汽车营销策略范文
时间：2023-03-09 13:10:00
汽车营销策略范文第1篇
关键词：营销问题 营销因素 营销策略
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，是取决于营销策略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。
1 汽车营销概述
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。
2 现在汽车营销策略中存在的问题
汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。？这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。
（1）4S店的渠道模式存在问题。
4S店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。
4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。
（2）营销模式存在问题。
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。
（3）汽车服务意识存在问题。
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。
3 汽车营销应考虑的因素
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。
3.1 国家政策因素
现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。
3.2 社会文化因素
社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。
3.3 竞争者因素
“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。
3.4 消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。
3.5 科技因素
科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.
4 汽车营销策略的探讨
根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。
首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。
其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块；通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系；然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略；最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。
最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。
5 汽车营销策略的新发展趋势
那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢？
5.1 “微”营销
在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙（微博）2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。
5.2 “炫”营销
2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。
5.3 “互动”营销
现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。
5.4 “跨界”营销
“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，CROSSOVER车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。
其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。
6 结论
任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。
参考文献
[1] 刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007（8）.
[2] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车，2009（2）：39.
汽车营销策略范文第2篇
【关键词】汽车服务；服务营销；营销策略
1前言
随着我国市场经济的不断发展，我国汽车市场的竞争也在日益加剧，在汽车市场经过产品技术及价格等阶段的竞争后，汽车服务成为汽车市场的有利竞争武器，而且汽车服务逐渐的成为汽车企业之间竞争的差异化优势。所以越来越多的汽车企业加强了对汽车服务的重视程度。汽车服务不是传统的意义上的汽车销售和汽车的售后服务，而是在服务营销理论思想的指导下，树立全过程、全员性的服务理念，从而不断地提升汽车用户的忠诚度与满意度。汽车的服务营销应贯穿汽车生产、销售等全过程。
2汽车服务营销的现状
2.1服务产品策略
作为一种耐用消费品，应使汽车的正常使用寿命以汽车的即时维修得到一定的保障，而这就需要汽车的售后服务发挥作用。汽车的售后服务是汽车使用的基本附加服务，它是实现汽车客货运输价值的基础。为更好的实现汽车客货运输的价值，汽车的售后服务包括汽车的维修保养服务、质量保修和承诺、附件加装及汽车的检测咨询等基本工作，同时也包括汽车的网点发展和建设、网点援助、备件供应以及技术文件支持等衍生服务。现阶段大部分的汽车厂商都对自身的运作体制做出了相应的改变，并逐渐的形成了具体特色的相对完善的汽车售后服务体系。
2.2服务渠道策略
由于我国的区域经济发展不平衡、区域贫富差距较大而导致我国的汽车市场的差异性较大，所以这就要求我国汽车市场的汽车服务营销实现多元化的营销渠道，通过发展多元化营销来不断地增加汽车的营销渠道，最大程度上弥补汽车单一营销渠道的不足，从而尽可能的促进汽车市场覆盖率的提高[1]。出发展多元化的营销渠道之外，也要建立一个扁平化的营销渠道，从而加快汽车产品的流通速度、降低汽车渠道的运营成本及加快信息的反馈速度等。
2.3服务传播策略
汽车服务企业在选择传播内容时应选择传递消费者普遍关注的、最期望获取的信息，在服务的传播过程中要锁定突出受众的消费者，并制造出消费者易于接受的信息编码。在关注短期传播效果时也要有长远的发展考量。
3现阶段汽车服务营销中存在的主要问题
3.1汽车服务理念比较落后
现阶段，我国汽车市场上的汽车服务理念与发达国家相比严重滞后，我国国内的汽车服务仅仅强调的是汽车实物的分销服务，在进行汽车的售后服务时仅限接受汽车订单、处理用户投诉以及保养维修等内容，把汽车的服务当作是简单地产品修复，而未真正的了解汽车服务的真正理念。
3.2企业间没有形成共同承担风险的意识
目前，我国大部分的汽车制造企业与汽车销售企业未能对利益共享、风险共担这一意识形成正确的认识，双方之间未建立足够的信任。汽车制造企业与汽车销售企业之间的关系不是利益共同体，而单纯的是一种经济利益的行为，企业从自身的经济利益出发，从而造成了汽车制造企业与汽车销售企业之间的合作关系较为松散，制约了双方的发展。
3.3汽车服务人员的综合素质较低
由于我国的汽车消费者对汽车方面的知识了解不全面且汽车销售人员在销售车辆时未能将汽车的相关知识详细的介绍给消费者，所以消费者在使用汽车时没有按照相关的说明及注意事项进行操作，从而导致汽车在使用的过程中容易出现故障[2]。同时我国的汽车企业中的大部分工程技术人员综合素质不高，企业内部的技术骨干比例较低，从而限制了汽车企业的进一步发展。
4汽车服务的营销策略
4.1提高员工的服务水平
企业具有较高的服务质量是指企业服务顾客的感知水平高于顾客的预期水平，顾客对服务的满意程度较高。服务质量是顾客感知服务质量与服务质量期望之间的比较。预期服务质量主要是受企业形象、市场沟通客户信誉及客户需求等因素的影响。若企业过分的夸大自己的产品就会使顾客的预期服务质量提高，若顾客与企业的实际产品相接触就会发现汽车企业的真实服务质量低于预期服务质量，就会导致感知服务质量降低。所以汽车企业要不断的强化自身的服务意识，从根本上提高企业的服务水平。
4.2与顾客建立良好的关系
汽车企业在进行汽车服务营销时要建立一套完善的顾客资料库管理顾客的基本信息[3]。同时汽车企业应建立一个专门的客户服务中心来对顾客的信息进行集中的管理，以及最大程度上保证客户关系管理系统的正常运转。此外，汽车企业应该通过数据库对客户进行服务营销的反应、汽车产品以及客户满意度等信息的细分，从而有效地为客户进行服务。
4.3增强企业服务营销队伍的综合素质
汽车企业员工的专业素质、日常行为等多方面表现都会影响着客户的购买欲，所以汽车企业应打造出一支有凝聚力、创造力、良好的职业素养及强大责任感的企业服务营销团队[4]。营销人员在服务顾客时要注重每一个细节，尽心尽力的解决顾客提出的每一个问题，不断地提高顾客的感知服务质量。
5结语
汽车企业在进行服务营销时要改进营销策略的各个方面，从根本上提升顾客的满意度及忠诚度，不断地加强汽车企业的核心竞争力。
参考文献:
[1]吴敬静.品牌汽车专营店服务营销策略研究与实践[J].中南林业科技大学学报(社会科学版),2013(01):54~57.
[2]孙冬冬.上海大众汽车4S店服务营销策略研究[J].商场现代化,2013(30):61~62.
[3]蔡雅琴,谭建军.服务营销在汽车客运中的应用策略—基于高铁冲击背景下的研究[J].河北交通职业技术学院学报,2014(03):28~31.
[4]田玉英.中国汽车特许经销商服务营销策略研究[J].现代商业,2015(23):30~31.
汽车营销策略范文第3篇
【关键词】汽车服务 服务营销 营销策略
1前言
随着我国市场经济的不断发展，我国汽车市场的竞争也在日益加剧，在汽车市场经过产品技术及价格等阶段的竞争后，汽车服务成为汽车市场的有利竞争武器，而且汽车服务逐渐的成为汽车企业之间竞争的差异化优势。所以越来越多的汽车企业加强了对汽车服务的重视程度。汽车服务不是传统的意义上的汽车销售和汽车的售后服务，而是在服务营销理论思想的指导下，树立全过程、全员性的服务理念，从而不断地提升汽车用户的忠诚度与满意度。汽车的服务营销应贯穿汽车生产、销售等全过程。
2汽车服务营销的现状
2.1服务产品策略
作为一种耐用消费品，应使汽车的正常使用寿命以汽车的即时维修得到一定的保障，而这就需要汽车的售后服务发挥作用。汽车的售后服务是汽车使用的基本附加服务，它是实现汽车客货运输价值的基础。为更好的实现汽车客货运输的价值，汽车的售后服务包括汽车的维修保养服务、质量保修和承诺、附件加装及汽车的检测咨询等基本工作，同时也包括汽车的网点发展和建设、网点援助、备件供应以及技术文件支持等衍生服务。现阶段大部分的汽车厂商都对自身的运作体制做出了相应的改变，并逐渐的形成了具体特色的相对完善的汽车售后服务体系。
2.2服务渠道策略
由于我国的区域经济发展不平衡、区域贫富差距较大而导致我国的汽车市场的差异性较大，所以这就要求我国汽车市场的汽车服务营销实现多元化的营销渠道，通过发展多元化营销来不断地增加汽车的营销渠道，最大程度上弥补汽车单一营销渠道的不足，从而尽可能的促进汽车市场覆盖率的提高[1]。出发展多元化的营销渠道之外，也要建立一个扁平化的营销渠道，从而加快汽车产品的流通速度、降低汽车渠道的运营成本及加快信息的反馈速度等。
2.3服务传播策略
汽车服务企业在选择传播内容时应选择传递消费者普遍关注的、最期望获取的信息，在服务的传播过程中要锁定突出受众的消费者，并制造出消费者易于接受的信息编码。在关注短期传播效果时也要有长远的发展考量。
3现阶段汽车服务营销中存在的主要问题
3.1汽车服务理念比较落后
现阶段，我国汽车市场上的汽车服务理念与发达国家相比严重滞后，我国国内的汽车服务仅仅强调的是汽车实物的分销服务，在进行汽车的售后服务时仅限接受汽车订单、处理用户投诉以及保养维修等内容，把汽车的服务当作是简单地产品修复，而未真正的了解汽车服务的真正理念。
3.2企业间没有形成共同承担风险的意识
目前，我国大部分的汽车制造企业与汽车销售企业未能对利益共享、风险共担这一意识形成正确的认识，双方之间未建立足够的信任。汽车制造企业与汽车销售企业之间的关系不是利益共同体，而单纯的是一种经济利益的行为，企业从自身的经济利益出发，从而造成了汽车制造企业与汽车销售企业之间的合作关系较为松散，制约了双方的发展。
3.3汽车服务人员的综合素质较低
由于我国的汽车消费者对汽车方面的知识了解不全面且汽车销售人员在销售车辆时未能将汽车的相关知识详细的介绍给消费者，所以消费者在使用汽车时没有按照相关的说明及注意事项进行操作，从而导致汽车在使用的过程中容易出现故障[2]。同时我国的汽车企业中的大部分工程技术人员综合素质不高，企业内部的技术骨干比例较低，从而限制了汽车企业的进一步发展。
4汽车服务的营销策略
4.1提高员工的服务水平
企业具有较高的服务质量是指企业服务顾客的感知水平高于顾客的预期水平，顾客对服务的满意程度较高。服务质量是顾客感知服务质量与服务质量期望之间的比较。预期服务质量主要是受企业形象、市场沟通客户信誉及客户需求等因素的影响。若企业过分的夸大自己的产品就会使顾客的预期服务质量提高，若顾客与企业的实际产品相接触就会发现汽车企业的真实服务质量低于预期服务质量，就会导致感知服务质量降低。所以汽车企业要不断的强化自身的服务意识，从根本上提高企业的服务水平。
4.2与顾客建立良好的关系
汽车企业在进行汽车服务营销时要建立一套完善的顾客资料库管理顾客的基本信息[3]。同时汽车企业应建立一个专门的客户服务中心来对顾客的信息进行集中的管理，以及最大程度上保证客户关系管理系统的正常运转。此外，汽车企业应该通过数据库对客户进行服务营销的反应、汽车产品以及客户满意度等信息的细分，从而有效地为客户进行服务。
4.3增强企业服务营销队伍的综合素质
汽车企业员工的专业素质、日常行为等多方面表现都会影响着客户的购买欲，所以汽车企业应打造出一支有凝聚力、创造力、良好的职业素养及强大责任感的企业服务营销团队[4]。营销人员在服务顾客时要注重每一个细节，尽心尽力的解决顾客提出的每一个问题，不断地提高顾客的感知服务质量。
5结语
汽车企业在进行服务营销时要改进营销策略的各个方面，从根本上提升顾客的满意度及忠诚度，不断地加强汽车企业的核心竞争力。
参考文献:
[1]吴敬静.品牌汽车专营店服务营销策略研究与实践[J].中南林业科技大学学报(社会科学版),2013(01):54~57.
[2]孙冬冬.上海大众汽车4S店服务营销策略研究[J].商场现代化,2013(30):61~62.
[3]蔡雅琴,谭建军.服务营销在汽车客运中的应用策略—基于高铁冲击背景下的研究[J].河北交通职业技术学院学报,2014(03):28~31.
[4]田玉英.中国汽车特许经销商服务营销策略研究[J].现代商业,2015(23):30~31.
汽车营销策略范文第4篇
关键词 自主品牌 营销策略 整合营销
历经多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。企业营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。中国在经济腾飞的30年内，汽车销售的方式有了很大的改观，由原先单一的供求销售模式发展到现在多元化的产销模式，形成了一系列具有中国特色的销售策略。
在全球经济化的大潮中，如何借鉴合资品牌的成功经验，发展出具有自身特色的营销管理，怎么样调整与进一步创新自身品牌的营销策略是自主品牌车企需要思考和研究的课题。
一汽车营销现状
在品牌塑造或产品推广的初级阶段，大部分的企业采取多种媒介、渠道，从各个方面影响消费者的视听感受，借力于各种营销活动，加强与消费者之间的互动，重视客户关系的管理。客户关系管理的概念最早由美国的Gartner Group于1993年提出，历经十几年的发展，CRM已经发展成为了一个独立的“研究群”，并结合敏捷制造、生态学、生物学、行为科学及统计学等学科知识相应发展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客户关系管理体系和分支，CRM已经成为了提高企业核心竞争力和增加获利的强有力手段。
中国汽车市场尤其是轿车市场近年来的井喷式增长中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。如今中国汽车的产销量已快速突破千万辆，产品竞争愈加激烈，而文化营销、娱乐营销，公益营销、体育营销等新型的营销方式很受到商家的青睐，而适合长久发展与品牌培养的口碑营销、责任营销等也逐渐兴起，并在日渐成熟的中国市场取得了初步的成绩，经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模宏达、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。
企业的不断进一步发展又需要品牌提供强劲动力。在汽车的售后服务行业中，发展前景光明且具有高回报率，因此引起了商家疯狂的“圈地”。目前，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更加地注重汽车的使用价值。消费观念的转变，导致了汽车行业的买方市场的特征日趋明显。要发挥品牌的持续影响力，汽车行业不能仅仅停留在产品销售这一初级阶段，而应该在提高产品质量的同时，传递企业文化，完善服务管理。唯有如此，才能增加消费者对品牌的认可度，从而有利于长期的品牌塑造与品牌维护，达到既巩固原有的老客户，又能发展更多的有潜力的新客户的目的。
关注消费体验，倡导五感行销。在体验式营销过程中，应适时根据诸如营销环境等外界因素的变化，做出合理的调整，以保证其后的销售工作顺利进行。除了需要考虑在产品与服务中增加消费者产品体验外，还应该注意到购物场所等对外的窗口部门的装潢设计，以提高对客户体验的直接影响。在开展营销活动方面，奥迪百年华诞庆典的举办，及一系列营销举措的实施，显示了一个百年成功企业的雄厚实力和品牌内涵，使消费者对其品牌认知度和忠诚度大幅提高。在大的硬件环境与人文环境中产生影响，形成一种氛围，使消费者形成一种情感共鸣，以达到加深印象，获得深刻体验的目的。
二汽车市场营销中存在的问题
从现在中国的整体的市场营销状况与营销趋势来说，存在着诸多问题，它们的诞生是随着中国这个特殊的销售市场的情况决定的。
目前，中国的营销的手段和技术，与全球营销竞争和发展趋势相比，特别是从全球营销理论创新与发展趋势角度，存在的一定的差距。一批创新性的企业，如韩国现代、起亚，能够在短时间内迅速崛起，其实很大程度上得益于他们打破了传统常规的营销思想和思路，在理论和体系上，符合更新一代的营销思想所致。
在中国的整体汽车营销存在着几点明显的不足，说明中国的汽车营销方面还有极大的创新与升值空间，需要进一步地提升水平。
1、企业缺乏战略性营销的理念与管理方式。汽车营销的首要问题是基本思路问题，市场营销观念要求企业须结合自身成本，以消费者的需求作为企业生产经营活动的出发点，明确界定产品对消费者的价值。
营销观念的滞后，不进行系统的理论和实践规划，只是进行操作层面和技术层面的改进，是无法从根本上解决问题的。由于企业缺乏对目标市场的分析研究，确定产品定位，建立合理的开发、设计汽车需求战略管理的规范体系，从而导致自主品牌企业的市场的占有率逐步萎缩。因此，自主品牌车企急需建立长期的发展战略，形成强大而且稳定的优势。
2、低市场占有率，尚不足以形成规模效应。尽管中国企业界已经认识到规模非常关键，并把规模目标看成是企业的关键目标，放在财务目标之上，但是中国企业还不具备明确的竞争优势，没有形成固有的细分市场，对于合资品牌的围追堵截采取消极回避和收缩的策略。虽有大量自主品牌不断问世，例如广汽传祺、一汽风神等，但是产品销量却不尽如人意，市场占有率低下，难以形成规模效应。
3、汽车产业营销从根本上讲，没有很好的解决市场需求管理问题。自主品牌车企大多停留在粗放式营销阶段，对消费者的需求洞察不够，对消费者的需求管理滞后，我国是一个拥有五千年灿烂历史的文明古国，在悠久的历史中形成了独特的名族文化和习俗。对我国消费者的研究不能局限于拿来主义，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田间地头，走街串巷掌握一手资料。只有深入剖析国人的文化渊源，消费理念，才能做到有的放矢。此外，对消费者汽车消费心理和行为的管理是一个系统工程，涉及造车理念、研发生产和营销、消费者购车前、购车中和购车后等方方面面的管理。
4、促销手段单一，局限于新闻会、（巡回）展览、试乘试驾“三板斧”。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入汽车策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。在媒体大爆炸时代，为自主品牌进行营销创新提供了土壤。网络成为继传统四大媒体之后又一新兴媒体，随着硬件的升级和软件的丰富，网络的优势得以日益突出，如何利用网络这一媒体传递企业文化、塑造品牌形象、定制车型、完善服务等，是自主品牌车企需要深入研究的课题。
5、共赢的渠道管理模式的缺位。作为渠道成员的厂商和经销商不是把对方看成合作伙伴，而是看成博弈对手，各自为各自不同的利益相互争执，以致营销策略执行不下去或在执行过程中大打折扣。在汽车渠道中，厂商一般会是渠道领导者，其强调对渠道的绝对控制，但控制力却相当有限，厂商通常只能采用给子较高的利润来维持经销商的忠诚度。此举虽能转嫁生产企业的库存压力，完成年初制定的销售目标，但是，这是以牺牲合作伙伴利益为代价的，同时消费者面对商家的降价行为，由于担心蒙受损失而持币观望。丰田在历史上曾经推出消费者第一、经销商第二、企业第三的企业理念，重视消费者和合作伙伴是企业事业成功的基石。而事实是很多自主品牌车企仍然以自我为中心，致使越来越多的经销商抱怨车企对其自身的严苛限制。双方的地位悬殊，经销商苦不堪言。作为车企服务于消费者的窗口，经销商承受着来自车企巨大压力，又怎能为消费者提供周详的服务。
三自主品牌汽车营销策略
现在的中国汽车市场，民族企业需要与时俱进的根据市场的发展动向进行自我方向与策略的调整，才能适应不断变化的市场环境，形成具有自身特色的企业营销理念。
1、精耕汽车销售渠道，丰富消费方式。作为主流渠道模式的4S专卖店尽管在汽车分销上有许多优势，但其劣势也非常明显。建立4S专卖店的大量资金投入使得经销商面临很大风险，有估算如要在中国大城市建立4S店，单固定资产投资就在1 000万到1 500万之间，且可能要5-8年的时间才能收回其投资。一些弱势品牌的4S店的依靠单一品牌的销售与收益不足以支持一个庞大的4S店的日常运营与发展。这种现象在部分合资品牌4S店中同样存在。因此，广开销售渠道，丰富消费方式是当下的自主品牌车企的当务之急。在线下，要增加产品的暴露频次和场所，在人流量密集的机场、酒店、商场、高校等大众场所进行产品展示和体验。在线上，要提供三维产品展示平台，并通过论坛、游戏和网络模式驾驶等形式增加消费者体验。销售模式扁平化、多元化，建设直销销售队伍，及时提品信息，跟踪产品使用状况，化解消费矛盾，培养忠实消费者。
2、践行新型营销观念，树立品牌形象。新型营销观念由于具有鲜明时代特征，迎合当代消费者心理需求而备受推崇。新型营销观念其优势不仅仅局限在产品的竞争意义上，而是进一步提高品牌的价值与形象。例如比亚迪的绿色营销，随着国家《促进新能源汽车消费的支持政策》出台，新能源遂成为当下汽车行业最热门的话题，同时也昭示着汽车行业未来的发展趋势。比亚迪作为国内最早研制电动车的企业，早在政策公布天下前便开始研发具有划时代意义的F3DM双模电动车并成功推向市场。又如一汽大众高尔夫的文化营销，由一汽-大众生产的第六代高尔夫上市，为配合上市，“高尔夫 发现完美之旅”在德国沃尔夫斯堡正式启程。活动途径欧亚大陆多个文化名城，最终抵达中国长春。大众高尔夫成功之处在于实现了价值与文化的双重体验。
3、创新服务方式，完善服务机制。服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车品牌差异化的基础性手段，只有抓好服务才能真正长久地抓住消费者的心。当然在提出先进服务理念的同时，应该有相应的支持服务理念的服务各环节的操作流程、管理工具和方法手段设计，只有将这些流程与手段设计到位，对相关的人员进行培训，并建立起相应的管理制度、奖惩制度，并在实践中不断地提升改进，才能正直地将服务水平提升上去，才能建立起一套品牌服务操作体系。在具体服务内容上既要做到作息传统服务，更要提供特色服务，进行服务项目创新。例如汽车维修视频监控，代驾维修保养，汽车美容设计，客户专员问询等。
4、构建高水平的客户关系管理体系，强化服务的执行力。整体上讲，客户关系管理在汽车营销领域仍然处于初级阶段。目前汽车市场普遍只是做到在服务上解决客户的问题，而并没有在关系上，建立起客户对品牌和对汽车企业的信任，这是我们的企业在客户关系管理方面存在的重大问题。显然这样一处客户关系的管理水平和体系，是无法满足民族自主品牌汽车发展要求的。企业的生产经营活动的最终目的还须回归到满足消费者所需所欲上来。因此，深入剖析消费者需求，并通过生产研发和配套服务来达到消费者满意是企业的使命。
5、以塑造品牌形象为中心，整合运用促销策略。产品推向市场，须从产品一开始就利用各方媒体对消费市场采取全方面、多角度的广告宣传造势，传统媒体广告、新兴媒体要拿捏到位。例如：在报纸杂志上大面积地刊登平面广告与广告软文，在网络广告中除了投放常规的平面与功能性广告，还有投放密集的流媒体广告。此外，还应该开展大型的网络互动流活动、户外活动等消费者体验活动提升品牌形象。
因此，车企除了高调进行各种品牌营销活动，塑造品牌形象外，还须全方位地经营事件，每一个营销环节都经过精心的设计，且营销手段广告策略多呈现与中国特有的经济市场紧密结合的状况，以智慧和风尚来全面的开拓未来市场。
四结语
我国现阶段经济处在快速发展时期，汽车行业要有长足性的发展，首先要将自身的质量、品牌做好，提供人性化的服务，以客户为宗旨，力求完美，永远想在客户之前。当企业本身的产品服务要做到最好，再加上一流的销售渠道，建立一个完善的产销服体系，建立健全产品售后服务体系。在此基础上，依托产品上市，展开立体式广告策略，传统广告媒介的广告投放不放松，同时开展全国性的产品互动活动，并在重点城市展开大型的针对性强的营销推广活动，让消费者体验产品，提高购买欲。并尽可能的利用事件、制造事件，扩大产品的知名度，从而达到预期的销售目标。
要想在汽车行业有长足性的发展，不论是国外在中国的合资品牌还是新兴的中国自主品牌都必需在完善自身的品质的基础上开展营销活动，这是一切营销工作的基石。企业的生产经营活动是为了满足特定消费者的特定需求，而产品的包装与推广其根本目的是刺激消费者需求，促进销售并塑造品牌形象，因此，创新技术、革新产品，打造产品的核心竞争力企业生产经营活动的根本。
本文为江西省社科 “十一五”规划项目《江西乘用车市场发展战略研究》的研究成果。
注释：
3S技术：英文遥感技术（Remote Senescing RS）、地理信息系统（Geographical information System GIS）、全球定位系统（Global Positioning System GPS）这三种技术名词中最后一个单词字头的统称。
4S：是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。
参考文献：
[1]邵兵家.客户关系管理-理论与实践[M].北京：清华大学出版社，2004 11-17.
[2]刘燕.汽车行业营销渠道变革的新思路[J].汽车工业研究，2008，8：32-34.
汽车营销策略范文第5篇
关键词：保时捷；中国市场；营销
一、保时捷汽车在中国市场销售分析
根据保时捷日前的销量数据可以发现上半年其全球销量达到117，963辆，同比增长3.5%，其中在华销量同比增长了4%，是保时捷品牌的增长动力。中国仍然是保时捷最大的单一市场，上半年交付量同比增长了4%，达到30，440辆，超过了美国26，708辆的交付量。通过对于保时捷品牌汽车在中国市场上的销售业绩进行分析可以发现，保时捷这一品牌在中国富人阶层中受欢迎程度依然较高。中国豪车市场购买力逐渐释放背景下，保时捷品牌汽车在中国市场的营销迎来了诸多机遇也面临一定挑战。
二、4P理论下保时捷品牌在中国的营销策略选择
（一）产品策略
产品策略应当居于保时捷品牌在中国市场营销策略体系中的中心地位，保时捷汽车虽然可以定义为汽车中的奢侈品，然而其实用性依然是决定其市场表现的关键因素。在产品策略上，保时捷需要继续秉承以Macan这一车型为主要市场突破口，结合卡宴及帕拉梅拉等车型产品进行具体市场开拓这一做法。保时捷品牌汽车在中国市场上之所以有良好表现与其全息产品的奢华品质具有直接关联。伴随着国人安全意识和质量意识的不断提升，保时捷在新车型研发进程中也应当注重整车性能的提升。
（二）价格策略
中国市场已经成为了世界范围内豪车品牌极为看中的市场，保时捷品牌在中国市场更好进行营销需要在价格策略上进行一定调整。此外，汽车金融与汽车置换是当前国内乘用车销售中的常见方式，保时捷品牌在华的价格策略优化也可以适当对于此类两种方式进行参考。具备了较多价格优势也有利于保时捷在激烈的豪车市场竞争中脱颖而出。
（三）促销策略
在中国市场中豪车降价已经司空见惯，各大豪车厂商为了获得更好的市场表现也不惜进行较大程度促销活动以吸引更多的目光。国内豪车市场销售中展会营销占据了一定比重，保时捷品牌在中国市场的销售策略也应当对于长春车展、北京车展与上海车展此类汽车展会给予充分重视并适时推出促销活动。在零售端，保时捷中国区实际负责企业更是需要协调好各个地区经销商实际促销策略选择，通过分阶段，分批次的促销策略实行来保障中国市场购买力的逐渐释放，这一做法可以达成促销目的也不会对保时捷品牌价值产生负面影响。
（四）渠道策略
在渠道策略选择上，保时捷品牌应当抓住平行进口这一政策优势并借助上海，天津等自贸区进行汽车营销，在关税优惠这一基础上不仅可以对于销售渠道进行多元与优化，更加能够较大提升保时捷品牌汽车的实际价格优势。此外，渠道建设离不开保时捷对于各个经销渠道的维护，当前保时捷在国内实际销售已经基本形成了有机销售网络，然而各个销售渠道间实际联系过少，不同经销商乱价行为频繁出现并不利于保时捷品牌汽车整体销售策略的实施。保时捷拼在汽车在中国市场更好进行营销也需要对于当前各个销售渠道进行优化并逐渐丰富当前的营销网络。
三、提升保时捷品牌汽车在中国销售表现的建议
（一）制定与中国市场相符的营销目标
提升保时捷品牌汽车在中国市场销售表现要求保时捷品牌汽车制定出与中国市场实际相互符合的营销目标。以往保时捷在中国市场进行的汽车营销目标确定大多会以以往的销售业绩作为参考，这一做法虽然具有一定科学性但忽视了市场本身及宏观经济环境的变化，不合理的销售目标确定也会对于保时捷品牌汽车整体市场表现产生负面影响[3]。建议保时捷汽车公司对于中国市场实际购买力增长程度做出分析，再次基础上结合保时捷品牌汽车各项优势确定出营销目标并依托此营销目标进行具体营销策略的实施，从市场变化实际出发的营销策略才能真正达成预期营销目标。
（二）进行本土化营销策略选择
保时捷品牌汽车在中国市场更好进行营销也需要进行本土化营销策略选择。国人对于保时捷品牌汽车虽然给予了较高评价，然而保时捷品牌汽车价格较高也导致很多人无法进行保时捷品牌汽车购买，保时捷品牌汽车在中国市场营销上也需要注重对于市场进行细分，进而开展针对性较强的营销活动。例如，国内一线城市中保时捷汽车营销状况较好，东部地区保时捷汽车实际营销比重也明显高于中西部地区。在营销表现良好地区投入更多的营销资源也能够使得市场潜力得到进一步开发，有针对性的营销策略选择与实施更能够为保时捷品牌汽车在中国市场表现力提升做出贡献。
（三）注重品牌宣传与维护
保时捷品牌汽车之说以能够在中国市场乃至全世界大获成功与其实际品牌价值密不可分，一定意义上来说，驾乘保时捷汽车已经成为了一种身份、地位与品位的象征。大多数进行保时捷汽车购买的车主往往对于保时捷品牌具有较强的认同感，保时捷品牌汽车在中国市场上更好进行营销也需要注重品牌宣传与维护。国内豪华车市场竞争十分激烈，这一背景下保时捷品牌汽车更是需要通过传统媒体与新媒体渠道进行品牌宣传，通过系列慈善活动与公益活动来增强民众对于保时捷品牌的好感度。只有保时捷品牌价值得到保证和延续，其实际的产品才能在市场上有更好表现。
参考文献：
[1]李永钧.中国将是世界最大超豪华车市场[J].沪港经济，2014，01：42-45.
[2]张晓艳，王烽茏.德国保时捷汽车品牌策略探析[J].统计与管理，2014，11：24-27.
[3]袁莲籽，姚颖杰.扩张的保时捷 奢华的灵魂在丧失[J].汽车与配件，2014，35：12-16.
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汽车营销策略范文第6篇
关键词：奇瑞；汽车；营销
1 奇瑞汽车市场环境分析
1.1 政治法律环境分析
国家把汽车产业定位为国家重点发展的支柱产业，积极鼓励自主品牌的自主、创新和发展。国家现在汽车工业振兴计划把奇瑞列入了扶持对象并在《汽车产业调整振兴计划》中明确提出，政府采购车辆中，自主品牌比例不得低于50%。
1.2 经济环境分析
我国国民经济发展迅速，居民收入不断增加，购买力也不断增强，整个汽车市场的发展持续攀升。
1.3 人口环境分析
随着人口基数不断增大和人们收入水平不断提高，汽车市场也不断扩大。虽然人口老龄化的速度加快但年轻人尤其是刚刚早上工作岗位的群体，对中低档汽车的需求量较大，这给奇瑞创造了较大的发展空间。
1.4 社会文化环境分析
随着人们观念的改变，自主品牌的社会责任意识逐渐加强，给奇瑞的发展提供了更大的空间。
1.5 技术环境分析
我国现在正处在技术全面迅速发展的阶段，主要依靠引进外来先进技术提高生产力。奇瑞汽车坚持完全自主开放的道路，每年投入的研发经费约为当年销售额的10%，技术研发能力在不断提升。
2 目标市场分析
2.1 市场选择
奇瑞采用差异性市场营销战略把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，其中，选择大型企业的老板及城市的高级白领推销高档车，选择各城市的都市白领、中小型企业的老板以及工薪阶层，推销节能环保的中低档轿车，选择以出租车为主要交通工具的青年人推销中低档汽车。
2.2 市场定位
奇瑞汽车价格低廉，外形靓丽，颜色鲜艳，内饰设计舒适宽敞，这些都与年轻人口味大胆、追求新奇、张扬个性的价值观和心理特征相吻合，因此奇瑞代表了年轻、时尚的一代对汽车的追求，奇瑞的主要目标市场就是这些购买力稍差的年轻工薪阶层和新兴白领阶层。
3 营销策略分析
3.1 促销策略
促销策略是公司通过某一种或者几种促销手段吸引顾客注意使其对产品产生好感以及想买的冲动。另外，可以将体验活动引入到促销活动中，让消费者能够先近距离接触和了解汽车的各项性能，然后放心购买。
通过对市场的调查和收集资料，了解到以下对奇瑞有帮助的促销手段和方式。（1）人员推销。分为电话促销和上门促销。（2）广告促销。请名人代言，充分利用名人效应，提升品牌的知名度。其次对于广告的内容要简洁、醒目、通俗、易懂，这样才会在人们脑海中留下印象，或者也可以适度的搞笑，这样，人们对奇瑞的印象将会更持久。（3）公共关系策略。针对大型的娱乐活动或国际国内著名赛事，进行赞助，与此同时，倡导节能，节水，节约用电，为社会的可持续发展贡献自己的力量。（4）营销推广。针对消费者，奇瑞公司可以采取现场演示、联合推广和会议促销这几种营业推广策划。
3.2 渠道策略
（1）4s渠道模式。这是一种比较普遍的做法，基本上叫得上名来汽车，都会有一些4s店。4s店的种种一定程度上反映了该公司的能力与服务态度，所以要特别注意对4s店员工的服务态度的培训。
（2）直营店销售模式。这种销售模式，是通过总公司直接投资，管理，经营零售点。通过调查，在某些区域的奇瑞汽车应该多采取一下这种模式，因为这种模式可以省去中间商环节，能够尽可能多的获得利益。虽然这种做法可能不利于尽可能快的占领市场，但当奇瑞在一个地区有一个一定的影响力之后，在流动资金允许的情况下，可以尽可能多的采用这种方式。
（3）分网营销渠道模式。对于该渠道模式在我国自主品牌中是近几年才发展的，但在国际知名品牌中并不鲜见。从这点可以看出，在奇瑞公司发展到一定规模，加快分网营销渠道模式建设势在必行。奇瑞汽车在建立分网营销渠道时，在考虑本身实力的前提下，要多借鉴一些国际好品牌建立分网营销渠道的经验，尽可能少走弯路。不管怎么说，加快建立和完善分网销售，对奇瑞汽车将来的发展是有帮助的，这样可以让奇瑞汽车很快的占领一个区域市场，并形成自己的优势。另外，在建立分网销售渠道要注意，4s店、直销店和代销商各占一定比例，各比例的大小要根据奇瑞公司在该市场的影响力等具体情况定夺。
汽车营销策略范文第7篇
[关键词]小排量汽车营销环境营销策略
据中国汽车工业协会的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。
为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。
一、小排量汽车营销环境分析
1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。
2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。
3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，这样就使得排量小于1.0L的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。
从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。
二、小排量汽车的产品策略
要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。
1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。
2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。
三、小排量汽车的广告策略
小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。
1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。
2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。
3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。
四、小排量汽车公关策略
我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。
1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。
2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。
总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。
参考文献:
[1]郑祖华:汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008（6）
[2]崔燕:我国汽车广告与营销[J].湖北广播电视大学学报.2008（1）
汽车营销策略范文第8篇
关键词：客户需求；视角；汽车营销；策略；创新
进入21世纪以来，中国经济得到了快速发展，国民的消费水平大幅增长，人们对于汽车的需求也与日俱增，所以，我国的汽车行业正在稳步发展，我国的汽车产量和汽车销量也在连年增长，每年都在实现自我突破。由于汽车行业自身的不断发展，消费者对于车辆的需求也越来越苛刻，消费者的自我保护意识不断增加，正在朝着理性化的方向不断发展，客户越来越注重汽车的质量和价格之间的关系，于是，汽车行业受到这种潮流的影响，其营销模式开始发生转变，正在朝着多样化发展，并且不断地去满足消费者的各种个性化需求。就当前情况来看，我国的汽车行业营销模式已经发生了巨大的转变，并且已经初见成效，但是，在营销理念以及基本理论体系方面仍然存在着许多需要创新发展的地方，还存在着一些不足的地方，比如汽车服务意识比较差，存在大量的不规范的服务，销售软实力十分缺乏，十分缺乏管理理念，不能够切实满足客户需求，品牌核心体系弱，不能够足够吸引客户等等。
一、我国汽车销售中的客户需求
（一）客户对于精神的不断追求
进入现代社会以后，汽车已经不仅仅是以前的交通工具了，它更是一种人类的情感工具。在当前个性化十分强的现代社会，消费者对于汽车的认识已经发生了转变，从最开始的汽车角度思考问题，到现如今的为个人的需要去思考问题，更加注重对汽车的情感需求，以及对于自身个性化的精神需求。
（二）正在进行转变的客户需求
在最开始的时候，人们对于汽车没有像现在这么关注和了解，购买汽车的时候，人们通常会买那些大品牌，比较注重口碑，然后比较在意汽车的质量和价格等。然而，进入21世纪后，伴随着汽车行业的不断发展，人们对于汽车的购买有了更多的选择。人们的需求逐渐向着汽车的服务质量发展，比如购买前的介绍，购买后的保障等等，这些都是当前消费者所面临的选择。
（三）更加注重时尚的低碳生活
在当今社会，人们的个人素质越来越高，对于自然保护的意识也越来越高，伴随着国家相关低碳政策的，人们纷纷开始追求低碳生活。所以，当前消费者在购买汽车的时候，更加注重节能减排，那些环保、节能减排的汽车更容易被消费者所选择。
二、开展创新营销新模式，积极满足客户要求
（一）确立创新营销新理念
对于汽车企业来说，最为重要的不是资金，而是客户，因此，汽车企业务必要建立以客户为中心的基本经营理念。汽车企业在营销过程中，必须要考虑到广大客户对于汽车的多样化和独特性，并且将其视为一个重点。可以说，要想真正在汽车行业占得先机，必须要拿下客户这一关键所在。顾客就是上帝，现在已经有了不同的定义。也就是说，在销售过程中，必须要对客户的需求引起足够的重视，积极发展客户新关系，做好沟通工作，努力提升客户量，进而带动销售额的增加；此外，无必要做好售后工作，树立一个诚信企业品牌形象，以便赢得客户的信任。
（二）开展创新营销新模式
微信营销。微信在如今的互联网环境中已经越来越火，可以说已经达到了一种火热的状态，所以，微信营销绝对是一种新型的企业营销模式。由于微信本身的互联网特性，汽车企业可以通过提供用户需要的信息，进而推广自己的产品。对于汽车行业来说，首先要建立一个微信公众平台，然后利用微信庞大的用户群，将信息推送到用户的视野中，并且对客户积极地推送更新的产品信息。但是汽车企业需要特别注意的是要考虑用户的感受，不能够强行推送消息，从而使客户产生厌烦心理，得不偿失。
何为软文营销？现如今，越来越多的广告植入被强行植入，人们早已经开始厌烦，并且对这种现象进行自动屏蔽，所以在当今社会，硬性广告的作用已经大不如从前。所以，汽车企业十分有必要进行软文广告的宣传，相比传统的硬性广告，软文广告相信能够起到一种意想不到的效果。所以汽车行业应当充分利用这一特性，剖析消费者的心理，讲汽车软文营销做到极致。比如，可以通过在网上宣传一些汽车性能的信息，让消费者去评论，然后帮助他们去分析相关的专业信息，这样便能够间接的介绍汽车的信息，使得消费者在心理上得到认同，一举两得。
所谓体验式营销，指的是当前比较流行的让客户去亲身体验产品的一种新型营销模式。这种营销模式能够让客户切实地感受到产品的品质和性能，从而增加客户的好感度，进而达到促进消费的目的。
结语
综上所述，伴随着时代以及经济的飞速发展，汽车踏入广大家庭的趋势已经不可避免。因此，对于汽车行业之间的竞争也会越来越大，所以，汽车企业间要积极地转变营销思路和策略，找准定位，不断去满足消费者对于个性化和多样化的需求，针对在客户视角下的营销策略进行创新，在未来的竞争中占得先机。
参考文献：
[1]许晶.基于客户需求的汽车营销策略创新[J].现代营销（下旬刊），2014，09：59.
[2]姚丽霞.物流企业基于供应链的营销管理创新分析[J].物流技术，2014，21：121-123.
[3]韩旭萍.基于体验经济时代背景下的汽车营销策略[J].现代营销（下旬刊），2014，12：55.
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汽车营销策略范文第9篇
Abstract: In recent years, as global climate changes unusually, international energy tightening increasingly, energy conservation and environmental protection has become the basic trend in the development of many industries. This social development trend brings great development opportunitiesfor automotive industry which is associated with environmental protection, formulating appropriate automobile marketing strategy has become a competition strategy of national automobile industry.
关键词:低碳;汽车营销;绿色营销
Key words: low carbon;car sales;green marketing
中图分类号:F272 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)13-0017-02
1发展低碳经济的背景分析
低碳经济是指以低能耗、低污染、低排放为基础的经济模式,其实质是能源效率和清洁结构问题,核心是能源技术和减排技术创新、产业结构和制度创新以及人类生存发展观念的根本性转变[1]。
低碳经济的概念最初由英国提出,英国政府在2003年就已经提出2050年的低碳发展目标,将从根本上把英国变成一个低碳经济国家,着力发展、应用和输出先进技术,创造新的商机和就业机会,促使英国成为世界低碳发展领域的领先者。美国新一届奥巴马政府提出应对气候变化的“低碳路径”,通过发展新能源技术等措施,建立未来低碳竞争优势。日本政府2007年正式把建立低碳社会作为2050年的重点发展目标,并于2008年通过“低碳社会行动计划”,力图引领世界范围的低碳革命,提升日本的国家竞争力。
自国际社会提出“低碳经济”概念以来,这一问题就被我国政府重视起来。2007年9月8日,主席在亚太经合组织第十五次领导人非正式会议上郑重提出了4项建议,即发展“低碳经济”;研发和推广“低碳能源技术”;增加“碳汇”;促进“碳吸收技术”发展。他指出,“气候变化从根本上说是发展问题,只有在可持续发展的前提下才能妥善解决。应该建立适应可持续发展要求的生产方式和消费方式,优化能源结构,推进产业升级,发展低碳经济,努力建设资源节约型、环境友好型社会,从根本上应对气候变化的挑战。” “应该加强研发和推广节能技术、环保技术、低碳能源技术,加强人员培训,充分发挥各方积极性,提高共同应对气候变化能力。”
2009年1月30日,总理在与欧盟主席巴罗佐会谈中指出,中欧双方“将积极应对气候变化,加强在新能源、新节能环保技术、低碳经济等方面的合作”。2009年3月7日,在十一届全国人大二次会议广东代表团会议上,主席又指出,“要抓住时机加强节能减排和生态保护。要按照建设生态文明的要求,全面加强节能、节水、节地、节材和资源综合利用工作,积极培育低碳经济和循环经济。”在今年3月份的十一届全国人大二次会议上的《政府工作报告》中,总理再一次强调,“要毫不松懈地加强节能减排和生态环保工作”。
2009年7月27日至28日,首轮“中美战略与经济对话”在华盛顿举行。经谈判,双方草签了中美两国政府关于加强气候变化、能源和环境合作的谅解备忘录。应对气候变化、发展低碳经济、促进结构转型再次引起人们的关注[2]。
汽车是全球石油危机和温室气体排放的主要原因之一,在国家陆续推出的“十大产业振兴规划”中,汽车行业作为其中一大产业包含了诸多低碳因素,如鼓励创新,实施新能源汽车战略;推动电动汽车及其关键零部件产业化;中央财政安排补贴资金;支持节能和新能源汽车在大中城市示范推广。在2010年北京国际车展上,几乎每家车厂都亮出了低碳汽车的底牌,低碳已不再是一个停留在计划中的概念产品,而是一件看得见摸得到的交通工具。
目前世界汽车的产能过剩,国际汽车市场的不景气,加剧了世界汽车行业的竞争,在发展低碳经济的背景下,制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点,对我国能源安全、节能减排以及汽车产业实现跨越式发展同样具有重大意义。
2低碳经济下汽车营销策略
在低碳经济条件下,汽车企业为贯彻汽车产业发展政策,适应汽车制造标准不断提高的需要,赢得市场竞争优势,积极满足消费者的低碳消费的需求,汽车企业应以低碳观念为指导,积极开展绿色营销。主要内容表现为以下几个方面:
2.1 强化绿色营销观念绿色营销观念要求企业在发展中坚持可持续发展,并要保护好地球的生态环境,追求经济和生态的协调可持续发展,以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的统一。首先要树立绿色营销的需求观。汽车这种产品属于对安全性要求高并在其运行中对环境产生的影响大,其质量和性能的好坏直接危及消费者的人身和财产安全,并直接影响着环境的好坏。因此,企业必须重视对产品全面性的研究,满足顾客对产品的各种要求,这包括对美好生存环境的需求,对安全、无害的生产和消费方式的需求等等。企业要能发现需求、满足需求,而且要引导需求,应积极主动地引导消费者进行合理消费,避免不合理需求引发的不合理的生产和消费方式。其次要树立绿色营销的资源观。企业要协调需求和自然资源的供给关系,科学开发、合理利用和节约资源,高效率地利用资源。第三要树立绿色营销的环境观。企业要把环境保护作为营销活动的导向之一,关注人类对环境质量的需求,并将其贯彻到企业的整个经营活动中。第四要树立绿色营销的效益观。正确处理和协调经济效益、环境效益和社会效益三者的关系,使三者达到统一[3]。
汽车营销策略范文第10篇
关键词：汽车美容店；日常经营；营销策略
许多汽车美容店在开张的初期车流量都是非常的低，有些店基本上是守着一间空店过日子。为什么一些大排档一样的汽车美容店的生意会那么好，而经过豪华装修的新店的生意却不如人意。差别在于营销策略。
新店的人气不足，主要是由于知名度不高和客人的消费习惯导致的。很多店一般开张的头半个月试营业期间是完全免费的。如果还沿用着过去在路边摆着个红色牌子，写着“新店开张大优惠”然后守株待兔的老招数，那没人光顾也是预料中事了。很多店家，也在开店前做了许多宣传的单张，可就是没有人去，一天甚至连一台车都没有到访。为什么呢？因为每个车主都有自己的消费习惯，也就是说去哪里洗车，都已经形成习惯了。要让一个人改变以往的习惯，就必须给他不同的感觉，让他觉得不错、有新意、有利可图或者说是有便宜占，那么他就会改变日常的消费习惯了，因此宣传单上的一些优惠项目就要花多点心思去想了，最好像超市的传单学习，全彩图加上明码标价，要够吸引眼球，并令人动心。
有人认为免费洗上一个月岂不是亏大了？洗车能维持店的基本运营就不错了，盈利通常靠的是精品销售和做项目。从客人的心理去想问题，新店开张洗车免费，精品便宜，做项目有折扣打，如果洗车还比较干净、服务态度好的话，下次干吗不继续光顾呢？如果能使客人持续的光顾，那么就算是成功的改变了客人的消费习惯了。可能许多人都说，我们的是小本生意，经不起这样的免费。可是，做老板的要知道算账，工人的工资和房租都是固定的开支，也就是说，有活干和没活干，你作为老板都是要付的。与其让工人们都坐在凳子上睡大觉等生意上门，还不如做些免费的生意，旺旺人场。你做了，只不过多了些水电费而已，不做的话，省下来的也是那么些费用。但是这样做可以让路过的车辆，都会留意到原来这里有一间新开的店，下次有机会来看看、帮衬帮衬。
所以，汽车美容店做生意不能光看眼前的利益，应该从长远发展的角度考虑问题，先让利，赚足了口碑和人气了，再赚钱就不是难事了。
在价格的制定上，也应该考虑多方面的因素。比如说当地的收入情况、人群消费习惯、同业的收费标准、技工的专业技能水平、美容产品和服务项目的差异化、店面装修和员工的整体形象等都是与收费密切相关的因素。任何一个环节出错，都有可能导致出现专业店收了大排档的价格。相反，如果你能提供一系列专业的服务由此提高了整间店面的形象，那么你的收费标准比别人高就成了理所当然的事了。
日常经营，作为老板必须学会成本核算。当你清楚的了解到店面运营成本之后，你才能更好的学会经营。此外，还要学会控制经营成本。
⑴招聘员工时，要求销售人员可以兼任收银员。可通过业务外包形式请来的，例如贴膜工、铺地胶、装座套工等建议不聘请。尽可能的要求员工一身兼两职或多职，对于能者可提高其待遇。
⑵对于学艺不精的员工建议不要安排其独立施工，以免出不必要的差错。
⑶在选择经营项目，需要购买设备时，如利用率不高或者是回收周期过长的，可通过租借或外包等方式的，建议不要购买。
⑷假如个别产品批发价是90块钱，签订区域总后，拿货价是60块钱，但要求首次进货量要达到X万元以内的话，建议不做总。如果该产品销量好的，达到一定量时，可通过协商要求降低购进价格。
⑸凡洗车美容所需的易耗品，全部实行领用登记制度，只要是领用的，就要领用者签名，如发现同样物品短时间内多次领用，必须亲自了解使用情况，无浪费方可继续领用。月底可统计出易耗品部分的使用量和单车材料成本，如发现有过高或不正常的现象，提醒员工要节约材料。
⑹设备做到定期保养，则可减少维修的几率和费用。工具要做到定期清点，如有缺失或损坏的，由兼任管理工具的人员负责寻回和赔偿。
⑺对于没有把握做的项目和生意，最好不要贸然接下来，否则出来问题赚不够赔。
⑻在月底统计，员工个人对店面的收入贡献率，如有多劳多产者，相应提高工资待遇，对末位者需要警告提示，因为其极有可能是偷懒者多，必要时炒人。如果一个人能干两个人的活，就不需要养2个人，炒掉工作消极的员工提高整个团队的工作素质。
⑼对于阴雨天或是生意清淡的日子，应适当安排部分员工休息。
⑽新开业的店面，通常没有多少客人会选择做项目的，也就是汽车美容的项目不多，此时无须提前招聘技师，只需要和附近同行打好招呼，通过租借的方式，避免浪费人力成本。当生意逐步走上正轨是，再开始物色人选也不迟。