人员推销范文

人员推销范文第1篇

1、寻找顾客。寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。寻找顾客的方法很多，大体可分为两类：其一，推销人员通过个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找；其二，通过广告开拓，或利用朋友的介绍，或通过社会团体与推销员间的协作等间接寻找。因推销环境与商品不同，推销人员寻找顾客的方式不尽一致。推销的成功与失败，全在于推销员对推销策略的具体运用。成功的推销员都有其独特的方法。因此，推销人员要有效地寻找顾客，只有在实践中去体会和摸索，寻找一条适合行业、企业和个人的行之有效的办法。

2、接近准备。接近准备即推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。它有助于制订推销面谈计划并开展积极主动的推销活动，保证较高的推销效率。接近准备的方法很多，有观察、查阅资料、朋友或推销伙伴的介绍等。

3、接近顾客。接近顾客指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销人员在接近顾客时既要自信，注重礼仪，又要不卑不亢，及时消除顾客的疑虑；还要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。常见的接近顾客方法有：

第一、通过朋友，自我介绍或利用产品接近顾客；

第二、 利用顾客的虚荣心理，采取搭讪、赞美、求教、聊天等方式接近顾客；

第三、 利用顾客的求利心理，采用馈赠或说明某种利益接近顾客。

4、推销面谈。推销面谈指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键又是说服。推销说服的策略一般有两种：

第一、提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将顾客的购买欲望与商品联系起来，由此促使顾客做出购买决策。

第二、演示说服。通过产品、文字、图片、音响、影视、证明等样品或资料去劝导顾客购买商品。

5、处理异议。顾客异议指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。处理顾客异议是推销面谈的重要组成部分。推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及其主要的根源，然后有针对性地施用处理策略。常用的处理策略有：

第一、肯定与否定法。推销人员首先附和对方的意见，承认其见解，然后抓住时机表明自己的看法，否定顾客的异议，说服顾客购买。

第二、询问处理法。推销人员通过直接追问顾客，找出异议根源，并做出相应的答复与处理意见。

第三、预防处理法。推销人员为了防止顾客提出异议而主动抢先提出顾客可能异议并解释异议，从而预先解除顾客疑虑，促成交易。

第四、补偿处理法。推销人员利用顾客异议以外的商品其他优点来补偿或抵消有关异议，从而否定无效异议。

第五、延期处理法。推销人员不直接回答顾客异议，而是先通过示范表演，然后加以解答，从而消除顾客异议。

6、达成交易。达成交易是顾客购买的行动过程。推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为。达成交易的常用策略有：

第一、优点汇集成交法。把顾客最感兴趣的商品优点或从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促进购买。

第二、假定成交法。假定顾客已准备购买，然后问其所关心的问题，或谈及其使用某商品的计划，以此促进成交。

第三、优惠成交法。通过提供成交保证，如包修包换、定期检查等，克服顾客使用的心理障碍，促成购买。

7、跟踪服务。跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。跟踪服务是人员推销的最后环节，也是新推销工作的始点。跟踪服务能加深顾客对企业商品的依赖，促使重复购买。同时，通过跟踪服务可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据，也为推销员积累了经验，从而为开展新的推销提供广泛有效的途径。

人员推销范文第2篇

关键词：推销;职业技巧;交往技巧;面谈技巧

一、人员推销的基本理论

很多大企业的老板都是从推销开始做起的，例如阿里巴巴的马云，就是一开始拿着电脑四处推销他的网站，又如IBM创始人也是个很好的推销员，不管是给别人打工还是自己创业，推销都是必不可少的环节，而成功的推销不仅可以给企业带来丰厚的利益更是锻炼自己提升自我空间的有效途径。

1.人员推销的概念。人员推销是指公司或者企业通过指派推销人员和一个和多个潜在顾客交谈沟通，通过一系列的方法使顾客对推销的产品感兴趣，促进和扩大推销。人员推销包括推销人员、推销对象、推销产品三大基本要素。

2.人员推销的特点。（1）人员推销具有针对性。人员推销区别与其他方式的推销便是其良好的针对性，可以根据不同类型的推销对象的特点来进行有针对的推销方法和技巧，这样做不仅是为顾客“量身定做”更会使推销的成功率大大增加。（2）人员推销的时效性。很多推销不成功的原因大部分是因为顾客改变了主意，而使他们改变主意的时间却是我们没能够及时完成购买这一环节所造成的，而人员推销却不会存在这一不足，因为它需要推销人员与推销对象面对面完成推销到购买的整个过程，可以在推销现场完成推销后立即成交。（3）人员推销可以在推销现场得到推销对象的信息和反馈，知道他们对产品的看法和意见，对于以后的推销和改进有很大的帮助。（4）人员推销需要做的还有售后服务，受顾客喜欢的推销往往都伴随着周到的售后服务，这样既使顾客感到诚意有维护了良好的销售关系，有利于发展新客户。（5）人员推销需要大量的人力、物力、财力、精力。对于每个推销对象只有花时间去了解，才能做到知己知彼、百战不殆。

3.人员推销的步骤及类型。（1）人员推销的步骤。人员推销需要收集客户资料、准客户开拓、寻找购买点、安排约访、接洽、介绍、应付异议、成交、售后服务九个步骤。（2）人员推销的类型。人员推销有四种类型：直接面对推销对象的推销;通过零售店来进行人员推销;稍大型的像批发商会大量地派推销人员在指定区域来推销产品;还有一种是生产厂家会雇佣大批量的推销人员通过中间商来推销其产品。

二、推销人员的基本素养

1.推销人员的职责。作为一名合格的推销人员最基本的就是深知自己的职责所在。推销就是指推销人员使用方法和技巧，令推销对象自愿地购买某种产品或劳务，以满足双方的利益需求的物质需求的过程。那么，在这个过程中，推销人员应该谨记：收集材料、探寻、沟通、推销、协调、服务六个环节，这六个环节环环相扣，缺一不可。

2.推销人员的职业素质。推销人员的职业素质基本分为身体素质、心理素质、思想素质及业务素质四方面，其中最为主要的便是心理素质和业务素质。推销人员的心理素质可以直接影响推销的成败，而如果业务素质不合格，推销也很难成功。在推销初期会有很多人都心里惧怕，担心自己张不开嘴，害怕对方拒绝自己，其实，被拒绝是每个推销人员都会经历的事情，而且是职业生涯中最重要的课程。“推销就是遭到拒绝后的坚持不懈”这是齐藤竹之助说过的一句话，而他也凭着这种意念获得了成功，成为了世界上寿险业的首席推销员。在具备了心理素质同时，业务素质也不可忽略，业务能力则是当中最重要的因素，成功的推销人员往往都具有优秀的观察能力、创造能力、社交能力、表达能力及应变能力。能够察言观色随机应变，通过自己的智慧创造一个更好的推销氛围，而正是这种良好的推销氛围会使你的推销不成功都很难。业务素质还包括你的服务，在推销过程中难免会遇到不同类型的推销对象，有些顾客会表现出对产品漠不关心的样子，这类推销对象对产品和推销人员均不关心，对于这类推销对象成功推销是件很不容易的事，但是服务态度上丝毫不可懈怠。又如有类推销对象只关心产品，对推销人员并不关心，甚至有些排斥，这时推销人员要做的就是首先介绍并推销一下自己，消除对方的排斥和反感，之后再推销产品。总而言之，面对不同类型的推销对象要懂得“因材施教”，态度要友好！

3.推销人员的基本礼仪。首先最主要的就是初次见面的“面”，推销人员应该穿着得体，发型、妆容、饰物及随身携带的办公用品都要适当。如果是男推销员，要穿白衬衫，打领带，皮鞋，配深色的西装最好。如果是女推销员，言谈举止要大方得体，不要给对方留下轻浮的感觉，而且需要特别注意的是推销人员的服饰尽可能与要走访对象的服饰吻合。

三、推销人员与推销对象的交往技巧

1.交往时的电话推销技巧。如今大家生活的时代早已信息化，电话推销以其低廉的成本和覆盖率广的特点成功受到各大企业的青睐，当然，还有很多推向对象对于这种推销方式并不买账，但是电话推销仍然依靠便捷、信息量大等多个显著特点成为诸多企业的宠儿，推销产品的必用方式。很多企业也都相应的成立了专业的部门团队。而一个专业优秀的推销人员不仅要自信、热情、更要会认真聆听，记录下对方的信息。绝不盲目随意乱拨电话。（1）电话推销的基本技巧。首先电话接通后要告知对方自己是谁，打电话的原因。先取得对方的信任，注意语速不宜过快，尽量简单明了的介绍产品特色，不是必须的情况下先不要透漏价格，一定要强调“自愿购买，无强制性”及时提问，让推销对象可以多说话。（2）电话推销的细节掌握。电弧推销其实是构建了一个声音的虚拟世界，但通常很多人都不太信任电弧推销的，那我们要怎样发挥自己的能力来获得他们的信任呢？掌握好打电话时的节奏是很重要的环节，其次，我们要学会训练和控制自己的声音，使自己的声音听起来更加悦耳和吸引人，更加有亲和感。最后在打电话的过程中要学会多夸奖对方。

2.交往时的接近技巧。推销接近是指推销人员为了进一步推销，对推销对象进行的初步接触或再次访问，其目的是为了让推销对象对推销的产品和推销人员产生兴趣，同时，也从中更多的获取对方的信息，了解对方的需求，为可以面试做足准备。（1）交往接近前的准备。对于个体顾客来说，要了解一些基本内容，如姓名、年龄、家庭情况以及购买需求内容如购买动机、需求特点及购买能力等。对于团体顾客来说，要知道单位名称、管理体制等基本信息、生产经营情况、组织情况、财务情况、购买行为情况及关键部门人物等内容。（2）接近推销对象的方法。接近推销对象的方法有很多，常用的有介绍接近法和产品接近法。介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或第三方介绍认识，从而接近推销对象的方法。可根据介绍载体不同大概分为自荐和他人介绍。自荐则需要通过身份证、名片等可以证明自己身份的证件来获得推销对象的信任，当然还需要其他方法一起配合使用。他人介绍则是说以前的客户、或者潜在客户、朋友等转介绍接触到了全新的客户的方法。而产品接近法是指推销人员通过自己所推销产品来接近推销对象的方法，从而获得进一步面谈的机会。这种方法不仅能让客户更了解产品还能给顾客更多的刺激感和新鲜感。

3.交往时的面谈技巧。①面谈前的准备工作。包括：（1）收集材料，充分了解顾客的基本情况、需求并且熟悉产品或服务。（2）制定面谈计划，包括面谈的目的、要点和预期评价。（3）做好面谈的心理和物质上的准备，自信、诚挚、谈吐举止适当，认真检查推销要用到的物品。

4.面谈中推销人员应注意的事项及原则。在面谈的过程中，始终都要保持礼貌尊重的态度，而且要做到打一场有准备的仗。小心不要让顾客通过你价格上的让步看出你的目标，反而是要让那个对方更了解你让步的真正用意。万不可降的一步到位，让步不能太快，更不能免费的让步。而对于对方的一次性杀价和“威胁”更不能被吓倒，要冷静、沉稳。不要让对方牵着走，要掌握主动权。

在面谈中要谨遵四大原则：针对性原则（针对推销产品的功能特点、推销对象的购买需求、面谈的分为特点）;参与性原则（喜欢自己的工作和推销对象，并且要拥有足够的产品和企业知识）;鼓励性原则（多吸取推销对象提出的建议与其建立友好关系，鼓励其购买产品，调动其积极性）;诚实性原则（诚实的和顾客推销产品，树立良好的品牌信誉）。

5.面谈过程中的技巧。我们在面谈中用到的技巧基本是在开谈、语言、谛听、询问、演示五个方面上的。开谈时要注意个人仪表并且讲究礼貌尊敬对方，通过讨论推销对象的需求中寻找共同点，与其建立良好的面谈关系，当中可以适时地提出一些问题。语言上说话时语速不快不慢，嗓音不高不低，音调不长不短。另一方面，说话时要吐字清晰，含糊不清只能引起对方的反感，不利于面谈。说话要懂得突出重点，措辞得当并且表现出亲切和热情。在面谈中要让顾客“说”，我们更多的“听”就可以了，这样做不仅可以更多的了解顾客的信息，还可以有更多的时间去思考去“对症下药”，做到专心地听。要学会分析、鉴别。当然要学会适当的询问，对工作的开展十分有利，期间我们可以运用产品说明法、文字演示法、图片说明法影像说明法等来使顾客更有兴趣。

四、结论

推销不是寻找一个买家，而是在创造更多的资源，每个结果都源于那些不同的思维。最可观的推销并不是将产品推销给顾客，而是通过顾客获得更多的资源，让更多人使用。在与顾客交往过程中，我们不是要卖什么，而要看他们想买什么，不是我们一直说什么，而要看他们想听什么。只有知己知彼才能胸有成竹、战无不胜，更好地完成推销。当然，最重要的是推销人员要怀着一颗最真挚的心与推销对象交往，是合作伙伴更是朋友！

参考文献：

[1]郭小鹏.新经济时代市场营销发展趋势[J].中国物资出版社， 2007，10.

[2]陈彦伟.电话营销实战技巧[J].商业经济研究，2005，11.

人员推销范文第3篇

[关键词]促销;促销力;人员推销

众所周知，促销手段共分两大类，一类是人员推销；另一类是非人员推销，一般说到促销手段，人们首先想到的是广告，其实人员推销在企业的促销活动中占据着不可替代的重要地位。人员推销就是通过推销人员深入中间商、用户或者消费者当中，直接进行产品推销和介绍，促使顾客购买本企业的产品，具有直接性的作用。人员推销具有一个非常大的缺点，就是成本较高，尤其是当顾客分散，市场面较宽的情况下，企业的销售队伍必须随之扩大，这就会给企业带来更高的成本投入，这也是经济实力不强的企业难以承受的。就每个推销员的促销业绩而言，可以发现，不同的人，促销业绩是有很大差别的，这就把如何提高推销人员的促销力问题摆到了每个商家面前。要提高推销人员的促销力，应该多方面努力，在花费了高投入的同时，争取得到较高的促销回报。

一、认真选择推销人员，加强推销队伍建设

目前，推销这个行业整体从业人员的职业素质参差不齐，造成了这个行业效能低下，追求短期效益，缺乏系统规划，出现了“高投入低产出”的资源浪费问题。针对这种现状，企业应该在选择推销人员时，就要注意人员素质的要求，高效率的推销员应当精力充沛，具有很强的进取心精神，工作勤奋，能把握他人的感情，富有自信力，能随时应付各种困难和挑战。另外，企业还要对推销人员进行企业文化和推销工作重要性教育，打造一支高效率的推销队伍。

二、提高推销人员的报酬，防止其他企业“挖墙脚”

一个优秀的推销员是一个企业的财富，企业在花费了大量财力，培养出一批业务能力很强的推销员后，还要注意如何留住他们，不要被其他企业将自己辛苦培养的人才“挖走”，这时提高他们的待遇是一个比较实际的做法。另外，在日常生活中，对这些员工的生活也要多加关心。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通，这一方面是了解业务情况，另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。这样才会避免被其他企业“挖墙角”。

三、加强推销技巧培训，提高推销人员的素质

推销是一门技巧性很强的工作，需要推销人员掌握很多推销技能，实际工作中，企业在系统的推销技巧培训之外，还应该意以下几个问题：

(一)亲和力问题

推销人员直接接触顾客，亲和力是一个必须重视的问题。有些人天生不爱笑，是做不了一个好的推销员的。试想，如果一个企业的推销人员面无表情，或者表情生硬，或者没有耐心，就会给顾客一种不可接近的感觉，虽然顾客可能对企业的产品感兴趣，但是一看推销员面孔，即使是对方对产品的各项性能如数家珍，也会使一部分顾客流失。如果推销人员微笑服务，耐心讲解，则会得到相反的效果。

(二)外貌及着装问题

国际知名的日化品牌联合利华，旗下的日化、食品品牌有几十个，在中国市场著名的品牌就有力士、夏士莲、旁氏、立顿等等，联合利华在全国大卖场的促销活动中，特别注意了其促销人员的外貌和着装问题，较好地传达了品牌形象，促进了产品的销售。为了给消费者强烈的视觉刺激，吸引顾客对促销活动现场产生兴趣和关注，其促销小姐的选择，无论是相貌还是穿着，都非常靓丽，与产品互相呼应。整洁、靓丽的外表会带给顾客赏心悦目的感觉，尤其是在化妆品或者是在一些文化内涵比较深厚的商品销售过程中，强调外用貌和着装会收到意想不到的效果。

(三)促销时间问题

二年前，四川白家食品公司在一些大型超市进行其新产品“抢抢吃”的促销活动，策划的促销时间是在午饭、晚饭前的两小时左右，由推销小姐现场蒸熟一锅米饭，热气腾腾，从附近走过的顾客，可以免费得到用一次性纸杯装的米饭，然后再拌上一些白家“抢抢吃”。“抢抢吃”其实就是一种真空罐装的带点辣味的小菜。顾客在现场品尝后，都赞不绝口，多数顾客实施了购买行为。主要的原因就是商家选择的促销时间比较好，选择在饭前这一时段，多数人都感到有点饿，所以在闻到米饭香味时会产生条件反射，会觉得当时的东西很好吃。如果把促销时间放在饭后，促销效果则会大打折扣。针对不同商品的不同特点，选择合适的促销时间，会给促销活动带来不同的效果，因此，促销时间的确定也是一个需要重视的问题。

综上所述，人员推销能够使产品真切地展现在顾客面前，给顾客带来了真实的感觉。相对于非人员推销，人员推销在促销方式、针对性、购买决策时间及信息反馈等方面，有着绝对的优势和作用。只有充分调动推销员的积极性，挖掘他们的潜能，才能让培训有效果，让促销有价值，让销量有进步。因此，提高推销人员的促销力，应该从多方面入手，同时进行，对本企业的推销人员中存在的突出问题有重点的整改，才会在高投入的同时，得到高回报。

参考文献：

[1]赵国柱.《市场营销学》中国商业出版社.

[2]《促销：在广告创意与体验营销之间当

“托儿”》 .

人员推销范文第4篇

当企业的销售主管们思考销售人员管理问题时，对销售人员工作特点的基本描述大概是：销售者，以社会为舞台、与人打交道，凭借个人魅力和专业能力，实现了企业的营销目标。这种表达，凸显了优秀销售人员在公司市场营销过程中的作用。从字面含义上看，这句话与管理学大师德鲁克所说的“成功的市场营销，使推销工作变得不必要”似有冲突。但其实不然，我理解，德鲁克的观点着重阐述了在战略层面上，市场营销的意义较之推销工作更加重要，但是在战术上，人员推销的职能则是永远无法取代的。

20世纪80年代，随着对市场营销理论的研究和发展，市场管理者对人员销售活动的性质有了更加深刻的理解。同时，一个优秀的销售经理在开疆辟土的过程中，也必须要处理好个人职业生涯发展、提升客户价值和实现公司愿景等各种利益相关主体之间的利益关系。于是以传统“经济人”假说为指导的、业务人员以促成交易为最终目标的营销模式，就必须转换为以“相关利益者”假说为导向的、谋求与客户建立密切持久合作关系、寻求交易各方共同发展为目标的合作营销模式。也就是说，寻求并实现与客户共同有质量成长的合作式销售模式，逐步成为销售管理的主流。如何去满足客户当前的现实需求，如何激发客户的潜在需求，如何促使客户保持对公司品牌的理解、支持和忠诚，如何在动态的概念下实现帕累托改进、追求进一步实现帕累托最优，这是每一位销售管理者和优秀的销售经理必须要思考并认真面对的问题。毫无疑问，准备进入竞技场，就必须要了解竞赛规则。

传统人员推销的客户方格理论认为，商品推销是一种面对面、一对一的双向交流过程，但是由于销售代表与客户的立场不同，看问题的角度不同，很容易出现表面上的利益冲突，因此他们会对推销和购买产生不同的认识，甚至会产生某种对立的情绪，直接影响推销的效果。可见推销经理过分地关心客户或者过分地关注购买过程均不利于长久的合作。当然，在传统的考核体系下，改变销售经理的态度是一项十分艰巨的任务。

推销方格理论描述了销售人员在关注客户与提升业绩二者之间寻求均衡的最理想状态，即客户和销售业绩的最高层次：同等对待，它反映出销售代表在实际工作中实现客户与公司双赢的结果。必须指出的是：推销方格的不同位置表示的是关注销售工作与关注客户的不同状态，这种状态与市场竞争格局以及公司在不同时期的战略重点有直接的关系，让销售代表理解推销方格理论，旨在帮助他们在不同的情景之下更加清楚地认识自己的推销心态，分析自己在推销过程中存在的问题，从而，进一步改善自己的推销工作、提高推销能力。推销方格理论还有助于推销人员更加深刻地了解自己的推销对象——公司的客户，掌握客户的心理活动规律和推销规律，帮助销售代表们更好地开展销售活动，使销售活动变成一个令人愉快且有成就感的工作。

必须指出的是，每一个销售经理成长于不同的环境，对人生和事业有不同的理解和追求，如果说事业即人生，那么推销方格理论的意义也可以引申为推销态度理论，这是一个涉及价值观的哲学问题。

传统的推销观念是以企业和产品为中心，以追求利润最大化为企业经营目标。在这种经营环境和价值体系中，认为产品是被“卖出去的”，而不是被“买回去”的。认为“客户不会主动地购买产品”。于是，销售经理们根据“刺激反应理论”来制订推销策略，销售代表使出浑身解数，通过各种方式向客户传递信息，因为他们笃信不疑的是：当客户接受信息后就会采取购买活动。可以想象，在市场一线扛着指标的销售人员承受着的是什么样的压力！

21世纪的今天，市场销售人员愈发感觉到签单异常艰难，身心十分疲惫，精神几近崩溃。这绝不仅是销售人员本身的问题，更重要的是在企业市场营销的战略层面上，传统的理论和模式已经不能适应全新的时代——互联网营销时代的要求。

在互联网时代，基于信息化与市场分散决策的特征，消费者主体意识日益增强，他们可以有更大的自、参与权和选择权，可以在极短的时间，以极低的成本，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息交流，可以提出并要求得到极具个性化的需求。这无疑对传统市场营销及推销理论提出了挑战，即，在市场中心论的概念下，客户自然成为企业市场营销的中心，商品交易和服务过程充满了客户的积极参与和互动。如此，在顾客关系管理实践中，销售经理的工作将要发生什么样的变化，已成为网络时代企业销售管理的新课题。这再一次提示我们：准备参加新的比赛，不仅要了解竞赛规则，还要积极地参与规则的制定。

当多数的民营企业尚处于成长阶段的时候，她所面临的市场已然发生根本性的变化，销售再也不是仅仅凭着所谓“脑勤、嘴勤和腿勤”即可打天下的时候了。在这个快速发展的时代，企业的市场销售工作要坚持在传统的边际上创新。互联网不仅把全世界的人们连接了起来，还使每一个人认识到自己的权利（Rights），特别是曾经缺少的表达、参与和选择的权利。这种权利的诉求首先会在市场交易的过程中得到体现。市场发育的成熟，利益主体分散决策、客户主动诉求，迫使企业的市场销售人员，不能再扮演“产品技术专家”的角色去教育客户，而是要成为客户“生活与价值实现的导师”。或许这就是苹果公司成功的秘诀。销售服务首先要满足“客户自我价值”实现的需要。可见，这里的销售不仅仅是产品和服务的销售，也包括价值观的推广；销售的对象不仅是传统客户，还包括团队成员。这就是互联网时代对销售管理者的基本要求和挑战，如不能超越，必将被淘汰。销售管理者必须要去了解并掌握数据库建设、大数据分析理论和技术，为企业迎接这个挑战提供解决方案。

人员推销范文第5篇

[关键词] 人员推销 策略 素质 技巧

市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新，使产品富有时代特点和个性，才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化，广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，已经成为企业市场营销活动的重要手段，广告为企业产品营销创造了有利的外部条件，但与消费者面对面地交流、沟通，实现产品的销售，则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言，推销员是公司形象的代表，而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式，人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士，直接和消费者接触，通过微笑和带有亲和力的工作形象，实现三个目标：第一，售出产品；第二，满足消费者的需求；第三，带回消费者对产品评价的信息反馈。

一、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。

5.市场预测

推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。

推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。

(1)推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。

(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。

(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。

(4)推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。

二、推销人员的素质

推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。

1.政治素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。

(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点，产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等，了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯，购买条件、方法及购买地点，了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法律。

(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作，绝不能因循守旧，要创新工作方式，不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型，必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家，需要同各类人打交道，这就需要其具备与各种各样人交往的能力，能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下，推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的，这就要求推销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原则的情况下，实施一定的方式，从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中，为了达到推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。

3.身体素质。推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有规律，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良好的基础。

三、推销技巧

推销人员的推销技巧，主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。

参考文献:

[1]古川英夫:营销的技巧[M].北京：科学出版社,2004

人员推销范文第6篇

【关键词】营销人员，推销，技能

一、明确重要性：

客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。

二、明确推销目的

1、树立公司的形象。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。

2.推销产品。向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。

三、沟通过程

1、熟悉专业知识。销售人员要对产品知识有非常深刻的了解，当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。

2.使用普通话。因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，了解你所说的内容。

3、自我介绍。很多销售人员在销售表达中存在的最大问题只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。以取得顾客的信任。

4.产品推销会上的演讲要积极调动听众的兴趣

（1）演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？然后有针对性的讲解。

（2）表达中恰当运用肢体语言

首先注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重，更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。

其次在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联席会的统计，71%的人这所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以要赢得顾客的信任和好感需要微笑，并且会赞美顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

最后手势能吸引大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。在销售表达的过程中会有投影仪或者白板等，你千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛并且注意目光交流，你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们的注意力。并且不时移动，一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动。在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

5、重视陪伴者，使之成为我们成功销售的帮手。

在产品销售中，陪伴购物的关联人越多，产品销售出去的难度就越大。经常出现顾客对产品很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看销售人员如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

（1）不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

（2）陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐产品。如服装，当顾客觉得推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

（3）征询陪伴者的建议。最愚蠢的营销员就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，营销员可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐产品。

所以竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。

参考文献：

[1]李燕杰、刘吉编著 演讲与口才教程 华东师范大学出版社2012年版

人员推销范文第7篇

关键词：高职教育；人员推销课程；课程改革

《人员推销》是高职教育市场营销专业系列课程之一，在人才培养方案中起到了非常重要的支撑作用。高职培养的核心能力体现为学生就业岗位中的学习能力、工作能力、可持续发展能力。作为一门实践性非常强的课程，如果采用以往单一、理论化的教学手段，显然已经不适应当前企业对营销人员的能力需求，因此，如何根据企业岗位任务的要求，重构符合工作实际的教学内容体系和教学模式的创新是目前我们需要亟待解决的问题。

一、课程改革的目标及定位

（一）课程的总体建设目标

把《人员推销》建设成为在江苏省内高职院校中一流，在工商管理类专业中有较大影响的课程。主讲教师的队伍结构更加科学合理，课程内容与时俱进，教学内容安排科学，实践教学、教材建设、网络教学、教学方法、教学手段更加科学合理。

（二）课程定位

“人员推销”是市场营销专业的核心课程，系统培养学生在推销岗位所需具备的专业能力（设计并保持个人良好商务形象的能力；判断顾客性格类型及掌握顾客购买心理变化的能力；为建立关系而进行商务沟通的能力；对产品、行业、政策和经济分析和预测的能力；对市场、顾客及竞争者情况的调研分析能力；寻找潜在顾客能力；策划销售访问能力；有效展示商品和服务的能力；发现并处理解决顾客购买异议的能力；达成交易并开辟关系的能力；维持顾客的后续服务能力；时间、辖区和自我管理能力；培训、激励、领导和考核销售人员的能力；）、社会能力（爱岗敬业，热爱销售的心理能力；通过服务为他人谋幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的处世能力；坚持到底、永不妥协的拼搏能力；关心、快乐和融洽的人际交往能力；耐性、亲切和有道德的待人接物能力；诚信、公平和自制的职业开展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；积累产品知识和专业技能的自学方法能力；利用信息技术开展工作的方法能力；具有独立进行系统分析、设计、实施、评价的能力），对本专业及工商管理类专业学生综合职业能力的培养起重要的支持作用。笔者所在学院工商系2006年开设市场营销专业以来，一直以人才市场需求为专业建设导向，根据学院“依托铁路行业、服务地方经济”的办学定位，形成“校企合作、工学结合、主动服务、灵活开放”的人才培养思路。

二、课程改革

（一）课程设计

通过九个教学项目训练，使学生明确推销工作所需要的职业道德，掌握推销过程相关技能，最终培养学生善于准确发现顾客需求的职业敏感性、努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神。

以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“4∶3”（48课时在校内、36课时公司、商场实训）的工学交替的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情境，分项目任务边讲边练，每个学习项目都依序进行咨询、决策、计划、执行、检查和评估6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。（见表1）

（二）项目内容的重点和难点

本课程重点是：建立一套以不同行业产品为载体、以工作过程为主线、以分段工作任务为教学情境、以核心职业能力为训练项目的推销技能单元训练方案与综合模拟方案。因此，教学团队在向学生演示推销工作过程核心技能的同时，要借助真实工作情境训练学生各种技术，进而培养学生熟练的推销能力。

本课程难点在于：对人员推销技能进行演示训练的同时，还要考虑到顾客文化背景，尤其在开放经济环境中跨国推销，训练学生跨文化沟通能力。

解决办法是：引进合作企业一线销售人员的工作项目（产品）作为载体，通过案例分析进行推销思维逻辑训练；通过角色扮演训练推销技能和应变能力；通过企业实习感受现场氛围；通过视频录像了解多元文化特色及在人员推销中的应用。

（三）课程表现形式

“人员推销”课程原有的教材富有市场营销专业学科体系特色，对现代推销技术的基本原理和基本知识阐述较多，由简单到复杂，由浅入深形成完整的理论框架体系。但是，在高职高专项目课程教学模式下，以往的教材使用显得颇有局限性。

目前本课程使用的教材为机械工业出版社崔平主编的21世纪高职高专规划教材《推销学》一书，该书在编写过程中非常注重理论与实践的结合，基于真实的推销过程，以推销介绍了推销准备、寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程，理论联系实际，使用效果良好。

为了更好地满足我们现在基于推销工作过程的项目引领型教学的需要，2009年5月，教学团队着手建设《人员推销实务》教材，拟于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基础上完善与教材配套的实训项目指导书以及教师教学实施手册。

（四）教学方法

1.项目教学法

“人员推销”课程中运用的项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。从推销工作实践入手，引导学生学习相关知识，掌握完成推销工作任务的步骤和技术。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。布置项目任务主要是指教师对推销工作任务及任务目标进行布置，使学生对所要完成的推销工作任务有明确的认识；讲授相关知识主要是指师生对完成推销工作任务所需的相关知识进行分析，由教师进行讲授；制定工作计划主要是指学生分组讨论并制定完成推销工作任务的工作计划，教师在此过程中要给予指导；完成项目任务是指学生按照制定的工作计划有步骤的完成推销工作任务；进行评价反馈是指在由学生和教师分别对工作任务完成情况进行评价，找出评价差异的原因，并将评价结果作为下个项目的工作依据。

2.案例研讨法

在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。同时聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。

3.情景表演法

在实训中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。

4.现场教学法

在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。

（五）存在的问题及对策

1.存在的问题

（1）实践教学的经费不足，在项目教学环节中所使用的商品简单化、项目模拟环境较差。应加大实践经费投入，建设仿真的推销环境与真实的推销产品。

（2）课程网站尚在建设。教学团队将加快网络课程建设速度，将丰富的教学资源上网，供学生方便自由选用。

（3）课程资源还将进一步积累。为了让学生多渠道获得信息，教学团队将加强与本课程密切相关的报刊杂志资源的建设。

（4）课程组在实施人员推销精品课程建设过程中，试图针对不同的教学对象，分阶段和层次开展校外实训教学，对专任教师的工作要求高和工作任务量大，建议校区教务部能在政策上予以倾斜。

2.下一步建设改革的设想

（1）师资队伍建设。通过精品课程的建设，逐步形成一支双师结构合理、教学水平高、教学效果好、科研及服务企业能力强的教师梯队。

（2）教学内容建设。紧密结合企业需要，吸纳课程前沿知识，融入相关职业标准，不断优化和更新教学内容，进一步体现教学内容的职业性、实践性和开放性。

（3）教学资源建设。与企业合作完善主教材和实训指导书，继续整理完善教案，提升现有课件水平，继续增加任务训练内容，细化技能点训练，完善任务考核项目，制订任务考核标准，继续丰富网络教学资源，实现企业与学院共享。

三、课程小结

通过教学方法和模式的改革创新，极大地提高了学生的学习兴趣。课程在教学中强调职业伦理教育，在课程内容体系设计上，体现科学性、系统性和新颖性原则；在课程建设中，注重课程体系的系统性、规范化和应用性建设，坚持贯彻综合素质教育思想，突出学生的个性化培养，大力倡导就业教育。教学中把培养学生的语言表达能力、逻辑思维能力、人际沟通能力、创新能力作为职业教育的目标。

参考文献：

［1］ 戴士弘.职业教育课程教学改革［M］.北京：清华大学出版社，2007.

［2］ 姜大源.职业校教育学基本问题的思考（一）［J］.职业技术教育，2006，（1）.

［3］ 应恩德.人员推销［M］.北京：电子工业出版社，2006.

［4］ 专家团.销售人员的成功销售（上）、（下）［M］.北京：北京大学出版社，2010.

［5］ 屈云波.专业销售技能1-面对消费品行业企业版［M］.山东：派力营销出版社，2010.

人员推销范文第8篇

[关键词]人员推销策略素质技巧

市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。

一、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。

5.市场预测

推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。

推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。

(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。

(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。

(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。

(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。

二、推销人员的素质

推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。

1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。

(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。

(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。

3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。

三、推销技巧

推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。

参考文献:

[1]古川英夫:营销的技巧[M].北京:科学(教学案例，试卷，课件，教案)出版社,2004

人员推销范文第9篇

[关键词]移动互联网；推销要素；推销人员；推销对象；推销客体

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.032

1 传统推销活动的主要要素

从一般意义上来说，推销主要由推销人员、推销对象、推销客体、推销环境四个要素构成。推销人员是实施推销这个活动的人员，掌控了推销的整个过程。推销对象是指接受推销活动的主体，与推销人员一起构成交易。在传统的推销活动上来讲，推销人员与推销对象是一对一的，单独进行交流。这样的交流虽然能保证推销客体可以获取到足够的信息，加大达成交易率，但是也由于面对的客户群过小，使得收获利益远小于付出的时间。

推销的对象是推销人员向推销的客体推销的产品，也是交易活动的核心所在。推销环境就是指推销活动产生的大背景以及推销过程中受到的各种因素的综合。在传统的推销活动上来说，由于多为一对一式推销，也限制推销的产品数量，品种较为单一。而且推销人员在传统环境下上门推销多为广大群众所排斥，非常不利于推销整体活动的开展。

此外，还有一部分学者认为推销环境算不上推销的真正背景，这是―个隶属于时代并且又因为推销的其他要素形成的因素，推销方式才是属于推销的主要要素。本文同意这种看法。因此在分析移动互联网条件下推销要素的变化时主要对推销人员、推销客体、推销对象、推销方式进行探讨。

2 移动互联网条件下推销要素的变化

2.1 推销人员的变化

传统的推销中，推销人员仅仅限于个体，即企业内部推销人员，是一种专职人员。但随着移动互联网的兴起，使用的新兴媒体得以在智能终端上随时随地接受消息之后，推销人员的概念开始泛化。每个人在互联网中都可以使其成为推销人员。例如，近期大量的代购的兴起，我们也可以把空间、朋友圈、微博等推广都看作推销行为。因为它满足了推销所具有的所有要素。

推销人员的变化除了更加的泛化之外，它还具备了推销由个体变为组织的特点，即推销活动不断得到强化。一个国家、一个企业、一个省级政府都开始不断利用移动互联网这个平台，把自己的文化、经济扩展到更大的范围中去，使得运作越来越新颖，投入的成本越来越雄厚，加深了推销的影响。

2.2 推销对象的变化

移动互联网绝不仅仅是给我们带来了技术上的变革，更促进了我们生活的发展。从本质上来看，推销对象涵盖的人群并没有发生变化。但是，由于互联网时代，我们接触的咨询越来越多，个性化的需求日益明显，推销对象的层次得到了更为细致的划分，即它的结构产生了变动。这就要求推销人员对于推销进行更细致的调查和划分，根据需求进行合理推销。这也使得推销过程中要求推销人员更易把握到受众心理，具有很高的推销水平和推销经验，或者能利用一定的技术进行分析获取到更多客户资料。

2.3 推销客体的变化

推销客体的变化更是种类繁多，数不胜数。但受移动互联网改变最深的应该是推销客体的竞争更加激烈。因为，移动互联网的定义就是在移动中能随时随地接受信息。通过智能终端，在购买东西的时候，推销对象必然会对推销客体进行详细的比对，这时候的产品就趋于饱和状态，只有更低廉的价格和更优质的服务，才能占据市场。

2.4 推销方式的变化

推销方式的改变是跟互联网息息相关，最具有直观表达力的。传统推销中一对一的方式已经不能适应社会的技术变革。推销活动开始更多地注重网络营销，在智能终端的应用上内容，一对多式的浏览量，并借助网络名人进行推广。因为网络名人的受众群巨大，产生的推销影响力是别的地方无法比拟的。这样的推销无疑更为简洁并具有互动性。并且由于网络推销并没有实际的时间限制，而移动互联网的应用无疑取消了地点限制，使得推销活动趋于常态化和连续化。另外，大量的推销依靠互联网之后，推销便会趋于虚拟化，这对于网络推销的诚信问题有着很高的要求。

传统推销中一对多的方式，比如展览、展会等也开始发生了新的变化。增加了二维码功能。这一点就是对移动互联网的进一步应用。通过智能客户终端降低了推销的时间，节约了推销的成本，还能进一步发掘对此类产品喜欢的客户进行进一步的详细解答。这对于推销客体和推销主体来讲都有着巨大的优势。 从上面这些分析我们可以看出，推销客体、推销主体，推销方式、推销产品并不是自己单独产生的变化，是相互促进、相互联系的。而这些基本都得益于移动互联网的参与。它促进了推销活动的整体改革，使得推销活动对于整个社会的影响力更加深远。

3 如何突破移动互联网条件下推销的局限性

首先，移动互联网的条件下，催生了各种新兴媒体用于推销之中，加深了推销的速度和广度，但显而易见曝光率却逐渐在减少。因为推销客体面对的这些信息是海量的。大多数人在使用微博、博客、BBS时对于推销信息是没有经过仔细观察的，这对于实际的推销效果有着不小的降低。

但移动互联网的角度来讲，信息开始成数量级趋势递增对于推销来说还是具有很大的好处的。因为通过大数据分析，推销客体显而易见能得到更多的咨询，能充分了解到客户的喜好，对于客户仔细分类，量身定制，进而促使推销活动有效的开展。因此，如果能合理利用大数据技术分析，移动互联网推销势必能起到一个崭新的发展。

其次，要选择整合推销。美国营销大师唐・舒尔茨早在20世纪80年代就曾对这一理论做出过详细描述。企业合理定制一个推销目标，对此进行全方位的操控，调配各种资源，运用多种推销手段，来进行推销活动的开展，使得影响力最大化。

4 结论

人员推销范文第10篇

[关键词]市场竞争；商品推销；推销谈判

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536040

1提示法

提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进―步引起顾客注意，激发其购买欲望。常见的提示法有以下几种。

11直接提示法

直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。在当今市场竞争时代，由于人们的生活节奏加快，购买速度也随之加快，为了尽快达成交易，推销人员可以尽可能多地采取直接提示法，节省谈判时间，提高推销效率。

12间接提示法

直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。在实际工作过程中，推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象，以此作为中间媒介，向顾客传递商品信息。这样做，一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员的购买建议；另一方面缓解顾客的购买压力，提高顾客对推销人员的信任度，减少顾客对推销人员的怀疑心理。

13明星提示法

推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。明星提示法作为一种有效的说服方法，较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。明星提示法充分利用名人、名家的声望，迎合顾客求名的购买动机，消除顾客的疑虑，使商品在顾客心目中形成“明星效应”，大力地影响顾客的购买态度。

2演示法

演示法是推销人员通过实际操作推销品或辅助物品，直接刺激消费者的视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，使其直接感受商品信息，最终促使顾客购买推销品。在商品推销过程中，推销人员要善于利用演示法，创造机会多使用演示法，演示法能让顾客亲眼看到或亲身体验到购买推销品所能给他带来的利益和好处，证明推销品的优点所在。这样更能够引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望。常见的演示法有以下几种。

21商品演示法

它是指推销人员直接向顾客演示商品，从而吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲望。从传播学观点上讲，商品本身就是一名推销员。它不仅无声地推销着自己，而且还在向顾客传情和显示微笑。因此商品本身就是最可靠、最准确的信息源，它无时无刻不在向消费者展示自己的信息，使消费者通过视觉、嗅觉、味觉、听觉及其他各种感觉通路来感受信息。把商品本身作为刺激对象进行演示，既可展示商品的构造、外观，又可表现其功能、效果和使用方法等。进而使消费者对商品产生直观全面的了解，达到较好的推销效果。

22文字、图片、音响、影视演示法

在不能或不便直接演示商品的情况下，推销人员可以通过文字、图片、音响、影视等工具推销和介绍商品。在现代商品推销时，推销手段和推销工具不断更新、信息传播渠道多样化，推销人员可以利用各种现代化的资料、音响设备来进行推销谈判：既可以把电视广告录音用于推销谈判，绘声绘色，吸引大批顾客，也可以适时展示一些图片、文字资料等增加商品传播效果。

3倾听技巧

在与消费者进行推销谈判时，真正成熟优秀的推销人员不会口若悬河、滔滔不绝，不给对方表达意见的机会，引起对方强烈的反感。实际上，在推销商品过程中，认真地倾听比时刻不停地讲话更为重要。日本推销之神原一平曾说过：“就推销而言，善听比善说更重要。”只有倾听才能发现顾客的心理需求，挖掘其购买动机。从而调整自己的推销计划，突出推销重点。所以，推销人员在推销中应当做到少说多听。倾听要注意以下几点。

31要专心致志地听这是倾听中最基本、最重要的方面。心理学家统计发现，一般人说话的语速为每分钟180～200字，而听话和思维的速度，大约要比说话快4倍多。所以，基本上对方的话还没有说完，听话者就已经了解对方的意思。这时，听话者就容易溜号或打断对方。如果就在此时，顾客传递一个至关重要的购买信号，或者提出一个很关键问题要推销人员回答，而推销人员没有及时反应，就会错失良机。

32要有鉴别地听有鉴别地听是在专心倾听的基础之上，有效鉴别顾客传递的信息，挖掘顾客信息背后隐藏的含义。比如，“太贵了！”这句话几乎是每个顾客的口头禅，推销人员应该正确判断这句话的内涵，这句话实质上意味着“我不想出这个价”，而不是“我没有这个钱”。如果不能辨别就会错误的对顾客意见加以反驳，从而激怒顾客，无形中增加推销阻力。因此，要学会有鉴别地听。

33倾听要有回应要使自己的倾听获得良好的效果，加深同顾客的联系，在听的过程中不但要认真倾听，还必须要有所反应，比如微笑、点头、双眼注视对方或轻声附和等。这时，顾客会因为推销员如此专心致志地听自己说，而更愿意表达自己的观点，增进彼此之间的了解。

4提问技巧

在推销谈判中，推销人员要有效进行提问。它不但可以提高顾客的注意力，引起顾客对这些问题的高度重视，而且还能够引导顾客的思路和想法，得到推销人员所需要的各种信息。因此，推销人员要巧妙地对顾客提出推销有关问题，发现顾客真正动机，从而引导谈判的进程。几种常用的提问技巧有以下三种。

41证明式提问很多时候，顾客可能会毫无理由地拒绝购买。推销人员应提前做好相应的准备，有针对性地提出某些应对的问题，促使顾客做出相反的回答。比方说：“你们的冷钢系统是全自动的吗？”“您的仓库很大吗？”等等，一旦顾客对这些提问给出否定的答案就等于承认他有某种需求，而这种需求恰好需要推销人员帮助解决。

42求索式提问这种提问主要目的是确认顾客的需要，了解顾客的态度。比如“您的看法呢？”“您是怎么想的？”“您为什么这样想呢？”通过向顾客提问，可以快速探明顾客是否有购买意图以及他对商品所持的态度。

43选择式提问选择式提问规定顾客在一定范围内选择回答，这种提问方式有利于提醒、敦促顾客购买，能够提高成交概率，增加购买量，比如：“您是买两盒还是三盒巧克力呢？”这种提问显然比直接问“您需要多少巧克力？”效果要好很多。如果顾客开始并没有买的打算，这样的选择提问也许可以促使他至少买一盒。

5回答技巧

在推销谈判中推销人员不可避免地要回答消费者提出的某些问题，回答问题是一件难事。因为推销人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复，同时，推销人员对自己回答的每一句话都负有责任，因为顾客往往把他的回答认为是一种承诺。这就给推销人员带来一定的精神负担与心理压力。因此，回答的技巧对推销人员来说非常重要。回答过程可以注意以下几个方面。

51回答问题不要确切

推销人员回答顾客的问题时，一定要给自己留有余地。回答问题，不要过分暴露自己的实力。可以利用反问的方式转移重点，或者先说明一件类似的情况，再转回正题。

52回答问题不要彻底

推销人员在回答顾客的问题时，要尽量缩小顾客的问话范围，回答问题之前一定要加一些修饰和说明的语言。比如很多时候顾客比较关心商品的价格，会直接询问这种商品的价格，那么作为推销人员应该如何回答呢？如果彻底回答顾客，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，推销员显得就比较被动，如果这样回答：“请相信我们的价格会令您满意的，请允许我把这种商品的功效说一下好吗？相信你们会对这种商品有兴趣的……”这样一来就巧妙地避免了将顾客的注意力引到价格的焦点问题上来。

53不要轻易作答

推销人员不要随意作答，陷入被动。对问题的回答，一定考虑清楚之后再做回答，答案应该有的放矢，具有针对性，必须认真思考问题的真正含义。推销中，有些顾客会提出一些模糊不清或旁敲侧击的问题，目的是在摸推销员的底，对这类问题更要清楚地了解顾客的真正用意。参考文献：