vip营销方案范文

vip营销方案范文第1篇

回望历史，6年前，TradeKey由一个三人团队在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中国、英国，在全球200多个国家拥有600多万成员，被哈佛大学评为亚洲增长速度最快的500家公司之一。

随着时间的推移，Junaid Mansoor 注意到目前电子商务行业的变化，普通的B2B服务已经无法满足客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展示发展为提供一对一订单全程定制服务，为用户提供极富智能和最具成本效益的服务。

传统营销无法应对新形势

“目前，全球特别是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的发展建构了严峻的生存挑战。”Junaid Mansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力量以克服当前的挑战。”

作为电子商务和互联网解决方案的专家，Junaid Mansoor一直对中国出口形势倍加关注。“很多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注重国内市场。”

Junaid Mansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂逐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”

Junaid Mansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满足当前的需求。

4个等级保证营销成效

“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是提供市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，Junaid Mansoor这样评价。

在Junaid Mansoor看来，展览会机构只提供摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只提供账户让出口商登录他们的网站，然后还是一定要自己努力才会有收获。比如招聘外贸员，寻找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。

“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey 咨询公司，向中国客户介绍VIP服务。”Junaid Mansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开始合作，然后到阶段2、3、4，根据他们的需求我们保证成效。”

Level 1：提供一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。

Junaid Mansoor 介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才， 我们培训他们怎样做好出口业务，专门聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用所有的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是帮助我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey 600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商寻找买家。”

Level 2: 用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。

据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万， 他们分布在中东和北非地区。至2010年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2011年还增长了36%。

对于使用非英语的国家，Junaid Mansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推荐的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。

Level 3: 通过展览会拓展海外市场。

“如果你大概有20000美元的预算，你可以一年参加1～2个海外展会，但如果你通过我们Tradekey VIP 解决方案，同样的预算你可以在一年中参加8～10个全球性展会。” Junaid Mansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面安排，将会让你在展会中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor举例说，TradeKey VIP曾成功地帮助客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发现，在展会上所有的交易，几乎都来自于TradeKey VIP事先的客户约见。

Level 4: 建立海外分公司。

“当地的一个产品陈列室对于开发一个新市场来说非常快，也是高效低成本的一个方法，我们的还会帮你减少与当地进口商沟通所导致的风险。他们还会持续地帮你在市场上寻找新的销售机会以及更多的。我们会在各方面都提供帮助给你们，如办公室基础建设，监管及培训如何使用及登录寻找我们的新买家等。” Junaid Mansoor对记者中肯地说。

关注中国出口商发展

vip营销方案范文第2篇

目前其拥有两大平台：日科创想和糖豆网。前者主要做CRM软件系统开发和电子商务解决方案。后者以生活服务类信息吸引受众，实际上是一个VIP优惠商城。而把这两块业务连起来的，就是日科创想开发的“视窗卡”，其本质是预付费储值卡，由糖豆网进行销售。这样，一方面向商家的潜在用户进行互联网营销，另一方面通过CRM系统挖掘忠诚客户，进行储值卡的销售，然后再进一步给商家提供电子商务解决方案。

怎样想到做这个生意？

2002 年开始，日科创想一直做CRM 系统的开发和销 售，但是单纯的销售关系不能持久，开拓新买家也有压力 。刘军觉得要在CRM 服务链上进一步延伸，介入到服务前 端即销售环节。但是，又不能像团购一样做大流量来引客 。刘军决定，选择把储值卡销售作为切入点，储值卡实际 上是商家服务的载体，体现的是消费者资源积累的实力， 还会直接关联到商家现金流。

创新点在哪里？

商家储值卡折扣等信息是不断变动的，如何即时把线 下信息反馈到线上，既是技术问题，也是商家动力的问题 。刘军说，这个问题他们已经解决，“帮商家把线上和线 下的数据库打通，做到两边信息的同步更新。同时，VIP 营销提高回头客，本身就是商家的核心需求。而且，我们 让商家自主掌控数据的更新。”

另外，刘军介绍，VIP 营销是精细化营销，针对的是 愿意为未来两到三次消费提前买单的人。所以，不需要像 团购那样必须不停靠低折扣来吸引客源，关键是把服务深 化。他们的CRM 系统支持同一品牌内的多店刷卡，既可以 独立使用，也可以和其他类似软件兼容。对于商家来说， 只是多了一个选择，没有系统变更成本，又可能会提高回 头客，所以愿意试一试。

相对于传统储值卡，“视窗卡”也做了一些改良。首 先，有一块银色区域，可显示卡内余额、积分等信息。而 且，每结算一次，银色区域上的内容就会改写，商家优惠 信息等也可以打在视窗卡上，贴身宣传、提醒。

此外，二维码一直没有一个便捷、成本低、时效长的渠道展 示给消费者，刘军介绍，他们的做法是把商家二维码打在 视窗卡上。这样，既醒目又随时可见可用。

而且，与团购里每一项消费只针对商家某一个单品优 惠不同的是，购买“视窗卡”，顾客拿到的实惠是针对该 商家所有产品的。因为相对于“视窗卡”的卡面价值，其 购买价格本身就是打折的。刘军告诉《创业邦》，据上千 家合作商家的数据反馈，使用含有“视窗卡”的CRM 服务 系统之后，商家VIP 销售额比过去提高了30%。

目标客户是谁？

刘军介绍，其CRM系统主要面对三大类客户：主题类高端餐厅、生活休闲服务类和娱乐类商家。当然，刘军强调，在商家的规模上也要求年销售额在400万人民币左右。这一类商户，至少有1/3的销售额是来自于VIP顾客消费，已经有了不错的客户基础，对VIP客户的开拓需求很大，而且注重用户体验，对CRM服务非常重视。“刚成立，主要对快速扩大客源有迫切需求的商家，目前还不是我们的目标客户”。

盈利模式是什么？

vip营销方案范文第3篇

关键词：中国银行；VIP客户；营销策略

随着银行业的竞争逐渐加剧，在日益激烈和复杂的生存及竞争环境中，银行业开始不断重视对VIP客户的管理，如何对VIP客户进行有效的营销已被提上日程。以总行为核心的系统营销、整体营销，以分行牵头进行的区域营销、重点营销，以支行以及以客户经理为主力的客户营销、关系营销、服务营销等正在展开。具体到一个支行，在分行统一VIP客户营销战略的统领下，如何结合中国银行A支行实际研究自身VIP客户营销策略，就成为决定业务发展成败的一个重要因素。因此，本文对中国银行A支行VIP客户营销策略进行总结和分析，增强对VIP客户的管理，提升银行的竞争优势。

1、建立中国银行A支行VIP客户信息管理系统

在对VIP客户的管理过程中，最重要的是对VIP客户信息资源的管理。因为充足的VIP客户信息资源是中国银行A支行进行金融产品的研发，市场定位，制定行之有效的营销策略的基础和前提。一般情况下，银行业的VIP客户分为企业VIP客户和个人VIP客户两大类，需要根据实际情况对中国银行A支行VIP客户信息管理系统进行建设。

首先，建立并不断完善中国银行A银行VIP客户数据库，主要侧重于销售、顾客、营销及风险管理四个方面。通过VIP客户数据库的建立可以实现对VIP客户的量化管理，有利于实现与VIP客户的双向沟通，能够准确真实地反映VIP客户的需要，真正实现对VIP客户的发掘与开发。通过建立的VIP客户数据库能够实现及时地与客户进行沟通，平息VIP客户的不满情绪，为实现银行的长期利润奠定扎实的基础。同时，VIP客户数据库的建立可以为全面统筹市场，较好的预测市场营销活动提供便利条件，在全面预测市场情况的前提下，实现降低道德风险，整合银行资产，全面提高银行利润率的目的。

其次，对中国银行A支行VIP客户进行动态价值分析。一般情况下，VIP客户的动态价值分析一般体现在以下几个方面：第一，全面评价VIP客户的贡献率。其中包括由于贷款的发放而获得的利息收入，银行额外收入的手续费以及储蓄引起的派生存款带来的利润。第二，分析客户的发展潜力。要深入了解客户群体，善于发掘潜在的VIP客户。第三，分析客户的稳定性。VIP客户是否稳定，以及能够持续多长时间，是银行需要解决的关键问题。第四，分析客户的信用。通过对VIP客户的全面信用分析及评估能够实现对客户的充分了解。

再次，对中国银行A支行VIP客户进行营销风险管理。由于银行的业务在一定程度上存在着较大的风险，因此有必要对银行的VIP客户进行风险管理。银行不仅可以将可能发生的风险限制在可控范围之内，而且可以充分地站在VIP客户的角度，确保客户所面临的风险最低，能够在最大限度之内使风险和收益相匹配。一般情况下，VIP客户的营销风险管理分为营销风险的识别，营销风险评估，营销风险控制三个方面。

2、完善中国银行A支行VIP客户的发现策略

发现VIP客户是中国银行A支行进行VIP客户营销的基础，只有能够发现VIP客户，才能实现银行资源的优化配置及整合，才能制定有效且实用的VIP客户营销策略，实现银行经营的可持续发展。一般情况下，银行VIP客户的发现策略体现在客户识别，客户互动及客户巩固三个方面。在客户识别方面可采用制定营销方案，设定会员制度，拓展市场渠道，通过新技术开拓市场获取客户资源。在客户互动方面，为了能够不断加深银行与VIP客户之间的友谊，中国银行A支行可以通过其产品的流程再设计满足VIP客户的不同需要和需求。在客户巩固方面，银行为了能够达到巩固VIP客户的目的可以通过提供个性化的服务及产品，不断提升VIP客户的忠诚度，实现银行对VIP客户的巩固，减少VIP客户的流失。

3、打造中国银行A支行VIP客户的满意策略

在对银行VIP客户进行全面识别及发现的基础上，要对VIP客户的满意度进行全面的管理，以促进VIP客户关系的不断完善，并维系较好的客户关系。一般情况下，VIP客户的满意包括产品满意、服务满意及理念满意三个方面。

产品满意主要体现在对银行所提供的金融产品的综合考察，最重要的部分是产品的功能，银行要提高金融产品的满意度就必须站在VIP客户的角度和立场，才能真正达到其金融产品保证客户满意的目的。服务满意主要体现在客户对银行服务的信赖性，对应急事件的反应程度和反应速度，在相互接触过程中银行员工的态度及信用度等。理念满意是银行客户满意的最高表现形式，主要体现在通过客户对银行期望的表达，银行可以对其经营理念，树立怎样的形象等方面的内容进行全面调整，力求不断达到客户的要求，提升VIP客户的满意度。

4、实现中国银行A支行VIP客户的忠诚策略

银行VIP客户的忠诚度的建立可以看作为VIP客户关系进入强化阶段的标志，一般情况下，VIP客户忠诚度的培养分为两个阶段。第一阶段全面透彻地分析客户的忠诚度，由于忠诚度可以分为不忠诚、虚假的忠诚、潜在的忠诚及忠诚四种状态，因此只有明确VIP客户所处的忠诚状态才能采取积极有效的措施，维系好VIP客户的忠诚度。第二阶段VIP客户忠诚度的维系，中国银行A支行应该对VIP客户的忠诚度进行全面的梳理和总结，用动态的方法实现对VIP客户态度变化的追踪，并不断提升VIP客户的满意程度和忠诚度。（作者单位：哈尔滨商业大学MBA、MPA教育中心）

参考文献

[1]周丽华.对商业银行推行客户经理制的探讨[J].武汉市经济管理干部学院学报，2005，01：47-52.

[2]马杰. 银行VIP客户优先服务管理探析[J]. 学理论，2013，06：116-118.

[3]尉海鹰. 如何提升农行个人贵宾客户营销服务水平[J]. 中国农业银行武汉培训学院学报，2013，03：46-47.

vip营销方案范文第4篇

还是以某网店为例，这家店总会员数为9252名，成功交易的会员数8280名，占总会员数89％未成功下单会员数972名，占总会员数比为11％。运用TaoEx的“讨喜欢”客户关系管理软件，先对这个店铺近十个月的会员数据进行一些基本的分析后，我们发现，在9252名会员中，休眠三个月的用户有6500名之多，休眠6个月的客户量和休眠三个月的差不多。而如果个客户6个月都没有再来你的店铺，那么基本就不再会光临了。所以这家店铺会员购买的频次是比较低的，该店铺的会员有效购买频次1.3笔／人，客单价为112元／笔。

(有效购买频次=总下单次数／成功交易会员数，客单价=总金额／总下单次数)

从会员的分布情况来看，浙江省、四川省、山东省，这些地方会员转化率较高。大致了解这个网店老客户后，我们该做什么呢？

我们可以依据会员消费金额的频次设置会员等级，会员的消费指数就一目了然。会员等级对于发现对自己的网店贡献价值大的客户来说十分重要，同时也是可以增加客户粘度的重要手段。

唤醒休眠会员。

我们找到休眠会员，把会员的些数据进行准确的划分，方便找到他们，同时对他们进行有效的营销。如右图为所示。通过对这些休眠的会议进行精确化的设置，让休眠会员无所遁形。

找到VIP客户的特征。

对于VIP会员的定义，可以根据店铺销售产品的属性，采用多条件查询的方式，自定义VIP会员的特征，针对VIP客户的特点，进行营销，让他们再来。例如，对还没有超过6个月的VIP会员，有一点优惠措施，增加些赠品，以促使他们快快下单。用于优惠措施的投入一定比推广费用要少很多。

那么，具体来讲，针对网店VIP会员的营销推广应该如何设计呢？我们还是以案例的形式来说明。首先，看一下这个网店的会员制度，见图5。

按照这个制度，在这个网店中寻找了出这些VIP会员，但我们发现，在这26名VlP会员中，最近一个月内再次购买的只有6个！

那么这些VIP会员，他们又具体是什么情况呢7通过交易数据分析后，发现这几个VIP会员人均成交笔数为1.3笔/人。根据商家自定的会员政策，累计消费超过1000元以上的会员共有31名，这群只占成交会员千分之三比例的用户却带来4％的销售额，所以此类会员非常重要，需重点维护及设计营销方案，保持用户粘性促进其持续下单。

首先，会员等级设定的标准一定要结合网店会员消费特点。

下图是这家网店的会员制度中的规章，这家网店的会员消费数据显示，累计有2次购买及以上的会员都可以定义成高价值客户，属于主要营销对象。根据我们查询到的数据，客单价计算显示，主要成交会员的客单价区间在100～200元之间，所以商家制定的销售总额满1000元的高级会员策略可以适当下调到300～500元比较合理。

其次，有针对性地定位热销产品。

充分了解热销宝贝数据，定位宝贝风格：例如，将某时段的销售数据调出就可以轻松找到热销爆款，对喜欢这类产品的人启动相应的营销活动(图6)。

最后，触发适当的营销手段。

我们常用的手段有：短信、电话、邮件与邮件等等。

a)如何做好短信营销?

依据上文我们对三个月休眠客户进行的等级划分，消费过1次高于平均消费金额的会员、消费过2次高于平均消费金额的会员、消费过3次及以上高于平均消费金额的会员。针对只消费过一次和二次的会员，可以采取针对老会员的新品或限量商品提前2周用短信通知。让这批有消费能力的老会员感受到与一般会员不一样的差异化服务。提高其销售总金额，往高级会员发展。

定时分析了解VIP客户品味推荐使客户感到惊喜的商品与优惠活动。

b)如何做好邮件营销。

整体风格与色彩要和主站保持致，最优的宽度是600-650px，高度最好是两屏。创意与图形，清晰明快，一目了然，想表达的东西快速表达清楚。不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件。你的商业区和第一视点如何统一。具体制作人员注意几点：

不要出现奇怪的形状、不要使用冷门的字体、不要用CSS，直接使用table定位加页面内联css

c)什么会员用Call Out来营销。

消费过3次及以上高于平均消费金额的会员属于非常重要的会员，在营销及维护策略上需要单独运作和设计。可以设立400电话专线，针对VIP会员联系专用、使客户感受到差异化服务，定时与VIP客户进行一对沟通及营销交流。

对此类消费能力特强的客户提供高效的物流服务，比如直接免邮，或使用UPS、联邦快递等高端物流服务商发货，让客户感受到优质的体验。

vip营销方案范文第5篇

客户关系管理是20世纪末期提出的概念，指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理，从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来，计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术，客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展，客户关系管理学逐步自成体系，形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下，我国的各大电力企业不断地受到挑战，这些挑战包括来自国内同类企业的竞争，也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下，我国的电力企业面临着巨大的压力，同时也在不断地寻找着突破，市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大，逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时，老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调，这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式，引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编，并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点，能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库，从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点，和传统的营销模式相比更加科学合理，也更能够促进企业的良性发展。

2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略

2．1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台

网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷，同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入，从而减少企业资金使用，并且相对于人力反应更加快速准确，效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编，实现计算机对客户需求的24h跟踪，随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题，减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作，打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台，实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围，增大电力企业的人脉，有效提高企业的收益利润，也能够实现所在地区电力事业的良性发展，具有很大的实践意义。

2．2将客户进行合理分层，实现市场细化

由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域，因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率，改善市场营销的质量。比如说，可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户完全可以实行一对一定点服务，可以为这些客户建立业务办理的绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组，设立专门服务人员，将这些重要客户的需求随时反映给企业，然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系，从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过，对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务，从而将这部分客户发展为VIP用户，以促进企业更加快速的发展。

2．3推行特色化服务和优质化服务

电力企业的市场营销部门要根据每一个用电客户的企业类型建立不同的服务方案，从而使服务更加贴心、到位。比如说，电力企业可以根据客户的用电类型和用电量为企业制定合理的用电方案，从而让每一位客户都能够达到用电安心、用电放心的效果。特色化服务可以有效减少客户和企业之间的摩擦，从而帮助企业和客户之间建立和谐的关系，为企业的发展提供持久的动力。在推行特色化服务的同时，更要保证服务的质量，实现服务的优质化。要尽量减少客户在用电过程中存在的问题，即便有问题也要迅速地帮助客户解决，以免因用电问题而给用户带来经济损失。特色化服务与优质化服务并行可以帮助电力企业建立长久的供求关系，实现供求平衡。

2．4建立企业品牌，提高企业的辨识度

在推行客户关系管理的电力市场营销模式的过程之中，企业要时刻牢记将自身的特色融入其中。服务态度以及服务质量是一个企业的名片，在企业向客户服务的过程中要时刻牢记自己的企业宗旨，并且不断向客户进行宣传和介绍，这样能够使客户在享受服务的同时将自身企业的宗旨牢记在心，从而有效提高企业的辨识度。如何让自己的企业在众多的企业中脱颖而出，这就要求企业在市场营销中要有自己的特色，展现自己的品牌，从而能够让人眼前一亮，过目不忘。企业的品牌可以极大地提高自身的认知度，从而扩大市场份额，占得市场先机，帮助企业在竞争之中取得优势。

2．5为客户提供增值业务和优惠业务

买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧随时代的变化。随着各个行业推出不同的增值业务和优惠业务以吸引客户的注意力从而扩大消费的做法日渐普遍，电力企业也可以在这些方面不断地进行探索。例如，对于用电需求比较大的客户，当其用电量达到一定水平的时候可以给予一定的优惠。又或者可以向用电企业提供有偿技术支持，帮助客户进行用电系统的优化。这样的措施既能带动客户消费的增长又能够拓宽企业的业务范围，实现企业的多元化发展。

3结语

市场经济条件下，电力企业的营销模式应该如何选择是值得深思的问题。而客户关系管理和电力企业市场营销相结合的策略是一种很好的创新性模式，能够有效帮助企业应对市场经济的发展。各个电力企业应该积极探索，寻找到适合自己实际情况的、有效的市场营销方法，从而使企业更加健康良性地发展。

vip营销方案范文第6篇

2、尝试节日营销金融理念，梳理出全年重大节庆日，做节日主题营销，同时也能够迎合越来越多的时尚人群。经初步筛选已筛选出端午、七夕、中秋、国庆、重阳、圣诞、元旦等节庆日。结合节日特点开展差异化客户营销活动，同时对网点进行节日营销布置，以此来拉近网点与客户的距离，有利于业务的开展，营销业绩的提升。当前我局正在联合邮储银行策划开展特色端午营销活动。

3、做好临淮、半城水产养殖户的维护和开发工作。我们要抓住临淮、半城以及龙集等水产养殖密集的乡镇，做好上门宣传工作，并通过发放宣传品等措施吸引储源，最大限度吸收这部分资金。

4、开展经济作物营销，如西瓜、草莓等特色经济，组织网点深入到草莓、西瓜种植户的田地中进行实地走访，通过拉家常的方式与客户聊天交流进行信息采集，以此拉近与客户的感情，从而达到余额、保险、理财等业务增长。

5、中邮期缴作为重点营销项目，将着力督促各网点中邮期缴业务发展，在学校给予学生补贴款、学生开学报名等重点时间段，适时开展专项期缴营销活动方案、产说会、答谢会，促进中邮期缴业绩发展。

6、为了满足客户财富管理多元化需求，扩充邮政金融收入来源，提高邮政服务品质，进一步提升品牌竞争优势，中邮证券将作为我局今年主推的新兴财富管理方式为客户服务。而且当前股市正处在一个高速上涨的黄金时期，也是我们宣传中邮证券的大好时期。我们前期已经着重宣传了中邮证券品牌，也一定程度上的提升品牌认知度。后期我们将注重对有效开户数的提升，并逐步做到量的增长。

7、绿卡发放，窗口发卡注重IC卡发放质量，卡均余额提升。加大VIP卡发卡，15年开始要求每个网点必须请领VIP卡，对满足条件系统提示的客户，一律发放VIP卡。有专职理财经理的网点，对客管系统提示达到VIP标准的，电话邀约到网点更换。

vip营销方案范文第7篇

大家好！

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的2014年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的2015年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。2014年，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过网络了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、2014年工作完成情况

2014年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在2014年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、2015年工作重点

（一）加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

（二）调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

（三）制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。

5、每季度召开一次VIP管理研讨会，大家共同总结一季度来VIP管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

总之，一年来的工作取得了一定的成绩，但还存在诸多不足之处，在一些细节的处理和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。在新的一年将制定出我新的奋斗目标，以饱满的精神状态迎接新的挑战，向先进学习，向同事学习，取长补短，共同进步，为分店的明天而尽心尽责！借此机会也祝各位领导同事新年快乐，万事如意！

vip营销方案范文第8篇

正如菲利普・科特勒在《想象未来的市场》一文中所言,未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标,这些目标所在之处,会有财富存在。面对中国成为世界第二大奢侈品消费国的事实,在激烈竞争的高端百货业,如何争取更多的VIP客户,成为各商家苦苦思考的问题。

通常,建立会员制发放VIP卡是商家发展和维护高端客户的最主要手段,也是培养客户忠诚度最直接、最简捷的方式。但随着发卡力度和范围的加大,商家原本期待的顾客忠实度和消费潜力并没有得到最有效放大,甚至在发展和维护VIP客户上遭遇了种种发展瓶颈和营销困境。

商家VIP的营销误区

误区一:“多”与“少”的数量博弈

调查显示,在高端商场的年销售总额中,约60%是由VIP顾客创造的,且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多,就意味着销售数额的增加,因而发放VIP卡、推广会员制成为他们争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标,VIP会员的多少直接决定了销售业绩。

为了扩大VIP客户群,商场不断降低入会门槛,原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降,使高不可攀的入会变成人皆可能的事实,而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。

众所周知,―个城市或地区高端VIP客户资源是有限的,VIP的稀缺属性决定了它一定不是大众的。通常认为商家的VIP客户控制在20%左右是较为合理的,这样才能突出VIP的“与众不同”,也就是我们所熟悉的“二八法则”。一方面,商家希望通过扩大VIP的绝对数量,带来更多的经济效益;另一方面,高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处,高端VIP只能一跑了之,也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此,商家落入了发卡越多,休眠卡也越多的怪圈。

误区二:“大众”对“精准”的营销暗战

VIP客户享受的一定是特殊化服务,这样才能凸显其“尊贵”的价值。而目前众多高端百货依然采用的是大众营销策略,所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动,难以撼动高端VIP客户。因为这类人群不是价格敏感型消费者,他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。北京燕莎至尊卡友孙先生表示,他办过若干家商场的贵宾卡,商场里积分换购的商品基本属于没多大意义的“鸡肋”,所以,卡里的积分大多处于沉睡状态。

一边是商家大众促销活动搞得辛辛苦苦,另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。准确地说,这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情,拉动销售额的提升,但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求,做到精准营销,显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。

误区三:“放羊”与“抓紧”的管理较量

一家商场为建立一套VIP客户数据库通常要投入数百万元,希望借此来收集消费者资料和档案,定期分析消费需求的变化。但许多商场只重视VIP卡数量的增长,而忽视了对它们的管理。VIP卡实际上已处于一种“放羊”的状态。

其实,发放VIP卡只是服务营销的开始,VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析,忽视客户分析系统的存在,或是没有数据分析的能力,VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。特别是当存在大量的“休眠卡”时,商家无疑为自己切断了信息来源,进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营销。因此,重视关系营销,让客户关系管理系统发挥应有的价值和作用才是商家走出此误区的唯一出路。

VIP客户营销的种种困境,折射出的是众多商家盲目扩张会员制,而忽略了顾客关系管理的心态,是“规模至上”的赢利模式思想在作怪。目前来看,单纯追求VIP卡数量不是根本之道,通过数据库管理提高VIP卡的购买力和持续消费力,将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上,才是维系客户关系的根本所在。

服务营销升级新举措

越来越多的高端百货商家意识到,单纯的扩张VIP会员规模并不能保证其销售额的同比上涨,反而失去了原有VIP客户的忠诚。曾经的高端奢侈品销售标杆――美美百货的退市给许多商家敲起了警钟。美美退市背后的原因有很多,但其中一条始终被营销界人士所诟病,那就是美美的会员服务成了一块短板。美美与顾客之间的沟通仅限于―本自创的杂志及VIP系统―年一次的酬宾活动,这样单调且毫无新意的客户管理方式,注定难以笼络住高端VIP客户。

其实,像美美百货这样的服务手段在前几年还能发挥作用,但是面对目前日益竞争激烈的高端百货业,仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。于是,一些商家开始使出浑身解数,力图在VIP会员服务上有所作为。新一轮的VIP争夺战又悄然开始了。

联盟营销+闭店销售

大商集团郑州新玛特总店利用闭店购物的方式锁定客户层,精选合作伙伴,在2010年5～7月接连举办了“奔驰之夜”、“奥迪之夜”、“宝马之夜”、“女子购物专场”等活动。每一次的活动现场到处都流淌着尊贵之感,红酒、鲜花、美女、香车、小提琴等众多美好元素齐汇聚。一线联盟品牌领衔回馈、重点品牌联合答谢酒会、化妆品品牌高倍积分再加独家特供超值赠品、品牌惊喜折扣加满额馈赠等十个类别的优惠促销活动构成了联盟营销的主要内容。像“奥迪之夜”一次的总交易量就达到600万元,平均一分钟就有2万元消费成交,比平日销售翻了一倍。这些活动抓住了新玛特的高端客户,为他们提供了最尊贵的消费体验,也达到了商家销售的目标,着实是一场“共赢”的盛宴。

其实,闭店销售就是―种深度沟通的促销方式,它顺应了精英人群的消费需求,为他们带来了身份感和品牌感。对高端VIP客户来说,购物已不仅仅是单纯意义上的购买,而是精神上更丰富的购物享受,这些服务在一般的中低档百货公司和熙来攘往的购物环境里是得不到的。可以说,这样的活动充分体现了商家对VIP客户消费权益的尊重,不失为锁定高端目标人群,打造高端百货商场的创新之举。异业合作

这是VIP卡增值服务的―种策略。面对高端百货业的激烈竞争,坚持不打折的北京燕莎友谊商城另辟蹊径。“生活品质是不能打折的”,燕莎总经理张跃进如是说,“唯一的出路是摸索着进行精准营销,为VIP客户量身打造一些活动,不断提供符合其生活品味的产品与生活方式。”

通过与定位相同的休闲娱乐行业结盟,包括北京凯燕国际饭店管理有限公司、中青旅北京出境旅游

公司、首都空港贵宾服务管理有限公司等,燕莎商城为其’VIP客户提供了更好的服务体验,唤醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他结盟企业的优惠服务,这就是“燕莎异业合作卡友增值服务”。

精准营销

高端百货商场在VIP会员服务上的竞争越来越激烈,谁能做到准确把握VIP客户的需求,甚至创造需求,谁就会在竞争中取得优势。商家希望短期见效的一些快速营销手法在高端VIP客户身上不起作用,因为他们对商家所期待的更多是“无形的”服务。这就需要商家开展特殊的“单对单”、“―对一”的定点营销或精准营销。

北京燕莎友谊商城曾经在北京饭店包了一间总统套房来举办瓷器展,邀请喜欢收藏的vIP至尊卡友参加,结果一天卖了48万元,相当于商场内艺术品柜台两个月的销售收入。像这样的精准营销,燕莎每年要搞20～30次。燕莎商城能做到精准营销的关键在于其先进的数据库建设和庞大的vIP客户信息,这些因素为燕莎进行客户细分和消费形态分析提供了强大的支持。

尊贵体验――VIP营销之道

面对竞争激烈的市场,商家对高端客户的营销将向什么方向发展?不论是联盟营销、闭店销售、异业合作还是精准营销,商家们为消费者传递的一个共同信息就是“尊贵”的购物享受,一切活动都以体现高端VIP客户的尊贵价值为己任。所以,让VIP客户体验到“尊贵”,是提高消费者忠诚度的关键。

细分VIP――确保VIP客户的“少”

高端百货的赢利模式有其特殊性,它不靠客流量取胜,而是更多地依赖于消费金字塔顶端的那一小部分客户群的有效消费能力。据奢侈品研究调查报告分析,高端百货的消费人群月收入主要集中在6000～8000元,国际一线品牌的消费人群月收入的基线在15000元左右,而真正购买奢侈品的消费群多是40多岁的成功人士,以职业经理人和私企业主为主,年收入至少在30万元以上。

显然,从以上数据可以看出,都是VIP客户,但他们的收入差距是非常明显的,其消费习惯和行为会有更大差别,商家能够从中挑出最顶端的那部分VIP客户就显得很有必要了。据全国奢侈品销售领军者―杭州大厦的统计,持金卡和银卡的顾客只占VIP顾客数量的10%,但消费额却占到了vIP顾客消费总量的50%,由此我们可以看出,当高端VIP客户成为一家高端百货的忠实顾客时,那就意味着商家的经营已成功了一大半,销售额也得到了保证。所以对商家来说,顶级VIP客户群不必庞大,控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵,否则又会进^到“人人VIP”的时代。

锁定核心VIP――数据库营销

现代精准营销都是从数据库开始的。数据库的信息包括VIP客户的性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等,这些信息对商家进行个性化营销提供了可靠的依据。同时,顾客结算时CRM数据库所记录的会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息,也为企业的增值服务提供了参考。通过对客户信息的分析,商家可以锁定核心VIP客户群,根据他们的消费习惯、消费特点,购物偏好等制定精准的营销方案。

体验尊贵――增强核心VIP客户黏性

作为高端百货商场,其目标客户群的精确性决定了未来商家之间的竞争一定会集中在服务上,谁的服务好,客户的黏性就会更大。通常高端百货的VIP客户都会选择性地消费,熟知各种品牌所代表的文化背景,并忠于自己崇尚的风格。对这些人群来说,购物不再是一种满足生活日常所需的行为,更多的是一种生活质量和生活品位的象征,确切地说,是一种精神需求的满足。所以让VIP客户体验到“尊贵”,才是增强客户黏性的根本。

vip营销方案范文第9篇

截止到2005年11月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：

负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度计划的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度计划**%；企业存款新增**万元，完成年度计划**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度计划的**%。

资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度计划**%。

中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。

总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展

1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。

今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。

2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。

一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和VIP客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。

二季度结合支行业务发展的重点，开展VIP客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出VIP客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。

三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、VIP客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。

二、充分认识优势及压力，树立营销新理念

由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。

三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：

1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。

2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。

3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。

四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间

1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。

2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合2005宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。

3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行积极拓展分行新业务，制定***竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。

五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化

1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。

2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。

3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对2005年风险性业务差错进行逐一分析讨论。

4、提高员工素质，加强企业文化建设。

21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自年初开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。

vip营销方案范文第10篇

但卖系统、卖方案并不是产品的组合形成高端，而是对客户的价值高。其消费群也主要是针对中高端用户。高端客户的购买力很强，但这类消费者内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法，只有在极其认同的情况下才购买你的产品。

石家庄南华工程有限公司A.O.史密斯全系列产品，公司做主动营销已经有七八年的时间，有专门的团队去做主动营销，公司主动营销细分为几部分：

一是公司系统中的客户资源，即每年在石家庄地区的8000多老客户的主动营销，进行深挖。二是在所有老客户的基础上再深挖一些VIP客户，将销费3万元以上客户定义为VIP客户，这些VIP客户往往有一定的社会地位，其朋友圈子肯定也是类似的客户，可开发的潜力也非常大。三是合作客户，主要指装修公司、设计师、水电工等，南华统一将之定义为合作客户。四是品牌联盟，除传统业态的家电品牌都可以归于品牌联盟中，如建材渠道、卫浴、花洒渠道等的合作客户。五是小区推广，这也是见效最快的渠道。

在针对高端客户的主动营销方面，从前期的宣传，到所有终端的销售话术，以及售前售后人员的配合等，已经形成了一套主动营销售的体系。

针对小区，只要企业分析认为这个小区是高端用户，针对小区的各类户型，每个户型适合安什么样的系统，工程师必须要给出相应的方案设计，再将方案传至终端销售人员，当顾客到终端来询问，一问是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪款方案，会告诉消费者，这套方案的利益点在哪里，有什么优惠活动，大概是什么价位，告诉客户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更方便，更省水电，可以上门给客户免费设计等等。这样，顾客就会认为，他买这些产品是需要设计的，而你所销售的这些产品都可以提供免费设计。

以石家庄恒大华府为例，企业在该小区做了半年的小区推广活动，单小区只销售A.O.史密斯一个品牌的产品就实现了1000多万元的规模，他们是如何做到的呢？

第一是广告宣传到位

在小区即将交房但还没有交房的时候，就要把品牌的广告宣传植入到小区当中。例如小区门口户外的大喷，小区内的条幅，地下停车场的玻璃单透贴等。这个时间段广告宣传到位了，业主在看自己房子在盖得怎么样的时候，就能够第一时间就看到品牌的宣传，印象中就有了A.O.史密斯，企业称之为广告拦截。

第二是人员到位

传统的商要想不受电商的影响，必须要给顾客提供方案，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中所有小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做主推方案，讨论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

第三是客情到位

在小区交房之前要想进入小区内，首先就是跟物业的客情要到位，包括与小区内的保安、物业交房现场的工作人员等，都要有人提前去做渗透，以保证做到客情到位。客情到位之后，物业愿意与你合作，就能够第一时间得到业主信息，手中就能够掌握很多可跟单的资源。而且后期在小区内进行推广时，物业公司也会给你一些其他品牌不具备的便利条件。

第四是终端配合到位

所有终端卖场关于这个小区的设计方案要统一，当户型系统设计图出来之后，企业会在石家庄市的40多个零售终端全部发放到位，并配有终端统一的销售口径。在所有的终端，只要知道是恒大华府的顾客，直销员如果卖低端机，没有提成或提成减半，只有卖套餐收入才会更高。因为主推的是高端产品，顾客在这个卖场看他的房型最适合3万元的系统，去另外的终端给他推的还是这个3万元的系统，顾客无论到哪个卖场，销售人员给他推荐的都是统一的方案，这样顾客就会深信不疑，潜意识当中就会认为自己的房子必须买这个3万元的系统。

第五是小区的展示到位

公司的要求是包括小区推广在内所有终端展示都要做到鹤立鸡群。现在建材、家电品牌都在抢小区市场，企业在小区内也是采用传统的标准展位，做到当顾客进入小区后，第一眼就能够看到A.O.史密斯，一看这个品牌就与其他品牌不一样，销售人员在给业主介绍产品的时候也会特别有底气，而且让小区的业主有买这个品牌是身份的象征的感觉，这样会带动其他人跟风购买。

第六是售后服务到位

在石家庄市，A.O.史密斯终端的价格是统一的，标价就是实卖价，但热水器和水系统的安装会产生材料费，这也是最容易产生客诉的地方。为了避免不同家庭出现不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，会由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，去研究最合理的安装方案，基本能做到同样户型的业主，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的。这样做对客户的利益点是A.O.史密斯的产品售价一样，售后服务不乱收费，口碑会非常好。

第七是后期关怀到位

恒大华府小区推广是从3月份开始的，在10月份，天气转冷之后，由售后服务人员和销售人员共同到小区内已经安装A.O.史密斯终端系统的用户家中做上门回访，告诉用户怎么样使用热水或净水更舒适、更节能。通过定期的跟踪回访，让顾客感觉到我们在想着他，对他们很关怀，进一步提升品牌的口碑。

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