软件产品营销方案范文

时间:2023-03-03 11:40:38

软件产品营销方案

软件产品营销方案范文第1篇

一、软件产品的特征

当前,我国软件企业的研发模式正在发生着根本性改变。原有服务于特定客户,以项目方式定制化开发的模式,从成本管理与客户服务的角度来看,已难以获得较大利润空间并实现软件企业的持续发展。因此,软件的产品化方式近年来越来越受到大多软件企业的重视。从市场营销角度看,软件产品具有专业性、捆绑性、群体需求驱动性和业务先导性。

(一)专业性

近年来,我国软件行业快速发展,软件产品的客户目标群体定义越来越精细化,软件产品针对特定群体的需求的服务也快速向专业化方向发展。

(二)捆绑性

软件的用户群体在使用软件上往往具有惯性,惯用的软件产品不容易被同质性产品轻易取代。另外,从更换软件产品的成本考虑,客户也会更加倾向于保持使用原有软件产品或在原有软件产品上进行定制化开发。

(三)群体需求主导性

软件从引入产品化概念后,就在力图以复用的方式销售给需求近似的客户群体,用以摆脱高成本、高风险的定制化项目开发模式。因此,软件产品在设计与研发过程中更加注重客户群体的共性化需求,这种方式直接决定了软件产品的发展具有群体主导性。

(四)业务先导性

今天的软件购买者群体尤其是行业软件购买者对软件的选购已然非常成熟与专业。软件企业研发具有竞争力的优质软件产品不能仅仅从满足客户当前业务需要,更多的需要从客户业务问题的角度提出整体解决方案,再从解决方案中逐步识别软件产品的定位与功能,并且软件交付后长期地对客户需求与业务发展进行紧密跟踪向客户提供更新服务、从而支持客户的业务发展需要。

二、我国软件企业营销中存在的问题

作为我国的新兴行业之一,软件行业的增长速度远高于其他行业,其在国民生产总值中所占比例也越来越大。科学解决我国软件企业营销中存在诸多问题,对于提升企业自身实力、促进我国国民经济健康发展具有重要的现实意义。

(一)产品方面存在的问题

1.未能很好把握客户需求很多软件企业特别是中小软件企业崇尚程序员文化,追求技术完美、崇尚个人兴趣。以技术为导向的企业文化在软件企业创业阶段,对推动企业创业发展发挥着重要作用。但是如果软件企业步入快速成长阶段后,这种重技术的企业文化对市场营销的影响和制约将会日益凸现,最终逐步导致企业市场营销活动进入技术导向的误区,所开发的产品偏离客户的需求。

2.缺乏系统性和规范性目前,我国的软件产品的开发设计的系统性和规范性还有较大的提升空间。为了体现“物有所值”,部分软件产品加入了许多不必要附带功能,但无形中加大了软件产品使用的复杂程度,增加了用户的操作难度。

(二)渠道方面存在的问题

1.分销渠道服务能力不足在软件产品的分销模式中,由于技术能力不足,分销商一般情况下只提品实物,不提供相关技术服务,因此难以形成有效的客户服务链。部分实力较为薄弱的软件企业通常会选择把异地服务外包给经销商或商,这样的策略尽管可以减轻自身负担,但会留有服务业务风险问题。

2.渠道冲突问题较为突出渠道冲突问题多存在于营销渠道多元化的软件企业,因为多渠道营销模式容易出现渠道重合和交叉的情况。软件企业进行规划渠道时,对控制因素考虑不周全、部分渠道成员权责混乱、渠道角色不明确等都会留下渠道冲突的隐患。如果发生渠道冲突,将会导致内部竞争,企业品牌形象将受到严重影响。

(三)促销方面存在的问题

1.促销手段不够灵活软件产品的主要使用群体是企业用户。企业管理层是购买软件的决策者,信息技术部门负责提供购买软件的技术支持,业务需求部门是软件使用者。角色的不同,其需求也存在着差异,应采用具有针对性的促销方式和手段。对于目前主要采用的上门推销的方式,如果营销人员不能有针对性推介软件产品,则难以说服企业相关人员,导致失去市场机遇。

2.促销规划系统性不够我国软件部分企业对目标市场情况,将市场规划简化为市场策划,甚至又被简化为销售广告、新闻宣传以及推广活动等方面的简单方案。没有经过认真市场分析和研判,简单地认为只要把自己的产品“炒热”就会形成购买行为,使得所制定的各种策划和方案华而不实,营销活动达不到与目标用户有效沟通的目的,营销效果大打折扣。

三、我国软件企业营销策略建议

(一)产品策略

1.准确把握客户需求软件用户的需求比较复杂、不易准确把握。软件企业需要采用科学的工作方法和策略来确认客户的需求:一是开发软件之前,应深入开展市场调研。二是邀请主要用户参与软件产品的开发过程。三是定期举办与用户面对面的交流活动。此外,软件企业设计软件产品时,要注重用户需求,但也要兼顾设计理念和准则。“顾客至上”不等于满足顾客的全部要求,软件企业要充分集成顾客和设计者双方意见,科学选用。

2.提升营销服务质量近年来,软件厂商和用户都十分重视软件产品售前和售后服务。用户不再是一次性购买软件产品,而是购买软件企业提供的解决应用问题的服务。售前服务的重点是售前培训。售前培训应站在用户的角度开展,培训内容尽量要通俗易懂,形式要多样化。售后服务要关注及时性和解决问题效率,为用户提供便捷的途径有效解决软件应用过程中出现的问题。

(二)渠道策略

1.合理选择渠道管理模式软件企业应依据自身的发展战略、营销策略、企业规模和产品特点等情况,合理选择渠道管理模式。一般而言,软件渠道管理模式可分为三种类型。一是完全直销模式。企业规模较小、品牌知名度较低的软件厂商多采用完全直销的渠道管理模式,以利于服务的管理。二是完全分销模式。软件产品的实施难度低,软件厂商无力大规模直销或不想直销的,可通过完全分销模式大规模进行产品推广。三是直销和分销混合模式。企业规模大、品牌知名度高的软件厂商多采用直销和分销混合模式,既发展分支机构做直销,又通过分销商努力拓展分销渠道,以获取最大的市场份额。

2.有效规避渠道冲突软件企业在渠道规划时,就应为每个渠道成员确定容易理解、互不冲突的角色定位,合理避免渠道冲突。如果出现冲突问题,应准确找出冲突产生原因,合理纠正渠道角色,调整每个渠道角色的权利和义务范围。例如,金蝶软件的渠道管理体系很清晰,不会出现内部竞争的情况:一是分公司原则上只作一级城市,不能到二级城市开展业务。二是二三级城市的都有自己明确的区域划分,不允许“越境”抢单。三是如果一个二级城市里有两个的时候,则要依靠金蝶自己的CRM管理。

(三)促销策略

1.积极运用广告促销随着软件市场竞争日益激烈和产品同质化趋势愈加明显,软件企业宣传要突出自身特色、吸引消费群体的注意,就必须借助广告宣传促销功能。专业杂志、行业展览和企业网站是容易让用户接触到的三个主要途径。近年来,我国部分软件企业通过积极开展科普兴教活动,既满足了用户渴望了解软件产品的愿望,又扩大了软件企业的知名度,促进了潜在用户与企业开展联谊活动,为市场开发和产品升级奠定了较好的基础。

2.持续加强人员推销部分软件潜在用户对广告促销不敏感,但受人员推介影响较大。因此,人员推销仍是我国软件企业促销的主要方法。营销人员不但要具有销售技巧,也要全面掌握产品特点,要以软件专家形象出现。面对软件使用者时,重点要突出产品的专业功能和简单易懂的操作;面对信息技术部门时,重点要突出强调软件产品的技术特色和能解决问题能力;面对企业管理层时,重点要突出软件对企业战略目标实现的重要性和整体发展的意义。

3.运用公共关系促销公关的功能在于它是获得展露机会而又花费较少,也是建立市场知名度的有力工具。近年来,软件厂商们对公关工作的重视程度逐步提高,特别是对于营销预算费用较少的小企业。软件厂商们应重点参加政府部门组织的行业活动、社会公益活动等公关活动。另外,软件厂商自身还应该有计划地举办行业解决方案推介会、软件产品展示会、客户联谊活动等促销活动。

软件产品营销方案范文第2篇

[关键词] 体验营销服务品质电信软件业

在体验经济的时代背景下,许多企业都开始关注顾客的个性化价值体验,旅游业、通信业、房地产业等行业将体验营销的思想发挥得淋漓尽致。随着竞争的愈加激烈和电信业的大规模改革,电信软件业已向服务型转变,面对的客户不仅是电信运营商,更是终端广大消费者,他们对电信产品多样化的需求和满意度影响到企业在行业内的立足。因此,只有关注运营商和终端消费者的体验感受,引入体验营销的思路,才能为电信软件业注入新活力。

一、体验经济与体验营销

1999年,哈佛学者约瑟夫・派因二世和詹姆斯・吉尔摩从经济价值的进化角度指出,经过农业经济、工业经济、服务经济三个经济形态,经济社会正走向体验经济阶段。

所谓体验,消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,企业就是要通过营销手段满足消费者这种心理需求。哥伦比亚大学教授伯德?施密特指出,“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。服务对消费者来说是外在的,而体验则是内在的,它可以在一段时期内,给消费者带来难以忘却的感受。美国著名的社会学家、未来学家阿尔文?托夫勒最早把“体验”作为经济价值来看待。他认为体验是商品和服务心理化的产物,企业将靠提供体验服务取胜。

体验经济是市场经济完备化的标志,体验营销伴随着体验经济的到来而产生。它在企业价值链的全部环节引入“定制”因素,实现企业价值链由员工构成向顾客构成的转变,是对传统营销模式的创新。体验营销的概念最早由伯恩德?施密特提出,他认为体验式营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,消费者的消费前、消费时和消费后的体验是企业制订营销计划的主要参考依据。

二、电信软件业引入体验营销理念的必要性

近年来,电信业的飞速发展为电信软件业带来了机遇和挑战。电信软件企业所面对的直接客户是电信运营商,较少与消费者直接产生互动。但消费者使用电信产品的满意度成为电信企业和软件企业共同关注的焦点。这样的趋势使得引入体验营销的理念变得非常必要。

1.电信软件业竞争激烈,行业发展呈现新趋势

电信业大规模重组为电信软件业带来业务的迅速膨胀,但同时这个领域的竞争也变得更加激烈。全球范围内,主流电信运营商在运营支撑系统的软件投资规模为电信运营商总收入的3%左右,旨在提高服务质量和业务效率。可见,未来电信运营商取胜将越来越多地依赖于IT技术。电信企业向消费者推出的套餐服务、缴费服务、查询服务、人工服务都需要强大的软件系统的支撑。当前软件供应商与电信企业的关系将不仅是供应商与客户的关系,而将转变为面向终端消费者的合作者、同盟者的关系。

2.面向对象发生变化,终端消费者需求日益多样化

消费者需求日益个性化、多样化,对话音、图像、数据合一的综合电信服务提出更高要求,电信产品种类与日俱增。多样的需求使得电信运营商对相应软件的满意度在很大程度上受到消费者的满意度的影响。因此,消费者也间接成为了重要客户。决定消费者满意程度的不外乎两个因素:一是电信产品,二是电信服务。支撑这些电信产品和服务软件几乎完全决定了产品和服务的顺利提供。电信软件供应商作为软件设计开发的主体,不仅需要承接客户需求并提供软件产品,还应积极探求电信产品终端消费者的潜在需求,帮助电信企业发掘这些潜在需求,并主动为客户提供电信产品开发方案,开发新的软件产品。

3.业务类型发生变化

随着3G的来临,移动与固网融合业务迅速发展,对数据增值业务发展产生更大的促进。电信软件业所处的行业环境和客户要求都发生了翻天覆地的变化,已向决策咨询商、解决方案提供商的角色转变。企业只有提供性能稳定的软件产品、全方位的服务,才能增强运营商对软件的体验和消费者使用电信产品的便利感受。此外,从电信软件企业的业务构成看,咨询规划所占比重很小,而咨询规划在很大程度上影响到电信企业的体验和感受,已成为软件企业竞争取胜的关键。

三、电信软件企业引入体验营销理念

电信软件企业面对着两类客户,直接客户即运营商,间接客户即终端消费者。在产品同质化的今天,两类客户越来越重视产品属性以外的其他感受。因此,只有从运营商和消费者双方面着手实施体验营销,才能顺应体验经济的发展要求。

首先,针对电信运营商,软件企业主要可从软件质量、服务流程、由非核心向核心业务渗透方式等几个方面来逐步增强自身竞争力:

1.提升软件产品质量,提高客户满意度

软件产品质量的提升是实施体验营销的根本,体验正是从使用软件产品开始的。系统运行是否稳定高效直接影响运营商的业务和效益。因此,除了增强系统稳定性、可靠性、功能性外,要更多从使用者角度考虑软件的易使用性、高效率性,及从生产者角度的可维护性、可移植性和可复用性。此外,从软件业的CMM等级看,我国电信软件企业的软件一般只有2-4级,企业亟须以CMM各等级为标准,严格规范生产过程。另外,要提升软件生产者的技能水平和素质,并保证项目中人员能够顺利交流沟通,避免对问题和任务的不同认识对软件产品质量的影响。

2.优化流程,提升服务的品质

电信软件企业要想实施体验营销,就要求各个部门之间要有高度的整体协调性,在每个业务环节中都要注重营销的一致性。对软件供应商来说,流程设计是否合理决定了整个企业的效率、沟通及软件开发和维护的能力,也决定了运营商体验水平和满意度高低。由流程问题导致的客户不满非常普遍,如需求开发的质量和及时性、系统维护、成员间沟通等。因此,首先,应对应电信业重组后的格局,调整企业组织结构,使其快速响应、资源易调度;其次,明确项目管理职责,避免运营商被迫也要参与项目的资源协调的局面;最后,发展适合全业务局面的新技术,加强与运营商技术上的沟通,避免服务响应滞后。

3.从运营商的体验着手,逐步获取核心系统市场份额

电信软件企业的主要软件产品包括BOSS系统、计费、业务管理、互联星空、服务开通、电子工单管理、经营分析等系统。其中,最核心的是BOSS系统,是运营商投资建设的主要领域。但这个领域的竞争非常激烈,有些市场份额占据在国外软件企业手中。对于软件供应商,可先从非核心系统,如运营支撑、决策支持、管理支撑等系统着手,通过优质的软件产品和服务带给客户良好的体验,逐步博得客户信赖,继而向核心系统领域渗透。

其次,还应从消费者的体验着手,关注他们的个性化需求,并主动为电信企业提供新业务开发构想方案,探求和激发消费者的潜在需求。

(1)研究终端细分市场,为个性化需求提供支持。电信软件企业需要从间接客户即终端消费者入手,站在消费者的角度,关注其使用电信产品和服务时的体验。消费者已不满足于简单的通话业务,追求更多的增值服务。产品种类如此繁多,需要强大的软件进行支撑。因此,在消费者觉得使用电信产品不方便或服务响应不及时的地方,应予以关注,考虑从软件技术上是否可以解决并技术角度加以调整和改进,这才是新时期拓展业务的关键。

(2)理解电信客户需求,主动激发消费者潜在需求。软件项目的开发需要软件企业和电信企业双方的共同努力,有时候,电信软件的需求,在软件企业看来未必能从技术上解决,而软件企业可以达成的又未必是电信企业所需要的,双方思考问题的角度不同,正确理解电信企业的需求将其需求转化为正确的产品俨然非常重要。电信企业提出的需求反映了他们所理解的终端消费者的需求状况,因此,软件企业还应主动帮助电信企业完成一些项目的前期设想和开发,提供咨询规划业务。消费者的潜在需求是巨大的,这种需求是否可以从软件技术上获得支持从而开拓一项新的电信业务,是值得软件商主动为电信企业思考的问题。

总之,体验营销的时代已经来临,顾客的关注点已发生了巨大变化,营销实践也越来越注重通过创造消费者美好感受、提升顾客让渡价值来达成营销目的。旅游、餐饮、娱乐、文化、通讯等领域的一些企业引入体验营销理念已获得了很好的效果。对于电信软件业,只有引入体验营销理念,从客户和终端消费者双方入手,才能更好的维系和发展顾客,建立品牌忠诚。

参考文献

[1]伯恩德・H・施密特:体验式营销(张愉等译)[M].中国三峡出版社,2001

[2]李征:体验营销开辟电信分销新渠道[J].中国电信业,2008,1,p72~74

[3]范秀成:顾客体验驱动的服务品牌建设[J].南开管理评论,2001(6), p21~23

软件产品营销方案范文第3篇

半年前,微软CEO史蒂夫・鲍尔默在面对该公司的500多名企业用户发表演说时介绍了这一名为“People-Ready”的商业愿景,并称这将成为微软于明年在新领域和现有领域内,推向市场的系列创新解决方案的行动指南。

根据微软的描述,全员就绪所表达的核心思想包含两个方面: 其一,员工是推动企业成长和成功的主体; 其二,企业应该意识到合适的软件能够让员工成为企业成功的动力。

谈及此愿景推出的背景,卫西蒙表示,对于企业来说,在发展的过程当中,不仅仅流程非常重要,更重要的是在企业当中从事各项工作的人才。此外,人们对软件的预期也发生了很大的变化。现在软件决定了人们的沟通方式,人们越来越多地依赖于软件来统一相互之间的沟通方式。软件帮助人们实现思想的交流,也帮助人们实现更好的洞察力。人们也越来越依仗于软件扩大的能力。

在其向媒体提供的相关说明中,微软公司认为,“People-Ready”的企业应该具有软件能力,通过这种能力能够把后端的应用和流程的自动化通过PC机和客户机这些提高个人生产力的方案集合在一起。

事实上,“过去三年,微软为相关的软件及解决方案的研发投资累计已经达到200亿美元。” 卫西蒙表示,软件不仅仅是后端的Java和Uniux的系统,以及人们在PC机和电话上使用微软的工具,而且是一种全新的软件解决方案。这些软件解决方案具有创新的特点,同时又是相互连接的,方便使用。

有分析认为,微软的“People-Ready”行动仍然与其产品紧密相关。在今年年底和明年初,微软将一系列的产品,其中包括了让人期待已久的操作系统Windows Vista和Microsoft Office 2007。

卫西蒙称,微软会越来越多介绍如何基于角色提高生产效率,主要包括两个方面,一个是Office客户端,一个是Office Server。微软的业务部门编写了有关企业内120个角色的软件,这些软件会体现在未来的Office的版本当中,特别是在SharePoint当中。任何单一的流程或者角色都不能真正地发挥作用。

软件产品营销方案范文第4篇

关键词:成本内控;财务管理;公司价值链;软件开发

一、软件开发公司的成本内控问题分析

软件公司在发展过程中,其生产运营成本中劳动者报酬薪资占据了很大一个部分,尤其是以中小型软件开发公司为代表,其需要承担的主要经济成本即为软件设计师和开发人员的工薪报酬,因此在成本控制过程中尤其要事先考虑到该部分的经济支出和费用承担。在软件项目准备阶段,计算所需要的设计人员、项目开发时间,并据以对软件项目开发成本制定预算方案;负责软件项目开发的经营管理者,应当保证软件开发项目按照成本预算方案严格实施,避免超额费用的产生和负担。笔者认为,在软件项目开发过程中,软件公司所需要注意的成本内控问题与关键因素如下:一是,软件项目开发准备过程中,应当事先评估和鉴定所需要支付的经济成本。既要对软件设计人员的技术劳动报酬有情绪、准确的估算,考虑到技术成果、智力劳动的知识含量及成本,除了需聘用具备高精专业能力的软件工程人员,还需要对软件开发所需的工作流程、时间进度有所安排,从各方面保证软件项目的设计质量及客户满意度。还要做好软件项目开发团队的组织协调,发挥团队合作、有序分工的积极效果,每个技术人员既需要承担分内的设计工作,还需要与其他人员和部门进行沟通配合,共同完成最终的软件项目开发目标。二是,软件项目开发的过程中,应当做好工作计划与时间进度的统筹安排。软件开发工程需要内部工作人员的通力合作,每个设计人员和项目开发参与者需要各自承担工作职责,同时与其他工作人员积极配合,按照软件项目的进度计划,按期完成工作任务。软件公司应当为工作人员制定合理的工作绩效评估与奖惩制度,一方面要保证软件设计者的工作时间相对自由、灵活,提升设计师的工作积极性和工作热情;另一方面要为软件设计人员参与工作提供物质上的条件与保障。软件开发人员要透彻了解自身承担的工作任务,按照项目开发计划中的进度表,按时完成工作;作为软件项目管理者,应当为其他人分配工作,确保所有项目参与人员的协同努力,团队合作,并确保每个阶段的工作都在时间进度内完成,监督并协调软件项目开发过程中的问题与矛盾,对于已经产生的错误应当及时进行调整和纠正,避免项目开发时间的不当延误,确保软件项目的设计质量。

二、软件开发公司的成本内控相关因素及管理策略

在软件项目开发过程中,需要注意的成本内控因素包括:首先是针对软件开发项目的市场供需调查,为了避免软件产品不适应市场需求或者在软件产品完成之后,市场经济环境和供需情况发生变化,给软件项目制造销售风险,软件公司应当投入足够资金进行市场调查,分析市场在现阶段和未来期间内的供需状况,分析市场消费者与潜在客户群体对于产品的需求程度、认可程度;其次是针对客户定制软件产品、设计要求的成本分析与调查,在此过程中尤其需要注意软件项目开发、设计合同的协商与签订。既要确保软件项目开发符合客户需求,按照客户事先提出的功能内容与标准,完成设计成果,同时也要考虑到客户要求的可行性与设计开发成本,并将其约定在项目合同中,最后还需要考虑到在此过程中的设计费用、管理成本、劳动报酬、纳税筹划等各种支出。

一是,软件开发公司成本内控中的营销成本管理策略。对于我国的中小型软件项目开发公司来说,主要的项目成本包括公事接待成本、广告营销成本、劳动报酬成本、福利奖金成本等等,还包括市场销售过程中的产品调研、市场开发等支出。

二是,软件开发公司成本内控中的纳税筹划成本管理策略。国内软件开发公司的成本内控管理过程中,应当做好纳税筹划工作,跟进国家的营业税转增值税税收制度改革,加强成本预算,提升经济效益。具体纳税筹划工作包括:首先,将硬件产品和软件产品捆绑销售。在销售合同中将硬件产品和软件产品合并销售,是中小软件开发企业最常见的销售模式。但我国对软件开发企业的税收优惠政策主要针对的是软件产品,尤其是企业自行研发及生产的软件产品,硬件产品不能享受税收优惠政策。如果在企业签订合同时能让客户认同将硬件商品和软件产品合并销售,并将此写入合同,就可以更好地享受国家税收优惠,这样即使给予客户一定的价格优惠也可以节约很多纳税成本。对于中小软件开发企业而言,硬件产品和软件产品合并销售的最大根据的前提是本企业己经通过了双软企业的认证。

其次,模糊产品和服务收入。中小软件开发企业主要为客户提供软件服务解决方案和咨询,主要的收入是服务收入,产品与服务之间的界限比较模糊。在不妨碍双软认证的前提下,模糊软件产品和服务的界限,可以节约软件产品的认证费用。第三,进项税额重新分配。中小软件开发企业自行开发软件产品的时候,采购的原材料以及支付的人工成本所产生的进项税额,可以降低软件产品的税负率,减少增值税的支付额度。因此,在进行会计核算时,必须要区分核算软件产品和硬件产品的进项税额,尽量将软件产品所产生的进项税额划拨给硬件产品进行核算。但是需要注意的是,把软件产品和硬件产品的进项税额进行分别核算,有可能不会降低软件开发企业的整体税负率。

最后,将培训费与职工教育经费分别核算。软件开发企业开办员工培训是进行员工在职的职业教育,培训费用与职工教育经费如果在做账时都列入职工教育经费,就会因为职工教育经费扣除限额的存在不能全额税前列支。在会计处理中与其他职工教育经费相区别而将培训费用单独列示在管理费用下,则可以全额税前列支培训费用,在合情合理的情况下,把职工教育经费和培训费用两个科目进行区别核算并尽量将企业的培训支出的经费列入培训费用,是一种较好的纳税筹划办法。

三是,软件开发公司成本内控中的经营管理成本管理策略。软件开发公司的经营管理成本项目如下:劳动报酬、福利奖金、交通费用、就餐费用、通讯费用、租赁费用、水电费用和其他等等。四是,软件开发公司成本内控中的售后服务成本管理策略。为了保护客户的权益,也为了维护公司的名誉诚信和产品品牌,软件开发项目应当为客户制定售后服务相关权益,并列明在销售合同中。假如软件产品在保质期内产生问题和缺陷,软件开发公司应当严格依照合同约定内容,给予维护和调整。在此过程中的各项支出,应当列入经营成本项目中。综上所述,软件开发公司应当加强对成本的控制,根据经济市场动向、客户需求,不断调整并完善成本价值链,树立价值链成本管控的科学理念,构建成本内控的管理机制,促进公司健康、可持续发展。

参考文献:

[1]苗雨君,朱丹.企业内部控制、财务绩效与社会责任——来自信息传输、软件和信息技术服务业上市公司的实证研究[J].会计之友,2017(12):50-56.

[2]王玉麟.企业财务内部控制体系的建立与完善[J].财会学习,2017(05):239-240.

[3]张胜利.基于内部控制导向的中小企业财务管理研究[J].科技经济市场,2017(01):35-36.

[4]李燕.软件企业财务风险的特点及管控措施[J].企业改革与管理,2016(23):122-123.

[5]赵淑琼.中小软件企业财务风险监控防范[J].科技经济市场,2015(03):156-157.

软件产品营销方案范文第5篇

回顾即将过半的2015年,“互联网+”和“融合”是软件产业发展的两大关键词。新形势下,软件企业如何调整应对?如何解决软件交易市场标准缺失问题?如何实现软件产业创新发展?在中国软件生态大会现场,政府机构、行业协会、软件企业、用户代表、金融机构首度集聚一堂,积极探索和思考“中国软件新生态”这一命题,这是首届中国软件生态大会举办的初衷所在,也是会议承办方北京软件和信息服务交易所亟待破题的核心。

贴近需求制定交易标准

电商平台上,畅销产品一般具备三个条件:一是商品易于描述,二是交易过程简单,三是交易价格透明。而对软件产品而言,上述三个条件皆不具备。软件产品交易难,难在标准缺失,技术壁垒及信息不对称。对于用户而言,软件产品选型难在何处?“其实用户方最大的顾虑来自怕被欺骗的心理、来自于软件商承诺与实施的落差、来自于开发商被营销绑架,无法真正响应并满足用户需求。”中钢集团首席信息官李红指出,“这也是目前软件交易中存在的痛点。”

什么样的软件更适于基于平台实现交易?北京久其软件股份有限公司副总裁王庚认为:“成熟、大众化的软件产品,如WPS、CAD等具备可标准化交易的特性。而需要分析挖掘企业实际需求,并通过个性化开发来实现的软件产品,从开发再到落地服务,如何与交易平台结合,相关交易模态、交易规则亟待研究。”

他指出:“企业的管理思想必须是实用的,并且是不断进步的,而如何通过软件来固化管理,针对不同的企业不可能用同一套标准的解决方案来套用。”

对于软件选型和软件销售现存的问题,现场嘉宾从供需双方的角度提出了问题和困惑。如何破题,更好地规范软件交易行为?北京软件和信息服务交易所总裁胡才勇表示:“我们软交所最朴素的想法就是让潜在用户放下恐惧,基于交易所标准化交易的思路,站在用户立场为用户制定软件产品采购标准。实现这一想法的关键是为用户提供一套标准依据,使其能够准确描述出真实的需求,并根据用户需求,提供相应的软件供其选择。”

“同时,我们还要为用户制定软件交付标准。”胡才勇指出:“这个标准可以引导用户去验收自己订购的软件,就像验收我们购买的任何商品一样。”

有人形容当前的软件交易就像不同领域的科学家对话,双方无法在同一频道沟通交流。“我们希望能够为用户制定标准,为用户和软件商搭建同等对话的平台,让技术上高大上的软件产品既能阳春白雪,又可下里巴人。”胡才勇表示。

从卖产品到个性化服务

软件交易与电商交易的冰火两重天反映一个现实:传统行业与互联网电商的思维模式截然不同。

京东商城营销研发副总裁马松指出:“传统行业卖的是产品,而互联网企业卖的服务。”尽管“软件即服务”的理念为大家所认可,而在软件销售层面,思想上的颠覆性改变需逐步调整。

“与互联网企业相比,当前国产软件生产的方式仍是作坊式的模式,相对落后,从开发到营销总是亦步亦趋,没有走出自己的道路。”李红指出:“国产软件在服务、升级上都有上升的空间。尤其是思维方式上的问题导致我们国产软件竞争力不强,总是在二流领域。”

基于此,马松强调,我们可以强化在开源软件方面的应用。他指出:“中国在开源软件的应用,尤其在电子商务领域中的应用在全球处于领先水平,但电子商务平台的软件研发工作却在不同的企业中不断重复,我们应该将一些非核心层的软件进行开源共享,从而使企业的研发精力更多的放在定制化的服务方面去,进而寻求企业的效益最大化。”

他表示,中国的软件产业发展需要建立有效的开源机制,从而提高效率,推动产业更加快速的发展。

政策利好助软件业飞跃

北京经信委统计数据显示:2014年,北京软件和信息服务业呈稳健运行态势,全行业实现营收5462亿元,同比增长10.6%。软件业比重持续提高,对传统制造业渗透带动作用进一步增强。这些数字表明,软件行业的发展在不断加速。

这意味着软件企业也面临着更多市场机会。中国电子企业协会会长董云庭指出:“工业世界概念的提出,国家对绿色产业发展的重视,以及信息安全、智能化硬件等市场释放的热度对软件企业而言,都意味着未来广阔的市场空间。”

“基于此,我们更应关注软件创新、人才培养、质量提升,使得软件产业发展朝着提质增效的方向发展,中国软件产业才能真正实现由大至强。”他指出:“在这一过程中,软件和信息服务标准化交易是对软件交易模式的一种创新性突破,也是我国软件产业健康发展以及软件产业整体生态环境良性循环的不可或缺的重要一环。”

软件产品营销方案范文第6篇

“专”、“精”、“优”征服客户

上海百胜软件有限公司(下称百胜软件)于2000年初成立于上海,为时尚行业客户服务,主要包括零售、供应链、电子商务、商业智能等四大主流业务,以及百胜电子商务解决方案、百胜协同供应链解决方案、百胜ERP管理解决方案、百胜零售终端解决方案、百胜订货会管理解决方案、百胜移动商务解决方案等9大系列解决方案和10余款管理软件产品。

黄飞,一个扎根中国时尚行业信息化领域十多年,深刻熟知该领域的信息化管理需求的企业全局掌控者,携领一支精心打造的领军团队,让产品和品牌形成了独特的风格和形象。

通过与黄飞的交流,笔者认为,百盛软件能有今天行业领先地位,理由有三:“专”——专注于在时尚行业信息化的深耕细作,“精”——“追求极致,不断创新”的精工精神,“优”——最优用户体验,用心将产品做到了极致。因为专注精工,保证了优质的产品。

而在“专”、“精”、“优”特色促进企业崛起的背后,黄飞认为,经营理念是一个企业战略发展的主导思想,成功企业背后一定要有一个能够经得起推敲、耐得住考验的企业理念。而对于百胜来说,则为“帮助客户成功”、“始终追求第一”、“管理以人为本”。黄飞表示,这不仅是百胜软件的企业理念,更是企业一路发展壮大的“生意经”。

让客户成功,黄飞将这个最朴实的概念设定为百胜软件生存命脉。百胜软件所建立的一整套客户服务体系更加印证了这一点。黄飞介绍,该客户服务体系包括项目实施、服务运维、定制开发、呼叫中心等,建立了百胜实施方法论,并在全国范围内建立了80家星联机构,形成了百胜星联服务体系。正如UR IT经理秦华东所说:“百胜软件是服饰行业信息化大进程中憨实的愚公。”

如果说满足客户需求是百胜软件最高宗旨,那么企业行业领先的地位和以人为本的管理方式更是保证企业可持续发展的管理理念。黄飞表示,百胜软件无论专注哪个行业,目标始终是追求第一。同时,百胜软件以员工的全面发展为核心,员工是企业发展的基石,帮助员工成长,尊重员工意见,公平公正对待员工,最终实现企业和员工的双赢。

经过百胜团队多年的共同努力,百胜软件已注册著作权的产品超过20个,建立了ERP、供应链、分销零售、电子商务、BI等系列产品,最终形成了围绕时尚行业信息化管理的完整解决方案。据了解,高达20万个门店终端运行其POS系统、3000家规模品牌企业使用百胜软件,其中三大家纺巨头梦洁、罗莱、富安娜均为百胜软件客户。

多重优势问鼎行业信息化

在黄飞的带领下,13年来,百胜软件成功为上万家时尚企业提供IT解决方案和管理咨询,业务涵盖零售管理、供应链、电子商务、商业智能、云服务等领域。正是这13年,百胜软件为企业提供网上商城和订单管理系统,到电商业务的网络分销、会员管理和仓储物流等系统,成为目前电商业务解决方案最全的软件供应商。

“业务需要IT系统完美支撑,IT系统要与业务无缝结合。”多年的经验让黄飞能够恰如其分地把握行业趋势和企业需求,基于此,百胜软件多次获得用户好评和资本市场的青睐。

最终百胜软件赢在口碑,多个荣誉接踵而至。2011年百胜软件荣获第七届中国服装品牌科技进步推动大奖,这是百胜软件帮助客户实现高效管理、科技创新的肯定,也巩固了百胜软件在中国服装管理软件领域不可撼动的地位;2012 年度中国服装行业十大供应商等60余项政府、社会认证和殊荣。

黄飞介绍,百胜软件推出了完整的电子商务解决方案。从基础的订单处理系统,到多渠道网络分销、会员营销管理和多仓库协同管理,百胜软件为客户提供相应的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等软件产品。

而今年8月1日,百胜软件推出的E3电子商务套件,将其推向了时尚产业信息化领域的又一高潮。据黄飞介绍,E3电子商务套件是面向时尚企业多种零售渠道整合管理的ERP 系统,整合各种电子商务平台、独立B2C 商城系统、线下实体门店、移动购物终端,以及网络营销推广系统和系统接口(Call center、IM、E-mail、短信)的专业协同开放式系统平台,为企业提供全价值链的解决方案。它具有全网营销、全程管理、智能业务策略、精细化运营、完美整合O2O、稳定可靠、按需定制、快速集成等行业优势。

掌控行业趋势

四大平台搭出行业“胜斗士”

黄飞介绍,经过多年发展,电商的信息化程度已从应用简单工具的电商软件1.0时代、独立订单处理的电商软件2.0时代,并迈向电商全程价值链整合的电商软件3.0时代。

综观电子商务发展历程,网购形式多样化、消费者需求个性化、企业电商战略化是电子商务的三大趋势。而信息化技术已由支撑业务管理转而成为引领企业商务创新的关键力量。

正是充分把握该趋势,百胜软件才能成功地为时尚企业提供一站式的企业管理方案。2009年百胜软件加入淘拍档ISV伙伴,专注时尚行业,为传统品牌和淘品牌提供以订单为核心的管理系统。2012年加入淘宝聚石塔开放平台……值得一提的是,从2011年起,茵曼等上百家时尚品牌与百胜软件合作,百胜软件帮助这些企业顺利完成了“双十一”期间的大批量订单,整个过程中系统十分稳定可靠。据了解,早在今年6月份,百胜软件与多家时尚品牌就开始投入今年“双十一”的备战工作中。

谈到未来的发展,黄飞介绍,今年百胜软件成立了百胜研究院,目的就是要通过研究探索,建立百胜自己的行业咨询业务体系。百胜咨询致力于从行业层面、经营层面和管理层面向大中型时尚企业提供专业化、全面化、一体化的咨询服务与行业专业培训服务,以及电子商务等创新业务的运营和孵化。另外,百胜软件一直重视移动业务的发展,翼商网络是百胜布局移动互联网业务的一步棋子——下半年百胜软件将胜券业务、移动业务整合到翼商网络公司,将重新规划公司的移动、云计算等业务。

软件产品营销方案范文第7篇

丰富功能形成合力

这三款产品相较以前的版本在功能上有较大提升。其中,GS5.2.1在整体架构、全面预算、企业供应链等多方面进行了大幅度提升,吸收了更为丰富的行业需求,增加了磅房管理、网上报销、电子商务等行业热点应用,成为集团管控深入应用的产品利器。浪潮eHR5.2.1基于GSP平台,支持云计算,旨在帮助集团企业实现人力资源基础数据信息化管理。浪潮BI5.2.1商务智能软件新版本提供了更丰富的BI工具:如万能查询、指标工具、智能报告、多维分析工具、管理驾驶舱、综合展板和电子地图等。

据浪潮集团高级副总裁王兴山介绍,此次系列新品的推出,标志着浪潮集团管控解决方案从核心应用逐步发展到全过程、全职能、全相关方、全员的应用,从集团财务、资金管理、全面预算进一步扩展到集团供应链、销售与营销、集团制造、集团人力资源及商务智能等整体产业链的提升。

产品与业务共同创新

2010年,浪潮对全线产品进行了5年规划,形成了以浪潮GS、 PS为主的ERP产品,以及浪潮BI、浪潮SCM、浪潮eHR等一系列管理软件产品,进一步扩大了管理软件产品线,为用户提供一体化解决方案和专注化服务。2010年9月,浪潮又了企业管理软件云计算战略,推出面向集团型企业私有云。在12大关键应用解决方案基础上,针对不同行业特性提供30大行业应用解决方案和IT服务解决方案。

经过一年的探索,浪潮体会到了ERP与 BI、SCM、CRM 等管理软件集成带来的好处。浪潮集团总经理助理杨良表示,ERP与BI、SCM、CRM的结合实现了集中协同智能管理,通过加强内控及风险管理,能够实现从集团管控走向深度应用。

不仅如此,浪潮也取得了不俗业绩,其中高端市场实现了60%的高增长,继续保持了在军工、建筑、医药、船舶、矿业、粮食储备与农业、装备制造、快消品等行业的领先优势。

据杨良介绍,浪潮ERP基于移动互联终端的产品将于今年6月上市。并且,浪潮今年将继续深入各个行业。“集团型企业管理的行业要求很高,采取的是农村包围城市的策略,下属的二级、三级公司逐步渗透。”杨良表示。

软件产品营销方案范文第8篇

公司多年来始终倾力为企事业单位的信息安全、数据防泄密提供一体化顾问式解决方案,并注重与专业权威的科研机构合作,先后攻克多个难关,研发并推广了多种软件产品,目前已有四个系列产品通过国家权威机构检测并投入生产。

数据防泄密系列产品:它主要包括绿盾信息安全管理软件、绿盾文件保险柜等产品。数据防泄密系列产品用于解决现代企业信息化过程中出现的信息泄密问题,采用“事前主动防御,事中全程控制、事后有据可查”的设计理念,集安全审计及文件加密于一体,通过灵活的加密策略配置、分组和分级权限控制对泄密途径及行为进行有效的管控及追踪,真正做到从源头全方面的保证企事业单位的信息安全,防止泄密事件的发生。

文档安全系列产品:主要包括文档权限管理软件、文件外发管理软件、文档安全网关等产品。文档安全系列产品是通过对文档的权限管理控制,实现文件加密集中储存,权限细粒度控制,外发文件防泄密、防拷贝、防截屏、防打印,文档安全共享,为用户提供简单实用的文档管理系统解决方案,防止文档越权读取及在传输流动过程中造成的泄密。

介质安全系列产品:它主要包括移动存储介质管理、安全U盘系统、打印审计管理系统等产品。介质安全系列产品用于解决移动存储设备、打印机等外接介质任意使用造成的泄密问题。通过对介质的权限管控,如对U盘进行身份认证、对打印机行为的审计等,实现对计算机及移动介质的多层次、全方位的管理防护,可有效防止U盘、打印机未经认证滥用,以及U盘交叉使用,自动监控打印机打印内容及审计,主动防止U盘病毒传播,杜绝U盘、打印机等介质泄密。

网络行为管控系列产品:它主要是指网络监控管理软件。网络行为管控产品用于局域网内网行为管控。通过对员工上网行为操作的监控管理,实现对内网信息泄漏威胁进行事前防范、过程报警、事后追查,让员工潜移默化地养成良好的工作习惯,有效减少内部网络重要信息通过各种可能途径被非法泄漏和破坏,在提高工作效率的同时降低泄密事件的发生概率。

目前,公司在多个领域获得奖项,多项产品已取得了著作权登记证书、软件产品登记证书、信息安全管理销售许可证、军用信息安全产品认证证书、信息系统产品检测证书等。

软件产品营销方案范文第9篇

关键词:差异化服务,突破管理,蓝海,战略联盟,软件业

作者简介:林景东(男,1978.7--),中国人民大学在职研究生;蔡莉娜(女,1979,7),中国人民大学在职研究生。

【中图分类号】F49 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7069(2009)-04-0161-02

一、案例背景

(一) 行业竞争的挑战

软件行业在我国相对于其他行业开放较早,与金融、电信、能源、电力等垄断行业不同,该行业早已成为充分竞争行业,并逐年呈现加剧的现象。根据调查数据显示:2001年,中国软件企业的利润率下降4%,2002年下降5.89%,2003年更是高达下降57%,2004年继续下降17%,行业利润率仅为7%。相比之下,欧美日同行的平均利润水平则高达25%以上,IBM、微软等知名企业的利润水平更是超过35%。

有业内人士指出:“在国外,企业在硬件、软件和服务上的投入一般是1:2:3的比例,在国内这个数字就变成了3:2:1,软件的价值普遍被低估,厂商按照工时收费的方式用户并不接受,甚至有人认为软件应该‘免费’,用户对软件的价值认识不高已成为公认的事实。”

(二) 软件企业突围困难

对于一个企业来说,走出困境是一件比较困难的事情,而对于软件企业家来说,走出困境更为困难。从美国的MICROSOFT可以看到,一个软件在顺利的时候会疯狂的成功,甚至富可敌国。但是如果一个软件企业在市场环境恶劣的时候,往往无法自拔,比起其他行业来说更加难以恢复。根据麦肯锡对492家陷入困境的企业的研究,只有13%能实现复苏。然而,对于那些可以复苏的企业来说,回报率也是相当客观的。

为了走出螺旋式下滑,软件公司必须付出巨大的努力,使核心业务恢复活力、对未来的高市场占有率产品进行投资、无情地削减成本。企业还要通过提高偿债能力、盈利能力、发展能力来恢复资本市场的对企业的信心,企业还要吸引和留住企业的核心人才,为摆脱困境建立一个核心的领导团队,“聚之以利,晓之以理,授之以权,赋之以能”,使该领导团队帮助企业走出困境。

二、寻求突破

(一)战略企业发展的灵魂

据不完全统计,我国的软件企业大多处于创业阶段,营业额超1000万的软件企业只占企业总数的6%,与传统的行业相比,我国软件企业的规模还相当小。因此,大部分企业并不注重长期的企业发展规划,只关注于眼前利益。

以短期利益为导向的企业有的认为战略管理太遥远,或者认为企业战略管理是政府的事与企业无关,是形式主义。总之,它们认为战略管理在企业发展过程中可有可无,不能给企业带来效益,因而他们在企业运营过程中注重效率,只在战术上下功夫,所以许多企业有“一招失误,全盘皆输”的结局。

(二) 差异化+服务才是生存之道

中国著名经济学家孙治方有一个著名的论点“求异存同”,精辟的点出了现代经营与管理的真谛。何为“求异”,依我的理解就是差异化,差异化的客户、差异化的产品、差异化的渠道都是一个企业争取成功的途径。

软件企业要不光要实现产品的差异化,还需找到软件的增值点。通过市场和行业的细分,利用“服务”代替 “产品”,可有效挖掘软件的潜在价值。

对提供服务方的要求不同:一般来说,通用化软件产品的服务是由管理咨询顾问来完成,而分行业解决方案的服务则须由行业领域专家与管理咨询顾问共同完成。因为通用化软件产品面向的是较为通用化市场,管理咨询顾问只需了解一般的企业管理知识和软件产品的功能就足以完成实施工作,对管理咨询顾问的要求相对较低。而分行业解决方案除了要满足企业的一般需求外,还必须满足所涉及行业的特殊性需求,这就要求其服务要有相应行业的领域专家参加,领域专家可以根据行业的发展趋势准确把握客户的需求,并给出相应的管理改善建议和解决方案,由管理咨询顾问负责完成具体的系统实施工作。

所提供的服务价值不同:通用化软件产品的服务价值远低于分行业解决方案的服务价值。软件服务价值的体现是困扰软件行业的一个关键性问题,根本原因是针对通用化软件产品所提供的服务并不能让客户感到有较大的增值,因为有许多个性化和特殊化的需求无法满足,而且由于管理咨询顾问并不是专业从事分行业服务的,也就无法最大限度地理解客户的需求,常常使客户大失所望。分行业解决方案服务一般由行业领域专家参与完成,不但能准确理解客户的特殊需求,又能清楚地了解同行业中其他企业的情况以及分行业的发展趋势,因此所提供的服务价值较高,客户也易于接受服务上的优质高价。

三、转战差异化服务

(一)差异化服务实现突破

1、盈利模式的突破

金蝶总裁徐少春先生在2005“中国企业领袖年会”闭幕式的主题论坛上,发表了题为《中国软件:只有希望,没有失望》的精彩演讲:

目前,人们对中国软件业认识上存在三个明显的误区:其一,人们总是把中国软件和印度软件比,认为软件就是外包;其二.近期媒体报道软件行业整体利润下降,行业令人失望;其三,人们认为互联网公司就是软件公司。针对这些观点,徐先生总结了软件产业发展的三种模式:第一是产品模式,即拥有自主知识产权的产品;第二种是代工模式,即接订单进行加工,实际上就是通常所说的软件外包;第三种是服务模式,即不生产产品,但为客户服务。因此,整个软件不仅仅等同于软件外包。除了外包模式之外,软件业还有其他的模式。

产品模式、代工模式、服务模式组成了软件的产业链。在这个链条中,上游和下游潜力最大,赢利能力最强,难度也最大,颇似一个微笑的笑脸。徐先生将其形象的称为“软件业微笑曲线”。他还特别指出:在代工模式下,企业必须要形成规模,才能形成盈利。但是,产品研发、自主创新是价值链的源头,同时也是是最难面临解决的问题。以金蝶自身的发展为例,作为中国本土企业,金蝶一直坚持自主创新,成为亚太区唯一拥有中间件核心技术的ERP公司。通过不懈努力,金蝶最终成为一家香港上市公司,并将业务扩展到东南亚、欧美等海外市场。金蝶的业绩平均每年增长28%,复合增长率达到了25%,2005年上半年增长了31%。通过这些数据,可以认为软件行业利润“整体”下滑的说法是片面的。

从软件业的微笑曲线可以看出,附加值高的集中与通用产品模式和服务模式,而代工模式需要大规模的生产。软件企业现有的人员结构显然无法在短时间内达到大规模代工的水平,如果要寻求高利润的盈利模式,只有从产品模式和服务模式下手。

因此,公司盈利模式的突破要从服务模式进行突破,利用行业知识的积累,细分用户的各种需求,深度开发,成为“行业软件系统解决方案的服务商”。

软件企业如果要以弱对强,要在激烈的商场竞争中胜出,不但需要采取服务的模式,还需要采取“差异化的服务模式”。

2、 市场的突破

体验式营销一种高层次的营销,因为它不仅涉及软件产品的销售过程,还涉及产品应用的全生命周期管理。根据Bernd H.Schmitt在《顾客体验管理》一书中的定义,顾客(客户)体验管理是“战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程”。客户体验管理注重与客户的每一次接触,通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段,各种接触渠道,有目的地,无缝隙地为客户传递良性信息,创造匹配品牌承诺的正面感觉,以实现良性互动,进而创造差异化的客户体验,实现客户的忠诚,强化感知价值,从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度,最终提升公司价值。

市场的机会是无限的,总是留给做好准备的人。由于上海的信息化走在全国的前列,拥有各种完善的信息系统,吸引了外省兄弟单位的关注。公司采用体验式营销的方式,多次邀请客人到上海参观,亲身感受信息化带来的好处和公司良好的服务,从而与目标客户建立了良好的关系和信任。

3、 公司内部管理的突破

公司目前为技术主导型企业,企业关注自身产品的研发而忽视客户的开拓和市场的变化。以“休克式”疗法把公司从技术主导的企业文化转向以客户主导的企业文化在理论上和实际上都存在极大的难度,很可能出现的情况是改革初期,核心技术人员的离职导致技术断层,而客户为主导的企业文化非一般技术人员在短时间可以接受的,公司大量的客户资源流失,最终导致内部管理混乱和失衡。因此,在公司的内部管理的突破上应采用“渐进式”的方法进行调整,成立核心研发部门,把核心的技术人员聚集到该部门进行公司核心组件的开发,充分发挥他们的兴趣和能力,并营造一个良好的创新氛围,并专注于一个到两个领域,充分挖掘,形成规模,实现优势能力的“扬长”。此外,必须要对外扩张,以实现公司的长期可持续发展。公司可以派遣既有技术才华又有服务和市场意识的年轻管理人员作为市场开拓的骨干,并给予充分的市场决策权利,通过于市场第一线和客户第一线的快速反映,专注于客户关系网络的建设、市场渠道的铺建,并形成可持续挖掘的盈利点,在较短的时间内把公司对外的形象和品牌建立起来,实现劣势能力的“补短”。

人力资源的调度将是企业进行突破发展的关键因素。公司在进行对外扩张时,常常遇到有项目却无法调配人手的问题。要对此进行突破,需有一个良好的调度方案。核心研发部门成立之后,大部分技术研发都进行了集聚,但是进行“差异化服务”的关键还是在于服务,如何把开发能力转化为服务能力就是突破的关键点。因此,核心研发部门不但是研发中心,还是培训中心。把有潜质的员工与核心开发部门一起工作,并学习内部框架和思想,并以某一类型的项目作为主攻方向,一旦在开展业务,能马上派驻到当地分公司。分公司的人力资源调度要更为灵活和多变,采取两步走策略:第一,从总公司申请某一领域的开发人员,在本地开展“种子”法则的实施,以老带新,培养当地的开发队伍;第二,在当地建立售后服务团队,由于分公司一般以地域进行业务开展,售后支持团队的构建上要适应从省会城市到地县的三级服务行政架构的特点,在省会建立服务中心,对全省的服务需求进行集中收集和响应,同时划分出一个巡访小分队,对各地客户进行周期性回访,及时掌握客户的需求变化和聆听客户的抱怨,适度进行客户的培训。据我们分析,50%的客户抱怨都是在不熟悉系统的情况下造成的,因此巡访小分队的及时培训将成为维持客户忠诚度和满意度的重要手段之一。

(二) 构建战略合作联盟,突破无序竞争

自从美国管理学者罗杰・内格尔和DEC公司总裁简・霍普兰德提出的“战略营销联盟”后,联盟概念得到了越来越多企业界人士的认同。企业之间既竞争又合作,优势互补,建立战略联盟,共同应对挑战,不断开拓发展。战略联盟(strategical-alliance),就是指两个或以上的经营单位以实现互惠互利的战略目标为目的,而形成工作的伙伴关系。

企业结成战略联盟的动力来源于一个简单的信念:1+1>2。即两个企业联合起来的影响力和成果大于各自之和。在现实情况下,我们更要追求 1+1+1+…>N 。

构筑战略联盟需要从公司的产业链入手,公司属于应用服务,处于产业的下游,需要与上游的中间件供应商、数据库供应商、平台供应商构建战略合作联盟。

构建战略联盟的另一个核心是寻找具有当地资源的公司,这是跨地域拓展市场的关键,如果得到了当地资源的支持,市场活动事半功倍,处处逢缘。

四、 品牌与市场的确立

通过“差异化服务”战略和“精确营销”策略的制定,软件企业进行内部部门的整合,建立了拓展业务的各省分公司,实现公司发展瓶颈的突破,确立自己的品牌,为公司的市场带来了持续发展的空间。

参考文献:

[1] W.钱・金 勒妮・莫博涅:《蓝海战略》,北京,商务出版社,2006

[2]黄丹 余颖:《战略管理》 ,北京,清华大学出版社,2005

[3]Bernd H. Schmitt:《顾客体验管理》,北京,机械工业出版社,2004

软件产品营销方案范文第10篇

关键词:安全生产;定制;产品化

中图分类号: TP393 文献标识码:a DoI: 10.3969/j.issn.1003-6970.2012.02.015

The research of work safety software productization LI tian-le(Communication & Information Center of State Administration of Work Safety Beijing 100013)

【Abstract】With tens of years’ development in work safety software system, there are more and more common requirements and

processes which indicate a possibility of transformation from custom development to standard productization. the thesis points out the software productization is the trend of work safety software development by comparing customization and productionzation development based on the author’s practice.The productization development not only lower development cost ,expedites the progress to production, enhances the quality ,but also well cater to the challenge of new requirement from continuous development of work safety governance .

【Key words】work safety , customization , productization

0 引 言

在过去的三十多年的安全生产信息化建设中,安全生产领域的软件开发基本是采用定制开发模式,开发成本高、周期长,风险高,已有的软件资产复用性低,造成了人力、物力、时间的浪费。目前,中国软件市场正在逐步走向成熟,软件企业通过开放的、全球化的竞争市场环境,学习全球最佳软件研发流程实践经验,获得了长足的发展,正在逐步向产品提供商过渡。安全生产领域的软件开发经过多年的发展,在领域知识和软件资产方面具有了一定的积累,随着安全生产监管监察业务的不断深化,软件建设的规模也在扩大,建设成本日益提高,软件产品化已成为安全生产信息化发展方向。

软件产品化是将安全生产领域内的通用功能做成软件制品,满足安全生产监管监察业务的共性需求,通过少量的定制开发和系统集成满足个性需求,实现软件开发的低成本、高效率、安全生产领域知识的复用和安全生产监管监察业务管理软件的标准化,进一步推进安全生产信息化建设。

1 基于定制模式的安全生产软件开发

软件定制开发模式主要是根据软件的生命周期模型进行开发,其主要活动包括需求、设计、开发、测试、验收。软件研发部门和业务部门一起进行量化、规约需求,根据双方共同制定的需求开展实施活动,从无到有地开发软件,最终交 付给用户一套软件系统。从本质上说,软件定制开发提供的是一种服务,而服务所具有的无形性、不可分离性、差异性和不可存储性的特点,极易造成项目范围的不确定性,这将给双方带来风险,随着项目的进展,这种不确定性也会进一步发展,导致工期延长和预算超支,造成很高的实施成本。例如:在需求分析阶段,可能会存在一些疏漏,而有些疏漏对用户而言是至关重要的,为了弥补疏漏,需要重新设计一些模块,这不仅影响了系统的稳定性,而且会使工期延长和预算超支。系统上线后,由于定制开发的固有缺陷,即用户产生新的需求,这就需要继续定制开发,由于软件没有标准化,软件研发部门往往要保留大量的特定的维护团队,这必然增加了用户的运维成本,也降低了人力资源的使用率。

综上所述,软件定制开发的主要优势是充分满足了用户的个性化需求;主要缺点是大部分项目超出计划和预算,影响软件推广使用的进程,由于软件没有标准化,无法实现领域知识复用,成本偏高,资源浪费,随着项目规模的扩大,成本随之扩大,另外,运营维护也需要大量的专有人力资源。

2 基于产品化模式的安全生产软件开发

目前,全球领先的软件厂商,例如ERP领域的ORCAL公 司,财务软件领域的用友软件公司等,均采用产品化的软件开发模式,将行业中一些实现了共性需求的软件代码分离出来,包装成软件组件,形成可以复用的软件代码资产,避免了“重复发明轮子”,节约了人力成本,缩短了建设周期,提高了软件系统的质量,同时,通过少量的定制开发,又满足了用户的个性化需求。另外,产品化的软件开发模式对用户而言,在项目实施之前,通过对已有的产品了解,可以明确能够实现的和无法实现的需求,保证了项目实施的进度。

随着安全生产领域软件建设规模的扩大,建设成本日益提高,产品化开发模式成为信息化建设战略转型的方向,这意味着采用定制开发模式的软件研发部门需要借鉴国际先进的行业实践,进行战略转型,同时,安全生产领域知识和软件研发最佳实践也为向产品化开发模式转型提供了基础。目前,笔者所在的软件研发部门正通过领域知识和软件资产方面的积累,进行安全生产领域内软件产品研发工作,主要是分析安全生产领域的共性需求,例如:全国安全监管监察机构管理、用户管理、权限管理、标准的监管业务流程管理等,做成软件制品,满足安全生产监管监察业务的共性需求。

3 产品化软件开发的关键活动

产品化开发模式主要有两个区别于传统定制开发模式的关键活动:产品需求管理和专业咨询实施服务。

产品需求管理是产品化软件开发成功的核心。软件就是用户业务需求,而软件研发部门的核心竞争力正是体现在用户需求的把握能力上。一个成功的软件研发部门需要深入把握用户的需求,尤其是共性的和前瞻性的需求,这对产品的设计至关重要,只有充分满足用户需求的设计才能更好地支持安全生产监管监察业务流程管理,才能让研发出来的软件产品拥有足够的复用空间,且真正降低软件的成本。软件研发部门精准定位用户需求的主要来源有以下5个方面。

一是现有用户的需求。和用户的紧密沟通深深影响了软件研发部门认知与诠释用户需求的能力。在软件系统投入使用后,软件研发部门定期走访用户,与用户紧密沟通,了解用户需求,收集用户在使用软件产品过程中遇到的问题,以及对未来软件产品的意见和期望,不断总结用户的共性需求和前瞻性需求,随着产品用户群的扩大,了解到的共性需求也会越来越精准反映行业的发展趋势和监管监察部门的共性需求。

二是用户每年的招标书。由于笔者所在的软件研发部门承担着安全生产信息化建设的重任,每年都会收到来自安全生产行业内的几十份投标邀请书,核心产品研发小组通过对投标邀请书的分析、研究,可以把一些有共性的需求作为未来产品的候选功能,这些候选功能将作为新一代产品的实现目标。

三是安全生产监管监察行业研究报告。软件研发部门积极参与安全生产管理论坛、行业研讨会等,准确把握安全生产监管监察行业内的最新动向。每年核心产品研发小组,都会对产业发展趋势、新产品进行分析研究、对软件研发部门的未来产品路线进行设计、修正,保证软件研发部门的产品符合行业发展趋势。

四是组织内部的知识共享。组织内部的知识共享为产品规划提供了很多建设性的观点和思路。很多知识是存储于员工的头脑中,软件研发部门通过有效的知识管理把员工的知识变成组织的知识。

五是国内外同行的发展状况研究。软件研发部门需要不断融入时代主流的技术,给用户更好的体验。软件研发部门和IT领域的主流产品厂商结成合作伙伴,紧跟最新的软件、硬件技术潮流,根据行业的发展,研究最新的技术,并及时挑选适当的技术融入产品,淘汰落后的技术,保持软件研发部门的产品在技术方面保持领先的地位。

软件研发部门通过对上述渠道中获得的需求随时进行分类统计、研究,从中找出可以作为未来新产品的备选需求,使新产品更符合用户的需求,并且对很多潜在用户需求也具有了一定的前瞻性,不但提高了用户的满意度,还降低了对新产品投资的不确定风险,使软件研发部门始终紧跟安全生产行业发展的前沿需求。

专业咨询服务是产品化软件开发模式实施成功的保障。产品化的软件项目实施不同于定制开发的瀑布模型,主要是基于已有的软件产品,通过专业咨询服务,并结合少量的定制开发实现用户的需求,构建新的应用系统。软件研发部门提供的专业咨询服务与成熟的软件产品结合,充分发挥了产品的效能。

专业化咨询服务的项目实施生命周期包括五个阶段:项目启动阶段、实施规划分析阶段、设计和配置阶段、解决方案验证阶段和解决方案部署阶段。通过五个阶段,咨询服务可以有效降低实施中的风险、提高项目进度,保证软件产品的质量。具体如下。

项目启动:项目实施团队组成项目组,在项目开始的时候,举行该项目启动沟通会议。会议的目的在于沟通项目的范围、期望的结果、定义项目的角色和职责。

实施规划分析:项目组和用户共同进行用户需求的整理、解决方案的讨论和工作范围的确认。这部分工作成果将作为部署阶段的依据。另外,培训部门将根据用户实际的产品知识,提供培训服务。对于产品本身无法满足且涉及产品核心功能的业务需求,如果不能通过配置满足这部分需求,就需要进行产品的客户化工作,对客户化的需求进行需求规约、确认。

设计和配置:项目组进行系统设计,按照用户的需求,和用户共同进行产品的配置。如果需要软件产品通过客户化提供的额外功能,软件研发部门对这些特殊需求进行客户化开发。

解决方案验证:验证配置是否符合业务需求,进行集成测试。

解决方案部署:在这个阶段,实施团队提供软件安装和解决方案的最终验证。这些服务包括:历史遗留数据的迁移、新 的生产系统的调试和试运营。

在产品成功上线运营之后,软件研发部门仍需密切关注用户运营中的新需求,通过产品支持和产品升级来解决用户运营中的问题,以确保提供给用户的解决方案发挥最好的效用。研发部门咨询服务方法论如图1所示。

图1 研发部门咨询服务方法论

4 结 论

安全生产领域的软件研发方向是借鉴产品化模式的软件开发思想,研究现有的应用系统,抽取行业内共性的需求,同时,紧跟行业的发展方向,深刻把握安全生产监管监察业务需求的变化,采用主流的IT技术,研发出符合安全生产领域需要的软件产品,通过产品化实现安全生产领域知识和软件研发最佳实践的复用,形成安全生产领域内的专有软件资产,降低项目实施运维成本,提高软件质量,加快安全生产信息化建设。

参考文献

[1] Roger S.Pressman,软件工程实践者的研究方法(原书第七版),郑人杰、马素霞译,机械工业出版社,2011年10月。

[2] 菲利普.科特勒等,营销原理,卢泰宏译,中国人民大学出版社,2009年4月:294页。

[3] 定制软件是明智之选吗,。

[4] 李品升,周传生,基于XML通用软件可扩展平台模型的研究与应用[J],沈阳师范大学学报,2011年01期。

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