网络营销与管理论文范文

网络营销与管理论文范文第1篇

（1）网络营销市场无缝化。网络营销因为是借鉴于国际互联网的连接。促成了一个看不见的平台，其自身超越了所诞生的空间，与世界联通。由于网络营销对于空间、时间、方式没有硬性的限制，所以全天无间隙营销成为可能。（2）竞争合作生态化。基于信息和网络技术的发展，使信息的即时共享成为可能，使协助各方的沟通与协调能力大大增强，使处于不同企业中的价值创造能力得以有效整合，形成相互联接的价值链。同时，由于信息的透明度和共享度的提高，企业对于不同的企业的经营成本可进行比较，从而能在自营和协作方面做出最经济的选择。（3）网络营销的职业化。目前网络营销市场越来越专业，在最初由于营销的成本、技术、工具、市场不够成熟，这种新颖的营销方式并非人人都可参与。但随着科技的发展，科技的力量在短时间内将这种现状打破，到现在人人皆可参与到全球网络营销当中去。由于市场前景大好的客观性和发展的速度过快，这样就需要一大批专业的网络营销人员参与其中，担当起整个网络营销的支撑者。（4）营销创新与技术进步同步化。创新将是营销未来发展的永恒主题，不创新就死亡。纵观企业营销发展的历程，营销创新都与技术进步密不可分，科学技术的发展与进步缩短了产品生命周期，极大地丰富了市场产品；使传播手段不断升级，新促销方式不断涌现，新渠道模式的诞生，促使营销整体上的不断创新。实践证明，营销创新活动的频繁时日新月异的信息技术发展直接推动的结果。在网络营销时代，不断提高信息搜集的范围与速度，可以大幅度降低交易成本，信息成为唯一能重复使用的共享性资源。信息技术发展使营销沟通更加有效。通过网络直接传递产品以及服务信息，在更广泛的时空中设计、开发与制造新产品、外购资源与信息，通过友好的交流界面与有效地互动方式创造逼近现实的虚拟采购环境，使购买人可利用嗅觉、触觉、味觉来提供更综合的判断，已获得网上采购如同传统现场采购一样的经历与体验。

2网络营销的优劣分析

（1）营销效果不易把握及产品类型的限制。网络形式的效果至今无法向传统媒体那样容易把握，包括网络广告所影响的区域、对象以及对象的购买力等等，不定因素多，企业难以在投放广告之前有一个清晰的收支把握。不是所有的商品和服务都适合进行网络营销。比如一些需要短时间食用的食品或是古董等，这些商品或受时间限制，或是难以运输，通过网络营销进行销售难度比较大。（2）法律及监督制度滞后及安全问题。由于中国的网络营销真正的发展还是在近二十年内，由于中国国内的商业建设道德，相关的法律法规，整个商业经济的自律等建设对于传统的商业行为还有很大的不足和不合理，正是在这样的现实情况下，中国的网络营销就存在着自己特有的“混乱性”。从目前情况来看，网络营销的发展速度远远快于相关的法律监管的制度速度。缺少商场的真是气氛，买家与卖家双方的信任问题，物流配送相对落后，以及交易信息的安全问题。

3企业网络营销管理

企业要把网络营销上升到前所未有的战略层面，确定好企业的市场目标定位，并对网络营销有个全面的清楚的认识。（1）打造营销网点，做好人才发展和储备。企业要着手打造一个以因特网为基础遍及全球的营销网络站点，谨慎选择好网络服务商，并做好网址的宣传工作，积极注册域名，保护好域名，并构建一支自己的优秀网络人才团队，并做好相应的人才发展和储备。（2）借鉴经验和理念，树立品牌形象。企业要借鉴和学习国内外企业的成功经验和先进的营销理念，并不断创新和改进自己营销理念，综合灵活运用各种网络营销的手段渠道和技巧。来实现企业利润的最大化和巧妙的规避化解风险。同时要树立好自己的品牌形象和信誉，实行全球品牌推广战略，争取以优秀的产品和服务获得客户良好的的口碑，做好市场调研工作，重视客户的关系和心理，积极为客户提供优异的服务。（3）塑造精神文化，推出个性化服务。企业要不断塑造自己的精神文化，以这种文化作为企业的发展精神支柱，并把企业文化传递给客户，以便巩固和发展客户群。在此基础上提供和推出属于企业自己特有的人文化，个性化的服务。

4结束语

当人类迈向了以信息技术为支撑的网络时代时，网络经济已定义了任何商业果冻豆将在没有边界的范围内展开，网络营销将成为网络经济的主要特征，他不应再被视作是企业利用网络技术实施营销过程，本质上它已成为企业存在于市场的一种方式，而且也将是主要方式，它将推动企业在组织、人才、研究与开发、采购、制造、后勤、营销、顾客服务、财务等各方面只能领域资源与活动的一体化。伴随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的营销管理业发生了深刻的变化。企业如何在其经营活动过程中，更有效地把握市场的脉动，实现营销目标，重新规划与执行其创意、产品、服务观念、推广渠道等过程，是网络时代对传统企业市场营销提出的新课题。

网络营销与管理论文范文第2篇

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电子商务个性化需求的条件研究

作者：网友投稿文章出处：论文网时间：2005-6-3

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电子商务个性化需求的条件研究

摘要：个性化需求已经成为电子商务发展中一个重要的研究问题。本文从网站策略需求、产品策略需求研究个性化需求的内在性，从生产模式、经济模式、经营模式、价值模式的变化和相关案例，研究电子商务活动的个性化需求的必然性，从而得出个性化需求条件形成之必然。

关键词：电子商务，个性化服务，个性化产品，无差异产品

Abstract:Theindividualizationrequirementhasbecomeanimportantresearchquestionine-commercedevelopment.TheinherentindividualizationrequirementisstudiedfromtheserequirementsofWebsitetacticsandproducttactics,theinevitabilityofe-commerceactivity-basedindividualizationrequirementisstudiedfromsomerelatedcasesandthechangesofproductionmodel,economicmodel,managementmodelandvaluemodel,andthentogettheinevitabilityofformingtheindividualizationrequirementinthispaper.

Keywords:E-Commerce,individualizationservice,individualizationproduct,Non-divergenceproduct

0、引言

一场广袤而深刻的变革已经来临，不算上个世纪中叶起就有先知先觉的学者、政治家和企业家们，现实生活中的每一个人在进入新千年门槛时，都感觉到即将到来的震动，尽管这新的时代才露端倪，不管我们它将它称为什么：“知识经济”、“新经济”也好，“数字革命”、“虚拟经济”也罢，或是“网络经济”、“信息经济”……我们知道它的主要来源是信息技术和网络。网络时代，使用者重新加入到生产中，通过因特网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的要求参与产品的设计。

从[1]中利用个性化服务成功的范例说明了网络营销个性化服务的成功之道和实施个性化服务的局限性，到[2]中传统工业的经济、技术和管理等诸多方面阐述了前瞻性的理念所引入的个性化服务，到[3]中为了实现个性化服务从技术层面而提出的虚拟设计系统，它们各自从不同的角度或层面告诉了我们一个事实，基于电子商务的个性化服务已经成为一种现实，一个重要的研究课题。因此，全面地研究电子商务的个性化需求，已经成为一种必然，尤其是从个性化服务和产品的条件形成上研究，更能充分地理解和应用个性化特色。

1、电子商务的个性化需求

电子商务的个性化需求包括个性化的服务和个性化的产品。

个性化服务是指商家根据每一位顾客的年龄、身份、职业、品味等个人特点，过去的购买行为和购买偏好等因素，因人而异的提供独特的产品和针对。

在产品的表现上，产品的生命周期的各个阶段，尤其是早期阶段（包括概念设计、详细设计、工艺规划和制造阶段），处理消费者的个性化需求，吸引消费者对新产品的注意力，可以帮助制造企业设计和生产更加符合市场需求的产品。

2、电子商务中个性化需求的内在性

当人们把电子商务活动说成是“鼠标+水泥”模式时，不管这种说法在初期的理解上的褒义或贬义，但是，随着时间的延续和电子商务的发展，“鼠标+水泥”的确刻画出电子商务活动的内在性。

从电子商务活动过程来看，“鼠标”表示了客户的属性，即客户利用鼠标在网络上对网站点击的随意或随机性；“水泥”表示了网站的属性，即，网站的吸引人之处，也就是如何利用个性化的服务和个性化的产品，有效地将潜在的客户转变成真正的客户，将新客户转变成忠诚的客户，转变靠的就是“水泥”的“粘合”属性。

2．1网站策略需求

网站策略是网络营销特有的策略。在网络空间中，网站是企业最重要的标志，在Internet上设立网站是企业进行电子商务的基础。网站不仅代表了企业自身的形象，而且也直接关系到网络营销的效果。通常，企业的网站策略主要是通过网站宣传策略和网站设计策略来实现的。

网站宣传可分为网络渠道和传统渠道两大类。传统渠道就是指借助于电视、广播、报纸等传统的媒体宣传企业网站，这和传统的广告方式并没有区别。另一种方式，则是借助于新兴的网络媒体宣传企业的网站，其目标是设法使企业网站信息散布在众多的网络空间上，并建立从这些空间直接链接到企业网站的路径。具体的方式就是采用网站登录和建立链接。因此，网站的宣传策略很难表现出网站本身的独特个性化，更多的是需要网站设计策略的个性化。

网站设计是网站能否成功的关键，客户登录网站的首要目的就是要查阅相关的内容，获得相关的信息。因此，在网站设计过程中，在符合国际通行标准的基础上，满足为客户提供需要的内容和快速反应客户的请求。客户在访问站点时，关心的不是管理者的个人信息，也不是企业的机构设置，而是你能生产什么商品或提供什么服务，商品与服务的质量、价格，以及售后服务等信息，因此，在以生产商品为核心的企业，产品应成为整个站点建设的基本核心；在以提供服务为核心的企业，服务就成为建站的核心内容。除了具体内容表现外，网站上商品和服务项目放置的位置，随着客户访问的频次动态调整，使客户能更方便地获取所需信息，体现出更多的个性化。

2．2产品策略需求

产品是传统营销组合理论中的核心，是企业实现利润和再生产的保证。在“4Ps”向“4Cs”转移的过程中，客户占据了产品的中心的地位，但产品在营销中的价值却没有降低。

在产品的各个层次（核心利益层次、基本产品层次、期望产品层次、附加产品层次、潜在产品层次）中，一方面，由于网络市场所特有的虚拟性、与消费者交流的及时互动性和产品本身的不同特性，在网络营销的产品和传统市场营销中的产品有很大的不同。另一方面，由于消费者需要的个性化、多样化，使产品概念中的核心利益层次、基本产品层次和期望产品层次已经不能满足客户的需要，附加产品层次和潜在产品日益成为企业获得客户的重要手段。

尽管网络营销和传统营销方式相比在信息渠道、交互性等方面具有不可比拟的优势，但同样在产品不可触摸、缺少人情味等方面也处于明显的劣势，所表现来的、最为明显的就是产品的无差异化。所谓的无差异化产品是指适合在互联网上进行销售的产品，而网络市场是全球性的，产品在网上销售将面对全球的消费者，并且都是以数字化的信息向消费者展示。

由于网络产品展示的无差异化，很容易造成网络产品的质量不确定性。原因是：①客户通过浏览接触产品，而产品的数字化则使客户对产品的了解无法像传统般对产品进行全面的了解，客户只能从电子商务网站上了解到产品的价格、性能和大致的外观等，无法真正了解产品的质量，数字产品更是如此；②INTERNET上信息的真实程度，无法得到识别；③目前INTERNET不属于任何组织管理，厂商并无法保证信息能够完全的、不被恶意修改的传递到客户手中，客户对此产生怀疑态度；④大部分网站高额的维护费用，形象包装和广告推广费用，网上商品的价格不具有明显的竞争力，一些网站为了生存，采取低价策略，用假冒商品替代，价格不一致，导致“柠檬问题”。上述问题的产生，是网络产品的无差异化属性，也是信息不对称的结果。克服这些问题的最有效途径就是使客户能够对产品有差异化的体验，具体表现在无差异产品在不同商业运作方式网站所附带的增值不同，能够为客户提供的如支付服务、物流配送、功能更多的后台支持和网站功能及产品的相关信息服务。这也是产品策略个性化需求的因素。

3、企业经营方式的个性化需求

回顾十数年来从工业经济到网络经济的转换过程，我们不难发现，企业的经营方式正在发生根本性的变化。大致可归类总结为以下几个方面：

3．1从大规模生产到敏捷制造

亚当·斯密的劳动分工理论造就了工业社会。专业化的生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济。可以说，工业社会相对于农业社会的特征优势就存在于大批量生产之中。然而，大批量生产并不是尽善尽美的：在农业经济时代，生产者与使用者距离非常近，甚至是合一的，他可以制造出非常合乎使用者要求的东西。到了工业经济时代，分工越来越细。环节越来越多，生产者与使用者的距离越来越远，使用者的声音常常由于过长的生产——销售链而传不到生产者的耳中。

从第5代市场营销观念的演进，我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离而做出的努力：从亨利·福特的生产观念到产品观念，从推销观念到市场营销观念及社会市场营销观念所做出的转变。但由于科技手段或称为时代的限制，此种分离只能在一定程序上得以缓和却无法完全消除。

但在网络时代，使用者重新加入到生产中，通过因特网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的要求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但是由于网络的作用，而仍然享有大批量生产的规模经济——即所谓“敏捷制造”。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网络时代的敏捷制造而破镜重圆，融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点，敏捷制造使得网络经济时代的产品不仅享有更低的成本，而且因此贴近顾客需求。借着信息技术，使用者和生产者已经合二为一了。

如果要以两个人（其人名也恰巧是公司名）来形象的说明这一转变，则最好的选择是“从福特（FORD）到戴尔（DELL），正如享利·福特首倡了大规模生产并成为其代表一样。戴尔却是敏捷制造或曰大规模个性化定制（Masscustomization）的先驱和典型。

3．2从商品经济到服务经济

工业经济向网络经济转变，在产业结构上表现为经济重心的角色转换。20世纪80年代经贸组织成员国净增的6500万个工作岗位中，95%都是由服务业提供的。美国企业家保罗·霍肯在《下一代经济》中提出：信息经济的对立面是特质经济。每一项劳动，每一件产品都包含物质和信息两部分，如果物质部分占了很大的比重，就是物质经济——即传统经济；那么，如果信息部分占的比重大，就是信息经济——即下一代经济。信息经济是“智能”占主导地位的服务型经济。

网络经济时代的服务性工作，与工业经济时代的服务性工作不同，后者只限于生产辅助（如配送设施，银行等）和个人服务（如商业零售、家政服务等），而前者先包含4个层面：①个性化服务；②商业服务；③交通运输、通信和公用事业等方面的服务；④信息、教育、卫生研究和政府部门的服务。这些部门的中心任务是创造、处理和分配信息，其中前3个层面在工业社会也会有涉及，但对社会的发展最有决定意义的正是第四个层面服务的增加。

网络经济时代，企业之间在产品质量和成本方面的竞争将渐渐退出历史舞台，竞争焦点将转移到服务质量上。IBM公司表示，该公司不是在从事电脑制造，而是在提供满足客户需求的服务。微软公司总裁比尔盖茨说过，今后微软80%的利润将来自产品销售后的各种升级换代和维护咨询等服务，只有20%的利润是来自产品本身。自20世纪80年代以来，世界服务贸易异军突起，发展迅猛，目前的经营额已超过全球贸易总额的1/5。

3．3从实体经营到虚拟经营

虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式，似乎以超光速的步伐向我们走来，一经出现就迅速在全球开花。虚拟化正为世界经济提供一个全新的、倍增的拓展空间。其实，虚拟化经营说到底也是一种通过专业化生产提高效率的行为，类似这种行为早就存在于劳动分工出现后的人类历史中。但是由于交易成本，信息沟通等问题，导致辅助专业劳动无法社会化。现在，网络的出现，使得这种辅助劳动大规范社会化成为可能，也是目前为止最有可能提供个性化电子商务的模式。

网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现：首先，国际互联网络虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以仅保留其核心的功能，而将其他功能通过各种方式（如联合、委托、外包）借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。瞬息万变的市场和服务竞争的取胜条件，要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，即需要建立虚拟企业。

虚拟企业一般有以下几个特点：企业界定模糊；信息共享、彼此信赖；专业人员地位强化；虚拟经理的出现。应客户要求，改变产品或服务的弹性大，由此带来虚拟企业的如下优势：有利于技术开发，有利于客户关系管理方式开拓市场，有利于共同筹资，有利精简结构，有利于专业化生产，有利于多元化经营。

3．4从价值链到价值网

由以上关于虚拟企及其合作和未来组织特点可以看到：网络经济时代，是传统价值链重新构造的时代。工业时代企业赖以创造和建立竞争优势的，由基本活动（内部后勤——生产作业——外部后勤——市场和销售——服务）和辅助活动（采购——技术开发——人力资源的管理——企业基础设施）组成的，已在企业内部强化了的一条价值链，在网络时代，将由虚拟化经营，更加专门的分工与合作和网络结构所代替。在网络结构中，自由职业者将增多，企业、团队乃至个人是一个个的节点或核心，承担着相当于传统价值链上某一个或几个环节的更加专业化的核心业务，其价值将由他客户联系的多少，亲疏和服务的满意程度来决定。只有采取这种方式，个性化服务在电子商务中的开展才能面对最小的阻力，以最灵敏的状态一一面对“新经济”下的多样客户。

4、成功案例简单分析

电子商务个性化的产品和个性化服务以满足个性化的需求的成功案例或许更能说明问题。

4．1案例1

满足个性化需求在电子商务活动中的成功者一定得谈谈PC零售业的巨头——Dell公司。Dell公司是由其创始人MichaelDell于1983年在其德克萨斯州的大学宿舍创办的，现在Dell公司年销售额可达180亿美元，共PC机的销售量已经超过了老牌的电脑巨IBM.、Hewlett-Packard和Compaq。Dell公司之所以取得如此大的成就，是与其独特的经营模式是分不开的。电脑销售，一般是通过商进行的，而Dell公司却采取一种直销模式即“按用户订单装配电脑”的模式。用户可以通过电话和互联网将自己所需的电脑组合、配置、型号等资料告知Dell公司，Dell公司就按用户的要求定制出用户所需的电脑，从客户订货到送货时间不超过36小时。此外，Dell公司还为其最好的客户创建了1500个个性化主页，使得他们可以直接获得公司的许多信息资料。Dell的个人电脑单机销售额年增长率为70%以上，远远超过整个行业的平均增长率（11%）。

4．2案例2

如果说Dell是把一个新兴的科技产业带入个性化的大潮的话，那么Amazon就是把一个承续上千年的书籍销售也带入这场大潮。

Amazon是一个虚拟的网上书店，它没有自己的店面，而是在网上进行在线销售。它提供高质量的综合节目数据库和检索系统，用户可以在网上查询有关图书的信息。如果用户认为需要购买的话，可以把选择的书放在虚拟购书篮，最后查看购书篮中的商品，选择合适的服务方式并提交订单，那么读者所选购的书在几天后就可以送到家门上了。Amazon书店还提供了完善的售后服务，例如，读者可以在拿到实质的30天内，将完好无损的书和Music退回Amazon。Amazon将原价退款。当然Amazon的成功还不止源于此，如果一位顾客在购买一本书，下次他再次访问，映入眼帘的首先是这顾客的名字和欢迎的字样；Amazon使用推荐软件对他曾经购买过的书以及该读者对其他书的评价进行分析后，将向读者推荐他可能喜欢的新书，只要用鼠标点一下，就可以买到该书了；Amazon能对顾客购买过的东西进行自动分析，然后因人而异地提出合适的建议。读者的信息将被再次保存。这样顾客下次来时就能更容易买到想要的书。

4．3案例3

如果说Dell和毕尽是销售有形的商品的话，那么前程无忧网就是地地道道的“人贩子”了。因为人人都是不同的，那么这个“人贩子”的生意就是彻彻底底的个性化，为买家量身订做的了。

前程无忧网目前是业内公认的最大招聘网站，就北京地区而言，其网站收入占据了总收入的50%以上；他们的另一块王牌就是前程周刊，这份由前程无忧自办的报纸在武汉，西安、成都等内地城市有很大的影响力。其实，前程无忧所做的很简单，人才来找它，用人单位也来找它，它只要把各方面的资料整合后再搬上平台，本来没什么可个性的，但因人才这种特殊的商品，使得前程无忧网在个性化服务方面就更加前程无忧了。

前程无忧网在2000年底就已经达到收支平衡，2001年收入达1.6亿，预计2002度可以突破2.7亿大关。就在本文成文前，本人收到来自前程无忧网的一封电子邮件，信中提醒我在其网站上注册的个人简历已经半年没有更新了，并建议我为了保证简历的实效性立即更新。前程无忧网就是这样做到对客户贴身服务。

5、结束语

由以上三个案例可以看出成功的个性化服务的电子商务化企业，无不是在其组织结构和产品组成上具有极强的敏捷性，要想在电子商务个性化的舞台上有施展空间的话，除了应意识到满足个性化需求的趋势外，更应该理解满足个性化的动因和必然性。

参考文献：

[1]许统邦，宁亚萍，网络时代的个性化服务，华南理工大学学报（社会科学版），第3卷第1期，2001年3月。

[2]高长明，当代水泥工业发展方向，水泥技术，1/2001。

[3]韩伟力，陈刚，董金祥，面向个性化服务的虚拟设计系统，计算机集成制造系统—CIMS，第7卷第12期，2001年12月。

[4]赵林度编，电子商务理论与实务，人民邮电出版社，2001年8月第1版。

[5]吴叔平著，电子商务的价值链与赢利模式，上海远东出版社，2000。

[6]洪国彬，特许经营、电子商务与市场运作效率，商业时代，2001，11。

网络营销与管理论文范文第3篇

旅游电子商务由于无物流配送、便于网络营销的特点，理论上成为拓展企业产品销售新渠道、强化企业竞争力的新武器，因而备受青睐。

受国外发达国家旅游电子商务良好发展的鼓舞和国内计算机网络信息技术发展的推动，自20世纪90年代中华旅游网和华厦旅游网开通之后，我国旅游电子商务的发展十分迅速，几乎所有企业不同深浅程度的“触网”。据业内人士估计，全国现有5000多家与旅游相关的网站。

我国旅游网站发展现状大体上可分为四种类型：第一，已建有网站，并与后台企业管理系统相连，可以在线预订、网上支付；第二，已建有网站（网页），可以预订，但无法网上结算；第三，已建有网站（网页），但只能信息，无法进行信息交互、产品预订；第四，尚未建有网站（网页）。

从比例上看，第一、四种类型都是极端例子，前者以携程、E龙在线等极少数网站为代表，较接近理论意义上的电子商务网站类型。而后者多为中小酒店、旅行社网站，但随着网络的普及和费用的降低，这一类的企业将会越来越少。第三、四种类型占绝大多数，两者合计应该占到我国旅游企业的80%以上，网上业务寥寥无几。

现阶段我国旅游网站的经营者，无不期望把网站作为增强企业竞争力，尤其是交易的窗口和平台作用，但实际上，绝大多数的网站对于企业来说，所起的作用仅限于信息和发电子邮件，多数网站信息匮乏，并且无法及时更新、实时预订。

二、现阶段大部分企业不具备电子商务的信息化基础条件

电子商务是企业信息化高级阶段的必然结果，是企业在业务处理由单模块信息化过度到内部系统整合——ERP（企业资源计划）运用基础上，建立外部网站，实现内部信息管理与外部商务网站平台两大系统的全面对接，支撑企业全面的电子商务运作。内部ERP为核心的整合称为内部E化。ERP既是技术，也是管理思想和方法。

一方面，内部E化的成功，从营销角度上看，可确保企业信息的共享，提升外部网站客服响应速度和交易的实用性；另一方面，又可简化组织机构和提升运作效率，降低经营成本，大企业较为重视。但实施ERP也存在不足，动辄数十万、上百万元人民币的投入，一般企业难以承受，况且ERP运作要求有相对完备的基础数据和运作规范，在我国旅游行业暗箱操作的业务模式下，英雄难有用武之地，即便运作起来，也会受到既得利益者的抵制，因而，如今我国旅游企业中成功运用的例子并不多见。

相对而言，表层E化就简单一些，且花费较少，但要使网站由静态变动态，满易功能，内部E化是前提。中小企业对此态度相对保守。

旅游行业进入门坎低，竞争激烈，利润微薄，中小企业经营者极易产生短期心理。内部E化又属于基础性工作，在未能带来短期利益的情况下，期望这些企业在信息化方面做很多的投入，也是不现实的。基础工作的欠缺，使多数企业网站先天就缺乏电子商务运作中必要的后台系统支撑，我国旅游行业90%以上为中小旅行社、客栈、酒店招待所，信息化程度不高，从技术角度上看绝大多数的网站根本不具备开展真正意义上的电子商务的技术条件。

三、在现阶段特殊的国情下旅游网站运营成本过大

网站的建立和运行，仅仅是企业电子商务运作的初始。网站的建立只是为企业产品营销构建了对外信息交流平台，网站要具备交易功能，其后台要具备相应的信息化基础。管理旅游是跨地域的活动，业务联系广，参与者众多，参与交易各方的信息、业务交易处理环节的衔接程度尤为重要。

由于信息化基础欠缺，我国绝大多数的旅游企业外部网站销售平台与内部生产、调度系统、交易第三方管理和交易平台脱节，一些基本的业务操作无法做到在线实时处理。以支付功能为例，据吴建民调查，在国内的网站中，只有1.2%有在线预订功能，能提供在线支付的仅占0.88%。旅游活动涉及面广，尤其是以组装包价线路、销售为业的网络公司、旅行社等中介网站，其产品中间环节多，信息变化快，这些网站如果不具备相应的信息技术手段，则在实际运作中会存在诸多问题，如信息更新慢，交易各方无法实时交互，页面链接无法打开等。

同时，在国内目前虚拟交易相关法律法规制定、监管尚存漏洞、信用制度尚未建立、健全的情况下，国内的消费者难以适应网络消费环境和产生消费信任。如我国民航计划实施的无票旅行，从技术上已无太大问题，但实际还是难以普遍推行，网上预订、网下人工送票与收款往往是旅行网站经营必不可少的环节。携程网在网站建立后即收购了北京海岸订房中心，在国内30个国内主要客源地有分支机构，实施网络与传统业务的融合。所有这些不仅要求网络经营者要有创新思想，还要有资金。

号称国内旅游业第一网站的携程网，从1999年5月在上海以注册资本200万元人民币成立，从注册成立到2004年6月，通过国外风险投资基金、纳斯达克股市上市、外资收购股权途径，获取了超过2亿美元的资金投入。

2006年成立的芒果网，在2007年的Alexa中国旅游网站排名中，由无名小卒一跃位居前三，连经营多年的业内网站已难望其项背，其中大部分原因在香港中旅游的背景和巨额的资金投入，在芒果网的10亿投资中，用于网站建设的前期投入也就3.5-4亿，其余投入主要在于后期的推广和实体机构建设。以上事例说明，网站运营开支主要还是在网络之外。如果成本上控制不好，则难免会亏损，这也是为国内数千家网站中，纯粹从销售中获利的网站凤毛麟角的原因。

因此，过去认为电子商务成本低，各类企业都在同一线上起跑的理论并不完全正确，持这一观点的人，可能仅看到建网站和维持网站运转的投入，而实际上如果把市场的拓展和品牌推广等后期费用计算在内，成本甚至比传统店铺也要高。

四、现阶段我国在线旅游市场空间有限

首先，现阶段我国有效消费网民比例偏低，市场空间有限。据艾瑞市场调查报告，本年度国内旅游产业市场规模达到7700亿元，然而网上旅行预定市场规模只有8.5亿元，占总值的0.1%，而同期美国为32%，欧洲为12%。数据表明，短期内我国旅游在线市场空间有限，网站要达到规模效益有较大难度。

我国旅游在线网站主要经营订房、订票、包价线路、出租车等业务，在销售比例中，订房为大头，约占比例70%，其次为机票，其余产品份额不到10%。

旅游产品无形，它主要是由一系列的服务组成，无论是产品推销、展示和预订、交割，实质上只是信息流和资金流的传递和互动。传统市场所形成的自然区在网络虚拟空间得以打破，理论上网站的销售空间和市场都是无限的，并且边际成本很低，未来的网站会出现强者恒强，弱者愈弱的格局，短期内众多网站的市场空间实在相当有限。旅游在线市场的这一状况，一方面是由旅游产品的特性所决定，另外一个原因也是由消费环境所决定的。消费习惯、信用、安全问题的解决成为决定性的外部因素。

虽然旅游交易可以在线进行，但电子商务毕竟是虚拟行为，如何规避风险成人们首先关注的话题，其成败取决于信用制度的建立和完善、银行等第三方担保、网络支付安全保障的有效实施。

全社会公民形成诚实守信的道德风气，属于制度建设问题，任重而道远；第三方支付担保方面，虽属于技术性问题，但尚有待完善。电子支付以银行或银联的电子支付平台，第三方支付服务商的电子支付平台，企业内部自行建设的电子支付平台为主。

五、对现阶段旅游企业网络经营的建议

在当前环境下，电子商务建设要有步骤有重点的进行。

（一）以务实的态度来应对企业电子商务网站建设

对基础较好、财力尚可的企业可以先从内部做起，在完善内部信息化基础上，通过自建或是托管建网形式，进行电子商务运作。而其他企业，不应过多追求完全电子商务的实现。

（二）发展区域社会化的ASP服务

发展第三方ASP（服务提供商）服务支持平台，解决自建网站存在投入大，信息流量小的问题。利用ASP提供设施为企业客户提供应网站设计、托管、租赁、维护服务，以减少和回避中小企业资金、技术、人力等投入风险，解决实际应用等问题。

（三）建立区域电子商务平台为中小企业建立统一推销平台

依托当地基础较好的网站或与国家旅游局目的地营销系统进行合作，共同出资建设区域旅游产品营销平台。为游客全面了解目的地和集中展示推销区域目的地提供统一平台，便于客户的搜寻和了解信息，解决企业自建网站产品不够丰富、访问量有限的不足。减轻企业商务前台对外招揽宣传，动态信息更新等繁重的技术维护的负担，便于集中解决企业网络安全和交易便利性、支付、清算、信用等技术问题。

（四）网站引入诚信机制，解决支付安全问题

旅游企业在线交易量上不去，支付安全没能很好解决是主要原因。企业电子商务应从区域旅游营销平台开始，通过平台第三方对商家、用户交易信用互评展示形式，对交易行进行监督，通过第三方监督机制，尽可能确保买卖双方信息真实和诚信；同时，网站完全可以引进类似于阿里巴巴“支付宝”和eBay的“贝宝”等第三方支付平台等“硬信用”保障机制，方便各类银行卡支付，也解决安全问题。

网络营销与管理论文范文第4篇

自然资源与经济发展的不匹配使中国历史上的南粮北运，变成了北粮南运、中粮西运。巨大的格

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 报告三

自然资源与经济发展的不匹配使中国历史上的南粮北运，变成了北粮南运、中粮西运。巨大的格局变化给各地带来的诸种阵痛如何平复，目前尚未有清晰的战略

中国粮食主产区、主销区和产销平衡区的概念始于20世纪90年代的第一轮粮改。这一概念的出现及发展，既因行政体制主动划分，又因社会经济发展提供基础，二者相辅相成。 产销区由来

1994年时，国务院在综合考虑了各省的资源禀赋差异和发展粮食生产的传统等因素之后，依据粮食生产与消费量的多少，经《国务院关于深化粮食购销体制改革的通知》明确了北京、天津、上海、福建、广东和海南等六省市为粮食主销区。

此后，由于浙江粮食产量和库存大幅度下降，在2001年进行的新一轮粮改中，它也被国务院纳入到了粮食主销区的范畴之内。

此轮粮改重新划分了粮食主产区、产销平衡区和主销区三大功能区的版图：其中山西、广西、重庆、贵州、云南、、山西、甘肃、青海、宁夏和新疆等11个省区被确定为产销平衡区；而黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、河北、江苏、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、四川等13个省区市则被确定为粮食主产区。简而言之，历史上的南粮北运，此时已变成了北粮南运、中粮西运。

农业部农村经济研究中心在《中国粮食生产区域布局的演变特征及成因分析》报告中具体指出了这种演变背后的逻辑：

一、农业科技进步为粮食主产区空间格局的变迁提供了内在动力。如地膜的应用，可使北方地区复种指数提高；

二、工业化、城镇化过程中形成的区域差异是造成粮食主产区与布局沿边的外在拉力；

三、人地矛盾为粮食主产区空间格局的变迁提供了客观条件。从耕地资源分布情况来看，北方人均耕地数量多，容易形成规模效益；

四、地理气候约束成为影响粮食空间布局沿边的重要因素。以稻谷为例，水量充沛的黑龙江成为粳稻的主产区。

而在细究原因背后，亦可归纳出中国粮食产销区的演变逻辑：

一、粮食主产区逐渐向东北和中部地区集中和转移；

二、南方稻谷优势区域继续稳固，东北稻谷重要性凸显；

三、小麦主产区逐渐向中部地区集中；

四、玉米产区逐渐向东北和中原地区集中。 产销区情况分析

因生产的自然条件及科技进步等多重因素的共同作用，中国粮食主产区和主销区的位置变迁，既造就了新的粮食总量增长极，亦让各地的种植结构发生了变化，是一个动态的发展过程。

其中，中国北方地区自上世纪80年代以来粮食生产总量一直呈现增长趋势。1980年至2010年，粮食主产区的粮食产量从22205万吨增加到41184.1万吨，其占全国粮食产量的比重也从不足70%提升到75%左右。

在这个过程当中，东北地区和黄淮地区共同形成了中国的粮食增长中心。而中西部地区的粮食产量比重在全国内的份额亦因此开始提高，这既因为南方地区的生产式微，亦因为其总量的不断提高。

除此之外，东北地区水稻种植的面积亦开始迅速增加，替代了传统的春小麦种植。

但一个不可忽视的问题是，单纯的产销区概念因为过于简化，并不是一个衡量各省粮食安全的全面标准。

考虑到粮食余缺的总体情况和结构特点的不同之后，中国粮食产销区域格局将变得异常复杂。目前可分为四种类型：

一、粮食剩余区，不仅细粮有剩余，粗粮也有不同程度剩余。全国只有黑龙江、新疆和宁夏三个地区。

二、结构性余粮区，粮食总量有剩余，但是有结构性缺粮，余粮的数量大于缺粮的数量。其中，吉林、内蒙古、甘肃属于剩余粗粮、缺细粮；河南、安徽、江西、湖北、江苏、山东六省剩余细粮、缺粗粮。

三、结构性缺粮区，总体缺粮，但是结构性剩余（规模亦相当有限），缺粮的数量大于余粮的数量。其中，山西、、山西、云南、辽宁、贵州剩余粗粮、缺细粮，而湖南、广西则剩余细粮、缺粗粮。

四、粮食短缺区，不仅粮食总量属于短缺，而且细粮粗粮都短缺。全国这类地区有11个，主要位于四大直辖市和东南、华南地区，包括广东、浙江、福建、四川、北京、上海、天津、重庆、河北、海南、青海。

这种类型的划分包含了两个趋势：首先，粮食的单纯剩余区正在变得越来越少，除了黑龙江和新疆之外，宁夏因为规模较小，粮食即使有剩余，亦难以起到太大作用；其次，粮食产区与销区的不平衡程度正在逐渐拉大。2010年时，全国七个粮食主销区从省外购进粮食5300万吨，比2006年增加了585万吨，年均递增4%。

以广东为例，粮食产量多年稳定在1400万吨左右，自给率不足40%，其中六成需要从湖南、江西、广东等省区购进，年均缺口大于2400万吨，成为中国第一缺粮大省。 反思产销划分

除提高各省经济发展效率之外，产销区的划分还将会带来何种后果？2011年时，华南师范大学三农与城镇化研究所在系统完成了全国56个地区的数据分析后，得出如下结论：

一、放眼全局，能够稳定地提供异地农业基础的，其实就黑龙江和吉林。其共同的粮食安全输出能力大概为4100万吨；

二、这加剧了全国粮食安全紧张局势。13个主产区中，只有黑龙江、吉林能够持续地提供异地农业资源，而其他地区，由于土地、水资源等农业生态的恶化，提供异地农业基础已经勉为其难。特别是华北、黄淮海地区的山东、河南、安徽、江苏等地，这些地区的农业生态已经难以支撑大规模生产商品粮。国家应该逐步降低其主产区的生产任务，允许其休养生息，否则这些地区的农业生态很可能全面崩溃；

三、广东和浙江是中国两个经济强省，但目前在排行榜上位居倒数。目前这两个地区主要依靠其较强的购买能力和暂时良好的国内粮食市场环境，来维持其农产品市场的繁荣和粮食安全。但以2009年的数据来看，一个浙江就等于京津沪，而一个广东的缺口相当于京津沪缺口总和的两倍以上。一旦全国性粮食危机爆发，中央政府要同时对广东、浙江，加上福建、海南提供粮食安全保障，就可能捉襟见肘；

四、作为主销区的广东、浙江等地，也应当取消其“主销区”定位，严饬其保护耕地，提高土地肥力，明确粮食种植面积，提升其粮食自给率，增强本地农业基础。否则，中国人口与经济高度集聚区往往是缺粮区，容易成为国际粮市波动的传导区。1993年底，中国粮食库存充足而粮价突然暴涨，其主要原因之一是国际粮价走高，广东沿海地区从进口转向国内粮市（《朱基讲话实录（第一卷）》）。

除此之外，产销区划分带来的后果还包括中央财政的涉粮投入和补贴对平衡区和主销区缺乏实质性的支持行动。粮食“省长负责制”及其向下级政府衍生的各级政府首长负责制，没有具体配套的硬性处罚规定。各级地方政府除了有些政治压力外，没有动力帮助中央政府提供粮食安全类公共产品。平衡区、主销区将“吃粮”压力逐步推向主产区，以最大限度地分享中央政府提供的粮食安全公共产品。

为了缓解上述压力，农业部在2010年时提出了按地区划分的解决方案：

一、沿海地区。因其已经与国际市场形成密切联系，非农部门较发达，城镇化水平高，因此应通过实施农业经营结构调整政策，鼓励土地有序向专业务农的家庭集中，加快农业经营模式的转变；

二、中部地区的农业资源相对丰富，非农就业机会少，农业仍是农户收入的主要来源。劳动成本较低，但资本累计能力较弱，农业科技水平也较低。在适当的政策环境下，中部地区具有提高农业生产力的较大潜力。需要增大资本投入和提高农业技术。由于中部地区的经济实力较弱，加强对其的财政扶持及创造条件吸引外部资本投入具有重要意义。中部地区预期将成为商品农产品的主要产区，因而在政策上应关注农产品产量和价格急剧变化对农户收入和生计的影响，如扩大农业灾害保险，实施农户收入稳定计划等；

三、西部地区的耕地面积大，但农业生产面临的水资源等限制性因素较多，不适合进一步强化农业生产活动。近期政策的要点是避免以牺牲环境为代价来保障生产的增长。长远来看，由于西部仍有很多地区从未受到化肥、农药等现入的污染，在适合的地区可以鼓励发展面向高收入市场的优质安全食品生产。 产区补偿

除上述解决方案之外，如何加强产销协作，在粮食产区与销区之间建立起长期稳定的区域合作机制，亦是应对产销划分弊端的重要解决思路。

在农业主管部门的官方话语体系当中，解决这一问题的思路共有三点：

其一，“谁受益、谁补偿”。中央政府和主销区政府作为主产区粮食生产供给的受益者，应是补偿资金的主要供给者；

其二，统筹协调，配套设施；

其三，确保可操作。

按照上述思路，中央财政和主销区应对主产区进行转移支付，是为外生性补偿。其补偿的主要对象共有三个：

一、主产区政府。重点是产粮大县。补偿方式应以加大一般性转移支付，特别是均衡性财政转移支付为主；

二、种粮农民。继续各项补贴的力度；

三、耕地资源。确保主产区耕地面积不减少。除此之外，大规模开展旱涝保收高标准农田建设，稳步提升耕地产能。 销区自救

按照地方的实践来看，上述补偿思路仅在中央政府向产区进行补偿时能够得以较为顺利地实施。除此之外，销区对产区的补偿，更多的是基于自身利益的考虑，通过市场机制进行的间接补偿，是为内生性补偿。

这种补偿机制的核心，是销区主动与产区一起构建产销合作机制。之前的传统做法主要有两种，一是销区较有实力的粮食企业，如中储粮直属库和粮食局下辖的粮库等，通过收购库点或委托收购的方式，直接到产区从农民手中收购，以此控制粮源基地；二是一部分粮食深加工企业将生产线直接建设在粮食主产区，跳过中间环节直接在产区收购原料，如河北梅花味精等。

近些年来，在这些传统思路之外，销区以资产为纽带，开始建立跨区域的大型股份制粮食企业，把产销区的利益联结在一起。

以上海为例，其粮食安全最早是由其毗邻的江苏保障的。但随着苏南经济的崛起，苏南的粮食已经很难自足，苏北地区的供给也很难满足整个长三角地区。因此，2004年之后，上海与黑龙江的粮食合作变得十分密切，两省市的党政主要领导几乎每年均要会面，签署粮食产销合作的协议或者项目。

而在上海之前，早在2000年时，自给率不到50%的浙江就提出了向东北“大粮仓”要粮的思路，在全国率先与黑龙江开展省际粮食产销合作。“确实也担心，万一真的粮食短缺以后，不给运出来。”浙江省社科院的一位相关研究人员表示。

浙江省目前解决粮食短缺的思路是“把粮仓建在全国”：一方面，将东北的粮食企业吸引到浙江来进行加工；另一方面，动员浙江的农民到黑龙江三江平原去租地耕种，自己则不再大规模地发展农业，而是全力投入到工业化中去。

目前，与浙江进行粮食产销合作的地区已扩大到江苏、江西、安徽、山东等十个粮食主产省，采用订单基地、租地经营、收购仓库及设立产加销基地等形式建立了粮源基地150多万亩，种类包括水稻、小麦、玉米等。 运输与储备体系待完善

产销区体系建立之后，从1999年开始，中国粮食跨省流出量开始超过1000万吨，且每年都有大幅度增长。2012年时，全国粮食总流通量已经增加到近3000万吨。

构成这种流通的有三股力量：

一、产销区中储粮系统储备粮轮换；

二、销区掌握的粮源运回；

三、产区粮商自发运输销售。

在这一物流过程之中，传统的储备及运输系统，正在经受多重考验。目前来看，主要存在的问题有：

一、粮食现代运输体系尚待健全，铁路运力紧张，水路潜力开发不足。散粮配套差，部分资源还被闲置；

二、主产区粮库的建设水平普遍滞后，一些地方粮食还存储在由简易器材制成的简易露天粮仓里。地区之间粮食产销衔接层次低，产销利益关系不合理，各产区之间、销区之间以及产销区之间还存在区域分割问题，粮食统一市场尚未完全建立，一般的企业难以找到质优价廉的粮食。随着粮食市场的全面放开，参与粮食收购的群体增多，粮食流通环节在减少；农户对收获的粮食不愿意花更多的时间进行除杂去水整理，坐观粮价上涨后再出售；

三、地方粮食波动大，经济发达地区人口密度大，储备粮规模小。主产区粮食储备多，成本高。增加了中央储备成本。

“即使国内粮食生产和库存能够满足粮食需求，只要粮食流通体系特别是粮食物流体系出问题，导致主产区或仓储库点的粮食不能按时足额地运到主销区，粮食供求平衡同样会出现大的问题，甚至可能引发市场粮价的骤然上涨和政府乃至社会对粮食安全问题的恐慌。”国家粮食局局长任正晓近期表示。

为了缓解这一矛盾，2007年8月时，国家发改委开始制定《粮食现代物流发展规划》，提出到2015年，建成全国主要散粮物流通道和散粮物流节点，将全国原粮运输中散粮比例由目前的15%提高到55%，国内跨省流通量中散粮比例由目前的15%提高到55%，国内跨省流通量中散粮流通比例由目前的20%提高到80%，基本实现主要跨省粮食物流通道的散储、散运、散装、散卸和整个流通环节的供应链管理，形成现代化的粮食物流体系，增强国家对粮食市场的应急调控能力。

具体来看，目前首要的建设任务，是建设东北主产区粮食流出、黄淮海主产区小麦流出、长江中下游稻谷流出和玉米流入、华东沿海主销区粮食流入、华南主销区粮食流入和京津主销区粮食流入等六大跨省区粮食物流通道。在此基础之上完善全国主要粮食物流节点，推广散粮运输方式，加强散粮基础设施建设，提高粮食物流的组织化程度，推动散粮运输技术设备研发和标准化工作。

上述项目建成后，将有效提升中国东南沿海码头的散粮接卸中转能力。初步改善东北、黄淮海和长江中下游地区粮食外运条件，尤其是能够打通“北粮南运”海上通道。

网络营销与管理论文范文第5篇

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 电子商务大潮席卷中国乡村，以淘宝网为代表的第三方电子商务平台，为农民提供了低成本的网络创业途径。

“叮咚！叮咚！”随着淘宝旺旺发出的买家提示音，山东省菏泽市曹县大集乡丁楼村的张金超手指飞速敲打键盘，回答买家提出的各种问题。张金超很忙，电话不断，旺旺上头像跳跃，订单和汇款的通知也响不停。

或者说，丁楼村的人都很忙。网上客服、拿货、写地址、打包、快递，充实着村里家家户户每一天的生活。村头田间，“打工东奔西跑，不如创业淘宝”“足不出户掌握天下商机，键盘轻敲完成四海交易”这样的标语随处可见。

从2010年起，丁楼村就已踏上电子商务的节拍，成了名副其实的“淘宝村”。截至2013年底，丁楼村拥有14 家快递公司，280 户开设淘宝店，7000 多家网店销售，年销售额近亿元。全村 95%以上的家庭都有自己的网店，被誉为山东第一“淘宝村”。

近年来，一股声势惊人的电子商务大潮席卷中国乡村，以淘宝网为代表的第三方电子商务平台，为农民提供了低成本的网络创业途径。

按照阿里研究院的标准，“淘宝村”指的是网商数量达到当地家庭户数10% 以上，且电子商务交易规模达到1000万元以上的村落。

阿里研究院的《中国淘宝村研究报告（2014）》（下称“报告”）显示，截止到2014年12月，全国已发现淘宝村数量增至211个，包含活跃卖家数量超过7万家。根据农村网商的家庭经营特点，按每个网店约4个从业者计算，预计淘宝村整体带来直接就业达28万人以上。以淘宝村为代表的农村电子商务正在改变中国农村的面貌。

淘宝村的出现，在一定程度上推动了农村城镇化进程。“淘宝村”的农民几乎家家户户都以在淘宝网上开店为生，形成了不折不扣的农村网商生态。“空巢”现象、儿童教育等问题也得以改善。

电子商务已经成为推动中国农村经济发展的新业态。但在飞速发展的同时，同质化竞争、电子商务知识缺乏、知识产权纠纷等问题，又成为村民们遇到的“新坎”。

农民升级成店主

山东菏泽市曹县丁楼村，90年代便开始有人从事摄影服饰生产加工。2010年，有村民在淘宝上注册了一家网店，从此电子商务开始了爆发式增长。

“这比在外打工的时候挣得多。”张金超告诉《财经国家周刊》记者。张金超毕业于一家职业技术学院，曾经在上海打工两年，但是2011年春节回家看到村里的变化，萌生了在家开网店的想法。现在他的网店已经是“皇冠”级别，月收入过万元。在丁楼村，和他有类似经历的还有很多人。

中国农村还是典型的“熟人社会”，而相较于其他的创业模式，开淘宝店“一台电脑、一根网线”的门槛接近于“零”，也为淘宝村的发生、发展和复制提供了可能。淘宝村反过来又促进了当地经济的发展。

《财经国家周刊》记者从山东省政府办公厅农业部规划设计研究院获得的数据显示，在丁楼村的辐射下，周边村庄迅速跟进集聚发展，目前周边又有5个村具备了“淘宝村”特征，近万名村民从事服饰加工和网络营销，已形成较大型加工企业60余家，开设网店3800多家。

2014年，淘宝村已经形成了集群效应。中国涌现出19个淘宝镇。

阿里研究院高级专家陈亮表示，网店在一定程度上推动了乡土社会的重构。记者了解到，2013年，丁楼村所在的大集乡约有2500多名外出务工农民、160多名毕业大学生返乡创业，他们带回的成熟技术、先进理念与原有产业基础迅速融合，有力推动了产品质量提高和网店经营水平提升。

全国政协委员周锋认为，淘宝村为拉动农村经济发展、促进农民返乡创业和就业提供了有效手段，还可有效增加农民的收入，遏制农村“空巢现象”的蔓延，促进农村就业和社会稳定，提升农民生活幸福指数，也能有效缩小城乡数字鸿沟，“这种新业态对推进城镇化和城乡一体化发展很有意义。”

淘宝村这一新业态也不断迎来政策利好。今年年初，中央一号文件提出创新农产品流通方式，支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设。

2014年，农业部就开展了“信息进村入户”工程，计划在北京、辽宁、吉林等10个试点省市简称一批村级信息服务站;商务部也推出了“电子商务进农村”的示范规划，决定在3年内在全国创建一批具有典型带动作用的示范县。

阿里巴巴集团去年也宣布推出以“千县万村”计划为主题的农村战略，称将在未来3?5年内，投资100亿元，建立一个覆盖1000个县，10万个行政村的农村电子商务服务体系。京东、苏宁等电商巨头，也推出了各自的农村电子商务计划。

阿里研究院报告预计，在淘宝村自然复制和政府推动的双重作用力下，未来5?10年，淘宝村的数量在中国将继续快速增长，并最终实现常态化。即电子商务成为中国农村经济的常规生产力要素，从而完成农村经济竞争力的一次重要升级。

农民面临新难题

农村发展新一轮浪潮正被互联网推进，但也遇到了新问题。

浙江义乌边郊的青岩刘村在2005年就率先尝到“淘宝”高速发展的甜头，并因此被称为“淘宝第一村”。但是，也是这个村，现在却体会到了痛感。

“竞争太激烈了，利润一直在下降。”一名刘姓淘宝店主无奈地告诉《财经国家周刊》记者。他介绍称，2005年的时候，青岩刘村开始做木质家具生意，淘宝上同类竞争对手少，一天可以接几百单甚至上千单，生意风生水起。外地的淘宝商很多慕名而来都想进青岩刘村。

但是，近年来全国各地同样做木器家具生意的“淘宝村”越来越多，市场瞬间局促，交易量一直在下降。再加上宏观经济大环境在往下走，需求持续不振，人力、物流、原材料成本却在不断上涨。

“现在一天只有几单生意，利润也越来越薄。”刘姓店主说。

在飞速发展的同时，淘宝村也始终未能摆脱“原罪”的阴影：假货泛滥、虚假交易、刷信用等等……

丁楼村的一名店主已经连续几天没有生意了，因为盗用网上的商品图片被举报，部分“宝贝”被删除了。“现在很多都借用别人的图片，棚拍、后期做图动辄数千元，成本负担不起。”

淘宝村作为一种新兴的电子商务生态现象，在飞速发展的同时，不可避免地遇到了一些困扰和问题。

记者在采访中还发现，农民开淘宝店，大多数都是散兵游勇，没有系统的电子商务知识。他们常常听说，某村开网店发家致富了，或者政府要出台什么利好的政策……实际上绝大多数时候是凭直觉，甚至道听途说来调整经营思路。

北京大学中国社会与发展研究中心主任邱泽奇认为，村民在高利润下的模仿热情，一方面可能使同村店与店之间陷入价格战，另一方面可能使单个村子的淘宝热波及镇域乃至县域，使最本土的产品不再具有专有特色。

此外，也有一些靠仿制为生的淘宝村，随时面临着知识产权纠纷。

在记者采访中，不少淘宝村店主都期待品牌化、规模化经营，这其中就需要政府的引导，淘宝村也需要转型升级。

大集乡党委书记苏永忠表示，今年将为当地淘宝商家提供专业的电商精英培训课程;建立演出服饰电子商务经济园区，实现各加工户由零散的家庭作坊式向集群化、规模化、标准化生产企业转变;促进淘宝企业发展的同时推动产业转型升级。

互联网经济快速发展背景下，今年地方“两会”也有更多代表委员把目光投向了农村电商，提出政府应该在其中扮演更积极的角色。

湖北省政协委员吕春建在提案中建议，政府应鼓励推广以淘宝村为代表的自下而上的农村电子商务模式，研究制定税收优惠政策，大力改善农村交通、物流、电信、电力基础设施。

湖北省民盟则在提案中建议，政府应加强对农民进行信息技术和电子商务培训，培育龙头企业，带动涉农电商发展。

网络营销与管理论文范文第6篇

“互联网思维”是怎样产生的？首先源于互联网的规模快速扩张能力，这带来迥异于传统的高不确

>> 也谈互联网思维 方洪波谈互联网思维 七人行 七人分蛋糕 互联网对人的思维方式的改变 也谈互联网思维的理解 思维，互联网的 互联网冷思维 揭秘互联网思维 论互联网思维 何谓“互联网思维” “互联网+融”思维 机场“互联网思维” 移动互联网思维 互联网思维来袭 人联网／物联网／互联网 李泽楷谈互联网 互联网思维≠产品+互联网 互联网思维or互联网世界 互联网创业七字秘诀 常见问题解答 当前所在位置：中国论文网 > 管理 > 互联网思维七人谈 互联网思维七人谈 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊编辑部")

申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 刚需

“互联网思维”是怎样产生的？首先源于互联网的规模快速扩张能力，这带来迥异于传统的高不确定性和高集中度，因此不能产生“刚需”的产品是没有持久生命力的。 互联网人最关注规模

口述/ 李学凌（欢聚时代CEO）

我一直以来都感觉，做互联网的人实际上有一些不同的思维方式，我以前把这个总结为“互联网思维方式”，但什么是互联网思维方式？我思考了很多年。跟一些传统行业人聊天的时候，我总发现他们的思维不搭界。比如有一次我遇到一个做彩电的公司，我问你们做彩电的现在最麻烦的是什么，他说是销售，说我们整个做彩电的公司都被销售渠道给控制住了，大概30%～40%的利润都花费在销售渠道上面了。我说那你有没有别的办法呢？他说现在真是没办法，销售渠道被国美、苏宁给垄断了。我说做互联网的人想法跟你们就不一样，你们几十年卖了多少台电视机啊，每一台电视机都是你们产品的活广告，你把这个利用好，其实不用依靠国美、苏宁，每年都有固定营收呢。

他不相信，我说我就用一秒钟时间来想，比如电视机一开，就有一个你自己的电视机广告，这对消费者没什么价值：因为我已经买了你的电视了，再强调品牌的意义不大。你以后能不能改成“打下面电话买电视机七折”？比如你有了上一台电视的编号，拿这个编号再去买下一台电视可以享受七折优惠。假如你过去卖出的所有电视机客户都变成了你的渠道，一旦他们想换电视的时候，就会想到天天看到的那个电话号码和下面的七折信息，这样的话，你一年70%的营业额都让你的老顾客给覆盖掉了。对方点头称是，说我们很多年都没想明白这点。

我也看了一些网上的文章，说做互联网的人最关注的一件事情是规模，这是跟做传统生意的人特别不一样的地方。我相信做互联网的人见面第一句话就问“你们网站挺好的，有多大流量”，而比较少问“你们有多少营业额”。因为互联网的服务，在规模上达到了匪夷所思的地步。在传统行业，很少有公司能一个月做到用户上亿，但在互联网领域，你不但能够积累到这么大规模的用户，还能够跟用户保持联系，持续地产生交互。

由此，互联网也导致了几个大的改变：第一，规模效应带来不同的思维方式；第二，整个互联网是跳跃式发展的，从一个阶段到另一个阶段，中间可能没有过渡；第三，没有确定性，在某个环境下向东跳还是向西跳，具有很大的不确定性；第四，具有集中度，也就是说互联网特别容易集中。有人说互联网是一个量子时代的产物，我们说传统行业是宏观时代的遗产。

我经常问一个问题：为什么KPI考核在传统公司是特别行之有效的管理方法，到互联网公司就不灵了？实际上KPI杀死了很多互联网公司，把很强大的互联网变得很臃肿和弱小。在传统行业，今年生产多少万辆汽车和明年生产多少万辆汽车，发展模式是很单一的，你要把你的制造能力提上去才行，但凡偷点懒都不能做到。但在互联网时代这是非常容易的，大家都知道，假如你考核网站编辑的PV，他就把一个页面变成很多；如果考核UV，他就搞两个网站互相弄，就可以翻很多倍。所以我觉得，互联网时代要求我们整个管理还有做产品的思想都要有所改变。 做互联网思维的产品，你必须解决用户的某个特别切实的问题，才可以做到足够大的规模。

互联网时代，大家第一个想的是，一定要把产品做到非常大的规模，如果你的规模不达到千万级和亿万级的规模，本质上就不是一个互联网公司。像LV这些奢侈品公司往往是不希望自己的产品卖到那么大量的，卖到满街都是LV的话，它的品牌美誉度和后续发展就完蛋了。但互联网是不怕山寨的，山寨用户越多，对互联网来说就表示你的价值越高。在整个互联网时代，信息得到了快速传播，每一个用户都有太多太多的选择，所以你面临的是无论做什么产品，都是跟整个互联网竞争。

所以我想，做互联网产品最重要的点，是你必须提供用户有“硬需求”的产品。什么叫硬需求？用户要解决这个问题，必须使用这个产品，而且他这个需求是持续的，不像春运火车票这样的产品一年用一次，很难变成一个持续的产品。做互联网思维的产品，你必须解决用户的某个特别切实的问题，因为只有存在硬需求的产品，在互联网时代才可以做到足够大的规模。YY为什么能够把语音做到那么大的规模，我觉得核心还是用户的硬需求，就是用户不得不使用。因为有了语音，其实把很多对抗性游戏的战局给改变了。我们做过一个类似的调查，如果两个团队都不用语音，胜率是一半对一半的话，让A战队使用语音，B战队不使用语音，那么A战队的胜率就提高到了七成。

其次是，互联网的集中问题。不久前我想买一个相机，咨询了很多人，大概80%的人都推荐同一款相机。我发现，在我们这个时代，功能性产品的集中度极大地提高了。这里不讲奢侈品，奢侈品还是非常分散的。所以如果我是做相机的，我是不是把100%的精力全部投进去做一款相机，把它所有的毛病全部都改掉，可能这一款相机就统领了市场？这是互联网带来的一个特别大集中的时期。

互联网还带来两个东西：一个是简单。把东西做简单，其实大家都听了太多遍了，我自己以前也总说要做简单，是没从本质上想明白为什么简单这么重要。但后来我发现，有一次我给公司员工讲期权怎么卖，到底怎么回事，我觉得这个问题特别简单，但很多员工还是不明白。这是我第一次感觉到为什么在互联网上要把产品做得特别简单，因为假设你要面对一千人，把一个特别简单的事情讲明白其实都特别困难；当你做的产品有一千万用户，甚至有一亿用户的时候，给他们解释产品造成的困扰，我觉得是非常痛苦的。互联网本质上是做规模的，这就带来一切思维方式的改变。

另外一个就是快。我觉得互联网要不断地适应用户改变的速度，你要在核心产品明确的情况下不断改变，你还要适应用户的改变。我觉得互联网这么多年带给我的最大财富，就是方法论的改变。

整理/ 案例中心 张九陆 效率

“互联网思维”只是为了更好地营销吗？互联网真正的力量，是改变公司的效率，并提升整个行业的生产力水平。因此，最核心的仍是技术，而不是传播。 不能提高效率，何谈颠覆

口述/ 吴波（拉手网、美加乐创始人兼CEO）

现在一些人在讲互联网思维，都在讲粉丝经济，都在讲怎么去卖。实际上互联网对行业整个生产力的提升才是最重要的，换句话说，怎样用互联网提高生产力，怎样用互联网更好地满足用户需求，这才是互联网改造传统企业的核心。如果你能有这样的思维，踏踏实实去做，遍地都是机会。

我们现在就处在一个历史的节点上，正在面临智能化工业革命。这时候一个东西的优势如果是可以用尺子量的，比如有几个核、能跑多快、屏幕有多大等等，那它是没有持久生命的。核心还是品牌，就是量不出来的东西，才能帮助大家打造一个10年、20年甚至50年的企业。

回过头来说O2O，许多人说O2O的什么闭环都是忽悠人的，你用互联网思维能比旁边不懂互联网思维的人更挣钱吗？如果不可以，就是忽悠人的。

计算机的速度越来越快，下一代所谓的智能互联网，就是要打造出一个机器人比人强，起码比80%的人强的世界。谷歌大概花了8年的时间做自动驾驶汽车，现在在路上行驶不会有太大问题。能开车就能开坦克，以后打仗全是机器，没有人。

我知道国外一个互联网上的服装公司，他们90%的程序是在后端提高效率的，把这个流程做出来，10%是前端的界面，你可以去选这个选那个。我认为这才是真正意义的智能互联网公司。现在真正影响世界生活的智能互联网公司，员工都很少，大家比的是虚拟的实力，一个人能管多少机器。这些东西靠的是你对这个产品和行业流程细节的了解，然后是程序化、智能化，从而提高效率。这样的事发生在那些号称要颠覆传统行业的互联网明星公司身上了吗？大部分没有，很多互联网公司还有买手，而真正的互联网公司要用机器，不管你是一个电商公司还是其他什么。工业化的互联网时代已经过去了，工业化最后一波就是团购。 你要是真正用互联网颠覆，应该是工业革命的那种感觉，头一年提高50%，第二年提高100%。

现在网上讲了太多虚的东西，核心原因是没有探索工业革命的核心“提高效率”。互联网时代，你要想怎么把你的东西做得更便宜更好，或者做得更个性化。用互联网改流程，能在便宜的价格上活得很好。华为成功不成功？起码从互联网投资的角度看来很成功，通过改流程，给消费者带来了真正的好处。

什么叫互联网化的传统企业？很简单，6个月之内一定要赚钱。为什么？因为传统行业是挣钱的。比如你开一个餐厅，用了互联网思维，最后你还是不如海底捞挣钱，那你这个互联网思维有什么用？不能跟差的比，你要跟好的比，别说你能做外卖什么的，你能做海底捞吗？你要能用机器把海底捞赢了，那我就服你。你要是真正用互联网颠覆，应该是工业革命的那种感觉，头一年提高50%，第二年提高100%，第三年是3倍，真正的试金石是这样的。过了三个月一点影都没有，就别听别人忽悠。现在有了微博、微信，你有好的东西，传播快着呢，根本不用担心。核心是什么？产品的吸引力。重点在于用互联网改进产品，而不是怎样去传播它。

我投资的美加乐，做年轻女孩的女装，曾经遇到过一件事：有一天设计师买手突然说，她怀孕了要回去生孩子，我们剩下的IT男就全傻了。后来我们想了一个笨办法，一个店里卖得好的衣服，就往别的店里加量，卖得不好就不要了。结果我们在万达、王府井、新世界商场，平效都在前三，整体销售额在前十。到去年底的时候我们决定不再开小店了，我们开始做500到1000平米的大店，先做女装，再扩展到男装和童装，一步步越做越大。为什么能做到这样？因为我不是传统的人，我对女装行业没有敬畏心，无知者无畏，我就改得乱七八糟。我们不是设计师和买手高高在上，而是以市场为导向，后端设计工厂完全听从于前端，一款最多翻一次单。因为我们以前试过加三次单，然后淘宝就开始有了，我们就卖不动了，最后只能打折。

除了选款之外，机器还运用在流程里。工厂发货及时不及时，都是程序来管。我们把所有的店每个位置都装了摄像头，每天哪个衣服从哪儿到哪儿都是固定的，所有都是计算机在监控。店里的人工作特别简单，收钱和整理衣服就行。

目前我们的直营店，单店30%的衣服款式是计算机选的，我希望以后这个比例超过50%，希望今年能做到3000款左右，每款只有100件，明年是上万款，我觉得5年以后应该是10万款这个数量级。怎么来选这些东西，实际上是电脑天天在算，人也在看电脑也在看，最核心的竞争力就是款要多、要勤换，这就是快时尚的核心秘密。

整理/ 案例中心 张九陆 务实

即使用互联网思维经营公司，你要干得更多的事仍然是“搬砖”，即各种繁复细致的工作。 我们就是干“搬砖”的事

口述/ 槐洋（易车公司副总裁）

从2000年上线一直到现在14个年头里，易车一直在寻找并建设汽车垂直行业与互联网的结合点。作为一个汽车垂直企业，我们要服务于整个汽车产业，同时我们是一个互联网公司。互联网模式下到底能干什么？2004年我们找到了方向：一种是我们作为媒体，来做媒体导向的东西；另一种，我们也要与门户网站进行数据库的合作。

有了这个概念以后，我们易车本来可以继续发展成为一个广告中间商，从别的媒体平台上拿到资源，然后高价转卖给经销商做广告平台，完全可以这样走。但机遇是给有准备的人，同时也是给有创新思维的人，当时在CEO李斌的带领下，我们想为什么不能一改互联网的固有思路，而做一个平台化思维的模式。大家用的苹果手机都在强调平台、合作、共赢这些理念，易车在汽车垂直领域是最早用平台化的开放思维考虑问题的。我们当时在想，我们有这么多资源，为什么不在互联网上打造一个购车资讯信息的数据库和平台呢？这样在2004年，我们的一款基于经销商平台化的网络营销工具“车易通”诞生了。到去年年末，车易通的付费会员达到1.3万家，占到全国这个行业将近70%的份额。我们这么多年一直专心服务于汽车产业，也非常希望能够在汽车和互联网的交叉路口上，找到自身的价值所在。

我听到许多代表互联网思维的词汇，其实都是跟开放和平台有关系，比如云计算、大数据、O2O，它肯定不是一个商业主体去完成的。用一句浅显的话说，我要吃包子，不一定要种麦子。信息化平台让每一个参与者都获利，这是值得持续走下去的，也是可以盈利的模式。

其实网络媒体在垂直领域是非常悲催的，为什么？企业的商业模式选择在我看来很简单，无外乎是做2B的生意还是做2C的生意，现在大多数中国互联网企业做的都是2B的生意。但是做2B的生意很累，你要从另外一个企业拿钱，更多的是广告费，这个广告不外乎是做传播营销服务的概念。2C的生意就不一样了，包括游戏类或者支付类等等都很有前途，可能大家认为游戏是个丧志的东西，但是这个东西太赚钱了。易车可能天生没有这种基因，我们很难赚这种特别容易赚的钱，我们干的就是搬砖的事。易车服务已经在163个城市落地了，设立人员、房租水电都要花钱，这是硬成本。

所以我们要做大数据分析，易车也好，汽车之家也好，在最近三年跟汽车企业合作，都能够保持在40%～50%以上的增长，而这期间汽车企业并没有把钱更多地放在互联网，我们的收入却增长了，原因是什么？就在于大数据的分享。我们能够影响到更精准的买车人群。这个行业第一的精准报价覆盖能力是什么意思？一是每天有1.5万人在易车网上搜汽车报价。中国式品牌管理机制中，厂和商是分离的，厂家一定要有经销商，你来查经销商已经是在购买前的最后一步了，报价之后了解促销信息就要进店去买车了。谁在这一步的影响力最强，谁就能拿到核心的互联网用户。

二是核心用户质量，我们只能说一直在做务实的事情。易车并不想把易车网打造成高大上，我们营销的方式和阵地有多个，大家也都知道这几年互联网的发展可能抢了很多传统媒体的盘子。但其实不是谁抢谁的盘子，而是社会在发展，整个传媒、营销趋势必然发生变化。我们现在有一个APP叫汽车报价大全，不管是安卓平台还是iOS平台都取得领先地位，这就是我们的移动团队深入研究这个体系之后做出的成果。我们内部有过非常激烈的讨论，易车网的核心优势在于我们的报价，我们不希望用户对易车网有什么崇拜，因为没有意义。在黏性上来讲，我们要为6～12个月内要买新车的人们服务。

易车的理念是基于整个垂直化的媒体平台，从最早的通过广告的范围到达，再到精准到达，最后到迎合大数据的坐标到达。

现在这个时代，你也不知道某个人为什么就火了，我总结的是，谁敢脱谁能火，静态的还不行，还得是动态的，无底线无节操。易车是服务于汽车企业的，在很多产业和行业里面都是属于很保守的。我认为电商体系里面，没有生产厂和线下渠道的参与是不成功的。

—整理/ 案例中心 张九陆 体系

互联网是一个没有边界的竞技空间，任何一个角落都可能有你的竞争对手。想拥有竞争力，必须要有一整套独创的后台体系作为支撑。 网上竞争力来自体系

口述/ 于刚（1号店董事长）

互联网是非常新型的业态，是一场革命。电子商务不是简单地把零售从线下搬到线上，而是一种新的业态，有太多的做法可以创新。创新不是口号，必须有一个创新机制、创新氛围，以及最后把这种创新概念转变成现实的平台。

我们1号店就有一个创新中心。创新中心不是去做创新，它是营造氛围、打造平台的。我们在这个基础上建两个团队——创业导师团队和创业决策团队，同时搭建一个创业平台，邀请所有的员工、顾客、合作伙伴给我们提创意。由我们的导师团队过滤这些创意，把好的创意挑出来，推荐给决策团队，形成一个个创新项目。

互联网企业一定要有核心竞争力，因为电子商务将来一定是规模化运营的，实现规模化运营的这种系统就变得非常重要。1号店的核心竞争力就聚焦在两个事情——顾客体验和供应链管理，而这两者都需要系统来保证。

比如顾客体验。顾客体验太容易被喊成口号了，我们不想喊口号，只想做。怎么做呢？我们聘请第三方专业公司为我们做顾客体验调查，把每一个员工的薪资奖金都和顾客体验指标挂钩。如果顾客体验上升了，每个人都有奖金，反之下降了每个人都扣奖金。我们花费三个多月才把这个政策推广下去。此外，我们每个星期都有一个回顾一周业务的会议，前半个小时我们叫作VOC（voice of customer），就是聆听顾客的声音，把我们所有的顾客体验指标和顾客体验调查都和盘托出。1号店所有高管都要定期做仓库、配送、客服的实践，顾客体验问题就需要这样一点一滴地去解决，一年365天，每天都去改善。

另一方面是供应链管理，它的精髓就是把顾客想要的商品，在他想要的地方和时间送到他手中，所以供应链管理就成为电子商务最核心的点。1号店上线的时候，我们就做了一个最重要的决策——自己开发所有的系统。目前除了OA系统、财务系统是买来的，其余所有的系统都是我们自己开发的。

当时我们也对系统定下几个标准：

第一，系统必须集成化。我们不允许有各种各样独立的零散系统，所以可以看到现在一个系统里面有供应商、采购、仓储、配送、客服、价格、类目管理和营销管理等各种大小模块。这样就保证所有系统用的数据都是一样的，供应链和配送等各种信息也都是透明的。

第二，系统一定要实时。我们一定要实时地看到所有资源的使用情况。

第三，这个系统一定要是柔性的。系统要允许我们不断地去尝试新的商务模式，允许做错的时候可以改。

第四，系统一定要是可扩容的。现在看起来这个标准越发重要，因为当我们的流量、销售、商品越来越多、越来越大的时候，不需要改基础架构，只需要增加模块和服务器就行了。

目前，1号店在武汉有1000多人的IT团队，负责开发各种各样的系统，比如仓库管理系统，从库位优化、拣货优化、分拣优化到最后出库分拣优化等等。许多第三方物流也在使用我们的系统，因为我们的系统可以帮助他们规划路径，及时反馈所有信息。

整理/ 案例中心 王根旺、张九陆 产品

如果只是以挑战公众底线的方法来吸引眼球的话，时间不会太长。不以产品为中心，不以客户服务为中心，营销很难持续获利。 营销要适可而止

文/ 陈涛（E电宝CEO）

最近有很多声音在谈论马佳佳和黄太吉的“互联网思维”，有人抨击也有人赞同。我的看法是，如果一个企业把自己的全部行为都定义为营销的话，就大错特错了。实际上，所有的企业都应该有三板斧：产品研发、服务、营销。

如果我花十块钱进一个产品，忽悠你，卖你一百万，能卖出去就代表我的销售水平很高。但是你买回家去发现上当了，下次就再不买我的了，因为我的产品没有我说的那么好。所以说只会做销售的公司，把自己的全部都定义为营销，那么这个公司就是错误的。

马佳佳和黄太吉都只能算是非常优秀的销售人员，是话题炒作人员。他们把一个事件暴露出来，颠覆我们的感官、视觉、伦理和传统观念，从而吸引眼球、制造话题。但这种话题性只是一种销售手段，话题的炒作是有热度和时间限度的。在炒作期，企业会火，但是只能火一阵子。你的话题一旦被后面的话题淹没了，没人关注你了，那你这个企业不就完蛋了？

所以我们看一个企业是不是有生命力和竞争力，不能只看它的营销水平。我非常反对只关注营销的商业模式，一个企业如果只关注营销，不关注产品和服务，可能也就活个三五年，仅此而已。只有那些长期不断迭代更新产品，不断满足客户需求，并且取得价值共振的企业，才是真正优秀的企业。

营销、产品和服务是完全粘在一起的，没有哪个企业可以把营销和基础服务分割开。其实互联网有营销功能，但营销中的互联网只是一个渠道，产品和服务是通过互联网投射给客户的。你可以制造话题，但是你的话题应该一波接一波，它是你的销售手段，而你在背后必须支撑好你的产品。

我认为一个企业的产品必须经得起考验，在这个前提之下再不断加强营销。如果产品落后或者产品有问题，这个时候应该适当控制一下你的营销，否则你带来的影响力可能不是正向的，反而会带来很大的破坏力。这就是为什么我们在做生意的时候要学会控制销售量，不是冲规模，而是学会慢一点、停一下。慢就是快，道理就来自这里。你要学会适可而止，在合适的时间，给合适的客户提供合适的产品，不要一口吃成胖子。

营销体系、产品体系、服务体系是紧密不可分割的。如果说你的产品真的卖不出去，你要好好思考产品到底怎么样，有没有亮点。比如同样是做成人用品，大象强调的就是使用方法和产品特点，在炒作的时候，大象套套的创始人也说他是从小米出来的，所以对产品品质的要求比较高。它的卖点是一秒钟分出正反，单手就能撕开，每一片都是独立包装，这些都是产品本身的卖点。

如果只是以挑战公众底线的方法来吸引眼球，时间不会太长。如果不以产品为中心，不以客户服务为中心，营销就很难持续获利。 落地

互联网思维强调与顾客互动，但这种互动不是单纯的网上推广、微博和微信沟通，更重要的是落地，在现实生活中与顾客建立更紧密的联系。 落地才是真正的互动

口述/ 郭洪源（山东燕喜堂创始人）

我最早接触互联网思维时，以为电商的推广、微博和微信的二维码互动营销就是互联网思维。做了一些尝试后，我发现效果并不好，客户的黏性不高。通过更深层次的反思和摸索，我感到之前的做法都流于形式。

特别是经过在黑马营的学习和交流后，我发现，不是你有了微信、微博、电商，就等于有了互联网思维。归根到底，互联网是把层层加价的中间环节都去掉，跟顾客直接对接。企业跟客户之间就由纯粹的买卖关系或简单的营销关系，逐渐变成了信任关系。得到信任以后，组建社群，大家相互了解，就有了共同的话题，这样我们客户的根基就扎实了。在这个基础上做什么都可以，但前提是，企业要有一套自己的线上线下打通的体系。

基于这个理解，我们开始尝试运用互联网思维进行转型。在原来传统药房的基础上，我们建立了网上药店。随着这几年人们消费习惯的改变和整个市场环境的发展，网上药店这一步棋是必须要走的。在实践过程中，我们对互联网思维的理解也逐步得到了成型和完善。

怎么实现与客户之间的互动？我们实施了区域化的网上药店跟线下连锁店O2O式的互动。客户通过二维码扫描和微博、微信的推广，到门店来取货。但如何提高客户的黏性？燕喜堂以前的门店管理比较粗犷，只是进行简单的消费记录，最多加个电话回访。为了和用户进行更深层次的接触，我们做了一系列的尝试和改进：

我们先在会员系统里做了一个精准的分析，包括总共多少会员、里面有多少核心会员、他们的消费习惯、他们的居住区域等信息。

以门店、区域为单位，我们让店员去跟顾客交朋友。一个店员最少要有一百个会员朋友，这种朋友不是简单的朋友，而是真正的交朋友。怎么去交呢？我们可以上门给会员做健康服务：免费量血压，还可以帮他擦玻璃、收拾卫生。我们在这个过程中完全是服务，不是上门推销，和销售没关系。

最后，每个店员要把这个区域的会员连接起来，形成会员俱乐部，大家在这个俱乐部里一起玩儿。大家喜欢什么活动，想要什么健康方面的讲座，我们就提供什么，让大家觉得这个圈子比较有意义，形成真正的互动。

我们在下一步会通过这种机制实现销售。我们可以告诉年龄大的会员，燕喜堂有商品目录，上面有编码，可以通过电话、短信的形式，直接把商品的编码发给我们，我们找最近的门店第一时间给他们配送过去。这是一种比较原始的方法，或者他们可以直接扫描我们的二维码进行下单。原来的网上药店要一到两天才能到货，但我们同城基本可以保证一个小时把货送到，用户不用出门。

什么是互联网思维？其实并没有什么固定的答案，每个人打的是每个人的卖点。但是如果卖点要想落地的话，得根据自己的行业所处的环境、趋势和位置给自己找一个定位，然后经过精准的客户分析，体现出来你的卖点和打法。

整理/ i黑马网 孔明明 变革

互联网思维并不神秘，它只是互联网环境下的方法论。片面地强调它的颠覆性，就是忽略了传统型企业的革新能力。 做一只居安思危的“骆驼”

文/ 飞（苏美化妆品创始人）

市场环境越来越浮躁，在一些人的眼里，衡量企业优秀的标准变成了是否具有“互联网思维”。互联网思维其实只是互联网环境下的方法论，但如今人们甚至把一些噱头和炒作也当成互联网思维。

按照《创业家》的分类，我们苏美公司（旗下拥有薇妮、VINISTYLE品牌）是一家“骆驼”公司：完全依靠自有资金，稳扎稳打发展了5年，线下有300多家化妆品专卖店，每年成长率50%以上——但同时我们也逐渐拥有了“互联网思维”。

我们有120万会员消费者，这是品牌的宝贵财富，但是过去我们没有利用好。2013年，在黑马营学习和交流之后，我们开始对会员进行了合理的分类与设计，按照消费金额和消费频率甄别出粉丝级会员顾客，为这些会员做更好的服务，开发了不同级别的会员赠品、礼品和服务，提高顾客的满意度。我们还根据互联网的特点，整合并建立了包括官网、微博、微信、豆瓣、QQ空间、论坛、百度搜索等在内的自媒体方阵，利用这些工具扩大品牌的影响力，让粉丝级消费者参与品牌建设及品牌传播，真正做到线上线下O2O的完美结合。浙江舟山的一家店利用微信来管理会员，业绩增长了一倍，并且会员的忠诚度和黏度也增加了。我们也测算过，如果我们真正把这些会员管理好、服务好，我们目前的业绩在现有的基础上翻一番没有问题。

我们也在尝试学习互联网的去中心化，通过数据和信息反馈绩效，更多地让基层组织进行决策，提高基层组织的活力。2014年，我们针对市场的变化，调整了组织结构，让基层拥有更多的权力。同时公司也加快平台的建设，把公司建成一个平台公司，包括市场的产品平台、培训及知识管理平台、信息数据平台、竞争平台、推广平台、会员分享平台，而所有平台的建立都需要利用目前先进的信息管理技术。

在未来的发展中，我们会逐步把设计、生产、品牌推广、信息化建设等专业化要求非常高的模块外包给更具竞争力和专业的公司，本公司只关注管理、运营、品牌建设、渠道建设、市场研究、消费者研究、培训等核心模块。因为随着互联网的发展，借助电子手段进行巨量的技术和财务信息交换、大规模外包的协调成本，已经降低到一个可以承受的水平。专业化分工越来越细，也不需要企业做自己并不擅长的领域。甚至随着品牌的发展，未来我们会把销售的职能也外包出去，只做销售规划及销售指导，真正把企业做成一个平台公司，做成一个小而美、小而专的企业，专注做好品牌建设。我希望未来企业即使做到10个亿规模的时候，公司总部的运营团队也只是保持在200人左右。

但是我从不认为未来实体店面将全面被线上颠覆，至少这几年这种可能性还比较小，因为这是由人性决定的。就好像虽然我们大多数人都可以在家做饭，但是我们同样会选择到饭店吃饭一样。实体经济存在的最大可能性是满足人的心理需求，比如化妆品的使用需要专业的指导，而且女性消费的特点是感性消费，实体店有不可替代的作用。