门店促销方案范文

门店促销方案范文第1篇

关键词：小型连锁超市；管理系统；促销

中图分类号：TP311.52

促销是对既有和潜在的顾客群体采用各种积极的销售手段和方式去吸引他们，从而刺激其购买需求，达到提高门店各类商品的销量。它是提高商品销售额最直接、最简单、也是最有效的方式之一。通常情况下，销售商会在法定的或传统的节假日，各类大型活动，如旅游节、运动会等，或者在季节变换时，以及销售淡季，或者库存积压等情况下组织一定规模的促销活动。

1 系统分析

1.1 促销的功能与目标

所谓促销，是指企业向消费者传递商品信息和企业信息，刺激或诱导消费者购买的过程。这是门店经营过程中不可缺少的重要组成部分。通过促销，可以传递门店商品信息，帮助顾客建立起消费习惯，也可以有效地抵制竞争对手的促销活动，这样，就能够塑造良好的企业形象，进而提升门店业绩。

通过促销活动，我们要吸引新顾客，维系住老顾客，可能地提升顾客的消费量，从而改善门店利润，同时，扩大门店知名度。这样我们开展促销活动所要达到的目的。

1.2 促销的种类

超市在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的的不同，促销方式也不尽相同，具体说，超市的促销有通常有特价（折扣）促销、赠品促销、抵用券促销、积分促销、游戏促销和其他会员促销等几种方式

1.3 超市促销的业务流程

首先确定促销目的和类别，然后可以直接选用现成的促销方案，也可以设计一个新的方案。方案通过后，就是促销的准备，执行，以及促销完成后的总结了。

2 系统功能

小型连锁超市促销系统包括系统管理、促销方案管理、促销商品管理、促销活动规划、促销活动准备以及促销方案的执行等功能，其功能结构如图1所示。

图1 系统功能模块图

2.1 系统管理

系统管理包括密码修改和数据初始化两个功能。密码修改用于登录人员自行修改其自身的登录密码。数据初始化主要是考虑每次促销前，都需要把上次促销的数据清除。当然，上次促销活动中产生的数据会在其促销完成后，按需要进行保存的。

2.2 促销方案管理

促销方案管理是对现在的方案进行的各种操作，它主要包括：促销方案样本、促销方案修改、促销方案查询、促销方案情况汇总。促销方案样本是保留的现成的各种促销方案，如果选用现成的方案，是可以直接调用的，这样主要是考虑到很多促销都是按年重复的，没有必要年年都做一次方案。促销方案修改主要是针对现有的方案，它有两种情况，一是方案执行完成后发现了一些问题要进行修改，二是根据要实施的具体情况进行修改，例如把去年店庆的方案根据今年的情况做些改动。促销方案查询是一个标准的查询。促销方案情况汇总是针对方案的执行结果的，主要是把已经执行了的方案的效果进行汇总，以便有个对比。

2.3 促销商品管理

促销商品管理包括促销商品选择和促销商品定价两个功能。

促销商品选择的好坏，对整个促销活动有很大的影响。促销商品选择时，应遵循以下基本原则：应依据促销的主题去择商品，要注意选择适合本门店所在商圈的顾客消费习惯的商品，还要注意季节问题，尽可能选择季节性很强的商品。在具体商品上，注意选择价格比较敏感的商品，同时，要尽可能选择知名厂家的商品，选择有良好利润的商品。在促销商品数量上，应根据活动的大小，一般选择30～70个左右促销商品。另外，在促销商品组合时，季节性商品所占比例约为30～40%左右，常见性商品比例约为60～70%左右。

把上述原则落实到本系统中，多数还是通过数据来实现的。例如，利润好的商品，我们可以通过商品数据来了解；本门店所在商圈的顾客消费习惯的商品，我们可以通过商品的购买数量来排队等等。

在确定促销商品价格前，首先要对选定的促销商品进行访价，然后了解竞争对手的价格情况，并据此制定促销价格，必要情况下，部分商品可采取零利润或负利润的销售方式。在具体价格上，可以分为抢购价、震撼价、特惠价、推荐商品、平价、每日特价和店内促销等不同的价格层次。在这方面，可以充分利用计算机的优势，方便快捷地对价格进行改动。

2.4 促销活动规划

促销活动规划包括新建方案和方案选定两个功能。新建方案是完全建立一个全新的促销方案，它具体又包括促销方案设定、促销费用预算和促销方案审定三个具体功能，基本上包含了整个新方案的建立过程。方案选定只是从现有的方案中选择一个来执行，当然，是需要根据促销目的和当前的具体情况做一些改动的，不能原样搬过来的。

2.5 促销活动准备

促销活动准备包括促销活动宣传、促销活动培训、促销用品订购、促销活动分工、促销商品备货和促销商品配送。这些包含促销活动的绝大多数准备工作，需要说明的是，促销商品备货和促销商品配送只针对促销商品，与正常的配送等没有什么关系。

2.6 促销方案的执行

促销方案的执行包括促销活动监控、促销费用决算、促销评价及总结等功能。促销活动监控包含了在促销过程中的检查与审核等功能。促销费用决算是对本次促销的财务情况的总结。促销的评价与总结是对本次促销的全面总结，评价更多地是从量化的角度对本次促销进行评价，即包括费用，也包括产生的效益，而总结一是全面，二是定性居多。

3 相关问题

在促销系统中，最容易出现的就是把系统做成了文档的集合，大多数功能都是各种文档的表述。如果是这样的话，建立相关的信息系统也就失去了其意义。这是我们在开发过程中必须特别注意的地方。

作为销售类企业，连锁超市的促销活动是不可避免的，在手工管理促销活动的基础上，充分发挥计算机的优势，可以使对促销活动的管理更科学，对促销结果的评价更全面，也更准确。相信在使用了本系统后，超市的促销会更好，其效益也会越来越好。

参考文献：

[1]成红巧.浅谈超级促销存在的问题及对策[J].商场现代化.2010，（32）.43-44

[2]张美娜.中小型超市促销的策略研究.经营管理者[J].2013，（07）.291

作者简介：赵泉（1964-），男，山西平定人，教授，研究方向：信息检索、数据分析处理。

门店促销方案范文第2篇

关键词：连锁门店 内部控制 风险 防范

连锁经营是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代流通方式。作为连锁经营的主体，各连锁门店经营同类商品或提供同样服务，连锁零售企业总部对各门店实行经营方针、财务核算、进货、价格、配送、形象等方面的统一。连锁门店的这些特征，一方面使建立与完善内部控制非常必要，另一方面也使得其内部控制相比其他企业而言更为复杂。在连锁门店内控体系建立的过程中，需要紧密结合连锁门店的特点及本企业的实际情况，识别连锁门店运营管理全过程的主要风险点并制定相应的控制措施。

一、连锁零售企业门店运营管理各环节的主要风险

（一）门店开发管理环节的主要风险点。所谓门店开发管理是指门店的规划、市场调查、门店选址以及经营方案的拟定。在此环节中，公司战略规划中对门店建设发展目标规划的不合理易导致门店扩张速度过快或者过慢，与公司发展速度不匹配；市场调查不准确、门店选址错误将直接影响后期门店的销售业绩；经营方案制定不正确，可能导致经营决策失误。

（二）门店筹建环节的关键风险点。门店前期筹建阶段的工作主要包括装修、人员配备、证照办理、广告宣传以及门店的验收。此阶段的任何失误将导致新开门店无法正常经营或影响门店经营业绩，降低经营效率，甚至直接造成公司经济损失。这个阶段的主要风险点有：门店装修标准是否统一，装修团队是否专业，价款是否合理；人员配备和培训是否到位，证照办理是否及时；广告宣传是否全面，是否符合公司形象；门店验收是否及时，验收标准是否统一。

（三）门店员工日常管理环节的关键风险点。门店员工日常管理主要是规范员工日常行为。门店员工行为、举止、服务态度等将直接影响客户消费欲望和企业形象，可能导致失去潜在客户，进而影响门店销售业绩；员工更改商品价格，篡改单据或账目等舞弊行为将直接造成公司经济损失。

（四）门店商品管理环节的主要风险点。门店商品管理是门店运营管理的重点，此环节应高度重视的风险点有：订货能否及时，是否过多；收货之前有无全面清点，收货能否及时登记入账；商品陈列布局是否合理，能否定期对门店商品进行盘点；有无销售过期商品，商品退换货是否及时，商品价格体系是否统一。此过程中的风险点如果不采取适当控制措施，极易造成商品损坏、过期、积压或短缺，导致库存成本增加，影响门店销售业绩，进而造成门店经济损失。

（五）客户管理环节的主要风险点。客户管理主要涉及客户经理制、退换货、市场调研、客户开发、商品配送、客户投诉等管理流程。主要风险点有：客户经理制是否造就了专业化、职业化的营销团队；客户开发是否及时，市场调研能否准确。客户管理不善，将降低客户满意度，影响公司开发新客户、维护老客户，容易导致公司销售脱离市场需求，不能及时跟随市场的变动而调整销售策略，影响门店经营业绩和持续性。

（六）财务信息管理环节的主要风险点。门店的财务信息管理主要指门店的收银管理、发票管理、备用金管理及门店业务数据上报分析管理。此环节应重点关注的风险点有：门店备用金的领取是否符合手续，是否是真实的支出；营业款的交接是否及时、清楚，能否及时缴存营业款；发票的领用和使用是否规范并记录；有无及时对门店的经营情况进行全面的分析报告。收银管理和备用金使用的不完善将直接威胁门店的资金安全，不开或不正确的开具正规发票会给公司带来税务风险，而销售分析不及时、不全面将无法发现销售过程中存在的问题。

（七）门店业绩考核环节的主要风险点。门店业绩考核不合理无法激励门店的销售业绩，无法调动员工的工作积极性。只有通过施行绩效考核，运用各种激励机制，才能最大程度地调动员工的积极性、创造性和工作热情，让员工全身心地投入到门店的各项工作中去，为门店创造更多的价值。如果考核的内容和方式不合适，作为考核标准的量化指标不切实际，将无法达到有效激励的目的。

（八）门店促销方案管理环节的主要风险点。门店促销方案制定不合理易导致促销活动不成功，进而影响门店业绩。促销方案不合理的主要原因在于：促销方案目标群体的定位不清晰；促销商品的选择不恰当；促销的方式不为目标群体接受；目标群体无法获悉促销的信息；缺乏后期总结、评估。

（九）门店退出管理环节的主要风险点。门店退出环节的主要风险点在于：亏损门店如果不及时撤销，将导致亏损进一步扩大，造成公司经济损失；门店退出之后与供应商、客户的合同、结算等若处理不当可能带来违约风险。

二、连锁零售企业门店各风险点上的主要控制措施

（一）门店开发管理的主要控制措施。1.明确各部门之间的职责分工。例如，由发展规划部门根据公司中长期的发展战略规划门店的发展愿景；运营部门对门店周边竞争对手信息、商圈环境、交通状况等重要信息进行评估，完成市场调查，选址及经营方案的初步拟定；营销部门在调查当地消费习惯、竞争环境的基础上，制定门店商品结构及主打商品价格。2.明确上述各类方案审批流程和相应责任。例如对于新店选址，可以由负责某一区域市场运营的部门在对上述重要信息评估后，提出新开门店的租赁选址请示报告。区域负责人初审后提交总部运营部门，总部运营部门在实地考察后出具意见，报总部相关分管领导审批。

（二）门店筹建的主要控制措施。1.对门店的装修进行统一的指导和管理。例如，由运营部门统一招标装饰公司，统一设计方案和装修标准，中标单位按照标准进行装修；财务部门审核运营部门提出的概算，对装修实行预算总额控制，运营部门和财务部门共同负责对装修款项支出的审核。由运营部门和店长参照装修标准对门店进行验收，内部审计部门对装修的招投标、概预算和工程款项支出等进行审计监督。2.提前做好人力资源储备工作。人力资源部门负责店员、店长的招聘，并制定一系列的培训制度，同时设立培训专员，负责对门店员工的培训工作。3.确保相关证照办理的进度。例如，由运营部门负责证照办理的进度，保证在开业前各项证照办理完毕。同时对于运营部门提出的办证申请，财务部重点审核门店的相关信息是否已经符合办证要求。4.连锁零售企业对开业策划宣传、门店整体形象、品牌活动策划等进行统一的广告策划。

（三）门店员工日常管理的主要控制措施。制定《门店员工管理手册》和《门店运营管理手册》，门店店长对照手册中的各项标准，维护控制本门店员工的行为规范及服务规范，保证门店的日常运营。

（四）门店商品管理的主要控制措施。1.建立存货管理的岗位责任制。门店营业员应每天对库存情况进行检查，并通过信息系统及时反馈给采购部门和营销部门；门店收货员在采购的商品送达门店后，对商品的品项、数量、品质、保质期进行验收，在信息系统中进行实收数量录入；对不同保质期的商品设置预警期，每月进行全品项商品保质期检查。对将达到预警期的商品分类制定对策，通过降价、绑赠、量感陈列的形式提升临期商品销售机会；根据公司标准确认需要退或换的商品，明确相关的审批权限和退换货流程。2.统一制作《门店布局建议图》和《价格指导书》，经审批之后下发各门店执行。各门店制定的销售零售价、批发价和团购价不得低于《价格指导书》中规定的最低限价。3.定期或不定期地对门店商品进行盘点。连锁零售企业统一制定各门店的盘点计划，财务部门参与全程盘点的监督。对贵重商品每日盘点，其他商品定期或不定期抽盘。如有差异编制《盘点差异表》并分析差异形成的原因，形成《盘点分析报告》报送公司相关部门。

（五）客户管理的主要控制措施。制定《门店客户经理工作指导书》，明确客户经理的工作职责和管理要点，重点工作是收集市场信息，开发新客户，维护老客户等。客户经理制定调研计划，内容应涵盖对客户的经营状况、消费者消费倾向、消费结构、消费满意度等，经店长审批之后遵照计划实施调研，每月将调研报告上报公司营销部门备案。客户经理新客户的开发数量列入客户经理的考核指标。

（六）财务信息管理的主要控制措施。1.设置财务核算员。财务核算员的职责包括：监督盘点营业款，将营业款存入公司指定的账户，领用并保管发票，报送相关财务数据报表。2.财务部门加强监督。财务部门对各门店的资金集中管理，对各门店的账目实行统一核算；重点检查是否每日盘点营业款，是否及时缴存营业款、开票的数量和内容是否准确，审核备用金开支是否符合要求。3.及时分析门店经营情况。连锁零售企业提供业务数据分析的模板，店长按要求每月将上月经营情况分析汇总后上报至公司有关部门。

（七）门店业绩考核的主要控制措施。对门店业绩考核设置业务指标和管理指标两大类。业务指标包括：销售额，库存周转率，应收账款占比；管理类指标包括：门店营业规范，人均劳效，客户投诉次数，盘点损耗率，门店媒体负面曝光数。员工的考核由店长来评定并计算绩效。

（八）门店促销方案管理的控制措施。门店负责人、相关职能部门和供应商都要参与促销方案的制定，促销方案的审批权限和流程需明确。促销活动的整个过程要有相应部门执行监督，促销活动结束后应及时进行活动总结，并报备公司相关部门。

门店促销方案范文第3篇

风险点二：筹建连锁门店。在筹建连锁门店过程中，前期的执照等证件的办理，中期的连锁门店装修风格，门店的人员配置，及后期的门店接收及广告营销等环节，任何一个环节出现任何失误，都将导致连锁门店经营及业绩的损失，所以在此过程中不能出现一点错误。此过程的风险点包括是否按照企业统一的标准进行门店装修，是否有专业的装修团队进行装修作业，装修的款额是否合理，是否有到位的人员配置及培训，是否及时办理连锁门店运营所需的各种证件，是否有全面周到的广告营销手段，是否做到符合企业形象的宣传，是否进行及时的门店验收，是否采用统一的验收标准。控制措施：企业要派专人对连锁新门店的装修进行指导，使其装修风格达到企业要求的统一标准，在装修单位的选择上要实施招标的办法，由有关部门拿出企业统一的装修标准和设计方案，由中标施工单位按照企业提出的标准和方案进行施工，关于连锁门店的财务，有财务部门联合相关部门共同审批监管。关于人员配置，由企业的人力资源部门做好储备人才的工作，做好连锁门店的工作人员的招聘特别是店长的招聘工作，并由培训专员负责对新入职店员的培训工作。要确保相关证件的办理进度，及时与相关部门沟通。由企业的企宣部进行统一的连锁新门店的开业策划，统一的门店形象管理及统一的广告宣传。

风险点三：连锁门店人员的管理。连锁门店的员工管理主要是规范员工的日常工作行为，由于员工在工作过程中代表的是企业的形象，他们对客户的行为举止，服务态度将直接影响客户是否购买企业的产品或服务，有可能导致企业的客户流失。不少连锁门店存在员工私自篡改商品销售价格，私自作假账的行为，这样将会直接造成企业的经济损失。控制措施：制定门店员工的日常行为规范，要求门店的员工按照规范的要求进行日常行为工作，保证连锁门店的正常运营。

风险点四：连锁门店的商品管理。作为零售店商品管理应该是第一位的，应高度重视。是否及时补货，补货是否到位，是否全面清点收货，是否及时对所收的货物进行入账登记，是否考虑陈列的商品的合理性，是否定期对连锁门店的商品进行盘点，是否出售过期产品，是否及时处理顾客的退货，换货问题，是否有和企业一致的价格体系。上述风险如果在连锁门店中存在一种，都会造成企业的损失。控制措施：要在连锁门店的员工中建立存货管理责任制度，要求店内员工每天都要对库存进行清点和检查，并通过企业的信息系统及时反馈到相关部门，以便相关部门及时调整备货策略；在采购的商品接收时，一定要对商品的质量，数量，生产日期及保质期进行验收，在企业的信息系统中对不同保质期的产品进行不同的标识，以便盘货人员获悉产品信息，及时采取销售策略，通过促销等手段提高达到质保预警期的产品的销量，如遇过了质保期的产品，要根据企业的退货、换货流程进行操作。合理的布置门店内的商品，根据企业统一的销售指导价，以不低于销售指导价的价格进行产品销售。要定期对店内的产品特别是贵重产品进行盘点，并登记在册，抄送相关部门，以备查验。

风险点五：连锁门店的客户管理。客户管理主要涉及客户经理制、退换货、市场调研、客户开发、商品配送、客户投诉等管理流程。是否有专业化的客户经理制，是否有职业化的营销团队，是否及时开发客户，是否能准确的进行市场调研。这些风险点都有可能造成客户的管理不善，降低客户对企业的认知度，影响公司新客户的开发，老客户的维护，容易使企业销售失去现有市场，也造成连锁门店的业绩下滑。控制措施：制定专业的客户经理指导书，明确客户经理的工作职责和管理要点；指出销售的重点就是对市场信息的收集，开发新客户，维护老客户。对新消费客户进行详细的客户调查，通过调查结果及时调整销售策略，已达到客户管理的目的。

风险点六：财务信息管理。连锁门店的财务信息管理包括收银管理，发票管理，备用金管理及连锁门店的销售数据分析等。管理重点为是否通过正常手续领取连锁门店备用金，备用金支出是否为真实支出。是否及时，清楚的交接营业款，营业款是否及时处理存放，是否记录及规范发票的支取及使用。是否及时对连锁门店进行经营情况分析并采取相应的措施。控制措施：通过设立财务核算员进行连锁门店的统一核算。监督盘点门店的营业款。及时将连锁门店的营业款汇入企业指定账户。管理规范发票的领用。财务部门要加强对连锁门店的财务监管，及时与财务核算员进行沟通，监督财务核算员的核算行为，考核其工作业绩。要求连锁门店的店长每月上交当月的经营情况分析至相关部门。

风险点七：连锁门店业绩考核。不合理的连锁门店业绩考核，无法达到激励连锁门店员工销售热情的目的，调动不了连锁门店员工的积极性。只有建立和实施长期有效的业绩考核制度，才能最大限度的调动连锁门店员工的积极性，使连锁门店的员工作用达到最大化，为连锁门店创造最大的经济效益。控制措施：业务指标及管理指标均应归口于连锁门店的业绩考核。其中库存率，销售额，欠款率等应作为业务指标进行考核。其中连锁门店的投诉率，盘点库存率及人均劳效等应作为管理指标进行考核。两类指标考核均由店长按实际情况进行评定。

风险点八：门店促销方案。合理的连锁门店促销方案能促使促销活动顺利进行，反之，则使促销活动失败，进而影响连锁门店的销售业绩。不合理的促销目标的设立，不清晰的群体定位及不恰当的促销产品都会导致连锁门店促销方案的失败。控制措施：连锁门店全员参与促销方案的制定，特别是店长和供销商都要参与其中，明确促销方案的审批流程及权限。整场促销活动应在相关部门的监督下进行，并及时总结促销中存在的问题，及时上报上级有关部门。

风险点九：连锁门店退出管理。若果不及时退出、重组亏损严重的连锁门店，将会使企业的亏损额度进一步扩大，直至企业的财政失控。连锁门店退出或重组后与其供应商、客户之间的合同关系，如果处理不好将会给企业带来法律上违约的风险。控制措施：连锁门店在退出时应提前向相关部门提出申请，在得到明确退出审计后，正常走完相关流程。连锁门店的零售业绩、售货渠道、覆盖的网点等客观因素应纳入退出申请中。协调与供货商，客户之间的合同解除关系，合理的对连锁门店员工进行善后安置。

门店促销方案范文第4篇

控制促销费用技巧

拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。

促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。所以，如何能花尽可能少的钱，达到最佳的促销效果，是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以，不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。所以，作为供应商，就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望，并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来，供应商可以通过以下方法来实现：

“限量”的思路

从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高；反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

限量货。通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。

限卖场。不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

限门店。即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。

“置换”的思路

用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。

用赠品置换。在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的。这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品。这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！

用活动置换。要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

用实物置换。通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此作为促销活动的置换条件，很可能可以一举两得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值。擅用资源！

用特殊陈列道具置换。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次，无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到的！

供应商与大卖场的谈判策略

除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

1.先谈促销，后谈费用。作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。

2.用自己的优势来吸引采购。如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

下期预告：

如今的时代，什么不跟涨价联系起来，还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说，想要在卖场里涨价可真还没那么容易，不亚于一场攻坚战。操作得好，涨价能增加企业利润还不影响销售，操作不好，可能连办事的业务员人都不见了。

门店促销方案范文第5篇

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖 25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利，。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

门店促销方案范文第6篇

做好促销预案

从内容上讲，促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动，不光要有好的形式和内容，在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台，到促销谈判，乃至促销执行的各个环节，无论哪一个环节出现变故，厂家都能够做到从容应对，并及时调整自己的促销战术。将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲，一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上，更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说，提高促销方案的抗风险能力，从长远的角度看，就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而言，厂家的促销活动组织得越完善，越会增加其与卖场合作的信心。

因此，对于厂家来说，在制定促销活动方案时，不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上，而应着眼于企业的未来，将目光放长远些。要知道，企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。

注意促销协议的签订

许多厂家在与卖场签订促销协议时，往往显得十分随意。尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上，往往十分含糊。这将给促销方案的执行带来很大的弊病。具体说来，在促销协议的签订上，厂家尤其需要注意以下几点：

活动档期的确定

在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到几号到几号。而且，在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示，并将延期的时间确定下来。如果不能确定的，也需要通过合同形式，明确下次谈判时间及具体安排。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。不然，出了问题，就有得扯皮了。

活动场地的确定

在活动场地的确认上一定要十分明确，要附相关的场地指示图。明确规定活动场地的面积，方位、走向，编号，甚至对场地的高度也要做明确的标示。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患，甚至门店根本就不让你制作促销陈列。

活动配套物资的确定

在活动相关配套物资上，厂家一定要列出明确的活动物资清单。甚至小到电源接线板和电脑连线，绝不可笼统地只写几个大件。否则，及易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍，影响厂家促销物资的进场进度。毕竟，卖场是一个很复杂的机构，各个部门相互交错，各部门的职能也各不相同，很容易出现各自为政的现象。因此，厂家与卖场在签属协议时的疏忽，很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多，一旦出现问题，很可能会让厂家费尽周折。

明确促销人数

在促销人员安排上，厂家一定要和卖场方面协商清楚。上几个专职促销，上几个兼职促销，以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为，在促销过程中，卖场方面有许多隐性的规定，也安排有许多“眼线”。厂家促销人员在卖场是完全处于曝光状态下的。要想做到不被卖场找茬，就得服从卖场的规矩和安排。

指定相关责任人

对于一些规模较大，牵涉部门较多的大型促销活动来说，厂家还要在签署促销协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么，商要负责什么，厂家要负责什么，尽可能地做到每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，各方面之间相互推诿和扯皮现象的发生。

促销的人员安排

我们看到有很多很好的促销案子最后没有取得好的效果，就是因为在“人”的环节出了问题。因此，在制定各门店的促销活动细化案时，一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外，企业内部跟这个促销有关的每个人的责任和事务都要明确出来，做到哪个环节出现问题，就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、促销到位，每一天的促销跟进，以及促销结束后的清场。每一个环节都要做到落实到人，职责清晰明确。只有这样，才能确保促销活动的执行效果。

客情的维护

良好的客情是企业取得业绩的有力保障，客情的维护工作不是一天二天的事，而是一个长期的工作。在节假日的促销活动中，卖场方面的压力是相当大的。因此，对于厂家业务员来说，此时客情维护的重点要放到尽可能地体贴采购工作，尽可能将促销活动计划得更为周祥一些，避免给卖场相关环节和人员造成不必要的麻烦。尽可能帮采购分担一些工作上的压力。要知道，此时厂家在工作中对采购的支持就对采购最大的安慰。及时通报促销活动的最新战况，总结并分析活动中出现的问题，这些都会让采购对厂家业务员产生好感。

门店促销方案范文第7篇

关键词 高职 连锁企业促销技巧 课程教学 改革

近年来，我国连锁行业快速发展，使得行业对连锁经营管理相关高技能人才需求急剧增加。但由于开设时间短，经验少等原因，该专业培养的毕业生与企业实际需求尚存在一定差距，主要表F在专业技能掌握不到位。基于“工学结合”的现代高职教育理念，笔者结合课程教学经历，就如何调动学生的积极性，切实提升学生的专业技能，对连锁企业促销技巧课程的教学改革进行了探讨。

1课程定位

连锁经营管理专业主要以培养连锁企业一线高技能人才及基层管理人才为教学目标。连锁行业业态众多，本专业选择零售行业连锁门店为教学背景，对连锁门店的促销环节进行深入剖析，使学生了解连锁企业的实际经营环境；采用模拟演练与实际操作相结合的形式，帮助学生掌握基本的连锁企业促销方法，培养学生对企业经营的分析能力、应变能力和团队协作能力，以便未来更好地从事连锁行业相关工作。

2课程教学设计

在专业课程设置时，将市场营销、消费心理学、连锁经营管理原理、商品学等课程作为连锁企业促销技巧的先修课程，让学生掌握连锁经营管理和市场营销的基础知识，了解连锁企业日常运营及促销活动，为本课程学习奠定良好基础。

本课程结合高职学生的从业要求，教学中注重实用性，本着连锁行业或企业对促销模块从业人员应具备的技能要求来设计课程体系和设置教学内容。将教学内容分为两大模块11个项目任务，每个任务以学生为主导并强化了学生实际操作环节，将专业竞赛内容纳入课堂教学，做到理论和实践相结合，切实提升学生的综合素质。连锁企业促销技巧课程内容设计如下：

模块一：基础理论准备。主要有3个项目任务：

任务1，认识促销。了解促销的基本概念、促销的类型及认识促销的重要性。

任务2，认识促销方案。掌握促销方案的主体内容、促销的常见目的，掌握确定促销对象的方法及学会如何撰写一份完整的促销方案。

任务3，促销组织、控制与效果评估。熟悉促销活动过程中货源的组织方法，掌握促销过程中人员及卖场管理方法，掌握如何预算促销费用与处理意外情况，掌握促销业绩评估的方法。

模块二：实操环节。针对连锁行业实际情况，选择使用频率较高的8个项目任务：

任务1，赠品促销。了解赠品促销及其可行性分析并掌握赠品设计的技巧。

任务2，折价促销。了解折价促销的含义，理解折价促销的优缺点，掌握折价促销的方式并能够确定最佳折价率。

任务3，竞赛与抽奖促销。了解竞赛与抽奖促销的含义，熟悉其特点与种类，学会制定完善的活动规则、成本预算及设置合理的奖品。能够设计竞赛和抽奖促销活动，并进行现场模拟。

任务4，会员制促销。了解会员制促销，掌握会员卡的种类和操作，学会制定合理的会员卡章程。

任务5，DM促销。了解DM促销及其选品原则，掌握DM的制作方法。学生可根据不同主题，现场设计相应的DM海报。

任务6，POP广告促销。了解POP广告的含义、分类和促销作用，掌握POP广告的设计技巧，并在课堂完成一份手绘POP广告。

任务7，商品陈列促销。了解商品陈列促销，掌握商品陈列的方法及其影响因素，后期在实训门店完成商品货架和堆头陈列。

任务8，节日促销。掌握节日促销技巧的相关知识，学会制定节日促销活动计划。

3课程教学改革

3.1校企共建课程体系

目前，连锁企业促销技巧课程内容还是偏重于理论，为增强该课程的实效性、职业性及适用性，应与校企合作单位或连锁经营协会深化合作，在分析连锁零售行业需求的基础之上，根据企业岗位职责、工作流程等所需知识、技能和素质，针对性地设计模块化教学内容，共同开发教材。教学过程中，规范教学方法和教学手段，营造三维立体化的教学环境，即多功能教室、实训室及校企合作企业门店三位一体，为学生提供真实的操作环境，切实提升工作技能。

3.2课赛课岗双融合教学

传统的教学方法主要以教师讲授为主，但连锁企业促销技巧课程操作性较强，因此，教学方法的改革必须遵循“工学结合”的原则，以学生为主体，鼓励学生积极参与。为提高教学效果，将专业技能竞赛内容纳入课堂教学，采用项目任务制教学方法：首先，教师对本课程的主要理论知识部分做详尽讲解，在实操模块，结合竞赛要求，教师提出教学任务，学生分组完成。学生可自由组队，小组成员不超过5人，且不固定组长，不同项目任务，可由不同组长负责，借此锻炼学生的领导和沟通能力。其次，学习小组根据项目任务进行分工协作，查找资料、汇总、制作PPT、形成报告等，小组成员负责整个项目任务的知识讲解、案例分析、模拟演练等。

在完成项目任务过程中，教师作为辅助，对不完善或重点难点部分进行深入分析，为学生解答疑惑。同时，在课程学习中，尤其是实操模块，学生可以在校内实训室进行模拟演练，熟悉相关技能要领，然后通过校外实训基地，到相关岗位实际操作，加深对所学知识的理解，还能提升相应的职业能力。

3.3多样化考核评价

将连锁企业促销技巧设置成一门考查课，在课堂表现、校内模拟演练及校外实训基地实操等环节对学生的表现进行综合考核及评价。针对每一个项目任务，设计相应的考核内容及评分标准，同时，将学生课堂表现、出勤等作为最终成绩核算的重要组成部分，在课堂中开始锻炼学生的职业素养。此外，根据课程的特殊性，创建了“学生-老师-企业”三方评价体系，努力做到科学合理，对学生的整体表现和综合素质给予客观的评价。

参考文献

[1] 周建松.高等职业教育人才培养目标下的课程体系建设[J].教育研究，2014（10）：103-105.

[2] 寇长华.连锁经营管理专业实践教学模式研究[J].北京财贸职业学院，2010.9（3）：49-52.

门店促销方案范文第8篇

没有供应商的支持，卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80％以上的供应商参与到活动中来；二是要有20％的一线品牌商品能够全力配合商家的促销方式。

于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果?

认清你的商业环境

其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了!如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商做促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。

抓大放小

诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。

比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。

确定真正的商业目标

谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判――肯定有一方要输；而劝人一起促销(买赠、折送等)，一般都是合作性谈判――结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。

以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格(参见表1)；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与?以多大数量的赠品和折扣来参与?

准备创新的促销方案

可以看到，在表1“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每天要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流?

准备好谈判资源

供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源(新品促销位、DM抢眼位置等)梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠――你的时间比他们金贵。

当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么?

摆数据，讲道理

当对方说“你很难知道效果怎么样啊!”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。

提前期

早日制订促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要!

笔者所在某地级市百货大楼里，就有这样的高手：每次大型促销活动前，Z经理经常能提出好主意。最关键的，Z的促销方案，他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”，z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加，鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾力而为，并赚得个钵满盆盈。其实，这就是Z提早计划、联络的结果，他的经验是：如果不及早动手与供应商沟通，一般这部分货源就会流向毗邻城市的商场。

别忘了个人魅力

虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。

平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心。

避免情绪问题

重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。

认真执行

对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。

回顾与强化

本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。

门店促销方案范文第9篇

优势一:统一配送：提供开店的整套设备及原材料、配料、包装袋由总部统一配送，无须四处奔波采购。（同行价格最低）

优势二:统一形象：统一门店，统一服装，统一促销宣传方式，实行连锁管理模式。

优势三:统一培训：内容包括：现场操作，原理讲解，原料配比等，专业的技术培训，店员培训，直到学会为止。让您顺利开业，迅速走向正轨，全程呵护，无忧经营。

优势四:品种多样：产品有几十种，各种口味，每一个品种都有其特点，让消费者百吃不腻。

优势五:公司平台：总经理潘义果先生具有十多年的服务经验，在业内享有盛名，公司是多个品牌的省级总，价格在同行中最低。公司有多名高级餐饮管理人员，专业技术师，高级设计师，配合公司整体策划，能为您做出一个出色的开店方案，使您投资小，赚钱快！

优势六:品牌支持：飘飘湘在长沙及周边己开了几十家店，在餐饮业界己树立了良好的口碑，己形成燎原之势。

优势七:选址指导：提供最适合的开店选址方案。

优势八:开业促销：提供整套的促销方案，开业当天培训师上门指导服务，现场指导技术及服务，确保生意顺畅火爆。

优势九:技术的后续支持：技术的更新能及时地通知到各加盟商，另在季节变化时免费提供其他发展项目（如无烟烧烤）的培训，加盟商只要购买设备及原材料就行。

优势十:在购买原材料供应上可打九折优惠！

加盟服务

①设计策划服务

为加盟商度身打造终端、售后服务运作方案，为各地加盟店铺提供选址.装修方案。

②技术培训服务.

定期委派专家为加盟商店铺服务人员、经营人员、管理人员各层培训。

③市场宣传，开业促销服务

提供整套促销方案，培训师上门指导；开业当天为加盟商现场进行营销和促销指导。

④企业形象服务

赠送“飘飘湘”品牌宣传资料招牌.灯箱.宣传画.服装。

⑤产品支持服务

为全国各地商、加盟商提供“飘飘湘”全线系列产品组合方案，使经营者获得极具市场竞争力的源源不断的产品。

⑥管理支持服务

公司总部下设市场督导，一年365天，天天巡回在各地加盟区域，协助各地投资者进行渠道扩充、店铺管理，提高经营水平，提升销售业绩。

⑦设备支持及技术的后续服务

为加盟商提供专业机器设备.原材料，技术的更新能及时地通知到个加盟商，另在季节变化时免费提供其他发展项目（如无烟烧烤机等）的培训，以及完善的售后服务。

（备注：除长沙本地外，外地上门服务需车路费报销）

⑧加盟费3千

加盟条件:

1.有经商经验

2.有品牌经营意识

3.有吃苦耐劳精神

4.遵守总部的规范化管理,统一使用谗嘴猫咪标识和统一的视觉形象系统

5.开业后向总部提供其经营场所彩照和经营状况

加盟须知:

1、凡前来考察者，须提前来电预约。

2、总部与各加盟店为事业同盟体，只限垂直业务关系，任何加盟商的民事及刑事责任，由其独立承担，总部不负连带责任。

3、总部对加盟店实行区域保护，每县镇限额，独家经营，也可独家买断区域经营权。

门店促销方案范文第10篇

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和,内地的消费模式也已日趋成熟,可支配收入亦不断提高,成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时,中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程,发生了四次零售业革命:百货商场——19世纪的经济神话;超级市场——零售业的第二次革命;连锁店——零售领域的第三次革新;2002年,超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响,中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中,一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场,并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局;另一方面,国内的零售业也面临重构和整合,以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起,不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器,支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗?在国内外不同商业业态的夹击之下,能否在激烈的竞争中存活下来,关键是认清自己的核心价值,强化自己的竞争优势,在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么?国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业,国美的杀手锏有两个:一个是价格利器,一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障,而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学,2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战,国美又打服务牌。现在,国美已经建立起一整套完善的服务体系,包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施,大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器,到国美”的口号,代表的不仅仅是低价、优质,还有周到、细致和体贴的服务。然而,不论是轮番的价格硝烟,还是创新的情感服务,这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来,甚至可能成为未来成功的桎梏,国美的促销模式存在哪些问题,又该怎样创新、求新、求变,最终破局而出呢?

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日,北京,经过二十余年的发展,目前是国内最大的家电连锁零售企业,位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式,国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家,30个分公司,40000多名员工,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美(特指广州市区内)现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力,广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象,逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济,而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来,以国美第一旗舰店的开业为标志,基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时,广州国美迅速调整步伐,开始转向那二级市场,已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年,广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业,将把国美的一级和二级市场连成一片,形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销,广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作,按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验,一个促销活动方案一般分为两个部分:促销费用和活动计划。其中,活动计划又分为两个环节,即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成,密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始,广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动,拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看,这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分,比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”,20年的叫做“行业元老”等等,对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策,打6-9.5折,这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多,而新婚意味着购置全套的家用电器,所以,国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”,消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配,国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17:00-24:00是晚市,5月1号的06:00-09:00是早市,在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛,起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下,国美还初步设计了以下9个活动:

(1)买赠。(2)返现。(3)联

合报广。(4)终端促销员。(5)临时促销员。(6)动态展示。(7)门店美化。(8)签名售机。(9)会员活动。

在宣传媒体的选择上,主要以发行量大的报纸媒体(如南方都市报、广州日报、信息时报等),以及卖场派发DM单张为主,很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上,主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日,国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折,试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日,以“锋芒毕露”为主题,提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

[4]肖志营.另类思维 策划非常促销.中国营销传播网,2002.

[5]William D., Perreault , E.J. McCarthy. Essential of Marketing,8/e.Science & Culture Publishing House (H.K.),2001:292–316. ,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风 扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

[4]肖志营.另类思维 策划非常促销.中国营销传播网,2002.