汽车销售培训总结范文

汽车销售培训总结范文第1篇

关键词 汽车营销 技能竞赛 选手选拨 培训指导

近些年在职业院校的教学工作中，职业技能大赛的地位与日俱增。更多的职业院校意识到技能是职业教育本质属性，技能教学是职业教育的核心工作，技能竞赛是国家职业教育的一项制度。通过参加职业技能大赛，促进了兄弟院校间的联系、促进了教师职业教育的改革、提升了学生的素养。

1参加职业技能竞赛的意义

搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作深入发展，展示职业教育教学取得的成果，促进职业教育教学发展，引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标，检验专业人才培养质量，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。

2汽车技能竞赛的内容

汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务、客户服务等相关工作内容。

汽车营销赛项设置三个子赛项：汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛（机试）三个子赛项。

2.1汽车销售综合技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过情境模拟的方式进行，竞赛时间为20分钟。主要是考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、产品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。不仅对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，同时兼顾应对不同类型的客户方法能力、社会能力的考评。

2.2汽车营销策划技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

2.3汽车营销基本技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过机试的形式进行，检阅选手的岗位操作能力和应付能力，解决实际问题的能力，选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域执行业务流程的能力。赛项的内容包括：汽车电子商务、车险承保、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

3选手选拨

为了选出更优秀、适合比赛的选手，采用了以下几种选拨方法。

第一轮选拨以卷面笔试和面试相结合的形式进行。笔试旨在测试选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位群所 应必备的基础知识的了解、掌握情况，既考察选手对汽车新技术领域的了解，又考察选手对汽车营销相关知识和方法掌握的全面性。面试主要考察选手的语言表达能力、应变能力和综合素养。取成绩排名前20名同学进入第二轮比赛。

第二轮选拨以技能实操为主，针对某款车型，设计特定的情境，由相应的工作人员扮演顾客，与参赛选手互动。经过严格的考核和综合素养，最终刷选出8位同学参加省赛培训。

第三轮主要是以观察法和自然淘汰法为主，经过一段时间的集训。在高强度的集训中，有个别同学的意志力、信念会动摇选择主动离开。另外有个别同学态度、记忆力较差，会被淘汰。剩余的人员一般在4人左右，初步定为省赛的人选。

4培训指导过程

选手选拨后，根据选手的特点制定了培训计划表、课程表，根据培训过程中实际的情况适时修改，以达到最佳效果的模式。培训主要分为三个模块，汽车知识、技能培训、行业精英指导。

4.1汽车知识

培养学生自主学习汽车基础知识，通过资料查阅，题库练习，记录错误并分析总结，指导老师解决疑难知识点。巩固了学生对汽车电子商务、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务的相关知识。

4.2技能培训

对学生仪容仪态的塑造、语言语调的训练、汽车销售技能的相关流程、注意事项、客户异议的处理，认识团队协作的重要性。针对技能项目中的内容进行考核、评估。到4S店实践切身感受整个销售过程，总结分享自己的收获和见解。

4.3邀请行业精英来校指导

汽车销售顾问在销售过程中担任着记者、医生的角色，通过抓住顾客的消费心理，结合销售车型的卖点，以专业知识、消除顾客的疑虑，实现订单成交。通过行业精英指导，认识当前汽车市场的形式，培养适合岗位的人才。

5总结

全国职业技能大赛是促进职业教育发展和人才培养技能水平提升的重要平台、载体、手段和机制。开展汽车营销技能大赛，旨在提升汽车营销专业的教育水平，考验了师资、教师的教学水平和教学成果；锻炼了学生对理论知识的运用、提高技能水平、塑造专业素养；为企I培养出专业化、职业化的汽车营销人才，更好的满足用人单位的需求。

参考文献

[1] 刘茜，刘建伟.竞赛模式下汽车营销专业职业技能培养的研究和实践[J].中国商论，2016（33）：180-181.

汽车销售培训总结范文第2篇

Abstract: Based on the status of automobile marketing mode in Shaanxi Province, this paper summarizes the shortcomings of current automobile marketing mode in Shaanxi, and puts forward concrete measures to the development of Shaanxi automobile marketing model.

关键词：汽车；营销模式；对策

Key words: automobile；marketing model；strategy

中图分类号：F766文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）13-0076-02

0 引言

近年来，陕西省的国民经济持续发展，居民收入不断增加，消费结构不断升级，以汽车为代表的大宗商品需求与日剧增，汽车市场已由集团购买转向个人购买，家庭汽车消费已成为一种时尚。根据对全省限额以上批发和零售企业的资料统计，2009年陕西省共销售汽车31.50万辆，日销售量达863辆，同比增长27.9%。其中小轿车销售量22.06万辆，增长了29.3%，占陕西汽车销售总量的70.0%。全年汽车类商品销售实现零售额300.92亿元，增长了1.19倍，拉动陕西省社会消费品零售总额增长7.3个百分点，汽车消费成为拉动陕西消费品市场的一个新的亮点。

1 陕西省汽车营销模式的现状

1.1 汽车营销模式的内涵 汽车营销模式是企业营销活动中具体的营销活动形式或营销活动过程，由营销组织、营销技术、营销理念三个要素组成，营销理念是指企业营销活动中处理企业、顾客和社会各方利益所持的态度与观念；营销组织是指制造商和经销商之间销售渠道的组织关系；营销技术是指营销过程中所采用的各种方法手段，如广告促销等活动。营销模式是一个有机的整体，营销组织和营销技术取决于营销理念，判定汽车营销模式的孰优孰劣，关键在于为客户提供什么样的营销理念，而不是简单地销售汽车。同时营销组织和营销技术是营销理念的具体体现，这三个要素相互影响、相辅相成的，为现代汽车销售提供了广阔的舞台。

1.2 陕西省汽车营销模式的现状 当前，陕西省汽车营销模式已进入多元化时代，陕西的省汽车营销模式经过多年发展，汽车营销模式发生了巨大的变化，取得了长足的进步。但同时，由于汽车销售已从卖方市场转向买方市场，陕西省的汽车销售竞争越来越激烈，降价成为众厂商的博弈杠杆，陕西省的汽车销售行业已进入微利时代，众多汽车厂商的营销模式单一、服务趋同，影响了陕西汽车销售市场的进一步发展。经过笔者调查，主要体现在：①汽车销售竞争以价格战为主，汽车营销服务趋同。根据数据显示，陕西省近几年虽然汽车销售数量相比往年逐步增加，但是利润却一直下降。一方面是因为汽车产业已进入激烈竞争的微利时代，另一方面是因为众多汽车销售商没有从根本上提高营销理念，忽视了汽车行业的核心竞争力已经从产品转移到服务，各个销售商一味的只知道通过价格进行博弈，导致汽车营销服务趋同，没有超脱于低层次的价格竞争。②汽车营销管理及营销人员整体素质不高。汽车营销队伍是贯彻汽车销售企业营销理念、提供优质服务与沟通客户的关键。笔者在陕西汽车销售的主要市场西部车城进行调研发现，专业对口的销售人员不到一半，相应的专业人才依旧处于紧缺状态。由于专业人才的缺乏，一般的销售人员仅仅通过厂家的简单培训就上岗，缺乏基本专业知识，经常出现销售人员为了多卖车传达不正确的信息，误导了客户，为以后扯皮埋下了伏笔，这样严重影响了汽车销售企业的营销理念与营销战略的贯彻实施。③汽车4S店盲进跟进，运营成本高，经营理念没有完全体现。起源于欧洲的汽车4S店是集整车、零部件销售，服务和信息提供的四位一体的汽车专卖店。近些年来，陕西省不同品牌的汽车4S店迅速扩张，由于4S专卖店运营成本很高，盲目跟进的汽车4S店的生存面临严峻挑战。根据统计，国外的汽车4S店中汽车销售与服务利润超过汽车生产利润，尤其是汽车维修获利是汽车获利的主要部分，但在我省目前来看，主要靠的是前端销售，没有体现集整车、零部件销售，服务和信息提供的四位一体形式。除此以外，汽车4S店最重要的特点是厂商利益一致，但由于厂商在利益分配和信息反馈出现问题，违背了4S店厂商合一的理论，使生产厂商不能掌握第一手资料，4S店实际是3S店，经营理念没有完全体现。④汽车营销服务能力不足。当前，我省的汽车营销服务功能体系不完善，仍处于简单的产品维修服务阶段。汽车销售企业普遍存在着重营销与轻服务的现象，汽车营销服务能力有待提高。主要体现在：汽车专卖店均以品牌特许连锁经营的名义经营，但是在经营中品牌的概念却经常被忽视，服务功能单一，影响了品牌形象；虽然汽车销售市场数量较多，多数销售企业是守株待兔，远远没有达到汽车营销人员主动联系客户为其提供汽车维护保养等服务；二手车市场体系不完善影响了我省汽车消费市场的进一步增长；汽车营销技术和手段仍需进一步丰富与改进，应完善汽车信贷、汽车租赁、新旧车置换、汽车租购等业务，不断完善汽车营销模式。

2 提高陕西省汽车营销模式的发展对策

为进一步完善陕西省汽车销售市场，笔者从以下几个方面提出了发展陕西省汽车营销模式的具体对策：

2.1 加强汽车销售人员的技术培训，提高服务意识 为使汽车销售企业的营销理念进一步落实，在汽车工业技术广泛应用、汽车品种不断更新和客户需求差异化的大背景下，汽车销售企业应加强销售人员的技术培训，提高其服务意识。使每一个汽车营销人员不仅掌握汽车产品的性能及保养技巧等基础知识，还要掌握客户的心理需求和消费特点。为此，应从培训的内容和方式两方面着手：一是要对汽车销售人员进行新产品、新车载技术等专业应用方面的基础知识培训，使其充分了解新车的性能与特点等；二是要对汽车销售人员进行汽车销售技巧和营销理念方面的培训，同时还应了解汽车保险、金融、公关和管理方面的综合知识，只有这样才能更好的满足客户的需求。

2.2 树立以“顾客为中心”的汽车营销模式 任何营销模式的建立，都应以满足特定消费者的需求为最终目的。汽车营销模式的建立也应符合这一规律，汽车营销模式的树立必须以消费者需求为导向。当前，汽车销售市场的竞争越来越激烈，尤其是近几年汽车销售价格与服务逐渐与国际接轨，这就决定了企业必须要以消费者的利益为中心，不仅要研究消费者的爱好，跟踪售出车辆的服务项目是否及时到位，对消费者所有接触点上的信息进行分析与挖掘，对汽车营销技术和手段进一步丰富和改进，完善汽车信贷、汽车租赁、新旧车置换、汽车租购等业务，才能赢得消费者、赢得市场，达到“双赢”效果，进而维系汽车营销模式的良性发展。

2.3 根据汽车营销的发展趋势，建立形式多样的汽车营销模式

汽车销售培训总结范文第3篇

一门课程所对应的微课不应太多，也不是每一个教学单元都需要微课，微课选题应具有代表性、完整性、独立性、普遍性和重复使用性的特点。选题的过程包括课程分析和提炼学习情景。

（一）课程分析

课程分析的目的在于根据专业培养目标和课程标准的要求，分析学生的能力构成，分析教学形式和学习资源的利用，归纳出课程所有的重点和难点，分析学生在学习过程中的思维方式和学习行为特点。《汽车营销实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程，是一门工学结合课程。其所对应的主要就业岗位是汽车销售企业的汽车销售顾问岗位，学生通过汽车销售顾问岗位的典型工作任务学习和练习，掌握岗位所需要的知识和技能。

（二）提炼学习情景

汽车销售顾问岗位典型的工作任务包括展厅接待、需求分析、产品展示与介绍、试乘试驾、销售促进、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访等。根据汽车销售顾问岗位知识和技能水平要求，结合典型工作任务，确定其主要学习情景为汽车销售礼仪、展厅接待、寒暄、需求分析、六方位介绍、试乘试驾、异议处理、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访。这些学习情景即可做为微课的选题。

二、视频拍摄脚本

根据系列微课的选题制作视频拍摄脚本，拍摄脚本内容包括：拍摄场地、场景布置、对白、特写镜头。拍摄场地可以考虑企业实景和学校实训室，为了使视频呈现真实自然的效果，应尽量选择企业实景拍摄。《汽车营销实务》系列微课视频可以选择在汽车4S店拍摄；场景布置不能太杂乱，要突出拍摄的主题；对白设计要口语化，避免生硬难懂的语言，要强调对白的目的，帮助演员理解台词，而不是死搬硬套；作为学习用的微课视频，特写镜头尤其重要，特写镜头往往是表现知识技能的关键点。

三、拍摄

（一）寻找合作企业合作拍摄视频

由于汽车销售行业业内人员大多学历不高或者在上学期间并没有经过专业汽车销售岗位培训，汽车销售企业每年都会组织员工进行培训《，汽车营销实务》的系列微课视频也可以作为企业的培训资料。校企共用拍摄可以提高企业参与视频拍摄的积极性；校企合作拍摄可以更好融合企业标准和行业相关规定；提高微课视频的影响力和使用价值；企业提供场地支持、人员支持和技术支持可以节省拍摄的成本。

（二）拍摄的准备工作

与企业合作拍摄可以由企业提供拍摄场地和人员，拍摄的场景要根据拍摄项目进行布置，与拍摄项目无关的场景尽量不要出现在画面中，避免分散学习者的注意力，拍摄场地要求杂音小、光线好，一般的汽车4S店的光线都比较充足，但是工作时间杂音会比较大，可以选择汽车4S店的淡季、非周末和非节假日的时间拍摄。为了拍摄的效果，可以聘请企业优秀的汽车销售顾问本色出演销售顾问，由《汽车营销实务》课程任课教师出演客户，在拍摄前需要对汽车销售顾问和客户进行培训和排练，在拍摄期间可以节约时间。

（三）现场拍摄

拍摄时需要根据各个项目企业标准流程进行拍摄，每个流程的关键点都需要有特写的镜头作为补充。拍摄时营造自然轻松的气氛，现场台词可以征询演员的意见。拍摄可以分成小段进行，一个小段时间可以是几秒钟到几分钟，每个小段的时间不要太长，这样不容易漏掉关键的细节。一个场景连接另一个场景的片段需要有一定的过渡，比如演员从一个位置走到另一个位置，要有离开和进入的画面。视频拍摄过程需要多拍点照片，供后期的视频剪辑使用。

四、后期制作

后期制作首先视频结构规划，完整的微课视频可以非常简短，但是需要吸引学习者的兴趣、满足学习者学习思考的需求、深入浅出便于学习者掌握相关知识和技能。这就要求视频结构合理，符合学习者的认知逻辑和学习者的知识背景。

（一）剪辑

视频剪辑需要注意视频的连贯性，同时还要插入关键镜头的特写；最后形成的微课视频时间要简短，内容要全面，内容要体现每一个流程；剪辑的过程需要注意声音的连续性，如果实在不能连续可以后期配音补充；插入照片的时候需要注意动和静的过渡要自然，可以利用视频剪辑软件插入动画效果；每个流程的细节配上文字的提示，可以帮助学习者观察到细节。

（二）字幕和配音

如果演员的普通话不够标准或者拍摄现场有杂音就要考虑字幕和配音了。字幕包括提示性字幕和对话字幕，提示性字幕主要是对项目的主要步骤、注意事项、关键的细节进行提示和总结，提示性字幕要显示尽量长的时间，字体大小要以醒目又不影响画面效果为原则，以加深学习者的印象。对话字幕不是每句对白都需要有字幕，如果视频拍摄的音效很好，就只需要在视频的关键节点配上提示性的字幕就可以了，这样可以让画面更加简洁，可以让学习者在学习的时候更容易集中注意力。后期的配音需要找专业的配音演员在专业的场地进行配音，因为教师的普通话水平毕竟不如专业配音演员的普通话水平，使用专业配音演员的配音可以大大提升视频的音效。

（三）片头和片尾

片头需要体现系列微课视频，每部分既是一个完整的微课也是整个系列的一部分，每个视频都要说明视频的标题、视频的序号以及视频共有多少个等信息。由于视频的拍摄主要是操作、流程等，如果操作比较复杂或涉及理论比较深奥，可以适当插入ppt动画配合讲解作为引子。视频需要学生眼动、脑动、心动。片尾需要加入拓展、延伸性问题，让学生课下思考。

汽车销售培训总结范文第4篇

关键词：汽车销售 服务营销 竞争力

服务营销从20世纪70年代末首次在美国提出，区别于实体产品营销，现已成为服务业营销活动的主要指导理论。近几十年，服务业在我国和世界经济中增长很快，根据国家统计局数据，2010年我国服务业增加值占GDP比重为43.2%，根据我国十二五规划，到2015年，该比重将超过47%；世界经济中，服务业构成世界生产总值的64%。近年，汽车销售在我国服务业中的比重也增长迅速，服务营销理论在汽车销售行业的应用也成为汽车销售行业竞争力的重要来源。

一、服务营销理论

营销大师菲利普·科特勒将服务定义为：“由活动、利益和满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售不会带来所有权的转移”。

服务的本质和特点是：无形性、不可分性、可变性和易消失性。

由于服务的这些特点，服务企业的营销策略与实体产品企业的营销策略存在着较大的区别。服务营销理论认为：首先，服务营销也实体产品营销一样需要有市场细分、目标市场选择、差异化和定位的营销战略和4P营销组合的营销战术。其次，服务企业的利润和员工、顾客的满意联系在一起，形成“服务-利润链”，包括五个承递进关系的链接，按照顺序分别是内部服务质量、满意且高效的员工、更高的服务价值、满意且忠诚的顾客、良好的服务利润和增长。第三，服务营销分为三种类型，分别是外部营销（传统营销的4P营销组合），内部营销和互动营销。

二、我国汽车销售市场现状

从2009年开始，连续三年我国年度汽车产销量全球第一，汽车生产企业和汽车销售企业在我国实现了强劲的增长，由于我国稳定的宏观经济形势和稳定的经济增长，汽车刚性需求增长将持续增长，汽车产销企业将迎来持续的增长。汽车销售市场的持续火爆，推动了汽车销售企业的利润和规模的高速增长，服务品质持续提升，高速的增长一定程度上会掩盖一些问题，但这些问题是客观存在的。

我国汽车销售面对的主要问题有：首先，汽车销售企业营销理念落后，很多汽车销售企业在汽车销售服务中没有贯彻以创造和交付顾客价值的为核心的市场营销理念，更不用说贯彻服务营销理念，只是通过车展、广告、和价格战来推动汽车的销售，这样的销售服务缺乏利润增长点和可持续增长。其次，很多汽车销售企业存在信誉危机，研究显示汽车消费者投诉量近年呈线性增长，一方面是因为汽车销量持续增长，另一方面汽车销售上以汽车销售量和利润为主要标准，搭售保险和装具等，经常使消费者过度消费，对售出汽车出现的各种质量问题和服务问题也不够重视，产生大量不满意顾客。第三，销售和服务人员素质参差不齐，致使汽车销售和服务质量的不到保证。近年来，我国汽车市场迅速完成了从卖方市场到买房市场的转变，对汽车销售和服务人员的质量也提出了更高的要求，好多汽车销售企业从营销理念上还没有完成向买方市场的转变，对人员的招聘和培训不够重视。

三、服务营销理念下汽车销售企业营销策略探析

汽车销售企业作为服务类企业，首先它是一个企业，需要遵循市场营销理念，其次它也是一个服务类企业，所以也要遵循服务市场营销理念，逐渐打造企业的竞争力和竞争优势。

随着汽车市场的激烈竞争，汽车销售企业就需要遵循市场营销理念，对汽车消费者进行细分，根据所销售的汽车品牌和车型选择所要服务的目标市场，然后针对目标市场进行服务的差异化和定位，然后通过产品、价格、渠道促销营销组合，向消费者交付价值。这是从传统市场营销理念出发需要执行的经营活动。而汽车销售企业作为服务类企业，如果想要在现阶段竞争激烈的市场上获取竞争优势，需要在贯彻市场营销理念的基础上同时也要贯彻服务市场营销理念。

首先需要在理解“服务-利润链”的基础上，安排经营活动。企业要十分关注内部服务质量。针对汽车销售或服务等不同的岗位，通过多轮面试和笔试选拔有潜力能胜任工作岗位的出色的员工，并进行全面系统的培训；为员工创造优质的工作环境和可以激发员工工作激情同时压力适中的激励措施；给直接面对顾客的员工强有力的支持，对他们必要的授权，使他们理解一切以顾客为中心，为顾客创造价值的服务理念，更好的服务客户。这些将带来更加满意、勤奋和忠诚的员工，而这样的员工将带来更优质的在服务价值，顾客会更满意并且保持忠诚，他们会把他们的良好的消费体验传递给更多人带来更多的销售，这些将会带来企业良好的声誉，利润和增长，卓越的绩效，而且这样的增长是可持续的。其次，汽车销售企业的服务营销是互动营销，并且在很大程度上是一对一的营销，销售和售后服务的质量取决于服务的提供者，也取决于服务传递过程的质量。一方面，一线的汽车销售顾问和汽车服务顾问，前台接待等销售服务人员需要掌握互动营销的技巧；另一方面，汽车销售企业需要高接触度和高水平的传递互动，汽车销售企业营销人员需要设计在电话、网络、展会等所有的顾客接触点和顾客展开高水平的和富有成果的互动的方案，并且严格执行，确保顾客满意。

四、结论

在我国不断增长和竞争日益激烈的汽车市场中，汽车销售企业需要理解和贯彻市场营销理念和服务营销理念来指导日常经营活动，通过更好地的服务顾客和为顾客创造价值来获取价值，建立良好的顾客关系，构建企业竞争力和获取竞争与优势。

参考文献：

[1]菲利普.科特勒，加里·阿姆斯特朗. 市场营销原理[M].北京：中国人民大学出版社，2010

[2]戚金凤. 汽车营销策略研究[J]. 科技资讯，2013（2）

[3]冯笑羽. 中国汽车服务业发展策略研究[J]. 经济研究导刊，2013（16）

[4]王悦. 基于服务营销理论下的服务竞争优势探析[J].北方经贸，2013（8）

汽车销售培训总结范文第5篇

关键词：汽车销售；沟通技巧；客户认可

当汽车销售成为一个人的职业，也就是当一个人成为汽车销售人员后，那么与客户进行沟通和交流就成了家常便饭。每一位客户对销售人员而言都是一次机遇，如何才能把握好这些机遇，促成商家与客户之间的交易呢？这就要求销售人员具备较强的沟通能力，发掘出沟通交流中的技巧，并将其运用到与客户的交流当中，让客户有一个愉悦的交流过程，并让用户逐步认可自己的观点。有技巧的沟通能够增大销售的成功率，帮助销售人员取得更好的销售业绩。因此，熟练掌握与客户进行沟通交流的技巧，发挥语言的魅力，是从事汽车销售这一职位的人员必须要掌握的内容。以下是与客户进行沟通的几大技巧。

一、推销不能急于求成，要以耐心取胜

作为一名汽车的销售人员，与客户见面后切不可急于求成，一见面就向客户推销产品。许多客户在其生活中经常会遇到各种推销人员，他们总是一见面就喋喋不休地推销各种不同的产品，故而客户对推销人员难以产生好感，甚至对其感到厌烦。有很多事例表明，那些见到客户急于推销的销售人员最终往往都是以失败告终。因此，要提高销售的成功率，就要全面了解客户的需求，针对客户的需求对其有条不紊地介绍，耐心为客户解除疑惑，让客户产生购车的欲望。例如，不同的人对汽车的要求也各不相同，有些人追求瞬间加速，他们想要购买的汽车加速度一定要快，而有些人注重环保，他们需要的汽车必须要排量较小，还有些人汽车的行使道路较为崎岖，那么其所要购买的汽车的抗震动性能必须要好……买车对于大多数客户而言都是较为重大的决定，因此在购车过程中犹豫不决，或者有诸多问题都是极为常见的表现，销售人员在推销过程中，应当耐心地为客户排除忧虑，解决疑难，以耐心取胜。这样才能让客户放心做出购车决定，提升销售的成功率。

二、察言观色，根据客户的神色调整沟通重点

一些客户在购买汽车之前就对自己想要购买的车类车型有了详细的了解，对于这样的顾客，销售人员只需要将其所想要购买的车型进行全面介绍即可。还有一种顾客，他们在购车之前并不了解各类车型的特征，不知道什么样的汽车能够满足自身的需求和喜好，对于该类客户，销售人员需要对各类车型进行逐一介绍，并在介绍的同时学会察言观色，观察顾客神情的细微变化，以此判断客户的喜好，从而决定是细说还是略谈正在被介绍的车型。例如，销售人员在介绍某种车型时，如果观察到客户有皱眉或者不耐烦的情绪时，这说明客户对该类型的车不感兴趣，再多介绍也难以促成交易，且浪费客户的宝贵时间，因此可以快速略过，进行下一车型的介绍。而一旦客户在介绍过程中呈现出对某种车型很感兴趣，或者很投入地听取销售人员的介绍，那么客户心仪的车型很有可能就是正在被介绍的这种型号。此时，销售人员就应重点介绍该种车型，让客户对其有更深更细的了解，增强客户的购车欲望。察言观色，就是要快速找出客户对各种车型的喜好，并根据客户的喜好有针对地进行销售，提升沟通交流的效率。这样，客户的购车成功率得到了提升，销售人员的销售业绩自然也会变得更好。

三、沟通要充满自信，让顾客消除疑虑

对于销售人员而言，在与客户沟通交流的过程中保持自信也十分重要。客户若是从销售人员的语气或者神态中发现其缺乏自信，那么即便这个销售员说得再好，客户也会怀疑其所言的真实性。因此在与客户交谈的过程中，保持自信很重要。销售大王乔・吉拉德，一年汽车推销量达到1600多辆，在他应聘汽车销售员之前，只做过日用品、电器的推销。一个没有接受过专业的汽车销售培训的人，却敢于在应聘时自信满满地说自己会推销汽车，并最终取得让许多汽车销售员惊叹不已的成就。自信在汽车销售中是一种强劲的力量，自信的体现不仅通过语言表现，还包括销售人员的穿着、神情等，自信的流露是由内而外的，故而作为汽车销售员，在每天的工作开始之前，可以对着镜子为自己加油鼓劲，多多发现自己以及产品的优势。与客户进行交谈时，提及自己所推销产品的优势要胆大，底气要足，要用必胜的语气来让客户信服，客户感到这个销售员自信如此之强，想来其所言非虚，并没有夸大其词。这样客户才能打消疑虑，放心购车，销售的成功率也因此得到了提升。

销售的诀窍都在于与客户的沟通交流上，在与客户的沟通交流过程中，技巧很重要。沟通不是人生来就具备的本能，而是一种能力，作为汽车销售员，在其工作过程中，要通过实践和学结出有效的与客户之间的沟通技巧，强化沟通能力，最终实现销售业绩的节节高升。

参考文献：

[1]张丹颖.汽车销售顾问如何加强销售技巧赢得客户满意度[J].中国商贸，2010（25）.

汽车销售培训总结范文第6篇

关键词 薪酬激励 职业生涯

本文的研究对于汽车销售公司未来的发展意义主要表现在可维持和壮大公司的销售队伍，提升其业务能力，从而有利于其战略目标的实现。这对于汽车销售公司成长为反应快捷的综合服务企业、管理精细的高效运营企业、产业互补的多元发展企业具有重要的意义，同时也对于此类型企业人力资源管理研究具有学术意义。

一、汽车销售员工薪酬激励面临的问题

经过本研究的调研，目前，虽然汽车销售公司意识到激励对于销售人员的留存甚至是对于公司存亡的重要性，也采取了一些相应的措施，并取得了一定的效果，但从整体来看，销售人员激励还是存在着以下几方面问题：

（一）薪酬福利激励缺乏吸引力

1.薪酬激励。从汽车销售公司当前的薪酬激励措施来看，销售人员对于公司薪酬的整体认可程度是非常低的。

2.福利激励。福利内容比较单一，销售人员多为外勤人员，没有特色的福利。

3.培训激励。销售人员对部门所开展的培训工作认可程度比较低。

4.发展激励。这里的发展激励主要是指汽车销售公司对于销售人员晋升、未来职业生涯规划方面的相关措施。从本研究的统计数据来看，受调查人员对公司开展的职业生涯发展管理的认可程度非常低。

（二）激励方案缺乏层次性

这里的缺乏层次性主要是指汽车销售公司当前的销售人员激励措施多是建立在主观、传统观念基础上的，认为销售人员最关注物质激励，因此在激励措施设计上过多地考虑了薪酬激励这一项，并没有根据销售人员的个人需求来设计激励方案，尤其是其针对不同年龄段、工作岗位的销售人员几乎都采取同样的激励措施，这就使得激励方案在整体上发挥作用有限。

二、汽车销售员工薪酬激励改进措施

（一）直接薪酬激励

销售人员的薪酬是由固定工资+政策性工资共同构成的，本文认为公司当前的销售人员薪酬构成基本合理，改进后的薪酬激励方案仅需在现有薪酬构成基础上进行以下几方面调整：

1.推行宽带薪酬制。所谓的宽带薪酬是指通过调整公司内部当前的薪酬等级以及每个等级变动范围的方式来减少公司内部岗位等级差别，引导员工不断提升个人技能的一种方式，他与组织结构扁平化相适应。本文在此处之所以建议采取宽带薪酬制，主要目的是为了改变老牌国有企业论资排辈、员工薪酬增长主要源于职位提升的弊端，在同一薪酬宽度内为销售人员薪酬变动提供更大的空间。

2.增加技能工资。这里的技能工资也可以理解为知识工资，即根据员工的知识掌握和发挥程度为其提供一定的薪酬收入。本文认为较宽的知识面有助于提升销售人员的服务理念和市场意识，且通过这样一种方式也能够在销售部内部形成一种学习、进步的氛围，这对于公司绩效指标的实现是有很大帮助的。特别是掌握娴熟、适用的沟通技能对于销售人员而言非常重要，它是搭建企业与客户的直接桥梁。

3.改变原有的政策性工资结构。这里的政策性工资就是一般意义上的绩效工资，本文在此处所做的调整主要是两个方面，一是将品种开发奖和其他销售创效奖合并成为“专项奖励”；二是改变原有新老销售人员绩效工资“一刀切”的设计，将整个销售团队的业绩情况与销售人员个人的业绩情况结合起来，针对销售人员的级别和销售区域设计不同的提成比例，三是为经理级的销售管理人员设计年终分红。

（二）间接薪酬激励

间接薪酬激励也可以称为“福利薪酬”，能够进一步激发员工工作的主动性和积极性。相较于基本薪酬和可变薪酬而言，福利薪酬的一个最为突出的特点就是它不与员工的工作绩效相挂钩，其存在的价值在于能够提升员工对企业的忠诚感，使员工在与企业的雇佣关系中感受到组织对其的关怀。

汽车销售公司针对销售人员的法定固定福利项目就是通常意义上的“五险一金”，这里仅对固定项目中根据员工需求特点所设计的非固定福利项目进行分析。

1.个人补充保险。所谓的个人补充保险是指公司单独为经常跑市场的销售人员所购买的一种人身意外保险，借此来减轻意外发生时员工个人及企业的负担。

2.现金补贴。这里的现金补贴主要包括通讯补贴（根据销售人员级别的不同给予不同的报销比例）、员工探亲的交通补贴、重大节假日（元旦、春节、五一、十一）补贴以及其他（结婚礼金、生病慰问金）现金补贴。

3.带薪休假。即销售人员享有法定节假日、年假、事假、婚假、探亲假等带薪假期。

4.文体福利项目。主要是指汽车销售公司为销售人员提供的基本后勤保障和文体娱乐保障，如子弟学校、公司的篮球场、健身房、图书馆等。

（三）职业生涯发展激励

职业生涯发展激励是指通过对影响销售人员个体职业生涯发展的主、客观因素的分析、总结和测定，在组织现有资源条件和未来发展目标的基础上对个体未来的事业发展目标以及实现这些目标所需要的条件和途径所作出的合理安排。具体来说，汽车销售公司对销售人员实施职业生涯发展激励需要重点进行以下几方面工作：

1.分析影响销售人员职业定位因素。影响销售人员职业定位的因素有很多，汽车销售公司人力资源管理者只有对影响因素进行深入的分析，才能够确保其所进行的职I生涯发展规划具有针对性和可行性。

2.构建销售人员晋升通道。晋升是指管理者通过将员工从低一层级的职位提升到高一层级的职务并赋予其与新职务相对等的权、责、利的过程。

三、结论与展望

企业管理的本质就是调动员工的积极性，领导者的一项最为基本的也是最关键的职能就是不断激励和引导员工产生有利于企业发展的行为。在市场竞争日益激烈及顾客需求差异化的今天，如何将企业生产的产品“卖出去”、实现资金的迅速周转成为企业生存与发展的关键。因此对于管理者来说，如何激发销售人员的工资热情，促使其更加积极主动的工作成为其进行员工管理过程中的一个重要环节，本文在这方面做了一些思考，提出了现在汽车销售人员薪酬激励模式的问题，并提出了改进措施。

（作者单位为长江大学）

[作者简介：刘丹丹（1983―），湖北荆州人，长江大学2014级MBA，主要研究方向：人力资源管理。]

参考文献

[1] 羊爱军.激励理论相关进展研究综述[J].中小企业管理，2014（11）：51-53.

[2] 肖曼.人力资源管理激励理论应用研究[J].价值工程，2014（9）：37.

[3] 杜国强.员工激励问题：从契约经济学的角度出发[J].西北大学学报（哲学社会科学版），2013（6）：46-49.

[4] 周斌.基于激励理论的员工激励分析[J].前沿，2016（8）：13-15.

[5] 杨慧辉.股权激励下经理人机会主义行为的经济分析[J].经济研究导刊，2013

汽车销售培训总结范文第7篇

一、指导思想

以“保障消费安全、服务民生需求”为主题，进一步关注民生，全面贯彻落实《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国道路运输条例》、《省实施〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》、《省道路运输条例》等法律法规，维护消费者的合法权益，着力构建依法监管、企业主动自律、消费者理性消费、社会有效监督的良性消费环境，切实维护好汽车消费维修行业市场秩序和社会和谐稳定。

二、工作目标

通过本次专项整治工作，取缔无证无照经营，打击和制止超范围经营、虚假维修、使用假冒伪劣配件、未按规定程序和技术规范维修等违法违规行为，促进汽车销售维修企业规范经营，提升服务质量和水平，强化汽车销售维修行业消费维权工作，促进行业规范自律，打造行业消费维权新模式，切实保障消费者合法权益，努力构建安全放心的汽车消费环境。

三、实施步骤

（一）宣传发动。7月20日之前，大力宣传开展全县汽车销售维修行业规范经营行为专项整治工作的目的意义，提高经营者参与的积极性，倡导依法经营和诚信经营，同时通过广播、电视、报刊和互联网等各种媒体，积极营造舆论氛围，为专项整治工作奠定良好的社会基础。

（二）调查摸底。7月30日之前，完成汽车销售、维修主体资质普查，通过普查掌握辖区内汽车销售维修企业的基本情况调查，了解行业类型、规模、经营状况以及汽车消费维权案例等基本信息。

（三）整治规范。9月15日之前，组织开展汽车销售维修企业的规范经营行为专项整治工作，取缔无证无照经营行为，严查产品质量，严厉打击假冒伪劣汽车配件经营行为。建立完善汽车配件商品准入制度、进货查验制度、进销货台帐制度和质量管理制度，对侵害消费者合法权益的违法行为依法严肃处理。

（四）总结提高。9月30日之前，对汽车销售维修行业规范经营行为专项整治工作及时进行总结，同时积极探索开展汽车销售维修领域消费维权教育活动（邀请专家授课）、建立汽车销售维修领域消费维权义工（专家）队伍，结合“五进”规范化建设工作建立消费维权服务站，联合相关部门建立汽车维修质量消费纠纷调解机制等长效监管措施。

四、工作重点

（一）规范主体资质。开展汽车销售维修主体资质普查，重点检查经营主体是否持有合法有效的证照，是否存在超范围经营行为，是否落实汽车销售备案制度，对特约维修的单位，检查其是否持有合法的授权委托书和相关资质证明。排查摸清辖区内汽车销售维修经营主体的数量，查处一批违法经营的案件。（责任单位：工商局、交通局）

（二）加强配件监管。组织开展流通领域汽车配件商品质量专项监测工作，重点对汽车维修企业销售的汽车配件进行抽样检测，对经检测不合格的，立案查处，严厉打击假冒伪劣配件经营行为。通过商品质量监测工作，完善汽车配件商品准入制度，建立配件商品进货台帐，实施进货查验制度，认真落实质量管理制度，防止不合格汽车配件流入汽车维修市场。（责任单位：工商局、交通局）

（三）规范经营行为。联合相关部门制止、取缔、规范占道经营和不符合安全环保要求的经营行为和经营者。打击、制止不按规定程序和技术规范进行维修作业行为，建立健全机动车维修档案。规范公示内容，各类维修项目收费标准、工时费、配件价格、服务承诺公开透明，自觉接受社会监督。严格按照机动车维修开业条件标准，对不符合标准的要维修企业及业户进行整顿，情节严重的要取消经营资格，进一步规范全县机动车维修市场秩序。（责任单位：交通局、工商局，配合单位：城管局、环保局、发经委、公安局）

（四）健全管理机制。建立健全长效管理机制，建立各部门联动机制，齐抓共管，形成合力；建立信用考核机制，定期公布考核结果，接受社会、舆论监督，促进企业服务管理规范，提高行业诚信度；建立事故车辆维修企业资质审核机制，规范事故车维修管理。事故车辆（保险理赔）维修经营必须具备二类以上机动车维修资质，对现有一、二类维修企业严格按照事故车维修企业资质条件进行定期审核，将合格企业名单通报公安交警部门及各保险公司，同时向社会公布，接受社会监督；建立维权机制，畅通维权渠道。由工商、运管、消保委联合成立汽车维修质量消费纠纷调解办公室，调解处理汽车消费、汽车维修质量等纠纷，严厉查处欺诈消费者行为。促进本县汽车销售维修企业诚信经营、健康发展。（责任单位：工商局、交通局，配合单位：消保委、公安局、城管执法局、环保局、发经委）

（五）拓展消费教育。结合消保委开展的国民消费大讲堂活动，邀请专家授课，深度分析汽车销售维修领域的消费维权工作。开通网络消费维权平台，利用互联网开展网络消费教育，探索网络消费维权工作机制。招募一支具有汽车专业知识人员组成的维权义工小分队，重点开展汽车销售维修领域的消费体验、调查、比对活动。（责任单位：交通局、消保委）

五、工作要求

（一）提高认识，加强领导。汽车消费是当前消费领域的热点问题，开展汽车销售维修行业规范经营行为专项整治是探索行业消费维权自治体系建设的重要举措，能有效提升消费维权的效能，促进企业强化自律，从而保障人民群众消费安全，维护市场秩序。县政府成立专项整治工作领导小组（见附件），具体指导、协调、实施整治工作，各单位要从“保障消费安全、服务民生需求”的高度进一步统一思想、提高认识、切实加强领导。

（二）整合力量，注重实效。汽车销售维修行业规范经营工作是一项系统工程，要有效整合交通、公安、工商、环保、城管等相关部门职能，畅通消费者申诉举报渠道，加强对汽车销售维修企业的指导和监督，通过组织培训、行政约谈、督促检查等方式，充分发挥部门监管和企业自律的作用，完善长效管理机制。

（三）突出重点，务求实效。各部门在整治中要以汽车4S店、大型汽车修理厂、汽配专营店作为重点，以消费者投诉集中的热点难点问题为重点整治内容，切实维护我县消费者的合法权益。要畅通举报、投诉渠道，积极从汽车消费纠纷中挖掘案件线索，查处违法行为，达到既维权又维序的良好效果。力求通过此次集中整治行动，进一步促进我县的汽车销售服务行业的行为规范和行业自律。

（四）依法行政，营造氛围。各部门在本次专项整治实施过程别要注意程序到位，所实施的各项检查与检测必须依法开展，对公开的信息要审慎核查，确保依法行政。在本次行动中，对守法诚信经营的经营主体要予以鼓励，对侵害消费者权益的商业潜规则要予以批露，对情节严重的违法经营者要重点查处。努力营造工商监管、行业自律、商家自觉、舆论监督“四位一体”的消费维权体系。

汽车销售培训总结范文第8篇

在现代，同行业的竞争越来越激烈，市场的需求也越来越多，下半年我公司将面临着一系列的困难，比如人们对产品的认知甚少，营销工作及售后服务工作中也有诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。因此，我们应该：

1、大力加强公司在市场的宣传力度，现在市面上汽车销售商越来越多，为了提高公司的知名度。

2、加大宣传力度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。

3、加强销售队伍的目标管理，使服务流程标准化；日常工作表格化；检查工作规律化；销售指标细分化；晨会、培训例会化；服务指标进考核。

4、加强售后服务，售后服务时汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常复杂的工程，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等与产品和市场有关的一系列内容。在中国，大部分的汽车经销商逐渐把售后服务作为其服务业的一个重要的利润来源，由于其较高利润回报，售后服务利润模式开始在汽车服务的赢利模式中日渐占据重要地位。售后服务的利润模式是对单一汽车销售利润模式的突破与发展。

5、还应注重信息收集做好科学猜测，在当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，在科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导好依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

6、拓展新业务，增加收入渠道。在汽车销售的激烈竞争的形势下，汽车经销售要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，才有可能成为市场的令跑者，而不会被市场所淘汰。如：（1）汽车的维修和保养。（2）汽车零件经营及服务增值（3）汽车用品经营（4）汽车装潢和美容（5）汽车保险和索赔（6）汽车维修技术培训（7）汽车俱乐部和汽车文化。7、加强团队建设，公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。营销治理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业治理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

汽车销售培训总结范文第9篇

关键词：汽车销售 整车销售 售后服务 客户信息管理

引言

2005年4月1日，国家发改委、商业部、工商总局共同决议通过《汽车品牌销售管理办法》，简称为《汽销办法》。自从该法规从颁布至今，已经实行了7年之久。从《汽销办法》的主体内容看，发改委，商业部，工商总局颁布此方案的目的在于不断规范我国汽车销售市场的品牌销售行为，进一步从根本保护消费者的合法权益，使中国的汽车行业朝着更加健康的方向发展。

国内相关的经销商有数据显示，由于此行业存在的垄断，使得各企业经营的成本长期处于居高不下的境况，并且亏损情况大量存在于多数企业中。除此之外，消费者的权益也不能得到很好的保护，这是因为严重的垄断经营行为时，使得消费者在价格、配件、维修、服务等方面的选择中失去了主动权。因此现在，怎样实现我国汽车流通市场健康发展，怎样制定出更加完善且符合我国汽车流通行业实际情况的相应规范，成了该行业的当务之急[1]。

因而，作为汽销行业的直接参与者，我们应当进一步贯彻和明确相关部门对于中国汽车销售行业健康发展的要求，尽快跟着政策的下达改进自身的“短板”。本文通过逻辑推理法、专家访谈法以及比较研究法对我国汽车销售行业进行了系统的分析，并从整车销售策略，售后服务策略以及加强信息管理三个方面进行深一步的改进。

一、研究方法

逻辑推理法：通过常见的营销知识，对存在的问题进行深入的分析。除此之外，对国内外研究成果和理论进行分析，推理出适合于笔者所在公司的服务营销战略，以公司的业务经历为研究对象进行深一步的验证。

专家访谈法：通过笔者平常积累的一些高层次的客户资源，与成功人士、实际操作人员、业内专家进行讨论。与客户亲身接触，与他们进行理论探析，在实际工作中不断完善思路，验证自身的想法，从而能够为遇到的问题得到多角度，多方式的方案，达到集思广益，不断修正和评估所撰写文章中的问题。

比较研究法：通过对没有进行变革和已进行了营销创新的公司进行比较研究，分析研究相关营销理论的效果。

二、整车销售营销策略

（一）做好市场推广

为了促成广告促销战略统一战线的形成，强化市场活动就成了有力的办法，我们可以通过广告来实现品牌价值。通过广告效应我们能实现促销传讯，帮助公司产品形象的树立，以本田公司为例，他们就坚持服务全面领先的概念，以“服务至广，以客为本”为经营核心理念[2]。(1)卖点传播。卖点传播能够帮助客户对产品知识有更深的了解，企业应该注重店内的销售顾问的培训工作，对他们的卖点传播能力以及客户接待水平进行提高。将现有的条件充分利用，包括表单管理工具等，还得注意销售话术的提炼、学习与推广，从中总结出自身产品的优劣势。在面对客户经常提到的问题时，应该定期进行有关销售话术的总结和提炼，并将其中总结出来的优秀的销售话术进行相关推广，帮助广大员工学习。通过配合重点的方式，进行广告宣传的强化，并在店内积极开展宣传推广活动，对于周边5公里的优势区域也可以进行大范围的传单发放。(2)店头专题赏车。为了实现店面客流量的增加，可以适时地进行相关的目标用户的主动邀约工作，从而实现销量的增长。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能够将产品的信息最大化的对外进行扩散。在目标用户聚集的场所进行相关产品展示，可以给客户提供一个与产品进行零距离接触和直观体验的机会。抓住具有潜在购买意向的群众，通过鼓励试驾试乘吸引客户注意力。关于场地，也要注意考虑其现实因素，如在城市中商业旺区、高级购物中心或广场等地方，由于其独具优势的地理和交通便利，更易达到吸引客户的目的。此外，一些如音乐厅、电影院以及购物广场等地方，是目标用户经常聚集的场所，对于吸引客户也有重要的促进作用。场地的位置确定好了，大小也是一个需要着重考虑的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）销售部人力资源利用最大化

为了实现人力资源利用的最大化，就需要注重目标绩效的管理，可以从制度上确立相关的年度目标，在逐步将其分解到月和人。为了提供员工积极性和效率，我们需要认真做好员工的指标考核工作，从“销量、保险、装潢、首保率(100％)、客户回访率(100％)"五个指标考虑，并将最终考核结果与个人收入进行挂钩。在收入分配制度上也需要一个成熟的界定定义，应该鼓励走高价路线，具体可以先确定一个销售最低价，然后通过利用此基础上产生的差价，以及各种保险和装潢利润，利用提成系数进行计算，得出每一位销售人员的个人销售佣金。这样一来，就会出现这样一种激励制度，即利润基数越大，提成系数也越大。一个高效率的企业就必须有严格的员工升降标准，而其中淘汰制也是必不可少的，通过综合每个销售顾问的业绩进行排名。将每年作为一个考核周期，其中业绩最差的人员就需要被淘汰出局，而能够按时完成指标的人就能继续留下来聘用。在销售人员的管理方面，需要坚持弹性管理，这是因为一位熟练的销售顾问在其培养过程中成本是很高的，因此保持销售顾问数量的稳定是极为重要的。例如，当销量增加而导致销售顾问的工作量增大时，就需要及时安排销售文员的协助。

（三）强化销售环节中客户流失率管理

客户是公司保证销量的重点，很多客户都是公司花钱请过来的，所以每一个客户都应该被我们的销售顾问珍惜，尽量不要出现任何一个客户轻易地流失的情况。我们在销售环节中的管理目标就是：零流失率，要做到层层跟进，并坚持实现一票到底，就算最后没有成交也不能将数据放置不管，应该全部纳入电脑数据管理中，并交于销售主管进行负责。

三、售后服务策略

（一）强化售后服务推广促销活动

汽车销售培训总结范文第10篇

关键词 汽车营销 教学改革 校企合作

中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2017.03.046

教育是一个国家不断发展和进步的基础，而职业教育则是我国教育中不可或缺的有机组成部分。近些年来，为了适应社会对职业人员的基本需求，很多高职高专院校将对学生的培养重心转向了高素质应用型人才的培养方面。为了满足社会对高素质的应用人才的需求，教育部颁布了全面提升高等职业教育教学质量的意见书，其中明确表明要将对高职学生的职业考核实现校内与企业相结合，通过学生的校内实现、企业实训和实习的三个方式实现课堂教学和实习一体化。根据意见书的指导方针，我校的汽车营销课程一直是由我院从事理论教学的教师担任的，2015年起对该课程进行了课改尝试，参与此项目的班级为汽车运用技术1407班36人。在本文研究中，主要是以汽车营销教学过程为例，通过引入汽车营销工作环节来开展相关的教学过程，而后总结最终的教学效果和成果，从而为提升汽车营销课程教学质量，优化教学模式奠定坚实的基础。

1 研究背景

1.1 企业背景

根据相关的调查显示，以新疆维吾尔自治区为例，现有汽车4S四百多家，仅乌鲁木齐市，就有有近170家汽车4S店，所以对于汽车销售行业来说，对于汽车营销人才的需求量非常高，对于汽车营销课程来说，就业前景非常可观。根据近些年的企业用人单位对我校就业学生的反馈效果来看，他们对于学生的汽车专业知识还是比较肯定的，但是学生的市场调研的能力以及企业营销策划的能力一直是欠缺的，仍旧是企业最关心的。如果大量招聘市场营销专业的高职生，由于缺乏对汽车行业的了解、对汽车的专业知识反而成为了开展营销策划和汽车销售的瓶颈。新录用的人员都要进行系统培训后才能上岗，这无形中造成了汽车4S店的招聘成本和生产成本投入，所以很多汽车4S店在反馈的意见基本上集中在一点，是希望我们提供的毕业生能够在市场调研与营销和汽车专业知识两方面都能充分掌握。

1.2 现有实践技能的评价标准不够清晰，考试方法比较单一

根据课程标准，汽车营销实训项目中要求包含几个方面，首先是对汽车4S店工作人员的商务礼仪的实训，再者是对汽车4S店实际的工作流程进行实训，另外，要求对整车销售过程、基本的维修保养流程以及汽车的库存管理方式等内容都要靠开展相关培训，最后要对六方位绕车和相关操作进行培训。一般说来，在教学计划中，都会有相关的标准和说明，但是汽车营销本身具有一定的特殊性，各个标准很难量化来测定，再加上当前很多都是以笔试为主，通过试卷成绩来衡量学生的学习效果，这对于学生实际能力的测评非常不科学。加上笔试机制引导学生通过死记硬背来获取更高的学分，反而压抑了学生参与实践活动的兴趣，从而导致了高分低能的现象出现。

1.3 实训基地建设投入较大

目前我国汽车的营销主要是在各汽车生产厂商建立的4S店中进行的，学生只有去这样的单位进行实习，才能掌握真正的汽车销售的办法。但事实上汽车市场营销专业的学生到企业去实习往往会受到很多条件的限制，用人挝换于商业机密等一系列自身利益的考虑，不愿接收或者是不愿大量接受实习生，这就为学生的顶岗实习带来了相当大的困难。为此，建设好校内的实训基地就成了培养学生工作能力的主要解决办法了，但是汽车营销专业的实训基地建设并不像其他的一些工科专业那样便于实现，要模拟出一个真实的汽车营销的环境，需要大量的经费投入，很多时候预一算出来，学校就打退堂鼓了。设身处地的想一下，学生没有过汽车销售的现场感受，如何能做到学习与就业的零距离接轨呢？

1.4 老师实践能力不高

虽然目前高职院校老师的学历越来越高，甚至有很多硕士以上学历的教师加入到高职院校师资队伍中来，但是很多老师由于从学校直接进入教师队伍，实际的企业营销经验很少，大都没有经过汽车4S店中实际的营销过程的锻炼和洗礼，最终导致了对于实际的汽车营销技能不了解，实际的营销实战经验验证不足。再加上老师自身学识来自于高等院校甚至是研究生阶段的理论知识的学习，对于应用型的高职教育有些格格不入，导致了老师在教学过程中往往会偏离教学主题，或者把握不到整个课程教授的重点。所以，对于高职院校的老师在汽车营销实战能力的提升是非常重要的，通过实习培训、讲座等各种方式尽快解决这一问题将会为汽车营销课程带来极大的便利。

2 利用汽车展作为汽车营销课程实践教学实施课程改革

2.1 校企合作开发课程体系，共同承担教学任务

新疆卓辉汽车销售服务有限公司为我院汽车运用与维修专业校外实训基地。新疆卓辉汽车销售服务有限公司成立于2004年，公司注册资金4121万元。是全疆最大的东风日产专营，集团公司总部位于乌鲁木齐市市天山区金银路611号，紧临外环路，背依国际大巴扎，交通便利。目前在新疆地区有11家4S店，年销售量上万台。是集整车销售、售后服务、备件供应、信息反馈为一体的大型汽车销售集团。

在校企合作过程中，了解企业在营销中最急需最主要解决的问题， 发现基本集中在客户满意度、消费趋势、客户关怀等方面，而营销主要的方式有促销、团购、车展等。本课程期间恰逢新疆冬季国际车展，经与企业沟通协商，汽车1407班36名学生参与车展，利用汽车展作为汽车营销课程实践教学，完成实践教学任务的同时帮助企业完成车展销售任务。车展实践教学：在一定时间内要求学生根据企业的要求完成车展活动策划。学生完成本教学任务的过程是首先了解营销策划的理论知识，然后根据企业的要求，结合企业的品牌、特点、宣传的重点、促销的目的、提供的经费和人员情况等相关因素，完成一份车展活动策划；企业在规定的完成时间内，评判各组上交方案的科学性以及可行性。

将汽车营销部分课程放至企业进行，教学由学校课堂转换到企业，学生由企业专业人员进行企业文化、市场营销和销售技巧培训，并有学院专业教师陪同指导。经过集中培训后，学生完成活动策划书后，学生参加在红光山国际会展中心举办的2015年冬季国际车展，到真实的销售岗位上去锻炼技能，检验学习成果。

2.2 参加汽车展的其他教学目的

汽车展上展示的内容很多，包括了汽车上的各个部件以及经典车型，利用最新技术开发实现的零部件，各种汽车实物展示、模式展示、部分实物解剖，借助多媒体、3D动画技术展示的汽车特技或技术信息等。通过对车展的参观以及对现场技术人员的沟通，从而获得更加先进的知识和技术。通过对汽车文化、汽车企业的了解，感受了企业氛围，激励自己更加努力地学习。最后，参加车展极大地提升而其对汽车专业的热爱，通过了解产品和技术，增强了自己未来职业的美好憧憬，从而对汽车营销专业更加热爱。

3 汽车营销课程校企合作改革实施效果

3.1 贴近市场，联系实际

改革意味着压力，课程改革不仅需要老师在各方面能力的提升，对于学生来说也是非常有压力的。在课程改革后的教学实施过程中，很多学生对于实际分配的任务都很迷茫，这说明了学生对实践性的教学的不适应。但是随着课程的逐渐深入，学生逐步地完成了分配的任务，自信心建立起来之后，自我学习的动力和模式就逐渐运作起来了。通过学生更加贴近市场了解实际需求，理论联系实际地完成相应任务，最终通过感受实际的工作氛围以及完成工作的成就感来带动学生后期学习的开展，感受营销的魅力。

3.2 解决了企业短期用人需求，为学生就业打基础

通过此次课程改革，将课程与车展很好的结合起来，不仅提高了学生营销能力，同时也解决了企业短期用人需求，促进了校企合作。2015年12月24日，为感谢应用工程学院汽车运用技g1407班学生在乌鲁木齐冬季车展期间对卓辉公司的帮助，进一步加强校企之间的合作，新疆卓辉汽车销售服务有限公司总经理邵晓江、行政经理苏泽剑、销售经理殷建梅一行来我校进行校企合作洽谈，学校党委副书记马瑞丰、应用工程学院党总支书记刘勇，院长李晓娟、副院长关宁、汽车1407和1507班学生等参加了此次洽谈会。卓辉公司总经理邵晓江对我校学生在这次车展期间的表现给予了充分肯定，并邀请我校学生在“3・15”车展以及后续的车展中能继续来卓辉集团进行实践，希望学生在毕业后能加入卓辉集团继续服务社会。