销售策略范文

时间:2023-03-05 12:01:36

销售策略

销售策略范文第1篇

[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点,导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。在分析信息市场的特点基础上,从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。

[关键词]信息产品销售策略

一、信息产品的市场特点

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性,使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识,它有多种多样的形式,每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分,加之供求具有的个性,因此,信息商品与服务的交易范围很广,经营形式多种多样。在信息市场上,不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品,就是未经专门加工而得到的,或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断,或在从事别的研究活动时而得到的附带结果,都可以去找到特殊的需求者,从而可以被当作商品出售,这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息,其使用价值并不是直接的,而是要通过买方接受并影响经营思想,改变劳动组织结构和经营管理,获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲,不可能立即找到购买者,因此,要首先通过各种形式(如电视、广播、报刊等新闻媒介)发出供给信息,信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后,其交换关系并来结束,有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用;有时物质商品的交易只是表面现象,而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性,有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换,这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看,有全民的、集体的、个体的,也有国内外合资的和国外独资的;从经营方式来看,有专营的,也有兼营的。灵活的经营方式,使信息市场充满了生机和活力,其交易方式亦呈现出多样性:一是简单易(或称一次易),当场可以拍板,当场成交,如购买图书资料、咨询市场行情等;二是阶段易,即买卖信息过程是有阶段的,初次交易,互相了解对方,甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程,然后再购买信息商品,还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等;三是定向交易,根据每年每季的信息需求,固定提供一定量的信息,用户只要定期交费,便可以及时、准确地获得所需要的信息;四是建立信息协作网关系,发展互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着科学技术的发展,世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场,并通过网络形成全球市场。此外,各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等,它们既是信息的生产者,又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易,可不受时空限制,而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远

重洋的联机检索,使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围,而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递,有的是在短时间内完成它们的交易;而不像物质商品那样,必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储,可供不同时代的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产,而是要不断地研究和生产新的信息商品,因此,不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说,情况则相反,一件信息商品可以被众多的消费者依次消费,而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者,但到了一定程度就没有再买,而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的,其交换次数的有限性受多种因素制约,诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性,以及服务质量等。其中新颖性最为重要,当某个信息商品失去新颖性时,其交换次数就会显著下降,直至终止,这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性,就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下,卖方市场多有供不应求的现象,买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期,信息商品供应量少而需求量大,生产什么,生产多少、价格高低均由卖方决定。如今,在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多,内容也要丰富得多。对于物质商品,人们主要的要求是价廉物美,而信息用户面对大量的可供选择的信息,就要考虑多方面的因素,如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用,信息供给量呈更快增长之势,这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点,在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应,以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础

①在对用户进行安装基础的投入时,首先要预见到整个锁定周期,而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估,要知道用户是有价值的资产,用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势;其次要积极采取各种策略争夺新的用户,必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉,在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺;再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户,用户的转移成本越高、用户的知名度越大,则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后,还必须对自己和用户的关系进行规划,在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务,包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系,同时也让用户投资于自己的技术,以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售

与安装基础互补的产品,同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会,另外还通过差别性定价和提高搜索成本,共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。

2.注重网络的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源(如强大的销售团体)的掌握锁定了用户的消费途径,形成正反馈,使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现,它基于市场需求方,而不仅仅是供应方,供应方规模经济和需求方规模经济结合起来,使正反馈作用异常强大,形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡,即规模经济和范围经济,超强的规模经济。因此,厂商在推出一种新技术时,必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用,如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络,强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低;另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品,通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定,同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同,而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑(如学生)来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点,使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济时代,网络迅速普及,由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视,尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心,一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术,尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制,通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接,形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设,不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境,同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。

参考文献:

[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安,2000:《信息规则》,中国人民大学出版社

[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》,科学出版社

[3]戴尔:1999:《戴尔战略》,上海远东出版社

[4]石培华:2000:《注意力经济》,经济管理出版社

[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”,《南开经济研究》第2期

[6]任红波等:2001:“网络产业

销售策略范文第2篇

关键词:成品油;销售;策略

石油作为一种不可再生的稀缺资源,被称为国民经济的血液。随着中国加入WTO,成品油市场的竞争愈发激烈并呈现出白热化的趋势,在国际国内的双重压力下,我国石油行业的发展面临着巨大的挑战。2011年,国内成品油(包括汽油、柴油和煤油)表观消费量达到2.42亿吨,同比增长4.5%,而石油消费的对外依存度也已经由2001年的399%上涨至56%。同样,作为世界石油生产、消费和进口大国,国内的成品油销售市场也存在巨大的机遇,如何在现代企业的市场竞争中正确把握机遇,根据市场的变化,制定合理的销售策略,是企业在激烈的竞争市场中脱颖而出的重要手段。

1 关于成品油及其行业现状

1.1 成品油的定义

按照《成品油市场管理办法》(商务部令2006年第23号)第四条,“本办法所称的成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。”

1.2 我国油气资源的现状

我国的油气资源总量丰富,经专家预计可采的石油资源量约为150亿吨,而天然气也有约12万亿立方米。而现在已累计探明的石油可采储量约为63.4亿吨,天然气在26万亿立方米左右。同时,在除去采出量后,仍有23.7亿吨的石油和2万亿立方米的天然气资源剩余,其可采储量分别居世界的第12位和世界第15位。

当然,在除去已探明的储量之外,我国的油气资源还存在很大潜力。我国目前的石油勘探水平的发展正处于中等成熟阶段,而天然气则还处于早期阶段,尤其是在西部和海上地区,勘探工作不断突破并有新的发现。在今后很长的一段时期里,我国的油气产量仍能保持稳中发展,且天然气将会进入一个快速发展的时期。

1.3 行业发展的现状

近年来,从低迷到繁荣,国际石油市场已经经历了巨大变化,每一次油价的变动与调整都牵动着世界经济的发展与变化。因此,其行业的发展也越来越受到各国领导的重视。同时,随着亚洲经济的恢复和飞速发展,使得其对成品油的需求也与日俱增,这也带动了欧美国家对成品油需求的持续增长。同时,近年来,由于国际地缘政治关系的日益紧张、国际投机基金的炒作以及美元走低等因素导致国际油价持续走高,其巨大的利润和战略意义吸引了世界各国的目光。

中国成品油市场上除中石油、中石化、中海油三大国有石油集团外,还有国际石油公司(壳牌、BP、道达尔等)、区域及地方炼油销售企业(陕西延长、辽宁华锦、山东地炼)等众多的竞争对手,其市场业务范围与价值定位也各不相同。

我国分别于2004年底和2006年底开放了国内的成品油零售和批发市场,标志着外国石油企业可在国内营建油库、码头和销售网络,开展成品油相关业务,也就意味着外资公司可以在我国大量销售自己生产的成品油。外资巨头的进入,有助于打破成品油市场垄断,使市场竞争更加充分,同样也给国内两大石油集团带来了颇大的压力。中石化集团在10多年前就提出了:“得零售者得天下”的理念,并以此为战略在今后10几年的时间内持续、大力度的扩张零售网络,目前在全国已经建设了庞大、稳定的销售渠道。几乎在同一时期,中石油集团也采取了类似的销售网络开发策略,并在拓展南方市场中取得了很大成功,构筑了遍布全国的成品油销售网络。在中国石油集团近几年的工作报告中,完善石油石化产业链布局,尤其是在中下游炼化和销售方面的布局,仍是被反复提及的重点内容。中石油集团自2010年年初起对中下游板块业务进行重新整合,同时在上市公司层面上,原来的四大板块业务也进行了重新调整,化工生产和销售纳入炼油与化工、销售、天然气与管道板块。这种种措施都是为了加大炼油及销售业务的规模,也是为了业务更加集中,加大企业在该市场业务的比重。

壳牌、BP、道达尔等国际大型石油企业利用其强大的品牌号召力和服务水平,积极与国内两大集团合作,业务范围也从沿海地区逐步扩展到西北、东北内陆省份,市场份额不断扩大。

区域或地方炼油企业如陕西延长石油、辽宁华锦集团利用行业及其自身特点,获取了大量地方政府的政策支持,采取“低价”战略,通过灵活掌控区域内市场也获取了可观的市场份额。

1.4 行业销售存在的主要问题

在成品油行业飞速发展的同时,仍然存在着许多问题,例如:对客户的重视度不够,市场调研不够深入等等。

面对日趋激烈的行业竞争,国内的成品油销售企业已经由单一的资源竞争逐步转变为由品牌、价格及服务等全方位的综合性竞争。而丰富的客户资源就成了销售业务发展的首要资源。然而,成品油作为生活必需品,其需求量一直都是有增无减,以至于许多企业对其客户资源重视不够,最终导致在行业竞争中失去一席之地。

当前,随着市场经济的发展,市场已经抛弃了传统的销售观念,而销售企业也已经不再是“不愁嫁的皇帝女儿”。稳坐“家”中卖油的销售方式已经不能满足和适应市场经济发展的需要。因此,销售部门只有突破传统,作好深入的市场调研,并制定出相应的销售策略,才能迎合市场经济发展的需要,在激烈的行业竞争中利于不败之地。

销售策略范文第3篇

【摘要】药店销售的策略主要是做好营业前的准备,销售中掌握销售技巧。营业前的准备主要是两方面的准备:A. 个人方面的准备;B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备,店员在营业时才会胸有成竹,在运用各项业务技术时才游刃有余,才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

【关键词】药店;药品;销售;策略

1 做好准备工作

营业前的准备主要是两方面的准备:A. 个人方面的准备;B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备,店员在营业时才会胸有成竹,在运用各项业务技术时才游刃有余,才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1.1 个人方面的准备,包括以下三个方面:

(1)要保持整洁的仪表:一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌,穿着新颖大方的着装,表现出稳重高雅的言谈举止,她的仪表能够感染顾客,使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面:

a. 仪容整洁。具体说来要勤梳头洗手,要及时修面,要保持脸部干净。

b. 穿着素雅。店员的着装是顾客首先注意到的,由于药店店员的工作性质,不宜打扮得花枝招展,以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好,统一着装,并佩带工作牌。

c. 化妆清新。女店员可适当化些淡妆,以形成良好的自我感觉,增强自信心,同时也给顾客留下一个清新的印象,而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须,头发不宜过长,不易留中分头。

(2)要保持良好的工作情绪:店员在上班的时间里要有饱满的热情,充沛的精力,要求店员在上岗前必须调整自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中,决不允许店员把不好的情绪带到工作中,更不能借机向顾客发火,顾客不是店员的出气筒,伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

(3)要养成大方的举止。在药店里,如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落,那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之,如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉,顾客会感到厌烦,只希望尽快离开。

1.2 销售方面的准备:销售方面的准备包括以下几个方面:

(1)备齐药品:营业前需检视柜台,看药品是否齐全,及时将缺货补齐,要使药品处于良好的待售状态。

(2)熟悉价格:店员要对本柜台的药品价格了如指掌,只有店员能够准确的说出药品价格时,顾客才会有信任感;如果店员支支吾吾,临时查找,顾客心中就会心存疑虑,甚至打消购买的念头。

(3)准备售货用具:药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐,不能临时再去寻找。

2 药品销售人员的销售技巧

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界着名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而,营业员要时时以微笑面对每一个顾客,是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位,就要进入角色,排除各种消极情绪干扰,把微笑送给每一位药品顾客。

2.2 熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说,顾客有生、熟客之分。生意,熟客好做面生客难做。主要原因是,生客对营业员信任的产生,心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上,生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里,心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客,与顾客的心理距离一下子拉近了,就容易与顾客交谈,了解顾客的购买意向,促成交易。只要把顾客看似亲人,急顾客所急,忧顾客所优,就能取得更佳的销售效果。

2.3 礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时,说声“您好”;送各时,说声“请走好”,看似极简单的礼貌语,其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应,也使顾客产生受尊重感,一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司,在营业员上岗培训中,专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少,更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

2.4 释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时,常见的心理状态是疑惑众多,需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求,顾客就很难作出选购决定。因此,释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点,还要善于运用一些医学术语予以解释,运用医学术语释疑也是一种技巧。

2.5 效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何,是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心,如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用,要有理有据,要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用,也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小,或无副作用的药品,或给予副作用以合理的解释,使顾客明白此副作用无关紧要。

总之,了解柜台药品销售的特点,懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型,掌握柜台药品销售的基本原则,娴熟运用柜台药品销售的技巧,是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

3 小结

营业前要从两个方面做好准备工作:A. 个人方面的准备;B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备,店员在营业时才会胸有成竹,在运用各项业务技术时才游刃有余,才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。还要掌握必要的销售技巧:了解柜台药品销售的特点,懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型,掌握柜台药品销售的基本原则。

销售策略范文第4篇

套装销售在餐旅业营销中的作用

在餐旅业的营销中,套装销售日渐受到重视的原因除了基于顾客更高的便利性、经济性、预算的可控性、品质的一致性外,对于服务的提供者的作用主要是:提高淡季业务量、增强对特定目标市场的吸引力、易于业务量预测和改善服务效率、刺激重复消费、提高顾客满意度。

提高淡季业务量。组织和参与各种套装销售的诸多主要原因之一,便是套装销售具有在淡季期间创造需求的能力。对于许多餐厅和酒吧而言,星期一和星期二都是顾客人数最少日子;而大部分市区的商务酒店,住房率最差的时段则是周末期间;对于大部分的旅游景点和度假中心来说,则会随季节不同而在业务量上呈现明显的起伏。良好的套装销售策略,可藉创造出让顾客接受各种服务的新理由,来帮助这些具有周期性形态的业务量获得平衡。

易于业务量预测和改善服务效率。许多套装产品在顾客实际造访之前,就已经预定并付款了。这就使得相关的餐旅业者不仅可以有效地预估顾客数量,而且可以在安排人员、供应品、以及其他资源时也能获得更高的效率。近年来,餐旅业企业已经采取各种措施,鼓励顾客们“预定”,尤其是航空公司和名胜度假区,更是司空见惯。例如国际著名的皇家加勒比海公司(Royal Caribbean)推出的“事先购买优惠”计划中,只要游客在一百八十天前预约,就可以享有20%的费用折扣。

增强对特定目标市场的吸引力。大部分套装销售策略都是为了迎合特定顾客群的需求和偏好而精心设计的,如为喜爱高山和越野者所设计的越野套装行程;高尔夫球和网球爱好者的套装安排;以及为深海潜水者、航海者、追求健康与舒适的顾客所设计的各种套装行程服务等。因此,各种套装销售策略可以帮助参与者更专著于选定的目标市场。

刺激重复消费和更频繁的消费。这是以上提到的顾客利益的另一方面。新颖的套装服务能够重新点燃或提高顾客对该项服务的兴趣。例如,华德迪士尼世界之类的主题乐园,定期地举办各种别致的游行、庆典和其他庆祝活动,以吸引那些原本不打算旧地重游的顾客们再次造访。许多度假村定期推出各种不同主题的聚会,一些餐厅也不时地举办不同形式的餐饮,藉以吸引顾客更频繁地重复惠顾。

发展有效的套装销售的策略要点

如何发展一种有效的套装销售策略呢?答案其实很简单。如同任何佳肴一般,秘诀就在于:有适当的成分,以最佳的方式组合和调制,然后再用充满吸引力方式提供出来。

注重人员价值。餐旅业是一种以人为主的服务行业。它是一种由人(员工)提供服务给另一些人(顾客),而这些人又要与其他人(其他的顾客)共同分享这种服务的行业。此行业的经营管理者,不仅应精挑细选所雇佣的人员(尤其是与顾客直接打交道的一线员工),而且在选择目标顾客时也必须有一定的选择性。就技术层面而言,某些员工由于观念意识、形象仪表和待人接物的技巧上并不适合这种工作;而某些顾客群的存在也可能破坏其他顾客的兴致。所以,员工的招募、挑选、训练、监督和激励等都有异乎寻常的重要性。与此同时,“顾客组合”也不可掉以轻心。身为营销管理者,不仅要考虑那些目标顾客能够带来更多利润,而且还必须考虑这些顾客是否能够相处融洽。

向顾客提供物超所值的服务。顾客之所以会购买套装服务,一个重要原因是他们认为与自己花费的旅游支出相比,他们可以获得更高的价值。对许多人来说,这种价值感来自套装服务的全部费用要比他们分别购买单项服务所需的“正常”价格来得低廉。一般情况下,相当一部分人都会对“免费”或“折让”的服务项目感到好奇和充满兴趣。因此,在套装服务中提供并强调某些“优惠”、“招待”的项目时,便能产生附加的价值感与吸引力。

在所有构成要素之间,提供一致的服务品质。成功的套装服务,必定能在所有构成要素中提供一致品质与调和性。已有的研究表明,顾客之所以选择套装服务,部分原因在于他们期望降低服务品质的不确定性。与此同时,顾客在接受套装服务时,也特别会注意其中的不一致性,而且很容易以那些诟病的部分来判断他们所获得的整体体验。有鉴于此,如果不同环节的服务水平或各种设施品质上存在差异与冲突时,顾客就很容易察觉到这种现象,并且他们往往倾向于根据这种不一致的要素来评价服务品质,进而对整个“套装服务价值”的评判大大折扣。因此,相关企业如果承认口碑效应(包括正面与负面)的巨大影响力,以及顾客重复光临的重要性,那么就应该尽其所能地使所有套装服务的构成要素保持一致的品质。

提供与众不同的交付价值。套装服务吸引力的一个关键方面在于为顾客提供某种独特的交付价值。通常来说,顾客不仅缺乏经验、没有时间,而且缺乏将有关要素组合在一起的相关资源。而套装行程则能够提供与众不同的利益诉求,所提供的便是一种物超值的感受,如许多地方性的旅馆酒店便将他们的服务与造访当地主要的景点、重要事件以及其他活动的行程结合在一起。例如位于美国橄榄球联盟的各大城市中的许多酒店推出周末套装服务,便包括球赛入场券在内的各种套装服务。

制定良好的规划与协调整合。成功的套装服务必定要经过审慎的事前规划与协调整合,以期尽可能地与目标顾客的需求相吻合。在这方面,国际著名的Club Med度假村为我们提供了杰出的实例。其基本定位是让度假者“最充分地放松自己,并将日常生活中的单调平凡和巨大压力抛到脑后”。为此,在Club Med度假村中,所有的GO(殷勤的工作人员――这是该度假村对其员工们所使用的称呼)为所有的GM(高贵的会员――这是该度假村对游客们使用的称呼)举行盛大的欢迎仪式;看不到任何报纸、电视、收音机、以及电话;各种体育活动、健康指导、以及娱乐节目都经过精心的设计;等等。Club Med所推出的各种度假套装产品都是以“提供尽可能让人感到最轻松而愉悦的体验”为出发点和归宿。

套装销售策略的管理措施

审慎选择合作单位。套装销售牵头者应首先物色几个有特色、有实力、有商誉的专业机构、公司为候选合作单位,然后对它们的企业文化理念、可持续发展战略、已有的服务业绩、业务强弱项等进行综合地分析比较。在充分地比较分析的基础上做出明知的选择。

正确界定相关企业合作关系。套装销售的相关企业之间应建立一种长期合作、共同发展的战略伙伴关系,以发展的眼光看待合作,尽量避免或减少可能产生的各种纠纷。各方的信任感是由可靠性、合作性和公开性等要素决定的。可靠性是指各方充分履行合同诺言;合作性是指各方在尽力做好自己工作的基础上互相配合,以达到整体服务最佳;公开性是指各方保持良好的信息沟通。

销售策略范文第5篇

[关键词] 房地产 滞销 销售策略

由于种种原因,房地产项目销售中途受阻,形成楼盘“滞销”。这种状况的形成对开发商是一个致命打击。如何解决滞销问题,使销售重新纳入正常的轨道,对于开发商是迫在眉睫。

一、 滞销楼盘概念

“滞销”《现代汉语词典》解释,(货物)不易售出、销路不畅。“滞销楼盘”没有严格的说法,粗浅地可以解释为:销售不畅的楼盘。具体地说,假设一个项目有3000套房子,正常的销售期一般为两年,平均月销售量125套/月,若每个月的销售量大大小于平均销售量,我们可以说这个楼盘滞销了。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度,一旦处置不好,后果将不堪设想。

二、 影响楼盘滞销的因素

1.市场调研粗浅

项目前期,开发商没有认真做市场调研,盲目上马,导致完工后,楼盘自身存在着这样或那样的毛病,消费者难以接受,从而影响楼盘的销售。主要问题以下:

(1)定位偏差

有的开发商不重视前期市场调研和营销策划,产品定位偏离目标顾客,造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。

(2)设计问题

建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上,根据市场的需求来制定的,否则就会受到其他替代产品的威胁。

2.营销失误

(1)销售没有全程策划

所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始,对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和开发商一起完成。朝向、采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出,这种方式容易被买家接受。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。开发商如果计划不好,把七成好楼层、好朝向、好景观的楼盘卖掉了,也都卖了个好价钱,剩下的三成楼层、朝向、景观不好的就很难卖出去。剩下的房子形成“滞销”。

(2)楼盘推出时机不当

房地产投放市场也应该具备:“天时、地利、人和”,天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机,认清大势,随行就市,在地利与人和都到位的条件下,将产品在此最佳的机会点抛出,以取得最好的销售业绩。

例如1993年某开发商推出的“文华花园”就没有抓住1993年最好的销售时机,致使国家宏观调控之后,整个市场衰落,而使该项目进入了持久战,直至1995年才将最后存货处理掉,延长了销售时间,利润受到了一定的影响。所以选择销售时机也是影响产品是否畅销的重要原因。

(3)营销推广不利

能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路,以往不少开发商由于开发项目的地段位置好,在广告方面的投入不多就能把产品销出,但随着产品竞争的日趋激烈,同类产品的大量涌现,加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中,对产品的优劣很难分辩清楚这种情形下,如果没有有效的推广手段,就很难打开产品市场。近年来仍有不少开发商还未意识到推广的重要性,直到产品开始投放市场时才寻找商、广告商、策划机构,而匆匆忙忙上阵,这种情况下,往往会由于对市场把握不准出现多种漏洞,影响到产品的销路。

3.缺乏品牌意识

“急功近利”的思维方式和行动取向,企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的,顾客是企业的“衣食父母”,只有顾客认可你并购买你所生产的产品,企业才有利润,才能发展。但是,有的开发商看到市场需求旺盛,想“捞一把”就走,这种做法是不可取的。据统计,我国有1000亿“豆腐渣”工程,与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下,开发商不重视质量而讲速度,不注重楼盘和企业品牌的树立,当然影响楼盘销售。

4.开发商缺乏实力

开发商作为项目的实施者,是否具有实力,是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品,具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位,没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行,影响了工程进度,延缓楼盘交接的时间,造成客户投诉,进而影响产品的销路。

5.新的竞争对手的出现

房地产是个跨度大、周期长的行业,从打第一根桩到整个小区的落成,快则三至五年,慢则十年八年,甚至更长,这样就形成一个时间跨度差,将会令竞争对手有机可乘,他们抓住落成的小区不易转型的弱点运用“后来效应”以更超前、更人性化的意识介入,瓜分同类市场。

从顾客角度来说,有的客户对于落成的现房缺乏想象空间,反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前、更高档、更有想像空间的期楼。这种“这山望那山高”的消费心态,加上顾客会货比三家,使得现房在质量、面积、物业管理、外部环境、价格等方面没有明显的优势,也是滞销的主要原因之一。

三、 滞销楼盘的销售策略

1.降价策略

降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法,也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式,有的是明降,如广告“大降价、大让利”,或“一口价销售”;有的是暗降,即“隐性降价”。如降低首期款、送装修套餐、“送家电套餐”、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等,这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。

但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润;其次是损害前期购买者利益,让他们觉得不平衡,从而伤害开发商品牌形象。因此,开发企业应慎重对待。

2.重新定位

(1)改进产品功能

有的楼盘滞销,是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为,很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区,20套原本看好的四房却成了库存,开发商聘请营销策划人员,经调查后发现原来不少客户认为,该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小,于是营销策划人员建议开发商将其改为三房,果然很快售磬。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小(如复式改为平面)、小面积改大(如打通非承重墙)等。

(2)市场重新定位

一般是对产品进行改进,才能维持持续销售期。如南山金融中心,原名“辉煌大厦”,在停工三年之后世联介入,世联所做的第一件事也是市场重新定位,经调查得知,该项目的周边,是一批中小企业主,就是该项目的目标顾客。因此,世联针对这些客户的特点,建议开发商对产品进行了改进,如取消集中空调、将面积变小,并编写了一本《完全工作手册》,在该手册里,详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势,如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围,甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容,甚至告知买家在该大厦办公,周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后,仅凭这样一本手册就完成了销售。

3.创新营销手段

有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大,但依然无人理睬,这时就要换一种思维方式,创新营销手段,以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一成功的例子。“福源花园”位于保税区旁,优点是周围环境安静,缺点是位置较偏,不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价,均价每平方米降至4900多元,广告也打了不少,但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后,仅两周时期便完成了销售,55套住宅全部售出,同时单位售价比原来上涨了15%。

4.制定目标各个击破

对于剩下的尾楼,开发商与专业策划人员仔细研究,对每一套剩下的房子都进行仔细研究,与周围楼盘比较,提炼出其优点,找出缺点,制定详细的突围计划,会提高销售的成功率。

如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。碧天云位于北环路以北,是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一,其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜,外立面十分引人注目,开发商因有前面的“碧荔花园”的成功,因此,对这个项目非常乐观,寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折,前三个月只卖出100多套,后劲跟不上,出现一个滞销期;开发商聘请了专业程度较高的商联合销售,由卖名字、卖风格,转为卖生活、卖实质、卖功能的策略,共同制定了认准目标各个击破的战略战术,对每一套剩下的房子都进行仔细研究,这样售楼小姐在介绍时,优缺点清楚,成功率大幅提高。

参考文献:

[1]高炳华:《房地产市场营销》.武汉:华中科技大学出版社2004年

[2]吴翔华:《房地产市场营销》.南京:东南大学出版社 2005年

销售策略范文第6篇

为更好地发展东兴红姑娘红薯产业提供参考建议,以东兴红姑娘红薯产销现状为背景分析,从东兴红姑娘红薯的产品定位、销售渠道、广告宣传等销售有关的方面提出对策研究。

关键词:

东兴国家重点开发开放试验区;东兴红姑娘红薯;销售策略

东兴红姑娘红薯是分布在广西东兴国家重点开发开放试验区内的东兴市东兴镇、江平镇、马路镇3个乡镇23个村的一个红薯品种,于2010年获农业部农产品地理标志登记认证书,是当地农业发展的特色品种。广西东兴与云南瑞丽、内蒙古满洲里这三个地区于2010年6月被确定为国家重点开发开放试验区,东兴国家重点开发开放试验区范围包括广西防城港市所辖的东兴市、港口区、防城区的防城镇、江山乡、茅岭乡等。基于这样的政策背景,东兴红姑娘红薯产业发展将对促进东兴国家重点开发开放试验区的经济发展意义重大。为更好地发展东兴红姑娘红薯产业促进东兴国家重点开发开放试验区建设提供参考建议,以东兴红姑娘红薯产销现状为背景分析,从东兴红姑娘红薯的产品定位、销售渠道、广告宣传等销售有关的方面提出对策建议。

一、东兴国家重点开发开放试验区东兴红姑娘红薯产销现状分析

(一)东兴红姑娘红薯的种植现状东兴红姑娘红薯在东兴市已有200多年的种植历史。近年来随着当地政府、企业、农户对红姑娘红薯产业发展的重视,红姑娘红薯种植趋向规模化、集中化,现在该红薯种植主要集中分布在东兴市江平镇交东村、东兴镇松柏村、河洲村等地。2015年东兴市红姑娘红薯全年种植面积18000多亩,年产值11250万元,占全市农业总产值的一半。东兴市近年来在推广红姑娘红薯标准化生产上做了很大努力,不仅制定了《东兴市红姑娘红薯产业发展规划》,还采取了“公司+基地+农户”的生产模式。此外,在土地使用、肥料施用等方面对红姑娘红薯进行科学种植。在这样的种植背景下,东兴红姑娘红薯不仅从种植规模上保障了产量,且在规范化、标准化种植方法上保证了质量,是富有竞争力的特色农产品。因此,东兴红姑娘红薯的种植产业规模已形成,经济价值提升空间大,为需进一步保量保质保收入还需更多努力和改进。

(二)东兴红姑娘红薯的销售现状东兴红姑娘红薯外皮紫红、黄白心,呈锥形或长筒形稍有弯度展示着婀娜身姿。不仅卖相好看,而且品质鲜美,是其他红薯难以媲美的。因品质尤佳,东兴红姑娘红薯也因此远销北京、上海、山东、香港、台湾以及日本、越南等。单靠品质的吸引力还不够,目前东兴市在河洲村建立了“红姑娘”红薯产销协会进一步加强红姑娘红薯的销售。具体通过公司+基地+农户的模式,开展一体化服务,包括种植、加工、包装、销售等服务。此外,近年来东兴市也通过举办红姑娘红薯节、各种展销会等吸引客商及消费者,通过各种媒体积极宣传东兴红姑娘的特色品质。从一定程度上东兴红姑娘红薯的销售量有了一定的提高,该产业逐步发展。合作销售红姑娘红薯模式让企业、农户在种植、加工、销售等方面收获不少,减少很多问题,但仅靠合作模式销售及政府宣传、扶持还不够。要使整个东兴国家重点开发开放试验区红姑娘红薯产业全面发展,进一步促进红姑娘红薯相关利益者增收,还需靠更多的创新策略,尤其是创新销售策略。目前东兴市红姑娘红薯产业合作模式虽然较好地解决产销的问题,但随着社会消费环境的改变,人们生活水平的提高,其消费理念的改变,特色地理标志农产品的增多,当前的红姑娘红薯销售模式将面临着市场个性化的挑战。因此,为进一步提高东兴红姑娘红薯产业的发展竞争力,结合时代背景及当地市场环境分析,制定科学、合理、个性化的销售策略尤为必要。

二、东兴国家重点开发开放试验区东兴红姑娘红薯销售策略研究

(一)从源头上全面推广种植东兴红姑娘红薯示范基地培育的优良品种,按照专家指导的种植技术进行科学种植、护理,防控病虫害,做到绿色种植,保障红薯品质红薯市场是一个产品同质化严重的市场,要提高红姑娘红薯市场竞争力,卖出好价钱,需要从其鲜薯品质生产上加强重视。东兴市已建有东兴红姑娘红薯种苗培育点,市政府有关部门应以镇、村、户为单位进行逐层推广红姑娘红薯的种植,加强地理标志保护产品的意义宣传,并请专家到田间地头对种植技术给予科学指导,让人们对红姑娘红薯种植有更大的积极性,推动东兴红姑娘红薯产业规模进一步扩大化,加强土地利用,提升土地经济价值,为东兴试验区开发开放夯实经济基础。

(二)深化加工红姑娘红薯产品,扩大生产红姑娘红薯系列产品红姑娘红薯具有季节性,市场上流通的红薯产品以鲜薯为主,而鲜薯不易保存,且价格不高,对未来红姑娘红薯产业发展不是长远之计。深化加工能从根本上解决红姑娘红薯保存时效短、风味单一、销售时间短、价格低、仓储和运输成本高等问题,是该产业产品丰富化的必然选择。深化加工红姑娘红薯产品更能满足市场个性化的需求,将大大地提高红薯的附加值,为东兴红姑娘红薯销售策略的创新具有重要意义。

(三)强化地理标志保护的理念,转变发展东兴红姑娘红薯的发展理念,全新定位东兴红姑娘红薯,卖出好价钱东兴红姑娘红薯种植历史悠久,获得了国家农业部农产品地理标志认证。地理标志认证标志着该农产品产自特定区域,品质独特,是当地农耕文明的体现,具有历史意义,值得保护和发展。有了地理标志认证保护,东兴红姑娘红薯具有一定销售优势,但如果没有好好利用,强化其保护理念,强化产地与品质的关系,突出东兴红姑娘红薯的营养、保健特征,打破红姑娘红薯长久以来的普通农产品形象,鼓励种植、加工、分销等商家对其品牌化,因而建议立足东兴红姑娘红薯绿色、营养、保健的角度,树立“养生薯”的形象,从包装、价格、渠道、推广上采用创新的策略,使东兴红姑娘红薯“高大尚”,符合当下消费观,有助于企业提高市场竞争力。这种全新定位即使原产地红姑娘红薯的地理标志得到保护,也使同区域中的企业从中提高竞争力意识,推动红姑娘红薯产业发展。

(四)结合产品的特点创新销售渠道;依托旅游资源优势进一步搭建便民的销售渠道近年来,东兴红姑娘红薯的销售渠道形式多样,但以传统为主,例如红薯节展销会、东盟特产展销会、土特产经营店、地摊等等。除了鲜薯批发渠道较为稳定之外,零售红薯的渠道相对分散且较为低端,受产品季节性影响供货不够稳定,且供应以鲜薯为主。而同样作为东兴试验区的特色产品——植物大熊猫之称的金花茶销售渠道相对集中,且便于消费和推广。基于产地特色,品质特别,市场前景好等特点,东兴红姑娘红薯的销售策略可以借鉴国宝金花茶的销售策略,采用实体店+网络销售的方式,具体通过建立东兴红姑娘红薯实体专营店和网络专营店专营其系列产品。第一,在实体经营店的经营决策上,建议销售以东兴红姑娘红薯系列产品为主,包括鲜货、干货两种,具体为红薯种苗、红薯苗盆栽、红薯叶蔬菜、新鲜红薯、红薯干(块、条、片)、红薯粉丝、红薯酒、红薯饲料、红薯淀粉、其他红薯加工品等。第二,在虚拟店的经营决策上,建议借助流量较好的淘宝网平台进行网络销售,对于有资金、技术条件的商家可以自建电子商务平台,如东兴红姑娘红薯专营网站。不管实体、虚拟的东兴红姑娘红薯系列产品店都是很好的导购标志,让消费者更容易购买到自己喜欢的红姑娘红薯和相关产品。除了创新东兴红姑娘红薯销售渠道,还应结合当地旅游资源,打造东兴红姑娘红薯种植风景区,建设红姑娘红薯体验馆,设立赏、种、挖、制、尝等项目,通过体验营销,引导游客观赏红薯种植区、体验红薯栽培、收挖红薯、制作红薯产品、品尝自挖红薯或自制红薯产品等,从中强化游客对地理标志农产品——红姑娘红薯的认识,也促进红姑娘红薯口碑推广,促进农业和旅游业共同发展。

(五)扩大宣传东兴红姑娘红薯营养价值,巧用移动互联网平台,推送养生信息,强化红薯消费欲望,扩大分享经济圈,提高东兴红姑娘红薯网上销售量随着人们消费水平的提高,人们对品质生活的追求也越来越高,绿色、健康、营养已成为人们饮食消费的主流。东兴红姑娘红薯富含胡萝卜素及多种微量营养元素,味道香甜可口,经常食用,具有抗癌、降压、减肥、疏通肠胃和预防亚健康病的功效,是上等的保健食品。由于东兴红姑娘红薯长期被看做普通农产品,对其价值宣传力度不够大,以致不论从市场价值、养生价值来说都不受消费者重视。因此正确宣传东兴红姑娘红薯的价值是促进东兴红姑娘红薯销售的重要之策。

随着人们消费方式的改变以及人们接触信息途径的移动化,践行“互联网+”的创新发展思路是当下发展农业的好时机。因此,结合东兴试验区现有农业资源,建议农业相关部门创建一个东兴国家开发开放试验区土特产微信公众号,定位为土特产在线交易、导购、信息服务的平台,在公众号内容上设计“东兴土特产品类目、养生信息、我要买、我要卖、导购服务”等功能模块,运营上注重从绿色、保健、便利等方面深入推广,线上实时产品信息,线下积极推广公众号二维码,扩大分享圈,使消费者轻松在线查询到红姑娘红薯营养价值、烹制方法、销售价格、销售地点、导购路线等信息,加强了信息推广者、特产卖家、消费者及游客等相互之间的互动。这不仅是一个宣传产品价值的广告平台,更是一个以信誉促进分享,以分享带动消费,以消费促进产业发展的好平台。

参考文献:

[1]袁琳.防城港市举办红薯节“红姑娘”获农产品地理标志登记证书[N].广西日报,2010-06-10(004)

[2]东兴市招商促进局.东兴市“红姑娘”红薯种植基地项目[EB/OL]

[3]蒙秀溪.东兴“红姑娘”红薯节异彩纷呈[J].农友之家,2011(08):5.

[4]李秀芳“.红姑娘”声名鹊起红薯飘香引“郎”来[J].农友之家,2010(07):8.

[5]中国特产网.防城港“红姑娘”红薯节隆重开幕[EB/OL]

销售策略范文第7篇

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性,使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识,它有多种多样的形式,每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分,加之供求具有的个性,因此,信息商品与服务的交易范围很广,经营形式多种多样。在信息市场上,不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品,就是未经专门加工而得到的,或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断,或在从事别的研究活动时而得到的附带结果,都可以去找到特殊的需求者,从而可以被当作商品出售,这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息,其使用价值并不是直接的,而是要通过买方接受并影响经营思想,改变劳动组织结构和经营管理,获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲,不可能立即找到购买者,因此,要首先通过各种形式(如电视、广播、报刊等新闻媒介)发出供给信息,信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后,其交换关系并来结束,有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用;有时物质商品的交易只是表面现象,而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性,有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换,这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看,有全民的、集体的、个体的,也有国内外合资的和国外独资的;从经营方式来看,有专营的,也有兼营的。灵活的经营方式,使信息市场充满了生机和活力,其交易方式亦呈现出多样性:一是简单易(或称一次易),当场可以拍板,当场成交,如购买图书资料、咨询市场行情等;二是阶段易,即买卖信息过程是有阶段的,初次交易,互相了解对方,甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程,然后再购买信息商品,还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等;三是定向交易,根据每年每季的信息需求,固定提供一定量的信息,用户只要定期交费,便可以及时、准确地获得所需要的信息;四是建立信息协作网关系,发展互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着科学技术的发展,世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场,并通过网络形成全球市场。此外,各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等,它们既是信息的生产者,又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易,可不受时空限制,而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索,使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围,而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递,有的是在短时间内完成它们的交易;而不像物质商品那样,必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储,可供不同时代的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产,而是要不断地研究和生产新的信息商品,因此,不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说,情况则相反,一件信息商品可以被众多的消费者依次消费,而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者,但到了一定程度就没有再买,而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的,其交换次数的有限性受多种因素制约,诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性,以及服务质量等。其中新颖性最为重要,当某个信息商品失去新颖性时,其交换次数就会显著下降,直至终止,这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性,就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下,卖方市场多有供不应求的现象,买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期,信息商品供应量少而需求量大,生产什么,生产多少、价格高低均由卖方决定。如今,在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多,内容也要丰富得多。对于物质商品,人们主要的要求是价廉物美,而信息用户面对大量的可供选择的信息,就要考虑多方面的因素,如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用,信息供给量呈更快增长之势,这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点,在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应,以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础①在对用户进行安装基础的投入时,首先要预见到整个锁定周期,而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估,要知道用户是有价值的资产,用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势;其次要积极采取各种策略争夺新的用户,必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉,在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺;再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户,用户的转移成本越高、用户的知名度越大,则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后,还必须对自己和用户的关系进行规划,在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务,包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系,同时也让用户投资于自己的技术,以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品,同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会,另外还通过差别性定价和提高搜索成本,共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。

2.注重网络的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源(如强大的销售团体)的掌握锁定了用户的消费途径,形成正反馈,使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现,它基于市场需求方,而不仅仅是供应方,供应方规模经济和需求方规模经济结合起来,使正反馈作用异常强大,形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡,即规模经济和范围经济,超强的规模经济。因此,厂商在推出一种新技术时,必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用,如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络,强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低;另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品,通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定,同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同,而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑(如学生)来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点,使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济时代,网络迅速普及,由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视,尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心,一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术,尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制,通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接,形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设,不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境,同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。

[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点,导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在分析信息市场的特点基础上,从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。

[关键词]信息产品销售策略

参考文献:

[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安,2000:《信息规则》,中国人民大学出版社

[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》,科学出版社

[3]戴尔:1999:《戴尔战略》,上海远东出版社

[4]石培华:2000:《注意力经济》,经济管理出版社

[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”,《南开经济研究》第2期

销售策略范文第8篇

关键词:巴格斯冰酒;销售;策略

宁夏凭借贺兰山东麓得天独厚的自然优势和国家政策扶持的良好机遇,使宁夏葡萄酒行业一片欣欣向荣。其中,巴格斯酒庄凭借优良的品质和良好的口碑在宁夏葡萄酒行业中占据一席之地。这次推出的巴格斯冰酒是宁夏第一款冰酒。作为第一个“吃螃蟹”的酒庄,在冰酒销售方面来自当前市场的竞争压力较小。当下需要做的是,向顾客宣传本次推出的这款新酒,将它的全部优点展现在顾客面前,让更多的人认识和了解这款新酒。

1.现状与市场分析

巴格斯酒庄在投资冰酒的同时,也兼顾其他的葡萄酒销售。从当前市场来看,冰酒所占份额小但却可能垄断市场,虽然在不久的将来,会有越来越多的酒庄加入到冰酒销售的行列中来,但那时的巴格斯冰酒早已今非昔比,虽然不会垄断,但巴格斯冰酒定会凭借更加良好的口感和更加人性化的服务让更多的人喜欢上它,那时它将会占据更大的市场份额,我们也将会利用丰厚的利润扩大冰酒葡萄的种植,扩大冰酒生产规模。巴格斯酒庄内除了有葡萄酒园之外,还有欧式建筑,内设酒吧、葡萄酒长廊、专业葡萄酒品尝室。消费者在这里既可以欣赏到田园风光,放松疲劳的心情,也可在专业人士的指导下,在园内采摘葡萄并亲自将其手工酿成美酒,让消费者体验葡萄酒知识与文化的乐趣。

2.冰酒的成长战略

2.1向后一体化。我们在销售冰酒的同时,也会引进国外优良的冰酒葡萄品种,进行自行种植冰酒葡萄,并对种植的葡萄自行酿造,降低生产成本并且受外部市场波动影响小。

2.2向前一体化。我们可以根据市场,对冰酒进行物流配送,自行设立冰酒的销售点和部分冰酒销售商。规模扩大后,进行企业或者联盟的收购。

2.3水平一体化。我们不仅仅要抓住冰酒的销售,同时还要兼顾其他葡萄酒的销售。并且抓住时机并购其他企业。让我们的规模扩大,利润增加,减少来自同行更多的压力。

3.冰酒营销策略

3.1成本领先战略。冰酒是我们自主酿造的,因而,我们完全可以从冰酒的生产第一步控制和降低冰酒的成本,同时,我们应聘请葡萄酒大师对其进行指导,引进国外先进技术节约成本。我们拥有通畅的融资渠道,完全可以保证对冰酒持续的,不间断的资金投入。更重要的是我们拥有酿造其他葡萄酒的经验,因此,冰酒制造困难不大,这样可以让生产工艺更加简约。巴格斯酒庄运营良好,有自己完备的经营体系,有紧凑高效的劳动管理,并且和国外酒庄的联合有利于我们引进先进的设备和技术。因此我们成本领先战略完全可行。

3.2差异化战略。可以把冰酒打造成为巴格斯酒庄的王牌酒,利用独特的工艺和别具一格的设计让其拥有无与伦比的优越性。我们应用优良的服务为我们赢得大部分忠实顾客,有了这部分忠实顾客,可以使竞争者在冰酒销售中面对较大阻力,也可以让替代品无法在性能上与我们的冰酒相媲美,还可以抑制对价格的敏感度并提高转换成本,增强议价能力。如果说成本领先战略能让我们的冰酒扬帆起航,那么差异化战略可以让我们的冰酒乘风破浪。

3.3猎奇心理策略。虽然冰酒带给人们不一样的口感,但是较高的价格成为我们发展的枷锁。相比于冰酒,北方人冬天更喜欢喝白酒或黄酒,夏天喝啤酒,抑或是其他系列的葡萄酒,每种酒都有不同的价位,人们可以根据自己的消费能力选择自己喜欢的酒,甚至日本的清酒价格也充分照顾中产阶级消费群体,不管怎么说,销售还是要面向大部分中产阶级。因此,要适当下调冰酒价格并且定期推出各种冰酒活动,以此来抓住顾客的心。将此酒推荐与顾客,加之于此酒良好的口感,又可以抓住顾客先入为主的心理,牢牢占住冰酒交易的头把交椅。

3.4定价策略。消费者无不例外都希望以较低的价格买到自己满意的商品。我们是第一家冰酒销售点,垄断着市场。因此,购买者讨价还价能力较弱,只要保证商品的质量问题,在合理的价格区间内顾客并不会有太大的异议。

总之,在冰酒未来的发展中,定会有越来越多的酒庄酿造出自己的冰酒,这样会增加我们冰酒方面的销售压力,我们要根据顾客的需求,根我们对冰酒酿造的经验,在原有冰酒的基础上进行改进,使冰酒既有浪漫的法兰西之情又有醇厚的贺兰山风味,同时我们的销售渠道也会随着时间的推移逐渐扩宽,销售对象会从宁夏发展到全国乃至于出口国外。因此,我对巴格斯冰酒的市场前景十分看好。

参考文献:

[1]吕承超,徐倩.品牌信用度持久性及品牌策略研究[J].福建师范大学学报(哲学社会科学版),2012(01)

[2]中国冰酒的发展与营销需要个性化诉求[J].食品与发酵工业,2011(05)

[3]当冰酒成为一种潮流和习惯[J].中国外资,2009(02)

[4]刘福强,赵新节.浅谈冰酒现状及发展前景[J].中国酿造,2008(24)

[5]王苹苹.论国内外红酒品牌的发展差距――基于国内外红酒比较视角[J].淮北职业技术学院学报,2014(03)

[6]董玉美.南突北进酒祖杜康全国攻势凸显 与茅五剑等国内一线白酒争抢高端酒市场[N].经济视点报,2011-12-29 (033)

[7]夏芳.茅台价格“飞流直下”跌千元 经销商打价格战意在博弈自营店[N].证券日报,2012-07-24 (D01)

[8]孙德胜,高春玲,张兴正,王常荣,刘忠强.葡萄冰酒系列饮料研制[J].葡萄栽培与酿酒,1992(04)

[9]裴广仁,李记明,王磊,梁冬梅,张卫强.不同冷冻方式对冰葡萄原料及冰酒质量的影响[J].酿酒科技,2010(04)

销售策略范文第9篇

这是大多数战术的正常命运。然而,小凯萨之所以能够通过这种特卖活动将战术转化为战略,关键还在于这种活动的持续性。为了将战术转化为战略,必须加进时间的因素,并努力使战术与企业组织机构融为一体,进而使之成为企业的主要战略观念。“买一送一”后来发展成为小凯萨的一致性市场营销方针,从而使得小凯萨成为美国最成功的比萨饼外卖店。

大多数比萨连锁店,都被迫在菜单上加进“买一送一”项目,但这些竞争者的反应,还都只停留在战术层次上。以毕赛克为例,它根本无力将整个连锁体系改为“买一送一”经营方式,因为它支付不起黄金地段的店面、舒适的桌椅以及服务员的工资。小凯萨为了长期实行“买一送一”,就必须尽量选择成本低廉的地段,并提供有限的服务。多明诺也是将战术成功地转化为战略的比萨连锁店,促使其成功的战术是“30分钟内送货到家”。

传统的自上而下经营程序,往往以逻辑的方式提出问题:首先,我们想卖什么食品;其次,运送它们要花多少时间。自下而上经营程序则恰恰相反,它只注重战术做法,将整个规划程序都颠倒过来了,即:我们能卖什么食品来适应30分钟送货到家的要求。为了达到这些条件,多明诺将比萨饼的规格减至两种,将上面的佐料减至六种,并且比萨店只卖出一种可乐饮料。

将战术转化为战略的重点,在于改变公司内部和产品本身,而不是试图去改变外部环境。战术就是你的竞争性切入角度,不管是买一送一还是30分钟送货到家,当将战术转变为战略时,其中的挑战在于要持续保持战略简单明了的特性。这并不容易做到。难就难在不要为了配合其它产品或战术思想而去改变战略。这样做会削弱一致性市场营销方针的威力。大多数公司从战略开始,他们先决定要做什么,然后再试图决定实现战略目标所需的战术。

埃克森石油公司想销售办公室自动化系统,但潜在的顾客却不想购买他们的这些产品,而宁愿向IBM和奔驰购买。埃克森是个有钱的石油公司,它的营业收入比IBM和奔驰的总和还要多,它有本钱发动耗资数百万的广告活动,说服潜在顾客相信埃克森产品的质量以及该公司的诚意。

但是埃克森公司却遇到了麻烦。这说明,你无法改变市场,你必须改变你自己,以便与市场想买什么产品以及想向谁来买保持同步。换句话说,你必须找出一个可行的战术,大量的广告活动并不能替代一个简单而有效的战术。

1.一致性的市场营销方针

当你从一个单一的市场营销战术起步,进而把它发展成市场营销战略时,你可以把自己限定在一个市场营销行动上,这样就可以保证有一个一致性的市场营销方针。

自下而上的市场营销过程淘汰了许多流行的销售战略。那些笼统、繁杂、难度过大而无法执行的战略,都会在自下而上的思考过程中自动消失。大多数公司战略均非以实际情况为基础,从任何实际的角度来看,他们都是无法执行的。

“我们希望成为高档车市场上的先导”似乎是卡迪拉克公司的战略。在这种不明确的战略指导下,它生产了一系列高价格的汽车,其中包括希玛隆和阿兰特,由于它们的战术不完善,这两项产品都惨遭失败。过于广泛、过于乐观、过于笼统的战略会衍生出一系列的战术错误。然而问题是当战略本身出现错误时,由谁来负责任?

受到严惩的通常不是设计战略的将军,遭殃的是从战术角度执行战略者。里根总统作为战略的制定者没有因伊朗门事件出庭受审。但具体实施战略的人却没这么好的运气。波因德克斯特、思科特、诺思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。

2.单一行动的威力

当你自下而上思考时,你就会得出单一的战术和单一的战略。也就是说,这时你不得不迫使自己集中精力于一个单一有力的销售行动上。这是自下而上思考方法最重要的结果,这也是一流市场营销思考模式的精髓。

当你自上而下思考时,当你先有战略,然后再去制定战术时,结果一定会有许多不同的战术。当然,大多数战术并没有什么效果。它怎么会有效呢?选中它们只是为了“支持战略”,而不是因为它们本身行得通。此外,各不相同的战术同时存在会使整体的营销计划缺乏一致性,因而使执行结果出现偏差。

为什么市场营销人员会议为两种行动会比单一行动好呢?一个拳击手会同时击出左右拳吗?一名军事将领会在同一时间攻击前线上的各个据点吗?绝对不会。一名市场营销“将领”会同时用所有的产品去进攻市场吗?会的,他们经常这么做,但很少有好的效果。

信奉在市场上全面出击的公司通常也信奉每天12或16小时工作制。他们相信,比对手更加努力地工作是成功的秘诀。(如果你尚未注意到,那么我提醒你,赫兹仍然大大领先于艾维斯)每天工作12小时的市场营销管理人员总是满怀希望。他们坚信,他们的雇员比别人更出色,只要工作再努力一点,产品改良上再加把劲,广告再做得更好一点,他们就能成功,竞争者就会俯首称臣。他们的战略是争取同市场营销的领导者做相同的事情,只是要求比对手做得更好一点。它就像将领对部下说,只要我们比对手更努力一点,我们就一定能打胜仗。

比对手更努力地工作并不是市场营销成功的秘诀。

历史告诉我们的恰好相反。常胜不败的将军们总是审时度势,寻找一项敌人最意想不到的大胆攻击。要找出这样一项战略是相当困难的,若要找出一项以上几乎是不可能的。军事战略家、作家里代尔·哈特称此大胆攻击为“最低期望线”。

二次大战期间,诺曼底的潮汐变化与岩石散布的海滩使德国人认为盟军不可能选择在这里登陆,结果盟军就选择在诺曼底登陆。

在市场营销中也是如此。对手脆弱的地方常常只有一处,全部进攻力量都应集中在那里,以便克敌致胜。这就是你要寻找的能够转化为战略的战术。当你找到它时,你必须要自下而上地建立战略。你必须把握这一战术,并投入公司的整体资源,以期战术能发挥它的威力。

3.通用汽车公司的主力战场

汽车业是个很有趣的例子。多年来,通用汽车一直把主要力量放在中档产品上。通用公司用诸如雪佛莱、庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、卡迪拉克等各类车轻而易举地击退了福特、克莱斯勒和美国汽车公司的阵地进攻。于是,通用汽车主宰汽车市场一时竟成了传奇的故事。

在战争中行之有效的战术,在市场营销上一样有效,那就是出其不意的战术。

迦太基大将汉尼拔率军越过阿尔卑斯山,走的就是一条被认为不可攀登的路线。二次大战中,希特勒绕过法国的“马其诺”防线,指挥他的装甲部队借道亚耳丁展开进攻,而这里正是当军将领认为坦克无法穿越的地区。(事实上,希特勒这一着曾用了两次,一次是在法国战役中,另一次是在比利时战役中。)

二次大战后,通用汽车公司受到两次强有力的冲击,每次冲击都绕开了通用的“‘马其诺’防线”。其一是日本人用低价格的小型车如丰田、大发、本田进入市场;其二是德国人用奔驰和BMW等高价格的豪华汽车进入市场。资料表明,除此之外,再也没有其它的行动能从通用汽车公司手上抢到大量市场。

由于日本和西德进攻得手,通用汽车公司被迫投入资源,以支持处于这两个市场夹击之下的市场。为了节省资金,保证利润,通用汽车公司做出一项重大的决策:用相同的车身生产各种不同中级车。这是典型的自上而下的战略决策。一时之间,人们再也分辨不出哪是雪佛莱,哪是庞蒂克,哪是别克,哪是奥兹莫比尔,它们看上去都一样。这一着大幅度削弱了通用在中档车市场上的实力,反而为福特敞开了进攻的大门,于是福特公司推出了欧洲风格金牛与黑貂,并一举成功。

自下而上分析通用汽车公司的情况时,问题的战术性解决方法是显而易见的。通用汽车公司应给每一价格档次上的车赋予不同的车名和外形。把这一战术构筑成战略时,你会与阿尔弗雷德P·斯隆关于通用汽车的原始概念不谋而合。斯隆发展出来的想法,别人不该随意改动。

你或许会这么想,我们使用的是通用汽车系统这个概念,每一价格档次上我们都有不同的产品,只是没有给它们起不同的名字而已。我们给他们冠以公司名称是因为这么做能更行之有效。问题是我们如何用通用汽车去渗透市场。

答案是没有办法。你的战略并非由下往下建立起来的,它没有一个行得通的战术做基础。乍听起来,这只是件无足轻重的小事:赋予每种产品以不同的名字。但所有的战术都是从小事着眼的。

如果说战略是铁锤,战术就是铁钉。请注意穿透的工作是铁钉而不是铁锤来完成的。你可以拥有世上最有力的铁锤(即销售战略),但如果它没敲打铁钉(即销售战术),那整个市场营销计划还蚝不通。

通用公司的全部战略力量不是要用一种叫别克莱塔的产品去挖BMW的墙角。这个战术是错误的。你可能认为,空只是个名称问题,是小事一桩。你说对了。战术确是小事一桩。但把战术转变为战略却是大事一桩了,经这种化腐朽为神奇的过程才会产生令人惊叹的市场营销上的成功。

4.可口可乐公司的症结何在

我们来分析一下可口可乐与百事可乐之间旷日持久的销售战。可口可乐如何在这场代价高昂的壕堑战中取胜呢?

目前,可口可乐公司是用老配方可口可乐和新配方可口可乐展开两线作战。老配方可口可乐基本恢复了原有的优势地位,但新配方可口可乐却劳而无功,几乎难以维持下去。举例来说,1988年秋新老两个品牌的市场占有率仍比1983年的单一品牌少1%。

从1983年开始,可口可乐就不断提出各种战术性想法,试图击败百事可乐以青年人为对象的“百事新生代”。可是每年人们都能看到可口可乐一条新的广告标语,“最合您的口味”,“真正的选择”,“把握潮流”,“红的、白的以及你”,“挡不住的感觉”。(相形之下,“百事新生代”已经持续了25年之久。)可口可乐战术上的想法没有一个获得成功,但你可以预计以后还会出现类似的想法。

现在,每天可口可乐兵团的将帅们都拥进亚特兰大的会议室里,把一则又一则新广告标语贴到墙上,然后坐下来讨论最新最有价值的提议,直到就下一步的行动取得一致意见。可以预言,这下一步的行动也不会比“最合您的口味”强多少。可口可乐在亚特兰大的大本营里找不到对症的良药,必须到前线阵地去找。

着眼未来,可口可乐只有一着可走。这一着分两步走,先向后退,再向前进。

首先,公司要忍气吞声,砍掉新配方可口可乐。不只是因为它失败了或已陷入困境才这么做,而是因为着眼于未来,它妨碍了可口可乐利用自己战术上的优势地位。把新配方可口可乐砍掉,就能换回人们头脑中可口可乐“货真价实”的想法。(提到可口可乐,你没涌起过“这是否是真货”的想法吗?)只要人们头脑中重新有了可口可乐,“货真价实”的想法,可口可乐就占据了击败“百事新生代”的最佳位置,下一步就是把百事可乐挤出用户的冰箱。

最后,可口可乐只需在电视上对“百事新生代”讲几句话就行了,“伙计,我们可不是要挤你。但是当你准备好真货时,我们已经给你送来了。”这就是百事新生代终结的开端。谁家的父母都会告诉你,十几岁的孩子没人想要仿制品。他们要真货,不管是棒球棒、洋娃娃,还是牛仔裤、运动鞋,可口可乐也一样。

5.要改变公司,不能去改变市场

可口可乐的情况说明了自下而上市场营销战略模式的一个重要方面。把战术构筑成战略时,你必须要做好准备去改变产品,改变公司,而不能去强行改变市场。

市场营销战术要从心理角度来考虑,它必须要能深入人心。对于可口可乐,人们心中有一个不变的想法,就是要买真货。以此为基础的战术肯定能奏效。可口可乐公司应砍掉新配方可口可乐,就是因为它妨碍了这一战术的施行。

但公司往往会这么想,砍掉新配方可口可乐就等于向商业界承认可口可乐公司犯了错误。亚特兰大可口可乐公司的头头们自然知道,他们的死对头百事可乐会第一个站出来发难。它不会是写封信或打个电话告诉你,你犯了错误。它很可能会在全国发行的大报上整版整版地谈你犯的错误。即使如此,可口可乐也要尽量减少自己的损失。彼得·杜拉克说过,“与其冒险捍卫过去,不如冒险开拓未来”。

有时会有这种情况,一个想法很不错,但给它增加一点别的养分便会大大降低其战术的威力,从而使一个出色的战略半途而废。假设你在假日旅馆工作,为了建立一个能与马丽奥特、海雅特竞争的新饭店,你设计出一套战略、战术,并给它起了个名字:皇冠饭店。

这个名字听起来的确不错。但假日旅馆的头头们想把公司名称挂上去,把它变成“假日旅馆皇冠饭店”。你看,好主意走了样,皇冠饭店竟被降到与假日旅馆同一水平上。

管理人员甚至也会承认,这样做会削弱市场营销的战术威力,但战略第一,战术第二,你工作再加把劲就行了。他们引用公司的战略文件中的下列陈述来为自己的做法辩护:“我们要把假日旅馆的名字印到我们所有财产上,将公司的威力发挥到最大。”文件上确实是这样说过,但用它来为这种做法进行辩解却实在没什么好处。假日旅馆的管理人员可能会说:“这只是战术上的细枝末节,工作再加把劲是能够克服的。”

完全错了。是战术决定战略。市场营销战术就是这些细枝末节。如果铁钉(即战术)不直,那么要想打胜仗登天还难。

销售策略范文第10篇

从昌图销售看“三标一体化”中的PDCA循环 通知:为了对标差距,找准短板,进一步夯实公司的基础管理,公司上半年对通过认证多年的质量、安全、职业健康三体系提出了重新认证再出发,深度思考重认识的要求。鉴于此,公司组织全体员工学习三标一体化。 接到通知,我们有些蒙了,什么是三标一体化?三标一体化对公司的作用是什么?与我们的工作又有什么关系?带着这些疑问,我们开始了三标一体化的学习。经过领导细心讲解,我们对三标一体化有了初步的了解,知道了三体系包含的是:ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系。但当我看到《滨农报》2013年第12期“‘三标一体化’之求真务实” (《三标一体化管理的再认识》、《O&EHS体系知识及实施规范》、《找准路子,用好三原则》)后,结合自己的实际工作,对三标一体化的概念、意义以及怎样开展又有了全新的认识。 东北昌图地区的农药销售模式是公司在农资市场开辟的一种全新的销售模式。在昌图,业务员直接和零售商接触,省去了中间商的环节。这种全新的销售模式和“三标一体化”所遵循的PDCA循环有很大的相似之处(PDCA循环是美国质量管理学家戴明提出的关于管理过程的运行模型,也就是有名的戴明环。他把一个管理过程分解为P-策划、D-实施、C-检查、A-改进)。在销售之前,我们需要根据公司制定的目标对该地区的销售作整体的策划,包括对市场需求量的总体预测,策划今年的销售方案,制定今年的销售政策(这就是P-策划环节)。然后我们要下市场找客户,与零售商沟通今年的销售政策,谈产品,谈价格,最后达成协议,签订合同(这就是D-实施环节)。当所有的客户都签订完合同以后,我们要检查自己在工作中存在的问题以及测量并改善客户在铺货、销货方面存在的不足。其中,主要有产品的布局,客户库存量的大小(这就是C-检查环节)。最后,我们要及时调整市场上的产品布局和零售商的库存,及时对工作中出现的问题进行改进,以应对市场上多变的众多不确定因素。好的方案继续保留,不适应当地市场的方案及时取缔;满足公司发展需要的客户保留,不能跟上公司前进步伐的客户取缔。在本季度的销售结束后,及时向公司传达市场和销售信息,为公司制定下一季度的目标奠定基础(这就是A-改进环节)。“三标一体化”的管理理念在昌图得到了很好的体现和运用,指导着我们不断改进自己的工作质量。 小循环的正常进行才能保证大循环的正常运转,正是由许许多多的类似昌图销售中的PDCA小循环,才组成了公司销售的PDCA大循环。 处理客情关系的几点问题 大家都知道做好业务最主要的是与客户搞好人际关系,不能过于强硬,也不能习惯妥协,但这样的恰到好处却是很难做到。 处理与客户的关系好比一个汉堡,在汉堡店,那就是一份快餐,但把汉堡分开,就成了面包、牛排、沙拉、生菜,地地道道的法国菜。很多时候我们业务在接触客户的时候往往表现出非常强硬的姿态,比较喜欢第一时间把公司的要求和自己过多的思想意志强加给客户,想让客户在最短的时间内成为公司或者自己的思想寄主,但这样往往适得其反。 我见过一个大厂家业务找我们的客户合作,业务员没来之前,客户比较认可这个公司和产品,也有合作的意向,但等到业务员找到客户以后,没说几句话就把公司的条条框框罗列了出来,这时候客户就开始反感,本来比较热情,这时也对他略不理睬,最后这份本来可谓轻而易举就能得到的合作就让业务员自己给毁了。 后来跟客户聊天说起这件事,客户第一反应就是厂家业务员过于强势,只是从单业务上做功夫,没有把客户放在第一位。我也见过有些业务员,经常会拜访与他们没有合作的客户,说说市场,聊聊家常,久而久之便成了朋友,成了潜在的客户。学会选择合适的方式面对客户无疑是合作的重要一步,即使没有业务来往,也要在意识中有一个长久的规划,或许那也是我们自身发展的财富。 回款可以说是业务的大难题,即使到年底,很多业务员仍在市场上要款。大部分业务员喜欢让客户回款的时候说这样的话:“某某经理,我这个月的回款任务又完不成了,你帮我一下”、“某某经理,我这个月回款又完不成了,完不成又得扣工资,你这个月给我回了款,下个月或者后几个月就不让你回了”,这样的话我也说过。但后来发现,那样的要款方式只是在给自己下套,并没有套住客户,反而使自己以后要款更加困难。 所谓欠债还钱,天经地义。不能让客户为了你完不成回款任务或者罚款才给公司回款,要让他明白公司给你发了货,让你挣了钱,就必须给公司回款。虽然这个过程有难度,但我们也必须努力改变原来的要款方式。 大家都知道,除草剂使用不得当最容易出药害,出了问题,老百姓找到零售商的时候,零售商就把全部责任推到了客户那,这时候,大部分客户会把所有的责任又推到厂家,要求业务员或者区域经理过去处理,也有部分客户会第一时间询问如何出的药害,不给零售商和农民通气的机会,自己想办法解决。本来很小的问题,零售商就想借题发挥,把小问题扩大化,从中得到很多的利益。 即便客户把问题推到了厂家,我们应该在第一时间与零售商或者农民电话联系,询问如何用药、与哪种产品混用、什么时间用药等具体操作事宜,为了防止他们弄虚作假,可以用手机把通话记录下来。有的时候药害确实很严重,但也不代表确实就是我们的产品出的问题,公司不可能做有问题的产品,所以我们就得从农民操作上找原因。 还有,出了药害以后,客户、零售商和农民就会第一时间串通一气,想出一套最能够骗取公司赔偿的方案,并且表现出强硬的姿态,可能大家都知道,即便赔偿了,到了农民手中的钱也会很少,或许我们可以从农民身上入手,找到问题的根源,掌握处理问题的主动权。 部分业务员总认为合作是公司的事,我们只是做些服务而已,不去花时间经营客户。客户是公司赋予我们的一笔财富,我们通过公司结识了客户,在把工作做好之外,我们在生活上可以选择尝试与他们做朋友,这样也有利于我们开展业务,也能够体现出公司的人性化。不过我们代表的的是公司的利益,在工作问题上不能够脱离轨道。 态度决定高度,细节决定成败,能够在工作中,不断找到自身的不足,虚心听取同事和客户的建议,找到合适处理问题的方式,把业务做好。

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