连锁邀约培训总结范文

连锁邀约培训总结范文第1篇

企业招商失败的经验总结

1经销商业务人员工作方法不当和厂家人员调度不周

由于经销商的人员在更新过程中，难免会出现新业务人员工作能力不足或方法不当，同时心态不稳；而厂家人员的调度也非常重要，具体表现是抓不到工作重点，没有沉下心来深入一线亲自带动，从统一心态、统一方法、统一目标等方面没有落实到位，光说不练，形成一切顺其自然，没有主观推动事物超越前进。

2邀约不到客户

邀约是要研究美容院需求的，但是研究需求后要创建自我应变和对应的方法，甚至论证多个方法；进行邀约前必须多次演练；我们发现有太多的业务人员不知主题，不知方法，而茫然地进行邀约。试想而知，美容院凭什么上门。

3讲课老师对产品理解不深入

由于外聘的老师在招商上居多，而外聘老师在讲课时多是讲自己擅长的内容，而对产品的了解和熟悉度则是少得可怜，因而造成观众的视觉和心理偏差，导致根本不会理解产品的精神，更谈不上合作签单了。

4会场设置太过于随意

会场是决定会议的成败，而事先的考评和设置尤其重要，一个好的会场可以使会议开得十分畅快，使参会者感受高贵、温馨、美丽！但是笔者所经历的许多会场是：夏天会场没有空调，音响失效、背景没设置、布置的展台产品少得可怜等诸多不足。而这些都直接影响开会的效果，也没有真正地体现开会的专业性。

5会议加盟金额过大

有很多会场的加盟金额高达8.8万，最低的也是3.8万，试想美容院怎么才有决心将8.8万拿出来？除非经销商的说服力和执行力真的很强！其实我们最好的办法是找到对方美容院的真正需要，将金额调控得更加准确。

6终端会务设置太过花俏，不具执行性

为了更好地招商，有很多的方法是以“加盟送终端”会为主导，但是由于太过复杂，而且由于现场签单的多一些，导致人员分配不当，执行就落实不到位，在后期就会出现服务落差。其实最简单的才是最好执行的，有的时候使用简单的步骤才有可能全面推进，才可能有利执行，尽量让美容院自己都可以参予到活动终端会中来。

美妆企业招商通路攻略

1以地级招商会为主导

地级招商会是最好的一种招商方法，既省了费用，又省了许多的人力。而且以座谈会的形式开地级招商会更容易让终端美容院获得亲和感与需求供给的全面畅通感！而且地级招商会可以将市场做得更加细致。

2以辩论赛的模式，让美容院找到发表意见的感觉

辩论可出真知，同时将问题摞出来共同控讨，共同担当，也可以让美容院自我发表各自的看法。辩论赛的主题要明确，同时要以商家作为评委，而厂家来的人员则作为辩论赛的主持者。主持要亲切、富于知识深度的探究，也可以让美容院老板自己将辩论的成果记录下来，其实有时答案自然而然就在辩论后出来了。

3以亚健康、手诊、面诊培训来带动招商

亚健康和手诊、面诊确实是许多美容院的需要，以此作为吸引，可以让美容院的信心增强，之后才会有提升合作意愿的可能，增加彼此的相互帮助，相互支持，让美容院有回到家一样的感觉，合作自然就成功了。

4以军训的形式，带动美容院加盟

可爱的军营，可爱的纪律，可爱的当兵人，让我们放下俗事，找到军营训练一次，既可以强身健体，又可以学习一些新的法规，使大脑获得新生，获得活力，一些人自然就会改变态度，经营的能力也自然就会增强。记住军营是最好的连锁加盟店，因此也是知识的银行，美容院老板一定要善于转变思维，学习新的事物。

5以文化峰会论坛的形式，也可以带动美容院来参加，更能引起注意力

比如说与泰国的SPA专委会联合举行中国地方SPA香薰文化节，邀请知名香薰大师来亲情指导。或与全国工商联化妆品商会SPA专业委员会合作，邀请中国最大的SPA香薰连锁创办者亲临指导；当然如果要举行的话一定先要与合作方洽谈好，才有利于制造更大的声势与引发美容院更大的需求。

6以俱乐部特殊培训的模式来进行设置

俱乐部是让美容院找到理想和行为的家园。它能让美容院之间自己联谊的同时，还共同地来分享成果，和总结失败的原因。总之，要让美容院真正地参与到俱乐部事物中，让美容院老板真正地以会员的方式共同深入地交流，而举办方能让美容院获得这些经营和管理，产品的进入就是顺理成章了。

连锁邀约培训总结范文第2篇

他山之石，可以攻玉。春节前的2月3、4、6日，作为法国可诺丹婷美容美体连锁机构公司的会务经理，笔者马不停蹄的帮助公司在番禺丽江花园、白云新市、天河东路3家广州直营店作了3场终端推广会，其中以白云新市会最为成功，现将其中的操控细节、过程安排、经验总结、成败得失予以汇总，希冀能给各位同仁提供参考。

首先一场美容终端会不成功的原因有哪些：

⑴ 终端会活动的目的和意义不明确（活动目的）；⑵ 客户邀约不成功，没有达到预期目标（邀约）；⑶ 会议场地及活动时间选择不适，影响活动气氛（择场）；⑷ 美容师工作岗位不明确，不能及时配合工作（岗位、责任）；⑸ 对客户的了解掌握程度不深，不能进行分析（客户分析）；⑹ 现场优惠政策乃是“隔着皮鞋搔痒――没感觉”，打动不了客户（现场政策）；⑺ 活动前物品准备不到位，尤其人头物品及发放方式（前期工作）；⑻ 讲师主持不能达到活跃气氛的要求，控场能力差（讲师水平）；⑼ 活动流程与各环节链接不上，出现脱节现象（配合工作）；⑽ 活动后期售后服务工作不到位（售后服务。）

成功做好终端沙龙会主要的712活动原则：活动前准备阶段（70%）、活动中各项配合（10%）、活动后的服务工作（20%）。

2007年2月4日，可诺丹婷美容公司在广州白云新市直营店举行“爱在健身中心・美在可诺丹婷”年终终端推广会，到场330多人，前期、现场开卡加单品销售业绩总额为6万余元，开发新客40多人，虽然6万元是个小数目，但相对行业做会做得血雨腥风、哀鸿遍野，投资者们血本无归、心如刀绞的今天，以区区6000元不到的成本能有如此业绩，也算是小有斩获了。

下面介绍成功召开美容终端推广会之点滴体会。

一、合理安排终端会的时间和会场

1. 美容终端会会期安排

（1）执行是关键，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果；（2）通常来说，周六、周日、节庆是安排终端会的最佳时机；（3）会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开；（4）终端会的目标对象为中青年女性，因此时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束，尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。

2. 美容终端会会场选择要点

（1）会场地点选择当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）；（2）会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达；（3）会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院；（4）会场最好处在闹市及繁华路段；（5）会场最好安排在4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）；（6）根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）；（7）会场最好有前后两个门（便于进出）；（8）会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）；（9）会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）；（10）会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。

二、分工合理 职责明确

2月4日的新市活动是公司在1月15日确定的，本来一场会的准备时间最好要有一个月以上，但由于临近春节，公司老总选在2月4日。我担任会务总监，全权负责这次活动。我首先对人员进行了分工和安排，明确目标和各自职责。下设：

1. 公关组：负责异业联盟开发、公共关系拓展、会议地点寻找、会议广告宣传；2. 业务组（组长最好要由院长担任）：负责顾客邀约、现场促销、跟进顾客；3. 物料组：负责会议所有物料的准备、采购、保管、分配、回仓；4. 迎宾组：负责迎宾、接待、签到、儿童管理；5. 财务后勤组：负责会前、会中、会后所有财务、后勤工作；6. 节目组：负责促销项目、文艺节目的设置、安排、彩排、表演，现场灯光、音响控制协调，现场气氛的营造和调控，其中包括份量最重的促销环节，最容易出问题的抽奖、游戏、发奖、献花等内容，所以节目组必须选老道、身经百战的人担此重任；7. 产品组：负责产品准备、布置、讲解和现场促售；8. 布展撤展组：负责会场布置、撤展、摄影、摄像（留下完整的影像资料，便于以后宣传推广）。

各小组负责本组布展撤展，非各小组的任务才由布展撤展组负责，这样就可以有效避免少东西、丢东西、找不到东西的现象。很多会场就是由于分工不清，物品准备、保管安排混乱而导致丢三拉四，像满地找牙一样的找物品，我就亲眼见到一场会要抽奖了竟然连抽奖箱都找不到的荒唐事。

三、找联盟 广邀约

要做好一场终端推广会，首先最紧要的是找对人、分好工；分工安排明晰了，人人有事做、事事有人做，这样工作就不会和稀泥了。

寻找优质的异业联盟合作方，利用其客户资源，保证到场人数，无疑是至关重要的核心工作。我准备好介绍信、会议方案和公司内刊等资料后（千万不要光凭一张嘴去跟别人谈，看到实物才有说服力），便在新市店面附近1公里范围内连轴转的寻找、洽谈异业联盟合作方。重点是已实行会员制、有300个以上客户资源的健身会所，妇联单位，婚纱摄影机构，美发机构，红酒公司，品牌时装店，珠宝首饰店，大型商场超市，学校等。经过真诚的沟通和洽谈，我们在一个星期内定下了四家合作联盟：一家美发机构除了向我们提供会员邀约外，还赞助发型设计服务；一家琴行提供会员邀约、两个少年钢琴节目表演；一家婚纱摄影机构提供会员邀约并赞助主持人服装、化妆；最成功的是谈定了新市全民健身中心作为共同主办方，其有800多个会员，且有街道政府背景，因其恰有开答谢会之需，就出资活动经费的一半即2500元合办主题为“爱在全民健身・美在可诺丹婷”活动，并全程出人、出力、出物参与活动，与我方一样起到了主心骨的作用。“爱在全民健身、美在可诺丹婷”会议主题、时间、地点、合作单位一定，邀请函就在两天内发出，美容院便全力展开了邀约工作，如老顾客、新顾客、老顾客介绍的新顾客（制定老顾客每带5个新顾客到场便赠送199元卡一张，提高以老带新的积极性），还用各种各样的方法邀约顾客，最后到场160多人，成为本次活动成功的最大亮点之一。从这点我们可以得到启发，除非那些大品牌，开终端会尽量不要单枪匹马、孤军作战，这样不但苦、累，而且到会人数难以保证，效果当然难以得到保证。

找联盟、广邀约、挖客源、保证到会人数，这是保证活动成败的先决核心条件。如果客源不足、人气不够、场面冷清，其他工作做得再好，最后效果也不可能好，这是任何一个美容终端会策划、组织、实施者必须认真考虑并全力解决的首要问题。

四、内容丰富 寓销于乐

新市墟是广州外来人口积聚点之一，小小一个街道本地常住人口5万，外来人口为20多万。美容院主要客户群还是本地人口和这些外来人口中的中高收入者，平均月收入为2000－5000元；新市周边为广州城郊结合部的白云老机场生活区，并非高档商务区，平时类似的活动不多，一些在其他地方频繁使用而毫无新意的人妖会、白人明星会在这里还是有吸引力的。

因此，除了员工、联盟单位的节目安排外，我们还设计了泰国红艺人MONICA、荷兰情歌王子ROMEO为主推明星和邀约卖点。MONICA和ROMEO都是身经百战、现场搞气氛的老江湖了，再加上其特殊身份，结果表明，他们两人的表演效果极佳，完全把热烈火爆的气氛渲染得淋漓尽致。

在讲产品的时候，我们设计了一个小品表演结合现场拍卖的活动。首先由公司职员表演小品《男人的变心是由于女人的变形》，讲述一位冯小姐平时不注意做美容保养、容颜尽失后遭夫抛弃、后经常到可诺丹婷美容院做保养并使用产品后恢复往日光彩，因而使夫悔过求和。现场还展示了许多产品作道具。小品结束，一位经验丰富的市场讲师便上台主持拍卖这些产品，每件均以10元起价，在1分钟内竞价成交。这种寓销于乐的促销效果非常好。节目中展示的产品拍完后，又追加了精灵补水、情缘调理、汉方御白等几款产品续拍。此外，我们还设计了开锁寻宝、幸运观众、抽奖、飞机献礼、砸金猪送大礼等游戏和促销活动，与文艺表演环环相扣、相映成辉，使得会场始终热烈、紧凑、自然。

我们每次的会议结束曲均为《共饮金字塔・同庆今宵夜》，将酒杯堆成塔形，倾满红酒公司赞助的红酒，然后现场顾客自己上来每人拿一杯。主持人一边简介品牌红酒文化和红酒公司，一边呼吁大家互相举杯欢饮，给了顾客一个很好的私交机会。

伴着《今夜无眠》的轻音乐柔转不绝，有的顾客在与朋友且歌且舞。此时此刻，观众的情感、品牌的文化、产品的品位、活动的欢快气氛得以凝沉和升华，每个人都被这浓烈的红酒气息包围，许多人意犹未尽，询问明晚活动是否继续。我觉得这种煞尾的方式很值得同行借鉴，它远比节目结束后主持人一声：“晚会到此结束，谢谢大家光临，再见”更有情感和韵味，更涵“会已尽而意无穷”之味。

五、持续的会后跟进

一场成功的终端推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触，将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。会后第二天，我提议院长组织全体美容师开了一个会后会，详细布置会后的跟进及分工步骤 ：1. 3天内每个美容师(包括院长)至少承担30位参会顾客的电话回访、邀约上店、美容示范及开卡任务；2. 美容师将自己3天内的潜在顾客汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访；3. 通过后续跟进，应该：（1）将参加终端会的潜在顾客全部沟通完毕；（2）尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客；（3）潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

通过跟进，我们又开了8类卡，并销售了3个套盒，进一步提升了会议的业绩，更重要的是让很多新顾客到店认识并了解了可诺丹婷，建立了信任感，这些顾客可是以后美容院的收入来源。

六、经验总结

1. 成功的经验

（1）会场选得好。会场选在新市商业中心――百信广场、家乐福超市后面一家酒楼的二楼，交通便利、易找、装修豪华，离美容院不到500米，坐了300多人，站了二三十人，这些站的人更烘托了气氛，显得人气旺。选会场位宜从紧，“宁愿使人站，不可使位空”。而且这个会场只用了800元租金。（2）六只小天使，夺人眼球。6名工作人员身穿有翅膀的天鹅服，负责迎嘉宾上台、献花、递奖品、送抽奖箱等，宛若天使现身，夺人眼球。（3）顾客每人发两个气氛棒或一个塑料手掌，工作人员每人发一个口哨，还专门安排人敲锣打鼓击罄，营造了浓烈的声势和气氛。（4）从公司内部发掘训练了主持人。3个主持均为公司员工，不但节省了开支（外请主持一般价为800～1600元/天），还为以后的活动磨合训练了人才。

2. 本次活动做得不好、需改进的地方

连锁邀约培训总结范文第3篇

大众致富指南》策划，本刊连锁企业策划师。吉林省格林德曼图书文化传播有限公司与吉林省国世知识产权服务有限公司总经理。对连锁机构策划有自己独到的见解，现正为多个连锁企业提供顾问服务。董向前连锁工作室面向全国广大连锁经营商提供全方位的系统化服务。

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“董向前――连锁顾问博客”

会员制度的管理是现代连锁机构服务的一个基本的服务理念，是一些高档服务会所常用的一个服务手段，具有一定的门槛制度，带给会员的是一种尊贵的服务象征。比如一些健康管理会所、体育运动会所、企业家沙龙、驴友会所等，都具有其自身比较鲜明的特色服务理念，实际上是根据自身的特点来圈定服务对象，建立一套完整的服务体系，有针对性的细化的服务。

一/明确的客户定位优势

实际上会所服务是把你的客户群更加具体化的建立，把符合一个消费族群的人管理起来，把相同的身份的人召集到会所为其提供具有尊贵身份价值的服务。有其严格的服务标准与门槛制度，并不是有钱就可以加入，而是你的身份必须符合一个标准，就象劳斯来斯车一样，在预订车时，考查你的身份是否符合其严格的标准要求，并不是你有钱就可以拥有，而是你在社会上的名流地位是最重要的一个考查标准。

门槛制度从个性化服务的角度对客户又是一个吸引，更能体现会员心理价值的回归，是体现身份与地位的象征。人与群分物以类聚，在会所里可以彰显的更加分明。

二/品牌优势

会员对你信赖的首先的基础就是你服务品牌的创立，可以说无名不立，立名是会所的生存的根本。

三/团队消费的优势

会所的消费特点是会员实现个人地位奠定价值的特征，会员一是通过消费会所的产品实现个人地位奠定，二是通过参与会所活动实现个性存在的价值。会所对会员的要求有消费的底线，而且会员消费有从众的心理。

四/诚信服务体系的优势

会员资格的被承认和尊重，也是会所诚信体系建立的基础。信任与信赖是通过细致入微的服务逐步建立起来的，从初步认知到完全的无心理观望是有一个过程的，一旦进入到完全信赖的程度，会所的服务和效益将获得较大的提升和发展。

五/亲情化与心理依托的优势

会所从消费理念转变到一个富有家的概念，是会所服务价值的最大体现。亲情化就是心理的接纳和认可，乐意接受会所所推广的理念和产品，在消费会所的服务和产品并在消费的过程中获得心理上的满足。

六/互动与交流的优势

会员之间在会所的活动中增加相互认识和承认以后，许多人会成为朋友，并成为事业上的合作伙伴，一些生意的合作也会很容易实现，这也是会所互动功能的体现。

七/个性价值的实现优势

在会所里会员之间是平等的，彼此的个性风格很容易实现，会员在相互尊重的氛围里获得了心灵的力量和积极旺盛的热情，人人都有个性展示的愿望，这个愿望又很容易实现。

八/缓释心理压强的优势

会所的一些丰富多彩的活动对缓释心理压力有很大的益处，现代人无论是哪一个阶层的人士都面临着许多的压力，而且释放这些压力的空间又非常有限度，会所正好迎合了这样的一个特点，很适合会员释放心理压强，能给会员以快乐的心境和创造出快乐的环境。会员在积极参与的过程中获得心灵的酒浆，并将自己的苦闷忘在脑后。

【会所服务的创立的要点】：

一.自我服务标准与特色内容的建立

会员服务就是特色服务的体现，建立有特色的标准和入会的章程，有别与人的服务体系，发掘会所有生命力的内涵。

二.品牌的创立与推介

在品牌的成长过程中，需要多种连续的有目标和计划的实施方案，渐序地向前推广发展。这个过程是一个很艰苦的过程，树立一个好的品牌需要有持久的经营思想。这是基础建立，基础的建立过程也是资本投入的过程。资金链条的长短对会所的成败起决定性的作用。

三. 会员招募的方式

不仅要有一个好的会员招募计划，还要有一个会员招募的具体的实施计划。一是靠内部的主管业务部门去推广，二是口碑相传，三是一点一点积累，四是媒体的宣传，五是好的社会公关活动的策划。

四.会员资料的管理与建立

给会员建立档案管理是实现管理上的科学与有序化的必然手段，了解会员的需求和会员自身的属性特点就是了解与掌握你服务的方向。

五.会员活动的策划与组织

会所的活动是调动会员参与积极性的内在体现，也是联络会员与会所感情的纽带。好的活动将带来巨大的声誉与效益。没有活动会所就没有了吸引力，有了活动服务不周详细腻将带来致命的负面影响。

六.说明会的开展

说明会是招募会员和树立会所品牌的重要手段，许多人就是通过说明会来认知你的服务品牌。说明会的邀约的成功与否看组织的能力，也看组织者的水平。一是检验招募者的能力，二是资料的准备的水平，三是主持人水平的检验，三是策划人的水平的检验。

七.服务理念的灌输

会所就是更高一个级别的服务，有差别化的服务，你的服务是否被认可对会员的招募产生的影响是巨大的。如何让人们认可你的服务是发展的关键。

八.网络化信息服务的方式

建立网站，会员通过网站来参与活动和了解会所的服务的内容。许多会所会通过的短信的服务为会员提供亲情化的增值服务。这也是形象系统建设很重要的一个环节。

九.社会活动的参与

会所也是一个企业，也是社会的一个细胞的组成部分。参与社会的公益活动对提升会所的社会美誉度有积极意义。

十.会员轮值主席的管理

会员轮值主席制度是体现会员存在价值和个性价值体现的一种非常好的方式。让会员有当家做主人的感觉更有利于调动会员的积极参与热情。

十一. 会员建议的管理

既然会员把会所当成家，就有提建议的权利，会所也要努力创造这样一个环境和条件，让会员提意见。会员提出的意见要有交代，要获得积极的重视。

十二.会员权益的维护

会员的权利的维护体现了一个会所是否成熟与规范，维护会员的利益就是维护会所的形象。

十三.退出会员的处理

会员的退出有很多的理由，只有进退自由的会所才是受欢迎的会所。处理好退出会员是稳定会所发展的关键环节。

十四.工作人员的培训

建立工作人员的培训机制，企业发展就是职业化教育的结果。企业理念的完全灌输和企业形象的提升与整体素质增强都与团队的培训有着很密切的关系。

十五.个性化服务的管理

会员的服务即需要统一的服务也需要有个的要求，只有在个性化服务上细节上的完善，才能使会所爆发出旺盛与顽强的生命力。

十六. 消费积分的管理

消费是有层次的，也是有差别的。消费积分是会员在消费过程中个性需求价值的体现。也是会所对消费者的个性价值实现的一个说法。建立积分制度是会所实现收入增长的一个利器。

会所式的连锁加盟企业的发展魅力就是建立一套科学完整先进的服务理念与体系，先建立样板店，在总结与发展的基础上进行更大范围的推广。会所式的服务在现在以及未来的商业领域越来越有发展的空间，而且发展的空间无限广大。也越来越为消费者所认可，是连锁机构的发展的主要元素。

连锁邀约培训总结范文第4篇

其实消费者对家电的消费需求是客观存在的，关键在于如何找到这些精准的客户，通过活动驱动，让客户愿意到你的卖场中来消费。在财神软件举办的精细化营销培训会上，一些零售企业分享了获取精准客户资源的方法，记者将之总结成文，希望给读者一些参考。

从联盟活动获得优质客户

如果可以在客户有家电需求前就发现他们，提前设计适合他的定制化营销方案，卖场的推广会更高效、更省钱。常熟交家电在常熟市共有三家零售卖场，当地冠军联盟、大单联盟、家博会等建材联盟活动非常多，交家电基本上每期都会去参加建材联盟的促销活动，每次在冰箱、洗衣机、厨卫品类中各选出一两个品牌参加。

在当地，参加一场建材联盟活动的费用为1～1.5万元，每单还有50元的带单费，交家电平均每场活动可以实现60万元左右的销售额，效果好的活动可以做到100万元。由于联盟活动的价格打得非常低，如果从绩效的角度来计算，其实每次参加建材联盟活动都是亏损的。

但交家电还是坚持参加，一方面是因为这种联盟是由第三方组织发起，为使活动效果最大化，组织者做大量的宣传推广，组织方早上的晨会，会培训卖卡的技巧，售卡选点的技巧等，交家电每次参加活动的人员都是从促销员中选派，参加了不同的品牌的活动之后，就如同给一线促销员进行了一场培训。但更重要的是看中后续的客户资源。

在家电卖场中，除厨电和热水器以外，大部分都是家装后期选购。

联盟活动时的客户有很多都是刚开始买装修材料的消费者，还没有进入后期家电购买的时期，每次活动的场地有限，展示的品牌和型号也有限，可能这些品牌和型号并不是消费者想要的。通常在联盟活动后的15～30天期间，活动组织者就会把客户的资料给到零售卖场，这样卖场就能够通过电话邀约，做二次开发。

以前交家电也经常做电话邀约，但因获取消费者的资料渠道不同，不知道消费者是投资买房，还是自己入住，经常会遭到客户的投诉。而通过参加联盟活动之后，得到的都是有真实需求的消费者，通过后期持续性的跟踪维护，大大提升了营销的精准度。

到小区推广找到有需求的客户

除参加建材联盟以外，到新建楼盘小区内去挖掘客户信息也是各零售企业常用的一种方式。

一般到小区堆广获取精准客户时，通常是前期先做调研，看哪个时间段业主会在家，然后进入小区后通过做调查问卷等方式获得与客户面对面沟通的机会。适宜在周六和周日开展，进驻小区扫楼的时间段不宜过早，在业主装修基本完成，打扫卫生阶段效果会比较好，这种客户一般有时间，推广人员可以与顾客慢慢聊出需求。这部分客户都是有刚需的客户，可以配以赠送邀约卡的方式，让客户知道卖场在搞活动，而且活动很大就可以。

但小区推广最好是做到市场要往前延伸。

例如，内蒙某家电经销商的是从土地规划规划开始进行跟踪，获取必要信息，包括所开发小区面对的用户群定位、承建的建筑公司是哪家，预计交房时间，共有多少户，户型结构有哪些、户型内的布局，一直追踪至物业进驻等。这样，在小区业主拿钥匙之前，就可以把推广的基础工作做扎实。重点小区重点攻关，甚至将优惠券印制物业手册中，保证有业主拿钥匙阶段就有前期的渗透。

在小区交工之后，经销商再会派业务组进小区去扫楼，更进一步了解业主的详细信息，包括工作单位、品牌偏好、家庭人口结构、选用的家装修公司等等。针对扫楼的信息汇总分析之后，制定针对这个楼盘的产品及品牌组合方案，推出什么类型的促销活动等。由于有了前期一系列的客户信息收集，可以依据客户的需求结构设计不同的活动优惠套餐，方案的针对性就强，成交率自然也会提升。

从老客户回访中挖掘客户新需求

老客户回访主要集中在服务营销上。

例如，湖北十堰的人商家电，在2005年之前全国性家电连锁没到十堰时，人商家电在十堰市的覆盖率达到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消费者，这部分人群成为主力，而这些消费者很注重情节，所以，对这部分客户主要是通过服务营销的方式进行电话沟通。例如，打电话与消费者沟通，告诉他某年某月某日，他在人商买的家电，这么多年了需不需要上门做安检和保养等，也可以先通过短信、微信的方式传递信息。当客户接到这样的服务提示信息时，会感觉很温馨，不会反感。建立初步好感的基础上，就可以再做电话预约上门服务。

但这种服务营销一定要在淡季进行，才能取得更好的效果，例如，人商家电是每年五一大促过后，启动服务营销。并且，企业的服务营销一般都是联合美的、格力、方太等这类的品牌一起来做。在服务的过程中，给用户提一些合理化建议，获取消费者的家电需求信息，卖场就可以推出以旧换新为主题的活动，电话邀约这些客户参加以旧换新，相对来讲成功率就高很多。

还有一部分消费者也可以按老用户对待，即已经到卖场中来的消费者，虽然没有购买东西，但留下客户信息的也属于精准客户。针对这部分客户，在电话营销上话术的设计以简单化为主，不占用客户太多的时间，直接进入主题。

向上游拓展从源头抓新房客户

十堰人商家电，抓住当地房产商因新房销售不畅，又不能降价销售的矛盾心理，与房地产商进行谈判，形成合作，买房送家电，每销售出一套新房，房地产商赠送给业主价值2万元的家电购物券，相当于2万元的现金使用。通常情况下，这种合作，由房地产商买单。这种与房地产商的合作，需要给房产商提供有竞争力的优惠。在这种情况下，要尽可能保持好的销售毛利。

人商家电对专供楼盘的家电有品牌、型号的搭配，以使销售可控。同时在门店设立专门的指定楼盘的接待处，新楼盘在哪个门店的商圈内，接待处就设哪个门店。业主必须要到指定的门店购买，并且有使用期限限制。如果消费者认为在有限期内不装修，可以到门店申请延长有效期，人商家电会给消费者延长一段时间。通常，这类新房装修顾客，全套家电购买不会局限在2万元以内，会产生增值，而人商家电认为这类顾客到店后客单价如果达到5万完就算失败的精准营销。

当然，开发精准客户的方法还有很多，区域家电零售企业一般都在当地经营多年，在本土市场资源整合方面有着极大的可拓展空间。

例如，辽宁省锦州经纬家电在今年五一前面就启动面向当地著名家装公司、婚庆策划公司、金店、服装、蛋糕、美容等行业的推介会，通过宣传经纬家电的企业文化、融入丰富的感情元素，以搭建丰富的行业资源平台，拓展获取精准客户的信息来源。

连锁邀约培训总结范文第5篇

一、特许经营企业招商的主要方式

对于不同的行业及处于不同时期的特许经营企业来说，招商推广的方式可能会不同，但主要包括以下几种方式：

1、媒体广告广告是比较传统的招商推广方式。运用媒体广告招商必须要详细考虑其传播的区域、传播目标及接触频率等，以形成媒体组合功能。使用媒体广告的目的除了容易建立知名度外，也有较强的引导效果。

在国内众多媒体中，大部分特许经营企业摒弃价格昂贵的电视广告，一般选择适合招募加盟商且效果比较好的财经类杂志、报纸或行业内媒体. 其次，有效的利用媒体资源，达到四两拨千斤的效果。

2、招商会

对于处于发展初期的特许经营企业，招商会是一个主要的招商推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果，是特许经营企业招商效果较好的推广方式。

特许经营展览会可以吸引大量的投资加盟商选择加盟项目，对特许经营企业来说起着举足轻重的作用，因此大部分的特许经营企业在发展的初期都喜欢参加招商会进行招商，而每年的特许经营展览会都是各企业非要抓紧不可的良机。

招商会尤其适合投资额较低，产品或经营有特色的特许经营企业采用。

3、店面POP+口碑宣传

特许经营企业一般会拥有相当数量直营店和加盟店，所以以店面POP递召募加盟店的讯息，是特许经营企业最常用且成本最低的召募方式。运用店面POP招募加盟商，一方面是成本费用低，另一方面是考虑意向加盟者在门店出现的可能性较高，配合门店的商品展示及实际各类经营状况，通常更具参考价值和说服力。

有的特许经营企业，设有专门的拓展部门，由拓展人员对潜在加盟商进行解说和说服。

另外，已经加盟的店主对企业和加盟条件较熟悉，通过现身说法，比较容易吸纳新的加盟商。这就是所谓的口碑宣传。

广州有一家专卖发饰用品的特许经营企业叫“流行美”，该企业从来不做媒体广告，也不参加招商会或展览会，只通过在店面摆放POP招商广告，以及通过加盟商推荐亲朋好友加盟，在短短的五年内，已经拥有将近1000家连锁店。

这种方式适合专卖店经营情况良好的特许经营企业，既节省成本，又不会引起竞争对手的注意，在无声无息中占领市常大部分企业在招商过程中，很少只运用一种单一的招商方式，超过80%的特许经营企业把以上的招商方式都同时运用。

二、特许经营企业成功招商三步曲

特许经营企业无论采用何种方式进行招商，都必须纳入年度经营计划，提前作好规划。因为招商是一项重要的市场拓展策划工作，是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来投资者加盟的活动。

成功的招商必须建立在周密系统的科学策划的基础上，运用整合策略，方能全局一盘棋，胜算了然于胸。在招商的前中后的三个阶段中，目前大部分特许经营企业最关心的是招商中的动作，但招商前的准备和招商后的深化却少人问津，这也就是企业为什么需要将招商纳入企业年度经营计划来考虑的原因。

做好前期准备与沟通

招商是一项复杂的系统工程，周期长、事项多、投资大，核心强化的是细节（环节）性。招商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即招商的成功有60％来自于前期的准备与沟通，20％来自于现场的氛围、销售政策等影响因素，20％来自于后期的跟踪服务。

以招商会为例，招商前的准备工作包括：招商目标定位、加盟商标准确定、邀约步骤、招商培训辅导、招商政策、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、违约处理、风险规避机制、会议场地的预订、展示产品的选择、展示方式的确定、展示空间的设计、人员的配备、会前目标客户的沟通与邀请、各项展览资料的准备等。对于特许经营企业举办的招商会来说，以会前目标客户的沟通与邀请尤其重要。

会前目标客户的沟通与邀请，除了被动等客上门，最重要的是有意识地邀请客户到会议现场洽谈。会前的邀请可采取电话邀约、邮寄/传真发函、电子邮件、登门拜访等方法，将邀约名单具体落实，预估会前确定的客户数量及准备现场的接待策略。另外，在会议现场还可以通过现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。

通过会前的沟通，对于企业来说，可以让目标客户对企业有所了解，并建立一定的信任感。对于拓展人员来说，会前的沟通可以与目标客户建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在会场需要的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期准备与沟通。

招商不打无准备之战，无论采用什么形式的招商，特许经营企业都应该重视包括电话邀约沟通等会前各项准备工作。

注重过程及细节

很多特许经营企业在招商会中不注重过程与细节，以为细节不影响会议的成败。在某特许经营企业的一次招商会，其他准备工作都做得很充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发现会场的投影仪启动不了，于是接下来的五分钟由于该企业没有很好地进行安排，会议进程完全被打乱。与会的目标客户马上对该企业产生不成熟、不专业的感觉。有人开始起身离开、有人开始聊天，会议的效果大打折扣，直接影响到招商的效果。

所谓“窥一斑而见全豹”，就是在招商进行的整个过程中，需要妥善处理好每一个细节，从而获得客户与同行的认可，企业形象也在潜移默化中得到提升，反之亦然。就好象露珠虽小，但是折射出的却是整个世界。

对招商会现场的把握应该注意以下几点：拓展人员每天尽早到会场；详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复；每天下午与参会人员进行简报汇总；每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应等。

3、会后及时跟进服务

招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。

招商会期间，参观者只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会虽结束了，但生意才则刚刚开始。所以特许经营企业在举办招商会后要切记两点：做好展会期间的用户访谈记录；会后及时对资料进行整理，对目标客户进行跟进联系。

对于那些已经签约或交了定金的加盟商，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。对那些犹豫不决的加盟商进行说服，因为大部分的加盟商在没有确定加盟之前，都习惯参加不同商家举办的会议进行比较和筛选，良好的会后跟踪能够有效地促成签单、扩大招商会的战果。

只有切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商的共赢！

三、特许经营企业招商推广的五项注意

特许经营企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商风险的预警机制？招商的成功归根结底，取决于企业的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。

1、人：培训一支高素质的招商团队

企业的兴衰，关系最密切的人，招商能否成功，关键在于是否拥有一支高素质的营销团队。大多数特许经营企业对专业招商人才的作用认识不足，或者不愿付出人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，以至在关键的时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

当然，高素质的招商团队不能单靠招聘而来，而主要靠企业内部的培训，使招商人员统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。重视招商团队的建设是企业招商成功的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。

2、财：准备必要的招商资金

企业招商有如演员唱戏，先要搭好舞台，才能卖票收钱。企业有多少钱又准备拿多少钱来搭建舞台，这是关键。资金准备是否充裕，关系到前期招商和后期招商的连续，特许经营企业需要量力而行，而不是“杀鸡取卵”。

企业投入资金都希望得到回报，但有一份投入才会有一份收获，风险与利润永远是一对孪生兄弟。特许经营企业在做招商投资预算时，尽量要减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

3、物：提供有竞争优势的特许经营项目能够提供具有竞争优势的特许经营项目，是企业发展特许经营的重要基础条件。

企业开发的特许经营项目必须满足多项条件：先进的技术、成熟的产品、高素质的人才的有机整合。必须与特许经营的核心理念相符合，即特许经营企业提供给加盟商的项目首先必须是经过市场考验与通过技术论证的“项目包”。市场考验的要求是此项目能够确保有市场需求，能够使加盟商在规定的项目流程完成之后有经济利益，而技术论证就是要求特许经营企业为加盟商提供的产品及技术必须是成熟的，而且在同行业中是具有竞争力的。

特许经营的核心理念不是通过对特许经营项目的包装而进行融资，而是形成社会有效资源的联盟，吸收更多志同道合的加盟商共同经营，从而降低成本、达成规模效益。

4、对象：加盟商的选择――重视数量更要重视质量特许经营招商的主要目的就是吸纳加盟商开特许经营专卖店，选择加盟商就如找对象谈恋爱结婚生子，对特许经营企业来说具有非常重要的意义。

近年来，很多特许经营企业以飞快的速度扩张，加盟店的数量也如直线般增长。加盟店在数量上不断增加，而在经营状况、人员素质等“质量”方面仍然有发展和提升的空间。

加盟店的“质量”除了表现在加盟店的店铺经营外，最大的关键就是，加盟商本身及加盟商和特许经营总部之间的配合。双赢的特许经营体系需要由特许经营企业总部与加盟店来共同创造。

除了要制定选择加盟商的主要条件，例如创业动机、财务状况、经营管理水平等必须有规定外，还需要建立完整的加盟商审查系统。有了完整的加盟审核系统，才能由众多的申请者中过滤，选择出最合适企业本身的加盟商。

事实上，加盟商本身的审核有时比数据化的资料更重要。一个经营理念不合的加盟商会导致加盟店管理上的困难，所以加盟商的经验，甚至个性、脾气等等，都会影响到加盟店日后的运作。为了加盟店营运的成功，应该建立一定的审核及评估程序，有系统的甄选合适的加盟商。

招商是一项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的特许经营企业在招商伊始，就应该未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。

招商的风险主要有：储备资金匮乏、特许项目受欢迎率低、加盟商赖账欠款、区域加盟权争议、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些特许经营企业往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。

连锁邀约培训总结范文第6篇

廖小军，国际魔术协会会员，安迪魔术中国总。目前已经拥有两百多家“安迪魔术连锁专卖店”，在异军突起的新新“魔界”也算是“魔王”了，静下心来的时候，廖小军自己都觉得象中了魔法一样，神不知鬼不觉的走进了魔术领域，而且还在这个领域里创造了一个全新的魔术时代一一出售神秘。十岁那年，爷爷过生日，三叔表演了一个“空杯取酒”以助酒兴，看得小军出神，缠了三叔三四天才把这个魔术搞到手。此后，学校的联欢会上，小军大显身手，在同学们羡慕的目光里小军自信、自豪、甚至有些得意。

1998年，小军顺利地考入人民大学计算机专业，对于自己的专业，谈不上喜欢，也谈不上不喜欢，因为专业是父母选的，只为将来能找份好工作。一个周末，小军和女友出去闲逛，碰到一个街头卖艺的，那一招一式唤起了廖小军童年的魔术情结。四个钢环左右、上下穿插自如，变幻莫测。小军走不动路了，女友再三催促也没能拉断魔术的吸引力，站在那足足了看两个小时。两个小时那个卖艺的卖出了四十多套魔术环，其中小军就买了两套。边走边琢磨，凭着极高魔术悟性，没几分钟，他也能熟练自如的操作了。回到宿舍，小军又开始摆弄这套神奇的钢环，拿出说明书仔细研究，一个电话号码让他的眼前突然一亮，小军拨通了厂家电话。原来钢环出厂批发价格才一块多钱一套，却卖到十元多，算算，两小时他最少得赚四五百块!这是多么大利润啊!让他着实吓了一跳。以后的日子，小军省吃俭用，两个月从嘴里省下600多元，一次进了500多套魔术钢环。从此，逢周六周日便拉上女友上街，边演示边卖，三个双休日，小军赚了三千多块。收获之余更坚定了小军对魔术的迷恋和执著。此时“魔术”这两个字在小车的头脑里已经超越了简单的概念，他仿佛为自己找到了困惑已久的人生目标，魔术艺术商品化，这才是自己真正要走的路子。不顾女友的反对，背着家里，小军干脆放弃了学业，专门做起了街头魔术生意。偶尔和女友闲聊时，小军还描绘两人的美好前景，将来要有自己的魔术道具厂。对于小军的想法女友似乎不太“感冒”，甚至用“不务正业”来刺激他放弃这个行当。

魔术玩不转爱情“移情别恋”牵手安迪

转眼，临近毕业，拿了毕业证的女友留了封信便决然返回江西，爱情的结束让小军低沉了好一阵子。他不敢再去他们曾经共同走过的地方，所有的痕迹，所有的记忆，都让他疼痛。这个内心柔弱的小伙子为了忘却记忆，把心思全部转移到钟爱的魔术艺术上来。只身来到深圳，卧薪尝胆，在一家大型玩具厂做设计。他的作品大都是魔术玩具，曾经制造过三十万的销量记录，因此深得老板赏识。而小军自己明白，他现在的水平也只是魔术艺术的初级阶段，想在这个行业里做大蛋糕，仅凭自己偶尔的灵感很难在行业里出头。在默默地等待时机的同时，立志于魔术事业的廖小军私下里委托深圳一家知名投资咨询公司对国内的市场进行长达两年的调查。从2001年5月到 2003年12月，这家公司以网络问询、问卷调查的形式先后调查了北京、上海、天津、广州等100多个大中小城市近70万人口，调查对象包括工人、农民、商人、教师、学龄前儿童、中小学生、家长、专家等等各阶层人士。结果，99％受访者希望在当地能有一家魔术用品店； 97％的学生、81％的成人愿意花钱购买自己喜欢的魔术产品，有人甚至不在乎价格的高低95％的学生和80％的成人愿意到魔吧里冲浪80％的学生愿意参加魔术训练营的相关活动97％的受访者喜欢看魔术节目，在收费合理的情况下有50％的人愿意掏钱学习魔术表演奥秘，并有强烈的表演欲望：83％的成人和30％的学生对魔术牌技表现出浓厚的兴趣，并愿意花钱培训；91％的学生和23％的成人希望能掌握几种魔术技能，以便在同学或朋友面前露一手。97％的孩子希望大人送的礼物是魔术玩具95％的成人希望家里能摆放一两种既能装饰又能变化的魔术饰品80％的受访者愿意花少量的钱以租赁的方式，把价格比较昂贵、专业性较强的魔术道具租回家与朋友家人娱乐、欣赏、培养孩子的聪明才智。结论显示中国消费者对魔术文化教育的理解和认同及对魔术的需求已达到美国上世纪80年代末 90年代初的水平。市场空间不可估量，魔术产业在国外及港台已蓬勃兴起，国内几乎空白。专家预计，开魔术用品专卖店成为巨富的可能性分别比经营日用百货、服饰、烟酒副食、餐馆、美容美发、音像家电等行业大200％，比医药建材大90％，比建筑房产业大50％，比金融保险业大 30％……投入产出比是所有行业最高的。

调查结果让廖小军更加信心百倍，至此，他已经疯狂地爱上了魔术。所有关于魔术的书，所有关于魔术的汇演他都不错过，寻找着建立魔术事业的切入点。2002年上海国际魔术艺术节上，小军结识了香港国际魔术大师郭安迪。在安迪魔术展台前亲眼目睹了火爆的销售场面，半小时六 万元的货抢购一空!对比其它展台，小军以行家的眼光很快找出安迪魔术之所以畅销的原因。1、新鲜，超越传统魔术2、巧妙，设计合理出神；3、价位低，品质高； 4、品牌效应(大师郭安迪出神入化的赌术及千术，是港台赌片争相邀约的金牌赌术指导! 《赌神》、《赌圣》、《上海滩》等多部影片中周润发、周星驰出神入化的牌技表演都是出自他手。目前，在台湾、香港及东南亚地区都拥有很高的知名度，同时也被一些大型聘为技术顾问。)：5、易接受，安迪魔术让普通人也能成为魔术师；6、产品系列化，几百种道具大集合，消费者选择余地多。而这几点，正是国内魔术难以突破的瓶颈所在。在安迪大师下榻的宾馆两人足足谈了一整夜，谈及魔术专卖店，双方的理念不谋而合：魔术店经营的绝不是简单的商品，而是传播一种知识、一种技能、一份快乐，顾客在买到高品质商品的同时，又能获得商品以外许多享受。小军对魔术的执著和对国内市场透彻分析深深打动了安迪，第二天便与小军签定了安迪魔术连锁在国内的总。

财富传递面对面几分钟出炉魔术师

回到深圳，小军立即辞了工作，决定挥师北京。创业的激情早已磨平了曾经的伤痛，北京，我回来了!创业之初，为了迅速打开中国市场，廖小军制定了多项优惠政策和促销方法，免费加盟、免收品牌使用费、免收权益保证金、免费现货铺底，最大限度降低加盟者资金风险，加盟商可凭这些免费货物抢占市场。对于投资者，廖小军总是建议他们以最苛刻的眼光对总部进行考察，判断总部是否有强大的实力，无论先期服务还是后期保障，是否达到国际化――流公司的标准，满意后再提出加盟申请。同样，总部也对申请人的加盟资格进行严格审查，做到同一地区不超额加盟，坚持总优先选择的原则，审核通过后，双方再签定合同。2003年5月，北京宣武区天莲大厦1308室安迪魔术中国加盟总部人头攒动，上千种魔术道具陈列有序八部电话此起彼伏接待室等待加盟的客户排队洽谈培训室里三个魔术师同时一对一的传授魔术技艺，火爆场面着实罕见。对这个在大陆刚刚兴起的新新行业，引起了各界媒体的广泛关注，央视七套为此对廖小军做了长达15分钟的专访，至此廖小军的魔术梦想已完全成为传播财富的载体，全面开花。云南的刘先生是最早加盟安迪魔术的一员，目前，在云南已经发展了12家安迪魔术店。辽宁的翁女士是一个下岗工人，她说安迪魔术是财富的宝库，在没有加盟之前，她做过饰品专卖，接产过鸡蛋提酶的技术转让，均以失败告终。自从加盟安迪以后，仅柜台销售，现场传技，出售魔术礼品(均有配套光盘)这一块，半年就净赚两万多元!另外，通过定期举办魔术培训班、制作客人表演魔术光盘、出租魔术道具、组织魔术表演队到商场、餐馆、茶馆等娱乐场所演出、提供专业服装兼营照相业务等等活动，赚取的利润高达两万元!宁波的陈先生说，在众多的商机中，我选择了安迪魔术，可我对魔术一窍不通，就担心有货卖不出去。安迪公司完备的运营手册和面对面的技术培训，不仅让我迷上了魔术，而且让我明白了魔术道具的卖点所在，只要你掌握了魔术的技巧，就相当于掌握了变钱的魔法，没有人会拒绝你向他公开神秘。包头的李先生也是安迪魔术的受益者，他总结加盟安迪的几大优势为；1、产品质量国内最好，不愧为品牌。2、价位低，有市场竞争力。3、加盟政策透明公正，奖励与销售挂钩双方共赢。4、营销指导专业到位，走市场无后顾之忧。5、物流井然有序，产品供价一一对应，电脑出单，退换货有保障。

魔法无边勤为胜新品频出总为先

随着安迪魔术的火爆，一些急于圈钱的外行商人也动起了“做庄”的脑子。随便组织一些粗制滥造的魔术道具改换包装，摇身一变，也成了魔术连锁店。低质量的道具让魔术效果大打折扣，经销商伤透脑筋，安迪的加盟商当中有不少做过其它魔术店的人重新归为安迪旗下。对于同行业的竞争，廖小军一点都不担心。因为安迪魔术不仅汇集了世界一流的产品，而且荟萃了一流的科研、管理、市场人才，无论是产品的设计、生产、营销，还是员工的培训、使用和管理，均与国际接轨。每一件产品，从开始设计到制作就已注入了一种魔力，让顾客在不经意间，，心甘情愿地掏钱购买，安迪随时掌握不同消费者不断变化的购买需求，不断创新、变幻无穷，每月都有新品推出，并第一时间送达每个专卖店。正如廖小军所说，魔术艺术是无止境的，尤其是魔术作为商品而言，如果不能及时更新换代，将会慢慢枯萎，没有生命力，更谈不上竞争力，这也是安迪魔术专卖店之所以能够在国内迅猛发展的关键所在。

连锁邀约培训总结范文第7篇

正如王瑶在《打败麦肯锡》一书中所写“这是一个充斥着自大狂和江湖骗子的行业，他们的屁股还在流着鲜血，却告诉别人我可以给你治痔疮。”在网上流传甚久的“中国管理咨询业黑幕”描述中，相当一部分中国本土管理咨询公司被归为“进入门槛极低――请一家中介公司、提供两个身份证、交1000元即可完成注册”的廉价群体。2017年4月，一个忙碌的周五，振华卓越咨询机构创始人胡振华抽出培训的空档，对《中国连锁》记者坦承了这个行业长久以来奉行的潜规则。“1、忽悠成分多于实战成分，以洗脑为主；2、相互模仿严重，鱼目混杂。”

职业备注为咨询顾问总监的知乎用户“志伟看看”把国内管理咨询分为四个梯级，当记者把这段有关分级的描述发给龚胤全看时，他不加犹豫地选择了对号入座――创始人/合伙人因某个理念在相应领域有深入研究的小型咨询公司。在这之上，分别有体量、名气都比较大的综合类咨询集团以及专业出彩的咨询公司构成第一、二阵营；在这之下，则是不入流的皮包公司，作者形容为“渣”。描述中对于龚胤全所处位置还有一段其它三种公司都不具备的附加说明，“拿出来的东西品质上还是比较过关的，依靠一单一单的积累和口碑营销艰难立足”。像一道及时又真切的分野，龚胤全凭借这种对照，偏安一隅在主流与不入流的边缘。一方面，他将得到鲜花赞誉；另一方面，他身后是盆地和深渊，不得不如履薄冰。

龚胤全36岁的时候，开始谋划一本书名为《精益零售改革》的创作。之后一年，他因断港绝潢――当时某项目的最终到账只有合同签订额的一半――想过放弃创业继而回咨询公司领一份安稳体面的薪水。他把分红交给其余两位合伙人后，又向岳父母借了部分资金，才勉强还了房贷款以及填补日常开销。很难判断在这种经历之后，龚依然没有放弃对这本书执念的合理性――这意味着他要放下熟悉的便利店行业，反复深入不熟悉的诸如服装业的其它零售领域进行研究。毫无疑问，研究需要付出学费，并且还要接受与赚钱业务擦肩而过的现实。尤其在便利店逐渐成为资本宠儿的今天，龚胤全激流勇退，站在零售业的边缘地带开垦耕种。

同样难以判断的还有，龚胤全付出的努力是否会得到市场回报。12年前，他如愿在管理咨询行业的表面划了一道狭小切口，尝试着用精益化管理为核心的“IT经营论”改造中国零售行业。但就像人类商业史上那些没有踩准市场节奏的先烈一样，探险以失败而告终，公司倒闭前夕，整个业务小组只剩他一人颇为悲壮地推广上文提到的那套理论。为数不多的希望来自时任总经理的张力，后者一直鼓励龚胤全坚持下去，直到加入瑞友科技担任研究院副院长一职。最近一篇关于张力的报道是在2016年末，他在《中国保险报》的采访中发表了对区块链技术的看法。

12年后的今天，龚胤全39岁。唐吉坷德还在向风车发起冲击。“当年一起奋斗的同事转行后大都默默无闻，而我找到了适合中国的精益零售体系。没有后悔，只有庆幸。”

能有远见卓识的本来就是少

4月初的一个早晨，龚胤全的手机嗡嗡作响，他不时低下头点开那些标着红色记号的未读消息。思索，然后快速、吃力地敲打出一大串答案，反馈至问题的源头。有人示意他可以用语音回复，他不管不顾地敲完上一段回复，然后发过去几个字。“打字也是思考的过程。”

这位计算机专业出身的咨询师，从不吝于向外界展露自己的工程师思维。他讨厌应酬，推掉包括亲友在内的大部分聚会，也从不主动请任何客户吃饭。一位和龚胤全有过几次接触的人回忆起龚身上的特点，“他对很多事都漠不关心，但只要提到工作，眼睛都会放光。”

在龚胤全眼睛放光的那个早晨，他对事物刨根问底的精神让一部分人沉默――一位京东的相关人士在微信群聊里对龚所倡导的“精益零售”中的“制造型零售概念”发出了不同声音，“让产品设计研发生产的归产品设计研发，让零售的归零售，不能混在一起谈。精细还在下下阶段。”龚针对其回复了当前中国零售业商品开发、运营管理、销售管理改革的紧要性，末了添了一句“我认同你的观点，但那不适合未来的零售业”；一部分人好奇――唐久便利店副总经理黄广文想知道精益零售相关的书籍，龚一口气说出了《改变世界的机器》《精益思想》及其概要；一部分人认同――当龚胤全宣布在2014年后就已经自立门户，不再被他的老师碓井诚的“IT经营论”固化，发誓总结出中国人的精益零售体系后，人民大学深圳研究院教授李序蒙等人陆续发送了点赞的表情。

碓井诚这个名字在国内稍显陌生，但并不妨碍其在国际上享受到的声誉。在碓井诚流传最广的描述里，他因建立起信息复杂程度仅次于NASA（美国航空航天局）的全球零售业最高水平的7-11信息系统，而被称作设计和建成支撑7-11事业基础的第一人。碓井诚在其著作《制造型零售业7-Eleven的服务升级》中所阐述的“IT经营论”――即把IT当成零售企业核心业务，用IT经营驱动业务变革。一度被龚胤全奉为圭臬。

2005年，龚降薪入职上海用友幅驰，在这家由中国用友软件与日本上市公司Future Architecture（下称“Future”）合资成立的信息咨询公司里，Future咨询副社长碓井诚同时担任副董事长。总经理张力则长期在日本企业进行IT系统开发管理工作，龚胤全和碓井诚的联系几乎都通过他。龚事后才知道，日本管理大师大前研一也有3年工程师背景，这让他感到心安。“工程师经验对我后面研究精益零售的逻辑思维具有极大的帮助。”

长久以来，碓井诚在龚胤全心里占据极高的地位。这位已过七旬的老人在2005～2009年间只往返于两个国家：中国与日本。其中一半的时间奉献给前者。开始习惯中国商场规则的龚在碓井诚身边做事感到格格不入。2006年，一场再平常不过的咨询汇报案现场，已经成为项目咨询经理的龚胤全和碓井诚四目相对――后者坐在客户克里斯汀饼屋董事长的身边，而事实上碓井诚“应该”出现在同事和龚身边，率领他们冲对方发号施令。之后一切都变得和预想不一样，碓井诚几乎挑剔了部下报告的任何建议。这样的举动令人出乎意料，包括身边的企业主。不过，考虑到碓井诚一向标榜站在顾客立场思考问题，似乎也不值得大惊小怪。

随后几年，类似场景成为常态。不仅如此，碓井诚还带着山田、守住、朝克等日本顾问前后参与到多个项目当中。因为名声在外，碓井诚也是时任上海百联集团CEO王宗南、上海可的便利店CEO邱源昶的座上宾。盒马鲜生创始人侯毅2009年之前在上海可的便利店做供应链部总经理，因此和龚胤全结缘。现在他偶尔会在龚的微信群聊里一两条关于老东家京东的资讯，抛出一些观点。在《精益零售改革》的推荐语上，侯毅这样评价碓井诚“他是中国现代零售业的启蒙老师，2004、2005年从他那儿我们学习了7-Eleven的PB（自有）商品和NB（大众）品牌商品的比例关系，了解了7-Eleven数据仓库和大数据的如何应用，了解了7-Eleven精细化营运的核心是全流程信息化，了解了7-Eleven不同发展阶段的不同策略，收益一辈子，替我问候他。”

名声可以带来客户认可，但却没有带来业务量提升。至少那个时代没有。2007年，龚胤全陪同碓井诚去拜访美特斯・邦威服饰（下称“美邦”），对方对“IT经营论”啧啧称奇，可话锋一转又表示道7-Eleven便利店业态特点与服装业不一样，难以找到咨询合作的切入点。2008年8月28日，美邦登录A股。在龚胤全的记忆里，2007年的美邦还是以全国省级的批发模式。“离真正的SPA（自有品牌专业零售经营）服装零售公司还很远。”《理财周报》记者张云在2007年的一篇报道中指出美邦实际控制人周成建最大的成功在于“不在渠道上投入一分钱，加盟商反而给他缴费还拼命卖东西。”这种神奇的商业模式背后，美邦只用不到13%的直营终端、100%外包的生产销售、一款周杰伦代言的品牌就撬动了最大的财富收益。2007年，美邦营业毛利、毛利率分别高达12亿元人民币和41.98%。

美邦的案例只是时代背景下的一个缩影。“当时的中国零售业日子普遍比较好过，大家对日本的精细化管理与IT经营活用接受度普遍不高。”龚胤全回忆。即便是今天，也依然有人持观望态度，海澜之家负责数据（部分）分析的杜嵘听龚谈过几次对于未来零售业趋势的判断，认同的同时又有点半信半疑，“感觉在传统企业推广有难度。”

2014年，龚胤全创业维艰的时刻，不得不通过授课维持生计。他被尼尔森大学校长刘茵一个客户的朋友的朋友介绍去做外聘教师。刘茵同时是精益六西格玛的黑带，她与龚信奉着相同理念，在当时龚被认为以IT技术实现来推动变革为侧重，刘茵则擅长通过管理流程方法和思想。他们是国内为数不多的精益零售先行者，却也不得不接受精益零售接受度不高的现实。记者问刘茵“有为前景感到灰心吗？”她不以为然。“能有远见卓识的本来就是少数。”

我的墓志铭

2014年12月4日，国际家电连锁巨头百思买宣布将旗下五星电器业务出售给佳源集团。至此，除了全球采购团队之外，百思买的零售业务全面退出中国市场。

时间倒退至2005年6月，黄光裕和国美电器（下称“国美”）高层人员前往美国，与一家国际知名的连锁零售巨头洽谈合作事宜，对方却只给了他们20分钟时间。黄光裕在和这家巨头谈判时，口气极为强硬。“听说你们要到中国来，我们十分欢迎，不过，你们来中国后，只有两条路可以选择：要么与我合作，要么成为我的对手！虽然你们在管理上、技术上有优势，但不一定适合中国国情，而国美却精通此道，因此，你们未必能胜过我！”

在这之前的一年，中国零售业全面对外开放。外资零售商被允许在中国的开店数量、股权和选址不受限制。2006年底，百思买在上海的繁华地带徐家汇开出第一家旗舰店。在外界看来，百思买却站在了与中国零售“国情”格格不入的另一极，成为“游戏规则”的挑战者。当时的百思买新闻发言人王颖曾公开表示“与供应商的合作是现款现货，不存在押款的说法，也没有进场费、赞助费等费用。”然而一位前家电厂商高管却向《中国连锁》透露“在中国就没有不收进场费的商家！”不仅如此，当年的国内家电连锁业还隐藏着一种极具中国特色的商业模式“飞行加油”――即拖欠供应商货款，进而开新店以降低扩张成本。

一些迹象似乎也预示了百思买的经营模式水土难服。百思买强调以消费者为中心，通过现金买断的方式购买家电厂商的产品，获得卖场主导权。这种“买断营、规模采购、现款现货、购销差价赚取利润”的商业模式伴随百思买在国际市场的崛起而大获成功。但在当时的中国市场，这种模式反而成了绊脚石。与之对应的是――像国美、苏宁这种依靠租金收入的“二房东模式”更符合当时潮流。《中国经营报》在2014年底的报道中表述过百思买的尴尬：“对价格更为敏感的消费者要么习惯于在百脑汇这样商贩集中的电脑卖场里采购电子产品，要么去国美、苏宁这些竞争对手那里比价。”在百思买旗舰店开业前一天的体验日，一位同行高管说：“百思买要弄明白中国市场还要点时间。”

某种程度上，百思买的尴尬也是龚胤全的尴尬。在2006年，后者将百思买遇到的问题同便利店在中国发展遇到的问题连在一起，“便利店引进国内也有很多年了，一直发展不起来，原因就是贵。很多时候这和商品质量好坏没有关系，消费者在意的是价格。”售后上门维修服务（收费）一度是百思买的招牌，却在中国不少地区吃瘪，消费者对价格的敏感度远远超过对服务的兴趣，而受价格导向和方便与否驱使的购买者几乎没有忠诚度。2009年，龚胤全供职的用友幅驰咨询被迫解散，运营4年时间里，实际成交的业务咨询单数寥寥无几。张力赴瑞友科技担任研究院副院长，碓井诚回到日本前留给龚一句话。“中国零售业与日本差距还很大，但随着经济发展，消费者早晚会由价格敏感转向价值诉求。”

百思买宣布零售业务退出中国市场后的两年，国美这家曾经的现象级零售巨头也沉沦了。2016年10月25日，国美电器了一份盈利预警公告，称截至2016年9月30日，归属母公司所有者应占利润预期将比去年同期减少约70%至80%之间。而随着2016年全年财报的正式披露，国美亏损达到5419.5万元，而在前一年国美的盈利数字为9.37亿元。

颇具讽刺意味的是，传统零售企业的价格优势早已不复存在。取而代之的是以阿里巴巴、京东等电商巨头的迅速崛起，这些新贵挥舞着价格大棒用“国美们”当年最擅长的方式迅速击垮了市场昔日的主人翁。但这样的场景难免勾人浮想联翩――一个时代尸骨未寒，一个时代即将要重蹈覆辙。“极度发达的电子商务行业仍然只是改版的商业地产平台经营模式，从未与供应商建立MD（商品划）团队，在进行原创商品开发方面下功夫从而提高人们的生活质量。到目前为止，一切都没变。”龚胤全忧心忡忡。

在消费升级的今天，百思买当年提出的理念正与当下的零售业环境趋同。国内连锁企业经历了当年的野蛮增长之后，也纷纷转型，宣布向精耕细作靠拢。然而转型谈何容易？一位接近经纬创投的相关人士告诉《中国连锁》记者，“不要以为传统零售企业不想做精细化管理和运营，而是他们不敢。需要耗费的成本实在太巨大了，不转等死，转了立马死。”

2012年前，龚胤全的主要精力放在“IT经营论”的研究和推广上。有一段时间，他感到举步维艰。“中国和日本在零售业的发展上至少有20年差距，精细化管理与IT经营、DT数据经营方面严重脱轨。”龚胤全忽然意识到在商品开发、运营管理都还不成体系的国内，远未到推广“IT经营论”的时候。这看上去有点像弃医从文的鲁迅，要在最根本的地方改造“国民劣根性”。而外部环境也在倒逼龚做出调整。“原本我只是讲7-Eleven战略、业务与IT高度融合的案例供不同业态如服装、餐饮业去活用启发，但国内客户更希望给他们最直接的答案，于是逼迫我要去学习钻研优衣库、无印良品等服装、杂货业态的专业知识。另外，如果只是讲IT经营的话也很难与企业的商品部、运营部对话，所以现在的我不只是研究IT，而是要研究商品开发与销售运营的专业知识。”

在那个内忧外患的艰难时刻，龚胤全咬牙坚持了下来。一方面他实现了从IT专业人员向战略变革、商品开发、销售运营专家的转变；另一方面他的研究范围从便利店行业扩大至服装、餐饮等制造型零售业。这和龚胤全的恩师有些类似――长期参与7-Eleven商品开发、销售运营等业务改革的前常务董事信息本部长碓井诚，也是从一个IT经营专家成长为业务改革专家。在碓井诚帮助下，美国麻省理工学院把7-Eleven的成功事例作为经典案例来学习。2003年，碓井诚代表7-Eleven日本，归纳了7-Eleven的战略・IT和系统实绩，获得了哈佛大学商学院波特教授颁发的波特奖。

相较于碓的巨大成就，惭愧之情是激励龚胤全行走至今的主要动力。某种程度上，龚对碓井诚的惭愧之情要大于感激之情，这甚至让龚不好意思去主动联系碓井诚。“如果哪一天我混地像模像样，然后把他的知名度也抬高了。那我可能会把他请到中国来做一些培训演讲。”这个时刻具体在哪一天龚自己也说不准，但可以肯定的是，这是他的目标，却不是终点。在自立门户的2014年，龚胤全决定不再被“IT经营论”固化，他将自己职业生涯的标尺延长至“本土化精益零售系统”的建成。

“我的墓志铭会有如下内容：他是一名精益零售理论专家，而非IT经营专家。”

他这个人就是太实在

2015年深秋，坐在上海办公室里的顾超接到一通打自北京的电话。电话那头的龚胤全兴奋地告诉他，马上会有一个项目签约成功，让他稍事准备就来北京。放下电话，顾超的心情复杂起来，他记不清这是第几次接到龚的邀约了。

龚胤全电话里即将签约的项目叫北京邻里家便利店（下称“邻里家”）。在那之前的几个月，龚参加了弘章资本举办的世界500强丹纳赫投资集团原亚太区副总裁康国泰的讲座。因为丹纳赫独特的DBS精益业务系统带来的震撼，龚大受启发，回去之后开始钻研自己的“精益零售DOS运营系统”。

在决定要推广精益零售DOS运营系统后，龚胤全组织了5期培训班，共10天课程。客户就包括邻里家董事长兼创始人王紫，彼时邻里家刚刚创立不久（5月），王紫与龚大有相见恨晚之势，2期培训过后，双方均有落实合作的意向。在这期间，顾超和王紫接触过一次，后者对龚倡导的单品管理系统赞不绝口，希望尽快开发出来。但因为酬薪问题，顾超一再观望。后来龚胤全接连出面邀请他的这位前同事、合伙人能加入到开发过程的评估当中，顾超基本上都婉拒了。

顾超是龚胤全离开用友幅驰后加入第一家公司――富士通的同事，在星巴克、面包新语等咨询项目中担任项目经理。龚负责售前咨询，顾超偏项目实施。他们同事的缘分一直延续至下一家公司用友常伴咨询，两人一同被调至用友软件总部，随后龚离职创业，顾超在2014年5月之后加入龚的团队，成为合伙人。

和龚胤全恰恰相反的是，顾超的处世哲学中充满了对商人这一群体的不信任。顾超一再告诫龚胤全在合同没签订好，账户没有收到打款的前提下不要轻举妄动。一些不愉快的经验也在提醒顾超，他有义务帮龚守住这条底线。在此之前，因为性格问题，龚胤全丢掉了一些赚钱机会，客户在签订合作合同前夕，往往选择了退缩。究竟是什么性格问题？“内向吧……”记者追问“是不是太实在了？”顾超马上接住，“对对，他就是太实在了！”

邻里家的项目随后风云突变。2015年10月13日，北京市企业信用信息网上，邻里家（北京）商贸有限公司信息中，董事长、总经理王紫，三名董事杨威、项建安、田，监事刘艳阳分别变更为董事长李燕京，两名董事项建安、居琴珍，监事任凤珍。在当时，王紫的微信头像由原来的邻家LOGO改成了一只小蜜蜂，名字也从“Lin家王紫”改成“小蜜蜂王紫”。

2016年年底，王紫率邻里家创始团队集体离职加入“去哪儿”创始人庄辰超投资的便利店品牌“便利蜂”。顾超事后看到这条新闻，脑子里闪过一个词。“吹了。”此时他已经重操旧业，加入合阔信息担任副总经理一职，为星巴克、Costa、哈根达斯、面包新语等连锁餐饮店提供IT解决方案。

事实上，因为收入压力，顾超不得不与龚胤全分手。“那段时间我老婆怀孕，不能老出差，也需要稳定收入，我只能回去打工。”在顾超不愉快的经验里，还包括一次讨债。当时一家北京项目前后做了四个月，结果讨债用了4年，拿回6万元。为数不多几次赚钱经历包括一个叫“热风”的服装项目，顾超负责WMS（仓库管理系统）具体实施，龚胤全负责商品管理。项目结束后，龚胤全提出了散伙的想法。龚也撑不住了。

“龚老师绝不是能力的问题。”顾超保持了对这位老朋友的最大尊重，“他讲课的时候或者讲他喜欢的内容的时候很能讲的。只是他不善于把自己的知识内容商业化或者不善于与商人打交道，经常被人白白利用，没有得到相应报酬。或者更直白说就是容易相信e人。”

创业之后，龚胤全自己也说不清自己花了多少冤枉钱。很多时候，他都在自掏腰包往返于两地，如痴如醉地传播着自己的理论和思想，最后空手而归。他为了不让客户感到枯燥，多次修改PPT和教材。在这一点上顾超心服口服，他相信没有几个人在这方面比得上龚胤全。“他是个严谨到极致的工作狂。”记者也验证了这种说法的真实性，初次接触时，龚在不到两天的时间里先后三次修改关于自己业务的介绍资料，然后发给记者。

龚胤全自认为无趣，一个只认识龚一天的人，也许会得到与龚相识多年老友一致的看法――这个家伙几乎不看任何电影，对身边发生的很多时髦现象都一无所知。他把主要精力分布在工作和家庭上，尽管有时候并不那么公平。在创业之后，龚睡在书房的时间里甚至要远超过卧室，他只能在节假日里抽出一点点时间陪7岁的女儿。

这种偏执的工作狂特质，很大程度依仗童年的馈赠。他出生在湖南，父母都是农民，一种“霸蛮”的实干家精神便天然形成了。父母文化程度不高，谈不出大道理，只得让他脚踏实地做人，多多行善。

一些性格之外的问题一度、也将继续阻挠龚胤全的精益零售推广之路――来自客户的内部问题，有时是内部组织架构变动，“一朝天子一朝臣，后来的高管一般都会前任的战略。”顾超碰到过不少类似事故，咨询改革工作到后面根本推动不下去；有时是职业经理人独木难支，不少老板送高管听课的初衷是期望用最小的成本换回最大的收益，结果后者受启发过后要大刀阔斧的改革，这意味成本的巨大支出。“以前吃过这个亏，现在的合作如果不是公司一把手来谈，我一定不会接。”龚胤全心有余悸；还有一种是中低层员工的施压，一次培训过后，龚的助理罗轶如亲耳听见一名员工抱怨“我们不想成为那些企业（行业标杆）。”“改革会加大他们的工作量，所以这些人的阻力会加大项目的落地实施。”

更多时候，龚胤全依靠一单一单成功项目的口碑艰难立足。味多美烘焙（下称“味多美”）20周年的时候，龚为前者做了培训与咨询，并尝试导入精益零售管理模式。味多美董事长黄利十分满意，随后把龚介绍给植物医生创始人解勇。“解勇是谁？”龚胤全从没听过这个名字，也不了解国内还有这么一家化妆品牌。他不知道，这个以后给予他充分信任的变革家和他有着类似的成长经历，三四线城市起家、试图振兴民族品牌、信奉用户至上，却因大环境困顿而难以挤入主流视野。解勇和他的2500多家门店（截至2016年）正处一场不易察觉的暴风眼之中――利润增长压力瓶颈、精细化管理欠缺……解勇和龚接触没多久后，双方便一拍即合。“他很牛！”

这次的合作给龚胤全带来了显著的经济效益。2016年全年，龚在各项目的咨询和培训上净赚200万，他的身边只有一位助理――罗轶如是龚十年前在用友幅驰的老同事，负责总务兼资料翻译。她对零售业的理解不深，也对龚胤全所推行的理论缺乏特别深刻的认识。一次落地项目中，她目睹了龚陪同客户开发组人员接连几天加班的画面。从那之后，她对这个实在的IT技术男多了一种简明的认识“龚老师真的在做一件他相信有价值的事情。”

连锁邀约培训总结范文第8篇

1、调查目的：

了解消费者洗衣习惯；

了解消费者对无店铺销售模式的接受程度；

了解洗衣市场情况。

2、调查方法：，全国公务员公同的天地

入户式调查：对主城3区进行入户调查，获得的样本数目如下：

数量

渝中

沙坪坝

九龙坡

其他

计划数

70

65

65

合格数

64

65

68

9

入户调查的难度增加，成功率不到55%。

拦截式调查：对主城3区进行拦截调查，获得的样本数如下：

数量

渝中

沙坪坝

九龙坡

计划数

40

35

35

合格数

40

35

35

拦问的成功率较低，不到30%。

座谈会调查：对消费进行小组座谈。其样本数如下：

年龄

30岁以内

30岁以上

人数

9

9

共邀约24人，实际到达为18人。其中30岁以内和30岁以上各9人。

二、本次调查背景资料

入户式：共合格206份

拦截会：共合格110份

座谈会：共访问18人

（一）背景资料情况

1、入户

1男女性别比例：男：女=47：53；

2年龄：主要以18-25岁为主，其次是30-40岁；

3文化程度：主要以大专为主，随学历降低人数比例也降低；

4职业：以一般职员为主；

5家庭人口数：平均为3.3人，这一数据值基本一致；

6婚姻状况：以已婚和单身为主；

7个人月收入：平均为1032元／月，这一数据值有些偏高；

8家庭月平均收入：市民家庭月平均收入为1753元／月。

2、拦截

1性别：以女性为主，高达80％左右；

2年龄：主要以18毛5岁最为主，其次是30-34岁；

3家庭人口：主要以4人为主；

4个人月收入：主要集中在500-1000元／月；

5家庭月收入：主要集中在2000-2500元／月；

三、消费者洗衣消费现状分析

1、知名度对比分析

洁诚的知名度最高，其次是社区／周边洗衣店，再次是新世纪等。其他洗衣店的知名度均较低。

其特点是：老店的知名度较高，连锁店的知名度较高，社区／周边的洗衣店虽然经常接触，但对其名称记忆不清。

2、最常洗衣的地方

最近6个月和近12个月，人们常去洗衣的饿店铺是街边，其次是洁诚，再次是社区；到其他洗衣店洗衣的次数很少。

3、在外洗衣原因

自己无法洗涤（主要是干洗）：

图方便省事；

工作太忙，没时间；

洗衣质量好。

由此可知：人们外出洗衣主要是迫于无赖。其次是为了享受。

4、选择洗衣店考虑的因素

洗衣质量好：洗得干净，不缩水。

价格合理：一般只有几元钱，人们均能接受；

服务好：特别是社区店；

方便：就在周边

信誉好：一般不会出现洗衣信誉问题和扯皮现象

店面整洁：比较规范、统一：

衣服能消毒等。

5、最近6个月定点洗衣情况

人们最常去的还是周边点、洁诚和社区店；人们对洗衣店的忠诚较高，一般不愿意转换。

6、哪些衣物在外面洗

人们在外洗的主要是西装、大衣、厚重衣物、毛衣及皮制品等。洗得少的是衬衫、床上用品等。

7、平均洗衣次数（最近3个月）（不同年龄、收入消费群有差异）

人们一股在换季时的外洗衣。最近3个月平均洗衣次数为3.61次。

8、平均每次洗衣的数量（不同年龄、收入消费群有差异）

人们每次洗衣以l-4件为最多。主要是因为众多在换季时在外洗衣；

人们每次平均洗衣的件数为2.8件左右。

洗衣以年轻人为多。

9、平均每次洗衣的花费（不同年龄、收入消费群有差异）

平均花费16．5元／次；

其中：花费主要集中在5上0元区间；

平均每件的花费为5．8元／件；

花费的价格并不高。

[市场推断］（以下为主城区人

市场洗衣年总的消费量为：（130万个家庭计算）：5241-4193万件。

市场洗衣年总的消费额为：30401-24321万元。

10．洗衣的方式

人们洗衣的方式仍然非常传统，以自助服务（自己送／取）为主；

有少数店铺推出了送货上门的服务。但主要以社区店为主。

11、家庭由谁负责洗衣

人们主要是自己洗衣，其次是妻子、再次是丈夫和母亲，其他人则很少。

四、人们消费被满足情况

1、洗衣店铺步行距离

人们认为，洗衣店离家距离应该为步行5分钟内比较合适，其次是5-l分钟。因此人们多在街区和社区店铺洗衣，图方便。

2、洗衣周期

主要认为在12-48小时以内最为合理。

平均需求为20小时。

3、对经常去的洗衣店满足情况

（1）社区店

信誉度：基本满足：

企业实力：未被满足情况较多；

洗衣质量：基本能满足需求；

店面：人们也基本满意；

服务：尚未完全满足，存在市场空缺；

价格：也未被完全满足。

（2）街边

信誉度：人们普遍持中立态度，未被满足。

企业实力：未被满足情况较多。

洗衣质量：基本上能满足需求。

店面：基本上不能满足需求，不规范、不合理。

服务：基本上能满足需要，但一些附加服务较差。

价格：基本上能满足需要。

（3）新世纪

由于到新世纪洗衣店洗衣的样本量为三，基本上为老顾客，因此总体评分高于其他洗衣店。

（4）洁诚

信誉度：能满足大多数人的需要；

企业实力：基本上能满足消费者的需要；

洗衣质量：能满足大多数人的需要；

店面：能满足大多数人的需要；

服务：基本上能满足消费者的需要，但存在市场空缺；

价格：在很大程度上不能满足需要。

4、是否会换地方

大多数消费者不是忠实品牌消费者，他们会换地方洗衣。

5、喜欢的付款方式

人们比较喜欢采取取衣时付款的方式，以便检查洗衣质量，采取措施。其次是使用会员卡获得优惠。若采取会员卡，人们可以接受，但信任度有限。充值金额100元内可接受。

6、对送货上门的看法

（1）目前一些社区店已经开始开展送货上门的服务，以满足人们的需求。而且作为附加服务，一般不另收费。但比例较小。

（2）上门服务不满意之处：

时间不能满足需求：

对商家信誉不放心；

对价格不满意；

洗衣质量难保证。

[小结]：由此可知：

上门服务有需求；

但目前的上门服务还不能够完全满足人们的需求，存在市场空白。

五、对洗衣行业的评价

l、销售网点情况

人们家庭周边洗衣店铺数量平均为3.22家，销售点基本满足人们洗衣需要。

2、洗衣行业值得改进之处

最值得改进的地方是价格问题；

其次是洗衣效果问题和取拿不方便；

再次是服务质量问题。

3、洗衣行业应该增加的服务项目

上门收取衣物：

可以缝补、修边；

改衣物；

加强服务，提高及时性；

出售洗涤用品；

提高洗衣技术；

延长营业时间

提供保修卡；

加强广告宣传，提高知名度；

顾客有投诉之处。

4、价格需求情况

（1）大衣；平均为11．2元／件；

衬衣：平均为4．72元／件；

西服：平均为8．9元／件；

皮制品：平均为16．7元／件。

（2）水洗

大衣：平均为7．9元／件；

衬衣：平均为3.01元／件；

西装：平均为5．7元／件；

皮制品：平均8.9元／件。

六、对无店铺的看法

普遍对无店铺经营模式不了解。

认为无店铺会更方便；甚至价格更便宜（固定成本降低）。

对此多持观望态度；

若采取无店铺，消费者认为其价格应比有店角高0-l0％，其次是低0-10％；再次是低10％以上。

发送相关信息为电话，其次为短消息。

最合理的营业时间为18：00—22：00

最担心商家信誉，其次是洗衣质量、取／送时间、服务质量、价格。

建议：

要有商业信誉；

加大宣传力度；

价格合理：

保证洗衣质量；

提高服务态度。

小结：

通过对比分析，认为：

l、人们对无店铺经营方式持较肯定态度；

2、但若接受此方式还有一定难度。

3、最大阻力在于人们对商家缺乏信任，对收／送衣物人员缺乏安全感。

4、价格可高出有店铺10％以内。

5、收取衣物时间集中在18：00-22：00

七、劣势

1、品牌美誉度未建立；

建议：通过公关、广告活动逐步建立良好的企业／品牌形象

诚信的建立——说到做到的服务承诺

安全感建立——顾客监督、质量认证、厂区开放参观、与大品牌联合担保

社会责任感塑造——赞助公益事业

实施新cl战略一新企业理念、行为规范、新视觉识别（新标志、标准字。标准色、新广告语、新店面形象、新工作服装等）

2、价格相对小店较高，且顾客认为价格与价值不相称：

建议：

提升产品用b务质量，

附加特别月务，

提供新的服务，

适当时机降价

3、网点高顾客较远，营业时间太短，顾客送／取不便利；

建议：

快速扩建网点

网点设置靠近小区

调整营业时间，保证7：00—20：00营业

4、店面形象较差：面积小且外观不整洁；

建议：

实施新的店面形象

适当建立样板店（旗舰店）

店面维护保养

5、员工服务态度较差；

建议：

建立奖惩的激励机制

建立员工行为规范制度

建立督导考评制度监控

建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺

6、洗衣周期较长；

建议：

建立jit生产制度和bpr流程再造

提高配送效率

7、服务不灵活：受配关效率约难以提供急件服务；

建议：

建立快速洗衣的绿色通道，但中价不宜太高

提供其他增值服务：兔费缝补、修边等

逐步实施信息电子化管理

8、售扣问题未得到满意解决的负面影响：洗坏衣服、容易出错、缺乏赔偿制度保障：

建议：

积极倡导行业质量事故鉴定和赔偿制度

建立顾客关系部，建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺

9、少洗衣质量下滑。

建议：以洁诚实力是能稳定和提高衣物洗涤／熨烫质量。

八、产品/服务项目策略

1、先期推广的服务项目

以上门收取／送还衣物为基本项目

以洗衣免费保险为突破

以洗衣质量为基础。

2、后期逐渐推广的服务项目

以健康为主题；

以提供定制服务为核心竞争力；

以准时生产（jit）为目标。

其他新型健康服务项目为新增长点。

3、产品（无店铺）定位：

更多服务，更多方便，更多附加值——让生活更轻松、让生活更享受（核心）

满足4cs营销法则。

4、品牌（洁诚）定位

健康环保洗衣专家（核心）

大品牌

诚信

领先

5、价格策略

中等价格定位为纲领，比小店和自己有店铺定价高，比高档洗衣店低；

不同一次性购卡金额会员差异化定价：购会员卡100元以下不打折，购会员卡100－200元打9．5折，购会员卡200－400元打9折，购会员卡400－800元打8折，购会员卡800元以上打7折；

不同类型顾客不同家价格：家庭顾客与集团顾客差异定价；

不同衣物的洗衣价格组合定价：大部份衣物中等价格，少量衣物高价格，少量衣物低价格；

不同洗衣消费积分奖励不同一变相降价；

不同市场建设阶段，可采取变相的差异定价：导入期折扣多一点，一次充值最低金额小一点；成长期折扣少一点，一次充值最低金额多一点。

6、支付方式：

（1）先期的会员卡推文方式并非最佳方式。从麦德龙、普而期马特的推广可以看出这点，人消费更加冲动，喜欢即兴消费。建议开始仍主要以现金交易为主。为防止消费者无零钞情况，服务人员应该自备零钞。

（2）可以推广会员卡方式，给予更多价格和服务优惠。可以通过银行、邮局进行办理，但不应该作为重点。毕竟这需要时间。

（3）可以通过网上进行支付；

（4）可以协商，与移动、联通、电信建立付款通道，直接在电话费扣除。预计这种方式会得到较多年轻人的认可。

（5）后勤可以采取更加多样、更加灵活的方式；

（6）对集团消费提供更多优惠和更灵活的结算方式。

九、服务通路动力策略

1、现状：

就目前洁诚的通路动力而言，还不足以支撑无店铺销售。

主要缺点在：

（1）有店铺数量较少；

（2）无店铺接受程序较慢，人们有一个接受过程。

2、建议：

（1）以有店铺模式带动无店铺，具体做法是：

继续加盟，扩大通路覆盖率，鼓励其开展上门服务，将服务费让利于业主;鼓励在营和加盟连锁对客户进行分类管理。区分要求上门或不要求上门的客户群体，分别进行管理；鼓励其推销上门服务方式；

鼓励其他洗衣店或社区服务机构加盟洁诚，组建合作经营机构，开拓社区市场。

（2）鼓励联营

与社区服务机构联营；

与物业管理公司进行联营；

与社区超市进行联营。

（3）必须开设更适合年轻人的直接无形的直复营销销售方式

建设企业客户关系（crm）中心，建立、健全客户档案，随时能够查阅：知道其准确情况，能够提供准确、快捷服务响应；

设立服务中心，建设网站，消费者可以随时在网上进行定购；

建立企业呼叫中心，电话24小时接听，记录，实现30分钟内上门服务。

十、服务促销策略

促销策略主要建立在人员推广、广告、sp促销、公共关系等方面。

此外，还必须制定通销售促时策略，给予中间商不同的优惠。建立和保持与蹭商的良好关系也十分重要。

终端促进是洁诚无店铺销售最优、最省钱的模式，其基础是有店铺销售和营销联盟和联合，以及销售人员的素质和形象等。

l、人员推广

（1）目前的主要问题是：

人员素质差；

服务态度令人满意；

特殊情况（如洗涤质量等）未能处理好。

（2）解决的建议是：

加强人员培训，特别是服务礼仪方面的培训；

提高人员素质；

强化绩效考核：如销售额、服务态度、消费投诉的管理等。

全面建设学习型组织。

九天认为：在现代企业管理中，现代化的管理非常重要，特别是要加强无店铺上门服务人员的管理，避免重蹈覆辙。

2、广告策略

（1）无店铺销售广告的定位是：

先期以知名度广告主题为主，主要是提高无店铺销售服务的知名度；随后以方便和诚信为主题，着重诉求功能和解决人们的提忧；后期以服务项目（产品）推广为主题，着力诉求产品特性和新产品（服务）。中间可以穿插绿色环保、健康的主题。

（2）无店铺销售广告的策略是：

强调终端促进：包括社区广告宣传牌和新形象店面的建设，强调dm

的作用和产品型录（产品手册）的应用；

强调销售人员和电话推广的运用。

强化宣传促销纪念品的广告宣传效果。

适当运用电视广告进行宣传，其主题是提高产品门务项目）知名度

和洁诚新形象；

加强路牌广告，运用自身的媒体进行新产品u务项目）的宣传；

加强网点宣传，可以采取服务托管和建设并加强自身网站广告宣传，

来吸引年轻消费群体的眼球。

发起报纸软文宣传运动（上市前预热期为重点，以后少量专题报道，

有奖征文）

强调报纸硬广告在上市期的集中投放

3、公关策略

九天认为，目前的难点是重新树立洁诚公司的形象，这主要包括：

（1）实施新的cis形象：

设计新标志；

设计新标准字；

设计新标准色；

设计新店面形象；

新的工作服装；

特别是应该更新车辆系统（目前车辆太脏、太烂、形象极差）

（2）稳定／奖励老客户

给予优惠；

赠送礼品；

赠送附加月务；

建立老顾客会员俱乐部

开展满意服务意见大征集等活动来关心老客户。

（3）主题性公关活动

社会监督员聘请监督活动

其他以健康、轻品质生产为主题的大型活动

4、sp促销

上市价格优惠（按不同购买金额分等级优惠人赠送免费服务；时常举行感恩活动，答谢消费者。

十一、总结

综上所述，我们认为：

洁诚推出的无店铺销镶模式是一种溪费思想的革命，在市场推广时会面临一定的市场抗性；

无店铺模式代表未来的发展趋势，但要在推广仍有一定难度；

建议推广时要以连锁店铺为依托，加大广告宣传力度，提高知名度，树立信誉，才能推广好此项模式；

在推广时要充分整合现代传播工具；

在作好销售的同时，管理工作，特别是洗衣生产流程的再造（bpr）和准时生产（jtt）非常重要；

另外，洁诚还应重建消费信心，树立美誉度，而不仅仅是知名度；

加强物流配送和信息管理也不可忽视；

在定位时建议先以30岁以下的年经消费群体为主；

初期进入市场先试点，如以新建的大中型中高档小区为主，与小区物管联合，采用特许上门收／关网点加盟形式，待时机成熟后大范围推广。

连锁邀约培训总结范文第9篇

在部队中确立党的绝对领导原则，建立党的各级组织，支部建在连上，班、排设党的小组，营、团建立党委，连以上设党代表，全军由党的前委委员会统一指挥，这是我军发展壮大的关键所在。对于直销团队，善于观察的人会发现，业内存在这样一种现象，有些团队领导人很忙，整天都在开发市场，不过团队稳定性差，市场规模始终不见扩大，其中一个重要原因就是他不讲究“根据地”战略，用一句俗语形容就是“捡了芝麻，丢了西瓜”。重视开发市场，忽略巩固市场，即使团队成员遍布全国各地，即便如同“星星之火”，也未能形成“燎原之势”。 本期，我们将通过三位在直销行业打拼数十年的前辈条分缕析地讲解，一探根据地到底有多神秘。

胡洪军，2001年开始接触直销行业，2005年和新西兰安发国际甘诺宝力公司合作，此阶段拜访名师学习行业经验。热衷于网络营销，系统网站设计和推广以及直销E化。2011年与罗麦科技公司合作，组建美业部问鼎天下系统619军团。

杨建宏，知名民族直销企业十大领导人之一，拥有15年直销从业经验，其带领的团队成为该公司全国团队的楷模，在所属省份的保健品市场中拥有极高声望。热衷慈善事业，在洪涝灾害、抗击非典、地震灾区、家乡修路、修建小学等慈善项目累计捐赠数十万元以上。

张志远，新时代海洋系统领导人之一，1998年进入直销至今，多次荣获公司奖励，在传统行业和直销行业都有丰富的销售经验。

主持人：什么是根据地市场？

杨建宏：领导人在团队建设之初，首先要在自己的所在地，进行列名单、邀约、讲计划、跟进大致半年时间家庭聚会，磨合出一批领导人，一般3到5人。这个工作场地就是通常所说的根据地，这3到5个人就是团队中的核心骨干，也是未来市场中最大的受益者。三国时的刘备，开始的时候东奔西跑大半生，没有立锥之地，后来诸葛亮给他出的主意占据四川、荆州作为根据地以匡扶复汉室。从此刘备才有了立足之地，建立了蜀汉政权，与曹魏、东吴抗衡。可见，建立根据地是多么重要。

胡洪军：拥有核心小组成员，各自分工明确，都具有分析市场和解决市场问题的能力，每个月按照系统模式和流程运作各种会议和培训，团队初具规模，人才不断吸引进来，每个月业绩稳中有升，会员可以独立开家庭聚会，形成星火燎原之势。系统领袖即使不在当地，核心小组成员都能将事情做好，形成复制，这样的市场就是根据地市场。

主持人：根据地市场的形式是什么？

杨建宏：一般是工作室、会议中心或者是专卖店，传达公司、系统、团队的信息政策目标。1.树立品牌形象；2.进行产品销售；3.发货服务市场；4.满意客户服务；5.专业技能咨询；6.拓展市场活动；7.联谊聚会交友；8.人员培训教育。

主持人：根据地市场的职能是什么？

杨建宏：不同阶段根据地职能是不同的，初期以发展市场为主，寻找领导人为目的；中期以稳固市场为主，增加业绩提高收入为目标；后期以人才培养为主，建立核心领导班子，搭班子带队伍拓展市场。根据地的职能成了指挥中心，政策中心，人才中心，培训中心。步步为营向异地大力拓展市场。

张志远：根据地最核心的职能在于人才的发现、培养和复制。团队领导人加强人才的系统职业素养教育，在实践中不断提升能力。待完成强大的人才储备后，各个人才就可以以点带面，辐射周边，建立稳固的根据地来开发市场。

主持人：建立根据地的条件有哪些？

张志远：第一是人才，第二是环境，第三是运作模式。团队领导人深入市场一线后，要寻觅合适的人才，并在今后的日子里培养人才。除了人才之外，团队领导人还要考虑根据地市场的消费环境和运作模式，才能令根据地顺利成长。说到消费环境，这要结合当地消费者的收入水平、消费习惯等因素来综合评测，可以想象挣扎在温饱线上的人们很难有意愿购买高消费产品。根据地顺利成长壮大后，团队领导人还需要为核心小组领导人设计一套完整的运作模式，这一模式的显著特征即为可复制性，根据地运行这一模式不断进行复制就能够保障其实现可持续发展，至此，根据地才算建设完善。

胡洪军：对，人才、成功模式、消费市场。组建团队就是吸引人才、培训人才的过程，每个人才都有闪光点，人脉就是事业脉，这样就会产生吸盘效应，吸引更多的优秀人才与我们合作。毕竟这个时代已经不是单打独斗的时代，而是群英合作的时代。

主持人：什么类型的经销商适合作为开辟根据地的关键人选？

胡洪军：根据经验，由当地市场第一人建立根据地市场，所以第一人的人选非常关键和重要，他的人脉关系决定他的市场深度和厚度。第一人是金种子，拥有领袖的魅力和能力，毕竟金种子不是培养出来的而是筛选出来的。

杨建宏：根据地核心领导人必须具备以下特点：有梦想，经济条件好，有老板创业心态；身体健康无重大疾病，精力旺盛；品格高尚，懂得感恩与付出；谦虚好学，有归零心态，愿意改变自己的现状；人脉广泛，情商高能够具备包容配合心态。以上五点中有突出就行。

张志远：这种人才首先需要具备独当一面的魄力和勇气，敢于承担责任，具有独立解决问题的决心和能力，尤其要能够独立运作会议，譬如招商会、团队骨干教育培训会议等。这是源于建设根据地需要成立一个核心小组，核心小组需要一位德才兼备的领导人。解决人才问题后，根据地就不会轻易流失，团队领导人就可以放心离开，继续开拓其他市场，不过不能放松对人才的培养和提携。

胡洪军：综合而言，凡具备以下几点，均可成为根据地第一人。

a超好的个人品质是重中之重；

b超强的个人能力，用于团队建设，培养更多的人才；

c极佳的个人魅力，带来行业好口碑，吸引更多的人才加盟，领袖的魅力是无穷的，是行业中的正能量，会带动更多具有共同价值观的人走向光明；

d强烈的企图心，是一个有大梦想的人，是一个造梦的人，梦想有多大，舞台就有多大。如果领导人没有大的梦想，团队伙伴的梦想会实现吗？

e博大的胸怀，海纳百川，有容乃大。不同行业背景、不同家庭出身、不同经历的一群人在一起难免有磕磕绊绊，所以领导人必须有包容之心，存大同，求小异，允许伙伴犯错误，有则改之无则加勉，只要不是违背原则性错误，一切都可以包容；

f踏实做事的毅力。

现在能踏踏实实做事的人太少了，整体社会都很浮躁，追求财富，夸大收入，炫耀财富，毕竟这个社会是以财富论英雄，不管你的财富是如何得到的，是否是合法收入。诚然，我们是要成为有钱人，但成为有钱人也不要过着奢华的生活。有钱人是社会的表率，还要承担很多社会责任和义务。

很多所谓的领导人一旦与公司存在矛盾，自己的私利没有得到满足，就威胁公司，满足不了条件，到带着团队投奔其他公司，然后造谣中伤原公司，这样做下去有意思吗？真正成大事的人都是踏踏实实与公司合作，有问题解决问题，除非这个公司真的烂到管理不行了，伤害了伙伴的利益，那么最好也是和平理性分开，合作是缘起，分开是缘灭，最后还是朋友。

主持人：什么时候最适合开辟新的根据地？

胡洪军：本地根据地市场稳定以后，领导人每个月拥有固定收入，这个时候就可以开辟外地市场。选择好外地市场领导人，考察好以后就可以启动这个市场，毕竟开发外地市场需要强大的资金支持，领导人善用根据地资源和借助成功模式，扶持当地市场。积极帮助外地市场领导人组建自己的核心，不定期到领导人根据地市场取经和学习。

新开辟的市场最好离根据地近一些，这样因地域关系，互相借力，能节省很多费用，对新开发的市场成活起到很大的作用。

杨建宏：还有一种情况，当地市场稳定发展一年当中，一定会同步辐射到周边市场，并且周边领导人与当地领导人也开始来往于两地之间，进行学习及人才的发现与培养工作。当周边市场初具规模时，可以在所在地举办定期的家庭会议，开始由异地领导人讲解，所在地领导人配合分享，逐渐地由所在地领导人主讲，并且复制上属领导的模式。

主持人：根据地有哪几个形态？

胡洪军：简单来说，呈现三个阶段形态。根据地初级阶段：会员要到领导人根据地市场学习和观摩，是学习和感受阶段，这个阶段比较兴奋，干劲十足，每天会有各种问题打电话咨询老师。容易出现的问题是业务交叉，即共用专卖店、工作室或者带朋友来开大会都会出现业务交叉问题，这个问题相当棘手，容易造成混线和跳线，给团队管理带来不稳定因素。解决的办法就是开家庭聚会以及经常培训和教育不要违犯系统原则。

根据地发展阶段：大家借助系统的力，拓展市场和培养人才阶段，这个阶段各种知识学懂和学透了，团队核心组建起来了，队伍初具规模。容易出现的问题是能否保持咨询线通，咨询线就是生命线，没有了咨询线就等同于低头走夜路，太危险了。保持完整的咨询线是行业法宝。咨询线不建议越级咨询，毕竟有推荐血缘关系，制度设计就有这一块，所以越级咨询也是变相养懒人。

根据地成熟阶段：团队业绩在当地的市场份额占据一个很大的比例，团队影响力和品牌已经深入人心，得到当地主流社会承认。这一阶段要注意保持检视线到位，每个月的月底，检视一下各个小组成员的增员情况以及需要系统借力的市场。每次大型会议召开后各个小组的工作是否有不尽如人意的地方，需要修正的地方，问题出现在哪里？以后绝对不能再出现类似失误，各个小组的组长承担其责任和义务，争取一次就将事情做到位。

张志远：与胡老师谈到的进程“逆向”呼应，依照目前呈现的特征总结成三种形态，第一种形态即成熟阶段，每月独立运作招商会议、骨干教育培训会议等，显然，这一根据地已经成立了核心领导小组，并具备了优秀的领导人，其市场业绩每月稳步增长。第二种形态与第一种形态略有相似，属于发展阶段，不过根据地是不定期举办招商会及骨干教育培训会议的，通过这类型会议不断倍增团队与培养人才。由于周边市场尚未发育成熟，根据地可借由人才输出形成对于周边市场区域的辐射，大量邀约当地人参加招商会，并根据二八定律筛选出大量潜在消费者和部分潜在经营者。与第一、第二种形态相比，第三种形态比较特殊。这种形态的典型特征是以店铺形式开展业务，无法召开招商会及骨干教育培训会议等。这也是根据地的初级阶段，因此想方设法提高店长经营能力改善店铺经营，就第三种形态具备的种种特征而言，其建立根据地的基础非常薄弱。这就很容易解释某些市场看上去店铺数量不少，但是市场业绩不佳的原因了。

杨建宏：其实第三种形态中的千家万店是启动市场的有利工具，在激烈竞争的市场中，是有效地保护网络的重要措施。也是领导人投资的心态、老板的心态、经营者心态的体现，利润分配中，生意利润的来源。领导人建立专卖店及系统工作室（可充当根据地、进行连锁经营、投资经营），是信息中心、指挥中心、榜样作用、带动发展。当地第一领导人积极办专卖店，是打造领导人知名度的最好方式，树立良好个人形象最佳机会。领导人起指导带动各级专卖店及工作室的作用，一定不能是工作人员，不能因此把自己困住。要学会雇佣管理人员，延伸与加强你的工作。店长工作人员要学会推崇、咨询领导人。记住：咨询线是你的生命线；培训线是你的资本线；产品线是你的效益线。要知道顾客既是客户又是合作者，一定处理好这种关系。要有市场的全局观念，服务所有业务员，而不仅仅服务自己网络。这对你来说是利润来源。

主持人：根据地最理想的状态是什么？

胡洪军：根据地中一批团队领导人魅力四射，拥有固定的培训和交流场所，配合公司接受当地职能部门的管理和监督，大中型会议积极主动到执法部门备案，培养出大量的忠实会员，会员状态积极健康向上，会员的家庭聚会有条不紊地各自展开，会员的成长以及实现家庭梦想，打造出团队品牌，公益活动定期开展，得到主流社会的认可。

杨建宏：在无限接近理想状态的同时，我们要注意，根据地的特点是由第一领导人的特质所决定的，消费型的领导人带起的就是消费市场，事业型的领导人带起事业发展的市场。这种单一市场若不及时加以调整就会步入误区，严重影响市场发展。一定要在消费型的市场帮助建立寻找事业型领导人，在事业型的市场帮助寻找消费型领导人，以形成互补核心领导班子。

主持人：各位老师实践经验丰富，有哪些建立根据地的具体战术与大家分享？

胡洪军：俗话说：没有最好的个人只有最好的团队，系统必须拥有很好的系统文化、成功模式和运作流程，这样才能形成复制，最后才能做到倍增市场。系统核心成员各抒己见，各个小组承担起责任和义务，大家为了一个共同的目标做好每一个细节，精诚团结，打造一支战无不胜攻无不克的铁军。

笔者非常喜欢网络运作与地面相结合，这个时代是群英合作的时代，借助互联网就等于插上了翅膀，世界触手可及。毕竟我们通过网络营销组建团队，省事省时省力，几乎可以24小时运作，不用担心刮风下雨，而且可以一对多沟通而不是传统意义上的一对一沟通，事半功倍。每周定期的网络会议以及每个月一次的大型招商会，都是很好的一个运作流程。

张志远：建议团队领导人开发市场时，首先要选对人才进行重点培养，不过鉴于个人能力再强，其市场覆盖能力还是有限，团队领导人应该以各个人才为核心，不断向周边扩散，以点带面，建立起稳固的市场根据地；其次，当各个根据地稳固后，团队领导人可依照根据地发展情况划分市场为主战场和分战场，构成团队运作的基本格局。实际上，“根据地”战略是营销行业开疆拓土的基本战略之一。

杨建宏：根据地的领导人在市场稳定发展的时期，应该大力鼓励各个核心充分发挥各自的能动性，建立自己的梯队及各自的根据地核心。坚决复制系统团队的模式，步调一致向前冲。建立推崇机制避免业务干扰，公平竞争健康发展。推崇上属领导人、复制上属领导人、相信上属领导人、保持咨询线的完整性。星星之火，可以燎原。团队建设只要建立好根据地，步步为营，再借助大型会议的势，就一定能够成功的占领全国及世界市场。

连锁邀约培训总结范文第10篇

2000～2004年，这五年，是中国时装教育史上非常有趣的五年。

在莱佛士早在1994年以拉萨尔名义试水上海多年后，大量海外时装教育项目就如事先约定般的在这五年涌入中国，形成一道独特的风景线。市场侵占、利益诉求、文化输出等种种价值观夹杂在外来者与本土教育界、商业界、政府、学生与家长消费者的多重利益关系下，显现出混沌的局势。

作为教育改革的一部分，中外合作办学的实验到底取得了多大的成果?全球化形势下我们对世界教育的全面认识形成了吗?

法国的手工技艺传统与立裁方法?英国的恣肆纵横的创意设计?意大利的精湛工艺?比利时的前卫潮流实验精神?美国的科技创新产业应用?日本的东方原型与工业制作……

我们需要什么样的教育模式?

名校的困惑

关于时装名校的世界排名，几乎就是一个迷局。

每个人、每个机构、每个传媒都会罗列出自己认为的，而更多地是从各类资讯中得知的清单。世界三大时装名校、四大名校、六大名校……各类说法层出不穷。

那么，抛开所有这些过时的资讯，让我们重新梳理一下混沌思绪与膜拜心态，认识今天世界排名榜上的“常客”名校风采。所谓常客，指的是在五花八门的所有名校名单中上榜率高达90％以上的学校。

不一样的名校风采

纽约时装技术学院(FIT)：有人宣扬FIT是时装界的哈佛，这或许言过其实。但不管如何，这是美国主义的胜利宣言。FIT首次进入中国，与浙江理工大学的合作是美中时装协会会长许权荣的操作。美国人永远强势地将其话语权凌驾于他人身上，以致引起所有人的抗议。时装教育亦如此。就连根是华人的许权荣本人也不容质疑地认为美国成衣标准代表着世界标准。而IFFTI(国际时尚技术院校基金会)主沼聪也反对这一说法。

中央圣马丁艺术与设计学院：圣马丁的标新立异是首屈一指的，以致几乎所有人都将其列于榜上，是各类排行榜的第一常客。但其教学是有失偏颇的。武侠小说中有一正一奇的说法。圣马丁给人感觉更靠近“奇”，独辟蹊径、出奇制胜，缺少少林、武当等名门正派的底蕴与气度。由于设计上的暴发户崛起奇迹，掩盖了今天成衣工业的其他更多领域在圣马丁的缺失，而这些正是英国时尚业的劣势。

日本文化服装学院(BUNKA)：几乎是亚洲唯一上榜的名校。其对于中国来说有更多的亲近感，比如其东方人体原型、文化渊源、最扎实的日式专业基础教育、东方哲学的设计理念……然而日本过度素色调与制式文化让许多人认为其设计底蕴有所欠缺。这一说法也有问题，但设计元素中的一些缺失的确是事实。因为这尽管可以理解为大和民族特色，但对于欲在每个全球化领域都建功立业的中国来说是不满足的。其校园我去看了，发现堪称全世界时装院校中资产额最高者。

比利时安特卫普皇家美术学院服装学院：光芒四射的六君子风或许夸大了其实际的教育环境与成就，但其是那么地迷人，以致大多数人都无法忽视它。设计喧哗这一点难道不是与圣马丁相似吗?安特卫普只有钻石产业，以致无法立于世界时尚都市之林。而缺乏时尚环境、产业环境、市场环境的时装教育，能是最佳成才环境吗?

当上述四大学院列举后，不难发现其微妙之处：为何大家都忘记最时尚的两个国家――法国和意大利的时装教育呢?其实也未完全忘记，但他们的上榜率在50-80％左右。

ESMOD：这家所谓最古老的时装学校有著更厚重的历史与传奇。可是，许多人认为其实力在迅猛地下降。首先，前些年被日本人收购了这一事实令其大受挫折。上海大学巴黎国际时装艺术学院一代表称其已不被法国教育部承认了，而教授也大量外流。不过，委托在法朋友查证过后发现依然为法教育部承认。

其次，它在全世界有太多分支机构。而所有有太多分支机构的学校都不可能会是最好的学校。为何如是说，下文将有更多评述。

马兰欧尼：来自米兰的这所名校也在中国活动频繁。而意大利的产业与时尚的底蕴也令其气度非凡。然而，其在意大利的地位正在经受着史上最严峻的挑战。

POLIMODA：新峒起的奇迹

我两年前在意大利访问时，打破砂锅地追问一位列举了三所意大利时装名校的业界人士：中国人总喜欢有个排名先后，如果非得要排个先后秩序，那么最好的学校是其中哪个?答：POLIMODA。

在这之前中国对这个学校几乎是毫无听闻的。然而，这个学院在近五年声名鹊起。一切都源于2006年POLIMODA的高层换届。

2006年3月，在佛罗伦萨市政府的邀约下，世界顶级奢侈品品牌Salvatore Ferragamo(菲拉格慕)跨国集团公司首席执行官Dr FerruCClOFerragamo博士出任POLIMODA时尚学院董事长(前任董事长为Gucci跨国集团公司全球人力资源总裁Renato Ricci)。

同年5月，世界顶级奢侈品品牌Gianni Versace(范思哲)跨国集团公司董事长Dr Santo Versace博士出任由学院与包括Gucci和Tod’s在内的34家国际顶级时尚和奢侈品品牌公司联合成立的POLIMODA SRL时尚管理学院集团董事长。Santo Versace要求无论是常规职业教育、专业培训，还是企业规划和产品设计咨询服务，POLIMODA SRL在各个领域都要占得先机，在业内独树一帜。

菲拉格慕和范思哲这两位国际奢侈品行业巨头出任POLOMODA领导后迅速调整了学院和集团的国际发展战略，并在2006年9月任命原比利时安特卫普皇家艺术学院时装学院院长、“安特卫普六君子”幕后恩师Linda Loppa女士为POLOMODA时尚学院院长。Linda Loppa坚信，基于过去8年中每年10％的增长速度，POLIMODA将按着教育与培训、展示和研究、国际交流平台与创业咨询服务的战略方向延续成功之路。

上海工程技术大学中法埃菲时装设计师学院(简称埃菲或IFA)的法国合作方也在中国推行与POLIMODA的合作课程。

2008年下半年，佛罗伦萨政府

又特地把一个皇族贵族的行宫Villa Favard批给了学校，又拨了大笔款对壁画、雕塑等进行复原及其他维护。POLIMODA中国代表严骏说，新校区可能2011年就能建好，届时将是全世界独一无二的教学场地。

看来佛罗伦萨对POLOMODA倾注了足够多的心血。

令人惊奇的是，POLlMODA竟然是“政府投资的私立学校”――所有权是国家的，但其组织结构、运作都是私立的形式。确立为私立学校形式是因为在意大利教育界私立学校才能收费(公立学校不收费)，但其定义又很明确：是非营利机构。这的确让人费解。现在，POLINODA的传奇令人亢奋：中国有这样的后来居上的机会吗?

是否重新排名

法国的时装学校显然在适度规模化的全球浪潮下已显得有些茫然失措。即便不能说丧失竞争力，也至少可谓对于手工定制的传统抱残守缺、过于迂腐。

毕竟大学的经营尚需要考虑到其他元素：如资本积累、国际化、新产业需求等。

BUNKA的上属集团文化学园理事长大沼淳就说起法国曾经邀请其到巴黎投资新学校。但其表示做一家BUNKA已经很辛苦了，无力新的投资了。不过，前些年他的一位同胞用另一种手段实现在法国做教育：收购ESMOD。当我为此向北京ESMOD校长叶润德求证时，其辩解颇为有趣：收购者其实也是ESMOD的学生。

对法国体系未顺应现代成衣大工业的发展特点的评论也许没有错。不过，今天一些批评法国体系的业界人士却忘了圣马丁其实亦有此嫌疑。

但是又有哪所大学能面面俱到呢?中国这些年来的大学扩招带来的学科膨胀也许算做到了面面俱到，可是泡沫化还不如保守些好。

寻求一种新的排名方法的诱惑很大。比如在FIT、圣马丁、BUNKA的基础上加上PQLIMODA?还有一位教育业者建议以MBA的排名标准来评比时装院校。可是适合吗?不过这并非本文的主旨。

名校标准谁定

大师?

这是最直观、最被推崇的大众评价标准。依此，FIT培养拉夫植劳伦、卡尔文・克莱恩；圣马丁培养出约翰・加利亚诺、亚历山大・麦克奎恩，BUNKA培养出山本耀司、高田贤三……是最显著的成就。

不过，这能成为真正可靠的评价准则吗?许多院校领导都觉得很难。李珂玲就说你看张肇达以及国外许多大师就都没有经过专业科班学习。此外，作为时装教育产业，一两位大师自然远不能说明问题。

一线品牌录用率?

这也难以成为广泛信服的标准。尤其如新贵POLIMODA似乎占据着先天的优势。而且本科生就业的全球化态势尚未完全形成。

引领时尚风潮?

这一点来说，圣马丁的标新立异、安特卫普的实验精神、日本BUNKA弘扬的东方文化……似乎均有表现。但许多名校、如FIT在这方面就显得毫无成就了。

那么，还有什么标准呢?

时装中外合作办学现状

不管如何，在初步解决了关于名校的一些基本认识后，对接下来我们关于在中国的海外时装教育项目就有更多的认识基础了。

中外合作办学项目

尽管法国的世界时装名校不多，但法国时尚的至尊地位导致业界依然将法国时装教育作为优先选择。于是，来自法国的教育资源似乎最多。

就单一学校而言，日本文化服装学院则算最具影响的院校，因为其在中国有多达三所姊妹学校：北京服装学院、东华大学和广州大学。最近还有大连的鲁迅美术学院也将步东华大学之后进入中外合作办学项目的合作探索。同时，其在上海还有一家连锁校上海装苑文化服装学校。

推广网络最大的院校则是圣马丁的上属大学伦敦艺术大学，其在中国设立了北京、上海、广州、重庆、香港等多达五个代表处。

而最早进入中国、教学项目最多的无疑当属新加坡莱佛士教育集团。其在东华大学(1994)、北京服装学院(1997)、长春大学(1999)、浙江纺织服装职业技术学院(2003)、常州纺织服装职业技术学院(2004)、武汉纺织大学(2005)、天津商业大学宝德学院(2008)、云南民族大学(2008)均有中外合作办学机构。其中与浙江纺织服装职业技术学院合作的宁波莱佛士学院含有纳入国家普通高校招生计划的专科教育部分。

此外，私立与民办教育机构则有P999年创办的香港莱佛士国际学院、东华大学－莱佛士国际设计专修学院、与广州大学科技贸易技术学院(该学院2006年结束与广州大学的挂靠关系，更名为广州科技贸易职业学院)2002年合作的广州莱佛士设计培训学院、2006年与中国纺织服装教育学会合作的北京市朝阳区莱佛士教育培训学校、由上海中华职业教育社与上海中发教育投资公司合作举办的上海中华职业技术学院、由合肥万博教育管理有限责任公司举办的万博科技职业学院、陕西电子信息职业技术学院、由东方大学城高等教育有限公司举办的廊坊东方专修学院等。

更大的动作是2008年斥资20亿元整体收购了廊坊东方大学城。

此外，不在中国办学、却在中国招收留学生的则有很多学校。最著名的无疑是伦敦艺术大学，其在全中国设立了五个代表处。而POLOMODA、马兰欧尼、以及法国多个学校都在中国设有办事机构、或代表处。

时装中外合作办学项目比较

生源质量

关于中外合作办学中最让运营机构困扰的当属生源质量问题。上海工程技术大学中法埃菲时装设计师学院(简称埃菲)运作的两个项目中的非学历项目原本定位于招收欲自我提升的在职人员以及有强烈兴趣的时装爱好者，然后最终招到的是高考落榜生。其他几个非学历项目莫不如是。其副院长周晓呜曾自嘲：”大家这条路都走不通，都转到高考落榜生上抢啊。”

这就带来一个尴尬的问题：这些外来时装教育自称教育品质更高、项目收费也高得多，但是生源却差得多。这就导致最终的产品――所教授的学生反而整体不及本土学历班教育。

在拥有国家普通高等教育招生计划的学历项目中，即便是广受好评的东华中日班开办时也因为知名度等问题而比服装学院普通班录取分数线降低50分。直到运营多年后开始有了品牌效应，去年很多省市还高几州上海则比普通班差一分)。而李珂玲说东华更注重的是另一标准“第一志愿率”，她说2003年开办时第一志愿率是0，因为大家都不知道(这个项目)，当时的中日班就读学生还是从普通班调剂过来的。而去年第一志愿率则达到了88％。而IFA学历班录取分数线则一直与普通班保持一致。浙江理工的中美合作班则现在普遍高出省控线十多分至二十多分，第一志愿率也比创办时大幅提高。

招生情况

非学历项目中，招生是学校经营上的首要问题。招生推广模式其实在几个项目中颇为类似。如百度关键词、硬广告宣传、新闻运作、传单发放、渠道。不过，表现出来的招生绩效却大有不同。

由于大多是2002年～2004年这三年内进入中国市场，故其招生绩效具有可比性。目前看来，装苑的招生情况不太理想，学员不到100人。而埃菲的非学历班则有200多人，但因为外教(多达十多位)成本最高而也自称尚处于亏损状态。而上海大学巴黎国际时装艺术学院(简称“上大巴黎”)也在招生成效与成本控制上把握得较好，且擅长制造与抓住新闻事件进行炒作。如在世界超模娜奥米植坎贝尔来华时聘请其为名誉教授，但其代表闪烁其词不肯透露学员数量实情。莱佛士显然力度更大，成效也比较显著，但至本文截稿时尚未得到其数据。一些学校对经营情况讳莫如深，含糊说的数字也跟我暗地调查到的数据有较大出入。

此外让人不禁丧气的是，在迄今为止不到8年的时期，招生，情况与攻击性流言情况竟然成正比：即愈攻击同行的机构招生情况相对愈好。这也体现出对于生存来说，短期内的市场进攻性来得更为重要。据记者长期观察以来，装苑对同行的是非流言是最少的，却招生情况最不理想。当然，这两年这一状况正在得以改善。品牌管理

对于学校品牌来说，首先体现在命名上。莱佛士与IFA的命名是最具辨认度的。本来这两个名称堪称更具品牌概念，然而却也有着各自的崎岖道路。莱佛士进入中国时最初命名为“拉萨尔”，这一名称至今仍很难让人改口，据称不后来与加拿大方发生纠纷而不得再用拉萨尔概念。这从品牌运营的角度来说是痛苦的。而IFA则体现在中外双方的不同认识上，最初是从国际时装院校(0nternational Fashion Academy)英文缩写而来。外方欲做IFA品牌，所以巴黎学校叫IFAPAris，上海学校则称IFA Shsnghai，而只译名为“艺法”――艺术在法国的意思。最初三年制项目被外方称为“艺法―巴黎―上海”。这一以法国为中心的说辞一定程度上伤害了中方的情感，登记中文名时被坚持统一称为了“埃菲”。装苑的称谓则是经营方并不想要的，但国内没法注册文化品牌，故这一连锁校只好把文化学园旗下的著名杂志“装苑”作为学校名。而各院校的学历合作项目则基本上名字很长，不利于记忆。

品牌宣传方面，毕业秀几乎是每个合作项目最大的动作，各项目也非常注重。而在这一点上，IFA做得最宏大。因为邀请的领导、领事馆、媒体等嘉宾太多了，需要操作三场秀。前不久在尚街的毕业秀就整整做了三天。文凭

文凭在中国是个很大的问题。一本还是二本?国外学校文凭中国教育部是否承认?这些问题都成为中国学生与家长交钱与否的重要考量。这也是非学历项目招生的最大困扰。

目前来说，只有身为211工程大学的东华是国内一本，故其充分享受了国内名校的知名度效应。即便是FIT、IFA最初都是与当时东华服装学院院长张渭源联系的，后来却被张建议到其他学校。除了清华美院挂的清华炫目招牌外，东华堪称中国最大时装教育品牌之一。许多同行均称莱佛士一开始很聪明地借用了东华的前缀名义。

有识之士都在期待中国的文凭至上观能降温。然而大多数家长与学生并不买账。

外教师资

外教是个敏感问题。

教育部2006年5号文件提出“引进的外方课程和专业核心课程应当占中外合作办学项目全部课程和核心课程的三分之一以上，外国教育机构教师担负的专业核心课程的门数和教学时数应当占中外合作办学项目全部课程和全部教学时数的三分之一以上。”而目前很多项目实质上都达不到这一标准，对此外界多有非议。

浙江理工每年只有2位FIT教师来来集中教学两周，东华则每学期日本教师来教授1个月，此外就是一些外语课程。浙江理工的理念是致力于培养自己的教师队伍，事实上其教师大多去FIT培训过，为此他们特别向浙江省教育厅作专题解释，作为相当于50％的外教标准。这已经是特别处理了。而东华则更符合导向。除了日本教员教授一个月外，还长期聘请了英国与法国的教员。

埃菲大量外教的长期驻扎更无任何问题。

从培育自我长期教学水平与竞争力来说，浙江理工的做法其实没什么不对。那么，教育部的导向也并非完全正确。所幸其并非正式政策。

教学管理

在学历教育中，目前大多是中外双方共同管理。但亦有差异。如东华中日班以中方管理为主、日方协助，其教学管理中的一大特点是要求中日班的教师必须坐班制(普通高校教师均不坐班)以保证教学质量，这也是受BUNKA影响。而埃菲则双方权力与实际操作都各有侧重，比如市场运作上，宣传册与网站的制作、海外项目的招生都表现出外方主导，而政府关系、档案管理等则以中方为主。尤其是法方对于管理的严肃性――这一点可能很多学校很难想象。周晓鸣闲聊中说过一件事情，某次开理事会我们中方学院的院长进来会场也被法方老板顾思明“请你出去”而轰出会场。因为理事会为法方2人、中方2人的4人制，中方院长并未进入该理事会。虽然法国人的很多傲慢贵族做法经常伤害中方以致“一开始我们吵得很厉害”(周晓鸣)，但一些严肃性做法却也促进了组织的规范化运作。

对于日常教学细节管理来说，非学历项目更不容易，尤其是旷课现象非常严重。通不过考试的情况也很普遍。严肃认真的学校管理者往往左右为难，处罚过度亦不能辞退学员，因为招生本就不易。

在深入多个学校的学生调查后，发现在非学历项目中，教员与学员的流动性大是另一个问题。尤其是在几个法系学校与莱佛士中，这种流动性尤其大。尽管一些学校不愿意承认这一点，但更坦率的周晓鸣就说了埃菲的非学历班与上大巴黎、莱佛士这上海的三家学校间流动的确比较频繁。至于装苑，则从其他学校流过来的学生也有几个，流失的学生则很少。而教员则因为日系，与其他国家体系基本不会流动。

不过，流动性在海外也一样。比如一位巴黎的留学生就这么说，“我知道的有很多人已经不打算接着读第二年了，不过哪个学校都一样，听说以前的学长姐们也是ESMOD的换公会(法国高级时装公会学校)，SB(Studio-Bercot)的换ESMOD，总之是看着别人的好”。

教育经营

目前看来，莱佛士的运营似乎最成功的，尽管其有过度产业化之嫌。日系的非学历教育明显落了下风，装苑招生不够理想，年收费也仅仅3.8万，故这两年刚刚财务持平。另一家同属日系的上海德瑞斯美服装学校甚至早就倒闭了。法系的名望似乎最高，合

作项目最多。但可能上大巴黎更关注盈利性诉求，节省有道而有盈利――可惜的是其在我参观过的学校校园中形象是最差的。埃菲虽然收费较高但成本也高，也是这两年刚刚持平(前几年的亏损是国内大学在填补)。美系的进入最早(更早的莱佛士自然不算一个有积淀的服装教育强国中的名校)，中国广大院校与其合作的意愿都很强。浙理工艺术类只收2.2万元年学费(工程类1.6万)，尽管是最低的，但招收的学生较多，收益也挺好，于是就把盈利部分拿出来做了优秀生留学奖学金。东华中日班年学费3万，盈利状况也很好，于是加大了投入，聘请了更多非日系的英法教员。

对于中外合作办学教育项目，教育部的主导方向是公益性的。然而，公益性导向就能办好教育吗?今天我们艳羡BUNKA那全世界资产额最高的时装院校教学楼，却也是其私立性质苦心经营数十载的成果。有钱了，就有最好的教学楼、图书馆、博物馆、资料室等教学条件。

与其我们刻意地追求公益性诉求，不如说最紧迫的问题是需要大沼淳这样的教育家来办教育，而不论公立私立形式。

奢侈品管理：新的热潮

另一个领域比较普遍的是近年来越来越火爆的奢侈品管理教育培训浪潮。这股浪潮为何那么强烈?这或许本就有现代时尚产业发展到“大时尚”、“大时尚集团”后产生的需求吧。

海外奢侈品管理教育

顺理成章的是，这一教育项目的始作俑者正是全球最大奢侈品集团LVMH的作为。

P990年，LVMH集团在法国ESSEC管理学院推出了全球首个奢侈品管理硕士专业。推动者正是历任美国卡内基梅隆大学副教授、LVMH集团全球人力资源主管、副总裁兼董事长高级战略顾问、常务副总裁的CONCETTA LANCIAUX博士。

其后，许多欧洲院校纷纷开设奢侈品管理专业。法国INSEEC商学院、HEG日内瓦管理学院、IUM摩纳哥国际大学等纷纷开设这一专业。

不知是否因为奢侈品管理源于欧洲，美国的商学院一直放不下身段来开办奢侈品管理专业。不过，多年来学生们的强烈要求终使纽约大学STERN商学院开设了奢侈品营销MBA。

意大利POLOMODA时尚学院开设了专为产业提供人才的奢侈品管理硕士课程，成为业内一枝独秀。随后，意大利排名第二的著名商学院，米兰理工大学mip商学院自去年起加大了奢侈品品牌和设计管理MBA课程的学术资源投入和市场推广力度。

今年4月，苏格兰名校格拉斯哥卡里多尼亚大学(Glasgow Caledonian University)在伦敦开设分校GCU London后推出全英第一个奢侈品品牌营销MBA课程。之前，英国只有老牌名校南安普顿大学(University of Southampton)在其设计硕士课程中设置了奢侈品品牌管理专业方向以及私立的伦敦欧洲商学院开设了奢侈品品牌营销管理硕士课程。

世界各大知名院校纷纷调整方向，要么增加MBA课程的奢侈品营销管理专业方向，要么开设细分的奢侈品营销管理专业学位。

中国的奢侈品管理教育

多年后，也就是2006年清华大学经管学院成为国内第一个吃螃蟹的领头羊，联手法国时尚学院与巴黎HEC商学院推出高级时尚管理项目。包括全球化、战略与创新，品牌管理，沟通和零售，消费者行为和产品策略，价值链和商业模式，时尚文化、创意与设计，等六个模块共18天的课程，收费人民币98,000元(2010年～201P年度收费标准)。外加一个选修模块“巴黎国际体验－时尚产业的精髓”8天费用7,800欧元。这样的教学模式几乎也成为后来者的参照标准。

2008年，有着丰富的海外与国内高端教育项目运营经验的严骏创办的意国时尚公司跟着联手北京大学、POLIMODA、时尚芭莎(中国版)推出了奢侈品管理项目(EPFM)。涵盖了时尚与奢侈品管理概论、时尚与奢侈品品牌管理、时尚与奢侈品营销管理、时尚与奢侈品文化传播、时尚与奢侈品零售管理等五个必修模块，及赴意大利POLIMODA时尚学院和法国ESSEC高等商学院继续深度研修的可选模块。除了联想集团高级副总裁兼首席技术官、研究院院长贺志强、深圳歌力思服装实业有限公司董事长夏国新等企业高管外，这一项目还以收费最贵、明星学员多而著称，如李静、马艳丽、瞿颖、王海珍、李宗翰、戴军、边彦阳等。

2008年，复旦大学管理学院和意大利博科尼管理学院联合打造的“复旦一博科尼时尚与奢侈品管理高级证书课程“正式启动。中国完成该项目学习，所需花费约为75000人民币。早在2005年7月，复旦大学就曾经与意大利博科尼大学管理学院以及法国巴黎高等经济商业学院共同合作了“中国一欧盟品牌建立与时尚产业管理课程”。该项目是当时中国首个聚焦奢侈品和时尚产业管理研究。并获欧盟Asia Link基金支持的国际合作教育项目。新课程的开设积累了原有的时尚课程教学经验，丰富了教学内容，扩大了招生范围。

2009年，上海交通大学安泰经济与管理学院和米兰理工大学商学院(MIP)开设国际顶级品牌高级课程。首期收费9万元包含了上海与米兰两地的所有费用。今年第二期随着内容放入增加调整费用上升至108,000元。

而对外经济贸易大学动作更大，于2007年12月8日成立祥祺奢侈品研究中心。该大学国际经济贸易学院国际贸易学专业推出了奢侈品管理方向的在职研究生课程周末班(学费两年30000元)、国内首家全日制硕士研究生课程班(学费共计4万元人民币书费、食宿费用另计)，与英国诺森比亚大学设计学院合作的1+1双硕士留学项目(国内阶段40000元／人／年，国外阶段7000英镑／人／年)。此外，还有为大连0BAC国际品牌引进中心定向培养的硕士研究生课程班。

奢侈品管理教育问题

现在看来，奢侈品管理培训市场的发展尚未出现太多的泡沫与乱像。不过，有些情况还是出现了：

(1)有些项目生源质量在下降。

一位时装品牌公司总经理在参加了清华项目后，第二届介绍其下属来参加，第三届则安排了其公司的中层来参加了。这就直接导致其生源层次的下滑。

(2)师资问题。

“学术上的课程设计与教学安排是一回事，但关键是谁讲。”一位学员如是说。许多奢侈品管理专业的学员都反映国内的师资还是觉得相对不满意，而国外的师资尽管浪费不少翻译时间，但还是觉得比较好。我也旁听了其中一些项目的课程，同样察觉到这个问题。

一些项目由于是国内院校与一家国外大学合作，于是外教资源集中在合作的国际院校中。而有些国际院

校的奢侈品产业授课历史不长、专业度不够的问题也存在。相比之下，北大与意国时尚的合作项目由于严骏的长袖善舞而师资迅速国际化了，而不只限于POLIMODAo尤其是上述的全球第一个创办奢侈品管理专业的CONCE厂TA LANCOAUX博士、以及同样来自法国的以提供奢侈品品牌转型和重塑咨询服务著称的Uch e Okonkwo(严骏称全世界奢侈品书籍就那么三四本，这位年轻的女士一人就写了两本，《Luxury Fashion Branding》与《Luxury Online》)

(3)时间安排。

不少项目的学员反映时间还是太短，深度不够，许多内容有蜻蜒点水之嫌。一个模块三天的话“搭一个架子都来不及”。尤其是战略决策、管理两天也讲不完。

(4)有待成熟。

有些项目启动不久，不论是招生还是师资都不够稳定与成熟，甚至还表现在课程设计上变动很大。比如，上海交大安泰学院的国际顶级品牌高级课程仅仅开办了一届，今年的第二届的授课内容就有较大变化。首期包括导入模块的国际顶级品牌产业及发展趋势，奢华体验模块的国际顶级品牌的形象分析、市场深度分析、新竞争力优势、品牌建设，品牌真谛模块的国际顶级品牌的诞生、拓展、品牌突破点、关键性流程。今年则变成了导入模块的国际顶级品牌产业、管理，体验奢华模块的如何通过客户体验建立品牌、客户体验中的品牌建设，品味时尚模块的时尚与奢侈品文化解读，品牌真谛模块的国际顶级品牌的诞生、拓展、客户沟通和服务管理、公司竞争优势，总结模块的中国奢侈品的品牌战略。

即便是北大意国时尚的项目“2008年的课程与今天的课程又不完全一样了，现在集合了设计、营销、管理等专业更完整的课程体系”(严骏)。

(5)时装院校还是商学院

到底是时装院校开办的奢侈品管理专业性强，还是商学院开办的类似课程来得更具商业操作价值?目前看来，在商业领域更具深度与沉淀的商学院胜出。在商学院纷纷聘请大人物出任教员的形势下，服装学院的本科营销管理课程的师资简直不如求学者法眼。一位在法国求学的中国留学生曾经到ESMOD面试过奢侈品管理专业，后来听说中国本土举办的北大POLIMODA短期培训师资力量后立即感叹ESMOD的奢侈品管理师资与课程的低端。在ESSEC、(FM的高压下，传统的ESMOD、MOD"ART、Studio-Berc ot等有纷纷被打入二流的感觉。哦，非学历培训战胜了学历教育!

雄心勃勃的POLIMODA会为时装院校夺回荣誉吗?

(6)竞争的悖论。

“我们现在与复旦、中大也有合作。业内不怕竞争，越害怕竞争越做不好。所以我看国内奢侈品课程不是多了，是少了，远没到百花齐放百家争鸣的地步。”谈到竞争，严骏说道。

然而我深表怀疑，奢侈品管理有那么多独特性吗?许多普适性的管理与营销课程MBA里讲过了……有必要开那么多吗?严骏回答，是没必要开那么多。里面可能会用到MBA的理论与分析工具，但所有案例与讨论的事情都是围绕奢侈品产业的。不是有意神秘化，而是更专业了。我们并非那么地强调学术化，而是强调业内的信息、决策过程、人士，所以我们更多的请业内的人士远远更多。

就我个人听过的清华的一个公开课程来说，我是不太满意的。