企业营销计划范文

企业营销计划范文第1篇

一份完整较的营销策略计划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策略计划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策略计划书正文

一般的营销策略计划书正文由七大项构成，现简单扼要说明

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策略计划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细节部署计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策略计划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。:

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（7）方案的可行性与操作性分析。

企业营销计划范文第2篇

本公司*年度销售目标如下：

(一)销售额目标(1)部门全体*元以上

(2)每一员工／每月*元以上

(3)每一营业部人员／每月*元以上

(二)利益目标(含税)*元以上

(三)新产品的销售目标*元以上

基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有力的*家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

(十二)除沿袭以往对店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

(十四)检查与商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

业务机构计划

(一)内部机构

1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划

(一)新产品销售方式体制

1.将全国有力的*家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的*家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、店为二个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3.德高公司的教育指导：

(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计

1.顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计*家商店的销售额

②依据营业处别，统计*家商店以外的销售额。

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

提高经理干部的能力水准

(一)本部与事业所之间的关系

1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。

2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

(二)事业所内部

1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：(1)各项帐簿、证据资料等完备。

(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。

(3)确立业务计划及规定。

(4)确立指示、命令制度。

(5)事务报告制度。

(6)书面请示制度。

(7)实施指导教育。

(8)实施巡视、巡回。

(9)确立会议制度。

2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

提高负责人员的能力水准

(一)经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

(二)销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

1.销售应对基准A

 这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2.销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

3.顾客调查卡的实绩统计

企业营销计划范文第3篇

尤其是对中小企业而言，决不能与知名品牌、大型企业按部就班并步同行，否则只能再次落伍。奥运商机是“抢”出来的，只有提前起步、加速快跑才能跑得远些。

因此，在奥运倒计时100天之际，如何另辟蹊径寻找适合自身的营销策略、低成本巧妙抢食“奥运蛋糕”成为许多有作为的中小企业的当务之急。

那么奥运前夜，中小企业奥运营销如何“提速增效”？

思想高度重视 充分准备

知己知彼、百战不殆。商场如战场这句话当然也适用奥运营销，尤其是离奥运仅百来天，更要高度重视厉兵秣马。

充分的准备是保障奥运营销顺利实施的前提，聪明人不打无准备的或准备不充分的仗。然而从现在的实际情况看，许多中小企业在面对奥运营销的时候缺乏必要的准备、缺乏高效的营销策略与技巧，“等靠要”思想严重，无所作为，以至于只能眼看着竞争对手大赚奥运会商机，自己却只能拾人牙慧。因此必须做好百日奥运营销的各项准备工作，把奥运营销每个内容进行细节定量和定性，让每位参与营销的活动人员做到“有本可依”，这样整个计划的效果才能做到最佳，企业的利益才能达到最大化。

确定奥运营销主要目标

制定百日计划

在短短100天时间，中小企业奥运营销活动要包容整个营销环节十分困难，因此必须有针对性、分清主次，重点解决品牌塑造与终端销售。通过对品牌塑造、消费终端这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

奥运营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的，同时必须制定详细可行的营销计划，指导营销工作高效地执行。

百日奥运营销量化的指标：销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。

百日奥运营销计划：1、市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道；2、品牌传播计划：市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动等。

协调资源要素 加强奥运营销监控

奥运营销，所涉及的范围之广、投入之大、时间之长，无异于一场大兵团作战，它不仅是营销部门之事，还牵涉到中小企业产、供、人、财、后勤等部门，因此必须高度重视，借助一切外部力量，如政府部门、新闻媒介、广告策划公司、礼品供应商等关系和力量，并加以协调配合才能顺利实施。以上因素都是开展百日奥运营销需整体统筹的因素。开展百日奥运营销，就要制定出该活动的日程安排、关系分工、资源配合。

百日营销活动的监控是关系到整个奥运营销活动成功与否的重要一环。在促销活动中的地位很重要，许多营销活动尽管有巧妙的构思和设计，但是如果营销活动没有实施监控或者是不能有效的监控，不仅会导致营销活动不能取得预期的效果，甚至还会给带来负面的影响。那么要监控些什么呢？监控百日奥运期间营销员的工作是否尽职、监控广告投入的效果、监控促销赠品的管理、监控竞争对手的销售情况等以及期间营销费用投入。

注重成本效益原则

提高奥运营销成效

对于中小企业而言，要参与奥运大餐的分享，首先要了解自身的实力，注重成本效益原则，进而选准奥运最适合自身的部分下手，尤其是短短100天，更要讲究精确营销、小众营销，从自己最有可能打开的市场或项目切入，寻找、创造出企业自身的奥运商机，不能像以前那样漫无边际、无所计划地投入费用。尤其是广告传播，更要合理控制投放成本，加强效果评估，以求在100天创造最好效果。

广告传播要掷地有声，要与销售模式与促销方式结合起来，针对与应用性要强，传播的过程要简短，品牌与文化传播可以少些，功效与利益传播要放大。

及早成立奥运专门机构

更好推动奥运运作

未来100天时间内，要想有一番作为的中小企业有必要及早成立奥运专门运作机构，更好地推动奥运运作。首先这个部门应是拥有足够资源权、能独立运作与企业其他部门平等的专门部门，是奥运的活动策划与执行部门，而不是市场部的一个附属小组或团体，也不是奥运广告执行部门或者奥运标识应用部门。

这个部门承担的更多的是奥运活动的策划和贴近地面营销的工作，通过系统活动策划，将广告、标识、推广、促销、路演等整合到一起，在短时间高效运作，以取得更好的品牌传播与活动执行效果。

推出概念的新产品 契合奥运主题

产品是营销成功的核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是奥运营销成功的前提。在奥运到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求再作充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究的基础上，迅速推出适销对路的产品，在百日奥运营销期间乘机加强或重塑品牌在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特、具有创意、吸引力的新产品，给目标消费者带来较大的利益诱惑等方面的信息。

随着奥运临近，平板电视成为众多消费者观看奥运直播的有效工具，厂商也在新品上大做文章，“运动高清”的概念应运而生，“康佳”的名字率先与“运动高清”紧连在一起。2008年3月底，康佳集团在京召开新品会，推出i-sport08珍藏版运动高清系列液晶电视。康佳董事局主席侯松容表示：“在2008奥运年，康佳平板只做一件事情，就是将‘运动、高清’在平板上做出最快最好的呈现，抢攻奥运市场，i-sport08系列实现了这一点。”目前，随着奥运的逼近，国内许多中小IT企业也纷纷借机打出奥运球的产品。

目前国内中小企业许多原有产品已不能满足时下消费需求，与当今奥运主题、与竞争对手相比也没有竞争优势，因此必须考虑新产品的开发，必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的，从价格、包装、功能特性、概念文化等方面创造竞争差异。这样的新产品才有上市的价值。福建泉州安安皮革公司为了突出奥运主题和绿色环保概念，推出一种十分新潮、光泽度极佳的“水晶面料”，该材料具有镭射效果，从不同角度看绚丽多彩；晋江超达鞋企也结合奥运年推出一系列奥运概念鞋，如带有红色中国龙、祥云纹饰的足球鞋；龙江啤酒则新近推出祝贺奥运开幕的8.8度超鲜无醇啤酒。这些都深受消费者青睐。

加紧嫁接热点

提升短期事件辐射力

奥运会仅有短短100天就召开了，此时中小企业品牌要迅速打响、提高知名度，就必须加紧嫁接热点事件，炒作事件营销，以使品牌最短最经济地辐射到社会公众。

事件营销是以小搏大、以无搏有，巧妙借用事件进行低成本营销的有力武器。但是致力于事件营销的中小企业不一定要关注全国目标市场，只要炒作区域范围内所发生和将要发生的重大事件，并时刻思考企业产品或服务与热门事件的联系也更有可能通过有效嫁接事件使品牌闪耀在聚光灯下。

去年著名IT企业华旗爱国者邀请萨马兰奇来国内搞活动，因为有钱请得起像萨马兰奇这样的奥运志愿者、前主席。作为华旗一家IT关联企业奥迅抓住时机进行炒作，以赞助一些农民工子弟、残障学生的入学博取了萨马兰奇的同情，并组织几个特别的奥运礼物送给萨马兰奇，一是对他为奥运的贡献表示感谢，二是展现中国特殊群体对他的敬意。这种活动花不了多少钱，运作成功，许多媒体自动传播，投入产出比效果很好。

如今中小企业可以借“人文奥运”、“绿色奥运”、“更快、更高、更强”、“参与奥运”等关键词，采取活动策划、公益策划等容易较短时间引起共鸣的手段，让消费者感受到企业和奥运的关联性。如中信纺织企业设计了“千米家纺大亮相，万人签名贺奥运”的营销活动，现场活动加前后期的新闻配合，仅4万元投入就在媒体领域和消费者中取得很好的效果。

加快联合营销 确定合作对象

在不能直接成为北京奥运会特许经营商、特许零售商和特许供应商的情况下，中小企业可以曲线前进，与已取得“奥运”资格的企业“合作”，当然这种“合作”，双方因为企业实力的不同，肯定不在一个层面上，中小企业可以以挂靠的心态，采取为大企业贴牌生产或供应原料的方式合作，借他人之名、他人之力吸引更多层面的消费者或客户。

尤其是如今奥运会逼近，有作为的中小企业应抓紧找一个奥运会特许商，确定合作项目，以更快提升消费者对品牌的认知。

中小企业可选择的合作方式包括：1、与国外参与过奥运项目的企业进行合作。由于这些企业更有经验，和他们合作更容易取得成功；2、与本企业的上下游企业互补。例如建筑商就可以与设计商、建材商、分销商一道进行合作；3、同类产品互补合作。例如不同的食品品种可以组合进入奥运市场；4、与同类企业合作。例如在雅典奥运会中，由于当地建筑企业的规模都很小，不足以承接奥运场馆工程，于是他们就联合起来以获取参与资格；5、与互补型企业合作。例如资金与技术合作、技术与市场合作等。

贝发是北京奥运的文具独家供应商，但是过去很长时间内，它主要擅长与关注的还是笔类。那么，其他的文具企业可以考虑采取与贝发联合开发品牌营销模式进行奥运资源的嫁接，利用奥运企业拥有的“富余”奥运资源进行营销推广，取得营销突破。

多用IT营销

低成本加速奥运宣传攻势

更多的中小企业没有能力为奥运买单，在这种情况下完全可以绕开“赞助”，利用高性价比、传播快的IT营销，迅速提升消费者对该企业的品牌认同，为企业或产品增加奥运的知名度和销售。目前比较速效可行的主要有网上营销、搜索营销两种。

比如借助自己的官网巧做文章就是其中一种低投入的奥运营销方式，目前越来越多的中小企业在网上展开了自己的奥运营销。如今不少中小企业已经开始对自己的网站进行改版，在上面加入奥运元素，诸如支持奥运的标志标语、企业的奥运活动报道、奥运知识的普及等，既不违规，又能与自己的一些奥运营销活动相配合。

而更多的企业开始采用搜索营销来大力推动自己的奥运营销步伐，其中包括不少奥运特许产品。目前在雅虎、百度、Google等大型搜索引擎上，“奥运会”、“奥运”、“福娃(福娃新闻、福娃说吧)”、“奥运旅游”等搜索营销关键词的售卖状况都很好。这对于很多希望借力奥运推广品牌又没资金优势的中小企业，可以很好地选择利用。另外，针对当前中小企业的需求，雅虎推出了如“雅虎百业窗”这样极具性价比的定费搜索产品，其中如“奥运会”“福娃”等热门关键词费用每年不过数百元，最高也不过1万多元，也打出一片奥运新天地。

企业营销计划范文第4篇

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司**年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订**年工作计划如下。

一、信息网络管理

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使**年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“**”品牌，扩大**的市场占有率，**年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传**品牌，展示**在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对**有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对**的产品表现出最大限度的认同感，对**的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对**的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部**年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成**年的营销目标做好最优质的服务工作。

企业营销计划范文第5篇

[关键词] 市场营销 营销计划 计划制定

计划是对未来行动的事先安排。大卫・D・艾森豪威尔曾说过:“一切计划均微不足道,计划工作才是至关重要的。”

任何企业组织如果只对他们所面对的新发展做出简单的反映，其寿命是不可能长久的。无计划的营销工作会导致行动的混乱和经费支出的增加，容易使企业受到工作具有计划性且较有远见的竞争者的攻击，最终将被市场所淘汰。因此，每一个企业都必须用有计划的方法来对待市场。

营销计划即是通过对公司内外部环境的分析，科学地确定公司的营销目标以及实现目标的途径。

一、树立对营销计划的正确认识

很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢? 然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。

而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题: 公司的基本价值观和信仰什么? 公司能提供哪些产品和服务? 什么样的顾客群属于公司服务的对象? 哪些地区属于公司服务的区域? 怎么样的竞争优势能帮助公司成功? 公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势? 公司能获得怎样的资源保证? 通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。

二、常见营销计划制定失败的原因分析

拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:

1.缺乏足够的现状分析

现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。

2.战略目标不现实

企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。

3.缺少足够的细节

企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。

总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。

三、制定成功的营销计划

企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。

一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?

以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。

1.现状分析

现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:

(1)分析营销环境

营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。

①企业目前遵循的法律有哪些?

②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律) ?

③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?

④企业可以利用哪些新的趋势?

⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?

⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?

⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?

(2)关注最可能的顾客群

在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。

有效的营销者应确定特定目标市场的需要――这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成――并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。

(3)评价竞争对手

企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。

了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。

在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。

评价竞争者的优势是什么? 企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。

(4)检查自己的企业

现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。

通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。

2.确定企业营销目标

营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。

通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 应该做到以下几个方面:

(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。

(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动

不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。

(3)营销目标必须是可以行动的方案

不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。

(4)营销目标必须考虑到时间因素

也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。

3.制定营销战略和行动计划

为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗? 这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。

企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5 位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢? 对这个问题的回答就成为企业的营销计划。

对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。

通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。

参考文献：

[1][美]菲利普・科特勒著:《营销管理》，上海人民出版社.2000年

企业营销计划范文第6篇

营销执行的问题

营销执行是一个艰巨而复杂的过程。研究表明，90％被调查的计划人员认为，他们制定的战略和战术之所以没有成功是因为没有得到有效的执行。具体而言，营销执行中所存在的问题主要有：

计划脱离实际

现实中，我们常常会听到一线销售人员和营销管理人员抱怨营销计划脱离实际，纸上谈兵居多，实际指导性有限，无法按计划去执行，无法实际既定的预期目标。

企业的营销战略和营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的，而执行则依赖于一线销售人员和营销管理人员。屁股决定脑袋，这两类人所处的位置和考虑问题的出发点会有所不同，往往缺乏有效的沟通与协调，结果是专业计划制定人员多考虑的是总体战略而对营销执行中的细节考虑不足，营销计划极易过于笼统或流于形式，有时甚至会由于计划制定人员与一线人员的对立而导致计划脱离实际。应该说，一线人员的高度参与能更好地保证营销计划的执行与实施。营销分析与营销计划的过程中要主动邀请一线人员参与，毕竟一线人员更贴近市场更贴近消费者。

长短期目标无法统一

营销战略考虑的是企业的长期目标，通常涉及今后3至5年的经营活动。对于执行层面来说，更多涉及的是年度营销计划，甚至是季度月度营销计划，而且，一线销售人员和营销管理人员的绩效评估标准是年度评估指标，如销售量、市场占有率或利润率等等，因此，营销执行人员倾向于短线行为，容易与长期目标发生冲突。

企业希望营销执行人员能更长远地处理执行中的一些问题，不过，这更多是一厢情愿，现实操作中很难要求营销执行人员做到这点。可行的建议是企业尽可能淡化短期评估指标对营销执行的负面影响，引导营销执行人员把精力集中到营销执行的具体流程中去，有过程自然就有结果。还有就是在制定营销计划时要充分考虑企业长短期目标的统一。

缺乏具体明确的营销执行方案

对有些企业来说，营销计划就是营销指标和口号的组合，无法给予营销执行人员足够的指导和支持。营销执行人员拿到营销计划之后并不能直接转化为自身工作的行动方案，颇有隔靴搔痒之感。

如果营销计划缺乏企业内部各部门之间协调的具体行动方案，那么将会大大提升营销执行的难度。毕竟，营销计划的实现并不是营销部门单独可以承担的，还需要生产部门、财务部门等企业内部部门的大力协作和支持。营销执行人员在外需要面对客户或消费者，倘若还需要亲自与企业内其他部门进行沟通协调，效率既不高又勉为其难。

细化营销环环相扣

细化营销是指将营销管理中的精细化策略付诸具体的管理工作，并使执行项目简单化、量化，是确保终端营销有效的一重要环节。确定营销计划、考核指标及计量标准，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将计划、执行、管理、考核4个环节融为一体，建立用计划来规范、用制度来考核、用标准来激励的销售管理体系。其中，计划的统一性是整个市场工作的指导核心。在设定某计划时，一般应考虑以下6个方面：

市场位置的差异：市场差异性是计划设定过程中必须考虑的因素。同样的计划，在不同的环境里会产生巨大的结果反差。如同样是感冒药，相对于广州和西安，在上市时机的计划上就应该有区别。因此，总部在设定计划时，要一个计划多样化，给各分公司留以补充、修改的余地。在计划的时间、流程、结果等方面要明确不同的预测方式。

互动沟通：一线市场经理对实际情况的了解要比市场部或销售部的人清楚得多，所以，尊重区域市场经理的建议，听取他们的想法和建议，共同完成一个整体计划，是医药保健品销售计划设定时必要的过程。制订计划时让一线经理参与，一线经理的智慧就会得到体现，他们对责任会加明确，在执行上会更有主动性和方向性。

符合市场运行环境：凡属规划性的计划，并不需要考虑市场环境问题，但是执行性计划就必须考虑市场环境。如制药企业的产品线规划、品牌目标等属于规划性计划，而产品行销方案、广告投放计划等就属于执行性计划。市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面。有时候，我们本质上是希望一个执行计划全部推广，但是不考虑具体市场环境而强推的话，效果往往适得其反。

细节周密：计划的细致程度能决定市场营销的成败，因此，计划要仔细到具体时间、地点、内容、形式、后勤责任人、哪些人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等方面。同时，计划还要有周期性，要让各单位在执行时有目的地进行筹备。

推进力度：营销计划一旦确定，各方面具体协调、整体推进就是计划所应体现的意义了。在开展市场推广时，计划制定部门要不断给执行部门以必要的支持，执行部门要逐条仔细地落实。在执行过程中发现了问题，不要等待，应主动和计划制定部门进行沟通，使问题解决在过程中而体现于结果内。

过程监控：过程监控是营销计划得以实施的必要保障。监控由计划设定部门管理、实施单位监督两个部分组成，具体工作内容和标准应体现在营销计划的考核评估部分。

营销执行力的全盘思路

战略决定结构，应该说营销执行的核心是与营销计划配套的营销组织，以及与营销组织配套的流程，这些都是基础管理方面的功夫。对于许多中国企业来说，往往自认为这方面的能力很强，可事实上却是最需要迅速提升的基础环节。营销组织无所谓先进与否之分，在于满足营销计划的目标既可。营销组织内含运作流程。流程规范与否是一个方面，更重要的在于流程是否有效率和有效益。

营销控制要注重结果与过程并重。结果控制或绩效控制比较客观，言之有据，应用比较广泛，常见的有销售业绩考核、销售分析、盈利能力分析等等，不过，结果控制也有不足之处，因为结果控制的前提是营销执行的结果已经出来了，这是事后控制，无法对结果施加影响，因此，过程控制逐渐受到企业的重视。要求营销执行人员定期提交报告，定期走访客户或消费者，并及时对营销执行人员进行指导和帮助，从过程入手既能及时发现执行过程中所存在的不足，又能保证预期目标的实现。

营销控制还要考虑分层控制。高层管理者不妨从年度计划入手，侧重于财务方面的分析，如销售分析、市场份额分析、费用分析，有必要时定期进行营销审计。对于营销经理来说，不妨把控制的重点放在效率控制上，从执行人员的活动分析入手，通过销售报告等来指导营销执行的全过程。

营销审计是企业高层实施营销控制的一种重要手段。所谓营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评价，其主要特点是不限于评价某一些问题，而是对全部活动进行评价。营销审计的基本内容包括营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销盈利能力审计和营销功能审计。通常，营销审计费时费力，花费不菲，建议企业以年度为单位实施营销审计，当然，如果营销执行出现较大问题，不妨断然进行营销审计。

有效提升营销执行力

首先，制订明确目标就是要落实销售指标。指标定得准确、能落实，是预算和考核的基础，指标的制定要注意两个方面：第一，要由主管与商共同决定目标；第二，要做到具体、实际、可衡量。“具体”是指落实到每个品种、每个月、每个区域、每个商；“可衡量”是指操作性要强，如某品种某区域全年销量多少，每月多少，都是具体的数字；“实际”就是要实事求是，对当地市场要充分了解，不能想当然。对于公司职能部门来说，也要做到“可衡量、有时效、有记录”。服务工作要讲时效，今日事今日毕，实行限时答复制；客户要求办的事项都要有记录，交给谁办，结果怎样，都要做到有据可查。同时，加强业务指导和培训与商签订合同。这样既可了解商的具体情况，又可针对性地进行指导。厂家要强化公司的品牌形象，宣传公司的整体形象，让商更多地了解公司情况，商又可以把公司的情况反馈给客户。

其次，简化业务流程企业通过一系列活动创造价值，业务流程就是进行这些活动的方式。例如：如何做售后服务是一个过程，服务人员如何面对客户的抱怨，如何对客户进行技术指导，这都是一套套的过程，这些过程可以是明文规定的标准作业流程，也可以是固定的习惯做法，当这些过程形成一套制度后，组织的能力和绩效也就产生了。在设计业务流程中，一定坚持以下几项原则：一是简化，二是高效，三是客户第一。而建立激励机制建立一种高效的营销激励机制，对于提高营销执行力十分重要。第一，激励标准的制订要简洁明了，具体形象，切实可行。第二，激励要有力度，就是在制订标准时一定要做到在市场上有竞争力，对商有吸引力，公司能够承担。第三，激励要到位，就是说一定要兑现，不能说话不算数。

企业营销计划范文第7篇

[关键词] 多项目管理　项目组管理　企业营销

一、多项目管理概述

企业中多项目管理是项目管理发展的主要趋势之一，是项目管理的高级表现形式，是应用项目管理的理念、技术、方法对企业的全局和高层次的管理。企业多项目管理包括从企业战略目的出发，为了企业战略目的的实施，选择确立项目，建立企业多项目实施组织机构，组建项目团队，进行总体计划，对各项目之间进行协调，监控，考核评价，指导实施及建立相应的支持保障等。这种多项目管理是“有效地平衡团队的努力，以可靠地、轻松地实现多重目标，协调好多个项目，并成功地完成这些项目”。

二、企业营销中多项目管理组织结构模式研究

企业营销的多项目管理组织结构要以发挥营销人员能力，支撑多项目协调运行，完成企业营销战略工作为中心。建立多项目管理模式的主要目的就在于根据营销目标把集团公司作为一个整体,进行集团范围内的资源优化配置。

1.设立战略级营销项目办公室。对项目的特性以及成本、资源、风险等项目要素按照统一的计分评定标准进行优先级别评定，选择符合企业战略目标的项目。战略级营销项目办公室要做到的是根据企业目标分解项目选择的因素，然后根据这些因素判断新的项目是否符合企业的战略，提高项目选择的客观性和科学性，减少主观性和盲目性。

2.设立营销项目组经理。按照资源、营销活动相近等分组原则对营销项目进行分组，设立项目组经理这一岗位。项目组经理的作用有两个：(1)解决营销项目经理与职能部门经理沟通困难问题，协助营销项目经理与职能部门经理进行沟通协调工作。(2)完成营销项目组内项目间的有效集成工作。

三、企业营销多项目管理模式的管理流程

基于营销多项目管理组织结构，项目组管理计划的具体制定流程如下：

1.营销项目的筛选：战略级营销项目办公室负责根据企业集团的营销战略和企业营销资源状况选择合理的评价指标并运用先进的评价方法确定出的营销项目。

2.营销项目分组:运用营销项目组合战略方法和营销项目的分组原则进行营销项目分组，本文采用资源使用相近原则对营销项目分组，任命营销项目组的负责人即项目组经理。

3.制定营销组项目管理计划:项目组经理负责召集相关人员集体制定项目组内的营销计划。(1)运用项目工作分解结构(WBS)的方法分解项目组内每个营销项目。(2)估算出每个项目任务包的工作时间参数(包括开工时间、消耗时间和完工时间)。(3)估计项目任务包的间隔等待时间。(4)绘制项目组管理计划(Project Team Management Plan，缩写PTMP)

4.绘制TRRT:根据PTMP中所有的项目时间估计参数，综合任务包的资源消耗估计及项目组内的资源拥有量绘制出任务资源关系表(Task-Resource Relationship Table)，从而观察出当前时间和将来时间各类资源的使用情况。

5.项目计划的评审及调整:根据步骤（四）的可行性评价的结果，若原定计划可行，那么执行原定的多项目计划一个周期，下一周期再次对计划进行评价;若原定的多项目计划不可行，那么可以向战略级营销项目办公室提出资源需求申请，若申请被批准则按原定计划执行，若无其他可调入资源则修订计划直至其可行为止。

6.计划的调整与更新：按计划执行一周期后重复步骤2～5，不断更新调整营销计划可以及时掌握项目的执行情况及资源使用状况，实现营销多项目的动态管理。

四、企业营销多项目管理的关键方法

1.项目筛选原则。(1)战略一致原则:企业营销项目都是为了企业战略利益服务的。因此营销项目的选择要以企业制定的营销战略为依据最终依附于企业总战略。(2)全面评价原则:对项目进行技术、经济、企业资源、环境影响、社会营销等全方面的可行性研究，不能只考虑项目可行性研究的一个或几个方面。

2.制定PTMP (Project Team Management Plan)。根据工作分解结构(WBS )的原则和方法对项目组中的每个营销项目进行分解，画出完整的PTMP图。同时还需要确定每个项目任务对资源占用时间的长短，在研究开发型项目中，每一项任务的作业时间并不能够事前精确的确定，只能够粗略的估计。

3.建立TRRT (Task-Resource Relationship Table)。根据PTMP中对单个项目计划进程的表述可以绘制出一张描述项目任务与资源关系状态的表TRRT (Task-Resource Relationship Table). TRRT是一张二维表，它的纵坐标是一个具体的资源名称，横坐标是资源占用的时间单位,PX为具体的项目。

通过前面的PTMP表可以清楚的将项目资源与任务计划填写在TRRT图当中，就可以从整体上看清楚企业营销面临的多个项目将要在未来实施进程中发生的各种情况。这样做就从项目的计划阶段作了资源的预分配，防患于未然，将可能发生的产品研发项目间的冲突消灭在萌芽状态，实现了多项目的事前管理。

企业营销计划范文第8篇

关键词：市场营销计划 市场营销组合 市场定位

企业的战略计划规定了企业的经营方向以及各个战略业务单位的经营目标。就每一个战略业务单位而言，还要制定具体的营销计划，如果一个业务单位同时包括若干种产品，还要分别为每一种产品制定营销计划。营销计划是营销经理酌情对企业在计划期内的营销目标、战略措施、行动方案以及计划实施和控制的筹划。

营销计划的内容，将随着决策层的需要不同而不同。不过大多数营销计划，特别是产品计划和品牌计划，包括下列内容：经理摘要、企业当前的营销状况、机会和问题分析、确定目标、营销战略措施、行动方案、营销预算、控制。

经理摘要。计划的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和措施的概括说明。市场营销计划需要提交上级主管或有关人员审核。由于他们不一定有充足的时间阅读全文，因此可以通过摘要，把计划的中心描述出来，便于他们迅速了解、掌握要求，迅速抓住计划的要点。

当前营销状况。在经理摘要之后，营销计划的一个主要内容是提供该产品当前营销状况的简要而明确的分析：

市场状况：这里列出为其服务的市场的数据。市场的范围有多大，包括哪些细分市场，各细分市场近几年营业额有多少，顾客需求状况以及影响顾客购买行为的各种环境因素如何等。

竞争状况：这里对主要竞争对手进行辨认，并逐项描述各个主要竞争对手在规模、质量、定价、分销、营销策略等方面的特征，并恰当地了解他们的意图和行为。

产品状况：列表表述主要产品近几年来的销售额、价格、贡献毛利和净利润，以了解影响产品销售和利润增长的主要问题及今后努力的方向。

分销状况：说明各个分销渠道上的销售数量以及每个渠道的发展变化趋势。注意分销商和经销商力量上的变化，渠道成本的变化，以明察其效益和存在的主要问题。

宏观环境状况：这一部分描述宏观环境的主要变化趋势如人口环境、经济环境、技术环境、政治法律、社会文化等，因为他们与企业产品的前景有某种联系。

机会和问题分析。这里是对产品计划期营销中所面临的主要威胁和机会以及自身的优势和劣势进行分析。首先是进行机会威胁分析即营销经理应辨认企业所面临的主要机会和威胁。然后进行优势和劣势分析。通过以上分析，以确定在计划中必须注意的主要问题。

确定营销目标。营销目标也就是在本计划期内要达到的目标，主要有财务目标和营销目标。

财务目标：即计划期的任务完成以后必须实现的赢利性目标，如投资报酬率、利润率、现金流量等。

营销目标：企业的产品只有在市场中实现销售才能转化为货币而实现财务目标，因此，财务目标必须转化为营销目标才能实现。营销目标可以是销售收入、市场占有率、品牌知名度、分销网点数目、平均价格等。

确定目标时应注意：每一个目标应该有一个既明确又能测量的形式，并且有一个应该完成的规定期限。各个目标应该具有内部的统一性。各类目标应有轻重缓急之分，且具有层次性。这些目标具有激励性和可行性。即既有足够的挑战性，又能激发员工的最大努力。

营销战略措施，即达到上述营销目标的基本途径或手段，它包括目标市场、营销组合、市场定位、营销费用水平中的主要决策。

目标市场：在营销战略措施中应首先明确企业的目标市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场。市场定位：按所选择的市场定位，确定企业产品的特色。营销组合：企业准备在各个细分市场采取哪些具体的营销策略，如产品、渠道、定价和促销等方面的策略。营销费用：根据上述措施确定营销费用水平。在制定营销策略的过程中，营销经理需要和那些对成功和失败有很大关系的人员进行合作，共同研讨。一个产品经理应该和采购、制造部门的人员商量，以明白他们是否有能力购买到足够的材料和生产足够的产品来满足计划中的销售水平；和财务主管商量，以清楚可得到的足够资金。

行动方案，就是指营销策略还需要转化成具体的活动程序。要做些什么？何时开始，何时完成？由谁负责？需要多少成本？按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。

编制预算方案，即指在营销计划中还要编制出各项收支的预算，在收入一方要说明预计销售量及平均单价，在支出一方要说明生产成本、实体分配及营销费用，收支的差额为预计的利润（或亏损）。该预算一旦批准，就成为制定计划和对材料采购、生产调度、人力补充、营销活动安排的依据。

企业营销计划范文第9篇

随着电力资源的日益丰富，电力市场已经从过去的卖方市场向现在的买方市场转变，如何更加快速有效地扩大营销范围，成为了电力企业营销的主要内容。基于电力营销的重要性，以及电力营销对电力企业的重要作用，做好电力营销工作不但有利于拓宽电力企业的服务范围，同时还能提高电力企业的整体效益，使电力企业能够实现快速稳定发展。基于这一认识，电力企业在营销过程中，应制定具体的营销方案，快速有效地扩大营销范围，满足电力企业发展需要。

1电力营销要更多地关注客户的实际需要

在电力营销过程中，开发新客户是建立在服务老客户基础上的，只有更多地关注客户的实际需要，并设身处地的为客户着想，才能赢得更多的客户。为此，电力营销应关注客户的实际需要，具体应从以下几个方面入手。

1.1电力营销应做好客户需求分析

在电力营销过程中，客户的需求既是营销的主要导向，同时也是电力企业服务的着力点。基于这一认识，做好客户需求分析，是提高电力营销效果的重要措施，对拓展新客户具有重要作用。

1.2电力营销应根据客户需求对客户进行合理定位

由于客户类别不同，客户的需求也存在较大差异。为了保证电力营销能够满足准确性要求，对客户进行合理定位是提高电力营销效果的关键，对电力营销具有重要意义。

1.3电力营销应对不同客户采取差异化的营销策略

在电力营销过程中，并不是每一个客户的需求都相同，为了体现这种差别，并提高电力营销的实效性，电力营销应对不同客户采取差异化的营销策略，提高营销的针对性，满足营销需要。

2电力营销要不断拓展新的用户群体

在电力营销过程中，只有不断拓展新的用户群体，才能保证营销范围有所扩大。在新用户群体拓展中，主要应采取以下几种措施。

2.1根据老用户的推荐，开发新的用户群体

电力营销过程与其他营销过程一样，存在一个老带新的过程。在开发新客户的同时，不能忘记老客户，应采取立足老客户，在服务好老客户的基础上开发新客户，从服务上入手，赢得新老客户的信赖，从而在用户开发中取得实效。

2.2根据电力企业的业务特点，划定新用户范围

根据用电企业的现实需求，电力新用户的增长速度很快。面对这一形势，电力企业在营销过程中应根据业务特点和业务类型合理划定新用户范围，并推出针对新用户的优惠政策，吸引新用户的眼光。所以，根据业务特点划定新用户范围是关键。

2.3根据服务类型和特点，选准新客户群体

在新用户拓展中，电力企业应认真分析现有的服务类型和特点，并根据用户的现实需求，选准切入点，保证现有的服务方式和服务种类能够满足客户的现实需要，以此达到拓展新客户群体的目的，提高新客户开发的实效性。

3电力营销要制定具体的营销计划

在电力营销过程中，完善的营销计划是保证电力营销取得积极效果的关键。基于当前电力营销实际，以及新用户的现实要求，电力营销在开发新用户过程中，应进一步完善营销计划，具体应从以下几个方面入手。

3.1在营销计划中应选准客户群体

为了提高营销计划的针对性，在营销计划中应对客户群体做出明确阐述，并将客户群体作为制定营销计划的中心，提高营销计划的针对性，满足电力营销的实际需要，提高电力营销的实际效果。

3.2在营销计划中应对营销对策有全面的阐述

在营销计划制定中，为了体现营销计划的全面性，应重点阐述营销对策，并对营销对策的实用性进行评价，保证营销计划能够得到良好的贯彻执行，提高营销计划的实用性，满足电力营销的实际需要。

3.3在营销计划中应制定合理的营销目标

在营销计划中，合理的营销目标是电力营销工作得以开展的重要保证。为了提高电力营销的合理性，在电力营销计划中应制定合理的营销目标，并保证营销目标的可完成性。

4结语

通过本文的分析可知，基于电力营销实际，电力营销要想有效扩大营销范围，就要更多地关注客户的实际需要，并不断拓展新的用户群体，还要根据电力产品的特点制定具体的营销计划，保证电力营销能够获得更多稳定的客户，达到有效扩大营销范围的目的。电力企业在营销过程中，应制定具体的营销方案，快速有效地扩大营销范围，满足电力企业发展需要。

企业营销计划范文第10篇

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。

4市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。

企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。

北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。

论文关键词：零售企业市场营销