岗位）

用毕业实习报告代替毕业论文，能在实际教学中，起到以下作用。

首先，减少论文抄袭。因为没有没有同实习单位同岗位的实习心得，学生能够独立的思考如何去完成本次实结，主题明确，接近生活和工作，激发学生思考和学习的兴趣，极大程度的避免了照搬照抄。

其次，增加学习动力。在实习报告的完成过程中，学生能主动的了解公司，掌握工作岗位上的信息，正确分析存在的问题，并积极的想办法解决问题。学生工作态度的积极性对其将来的工作非常有帮助。在完成报告会碰到许多的困难和疑惑，学生自然的想到查阅资料或咨询老师，再次学习使学生有所收获。

销售技巧论文范文第7篇

比如，一部卖座电影的顾客知道他们会花上8美元到10美元买一张票，可能还会买一些汽水和爆米花，然后看完电影回家。而业的顾客中有一部分会输掉大量金钱，而另一些则可能猛赚一笔，尤其是那些善于玩21点扑克的玩家。

老板能否更准确地识别并预测哪位常客经常赌输呢？这些人多久会来一次？他们如何分配赌注？通过对这些玩家的深入分析，能否制定更为直接、更为有效的市场营销方案？

沃顿商学院营销学教授拉古拉姆・艾扬格、约荷华・艾利夏伯格以及斯特恩商学院营销学教授山姆・K.惠对此问题产生了研究兴趣，他们试图研究是否能制作一种数学模型以辨识这些可让有利可图的客户。研究人员认为这个问题的答案是肯定的。而且，他们想知道为何还没有充分利用这些工具。

艾扬格说：“的关键就是‘吸引最佳客户’，大多数已经广泛搜集了一些和顾客有关的市场营销数据。我们的清单在某种程度上与的清单重合，但是并不完全相同。在努力接近他们的客户，但他们可以做得更好。”

三位学者的论文题目是《赌徒收入模型》（A Model for Gamers’ Revenue in Casinos），研究给出了一种数学模型，整合了顾客来的频率、顾客的总赌注以及桌上与吃角子的赌注分布等数据。研究人员想知道个别赌徒的收益是来自“技巧”还是来自“运气”，他们可以辨别谁是技艺高超的赌徒，谁是那种挥金如土的赔本者。

避开“不具吸引力客户”

另外，这三位学者还观察了顾客年龄分布如何可以为市场营销分析提供宝贵的资料。比如，数据表明，与桌上如21点扑克相比，女人将更多的钱用于，而在赌桌上男人比女人更有技巧。艾扬格和艾利夏伯格建议，如果有更精确的人口统计数据，他们便可以搜集到更加有用的信息。“这些信息确实有助于更准确锁定那些最具吸引力的客户，因为你当然不想锁定那些不具吸引力的客户，”艾利夏伯格说，“你总希望把钱花在最有收益的地方。”

尽管他们的研究论文仅仅针对业，但研究人员表示：在其他行业也可以基于客户的特殊技能或不同寻常的客户行为而辨识并锁定客户。例如，他们注意到一个更好的客户行为模型可以帮助酒店管理者更好地利用宾馆内的小酒吧或商业中心，或者，使车辆租赁公司能够更好地使用附加费用产品，比如GPS装置或卫星广播。

但是，正是美国庞大的业使其成为这种个体预期模型的载体，该模型通常也被称为数据库营销。美国人在中的花费与其在电影院中的花费比例为101，同时，也比在大型购物商场的开销要多。据美国业协会统计，美国人花费在合法上的900亿美元中，590亿美元花费在上，而不是或赛马赌注。

行业独一无二的特点使得运营商可以为客户关系管理开发不同的工具。这些工具不同于其他行业，比如，购物中心运营商会分析客户去商店消费多少，他们购买了什么产品。通过使用贵宾卡和其他工具，管理者可以更加紧密地跟踪单个游戏者的技能。拥有这种玩家行为资料以及数学模型将有助于揭示单个赌徒的水平―这是确定直销活动个体目标的重要考量因素。

“利用数学模型预测未来行为非常重要，因为目前最生利的赌徒不一定在将来仍是最生利的，”艾利夏伯格说，“你必须从总体上考察一个人的行为，比如，他去的频率？他在上下的赌注多还是在赌桌上下的赌注多？同时还必须观察他的技能水平，你需要一个综合的客户模型。”

艾扬格和艾利夏伯格注意到已经进行了广泛的基于总体行为的数学计算，试图预测的总收入和利润。他们表示，该研究的目的是提出一种数学模型，可以测量出相对于不同的玩家技能水平而言，其理论消费与实际花费之间的差异。艾利夏伯格说：“正式的模型对不同的个体赌徒做了明确区分，与运营商基于直觉的判断相比，该模型更为有效。”

“荷包占有率”

此项研究的调查数据来自一位在美国拥有多个的运营商，他为《赌徒收入模型》这篇论文的作者提供了通过贵宾卡搜集的1500多位客户在2004年12月到2007年4月之间去的详细信息。这些客户大约去了9000趟。公司也提供了其中大约400位客户的年龄和性别信息。

为了确定赌徒的技能，研究人员基于各种参数进行了一系列的复杂计算，包括个人所玩的具体游戏、期望收益与实际收益，以及赌徒的赢或输是否会影响他们的下一次行为。研究人员认为，虽然在预测赌徒在某个游戏（比如21点扑克）中的技能如何提高还有更多的工作要做，但是他们的模型会是一个有力的起点。例如，作者预测，新的、更加详细的数据与客户调查结果相结合将能够获得有关“荷包占有率”（share of wallet）的更多信息―赌徒的实际花费与其花费预算之比。

除此之外，他们也强烈希望能够对的宣传推广活动进行研究―比如免费赠送的旅馆住宿或现金返还奖励―目的是要能更清楚地知道营销计划对输赢状况不同的赌徒会产生什么样的影响。另外，他们注意到定制数据可以帮助运营商如何更好地设计的楼层布局以增加收入，比如使用环境提示鼓励或是改变桌上游戏和游戏的比率。

“在某一个的行为也许与另一个场所有所不同，但是我们相信这些信息将有助于让运营商的场所设计更符合客户行为倾向。”艾利夏伯格说。《赌徒收入模型》的作者指出，在未来的研究中，他们会搜集更多的人口学统计数据，比如婚姻状态、家庭住址、职业及教育水平，从而获取更多有关个人习惯的信息。

销售技巧论文范文第8篇

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 创业团队如何组建？企业文化如何养成？理想和现实“打架”怎么办？所有这些问题，每一个创业者都会遇到。柳传志谈科学家创业，却适用于任何创业企业。

吴文忠的脸一直红着。在1000多名听众面前，与柳传志面对面交谈创业之道，他有些正襟危坐，谦虚得像还在中科院读研的学生。事实上，在2003年创办大连医诺生物之前，他就已经是中科院水生生物研究所的博导。

9年的创业经历，他殊为不易。创业不久，他与人商谈销售业务，末了，来人提议请他去泡澡。他拒绝道：“洗澡回家洗就得了。”事后，他才明白，这是商业社交礼仪，是他在中科院学习不到亦无需学习的东西。

同样出自中科院系统，吴文忠的困惑柳传志也曾遇到过。在常州举行的“联想之星创业大讲堂”上，柳传志以亲身经历解答了科学家创业的诸多难题。实际上，在公司发展过程中，几乎所有人都会遇到理想与现实的矛盾和冲突，不“泡澡”的科学家不是好创业家。柳传志在创业大讲堂的回答，适用于所有创业企业。 科学家到创业家的五忌

柳传志自己选择创业，是因为不愿看到自己的科研成果搁置一旁，迟迟不能进入实际应用阶段。与他怀有同样想法的科学家不在少数，但他并不认为任何人都适合创业。

1.不要既在科研机构工作，又要出来创办公司。创始人给自己留有太多退路，创业决心会受影响。更重要的是，科研思路与公司运营极为不同。曾有科学家告诉柳传志，他的科研成果可以制成不同行业的不同产品，公司前景大好。柳传志却给他泼冷水，创业公司有资金存量、人员招聘的现实困难，集中力量发展关键业务才有可能实现突破，多线出击反而会一事无成。

2.不要光有决心，还要学会放权。有些科学家自称不懂企业，于是外聘人员管理公司，自己做CTO。而实际是，科学家对公司事务依旧巨细皆顾，多头管理让企业陷入混乱。

3.不要“蒙着打”，而要“瞄着打”。初创公司最重要的任务是如何让自己“活下去”，吴文忠有50万创业启动资金，第一个月工资发下去后，账户上几乎不再有余额。钱从哪里来？他有点懵。2003年底，医诺生物开始给国外医药企业代做研发，以解决生存问题。但这种收入终归不稳定，企业发展瓶颈明显。次年，他才理清思路，决心要做出自己的产品。从摸索到定向发展，这是很多企业都会经历的两个阶段。

公司发展顺畅时，风险潜藏得很深，却依旧危险。2003～2004年，医诺生物集中所有精力研发单个产品，市场开拓得很快，公司资金日渐丰裕。到2005年时，吴文忠的中科院气质再度爆发，他决定同时研发多个产品，资金分散了，花钱的地方也在变多，他却发现真正赚钱的还是最初的产品，公司发展反而不如往昔。此后，他花了很长的时间来调整业务架构，将产品线缩小到公司能够承受的范围，将产品一个一个做透，公司发展才重回正轨。

4.科学家创业，不要“项目思维”，而要“产品思维”，必须将市场因素考虑在内。联想投资的前3个企业全部失败，其中两家的创始人皆在美国大的软件研究所工作过，但他们并不了解中国市场，而且总在抱怨：我的产品这么好，为什么大家都没看见！他们没明白的是，很多时候创业公司要去填补市场空白，而非创造市场空白。

5.要有理想，但非理想化，无论产品研发还是公司运营皆如此。人情世故，则是对科学家创业的另一个挑战。在科研机构，科学家们可以书生意气，遇到不爽的事情大发脾气，但做公司办企业，却要学会适度“低头”。做科学家时，吴文忠从不求人，但创业者吴文忠为解决生产供电问题去找过电力局局长。1987年，物价局认为联想汉卡定价过高，要罚联想100万，比联想1986年的全年利润还高。有人提议召开新闻会，让媒体来报道此事，柳传志回了一句话：“把这事捅给媒体，我们过瘾了，但企业就死了，咱们是接着活，还是捅出去过干瘾？” 创业需要知道的9件事

01 创业者不能给自己留太多退路，否则会给自己太多退让的借口。

02 科学家创业，要完成从“项目思维”到“产品思维”的转变，还要懂得适度放权。

03 创业公司业务需要聚焦，产品线太长将消耗过多资金与人力，反而阻碍发展。

04 很多时候，创业公司是来填补市场空白的，而非创造市场空白。

05 做企业，要有理想，但非理想化。

06 只有企业发展到一定程度，大家都认可公司价值后，股权激励才是可行的。初创公司并不适合进行股权激励。

07 中小企业招聘职业经理人，需要他们对行业有一定认识，否则重新学习成本过高。

08 新员工可以优化企业文化，却不能颠覆它。

09 企业文化形成的关键，是创始人能不能以身作则，说到做到。 保持创业公司凝聚力的四个要点

“创始人是穿起珍珠的那根线”，这是柳传志经常提起的一句话，他把企业中的人才比作珍珠。科学家考虑的是如何把自己打磨成大“珍珠”，熠熠闪亮；创业家思考的则是如何收集更多“珍珠”，打造一支具有战斗力的创业团队，他自身则蜕变成穿起“珍珠”的“红线”。

“珍珠”该如何穿起才不易断裂散落？柳传志谈了四点：

1.股权激励未必是最佳方案。创始人认为，将股权分给员工能培养他们对企业的主人翁意识，最大程度地激发团队积极性。但有些时候，这种方法未必最佳。柳传志坦言，初创公司在资金有限的早期，并不适合以股权激励来吸引人才。如果员工对企业的未来信心不足，股权发挥不了应有的激励作用，反过来，还可能对创始人形成严重掣肘。天津一家企业的创始人曾经对柳传志诉苦，早期他分配过多的股权给员工，后来员工们联合起来对抗他，不同意他为企业下一步发展进行投资，而要求按股权比例进行分红。

吴文忠也遇到了类似烦恼。刚创业时，他将超过40%的股权分给了核心团队的几位成员。最初几年这项举措有一定效果，但至今，他们有些陆续将股权卖给其他股东，有些则退出公司重回中科院上班。这事对吴文忠的影响很大，他发现，股权的过早稀释使他在后期引入风险投资和招募新的管理团队时，手上可分配的资源已经不多了。

柳传志认为，只有企业发展到一定程度，达到大家都认可的公司价值后，股权激励才是可行的。在此之前，现金的激励作用更大。给不了高工资，可以许诺高提成，当公司利润达到某一标准时，给员工分发许诺中的高奖金，这对他们是更具现实意义的激励。他认为股权应该卖给更加懂行的投资人，融来的资金反过来又能用来激励员工。

2.招募职业经理人需要满足特殊条件，否则他的学习成本太高。医诺生物至今已是一家员工超过300人，营收过亿的企业。吴文忠渐感精力不够，他不再能研发、销售、公关等所有工作一把抓，于是他找来一位曾经的银行行长当总经理，主管公司日常运营。问题是，作为一家科技创业企业，它留给不懂技术的职业经理人的进入门槛太高，吴文忠至今还在管着研发及市场销售业务。

这种做法跟联想找职业经理人很不同。作为一家大体量公司，联想的职业经理人可以不懂制造业，思考更多的是从公司战略布局、企业文化形成等着眼。而中小企业的职业经理人，管理会深入到研发、采购及销售的具体运作层面，这要求他们对行业原先就有一定认识，否则重新学习成本过高。柳传志对吴文忠的建议是，先想清楚招聘来的人必须满足什么特殊条件。

3.保持公司文化的一致性。随着公司规模不断扩大，人员持续扩充，保持公司文化的一致性愈加困难，同时也愈加重要。比如随意招聘外部销售团队，其实是一件挺危险的事情。外部招聘工资要求比较高，他们带来的新工作模式和文化会对既有文化造成冲击，而且不同行业的销售技巧有着天壤之别。对此柳传志建议，可以先从公司内部培养销售团队，熟悉销售技巧，形成一定规范后，再以公司文化底线的要求去招聘外部人员，提升公司销售能力。

任何企业都有自己的文化基因，之后进入的任何员工，可以用自己的思想去优化这一文化，却不能颠覆它，新员工必须如老员工一般，从心底认同企业的核心价值观。柳传志不建议同时引入太多高管，因为他们每人都有自己的工作经验，合流起来会冲淡企业原先的核心文化。

4.将公司文化传承到分/子公司。对于“如何建立办事处/分公司的团队？”柳传志认为，办事处/分公司的负责人有些像“封疆大吏”，不适合当地选拔，只能“中央”指派。一方面，现有员工已经历过公司文化的洗礼，另一方面也熟悉母公司的各个部门，对接配合的工作不会存在太多问题。各个办事处/分公司定期进行分享，不仅能交流招聘、办公室租用等事务经验，还能互相从各个市场的不同特点中得到借鉴和启发。当然，对办事处/分公司不可一开始就全部放权，对财务、人事招聘等关键权力，母公司需先严格把控，待办事处/分公司发展良好，再逐一放权。

销售技巧论文范文第9篇

本文从分析生活作文入手，逐步从探寻：汲取生活素材的途径;摸索：生活作文的方法等几个方面来阐述，希望通过运用这些策略，让孩子们爱上写作，让他们学会运用生边的素材写出真实、鲜活、感人的作文。

【关键词】

生活 作文 素材

作文源于生活，反应生活。在作文教学时，要挑选贴近学生生活的素材，他们才会有话可说。所以，“生活化”的作文最能打动学生，最能让学生产生共鸣。那么，在教学实践中，我们该怎样做呢？

一、探寻：汲取生活素材的途径

1.留心观察

观察是写好作文的关键，只有有心人才能写出与众不同的文章。如：在让孩子们写《校园一角》时，我先带着孩子们游览校园，让他们走过校园的每一个角落。从中挑选自己最喜欢、最感兴趣的一个角落来写。如果没有切身的体会，没有仔细的观察，他们很难写出鲜活生动而又真实的作文。

2.挖掘家庭生活

家庭生活是孩子们写作的重要素材，学生们对于生活的感悟很多都来自于家庭。因此，我们有意识地给学生们布置一些的“生活作业”，让他们做一些力所能及的家务。或者让他们去观察家里的某一物、了解家里的某一件事，这也是创造作文素材和积累材料的好办法。如：在家里帮妈妈扫地、择菜、购物、做饭;让孩子到农家种菜、翻地、浇水、施肥、种田、割稻，让他们亲身体验劳动的辛苦，感悟“粒粒皆辛苦”的难处，从而获取真实而丰富的写作素材。

3.开拓社会生活

组织学生参加社会实践活动，我们从几个方面指导学生关注社会：①留心新闻及报纸的社会消息。②在自己上学和放学的路上，你曾经看到过哪些现象？③爸爸妈妈曾经带你去过哪些公共场合。社会上形形的人、五彩缤纷的事都为学生提供了丰富的写作素材。另外，我们还要鼓励孩子们参与社会实践活动，如：社会调查活动，参观访问活动等等。这样可以让孩子们在社会实践活动中认识社会生活的丰富多彩，也认识社会的纷繁复杂，从而写出具有生活气息的佳作来。

二、摸索：生活作文的方法

1.活动中感悟写作

“生活是写作的源泉”，孩子们生活中的每一个细节，都有可能被他们捕捉到，成为他们写作生涯最美妙的开端。学生是生活的主人，只要是他们感兴趣的事，我们都要提供时间和空间让他们尽情发挥。

如在写《智慧》这一主题的作文时，恰逢学校举办“跳骚市场”活动。我鼓励孩子分组合作销售自己的玩具、书、文具等等。看看谁卖的最多，谁的广告词最吸引人，看看谁的销售技巧最好。孩子们对于这样的比赛特别感兴趣，他们显得特别的专注，有的孩子爱动脑筋，他们在很短的时间里就把自己带的物品卖完了。其他孩子为了卖得更快，他们在偷学别人的方法，其实也就是在总结销售经验。如：物品要分门别类放好，标题要醒目，要会吆喝，要找准目标……他们的感受也非常多，有第一声吆喝的艰难，卖出第一样东西的惊喜;也有赚钱的艰难，从中体会到父母的不易。此时，再让孩子们动笔写作文，他们又怎能没话可说呢？

2.作文转化为学生的需求

义务教育《语文课程标准》中明确指出：为学生的自主写作提供有利条件和广阔空间，减少对学生写作的束缚，鼓励自由表达和有创意的表达。”其中 “自主写作”体现出学生是写作的“主人”，要充分发挥学生的主动性和创造性。所以，在小学作文教学中，我们要自始至终坚持正确的作文观，让孩子们在作文中学会自主拟题，自主选材，自由表达，努力培养他们的创新意识和求异能力，让他们充分发挥想象力，写出具有自己风格的作文，也让孩子们的个性在作文中得以张扬。

当今信息社会中工作、学习、生活都需要交流，如：网上信息交流、打电话、写产品广告、打报告、写论文等等。可见，作文是与我们的生活息息相关的，若离开了生活，作文就成为“无米之炊，无源之水”。因此，我们要把练笔重心转移到引导学生生活实践需要中来，不能只重技巧而轻应用，不能为了写作而写作，要为了适应社会生活、社会实践活动而写作。在写作时，我们要鼓励学生们自由表达，敢于创造生活，突破陈旧的观念。当然，首先要让学生们淡化文体意识，提倡不拘一格地表达。这也是培养学生作文求导思维的基础。其次，我们要学会放手，让学生们放开思想表达的限制，自由地去表达赞美，喜爱之情，当然，也可以去表达自己的憎恨、厌恶和批评，等等。

为此，当孩子们在课上完成必写的、应付检查的作文之后，我会布置一些课外小练笔。对于这些练笔内容，我只限定内容范围，提出如下要求：写自己生活中感兴趣的人或事情，表达自己最真实的情感。这样开放式的作文要求，学生在自己命题时，会“百花齐放”的，有的学生写出了《我爱我的学校》，有的学生写出了《今天我烦恼》，有的学生还写出了《内心的秘密》等内容宽广的作文。

综上所述，在生活化教学的大背景下，学生作文教学也应该走向生活化，使学生真正的从情感上走向生活。正所谓，“功夫在诗外”，作文教学的功夫在学生的生活实践中，作文应以生活化的内容和个性化的语言反映学生的真实生活和所思所想，使学生从作文学习中找到生活的意义和作文的乐趣。

【参考文献】

【1】义务教育课程标准实验教科书《语文》.江苏教育出版社

销售技巧论文范文第10篇

【论文关键词】商业人才创新教育培养模式

在现代商业人才培养中，学生是教育的主体，学生学习的积极性和学习效果都受到学习策略的影响。实施创新教育，也必须以学生为中心，从学生角度来分析如何培养学生的创新意识和能力。学习策略的创新其实是整个教育教学过程的创新，忽视了哪一方面都将使创新的效果难以实现。对于商业人才培养，最重要的是做好以下四方面

的工作。

一、商业现场实习

长期以来，学生都不愿意来商场实习，因为大家觉得在商场学习不到什么，社会上也认为大学生站柜全是资源浪费。其实，这完全是错误的。商业类专业的大学生不站柜台，就不能深刻了解和感知商业的内涵和真谛，学生可以从站柜台中寻找市场感觉，从推销员做起积累销售经验。

大学毕业五年便当上了创维浙江分部总经理的黄心仲毕业后一直在销售现场推销彩电，开始有些放不开，一个大学生站在商场卖货，有点难为情。第一天站在商场里，他感觉虽然读了几年书，但在柜台前却连话都不会说，不知道怎样向顾客推销。第一天，他没有说多少话，主要是看，在心里打腹稿。第二天，他卖出了第一台彩电。他看出这个顾客确实想买彩电，就特坦诚地说自己是刚毕业的学生，还没有卖出一台彩电，如果产品有什么问题，他可以用自己的钱作赔，保证产品质量。看他说得特真诚，那位顾客就买了一台。从此，黄心仲从商场早上8时开门到晚上9时关门，都泡在卖场和促销员一起销售、抬机器、做促销活动、试机等。有时一天销售上百台，一天下来，回到宿舍全身发疼，衣服脏得颜色也已分辨不清，后来干脆就穿黑衣服站柜台。最主要的是黄心仲的推销心得越来越多，每天都在进步，销量也每天都在增加。一个月下来，商场彩电的排名已经翻了个，创维彩电的销量做到了第一名。以后几个月，黄心仲不但自己的销售技巧见长，还把技巧传授给全体推销员，他们的业绩做得更好了。第二个月，创维的销量比第二、第三的销量总和还多。接下来，创维电视在该商场的销量几乎是其他品牌的销售之和。

后来他当了分公司经理，肩上担子重了，但他惟一感到踏实的就是对市场销售的感觉，这种感觉来自当促销员的那段经历。有了这种感觉，心里就有了底气，该做什么，先做什么，怎么去做，心里就有谱。然后把自己的想法灌输给下面，并采取措施保证自己的想法得到贯彻执行，工作开展起来就井井有条。黄心仲说，眼高手低是大学毕业生的一个通病。心里想的是进大公司，进机关，坐办公室，如果到一线做普通员工，就会感觉没面子。其实，学生最缺的是实践，从第一线的普通岗位做起，对自己将来的发展尤为重要。

因此，我们认为，在校或刚毕业的大学生，千万不要好高骛远，而应该从最基层、最简单的事情做起，不能瞧不起那些小事情。做不好小事情，也就做不好大事情。学校可以安排这样的实习，在校期间的商场实习应控制在6个月～12个月为宜。这样毕业的商业类大学生肯定是供不应求的。

二、研究性学习策略

研究性学习是学生在教师指导下，从自然、社会和生活中选择和确定专题进行研究，并在研究过程中主动地获取知识、应用知识、解决问题的学习活动。目前这种学习策略在发达国家的教育教学活动中应用非常广，从小学教育到大学教育都有涉及。美国的学生从小就培养动口、动手及勤工俭学的能力，例如做课题（project）、登台演讲（presentation）、参加音乐演奏、画展、卖报等；正是在这种氛围中，他们真正身体力行地去“学会生存”、“学会创造”。学校虽然也有教科书，但教师讲课从不照本宣科，有时甚至不用教科书。每个学生都要经常做“报告”，从选题、撰写到期演讲，全部是独立完成。研究报告要求有完整的结构：假设、研究目的、方法程序、实验情况、分析、结论。在培养创新能力上，加拿大女王大学注意调动各种教学手段，发挥自己的教学优势。该校学术资源丰富，科研气氛浓厚，教学设施先进，教学课程多姿多彩，教学方式灵活多样，图书资料系统和信息网络系统完备，并建立了鼓励创新的奖励机制。所有这些都服务于一个根本目标，即培养学生独立的科研能力。学校改变以往“填鸭式”的知识灌输，注重生动活泼的“启发性”教学、“研究性”的知识传授。围绕某一研究课题，师生们共同切磋、分析、解决问题，从而调动学生的主动性和创造性。该校还准备在新建的“国际综合学习中心”实施一种新型的教学模式，学生们6人～8人为一组，具有不同专业知识的学生在一起学习、讨论、研究，集思广益，解决一些综合性的复杂课题。实验室的设备齐全，可满足多种实验的需要。女王大学在培养学生创新能力上得到了社会的承认，加拿大权威杂志《麦克林斯》所评选的“最富创新精神”和“明日领袖”的排行榜中，女王大学在加拿大全国大学中名列第五。

三、案例分析学习策略

案例分析学习法在我国已经非常普遍。最典型的是学习哈佛商学院的案例分析，通过给定某一具体情境，让学生进行角色扮演，根据给定情境和基础知识做出相关的决策。教学效果非常好，推动了案例分析法在全球教育界的发展。

四、课堂讨论学习策略