市场部绩效考核报告范文

市场部绩效考核报告范文第1篇

长期以来，我国大部分保险公司粗放经营，重规模大小，重保费收入，轻管理，轻效益。“保费收入在产险公司经营管理中压倒一切”。在全面预算执行过程中，对有关信息的收集、分析、筛选、处理能力不足，从而无法全面了解预算执行情况，更谈不上对预算执行情况的差异性分析。同时，对于在预算执行过程中出现的问题未能及时沟通，造成预算实施推进困难，执行效果不佳。

二、保险企业全面预算的改进措施

（一）健全全面预算管理的组织机构

健全的预算管理组织机构应由董事会、预算管理部门、预算管理执行部门组成。其中，董事会是公司全面预算管理的最高决策机构，负责审核批准公司全面预算管理方案、重要政策和制度、年度预算报告、年度预算调整报告、年度预算执行报告、年度预算执行情况的考核报告等。预算管理部门由公司总经理任主任，并由财务部、专业险部、市场部、信息技术部等部门负责人任委员，负责审议总部及各分支机构的年度经营目标预算、财务收支预算和公司总预算，领导全面预算工作的开展等。预算管理执行部门则包括财务部、专业险部、市场部、信息技术部等部门的部门负责人及其指定的工作责任人组成，在预算管理部门指导下，组织全面预算管理的各项工作。

（二）综合考虑全面预算的影响因素

在编制预算时，要综合考虑多方面因素。以公司历史数据为参考，不仅要考虑宏观经济因素，如国家政策预测、GDP目前水平和预期增长率、预期通货膨胀增长率、保险市场现状及发展趋势、社会总体工资水平等，也要考虑公司战略、公司总体经营现状及目标，如：市场占有率、业务规模及预期增长幅度等。同时，在编制预算时，对于费用变化不大的办公费用等可采取增量预算的方法，对于与业务相关且变化较大的费用支出，最好采用零基预算的方法完成。

（三）完善全面预算编制流程

合理的全面预算应由年度预算纲要下发、自报预算、预算编制及上报审核、全面预算的下达几部分组成。首先应由预算管理部门根据公司发展战略，制定年度预算纲要，确定年度经营目标，并将目标下发至归口管理部门，再由归口管理部门分解下发至下属机构；其次，各层级预算编制主体根据分解下发的经营目标，制定工作计划。根据确定的工作计划制定工作项目，然后进行各项预算的编制；编制后报预算管理执行小组，预算管理执行小组汇总并出具评估意见后报预算管理部门；再次，总公司归口管理部门根据预算管理部门的审核意见，以及预算纲要调整二级机构和各部门预算，由各层级预算编制主体根据该意见进行各项预算的编制；各项预算报预算管理执行小组汇总后上报预算部门审核，并提请董事会审批；最后，以文件形式下达预算予以执行。

（四）提高全面预算执行效果

分析归口管理部门应定期（月度、季度、年度）对所负责预算项目的执行情况进行分析，包括预算执行率、预算执行过程中存在的问题及改进建议等，对不利于预算目标达成的因素及时采取相应纠正措施或向管理层提出改进建议，促进预算目标的达成。综合预算执行情况分析财务部应定期以月度财务分析报告的形式综合反映公司的预算执行情况，反映预算执行过程中存在的问题，提出管理建议，从而促进预算目标的达成，并为公司管理层决策提供依据。预算考核方案要以促进预算目标完成、体现奖惩严明的激励机制、推动公司持续稳定发展为原则，公平公正、科学合理地制定各项绩效考核指标、目标与奖惩方法。各责任单位的预算指标达成数据，属于财务指标的，由财务部门提供，属于业务指标的，由战略发展部门提供。

市场部绩效考核报告范文第2篇

关键词: 药包材企业; 平衡计分卡; 绩效指标

DB药包材公司是专业从事设计、开发、生产药用高品质软质铝管中外合资企业，生产高档优质软铝管，中方控股，技术领先，近年销售额增速14.31%；期间费用增长28.64%，

净利润仅增长了4.89%，下降10%，市场占有率下降3%，遇到发展瓶颈，面临二次崛起问题。完善公司绩效考核体系是化解难题的重要路径选择，因此，对于构建企业平衡计分卡考核体系具有重要的现实意义。

一、DB公司绩效考核现状分析

（一）现有考核体系。

考核指标分为年度经营绩效考核指标和分类管理考核指标。年度经营绩效考核指标占80%，指标内容为利润总额、净资产收益率、流动资产周转率（次）、销售收入四项任务；分类指标主要针对企业管理能力考核，综合企业技术创新能力、资源和环保、可持续发展能力、核心竞争优势等因素确定的定性指标，具体为重大建设项目进度、资本市场融资额等指标。考核组采取“听、查、访、测、评”的方法进行打分，年终考核结果作为晋升和资金奖励依据。2010年DB公司考核结果为基础指标满分80分，其中利润指标、净资产收益率、流动资产周转率、销售收入均超额完成任务，综合得分122分，获得A级卓越等次奖励；分类指标结果C级，公司管理水平处于中等水平，当年无重大项目，获得基本奖励等次。综合评分后，DB公司级年终考核结果为优秀等次，集团给公司以总额资金奖励，员工获得了人均优秀等次奖励。从结果看，公司情况让人满意，各取所需，但持续发展遇到业绩下滑和市场长远竞争力下降现实问题，存在战略竞争风险。需改进考核体系，增强竞争力。

（二）存在问题及成因。

通过分析，发现公司市场竞争力下降，隐藏着潜在威胁和管理漏洞，与长期发展目标相脱节，未考虑竞争对手和竞争环境，没有明确该指标贡献和关联程度，未考虑平衡持续发展能力；指标设计未反映控制过程及相互驱动因素，重心在财务成果，未全面反映工作成果、结果的控制和影响因素；公司级指标未对部门级指标起到应有的指导和支撑作用，缺乏关联关系；考核指标与预算管理未能紧密结合；缺乏绩效沟通和反馈机制，缺乏过程的监控、诊断、反馈与改进环节，未充分发挥激励作用，阻碍了公司战略实施。

二、运用SWOT分析，确定发展战略。

合理的战略能够使公司获得最有力的竞争优势，并能保持一定时间【1】，公司必须结合外部环境和内部资源优劣势因素分析，把握机会，利用资源，合理制定DB公司发展战略。特邀请管理层和外部专家开展问卷调查活动汇总，形成得分矩阵。显示结果如下：

确定战略为：扩大销售份额，发挥技术设备规模优势；加强预算管理，提高成本控制能力，获得最大的利润；加大市场开发力度，加快产品研发力度和进度，适应不同客户需求，保持持续发展能力；引进科学管理，优化内部流程，完善质量体系，增强核心竞争力；改进绩效考核方法，关心员工成长，调动各方积极性。

三、建立DB公司平衡计分卡考核体系

（一）考核指标确定

首先进行利益相关者需求分析【2】、确定战略重点、形成相应的关键绩效指标，找出关键流程与实现战略目标的驱动因素，筛选关键绩效指标，通过公司因果关系链分析，战略目标转换、进行指标架构，并经高层发起人会议讨论确定最终关键指标。四个维度主要绩效考核指标为：财务维度：净资产收益率、主营业务现金比率、销售增长比率指标来源年度财务报表。客户维度：客户满意度来源行政人事部客户满意度调查，供货及时率、产品综合优良率来源市场部客服中心全年合同执行结果和客服中心提供SPC检验控制追溯系统数据。内部业务流程：原材料一次验合格率来源工程技术部物流处检验合同结果，设备效率来源生产部门产品入库统计表和工时统计表，综合质量评审不合格率来源质量部门综合质量评审统计表，新产品开发适用率来源新产品开发应用统计表，流动资产周转率来源年度财务会计报表提取相关报表数。学习与成长维度：员工目标任务完成率来源生产部门目标任务完成情况考核统计表，员工满意度来源行政人事部员工满意度情况调查表汇总表，关键岗位员工技术资格达标率来源行政人事部员工技术资格达标考核统计表，员工培训完成率来源行政人事部员工培训考核情况统计表。

（二）引入层次分析法和模糊评价法确定指标权重

依据层次分析法（AHP【3】）建立指标体系见表，发送调查问卷21份，收回18分，对平衡计分卡四个维度及每个维度所属各项指标的重要性进行两两比较打分，构建判断矩阵，形成指标体系框架。

通过矩阵判断一致性评判(限于篇幅，计算过程略)，确定DB公司的BSC绩效考核体系指标权重，形成了绩效考核指标体系框架，提交团队报批。表1-2为DB公司BSC考核指标体系框架，参考历史经验数据，确定公司考核目标值。

四、实施绩效考核

（一）考核周期。绩效考核周期按分为月度、季度、半年和年度考核四种。月度考核有净资产收益率指标、年度指标主营业务现金比率，可半年考核一次。调查满意度根据季度指标核定，人员培训、关键技术岗位按照年度工作计划考核。各项目负责人应提出书面考核报告，分析目标实现、经营绩效进展情况。

（二）数据采集。由考核办负责各成员单位按照流程取数。定量指标直接根据统计报表和财务报表获取，定性指标根据调查结果填报，及时反馈相关部门。

（三）评分结果

数量指标采取功效系数进行计分，综合化处理计算各项目考核分数。形成四维矩阵，进行一级和二级模糊综合评判，得出综合考核表。

从考核结果看出，综合绩效处于中等偏上水平：财务维度执行相对好，公司重视利润总额和销售收入增长，现金流量比率维持较高水平，说明发挥技术设备先进和维持大客户作用；客户流程表现中等偏上水平，客户满意度较高，供货及时率和产品优良率得到了客户认可，说明公司在质量保证体系、销售和客户支持方面做的相对好；内部流程反映中等偏下水平，原材料交验合格率和设备效率维持稳定水平，质量保证措施得力，新产品开发不足，公司流动资产周转得到加强，提高利润总额；学习成长维度反映中等偏下水平，其中员工目标任务完成率、员工资格及员工培训水平表现较好，但员工满意度表现一般，说明忽略对个人能力发展和个人积极性调动。因此内部流程和学习成长维度反映问题涉及DB公司长远发展战略问题，公司要专题检查，加以改进。

该综合考核结果与建卡前分析结果基本吻合，符合公司考核条件，方法可行。

（四）考核维护

平衡计分卡指标体系完成后，需建立实施保障体系，定期进行平衡计分卡维护【4】。实行保障体系包括团队建设、培训前期准备工作、建立考核组织结构，明确工作程序，做好组织保障工作。

五、结论。

本文利用平衡计分卡工具，从DB药用包材公司绩效考核现状出发，分析DB公司级、部门级绩效考核状况，指出D.B公司绩效考核体系存在问题，运用相关利益相关者需求分析、目标转换、关系链分析等方法，将战略目标转化为DB公司级平衡计分卡财务、客户、内部流程、学习与成长四维度的绩效考核关键指标，依据层次分析法确定权重，并以2010年数据进行公司级模拟考核测评，在此基础上以生产部门和财务部门为例，分解获得部门级考核指标。对探索平衡计分卡在药包材行业发展中的应用研究，发挥借鉴作用。

【参考文献】

【1】 殷俊明,王平心.基于平衡计分卡的企业战略绩效模糊综合考核J.科技管理研究.2005,3：70-72.

【2】 陈子彤 ,刘向菊.基于AHP的企业经营者平衡记分卡指标权重的研究J.商业研究.2007,8 ：40-43.

【3】 靳小钊 ,王新来.企业危机预警指标体系筛选探究J.经济问题.2007,9：69-71.

【4】 (美） 毕意文,孙永玲.平衡计分卡中国战略实践[M].机械工业出社,2003,322-356.

市场部绩效考核报告范文第3篇

关键词：财务 核心 工程企业 经营管理 体系

工程企业在国内“去产能、去库存”的经济环境下，工程投资大量缩减，低成本的市场化竞争更加激烈，项目效益空间不断被挤压，企业生存面临严峻挑战。如何建立一个符合企业长远发展的经营管理体系，解决经营管理粗放、营运成本高等问题，成为众多工程企业的迫切需求。

一、现状与问题

工程企业是专营工程项目设计、采购和施工服务的全功能组织，企业经营以项目为基础，所建立的组织机构、人力资源、财务、资产、技术等管理体系主要为实施工程项目需求而设置。我国的工程企业发展迅速，先进的项目管理理论不断得到实践，但针对工程实施特点，企业各种经营管理活动围绕项目生产核心而开展，项目相关的财务绩效目标往往让位于项目进度、安全、质量等生产管理目标，在项目资金管控、成本控制等价值管理方面的资源投入普遍不足。与国际同行相比，管理比较粗放、技术层次较低、高素质项目管理人才稀缺成为我国工程企业普遍存在的状况。以项目生产管理为核心的工程企业经营管理体系，主要存在以下问题。

（一）价值管理意识淡薄

工程企业的管理人员往往更加重视生产组织，价值创造、效益管理意识淡薄，管理效益评价不深入，管理的短视行为比较突出，管理活动与企业战略对接不到位，特别是关注企业价值提升的战略规划、全面预算、信息系统建设等长远发展性的管理行为还不能成为各级管理层和决策层的行为自觉。

（二）生产成本控制不严

工程项目是工程企业的产品，是企业效益的主要来源，以项目生产为核心的经营管理体系，往往更偏重于项目进度、安全和质量，而弱化了项目效益、成本控制等系统管理，势必造成项目管理效益的流失。如：总承包项目的设计环节，决定75%项目成本，如果仅侧重技术标准而忽视经济性考虑，“肥梁胖柱”现象就难以避免，徒增工程项目成本。

（三）财务绩效责任不落实

企业的价值管理应当贯穿于生产经营的全过程，但在以生产为核心的管理模式下，由于缺乏对价值管理的重视，生产、技术等与生产相关部门在考核目标上缺少经济效益指标控制，与效益挂钩不够紧密，在推动成本控制、技术创新的积极性方面存在机制性缺陷，也抑制了工程企业提质增效的活力。

（四）企业财务风险突出

在实践中，工程项目生产除了安全、质量、进度等风险外，也面临着资金回收、合同履约等引发的财务风险。由于缺乏对项目风险把控的系统性，在新经济环境下，结算难、收款难问题越来越突出，坏账损失、合同诉讼和企业资信降低的情况呈上升趋势，威胁着企业生存发展。

二、以财务为核心的运行机制实践

某国有大型工程企业为增强管控能力和效益创造能力，重视企业价值管理，致力于构建以财务为核心的经营管理体系，结合项目特点，协同市场开发、项目生产管理，抓住全面预算、项目经营、组织绩效三个关键，逐步形成了“经营管理围绕财务、项目管理围绕费控”的经营管理运行机制。

（一）组织体系突出协同效应

运转高效的组织管理体系可以最大限度地释放企业的潜能，激发企业活力，达到健康发展的运营状态。该公司通过不断探索实践和深化改革，努力打破了业务边界“围墙”，初步形成了财务绩效引领的经营管理组织体系和项目管理组织体系。

某工程公司组织管理体系如图1所示。

1.以财务管理为核心的经营管理组织体系

组建高效运转的扁平化组织机构，落实总会计师财务战略、绩效评价、风险控制等管理职责；围绕财务管理核心，引领市场开发、生产执行等经营管理活动。财务以价值管理为导向，通过前置资源的价值分配，全面参与经营活动，强化对企业经营全过程的决策支撑和价值管控，有效促进企业实现战略目标。

2.以费控管理楹诵牡南钅抗芾碜橹体系

造价费控部门发挥其专业优势，围绕项目效益这个中心，以项目预算管理为手段，与生产指挥部门的紧密协同，深入项目估算、商务报价、预算和结算及成本控制等项目管理活动，突出采购、分包和结算等关键业务的效益规划，努力争取最优项目效益。

（二）全面预算突出价值导向

为发挥价值管理对生产经营的指导和约束作用，确保企业经营战略及目标的实现，该公司深化突出财务绩效导向的全面预算管理机制，融合“三大计划”，通过目标确定、执行控制、考核评价等活动，合理分配资源、组织和协调生产经营活动，完成既定生产经营目标。

1.分级次、多维度的预算指标体系

一是全覆盖的预算指标。按照业务全覆盖的原则，形成突出价值、主次有序的指标体系。根据管理层级分为企业指标和责任单位指标。企业指标以利润、资金为主要指标，辅以市场（收入）、总成本和资产等业务指标；责任单位指标又分经营单位（项目部）、费用单位和部门指标，经营单位（项目部）指标以利润指标为主，市场（收入）、资金、单位成本指标为辅，费用单位和部门指标以专项费用控制为主，其中部门按职能落实归口费用指标。

二是多维度的指标值形成机制。该企业确立了综合考虑“历史业绩、经营能力（资源占用）、发展要求和可实现性（市场环境）”四维一体的指标值形成模型，突出问题导向，优化年度指标值，引导企业健康发展。

某工程公司预算指标体系如图2所示。

2.统一管理、分级负责的预算管理责任体系

设立以总经理责任下的预算管理委员会，总会计师组织全面预算管理工作，财务部负责组织预算编制、报告、执行和日常监控等预算管理委员会日常事务，其他专业部门按职责分工、专业指标、归口业务展开相关预算管理工作。预算管理责任按照“专业归口、层层分解、横向到边、纵向到底”原则，将财务绩效责任分解到各经营单位（项目部）、费用单位、职能部门等执行主体，进行过程跟踪和分析自评。

3.全方位的预算执行控制体系

以制度为纲、突出业务流程规范，包括全面预算及配套的项目预算、资金、成本等管理制度，固化工作标准，开展不同层级、专业领域和业务单元的经济活动分析，抓好过程控制这个关键点，引导企业实现经营目标。同时，创建良好的预算管理环境，约束和激励并举，充分调动员工积极性。

（三）生产运行突出费用控制

工程企业生产的核心内容是项目管理，项目费用控制是通过价值管控直接指导和约束项目执行，引导和促进项目管理目标的实现。该公司项目费用控制以项目预算为载体，实现项目绩效目标和财务绩效目标的有机统一，提升了项目管理的价值创造能力。

1.明确的项目费控管理内容

确立项目经营的理念，把项目成本控制和绩效考核落脚于项目预算，以项目预算指导项目生产经营。围绕项目利润和资金两大内容展开控制活动，以“收”和“支”两条线分别控制，坚持项目以收定支，在控制项目垫资风险的同时，保持资金存量，争取资金效益，提升项目整体创效水平。

2.完善的项目费控管理责任体系

费控部门承担项目价值管理的核心职责，在项目费控制度建设、经营策划、过程管理中发挥主导作用。生产及经营管理部门建立专业管理支持平台各司其职，围绕项目预算协调资源，参与项目生产经营。项目部作为经营责任主体，是项目费控的执行主体，确保项目价值管理工作落到实处。

3.规范的项目费控管理业务流程

该公司以项目控制经理为中心，实现项目费控业务流程标准化。项目开工之前，项目控制经理组织费用、合同、进度、设计、采购、施工、财务等控制工程师或专业经理，根据项目总体策划、经营策划方案，确定项目费用控制目标，并结合预计收入等形成项目预算。项目执行过程以设计、采购、分包管理重心，全面管控、逐月分析执行情况并形成项目费控报告。项目终了，出具项目绩效报告，从项目合同、承分包合同变更、工艺、盈亏绩效等总结经验教训，积累形成企业项目管理知识库据以深化应用。

（四）考核评价突出财务绩效

在组织绩效管理创新上，按照“突出绩效、拉开差距、严考核、硬兑现”的思路，初步形成了为价值付薪、为能力付薪、为绩效付薪的市场化薪酬激励约束机制，以价值创造为核心的财务绩效导向在经营管理运行体系中更加突出。

1.考核责任体系

建立“集中Q策、归口管理和专业分工”的组织绩效责任体系，集中决策指设立以总经理为主任的业绩管理委员会指导、审定考核和兑现；归口管理指企业改革管理部归口管理业绩考核的组织和统筹协调；专业分工指专业管理部门承担各业务板块、专业领域的专业考核责任，如：财务部主要负责经营责任单位利润、收入、资金等指标的考核、市场部主要负责新签合同指标的考核等。专业考核结果汇总形成整体绩效考核报告，提交业绩管理委员会审定。

2.突出绩效

在考核指标设置上，利润、资金、成本控制等财务绩效指标占有绝对较高的权重，同时设置了新签合同额、人才培养等成长性指标，突出了财务绩效导向，促进了各经营单位努力实现经营目标。

3.拉开差距

根据不同业务板块特点设置有差别的分值区间，拉开同一业务板块内部分配差距，如：经营单位（项目部）设置的基本考核指标分值区间65-135分；职能部门设置的KPI分值区间70-120分。较大考核分值区间使考核奖金向绩效高、贡献大的单位和个人倾斜，在同等条件下，考核结果的优劣产生奖金差异最多可超过50%。

4.严考核

采用“逐月预核、年末总结”的方式，绩效考核突出“严”字，如：财务绩效指标考核均以财务账面已确认金额为标准。考核制度明确了计分规则，指标可计算、可量化，被考核单位可直接按规则计算出考核结果，使考核过程更加透明、可靠。

5.硬兑现

按照绩效考核结果进行完整兑现，分月度和年度考核兑现，根据考核对象不同，月度考核以利润实现或职能履行与否情况为依据，按标准全额或70%预兑现，年度考核根据年度绩效考核结果进行效益奖金兑现。

三、运行成效和经营管理展望

管理提升往往是一个渐进的过程，构建以财务为核心的经营管理体系也不会一蹴而就。该公司以全面预算和项目费控为抓手，进一步优化了绩效考评体系，以财务管理为核心的营运体系逐步确立，项目综合毛利得到提升，运营成本大幅下降，资金运营回报显著。首先，成本控制意识明显增强，全方位的价值挖掘，使效益主要流失点得到管控；其次，事前规划、预算约束刚性进一步加强，财务管理对生产经营的指导性明显提升；第三，资金回收、合同履约等风险管理得到强化，经营风险得到了有效控制；最后，财务绩效成为经营管理评价的重中之重，财务管理的核心地位进一步确立。

工程企业要有效管控企业价值管理的关键并非易事。一方面工程企业精细化管理的水平有待提高，在粗放管理环境中，全面预算、成本控制、绩效管理很难真正落到实处，管理人员的管理惯性难以在短时间内进行转变；另一方面，工程项目承接模式、地方环境、建设单位管理等因素各不相同，无法采用固定的管理模式。因此构建以财务为核心的经营管理体系仍需要多角度的管理支撑，方能更加有效地发挥其价值管理、价值挖掘的作用。

（一）推行工程企业管理会计的应用

工程企业要总结现有管理会计应用经验，找寻管理差距，加快研究和探索管理会计的应用，并进一步深化提升。加强财务和业务工作的协同性，进一步创新财务运行体制，通过流程重组和制度规范，进一步优化财务职责界面，提高财务管控能力；完善管理会计报告体系，提升绩效管理数据处理能力和分析能力，为企业的决策提供有力的支撑。

（二）规划和建设工程企业信息化工程

工程企业应强化信息化的顶层设计，充分分析工程企业管理特性，梳理和规范企业经营管理模式及流程，打破各个业务“信息孤岛”，建设工程企业全业务流程的信息系统，提升财务信息的整合和利用。

（三）绩效管理要与价值管理相匹配

工程企业建立不同形式、不同维度的绩效管理体系，必须在符合战略目标、科学计量标准、公平公正的基础上，与价值管理紧密联系，价值创造与绩效管理联动，绩效管理体现价值导向，促进组织和个人朝着共同的目标前进。

参考文献：

[1]周和生，尹贻林.以工程造价为核心的项目管理：基于价值、成本及风险的多视角[M].天津：天津大学出版社，2015-7.

[2]温兆文.全面预算管理：让企业全员奔跑[M].北京：机械工业出版社，2015-8.

[3]何成旗，马卫周.工程项目成本控制[M].北京：中国建筑工业出版社，2013-6.

[4]王琦.建筑企业经营与管理[M].成都：西南交通大学出版社，2013-9.

[5]王京刚.项目管理使用必备全书[M].北京：民主与建设出版社，2014-1.

[6]美国管理行政学院编著.成本控制最佳实务[M].北京：经济科学出版社，2006-1.

市场部绩效考核报告范文第4篇

下属“叛变”之痛

某白酒销售公司李总近日很是心烦：又到了策划元旦、春节促销活动时，可自己心中还没有把握。谁都知道，做白酒营销，只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日，就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的中秋节促销活动好像让人吃了苍蝇噎在喉边，总也无法释怀。

中秋节来临之际，公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案，促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道，应该会给公司带来销量的快速增加。

然而，临近中秋节，并没有出现销售额的井喷，只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误，便要求市场部迅速检讨促销方案，总结经验和教训，毕竟元旦和春节的活动还有机会。

看了市场部提交的中秋节促销活动执行评估报告后，李总的心立即沉重了起来。该报告的第一句话便是：再好的促销方案，如果得不到强有力的执行，一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析，得出的结论是营销人员不愿意执行，经销商也不愿意执行，因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说，是营销人员和经销商对活动执行不力，导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起向公司讨价还价，彻底成了经销商的代言人。面临元旦和春节的促销活动，同样的营销人员和经销商能执行好活动方案么?营销人员能够站在公司的角度去和经销商沟通么?

李总遭遇了下属的“叛变”行为，令他心中疼痛不已。

笔者在与客户打交道的过程中，经常碰见上述现象，有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”，这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈，公司对营销人员失去了控制。

下属何故“叛变”

员工和市场存在的所有问题，都可以归结为管理问题。那么，这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢?经过分析，主要有一下八个方面：

1　营销人员技能不足，缺乏必要的市场运作思路和方法。如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主，普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后，营销人员没有对市场进行调研和分析，完全依靠经销商提供信息，市场运作也以经销商为主导。这样，当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时，营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导，完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。

2　营销人员没有管理权威。由于营销人员或企业的原因，承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现，造成营销人员没有威信，说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒，在经销商面前直不起腰板。失信多半是由公司管理造成的，于是，在公司新的政策出台后，营销人员自然要打上一个问号，在传递和沟通政策时，也就缺乏必要的底气。

3　营销人员工作心态不正。企业营销管理精细度不够，会给一些心态不纯、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会，这些人员在企业浑水摸鱼，拿着企业的报酬却干着自己的私活，或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”，还怎么能够有效执行公司的政策呢?

4　市场运作简单地以经销商为主导，缺乏对其工作的指导和监督。国内经销商队伍与制造商队伍的发育相比明显落后是个基本的事实，集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单，在销售上以经销商为主导，在费用的使用上管理粗放，资源全部由经销商掌控，会造成企业钱没少出，市场建设却并没有达到目标，最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸，自然地“叛变”成了经销商的代言人。

5　营销人员工作不称职。懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因，造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉，对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通时，经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。

6　企业的战略没有能够有效指导战术执行，或者战术没有按照战略指导来执行，或者战略或战术本身问题很大。这些都直接导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统，任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行，因此在具体的执行上，必然要系统地考虑。

7　企业变革期。企业发展到一定阶段后必然面临变革问题，变革涉及企业的方方面面，非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈，是渐进式还是激进式，怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不来，需要结合企业情况进行创新。

8　营销队伍的管理文化。文化是个性的东西，不同企业有不同文化，企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时，企业需要重塑文化。上述案例中，李总作为职业经理人刚刚加盟，需要研究企业原来的文化，重新确立起新的价值体系，提升员工对政策的执行能动性。

六招破解下属“叛变”

原因找到了，解决方法自然不成问题。员工“叛变”，最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质，找到解决问题的原则，肯定会事半功倍，效果应该不会差。

1　把握企业总体方向，适时适度妥协或强化。有时，妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准：没有好方案，只有执行得好的方案。上述案例中，既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行，营销人员没有积极性，公司在制定方案时，就追加对营销人员的激励方案，相信“重赏之下，必有勇夫”。同时，对渠道商也进行适度激励，这才能保证方案的有效落地。

企业对经销商要采用合适的模式，保障支持的有效性，如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上，必然要以企业掌控全部或部分资源为主，而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源(部分)的前提下，对经销商进行监督和考核，在费用的使用上指向性更强，分解得更细，从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能，避免营销人员的“叛变”行为。

2　加强对人才的管理，帮助其做好职业规划，杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等的现象。企业最宝贵的资源是人才。可口可乐总裁常说“如

果今夜一把火将可口可乐厂子烧个净光，明天还可以建立起无数家可口可乐工厂，这就是品牌的力量”，但他忽略了一个更重要的事实，企业的人才才是企业能够战胜一切的独一无二的资源。如果没有合适的人才，可口可乐空有强大品牌，最后也会一败涂地。因此，企业高层管理者的首要任务是人力资源管理，帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式，了解员工的想法，帮助员工做好未来的职业规划。同时，还要通过多口管理，避免员工和经销商私下牟利，如健全市场督察职能，最大程度避免厂家与经销商一条线打交道等。

3　加强技能方面的指导和培训，全面提高营销人员操作技能。营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等，使员工适应工作要求，强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时，通过内部学习氛围的营造，提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上，有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念，但无论哪一种理念，最终都涉及一个基本原则：毫不留情地淘汰破坏分子，大张旗鼓地彰显样板的示范作用，打造一个高效执行的队伍，防止员工的“叛变”行为。

4　建立流程和制度，防范对经销承诺不兑现的问题。作为企业，要建立规范的授权制度，严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时，建立经销商问题追踪制度，严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识，企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上，要理清一个基本观念，就是经销商是在和企业做生意，企业是合作主体，而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任，而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信，加强内部管理，健全方案、费用批报流程，树立管理权威。这样，就确保了营销人员在经销商面前的管理权威。

5　加强营销人员职业道德教育，确立主流企业文化，防范“叛变”行为。中国的企业在用人制度总体上都还不完善，很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现，并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉，维护自己的职业信用，不要轻易透支，否则会影响自己的职业生涯。同时，企业要建立一套预警机制，对违反职业道德，“叛变投敌”给企业造成损失的，依法进行处置，绝不姑息。

6　不断强化和修正公司的战略与战术，让营销人员参与制定各种方案，提高员工执行能动性。让营销人员参与制定各种方案，在讨论时予以引导和帮助，营销人员执行起来就会有积极性，他们从内心感觉这是自己的事情，必须做好。企业的战略不是一成不变的，当与现行的营销环境不相适应时，要及时进行修正，在战术上更强调其对战略的支持和保障。

市场部绩效考核报告范文第5篇

关键词： 房地产评估；信息系统；设计

中图分类号：TP311.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）05-0201-02

1 房地产评估行业现状分析

房地产评估作为房地产领域中的一个行业，其最终产品是生产房地产价值的评估报告，这种报告针对不同项目价值进行估算，制作过程相对复杂。目前，该行业部分地区报告的制作还停留在比较落后的手工阶段，即利用office软件生成相应文档作为最终报告形式。显然，这种工作模式在如今高速发展的房屋市场中，完全没有竞争力。主要问题有以下几点：

1.1 人工干预过多，影响报告制作质量 由于评估人员利用文档类软件进行手工录入，报告质量不能完全保证，即使是反复进行核查检验，都有可能存在部分输入错误的现象。

1.2 生成报告周期过长，工作效率低 房地产行业的火热，带动了评估所业务的增加。但中小型评估所往往人员有限，市场需求又呈现上升趋势，导致报告制作周期长，缺乏系统的工作流程，不能按期完成应有的项目。

1.3 数据共享不够 传统手工方式生产评估报告，没有相应的数据信息录入到数据库中。使得每一笔业务之间没有相互的联系，造成了数据资源的浪费。同时，要查询以往的业务报告，没有相应的数据检索功能，不能迅速定位相应需求。

1.4 工作业务进度无法把握 制作一份评估报告完整的流程为：接受评估委托安排现场勘查估价师寻值反馈给委托人出具报告估价师签字盖章缴费并领取报告，这通常需要几个部门之间相互协作完成的一项工作。实际操作中，苦于没有一个基于过程控制的信息系统软件，委托人无法查询到其所委托的业务进程。

1.5 无法实现企业内部管理自动化 大部分评估所员工月考核都与每个月工作量挂钩，企业根据员工完成项目数量实行绩效考核。人力资源部门以往要根据评估员填写的计数表及报告，生成当月的考核报表。工作过程完全由人工操作，容易出现错误，并造成考核工作混乱的现象。

本文结合以上问题，笔者对区域评估所进行调研，总结实际工作需要，开发一套可扩展模块的房地产评估系统软件，利用该软件可以提高评估工作效率，加强企业竞争力。

2 房地产评估系统概要设计

将软件需求转换为实际运行系统之前，首先设计出软件总的体系结构，称为项目的总体设计。项目的总体设计又叫概要设计，它将系统功能模块初步划分，并给出合理的研发流程和资源要求。

本软件设计根据国家标准《房地产估价规范》及房地产评估的实际工作过程，进行了系统的框架规划。该系统为评估工作人员提供了专用操作平台，通用性强，操作简便，具有直观的图形界面，能充分利用市场资料和常用评估参数，以提高评估所工作效率。系统评估模块可选用一种或多种算法，对项目进行评估试算。评估人员只需要通过输入相应技术参数，便可得到精确、明晰的评估结果，可大大提高评估质量和效益。

3 房地产评估系统功能规划

3.1 业务流程图设计 业务流程图主要是描述业务的走向，其描述的是完整的业务流程。它以业务处理过程为中心，一般不涵盖数据的概念。笔者针对多家评估公司业务流程进行了整理，归纳了项目的办理程序。首先公司市场部先从银行或房产中介公司拿到评估业务，然后把评估资料（包括房产证、委托方身份证等）交给业务部，再由该部门委派现场勘察人员进入现场，完成相关勘测任务，并根据勘测报告对该项目价值进行相关参数测算，即完成“寻值”任务。最后估价员根据勘测报告给出的测算值，运用适合的估价方法或案例，计算该房地产项目确切价值，生成评估报告，同时将评估报告装订成册送给客户。业务流程图如图1所示。

3.2 模块接口设计 本项目对接口的要求有统一的标准和规范，以充分保障接口的稳定性和易用性。接口的定义要遵循以下要求：

①规范性：接口设计的代码规范，包括接口调用方法、接口名称、参数的类型和名称等，这是最基本的要求。②可移植性：对于需要在多平台实现的接口，需要考虑接口本身的可移植性，因此最少使用对于系统依赖的类型，作为接口的参数类型或者返回值类型。③鲁棒性：接口需要有适度的鲁棒性，即能够在多种情况下接口都能实现统一的效果，不会随着调用者传入的变化参数而导致接口的输出数据违背接口语义的情况出现。④安全性：接口定义时需要严格限制参数的读写权限，如果只能是只读的参数，则一定要设置成const，以免出现非法使用。⑤兼容性：这是接口扩充的原则，必须保证同一个接口实现后，向兼容前一版本的使用。扩充的同类接口也能兼容老接口的实现。

3.3 模块划分 房地产评估系统整体划分为两大类模块，即公共模块和业务模块。

3.3.1 公共模块 像数据库连接模块、权限检测、登录信息检测等等，只为其他模块作服务的，一般情况下，公共模块之间是不会产生交互行为，他们只被其他模块调用。

3.3.2 业务模块 像用户登录、信息列表展现、信息编辑、信息查询等等，一般一个业务模块又可以分为：

①表现层，或者叫UI层，用于获取数据、显示数据以及输入输出等。②中间访问层，提供给其他模块调用的接口，同时实现对传入数据的有效性校验，并实现主要业务逻辑。③业务数据存储层，主要是处理本业务模块对象。

3.4 房地产评估系统功能模块图 功能模块图是用来描述信息系统功能一种方法，是系统分析员根据需求分析结果绘制的。房地产评估信息系统功能模块图如图2所示。

3.5 数据库设计 数据库设计（Database Design）是指对于一个给定的应用环境，构造最优的数据库模式，建立数据库及其应用系统，使之能够有效地存储数据，满足各种用户的应用需求。数据库模型的设计是否合理会极大的影响系统的使用性能。数据库逻辑结构设计的任务是把概念数据库模式变换为逻辑数据库模式。对于关系数据库而言，就是将E-R图转换为关系模式。本系统采用Microsoft SQL Server建立数据库，根据数据库概念结构设计，下面简单介绍部分数据表：

admin表（用户表），记录用户的信息，如表1所示。

evaluation method表（估价方法表），记录项目估价方法，如表2所示。

3.6 部分代码设计 本系统利用平台进行程序开发，开发项目设计以“类”的形式来组织、封装一些常用的方法和事件，不仅可以提高代码的重用率，也有利于代码维护，同时大大方便了代码的管理，在编程过程中可以起到事半功倍的效果。本系统使用了大量的“类”，在这里仅介绍数据层功能设计。

数据层设计主要实现逻辑业务层与SQLserver数据库建立一个连接访问桥。该层主要实现的功能方法是：打开/关闭数据库连接、执行数据的增、删、改、查等功能。创建数据层连接类Database.cs放置在App_Code文件夹下的DataAccessLayer文件夹中。构造函数DataBase是用来获取数据库连接字符串的。代码如下：

public DataBase（）

{

ConnectionString =ConfigurationManager.ConnectionStrings["ConnectionString"].ConnectionString；

}

4 系统设计总结

本系统完成后在房地产评估所中试运行，该软件以房地产评估项目管理为中心，采用分层结构，模块化设计。整个系统是从房地产评估实际工作过程角度出发进行设计，各个模块提供数据支撑与辅助管理。软件整体设计力求简洁明确，项目流程清晰，数据库设计完整，实现业务自动化处理，提高数据检索速度。软件主要功能包括项目管理、权限管理、交易案例管理、基础数据管理、日常辅助管理等功能，能够支持多个估价对象、自动计算估价结果、自动生成房地产估价报告、查询汇总统计，同时具有方便安装、使用方便的特点。通过该系统的应用，大大简化了评估人员日常工作程序的复杂程度，提高了业务人员在评估工作效率，并且大大节省了项目经费的开支。

参考文献：

[1]王森林，朱大明，童春芽，赵美芳.基于GIS的房地产估价系统的研究[J].地矿测绘，2006（01）.

[2]纪益成，王诚军，傅传锐.国外AVM技术在批量评估中的应用[J].中国资产评估，2006（03）.