市场营销案例范文

市场营销案例范文第1篇

视营销的本质——关键不在于卖什么产品，而是在于最终所获取的利润。请看本期“一坐爽”冰垫市场营销案例。

一产品：

简单，卖点设计是“四十余元买空调”

“一坐爽”冰垫是北京华夏通商科技发展有限公司开发生产的一种产品。只有一张报纸大小，里面是高科技的制冷材料，接触人体后，迅速变凉，是夏季用消暑佳品。

卖点设计：将小产品依附到大概念上作文章，广告语用“四十余元买空调”来表现。

二前景：还有发展空间

降温垫属于季节性消夏小产品。同类相关产品还有传统型的草席、草垫，竹席、竹垫等，每年三四月份开始登场，五月热卖，九月以后就销声匿迹了。这类产品季节性强，也是家庭必备之物。因此，如果产品物美价廉、适销对路，每年的销货量就会很大。

但我国传统的草、竹垫多由农民在农闲时就地取材加工，属于小农经济的副产品，品牌意识不强，附加值也不高。销售方式多为农贸市场自产自销，难以形成产业，仅有少量外销性产品断断续续出口，但为数不多。

作为消夏产品，“一坐爽”冰垫已经成为工业制成品，从这几年的发展看，类似华夏通商公司这一类的厂家已逐渐形成一个颇有潜力的行业，他们对行业有前瞻性，又具有现代经营意识（品牌意识），是最有可能替代农民草竹席生产厂家的企业，只是现在尚未浮出海面。

研究发达国家的市场规律能更好地看出这个行业在我国的发展前景。发达国家目前的市场状态是市场细分，产品的开发销售是完全针对不同阶层、不同年龄、不同行业的消费者而进行的。

三广告：抢占了两个制高点

在广告宣传上，“一坐爽”降温垫抢占了两个制高点。

第一，在降温垫这一行，几乎所有的厂家都认为这个产品很小，不起眼，没人想到要去打广告。华夏通商是第一个给降温垫打广告的企业。由于抢占了这个先机，“一坐爽”冰垫就很自然在行业里占了一个制高点（品牌效应）。

第二，广泛利用各种宣传广告手段把降温垫的销售业绩和产品特性尽可能多地传播给消费者，让他们了解产品，这在“一坐爽”打国际国内两个市场时起到了重要的作用。1994年，“一坐爽”冰垫第一年上市，许多人根本不知道这个产品是个什么东西能干什么用？公司经理就自己亲自到商场做终端促销，摆下十几个凳子让顾客坐上试，产品旺销由此开始。小产品不能单靠经销商经营，市场背景氛围营造要运用一切宣传广告手段来表现，这是小产品进行市场运作的另一个关键之处。

四策略：给西服打补丁

“一坐爽”冰垫刚进入市场时，消费者并不认可，因为这是一个新产品，顾客几乎不存在所有能引起购买的联想。企业在策划人的帮助下，提出了“给西服打补丁”的想法，所谓“给西服打补丁”就是找一个大家都熟悉、印象深刻的参照物，让这个产品和这个参照物产生直接联想。这就像在西服上打补丁，要多显眼有多显眼，或者说，能打到西服上的不管什么补丁都能被人高度关注。运用到产品上就是：“一坐爽”冰垫像一个补丁，空调就像一件西服。

结合在报纸媒体“四十余元买空调”的广告，华夏通商又在售卖现场打出精心制作颇为醒目的POP广告，并以相应的促销策略一下子激起了市场销售的人气。

初战告捷，公司立即在全国的主要销售点制作统一的售点广告牌，并对销售人员进行培训，给大家讲为什么确定用“四十余元卖空调”的道理，销售人员意识到如果顾客产生“才四十元就能买个空调”的想法，“一坐爽”凉垫就能进入热卖期。果然，广告起到了意想不到的成功。

1998年，“一坐爽”凉垫销售首次超过5万个。

五招商：要了解经销商心理特点

华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上用品的柜台，秋冬季才走货，夏季相对显得清闲，由于这些柜台都是出租给个体老板的，出租时间一般以一年为单位，所以，夏季（淡季）就是不挣钱也不能撤柜台。如果让这些柜台夏天卖冰垫，个体老板准乐意，为什么呢？一是冰垫不像凉席什么的，只要想卖从哪都能进货；如果一个地区只给一家做，他就能成为专卖经销商。没竞争，产品又确实需求，就肯定会旺销。

冰垫这东西不需要太多的本钱，一两万块钱就能拿到这个，压力不大，只要勤快点，一个夏天就能挣个好几倍，为什么不干呢？

从1998年招商开始，招商效果一年比一年好。总结这两年的销售战绩，发现每个省都有几个卖得特火的“大户”。武汉有一个经销商，1998年在汉口就开了个“坐凉堂”，主打产品就是“一坐爽”冰垫，挣了不少钱，现在已成了华夏通商的金牌经销商。辽宁的一个经销商，是省，产品拿回去后自己打广告、再招，经营也相当不错。

从降温垫市场的总体情况看，厂家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。说起来，华夏通商是实力最弱的一家，但这几年下来，华夏通商由于产品质量好，卖点设计突出，重视品牌营造等原因，慢慢成了控制了长江以北的市场的最大厂家。

产品基本覆盖长江以北地区的同时，意识到这个市场依然存在着许多空白点，这就是更多的县级市和富裕地区的城镇，许多做市场的营销人员存在着误区：认为县镇地区市场容量小，华夏通商的老板说，错了，这样的地方市场容量很大！为什么？就因为更多的厂家进入成本高，放弃了这样的地方，造成这类地区商品种类相对匮乏。公司认为如果产品克服进入成本高的瓶颈，肯定能取得不俗的业绩。华夏通商的优势就在于自己不做终端，只发展经销商，不存在产品进入成本，所以只要能制定对经销商有吸引力的政策，就能够成功。事实也确实如该公司所预料，对县级城镇的招商在2000年就显露出强劲的生命力，在该公司新增利润中，有相当一部分来自小城镇经销商的进货。华夏通商计划今年加大对小城镇的招商力度。

六出口：产品无高低贵贱之分

小产品出口，并不像人们想象的那样困难，随着WTO的临近，各类小产品出口挣钱的机会也越来越多了，“一坐爽”冰垫这个小产品靠出口也挣了钱，说明产品并无“高低贵贱之分”。

“一坐爽”冰垫第一个国外经销商是1995年参加广交会的一个比利时商人，他订购部分产品后，在国外销售效果非常好。接着，引来了巴黎、布鲁塞尔、科隆这些比较大的城市的经销商。其中最大的一家是法国的某大型超市集团，1997年，他们与“一坐爽”签订了欧洲总，一个夏天走了22个货柜。

“一坐爽”冰垫在欧洲销量大与当地人生活水平高和气候适宜有关，像降温垫这种季节性产品，欧洲人一般只用一季，第二年再买新的。

产品打开欧洲市场后，对国内外市场又起到了带动作用，随着“小产品大出了国”、“巴黎流行‘一坐爽

’”、“科技小商品，出口潜力大”一类的报道不断出现，韩国、菲律宾、马来西亚及香港的超市也不断前来订货。1999年以前，华夏通商只和北方家乐福打交道，2000年也同上海的家乐福全国采购中心签下单，这样，华夏通商的产品直接为全国的二十个家乐福店配送产品。不断增多的订单，使华夏通商公司今年在上海、重庆建立了分装中心。

七效果：处于快速增长中

从这几年的销量看，“一坐爽”冰垫由于实施了成功的市场营销策略，市场处在快速增长中，1999年市场份额比1998年增长了75％，2000年比1999年增长了80％。

点评

赶快占块空地儿——张辉

市场营销案例范文第2篇

关键词：市场营销；案例教学；设计

市场营销学是一门研究企业市场营销活动规律的综合性应用学科。营销案例教学作为一种现代教学方法，以其独特的优势，在市场营销教学实践中被普遍地采用。

一、市场营销案例教学的作用

案例教学法由美国哈佛商学院首创，目前已形成了完善的案例教学体系。市场营销案例教学方法是案例研究与市场营销学理论相结合，对特定的案例进行分析研究，提出见解，作出判断和决策，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。

1　有利于理解所学的理论知识

传统知识传授方式系统性强，但在课堂上教师与学生的互动性以及学生参与的主动性较弱，而市场营销案例教学则从个案的剖析上升到共性的理论规律，容易引导学生从个案中总结规律，是一种具体到抽象的，有利于把抽象的营销理论知识具体化。

2　有利于提高分析问题和解决问题的能力

市场营销案例教学是在有限的条件下，在特定的情境中让学生对复杂多变的形式作出判断和决策，在这过程中可以培养学生综合运用理论知识，提高他们分析和解决问题的能力。

3　有助于培养学生的实践能力

市场营销案教学案例中的许多问题往往并没有标准的答案，在不同的假设条件下，结果有可能不一致，这样一来，能够使学生在的不同的营销环境中分析具体问题，从而培养学生的营销实践能力。

4　增强团队意识和合作精神

市场营销的具体工作，不仅需要专业的营销理论知识，也需要具备较高的人际交往能力。市场营销案例教学通过学生参与营销案例的调研与分析，增进彼此间的合作与沟通，培养学生的团队协作能力，以及合理表达自己观点的能力，同时提高团队合作精神。

二、市场营销案例教学的目的

市场营销学作为一门专业基础课，教学的目标是培养学生对市场营销学基础知识的综合运用能力。在不同的教学阶段和教学内容上，根据不同的教学目标设计相应的教学案例。所以，在选择案例前，应明确教学目标。首先是通过案例教学要明确解决哪些问题，其次是通过案例教学要明确如何解决问题，这些目标都需要明确。

三、市场营销案例教学的设计

市场营销学案例的设定由易到难提出要求，逐步培养学生分析和解决复杂营销问题的能力。

1　开篇案例

开篇案例，首先通过典型的案例分析，对将要阐述的理论形成感性认识，提出核心概念。从具体的市场营销案例到抽象的理论，引起学生的兴趣，便于学生学生对基础理论的理解和记忆。

2　阅读案例

在掌握了基本的市场营销理论基础上，结合市场营销学基础理论，有针对性地进行阅读案例，可以使学生进一步理解和掌握营销理论知识。

3　分析案例

分析案例是案例教学的核心内容，是学生综合运用所学相关市场营销理论知识的过程，在充分理解市场营销学理论基础上，通过案例分析，系统地培养了学生对知识的综合运用。

四、市场营销案例教学注意事项

1　选择案例要能反映解决实际问题的能力

案例要与所反映的理论知识重点符合同时案例篇幅适中，内容全面，案例要有实践性、典型性和可操作性。这样可以提高学生参与案例的主动性和积极性。

2　引导学生参与案例

案例教学的目的之一是学生参与案例的分析，这样才能发挥案例教学的优势，在进行案例教学的过程中，要引导学生的参与、讨论与实际操作。

3　案例教学不能完全替代课堂授课

案例教学是建立在营销理论知识基础上的，在案例教学过程中要坚持“理论―实践―再理论一再实践”的方法，用理论指导实践，在实践中提炼理论。

市场营销案例教学是，具有独特的教学效果，目前市场营销案例教学还没有固定统一的模式，这就需要广大得教师在教学实践第一线中对案例教学不断的积累和探索，不断地改进和更新教育理念，优化教学模式，以更好地发挥案例教学的作用，提高教学质量，实现人才培养的教育目标。

参考文献：

[1]武静.市场营销案例教学中的问题及解决方案探讨[J].中国科教创新导刊，2010.

[2]魏金龙.案例在市场营销教学中的应用[J].科技信息，2009.

市场营销案例范文第3篇

案例教学法的首要环节是根据讲授的理论内容和教学目标选择形象的、生动的营销案例。案例应当是典型的、有代表性的。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学的效果。案例选择要遵循以下原则：

1.案例要围绕讲授的专业知识，符合教学目标的要求，蕴含相应的旅游市场营销理论知识和营销策略。

2.案例难易适度，适合学生水平。超过学生的知识水平和理解能力，会挫伤学生的积极性。太过简单，又不能激发学生学习的兴趣。

3.新颖，反映当前旅游市场环境和旅游企业状况，不脱离现实，更好地发挥案例学以致用的作用。

4.典型性。能起到触类旁通的作用。在有限的时间内，提高案例的分析效率。

二、运用多种案例教学形式

1.课堂讲授是旅游市场营销案例教学的基本方法。课堂讲授主要用于旅游市场营销基础理论教学，做法是先讲授理论知识，然后提供案例，要求学生利用理论知识分析案例，用案例印证理论，有助于学生对理论产生感性认识，加深理解。这时宜采用简洁、明确的描述性案例。案例贯穿于整个旅游市场营销的教学过程，但应“形散而神不散”，由知识点引发案例还必须由案例回到知识点，这就需要老师有适当的引导和恰到好处的总结归纳。通过课堂讲授，让学生掌握旅游市场营销理论知识及案例的分析步骤和解决问题方法，提高学生分析能力和理解能力。

2.学生自己练习方式。把案例材料发给每个学生，让学生独立思考，在规定的时间内进行分析研究，然后发言。可以举手发言，也可以由老师点名请学生发言。最后让学生对所发表的看法进行评论、修改和补充。发言者对评论者的意见也可以发表相反意见，经过辩论，获得知识。

3.讨论是旅游市场营销案例教学的主要方式。讨论的做法是先将选好的旅游市场营销案例发给学生阅读以便做好讨论的准备。讨论以小组为单位进行，老师不要轻易否定学生的意见，对正确的独到之处要充分肯定，对模糊错误的认识要加以纠正、引导。使学生在讨论中增长知识，提高合作能力和应变能力，使知识内化。

4.角色扮演的方式。这是一种模拟教学形式，是案例教学过程中经常用的比较生动的方法，使学生确有身临其境之感。做法是让学生分别扮演案例中的不同人物，事先不准通气商量，只知道自己所扮演的角色和要达到的目的，按案例要求进行活动，通过角色将案例材料向学生公布，并由扮演者发表自己的见解。然后，让“演员”发表看法，谈谈自己是否达到了预想的目的，是否取得了更好的效果。再让全班学员评论哪位角色最“出色”。

三、合理的案例教学评估是检验旅游市场营销案例

教学成果的有效手段学生对旅游市场营销知识的掌握和运用能力需要通过考核评估来反映。评估的形式可多种多样，如开卷考试、闭卷考试、口头演讲、书面报告等。考核评估的内容重点在于学生的分析判断能力、创新能力、书面和口头表达能力等等。对学生案例分析成绩的评定，尽量做到客观公正，注意克服主观随意性。评分依据不能单纯看结果是否符合预定的“标准”，而应当着重检查学生分析步骤是否恰当、决策依据是否充分、结论的推断过程是否符合逻辑等，尤其要鼓励学生分析问题的创见性。

四、旅游市场营销案例教学中应注意的问题

旅游市场营销案例教学法缩短了教与学之间的距离，对提高学生综合能力和老师教学水平有显著的效果，但在旅游市场营销案例教学中应注意的问题：

1.案例教学不能搞成学生记案例、背案例以应付案例考试。旅游市场营销进行案例教学是教学方法的改革。案例教学法是一种启发学生进行独立思考，并通过对案例的分析讨论，在进一步消化所学旅游市场营销知识的基础上，培养和提高分析问题和解决问题的能力。它是一种启发学生积极思考，活跃学习气氛的教学方法。因此，在案例教学中不能把案例教学搞成死记硬背以应付考试，如果这样那将是案例教学的失败。

2.要尽可能地创造案例教学的情境。旅游市场营销进行案例分析与讨论，不同于课堂讲课的教学形式，它是以虚拟的旅游企业的营销环境来探讨营销中的问题，学习旅游市场营销的知识，如有可能将面向黑板、讲台的课桌，围成马蹄形或会议办公形，老师位置不要在讲台上而要在学生中间，创造一种以学生为主体的良好的环境氛围。

3.案例教学法要在教学实践中丰富它。案例教学法在教学实践中，已取得了显著的教学效果，它虽有其它教学方法所不能比拟的优越性，但任何事物毕竟不是完美无缺的，因此在教学实践中不断的完善它、改进它、丰富它。

市场营销案例范文第4篇

关键词： 中职学校 市场营销 案例教学

案例教学法起源于20世纪20年代美国哈佛大学商学院，经不断发展日趋成熟，80年代以后传入我国。它是一种启发式的教学方法，以案例为教学资料，以启迪学生思维，培养能力为基本目的的教学方法。这种教学方法有利于培养和提高学生灵活运用营销知识进行创新的能力。其教学功能是启发学生研究实际实际问题，不仅可以培养学生创造性思维、开发学生智力，而且是训练学生口才最有效、最快捷的方法。但是，选择怎样的案例、如何选择案例直接影响到案例教学的效果。

一、营销案例教学选择的标准

1.根据中职生的基础和特点，以及营销课中所讲授的重点、难点，选择合适的营销案例进行教学。这要求教师要认识到“案例教学”与“运用案例开展教学”是两个不同的概念。“运用案例开展教学”是指在教学活动中使用案例，以达到教学目的的各类教学活动。这类教学活动包括我们这里讲的“案例教学”。案例教学与“运用案例开展教学”的根本区别在于：前者实质上是一种模拟实践训练，是一项相对独立的教学活动，而且在知识的运用上并不局限于某一具体的学科，其教学目的是提高学生的实际操作能力；而后者是理论教学的辅助手段，其教学目的是为了加深学生对基本原理和基本概念的理解。

2.根据“案例”的类型，选择适合中职生特点的案例进行教学。案例一词来源于英语“case”，其意为具体事例。案例按其用途可分为两大类，即教学案例与非教学案例。教学案例按照用途分，则可分为“范例教学”类案例、“案例研究”类案例、“案例分析”类案例、“举例教学”类案例。各类案例的教学目的、性质、复杂程度、描述角度并不相同。如表1：

由上表可知，“案例分析”类案例不是为了刻意说明某些原理而编写的，它反映的是企事业单位面临的复杂的实际问题。它站在当事人的角度分析问题，容易使案例教学的参与者进入角色，参与案例分析和讨论，设想可能遇到的各种障碍，思考解决问题的多种可能方案。在教学中很适合运用这样的案例教学。

3.根据案例的质量选择合适的营销案例进行教学。影响案例质量的因素很多，概括起来有四个方面：一是案例过时。案例教学是一种实践操作训练，如果学生学的是过时的操作方法，那么对他们未来的工作是没有帮助的。二是案例不真实。不真实的案例或与现实情况完全不符合，或部分不符合，以这样的案例作为实践训练素材，对学生今后的实际工作没有帮助，无法提高学生的实际能力。三是案例没有借鉴意义。有些案例能满足时效性、真实性的要求，但它发生的环境与学生未来的工作环境不符合，因而没有借鉴意义。四是案例不典型。有些案例发生的环境太偶然，很难在现实生活中重现；有些案例太普通，学生们经常接触到，没有必要浪费时间去分析。

二、营销案例教学选择的原则

1.时效性原则。时效性原则是指营销案例发生的时间不太久远，案例发生所依托的营销环境没有发生变化。学习这类营销案例的操作手段及营销理念，对学生未来所从事的营销工作会有借鉴意义。但由于我国正在经历体制转轨，并处在工业化和城市化的发展阶段，市场营销环境具有变化快、不稳定、不可逆等特点，我国企业的营销理念、营销战略与策略的调整速度非常快。因此，选择营销案例时，最好选择那些当年发生的事例。

2.真实性原则。对那些流传广泛，新闻性很强，故事性很强的案例，要特别注意甄别。那些适合举例教学以吸引学生注意力，或者特别能说明某个原理的案例，不一定适合案例教学。

3.可借鉴性原则。案例教学最关键的是能够为当前或未来工作提供参照。对于那些无法为中国当前或未来营销实践提供参照的案例，无论它多么经典，多么吸引人，都不应该选择。

4.典型性原则。所谓典型性原则，是指所选择的营销案例能反映中国营销环境的本质及变化规律，具有极大的普遍性和代表性，使学生学习后能举一反三，触类旁通。当前，我国经济快速发展，市场竞争日趋激烈，财富积累故事层出不穷，失败的营销事例也屡见不鲜。面对眼花缭乱的“营销案例”，我们在选择时应该总体把握，选择那些最能提高学生营销素质和营销能力的案例。

三、选择适合学生自身特点的营销案例来源

营销案例选择渠道很多，选择时既要遵循前面提到的四条原则，又要结合学生自身的特点。

1.慎重挑选出版物上的案例。案例是一种典型的“时令商品”，在有效的范围内，它价值非凡；过了期限，则一文不值。我国一些著名的高校为了增强案例教学效果，往往需要花费数万美元才能买到这类案例。所以，真正具有价值的案例是有价格的，而且价格不菲。由于教科书或案例集等出版物上的案例发生大多较久远，一般不宜采用。当然也不排除真正有价值的东西，这需要精心挑选。

2.可以请“营销人”走上讲台。案例教学引入我国已有二十余年，但从发展的角度看，我国目前市场营销案例教学还处于探索阶段，无论是高教系统、单个高校或者单个老师，都没有经验与资金去建立大型的案例库。我认为最好的方法就是请企业有经验的营销工作者走上课堂，直接传授。这样既保证了案例的时效性、真实性、可借鉴性，又为教师提供了学习和积累经验的机会。

3.以基金资助的形式开展营销案例研究。成熟、可用的案例往往是在大量实际调查的基础上写成的，它凝结了编撰者大量时间与心力，是一种知识财富。因此，鼓励教师以申请基金资助的方式开展案例研究。这样一方面可以保证案例自身的价值，另一方面也可以锻炼教师的营销操作能力，增强案例教学的组织效果。

4.搜集报刊或网络中即时发生的营销事件，经过甄别整理后作为案例素材。在网络社会，人们可以比较自由地将自己掌握的信息公布于众。报刊信息虽然因考虑新闻性而可能省去营销案例需要的许多信息，但这类信息往往经过记者实地调查，具有一定的可信度。将经过搜集整理，多方求证的网络与报刊信息作为素材型案例，是快速获取案例教学所需案例的重要途径。

参考文献：

［1］郑金洲.案例及其在教师专业发展中的作用［J］.教育研究信息，2000，（10）.

［2］王秀芝.案例教学中需要研究的几个问题［J］.中国高等教育研究，2006，（6）.

［3］吴忠培.工商管理教育的案例教学原则初探［J］.中国教育科学研究，2006，（3）.

市场营销案例范文第5篇

【关键词】市场营销;案例教学改革;综合能力培养

一、市场营销的学科性质决定了课堂案例教学对培养大学生综合能力的重要性

国家将综合能力培养作为高等教育改革的重要任务，提出:“坚持能力为重，优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做人做事，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”这不仅是国家宏观战略层面的需要，也是迅速发展的社会对大学生提出的需要，更是实现高校对社会人才培养需求无缝对接的需要。这一需要将改变高等学校的传统教学模式。传统的知识传授不再是教学重点，而将知识传授转化为能力的培养将成为高等学校教学改革的主要内容。市场营销是企业在满足客户需要的前提下实现盈利，围绕客户需求的企业活动包括市场调研与预测，目标市场选择，定位，产品策略、价格、渠道、促销及售后活动等一系列的企业活动过程，市场环境瞬息万变，经营活动中会遇到突发事件，为了让学生了解营销的实质，掌握科学的营销方法与手段，将所学知识应用于营销实践，加强学生自主探索知识的能力至关重要。传统教学中老师讲，学生听的教学方式已经完成不能满足市场对营销人才的需要了，理论学好了并不能保证在实践中能做好营销，除了校外的实习外，高校的营销课堂上应该怎样培养学生的实践能力呢?在课堂上解决理论运用于实践的最好方法就是运用案例教学。案例教学可以让学生处于真实的市场环境中，将理论知识运用在讨论和分析案例过程中，让学生感受企业成功营销的方法，汲取失败企业的经验教训，从而让所学知识从感性认识上升到理性认识，提高动手能力与综合分析问题、解决问题的能力。

二、市场营销传统案例教学的弊端分析

(一)案例的质量受主讲教师的制约。传统的案例教学大多为让学生对教师提供的案例进行研究和分析。最主要的形式为主讲教师讲解相关知识点时的案例解析。在实际教学过程中，因为大部分教师并没有实际营销工作经验，所以在教学过中不能将实际的问题讲解透彻，导致学生不能充分地将老师所讲案例与教材中的内容结合起来理解。这种案例教学方式对主讲老师的要求较高，要求老师课前精选案例，同时要善于设计问题。主讲教师要做到这两点对其他学科并不难，但由于企业市场营销处于瞬息万变的市场环境之中，昨天成功的案例今天就可能是批判的对象，不说当年的标王“秦池”与“爱多”，近年的“诺基亚”与“蒙牛”事件就是很好的证明。(二)不利于学生学习主动性的发挥。教师设计的案例学生事先不知情，学习前不了解案例涉及企业的经营过程，单凭简短的案例材料，学生很难弄清楚营销的全过程，要学生商讨也无从谈起，无法准确回答老师的提问。如“企业该如何定位”这一知识点，如果主讲老师把比较经典的案例“王老吉的市场定位”作为案例来教学，如果学生之前对王老吉生产企业加多宝公司不了解，学生就很难通过该案例来理解定位的本质以及王老吉为什么要这样定位。学生要深入了解这一知识点，就需要通过主动查找该企业的相关资料，将案例中的内容与理论知识结合进行分析，才能了解市场定位的内涵。(三)不利于学生综合能力的培养。市场营销课程要解决的大学生的综合能力应该是自主运用所学知识创造性地解决企业实际问题的能力。营销案例教学在市场营销课程教学中运用的目的就是要达到这样的目的。创造性地解决问题是需要基础的，传统案例教学方式由于受案例信息与课堂时间的限制，学生无法获得解决问题的充足资料与信息，从而达不到培养学生综合解决问题的能力。

三、以学生综合能力培养为目标的案例教学模式

该案例教学模式主要强调学生学习的主动性与主体性，给学生足够的时间与空间准备案例。具体操作过程为，市场营销课开讲后的第二次课，主讲老师对市场营销的基础知识进行介绍后，即安排学生进行分组，一般四人为一个小团队，根据所讲的章节分为12小组，研习所选章节的知识内容，找到兴趣点，根据兴趣点来选取案例，对所选案例进行深层的资料挖掘与查找完善。如有小组重复了则自行商量解决，确保每章都有小组选取。这样学生有充足的时间熟悉自己所要讲的章节，选取所要讲的案例。随着教学进程的推进，当老师讲解到与小组所选内容相关教学内容时，学生进一步查阅文献资料，对相关主题展开深入研究。最后，制作案例PPT，在课堂教学时用10钟左右上讲台作脱稿演讲。每个小组案例的主题与讲解时间确定后发在微信圈，方便其他小组的同学查找相关资料参与讨论。主讲教师在课堂也会相应讲解一些经典的案例，但学生讲解案例是案例教学的重点，把主动权交给了学生教师的主导体现在学生选取案例前，教师会对所选取的案例与章节知识点的关联作出要求，把往届做得比较好的案例提供给学生参考。当选取相关企业资料做成案例后，(一般在讲解前3天)对学生所选案例是否符合要求进行把控，有的学生所选案例做成的幻灯片中知识点出现错误或逻辑问题，都需要老师进行指导，修改后才能上讲台讲解。为了提高案例的质量与学生参与的积极性，案例的质量与讲解的效果占平时成绩的50%，不再布置其他的课外作业。互联网的发展为新型案例教学的产生提供了可能。企业的经营活动产生了海量的信息，这为市场营销教学提供了丰富的教学素材，大量的素材通过网联网的形式呈现在学生面前，学生获得信息的渠道和范围已大大增加，他们可以在网络上免费获得与自己所选章节或主题相关的知识，通过团队的学习方式，利用多种工具收集相关信息，并根据搜集来的信息分析案例。

四、新型案例教学模式提高了大学生综合能力

(一)加强了学生对整体知识的把握。以学生小组为主体，在理解课堂知识的基础上找案例，是被动接受知识到主动探寻知识的转变，每门学科知识是一个体系与整体，章节的知识点中存在着内在的联系与相关性。学生在准备某章节案例的过程中，要讲好该案例，必须弄清相关知识点的来龙去脉，系统掌握市场营销的知识体系。(二)教学内容更加丰富。在传统案例教学方法下，所有的案例需要主讲教师准备，虽然有些学校有营销案例库，由于市场环境的变化，这就使得主讲教师在找案例时需要花较多的经历，而且有时间与能力的局限。这种将案例教学的做法把知识面铺广了，由老师一人找案例变成了全班学生共同找案例。发挥全体学生参与找案例，数量与质量都会更高，信息化的时代，学生们往往能找到时代感更强的案例，充实了教学的内容，丰富了课堂的色彩。(三)学生更愿意学。小组分组后，团队进行分工与合作，每名队员都有自己的任务，有了自己的任务与目标后，学生的积极性会大大提高。每小组都会将所找案例做成PPT上台进行讲解，自尊心得到尊重的欲望会让他们学得更主动。每组同学讲完后会有问题探讨，其他同学会认真加以讨论，尤其是关系较好的同学这时多会表现出对好友的支持，活跃课堂气氛。每个小组要讲的案例主题事先已经公布，在课前学生已经上网查找了相关资料，案例讨论时学生可有根据发表自己的见解，学生学得更主动，收获更多。(四)运用营销知识解决实际问题的能力更强。这种案例教学法打破了市场营销课堂受时间限制的局限，学生可以利用课外时间收集案例资料，掌握完整的与案例相关的其他知识，经过与团队不断修改，完善案例，讲解案例，参与讨论其他小组的案例，这些过程本身就是解决问题的过程。自己动手的能力，创造性解决问题的能力都得以体现。自笔者教授市场营销学以来，一直探讨通过市场营销的教学提高学生综合能力，学以致用。教学内容设计，教学手段的采用，教学效果的考察都围绕学生综合能力来进行。以学生为中心的案例教学也是多年来在教学实践中不断探索与改进的成果，这种案例教学法也可用在其他实践性强的人文社科的教学实践中去。当然，对教学方法的追求是没有止境的，现在所用的这种案例教学法还需在以后的教学实践中不断完善。

【参考文献】

［1］彭绮．学生能力培养目标下的市场营销教学改革［J］．读与写杂志，2016，7

［2］田颖．慧试析案例教学在高校市场营销教学中的应用［J］．才智创新教育，2016，5.

市场营销案例范文第6篇

高等职业教育的任务是培养面向生产、经营、服务第一线的高素质应用型、技能型专门人才。

因此，高职教育应把培养学生的职业能力作为根本。市场营销课程是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全过程、综合性、实践性的特点。简单而言，市场营销是一门应用性、实践性很强的学科。综合上述高职教育的任务及人才培养要求，结合市场营销的学科特点，高职市场营销教学具有如下特点：

（一）突出实践性。

高职市场营销教学总的原则是：理论够用、强化应用、培养技能。在教学过程中，教师不仅要传授学生理论知识，更重要的是引导学生掌握方法和技能。如分析市场机会的方法、市场定位的策略、价格制定的方法技巧等，要求学生在学习后，都可在实践中参照操作加以运用。

（二）大量运用案例。

结合课程的实践性特点，为开展针对性教学，在教学过程中教师大量采用案例。通过大量鲜活的案例，穿插在各个理论点上，努力使学生摆脱过去枯燥的纯理论教学模式，激发学生的学习兴趣，提高学习效果。

（三）注重课堂互动。

课堂以学生为中心，加强教学过程中的互动，有利于培养学生自学能力和扩展知识能力，引导学生进行创造性多元化思考，培养学生的创新精神。

二、高职市场营销开展案例教学法的作用。

（一）有助于实现优势互动。

案例教学法是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上，在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定事件的模拟现场进行案例分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力的教学方法。

案例教学作为一种启发式教学方法，在高职市场营销学中采用具有重要的现实意义。一方面，现实中，营销案例本身很丰富，跟人们的消费实践联系很密切，这为营销案例教学提供了大量的素材；另一方面，教学中，科学、合理、生动的案例运用为学生准确地理解所学的知识点提供了强有力的帮助，大大提高了营销课堂教学的效果。

（二）有助于学生对知识的理解和深化。

有人认为，案例的运用与理论知识的学习是相悖的。因为案例总是具体的、特殊的，并且其表现形式是发生在某时、某地的真实情况，所以有人主张案例不能也不必用来传递理论知识。其实不然，案例教学在19世纪70年代运用之初，真正的目的就在于一些研究者认为案例可以成为传递理论概念、原理的最强有力的方式。当时哈佛法学院的一位研究者认为，虽然研究案例肯定会使学生对先前的判例有更深的认识，但是它也会促使学生对理论运用的方式、原因等作更深入的思考。

案例教学有助于理论知识通过生动且典型的案例内化为学生原有知识框架的有机组成部分，理论知识借助案例的运用能够更快，并更透彻地为学生所掌握。

（三）有助于学生多种能力的培养。

案例的着眼点在于学生创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力的发展，它不仅仅是对那些固定的理论知识、原理和规则的获取和掌握。借助于案例，可以提高学生的表达和讨论技能，提升学生将思想准确、及时地对外描述的能力。在案例教学中，学生有着较大的自，他们参与讲座与交流是其中至关重要的组成部分。教师实际上更多地从讲台前站到了学生的背后，这样既可调动学生学习和参与的积极性，也可使学生有展示自己运用所学知识分析和解决问题能力的机会，达到培养学生多种能力的效果。

（四）有助于培养学生的团队合作精神。

案例教学的讨论环节一般分小组进行，小组成员之间各有分工，而案例分析成果评定是以小组为单位，因而要求各小组成员之间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是营销人员的必备素质，也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。这样的能力培养在理论教学中无法实现。案例教学作为一项群体活动，通过组内合作、组间竞争的方式，有利于培养学生的沟通能力和团队合作精神。在合作中互相沟通，在沟通中增进合作，在这过程中可以培养学生的团队意识，教会学生相互沟通、尊重他人、关心他人，同时也增强了他们说服别人以及聆听他人的能力。

三、高职市场营销教学中案例教学法的应用。

（一）案例应用方式的选择。

1、导入案例应用。学院市场营销所选用的教材就采用这种方式，在讲解每一节新的内容或理论点时，都先给出一个引导案例，通过案例的学习，引导学生进行思考进而总结得出本节所要学习的新知识点。

2、注解型案例应用。知识点学习后，通过案例加以解释，深化学生对知识的认识和理解。

3、综合型案例应用。当需要对一系列相互关联的内容进行全面讲解时，就可以采用综合分析型案例。综合型案例应用对教师和学生都提出了较高的要求。

（二）案例教学的实施步骤。

1、案例的选取。

案例的选取直接关系到案例教学效果，结合高职市场营销的教学特点，教师在选取案例时应注意以下几点：第

一、案例内容与教学知识点相匹配。案例教学是围绕理论教学展开的，这要求教师在讲课之前，必须做好充分准备，把握教学知识点的同时全面了解案例的主题，做到案例内容与理论知识的高度一致性，两者相辅相成，互相支持。第

二、遵循案例的选取原则。营销案例的选取要做到时效性好、针对性强、具有典型性，并尽量做到题材广泛。具有上述特点的案例能更好地激发学生的兴趣，有助于学生对案例的理解和把握。

2、任务的设计。

选取适当案例后，教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。设计任务时，教师要结合高职学生的特点，任务设计由易到难，不求过于复杂；任务一定要具体，具有可操作性，使学生分析时有针对性，避免泛泛而谈。同时，任务设计要与案例内容所反映的理论相一致，不可牵强附会，往往一个案例可以用来说明多个理论，教师需对此进行把握。

3、案例的讨论。

通常情况下，案例分析是采取小组讨论的方式进行，小组讨论能调动每一位同学的积极性，集中群体的智慧，使得案例分析角度多样化、观点全面化和方法周全化。教师在这一环节中，要根据学生的气质、性格、能力和知识经验等进行合理分组，既要防止“一人操办”，还要防止“搭便车”。一般来说，小组成员不宜过多，以5人左右为宜，可由学生自愿组成，并可给小组取一个富有个性的名字，每组选一名组长，负责小组内部分工协调与组织。

4、观点的陈述。

在此环节，教师扮演组织者的角色，应通过各种方法促进学生进行思考，组织发动好课堂讨论，引发学生积极阐发自己的观点。本环节中，教师应重点引导学生将营销实践与营销原理进行有机结合，以对所学过的阶段性知识进行全面系统的总结，从而达到案例教学的初衷。为此，教师可把学生的参与性及陈述情况进行打分记录学生的平时成绩，列入课程过程性考核的内容。

5、总结评价。

在本环节中，教师对案例教学全过程进行归纳、总结和评价。主要包括：对案例体现的营销原理进行再次强调，使学生加深记忆、重点掌握，对学生讨论中不够深入、不够确切的问题，进行再次讲解；对学生参与案例讨论的状况进行评价，并以正面激励为主，表扬发言积极的学生，并鼓励不参加发言的学生增强信心，争取发言的机会。当然案例的答案有时并不唯一，要结合具体情况进行具体分析。

四、案例教学中应注意的几个问题。

要发挥好案例教学法在高职营销教学中的作用，还应注意如下几个问题：

（一）正确处理好教师和学生的关系。

在案例分析和讨论中，教师是导演、教练，学生是演员、选手。教师一定要尊重学生参与讨论的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性，激发学生对案例的参与性，引导学生分析案例并阐述自己的观点。

（二）鼓励创新。

案例教学与传统教学相比，具有开放性的特点，在学生在案例讨论的过程中可能产生不同的观点和答案，这是好事，对于教师要加以鼓励，而不应对学生设定框框，更不能否定学生加以批评。

（三）案例教学法的局限性。

市场营销案例范文第7篇

(一)案例选取方面的问题

1．国外案例多，本土案例少

目前的市场营销案例教学存在一种倾向，就是某些教师特别喜欢选用国外企业特别是跨国公司作为教学案例，动辄就是可口可乐、三星、苹果、奔驰等，似乎不用这些案例就不能说明案例的典型，甚至出现不同的老师在不同的课程中，选用同一个案例来分析不同问题，以致这些案例在学生整个专业学习阶段被不同的老师重复若干遍。老师之所以喜欢“舍近求远”，一方面当然是由于这些案例的素材比较容易获取，几乎每一本营销管理类案例教材上都能找到，教师无需费时费力亲自去采编，另一方面也由于学生对这些公司的产品比较关注，或有过消费体验，在案例分析时不至于无话可说。我们并不否认这些案例的分析价值，但同时也应看到，每一个案例都有它特定的形成背景与适应环境，这些案例基本都形成于发达的市场经济国家，他们的发展都打上了这些国家的政治、经济、法律以及文化环境的烙印，而他国学生在分析时更容易站在自身成长环境的视角，容易产生“自我参照标准”的认识障碍，导致分析不全面、不深刻。另外，这些公司基本都属于学生仰慕的对象，与大部分学生的职业生活都比较遥远，在它们既定的成功光环下，学生更容易为这些公司的成功去寻找合理的解释，而忘却了从案例本身去探究问题的内在联系，从而使案例分析变成对既定事实的结论解释或经验总结，从而偏离案例分析的初衷。实际上，随着近些年我国市场经济的快速发展，我国在各个领域都涌现出一批规模大、竞争力强，管理完善的优秀企业，比如联想电脑、万科地产、青岛啤酒、格力空调、华为通讯、苏宁电器等等，他们在市场开拓、产品创新、品牌塑造、企业管理等方面都是很好的典型，非常值得我们去总结和探讨，完全可用来充当我们的教学案例。

2．大企业案例多，中小企业案例少

教师在案例教学中的另外一种倾向就是喜欢用大公司案例，如沃尔玛、麦当劳、娃哈哈、海尔等，有时即使很简单的内容分析，也喜欢用很大的公司来佐证。究其原因，一方面同样因为大企业的案例比较好找，现成的素材比较多，另外一方面，也因为这类案例的相关研究比较多，观点比较成熟，结论相对明确，教师更容易掌控和把握。而中小企业的案例素材由于社会关注较少，现成的资料不多，需要教师亲自去搜寻和进行问题设计，这显然不是一件轻松的事。但对于学生来说，企业越大，往往看待问题的角度就越宏观，就越难提出有创新的看法和实用的解决对策，容易陷入泛泛而谈。而且从企业总数来看，大企业也只是经济社会中金字塔尖的很小一部分，大量的中小企业才是组成社会经济的基础细胞，这些中小企业在发展壮大的过程中，面临很多诸如市场定位、渠道拓展、竞争模式等方面的问题，这些问题对于学生来说针对性非常强，具有较强的分析价值，而且大部分学生毕业后将进入中小企业从事基层工作，这种探讨将让学生提前熟悉中小企业的实际业务工作。

3．过时案例多，新鲜案例少

在案例分析中，部分教师基于部分案例的熟悉，多年下来总是沿用相同的案例来组织教学，很少对案例进行更新。尽管过去的某些案例仍然典型，但实际上，学生对新鲜案例的兴趣远大于过往的案例，新鲜案例反映的是正在变化的环境和企业竞争，很多事情都没有形成定论，因此学生没有先入为主的思维局限，想象空间更大。另外更为重要的是，由于市场环境的变化，某些产生于特定背景下的案例已经不太符合今天的实际，某些过去来看比较成功的案例今天有可能成了失败的典型，如果我们仍然用它来说明今天的教学内容，显然难以令人信服。

(二)教师课堂组织方面的问题

1．课前缺乏有效分组，学生发言较随意

要提高学生在案例教学中的参与性，就必须对学生进行提前分组，让每位学生归属于特定团队，激发学生的团队精神和参与性。当学生归属于一个较大的群体时，每当面临课堂互动的要求，潜意识地会认为有比自己优秀的人来出面回答，用不着自己的主动，例如在课堂提问中，回答问题的总是几个学习成绩比较优秀的老面孔，其他同学都成了旁观者和听众。但分组后，学生会面临具体的任务分工，在压力的驱动下不得不行动起来，以共同完成小组任务。在实际案例教学中，很多教师并没有对全班进行分组，依然采用学生自由回答的大众化方式，如果班级总体比较活跃，也许课堂还比较热烈，但如果班级总体比较沉闷，这种方式就变成了少数几位同学的表演，失去了案例教学的整体意义。另外，这种自由回答的方式也不利于学生团队精神的培养，而团队精神和合作意识恰恰是企业非常看重的职业素质。

2．案例没有提前分发，学生讨论不深入

企业的决策是一个严谨的过程，往往需要经过细致的调查和集体协商，很少有经过短暂的思考就匆忙做出决策。案例是企业决策的模拟，案例教学中也要让学生有一个准备的过程，给学生以时间进行调查分析和讨论，这就需要教师提前将案例分发给学生，让学生充分了解案例的相关环境因素，形成成熟的观点和解决方案。但现实教学中，有些老师觉得这样过于麻烦，或由于自身案例教学能力的局限，担心难以解答学生提出的某些疑难问题，所以依然采用当场讲解案例，学生当场集体回答的方式，显然，由于思考的仓促，学生很难深刻把握案例，很多认识都比较空泛，难以抓住问题的要害，提出的解决方案往往也偏宏观，指导性不强，实际效果不佳。

二、提高市场营销案例教学实效的方法思考

(一)精心选编案例，提高案例的适用性

案例教学是为特定的教学目标服务的，所以案例的选编首先要考虑教学目标的需要，要有利于促进学生对教学内容的掌握，有利于培养学生的分析能力和实践能力。其次，案例的选编要尽量采用本土化或者本地化的案例，本地化的好处是克服文化差异性，这种差异性的存在最主要表现在教授和学习中的理解难度，案例无法吃透。导致案例分析效果不尽人意。第三，要多采用中小企业的案例，提高案例与学生日后工作岗位的契合度。第四要尽量采编时代性强的案例，如王老吉和加多宝的竞争案例、美的集团的品牌延伸案例、娃哈哈公司的渠道管理案例、格力公司的产品创新案例等等，既具有较强的时代性，也具有较强的典型性。在案例的采编中，教师要克服畏难情绪和麻烦心理，要有敏锐的市场观察意识，注意从平时的电视报道、报纸刊登、网络浏览中发现案例素材，然后结合教学内容和教学目标进行编写和设计，确保案例的典型和实用。

(二)加强课堂组织，提高学生的参与度

为使每一位学生都参与到案例教学中，并都能得到锻炼机会，教师要提前对全班同学进行分组，让每一位同学在小组内承担一定的任务，通过小组成员的共同努力制定出解决方案。分组时首先要根据班级人数确定合适的小组数，小组数不宜过多，太多了就难以保证每组分析的充分性，小组数也不宜太少，太少就意味着每组要有更多的成员，这会导致个别成员的依赖或“搭便车”现象，导致分组流于形式。其次分组要考虑到学生的个人意愿，一般而言，自愿组成的小组之间默契程度更高，能够相互支持和督促，竞争力较强，但完全的自愿也可能造成组与组之间的实力差距，因为成绩较好的同学更愿意结成一组，从竞争的角度来说，这并不公平。所以还需要教师根据最终情况进行适当调整，尽量使各组都有一两位学业比较优秀或能力较强的同学，以更好的带动其他同学的参与。第三，必须明确小组成员的具体职责，每个小组要推选一位组长，管理协调本小组的所有工作，确定每个成员的具体任务，并对组员的完成情况进行考核，真正让每一位同学都参与到案例讨论中。

(三)改变传统观念，适应师生角色的转换

教学活动是一个由教师和学生的教与学构成的行为系统，教师和每一个学生都扮演了不同的角色。但是，教学活动中的角色关系并不是一成不变的，教学方式不同，角色关系也随之变化，在传统教学模式下，教师是课堂的主体，是整个教学活动的中心，学生完全按教师的节奏被动地接受知识，参与课堂的机会不多，以致经常出现“喧闹”课堂或者“沉默”课堂，教学效果不佳。案例教学是一种以学生为中心的教学方式，教学中强调发挥学生的主体作用，教师只充当组织者、协调者和引导者的角色，在教学内容的讲授上，不再面面俱到，在教学时间的分配上，也不再自始至终，只对理论内容及案例背景进行适当的讲解，然后就只做好观察、记录与总结点评，除此之外的时间全部交给学生。教师在案例教学中所扮演的角色应该是:求知的启发者，不能填鸭;是学习的指导者，不能代庖;是进步的激励者，不能打击;是教学的组织者，不能放羊。所以即使他们同样应用这种方法进行教学，往往也不是完整意义上的案例教学，只是讲解一个案例，然后学生自由回答的简单形式，当学生反应不积极或观点较肤浅时，总是不自觉的代替学生进行长篇大论的分析，将自己当成了课堂的主体。

(四)重视案例考评，突出分析的实效性

案例教学的效果既体现于学生对教学内容的掌握程度，也体现于学生能力的实际提高。为掌握学生在案例分析过程中的真实效果，教师要特别重视案例分析结果的考评，制定科学的考评标准和程序，避免案例分析流于形式或空洞无物。考核从两个方面展开:一是对各小组的结果考评，主要考核各小组最终成果(比如解决方案、作品设计)的专业水准、创造性以及展示过程中的沟通表达能力，这一考核主要由教师负责，以把握案例分析的总体状况;另外一方面是对各小组的参与过程的考核，由学生组长负责，主要考核本组成员的参与积极性、团队精神、个人贡献等，以把握每一个成员的参与状况。为保证考核的公平公正，教师要对每一小组的最终参与结果进行总结，对学生的课堂参与情况进行评价，指出精彩与不足之处，给予激励。为提高这一环节的课堂驾驭能力，教师要不断丰富自己的专业知识，提高自己的理论水平和案例教学能力。

市场营销案例范文第8篇

关键词：案例教学模式；市场营销；MBA；优化研究

市场营销是MBA的核心课程，其实践性较为突出。众所周知，市场营销学的理论基础是从市场营销实践中获取的，经过不断总结、提炼而形成的理论，反过来又具有服务指导实践的功能。因此，案例教学普遍应用于MBA市场营销课程中。案例教学模式是MBA市场营销教学中独具特色的教学方法，在案例教学中，首先教师要将相关的市场营销案例展示给学生，进而启发引导学生对案例课程展开研究、分析和讨论，使学生对案例做出主观判断与决策，这对于学生运用所学的理论知识提高对市场营销分析判断和实践能力具有积极推动作用。市场营销案例教学的应用性和实践性很强，因此是MBA课程教学中不可或缺的教学模式之一。由于我国开设MBA市场营销课程的时间较晚，导致案例教学模式的实施仍处在探索和借鉴学习的阶段，这就难免会造成案例教学实施中出现一些问题，只有认清和正视这些教学问题，通过不断的改进和优化，才能真正发挥案例教学的实效。

一、目前国内MBA市场营销案例教学中存在的问题

1.教学案例选取问题

教学案例选取缺乏实效性、针对性，质量很难保证。部分市场营销案例选取缺乏创新性，无法满足学生的个体及个性需求。一些教学案例十分老套，与时展脱节严重，这就造成了学生对现实市场营销实践能力的缺失。

2.教师启发引导作用不明显

案例教学模式的实施，离不开教师的启发引导。然而在目前案例教学中，教师的引导作用并不明显，致使学生对教学案例的分析讨论无法达到预期目标，这与我国MBA市场营销授课形式有直接关系。并且教师的启发形式较为局限，引导方式无法做到灵活多样化。

3.合作学习参与性不够

市场营销案例教学需要学生积极参与案例讨论和研究，并加强学生之间的相互合作。而国内MBA学生一直受应试教育的影响，对于合作学习较为不适应，学生的专注度和参与性并不够，这就影响和降低了学生从案例合作学习中对市场营销思维与视野的形成。

二、MBA市场营销教学中优化案例教学的原则

1.适应性原则

首先，案例教学要与MBA市场营销教学目标相适应，并采用最恰当的教学案例，万不可偏离教学目标。其次，根据教学内容和学生接受能力合理穿插使用案例教学模式，使市场营销案例教学充分贴合并适应教学内容。

2.参与性原则

只有保证学生在市场营销案例教学中拥有足够的热情和兴趣，才会达成案例教学的实际目标效果。所以提高学生对MBA市场营销案例教学的重视程度十分必要，而且教师要想方设法提高学生在案例教学课堂的参与性。

3.启迪性原则

MBA市场营销案例教学中要时刻关注并把握对学生启发的分寸，使学生思维连贯、活跃，进而形成独具特色的观点，充分发挥学生的主观能动性。此外，有效的启迪和引导，会激发学生的求知欲望，使学生会自觉地通过自身努力实现教学目标。

三、MBA市场营销案例教学实施模式的优化措施

1.选择高质量的案例

案例的选取要保证质量，以达到市场营销案例教学的预期效果。首先，案例的选取要有代表性，并与所讲授的理论知识相对应，使学生理解起来不费力且易于吸收。其次，案例的选取要与实际接轨，这样既提高了学生的学习兴趣，又增加了学生对于实际市场营销技能的感知与领悟。此外，案例选取要短小精练，这样能保证重点知识的渗透，学生又便于记忆、吸收和整理。高质量案例的选取，是MBA市场营销案例教学达到理想教学效果的有利保证，这就需要MBA教师加大对市场营销案例教材的收集、整理工作，丰富案例教学的建设成果，最终形成案例教学的特色培养模式。

2.精心策划和有效组织案例教学

教师是MBA市场营销案例教学的策划者和组织者，所以教师要精心准备、设计案例教学模块，在课堂中做好对案例教学的引导与控制。这就需要教师具有灵活应变的教学组织及传授能力，能针对课堂气氛及学生讨论情况，适时做好案例教学的方向引导工作。此外，通过对课堂节奏的把控，使课堂讨论氛围愉快而浓厚，只有这样，学生才会积极发表个人见解，并能形成学生之间共同合作探讨学习，针对缺点和不足时能够及时大胆指出，从而促进最佳思路的形成，最终实现共同进步。

3.激发学生案例教学的学习兴趣

首先，教师要适当选取开放式案例以吸引学生的学习兴趣，开放式案例可以使学生学会分析实际问题的能力，还能提高学生面对现实营销中不确定信息的处理能力和创新能力。其次，完善案例教学的考核评价机制，使学生明确案例教学的目标，进而全身心投入到案例教学的学习之中。最后，教师要充分鼓励学生在案例课堂发言，并尊重学生的言论，逐渐使学生形成正确主动的学习态度和兴趣。

4.教师要不断提升自身综合素质

市场营销案例范文第9篇

(一)针对性强。

和其它教学方法相比，案例教学更讲究具体问题具体分析，在案例教学中每一个案例的选择都是针对某一个市场营销理论和学生的实际情况相符合。这种情况下，案例教学能够更有效的帮助学生解决实际典型事例。

(二)实践性强。

在案例教学中，学生通过讨论和角色扮演来学习什么是市场营销以及应该如何进行市场营销，这就使得学生从一开始就站在一个较高的层次上来分析问题、解决问题。市场营销的案例主要来自于工商管理的实践中，通过多媒体或者书面来向学生展示，是一种看得见、摸得清的典型事例，而不是空洞的理论知识学习和强烈的逻辑分析。

(三)综合性强。

市场营销本身就是一门实践性很强的微观应用学科，在市场营销活动中，每一个具体的活动都会受到各种主观因素和客观因素的影响，这也导致市场营销很难有唯一或者最优答案。因此，在案例教学中，教师应当尽量的避免给出确定的答案。相反，应当积极的鼓励学生在市场营销理论知识的基础之上广泛的参考各类文献资料来综合的对案例进行分析与探讨。

二、案例教学在市场营销教学中的地位与作用

(一)以案例论述理论，更为直观。

比较常见的教学方法是“师讲生学”的理论知识教学，和这种教学方式相比，案例教学是通过案例入手，把理论知识穿插于对案例的分析之中，通过教师的引导，学生主动的对理论知识进行归纳和总结。这样一来，学生可以在具体的案例活动中发现市场营销的内在规律，从而加强对市场营销理论的认识和了解。

(二)提高学生的学习积极性。

理论知识的学习本身就是一个比较枯燥的过程，一直以来，学生在理论知识的学习上积极性都不是很高。而案例教学改变以往的课堂模式，将课堂变成了一个舞台，其中教师作为导演来指导学生该如何根据某个具体的市场营销理论来分析案例，而学生通过亲身参与分析和讨论，在同学之间的讨论甚至争论中开发智慧，启发灵感，调动了学生学习的积极性，课堂教学气氛活跃，效果显著。

(三)有利于学生的沟通能力和团队意识的培养。

案例教学不是一对一的教学活动，而是一个群体活动，在案例教学的过程中单凭一个学生是无法完成教师布置的任务的，必须和同学进行合作才行。这种情况下，教师和学生之间的交流，学生和学生之间的沟通与合作能力就会得到很大的加强，学生的团队意识也会得到很大的提高。

三、案例教学在市场营销教学中的具体应用

(一)精心挑选优质案例。

对于案例教学来说，最为重要的就是要选择一个具有代表性的案例。因此，在进行教学前，必须以学生为本位选择优质的、经典的案例，只有这样才能调动起学生的学习积极性和主动性。现实生活中营销案例多入牛毛，什么样的案例才能被称为优质的、经典的案例呢？对此笔者认为，只有符合学生所学知识，真实反映市场环境变化的案例就是好的案例。在挑选案例的过程中，我们不仅要挑选成功的案例，更要挑选部分失败的案例，将二者放在一起进行分析比较来加深学生的印象。

(二)对所选案例进行深入分析。

对所选案例进行分析主要包括两个方面：一是对所选案例的直观叙述。例如对案例发生的背景、时间、过程、结果等进行清晰的描述，使得学生对于所选案例有所了解，为下一步的分析讨论案例做准备；二是结合营销理论对案例进行分析。例如为什么要在情况下选择这样的营销方法；取得这样营销结果的原因何在等。以此来帮助学生找出理论与实践的结合点，为进一步提出问题和解决问题奠定基础。

(三)组织学生进行讨论。

组织学生对所选案例进行讨论是案例教学的难点，其中如何引导学生积极参与讨论，主动提出解决问题的措施是案例教学成果与否的关键。对此笔者经常采用的方法是在选择学生感兴趣案例的基础之上，由表及里、由浅入深的来培养学生参与讨论案例的能力。此外，在讨论的过程中，教师应当充分认识到自己是一个引导者而不是参与者，自己的主要任务是适时的引导学生重点讨论营销理论在营销案例中的应用和对营销活动的指导作用。组织学生对营销案例进行讨论是启发学生找到理论与实践的结合点，克服理论学习的空洞性的有效方法。

(四)解决“三个问题”。

无论是把什么样的营销案例应用与市场营销教学中都必须解决这样三个问题：案例中说明了什么营销原理或营销决策；案例中提出了那些需要解决的问题；如何解决这些问题。而关于如何解决这三个问题，可以让教师总结性论述，也可以让学生回答，教师点评。无论使用哪一种方法来解决这三个问题，在解决的过程中学生都可以对所学的知识进行全面系统的总结，从而加深学习效果。

(五)对案例教学进行总结。

市场营销教学结束后，教师要及时的对案例教学进行总结，具体总结内容要包括以下几个方面：再次强调案例中存在的主要问题来加强学生的学习印象；对于学生在讨论中不够深入、不够确切的问题要进行再一次讲解；对于学生的讨论进行一定的评价，评价要保证积极鼓励评价为主，对积极发言的学生给予表扬，对于不够活跃的学生给予鼓励。

市场营销案例范文第10篇

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第

一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。新晨

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。