商场导购年中总结范文

商场导购年中总结范文第1篇

3个月的时间，仅仅拿出66家门店做试验，却带来了1000万的销售额——仿佛一夜之间，服装零售巨鳄绫致时装公司四大品牌（旗下包括ONLY、JACK&JONES、VEROMODA、SELECTED四大品牌）与微信合作的O2O实验，为传统服装行业吹来了一阵春风。

时间回溯到2013年6月，当时腾讯微购物总经理叶顺福找到绫致电商部门的同事，希望与其合作，进行“微购物”平台的O2O业务模式推广。绫致时装公司副总裁林巧听过后，对这一模式的第一反应是很好奇，“我们自己的线下店业绩目前已经做得很好，但是，现有的业务很容易出现封顶，如何在现有思维模式下进行最大限度的突破，这是我思考的问题。”看起来是简单的几句话，实际上在整体的探索规划中，绫致也做了很多的功课。

现阶段问题——实体店与电商的发展阻碍

作为一家来自丹麦的外来服装公司，绫致在中国市场风生水起的发展，一直都被广为称道。绫致旗下品牌对于中国年轻消费者的吸引力也让它成为国内大型购物商场的标配，几乎所有希望覆盖年轻时尚休闲服饰市场的大型商场，都会邀请其入驻。也正是其针对中国市场在品牌和产品定位、渠道策略、营销方式等方面做出的本土化改造，让绫致获得了超常的发展速度，成为比本土企业更加了解中国市场的“中国通”，业内甚至有“无绫致，不商场”的说法。

据悉，绫致时装公司旗下品牌目前已覆盖中国300多个城市，门店数量达6000多家，其中，JACK&JONES（杰克琼斯）和ONLY分列国内男女装第一品牌。然而，即便是这样的巨无霸企业，在过去的两年中依然遭遇了很多问题和挑战。

首先的一个问题就是，店铺客流量下降。2012年、2013年，是中国商业上市最多也最快的两年，然而，一个严峻的现实是，商业项目上市的速度远大于中国消费者的消费能力，这就导致单店的客流量开始下滑。很多传统服装企业长时间累积的弊病开始在这个时候体现。

其次，店铺客群也发生了一定程度的变化。“目前，线上渠道活跃的基本上是80后、90后群体，这就导致实体店的年轻客流量下降”，在林巧看来，这也正是线下很多品牌开始往成熟女装方向转移的原因。

第三，中档品牌很丰富。中国的快消领域品牌繁多，竞争激烈：一方面，越来越多的国际知名快消品品牌进入中国市场，另一方面，中国是服装加工大国，很多本土品牌异常活跃，中档品牌格外丰富。这种情况下，很多品牌都面临着客流量流失的问题。

第四，体验单一，客流转化困难。随着电商的发展，常常会衍生出这样的场景：客人在店内逛完后，去线上看看有没有更好的款式；或者客人懒得大包小包往家提东西，在店内试穿后，去线上下单。“整个购物体验中，我们跟顾客的接触还是不够，有些被动。”林巧说。

上面谈到的是实体店遇到的问题，但事实上，绫致公司电商业务做得最好的JACK&JONES也面临着很多障碍。“我们做线上业务也有三四年了，为什么没能创造很大的增长，就是因为电商本身有它的缺陷，就是你在线上买东西的时候是跟机器互动的。”林巧如是说。除此以外，由于线上购物的人群目前还是对价格比较敏感，企业一般都会把中低价位段的产品，或者库存的产品放到网上。这样的情况下，如何扩大线上业务也成为一个大挑战。

绫致怎么做？——利益链条的打通

想象一下：你进入某家实体服装店铺，看中某款心仪的衣服，并打开微信扫描吊牌上的二维码后，手机上马上会根据库存状况出现相关的服饰搭配，你可以当下选中某款衣服在店里下单，也可以通过微信下单，或者收藏相应款式，回家后参考家人的意见再考虑要不要购买；你可以直接在店里下单并拿走货品，也可以回家后下单后通过快递寄送到家；你还可以把服装信息分享到微信朋友圈、QQ空间、腾讯微博，征集朋友的意见。

这就是绫致正在和微信“微购物”平台合作做的事情。“传统线下店铺面积有限，可以陈列的货品有限，JACK&JONES可能有一千多个款式，但是店铺里面，顶多也就百十款，通过一个小小的二维码，让消费者链接到线上商城，通过搭配吸引消费者看到更多商品，线上享受线下的流量，线下享受线上的服务，充分释放线下店铺这个活广告带来的客流。”林巧进一步解释道，而这也正是绫致希望借用微购物平台改善的地方。

之后，一系列新的问题产生：这种完全打破传统交易的模式中，店铺、商场、导购为什么愿意参与进来？如何调动链条上各个角色的积极性？

绫致的思路是：首先，绫致的渠道都是直营的，没有加盟，所以可以全盘一体化管理，只要分配好利润空间，就可以参与。“我们旗下ONLY的负责人非常积极地推动此事，所以这个项目首先在ONLY的店铺里试验。”林巧补充说。

接下来是商场。联营制的商场，是要跟品牌商分成的，通过网络渠道切走店铺订单，商场岂不是有损失？商场为什么会同意？“绫致尽量让顾客在商场下单，目前还未看到太大阻碍；此外，绫致的线下店铺有2/3是在大型购物中心的独立店，这一方面问题也不是太大。”林巧坦言。

另外还有重要的一环，那就是直接与消费者接触的导购。如何调动他们积极地引导用户用手机扫描二维码呢？绫致把每个导购的编码与店铺的编码建立关联，当顾客决定下单的时候，必须要扫描导购的二维码才能下单。这就使得每一个订单对应一个导购，导购对应店铺，店铺对应各个销售大区，整个传统营销体系的积极性也被调动起来。即便消费者回家下单，也是这个导购的业绩。也就是所谓的“人单合一”。

微信得到了什么好处呢？据林巧介绍，他们和微信的合作采取扣点模式，微信能获得整体销售额0.5%的扣点。做个算术题，绫致有300多亿的线下规模，哪怕能带来10%的增长，30多亿销售额的千分之五就是1500万，这对于微信来说当然也是很有好处的。

绫致的电商团队什么意见呢？免费流量、分成模式，对于电商团队而言，他们是直接的受益方，而作为运营团队，需要克服的则是建立一整套流程体系。绫致电商负责人张一星在接受媒体采访时曾表示，他们最近在无线上花费了大量精力，每天除了统一的晨会外，还专门开无线部门的会议，商量各种流程细节。

意义何在？——引流与优势互补

O2O的实践会转移实体店客流吗？绫致这么做的真正价值何在？林巧给了如下解答

第一，引流价值。“我们的原则是，每一个新渠道的出现，都是在完善原有渠道的基础上，对生意的总量有帮助，才会投入地去做这件事情。”林巧强调。绫致与微信合作的O2O模式，第一大价值就在于，能够促进实体店客流的增长。

此外，这样的做法还可以促进品牌与消费者的互动。一来，品牌可以根据顾客以往的消费记录等信息为他们推送相应衣服，他们会从中选取感兴趣的，再到店里试穿；二来，当顾客有购买某种商品的需求时，不用去每一家商店看，他只需要给关联过的导购发一个邀请，询问是否有相应商品，导购在他的购物专区里面筛选出顾客想要的产品，并把款式等信息推送给顾客，顾客确认喜欢，那就可以预约留下产品，并找时间去取货。

这样，顾客的消费流程就从原来漫无目的的状态，转变为更有效率和目标的状态，而这也正是吸引客流量的重要原因。

第二，互补价值。这里就又牵扯到另一个问题——顾客在收到推送信息后，没有时间去实体店试穿体验的话怎么办？

直接在线上购买吗？当然不是！顾客除了在线上下单外，还多了一个选项，那就是跟导购互动。当然，前提条件是，顾客要跟导购进行过关联，且信任他。之后，导购就可以为消费者提供长期的定制服务。“其实这个线上下单比传统的电商下单有更多的私人定制服务，也是O2O能够带给顾客的价值所在。”林巧补充。

他们还在研制一个导购App软件，顾客到店与导购关联后，以后在购买服装上遇到的任何困难，都可以发给导购。这样，顾客就可以在导购筛选过的基础上做好选择，到店10分钟内完成试穿。如果没有顾客所要款式，他们还可以从其他店调货。

“常规情况下，顾客在实体店体验过后，成交率大概只有20%～30%，剩下那些没有成交的人，如果觉得失望或者穿了店里的衣服都不好看的话，他是会对品牌产生不好的印象的”，在林巧看来，跟导购的预约和互动能够很好地解决这一问题，这样的话，就能够保证每个顾客进入实体店时，能有完整的购物体验，成交率也得到提高。

也就是说，这样的模式既能为线下店带来客流量，同时也利用微购物平台为顾客提供了更多的产品，帮助他们完善了购物体验。

第三，延伸服务价值。常常会有这样的情况，在实体店购物的顾客，会为自己的亲人购买衣服，在传统的消费模式下，80%的人可能会因为担心对方不喜欢，直接放弃购买。“微购物”模式下，店内顾客可以把产品收藏，回家后给老公、老婆看一下，对方觉得满意，然后再从线上下单。“我们会把现在整体的销售从实体店延伸到消费者的生活当中”，林巧表示，目前，通过收藏功能达成购买的顾客已经可以占到百分之十几。

未来的挑战——技术完善与导购培训

“没有什么业务模式在刚出来的时候就能成为神话，也不是说所有人都在高喊O2O，O2O就能落实到位。由于涉及线下所有门店，而且还需要门店销售人员的配合，这项业务在推进的过程中也有很多需要面对的困难。”林巧坦言。

第一就是很多硬件和软件的问题。因为无论对腾讯还是绫致，都是第一次尝试这样的业务模式，各方面经验还不足。O2O模式落实到硬件和软件，如何细分功能才能以最人性化的姿态呈现，这个是需要在销售过程中不断了解消费者，才能不断完善的。“目前，我们在平台的功能人性化细分上面，可能也就走了百分之六七十，今后还必须在推进过程中不断完善”，正如林巧所比喻的，初步尝试这么做的品牌就像一只小白鼠，消费者体验好，消费者会觉得品牌好洋气；体验不好的话，他们就会觉得品牌给自己造成很大麻烦，对品牌留下不好的印象。

第二，数据不稳定。由于刚刚上线，数据平台做的还不够完善，偶尔会出现数据平台不稳定，库存突然为零的情况。

商场导购年中总结范文第2篇

2分53秒，1亿元。2016年11月11日，优衣库在阿里巴巴平台上实现了惊人的销量。

这得益于全渠道库存的打通及同款商品线上线下交易的融合。这一次，优衣库全国400多家门店包括天猫官方旗舰店都参与了“线上下单、线下门店24小时内便捷取货”的服务。

而在“双11”期间，线上线下全渠道打通的店铺超过100万家，涉及苏宁、银泰、TCL、索非亚、GAP等数千商家。其中，近10万家门店全面实现电子化运营，变身“智慧门店”，并在“双11”当天实现了总订单量同比增长400%以上。

新玩法并不止于线上，同时也带动了实体零售企业“万店同庆”。

“双11”期间， 2000家星巴克、5000家KFC、500多家电影院以及苏宁易购、银泰百货、北京西单大悦城、深圳海岸城等超过3万家线下商业实体门店开启了“‘寻找狂欢猫’赢红包大奖”的游戏。截至“双11”当天，互动捉猫完成了17亿次，仅星巴克累计发放的消费券就达到近27万张。

一些诞生于线上的“淘品牌”也实现了落地。

继2015年“双11”首次尝试设立“淘品牌专柜”之后，2016年11月6日，银泰百货开出了国内第一家“淘品牌集合店”，其40多个品牌的产品都与天猫同价。

“去年是单个品牌专柜，现在已经扩充到品类店，涉及服饰、家具、家居生活用品等多个领域。”银泰商业集团CEO陈晓东对《t望东方周刊》介绍。

对这种线上线下互相依赖、难论输赢、不分彼此的趋势，马云在2016年10月13日的杭州云栖大会上解读为：“未来十年、二十年将不再有电子商务这一说，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，将创造出真正的新零售。”

消费即娱乐、买卖全球一体化、线上线下全渠道融合、大数据构建高度个性化消费场景，2016年“双11”所呈现出来的种种新玩法，被认为恰恰是一次新零售的全方位试水。

导购员有了新工作

“我们的参与并不是简单地增加一个销售渠道，把‘双11’当成一个清理库存的机会或者一次低价营销噱头，而是把它作为一次全渠道融合的技术和生态体系的练兵。”陈晓东告诉本刊记者，自2014年3月阿里投资入股之后，银泰就一直致力于实体商业与互联网经济的双向融合。

2015年“双11”期间，银泰提出“线上线下同款同价”的销售和服务策略，经过此后一年中几个重要节日的推广实施，这一理念得到了越来越多品牌的认同――2016年“双11”，银泰商业46家实体门店超8成品牌全面实施了“银泰天猫价”。据介绍，对于个别商品由于种种原因不能同价的，银泰还会对消费者予以差额补贴。

“我们希望提升顾客的体验，商家不应该设置渠道的差别，给消费者带来困扰。”陈晓东说。

2016年，天猫全球首家全渠道智慧型门店在杭州湖滨银泰的卡西欧专柜试点落成。 2016年11月11日，杭州一商场出动“红包君”巡游，顾客用手机扫描“红包君”身上的二维码，可获取该商场的礼券，获得相应的购物优惠

“智慧门店最大的亮点是AR、VR技术的应用。消费者进入门店后系统自动感应，店内会出现一块虚拟的玻璃屏幕，通过屏幕切入卡西欧天猫店，可以搜索到阿里平台上的任何商品，然后使用任何方式支付、选择任何方式拿货。”卡西欧在中国的最大商络克（杭州）贸易有限公司董事总经理应连平告诉本刊记者。

为了实现线上线下联动，卡西欧还通过在线视频技术将线下导购员变为线上服务者，为网购用户做一对一的商品展示、讲解，最后在视频咨询中完成订单成交。

“线下商场很多装饰漂亮的美妆柜台，在没有顾客靠柜咨询的情况下，导购员每天主要的工作其实就是擦玻璃。而现在我们给了她一个新工种，视频导购员。而且这样的视频技术还可以做增强现实的效果，比如一个彩妆产品，你点一个按钮可以把这个屏幕反过来，看到自己使用这个彩妆后大概的效果是什么样。” 阿里巴巴商家事业部总经理张阔告诉《t望东方周刊》。

“三通”要打破原有利益机制

对商家来说，实现全渠道融合、线上线下无缝对接的前提和基础无疑是技术手段的革新和商业流程再造。

“首先需要商品库存的打通，线上线下一盘棋;其次是会员通，会员原则上应该是消费者线上线下都能享受到统一的服务和环境，拥有统一的积分和权益体系;还有一个是服务通，比如家装、家电这块，本身服务很重，客单价也很高，服务又不一定是一次性完成的，需要把线上的服务和线下的服务有机结合。”张阔对本刊记者介绍，2015年阿里就帮助家电、服饰、汽车、家装、美妆等多个行业的18万家品牌门店实现了“三通”，2016年这一数字已达到上百万家。

“当你在品牌天猫旗舰店下单时，为你发货的可能就是该品牌距你最近的线下门店，最快两小时可以送货上门。同时系统会通过数据银行将线上线下会员信息融合，实现全渠道的消费者运营。”张阔解释称。

商品库存打通，在传统零售业的经营模式下几乎不可能。

“比如你在北京的某家门店想买一款手表，当地缺货而上海有，那你也只能托朋友或者自己跑上海一趟才能买到。也就是说同一品牌的商品在全国的销售是割裂的，线上线下也是割裂的。”从事传统零售行业23年之久的应连平告诉本刊记者。

同一品牌所有渠道的商品统一，所有的销售数据、库存动态实时在线，这意味着原来依靠区域垄断或者信息不对称赚取利润的方式已经难以为继，层层转销的供应链会被大大缩短。

“这涉及的原有利益机制的改革，恰恰也是目前推行新零售最难的部分。”陈晓东告诉本刊记者。

从观念和技术角度来看，在传统零售业利润逐年下滑、互联网尤其是移动互联网技术发展迅猛、消费者购买行为和需求发生改变的现实情况下，越来越多的传统零售商们已经认识到全渠道融合的重要性，线上线下打通已是一个行业共识，而目前线下商品的数据化技术，行业已经有一套成熟、标准化的操作流程。

但在中国商业地产联盟秘书长王永平看来，“全渠道、O2O的概念两三年前就有人在提，目前零售业里面却找不到一个比较成功的案例，这恐怕不是技术和观念的原因。”王永平对《t望东方周刊》说。

应连平也告诉本刊记者，“最近两年，特别是近半年我见过中国一些著名的百货、购物中心的老总，给我的感觉是他们都愿意去做线上线下的打通，但是又不知道怎么去改。最大的问题其实跟联营制有关，企业要推线上线下同价就需要跟众多品牌协商，进展缓慢。这也是为什么阿里巴巴的O2O在其入股的银泰能够实施开来，他们本质上已经是一家人。”

全渠道的经济账

“对实体商业来说，要适应新的消费环境，走出原来占据优势地段就能活得很好的舒适区，实现线上线下完全打通的确很难，需要一个过程，但最起码改革的决心应该有。”陈晓东说。

事实上，实体商业的所谓“舒适区”在电商冲击之下早已不复存在，而迫使企业作出变革的根本动力依然来自于市场的教训。

陈晓东对本刊记者举例说，银泰商场内某国际品牌的上市公司在2015年“双11”期间实行线上线下差别性定价，结果当年年报数据显示，业绩出现了超乎寻常的下滑。另一家国内连锁品牌一直以电商专供款的形式在产品和售价上与线下区隔，其业绩也一路跌至同行业最差。

“类似的案例有很多，这样的业绩下滑其实跟经济增速放缓或行业原因没有任何关系，因为后来实行线上线下打通之后有明显回升。”陈晓东对本刊记者回忆。

2015年8月才正式上线天猫卡西欧络克专卖店的应连平则告诉本刊记者，截至2016年9月，产品线上单月销售额已经从第一个月的2万元攀升到了298万元。

同行中有人担忧布局O2O成本太高，应连平却不以为然。

“作为零售业中非常小众的细分领域，钟表行业的规模在两三年前零售业的峰值期也仅600亿元，细分到卡西欧品牌，整个中国区加起来也只有大概20亿元，市场非常有限。但是线下门店跟天猫的电商平台系统打通之后，我们分布在全国几十个城市、160多个商场的每个网点SKU（库存量单位）理论上是可以无限放大的。北京没货上海可以发，库存周转明显加快，成本自然也会降低不少。”应连平说。

几个月之前，卡西欧与银泰商业在一场“七夕”促销活动中对全渠道融合的效果作了一次测试。事实证明，线上线下打通之后，整体营业额3天时间增长了30%。

“这个数字也反映出在今天整个零售业陷入转型调整期的情况下，我们依然可以挖掘出潜在的消费可能，这让我更有信心去投资智慧型全渠道的项目。”应连平告诉本刊记者。

2016年“双11”单日销售额位列全网第三的苏宁，自2015年8月与阿里巴巴宣布达成全面战略合作后，前者4.3亿活跃买家与苏宁云商线上线下2.5亿用户融合成为中国最具活力的消费群体。其2015年年报显示，在全国百家重点大型零售企业零售额增速连续第四年下降的背景下，苏宁云商2015年线上线下业绩大幅度增长，营业收入同比增加24.44%，线上平台商品交易总规模同比增长94.93%。

C2B激励中国制造

正如真正的O2O并不是在电商开个店铺却与线下实体店两条腿走路一样，在王永平看来，新零售强调的全渠道融合也不应仅仅停留在买卖、交易上。 2016年11月10日，在河南省孟州市东韩村农村淘宝服务站里，村淘合伙人马婵娟（左）帮当地村民选购商品

“过去电商最大的问题是打价格战，在便宜、便利、便捷上做足文章，今天的中国，无论是线下实体商场还是电商，在高大上的装修、体验和给消费者带来的便利上可以说已经是世界最好了，但是我买了一件商品，如果是一个劣质品或者价格虚高，你就算两分钟能送到我面前又有什么意义呢？”王永平对本刊记者说。

实际上，依托于互联网技术的快速发展，零售形态的变革如今已倒推至整个生产、物流环节。超4亿用户、10亿量级商品、千万零售和批发商家，阿里用互联网把商品和服务价值链的各个环节全部打通，帮助制造厂商实时洞察市场需求，实现供需的精准匹配，通过C2B模式反向促进了制造业升级。

其中，线上线下打通、供应链效率提升后的成本降低，已经给消费者带来了真正的价格实惠。

据陈晓东介绍，2016年9月9日起银泰商业全面实施“好东西不贵”的品牌营销策略，数十个女鞋品牌率先试水，从2016年秋冬款开始，所有百丽、思加图、星期六、千百度鞋类商品同样的款式和品质，出厂价格比去年直接下调了20%。

“原来供应链环节过多、流通成本过高，优化之后直接让利给了消费者，而且这个8折只是实现了一个阶段性的小目标，可以预见，我们经过两三年的努力，会让它们下调到7折、6折。下一步我们会推广到更多的供应商。”陈晓东说。

张阔则告诉本刊记者，雀巢咖啡每年跟阿里合作一个叫“大咖节”的线上线下联动活动，如今利用大数据分析工具可以给喝咖啡的人群作分类，以满足办公室达人、运动爱好者、爱美人士等不同消费者的需求。

宝洁公司每年要推好多个新的产品系列，在没有互联网大数据支撑的情况下，只能耗费人力、物力去做市场调研，结果还不一定准确，然后再将生产、营销向全国铺开。而今天，互联网有更快更有效的渠道让消费者直接参与试用品的反馈，并根据海量数据来做消费者画像，去做符合不同人群的个性化设计和生产。

“对于广大创业公司和中小企业，阿里可以提供这样的数据产品和分析工具，帮助其提升零售的效率、解决新零售线上线下融合的问题，使得它们能够专注于产品的创新本身。”张阔介绍。

商场导购年中总结范文第3篇

首先感谢公司提供了这次竞聘的机会,同时也感谢在座的各位领导在此听我的竞聘陈述，我竞聘的岗位是配送中心xx办主管。

利用这次竞聘的机会,我把我个人基本情况、工作情况及今后工作设想向各位领导汇报如下：

一、工作简历及主要职责

200x/x-200x/xxx百货公司，任xx保管员。完成商品的进、出手工帐的建立，负责超市4000多个单品的储存保养，收、发进行管理。

200x／x----至今配送中心xx库组长。负责制定xx仓储年度工作计划，协调沟通处理日常事务，完善库房管理制度，组织实施库房日常生产工作。

二、竞聘综合主管的优势

1.具有一定的文字功底，熟悉公文的基本写作方法及格式要求。

在校期间，经常在校报投稿，曾被校报采用的文章有《我的高中生活》、《父亲、母亲》等。参加工作后，仍保持经常写作和练笔的习惯。2002年4月,参加了报考公务员的培训学习,内容为《机关应用文写作》、《行政能力倾向测试》。通过学习，学会了党政机关公文写作，掌握了基本公文的运用和写作格式。

2.具有一定的组织和工作协调能力。

至公司实施分业态经营以后，xx库地处配送中心本部周边，很多工作不能依赖于配送中心、商场、大部分工作都需要我根据具体情况独立解决，为保证物流工作的正常开展，满足经营工作的需要。我经常保持着同经营单位有关人员进行沟通，协商的办法，通过努力同经营部建立起了相互理解，相互支持的良好合作关系，成功地解决了许多分歧意见。又如：今年5月中旬，成功地组织了xx库的移库工作，两天时间完成了近8000件商品的转移。并保证无商品损耗和安全事故的发生。

3．具有对工作认真负责、肯投入，吃苦耐劳和乐于奉献的精神

长期以来，我形成了一种工作习惯，就是不管工作多少，自己都要以身作则，带头真干实干，宁叫身体受累，也不叫脸上无光。在配送中心四年中，每逢每年的“元旦节”、“五一节”、“空调销售旺季”、“国庆节”这几个销售旺季，我都是连续作战，每天工作时间长达14小时以上。确保了每年人力井喷时间更好地完成工作任务。

4．在工作之中，积累了一些成功解决困难和问题的经验。

通过在zz百货近四年的工作和学习，我认为我的成长和进步是比较明显的。在日常工作之中我不断努力实干，不断地修正自己的思维方向和调整自己的思维方法。积累了一定的工作经验。如：如何调动的员工的积极性；如何搞好团队建设；如何规范员工工作行为；如何安排员工工作。由于合理调配我所负责的库房在xx年“四好仓库”考评之中，荣获第一名。

5．熟悉工会的基本工作和职能。

进入zz百货xx商场近4年以来，本人一直任xx商场分工会xx库工会小组负责人，每次商场分工会组织的文化学习都积极参加。商场分工会组织的活动自己就积极主动地带领员工们参加。曾组织和参加过的活动有《职工消防演练》、《职工歌咏比赛》、《职工乒乓球比赛》等。同时,200x年本小组也参加了公司的《先进职工小家》创建活动。在四年之中，通过工会组织的不断引导和自身的积极投入，基本熟悉工会工作。

三、工作设想

综合办公室工作纷繁复杂，千头万绪。总体来说，工作很重，要求很高，具有重要性，复杂性和艰巨性的显著特点。就其职能来说，我理解概括为四项职能：一是参谋助手，二是组织协调，三是监督检查，四是后勤保证。为更好是做好这四个方面的工作我有几点打算和建议：

a)牢固树立服务意识，协助领导开展提升服务质量的工作。

1．转变员工思想，改善对内对外的服务态度。随着零售行业竞争的加剧，消费者消费观念地转变，服务标准不断提高和服务项目的增多。中心的工作也应随着市场的转变而转变。努力去适应经营单位的需求，逐步形成以经营需要为目标，以经营单位的需求为工作导向服务理念。

2．选好侧入点，指导各部、小组积极开展培训工作。员工的培训工作一方面是起到提升员工业务技能、业务水平和更新理念。另一方面又起到提升企业形象的作用。配送中心一半以上的职工分部在各区县的前方仓库，一线员工经常面对的是消费者、供应商、门店导购员，员工的服务水平如何，服务意识如何，服务观念如何，都会直接影响到我们的企业形象。因此，我想应以基层的管理员为侧入点，展开不定期的教育培训工作。反复地灌输服务工作的重要性和必要性，先让管理员牢固树立服务意识，增强服务观念，身体力行地去正确引导员工。通过以点带面的方法。最后实现整体水平的提高。

b)精诚团结，密切配合，为保证领导的意图和布置的工作更好地贯彻执行，协调好内部几个部门的关系是关键，要始终做到不越位，补台不拆台，求同存异，共谋发展，不断增强领导的向心力，凝聚力和战斗力。

c)充分发挥助手的作用，一方面是协助领导制定好工作计划，安排好工作布局；另一方面是协助领导做出决策，为保证领导决策的科学化，可执行性。综合主管必须把握好信息筛选关和质量关。对提供的信息要认真加以过滤，最好给出几种解决问题的办法供领导参考，便于领导及时对问题做出决策，而不是跟领导捉迷藏，比聪明能干。

d)认真监督落实领导决策，把好检查关。

“布置—督办—总结—汇报”这是做好一件完整工作的四个环节，后三个环节的必要性往往容易被忽略，从而导致布置的工作很难执行到位，这一点在我的工作中深有体会。其实从现在公司抓质量工作的做法我们可以看到，我们的服务质量急剧提升，经营卖场服务质量不断提高，究其原因来讲，不是公司制度增多了，工作人员发生变了，更重要地是他们的督查工作得力、不但开展了月检、、年检，还聘用社会人员的进行监督，这正说明了监督的重要性。

e)完善员工绩效考核方案，制定操作性强，可实施的办法。

由于配送中心人员分布广，各区域库的情况不一样，对于如何建立一套适应各部门、各小组的考核方法至关重要，是保证考核目的的前提条件，我想，因地制宜是关键，原则性，目标性的项目必须统一，各部门、各小组、各区域可根据自己的工作情况，制定考核内容、达标标准。通过一套完整的绩效考核办法，利于职工找准方向，发扬优点，认真做好自己的本职工作。

第六、以工会工作为契机积极宣传公司文化，认真开展争先创优活动。

每年公司在不同时期就组织开展了许多丰富多彩的活动。作为综合主管，应该抓住这一有利的机遇，借助这一载体在中心各条战线开展宣传活动，精心组织活动内容，积极调动全员参与，培养先进人物，塑造典型事迹，让先进人物的思想、行动引导其他员工，促进员工自觉寻找差距。同时，通过参加各类活动又会使员工找到企业归宿感。

以上是本人这次竞聘工作的陈述，如果组织认为我能胜任这岗位，我将不会辜负组织和领导的委托，如果竞聘不成功，我将以整体益为重，服从组织安排做好以后的工作。

商场导购年中总结范文第4篇

与之相对应的另一个段子是，不少身边做生意的朋友，纷纷抱怨实体店生意难做。要么冷冷清清，实体店快变成了“尸体店”；要么人头攒动，但很大一部分顾客却只看不买，试好了感觉不错就偷偷把牌子、型号记下来到网上去买。

对于多年来长期深耕传统渠道的商人来说，互联网购物的兴起，确实让这门生意变天了，B2B、B2C、C2C、O2O……一个个闻所未闻的新词汇，转瞬间就引领起一波又一波的电子商务潮流。而在传统电商之外，又有了移动电商模式、生活信息服务模式、手机二维码模式、大众点评模式、LBS关联模式……让人不得不感叹，不是我不明白，是这世界变化快。

与此同时，传统零售渠道则是叫苦连天，知名渠道商关门闭店的消息纷至沓来。前段时间就有东方家园等家居卖场连续倒闭的事件；南京的旺仔连锁便利店清盘退出市场；曾风光无限的韩资超市易买得，也计划把在华的16家门店打包出售。而近期，卜蜂莲花也关闭了持续亏损的北京草桥店；百盛商业集团2012年的单店销售额增幅不到2011年同期的1/4；今年3月，麦德龙的万得城黯然退出中国。

无论从微观还是宏观层面来看，在互联网的冲击下，传统渠道面临的生存压力从未如今天一般巨大。事实上，大多数人之前都过于乐观地估计了电子商务对传统渠道的吞噬。

与现实的渠道争夺相比，电子商务带来的更为深刻的改变，是对游戏规则的重新书写：渠道碎片化、新的供应链模式、新的厂商关系、买卖关系，乃至突破线上渠道的地域限制。这种“屏幕+手指+快递”的购物方式，辅以超低的价格，大有颠覆江湖的味道。

对于传统渠道而言，究竟该引颈就戮还是挥刀自宫？线下渠道还保不保得住？线上渠道又该如何做？也许正应了那句老话：如果我们今天不革自己的命，明天就会被别人革了我们的命。

话题一

挡得住的天猫，挡不住的渠道革命

今年“1111”前夕，阿里巴巴继续维持去年的高调风格，马云把大批记者请到杭州阿里巴巴西溪园区守夜，从11日零点开始现场目击上千万网民演出的“疯狂抢购”网络大片――

凌晨一过，报道厅的大屏幕上就开始弹数字，第一分钟，支付宝交易额破一亿元；6分7秒，破10亿元；13分22秒，破20亿元…….凌晨5点40分破100亿元；全天24小时，一共是350.19亿元。

挟消费者以令诸侯，有了如此量级的用户，马云自然底气十足。今年天猫索性直接把炮口对准了传统商场，试图绕过卖场直接和家居品牌商合作搞O2O。

此举犹如在两种商业模式之间点了一把火。包括居然之家、红星美凯龙、月星、欧亚达、集美在内的19个知名家居卖场，联合封杀“1111”。他们下发给商户的通知称，“厂家和商户在线上开展低价促销时，要向卖场等主要合作伙伴进行通报并将卖场的价格调至与线上一致；未经卖场允许，不许利用卖场的商标商号进行宣传，不许通过电商移动POS将卖场的业务转至他处进行交易。”

可以说，这是传统零售业与电子商务的首次大规模正面冲突。面对愤怒的反弹，天猫被迫紧急叫停家居O2O业务以保障“1111”核心利益。但马云显然耿耿于怀，在11日晚上的媒体见面会上一开口就说，“来的时候转了一下，商场没多少人，服务员都没什么事干。”他是故意说给线下听的。

某种意义上，所有的商家都面临着渠道利益的重新大分配。这样的“封杀”，挡得住天猫一时，却挡不住渠道变革的大趋势。

曾经年少信春哥，如今马云势如火

“1111”之前，马云接受央视专访。

“去年开始我们把它定位，成为属于中国消费者的一个日子。”马云说，不仅仅希望淘宝、天猫在消费者日能够卖得好，也希望其他的电子商务公司这一天也能够卖得好，更希望线下很多商场都能够参与“1111”。他还表示，300亿元不是悬念，如果真正要想做，未来几年内，一千亿元也不是做不到的数字。

谈到年度十大经济人物的话题，马云认为关于转型升级，最合适的人是，“九百万家网商，三百万个网商群体，他们是一个群体，这个群体我认为是中国经济的力量”。

当主持人王小丫问道：“如果说能够在舞台上，您作为颁奖嘉宾，您希望颁给他们？”马云的答案是，甚至颁给快递人员，一个快递哥，一个客服妹，一个敢于在网上尝试消费的人，这三个人组成了今天中国经济新的亮点。

对此，商业科技评论员金错刀声情并茂地写道：从昨天晚上，到今天，不管是微信朋友圈，还是微博，基本上只有一个主题――“1111”。上面的配图是朋友圈疯传的一张图片，有人题词：曾经年少信春哥，如今马云势如火。电商这次盛宴，几乎卷进了所有的力量，但对很多传统商业而言，则是三记黑虎掏心。

金错刀所言的“黑虎掏心”，第一记便是：要么转型互联网，要么死。有的线下商家是拼死反对，有的线下商家则是全力拥抱，比如银泰百货、大悦城等，都是O2O联合，甚至鼓励顾客光明正大地抄下货号回家网购。

第二记：“1111”表面是拼价格，背后则是拼用户体验。“今天在淘宝上面，你要不断创新，花很多时间和精力，研究消费者，研究数据，研究新产品。”

第三记：85后才是互联网真正土著的一代，他们的购物习惯完全是网络化的，“1111”只是他们能量的一次小小释放。

对于马云而言，数字并不是其追求的唯一目标。相比数字，阿里巴巴更看重背后以其为代表的电商企业给零售产业链带来的变革。

传统商业已死？

从数据上看，2012年81家大中型百货零售企业销售总额2282.7亿元，同比仅增长8.92%，相比2006年至2011年百货行业销售平均16.5%的增长率明显下滑。

自去年以来，传统零售行业的状况尤为恶化：商业地产泡沫初现、一线城市基本饱和、低成本时代一去不返、门店续租风险加大、利润增长速度放慢、外资零售处境尴尬……在传统零售业“寒意十足”的大背景下，电子商务的巨大冲击又开始了。

在电商行业轰轰烈烈的“攻城拔寨”下，受到影响最大的莫过于竞争惨烈的服装行业了。2012年上半年，运动服装企业李宁关闭了1200家门店。传统家电连锁则是另一受冲击比较严重的行业。2012年，国美电器上市后首次出现亏损，上半年净亏5.97亿元。苏宁等其他家电连锁企业的经营业绩也不容乐观。

一时间，传统零售渠道进入衰退期的言论甚嚣尘上。

到了今年11月11日，线下商户和百货商场再次见识了“1111”的疯狂，无奈纷纷加入到促销活动中来，王府井百货、天虹商场、上海百联等展开了促销。很多电商也避开了锋芒毕露的天猫和淘宝，选择提前做“1111”的促销活动。苏宁云商、易迅、京东等，从11月1日后就陆续启动促销活动。

与此同时，互联网时代商业模式的对决正愈演愈烈，天猫搞“1111”，苏宁也不甘寂寞。据苏宁内部人士透露，经过近一个月筹划，并由全国核心大区总经理返宁进行最终论证和部署后，苏宁将推出“O2O购物节”，一系列全新的购物模式和营销方略将首次推出，以“便利、低价、品质、服务”为核心诉求的大促活动即将揭幕。

也许正如马云所言，“天猫购物狂欢节将是中国经济转型的一个信号，也就新的营销模式对传统营销模式的大战，让所有制造业贸易商知道，今天形势变了。对于传统行业来讲，这个大战已经展开。”

他还强调，新的营销方式、新的商业流程、新的商业生态系统，对于传统商业生态系统将会开展一次革命性的颠覆，“这就像狮子吃掉森林里的羊，不是因为恨羊，而是生态规律。游戏已经开始，就像电话机、传真机会取代大批信件一样，这是必然趋势。新经济起来的时候到了。”

亲，你看得懂电商吗？

有人曾做过一项调查，什么东西最能代表线上购物的消费体验？答案居然是，发生在双方沟通过程中那句――“亲”。

作为一种语言交流方式，“淘宝体”最初见于淘宝网卖家对商品的描述，常见字眼为： “亲，包邮哦！ ”“亲，熬夜不好哦！”……淘宝体因其亲切、可爱的方式逐渐在网上走红。

网络上曾流传这样一段对话，卖家在向买家打招呼的时候，忘记在第一句话的开头加上个“亲”字。这让买家大为光火，马上质问：“为什么没叫我‘亲’？还想不想要订单了？还想不想要好评了？”卖家赶紧发出一个垂泪的表情图。于是，一切从头开始，卖家说，“亲，请问有什么能帮忙的吗？”买家回道“亲，我想买××物品，请问包邮么？”这个温情脉脉的段子，让人看了忍俊不禁。

2011年8月1日上午，一则关于外交部微博招人的消息在网上流传：“亲，你大学本科毕业不？办公软件使用熟练不？英语交流顺溜不？驾照有木有？快来看，中日韩三国合作秘书处招人啦！这是个国际组织，马上要在裴勇俊、 李英爱、宋慧乔、李俊基、金贤重、RAIN的故乡韩国建立喔！此次招聘研究与规划、公关与外宣人员6名，有意电话咨询，不包邮。”此微博招聘在三个小时内被转发4800多次，“淘宝体”的“泛滥”由此可见一斑。

事实上，除了“淘宝体”所带来的独特购物体验，天猫的核心竞争优势有两个： 其一，搭建从生产到消费者的直接联系，典型的短渠道特征；其二，希望通过减少中间商渠道，产生价格优势或者超额利润。

所以马云认为，今天电商不是靠资金打天下，而是靠创新打天下。“网上开店那帮人，他们是完全有能力、实力和创新，去迎接任何一个线下商场的挑战，因为它们成本低。但是外边认为的成本低是因为它便宜，不是，他们真正的成本来自于创新，来自于热血，来自于每天11点、12点还在回答所有的邮件，这些是他们的竞争力。”

只有真正了解这个渠道的人，才能生存下来。至于传统渠道能否用电商打败电商？这就像开发一个桌面操作系统击败微软，开发一个搜索引擎战胜Google，找死？

话题二

网上“约架”，打伤了谁？

2012年6月18日，一个平凡的日子，却因为京东商城掀起的优惠大战而变得不再平凡。京东早早宣布准备让利10亿元，却引发天猫、苏宁易购、当当、国美库巴等纷纷抢滩，布下史上最大力度的围剿京东之局。电商价格混战就此拉开帷幕。

接踵而至的是，电商行业一波又一波的价格战让人目不暇接。只是，线上的大战越打越激烈，也没见几个大佬谁被打趴下，谁先服软，倒是其他渠道有些吃不消了。

“口水战”背后的中国互联网思维

5月20日是“表白日”、5月31日节能补贴结束、六一儿童节、6月12日端午节、每月18日的电商“必战日”……一个月的时间内，消费者就有六七个让自己消费的理由。

自去年电商大战之后，电商大佬们开始网上频频“约架”。早在5月底，京东商城就宣布，为庆祝成立十周年将集结万家品牌，推出十年不遇的网购促销。与去年“8・15”电商大战一样，此次价格战再次由京东“挑起”。

5月31日晚7：59，京东再次率先下了战书，在官方微博上“红色战帖”：“别闹。把你们无聊战书捡回去！！！把你们泄密邮件收起来！！！保护好自己保护好钱包。六月有且只有京东。”战帖一发迅速引来苏宁、易迅、当当、国美等各大电商的集体反击，电商价格大战再次打响。当晚，苏宁易购又是第一个作出反应，并在官方微博上发出战帖，将红色变成蓝色，标题改为：6月，速来！并且把京东的“别闹”改成了“别慌”。

在苏宁易购第一时间作出反击后，易迅、当当、国美也纷纷推出“别”字牌的“别吹、别吵、别装”的战帖予以回应。易迅官方微博写道：“别吹。你们价格再低我们都贵就赔；你们速度再慢我们都闪电送。”

与“8・15”电商大战中，京东和苏宁易购两大主角唱戏不同，这一次的电商价格战将主流电商几乎全都涵盖其中。针对多家电商反击京东的“别”字牌战帖在网上广为流传。天猫的“别”字战帖也已出炉：“下战书、发邮件，你们别坑爹了！价格战、店庆日，以为老纸还信？”

一场场网上“约架”，正如外界评论所言，苏宁易购在微博上应对京东战帖“颇具互联网天赋”。一是快速反应，更重要的是，这些电商平台利用互联网快速传播自己的影响力，把消费者的目光和人气统统聚集到了自己身上。

演员也好，套路也罢，一场场貌似价格口水战的整合营销，一次次真真切切地摆在消费者面前。虽然有点审美疲劳，但中国日益完善的电商产业链，在经历了一次次电商大战后，更趋成熟、完备。

价格体系打造、网络营销推广、捆绑线上线下、共建物流配送，一条可以数据化的产业链……在电商大战的背后，是中国的零售体系快速的瓦解与重构，也是新的产业格局的重新定义、商业价值的重新布局以及各个电商大佬对于渠道竞争力的把控。

价格是否有尽头

消费者的消费由“产品、服务、价格”三种因素决定。目前中国产品的品牌弱化，服务质量还没全面达到精耕细作，因此一直以来，价格都是中国产品快速占领市场的重要手段。无论在国外市场，还是在国内市场，无论是在线上的电商企业，还是在线下的零售企业。作为最简单和方便的粗暴手段，价格战也在电商之战中屡屡使用。

去年“1111”，在所谓“2012年最后一场价格战”的战旗下，聚集了天猫、苏宁易购、京东商城、当当网、国美库巴等重量级电商巨头，一场价格大战打得天昏地暗。

天猫商城打出的旗号还是“全场五折”，并开展“充值满送”：在规定时间内，支付宝充值“满300赢150”。苏宁易购主打的是“三天三夜超级零元购计划”，线上线下结合，用空前的促销力度向各大电商宣战。国美库巴也推出长达11天的“库巴style”，全线商品整体降价达40%。 而当当网的广告语：“反正就这几天，亏了赚了无所谓， 就图个热闹。”玩笑话里火药味却十足。

在经历过国家发改委的公开批评后，“1111”价格战相对“8. 15”价格战来说会相对有所收敛，或者会优惠幅度更大但更低调。为什么中国电商价格战会被屡屡使用呢？行业专家认为原因如下：

1）从目前的市场行业竞争格局来看，除天猫这样的平台以外，打价格战的大部分都是综合商场，也包含一些以3C家电为主的垂直B2C，这些购物网站上的产品相似程度较高且服务水平差异不大，可以理解为同质化程度较高；

2）中国网购用户可选范围较大，且群体普遍偏好低价商品；

3）网购本身透明性较大，尤其是标准化程度极高的3C家电类产品，有利于比价。

对于电商价格战，业内人士在微博上一针见血地指出：电商价格战的主要目的是获取流量。电商的发展依赖于：风险投资用钱烧流量，但电商领域投资已遇冷，以往经营所积累的流量不足以快速扩张，利用实惠吸引消费者，且卖家愿意一起分摊价格战成本，因此最有空间可压的就只有价格战。这些电商企业拿着资本大规模烧钱，喊着“电商初级阶段，目前还是圈地阶段”，宣称“价格战最得利的是个人消费者”。

一场场价格战打下来，“低价”已经成为了线上渠道的标签，也成为了电商对传统渠道的杀手锏。

“触电”找死？

然而，一边是平台级B2C带动电商行业进入无休止的价格战中，另一边则是维棉、品聚、乐酷天、后玛特、耀点100等电商网站倒闭。中国电商到底到了一个什么阶段？艾瑞首席分析师兼研究院院长曹军波指出，据数据监测，60%～70%的电商网站流量下滑，电商红利期已基本过去。

艾瑞数据显示，今年中国B2C网站大概有1000家，但收人能够达到上千万元的仅有数百家而已，而这些网站中60%～70%流量是在下滑，真正流量上涨的只有 20% ～ 30%。以垂直类电商举例，鞋类 B2C好乐买2011年到2012年的排名跌了 2000多位，排名仅在第6965位左右；而转型原创品牌的乐淘，则在一年之内，流量由最高的3000多名，跌至现在的2万名左右；而京东商城、天猫、苏宁易购等，则因各种促销活动保持了流量排名的稳定。

流量的变化意味着电商洗牌速度加快，竞争格局也在加速形成。当然，这其中也受到经济大环境的影响：电商在中国已经发展了10年以上， 2012年整个中国网购交易规模将近1.2万亿元，但在未来4年内，整个网购交易的增速，预计将由以前的70%～80%逐步降低到30%左右，进入一个相对平稳、成熟的增长趋势。

“如果我们要总结电商的话， 现在红利时期已经基本过去，中小企业已经没有太好的机会。” 曹军波说。他对“电商红利”进一步做出了解释：以前电商增长主要靠两个因素，一是网络用户快速增长，二是网购AURP （用户平均消费额）值，两个因素的同时增长带动规模增长。但目前网民增幅已经开始下降，中国互联网络信息中心（CNNIC） 2012 年7 月的报告显示，虽然中国网民数量达到5.38亿，但1.6%的增幅也创近年来新低。 另一方面，由于各大电商主要价格战场集中在北上广深一线城市，一线网购渗透率已经成熟。

10月30日，苏宁云商了第三季度业绩报告。苏宁云商单季度亏损1.08亿元，而去年同期为净利5.98亿元。线上线下同价后，苏宁云商近6年来首次出现单季亏损。

对于苏宁而言，全面实现同价，线上线下商品的差异化就要大幅缩小，这至少会让实体店损失10%左右的毛利。苏宁电器2012年营收983.78亿元，净利润26.8亿元，净利率不到3%。同价意味着线下门店将面临着极为微利甚至无利可图的境地。如此大的牺牲，再加上线上频繁烧钱的价格战，假若竞争对手紧逼不退，苏宁究竟要付出多大代价，目前尚无法预料。

但苏宁副董事长孙为民却不这么看，在北大演讲的一番话，带着破釜沉舟的勇气：“在等死和找死之间，作为一个企业来讲，我说宁可找死也不去等死。因为等死是必然的，找死是自己决定自己的生死，所以即使左右手互搏，我们也要做这件事情。”

话题三

电商是场“骗局”？

“1111”期间，淘宝、天猫搭了如此之大的超级卖货节日，卖家自然热烈追捧。他们早就摩拳擦掌，备货加人加班，迎战“1111”。网上传出多幅照片，卖家们甚至集体膜拜“马云大大”，以求保佑商品大卖。那些有实力的大品牌卖家，打破头也要抢单店过亿的排名。

实际上，大多数参加“1111”的商家基本不盈利或者微利。商家们之所以愿意大力推动“1111”促销，一方面是为了销量；另一方面，与单独进行广告购买相比，参加“1111”这种模式相对更划算。

人在江湖，身不由己。明知“1111”是网购的“春运”，卖家们也不得不拼命挤上去。

不赚钱的生意其实就是故事

有一位分析人士指出，“1111”相当于在本来可以平滑的销售曲线上人为地拱出一个波峰，由于蚕食效应未必真能带来多大的实际增量，还让商家仓储、物流、客服等环节直冲瓶颈。此外，还进一步强化了中国消费者唯价格是从的陋习。

狂欢的背后便是沉寂。“1111”让消费者获得便利，也带来隐患。早有人指出，火爆后会造成更严重的后遗症：大部分电商网站流量下滑，进入一周至半个月的沉寂、恢复期。

很多小商家为了备战“1111”可能需要备两倍的货，但最后可能因为流量、物流等原因，顶多会卖出去1～1.2倍。剩下的库存可能造成极大的资源浪费，对商家非常致命。

从电商平台来看，每个行业都存在价格竞争，这无可厚非，但旷日持久的价格战可能将企业拖垮。在一轮轮促销大战背后，是京东、苏宁易购、国美在线尚未实现盈利的事实。拿京东来看， 2012年京东交易额约为600亿元，保持着200%的增速，但亏损率达到8%，且这一比率自2010年以来还在不断提升。

一直以来，京东不断引进资本，除了大规模投入仓储、物流以外，还依靠价格战扩张市场，持续的亏损又促使京东不断进行融资，难以翻身。盈利之困同样笼罩着国美在线和苏宁易购，近两年苏宁就在房地产市场大干快干，以弥补不断提升的各项成本。业内人士认为，盈利之困是所有电商渠道面临的最大难题。

乐淘CEO毕胜在2011年年底的演讲中曾表态“电子商务就是个骗局”。2012年8月，在接受采访时，他仍坚持这个观点：“错了，所有人都错了。电商真是赚不了钱的一个行业”，“我是失败的，但我毕业了”。

电商大肆亏钱的现状，引发乐淘CEO毕胜一番慷慨陈词，直言听到“电子商务”四个字就心烦。他透露，自己高位买入麦考林股票，如今亏损达百万元，在当前资本环境恶劣和电商泡沫的情况下，乐淘已砍掉了80%的广告预算。毕胜呼吁同行真正冷静下来，把所有事情打回到生意本质，不赚钱的生意其实就是故事，就是泡沫。

作为鞋类排名靠前的B2C，乐淘已超越梦芭莎，在行业中排第九位。不过面对这一现状，毕胜称，如果大家听完自己关于电商成本的演讲后，会发现电子商务都快哭了，所有电子商务公司都在手底下“割肉”，脸上还微笑着欢迎大家。

电商究竟有没有成本优势？

在“电子商务就是个骗局”的演讲中，毕胜用数字展现了纯B2C电商的成本：真正算账，电子商务比线下渠道约高出20%～30%的成本。

首先，电子商务要比传统企业拥有更多物流成本。传统企业是在店面提货的，电商需要配送，而物流成本占10%左右。

仓储成本占10%。传统企业的仓储叫做流转仓，用来把货物分配到店面。电子商务的叫做销售仓，也就说，销售仓中的货物是等着出售的，不是走过场的，所以传统企业的仓储即店面、店面即仓储。

其次，有一个“反向物流成本”，占3%。比如，你到商场去买一件商品，之后发现不合适，就去商场退货。对于电子商务而言，退货是指商家要把商品寄回去，这费用大部分是企业承担的。另外，如果你外包给第三方物流来做，中间就有损耗，称为“货损”。

还有，传统的线下零售，不存在“呼叫中心”的概念，因为他们任何员工就是一个销售员。而在任何电商公司里，都有一个“呼叫中心”，电话订单的成本，大概占总成本的1%。

此外，电商企业必须有大型服务器及机房，技术成本大概占到4%。再有，对于任何一个公司，其人员管理费用的比例占10%是正常合理的。

你还得花钱买流量。这叫“流量获取成本”，任何一个电商能把这项成本控制在10%已经非常不错了。

电商还有一个“跌价损耗”。传统零售跟商场有协议，商品没卖完，商场是不收钱的，支个摊儿就可以在商场附近减价促销了，但你在线上卖东西，你照样还要花钱去买流量促销。

电商与传统相比，还有一个“包装成本”，比如卖双鞋，传统企业不会在鞋盒上加一个物流包装成本，仅鞋盒包装就有1%。

以上成本全加上，有差不多50%的比例。

假设你卖别人的东西，毛利润有30%，那你减去以上50%的成本，就是负20%。这还只是“假设毛利润”。因为网民用户习惯于比价，在这个比价的过程中，品牌商的毛利必须下降，就是所谓的“价格战”，毛利润能到10%就已经很不错了，那么你的净利润就成了-40%。

“电商的实际成本比线下零售居然要高”，此言一出，顿时击破了人们心中一直认为的“电商无租金，成本更低”的神话。

同时，线下零售巨头苏宁总裁孙为民和国美总裁王俊洲在苏宁和国美纷纷布局线上电商后，通过几年的线上实战，也佐证了毕胜的观点。

孙为民在接受采访时提到：从已经上市的国内外电商企业报表上看，电商实际的成本绝对不是像大家想象的那样低于实体店经营成本。京东商城等电商企业可能有成本优势，但不足以带来模式的颠覆。而王俊洲则认为，从目前来看，电商业务模式存在高成本、低利润、亏损的缺陷。事实上，线下实体店成本结构比电子商务还要低。

高周转+低毛利VS长尾理论

有人认为毕胜是“皇帝新衣”里面说真话的小孩，给“懵”了的电商业当头一棒；也有人认为毕胜别有用心，电商骗局论是他的阴谋论，因为虽然他已“毕业”，但还有很多人没“上岸”呢。

支持毕胜论点的电商人士认为，电商一直亏本做生意就是一个“庞氏骗局”，终究是撑不住的，最后接棒的投资人会血本无归。电商持续亏损，不符合商业的根本逻辑――盈利。

也有电商人士反对毕胜的观点，他们认为，毕胜在将电商成本与线下比较成本的过程中存在偏差，只看到了电商高于线下成本的方面，并未关注低于线下成本高企的部分。毕胜把电商的成本增项放大了，节约成本甚至省去成本的部分（比如场地、水电、导购员工资、导购培训、展台、进店费、报纸广告费用）压根没有提到。他们提到“长尾效应”，来支持电商规模化后必定盈利，从而颠覆传统零售的观点。

零售业的本质就是“高周转+低毛利”，因为零售业产品服务同质性，只能采用总成本领先战略，所以必须压低毛利率，同时为了保持净资产收益率水平，拼命提升周转率。

而在“高周转+低毛利”的运营能力上，线下零售企业不知比线上电商企业强多少倍。电商这几年一直在大规模宣传的那些数据分析、数据化运营，线下零售企业早玩了 10 多年了。不管是沃尔玛的“啤酒尿布”案例，还是塔吉特百货公司的“通过消费者的行为变化，弄清某位客户是否怀孕”案例，均是线下零售企业精耕细作的结果。

事实上，线下零售和线上零售的最大区别在于：线上没有地域限制，在淘宝开个网店，而公司在上海，商品可以卖给新疆的消费者；而从实体店开设的那一天起，这个实体店的人流就限制在所在地域范围多少公里的半径内了。线上的优势是跨地域，实体店的优势恰恰是吸引人流到门店。

如果开个网店，一个月能赚多少钱？按照毕胜的结论：低于50%毛利的网店， 最好别去做。到底能赚多少不得而知，除非你用风险投资的钱。而且当前单独搞一个垂直网站引流已经越来越难，当前的电商创业，加入类似天猫、京东商城等电商巨头的平台，不失为一个很务实的方式。

案例分析

适合自己的渠道才是好渠道

搁下线上线下的优劣不谈，在大势所趋之下，传统渠道究竟该如何做？他山之石，可以攻玉。我们不妨来看看这些传统企业们是如何布局的。

李宁：打造零售IT信息平台

和其他体育用品行业一样，以大规模开店、走传统批发模式曾让李宁公司在中国运动品牌中一时风头无两，但随之而来的渠道压力也让其供应链模式开始陷入质疑。为了摆脱库存积压，去年，李宁在业内率先提出由传统批发模式向“有指导性的订货会订单+快速补货+快速反应”的零售模式转型。

也是在去年8月，曾在戴尔任职14年的邓红兵加入李宁，作为副总裁兼首席供应链官，他开始了对李宁公司供应链的进一步优化。邓红兵前段时间在接受采访时坦言，如果是批发，李宁公司过去的供应链模式并没有太大的问题，但当前体育用品同质化竞争严重，供应链必须向零售转型，“拼效益”。

邓红兵很清楚，大批量生产、低成本涌向市场的大批发模式，已经难以为继，在供过于求的时代，产品的销售更取决于能否及时迎合消费者。“我们必须了解市场，以市场的需求情况让供应链作出反映。”

2012年10月，邓红兵开始尝试建立李宁公司的业务数据分析部。这个部门的任务就是通过门店POS机实时传回的销售数据进行分析，包括产品销售品类、颜色、款式等等。“库存积压的源头就是盲目生产，通过数据分析，我们能及时对产品进行生产调整，再加上少量铺货，就可以达到经销商降低库存的目的。”

按照邓红兵的设想，未来理想状态下每家李宁专卖店都将通过POS机与数据分析部门直接相连。而对于没有条件安装POS机的门店，则将通过一系列激励措施要求店主提供相关数据。

有了敏锐的市场触觉，再加上与供应商进行战略合作伙伴的联盟，李宁不仅对产品推出有了“快速反应”，供货周期也大幅缩短。而与此同时，物流体系的建设对于李宁公司零售模式的推动同样功不可没。

邓红兵将李宁的供应链基础称为“3+1模式”――福建、广东、江浙加上湖北荆门。其中，福建、广东、江浙都主要负责生产产品，而荆门则兼具生产和物流集散的功能。

据悉，李宁荆门产业园于2008年正式开建，总规划面积超过240万平方米，目前，园区已建成面积48万平方米，年产值24亿元，在李宁全国总销量中占比达到50%，已经成为华中最大体育用品生产基地和物流集散地。

据邓红兵介绍，从2008年到现在5年的时间，李宁的产业布局已经基本成型，在供应链和物流体系的共同作用下，“我对李宁在短时间内重回巅峰很有信心。”

他毫不讳言自己此前“对鞋服行业并不算特别了解”。但是作为一个曾浸淫IT行业十余年的高管人员，通过需求管理供应链的模式对他而言却早已是驾轻就熟。在他看来，供应链的核心就是数据分析。

邓红兵还透露，自己接下来还要打造李宁公司包括需求预测、产品组合系统、供应商协同系统、门店运营在内的“零售IT信息平台”，以保证供应链上的每一环始终“步调一致”。

酒仙网：渠道革命者的演变道路

2009年10月，酒仙网在太原成立，在省内捣腾了一阵子，于次年5月迁到北京。由此，酒仙网真正开始了电商之路，购买流量、构建全国物流、用低价争取用户……一个传统生意人开始了一场与以往不一样的生意。

酒仙网的商业模式其实比较简单，上游对接酒企直接采购，下游直面市场销售，消除销售渠道层级，降低酒水销售流通成本，通过价格优势扩大市场。

在传统渠道，酒水尤其是白酒的流通成本，大约占销售价格的50%，甚至更多。从酒企到消费者，一般有四个渠道层级：一级商、省级商、市级商、零售商，这还不包括靠返点吃饭的总。每个渠道层级的毛利大约在15%上下，在酒店和商超终端，加价的幅度不一，商超加价幅度一般是20%～50%，而酒店则会达到40%～100%，小型终端则加价能力有限，经常靠售卖假酒维持生计。而且在这个体系当中，一些大型商可以通过囤积产品哄抬价格，搅乱行业秩序。

链条上的3个渠道层级，就是酒仙网生存的理论空间――直接采购、直接销售，酒仙网即使保留15%的毛利，其价格也会远低于传统渠道终端，而且也可以消除酒类产品在流通环节中的造假、抬价等问题。

但是这样的模式必须要协调好利益相关方，比如强势酒企，还有不安的传统渠道。

酒仙网模式虽简单，但由于白酒行业的特殊性，其门槛却非常高，争取到上游酒企的支持，拿到最高级别商资格，拿到产品出厂价，这是该模式成立的前提。但品牌白酒的强势造就了卖方市场，并不是所有的企业能够轻松拿到这样的资质，而且传统渠道的最高级别商都有排他性。而郝鸿峰做传统酒业的经历，给酒仙网带来了不少便利。“凭借做酒类经销商积累的资源，其大部分供货商是以最高级别的价格给酒仙网提品，同类产品比市场售价低20%至30%。”

酒仙网与酒企的关系非常微妙，酒企也都明白，电子商务是一股不可逆的消费潮流。“但是每一个酒厂都来做一个电子商务网站太不现实，营销、物流等方面的制约太多”，郝鸿峰说得没错，2010年，茅台就涉水电子商务，但是由于物流等问题，该业务的形式大于实质。酒仙网可以为大酒企带来销量，为小酒企则可以带来更多，“从品牌宣传、推广，到销售、物流、收款等一条龙的服务”，还有更直接的市场反馈。

作为是一个全国性的销售平台，传统渠道体系下，打不开局面的品牌对酒仙网尤为欢迎，酒仙网可以用自身的广告、销售服务从酒企得到很多资源。2011年5月，酒仙网成为河南杜康酒电子商务独家商，而且将品牌嵌入到央视播出的杜康广告片中，“买杜康，上酒仙网”字样十分清晰；宜宾红楼梦酒业也给了酒仙网同样的合作回报。两家酒企在央视的广告花费都有8000多万元。

目前，酒仙网已经与100多家知名酒企签订战略合作协议，以最高级别商的价格，为酒仙网直品。合作方基本涵盖了国内白酒行业排名前30的品牌，其中包括茅台、酒鬼、张裕等国内品牌。

如果拿不到一级商资格，怎么办？那就从大渠道商处拿货，或是取消该品牌的。一般的大商，酒仙网都尝试与之建立合作关系。比如，北京糖业烟酒公司，是一个老牌的糖酒批发商，酒仙网与之达成协议，全线经销百余种酒，包括其自有品牌“京酒”。酒仙网目前的货源有60%由厂家直供，其余的也多为总代提供。

与上游酒企对接，与地面渠道协调，用传统商业方法解决传统的供货问题；考虑网站影响力如何有效到达消费者，则是电商最为显著的特征，郝鸿峰需要面对与以往完全不同的运营难题，比如提升网站流量吸引到更多消费者，开展网络营销促进消费成交。

从2012年4月开始，酒仙网陆续与当当网、库巴、1号店等电商合作，它们酒类频道将由酒仙网独家运营。合作双方共享用户和流量，在商品价格、库存，甚至所有促销活动上都保持完全一致，物流仓储等售后服务则由酒仙网负责，营收分成则采用倒扣流水方式进行。

绫致：巨无霸如何规划O2O

绫致时装公司是欧洲最大的时装集团之一，旗下包括杰克琼斯、SELECTED、ONLY、VEROMODA四大品牌。在业内，甚至有“无绫致，不商场”之说，可见其在国内商场的地位。绫致一年300多亿元销售额，上万家店铺，这样一个巨无霸，如何规划的O2O？

我们先还原一个消费场景：一个消费者进入ONLY的店铺里，看中了某款衣服，除了试穿之外，她还可以打开微信，扫描一下衣服吊牌上的二维码，会有相关的搭配服饰出现，每一款衣服大约会有三款推荐搭配（也要参考库存状况），这就给了顾客更多的体验和选择。若是选中了某款，可以在店里下单，也可以在微信里下单，还可以收藏此款，回家考虑考虑，让家人朋友参考一下，再购买。

想现在拿走就在店里下单，若是店里无货，就给你快递，完全没问题。至于购买之后（即便不购买）分享到朋友圈、腾讯微博、QQ空间，那更不在话下了。通过微信发给朋友征集意见，更是手到擒来，都不用拍照。

这种模式就是把有限店做成无限店。

传统线下店铺面积有限，所以陈列的货品有限。杰克琼斯有一千多个款式，但是店铺里面顶多也就百十款。通过一个小小的二维码，让消费者链接到线上商城，通过搭配吸引消费者看到更多商品，线上享受线下的流量，线下享受线上的服务，充分释放线下店铺这个活广告带来的客流。

模式很好，问题是，店铺凭什么有积极性去做这件事？

这对于绫致来说，不算难事，首先绫致的渠道都是直营的，没有加盟，所以可以全盘一体化管理，只要分配好利润空间。

商场又为什么会同意呢？联营制的商场，是要跟品牌商分成的，这样子切走订单，商场岂不是有损失？因此，绫致尽量让顾客在商场下单。同时，绫致线下店铺中，有三分之二是在大型购物中心中的独立店，问题也不是太大。

最核心的还是导购的积极性，要引导用户用手机扫描二维码，只要把线上的订单也算给导购就行了。怎么实现呢？

每个导购的编码与店铺的编码建立关联，当顾客决定下单的时候，必须要扫描导购的二维码才能下单，这就是最最核心的一点。一定要让每一个订单对应一个导购，导购对应店铺，店铺对应各个销售大区，整个传统营销体系的积极性就都调动起来了。哪怕是消费者现场没买，回去下单，也是这个导购的业绩。这就是“人单合一”。

对于绫致而言，作为运营团队，需要克服的是建立一整套流程体系。据绫致电商负责人张一星说，他们最近在无线上花费了大量精力，每天的晨会还专门开无线部门的会议，商量各种流程细节。

绫致之所以能够做成这种模式，还有一些因素。比如，他们可以做到线上线下同价，反正顾客在哪儿买都是买，不用担心买贵了。

其次，他们的仓储是统一运营，分开管理。无线端的订单，在店铺销售的，直接扣掉库存；需要快递的，统一发货，不会让店铺发货，因为店铺不可能再做一个配送团队。

所以， O2O这件事在绫致内外几乎都找不到任何障碍。但没有障碍，不代表没有困难。这是一件说起来容易，做起来很复杂、很费劲的项目。

比如，POS机的改造，现在的POS机是扫描条形码的，但是二维码是更方便的；还有原来的零售系统，现在加入了无线业务，当顾客在微信端付款之后，拿走商品，怎样跟店铺系统对接，自动去掉库存数量，都需要改造。几千家店铺、四大品牌的POS机改造方案，要费多大劲？

还有顾客扫描之后的链接，到底要链到微信商城还是杰克琼斯官网？链接到官网会更丰富，链接到微信商城，图片就需要重做，几万款商品，工作量也非常庞大。

当然，更重要的是系统对接，天猫店铺系统、官网系统、传统零售系统、微信商城系统，为了防止超卖，绫致花了一年的功夫来做订单系统。

结语

给买卖换个定义

什么是买卖？按照我们传统的认知，就是消费者和供应商在某个环境中完成交易。然而随着时代的发展，这个交易的环境也在不断发生变化：从最开始的实体店，到目录（包括免费派发和邮寄），再到无线广播、电视购物，及至如今的电子商务。

这些不同的销售渠道，无一不是在做同一件事情：突破买卖双方在物理空间上的距离，同时拉近与消费者的心理距离。也许时至今日，我们应该重新给买卖换个定义了。

我们为什么购物？

在如今的业内人士口中，最常提到的词汇是――消费体验。

何为消费体验？网购的消费方式，即从购物网站上看中一件商品，通过在线支付，购买的商品经过包装之后通过物流公司送到你手中，享受了这种购物方式所带来的便捷、低价、货比三家的优势。

为什么还有人愿意逛购物中心？购物、消费并不是唯一的目的，体验搜索、选择商品过程中的乐趣，感受时尚商业街的消费氛围，也是此行的重要内容。数据显示，我国一些大城市商业街的客流有65%以上是为了娱乐、旅游和休闲，仅三成多的人是专为购物而来。

我们再来看看我们生活中无处不在的线下消费体验场景：

我们去买西瓜的时候，为了验证西瓜保熟保甜，卖西瓜的人都会先用一把小刀在西瓜上划一个小三角形，再给顾客尝尝；

我们投入了一辈子的积蓄买了房，自然对装修也十万分重视，体验式消费模式赋予了家装市场鲜明的个性，样板间不仅展示单件商品，还展示了整体家具的搭配；

买车时的试驾方式，因为车子的价格比较高，作为消费者不可能光听销售员的推荐就决定购买，毕竟口说无凭，只有自己亲自上车试试，方知汽车的性能。

所谓体验式消费，就是在不同的业态组合等方面营造出一种新鲜的、有特色的、有吸引力的消费氛围，使消费者在消费过程中得到愉悦的精神享受。具有体验式消费特征的商业形态，不仅能满足人们传统的物质需求，还能满足人们放松、愉悦身心的精神需求。

从这个角度来看，我们已经不再单纯为了购物而购物。作为线上网购巨头，天猫在2011年的那句广告词“没人逛街，不等于没人购物”，其实在某种程度上是违背消费体验的。

事实上，无论是传统电商“线上消费、线下体验”，还是传统零售“线下体验、线上消费”，都预示着O2O消费体验越来越被关注。

当我们冷静分析“消费体验”这个命题时，却发现未来学家阿尔文托夫勒早于1970年在其名著《未来的冲击》中就提到，体验业将成为继服务业之后的经济活动的主导产业。在产品或服务功能相同的情况下，体验成为关键的价值决定因素，往往是消费者作出购买决策的重要依据。

新“三八线”

种种数据表明，电商已在新兴经济中占主导。从全球的角度看，电商逐步占据市场也是趋势。那么我们是否就此可以认为，传统商业已死呢？

电商再火爆，人们还是需要一个休闲、娱乐的场所。同时，电商提供的仅是更便利的购物方式，是传统企业扩大营收影响的一种应用平台，脱离不了传统商业的支撑。

传统零售具备丰富的市场经验，尽管在电商领域虽然会有较长的摸索期，但随着电商行业的成熟及盈利模式的清晰，就算是慢走一步甚至几步，在这一领域依然会有所作为。

中国连锁经营协会的《2012传统零售商开展网络零售的研究报告》显示，截至2012年6月底，共有59家传统零售百强企业开展了网络零售业务，其中以百货业态为主。

从电商最发达的美国经验来看，2009年，全美国90%的电商都由传统零售业转型而来。2011年在美国电子商务B2C公司排名前十中，只有亚马逊一家是纯粹的电子商务企业，其他9家都是由传统零售业转型而来。可以说，美国的电子商务的兴起，离不开传统零售业的“触网”。

有人据此预测，2013年电商将有以下趋势：

1）第一梯队收购部分垂直电商；

2）超过20万家传统企业入驻天猫，流量价格翻倍；

3）传统渠道商收购垂直B2C，变烧钱冲量为渠道补充；

4）品牌商集中上线Web 2.0品牌官网；

5）服务商洗牌，仓储资源及第三方工具被整合；

6） 4A咨询、培训等行业全面启动电商服务板块。

此次交战的一开始，线上电商必然占据着巨大优势。但随着O2O模式的成熟，线下传统零售在精细化方面运作成熟，以及个人消费者线下线上无边界消费习惯的养成，线下零售也会对线上电商全面反击，最后形成线下零售和线上电商在网络零售的新“三八线”。

如何让互联网成为引流渠道

通过对以上情境的描述，我们可以看到，在信息碎片化社会到来的时候，商业渠道进入了线上和线下互动的“湿”营销时代。也就是说，“点对点”新营销手段将取代传统的“点对面” 营销手段，这就是O2O的社会化营销。

那么，传统零售商如何利用O2O社会化营销在网络零售中，打破以前“触网找死”的局面，和线上电商企业全面开展竞争呢？

正确的方法是：建立在线下商品数字化的基础上，以线上营销吸引顾客到线下消费体验的“反其道”模式。只有这样引流到线下消费体验，才能进入线下零售企业最熟悉的“高周转+低毛利”运营模式，遏制住线上电商企业的进攻，这样的模式就是零售企业触网的线上新“三八线”。

线下零售企业触网，目前的套路是先自建网店，或者放在开放电商平台（天猫或京东等）上。无论哪种方式，要么对网店引流，要么在天猫或京东的大流量下对商品引流。这些都是按照传统电商的线上引流方式去引流，所以网上零售的营销引流费要么被百度、360网址导航拿走，要么被天猫的直通车、淘宝客等拿走。

事实上，线下零售企业触网，首先要做的是3件事：

1）传统制造企业去天猫开网店，需要建网店、装修网上门店，然后参加再引流。如果你是传统零售商，线下已经开了门店，那么你去线上开门店本来就是错的，因此首先要商品引流。

2）按照传统电商的营销引流，比如直通车、淘宝客等，引来引去都是在网上玩。如果你是传统零售商，应该懂得引流就是营销的道理。线下营销你做了很多年了，只是不懂线上到线下如何引流。

3）触网去天猫开网店，其实最不应该在信用评价机制、网上门店装修和网上客服这三个方面投入长期的人工成本。为什么呢？因为这些东西所沉淀的能力和价值已经被全国的连锁实体门店所拥有了，因此触网，请直接找个真货爆款用线上引流方式来吸引客户进商场。

如此一来，线下零售企业触网的前三斧就是：“网上不开门店”、“不做线上对线上的引流”、“直接爆款引客流到门店”。

未来只有一种渠道――全渠道

随着线下与线上的冲突加剧，全渠道概念也在业内被首次提出来。

传统零售商的优势是Offline地面有庞大的流量，但Online网上没有自己的流量，因此，若做Online to Offline，将成为无源之本。这已被无数地面零售商证明，投入巨资搞网店，在淘宝、天猫、百度买流量，然而这些流量昂贵，转化率低，客户粘度弱。长期来看，没有主战场，电商战略只会为别人做嫁衣裳。如果反过来做Offline to Online，两个客户群画成两个圈的话，重叠度只有10%左右，到地面店的顾客没有养成网购习惯，而网店的客户到地面购物的更少。

对于一些不愿“触电”的传统渠道商，首要的任务还是普及全渠道战略的观念。全渠道零售是在新的信息时代，由日益崛起的“全渠道消费者”所引领的一场商业革命。这场商业革命使传统零售商的市场统治地位宣告结束。

全渠道由三个主体构成：消费者、零售商和供应商。“E化”的消费者是全渠道零售的起点；零售商必须将消费者“E化”的购物决策全过程纳入自己的运营范围之内，为消费者提供“全程购物决策方案”；供应商要能快速反应，对供应商的整合是全渠道零售效率改善的重要环节。

商场导购年中总结范文第5篇

夏华出生在辽宁省大连市一个被群山环绕的叫得利寺的小镇上。小镇上有个很小的火车站，那是小镇通向外界的惟一通道。每天，夏华放学路过这个小站时，就会想有一天一定要从这里坐上一列火车去心中向往的城市。

1987年夏天，中国政法大学的入学通知书飘然而至，夏华以辽宁省第三名的成绩被政法大学行政管理系录取。夏华终于可以去北京了。夏华来到北京后就想一定要靠自己的努力，让父母也搬进大城市，住进宽敞的房子。

很快四年的大学生活结束了，夏华凭借优异的表现被留校任教并兼任校团委书记。在很多人眼里，夏华的人生之路是如此的顺畅，她不仅走出小镇成为了城里人，而且还拥有了一份神圣的令人羡慕的职业大学教师。而这也正是夏华父母所期待的。但一直想有自己事业的夏华却在两年后做出了一个令人意想不到的大胆决定。

促使夏华做出这一决定的是一次沿海之行。1992年，夏华带着学生去福建、广东等沿海城市开展为期一年的考察。当时，在对当地的民营企业进行走访后，她深为震动。当地成功的创业者很多竟然连小学都没有毕业，就是凭着一股改变命运的勇气，他们勇敢地站起来，最后获得了成功。而他们大多数从事的服装产业。当时，夏华就想这个行业一定不拒绝外行，不需要太多经验积累就可以尝试，所以才会有这么多人去做。她想自己读了15年书，论吃苦耐劳，论奋斗打拼，自己不会比这些人差到哪里去。此次沿海之行，让夏华坚定了自己创份事业的决心。回校后，夏华向政法大学递交了辞职申请。

就是站柜台，也要比别人强

当时，夏华对于自己究竟该怎样创业还没有太明确的想法。她只是认准了服装这个在当时还处于起步阶段的行业。为了能够零距离地接触社会寻找机会，掌握关于服装行业运作的第一手信息，真正感受一下怎么把产品变成货币，把货币变成产品，这样一个增值过程，夏华决定从最基层的工作――售货员做起。

离开学校后，夏华去了北京西单半日商场，以低于其他营业员几倍的提成作为代价，成为了那里的服装销售员，开始了自己创业前的积累。那时，由于她已经辞去了政法大学的职务，学校分给她的宿舍被收回了。但急于攒够创业启动资本的夏华却仍然舍不得租房，每天她就提着装有自己全部财产的那只小皮箱，跑到同学、朋友家里去挤一挤，有时候实在找不到地方了，她便跑到人多的汽车站或火车站住上一夜，第二天早晨依然会洗好脸化好妆，精神抖擞地站在柜台前。那段时间，天气很冷，夜里她经常被冻醒，实在难以睡着的她便想着自己将来一定要拥有一座大房子，一定要努力改变自己和家人贫穷的命运。

站柜台的时候，夏华很快发现当时绝大多数的营销都毫无技巧而言，导购往往抓住一个人，不管合不合适，就拼命地给这个人试衣服，说服顾客去买。为此，夏华开始大胆尝试用自己总结出来的销售方式来吸引顾客，让顾客自己随意去挑，再告诉他哪件更合适，还用自己从书本上学到的很多有关服装的穿着、保养知识给顾客做介绍，客人往往听得心服口服。就这样，她的销售业绩不断上升，超过了商场里所有的售货员。第二个月，她被提拔为店长。第三个月，夏华向老板提议，以每月二十万元的代价把店承包下来。此后，夏华的收入连连攀升。可在夏华眼里这只是一个简单的开始，她开始筹划着创办自己的企业。

勇于尝试，掀起一场彩色男装革命

那时，为了解世界服装行业发展的最新动态，夏华一有时间就在书店里逛，她常常抱着一沓价钱抵得上一个月伙食费的外国时装画报和杂志去付款，这是当时她最舍得花钱的地方。

90年代初，中国的男装行业灰、蓝、黑色三鼎立，而在夏华收藏的外国画册里，男装却灿如花海，亮丽的、新鲜的绿和憨厚的红扑眼而来。夏华就跟老板说，为什么中国的男人服装都是灰的、蓝的、黑的呢？为什么不像国外杂志和画报上，选择一些花的、格子的、亮丽色彩的服装?老板说那怎么行，大家不会接受的。可夏华觉得自己一定要去尝试一下，因为永远跟大家走一样的路，是很难有突破的。创业的想法在夏华的心中渐渐成熟，她说服老板租给自己四根杆(那时服装都没有展示厅，就挂杆卖)，准备开始销色男装。

1993年底，夏华勉强凑足注册资金，创办了四个杆的“依文”公司，成了北京依文服装服饰有限公司总经理。由于当时国内还没有专门生产彩色男装的厂家，货源成了一个大问题。夏华打算直接到毛纺厂定制一匹布料，然后自己再找人设计做出成衣来。等夏华跑到北京毛纺厂时，才知道毛纺厂刚好有一批因为没有出口配额而积压的布料，这正是夏华所需要的货型。于是，她以较低的价格进到了一批带格子的花呢布料。很快一批花色休闲男装上杆了，满怀信心的夏华眼巴巴等了三天，看的、摸的人多，买的却没一个。她着急了！

后来，夏华忽然灵机一动，到照相馆把画册上的男模图片都翻拍下来放大，做成宣传画，贴满店里的一面墙，然后将一缺写有“亮丽人生”的小牌子挂在了那面墙上。

这种宣传很快就收到了效果，有一些男士开始大着胆子试穿这些亮丽的服装，没想到效果还真不错，慢慢地就有人愿意买这些服装了。

夏华的彩色男装逐渐打开了市场。随着市场的逐步扩大，四个“杆”的销售面积显然已经不能满足顾客的需求，夏华决定在北京的各大商场为“依文”谋求一席之地。但“依文”毕竟是新品牌，很多商场男装的楼层经理根本眼角都不瞟一下。许多朋友劝说夏华不要做男装了，没前途，但夏华就是不服输。那时，蓝岛大厦是北京最好的商场，夏华便天天去找那里的男装楼层经理。那位经理开始理都不理夏华。有好心的朋友便提醒夏华，让她请经理吃饭。当夏华再次见到那位经理时，对方问她干吗来了。夏华说，“请你吃饭。”那位经理大着嗓门说：“我真不想跟你吃饭，你大学毕业文绉绉的，跟你吃饭多累。我们都是拍着大腿骂着娘吃饭的，你会吗?”当时，夏华感到特别的委屈，但还是如实说自己不会。那位经理很不屑地说：“你得回去练练。”夏华真的回去对着镜子流着眼泪练了，练完后她找到那位经理说：“这回能请你吃饭吗?我已经练完了……”这位经理被她的执著给感动了。就这样夏华一个个门槛地磕，不知忍受了多少白眼，磨破了多少次嘴皮，走了多少重复的路，就凭着一股坚持到底的信念，她硬是在北京的各大商场攻下了一片天地。

1994年是夏华最快乐的一年，在改造灰蓝黑西装的这场花呢的彩色西装革命中，她纯赚了20多万元，获得了创业以来的第一桶金，成功的喜悦溢满了夏华的胸怀。可这成功来得是多么不易。那年，三十晚上夏华还在商场里卖货。商场清场后，夏华已经忘记就要过年了。当天的销售额有好几万，她想一定要犒劳一下自己，去下一回馆子，结果发现饭馆都关门了。问别人才知道，那天是

年三十，饭馆早早就打烊了。回到租住的地方，她只找到两片面包一瓶矿泉水。

梦想仍在前方，打造一个世界品牌

在夏华眼里，仅仅打开商场销售还不算成功，她开始注意开拓“依文”的文化品牌。她精心设计每一个细节，独具匠心地为每一件西服都设计了一个小小的情感故事签，诸如“娘的背影”、“男人的眼泪”、“送行”等，将服装献给“那些尝试了幸福、苦难、荣誉之后决不放弃未来生活的男人”。

那年情人节，夏华准备了上万份甜点和玫瑰送给“依文”的客人们。以后的几天，她时常接到他们的电话。很多客人告诉她，刚收到礼物时，他们不敢在办公室里拆，只有跑到洗手间里拆开看。当看到贺卡上的一句话：你永远的情人――“依文”。最初是出了一身冷汗，仔细回忆自己什么时候认识的这个女人。之后才猛然醒悟，这不就是自己穿在身上的这个品牌吗?接下来的那份感动让他们兴奋地把这个故事不断地讲给朋友听……就这样，“依文”在热爱这群值得用心服务的男人的同时，也得到了越来越多的男人的忠诚而永恒的爱。

功夫不负有心人。在创办仅一年的情况下，“依文”于1995年首次登上“中国男装企业排行榜”；1999年，“依文”又登上“中国男装企业排行榜”榜首；2004年3月，“依文”获“2004年中国月服装品牌创新大奖”。而夏华本人也相继获得了“中国十大营销风云人物”、“2004中国十大经济女性年度人物提名奖”等殊荣。

如今顶着各种光环的夏华已经拥有了好几辈子都花不完的财富，让家人住上宽敞的大房子的梦想早已实现。可她却再也停不下自己不断向前的脚步。回首自己走过的路，夏华发现物质基础上的东西比如房、车都是很容易实现的，其实未来真正的精彩是留给每个人的内心最深处，是让自己能够坦然面对朋友、家人和不断发展的社会。因此，当个人财富日益增长时，她的心态反而比当初要平静很多，并且眼界也更为开阔，也有了新的梦想，她想要在中国创造一个能走向世界的品牌，让外国人都说“ERYG00D”!

商场导购年中总结范文第6篇

一、执行总结

1.1项目创想

随着时代的发展，人们经济收入的提高，消费观念的转变，休闲类食品不仅种类越来越多，并且产品结构也向着风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向发展。如今，休闲食品已不再只是小孩子的专利，而是受到了越来越多的不同年龄人群的喜爱，不论是居家生活还是出外旅行，休闲类食品已经成为我们生活中的一种消费“新食尚”，发展至今，休闲食品俨然成为食品消费的重要内容，而时尚化更已成为休闲食品产业争夺消费者的重要策略。休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，在这种情景下，我们的**糕点吧应运而生了。

1.2公司概述

**糕点吧是由大学生自主创业的商业小店。于2012/12/10诞生于山东英才学院，虽然还不够成型，但是已经具备打入中国糕点市场的计划与资本。

**糕点吧为大学生自主创业品牌，进行小成本投资，做的是营养均衡，休闲的，时尚的精美糕点食品，面向广大的中低档消费者群体。

制作屋现做现卖糕点，软糕粥，尤其是定做情侣蛋糕，及深受年轻人喜欢的果冻个性蛋糕，这些均打破了市场的局面，同时该蛋糕以海藻为原料，制作中不加防腐剂，从而保证了食品的安全。健康的，才是开心的;就是健康的!

二、市场调查分析

2.1现状

2.1.1流行趋势

时下市场上充斥着各种口味不同、式样不同的糕点，归结起来这些产品无非都是为了满足顾客休闲的需求(娱乐、时尚、口感……)、满足美丽的需求、满足健康的需求、满足成长的需求。消费者购买糕点用于食用和送礼。糕点小巧、味道好，有一定营养价值，所以它的购买频数较高;果冻轻盈美观、营养丰富，成为礼尚往来的佳品，为此许多厂家推出了方便送礼的“糕点大礼包”。因此，休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，休闲食品不只是口感好、有益健康的食品，更成为促进人们交流的介质，是适于表达情感的载体。

2.1.2行业现状

首先糕点是源于国外，但是由于中国市场的需要，还有结合中国的食品特色，在中国市场发展到了巅峰。

糕点的成分是有25%的面粉，其中为精制面粉，含大量的麦芽糖等等的营养成分;35%的芯，其中包括肉类，素菜类，还有就是一些甜食类等等，做出来的颜色各式各样，但是不会添加任何色素，纯天然色;其余的40%则是由外加的水果，咸菜，果冻等等的一些个人爱好。

随着我国人民生活水平的提高，休闲成为大众生活不可缺少的重要部分，而休闲食品也由原来仅能充饥，发展到现在既可满足口感需求，又可提供所需营养，还能调节心情。近年休闲食品市场需求量呈持续增长势头，按年增长速度10%计算，预计今年中国休闲食品市场需求额将超过千亿元。但中国目前的消费水平偏低，市场潜力仍很大。

2.2竞争环境分析

休闲食品每年有近三百亿的市场容量，越来越多的国内外休闲食品品牌进入这个市场，相互之间争夺市场，虽然近年国内休闲食品市场发展迅速，但专家表示，国内本土品牌休闲食品的种类与国外相比，品种还是较为有限，无论在新产品的开发、口味的多样化、包装的个性化、产品的营养化方面都存在较大的差距，缺乏足够的市场竞争力。糕点业不但有激烈的业内竞争，还有与薯片、糖果等其他产业的竞争，因为它们同属于休闲食品的范畴。糕点业不能只着眼于行业内的竞争，还要不断创新，分析消费者心理，充分为消费者考虑，提高营养价值和休闲品味，来占领休闲食品的市场。

2.3态势分析

SWOT分析表

S(优势)：糕点是年轻人喜欢的食品，消费市场巨大，而且就在你的身边，充满个性化、时尚化的果冻食品，令人们留恋往返。

W(劣势)：特色经营市场接受程度难以预测，存在一定风险。

O(机会)：糕点市场需求逐年扩大;人们的消费观念也发生变化。

T(威胁)：市场上经营休闲食品的商店较多，且各具特色，竞争很激烈。

三、创业优势

3.1自身优势

a、大学生创业往往对未来充满希望，有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。

b、大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的知识技能优势。知识的重要性是不言而喻的，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。

c、大学生属于年轻一代，对流行时尚的敏感度强，可以始终走在流行的前列，和适合此类项目的创业。

3.2政策优势

近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。根据国家和各市政府的有关规定，各地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：

高校毕业生(含大学专科、大学本科、研究生)从事个体经营的，自批准经营日起，一年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税三年。

自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为10万元，并享受贷款贴息。

四、资金投入及回报分析

4.1资金来源——保证贷款

由父母或是亲戚的同事作担保，即可在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款，从而较快的获取创业资金。

4.2早期资金投放及回报情况

店面面积为五平米到十平米，一平米到二人均可，封口机1台、沙冰机1台、果冻专用模具5套、巧克力喷泉机1台。店内需3～4店员，员工工资占投资额的10%左右。

留4000元用于平时经营流通。

剩下的投资用于进货。

4.3具体费用安排如下：

(1)店面租金：1000/月

(2)设备投入

电脑一套3000元

柜台2500元

封口机一台200元

电话机一台50元

刨冰机一台300元

沙冰机1台300元

巧克力喷泉机1台200元

(3)水电通讯费用

上网费用：60元/月

(4)电费：500/月

(5)工人工资：900元×三人/月=2400元/月

(6)推广费用：传单费用约为300元/月

前期不准备采用电视广告，因为资金有限。所以采取廉价而精美的传单和口碑效应进行宣传。

一次性投入为：6540元

每月费用：3270元

五、运营计划

5.1店面规划

5.1.1地址选择

**糕点店应选在学校周围、大型商场、购物中心的周边地段，这些地方客流量大，租金又不会太高。

5.1.2内结构及功能

糕点吧内分为三个区域：成品区、制作区、服务区。

成品区：主要是我们已经做好的产品，顾客随时都可以带走，或当即享用。

制作区：由顾客挑选果冻的制作风格与包装。提前预定，我们会准时完成。

服务区：这里我们会设置意见箱，随时纪录顾客为我们提出的宝贵意见，并定期总结与归纳。

5.2目标市场定位：年轻女性、女孩和儿童，年轻女孩子喜欢浪漫时尚个性，我们为她们提供了个性果冻蛋糕、果冻情侣蛋糕等;儿童喜欢卡通等新奇、活泼的食品，我们为他们提供有卡通模型的糕点;还有情人节、圣诞节、生日等特殊日子，我们给他们提供造型各异的多层糕点，果冻萨拉糕点，特色口味糕点等等。

5.3营销组合

5.3.1产品

了解食品的安全花样多，产品丰富，可根据不同年龄阶段的人制作出不同的花案图样。例如，花样糕点系列、糕点冰品系列、麻辣凉冻糕点系列、糕点粥系列、糕点沙拉系列、可吸果冻系列、果肉糕点系列、糕点三明治等系列。

5.3.2价格：糕点的利润很高，毛利达到65%～75%以上。

5.3.3渠道：由于受进货成本的限制，决定从网上采购原材料。

5.3.4促销

(1)销售促进

a、定期开展配送活动：销售旺季，休闲食品往往是采取“现场品尝”、“买一赠一”或“礼品赠送”等促销活动。

b、抽奖活动：每天前十位消费者有机会免费抽奖。

c、冬天在广场销售或网吧联动可增加更多销量。

d、糕点蛋糕会员制销售，增加蛋糕销量。

5.4客户管理

5.4.1建立销售信息簿：注明产品类型、名称、价格、销售日期，由顾客签字确认。方便售后服务。

5.4.2建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭身份证和会员证可免费领取一份礼品。如果顾客同意的话，我们可以为其设计一款独特的生日蛋糕

六、文化建设

6品牌文化

随着时代的发展，一股新潮的消费时尚席卷全球——休闲食品，它是一种提高人们生活质量的重要产品，也是温饱阶段向小康阶段乃至富裕阶段过渡中的必然产物，有着广阔前景。由于各民族、各地区的生活习惯和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。

七、团队建设

7.1岗位设计与职责

a.店长——创业者(二人)掌管财务、制定决策;进购货物;负责收银与服务区;管理网店。

b.店员(3名)：

成品区导购员一名——帮助顾客选择成品的商品

自选区导购员一名、制作员一名——帮助顾客选择材料、设计样式并制作

7.2提前预订——节省成本提高效率

八、进度安排

阶段时间经营模式

前期第1年到3年店面经营与网上商店同时进行

中期第4年到6年开始采取加盟的经营模式

长远发展第4年收回加盟店，进行连锁经营

这是**糕点店发展的一个初步规划图。在实际运营过程中，还要紧随市场发展，不断优化产品质量和服务水平，提高泡×堂果冻吧的竞争力，扩大市场占有率，达到长远发展的目的。

九、关键的风险问题和假定

9.1存在的风险

**糕点店还在成长期，就已经步入当今竞争相当激烈的食品中国市场，在综合声誉上占有一定的劣势。

9.2应对措施

把握时尚潮流，不断创新，紧跟年轻人的步伐，加快商品更新频率。要努力提高企业文化。针对顾客趋于理性和个性化的消费需求，通过市场细分来有针对性地提高品质，明确业务范围，增强竞争力。提供个性化服务能极大地增加产品的附加值。针对不同的消费需求提供相应的产品和服务，把每一个消费者都看成是一个细分市场，根据消费者的个性需要生产商品。同时，可以根据不同的顾客特征，如年龄、性别、性格、喜好等，为顾客提供有针对性的购买建议。

十、总结

商场导购年中总结范文第7篇

截至目前，可以说中国家电行业品牌集中度最高的就是微波炉，被业内人士称为“绝地”。因此，不难想象微波炉项目于1999年12月在美的家庭电器事业部管委会通过带给人们的惊讶。不仅外界议论纷纷，就连一些内部员工也表示不解和忧虑。人们的问题集中在几个方面：一是行业绝对垄断，美的微波炉是否有立足之地？二是微波炉价格似已探底，美的微波炉是否有利可图？三是美的家庭电器制造公司的电风扇、电饭煲和饮水机等产品市场占有率相当高，而且利润可观，为什么非要在微波炉上较劲不可呢？

然而，不管面对什么样的压力和质疑，美的集团副总裁兼美的家庭电器制造有限公司总经理张勇涛却有自己的看法：从市场角度看，社会资源的优化配置一定会打乱企业原有的生存秩序，选择合适的时机上马微波炉项目，不仅能改变美的原有的产品结构，而且一定可以改变整个行业格局；从制造技术的角度看，微波炉和电饭煲以及由电饭煲引申出来的电磁炉等产品都是使用电能转换加热系统，其技术研发、生产制造和营销网络都有着极其便利的条件和经验，有利于微波炉项目少走弯路；同时，美的集团的主打产品是空调、风扇等，销售旺季集中在每年的3～8月，在余下的时间里资金的配置和经销商资源的利用都明显不足，而推出微波炉正好可以弥补这一缺陷，有利于优化整体运作和产品结构；另外，从微波炉行业上下游资源企业看，他们在成品制造厂家垄断力量的压力下急切地期待将自己的“鸡蛋”转移到另外的篮子中。对他们来讲，在竞争的环境下待价而沽远比看别人的脸色过日子好得多。

就是以上的4个“有利于”，使微波炉项目在美的家庭电器制造有限公司大张旗鼓地展开了。但是，摆在面前的是一连串棘手的问题：微波炉会不会分散或削减美的品牌的核心价值？如何在短时间内提高知名度从而建立顾客信任？竞争对手的产品线十分齐全和完善，怎么冲破市场的壁垒？如果能够成功地解决以上三个问题，那么美的微波炉就可以在市场上立足，并分得一杯羹。

准确的市场预测，为决策提供了科学依据

美的上微波炉项目不像外界传闻的那样是一时冲动的决策。其实美的早在1995年就在考虑是否上微波炉这个项目，当时可选择项目有两个：一个是VCD，另一个就是微波炉。通过调研分析，1995年中国微波炉市场刚刚起步，市场处在培育期，企业投入成本较大，边际效益不高。美的预测，1999年至2000年微波炉市场处在高速成长期，这时候进入机会较佳：一是行业成熟，品牌集中，目标对手明了；二是技术成熟，1999年引进微波炉技术领先于1995年，生产效率高、成本降低；三是社会配套成熟，企业进入壁垒低，符合竞争策略原则。

微波炉在国内是上个世纪90年代才发展起来的新兴行业，它作为一种现代家用炉具，以其快速、节能、杀菌、保鲜、安全、卫生和方便等优越性，越来越受用户欢迎。

我国生产和销售微波炉在1995年是起步阶段，特别是在最近几年，由于格兰仕等几个主要厂家的推动，市场迅速发展，微波炉已被我国百姓所接受，销售量逐年以50％～60％的速度增长。随着人们居住条件的改善，厨房电器的普及，微波炉正逐步进入居民家庭。微波炉市场广阔，潜力巨大。据1998年全国消费者购买意向调查：1999年城镇家庭最可能购买的家用电器产品，微波炉占22.33％，仅排在空调、VCD、计算机之后，居第4位。

在西方发达国家，微波炉市场的家庭普及率高达80％～90％，而我国目前35个大、中城市平均每百户居民家庭微波炉拥有量仅为13.17台，微波炉市场正处于成长发育期，潜力巨大。

同时，微波炉市场的需求结构呈现出多样化的特征：

最受消费者欢迎的品牌主要有：格兰仕、LG、松下、三星、惠而浦、海尔、蚬华。

虽然微波炉价格一直走低，但质量、服务、科技将构成未来市场竞争的基础。对于厂商而言，应不断提高产品的科技含量，针对不同顾客群开发特定产品。 例如为经济发达地区及高收入阶层消费者设计的“健康环保型微波炉”、“变频控制微波炉”，为农村缺电地区设计500W的微波炉，为盲人设计的“盲文控制板微波炉”，以及根据不同饮食习惯设计的“四大菜系”微波炉等，而“双门微波炉”、“多功能微波炉”、“传感器复合式微波炉”、“交直流两用微波炉”、“电磁促激加热微波炉”、“图声微波炉”能否贴近消费者需求，将成为扩大市场份额的决定性因素。

1999年全国微波炉销量在850万台左右，比1998年增长30％左右；2000年达1000万台以上，国内市场超过30亿元人民币；2001年达1300万台以上，市场需求不断扩大。

1998年全国微波炉生产厂家从不到10家猛增到80多家，其中绝大多数销量不超过4万台，同时市场繁荣引来了众多海外大企业纷纷抢滩，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韩国的三星和LG，美国的惠而浦，法国万能纷纷在华投资办厂，打出自己的品牌。

激烈竞争的结果是，市场份额逐渐集中到少数几个品牌中，1998年国内就有二十几家小企业关停并转（如晶石、蚬华、康宝和三菱等），格兰仕一家企业在全国微波炉市场形成高度垄断，1998年年产量450万台，占全国总产量的70％；1999年实现销售500万台，占全国市场份额的50％左右；第二名是韩国LG，市场份额只有5％。

市场竞争法则显示，在一个赛场上只有两匹马跑步的比赛才叫比赛。如柯达与富士，百事可乐与可口可乐，麦当劳与肯德基等等，这样的案例举不胜举。美的进入微波炉市场客观上具备了成功因素，而且美的具有：1.品牌优势。其品牌价值为101.36亿元人民币；2.营销网络优势。直接经销商10000个，可控终端50000家；3.资金优势。上市公司良好的融资渠道；4.技术优势。美的拥有部级研发中心，中国最大工业设计公司。而且美的擅长在引进技术的基础上自己“创新”，加之“东芝”微波炉技术的引进，美的一定能在较短的时间内成为行业技术创新领导者；5.管理人才优势。美的管理创新机制和人才机制为其进入微波炉领域提供了充分的保证。

市场调研，为策划指明方向

任何策划都必须有科学依据。美的又是刚刚进入微波炉行业，是否能取胜，一时很难搞清楚。只有从调研中的客观数据上找到答案。在策划之初，我们把调研分为两大部分：第一部分是针对通路调研；第二部分是针对消费者调研。

通路调研主要从以下几个方面进行：

（一）品牌竞争趋势

1.微波炉各品牌市场表现；

2.行业获利性评价；

3.行业服务比较；

4.通路合作与管理；

5.销售支持；

6.品牌信心。

（二）通路营销状况

1.行业销售季节；

2.销售现状；

3.通路利益保证；

4.微波炉的市场潜力。

（三）通路的期望与建议

通过通路调研发现有68.7％的经销商意向经销美的微波炉，有53.8％的经销商主推美的微波炉，局部市场如石家庄有98％的经销商主推美的。这说明美的微波炉在通路上有一定的优势，通路纷纷看好美的上微波炉项目。

经销商对美的质量普遍看好，比三星、三洋都看好，与惠而浦看法一样，质量认同率如此高，这是笔者没有想到的。

虽然在价格上经销商认为美的价位偏高，但美的服务是经销商认为最好的服务品牌之一，特别在物流供货服务上名列第一。

在通路合作与管理上，美的综合名列第一名，特别是财务结算速度的认同指数高，在深圳是85％的高指标。在政策公正性上，美的居前二名。市场管理度美的也列入前二名。在销售支持上超过93％的经销商认为是最好品牌。经销商认为美的发展趋势为最好品牌的94％，比其他竞争品牌高出10％。

综合以上分析，无论从品牌、服务、管理、获利性，美的一直被通路看好，这无疑加大美的进入微波炉行业的信心。

在第二部分消费者调研中，我们主要从消费者特征、消费者行为、消费者对产品满意度、微波炉品牌研究及微波炉市场潜力与产品发展趋势等方面在全国24个城市进行调研，有效样本量超过1536个，大大超过国际标准样本需要量，提高了数据准确率。

从调研发现：未来1年内可能或肯定购买率为38％，这无疑证明了市场空间很大。

美的用户平均年龄为35.3岁，在所有品牌中是最年轻的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技术白领较多，占62％以上，三口之家居多，从个人月收入上看美的用户较高，超过2100元人民币，这样美的目标消费群就非常清楚了。

而且，微波炉潜在购买者平均年龄为38.9岁，从文化程度看，大专以上文化程度占35％，从职业看，管理层居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均为2563.7元人民币。潜在购买者与美国的微波炉目标消费者完全吻合，这在策略上已有“得道者天助”的感觉。

我们把消费者分为乐观时尚型、广告封闭型、购物谨慎型、购物冲动型和消极反应型，对不同消费者的心理特征进行区分。美的与竞品有很大的差异化，这对美的采用差异化策略、用侧翼竞争手法来讲是较为吻合的策略原则。

在消费者购买产品的因素中，最看重的指标是品牌知名度（26.3％）、价格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6亿元品牌价值完全可以支撑美的微波炉发展，传播手段只要提高“美的微波炉的知名度”，就可以达到消费者购买的诉求。

在消费者购买渠道中，大百货商场占68％、超市占14％、批发市场占3％、专卖店占4％。美的小家电产品，如电风扇和电饭煲，都以大百货商场和超市为主要销售渠道，这与竞品以专卖店为主渠道完全错开，避开竞争对手锋芒，减少在市场中不必要的损耗。

在消费者购买的信息来源上，有60％来自电视广告、44％来自朋友介绍、30％来自报纸杂志广告，美的把电视作为主媒体无疑是正确的选择。

在被访对象中近80％的人对家庭现在用微波炉较满意，最不满意的是产品造型和功能创新，这都是美的强势。美的工业设计公司是全国最大工业设计公司，这无疑增加了美的竞争的后劲。在品牌资产的几个指标中，知名度、美誉度、忠诚度和联想度及市场表现方面，美的在消费者心里都有较好的表现，虽然与竞品有一定差距，但笔者坚信通过策划和准确实施完全可以达到目标。美的知名度达48%，只与对手差10个百分点，提示后美的知名度与对手相差无几。

在市场调研基础上，主要从以下几个方面进行策略思考：

①如何确定竞争策略；

②如何确定切实可行的目标销量与销售额；

③在目标消费者心目中如何进行品牌定位，并通过品牌定位确定差异化产品策划方向；

④如何根据细分市场确定系列产品线，并与竞品不发生正面冲突；

⑤如何树立销售渠道的信心、并感染二三级渠道；

⑥如何进行品牌资产管理，在品牌延伸时如何利用原有品牌核心价值；

⑦整合品牌传播的巧妙运用和执行到位；

⑧如何把美的“规范一级、强化二级、决胜终端”的营销战略运用到美的微波炉中来。

扣紧“相关性”：完成品牌延伸惊险一跃

自1992年巩俐“千金买一笑”的广告以来，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空调”的印记，并被消费者广泛地接受。所以，微波炉项目成功的关键就在于，在不伤害品牌的情况下，将最早属于美的空调的品牌延伸到微波炉领域。

品牌延伸在业界一度是热门话题，从而使得品牌的价值被人们充分地认识了，在某种程度上来说又被无意识地夸大了。在消费者心目中，绝大多数品牌与产品的联结都相当紧密，在品牌价值中产品所占的比重很大，要将本属于一种产品的品牌套在另一种产品上，无疑是惊险的一跃。

经过充分的市场调查，我们发现品牌延伸的关键，是让品牌的无形资产价值通过有形的产品实现有效价值转移，最终达成无形资产的增值。要实现不同产品的同一品牌对接，则要找到新老产品品牌之间的共同之处，并强调它、扩大它，利用这种关联将新产品与原有品牌联结起来。

据2001年国家权威部门统计，美的品牌资产达101.636亿元人民币，这个资产是由产品、副品牌、形象代言人等多种因素构成的，如何在这些价值中发掘出可以延伸、可以利用的东西至关重要。我们选择了从副品牌开始入手。

1998年，美的推出“冷静星”静音空调，1999年推出“清爽星”换气空调均大获成功，在消费者心目中形成了美的空调“星”字当头的概念。微波炉于是借用“星”字大做文章，所有产品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“营养星”、2000年底推出的“数智星”等。副品牌的成功应用，使美的微波炉与美的品牌之间增加了一层联系，起到了很好的效果。

产品代言人是拉近微波炉产品与品牌关系的又一有效武器。美的空调代言人北极熊被人们亲切地称为“美的熊”，憨态可掬的白熊成了美的空调的代表。然而微波炉属于制热产品，北极熊显然不能够代言，如何延续动物形象?美的选择与“营养”密切相关的健美鸡，在策略上形成了一定的延续性，同时也是对“原来生活可以更美的”品牌承诺的进一步实践。在具体形象设计上也使两种不同的卡通动物神似，从视觉上极易发现二者的关联。

做好了前期铺垫后，我们便着力于与美的其他产品在终端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有细微差别的广告格式和专柜，并在空调进行推广的现场摆放微波炉产品，使消费者看到微波炉的终端就联想到美的空调、美的风扇等产品，从而联想到美的品牌。

美的品牌资产核心价值正确延伸策略，增加了美的微波炉的竞争力，也是美的发展家电行业多元化的战略之一。

整合品牌传播，大兵团立体作战

整合品牌传播重要原则是：1.信息单一、持久、简单；2.多种声音立体优势；3.资源整体调配。在策略执行上应该五指并拢一齐打，这样才能达到整合品牌传播的立体攻势。美的微波炉在整合品牌传播上主要依照“公关新闻最易提高关注度、广告投放最易提高知名度、现场推广最易提高美誉度、促销活动最易提高忠诚度、人员传播最易提高首选度”的传播法则进行，把整合传播分为：广告、新闻公关、促销现场推广、终端展示、导购等几个方面，实施整合品牌传播策略。

美的家庭电器事业部国内营销公司总经理朱凤涛指出：“我们应以快速反应抢占市场份额，在传播上必须从不同角度找到我们的核心产品，以一个声音用最大资源撕开市场缝隙”。美的整合品牌传播始终以核心产品“营养星”作为主推产品，成为传播的纽带。

策略之一：“借船出海”，用新闻公关提高行业关注度

在美的家庭电器多年来的运作中，积累出一整套行之有效的新产品上市推广方法，被美的人戏称为“海陆空演习”：空中打击是指中央电视台和各省市地方卫视的电视广告投放，海上攻击是指报纸上的各种新闻报道和产品介绍文章，地上短兵相接则是指在卖场中进行现场演示和人员推广。每当有新产品上市时，从广告创意和制作，新闻和产品介绍的立足点，现场演示的标准和导购人员知识技巧的培训等，全部以新产品的主要卖点为出发点，“多种渠道，拉长链条，一个声音”，新产品信息才容易被消费者接收到。

传统新产品上市推广顺序：广告创意(新产品核心价值)――广告制作投放――新闻报道和产品介绍投放――促销――现场演示――人员推广(新产品核心价值作为一个声音贯穿链条的始终)。然而，微波炉上市与以往新产品推广不同之处在于，以往新产品推广着眼点在单一产品，微波炉上市则是整个品类，而且这一品类没有任何以往产品或知名度沉淀作为基础。这就意味着要对原有的产品推广链条进行改良。经过市场研究，发现当时微波炉市场“两强相争”是一个很大的新闻点：格兰仕自称“价格屠夫”，LG则将自己当成“韩国老虎”，媒体对两者在市场上的争斗津津乐道，客观上推高了两个微波炉品牌的知名度，同时2000年初格兰仕提出第三次降价40％，引起了消费者的广泛关注。

美的微波炉何不“借船出海”呢？再为微波炉市场增加一个新闻热点，利用媒体新闻报道传递信息：美的微波炉即将上市！只要有新闻点，新闻报道无需费用，比起常规广告的形式，是个“四两拨千金”的好方法。

2000年5月，我们调整了新产品上市的推广顺序，将新闻公关活动和新闻报道提到链条的首位，恰逢竞品针对美的采取一系列不正当竞争手段，我们迅速组织了主题为“×××舞剑意在美的”的新闻会，邀请全国各地记者，就“微波炉市场是否要重新洗牌？”、“美的凭什么赢?”等问题与记者展开了座谈。几天后北京、广州、成都等地的媒体都以大篇幅报道了美的进入微波炉行业的消息和深度分析。这对美的微波炉品牌知名度提升带动很大。

2000年9月份美的微波炉首期投资到位，首期工程顺利竣工。为了树立经销商信心，对内鼓舞士气，打消整个价值链顾虑，成功举办“美的微波炉首期工程庆典”，邀请全国的经销商、供应商、各大新闻媒体一睹盛况，这次公关活动大大吸引了社会对美的微波炉的关注。

随着市场的发展，美的微波炉用了6个月的时间成功地进入了行业前三名。这无疑具有很大的新闻价值，随即举办新闻会，向社会公布这一好消息。

到2001年4月底，美的加大投资到10.2亿元人民币，不但生产微波炉，而且从整个产业链上加大投资，掌握微波炉的核心技术，上马生产磁控管、变压器与核心部件。提出了年产量达950万台，三年内成为行业最具核心竞争力的企业，全球最大的微波炉供应商之一的目标。

2001年4月底，美的微波炉项目二期工程奠基之时，美的集团家庭电器事业部在同一天召开了2000年销售年度优秀经销商颁奖庆典，来自全国各地的几百名经销商齐聚顺德美的总部，个个兴高采烈、神采飞扬。

到目前为止，美的在中国市场影响最大的应该还是它的空调产品，但那天齐聚在美的总部的却是清一色的家庭电器经销商，他们经销的主要产品是美的微波炉、饮水机和电饭煲。奔驰、宝马、奥迪等80多辆奖品轿车摆在颁奖现场，120个出国深造名额更是让现场记者都眼红不已。一位当场开走一辆奥迪的经销商兴奋之情溢于言表：当初谈经营合同时并没有这种奖励政策，这完全是意外惊喜！

不过，虽说喜出望外，拿了大奖的销售精英们对大奖背后的含义心领神会――刚参加完美的微波炉二期工程奠基仪式，就直接被大巴拉到颁奖现场，美的如此安排议程显然用心良苦：3000万元的奖励当然是对以往的肯定，但“意外惊喜”也不免使经销商感到美的集团的大气魄、大手笔。

美的微波炉3000万元重奖经销商，这无疑是在业内扔了一枚重磅炸弹，包括中央电视台在内的全国300多家媒体齐奔顺德抢新闻热点，随着媒体报道，美的微波炉的知名度、关注度从48％上升到84％。

策略之二：“空中轰炸”，用最权威媒体提高行业知名度

美的品牌价值高，美的品牌知名度高，但是美的微波炉刚刚起步，知名度可想而知。我们随即与盛世长城国际广告公司研讨对策，在媒体选择上，无论从收视率还是成本考虑，都是首选中央一套，再由各分公司配合地方媒体。大家都知道中央一套费用较高，但没有高的投入就没有大的回报。为了体现美的品牌整体攻势，在2001年中央电视台广告招标会上，美的集团各事业部联合一举拿下中央电视台一套黄金时段15秒一年广告。这样，一是全年都有美的系列产品广告；二是美的系列广告传播，大大提高美的微波炉的知名度；三是中央台其他频道增播，弥补了中央一套黄金时段收视面不广的不足。随着在中央电视台播出广告，美的微波炉知名度迅速提高，竞争品牌一看美的在中央电视台黄金时段出现广告，被迫改变原有媒体传播策略，跟随美的在中央台做广告，打乱了竞品原有部署。

策略之三：“临门一脚”，用现场推广提高行业美誉度

在市场营销工作中，经常会出现这样问题：经销商打款积极、踊跃，产品也能快速分销到终端售点，可是消费者不愿购买我们的产品，使渠道断流，无法产生销售良性循环。如果整个市场平静，竞争对手的市场也是同样境况时，我们可以用整个市场需求在萎缩来解释这种状况，最令人苦恼的是竞争对手的销售热火朝天，而自己的产品却无人问津。

出现这种情况，应该说是整合品牌传播工作不到位、市场拉力不足，品牌力较弱。提升品牌力的过程较为漫长，如果坐等品牌力加强，恐怕早就被对手抛到九霄云外。如何建立市场拉力差异化，按照哈佛大学AIDMA法则，主要用“品牌接触”的整合品牌营销模式来解决。

随着大众营销逐渐被1:1营销代替，产品的同质化、卖点的寿命缩短、产品的平均生命周期越来越短、渠道对消费者影响力越来越大、企业利润逐渐降低、营销费用投入减少等等，使得“临门一脚”越来越受到业界重视。

消费者与品牌接触点有很多方面，如报纸、电视、户外广告、产品包装、朋友介绍等。随着商品信息的泛滥，消费者对信息的拒绝，对消费购买决定影响最大的就是市场终端的影响力。所以在品牌同等、产品同质、价格无差异情况下，“临门一脚”优势就是市场决定胜负的关键点。

美的微波炉在重点商场每周六、日在最旺时间，全国各地举办现场演示活动，让美的产品品质当面受到消费者检验，提升美的微波炉的美誉度。

1．活动时间：每周六、日，各类大型节假日、纪念日等；

2．活动地点：大型、中型商场门前空地，人流密集的开阔空地或生活小区内；

3．活动主题：美的家庭电器，创造美的生活新标准；

4．活动目标：利用节假日契机，增进与消费者沟通，推广家庭生活新概念，促进产品销售，展示美的“小家电，大品牌”形象，进一步提升品牌知名度、美誉度。

5．各产品活动细则：

活动内容：A.产品样机、企业形象等展示推介；B.聘请1～2位“美的大厨”现场着厨师装做烹饪演示，导购人员全程用麦克风进行解说，并向消费者免费分发微波炉烹制的美食。

8:30活动物料运输至现场；

9:20活动现场布置完毕；

9:30导购介绍参与活动，厨师烹饪演示开始；

9:30～10:00用机械烧烤型演示“串烧羊肉”做法；

10:00～10:10邀请消费者免费品尝；

10:10～10:40用机械型演示“清蒸鱼”做法；

10:40～10:50邀请消费者免费品尝；

10:50～11:20用电脑型演示“琥珀莲子羹”做法；

1l:20～1l:30邀请消费者免费品尝；

11:30～1:30参加活动人员轮流休息；

1:30～6:00重复上午活动内容。

注：a.菜式可根据各地饮食习惯在《美的微波炉菜谱精选》中重新选择；

b.各地可自行设计构思有奖问答、小游戏穿插在演示活动中活跃现场气氛；

c.现场实机堆码促销：可联合客户，做特价销售活动。

物料准备：A.演示样机：23升机械、机械烧烤、电脑型各一，烹饪物料若干（尽量以新款机为主）；B.展示用品：展台3个、演示台2个、电视、音响设施、广告伞2～3把；C.宣传用品：各款POP立牌，吊旗、海报、宣传折页、宣传单张等；D.工作人员服装：现场演示专用工作服、广告帽、绶带等。

人员分工：A.市场助理――活动策划；B.活动计划报批；C.联系酒楼或另行邀请厨师参加活动，担任形象大使；D.现场演示要求培训及参与活动人员分工；E.活动场地、现场堆码、促销经销商联系（最好与其签订长期活动协议）；F.活动总结会议；G.月度活动效果评估、下月活动计划。

活动进行

A.导购主管――活动统筹

a.演示样机、展示材料准备；

b.演示用烹饪物料准备购买；

c.联系车辆将活动物料运输至活动现场；

d.活动前指挥现场布置，活动结束后组织收拾场地；

e.活动全程跟进，控制气氛；

B.导购人员――活动执行

a.活动现场解说台词准备；

b.活动现场布置、收拾；

c.产品演示推介；

d.活动全程利用麦克风进行解说。

C.外聘人员――厨师，活动形象大使；

a.活动期间进行厨艺演示以吸引消费者参与，体现美的微波炉大厨形象；

b.现场布置：全国统一按标准图布置。

策略之四：“决胜终端”用促销活动提高忠诚度

据美国促销协会主席William.A.Robinson说：“广告创造有利的销售环境后，SP就可以将商品推进输送管中”。虽然说法不是很贴切，但促销活动的确可加大销售。在整个营销活动中，无论产品品质如何优越，通路客户关系如何亲密，产品最终要在终端与消费者见面。在营销策划中，促销往往只针对消费者，美的微波炉“规范一级，强化二级，决胜终端”的营销战略，就是在促销活动中规定，促销对象分为三类：消费者促销、中间商促销和内部营销人员促销。具体方案如下：

渠道促销：

（1）利用微波炉新生产线正式投产之际，结合办公大楼竣工举办剪彩仪式，邀请所有经销商来美的参加剪彩仪式；

（2）凡从2000年8月1日至2001年2月30日之内提货3000万元，直接客户可获“欧洲游”名额一个。提货2000万元，直接客户可获“澳洲游”名额一个。提货1000万元的客户可获“新马泰游”名额一个。

消费者促销：

（1）真情奉献，贴心礼品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉均可获得进口微波炉套装18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉，均可获得“磁控管8年保用”服务卡一张。

内部员工促销：

内部进行各大区域销售竞赛，获奖者除有现金奖励、升职之外，还送新加坡国力大学MBA深造。

价值竞争，高端产品撬开市场隙缝

中国家电业最有特色的就是“价格战”，动辄降价40％、60％，在价格上下猛药提高准入门槛。微波炉行业经过几轮的价格洗礼已成为公认的微利行业，销售的产品多是中低端产品，美的是不是跟进价格战呢?还是另辟蹊径，找到市场上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。经过研究发现，主要竞争对手的产品线十分严密，几乎每隔40元价位的产品已经堵死了相似机型的生存空间。

有一个赛马的故事：聪明的人将良马同中马比，将中马与驽马比，胜算是三分之二。我们何不换这种方式来思考呢？与其在微薄的利润中苦苦挣扎，不如切实提高产品附加值，将“价格战”转化为“价值战”，着眼于中高端产品，就像着眼于良马和中马一样，低端产品即使稍差一点，胜算仍是三分之二。

与此同时，2000年6月竞品宣称不生产“l000元以上”的微波炉，自动让出了高档产品市场，给了美的中高档微波炉一个绝好的发展空间！我们展开了大量市场调查，发现消费者对微波炉烹饪中的“营养流失”问题十分关注，其他厂家却没有对此引起相应重视，就将“营养保存”列为美的微波炉提高附加值的方向，着力研究开发带有营养保存芯片的中高档微波炉机型，先后推出了业界第一台“营养星”系列和“太空营养星”系列微波炉，定价千元左右，成为美的微波炉家族中的明星产品，并于2000年8月在人民大会堂通过了中国烹饪协会专家团的集体认证。

现在，通过各种渠道的推广使营养概念深入人心。实践证明，从高端市场入手进入微利行业，只要概念准确、传播到位，可以取得良好的市场效果！

通路在营运中体现价值

凡谈到美的微波炉推广成功的文章，无不提到美的所谓的渠道优势，尤其在谈到与另一微波炉巨头格兰仕的竞争时，更将其作为美的能够成功抢夺市场的一个重要原因。甚至美的自己的不少宣传资料中也都将“得渠道者得天下”作为一个宣传卖点。

实际上，仔细分析美的营销网络就会发现，作为这个网络的支干和终端，美的分销商和零售商与竞品相比并没有什么本质的区别，美的家庭电器事业部国内营销公司总经理朱凤涛也承认，两家的网络重叠率很高，在大多数时候，两家实际上在共用一个渠道。

在国内竞争最为激烈的彩电行业，曾经有过自己“挖渠引水”还是“借渠浇地”的争论，如今这种争论随着市场变化而渐渐风云消散。似乎越来越多的厂家选择了借用共用渠道。或许毕竟不像彩电业企业的财大气粗，美的和竞品在做微波炉时不约而同地采取了借用经商的策略。

不论厂家之间竞争如何激烈，对绝大多数经销商来说，经销产品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪个产品能给自己带来更多的利益，自己自然会多给它一份“爱心”。对厂家而言，谁能得到更多的“爱心”，谁就算充分利用了渠道的价值。所谓客户管理，说白了就是利益管理。

作为后来者，美的考虑的就是在经销商所得利益上体现对比优势。美的微波炉销售大纲规定：凡是在公司规定范围和条件下经营，公司年终会给予经销商一定规模的返利。在理想状态下，如果一个经销商的年销售额在800万元以上，他的返利可以达到5％～8.33％，而在这个档次上，竞品的返利水平则要低得多。另外，美的从2000年开始连续选送优秀的经销商出国深造，在利益导向之下越来越多的经销商都会将美的微波炉纳入自身的经销计划。

美的销售政策的灵活性受到了经销商的欢迎。这些政策包括：

①定以最高奖励标准的零售终端，如果有60％为美的产品，将对超额部分的销售额予以50％的奖励；②可以把微波炉更换为美的家庭电器旗下的电饭煲、风扇、饮水机、火锅电器和豆浆机等畅销产品，为经销商留出了后路，大大降低了经销商的经营风险；③微波炉的投款可以与以上产品的货款通用，灵活的投款方式使经销商没有后顾之忧；④对于均衡操作各品牌微波炉的经销商，美的年底视美的微波炉在所有微波炉品种中所占比重给予一定的模糊返利，以鼓励经销商对美的的信心。

1999年底，朱凤涛率人带着刚下线的微波炉拜访了广东大户广新电器公司，开始了渠道争夺战的第一回合。美的预计用一个星期的时间说服广新进货。广新试用了微波炉以后，第二天就在全国第一个签署了美的微波炉经销合同。到2000年3月，初步制定的全国20个一级大户的协议全部签署完毕，比美的预定的计划提前了整整1个月。目前美的微波炉已形成3000家一级商、50000余家零售商，遍布全国31个省市的营销网络，成员包括美的其他产品的经销商、其他品牌微波炉的经销商和由其他领域向微波炉销售领域渗透的经销商。

网点建设的快捷和网络规模的庞大使美的微波炉铺天盖地在全国各个商场展示出来。但是，渠道支流的增多增加了两个危险：一是渠道淤塞的危险大大增加，一旦大户手中的货物流通不畅，那么整个渠道体系都有决堤的可能；二是产品流向的控制难度增大。美的微波炉为规避风险，行业内第一个在中央电视台投放广告，同时既定月经销规模达到30万元即可由美的公司支付半额广告费，月经销规模在80万元以上可以给予全部广告支持。美的还在全国各重点商场派驻专、兼职导购人员2500名，负责增强终端的拉力。

在家电销售中，通常会出现一个经销商同时两家竞争对手产品的情况。为了确保自己主推产品的有利地位，有的经销商会选择将另一家的产品低价抛售，吸引二、三级经销商拿货，以致扰乱该品牌产品的市场价格体系。为了有效控制价格体系和产品流向，美的产品实行全国统一定价，经销商分区域供货。为确保经销商利益，美的规定了严格的区域限制，3000家一级经销商所对应的区域和二级商相对固定，严禁窜货，违者予以严厉的惩罚，包括罚款直至取消经销资格。另一方面，美的鼓励经销商均衡备货，如果良性操作各品牌产品，美的公司将以奖励的形式鼓励经销商。

经过两年多的努力，美的微波炉在绝地上种出一片绿洲，打破了行业绝对垄断的神话，产销量已由2000年的30万台/月增加到50万台/月，并坐上了行业第二把交椅。相信这个历程，一定会给中国家电业的成长带来启示。

美的微波炉大事纪

・2000年3月格兰仕向LG挑起价格战，美的发动“xxx舞剑意在美的”的新闻会，将行业与消费者目光吸引到美的，有力地支持了美的作为新进入者介入行业行动；

・2000年9～10月，美的宣布“目标锁定行业前三名”，引起行业关注；

・2000年9月，美的微波炉一期工程竣工庆典，对内鼓舞士气，对外树立信心；

・2000年12月，美的部分市场提前达到“进入行业前两名”的目标，引起行业轰动；

・2001年3月，美的3000万元重奖经销商；

・2001年4月，美的投资10亿元进行微波炉产业链建设；

・2001年6月，美的与TOMSON公司签订300万台微波炉海外市场订单；

商场导购年中总结范文第8篇

果冻店创业计划书范文 一、执行总结 1．1 项目创想 随着时代的发展，人们经济收入的提高，消费观念的转变，休闲类食品不仅种类越来越多，并且产品结构也向着风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向发展。如今，休闲食品已不再只是小孩子的专利，而是受到了越来越多的不同年龄人群的喜爱，不论是居家生活还是出外旅行，休闲类食品已经成为我们生活中的一种消费“新食尚”，发展至今，休闲食品俨然成为食品消费的重要内容，而时尚化更已成为休闲食品产业争夺消费者的重要策略。休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，在这种情景下，我们的泡×堂果冻吧应运而生了。 1．2 公司概述 泡×堂果冻吧成立于二七年十月份，是一个拥有独立网店，经营果冻食品的专业店铺 泡×堂果冻吧为大学生自主创业品牌，进行小成本投资，做的是营养均衡，休闲的，时尚的精美果冻食品，面向广大的中低档消费者群体。 冻屋现做现卖果冻、果冻粥以及深受年轻人喜欢的果冻个性蛋糕，尤其是果冻情侣蛋糕，这些均打破了市场的局面，同时该蛋糕以海藻为原料，制作中不加防腐剂，从而保证了食品的安全。健康的，才是开心的；开心的，就是健康的！ 二、市场调查分析 2．1 现状 2．1．1 流行趋势 时下市场上充斥着各种口味不同、式样不同的果冻，归结起来这些产品无非都是为了满足顾客休闲的需求（娱乐、时尚、口感……）、满足美丽的需求、满足健康的需求、满足成长的需求。消费者购买果冻用于食用和送礼。果冻小巧、味道好，有一定营养价值，所以它的购买频数较高；果冻轻盈美观、营养丰富，成为礼尚往来的佳品，为此许多厂家推出了方便送礼的“果冻大礼包”。因此，休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，“休闲 的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，休闲食品不只是口感好、有益健康的食品，更成为促进人们交流的介质，是适于表达情感的载体。 2．1．2 行业现状 果冻产品，自从一九八年代中期进入中国市场以来，其丰富的口味和特殊的口感很快受到广大消费者，特别是青少年朋友的青睐。一九九年代中后期，随着需求的迅速扩大，果冻行业逐步形成产业。发展至今天，果冻行业在我们国家已经成长为一个总销售额达70亿规模的产业，并超过日本成为世界上最大的果冻生产国和销售国。 果冻产品的未来主流趋向天然化、功能性。质地嫩滑的果冻，辅以天然果肉，形成了独特口感，并含有水果的营养成分。市场上有菠萝、柑橘、桃、梨等品种的果肉果冻产品，可供广大消费者选择。另外，应消费者对果冻保健功能的需求，市场上还出现了高钙果冻、芦荟果冻等品类。所有类型的果冻，其可溶性固形物含量要求在15.0％以上，即白糖添加量为15％，与糖果相比可称低热量食品。含乳型果冻蛋白质要求为1.0％以上，在食用果冻的同时也摄入了由乳制品带来的优质蛋白。营养健康型果冻，日益受到消费者的青睐。 随着我国人民生活水平的提高，休闲成为大众生活不可缺少的重要部分，而休闲食品也由原来仅能充饥，发展到现在既可满足口感需求，又可提供所需营养，还能调节心情。近年休闲食品市场需求量呈持续增长势头，按年增长速度10％计算，预计今年中国休闲食品市场需求额将超过千亿元。但中国目前的消费水平偏低，市场潜力仍很大。 2．2 竞争环境分析 休闲食品每年有近三百亿的市场容量，越来越多的国内外休闲食品品牌进入这个市场，相互之间争夺市场，虽然近年国内休闲食品市场发展迅速，但专家表示，国内本土品牌休闲食品的种类与国外相比，品种还是较为有限，无论在新产品的开发、口味的多样化、包装的个性化、产品的营养化方面都存在较大的差距，缺乏足够的市场竞争力。果冻业不但有激烈的业内竞争，还有与薯片、糖果等其他产业的竞争，因为它们同属于休闲食品的范畴。果冻业不能只着眼于行业内的竞争，还要不断创新，分析消费者心理，充分为消费者考虑，提高营养价值和休闲品味，来占领休闲食品的市场。 2．3 态势分析 swot分析表 s（优势）：果冻是年轻人喜欢的食品，消费市场巨大，而且就在你的身边，充满个性化、时尚化的果冻食品，令人们留恋往返。 w（劣势）：特色经营市场接受程度难以预测，存在一定风险。 o（机会）：果冻市场需求逐年扩大；人们的消费观念也发生变化。 t（威胁）：市场上经营休闲食品的商店较多，且各具特色，竞争很激烈。 三、创业优势 3．1 自身优势 a、大学生创业往往对未来充满希望，有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。 b、大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的知识技能优势。知识的重要性是不言而喻的，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。 c、大学生属于年轻一代，对流行时尚的敏感度强，可以始终走在流行的前列，和适合此类项目的创业。 3．2 政策优势 近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。根据国家和各市政府的有关规定，各地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括： 高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，一年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税三年。 自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为10万元，并享受贷款贴息。 四、资金投入及回报分析 4．1 资金来源——保证贷款 由父母或是亲戚的同事作担保，即可在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款，从而较快的获取创业资金。 4．2 早期资金投放及回报情况 店面面积为五平米米到十平米米，一平米米到二人均可，封口机1台、刨冰机1台、沙冰机1台、巧克力喷泉机1台、果冻专用模具5套、制作果冻专用器具1套。店内需3～4店员，员工工资占投资额的10％左右。 留2000元用于平时经营流通。 剩下的投资用于进货。 4．3 具体费用安排如下： （1）店面租金：800/月 （2）设备投入 电脑一套3500元 柜台3000元 封口机一台200元 电话机一台70元 刨冰机一台300元 沙冰机1台300元 巧克力喷泉机1台200元 （3）水电通讯费用 上网费用：40元/月 （4）电费：400/月 （5）工人工资：800元×三人/月=2400元/月 （6）推广费用：传单费用约为300元/月 前期不准备采用电视广告，因为资金有限。所以采取廉价而精美的传单和口碑效应进行宣传。 一次性投入为：7570元 每月费用：3940元 4．4 中期及以后发展资金投放及回报情况：由于中期以后发展涉及到加盟和连锁等深入研究。有待日后根据公司发展情况和行业情况进行具体分析。 五、运营计划 5．1 店面规划 5．1．1 地址选择 泡×堂的店面应选在学校周围、大型商场、购物中心的周边地段，这些地方客流量大，租金又不会太高。 5．1．2 内结构及功能 果冻吧内分为三个区域：成品区、制作区、服务区。 成品区：主要是我们已经做好的产品，顾客随时都可以带走，或当即享用。 制作区：由顾客挑选果冻的制作风格与包装。提前预定，我们会准时完成。 服务区：这里我们会设置意见箱，随时纪录顾客为我们提出的宝贵意见，并定期总结与归纳。 5．2 目标市场定位：年轻女性、女孩和儿童，年轻女孩子喜欢浪漫时尚个性，我们为她们提供了个性果冻蛋糕、果冻情侣蛋糕等；儿童喜欢卡通等新奇、活泼的食品，我们为他们提供有卡通模型的果冻；还有情人节、圣诞节、生日等特殊日子，我们给他们提供造型各异的多层果冻、花样果冻、果冻沙拉、刨冰果冻等等。 5．3 营销组合 5．3．1 产品 果冻屋现做现卖果冻、果冻粥以及深受年轻人喜欢的果冻个性蛋糕，尤其是果冻情侣蛋糕，这些均打破了市场的局面，同时该蛋糕以海藻为原料，制作中不加防腐剂，从而保证了食品的安全。花样多，产品丰富，可根据不同年龄阶段的人制作出不同的花案图样。例如，花样果冻系列、果冻冰品系列、麻辣凉冻系列、果冻粥系列、果冻沙拉系列、可吸果冻系列、果肉果冻系列、果冻三明治系列、果冻布丁、果鲜奶果冻蛋糕系列。 5．3．2 价格：果冻的利润很高，毛利达到60％～70％以上。 5．3．3 渠道：由于受进货成本的限制，决定从网上采购原材料。 5．3．4 促销 （1）广告：泡×堂不会利用昂贵的电视媒体，并且通过物美价廉的商品和优质的服务扩大知名度和美誉度，利用口碑效应使所有顾客成为泡×堂的“活广告”！当然也可以借助有良好名誉的报刊进行宣传这样既节省了费用，又扩大了范围。 （2）销售促进 a、定期开展配送活动：销售旺季，休闲食品往往是采取“现场品尝”、“买一赠一”或“礼品赠送”等促销活动。 b、抽奖活动：每天前十位消费者有机会免费抽奖。 c、夏天在广场销售或网吧联动可增加更多销量。 d、果冻蛋糕会员制销售，增加蛋糕销量。 5．4 客户管理 5．4．1 建立销售信息簿：注明产品类型、名称、价格、销售日期，由顾客签字确认。方便售后服务。 5．4．2建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭身份证和会员证可免费领取一份礼品。如果顾客同意的话，我们可以为其设计一款独特的生日蛋糕六、文化建设 6．1 品牌文化 随着时代的发展，一股新潮的消费时尚席卷全球——休闲食品，它是一种提高人们生活质量的重要产品，也是温饱阶段向小康阶段乃至富裕阶段过渡中的必然产物，有着广阔前景。由于各民族、各地区的生活习惯和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。泡跑堂果冻蛋糕弥补了过生日只吃奶油蛋糕的市场空白，可以根据客户的需求来制定定做，可以做成卡通、情侣、福寿、、祝福鱼节日等样式，不同的口味表达不同的情感，不同的花样有更深的祝福。点上一支果冻腊，朦胧柔和的灯光，更衬托着一种温馨浪漫的气氛，成为婚宴、婚请、生日party、朋友聚会的最佳选择！果冻产品的主流趋向天然化、功能性。质地嫩滑的果冻，辅以天然果肉，形成了独特口感，并含有水果的营养成分。市场上有菠萝、柑橘、桃、梨等品种的果肉果冻产品，可供广大消费者选择。另外，应消费者对果冻保健功能的需求，市场上还出现了高钙果冻、芦荟果冻等品类。果冻、果冻蛋糕系列逐步成为年轻恋人互相赠送的小礼品，也逐渐成为家人为孩子们购买的主要休闲食品。年轻的女孩子，愿意享受果冻屋的浪漫、享受果冻中那种似“接吻”的感觉，更愿意享受男朋友送来的果冻和果冻蛋糕的新奇、个性。我们还会经常看到，小孩子拖着父母的手：我要吃果冻！我要吃果冻！那些未成年的学生们，边走边吃果冻的现象，常常成为城市里的一道的风景线。 6．2 组织文化 要想达到长期经营的目的，就一定要进行组织文化的建设。将组织的产品或服务文化、组织及员工的行为文化、组织的机制和制度文化通过整合成为一套有效指导和约束组织整体行为、员工行为及组织风格的价值理念。组织文化建设是一个动态发展、持续学习的过程，强化以共同价值观为核心的组织文化，要求组织始终明确经营理念，培育组织精神，增强凝聚力，塑造良好的组织形象，特别是要构筑“以顾客为中心的组织文化，提供销售的可持续支撑。 七、团队建设 7．1 岗位设计与职责 a．店长——创业者（二人）掌管财务、制定决策；进购货物；负责收银与服务区；管理网店。 b．店员（3名）： 成品区导购员一名——帮助顾客选择成品的商品 自选区导购员一名、制作员一名——帮助顾客选择材料、设计样式并制作 7．2 提前预订——节省成本提高效率 八、进度安排 阶段时间经营模式 前期第1年到3年店面经营与网上商店同时进行 中期第4年到6年开始采取加盟的经营模式 长远发展第4年收回加盟店，进行连锁经营 这是泡×堂果冻吧发展的一个初步规划图。在实际运营过程中，还要紧随市场发展，不断优化产品质量和服务水平，提高泡×堂果冻吧的竞争力，扩大市场占有率，达到长远发展的目的。 九、关键的风险问题和假定 9．1 存在的风险 市场竞争激烈，已有相对成功的品牌，对于泡×堂果冻吧这样一个刚开办的小店市场接受程度难以预测。且产品时代感较强，难以把握流行趋势。泡×堂果冻吧特色经营比较前卫，没有实践经验，缺乏借鉴者，效果难以预测。 9．2 应对措施 把握时尚潮流，不断创新，紧跟年轻人的步伐，加快商品更新频率。要努力提高企业文化。针对顾客趋于理性和个性化的消费需求，通过市场细分来有针对性地提高品质，明确业务范围，增强竞争力。提供个性化服务能极大地增加产品的附加值。针对不同的消费需求提供相应的产品和服务，把每一个消费者都看成是一个细分市场，根据消费者的个性需要生产商品。同时，可以根据不同的顾客特征，如年龄、性别、性格、喜好等，为顾客提供有针对性的购买建议。 十、总结 我们有着良好的市场优势：因果冻是年轻人喜欢的食品，消费市场巨大，而且就在你的身边。这样的项目不怕生产的产品没有人买，没有人消费。另外，果冻项目目前尚无竞争，是空白市场。 果冻满足休闲的需求（娱乐、时尚、口感……）、满足美丽的需求、满足健康的需求、满足成长的需求。果冻只有了满足休闲的需求，消费者才会选择了她。真正做到“休闲的就是时尚的”，坚持不懈地塑造开心、积极向上的的品牌文化形象，让果冻食品不只是口感好、有益健康的食品，更成为促进人们交流的介质，是适于表达情感的载体。雪化了，那是因为我的热情；天晴了，那是因为我的真诚；即使结冰了，那也因为我祝福的永恒！泡跑堂果冻，无限的花样，表达无穷无尽的爱意，给您一次为亲人、朋友和爱人表达爱的机会！

商场导购年中总结范文第9篇

既要体恤荷包节约省钱，又要享受生活不做“苦行僧”，这是家庭“省”长们共同追求的目标。这不，在一些热门的网站论坛上，讨论时尚省钱大法已成为热门话题，一些有实战经验的省钱达人们更是将自己的心经向大家公开传授，让更多的人学会合理省钱、巧妙省钱。

在这里，我们收集了当下一些流行且易操作的时尚省钱法，将它们串联起来。通过这些省钱的思路和技巧，让家庭“省”长们既省钱又风光，日子过得红红火火。

时尚省钱法之一

尽享“免费餐”

“世上没有免费的午餐”这句名言现在已经不是那么绝对了。在周围的生活中，只要细心发现，认真积累，就可以找到不少人下掉馅饼的好机会。绝对不花钱的蹭，绝对算是省钱第一良方。

唐晓菲一年前搬到现在的住处后，上班就一直不太方便，离地铁10分钟车程，说远不远说近不近，乘公交来回一天人得4元，这让习惯了遇事“抠”一点的菲非非常不爽。直到3个月前，她偶然发现一家卖场的班车每天早上7点50分都会经过她家附近，虽然要比平时早起10分钟，但是能省则省的信念还是让她从此开始了蹭车的生活。几个月下来，不仅蹭车的“技术”越来越熟练，由此还激发了她寻找“免费”优惠的灵感，而且城市里这种优惠还真不少。

上班途中，晓菲就和其他很多乘客一样阅读着地铁中每天派送的免费报纸，既获得了咨询，还丰富了和同事的谈资。喜欢逛街的晓菲各个百货公司的贵宾卡攒了不少。不过，她从不为办贵宾卡而办贵宾卡，而是刚好有购物需求，恰好又满足办理条件才下手。“使用这些卡，不仅购物积分可以换礼，经常还有一些东西可以白拿。”唐晓菲有些得意地列数上海一些知名百货公司的来店礼：和风套碗是正大广场的来店礼，手套围巾是太平洋百货的来店礼，毛巾礼盒是置地广场的来店礼……

除了蹭车、蹭报和蹭礼品，晓菲说还有一些优惠就在身边：化妆品连锁赠送的试用装一份其实能用不少时间；生日那天出去吃饭记得带上身份证，很多餐馆都乐意为你提供一份额外的祝福……有时候真觉得生活太累人了，可当你耍了点小聪明，占了点小便宜，背后偷着乐的时候，就会发现，生活的乐趣就像海绵里的水，只要挤一挤，还是挺充足的。

达人心经

多类班车成通途

班车绝对是免费一族的首选，特别是油价节节高升之后，甚至一些有车族都打起了班车的心思。而超市则是免费班车的主力军。从1999年11月上海大润发超市在全国首先开始设立免费班车以来，许多卖场都提供这项服务了。一般一家超市的免费班线都在10条左右，具体线路都会公布在超市的橱窗，有的还免费派发，如果领不到可以拿手机拍下来，这样随时随地都能查询。不过，由于蹭车的人逐渐增多，有的超市会要求超市始发的班线凭收银条上车，这时候还是遵守规定比较好。除了超市之外，一些家居卖场也会提供免费班车，但是时间没有超市稳定，早上发车也比较晚，所以不推荐给上班族。最后一种班车需要一定的技巧，有些单位会为员工提供班车，如果你恰巧就在上车点附近，路线又雷同，那就是你的运气了。

试用品走潮流前端

最常见的试用品就是超市试吃，不过这有个缺点，所有的东西都是小份装，现场解决，不能带走不能分享而且，尽管促销员不会翻脸，但是为了吃点东西在超市转悠半天也实在是得不偿失，所以这种“试用”还是以自然为妙，太过强求和刻意就失去很多乐趣了。

除此之外，还有一种专业的试用品领取渠道也在日益流行，比如专业的试用品领取网站万试网以及实体的白领样品的百领馆等等。除了百领馆以外，大部分试用渠道大多依托网络，用户只需要登记注册之后就可以领取一些商品的试用装，和超市提供的免费派发相比，这些网站提供的商品档次要高不少，很多都是知名化妆品牌，有些还是国内不太常见的牌子。不过，这类网站有的需要填写个人资料，有的需要参加活动换取积分，其中得失就需要你自己把握了。

来店礼先来先得

除了以上两类固定的免费体验之外，生活中有很多都足突如其来的优惠，如果经常留意，还是能够得到不少惊喜的。大型百货商店的周年庆总是很热闹，除了折扣多多就算不买东西也能收到小礼品，比如上海的太平洋、久光都推出过这样的活动，不过数量有限，只有经常留意商场海报和广告才能“把握先机”哦。

达人推荐

试用主要有实体和网络两种形式。目前实体店如上海陕西北路1438弄财富时代大厦的百领馆。不过这家实体店也有自己相应的网站www.省略，可以先上去一探究竟。另外，目前比较成熟的试用网站有万试网www.省略以及试尚网www.省略。

除了商场之外，一些银行的信用卡也会推出类似的活动，比如中国银行就经常和久光百货合作，持卡就能领到来店礼，而这些信息一般都会刊登在信用卡用户的账单附赠品中，多多留意就会有惊喜。

时尚省钱法之二

巧打时间差

“时机便是转机”。此话不假。对于省钱达人而言，更是如此。同样的产品，换个时间出手，所付出的成本大相径庭。以不影响生活质量为前提的节省，择时出击，是为上。

周蓝和严蓓蓓是同一间办公室的同事，平时的休闲安排都差不多：偶尔去一次卡拉OK、每年有一次度假游、每个月搜搜新衣服。但是让严蓓蓓不解的是，大家收入差不多，生活内容也差不多，但是周蓝就能每月存下不少钱，自己就成了“月光族”。经过一番讨教，原因其实很简单――在不同的时间做同样的事，价格可就完全不同了。

周蓝的生活很有规律，家里的洗碗机和洗衣机总是在晚上10点准时开启，这是因为家里安装了分时电表，晚上的电费打6折；一年一次的度假周蓝总是选在3月底4月初，因为这是传统意义卜的旅游淡季，无论什么线路都会比旺季便宜20％左右；卡拉OK的差别更明显，平时中午的时段和周末的时段价格相差好几倍。

同样是买衣服，反季和当季差别极大。一般而言，百货商场里总有那么几个“专为白领设计”的品牌会在换季后习惯性打折，而且折扣动辄就是优惠50％以上。除此之外，一些大型的商场还会在年末推出折扣专场，比如北京的菜北商场、中友百货，上海的伊势丹、东方商厦、巴黎春天都会有类似的安排，而周蓝正是这些活动的常客：“在折扣会上出手价格当然会便宜一些，但是也要有选择。一些

基本款的衣服，像白衬衣之类的可以放心购买，只要实惠就行，但是一些流行款的裙子千万别买，很容易就被潮流淘汰了。如果同样是折扣，买名牌要比买小牌子合算，越是大牌越不容易过时。”在周蓝看来，保持同样的生活质量其实只需要一半的钱就能搞定，这才是真正的新节俭主义。

达人心经

旅游错开高峰时节

现代生活讲究时尚，讲究回归自然，越来越多的都市人每年都会安排一次以上的出游计划。但是奉劝最好不要赶在“黄金周”凑热闹，且不说人山人海下的旅游质量，单单是那黄金周的游线报价，就足以让精明的你做出正确的选择。

根据一般规律，淡季和旺季的旅游价格差距在30％上下，而所谓的淡季并不单单指黄金周过后的几天，事实上现在黄金周越来越像黄金月，所以黄金周出游并不是一年中最实惠的选择。通常说来，每年的3月下旬和4月初是一年中最好的淡季，一方面春暖花开，景色有保障，另一方面春节过后的这段时间游客不多，如果你能选择，那么这个时段肯定是最优惠的。此外，大家也不妨留意各旅行社推出的“首发团”。按照惯例，所有的首发团旅行社都会从目的地申请到足够的广告支持，所以不仅费用低，而且招待水平也有保障。比如今年的美国游首发团，就比后来的正式团便宜了将近5000元，还有很多项目都是定制的。现在各旅行社都有一批老客人转攻“首发团”，想要抢到名额要早下手哦。

早订票获低价格

和旅游相同，机票也有很明显的淡旺季区别，机票在旺季尤其是黄金周极少打折。每年的3月初至4月中旬，5月中旬至6月中旬，以及9月初到12月中旬这些时段都属于淡季。淡旺季的票价差距很大，比如4月25日和4月30日这两天的机票价格就有天壤之别，4月25日的票价可以比30日低2至3折。此外，订票时间也是很关键的一个因素。如果行程早已确定，不妨提前一个月左右订票，此时能拿到最低价格。比如一样是4月27日的价格，如果在4月初订票很容易拿到折扣价，但若过了4月25日以后再订，打折就难了。

反季节购衣最实惠

合理选择购买时间，当然是购买衣服时最重要的一招。现在的商场，出新品特别快，一般来说，新上柜的衣物款式新，但是价格高得惊人，折扣也很少。周蓝说：“我一般都会在这个时候，多兜兜商场，有中意的款式就试穿一下，看看是不是合身。但是这个时候出手，就吃亏了，一般商场只能给个8折到9折。过几个礼拜，再去看看，就会发现原来看中的衣服，价格已经下来不少，有的甚至进了折扣篮，这时候直奔主题，既免去了和众人挤在一起选衣之苦，又节省了不少开销。”

反季购买也是个不错的机会。“我有一件黑色羊绒大衣，就是夏季商场清货的时候以3折的价格购买的，比原价便宜了1000多元。”周蓝说。但是，反季购买虽然便宜，也有不少要领。“反季节购买衣服千万不要赶时髦，我大多是选择长久不衰的经典款式，像是职业装、套裙、大衣等等，颜色也主要以黑色和米色系列为主，这样的颜色既不容易过时，搭配起来也很轻松。”

闲时玩乐优惠多

和买衣服一样，休闲运动同样也有“择时”之说。同样的设备，同等的服务，在不同的时段价位可就有得说了。

比如周一到周五白天时段的卡拉OK，因为生意清淡，商家甚至会打出2折来吸引顾客。比如从周一至周四，上午7点到11点，包厢费打2折，下午去唱歌打3折，下午5点到晚上8点，包厢费打4折。如果是时间能凑上，约好在打折的时间去，省下来的钱还能吃顿好的。

看电影，也不要抢首轮放映的风头。在家里看DVD怎么说也比不上电影院的音响声色效果，而同样的效果，第二轮放映的票价要比首映便宜20％～30％，何乐而不为呢?

达人推荐

每个电影院在不同的时间都会推出特价场次，如上海的和平影都是周二、周三全天半价，UME新天地国际影城为22:30后和双休日中午12点前半价，环艺电影城是每天13:00前、22:00后以及周二周三全天半价，永华电影城12:00前22:00后及周二全天半价，星美正大影城周一周二以及周三全天全部半价，大宁电影城周一至周三全天特价30～40元。

另外，在很多高级酒店与餐厅的自助餐中，中餐价格相较晚餐价格会有不少幅度的优惠。例如在上海，香格里拉酒店咖啡的自助餐午市价格为198元＋15％，夜市价格为268元＋15％；金茂君悦咖啡厅的自助餐午餐价格为198＋15％，晚餐价格则要258＋15％；同样，东方明珠旋转餐厅自助餐中午每位只要200元，而到了晚上就要280元。

时尚省钱法之三

乐淘“促销宝”

如果说，去年以来的涨价风，刚开始的时候还属于“犹抱琵琶半遮面”，现在日常生活消费的方方面面，就可以说是迈着坚定的步伐向上攀升了。衣食住行，无不上涨。省钱达人袁芳菲的口号是：既要守住自己的钱袋子，又不能降低自己的生活品质。

她的省钱技巧就是勤于参加各种促销活动。“不过现在商场、商家的促销活动名目众多，但要想真正从促销中省钱，就要看功力了。”袁芳菲不无得意地说。

她的第一个秘诀在于筛选“含金量高”的促销活动。她最乐意参加的是直接抵扣现金的优惠，实际把价格减下来，又不需要增加额外的消费。这不，前不久一家商场进行店庆活动，全场消费满200元减50元。让袁芳菲兴奋不已的是，自己经常使用的化妆品品牌也在活动之列。一瓶420元的面霜，只需要320元，可以省下100元。袁芳菲说，市场上类似的促销并不多，抓住机会的话，可以大幅降低日常用品的支出，像她在这种时机一般都会集中进行采购。

除了促销活动的形式，选择促销的时机也有门道。“就拿家里添置家电来说，最好的时机就是五一、十一的假期机会。”在黄金假日期间，大多数的家电生产商都会举行力度较大的产品折让，如果不是紧急需要的产品，选择在这个时间购买往往能够获得丰厚的优惠。袁芳菲说，自己家里添置的家电几乎都是在这种时间购买的，像一台平日售价5000多元的洗衣机，选择在促销期购买4500元就可以拿下。

达人心经

多方掌握促销信息

显然，要想在各式各样的促销活动中达到精明消费的目的，多方掌握促销信息是关键。不仅如此，还需要对各种促销信息进行“梳理”。这一点对于平日工作繁忙的工作族来说，可是相当重要的哦。省钱达人袁芳菲就总结出不少促销信息的渠道。

一是网站平台。像袁芳菲经常访问的网站有名品导购网(www.省略)，网站的打折频道里经常会提供许多商场、品牌的促销优惠活动信息。更重要的是，

在这些网站的论坛上，还有一些网友的打折体验帖，这样，无需出门，袁芳菲对于参加促销的产品情况、优惠的力度就有了第一手的信息。根据这些信息，她才会确定自己的购物计划。

二是专柜的促销通知。为了鼓励消费者消费，许多品牌和专柜都为会购买产品的顾客办理会员卡，在进行促销活动时也会提前发短信通知顾客。相比之下，专柜的促销通知往往更加具有针对性，参与此类型的促销活动，直接去购买经常使用的产品，可以大大节省购物的开支。

与销售员的沟通和交流也是掌握促销信息的一种渠道。很多商场除了常规性的促销活动之外，往往会举行一些周年庆、节日促销的活动，销售员们往往能够提前掌握这一信息。对于一些时令性不强的产品来说，晚几天购买并没有太多的影响，却可以省下一大笔支出。而出于活动的需要，例如在家电、数码产品的促销活动中，销售员们也有一定的业绩压力，他们也非常乐意告诉你促销活动将何时开始。

购物有的放矢

女性是天生的购物狂人，很多人本来是抱着省钱的目的去参加促销活动的，结果因为“贪便宜”而买回了一堆不需要的东西，反而增加了支出。事实上，这样的例子在我们的身边比比皆是。

因此，达人心经的第二条便是：有的放矢，只买自己所需要的商品。防止被促销“迷眼”的秘诀是，购物之前列出周密的购物计划，列出自己需要采购的物品和大致的预算，这样面对疯狂的抢购潮，你也可以知道这些并不是自己所需要的，避免一时冲动导致的盲目消费。

达人推荐

折扣信息网是最快、最全了解促销信息的渠道。常用的促销折扣信息网有：www.省略、www.省略、www.省略、www.省略。

专柜的会员卡往往比商场的会员卡更实用，除了在进行促销活动时会给会员提前发出通知外，会员卡中累积的积分还可以进行产品的换购、小样的赠送。通常，专柜每年会举行一次大幅的促销活动，只有会员才可以参与。对于经常使用的品牌，不妨办理一张它们的会员卡。

时尚省钱法之四

爱“拼”才会赢

团购、拼车、拼游或是参加类似“两人同行，一人免单”的优惠活动都是生活中省钱的好方法。在通胀压力较大的当下，不妨试试这些方法节省开支，又不降低生活品质。

陆婷有个代号叫“小P”，只因为她从上班坐车到购物、旅游，都喜欢与人“拼”。

周一至周五上午8点，她与同住一个小区的另3个女孩子拼车从广州的燕岭路到大河北路上班，既免去挤公车的痛苦，又能够摊低成本，节省花费。

买漂亮衣服、可爱的首饰或是化妆品等等总让女孩子舍得花钱，小过“小P”有点不同，她所购买的大大小小的东西几乎都是团购而来。她说，这是在大学时期养成的习惯。那时候，每个人手头都很紧，一起在网上看中的东西又都嫌贵。于是，只好和老板讨价还价。如果购买的人较多，老板就会心甘情愿降低单价，每个人的成本就都下来了。团购的意识渐渐形成。毕业后，偶尔还是和老同学一起买买东西、砍砍价，更多的是发动单位同事、或在网上直接参与团购。这样既能够买到心仪的商品，又可以省下花销，当然再好不过。

“小P”的“拼”生活还包括旅游、餐饮、美容美发等等。时下流行的优惠政策是两人同行，其中一人可以享受一定金额的优惠，例如半价、8折等等。这样一来，两个人的平均成本也就降低了。“小P”当然热衷于此。只要发现自己喜欢的餐饮店推出此类活动，她一定会拖上朋友一同前往。

6月，“小P”参加的日本6日豪华旅行也正逢“两人同行，一人半价”活动(税收除外)。算下来，包括税收、小费、餐饮在内的豪华游团费一共不过7500元，让她着实享受了一回。

达人心经

留意各类团购信息

对于想要尝试拼客生活，又苦于不知如何找到盟友的朋友来说，不妨先留意一下各种报刊杂志。现在，报纸的分类广告中，不少优惠措施与“拼”有关。对于别人总是跳过的广告版，“小P”从不放过。她的“两人同行一人免费”的日本游就是从报纸上获取的信息。

另外，不少广告版上还会刊登优惠券，有餐饮、美容美发、旅游等等。只要剪下后就可凭券享受。对于一份1元左右的报纸，如果从中挖掘出过百元的优惠，岂不痛快?此外，现在各类网站经常发起团购活动，但是会有一定的门槛条件，“小P”就经常向同事们信息，有时候，几个小姐妹七拼八凑的一起参加团购活动，结果各取所需，皆大欢喜。

注意对方信用

“小P”提醒，无论是拼车还是团购，都有一同参与者，要注意对方的信用问题。最好找些相熟的人，以免被骗。她本人就有过拼车不愉快的经历。有一次，她和同伴约好了车主，结果被放鸽子，原凶竟然是车主另外找了，拼车者，将她们抛弃了。这件事让她从此小心翼翼。再找车主时，格外留意车主的以往信用问题，尽量找信用评级较高的车主。

达人推荐

现在，拼车已经成为年轻人中流行的生活方式，网上也出现了不少的拼车网站。有的是全国范围的，有的则有地域性。例如，www.省略、www.省略和www.省略／pinche，三者都是全国范围的拼车网站，想必总有一条线路适合想要拼车的你。

对于美食、美容美发优惠券的搜集，有个不可忽略的网站――大众点评网(www.省略)。不少人只是关注该网站上对商家的评论，而忽略了淘宝优惠券。其实，里面包含的优惠措施还是很多的，而且可以看到其他人对这些优惠措施的点评。比如到底划算与否，是否比其他同类的商家更加优惠等等。

对于“拼”旅行，“小P”建议先浏览报纸上的旅行社广告，因为版面上会集中各家旅行社最想推荐的线路和最优惠的措施。如果上各家旅行社网站一一查询，会比较麻烦。如果有了心仪的选择，不妨再上网查看一下，或许可以找到“前人”的点评，作最后的决定。

另外，想要团购的方式有很多。较常用的是在淘宝、易趣等购物网站上约好熟人一同砍价，也就是“凑团来购”。还有就是上专门的团购网站，注册登录后直接享受团购价。这些团购网站有的是按照地域分类，如上海团购网www.省略，北京团购网www.省略，广州团购网020.省略；而有的是根据商品分类，例如专门的建材团购网www.省略，化妆品团购网www.省略、www.省略，还有一些地域性的食品团购网。总之，只要你想得到，

很多东西都可以团购。

时尚省钱法之五

积分“换”好礼

想要得到一样东西一定要花钱吗?“积分达人”告诉你，错!如果你能合理利用积分，花钱的同时其实已经在为下次消费省钱了!

积分最常见于银行卡、手机用户、品牌会员卡等，是奖励消费的一种方式。当积分累计到一定数额便可换取相应商品。小到拉杆箱化妆包，大到家电轿车，几乎无所小包。有时，你很想购买的东西往往可以靠积分换取，为你省下开销。

省钱的方法千千万，其中一种就是“换”。用积分换礼品、用积分换里程等等符种你所需要的东西，甚至还可以“以物换物”，各收所需。

今年26岁的邱添在公关公司工作已有3年，生活一直过得很滋润。在她身边，经常出现一些小玩意，有些是市场上很少见的产品。同事询问下才知道，原来她的“宝贝”都是靠积分换来的。邱添说，这些积分礼物都是本来想买的东西，现在不花钱就可以得到，当然开心。

前不久，邱添用银行信用卡积分兑换了一套小型年用打蜡机和一套Tom&Jerry车上用品套装。她的爱车一下子容光焕发。由于单次兑换礼品数达到2件，还免费获赠了“红运中国运动好礼1份”――一根跳绳外加一个握力器，可谓意外的收获。

当然，如此享用信用卡积分的她肯定不会放过其他会员卡积分换礼的机会。办公桌上的卡通手机座、迪士尼相框、乐扣乐扣杯子都是商场会员卡积分的战利品。家中的床上五件套、电磁炉也归功于她的努力。

达人心经

高额积分靠大家

对于如此之多的积分回馈，一定需要消费很高金额，积分达人又是如何做到的呢?邱添透露，她并不是靠一个人的能力；完成这些积分积累的。她拥有不少商场、品牌店的会员卡，不仅仅因为喜欢光顾，还有一个原因是可以借给同事、朋友，靠大家的力量完成积分。由于不少商场或品牌店的会员卡不仅有积分功能，还可以打折优惠或参加定时特卖，同事和朋友们当然愿意借邱添的会员卡来用用。这可是于人于己都有好处的事情。

注意时效不浪费

邱添还贡献了积分换礼的经验。

一是不要为了换取礼品而盲目消费。以邱添的经验，银行、商场或是品牌店给出的礼品，往往需要你消费几十甚至几百倍的金额。你可能需要花上100元钱，才可以换取一个1元的礼品。这样的交易是否划算，谁都会算。所以，积分礼物只是在购买必需品之后的额外奖励，而非购物的理由。

二是注意积分换礼的时效。不少银行的积分是持续有效的，有些是可以随时兑换的，有些则是每年规定了兑换时间段，过了时间段，再多积分也无法兑换礼品，只有等到来年了。不过，也有银行的积分会以N年作为一个清零期。如果高额的积分在清零前没有兑换礼品，那就太浪费了。不久前，农行的借记卡就积分清零了，邱添的一个好朋友就因为没有提前兑换礼品而懊恼万分。

不喜欢的礼品可“易物”

如果礼物到手后自己不喜欢了或发现未必适用，又无法退换就很不划算了。不过邱添有办法。不仅仅对于积分礼物，对于其他对自己无用的东西都可以处理。那就是靠网上“易物”。

所谓“易物”就是用自己无用的东西去换对自己有用的东西。这也是省钱的好方法。现在，易物网站可不少，物主只要耐心查查说不定就可以找到有用的物品。需要提醒的是，易物网站如同淘宝、易趣等购物平台，对每个物主都有信用度评价。在交换时不妨留意一下物主以往的交换记录，防范信用风险。

达人推荐

要想知道自己的银行卡到底有多少积分，这些积分可以兑换怎样的礼品，最方便的做法就是去银行网站查询。各家航空公司的会员都能够享受里程奖励，具体的办法可以登录各家航空公司网站查询。

对于易物平台，网上有很多，有些有地域的限制，有些则是全国范围的。例如www.省略和www.ewuqu com就是全国范围内的易物网站。在简单的注册、登录后就可以开始寻找自己的易物目标了。需要提醒的是，要留心对方的信用指数，同样的商品最好选择信用度较高的物主，换得更放心。

时尚省钱法之六

善打渠道差

说起自己的省钱经，达人潘立的秘诀是――无他，善打渠道差。

潘立是一名市场销售主管，经常与产品渠道打交道的他，自然也对“渠道”有着独特的见解，而他的省钱经，就是充分利用同一种产品不同渠道上的价格差异。“这一点在金融产品上最具有代表性。”

潘立举例说，最明显的例子就是基金的电子销售渠道了。“购买完全相同的基金，在银行代销网点申购，费率是1.5％，可是换个平台，在基金公司的直销渠道上，费率却可以打4折，只需要0.6％的手续费。”潘立说，“这就和我们销售产品时一样，不同的渠道，厂商需要支付的成本是不一样的，从而就会导致定价上的差异。在金融服务上也是一样的道理。对于投资者来说，同样的产品，为什么不去选择可以节省费用、增加投资的那一种呢?”

不仅是投资基金，潘立的省钱生活中，处处充分体现出“渠道”的优势。今年7月，潘立的车险到期了。精明的他选择了大地车险的网上投保业务，跳过保险人这一道，个人直接向保险公司申请车险，就可以获得7折的费率优惠，在此基础上，网上投保还可以再省出15％。这样算下来，原来大约4000元的保费，现在只需要2380元就可以从容投保。

“省下的1600元，正好用来支付上涨的油费。”说到油费，潘立仿佛又想到了什么，他拿出钱包里的一张信用卡，“这是我刚刚办的一张广发银行的车主卡。用这张信用卡到加油站充值加油，还可以获得1％的油费返还!”

“别轻视这些费率上几个百分点的优惠，积攒起来不正好去应对7％的通货膨胀率吗?”

达人心经

理财生活中，利用金融产品不同渠道的费率差异也能够为我们的“省生活”增加新的内涵。几个百分点的优惠虽然并不惊人，积累起来也是一笔不小的财富。

争取成为VIP

将资产集中在某一家银行，尽量争取成为银行的VIP客户之后，日常生活中经常使用的金融服务，都可以享受到免费或是优惠的待遇。比如VIP客户的银行卡可免收年费；VIP客户汇款可少收手续费，甚至免费。在购物消费上，VIP客户在商场、宾馆、酒店、娱乐场所等特惠商户享受的折扣比一般客户要高，有些银行还提供免费的健康体检、免费洗车等增值服务。

车险渠道多比较

购买车险可以选择的渠道很多，既有像人保、平安、太平洋等财产险公司的直销渠道，也有天平保险这样的专业保险公司。此外，像盛大、车盟、从众这些车险机构也层出不穷。对于投保人而言，同样的车险组合，通过不同的渠道购买的价格和获得的服务可能会有较大的差异。另外，还可提醒的是，选择车险连续在一家保险公司进行车险的投保，还可获得额外的优惠。例如，连续在一家保险公司投保，若第一年没有发生保险事故理赔，第二年保费可以享受10％的优惠，第三年保费可优惠20％，最高至30％。若第二年享受优惠后发生事故理赔，则要等下一年无事故后，第四年可再享受10％的优惠，依此类推。

买基金费率有高低

如今买同样基金产品的渠道很多，除了银行的代销渠道、基金公司的直销平台之外，还有一个优惠费率申购基金的渠道，那就是证券公司。利用你的证券账户，就可以直接进行多只开放式基金的申购。所以，在买基金前不妨花点时间对各个渠道的费率进行比较，然后再进行选择。

达人推荐

就拿我们日常生活里最常用的汇款业务来说，一般同行异地汇款业务的手续费为汇款金额的0.5％左右，最高为50元。但是如果选对了银行卡和渠道，同一笔汇款就可以省下几十元的费用。对于一些大银行的借记卡，电子渠道办理汇款业务，同样也可以给予汇款人较为优惠的费用。最常见的就是建设银行的E路通电子汇款业务，通过网上银行或是手机银行向异地的建行账户内汇款，费用是原费率的6折。

在网上投保中，车险是人们最常选择的一种保险产品，目前如平安保险、大地保险均可以为网上投保汽车商业险提供较高的费率折扣。此外，其他的保险产品网上投保也可以获得因渠道而生的折扣。如中国平安网上投保业务中，1～2个人投保旅行意外险，可以享受7折优惠，3人以上则可以享受6.5折。如果是曾经在平安的网站上成功投保过的老客户(暂时不含车险)，交通意外险还可以再享受20％折扣，实际为5折。而“节假日旅行意外险”网上投保最低可以享受到4折。

商场导购年中总结范文第10篇

在我们开始进入市场仅仅20多年后的今天，生意人念叨最多的却是：生意难做。

果真如此吗？

在中国，有多少潜在的市场需求未被发现，原因是我们缺乏洞察消费者内心的工具，手段和决心；有多少行业市场庞大，但大家却都躺在金山上要饭吃，原因是我们缺乏撬动、搅热市场的营销技术。

夹带着经济全球化的旋风，供给大于需求的过剩型经济好象一下子就朝我们扑面而来。

在消费者变化越来越快的需求和越来越难以琢磨的心理面前，在日趋完善而缝隙越来越小的市场秩序面前，在中国巨头强大的资本、技术和品牌攻势面前，我们之所以迷惘，只是还没有练好在商海中弄湖的基本功。

《成功营销》的“方略”，关注未被发掘的需求，关注尚未热动的行业，关注过度竞争产业中依然留存的市场缝隙……

灯饰发展速度惊人，年产值过千亿，但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后，据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈。

1. 行业透视

如果一个产品(服务)乃至行业存在巨大的市场需求和雄厚的产业基础,而其营销水平较低,将抑制整个行业的发展水平。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量,以实现行业客观真实市场价值。我们将这个差距所带来的价值能量称为“营销势能”。

灯饰 营销势能最大的行业

灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。据我们调研和综合评估 ,在国内诸多行业中,灯饰营销势能最大。

灯具行业历史沿革

我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。据权威部门有关数据显示，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。

截止2003年底，全国灯饰企业4995家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。另外.全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6万余家,主要集中在各城市的建材灯饰专业市场。

中国灯饰行业的发展至今已经历了三个阶段

灯具阶段: 上世纪80年代以前,我国的灯具品种规格非常少,特别是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭基本上是一室一灯。生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。

起步阶段: 上世纪80年代到90年初期,市场需求对灯具外观造型有了强烈要求,一室多灯，灯具销售量剧增。在这种形势下,在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。由于灵活多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有非常大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。但是由于无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。这个阶段浙江企业占主流。

发展阶段: 上世纪90年代以后,在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产管理经验和产品研发技术理念。这个阶段是灯饰企业长足发展的时期,不仅产业基础得到大幅度的提高,生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。这个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。

仅拿有亚洲“灯都”之称、占国内灯饰行业60%产量的中山古镇举例,因为生产灯饰相关联的产业族群已经形成强大规模,目前不仅成为中国乃至亚洲最大的灯饰生产基地,在东南亚、欧美、中东地区也有他们不少的市场份额。

灯具行业营销现状

然而,就是这样一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业,营销基础水平却非常原始。我们经过将近两年的时间,对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证,结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象,我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的 2300家生产企业中,近80%的企业没有营销渠道,仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂,然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯都”淘货,10里长街,灯饰厂家门市林立,各种灯饰产品琳琅满目,每天满街都是来自国内外的灯饰商人,他们出入于各个厂家门市,仔细寻找自认为好销的产品,讨价还价,好不热闹。仅这个小镇,就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆,其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举,由此可见古镇这个弹丸之地的客流量。

非常凑巧的是,2003年元月,我们进入中山古镇调研,刚刚领略“坐销”的热闹景象,就遇到全国范围内的“非典”,一时间这座热闹非凡的“灯都”几乎成为空城,几天前还踌躇满志的老板们的面部表情可想而知。

在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了全国性的销售网络以外，大多数的花灯企业基本没有销售队伍，更不用说建立销售网络了。目前，他们主要的销售方式，就是开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国各地的客商上门来看灯、选灯，看样订货，用这样的方法完成灯饰的销售，因而称之为“坐销”。

一些古镇的灯饰企业认为，通过坐销的方式就能把灯卖出去，一年下来还有一定的销售额，何乐而不为呢？在古镇的灯饰市场形成气候之后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰市场繁荣起来。在这里，销售成为一件容易的事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。而建立全国性销售网络，又要建立组织招募人员，又要管理，十分复杂，也难做，故很少采用。时至今日，古镇的灯饰企业已发展到两千多家，相互之间的竞争日趋白热化，渐渐地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家自有酒菜款待，如此招待，不就是想让上门的经销商多买点灯具吗！

渐渐的，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，步入其中，犹如走进宫殿一般。目的只有一个，就是吸引更多的经销商上门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

现状二:“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇 ,我们发现一个非常有意思的现象,生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度,而每一款灯饰的生产量都非常小,企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。如果进一步询问价格，却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其主要目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯时，先由门厅的销售小姐进行考察，经过一番交谈，被证实来客是外地灯饰客户或批发商时，才会被请进二、三楼选灯，至于老客户，只要一进展销厅，问寻厂家是否有新灯，就会立刻被领到密室中参观新灯，选购订货。

另外,很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念,消费者对整个灯饰产品的知识知之甚少,甚至根本没有品牌的意识。所谓一些知名品牌在一定意义上还是传递于经销商这个层面。在他们中间,品牌差异化的表现是价格、款式、企业实力。

现状三:“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式

灯饰产品的销售终端非常单一。目前，各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。其销售基本模式是，开设一个一定面积规模的灯饰展厅（通常在 50～100m2，也有2000m2的），将许多品种的灯饰悬挂、展示、布置在展厅中，显得琳琅满目，金碧辉煌，顾客来展厅看灯选购时，店面配备的营业员以讲解说明的方式进行导购，促进销售。在销售中经销商一般只敢承诺一年内出现质量问题包换的保证，不送货，不安装，很少有专业咨询指导，更没有室内灯光工程设计等服务。

显然，灯饰销售的好坏与经销商本人的实力、能力有很大的关系。然而，由于多数厂家是坐销，基本不会去地方市场考察和选择经销商。上门的经销商在当地的经营实力如何、经营面积的大小、本人的经营管理水平、其店中的营业人员整体素质、都无从考证。因此，厂家对经销商根本无法做出准确地评估，有的只是当面的沟通，和每次采购货量的大小，这样厂家对灯饰销售终端的管理基本放弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端,店面形象参差不齐,管理水平和服务标准不一,经常看到的是“打着麻将卖灯,拿着计算器还价”。作为扮美功能已经占主导作用的产品,在这样的环境下怎能实现满意的销售?工程销售的主要形式也非常粗放，往往是用户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

现状四：经销商“自由定价”的终端价格

灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一般是出厂价的6～10倍。零售价格这样形成以后，顾客来买灯饰还可以还价，最后降到五折销售。即便如此，经销商的利润率仍为300%～500%左右。此时，一个最大的问题是，厂家产品的零售价，最终是由经销商来确定的，而不是厂家自己。由于经销商的加价行为轻易修改了灯饰原有的市场价格定位，极易造成原来物超所值的产品设计，变成了昂贵的灯饰。

由于经销商的加价行为造成对产品的伤害，使产品的市场竞争力减弱，目标购买人群减少，导致灯饰销量减小，最终厂家的市场份额变小。追究原因，是厂家的销售模式中价格管理落后引起的。

其一：由于缺乏产品价格的管控意识，对价格理解的粗浅，厂家只考虑在门店把灯饰卖出去，挣得一时的市场销售额，而忽视灯饰的零售价问题，没有明确设定灯饰的参考零售价，听任价格偏离。

其二：厂家没有实施价格管理，不派出销售人员深入市场一线，指导经销商严格执行价格政策，而是放任经销商自行定价，自己赚取暴利，其实是以牺牲厂家的灯饰产品市场份额和产品生命周期为代价的。

其三：在经销商的销售终端，顾客根本无法正确认知一个灯饰品牌的真正定位，久而久之，在消费者心目中，形成了灯饰无品牌、买灯只看款式的无奈现实。

现状五：没有忠诚度的经销商

经销商不会只卖一个厂家、一个品牌的灯饰，往往是多个厂家的灯饰掺杂着卖。经销商到古镇采购时，往往只是采购产品，并不忠诚于厂家和品牌；只从灯饰本身的款式、材质、价格等几个方面来考虑问题，觉得能卖的，就采购，并不看是什么牌子或是哪个厂家的，因而形成了各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先都是由五六年经营经验的老经销商开始的，他们是伴随着古镇灯饰的成长而发展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范围之内生产和研发灯饰，这样经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购习惯。新的灯饰经销商，经过一段时间的市场磨炼后，逐渐发现这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。当然，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。而有品牌意识的灯饰企业却始终找不到正确的品牌营运方法，因而，厂家的品牌始终没有号召力，没有产生稳定的顾客群，也就不能保证经销商忠诚于一个厂家的品牌灯饰。

同时，这种现象的存在又为经销商“挂着羊头卖狗肉”的行为提供了操作空间。一个企业研发出一款新灯，马上就有其他企业模仿，而且是在材质和用料上做文章，这样才能有更低的价格，因为有经销商需要买一款正规的产品作为展示来支撑价格以便销售仿制品。

现状六：短命的产品生命周期

由于企业之间的竞争手段集中在产品款式上，造成经销商的进货品种多而数量小，尤其经销商的终端展示又采取了“无重点、无层次、无导购”的三无销售行为，基本上是自然销售。我们在灯饰市场的经销商店面中看到，各类灯饰商品悬挂于任何可以展示的空间，毫无美感，给人一种眼花缭乱的感觉。难怪有很多经销商会发出这样的感慨：新灯不新，老灯不老。有经销商介绍说，3年前没有处理的库存，只要敢挂出来，还真能卖掉。

这对那些投巨资致力于新款研发的企业简直就是讽刺。款式很多，但仅仅只生产几十盏就已经寿终正寝。

我们曾经提示经销商，厂家展示商品是为了便于经销商选购，他们都是内行，采取堆积展示的方式没有什么错误，但是经销商向消费者展示的方式一定不能这样，消费者本来就是外行，如果再这样“出样”，不糊涂才怪。但是，作为厂家，能够给经销商提供展示方式建议的企业寥寥无几。

如此短暂的产品生命周期，怎能实现价格合理？

现状七：材料市场曝光产品底价

目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。厂家对此无可奈何。

这正是“成也萧何，败也萧何”。

综合评估，灯饰市场的利润空间其实绝大多数在经销商手中，造成这样局面的根本原因在于厂家的营销技术和品牌意识的低下。长此以往，灯饰行业将面临全面衰退。

针对以上七种现状，我们提出，灯饰营销的发展之路完全可以借鉴服饰行业，灯饰的发展阶段与服饰行业有着惊人的相似之处，从服装走向服饰，从灯具走向灯饰，服饰行业同样走过坐销、款式竞争、渠道细化、到品牌竞争的全过程。

2. 断与处方 破解灯饰营销十大困局

1 战略困局

症状: 灯饰企业不了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低级的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费。

诊断: 如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话，战略规划是用来解决企业 3 ～ 5 年的发展问题的，很明显，一个是眼前发展，一个是长久经营。所谓困局的出现，是很多的灯饰企业在经营中都只在更多的注重短期的营销业绩，而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯，他们的产量有多大，面对这种市场状况自己该做什么样的长期打算？自己的销售目标能达到多高？一旦出现相同灯饰大量供应的状况时，价格战、客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来，因为产品销量下滑引发回款缩减，进而恶性循环，企业越发试图在短期内就想捞回来，因此更注重短期行为。

处方: 企业需要有明确的战略，尤其是营销战略的意识。

营销战略包括：探查（市场调研）、分割（市场细分）、优先（目标市场）和定位（市场定位）。目前灯饰企业的核心问题是缺乏整体战略规划意识和技术，应该改变这种“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意识，根据自身企业的资源状况制定出科学的营销管理战略，并认真和持续的实施。

关键词：意识、技术、持续

2 产品困局

症状: 目前灯饰产品的划分非常粗放，包括一些专业书籍也是从生产角度进行的，完全没有按照市场角度进行划分。灯饰企业 “练摊式”的坐销更让消费者眼花缭乱。大多数企业无法规划出清晰的产品线，以至于无法支撑品牌形象。更多企业停留在产品竞争阶段。

诊断: 粗放的销售模式，以“市场需要什么就生产什么”的自我安慰式口号，掩盖一个非常危险的产品策略。从市场营销角度来看，产品价值分为核心层（使用价值），即产品为使用者（消费者）带来的直接利益；形式层（外在表现），即外形，重量，体积，视觉，手感，商标，颜色，包装等；延伸层（附加价值），即服务，承诺，身份，荣誉，体面等。而目前灯饰产品本身的使用价值是相同的，核心价值同质化非常严重。事实上灯饰应该是以形式层和延伸层为主要竞争手段的产品。

关键词：产品价值、竞争技术

3 价格困局

症状: 经销商对价格的敏感程度越来越高，厂家拼命压价而零售价格居高不下，影响销量。灯饰企业的利润空间主要集中在经销商手中。

诊断: 当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。

处方: 一、寻找经营理念与企业相同或相近的经销商，如具有品牌意识，长远经营意识的经销商，通过限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。二、进入品牌卖场，制定合理的零售价格，执行定价销售，同时配合品牌表现，完整实现灯饰定位，彻底摆脱价格制定的困局。

关键词：价格掌控、利润空间

4 渠道困局

症状: 经销商没有忠诚度，厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自己的企业进货。

诊断: 企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以古镇为例，古镇排名前二十位的中大型灯饰企业，在自我发展的进程中，并未有意识的设置行业进入壁垒，更没有从营销等方面的升级行为而使整个行业的门槛提升。只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络，选择各地市场中最好的经销商，把控各地的经销商，就能抢先得到经销渠道的有限资源，这自然就成为经营门槛抬高的一个因素。最终，小灯饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受，便渐渐退出灯饰行业。

处方: 一、提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力。二、加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握。三、建立厂家直接控制的经销商网络，按照市场容量指标，合理设定和分布经销商的数量和类型，建立相对忠诚的厂商合作关系，通过不断推出新灯，保障地方市场的经销商有货可卖，四、积极开展品牌推广和建设，建立自己的品牌灯饰消费群，使各个地方市场产生品牌拉力，从而稳固经销商队伍。

关键词：经销商忠诚度、新型厂商关系

5 终端困局

症状: 销售终端掌握在经销商手中，而经销商几乎都集中在灯饰市场，卖场形象无法保证。

诊断: 目前灯饰产品的销售终端业态单一，灯饰市场是惟一可以选择的终端形式。在灯饰市场的环境中，其实就是无序竞争的延续。由于灯饰的悬挂展示密不透风，无法体现每一盏灯饰自身应有的款式和设计特点，进而无法体现其价值感，令顾客挑选灯饰时眼花缭乱，总是拿不定主意，因而错过了许多非常不错的灯饰。

处方: 要打造品牌灯饰的一大前提是在终端让顾客接触和认知品牌，对精美的灯饰陈列展示产生兴趣，为此必须要有一个很好的终端陈列展示。厂家主动寻找并跟进新型终端业态是在一定程度上解决终端困惑的有效措施。今年开始出现的品牌特许经营和BDS连锁卖场都是破局之道。

关键词：灯饰市场、控制终端、新型业态、 BDS 连锁卖场

6 研发困局

症状: 灯饰研发人员其实就是款式设计师。但设计师的重要任务之一就是“抄袭”，老板一定要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

诊断: 在非标准灯饰企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在灯饰产品款式上。当企业把设计投入的一部分拿出来投入到品牌和营销建设上来，会突然发现“原来可以更好”

关键词：产品款式、抄袭抑制

7 品牌困局

症状: 虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，灯饰企业的品牌构建，还处于初级阶段。

现象一:品牌经营观念的误区。

现象二:广告策略并非基于品牌策略。

现象三:做了VI，但品牌核心价值不明确。

现象四:以销售为中心，而非以品牌为中心。

现象五:没有品牌战略目标。

现象六:缺乏强有力的通路品牌。

诊断一: 一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，总认为时机没到。误区之二是认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱。

诊断二: 一些企业导入了 VI 系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有 VI 的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感知也只是从视觉的印象而来，对品牌内涵没有更深刻的认识。建立品牌核心价值，需要推广沟通才能获得。

诊断三: 企业的品牌建设，是一个综合的系统工程，需要采购、生产、营销等各个职能部门的参与，更重要的是需要来自管理层的品牌建设战略思想和具体的管理执行。许多企业虽然有注重网络建设的意识，重视维持客户关系，却并没有从企业长期核心竞争能力的建设上，形成通路经营战略与品牌战略的结合，因此，简单的通路操作，就陷入了客户被瓜分的困惑，而始终无法在通路中体现品牌的力量。

诊断四: 我国灯饰行业缺乏具有品牌号召力的全国性专业卖场的推波助澜。虽然一些灯饰卖场也初具规模，但整体形象和服务落后，不能满足市场的新需求。而一些有形象的小型专卖店，对于品牌推广具有一定的促进作用，但也因规模小，不能满足消费者的多样化需求。

处方: 灯饰企业要建设强势品牌，既需要企业自身的品牌经营，同时也需要品牌通路的推波助澜。

1）品牌基础：由销售型企业转向营销型企业

我国的灯饰市场会在以后的数年中持续增长，除了国内需求之外，出口和OEM也占有重要的比重。但在看到辉煌的同时，我们也发现一些不尽人意之处。我国灯饰之都古镇，其在2003年度的产品合格率仅为66%，而出口产品也多以低端廉价产品为主。要改善这一局面，灯饰企业需要从销售型向营销型转轨（图表1)。

2）品牌卖场：加速行业发展的催化剂

国内灯饰销售的主要通路形态还较为传统，主要是发源于传统的建材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰陈列，但品种单一，或以家庭标准灯为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场（或一些批发商发展起来的有一定规模的灯饰商场）经营理念落后，经营方式也很不规范，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好时有发生，这些现象都严重损害了消费者利益。因此，专业化管理的品牌灯饰卖场亟待出现。

关键词：系统规划、持续输出、沟通屏障

8 组织困局

症状: 企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。业内普遍存在销售人员不稳定，销售队伍很难建设的现象。

诊断: 建立功能性组织就要有功能目的和实现目的的必要资源支持。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。

处方: 解决招聘难的困境，一方面需要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人力中介公司进行人才招聘，另一方面，企业还应考虑到高素质人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到乡镇地区的企业就职的现实情况，适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定。解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调动业务人员的积极性，为销售人员提供良好的工作物质基础。解决监督难的困境，要从提高营销总体管理水平入手，将对人员的管理纳入对中层管理者的考核范围，推动销售人员的监督管理。经过综合治理，可以彻底摆脱销售组织现存的不足之处。

关键词：组织目的、营销功能、人力资源

9 服务困局

症状: 各地方市场的经销商无售后服务，无承诺配送、安装、调试、维护清洁、灯光工程设计与指导，不承诺退货。因为厂家不给退货，造成经销商减少进货量，以厂家产品质量原因拖欠厂家货款，其他售后服务无从谈起。厂家陷入售后服务的困局。

诊断: 经销商不提供售后服务，有些与厂家有直接关系。厂家对自己的灯饰产品质量无信心，没有给经销商提品质量的承诺，而经销商一般只敢向顾客承诺一年内的质量保证。而对于配送、安装、调试，则由于经销商出于成本的考虑，不愿为顾客提供额外的服务。

处方: 无论对于经销商还是消费者，服务是一个显性需求，是企业间有效地竞争手段，厂家如果能够从认识研发的高度来认识服务，是非常聪明的表现。其一，增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争。其二，厂家加强灯饰的生产质量管理，对出厂的灯饰进行质量保障承诺，给经销商以更好的产品和更可靠的质量保障。其三，考评地方市场经销商的配送、安装、调试等服务成本，厂家在当地组建灯饰售后服务团队，向地方市场的所有经销商提供服务支持，体现出更好的品牌价值和形象。

关键词：服务竞争、显性需求

10 广告困局

症状: 每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必会买。本来利润就不大，越投放亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投入高、动用名人最好。

诊断: 广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数灯饰企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。

广告策略包括投放策略、路线策略等。在选择用名人还是用吉祥物就是一个路线策略问题。去了一次古镇，记住了刘国梁，但怎么也记不起这位体坛巨星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。

处方: 好的广告策略前提是 :一、有准确的品牌定位，明确目标人群;二、恰当的广告表现;三、聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底摆脱广告策略的困局。

关键词：传播技术、传播目标、传播方式

没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结，也许会对一些灯饰企业有所启迪。但同时我们必须清醒地看到，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销方面，竞争的发展与升级十分迅速，这就要求身在其中的灯饰企业必须及时地发现问题，积极面对问题，勇敢解决问题。

3. 营销技术 打开BDS 魔盒

――灯饰BDS营销模式解析

BDS――英文原文Brand Direct-sale Chain-store，简称为BDS，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”（图表2）。BDS销售模式起源于上世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。它统一了厂家、卖场和消费者三方的利益。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。

灯饰BDS模式的缘起

早在上世纪70年代的美国，灯饰BDS销售模式就已经有了规模化的发展。在灯饰销售领域，零售商、批发商、进口商已开始进行专业分工，每一个环节都上下紧密衔接，并不断进行专业化的提升与完善，经过几十年的不断发展，美国现在已拥有了遍布全国、总店数超过1000多家的连锁卖场灯饰零售商，是灯饰零售行业无可争议的主要销售模式。

灯饰BDS的发展借鉴了百货零售业的模式和先进经验，同时又结合灯饰自身的行业特点，通过规范的管理和不断推进，建立起覆盖全国范围的灯饰连锁零售卖场终端。

灯饰BDS模式的三大特点

业态 :灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签定销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。

运营:灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。

管理:灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念，内部运作吸取了诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签定正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。

进入BDS的九个要点

① 充分了解进场门槛是关键的第一步

BDS不同于传统的灯饰经销商，它是全国灯饰大型销售连锁卖场。BDS的进场审核主要有：厂家产品考核，品牌考核，品牌限定，各种入场费用，同步参与BDS的各种促销，专业的导购人员素质要求，独特的厂家品牌灯饰展示陈列，厂家承诺的售后服务。

② 做好充分的进场准备

灯饰厂家进场前主要的准备工作有：灯饰产品定价前进行当地市场价格调研，供货价要留有余地，科学选择进场品类，及配合地方市场已有经销商协调经销渠道的转换等工作。

③ 了解BDS卖场的特点

BDS的主要特点：卖场与厂家的联营模式，又可称为“联盟”。基本合作框架是厂家自行确定零售价，限定入场品牌数量。同时，BDS业务不同与传统的经销商，管理规范且环节较多；进场后需要后续工作能够及时跟进。

④ 准确定价

对于进入BDS销售灯饰，零售价的确定十分关键。BDS是与厂家的联营，为保证商品价格的市场竞争力，它把定价权给予厂家，但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰在同地区其他场所零售价格低于BDS卖场内的零售价，否则，差价部分卖场要双倍赔付给顾客，并由厂家承担。因此，厂家在确定BDS卖场内的零售价时，一定要对当地的灯饰市场行情有充分及时的了解，做到定价心中有数。

⑤ 生动化陈列

BDS卖场十分讲究灯饰的展示与立体陈列，体现出卖场文化氛围，营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境，使顾客有享受灯饰的感觉，强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。BDS的展示陈列原则：争取好的视觉位置感，价格必须醒目，正确放置灯饰，用辅助挂架配合陈列，先进先出，及时补货等。

灯饰生产厂家应该结合自己的品牌特点和品牌战略，与BDS紧密结合，从陈列中充分展示灯饰产品和品牌，让顾客产生品牌认知和品牌认可。

⑥ 配合BDS的促销

在配合卖场促销方面，主要工作在于及时了解促销力度，与卖场确定促销销售预估，提前备足货量。对每次的促销进行分析，了解本地市场对灯饰需求的个性化方向，了解卖场具体的促销安排，对场地位置、面积大小、促销持续时间等细节准确把握，进行适当的投入，争取最佳的场内促销位置，争取好的促销效果和收益。

BDS卖场的促销有：节假日促销、店庆促销、特价促销、赠品促销、联合促销、折扣促销等。

⑦ 派驻优秀的终端导购员

BDS卖场十分重视导购员的销售引导作用，对场内导购人员统一管理，厂家派驻进场的导购必须符合要求。BDS卖场会对厂家派驻的终端导购员进行素质考核，合格上岗；考核的内容一般包括基本销售素质，接待礼仪，灯饰基本知识，灯饰消费心里，接待投诉等，考核的方式主要是现场模拟考试，以顾客实际购买情景考验导购员的基本素质和应对能力，通过考试合格后方可上岗。

⑧ 注重品牌服务

BDS卖场倡导提供优质的售后服务，对厂家的要求主要体现在：品牌厂家必须承诺质量保证，产品退换，售后服务费用支付，品牌灯饰的专业知识传播等方面。

⑨ 做好后续工作

进入BDS卖场后，主要的后续工作有：安排业务员管理BDS卖场内的销售，确定进场条码总量，及时进行订单处理，督促备货，跟踪地方市场零售价格变动，督察物流。管理场内商位陈列，协助新灯饰尽快上架等。

4. 案例解读 这个卖场很营销

――MOHO美灯多的实话实说

营销是以研究和把握需求为起点的。了解中国灯饰行业的市场现状，看过关于“美灯多”BDS连锁卖场的介绍后，我们不难得出这样的结论：美灯多是针对时下灯饰企业的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向灯饰消费者如饥似渴的需求而精心打造的。难怪有人预言：美灯多的面世，将拉开渠道对灯饰企业的逆向整合的序幕。2004，灯饰行业营销要有大事！

样板拯救行业――美灯多替厂家建立渠道

美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。按照美灯多的网络规划，美灯多投资1.7亿，将在中国区域内迅速完成分销网络的建立工作，计划把中国划分为7大中心，以昆明为西南中心，辐射成都、重庆和贵阳；以深圳为中心，辐射广州和东莞等地;以福州为东南中心，辐射厦门、汕头；以大连为东北中心，辐射沈阳和长春等；以武汉为华中中心，辐射郑州、长沙等地；以上海为华东中心，辐射整个华东地区；以北京为华北中心，辐射呼市、太原、石家庄、天津等地。公司五年内的目标是在中国开设60家以上的分店，年销售额达到100亿元。不难看出，能够与美灯多合作的百余家非标准灯饰企业，将在五年内完成60个以上的自有销售渠道建立。对于那些需要迅速建立渠道的灯饰企业来讲，目前的问题是怎样才能成为这仅有的100个席位之一了。

美灯多仅仅是BDS模式的应用者之一，对灯饰企业渠道突围起到一个样板作用。它的出现，势必会对传统灯饰市场带来强烈冲击，在未来的几年中，BDS模式将成为灯饰企业快速建立自有渠道的利器。

承诺满足需求――替消费者净化终端

根据对灯饰消费者的需求调研，美灯多对消费者做出“三放心、两满意”的承诺，针对消费者对灯饰零售价格的不安全心理，美灯多做出全场明码标价的举措，对于商业用户承诺无回扣保证，这个行为在其他行业司空见惯，但在灯饰行业还是首次；对于消费者对灯饰质量的不安全感，美灯多承诺在保证严格把控入场企业的认证审查外，实施无障碍退货举措；对于灯饰经销商不承担安装和售后保障的现状，美灯多承诺免费上门安装和实施两年免费维护；针对时下灯饰销售过程中购物环境恶劣、服务质量低下的情况，美灯多对卖场氛围、卖场形象和导购人员素质提出高标准要求，卖场提供光源设计理念，给消费者提供光源设计服务和咨询，这一切的承诺和举措都是源于对消费者需求的换位思考，籍此基础上的保障来实现购物满意和服务满意的落实。

品牌实现差异――产品、卖场的竞争策略

对于灯饰产品的竞争应该是品牌的竞争。对于灯饰入场企业，美灯多需要双方的品牌理念上的趋同，双方均需要有强烈的品牌意识，在消费者认知美灯多商业品牌的同时认知企业的商品品牌，双方是品牌相互担保的关系。美灯多对消费者的承诺需要入场企业的高度认同和支持，入场企业对消费者更深层次的承诺，美灯多给与全力支持和保护。

对于灯饰企业承诺的“美灯多专有品牌商品”，美灯多给与更大的支持和扶植。这种相互支持，相互依托的联盟关系保证了双方最大程度的为客户服务的品牌宗旨。

合作代替竞争――建立新型厂商关系

在传统意义上，厂商之间是一对“欢喜冤家”，这与双方的合作心态有很大关系。建立新型的厂商关系，形成利益共同体是美灯多看待合作的核心理念。美灯多运用BDS模式，就是看重这个模式很好的解决了双方的合作心态，把双方的利益进行捆绑，形成联盟而非竞争，厂家和商家的利益均与销量有机结合，变竞争为竞合是符合现代合作理念的。厂家进入卖场，压缩了各项不合理费用，直接与消费者沟通，同时减少了流通环节，真正实现渠道扁平化，最终在体现对消费者的价格、服务的实惠外，实现厂家销量和品牌构建、卖场利益、消费者利益的多赢。

细节体现品位――卖场形象和服务举措

在美灯多卖场，我们会发现很多细节的与众不同，通过这些细节给人以人性化的强烈感觉，无论在这里购物还是观赏都会引发人们对光明和美好的强烈向往，灯饰文化与商业文化的有机结合，让人体验到现念的领先优势。美灯多给每一位消费者提供的“安心卡”与众不同，它将购物单与承诺有机结合，配上家庭固定资产保修夹，实现家庭固定资产的保修票据完善管理。一个小小的赠予让人体会到现代商业文化真实的人文关怀。如何选择灯饰的教育和光源的合理配置宣传，让消费者真正认识到“家居”也要穿衣服，领略了灯饰文化的精深。与传统灯饰市场的环境和价格相比较，又让消费者真正体会到“原来上帝可以这样”。

美灯多的灯饰展示还原了“灯饰扮美生活”的实质，在各个品牌灯饰的销售区域，企业的品牌个性凸显展示更加应衬了美灯多的品牌印象，相辅相成，相得益彰。消费者观赏灯饰本身就是一种享受。

在细节时代，美灯多赢取了第一步。

团队保证执行――美灯多的运作团队

科学的规划需要强有力执行，美灯多的品牌卖场经营依靠的是一支灯饰零售业内最强大的专业队伍，它由来自沃尔玛、家乐福及国美、苏宁等大型连锁零售业的资深职业经理人团队组成，领军人物是由在家电行业的国美和苏宁有过重点城市开业总指挥经验的资深职业经理人担纲，团队成员具备多年国际、国内零售卖场管理经验，结合灯饰零售业内十余年的市场和客户经验积累，这样一批精英构成了美灯多灯饰连锁卖场的管理团队。

专业管理团队一方面对厂家品牌实施专门管理，以满足消费者对品牌灯饰的购买需求，另一方面，从价格、品质和服务着手，体现卖场的经营优势，积聚消费购买人群，为厂家提供良好的品牌经营平台，实现品牌灯饰与品牌卖场的双品牌联合战略。

权威做证承诺――质检、物价、消协

三大权威部门现场办公

在美灯多我们看到有质检、物价、消协三大权威部门现场办公的席位，其目的是让消费者切实体会到第三方的“安全监督”和公开、公正、公平原则，这也是目前行业中独有的现象，美灯多的良苦用心可见一斑。对消费者的承诺容易做出，但执行起来需要强有力的监督机制。美灯多的经营者们认为不怕不解决问题，就怕发现不了问题，引入三个权威机构的目的不是做秀，而是要切实实现对美灯多的监督，以便更及时和准确的发现问题。美灯多在运营过程中，还将启动消费者的监督机制，让消费者说出心里话。

美灯多是聪明的，能够提出意见，表明对你有希望。让消费者说话，不正是永远让消费者对美灯多充满希望吗？

下游整合上游――向厂家传授现代营销理念

对于美灯多的入市，有人预言是灯饰企业下游整合上游的开始。对此，美灯多并不否认。美灯多认为只要有利于双方营销水平的共同提升，建立共同的学习型组织也是一个进步的表现。

美灯多的诞生本身就是市场需求的反映，通过双方共同努力，最大程度的发掘更深层次需求，最大程度满足这种需求，并在满足需求的过程中，实现企业的永续经营，才是双方合作的最终理想。美灯多聘请国内有实操经验的营销咨询公司定期向双方输出品牌理念和营销技术，目的就是让双方在激烈的市场竞争中，保持高度的理念统一和技术共融。

相关链接

未来灯饰营销发展的10个关键词

■ 品牌

品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段，定位清晰，个性鲜明的灯饰品牌大行其道。

■ 产品规划

改变传统的产品划分方式，非标准灯饰的市场份额不断提高，为通过产品特征来实现品牌个性传播。

■ OEM

一些有产品经验和品牌理念的经销商通过OEM方式加入生产企业行业。

■ 终端展示方式

购物环境越发重要，终端不再按照现行的出样方式，购物环境大幅度改观，卖场品位、个性十足。

■ 特许经营

灯饰品牌特许经营模式成为企业建立销售渠道，提高渠道成员忠诚度的有效手段之一。

■ BDS连锁卖场

厂家通过BDS连锁卖场完成全国销售渠道的快速布局，是新型厂商关系的典范。

■ 商业行业新加入者

商业行业中将出现更多的新加入者，他们利用特许经营或企业与BDS连锁卖场业务进入灯饰行业，他们的最大特征是肯学习、创新意识强和渴望成功。

■ 售后服务

灯饰售前、售中、售后政策人性化和规范化，灯饰安装和灯饰调试服务等体现将大行其道。

■ 营销人才

巨大的营销势必吸引其他行业的营销人才进入灯饰行业，他们带着与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业。

■ 行业整合