市场开拓范文

市场开拓范文第1篇

【关键词】企业；市场；市场开拓

市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。确立合理的市场开拓策略并正确地进行实施，是企业经营成功和发展壮大的重要保障。因此，探索市场开拓策略对企业来说具有十分重要的意义。本文将从选择目标市场、确立市场开拓策略和实施市场开拓策略三个方面进行分析。

一、选择目标市场

目标市场是在市场细分的基础上，企业要进入并准备为之服务的最佳目标市场。选择目标市场，就是要求企业在市场细分之后的若干“子市场”中运用企业营销活动确定市场方向的优选过程。目标市场的选择是企业确立市场开拓策略的首要内容和基本出发点。有了目标市场，市场开拓才会有的放矢。

1.评估选择目标市场

企业的市场营销活动，都是围绕目标市场进行的。企业需要评估各种目标市场，根据企业的资源与能力来选择目标市场，从而确定目标市场开拓策略。

企业目标市场的评估，我们认为应需要从以下两个方面进行。一是评估目标市场的吸引力和发展潜力。企业必须考虑潜在的目标市场的规模、成长性、盈利率规模经济、风险高低等。确定目标市场时，要了解企业所确定的目标地区或城市是否存在足够的目标顾客，或企业能发掘出潜在顾客。二是企业占领该标市场所要实现的营销目标以及实现营销目标所必需的资源，评估对目标场的投资与企业的目标和资源是否相一致。即使某一目标市场具备相当的吸力和相应的发展性，符合企业的战略目标，企业还要考虑是否具备在目标市获胜所必需的资源和能力。如果企业在某个目标市场缺乏一个或更多的提供势价值的竞争能力或企业的资源和能力与竞争对手相比并无优势时，该目标场就应放弃。

2.根据目标市场确定产品市场定位

企业选择和确定了目标市场后，就进入了产品市场定位环节。市场定位在上世纪70年代由美国营销学家艾・里斯和杰克特劳特提出的，他们认为市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。它关系到企业及其产品在激烈的市场竞争中，占领消费者心理，树立企业及产品形象，实现企业场营销战略目标等一系列至关重要的问题。因此，企业在进行产品定位时，一方面要研究顾客对产品各种属性的重视程度，另一方面要了解掌握竞争对手产品特色，即把产品和顾客两方面联系起来，选定本企业产品的特色和形象从而完成企业产品的市场定位。

需要提出的是，企业在产品市场定位时，一定要避免这些错误。例如有的企业可能定位过低或过高。有的企业甚至定位混乱或引起定位怀疑，导致用户无所适从或者对企业产品持怀疑态度。

二、确立市场开拓策略

企业在确立了目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用合适的市场营销策略去占领它，并且要选择一个正确的目标市场开拓策略。市场开拓策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。我们认为，可供企业确立的市场开拓策略主要有地理区域市场开拓策略和产品生命周期市场开拓策略，现在分别进行分析。

1.地理区域市场开拓策略

（1）“保龄球”策略

企业如果要占领整个目标市场，首先确定攻占整个目标市场中的某个“关市场”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到部占领目标市场的目的，因其操作流程类似打保龄球以一推十的做法，故称为“保龄球”策略。

“保龄球”策略的重点在于确立和占领“关键市场”。这类市场具有较强的购买力和影响力，能够影响其他市场。占领“关键市场”需要耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，实力较强的大企业才能选择这个策略。海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场，海尔首先投入大量的精力占领了广州、上海和北京三个主要城市市场，依靠这三个市场强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。同样，海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙，即先占领“日本―西欧―美国”三个关键市场，再向全球市场进军。

（2）“采蘑菇”策略

企业开拓目标市场时，通常按“先优后劣”的顺序，而不管选择的市场距远近，即首先选择和占领最有吸引力的目标市场，再选择和占领较有吸引力目标市场，由大到小、由最有潜力到最不具潜力逐步开拓，类似先采摘最大的“菇”，再采摘第二大的“蘑菇”，以此类推，被称为“采蘑菇”市场开拓策略，它是一种跳跃性的市场开拓策略。

“采蘑菇”策略的优点在于：一是有利于企业取得最佳的经济效益，因为企业可以更合理配制资源，占领最佳的市场；二是具有灵活性和及时性，企业可以根据具体情况，优先开拓最佳市场。一般来说，无论大企业还是中小企业，都可以选用“采蘑菇”策略。

（3）“农村包围城市”策略

城市市场目前的竞争非常激烈，许多企业挤往城市而忽略了小城镇和农市场，这对中小企业尤其是实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业来说一个机会。因为凭中小企业现有的企业资源想要攻占中心城市市场，难度相大，成功的可能性也很小，但是先选择比较容易占领的周边市场，一方面可积蓄企业资源、积累营销经验，另一方面从农村也可向城市市场逐步渗透，而实现最终占领城市市场的目的。这种先易后难的目标市场开拓策略被称为“农村包围城市”策略，适合于中小企业选用。

（4）“遍地开花”策略

企业在开拓其目标市场时，同时向各个目标市场发动进攻，以达到对各目标市场同时占领的目的，其开拓流程仿佛到处撤网，遍地开花，因此这种标市场开拓战略被称为“遍地开花”策略。

这种策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种策略成功的条件却极为苛刻，它需要企业具有充足的营销资源、大量的开发费用和强大的调控能力。显然只有实力雄厚的大企业具备这样的条件。正因为如此，这种市场开拓策略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，这种策略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。曾经“巨人”的倒下和“三株”的枯萎就是典型的案例。

2.产品生命周期市场开拓策略

典型的产品生命周期呈现四个阶段，即：开发期、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期市场开拓策略就是依据产品所处生命周期特点实施不同的市场开拓方法和途径。

（1）开发期的市场开拓策略

开发期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润怀念低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业要努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品。

在产品的开发期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场开拓策略。例如，把高价格、高促销费用结合推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。

（2）成长期市场开拓策略

新产品经过市场开发期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取这样几种策略。一是改善产品品质，如增加新的功能和新的型号，改变款式等。二是寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，组织生产，迅速进入这一新的市场。三是改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心放在建立产品的形象上来，树立品牌知名度。四是可以选择时机适当降价，激发潜在的购买者。

（3）成熟期市场开拓策略

一般来说，产品进入成熟期以后，销售量增长放缓，并逐渐达到销售高峰，销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争变得激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断涌现。在这个阶段，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。例如，可对市场进行调整，就是企业努力发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。也可以对产品调整策略，就是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。企业还可以通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。

（4）衰退期的市场开拓策略

衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，采取不同的策略继续销售，并选择合适的时间让产品退出市场。

三、实施市场开拓策略需要注意的问题

选择并确立了正确的市场开拓策略，就是对策略的实施了。我们认为，实施市场开拓策略的时候需要注意以下几个问题。

第一，注重搭建广泛的营销渠道网络

企业在进行市场开拓中，如何搭建有效的广泛营销渠道网络，非常重要。就是要根据产品的特点和销售情况，对整个流通过程的各个环节加以探讨，选定和构建合适的售渠道。对于那些需广泛占领市场的日用消费品，一般可采用批发商分销的售渠道。而对于那些生产资料以及初级产品，应选择较短的直接渠道。同时，组建和扩大公司专业营销队伍，指派销售代表到各地区去，赋予们与该地区的所有潜在顾客进行接触的责任，对销售渠道的重要环节进行维与开发。

第二，注重新客户资信度考察

在竞争激烈、市场需求纷繁复杂的今天，企业应该不断地寻找和发展新客户组建有潜力、有活力的客户群，以拓展市场。但与新客户发生业往来之前，必须要对新客户进行全面的考察和衡量，分资信级别建立客户档案逐步开发。资信度考察包括考察新客户的支付能力、经营能力和声誉等。

第三，注重网络营销的作用

目前已是网络时代，企业如何通过网络进行市场开拓显得尤为重要，这就形成了网络营销。一般地说，企业除了用网络重建物流系统，实现上网采购和销售外更重要的是改变内部组织的形式，建立适合网络经济发展要求的组织结构。企业要明确的是，网络营销并不是指把公司业务转移到互联网上就可以了，真正优秀卓越的企业必须建立网络化管理组织。企业要利用网络开展顾客关系管理，利用网络强化服务管理，通过网络树立企业的良好形象。此外，企业还可以通过网络的快速互动反馈能力，积极主动地改变人们的价值观念及生活方式，大胆开发实际存在但未被利用和尚未实现的潜在需求，引导大众接受新产品，开创新市场。

第四，注重规模扩张在市场开拓中的作用

市场开拓范文第2篇

一、计划安排

今年的经济协作与市场开拓计划分五种类型加以推进：

（一）以省委省政府名义主办的会展活动（两大活动）

1、首届泛珠三角区域产品展示暨经济技术合作洽谈会（即9+2）。初定广东、福建、湖南、江西、广西、云南、贵州、海南、四川省政府联合主办，特邀香港、澳门特别行政区为参加单位（*，初定5月13日―16日）；

2、第三届珠江三角洲地区与山区经济技术合作洽谈会。省委、省政府为主办单位（韶关，初定10月下旬）。

（二）配合我省党政代表团出访的考察活动（四个省区）

1、组团到湖南进行前期考察（初定2月9日），届时组织经贸代表团随我省党政代表团赴湖南考察并参加集体签约仪式（4月下旬）；

2、组织经贸代表团随我省党政代表团赴广西考察并参加集体签约仪式（4月下旬）；

3、组织经贸代表团随我省党政代表团赴吉林考察（初定7月中旬）；

4、组团到安徽进行前期考察并随我省党政代表团赴安徽考察（初定8月份）。

（三）以省经贸委名义主办或联办的会展活动（九个会展）

1、广东首届山区商品采购大会（*，3月中旬，省经贸委主办）；

2、粤港物流合作洽谈会（*，3月份，省经贸委主办）；

3、*广东*市招商洽谈会（*，3月下旬，与*市政府联办）；

4、广东首届国际服装博览会（*，7月份，省经贸委主办）；

5、全省第二届二手车交易大会（*，10月初，省经贸委主办）；

6、*中国国际建筑陶瓷与卫浴设施博览会（*和*，11月份，与中国陶瓷工业协会联办）；

7、第三届中国（*）消费品采购大会（*，11月份，与*市政府联办）；

8、中国（*）国际汽车博览会（*，11月，与*市政府联办）；

9、*年*工业博览会（*，11月，与*市政府联办）。

（四）受省政府委托组团参加外省的经贸活动

1、组团参加*年中国东西部合作与投资贸易洽谈会（简称“西洽会”，西安，4月6－10日）；

2、第五届中国西部国际博览会（简称“西博会”，成都，5月25－28日）；

3、组团参加*年广西投资贸易洽谈会暨“10+1”中国.东盟博览会（南宁，11月份）。

（五）重点接待兄弟省区党政（经贸）代表团

1、广西党政（经贸）代表团来我省考察洽谈（初定2月22日）；

2、安徽党政（经贸）代表团来我省考察洽谈（3月底）。

二、工作要求

（一）高度重视，加强领导。各级政府和经贸委（经委、商业局、经协办），要高度重视全省性市场开拓和经济协作活动，要将这些活动摆上重要议事日程，领导要亲自抓，并指定专门科（处）室和专人负责，积极组织企业开展经贸活动，保证全省性活动按计划安排正常进行。

（二）统一部署，积极参与。以省政府名义主办的会展活动，原则上各市一定要组团参加；非省政府主办的会展活动，各市要结合各地实际情况积极发动企业参加。同时各市要处理好自行举办的会展活动与省举办或组团参加的会展活动的关系，要服从省的统一部署。组团到湖南和安徽考察，珠三角地区要针对本地区产业转移需要和对外拓展行业的情况，积极发动企业参团,尤其是调动好民营企业参与区域性市场开拓的积极性。

（三）采取措施，制定计划。各市在筹办各类会展活动当中，要结合本地区经济发展的趋势，有重点、有特色地策划本地区的展览展销活动，同时要注意防止恶性竞争以及会展资源的浪费，会展活动不宜过多过滥；要减轻企业的负担，确保会展活动的有效性。

市场开拓范文第3篇

关键词：电力市场；开拓；营销管理

中国市场经济运行趋于规范化，使得电力企业的行业垄断格局被打破。电力是关乎到国民经济发展的基础能源单位，把电能作为商品对用户进行销售以获得经济利润。因此做好电力市场开拓工作，并实施必要的营销管理措施，使电力企业对社会经济具有较强的适应性，进而得到更好的发展。

1电力市场开拓的主要对策

电力市场的开拓属于系统化工程，其中所涵盖的内容包括电力产品的质量、科学技术创新能力以及电力服务水平等，使消费者对电能产品以及服务予以认可，随之电力市场得以开阔。1.1提高电能产品的节能环保性能随着人们的环境保护意识日渐增强，就需要在开拓电力市场的过程中注重环境的保护。电力企业在提高环境保护意识同时，要在市场开拓的过程中将环境保护作为核心内容，以使电力产品被消费者认可[1]。电力企业在市场开拓中注重环境保护，就需要企业员工树立环保意识，无论是在利用能源时，还是对电能产品的研究开发方面都会影响周围环境，所以从环境保护的角度采取措施降低这种影响是非常必要的。

1.2提高电力企业的科学技术创新能力

电力企业的电能产品性能要有所提高，就要在科学技术的创新能力上加以提升，并加大科技创新资金投入力度，特别要有效利用政府所提供的优惠政策，以提高核心技术的创新能力。同时还要加大技术研究开发的力度，使电能产品无论在质量上，还是使用性能上都得到相应提高。比如，在电力环保产品的开发上就采用了创新技术，即本辖区内建设充电桩设施，推动了电动汽车等电力环保产品并产生新的服务模式。随着科技创新以及产品的研究开发力度的加大，对电力企业持续而稳定发展起到了促进作用。

1.3创新营销手段以提高电力服务水平

在电力市场拓展时，要注重创新营销手段，以提高服务质量。为了满足电能用户的各项需求，需要提高服务质量，并且在树立服务意识的同时，使企业员工建立良好的服务意识，从而使电力企业和企业的员工共同发展[2]。在对电能产品进行营销的时候，要采用多种营销模式，包括电能产品的现场营销、网络营销以及电话营销等。在具体实施中，省电力公司已经多方开展电子渠道缴费活动，进一步提升自主品牌特色服务，主要形式有掌上电力APP、电e宝、支付宝、95598网站等。

2电力企业的营销管理策略

2.1根据管理需要完善营销信息系统

电力企业采用信息技术进行管理，将营销信息系统构建起来是非常必要的。电力营销信息系统属于动态化的管理系统，在系统运行的过程中，要根据行业市场的变化对系统进行调整，如果在抄表时存在误差或者电力线路出现了损坏，都会对电力营销管理产生不良影响。此外，在实施电力营销自动化管理工作中，要提高服务质量，就要将用电线路调整好，避免电力企业的生产与营销管理脱节。营销信息系统的运行，可以使得电力营销管理远程化。电力企业应用网络进行营销信息传输，同时还与电能用户互动，使得电力企业对电能用户的需求充分了解，电能用户也会更为了解电力企业的营销管理模式。营销管理信息系统可以对各项营销管理元素加以优化配置，对电能进行合理调配，根据实际需要规划电网并不断地完善，从而使电力营销信息系统实施电能管理的运行效率得到提升[3]。营销信息系统运行中，如果出现误操作的现象，必然会给电力企业带来一定的经济损失，因此需要对信息系统的配套软件进行技术更新，将系统收集数据、数据信息的传输、数据的存贮等各项功能都得以充分发挥，由此而实现电力营销的自动化管理。此外，应用营销信息系统实施电能管理工作，不仅会使人力成本和物力成本都有所降低，而且还避免了抄表数据出现误差。

2.2在营销管理中采用精细化管理模式

市场经济呈多元化动态发展，市场运行轨迹也在不断变化。电力企业要适应市场环境，就要对自身营销管理模式作出调整，并实现创新。在电力企业对电能用户实施营销服务时，将精细化管理模式构建起来。然而，电力企业在新能源的技术开发以及应用上都存在着局限性，因此可以通过向用户提供高质量的服务加以弥补[4]。随着市场环境动态化的发展，在实施营销管理时将动态的精细化管理模式构建起来，以使得电力企业的市场竞争力得以提升。

2.3建立电力营销稽查模式

建立电力营销稽查模式，主要包括日常式稽查模式、专项式稽查模式和专题式稽查模式。日常式电力营销稽查模式是按照营销业务流程对稽查对象进行定期稽查或者不定期稽查的方式，并在稽查的过程中以丰富经验为基础，注重稽查的灵活性，进而制定出年度稽查方案。在具体实施中，要在确定稽查主题之后对稽查的工作进行整体规划，对稽查中所获得的反馈信息进行汇总、分析，进而对稽查信息有效管理。专项式电力营销稽查模式是通过专业稽查，明确稽查的范围之后，分析稽查中所存在的各种质量问题，并筛选出用户清单中所提出的稽查对象[5]。专题式电力营销稽查模式运用的最终目的是促使电力营销质量得以提高，对投诉举报要认真对待，基于稽查对象的实际问题，制定稽查方案，有效提高稽查效率。

3结语

中国经济发展迅速对电力行业的市场化运行起到了促进作用。随着电力市场逐渐走向繁荣，需要电力企业的所有员工都参与到市场开拓和营销管理中，以促进电力企业健康发展。

作者:郭玲 单位:国网湖北省供电公司郧县供电公司营销部

参考文献：

[1]曾海威,闫丽娟.供电企业市场营销管理业务研究和产品综述[J].技术与市场,2014(7):31-32．

[2]闫世平.新经济形势下的电力工程营销策略[J].大科技,2014(18):147-148．

[3]魏强.县级农网供电企业营销管理策略研究[J].科技致富向导,2014(24):33-34．

[4]陈文.电力市场开拓及营销管理的的思考[J].中国集体经济,2015(3):65-66．

市场开拓范文第4篇

关键词：印度；装备制造；市场开拓

1 印度装备制造业现状

印度工业底子较为薄弱再加上对于装备制造的不重视使得其装备制造发展较为缓慢，现今印度的装备制造主要依赖于进口。印度作为人口仅次于我国的大国具有丰富的人力资源且发展制造业的前景广阔。相较于中国，印度在装备制造业的整体发展较为缓慢，印度政府立足于国内形势，将资金优先投入于电子技术与技术型制造业中，优先发展汽车制造、钢铁制造以及医药化工和电子信息等行业并在上述企业发展起来后再进一步带动制造业的整体发展，走的是一条知识型制造业的道路。相较于国内，印度的制造业呈现出以下特点：（1）印度制造业主要依赖国内。（2）印度制造对于国外直接投资的规模较小，基础设施建设速度较慢对于国外企业的吸引力较小。做好印度装备制造市场的开拓需要注意国际金融危机对于印度经济的影响以及印度国内所颁布的经济刺激政策。此外还需要注意印度的科研设计对于装备制造市场开拓的影响。印度的科研设计能力较强，其国内具有较强的现代化的科研基地但是这些科研力量主要集中在对于电子、信息等行业的开发设计中，装备制造的设计业务量较小限制了印度装备制造的发展，此外，印度在装备制造的底子较为薄弱，其国内能够制造重型装备的企业较少，能生产制造重型装备的设备也较少，因此其装备制造发展还有很长一段的道路要走。在这一段“真空期”对于装备制造设备的需求都依赖国外进口，从而为我国的装备制造的出口带来了广阔的前景。

2 做好印度装备制造市场开拓建议

2.1 开拓印度装备制造市场所面临的有利及不利条件

印度作为一个国家其国内的政局、治安情况较好，这是经济能够正常、健康稳定发展的前提与基础。此外近些年来国际资本投资印度的意愿较强带动了印度经济的快速发展。为装备制造的出口提供了极为良好的市场环境。此外印度的工业基础较为薄弱对于装备制造的需求较强也较为依赖。不利条件是为了保护印度的国内装备制造市场，印度先后出台了一些措施与贸易壁垒政策加大了装备制造出口的难度。此外，在装备制造的国际贸易中投标周期较长，增大了装备制造出口的风险，此外印度当地装备制造业的转型升级也为印度装备制造的市场开拓带来了较大的阻碍。

2.2 改变销售模式

在以往的装备制造的市场开拓中着重于对于产品的销售。为提高对于印度市场的开拓需要做好销售模式的改变，将以往以产品销售为主的销售模式向技术-产品相结合的模式转变提高产品的产品附加值。通过在装备制造市场开拓过程中通过加强技术咨询、培训以及售后服务等多个环节共同作用提高装备制造产品的市场竞争力。此外，还需要加强装备制造的产业升级，我国装备制造所面临的最大的挑战是核心技术的缺乏，因此，为更好的开拓国际市场，应当积极做好核心技术的研发以提高企业的核心竞争力。

2.3 做好装备制造销售合同的完善

相较于国内贸易，国际贸易在流程上更为复杂且存在的风险也更大。中印两国都属于发展中国家且经济差异性较大，在经济制度还是执行力上都有所欠缺。由于两国的国情不同会使得国际贸易中所存在的不稳定性因素也越高这必然导致双方贸易成本及风险的增加。因此在国际贸易中需要在销售合同中尽可能的对双方所具有的权利与义务等进行尽可能的说明，对于重型装备贸易中所存在的知识产权保护、产品的售后以及后期的培训、付款方式等都进行详细的说明。这是在国际贸易中维护企业利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好产品说明性文件的完善

产品的说明性文件是提供给客户的一整套的对产品进行说明的文件，其内容包含产品的运行原理、重型装备的使用、以及维护等内容的相关性的文件，做好产品说明性文件的完善能够有效的增加购方的好感度并提高企业在客户心中的形象，是高品质产品中的重要的组成部分。印度使用英语作为其官方语言之一，在产品的销售中使用一份完善的英文说明性文件可以有效的帮助用户提高对于装备的使用及维护。此外，产品的售后也是产品质量的重要的组成部分，提高售后的反馈力度能够提高装备的使用率以方便用户更好的使用。

2.5 做好涉外环节员工的培训

印度市场的开拓依靠的是公司的各级销售及技术人员的能力，需要加强其对于业务能力的培训。此外，针对各地市场国情的不同需要建立起一支具备独立涉外能力的销售团队以更好的实现对于印度市场的开拓。在印度市场的开拓过程中应当积极的学习国外先进企业进入我国的销售经验。在印度市场的开拓过程中还应当注意依靠当地做好潜在客户的开发和关系的维护。据以往的经验，在印度好的能够起到极为重要的作用。此外，应当充分发挥当地雇员所具有的地利和人的优势，大力开拓与私人公司的合作以及做好相应的日常事务性工作。此外，还应当加强与驻印使馆的联系以便能够最大限度的获取更多的装备制造的招标和采购信息。信息越多则获得项目和合同的潜在可能性越大，此外还应当加强与驻印度各中资企业的联系寻求更为广泛的合作，开展与国家开发银行的联系以获取印度国有公司或是信誉较好的大型印度私人公司的大的项目。

2.6 做到质量和价格有机的结合

印度是现在世界最大的装备制造业的需求市场之一，全球所有大的供应商都想进入该市场。由于受世界经济低迷的影响，各供应商都想在印度拿到更多的订单。印度可以说是世界上最大的买方市场。受印度文化的影响，印度客户对产品要求十分苛刻，他既要求产品质量要达到欧美国家的水平，同时也要求价格也要非常低。在这样的情况下，就要使质量和价格做到有机的结合。要做到这一点，对我们的企业就提出了更高的要求。一方面要求我们要拥有核心竞争力的技术产品，另一方面也要加强企业各方面的管理、内部挖潜、降低各种成本。使产品质量和价格达到一个有机的结合点，这样才能增强企业的竞争力。

2.7 根据印度实际的经济形势，进行相应产品的市场开发

在市场开拓的过程中，要时刻注意印度国内的经济形势及产品的需求情况，及时调整策略，确定产品开拓方向。近年印度的钢铁生产企业的经营状况不是很好，基本很少新建成套的生产线，国家在资金上也投入很少。但在能源建设上却投入很大。在这样的情况下，结合一重的产品实际，我们确定在钢铁产业上以轧辊、备件为主要的市场开拓方向。在核电、电站铸锻件等方向要加大市场的开拓力度。

3 结束语

印度是一个待开发的聚宝盆，做好印度市场的开发应当立足于印度国情。合理的利用当地雇员、各中资机构以及使领馆的信息渠道以获取更广的招投标信息，以便更好的对印度市场进行开拓。

参考文献

[1]高长明.我国水泥技术装备开拓印度市场的调查与思考[J].中国水泥，2007（12）：30-32.

[2]刘明.印度石油装备制造业现状及印度石油装备市场开发策略[J].国际石油经济，2012，20（10）：46-49.

市场开拓范文第5篇

关键词：电力市场；市场开拓；供电行业；电力需求；电力营销；电力能源

就目前的电力市场形势来看，供电企业的不断增多，导致电力市场出现供大于求的现象，开拓电力市场成为当前最为关键的任务。在电力市场开拓的进程中，以电力营销为重点关注对象，财务积极有效的营销策略是关键。电力市场开拓战略的构建，供电企业应掌握当前市场、发掘潜在市场、开拓未来市场，运用长远的眼光对待电力的发展问题。应对当前电力市场的发展现状进行分析，从中寻找切入点，为电力市场的发展提供动力。

1电力市场开拓的发展分析

电存在于我们的日常生活，若没有电的存在，商业、企业、人们生活、美丽的夜景也就不复存在。可见电对于社会发展的重要性，电力行业成为时展与进步最为关注的对象之一。我国重视电力行业的发展，并推出了一系列的改革政策，实现了电力体制改革，在为电力市场带来机遇的同时，也为电力市场带来了挑战，电力体制改革成为一把双刃剑。电力体制改革的内容为打破垄断，引入竞争，降低电价，改善服务，提高效益。根据电力体制改革的要求，应转变传统电力发展的模式，顺应时代的发展趋势，构建电力市场发展的新视角，积极发挥电力市场的存在优势，为电力用户提供最为优质的服务。电力体制改革背景下，供电企业应进行资源整合，根据电力市场发展的大形势和实际情况进行资源的优化配置，在不断的完善中实现供电运行体制的不断发展，可为电力市场的发展注入活力。电力市场相对敏感，发展还存在着多方面的不成熟，会受多种风险的影响和干扰，进而影响电力市场的发展，不利于电力市场的开拓。

2电力市场发展中存在的问题分析

2.1电力营销人员素质较低

通过对当前电力市场发展的现状分析，电力营销人员普遍存在着素质较低的现象，对电力用户的服务意识不强，缺乏营销的专业性和技巧性。大部分供电企业为了减少在人员上的支出，选用非市场营销类人员、非电力专业或兼职类人员，在电力营销方面的专业性有待提高，是制约电力营销的关键因素，进而影响电力市场的拓展。另外，电力营销人员的主动性有待加强，普遍存在被动性，主要表现为“等、靠”的现象，违背了营销的服务思想，不利于电力市场的发展。

2.2电力市场的竞争更激烈

社会的进步与发展带动了电力行业的发展，供电企业的数量在持续增加，企业之间的竞争力越来越激烈。电力市场的竞争更加激烈，会适当地削弱每个企业的能量，消费群体也在不断被平均，每个企业在电力市场中的占有率会有所下降，影响供电企业的口碑和影响力，不利于电力企业的发展。

2.3多种能源的出现

现代化社会的发展对能源的需求越来越大，支撑社会发展的能源类型也在不断得到创新。诸多替代性能源的出现，例如天然气、煤炭等都对电力市场的发展产生了巨大的冲击，导致用户的用电量在不断下降。

2.4电费回收难度大

供电企业的客户群体不固定，有类似于企业、商业型的大客户，也有家庭型的小客户，电费回收存在难度，尤其是对于大客户群体而言，耗电量很高，以种种借口推脱，不及时缴纳电费。电费回收难的现象主要发生在面临破产、兼并的企业上，缺乏有效的措施来催缴电费，是目前电力企业面临的最大难题之一。

2.5缺乏完善的管理制度

供电企业是服务类行业，以服务顾客为宗旨，建立有效的管理制度非常关键。就目前供电企业的管理模式和运营形势来看，管理制度还存在着不完善性和不成熟性，其管理制度还保有传统性，将服务集中于售电环节，对电力用户的使用情况、售后等的服务意识欠缺，对整个电力营销过程的管理细则还相对落后。

3电力市场开拓的战略

3.1提高营销人员的素质，为电力营销提供基础

供电企业为了更好地打入电力市场，应将重点放在电力营销层面，为企业的发展开辟蹊径。优化电力企业的营销管理体系，应提高营销人员的素质，培养营销人员的专业性，增强其服务意识，以求为电力营销工作的开展提供基础。企业应制定市场开拓计划，通过市场调研来了解当前的市场运作情况，可让营销人员亲身加入到市场调研的工作中，从中发掘营销的创新性观点，既有利于丰富营销人员的专业知识，也有助于后期企业电力市场的开拓。首先，企业应加强对营销人员的培训力度，对营销学、电力学、礼仪等课程进行融合，邀请专家、教师进行讲座，并注重对营销人员的实践性培训，以提高培训质量；其次，应提高营销人员的入职门槛，严格要求营销人员的综合素质，可为更高效、高质地投入到电力营销工作中奠定人才基础。

3.2加大电力稽查力度，增强对电力企业的管控

加大电力稽查力度，能有效增强对电力企业的管控，以保证企业供电情况、电能质量、用户满意度、营销人员的服务意识等的规范性和合理性，可有效实现对电力企业的约束和管制，使得企业管理愈来愈完善，是提升企业在电力市场竞争力的有效途径。在企业内部，建立电力稽查队伍，对电力营销过程进行追踪式的审查，对抄表、电价的标准、电费的核算与回收等情况进行系统性的稽查。稽查人员应保证作风廉洁、态度端正、秉公执法，增强自身的责任感，做好自己的本职工作。目前，在电力营销的过程中出现了稽查人员、的现象，导致对营销过程的管理质量大大下降，不正之风猖獗。为此，应加强党风廉政建设，构建完善的监督平台，以此来约束稽查人员。通过加大电力稽查力度，可强化对电力营销的管理，规范电力服务的流程，对供电企业的发展具有积极意义。

3.3建立客户信用评价机制，优化电费回收系统

在电力市场开拓的道路上，多种因素的影响共同为电力行业的发展带来了挑战，影响了企业的经济效益，其中电费回收问题成为重要问题。在企业电力营销的过程中，由于受到不确定因素的影响，导致电费回收难度增大。为了降低企业的经济损失，优化电费回收系统，应建立客户信用评价机制，对服务的每个客户的个人品质、信用情况进行掌握，可为电力营销工作提供借鉴，对信用程度低、个人品质存在问题的客户降低合作力度，以保证经济效益。另外，应对电费缴纳方式进行优化和创新，提倡电费预存、微信付费、支付宝付费、银行网点代收等多种形式，以满足人们的不同需求，是电费缴纳形式的创新。

3.4积极开发农村电力市场，拓宽市场服务范围

农村在我国具有很高的比重，是充分体现民意的关键市场。为此，供电企业应意识到农村电力市场的地位和存在价值，在原有市场的基础上积极拓宽市场范围，开发农村电力市场，是提升供电企业在市场中影响力的关键。由于农村相对落后，用电设施、用电线路、电站等都趋于老化，正处于电力系统更新换代的关键时期，供电企业应及时抓住时机，为新农村建设工作提供优质的电力服务，是电力市场拓展的未来战略之一，具有高度的实施价值，能为国家建设添砖加瓦。供电企业应在农村建立固定的电力服务中心，以辅助解决农村日常生活中出现的电力问题。

3.5提高供电企业电能质量，提升用户的满意度

对于供电企业而言，要想增强在同行业中的竞争力，开拓更为广阔的市场，提高电能质量是关键，能有效提升用户的满意度，在业界获得良好的口碑。供电企业应建立品牌形象，从服务质量到产品质量都要进行高标准的要求，避免出现电压低或超负荷导致断电等现象的发生，加强电网建设，实现对电力用户的持续性供电，提高供电质量。供电企业应摒弃传统被动的电力服务，应及时深入到电力用户的服务中去，及时做好电能、电力线路的检查，对老化的电源插座、电线、变压器等元件进行及时的更换，体现以人为本的原则，提高服务质量，有利于电力市场的开拓与发展。

4结语

随着电力市场改革进程的不断推进，探索一条电力市场的发展之路具有必要性和重要性。开拓电力市场，企业应从不同层面予以着手，在思想、电力稽查、回收电费形式、服务意识等方面进行不断优化和提升，优化电力营销流程，不断开拓新型的电力市场，以增强在电力市场中的影响力和竞争力，做好电力市场发展的长远规划，为促进电力市场的发展而不懈努力。

作者:胡军 郑雅男 单位:国网日照供电公司

参考文献:

[1]唐四平．“十二五”时期电力市场开拓的机遇和策略[J]．武汉电力职业技术学院学报，2011，（3）.

[2]王芳．宁东地区电力市场开拓过程中的战略与措施研究[J]．山东工业技术，2013，（10）.

[3]王迎秋．电力市场开拓的措施研究[J]．企业研究，2014，（18）.

[4]李晓华．电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J]．广东科技，2013，（22）.

市场开拓范文第6篇

关键词：中小企业；市场开拓；对策

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0163-03

改革开放政策催生了众多中小企业，经济发展的集聚效应和后发优势则加速了其发展进程。加入世贸组织和国内市场国际化后，中小企业有了更多发展机会，然而企业发展犹如逆水行舟，不进则退。据统计，我国中小企业平均寿命才2.7年，进行市场开拓，谋求更大发展已成为不可回避的现实任务。为此，各级政府出台许多相关扶持政策，但在日益市场化的国内外环境里，中小企业应该最理解也最明白，出路只有一条：树立正确理念，苦练企业内功，巧妙利用营销技术，大胆进行市场开拓。

一、市场开拓的内涵与市场开拓战略的制定

市场开拓，简单地说就是研究开发市场、扩大市场，提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟新路子。市场开拓的关键是制定市场开拓战略，也就是企业的发展战略。它是对企业未来较长时间内的发展方向、经营领域、经营规模与经营成果等制订具有影响全局和未来发展的长期性的经营政策和策略。计划的制订，应在环境分析和能力分析的基础上，高瞻远瞩、统筹全局，既敢承担风险，又要考虑现实的可能，把当前利益与长远利益结合起来，并以取得长期稳定的利益为基础。概括起来，必须建立在以下四个方面的结合上，即：（1）外部环境与机会；（2）本企业内部能力的优势与劣势；（3）计划执行者的才能；（4）社会对企业的需求和期望。

这四个方面是密切联系、互相影响、互相制约的。企业必须对这四个方面的多种因素做出全面的客观的分析，才能制订出适合自己特点的开拓计划，否则就可能导致错误和失败。例如，在大体相同的外部社会环境条件下，美国通用电器公司采用了全面生产各种高质量产品的战略，取得了经营上的成功；而美国西屋电器公司采用同样的战略，却遭到了失败。原因就在于通用电器公司在技术上和其他资源上拥有雄厚的实力，而西屋公司却缺乏这些内部因素上的优势。业务范围很广，开拓计划应该研究以哪些业务为主。从企业发展战略的高度考虑，以产品和市场作为开拓计划的核心内容，对企业总体经营起概括的作用。从产品和市场的结合关系出发，把众多的企业开拓战略，归结为如下几种基本类型：

1.市场渗透战略

由现有产品和现有市场组织而产生的战略，是通过改变销售渠道，增加产品功能，降低售价，增大广告宣传费用和促销费用，力图为扩大市场占有率和增大销售额的企业成长战略。

2.市场开发战略

由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是开发现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大销售量的企业成长战略。可分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。

3.产品开发战略

由开发新产品和现有市场组合而产生的战略，即对现有市场投放新产品或改进的产品，以图扩大市场占有率和增加销售额的企业成长战略。是企业开拓战略的核心。因为市场毕竟是不可控制的因素，而产品的开发是可以努力做到的可控制因素。

4.多角化战略

指企业的产品、市场或服务类型，在保持原有经营领域的同时，进入新的经营领域，使企业同时涉及多个经营领域的一种经营战略。

5.缩小或撤退战略

指企业将某产品从原有市场中撤退的战略。它是企业的一种战略转移，也是企业资源再分配的一种战略行动。

二、中小企业市场开拓存在的问题

我国的中小企业自改革开放以来，促进了经济的市场化、国际化，并在改善经济结构等方面发挥了不可替代的作用。但有不少中小企业在市场竞争中悄然隐退倒闭，其原因是多方面的，但大多数是因为这些中小企业对市场认识、研究不够，以致其产品不适应市场需求。

1.企业管理者的思想落后

有些企业管理者只知道怎么靠关系把产品卖出去，不考虑日后设备维护，维护成本相当高。有一些人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。

2.营销人员眼光短浅

有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展；有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。

3.营销战略缺乏科学性

许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不作科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。

三、中小企业市场开拓中存在问题的原因分析

1.思想认识上存在的误解

一是漠视市场开拓。几乎所有的中小企业都存在这种倾向，他们根本不重视市场开拓，有些企业甚至不知市场开拓为何物，企业要么一味埋头生产，要么就完全追随大企业，等到产品生产出来时，要么不适应市场需求，要么市场已饱和，其结果是产品销售不出去，大量积压，资金周转不灵，致使企业破产。二是悲观情绪。企业因为资金缺乏，技术水平低等不利条件，从而对市场开拓缺乏信心和勇气，尤其是在现在买方市场下，需求不足，市场疲软，企业更是看不到市场开拓的前景，企业便悲观等待。

2.管理人员素质低

对中小企业来说，兴盛还是衰败，生存还是死亡，主要取决于企业管理者的领导才能和个人才干，即取决于企业家的素质。中小企业要想在激烈的市场竞争中生存更需要高素质的经营管理人才，准确把握商机，积极开拓市场。但是目前我国中小企业人才缺乏，从业人员知识水平低，致使中小企业对市场判断不准，经营水平、市场营销等方面的管理水平低。这就要求中小企业必须树立以人为本的观念，注重人才的引进、培养和使用，塑造具有开拓、进取和不断创新的企业家精神。

3.缺乏产品开发能力和技术来源

随着人们消费日益个性化、差异化倾向的加强，技术开发和产品革新越来越维系着企业的发展。纵观国内外市场占有率高的企业，无不是将企业研究与开发列为其首要任务。日、美的优秀企业，把3%～10%的销售额用于研究与开发，集中10%～15%的优秀人才从事研究开发。但中小企业由于资金短缺，人员素质低，技术力量不雄厚，往往对研究开发的投入能力有限，创新能力受到限制。中小企业也可以集中力量把握市场需求，把市场需求与技术因素巧妙地结合起来，开发出主导型商品。

四、关于中小企业如何进行市场开拓的思考

由于中小企业规模小，与大企业相比很难获得规模经济和范围经济，独立的专业化在竞争激烈和不稳定的环境中难以获得持久的竞争优势。小企业联合起来形成企业联盟，每一个公司专门负责整个联盟价值链的某一部分，而联盟作为一个整体保持了响应市场变化的灵活性。联盟可以是竞争企业的联合，也可以是上下游企业之间的联合，如中小生产企业与经销商一道，为了共同提高其收益而联合向消费者开展营销活动。

笔者所从事的行业属于非标准化的机械制造业――单螺杆泵，我们的产品是根据客户提供的要求，量身定做的。我们公司是重庆市科委认定的“双高企业”，并在国内石油市场取得了第一的成绩。但身处这个行业，面对国内外竞争的压力，我们一方面要大力地开拓市场，另一方面要加强技术创新，提高整体竞争力。当然，目前我们最重要的是大力开拓市场，因为我们国内同行企业的市场占有率是30%，而国外合资企业占到了市场的40%。

在国内外经济形势的相互作用下，我国单螺杆行业的发展趋势可概括为：从市场来说，市场监督与宏观调控体系进一步得到完善，在我国经济增长和全球经济复苏的影响下，我国单螺杆泵产品需求有所改观，市场交易日趋活跃，单螺杆泵在国内外市场自由流动，电子商务和展销贸易会得到进一步发展，单螺杆泵产品市场经济秩序将逐步走向规范。从市场竞争的结果来看，跨国公司将要通过资金、技术入股组建合资公司或设立独资公司等方式抢占国内市场；国有大中型企业为了适应市场机制的要求，通过国有资产合理流动和重组，积极推行股份制，或实行向后或向前一体化战略发展具有国际竞争力的大公司和企业集团，参与国际竞争；大型民营企业、乡镇企业将充分利用国家有关政策长足发展，最终形成科、工、贸一体化的大型螺杆泵集团。激烈的竞争一方面将淘汰不能适应市场需求和变化的部分企业，另一方面又促进存活企业的发展与壮大，引导和促进单螺杆泵工业产业结构调整和优化升级，促进高新技术，先进工艺得到推广应用，以信息化带动单螺杆工业的现代化，推动单螺杆泵工业走新型工业化道路。

1.市场补缺者战略

中小企业可以根据市场特点和自身情况，选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”

2.无品牌战略

品牌策略的成功会给企业带来特别的收益，但是，创品牌一般要求专业的品牌设计，需要产品力的支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情，因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。 代工生产，是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于，一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易，进入障碍小，投入小，见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差，命运自小，利润薄，发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工，然后边做代工，边做品牌，最后走上以做品牌为主的渐进式发展之路。

3.专精战略

中小企业可以进入为大企业所忽视的细分市场，通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点，专注某一、两个方面，形成核心竞争力，从而做强企业。我们公司在单螺杆泵行业可以说既达到了“专”，又做到了“精”。

4.依附战略

中小企业仅凭自身拥有的资本、人才、技术很难提供有竞争力的最终产品。因此，可以积极寻求合作伙伴，挂靠大企业，主动当配角，生产配套零部件。中小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了中小企业的市场，不但可以解决产品销路问题，而且可以使中小企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效地提升，增强抵御市场风险的能力。此外，还有一些中小企业可以通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的，这样就成功地开拓了国际市场。

5.国际化经营战略

随着我国加入世贸组织，以及国外对各种各样的特殊的专业化产品的要求正在增加，国际化已是中小企业经营必不可少的业务内容。与大企业相比，在提供专业化产品方面，小企业有自己的优势。中小企业应着眼于国际市场，在全球范围内开展生产、销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。中小企业进入国际市场可以有多种形式，从商品出口的方式来看，可分为两种，一是通过利用中间商间接出口到海外市场，另一种是企业直接将商品投放到海外市场。

6.差异化战略

差异化营销战略是以满足被忽视的市场需求为突破口，追求产品质量、服务、技术等方面独特的市场定位，建立在细分市场基础上取得比较竞争优势的战略。差异化营销战略所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，企业为顾客所提供的是竞争对手不可完全替代的产品或服务。中小企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的大企业。

7.“虚拟营销”战略

“虚拟经营”，指企业在组织上突破有形的界限，只保留其核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而要借助企业外部提供。对于中小企业来说，与大企业的差距之一是企业资源的相对缺乏，所以小企业应把有限的资源用在刀刃上。中小企业的营销网络十分有限，可以通过虚拟经营，把产品销售方面的事宜交给一些在营销渠道方面很有优势的企业去进行。可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的产品的设计和营销，其实际的生产活动则委托人工成本较低的企业代工生产。

8.联盟战略

战略联盟是当各成员达成共同利益目标时，快速组合成为一个整体参与市场竞争。当共同目标不存在时，并不会带来太大的损失。组建战略联盟可避免单个企业在市场竞争中孤军作战，并降低各种经营风险。

市场是残酷的，它会拥戴强者，淘汰弱者。面临如此激励的市场竞争，如逆水行舟，不进则退。民族工业为了在市场竞争中取得一席之地，就一定要比其他对手付出更多。毕竟很多工业在国外已经有几百年的发展历史，而在中国却只有短短几十年。企业要发展一定要通过各种方式抢占市场，加强质量管理，不然很容易被国外企业扼杀。各企业要结合自身特点，努力把握市场，积极开拓市场，找准自己在市场中的位置，生产出满足人们需求和偏好的产品，并争取在与大企业的不断竞争和协调中获胜。

参考文献：

[1] 严春汉.市场营销学[M].北京：经济日报出版社，2011.

[2] 陈永杰.来自中小企业的一场制度革命[M].北京：经济科学出版社，2012.

市场开拓范文第7篇

【关键词】市场开拓 战略 实践 经验

市场是公司赖以生存和发展的根基。依靠技术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，地质录井公司制定了“一业为主、双轮驱动，立足本土、两翼推进“的市场开发战略。做精油田内部市场，做强国内外部市场，做大国际市场。

从公司的产值结构上看，2012年公司在胜利油区实现收入4.9亿元，占总量的78%；国内外部市场收入保持在7339万元，占总量11.6%。国外收入增幅较大，从2011年的2457万元增长到6746万元，占总量的10%。油田本土市场产值比例偏重，反映出公司对集团公司和油田投资政策依赖较大。从周边兄弟单位市场结构来看，测井公司2012年总产值达到12.79亿元，外部创收突破3.14亿元。钻井工程技术公司2012年实现收入9.5亿元，外部市场达到4.6亿元，占总量48.4%，接近半壁江山。公司外部市场产值只占总量的近1/5，因此，我们还要下大力气提高外部市场占有率和盈利能力，抢占高端市场，大力发展非现场服务项目，优化市场结构，弥补内部市场的不足。将目光瞄准了更加广阔的外部市场。针对不同市场采取相应措施，确保内外部市场有序拓展。完善市场运行机制，做到项目运作规范、管理模式科学、管理制度健全、服务体系完善、服务手段丰富、激励政策到位，力争市场份额稳中有升。依靠特色技术拉动市场开拓，在占稳胜利油区市场的基础上，扩大新疆、四川、东北长庆、煤层气、地热井市场。努力做大扩展海外市场，加大新市场的拓展。以多元化服务的格局，进入中东和南美和东南亚市场，建立大中东市场、大中亚市场、大拉美市场，大东南亚市场。进一步扩大国勘传输服务项目内容。

1.打造正确的市场战略

1.1充分发展优势技术和特色技术，“一业为主，两轮驱动”

录井公司坚持“一业为主，两轮驱动”的发展定位，把科技进步和自主创新作为转变发展方式的战略基点，紧盯国际录井技术前沿，组织开展了一系列录井关键技术研究，攻克了一批影响公司发展的瓶颈问题。立项了国家863 “石油井下录井技术与装备” 项目，并通过科技部专家可行性论证。7项成果获得国家专利和软件著作权证书，1项成果获得管理局科技进步奖，2人获得刘兴材地学开拓奖。

一是录井技术研究和技术应用持续深化。积极应对特殊钻井工艺、复杂地质条件和油田提速提效对录井带来的挑战，引进、攻关X射线元素录井、伽马能谱等新技术，加强核磁共振、显微荧光等录井项目的应用和总结分析，不断探索现有录井手段和方法对评价页岩气、致密砂岩油气藏的应用效果。制定了《非常规录井岩屑描述暂行规定》、《页岩油气井录井规范》等一系列技术标准和规范。强化西部新区各区块岩性组合、地层特征以及油气层评价方法研究，为西部资源突破提供了更有价值的技术参考。

二是录井工艺研究和设备研制取得新突破。以中石化录井装备制造中心为平台，研究井下气体检测技术，研制录井无线传感器，推广应用CAN总线数据采集系统和水平井钻井地质导向监测软件，开发波斯语录井软件，进一步完善了具有自主知识产权的“探索者”系列录井仪整体功能。新一代录井软件研发工作稳步推进。起草制定的两大类八种型号录井仪配置标准和性能指标通过中石化企业标准论证，并明确了采购价格。升级录井设备检测资质，取得了两项部级计量标准考核证书。至今为止，公司累计制定22项录井设备检验标准、获得14项计量器具校准资质，为公司培育新的经济增长点奠定了基础。

三是录井信息技术研究和应用取得新进展。更新卫星终端设备，扩大卫星租用带宽，逐步改善网络传输环境。信息中心搬迁后，进一步释放系统设备资源，信息化对一线生产组织运行、重点环节监控、专家在线决策、设备远程维修的支撑能力大幅度提高。完成现场录井综合信息采集、传输与自动更新软件的开发建设，升级钻井井场动态监控及决策支持等三个系统，录井信息化在“数字油田”、“智能油田”建设中的作用更加突出。

1.2依靠综合服务能力占稳本土市场

胜利油区是公司的“大本营”。多年来，录井公司通过技术创新不断提升核心竞争力，以录井技术服务业为主，增强了解决油田勘探开发实际问题的能力，在为用户提供优质高效技术服务的同时，赢得了甲方的高度赞誉。推行多样化服务，扩大服务领域，拓宽服务内容，优化运作模式，不断拓展服务的深度和广度。切实强化录井技术管理，进一步优化以井眼为轴心的管理流程，坚持“三级四段式”管理模式，完善生产技术管理体系，认真落实单井随钻评价、完井讨论、每周动态分析、季度例会、专家包井和集体会诊等有效方法，保证了油田勘探开发部署的顺利实施。充分发挥录井监控指挥中心的平台作用，自主研发岩屑图像传输仪，完善工程预警系统软件功能，建立公司内部视频系统，组织地质导向软件试验等，初步实现了远程技术支持和生产监控。强化录井质量管理，有效运行质量管理体系，深化“用户满意”工程活动，现场“5S”管理水平不断提高，质量目标得到全面实现。加强与各甲方单位的技术交流与协作，及时组织召开了勘探开发录井技术研讨会，展示公司技术服务能力。油田本土市场进一步做精做细。抓住油田“三大战役”的有利时机，升级装备性能，全面推广仪器录井，“开发井源头数据迁移系统”、东胜“地质录井查询系统”等一批信息化项目，直接拉动了开发录井仪的上井率和结算率。西部和非常规对公司经济总量的贡献率有新的增长。

1.3进一步拓展公司发展空间

按照“三保一优化一开拓”的市场开发思路，把优势资源向油田西部、南方、西北和海外市场集中，实现了规模扩张向量效并重转变。一是国内市场持续调整优化。将海拉尔、长庆市场队伍向高效益市场转移；南方和东北市场保持原有队伍规模，探井工作量较去年大幅度上升；西北局市场产值再次突破千万元大关。经过优化调整，在国内市场队伍规模有所下降的情况下，经济总量与上年基本持平。二是国际市场逐步做大做强。强化境外市场调研，寻求市场信息，挖掘潜在市场，采取联合组队、设备租赁等服务模式，进一步扩大海外发展空间。蒙古、墨西哥等市场稳中有升；新开辟印尼、土耳其市场；新中标蒙古北大青鸟、瑞士区块项目；在伊朗雅达增上4支队伍，占据了该项目全部录井份额。境外录井技术服务产值接近4000万元，较上年有较大幅度增长。三是非现场服务项目不断拓展。充分发挥生产科研配套优势，在巩固南方研究评价项目的基础上，新开拓了东北市场井场传输系统建设、老井复查和单井评价，滨南采油厂岩心整理和数据迁移等一批项目。非现场服务项目逐步成为公司新的经济增长极。四是录井设备销售取得重大突破。公司首次独家承揽中石化全部综合录井仪制造任务，设备制造台数较2011年增长30%，实现产值近7000万元，设备销售实现跨越式增长。精心做好设备售后服务，认真组织伊朗等国内外学员培训工作，展示了公司整体实力。

2.构建有效的市场工作方法

要坚持走高端高质高效之路，全面推进市场开发，努力抢占高端市场和赢利市场。

一是准确研判石油工程重组后的市场形势，加强政策研究，进一步规范市场化运作。石油工程重组后，对公司内外市场开发和市场布局都将产生重大影响。必须以积极进取的精神，充分认识和把握当前的新形势、新问题，加强对有关政策的研究和理解，加强与上级的沟通和协调，积极争取有利于公司发展的政策支持，为公司今后持续稳定发展奠定基础。继续坚持“三保一优化一开拓”的工作思路，优化配置生产要素，保证非常规、西部和国际项目的实施，进一步优化国内市场，大力开拓非现场服务项目。要坚持效益至上的理念，实施特色化、差异化的服务策略，提供具有独特优势的录井技术服务，努力占领高端市场，以尽可能少的投入，获得尽可能高的产出和效益。切实转变经营结算方式，重点突破标准米结算方式和部分录井定额调整工作。以公司自主品牌综合录井仪为基准建立定额标准，加快X射线荧光、伽马能谱、地质导向等项目定额申请编制步伐，体现录井装备和录井服务技术含量。

二是继续巩固和发展油田、国内和海外三大传统市场。按照工程技术服务商的总体要求，切实增强服务意识、竞争意识和忧患意识，把服务做精，把工作量做实，积极推广新技术、新工艺，与各甲方单位开展全方位的技术合作，利用优势技术解决上产难题，进一步巩固公司在本土市场的优势地位。进一步加大非常规和西部市场工作力度，以超值服务展现录井作用，扩大经济总量。在国内外部市场，继续坚持优化调整的总基调不变，加强与工程单位的协作配合，积极参与“总承包”，整体联动，借势发展，持续巩固和扩大西北和南方市场，积极拓展中海油和煤层气录井市场，进一步提高“西北、东北、南方、海上”四个国内市场占有率。在海外市场，要重点扩大以伊朗为中心的西亚市场，做大以墨西哥为桥头堡的北美市场，巩固和发展以印尼为支撑的东南亚市场，以点带面，稳步推进，力争建立“西亚、北美、东南亚”三个成规模的录井市场。

三是大力发展非现场服务项目。发挥公司综合配套能力强的优势，在现有的产业链上进一步延伸，拓展研究评价、老井复查、信息传输等项目，并配套相应激励机制，逐步优化调整产业结构。

四是切实加强录井设备销售工作。充分利用集团公司有利政策，主推具有自主知识产权的“探索者”系列综合录井仪；要采取与其他公司联合开发、销售等途径，加强录井设备售后服务工作。要以西北局录井设备维修和检测为突破口，加快建设中石化录井设备检验中心，与录井装备制造销售一起形成两大对外主流业务。

3.不断总结市场开拓的经验

3.1明确的目标是前提

明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。公司总体目标是：“创建效益至上、管理先进、装备优良、技术领先、环境优美、人才集聚，基础设施完善，职工安居乐业，内部和谐稳定，具有较强核心竞争力和持续发展力的一流国际录井公司”。

3.2技术和人才是市场发展的两个立足点

立足于提升综合服务能力，特别是在高新技术等领域要做到全面发展、率先发展、人无我有、人有我优，为实现公司各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升综合施工能力，是保证公司持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确公司技术“发现油层、解放油层”的发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。

公司一直致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强公司综合竞争实力。建设精通测井技术、熟悉市场、善于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内录井界有知名度的专家型人才、复合型人才和高技能人才。

3.3服务质量是关键

不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术的综合应用，增强利用录井资料解决地质问题的能力，促进技术水平和综合施工能力的快速提升。

3.4外闯市场需要“合力”

目前油田各家工程技术服务公司都是单一的专业化服务，在以“大包”为主的石油勘探开发市场上很难独立中标。如果在油田统一组织下形成“合力”，则能满足甲方“大包”需求，提升中标几率。

在今后的工作中，将按照公司的总体部署和要求，进一步发扬成绩、改进不足，切实增强责任感、使命感和紧迫感，努力打造“作风顽强、技术精湛、善闯市场、效益至上，国内一流、国际知名，具有较强国际竞争力和持续发展力的“胜利录井铁军”。

市场开拓范文第8篇

[关键词] 农村消费市场企业创新

现阶段占人口三分之二的农民仅消费了三分之一的商品，而企业对农村市场的巨大潜力仍然没有足够的认识,缺乏有力的措施，这种状况亟需改变。

一、现阶段我国农村消费的基本特征

1.分散性:一是地域上的分散。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；二是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。

2.差异性:一是地区间及农户间购买力水平的差异。富裕地区、发展地区与贫困地区之间，不同农户之间，在需求的质与量上都表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异。除了基础设施状况的差异外，更主要的表现在我国广大农村地形地势的不同，使不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同

3.层次性:一是指农村与城市消费时间上的差距。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年；二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性。即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势；三是农民消费结构的层次性。在重要商品需求选择上，首先是生产需要，其次是建房需要，然后才考虑耐用消费品等方面的需要。四是农民消费观念、消费心理的差异。

4.示范性:农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是其信息传播的主要方式。因此，商品的消费具有较强的“示范”效应，或是“光环效应”或是“扫帚星效应”。

5.功能性:现阶段我国农村市场基本上尚处于比较典型的功能性需求阶段。即比较强调产品的实际使用价值与物质利益，而不太注重产品的附加价值及精神享受，更追求商品的价廉、实用、简便。

二、农村消费市场开拓中的企业创新

1.转变对农村市场的经营理念。企业对农村消费市场的认识存在偏差，往往认为农民收入水平低下，消费观念陈旧，农村消费环境落后。而认识上的偏差必然导致经营理念上的偏差，企业一直将商品生产、开发和销售的注意力集中在城市，偏重于满足城镇居民的消费需求，而忽略了农村市场的开发。据统计，目前对农村市场做过系统调研与营销策划的企业不足10%，大多数企业缺乏对农民消费心理、消费观念、消费习惯、消费结构和消费水平的了解，也就不可能深入挖掘和培育新的消费热点，以致于在农村市场开拓方面举步维艰。

据国家统计局测算，目前我国农村居民对工业品需求的纯收入弹性为1.314，这表明我国农村居民对工业品的消费相对其纯收入正处在加速增长期。因此，在农村消费市场的开拓中，企业亟需纠正对农村消费市场的认识偏差，转变对农村市场的经营理念。

事实上，从某种意义上说，劣势也正是优势。现阶段，城市消费电器等商品市场已基本饱和，而拓展程度远远不够的农村消费品市场正是国内最大、最具潜力的市场。而且，由于我国农村地域广阔，人口众多，且地域地理环境、历史基础、经济发展极不平衡，东部地区农村市场较为发达，中西部相对落后，由农村市场发育不平衡而形成的递推式浪潮，将是相当长时期内我国经济持续快速增长的最深层动力，也是企业巨大的商机。77％的农村人口和对国内生产总值增长贡献占l5％的农村消费量，无疑显示了农村巨大的市场空间。

2.调整农村市场产品结构。目前多数企业产品的研制开发、价格定位仍以城市消费为参照，以致一方面产品积压，另一方面农民所需商品又供不应求，很大程度上制约了农村购买力的实现。

农村市场决非城市淘汰商品、库存积压商品的倾销地，低收入的消费群体同样渴望名牌产品。因此，面对农村市场，企业更需要舒马赫的“小即是美”的理念，需要松下幸之助的“自来水经营理念”。同时，需要进一步开拓视野，突破传统模式的惯性思维，大力拓展农村文化、旅游、教育(图书)等市场，促进本企业的发展，也促进社会经济的繁荣。

例如，随着城市居民收入水平的提高和闲暇时间的增多，农村旅游业成为吸引都市人及国外游人的一道亮丽的风景。人们融入大自然，呼吸着清新的空气，享受着野外的四季之美，采购一些欢喜的当地物品，体味田园生活的优雅与美丽，愉悦了身心。作为一种新兴绿色产业，农村旅游业将农业发展和旅游发展在生态农业的基础上结合起来，促进了农村现代化的发展，增加了农民收入，在信息的传递、农民品味的提升、环境的保护等方面也将大有裨益。而由于认识上的偏差、环境污染等因素，市场开拓乏力，目前农村旅游业并不理想，因此，企业在这些新兴领域大有可为。

3.更新服务理念，健全服务体系。服务包括售后服务，也包括售前、售中服务。服务既是农民作为消费者所理应享有的权益，又是农民所急需的。服务在开拓农村市场中的作用不可低估，某种意义上可以说成功占领农村市场的企业将是那些为农民提供良好服务的企业。

企业面对农村市场的服务理念普遍存在问题，往往认为农民对服务意识的要求不强烈，而忽略商品或劳务服务，甚至有意怠慢农民。农民对商品的“性价比”等相关信息不够了解，商品出了质量问题难以及时得到解决，农民权益受损，也增加了消费技术含量较高的家用商品的心理负担，使农民消费在很大程度上受到抑制。目前服务是农村市场营销最薄弱的环节之一，与城市市场相比，无论广度还是深度均远远不足。

市场开拓范文第9篇

第一步：出发前，做到五“个熟悉”

1.熟悉公司目前在同行业中的地位；2.熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；3.熟悉加工工艺；4.熟悉公司营销文化及营销政策；5.熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。

第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”

充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。

三个“确定”是：一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家还是多家，是直销还是找商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1.到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域商。2.通过超市采购打听一些有名的供货商；3.多方调查，打听圈子内做的成功的商。

第三步：拜访客户前的准备工作

1.样品和相关宣传资料。2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。3.一份《хх市场推广计划书》4.组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。5.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户

1.为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析――零风险；赢利能力分析――足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析――大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的权，将获益无穷。2.说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。3.良好的售后服务承诺。

第五步：签约前“邀请”

在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我们相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

第六步：商的确立

从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。

第七步：启动前的“细节”

市场开拓范文第10篇

1海南休闲农业发展概况

作为全国唯一的热带岛屿省份，海南素来有着“天然温室、热带果园”的美誉。海南自然资源得天独厚，农业产业形式多样，民族文化特色鲜明，客源市场基础厚实，发展休闲农业有着独特的优势和潜力［2］。近年来，随着海南乡村规划和配套设施建设的加强，休闲农业与乡村旅游得以迅速发展，逐渐形成了以海口、保亭、三亚为代表的3个休闲农业与乡村旅游聚集区。经过这么多年的培育和发展，海南观光采摘型、民俗观光型、森林观光型、农业科普型和农家乐型等一批类型多样、特色鲜明的观光休闲农业园区迅速发展起来。海南休闲农业发展取得了显著的成效。截止至2014年底，海南全省休闲农业已发展到了220家，资产总额达55．4亿元，直接从业人数1．8万人，间接从业人员6．7万人，带动农户2．7万户，年接待人次1100万人次，营业收入8．7亿元，呈现出快速增长的态势［3］。一直以来，发展休闲农业，海南政府部门和有关企业不遗余力。

1．1政策制定2010年，海南省编制完成《海南省休闲农业发展规划纲要》。2013年，海南省制定了休闲农业发展规划和配套支持政策。同年，《海南省乡村旅游总体规划》通过专家评审，对全省乡村旅游资源进行统一规划建设，把乡村度假旅游提升到与海洋旅游、文化旅游并列的海南未来三大旅游产品。2014年1月，海南省委省政府《关于进一步加快发展服务业的若干意见》，明确提出要“扩大农业服务功能，建成生产标准化、经营集约化、服务规范化、功能多元化的休闲农业产业体系。”《海南省休闲农业发展项目规划》2014年11月出炉，提出力争到2020年，海南省规模化、集约化休闲农业基地达1000家以上，创建“全国休闲农业与乡村旅游示范点”20个，省级休闲农业示范点达到200个。年接待游客2500万人次以上，带动就业10万人，人均年收入3．5万元以上［4］。另外，农业厅已经起草并即将出台《支持休闲农业发展的若干意见》，提出通过进一步优化发展环境、拓宽融资渠道、探索适宜的土地流转机制等，促进和规范休闲农业发展［5］。

1．2组织保障2009年，海南在全国率先成立省级休闲农业发展局，为全省休闲农业发展提供了组织保证。2011年8月，海口市休闲农业协会在海南省率先挂牌成立。2013年11月，海南省生态休闲与乡村旅游企业联盟在海口正式成立，旨在加强海南生态休闲与乡村旅游企业之间的深度合作和共同发展，实现海南生态休闲与乡村旅游由观光业态向休闲业态转型升级。整合海南生态休闲业与乡村旅游业资源，促进海南乡村旅游更好更快发展。2014年10月，海南成立了海南省休闲农业协会，高举“休闲海南”的大旗，期望带动海南休闲农业产业实现跨越式发展。

1．3学术交流每年举办各种休闲农业学术论坛，如中国(海南)－东盟农业合作论坛、中国(海南)国际休闲产业博览会、中国(海南)绿色健康生活产业博览会、海南国际旅游岛建设及热带休闲农业发展论坛、中国(海南)休闲农业国际高端论坛、中国(海南)国际热带农产品冬季交易会学术论坛等，进行休闲农业方面的学术交流，共同为海南休闲农业发展集思广益，献计献策。另外，多年来，海南和台湾广泛开展休闲农业方面的交流合作，自2010年台盟中央与海南省政府联合举办“海峡两岸休闲农业(海南)论坛”至今已经连续成功举办四届，琼台两地学、业界汇聚一堂，为琼台休闲观光农业合作发展建言献策。但是，在海南休闲农业蓬勃发展的背后，城乡差距拉大、农业发展滞后、经济基础薄弱、地方财政吃紧、农村资金缺乏、农村基础设施落后、旅游产品和线路开发滞后、产品特色缺乏和本岛都市人口少、消费能力差、客源市场不稳等问题也在逐渐凸显。由于缺少规范性指导意见和规划，海南休闲农业多处农村，基础设施相对薄弱，旅游设施配套滞后，普遍处于无序开发和盲目发展状态，存在形式单一、布局零散、开发规模小、开发层次低、资源利用浅、重复雷同多，面临有限的市场资源，相互恶性竞争，彼此受伤等诸多弊病。另外，当前海南政府部门对于发展休闲农业的政策还不明朗，企业投资缺乏保障以及自然灾害频繁，农业资源受到威胁，这也构成对休闲农业产业发展的重大障碍。

2海南休闲农业岛外客源市场开拓的现实障碍

2013年海南休闲农业接待游客突破900万人次，但当年海南本省接待旅游过夜人数多达3672．51万人次，可见海南休闲农业客源市场挖掘潜力巨大，前景看好。2014年11月出台的《海南省休闲农业发展项目规划》明确提出海南休闲农业基地力争到2020年年接待游客2500万人次以上。这个任务目标对于当前的海南休闲农业来说，任重道远。对于海南这样一个经济社会发展相对落后的欠发达省份来说，缺乏强大的岛内客源市场支撑，单靠本地客源休闲农业发展难以为继。因此，还需大力开拓岛外客源市场。但是，当前海南岛外客源市场的开拓依然存在一些现实的障碍。

2．1海南休闲农业岛外客源市场分析凭借资源优势、环境优势和政策优势，随着国际旅游岛建设的逐步推进和形象的不断提升以及岛内旅游设施的不断完善，来琼岛外游客人数将会大幅增加，这也将为海南休闲农业提供丰富的岛外客源。巨大的市场潜力和广阔的市场前景为海南休闲农业发展奠定了坚实的市场基础。

2．1．1人口统计特征(1)年龄。通过调查发现，琼北都市休闲农业区接待岛外游客主要以城市中青年为主，少年和老年旅游者比重较低，今后应该加强对越冬避寒的老年市场产品的开发和宣传。琼南以旅游景点为依托的乡村旅游区外地游客占有较大比重，老年游客的比重比较大，主要是因为三亚是闻名中外的旅游目的地，吸引的外地游客数量岛内最多，独特的热带滨海气候是吸引外地老年游客越冬养生的重要原因。琼东滨海休闲旅游农业区主要地处热门旅游线路上，外地游客居多，少年、中青年、壮年和老年游客相对较为均衡。琼中部原生态休闲旅游农业区和琼西特色休闲旅游农业区由于地处偏远，旅游开发一直相对较为滞后，所以客源主要来自本地城市居民，岛外游客较少，岛外游客以中青年游客为主，岛外游客的数量和质量均难以和其他地区相比。(2)职业。通过调查发现，海南休闲农业景区游客主要以本地上班族为主，外地越冬避寒客人为辅。海南地处泛珠三角区域边缘，成为珠江三角洲地区城市居民的“后花园”，周末节假日来琼休闲度假游客较多。作为我国唯一的热带岛屿省份，海南气候条件得天独厚，自然环境优越，滨海风光优美，成为冬季热门的旅游目的地，除了吸引大量的岛外休闲度假游客之外，也吸引了很多国内其他地区尤其是北方地区的退休老人来海南越冬避寒，这部分游客构成了海南休闲农业景区客源的重要组成部分。

2．1．2地域构成通过调查发现，海南各大休闲农业景区本省游客占80%以上，其中大多是周边城镇居民，农村居民较少。大陆和海外游客占比不到20%，大多来自海南传统的主要客源地如我国的珠三角地区、长三角地区、京津冀地区、港澳台地区和韩国、日本、俄罗斯等地。由于距离的关系和自驾游的发展，海南休闲农业景区广东自驾游游客数量逐年增多。

2．1．3出行特征(1)消费水平与结构。通过调查发现，海南休闲农业岛外游客收入水平大多较高，但在景区消费水平不高，与其收入水平不大协调，这主要是因为海南休闲农业普遍没有得到规模性的开发，产品和商品过少，且缺乏特色，难以激起岛外游客的消费兴趣。海南各大休闲农业景区主要以观光体验产品为主，忽视休闲度假市场的挖掘，这也是岛外市场开拓今后需要发展的重点。消费结构方面，外地游客在“行”与“住”等方面的消费比例最高，在“食”“游”“购”和“娱”等方面的消费比例较小。基本旅游消费支出较高而非基本旅游消费支出较低，物质资料消费多而精神资料消费少，观光型旅游产品支出多而度假型旅游产品支出少。因此，从总体来看，岛外游客在海南休闲农业方面的旅游消费层次较低，消费结构不尽合理。(2)交通工具和组织形式。通过调查发现，海南各大休闲农业景区的岛外游客以亲朋好友结伴出游为主，家庭集体出游为辅，在交通工具的选择上以汽车和自驾车为主要交通工具，还有相当一部分岛外游客选择公交车和自行车以及其他交通工具。(3)重游次数及间隔时间调查表明，岛外游客到海南各大休闲农业景区的游览次数以一次为主，最近一次到海南休闲农业景区的时间距今半年及以上的比重较大。回头客较少，并且游客重游的间隔时间较长，重游率较低。

2．1．4游客对景区的感应评价调查发现，岛外游客对海南休闲农业景区的景观质量、环境保护和服务质量等都比较满意，尤其是对景观质量、环境保护的评价最高。但是很多岛外游客认为海南休闲农业景区的产品缺乏本土特色和文化内涵，交通便利情况不佳。

2．2海南休闲农业岛外客源市场开拓的障碍分析

2．2．1市场障碍海南休闲农业单有优越的资源依然不够，充分挖掘客源最为关键。休闲农业主要依托城镇居民，由于缺乏像台湾、北京、上海、浙江等地休闲农业发展具有大城市的依托，海南城镇居民收入水平不高，消费能力不强，休闲农业游客数量较少，而且消费时间主要集中在节假日，工作日休闲农业旅游消费较少，时间局限性非常明显。海南相当一部分休闲农庄客源不足，经营惨淡。因此，海南不能走北京、上海、浙江等休闲农业发达地区的发展道路，需要大力开拓外地客源市场。

2．2．2产品障碍岛外游客反映较多的是海南各大休闲农业产品普遍缺乏本土特色和文化内涵，与外省基本雷同。目前海南休闲农业景区大多都是开展钓鱼、吃农家饭、采摘、住乡间别墅、爬山等传统休闲农业项目，与省外比较，产品雷同，特色缺乏，因此很难激发外地游客兴趣，拓展岛外客源市场。

2．2．3品牌障碍品牌建设是休闲农业发展的关键环节。成都“五朵金花”荣获国家4A级旅游景区，全国首批农业文化产业示范基地，全国公认的“农家乐”发源地，形成了强大的市场品牌，发挥出强大的品牌效应，显现出无穷的市场魅力。虽然70%的游客都是来自成都市及周边的居民，但每年也吸引着三四百万的海内外游客慕名而来。海南没有全国知名的休闲农业品牌，难以发挥品牌效应，吸引岛外游客远道而来，品牌效应缺失明显。

2．2．4交通障碍海南孤悬海外，地处偏僻，距离国内主要客源地相对较远，旅游交通不便，旅游成本居高不下，难以有力地吸引岛外客源，这是海南休闲农业面临的一大障碍和难题。另外，海南休闲农业大多依靠荒山、荒坡、荒地、荒岛、荒滩等资源开发兴建起来，大多地理位置较为偏僻，进出景区道路等基础设施建设很多并未跟上，很少开通公交线路直达景区，往来交通不是十分便利，对于岛外游客进出景区带来诸多不便。

2．2．5营销障碍海南休闲农业除了一些大型的、知名的景区如呀偌达雨林文化旅游区、槟榔谷黎苗文化旅游区外，一般景区规模相对较小，知名度较低，经营较为分散，重复建设严重，营销意识较差、旅游产品较为雷同，竞争十分激烈等，这些因素导致海南休闲农业企业实行联合营销合作发展的障碍较大。

2．2．6服务障碍软件环境滞后，严重影响海南休闲农业的规范化和精品化发展，这是制约当前海南休闲农业发展的一个重大瓶颈。海南休闲农业目前的服务人员大多都是当地农民，知识水平和文化素质不高，业务能力、现代服务意识和服务技能较差，缺乏有关休闲农业相应的知识、技能和经验，因此，很难给外地游客提供优质服务。

3海南休闲农业岛外客源市场开拓的破解策略

海南休闲农业要想吸引岛外客源，开拓岛外客源市场，必须走出一条不同于国内休闲农业传统模式发展的特色道路，紧紧抓住海南作为全国唯一热带岛屿省份的资源优势、经济特区和国际旅游岛的政策优势和绝佳人居环境的生态优势，积极利用这么年来在观光休闲度假旅游市场开拓方面奠定的坚实基础，明确市场定位，加强政府支持，提升服务品质，实施品牌战略，开发特色产品，丰富文化内涵，创新营销方式，借鉴外地经验，大力开拓岛外客源市场。

3．1明确市场定位岛外客源市场的开拓，需要加强对客源市场的调研和细分，明确目标市场。海南旅游业经过20多年的长足发展，已经形成基本稳定的国内外客源市场。境外客源主要来自日本、俄罗斯、韩国和港澳台等国家和地区，国内客源主要来自长三角地区、珠三角地区、京津冀地区以及国内其他区域中心城市市场，这也构成海南休闲农业发展的主要岛外客源市场。因此，针对岛外客源市场的营销活动主要瞄准俄罗斯、韩国、日本、东南亚等国家和地区以及我国的华北、华南、华东、港澳台等地区。同时，西欧、北欧、北美、中东、澳大利亚和我国中西部地区也应成为日后重点关注和开拓的客源市场。明确目标市场以后，需要进行市场细分，推出不同旅游主题，吸引岛外游客选择海南休闲农业旅游产品。针对北方客源市场，主要推出特色度假、自游人、越冬避寒游、购房游、节庆活动游、会议奖励游等;针对长三角客源市场，可以开发较高消费的“精玩团”与会议奖励游;针对珠三角客源市场，力推短期度假、民俗风情游、自驾游、自助游、房车游等专项旅游;针对俄罗斯游客，重点推出热带田园风光、中华美食、中医理疗、温泉度假等产品;针对韩、日和我国港澳台等传统市场，力推登山、潜水、婚庆蜜月、乡村高尔夫、温泉疗养和热带山地度假等特色产品。明显的生态反差和季节反差对于澳大利亚、新西兰等南半球国家游客有着相当大的吸引力，值得海南休闲农业主管部门和企业高度关注，尤其是夏季淡季市场开拓。

3．2加强政府支持海南有关政府部门需要大力鼓励和扶持休闲农业发展，出台更多的休闲农业发展方面的政策措施和规划方案，拓展农业功能，促进农业产业优化升级，给予休闲农业建设和发展各类优惠政策和财政补贴;同时，鼓励和引导私营企业和民间资本投资休闲农业，鼓励农民以合资入股、投资创业、“公司+集体+农户”等多种形式发展休闲农业。企业有了好的发展条件和政策环境，才能更好地投入财力和精力开拓岛外客源市场。海南有关政府部门还需要承担起帮助休闲农业企业开拓岛外客源市场的重任，提供各方面的帮助和支持。可以定向邀请岛内外旅行商设计、研发、推广海南休闲农业的产品和线路，制定和落实休闲农业企业开拓岛外客源市场的奖励制度和实施方案。开展地区整体形象宣传和营销时不能忘记对休闲农业的宣传和营销。制定相关政策措施，进一步改善岛外游客出入境管理，简化出入境手续，提高服务水平。联合休闲农业企业和其他旅游企业到岛外客源地进行宣传促销，通过规模营销节约营销成本，提高营销成效。鼓励和支持农民成立休闲农业发展合作社，统一休闲农业的营销推广，发挥联合营销的规模优势，避免农户单打独斗甚至恶性竞争。科学编制休闲农业整体规划，加强农村基础设施建设，规范村镇规划建设管理，按照“一村一品，一村一景”开发原则，特色开发，错位发展，避免了低水平盲目重复建设，通过规模化经营、规范化管理、特色化产品和个性化服务吸引岛外游客。提升休闲农业的服务功能和水平，打造农村一流人居环境和游玩氛围，使得岛外游客行便捷、吃有味、住舒适、玩开心、买称心，来了不想走，走了还想来，促进休闲农业可持续发展。强化休闲农业创新创业和经营管理培训，提高休闲农业从业人员的项目投资和经营管理的能力，通过优秀项目和优良服务吸引外地游客。

3．3提升服务品质服务水平的高低是吸引岛外游客的关键要素。许多外地游客，对海南的热带风光美景赞不绝口，但对旅游服务质量抱怨不断。因此，休闲农业景区需要实施农民素质提升工程，积极开展教育培训工作，加强休闲农业人才队伍建设，强化休闲农业服务与管理人员的教育，加强对从业人员的专业知识、职业意识和服务礼仪、服务技能、餐饮烹饪、卫生防疫、治安消防等方面的培训，提高休闲农业讲解员、导游员和接待服务人员等从业人员的素质，从而能够更好地服务岛外游客，更多地吸引外地游客。

3．4实施品牌战略品牌战略对于岛外客源市场的挖掘至关重要。需要制定休闲农业品牌建设的扶持措施，培育和引进一批国际知名品牌，推动以品牌为纽带的休闲农业企业的兼并和重组，打造“休闲海南”品牌。摸清岛外游客的口味，提高自身档次和品位，树立海南休闲农业产业品质旅游的品牌。特色相近和产品互补的休闲农业景区可以自愿组建发展同盟和联合营销，强强联合，优势互补，实现规模效益，共同实施品牌战略。要以原有品牌农产品为依托，拓展产业链，缩短休闲农业品牌的成型过程［6］。为了进一步做大做强婚庆旅游产业，京津冀皖琼五省市将展开跨省市、跨行业的合作，互为婚庆旅游客源地和目的地，开发“一程多站”式婚庆旅游产品［7］。海南休闲农业企业可以抓住契机，利用优良的自然环境、优美的田园风光、多姿多彩的民俗风情，紧密结合婚庆产品开发，开发特色婚庆旅游产品，打造富有海南地域文化特色的休闲农业婚庆旅游品牌。利用海南独特的资源和优越的环境，打造生态环境、岛屿民俗文化、户外运动、拓展训练、食疗、养生和热带海岛动植物亲近等特色产品品牌。

3．5开发特色产品海南当前主要的国内外客源市场，大多休闲农业和乡村旅游起步早、发展快，已经形成成熟、完善的休闲农业和乡村旅游发展体系。因此，海南休闲农业必需充分挖掘海南休闲农业的特色和亮点，结合本地资源特色和优势，针对国内市场，充分利用自身的资源、环境和区位优势，突出热带田园风光、本土乡村文化和良好生态环境，做足“热带风光”“黎乡风情”等独具海南特色的地理元素和文化内涵，海外市场开拓还可以大打“中国传统文化”元素。深度开发，满足岛外游客不同消费需求，针对不同的客户群体推出富有地方色彩和文化内涵的创意产品和特色产品，如南药种植园、海水晒盐体验园、热带水果园、热带花卉园等独具海南特色的休闲农业产品，打造与众不同的异域人文风情，充分展现海南休闲农业的独特魅力。策划开发适合于岛外游客的一日游、二日游及城郊休闲游的产品，适当开展具有浓郁本土特色和地域文化的参与性较强的休闲体验旅游活动，如黎锦织造、树皮衣制作、黎族纹面习俗参观、根雕、泥塑、石艺、杂粮加工、地方美食品尝等特色旅游项目。对于以植物或药材种植为主题的休闲农业景区可以发展食疗、养生、乡村高尔夫、影视拍摄、特种养殖观光、婚纱摄影、婚庆活动、休闲娱乐等特色旅游产品。挖掘开发海南的一些民间剧团、民乐团、民族歌舞等特色文娱活动，设计推出“当一天乡下人”“我到农家过大年”“乡村摄影大赛”“乡村文艺采风”等参与性休闲旅游活动。

3．6丰富文化内涵海南休闲农业难以大量吸引岛外游客的重要原因之一就是缺乏本土乡村文化和农耕文化的深度挖掘和利用，军坡节、换花节、三月三等海南传统民俗节日和特色餐饮等古村落文化、农业历史遗存和民俗文化尚未得到深入挖掘，没能形成独具地域特色的农庄文化。应该大力挖掘海南原生态的资源和环境、热带风光、黎苗风情、海岛文化、天涯文化、丝路文化、海洋文化、华侨文化、流放文化及农耕文化，设计和开发具有地方性、体验性和文化性的休闲农业旅游产品。积极推动海口羊山地区古荔枝树群农业生态系统、白沙绿茶农业文化遗产和五指山市梯田稻作生态系统农业文化遗产等申报国家重要农业文化遗产，以具有浓郁海南地域风情的特色资源和文化吸引岛内外游客。

3．7创新营销方式加强区域旅游营销合作，成立专门营销机构，有计划地组织营销推广，携手抱团共同进行岛外客源市场营销;运用数据库在国际市场推广休闲农业旅游，开拓国际客源市场;引进国内外大旅行商，同时也为有实力的休闲农业企业“走出去”提供平台和机会;积极参加国际国内旅游交易会，制作内容丰富、装帧精美的休闲农业画册投放市场;鼓励外国公司的中国总旅行社在海南设立分社;增开国内外主要客源地到三亚、海口的航线;积极筹划在客源国举办的“中国年”的“海南旅游日”活动;邀请岛外大旅行商和国内知名旅游媒体来海南实地考察和采访报道，体验和推广休闲农业度假产品;继续加强与海南电视总台、共青团海南省委等媒体机构和政府部门合作共同开展休闲农业宣传推介活动，打造好“农旅时空”展播平台;充分利用广播、电视台、报刊、杂志、网站、手机短信、微博、微信等多种媒介进行宣传推广，在海南主流媒体开设休闲农业专版和专栏;在携程、同程、艺龙、途牛等旅游网站上，通过线上开展营销;举办具有海南地方特色鲜明、民俗风情浓郁的休闲农业和乡村旅游节庆活动;围绕休闲农业主题谱写制作主打歌曲和拍摄风光片、纪录片和影视剧;尽早开通海南休闲农业GPS卫星导航系统，充实与完善海南休闲农业网的内容;在主要客源地举办大型推介会和开展培训交流活动，与当地的大型有实力的组团社合作，提供各种差异化产品，针对不同客户群开展精准营销;继续推行香港海南“一程多站”合作模式，联合旅行社和航空公司设计针对性的“香港+海南”的一程多站散客线路;海南休闲农业企业还可以在产品项目开发、旅游线路设计及岛外市场促销等方面加强与旅行社和周边景点景区的合作，实现资源互补、市场共享，丰富旅游产品，扩大旅游市场。

3．8借鉴外地经验一些国家和地区由于休闲农业起步较早，发展较为成熟，在市场开拓方面积累了许多的宝贵经验，值得海南学习和借鉴。英国、德国等一些国家的政府财政划拨乡村旅游专项促销经费并且争取做到逐年提高;美国州政府在农业厅下设立专门的乡村旅游委员会，进行市场推广和开拓，为农户提供市场信息和帮助服务。我国台湾休闲农业至今已走过24个年头，起步早、发展快，已经迈入规范化、规模化、现代化轨道，“富丽乡村”建设模式成熟。海南与台湾地理位置相近、自然环境相似，人文习俗相通，可以借鉴台湾休闲农业发展与“富丽乡村”建设的先进经验，大力培育规范农业合作经济组织，充分发挥其在宣传促销和市场开拓等方面的作用，提高休闲农业的组织化程度。北京、上海、四川等休闲农业发达地区大多都会扶持壮大龙头企业，大力推进休闲农业产业化经营，大力开拓国际国内客源市场，这方面的经验也值得海南学习和借鉴。

4结束语

开拓岛外客源市场，海南还有很多事情要做，前途很光明，任务也很繁重，道路也很艰难。海南应该大力整合一、二、三产优势资源，抓住新型休闲农业的突破口，带动休闲农业产业跨越式发展，助推国际旅游岛建设。充分利用城乡差异、地域差异、季节差异、生态差异等特色和优势，破解岛外客源市场开拓的现实障碍，吸引岛外游客前来海南消费休闲农业旅游产品，努力把海南每年4000多万的潜在客源变成现实客源，也使更多的岛外旅客能够成为海南休闲农业的“回头客”，从而推动海南休闲农业产业持续、健康、稳定发展。