年底销售公司工作总结范文

时间:2023-02-23 13:58:19

年底销售公司工作总结

年底销售公司工作总结范文第1篇

这次的主题是业务员新人如何做好自己的年终总结,看到“新人”这两个字,我心里动了一下。我也是由新人过来的,饱尝过摸爬滚打的苦。希望通过我的分享,能给刚入职场的师弟师妹们一些启发,少走一点点弯路,少一点点辛苦。

我刚进入零售业时,在一家民营企业的物流部当仓管。当时有一个资深员工叫阿英,她是一个很勤奋也很负责的员工,对整个部门的业务都非常娴熟,公司老总很信任她,仓库的钥匙都交给她保管。但是阿英有个缺点,就是不会写工作总结和工作汇报。所以公司几次想提拔她,都是挡在这个坎上。

我来当仓管的时候,阿英已经是助理了,当我在这家公司做到部门副经理的时候,她还是个助理。最后我实在忍不住了,就花时间给她量身定制了一个写作模板,一条条地教她写工作总结。阿英经过反复锻炼,终于能写出一个过得去的汇报。后来,阿英就当上了主管。

我给阿英的模板,就是今天分享的这个主题。不同的是,我更新了案例。

这次的主题是:七个“化”写出工作总结。请注意,我强调的是写“出”,而不是写“好”。我分享的只是一种方法,写的好不好就看每个人的用心程度了。

第一个“化”:工作计划

一般来说,运作成熟的公司,都有完善的工作计划。所以年底的工作总结,都是围绕工作计划的达成来写的。但是有很多公司没有工作计划,也有很多公司的工作计划一直在变,这时可以参考以下的几个“化”来做总结。

第二个“化”:把抽象的内容量化

我刚到一家服装公司负责商品管理的时候,发现一个问题。这个部门有一项例行工作是货品调配,每次和老板做汇报时,部门负责人都是说什么时候做了调整,调整了多少数量,仅此而已。其实这种汇报就是说这活我们做了,什么时候做的,很抽象。

于是我就和部门同事一起商讨,改变了汇报方式,我们改用表格的形式量化汇报(如表1:商品部调货状况汇报表)。

汇报形式的变化,立刻就把部门的贡献体现出来了。老总对这种形式很满意,这个汇报格式就沿用下去了。

第三个“化”:把专业指标金额化

我在一家鞋业公司时,有一次受到老总的表扬。老总表扬时这么说:“你们把存销比从11降到9,很不简单啊!辛苦了!”

这个老总精通财务,所以他知道存销比这个指标的意义。但是,老总的这句话,对于一个公司来说,大多数人听不懂,因为太专业了。

有一位在家纺品牌做商品的同行,他在这方面就比较聪明。在和老总汇报的时候这样说:“今年,我们部门把周转率提高了0.6次,直接为公司减少了1000万的资金占用。”他的老总听了就很高兴。

我受这位同行的启发,在年终做总结的时候,在之前量化汇报的基础上,又增加了金额化(如表2:商品部调货业绩汇报表)。

按照这个方式统计,我们部门在2010年上半年,仅调货一项就为公司增加600万元,成果很直观明了。我的老总听了,果然也很高兴。

第四个“化”:把零散的工作逻辑化

我的部门招聘了一个新人,在这几个月内,经常要对新人进行业务培训。那么就可以把这些琐碎工作拼成一个整体来做汇报(如表3:***员工培训与发展状况汇报表)。

第五个“化”:业务不足之处差距化

上面提到的那个鞋企老总曾经表扬过我,原因是我们部门把存销比由11降低到9。但是在年终总结的时候,我明确提出,鞋企标杆品牌百丽集团的存销比控制在3.5~5之间,以百丽集团做参照,我们距离目标还有很大的差距。

后来我进了另一家公司,负责商品和CRM部门管理。当时公司VIP客群的消费额占到公司总业绩的40%。年终总结的时候,我就提出要学习国内一家顾客体验做的最好的服装品牌,这个设计师品牌的VIP客群销售占比已经达到65%~70%。这就是差距。

第六个“化”:别忘了企业文化

企业文化是公司发展的核心,每个公司的企业文化不同,所以在年终总结中一定要体现出企业文化的精神。不管什么样的公司,什么样的企业文化,团队精神都是少不了的。所以在感谢父母、感谢CCTV、感谢MTV之后,不要忘了感谢一下自己的团队和其他部门的配合。

第七个“化”:一定要美化

年终总结多数是用PPT格式汇报的,版面的整洁和美感,会让你的发言更出彩。

年底销售公司工作总结范文第2篇

1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

怎样写好年终总结报告呢?

年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。

下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例,简述年终总结的结构和写作要点:

A品牌XX年华南大区工作总结

华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长26.68%。现就一年来的工作总结如下:

一、本年度工作总结

销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额920万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额372万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:

A品牌XX年华南市场销售数据(1月~11月)(样表)单位:万元

季度省办全年任务XX年1月~11月销售完成

1~34~56~910~11合计预计全年完成XX年完成同比增长

广东………

福建……

……………

合计…7187.37900.06236.226.68%

(一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?最好是你自己告诉管理层。)

经营分析:按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了15名;另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

A品牌XX年华南市场人均产出分析(1月~11月)(样表)单位:万元

人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量(万元/人)

广东…

海南

合计…12.4

计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量

(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强

化所汇报的内容。)

存在问题:华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:

1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场的工作。

2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)

经验总结:今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名。

对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:

1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始,我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。

2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

3.重点促销。每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量。

4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,公司高层可能已经读了其他大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字而打岔;如果是集体开会做汇报,走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了,还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作?工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销量的突破,这样的例子还是很多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报了,或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。)

二、XX年销售工作计划

销售计划:公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为25%,具体见下表:

A品牌XX年华南市场分品类销售计划(样表)单位:万元

季度品类公司任务华南市场1月~12月销量分解

1~34~56~910~12合计销量费用占比XX年完成同比增长

洗发类……18%

护发类…24%

定型类…

副线产品………

合计…

(以表格的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销量的组成,要实现多少销量?实现这样的销量是由哪些产品组成的?哪个产品是销量的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层,明确地告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)

工作方向:为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办做好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:

1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳“三金”;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

2.销售渠道下沉,稳定一二级市场,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达到设定标准的,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。(总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增长的两个问题:一是销售队伍不稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己提出解决方案,这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心,同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源,让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。)

3.为KA卖场设计专品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润。

XX年,我们将和公司市场部及KA管理部沟通,继续为KA卖场设计特殊促销装,针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其他渠道销售的专品。通过促销装的区隔迅速提升销售量,通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。(让实现销售的强势渠道越来越强,一方面展现自己能看到市场变化趋势;另一方面体现自己的全局观,把区域的成功经验提交给公司分享。可以为KA提供专品,为什么不能为其他渠道提供专品?这是刺激管理层思考新的发展策略的兴奋点,以这样的沟通方式展现自己,更能得到公司管理层的认可。同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是从实践到理论的飞跃,对自己也是一次了不起的提高和自我培训。)

年底销售公司工作总结范文第3篇

自20xx年6月10日加入***至今已有半年之久,侄此年度结束之时,对自己半年来的工作总结如下几个方面:

一、系统产品知识积累:由于自己刚刚加入建材销售这个行业,对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程,从管材管件,到水暖挂件,以及地暖的发展趋势,更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展,都在不断的说明一个问题:公司的良性发展与发展壮大!

二、业务渠道的摸索与建设:我所负责的销售区域为:迁安,古冶,开平三个区域,从开始的初次进店拜访,到二次进货渠道店,共累计有效客户27家,其中a类店面8家,其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户,总共半年进货额为十万余元,以温控阀单项为主,计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定,更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要:***的系列产品中,“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证,都充分说明公司在向前看向远看,对此,客户也给予了较高的评价,每一款地漏,每一条软管,每一个角阀,每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是执行,靠的是口碑,靠的是我们***团队的拼搏与努力!

四、客户永远是上帝!在保证公司利益的前题条件下,每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子,弥足珍贵!无论是产品改进,还是市场推广,客户都会帮助我们提供宝贵意见,因此,在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法,当然客户会感激,同时也更增加了与客户之间的客情关系,自然进货是必然的。

五、销售数据统计:截止到XX年XX月XX日,我所负责的区域累计销售回款余万元,同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额,得到了经销商的满意。

年底销售公司工作总结范文第4篇

转眼间,半年的实习工作已成为历史,在这半年的时间里,通过学习工作,与其他员工的相互沟通,我已逐渐溶入了这个大集体当中。

俗话说:“隔行如隔山”。我的专业是******,以前从来没有接触过房地产开发这个行业,说实话心里没底。领导给我安排到了办公室工作,可能这是出于对我的照顾,起初真有点不适应,不从何处下手。在这里我认识了**和**,他俩给了我很大帮助,有什么不明白的,我就去请教他俩。办公室的工作是很琐碎的,但又是不可缺少的重要部门。他要领会上级领导的意思,向下传达文件;同时又要汇总其他部门员工的总结和合理化建议,向上级领导反应。在这半年时间里,我勤勤恳恳,扎扎实实,脚踏实地地做好一个办公室人员的本职工作,认真完成上级领导交给我的任务,虚心向其他员工学习先进的工作经验,并注意不断阅读有关房地产理理论和实践的书籍,以充实自己。

现在我就以下几个方面对这半年来的个人工作情况做一个简单的报告:

1.公司领导让我发挥计算机的特长,为“****项目分析报告”制作了一个幻灯片,受到了一致好评。

2.加强了公司的计算机管理,日常对计算机的软件、硬件进行升级与维护,对其他员工按不同水平进行了计算机知识辅导,使公司整体计算机水平有所提高。

3.一段时间,在销售部协助**办理合同的备案工作,参加了两次销售部门的周工作总结会议。从中我学到了一些房屋买卖合同、房屋契税的一些知识,并对房屋销售环节有了一定的认识。

4.做了一段时间的周工作计划汇总,在每月例会上向领导作了总结报告,为年底个人总评提供了依据,并为公司做好工作周报、月报提供了相应的资料。新晨

5.在****的帮助下,我学到了一些劳资方面的知识,对计算工资所得税有了一些了解。我同时在公司资质年检工作上,协助****做了些工作。

6.日常为公司添置办公用品,详细记录物品使用收支情况,有效地对公司办公用品进行了管理。

7.地板采暖工程拍摄照片,以记录工程过程中的违纪作业及工程漏洞。从中学到了相关知识。

8.为公司新的办公地点添置了新家具,遇到临时特殊情况加班加点,多次与物业联系,为公司入住新的办公环境提供了条件。

9.对公司部门计算机进行了网络连接,加强了计算机网络管理。为财务人员上网报税以及查阅资料提供了方便;其它部门也可以共享文件、打印机,使各部门间有了互通性,大大提高了公司的工作效率。

10.为公司组织了几次活动,如:游泳、台球比赛,文体活动,公司聚餐等等,丰富了员工的娱乐生活,使公司充满活力。

11.参加了公司关于“********”,对会议内容进行了简单记录,学到了房地产开发及划化设计的一些知识,并认识到公司的未来意向,发展方向。

俗话说:“活到老,学到老”,本人一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己,以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的专业书籍,勇于解剖自己,分析自己,正视自己,去其糟粕,取其精华,不断提高自身素质。

年底销售公司工作总结范文第5篇

自2012年6月10日加入***至今已有半年之久,侄此年度结束之时,对自己半年来的工作总结如下几个方面:

一、系统产品知识积累:由于自己刚刚加入建材销售这个行业,对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程,从管材管件,到水暖挂件,以及地暖的发展趋势,更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展,都在不断的说明一个问题:公司的良性发展与发展壮大!

二、业务渠道的摸索与建设:我所负责的销售区域为:迁安,古冶,开平三个区域,从开始的初次进店拜访,到二次进货渠道店,共累计有效客户27家,其中a类店面8家,其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户,总共半年进货额为十万余元,以温控阀单项为主,计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定,更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要:***的系列产品中,“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证,都充分说明公司在向前看向远看,对此,客户也给予了较高的评价,每一款地漏,每一条软管,每一个角阀,每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是执行,靠的是口碑,靠的是我们***团队的拼搏与努力!

四、客户永远是上帝!在保证公司利益的前题条件下,每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子,弥足珍贵!无论是产品改进,还是市场推广,客户都会帮助我们提供宝贵意见,因此,在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法,当然客户会感激,同时也更增加了与客户之间的客情关系,自然进货是必然的。

年底销售公司工作总结范文第6篇

个人汽车销售工作计划一:汽车销售顾问工作计划

20xx年,在总经理的领导下,在销售工作方面,我坚持:重点维持现有市场,抓住机遇,开发潜在客户,注重销售细节,强化服务,逐步增加市场份额,并积极争取成功完成销售任务。

第一,销售目标:

至20xx年12月31日,销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元,销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);

第二,计划拟定:

1,年初拟定《年度销售总体工作计划》;

2,年底制订《年度销售工作总结》;

3,年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4,制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三,客户分类:

根据20xx年销售额度进行市场细分,将现有客户进行划分,分成VIP客户,一级客户,二级客户和其他四个主要类别的客户,对客户进行全面的分析。

四,各项措施的落实:

1,技术交流:

(1)今年的技术部门要针对VIP客户,开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会,其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2,客户回访:

要巩固和扩大市场,一定要加强与客户的沟通,协调与客户,用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3,网络搜索:

充分发公司网站和网络资源优势,通过信息检索,及时掌握分析实现销售信息。

4,售后协调:

目前的情况下,我公司仍然以贸易为主,贯彻卖产品不如卖服务的理念,在下一步工作当中,我们要增强责任感,继续加强优化我们的销售服务。20xx年,在总经理的领导下,在销售工作方面,我坚持:重点维持现有市场,抓住机遇,开发潜在客户,注重销售细节,强化服务,逐步增加市场份额,并积极争取成功完成销售任务。

第一,销售目标:

至20xx年12月31日,销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元,销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);。

第二,计划拟定:

1,年初拟定《年度销售总体工作计划》;

2,年底制订《年度销售工作总结》;

3,年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4,制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三,客户分类:

根据20xx年销售额度进行市场细分,将现有客户进行划分,分成VIP客户,一级客户,二级客户和其他四个主要类别的客户,对客户进行全面的分析。

四,各项措施的落实:

1,技术交流:

(1)今年的技术部门要针对VIP客户,开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会,其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2,客户回访:

要巩固和扩大市场,一定要加强与客户的沟通,协调与客户,用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3,网络搜索:

充分发公司网站和网络资源优势,通过信息检索,及时掌握分析实现销售信息。

4,售后协调:

目前的情况下,我公司仍然以贸易为主,贯彻卖产品不如卖服务的理念,在下一步工作当中,我们要增强责任感,继续加强优化我们的销售服务。

个人汽车销售工作计划二:汽车销售20xx年个人工作计划

转眼即逝,20xx年还有不到三个小时的时间,就挥手离去了,迎来了20xx年的钟声,对我今年的工作做个总结。

回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的营业额没有完成,还差70多万,心里真是不好受,对自己做个检讨,对今年的所有事情,做个归纳。

一,我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点:

1.市场力度不够强,以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过,没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后,特别是最近今年四至八月份,拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。

二,工作计划:

工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:

三个大部分:

1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

九小类:

1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说我是最棒的!我是独一无二的!。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标:

一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车 (4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!

年底销售公司工作总结范文第7篇

华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长。现就一年来的工作总结如下:

一、本年度工作总结

销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,××年和××年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公,司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:

品牌××年华南市场销售数据(月~月)(样表)单位:万元

季度省办全年任务××年月~月销售完成

~~~~合计预计全年完成××年完成同比增长

广东………

福建……

……………

合计…..

(一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?最好是你自己告诉管理层。)

经营分析:按年初预算,华南大区销售费用点数为,利润指标为。

由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了名;另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到元的卖场,都会配置名促销人员,人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从××年的万元人提高至今年的万元人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

品牌××年华南市场人均产出分析(月~月)(样表)单位:万元

人员省办经理区域经理销售代表促销督导人员内勤人员合计年人均销量(万元人)

广东…

海南

合计…

计算方法人均销量月均销量×人员数量

(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强化所汇报的内容。)

存在问题:华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:

销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的名资深区域经理,有名跳槽至同类中小品牌,名辞职,直接影响到了广东市场的工作。

销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)

经验总结:今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长,尤其是护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从月到月一直保持着护发类第一名。

对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:

制作了大量的店内灯箱。年初一开始,我们就要求营业面积在平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于平方米的店内广告灯箱。

大量店内试用装免费派发。今年月至月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

重点促销。每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期促销或店内端架促销,直接提升了销售量。

培训。对促销员分期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,公司高层可能已经读了其他大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字而打岔;如果是集体开会做汇报,走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了,还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作?工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销量的突破,这样的例子还是很多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报了,或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。)

二、××年销售工作计划

销售计划:公司要求××年华南市场比××年销量增长,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为,具体见下表:

品牌××年华南市场分品类销售计划(样表)单位:万元

季度品类公司任务华南市场月~月销量分解

~~~~合计销量费用占比××年完成同比增长

洗发类……

护发类…

定型类…

副线产品………

合计…

(以表格的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销量的组成,要实现多少销量?实现这样的销量是由哪些产品组成的?哪个产品是销量的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层,明确地告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)

工作方向:为了实现整体的增长,除了帮助各省办做好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:

稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳“三金”;跨省调入华南市场的人员,一年享受次探亲假,报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

销售渠道下沉,稳定一二级市场,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达到设定标准的,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。(总结的第一部分提到了影响××年销量实现更大增长的两个问题:一是销售队伍不稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己提出解决方案,这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心,同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源,让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。)

为卖场设计专品。华南卖场的销售量占到整体销售量的,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润。

××年,我们将和公司市场部及管理部沟通,继续为卖场设计特殊促销装,针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其他渠道销售的专品。通过促销装的区隔迅速提升销售量,通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。(让实现销售的强势渠道越来越强,一方面展现自己能看到市场变化趋势;另一方面体现自己的全局观,把区域的成功经验提交给公司分享。可以,为提供专品,为什么不能为其他渠道提供专品?这是刺激管理层思考新的发展策略的兴奋点,以这样的沟通方式展现自己,更能得到公司管理层的认可。同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是从实践到理论的飞跃,对自己也是一次了不起的提高和自我培训。)

年底销售公司工作总结范文第8篇

一元复始,万象更新,XX年很快过去了,新的一年意味着新的起点,新的机遇和新的挑战。在这辞旧迎新之际,我回顾过去,展望未来,内心很不平静。过去的一年里,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的不懈努力,在工作上取得了一定的成绩,但也存在一些不足。为了在XX年能更好地完成工作,扬长避短,现将工作总结如下 :

一 加强思想,遵守制度

长期以来,我都遵守纪律,严格按照公司的各项规章制度办事,做到职业化人际关系。我是一名共产党员,严格按照党的政策管理自己,在工作中严格把好各项关口,杜绝弄虚作假的售卡行为,不做任何违反公司制度的事。在以后的工作中我也依然会一如既往,坚持原则,积极上进。

二 坚持不懈,努力拼搏

团购部成立两年来,在公司各级领导的支持和同事们的共同努力下,蒸蒸日上,形势越来越好。XX年购物卡全年销售2.44亿元,与去年同期相比增长24.8%,内衣销售323套,鹅绒被8床。我们顺利的完成了公司下达的售卡任务,取得了一定的好成绩。我个人也经过努力,在武商联举办的首届职工技能大赛中取得了第一名,在年底的销售任务中成绩突出,这份荣誉是企业培养的,是领导对我工作的支持、信任和鼓励,我也将继续脚踏实地干好工作,为企业多做贡献。

每一分成绩背后都有一份辛勤的汗水。在这一年里,每当售卡高峰到来,我都会事先安排好每名团购员外出推销的合理时间,大量而有序地去发放宣传单、名片,既开发新的客户资源,也留住了老客户。这为我们进一步的推销和后续工作的顺利进展都打下了良好的基础。同时在工作中我没有忘记不断的提高自身素质,利用业余时间学习制作电子表格、排版打印等电脑知识,不断完善自己的各项业务技能,也确保了团购部各项工作的圆满完成。

日常工作非常细致,每月初我都及时做好一卡通的奖励发放工作,确保又快又准无差错。在客户接待工作中,无论是有业务员的还是没有业务员的,我均会热情的去接待他们,耐心细致地讲解,给客户留下良好的口碑。在我的带动下,我们团购部经过积极努力的奋战,顺利完成集团下达的一卡通售卡任务,部门业绩也超同期20%。这些成绩并不代表我已满足,也永远不会因之而骄傲,我知道工作中还有很多不足,所以我还必须更加努力,更上一层楼。

三 不断改进,精益求精

团购部作为公司一卡通销售的主要部门,在加强服务、提高工作技能,规范行为、完善企业竞争力等方面我们负有很大的义务与责任。所以始终要秉承着“当好家、理好财,更好地服务企业”的宗旨,严格要求自己,争取把各项工作完成的更好。在这一年的实际工作当中,我也有很多不足需要更好地改进,比如处理问题的经验方面有待提高,团队协作能力也需要进一步增强。并且一定要加强日常管理,完善各项工作流程,通过细化管理,理顺流程,高效快捷的做好售卡工作,确保每个月的售卡任务及时完成。

特别要加强专业知识学习,提高业务水平,进一步做好外出推销一卡通的工作,同时确保全年售卡无差错和重大失误。进一步按时高质量地完成每月的销售任务。还要适时做好一卡通的发放和奖励,提前部署各季度售卡旺季到来的准备工作,合理安排好各项事务。

年底销售公司工作总结范文第9篇

案例分析:

不讨巧的“获奖感言”

张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理,为了回报公司赏识提拔,老张一门心思的扑在了市场开发上,半年下来收成不错,回款任务完成130%。

在半年度销售会议期间,公司领导让张经理做上半年工作汇报。第一次走上那张演讲台,张经理非常激动,发言时的声音异常响亮:“上半年,XX市场的回款任务200万,在公司领导的指导下、在经销商的大力配合下、在XX市场业务团队的共同努力下,如今我们超额完成任务30%,实现回款260万。下半年我们将努力冲刺350万,以更高的成绩回报公司领导关怀!”

在一片掌声中,张经理直接走下了演讲台。销售总监一脸错愕地叫住他:“你在干什么!”

张经理:“怎么了,有什么不对吗?”

营销总监:“你讲完了?”

张经理:“完了!”

营销总监:“……”

会后,营销总监直接把张经理叫进了办公室一顿臭骂:“你这哪叫工作总结,简直就是获奖感言!市场销售数据、对手分析、下半年计划什么都没有!要知道,你是在参加公司的销售大会,你以为你参加的是奥斯卡?!回去给我好好反省!”

课间解析:

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写年终总结的两大原则

销售经理都明白一个道理——用业绩说话!可是每当到了年终汇报工作的时候都在抓耳挠腮,就像上面老张一般,不是业绩做的不好,而是工作总结不知道怎么做!

一份好的工作总结往往会给工作成绩锦上添花;年终总结做不好,即使业绩做的再好,恐怕也会使公司领导评价大打折扣,因此,区域经理必须认真对待。

在写年终总结时,一定要注意两个原则:其一,实事求是、系统全面、思路清晰;其二,总结反思、突出重点、指明方向。除此之外,区域经理在写年终总结时必须重视两大“不能”:

第一,写年终总结不能因为销量好而洋洋得意、歌功颂德,更不能由于销量差而一味灰心丧气、自我批评检讨。

第二,写年度工作总结不能被动、被指使地去写,而应该是主动地、积极地、在全面统计分析年度市场管理运营情况的基础上深刻自省、挖掘存在的问题、提炼工作中的亮点,然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划。只有这样才可能保障市场工作稳健可持续性发展。

专家支招:

年终总结必须具备的五大要素

年终总结主要包括两方面内容:其一,对本年度工作的总结和回顾;其二,对次年的营销计划。其中,总结和回顾是区域经理最难把握,也是最易被忽略的地方。事实上,在这块内容的处理上,一份好的年终总结必须具备五大要素:

要素一:靠数据说话

区域经理的年终总结一定要依靠数据来说话,对各种市场销售数据进行科学、合理、缜密地分析。

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1、要列图表来说明:销售任务、实际达成、销销任务完成率、市场费用使用、费率等。

2、如果条件允许,还可以再细化一下,把市场费用使用占比分析一下,总结各项费用使用占比是否合理,哪一项超出预算等,为来年营销方案提供依据。

3、要对于往年同期的销售增长情况,分析并总结同比增长或负增长的原因。

4、要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析。最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来,然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品、哪些是瘦狗产品、哪些是明星产品、哪些是问题产品,并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划。

5、尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化:比如策划方案影响、产品使用效果的影响、媒体媒介炒作的影响、促销员提成方案的影响、基层业务人员主观推广意愿的影响、城市消费结构变化等等,并判定这种变化是良性的还是非良性的,应如何调整?

要素二:渠道管理方案

渠道管理是区域经理日常工作的重中之重,因而在做年终总结时,这块的内容非常重要。

1、对经销商团队、新开市场、空白市场资料整理。(见图一)

首先,分析各经销商所在市场市场规模、经销商现的其它品牌,其公司管理、资金周转、物流仓储、业务团队等资源配置,及如何能最大化调动利用经销商资源。

其次,要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情、管理激励、配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结。

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由于经销商大多同时多个品牌,对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的,经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败。

图一:某区域经理制作的经销商评估表。

2、对直营KA及重点零售客户进行分析:

做此项分析时要紧紧围绕终端10要素:合同费用、促销员、陈列、促销活动、分销(条码、配送、库存等)、价格、利润、零售额、终端形象建设、赠品物料及助销道具等进行分析。

值得注意的是,在分析的过程中,要对所在区域的各KA系统及重点零售网点进行梳理,理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用,进行财务分析。许多区域经理往往会因为KA费用投入不合理而销量不理想,因费用超标而拿不到奖金,所以费用管控是操作KA的重中之重,年底对终端费用进行细致的财务分析很关键。

3、对分销网络布局及有效网点统计分析。

这本是一种日常工作,但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类、分区域、分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路。

4、对今年全年促销方案进行总结评估。评估内容应包括三个方面:首先总结今年的促销情况,包括特价、套装、赠品、路演、订货会、铺货行动等方面;其次,根据明年的渠道拓展目标,设计出明年的渠道网络架构图,制定相应的渠道推广方案;第三,根据各KA全年促销档期表制定出明年的促销计划。

要素三:团队管理措施

团队管理措施应包括三个方面:

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第一、现有业务团队组织架、分工协作及岗位职责。

第二、属下员工当年的突出成绩及工作表现点评,人员晋升或调整计划。

第三、团队日常行政管理、表单跟进、培训提升等方面进行总结。

要素四:竞品表现及应对措施

知已知彼才能百战百胜,做为区域经理必须时常关注竞品动态,在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业。

例:区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张“市场竞品信息调研表”。(见图二)

1、加大终端费用投入,抢占终端陈列及促销资源,利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒。

2、开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略。

3、斧底抽薪,将客户订货会提前一个月举行,并加大订货奖励,将渠道商的钱全圈回来,不给竞品可乘之机。

这一举措受到公司领导的好评,因表现突出,小王很快被直接提升为市场部经理。

要素五:对公司发展的建议

对公司直提出一些合理化的建议,是区域经-全球品牌网-理应尽的义务,但一定要在指出问题的同时给出解决方案,不要直接把问题扔给老板,同时要着眼全局,决对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚。

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例:区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议。

议题:为何经销商库存很小却不回款?

原因分析:

1、不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌套住。

2、为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金。

3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。

4、销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处罚,经销商欺软怕硬。

竞品启示:

竞品L的销售毛利只有我们的一半,但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以L的经销商使着劲的打款。譬如:泰安L的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给L回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款。这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力。

解决方案:

1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定,没有回款就没费用, 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。

2、给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货。

3、杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月猛回款。

4、给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域。学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。

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5、希望公司适当调整出货政策:A、适当提价转变为提升期货返利,以吸纳经销商回款;B、拿出部分市场费用做为渠道进货激励。

最终,该公司听取了小赵的建议,出台了经销商回款梯度奖励政策,在2008年下半年经济危机的市场环境下,整个公司连续三个月回款完成率120%以上,经销商与公司绑在一起齐心协力共渡难关。

年底销售公司工作总结范文第10篇

年终工作总结写法

一、标题要对。

标题是文章的眼睛。一般总结虽没有发挥的余地,但一定要写全面。

部门总结的标题:部门名称+年度名称+总结,1、2项可互换;如《营销部年度工作总结》;

大公司总结的标题:关于+公司名称+年度名称+本文内容+总结,如:《关于XX公司年度营销工作的总结》,比较全面了。

标题规范了,一便于存档,二便于查找,一举两得。

二、引言要精。

引言应短而精,官话、套话要少。

部门总结引言:如:李总:

现将营销部年度总结报上,请批示。

大公司业务总结引言:如:公司领导:

今年,在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,在公司各部门的积极支持下,在营销部全体员工的共同努力下,我们取得了三方面的成绩:成功实现了年营销任务5000万元,达到了历史最好水平;成功开发了两个年销售收入在500万的大客户,为明年销售收入上一个新台阶打下了良好的基础;成功地进行了全员营销培训,营销人员的基本素质得到了断面的提高。下面将分四部分向领导汇报。

若总裁太忙,一看引言就知道你的主要工作成绩了。

三、总结要全。

总结主要分两大部分,第一部分是总结,第二部分是特点。

总结部分要全面。把各级领导的关心、兄弟部门的支持、员工们的努力和部门的主要工作要写全面,但一般不要超过5点。

特点是本年度、本文的精彩之处,与往年的不同之处,本部门主要的、重点的成绩,一定要认真写好。

特点不要超过三点,多了就不是特点了,别人也不容易记住。

四、不足要准。

一年工作一定会存在一些问题、不足和遗憾,一定要找准写好。特别是要把领导认为存在的问题、员工感觉存在的问题和阻碍公司发展的主要问题要找准找对,深刻反省,写深写透。

不足一般不超过3点。

五、改进要实。

针对成绩、特点和不足、问题,明年应怎么办?这点一定要写好。要有具体的办法和措施、步骤。要事先征求领导和员工的意见,本部门要组织好学习和讨论,制定出的改进计划要得到领导的中肯和员工的认可。(小部门总结可简单些)

总之,文章写作有八股,功夫诗外无止境。光看笔头生花、没有扎实的工作、没有认真的调研、没有准确的分析是写不出好文章的。但干好了没写出来,得不到别人的承认,且不是感觉太窝火。

年终工作总结的写法

一、不可缺少的三大内容

年终总结不同于平时的工作小结,两者有联系,但写作重点不一样。工作小结侧重写平时工作中的经验、教训和体会,以及针对经验教训采取的办法;但年度总结不需要这样写的,年度总结在叙述某项工作过程及得失时要重点说明个人所起的作用,所担负的责任。

阐述清楚自己在每项工作中所起的作用,即是起主导作用还是起辅助作用,是起促进作用还是起阻碍作用;是支持同事或部下的工作,还是领导着部下去完成某项工作。只有说清楚个人所起的作用,才能看出述职者与业绩的关系,准确地评价述职者的业绩。同时,也便于区分在存在的问题和过失中,述职者应负的责任,是负领导责任还是负直接责任。

一般来说,年度总结可分三大部分,字数以1800字为宜,如需发言,以20分钟较合适。

1.标题、抬头和绪言。绪言是年度总结的开场白。在这里应交待清楚你的身份和职责,主要说明所分管的工作、岗位职责和工作目标。

2.主要业绩。这是年度总结的重要部分。主要内容是履行岗位职责情况、工作目标完成情况、突出业绩及自我评价等。通俗地说,就是写你做了哪些工作,是怎样去做的;取得了哪些成绩,其效益如何;从质和量两方面进行自我评价。

3.问题和改进措施。在这部分主要讲述在履行职责中的问题和责任,以及今后改进的具体方法。注意叙述时不要谈空话,要切合实际,一个问题一个问题地分别叙述,不能笼统地混在一起分不清主次,措施办法要有可操作性。 总之,正文一般采取夹叙夹议的方法,以叙述为主,把自己做过的工作实绩写出来,并对具体绩效做出评述,而对整个项目的成功得失不要去做超越自己职责的论断。

二、PPT版式效果更好

如有可能,可以用PPT版式代替传统的WORD文档。这是因为,PPT版式可以添加一些图表、链接,令述职者更直观地展示自己的工作业绩,也便于大家在总结会上相互交流。过去年度总结是员工对领导和HR单方面的汇报,写好上交就算完成了。现在,许多单位的年度总结已经转变了这种单一的功能,而成为年底大家工作交流的一种工具。图文并茂的PPT除了叙述工作业绩以外,同时也展示出述职人的创意思维和策划能力。

三、让数据说话

一份好的年度总结,一篇有说服力的述职报告不是流于形式,大话满篇,空洞浮躁,而是将每项业绩陈述具体、到位、客观,尽量量化,并与年初订立的目标进行对照,在实际、可量的业绩基础上给自己一个客观公正的评价。定性的叙述必不可少,但定量的指标完成情况更便于领导和HR作为年度考核的依据。

单位工作总结写法

1、重视调查研究,熟悉情况

总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务,进行总结时,要通过调查研究,努力掌握全面情况和了解整个工作过程,只有这样,才能进行全面总结,避免以偏概全。

2、热爱本职工作,熟悉业务

热爱本职工作,事业心强,是做好工作的前提,也是搞好总结的基础。写总结涉及本职业务,如果对业务不熟悉,就难免言不及义。

3、坚持实事求是的原则

总结是对以往工作的评价,必须坚持实事求是的原则,就像陈云同志所说的那样,是成绩就写成绩,是错误就写错误;是大错误就写大错误,是小错误就写小错误。这样才能有益于现在,有益于将来。夸大成绩,报喜不报忧,违反作总结的目的,是应该摒弃的。

4、重点在出经验,找规律

总结的最终目的是得出经验,吸取教训,找出做好工作的规律。因此,总结不能停留在表面现象的认识和客观事例的罗列上,必须从实践中归纳出规律性的结论来。

三、总结的写法

一、工作总结的结构形式及其内容

年终总结(含综合性总结)或专题总结,其标题通常采用两种写法,一种是发文单位名称+时间+文种,如《铜仁地区烟草专卖局20xx年工作总结》;另一种是采用新闻标题的形式,如松桃县大兴访送部的卷烟零售户诚信等级管理专题总结:《客户争等级,诚信稳销量》。 正文一般分为如下三部分表述:

1、情况回顾

这是总结的开头部分,叫前言或小引,用来交代总结的缘由,或对总结的内容、范围、目的作限定,对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜过长,只作概括说明,不展开分析、评议。

2、经验体会

这部分是总结的主体,在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样,就无法让人抓住要领。专题性的总结,也可以提炼出几条经验,以起到醒目、明了。

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