客户管理知识范文

客户管理知识范文第1篇

[ 关键词 ] 供应链质量管理 质量管理知识传递 质量短板

全球化、信息化、网络化的迅速推进,使企业赢得竞争优势的关键资源从传统的资本、劳动力和土地等有形资源迅速地转向知识、信誉、专利等无形资源,市场竞争的焦点从已有产品的成本竞争转向对市场需求的快速反应和知识创新的竞争。知识管理在企业经营能力等方面的作用日益凸显,供应链上企业间有效的知识共享不仅能够促进企业发展,提升企业核心竞争力,更能提高整个供应链的协同效益,从而增强供应链的竞争力。企业间质量管理知识共享成为供应链上协同质量管理的关键内容之一。它可以有效消除供应链上的“质量短板”,提高供应链上各成员企业的协同质量管理效率,强化各成员企业的竞争优势,提升整个供应链的质量水平,增强整个供应链竞争能力。本文系统地阐述了供应链环境下质量管理知识传递的目标、模式、影响因素和传递步骤等,对供应链环境下企业质量间知识的传递进行了有益的探索。

一、质量管理知识传递的概念和意义

知识传递是由Teece首先提出的,他认为通过技术的国际转移能够帮助企业积累有价值的知识并促进技术扩散,从而缩小地区之间的技术差距。Nonaka认为知识管理中最重要的一个领域之一就是不同单元之间的知识传递。美国著名知识管理专家Davenport和Prusark认为,知识传递是把知识从知识源转移到其他人或部门的过程。美国知识管理学者Sue Newell等人认为,知识转移时对组织中个人或群体创造的知识的再利用的过程。董小英从扩展知识价值的角度认为,知识转移就是把实践证明有效的知识或技能应用到不同的环境中,以提高知识的产出和应用规模的过程。尽管对于知识传递尚无统一的定义,但知识传递包含有价值的知识在不同个体或组织之间的有效交流,促进知识扩散,使得有知识需求的组织或个体通过吸纳这些有价值的知识,促进自身能力的提高,或提高组织的经济效益和运作效率等内容。因此,可以认为供应链环境下的质量管理知识传递就是企业间通过能够帮助其积累有价值的质量管理知识的转移,促进先进质量管理技术的扩散与应用,从而缩小供应链上各企业间质量管理的差距,提高质量协同能力,进而提升整个供应链的质量管理水平。

质量管理知识的在供应链上各成员企业之间的传递,对各成员企业乃至整个供应链的意义主要表现在以下三个方面。

1.提升各成员企业的质量管理水平,避免出现“质量短板”

由于供应链上各成员企业拥有的质量管理知识参差不齐导致其质量管理水平各异,质量管理知识不足的企业成为“质量短板”,降低了整个供应链的质量水平。质量管理知识不足的企业通过吸纳供应链上其它企业所传递的质量管理知识,不断提升自身质量管理水平,消除供应链的“质量短板”,提升供应链整体的质量管理的能力与水平,创造出1+1>2的集体效应。质量管理知识在供应链上各成员企业之间的传递是互惠模式的知识交换,它使得某个成员企业所独有的质量管理知识被放大成为供应链质量管理知识的一部分,使供应链上所有企业都不同程度的受益。知识提供者能够在质量管理知识的传递过程中提炼和升华所拥有的隐性知识,促成隐性知识的显性化、制度化,在企业内部得到更广泛的应用。

2.提高产品质量,增强客户满意度

质量管理知识在供应链上各成员企业间的传递可以有效提高各成员企业的质量管理水平,进而可以有效保证产品质量流在各成员企业间更为顺畅的流动,不仅会提高产品品质,相应的也能促进供应链运作效率的提升,提高及时供货率,从而在质量和及时交货两个方面增强客户的满意度。

3.促进企业间的交流与合作,提高各企业间的协同能力

质量管理知识在供应链上各成员企业之间的传递是基于互惠模式的知识交换,交换行为的基础是信任。在质量管理知识的交流过程中,可以深层次地促进企业间的交流与合作,提高企业间的协同能力,有利于建立长期的战略合作伙伴关系,提高供应链的运作效率。

二、供应链环境下企业间质量管理知识传递模式与影响因素

1.供应链环境下企业间质量管理知识的传递模式

供应链环境下企业间质量管理知识的传递可以分为以下四种模式。

(1)自发模式。供应链上成员企业之间的个体质量管理知识传递行为偶尔发生,没有目的也并不系统。

(2)竞争模式。成员企业间的相互竞争为交换基础,此时交换的多为通用型知识,所产生的利益也是很有限的。

(3)合作模式。此种模式下,知识交换的频次比较高,而且交换的知识多属专有型,所产生的利益也在局部范围内。

(4)利他模式。供应链上各成员企业从整个供应链的角度出发,增强整个供应链的竞争力,从而为本企业获取更加长远的利益。这种模式需要核心企业采取强有力的激励措施才可能取得更加长远的效益。

为提高供应链上各企业传递质量管理知识的积极性,促进各企业间进行有效的质量管理知识传递,应以核心企业为主导使企业间的知识交流模式向利他模式转化。

2.供应链环境下企业间质量管理知识传递的影响因素

供应链环境下企业间质量管理知识传递的影响因素主要有三个方面。

(1)知识需求不清

企业不清楚质量问题频发的原因以及需要知识供应者给予那些帮助。

(2)知识的吸纳能力差

知识接受企业吸纳质量管理知识的能力差,不能将传递过来的质量管理知识翻译为自己企业的语言,转化到或者纳入到自己企业的质量体系之中,生搬硬套,往往适得其反。

(3)知识供应者的输出壁垒。

由于行业的相似性,知识提供者自设传递壁垒,不愿意将自己独有的质量管理知识传递给潜在的竞争对手,或者是有保留的传递,这样会导致知识接受者在接纳这些质量管理知识的时候,无法正确完整地理解,进而无法纳入到他们的质量体系中去。

(4)知识接受者与知识提供者之间的协同能力差。

知识接受者与知识提供者不能及时有效地沟通,信息严重不对等造成两个企业间无法进行深层次的质量管理知识交流,不能及时准确地获取对方的需求或传输的信息,影响吸纳对方的先进经验。

三、企业间质量管理知识传递的运行机制

供应链环境下企业间质量管理知识传递的模式是基于需求识别的知识传递。首先,知识接受者识别自己企业的质量管理知识需求,寻求上级供应商或核心企业的帮助找到知识供应源。然后,知识提供者将质量管理知识传送到供应链的共享知识信息库,并帮助知识接受者将这些质量管理知识编译成制度或指导手册,纳入知识接受者的质量体系之中。供应链环境下质量管理知识传递的运行机制如图1所示。

1.识别知识需求

识别知识需求的方式是多种多样的。包括核心企业发现供应链上总是因为某一成员企业的质量水平低下而影响整体的质量水平,由核心企业直接帮助该企业梳理质量问题和识别知识需求;供应商自己因为质量水平受限,严重影响企业发展,供应商自己梳理质量问题、识别需求;客户明确指出产品某一方面需要改进,核心企业召集所有供应商一起商讨,一起梳理质量问题,识别质量管理知识需求。

对提出的质量管理知识需求可以按照其影响程度分为三类。

(1)系统需求:企业某些产品的整个过程的质量管理知识需求。需要针对某类产品的全部过程进行多层次多角度的知识传递,一般在建立供应链协作初期,或产品、设备发生重大革新,或核心企业质量系统出现重大变革等情况下产生系统需求。

(2)局部需求:涉及某类产品的某些过程的质量管控,发生在该产品的升级换代或客户提出更为严格或先进的质量要求等情况下。

(3)个别需求:需要某个产品的一些单个过程的质量管理知识需求,仅在为满足日常质量管理时发生。

2.确定知识接受者

根据知识需求的影响程度不同,知识接受者的覆盖面也不同。系统需求几乎包含全员的质量意识培训,需要拟定规划,制定实施目标、实施步骤,实施方案等。局部需求仅涉及某一生产线的工人、工艺人员和质量人员,需要核心企业或上级供应商的质量工程师驻厂进行短期指导。个别需求仅涉及个别工人、工艺,到质量管理知识共享信息库学习,或寻找知识供应源专门请教[5]。在确定知识接受者后,其知识吸收能力的是质量管理知识传递的一个重要瓶颈。因此,要注意对知识接受者的知识吸收能力的培养。

3.寻找知识供应源

如果知识需求识别清楚,知识接受者定义明确后,就开始做知识传递中最为重要的一步了――寻找知识供应源。在供应链上,知识供应源应该从供应链上质量管理水平较高的企业,核心企业或上级供应商等三个方面来寻找。一般能够提供有效知识的供应源包括:

(1)核心企业或上级供应商的质量管理技术人员。

核心企业和上级供应商更加接近最终产品,能更加有效地感知产品质量,更为主动地采取有效的质量管理措施,改进产品质量,解决生产过程中的质量问题。

(2)质量管理水平较高的类似企业。

竞争相关度不大,但运营模式相类似的质量管理水平较高的企业,在一定的条件下,可以提供质量管理方面的帮助。

(3)外部的质量管理专家或质量诊断师。

质量管理专家或者质量诊断师可以根据其丰富的质量管理知识和企业质量诊断经验,为企业提供有效的质量管理知识,解决企业面临的知识需求。

4.建立知识共享机制

为了保证质量管理知识传递的效率,让质量管理知识在供应链上有效传递,要建立起以核心企业为主导的包含所有成员企业在内的质量管理知识共享机制。

(1)完善企业间质量管理知识交流机制。以核心企业为发起人,定期组织所有成员企业有关人员参加的质量管理知识交流会议,促进知识共享。

(2)建立质量管理知识共享信息库。各成员企业将其先进的质量管理经验以及因质量管理不善导致严重质量问题产生的教训输入共享信息库中,以供其他企业学习和借鉴。

(3)组建质量管理知识专家顾问团队。由核心企业为发起人,邀请国内外著名质量管理专家和质量诊断师组成顾问专家团队,定期对供应链上各成员企业进行质量诊断,及时发现、消除供应链上的“质量短板”,提升供应链的质量管理水平。

四、结束语

在供应链环境下,企业间进行质量管理知识的传递可以有效地提高企业间协同质量管理能力,打破质量短板,提升整个供应链的质量管理水平和竞争力。本文对供应链环境下质量管理知识传递的模式和影响因素的分析,以及在此基础上建立的供应链环境下企业间质量管理知识传递的运行机制为企业在供应链环境下进行质量管理知识的传递与管理提供了理论支持。

参考文献:

[1]李微徐向艺:企业战略联盟知识传递研究[D]. 山东大学:企业管理专业硕士学位论文,2006.3

[2]王咏源汪波:基于组织学习的制造业生产系统知识传递过程研究[D]. 天津大学:管理科学与工程专业博士学位论文,2006.12

[3]易秋霞郭斌:知识密集产业企业间缄默知识传递方式及影响因素研究[D]. 浙江大学:企业管理专业硕士学位论文,2007.4

[4]余福茂曹为国:动态物流联盟知识传递机制及制约因素分析[J]. 现代物流,2009,v31(7):78~80

客户管理知识范文第2篇

一、商业管理知识化的核心内涵

商业管理知识化，简单地说就是以知识为核心的商业管理。具体讲就是商业企业通过确认和利用已有的与可能获取的知识资力，对各种知识进行连续的管理过程，以满足开拓新市场的需要。其出发点是把知识机为最重要的资源，把最大限度地掌握和利用信息与知识作为提高商业竞争力的关键。

商业管理知识化的内涵十分丰富。归纳起来，最核心的内涵主要包括两个方面：

1．实现知识的共享。企业所拥有的知识是多方面的，有的是以未编码隐性形式存在，如员工的智慧和技能；有的是以规范的显性形式存在，如企业的专利、技术诀窍、生产工艺等。与相对凝固、静止的显性知识（explicitknowledge）比较起来，隐性知识（tacitknowledge）不仅在数量上占绝对优势，更是企业创新的最终源泉。如果能对隐性知识加以有效的组合和应用，就能不断实现创新．为企业创造巨大的效益，从而知识管理的目标才能真正实现。为此，实现知识（尤其是隐性知识）的共事势必成为企业知识管理的前提和核心。打个比方来说，两个入各有一个苹果，相互交换后，各自还是只有一个苹果；但如果彼此交换的是一种想法，那么每个人就有了两个想法，并且可以相互启迪，产生更有意义的新思想。这就是知识共享所产生的效果。

2.用知识优势铸就企业的竞争优势。在激烈的市场竞争中，企业面对的竞争对手大体上有五类：同行业竞争者、替代品生产者、潜在进入者、讨价还价的供应商和客户。在这样的竞争环境中，没有竞争优势的企业只能随波逐流、得过且过，最终被淘汰出局。而拥有了竞争优势．就象占据了战斗中的“制高点”，就会在竞争中处于有利地位。根据知识管理的思想，处于供应链上游的供应商和下游的客户是商业企业的知识提供者之一，企业不应该把他们视为竞争对手，而应该与他们实现知识和信息共享．建立起合作伙伴的关系。对于其他三类竞争者，企业就必须依靠某种竞争优势来保证自己更好的生存和发展。依靠资金或实物资源建立起来的优势地位显然是不可靠的，资金是慢慢可以积累的，实物资源则是会消耗掉的，所以这种优势只是暂时的。处于知识经济中的企业最有价值的资本是智力资本，最重要的资源是知识。而任何一个企业，甚至国家都不可能掌握所有知识，即使掌握，在所掌握的知识上也不可能全面领先。可以说每个企业都具有独到的知识（或者说诀窍），都具有一定的知识优势。用这种知识优势铸就的竞争优势才是持久的、稳固的。

二、商业管理知识化的基本途径

推进商业管理知识化，要求政府和企业协调运作，共同努力做好以下工作：

l.树立以知识为核心的商业管理观念，实现商业管理理念的知识化。转变商业不过买和卖的陈旧的管理观念，确立全新的“商业生态系统”观点，实现以知识为核心的商业管理，这是商业管理知识化的首要任务。一方面，要来政府确立战略观念，站在时代前列，高瞻远瞩，统筹全局，从政策上、体制上为商业企业创造一个公平的竞争环境。具体而言，政府应为商业提供一个公平规范的法律环境，在各种市场准入制度、市场交易制度与监督、经济合同的执行与赔偿、商业欺诈、知识产权保护、广告、税收等方面制定有效的法律法规；另一方面，企业必须把握知识经济的脉搏，顺应“商业生态系统”的运作要求，以时代感、危机感和紧迫感来认识信息营销、网络生存、高科技经商带来的机遇与挑战，在商战中树立不断创新的竞争理念、营销理念、流通理念和市场理念。

2．改造组织，实现商业管理组织的知识化。就是要求商业管理组织要适应知识经济社会市场环境的要求，充分发挥组织中人的作用，能在不同的发展阶段寻求在多个“商业生态系统”中实现利益。这包括：

（1）建立适应知识商业要求的组织结构。“商业生态系统”的形成必然导致知识商业的出现。这就要求商业管理更加强调组织各单元（个人、班组或部门）之间知识、信息传递与共享的及时、有效，更加注重发挥每个组织单元的积极性、主动性和创造性。为此，我们必须对传统的商业组织结构进行知识化的改造。改造后的企业组织结构应该是有利于进行商业知识管理的；知识和信息的扩散是迅速的、畅通的；每个组织单元都可以与企业的知识库建立直接的联系，为知识库的建设、开发与应用贡献力量；企业可以通过对知识库被访问的情况和知识应用情况进行跟踪、监督和指导，及时反馈信息，促进知识创新。同时，由于消除了等级制度，任何两个员工都能互相沟通与交流。这样就形成了一个以知识库为中心、以每个组织单元为节点的知识网络，使商业知识管理能够真正付诸实施。

（2）形成职业化经理阶层，实现管理组织专职化。在当前多数国有商业企业陷入困境的情况下，面对知识经济的挑战，经理阶层职业化显得更加迫切。因为经理是通过运用他们的丰富的管理知识和经验来管理企业的，而在知识经济时代里，知识是最重要的商品，创建和分享知识已成为一种模糊控制行为，既不能被监督管理，也不能强加于人，它仅在人们自愿合作时才发生。也就是说，只有当人们将企业经理作为一项职业来选择时，才会愿意将固化在自己头脑中的知识资源与企业所有者共享，从而创造效率。这是我国国有商业企业摆脱当前困境，迎接知识经济挑战的有效选择。

（3）建立一种团结协作的商业文化，实现知识的共享。如前所述，实现知识（尤其是隐性知识）的共事是商业企业知识管理的前提和核心。然而，知识的共事并不是自然而然地发生的，正如朗旭所说的那样：“我们所说的知识管理井不会自动发生，因为它涉及四个非自然的行为：愿意与他人分享自己最好的思想、采用别人的想法、与他人协作以及发展大家的智慧。”人都有自私利己的一面，不愿意把自己独有的东西拿出来与人分享，对于个人所掌握的知识也是如此。为了实现知识的共享，就必须建立一种团结协作的商业文化，井要以适当的激励机制加以保证，比如对贡献知识的员工给以奖励，让知识参与利润的分配等等。

（4）建立知识管理者制度。在知识经济中，知识管理对经济发展越来越重要，面对当今社会知识“大爆炸”的环境，西方国家一些大公司为尽快获得、掌握和保存最有价值的知识，专门设立了一批高级经理职务，即“知识主管”（CKO）或“智力资本主管”。这些人给公司提供的不仅仅是数据，而是经过提炼和创造的智力资本。弗拉保罗指出：“那种认为人在没有先例可循的情况下能够训练有索地丰富、支配和管理不断发展的知识的观点未免要求太高。”这就要求设立知识主管来解决这一问题。弗拉保罗解释说：“CKO的地位居于首席执行官（CEO）和信息主管（CIO）之间。他（或她）对于商业运作过程的作用就如同信息主管（CIO）对于技术开发的作用。”知识主管的主要任务是将企业的知识变成企业的资本。其主要职责：一是为组织建立一套知识管理的信息基础结构。它包含综合的技术基础结构，如技术支持环境的建立、知识管理工具的选择等；人力基础结构，如人力资源的发展机制、智力知识库的建立和维护等；环境基础结构，如连接于国际商业环境的知识网络和知识组织（团队）等。二是为组织营造一种知识共享、知识创新的企业文化。建立和造就～个能够促进学习、积累知识和信息共享的组织环境，使企业员工认识到知识共享的好处，鼓励员工将自己的诀窍和经验贡献出来，为企业知识库的建设做出贡献。CKO必须配合组织的高层管理团队出台一系列激励措施，促进以知识为导向开展组织管理工作。三是加强知识的集成，促使新知识的产生，促进知识的共享和应用。

3．改变一对一的商业营销方法，与客户建立共生关系，实现与客户的知识共享。一对一的营销方法是指企业与客户之间只是单纯的买和卖的关系。现在则要求改变这种单一关系，使客户变成企业的伙伴，充分利用客户的知识，挖掘客户的有效资源，使客户与企业共同发展。非生，原指两种或多种生物相互合作．以提高生存能力。建立共生关系是“商业生态系统”中企业生存与发展的重要规则。多数传统企业税商业为零和竞赛，从不考虑互利或共生。工业时代的箴言是“绝对别把钱留在桌面上”。在他们的游戏里，赢家就是汲取到最大利润的人或公司。这种心态使他们无法彼此合作，因为一方有收获，另一方必有损失。今天，大部分行业已进入微利状态，任何一个企业都不可能具有所有的优势资源，而同其他企业进行合作所获取的外部资源应该成为企业竞争优势的重要来源。因此，改变传统的商业营销方法，建立与客户的共生关系，实现与客户的知识共事是商业企业赢得竞争优势的有效选择。

客户管理知识范文第3篇

关键词：物流人才；评价体系；指标

0 引言

随着市场对物流人才需求的持续升温，近年来国家加大了物流教育的投入，许多高校开设了物流管理专业或相关课程，培养不同层次的物流人才。但是市场却出现了一种怪异的现象，一方面物流企业发展迅猛，急需各类人才出现了“用工荒”；另一方面众多物流毕业生一职难求 “就业难”。这主要是因为供需错位，物流企业缺才不缺人，没有一个合理的人才评价体系，学校不知道培养学生的哪些技能和能力，企业不知道该如何甄选出合格的物流人才，以质胜量。

1 现代物流人才评价指标体系

现代物流的高速发展，使其对物流人才的要求也在不断更新，一名合格的物流专业人才，需要具备较为广博的知识和较高的综合素质，对物流人才的评价应该突出职业性、技术性，评价内容必须体现职业或岗位对物流人才的任职要求。

1.1 专业知识素质

现代物流业是一个跨行业、跨部门的综合性行业，需要复合型人才，既要具有专业物流知识，又要懂得相关管理学和经济学概念，要有扎实的理论基础、宽泛的知识面和较强的适应性。因此对于物流人才专业知识评价，主要涉及以下几个方面：

1.1.1 物流流程管理知识

主要涉及仓储管理知识、运输管理知识、配送管理知识和物流营销知识。物流流程是整个物流活动的基础，物流企业通过物流流程实现为客户服务的目的，这是物流人才必须掌握的基础知识。

1.1.2 供应链管理知识

包括采购管理、物流成本、客户服务等。面对日益激化的市场竞争，现代企业竞争已经转变为供应链之间的竞争。一个企业供应链管理战略的成功实施，必然是以成功的物流管理为基础，因此物流和供应链两者之间密不可分，作为现代物流人才必须掌握供应链的相关知识。

1.1.3 物流信息管理知识

现代物流运用了大量先进的信息技术，如物流管理信息系统、RFID、条码技术等等，物流人才只有不断学习、不断更新自己的信息技术知识，才能适应现代物流的发展。

1.1.4 国际贸易知识

全球经济一体化进程加快，国际贸易飞速发展，国际物流的重要性越来越突出。一名合格的物流人才，必须熟练掌握国际贸易术语、流程、货代等知识。

1.2 职业能力

职业能力主要涉及两大块：职业业务能力和职业发展能力。职业业务能力反映物流人才在物流企业具体业务中的工作能力，比如物流流程作业管理能力（仓储作业能力、运输作业能力、物流信息管理能力）、物流市场拓展能力、采购作业和客户服务能力等。

职业发展能力则反映物流人才的为人处事和发展前景，主要包括以下几方面：

1）学习能力：人才并不是走出校门而一蹴而就的，看一个人是否是真正的人才，最重要的是看他接受继续教育、学习新知识的能力。树立终身学习的理念，通过各种方法学习新知识、吸取经验、提高技能。

2）人际沟通能力：物流工作需要协调单位内部和外部很多相关部门，只有通过充分的沟通和交流，才能真正了解各部门和客户的实际需求，更好地提供服务， 建立良好协作关系，确保物流工作高效有序地进行运作。

3）计划组织能力：物流工作人员需要针对不同的实际工作任务进行资源分配，提出实施目标，进行宏观规划，制定实施方案。

4）异常事故处理能力：物流工作中，经常碰到突然事件，要求工作人员既能够按照规章制度执行并完成作业指令，又要具备处理异常事故能力。

5）创新能力：一个企业的生命力取决于其创新能力，物流从业人员既要确保企业竞争力不断提高、服务水平连续稳定，又要不受以往经验的束缚，不断发现潜在问题，优化作业流程，持续改进作业方式，提高效率，满足市场对物流服务水平越来越高的期望。

1.3 职业道德素质

市场经济下，经济活动要靠价值规律调节，集体的自，个人的选择权不断扩大，人们的自主性、积极性得到发挥；但是不可否认，市场经济也有诱发功利主义、个人主义、拜金主义思想的一面，而现代物流人才应该德才兼备。

1）社会道德：应该讲求信用，重视承诺，诚实守信，真诚不欺，信誉至上。

2）团队合作精神：物流管理的最终目的是整合企业内外部资源，在企业利润最大化的同时满足客户需求，因此物流管理人员需要具备强烈的团队合作精神，在物流作业过程中，不仅能够做好本职工作，同时多为其他相关部门和岗位着想，使上下游协调一致。

3）爱岗敬业：勇于承担责任，坚守工作岗位，提高职业技能，面对工作一丝不苟、全心全意。

2 总结

近几年来，一些物流专业学生面临就业尴尬、就业难的问题日趋严重。关键在于学校在人才素质和技能培养上没有适应社会和企业发展需求。物流人才评价指标的设立，有利于明确物流企业和工作岗位对各类人才能力的具体需求，明确培养方向。高校应该坚持以岗位职业能力培养为核心，构建以岗位能力为核心的教育体系。

参考文献：

[1] 许文静，陈世金，谢彬.应用创新型物流专业人才培养教学优化的探讨[J].齐鑫物流教育，2011（30）：158-160.

[2] 曹晶晶.专业市场国际化发展水平评价指标体系构建[J].统计与决策，2011（10）：73-75.

[3] 潘文军.国外物流教育与我国物流人才培养差距、现状、举措[J].中国物流与采购，2005（14）：70-72.

[4] 牟燕妮，邢思光.浅议物流岗位职业能力要求[J].科技创新导报，2009（17）：179.

客户管理知识范文第4篇

银行评价企业的信贷风险,不仅需要分析企业的财务报表信息,还需要多方位的分析企业的非财务报表信息,对企业的信贷风险进行全面评价。银行对企业信贷风险的评价可以采取定性与定量相结合的方法,财务报表分析属于对企业的定量分析,同时由于企业在生产经营中所处环境是复杂多变的,既受内部经营环境影响,也受外部地域、行业、政策等环境影响,如企业应收账款的管理,企业需要在内部对应收账款的收回风险进行管控,也需要借助社会构建的信用监督机制。采用定性定量结合的方法对企业绩效进行全面评价,可以为银行提供信贷依据,有利于银行把控企业信贷风险;另外,银行在对企业信贷风险评价时,还可以采用动态静态结合的分析方法、个别综合结合的分析方法,全面评价企业的信贷风险,防范银行的信贷风险。

二、提高银行信贷人员业务技能

仅仅依靠企业为银行提供的非真实财务报表进行信贷决策是存在局限性的,这种局限性不仅是人为因素造成的,其自身也具有缺陷,这就需要银行信贷人员应用多方面知识对企业财务状况进行分析,尤其是在财务报表分析的基础上,结合获取的企业非财务信息,全面评价企业,发挥财务报表的积极作用,为银行信贷业务提供有效的决策信息。而能否对企业信贷风险进行全面评价,关键取决于银行信贷人员的业务技能,包括对企业财务状况进行全面解读、对企业生产经营信息进行合理分析。提高银行信贷人员的业务技能,可以从以下几方面入手:提高信贷人员综合素质,强化业务技能培训教育,促使其不仅熟练掌握对企业财务指标的分析能力,同时还具备企业生产经营管理知识,如战略管理知识、市场营销知识、会计知识、财务管理知识等,在财务指标的基础上,结合企业的非财务指标对企业业绩进行评价,如企业的市场占有率、员工满意度、客户满意度以及技术创新指标等,最大限度的降低企业财务状况判断的局限性,为银行提供综合信息。

三、构建多方新型关系

银行为了更好的把控信贷风险,可以从以下方面入手:第一,银行之间构建新型关系。银行之间可以加强沟通,构建信息沟通机制,互通同业之间的不良客户信息,协调同业之间的行动。有的企业为了获得银行借款,很可能利用银行同业之间的业务竞争,在不同的银行之间进行信贷,多头骗取银行借款资金,因此,银行为了降低这类客户的道德风险,可以对客户信用等信息进行共享,对不良客户企业建立黑名单;第二,银企之间构建新型关系。信贷关系的两端分别是银行和企业,这两个主体要构建长期战略合作伙伴关系,只有互相合作才能实现双赢。银企在信贷关系中,必须要达成共识,银行为了更好的了解企业的经营状况,可以向企业派驻代表,对企业信息进行全面搜集,深入了解企业的生产经营状况,为银行提供信贷决策依据;企业接收银行派驻代表,可以得到银行代表的理财帮助,有利于企业债务重组、企业融资规划等业务的开展,增强企业信贷积极性。

客户管理知识范文第5篇

论文摘要：本文主要分析了我国软件项目管理的现状及存在的误区，总结了软件项目管理方面的经验，提出了初步的解决方案和办法。

随着计算机硬件水平的不断提高，计算机软件的规模和复杂度也随之增加。计算机软件开发从“个人英雄”时代向团队时代迈进，计算机软件项目的管理也从“作坊式”管理向“软件工厂式”管理迈进。这就要求软件开发人员特别是软件项目管理人员，要更深一步地理解和掌握现代软件工程的理论方法，完成思想观念上的转变。本人结合软件项目管理知识，对我国it行业的特点及相关的软件项目管理工作普遍存在的问题和思想观念上容易陷入的误区进行了分析，并提出了初步解决方案和办法。

一、it行业的发展特点

随着信息技术的发展，it行业以惊人的速度逐步深入到社会各行各业，成为推动社会进步和国民经济发展的重要力量，对我国传统产业和传统的企业管理理念产生巨大的冲击，深刻地改变着人们的生产、生活和工作方式。

1、高技术性

it行业是最典型的技术密集型、知识密集型的产业。人才是it行业最宝贵的财富，具有明显的技术性、流动性和年轻化的特点。

2、高渗透性

it行业具有很强的渗透性和带动作用，是国民经济发展的倍增器，it行业已逐步渗透到我国第一、第二、第三产业以及社会生活的各个领域，有效地推动了产业结构调整和技术升级，提高了人们的生活质量，为产业发展和整个社会生活带来革命性的变化。

3、高风险性

it行业在产品研发、生产和市场推广过程中，都要进行巨额的资金、设备和人力投入，由于技术的高度复杂性和市场的高度不确定性，项目风险控制难度加大，项目的成功率较低。但是一旦某个新项目或新产品获得成功，将会带来相对高额的回报。

4、高竞争性

it行业是一个富有创造性和挑战性的行业，要求在有限的资源条件下，在越来越短的时间范围内，为客户提供技术创新性强、个性化程度高的信息产品和服务。在我国企业erp系统项目建设中，项目真正的成功率一般在40％一50％之间。目前，攀钢集团公司正投入巨资进行erp系统项目建设，项目进展虽说顺利，但如何把行业发展和项目管理的实施有机地结合起来，提高企业信息化水平和效益，仍是面临的一个重要课题。

二、软件项目管理所存在的问题及对策

软件项目管理it行业的一个富有创新意义的领域，是针对特定的项目需求，以团队运作的形式，有效地组织项目资源，通过对项目的管理和控制，实现项目的目标。在我国it行业起步较晚，但发展迅速，项目管理在it行业的应用还很不成熟，一般的、常规的组织管理方式已很难适应，这是软件开发中项目管理面临的最大挑战。

1、对项目管理认识和重视不够

项目经理或管理人员不十分了解项目管理的知识体系，所以在实际工作中没有项目管理知识的指导，完全依靠个人现有的知识技能，管理工作的随意性、盲目性比较大。在软件企业中，项目经理主要是因为他们能够在技术上独当一面，而管理方面特别是项目管理方面的知识比较缺乏。希望尽快推行和实施软件项目经理知识技能资格制度，各方面都能充分认识项目管理的重要性，让项目经理自觉学习项目管理的知识和一些常用工具和方法。

2、对项目的系统性把握不够

在软件企业一些项目管理人员对项目总体计划、阶段计划的作用认识不足。项目经理认为计划不如变化快，项目中也有很多不确定的因素，做计划是走过场，因此制定总体计划时比较随意，造成计划与控制管理脱节，无法进行有效的进度控制管理。其实制定计划的过程就是一个对项目逐渐了解掌握的过程，通过认真地制定计划，项目管理人员可以知道哪些要素是明确和重要的，哪些要素是要逐渐明确和次要的，通过渐近明细不断完善项目计划。制定计划的过程，也是在进度、资源、范围之间寻求一种平衡的过程。因此，提高项目管理人员的计划意识，加强对开发计划、阶段计划的有效性，并进行事前事后的评估。

3、管理思想贯彻不到位

项目经理如果没有从总体上去把握管理整个项目，而是埋头于具体的技术工作，造成项目组成员之间任务不均、资源浪费。在软件企业中，项目经理大多是技术骨干，技术方面的知识比较深厚，但无论是项目管理知识，还是项目管理必备的技能、项目管理必备的素质都有待补充和提高。同时由于工作分解结构设计的缺乏合理性，项目任务无法有效、合理地分配给相关成员，以达到“负载均衡”。因此加强项目经理在项目管理知识方面的培训和考核，引导项目经理更好地做好项目管理工作。

4、沟通的效率不高

在项目中一些重要信息没有进行充分和有效的沟通。在制定计划、意见反馈、情况通报、技术问题或成果等方面与相关人员的沟通不足，造成各做各事、重复劳动，甚至造成不必要的损失。在项目沟通管理方面：管理者要用70％的时间用于与人沟通，而项目经理需要花费90％或更多的时间来沟通。所以项目管理人员不但自己要把工作重点放在沟通上，而且要善于沟通，以提高沟通意识和沟通的效率。

5、对付风险的策略不成熟

项目管理人员没有充分分析可能的风险，对付风险的策略考虑比较简单。有些项目管理人员没有充分意识到风险管理的重要性，对计划书中风险管理的章节简单应付了事，随便列出几个风险和一些简单的对策，对于后面的风险防范起不到一定指导作用。项目风险管理是对项目潜在的意外损失进行规划、识别、估计、评价、应对和监控的过程，是对项目目标的主动控制手段。因此通过学习项目管理知识，掌握风险识别、量化、对策研究、反应控制的工具和方法，加强对项目规划中风险管理计划的审核，提高项目组的风险管理意识。

以上对软件开发项目管理中容易出现的问题的分析可能还不够深入，电无法列举所有遇到或将遇到的问题，解决办法也只能在际情况中把握。

三、软件项目管理的误区

1、在项目的需求分析阶段，开发方与客户方在备种的问题的基本轮廓上达成一致即可，具体细节可以在以后填充。因为无论开始时有多么细致，以后对需求的修改几乎是必然的。这是一种非常危险的思想。实际上许多软件项目失败的最主要的原因就是需求阶段对问题的描述不够细致，导致后来预算超出或者时间进度达不到要求。因此，在项目需求分析阶段，双方必须全面地尽可能细致地讨论项目的应用背景、功能要求、性能要求、操作界面要求、与其他软件的接口要求，以及对项目进行评估的各种评价标准。

2、软件项目的需求可以持续不断的改变，而且这些改变可以很容易地被实现。的确，在具体实际中由于种种原因客户方很难在需求分析阶段全面而准确地描述所有问题。随着开发进度的推进，往往会有一些需求的改变。但这并不表明“软件项目的需求可以持续不断的改变，而且这些改变可很容易地被实现”。实践表明：随着开发进度的推进，实现软件需求更改所需要的代价呈指数形式增长。所以软件需求的改变应当尽量早地提出，才可能花费少，容易被实现。

3、既然在项目人员配置中设置了专门的测试人员，那么软件所有的内部测试工作全部应该由测试人员完成。软件程序测试分为“白盒法”和“黑盒法”两种方式。由于使用“自盒法”对测试人员各方面素质的要求极高，程序测试时测试人员总是最优先使用“黑盒法”。如果测试没有通过，不得已造才考虑对程序代码进行“白盒法”测试。显然，这种对“白盒法”有意无意的“逃避”，对软件的可靠性和稳定性构成了威胁。如何解决这个问题?一方面需要提高对测试人员的要求，另一方面也需要程序员完成部分进行”白盒法”测试。

4、在开发进度滞后的情况下，可以聘请更多的程序员加入到开发团队中，通过增加人力资源来赶上进度。如果新加入的程序员很难适应项目管理方式、软件开发风格、团队协作氛围；那么“新人”的加入可能是有害的。

5、技术骨干应该成为项目的项目经理，项目经理一定是所有项目成员中薪水最高的。在“软件作坊”时代，这是一种普遍使用而且效果不错的方法；而在“软件工厂”时代，这种方法却带来各种问题，有时甚至直接导致项目失败。究其原因这主要是因为随着现代软件开发分工的细化，对项目经理的要求也发生了根本的改变一一最注重的不是其对某项专业技术的掌握程度，而是其组织、领导、协调开发团队的能力。项目经理的薪水在项目成员中是比较高的，但不一定是最高的。

四、我国软件企业实施项目管理的实践和经验

我国的许多软件企业按项目方式运作已有多年，在这期间，我国软件企业进行了不懈地探索，有成功的经验，也有失败的教训，其中主要体现在以下几个方面：

1、客户满意作为项目管理的最终目标

客户是项目的委托方，也是项目的受用方，如何使客户对项目的最终结果感到满意，是项目管理的一个核心问题。为让客户满意项目组要树立以客户为中心的观念，项目管理的整个生命周期都要面向客户，并把客户满意度作为衡量项目成败的一个重要指标，使项目组的利益与客户的利益紧密地联系在一起。项目的需求就是客户的需求，它应包括客户的现实需求和潜在需求。信息技术的迅速发展，导致it行业客户需求的多样性、多变性、不确定性和个性化。软件产品或解决方案需要企业与客户在充分沟通的基础上，共同提取、挖掘，从而不断逼近客户的真正需求，客户与企业之间体现出很强的互动性。

2．项目管理要面向结果，首先要面向人

项目管理要以人为本，项目经理首先是人力资源经理，对于知识密集型的软件企业来说，尤其如此。通过项目为员工提供平台，通过员工的发展目标与项目目标的有机结合，使员工在项目的平台上实现自我的价值。

3．项目管理的挑战性和推动力

项目管理的实施，特别是全面推行项目管理，对于软件企业而言，不是一改变，而是一种变革，是一项长期性、艰巨性的任务。因此，企业首先要有开放的心态，要勇于改革，并能以长远的眼光和勇气正确对待项目开发中出现的问题，不因暂时的困难和挫折而放弃。其次要有务实的态度，要有相应的措施和落实的力度，推动项目的进程和开发效率的提高。

客户管理知识范文第6篇

1现代医药物流业的发展特点及对医药物流人才的要求

1．1信息化信息化是现代化医药物流的主要标志。企业利用先进的信息技术，准确及时地在上下游间进行信息传递。有效地加快物流的流转速度，降低经营成本。现代信息管理技术包括条形码技术、电子数据交换、管理信息系统、射频技术、企业资源计划、全球定位系统和供应链管理技术及办公管理系统、客户关系管理系统、财务电算化和银行电子结算系统、intemet电子商务交易信息平台等物流技术。这一发展趋势必然要求医药物流企业的从业人员具有一定的药学知识、计算机知识、信息管理知识、供应链管理知识等。

1．2规模化物流的魅力正在于其规模化带来的成本优势，走规模化的道路是现代物流的共识。因此，将来一个地区、一个省只有几个大型医药物流中心，中小型企业依附物流中心进行商品配送。这一发展趋势必然要求医药物流企业的从业人员具有较强的客户服务意识和整体意识等。

1．3效率化降低成本是医药物流企业发展的重点。由于医药物流企业的储存方式、运送方式、人员操作方式不同．所消耗的物流成本差距很大，工作效率也不同。因此从发展趋势来看，必然要求医药物流企业的从业人员掌握财务成本管理知识、医药物流技术与实务等知识和技能。

1．4网络化随着国内电子商务的发展和SFDA对药品电子交易的放宽．网上交易将会逐步发展，从而加快了医药物流的流通速度。同时物流企业外部网和内部网的建立．也将加快企业部门之间和企业与上、下游客户之间的信息沟通。这就要求医药物流企业的从业人员掌握网络知识、医药电子商务等知识。

1．5现代化现代化是指与物流相关的配套设施的自动化。由于我国人力资源成本较低，医药企业规模较小，因此目前大多数的现代化物流中心2007年第16卷第2期呈现半自动化的现状。从发展趋势要求医药物流企业的从业人员学会现代化设备的使用方法．如无线射频拣选设备、激光扫描设备等。综合以上分析，现代医药物流人才应具备药学知识、药品储存与养护知识、网络知识、医药电子商务知识、国际医药贸易和药品通关知识、外语知识、物流管理知识、财务成本管理知识、物流服务营销知识、信息管理知识及一定的经济法知识和药事法规知识、医药物流技术与实务等专业知识，并具有团队合作意识、责任心、学习能力、创新能力、沟通能力、应急应变能力、信息技术应用能力等职业基础能力和较强的实践操作能力。

2医药物流专业人才的培养

2．1应注重提高人才的综合素质调查中．大多数医药物流企业强调了医药物流人才综合素质的重要性，认为经验可以在工作中积累，而综合素质却决定其将来的发展。在人才综合素质中．企业将责任心和团队合作意识放在了前两位，说明医药物流企业对人才职业基础能力的要求相对较高，包括学习能力、沟通能力、应变能力、创新能力、团队合作能力等。因此，学校教育不仅要使学生掌握专业知识技能，还应将学生通用能力的培养渗透到教学中去，通过各种方式和活动培养学生的综合素质。

2．2高素质教师队伍的建设由于医药物流业的实践性较强．单纯掌握理论知识的人员不能称为真正意义上的医药物流人才，因此，医药物流专业的教师除了要精通医药物流的理论知识外，还应具有丰富的物流实践经验。各学校可以定期委派专业教师到医药物流企业进行专业实践，以积累实践经验，同肘可以聘请医药物流企业有丰富实践经验的操作人员和管理人员到学校担任兼职教师，帮助学校建设高素质的物流专业教师队伍。

2．3在职培训层次清晰可以分层次对在职人员进行培训，针对参加培训人员工作性质的不同．制定不同的培训目标和内容。对高级医药物流人才，应注重对其物流整体规划意识、物流服务意识、物流合作意识等的培养；对中层医药物流管理人员，应注重医药商品质量意识、物流成本意识、物流效率意识等培养；对基层物流操作人员，要求操作能力较强，故应注重医药商品质量意识、物流协作意识和物流效率意识等的培养。

客户管理知识范文第7篇

关键词：物流管理人员 素质 知识结构

随着经济全球化的不断发展，物流产业作为一种新型产业在国民经济中的作用和地位越来越重要，物流市场竞争日益激烈。为了在市场竞争中获得优势，物流公司必须加强物流管理，而提高管理水平的关键在于人。因此物流公司要加大对管理人才的培养，让其成为职业道德素质高、现代物流专业知识精通的复合型人才，更好的为公司服务，创造更大的经济效益。

一、物流管理人员的素质要求

（一）良好的职业道德素养

随着我国市场经济体制改革的不断深入，对人才的需求越来越大，且对人才的要求越来越高，特别是职业道德素养。一方面，加强物流管理人员思想政治教育，全面提高管理人员的思想素质，定期对物流管理人员进行思想教育，把马克思主义、科学发展观、社会主义核心价值体系、“三个代表”重要思想等理论采取多元化的方式向其灌输学习，始终把国家和人们的利益放在首位，拒绝诱惑，提高物流管理的规范性。烟草工业是一个盈利大、效益好的行业，要特别加强管理人员思想政治教育。另一方面，加强职业道德教育，提高管理人员的工作责任感，严格按照相关标准执行。

（二）物流专业知识熟悉掌握

现代物流是一个综合性产业，物流管理涉及到经济、管理、技术、法律、英语等知识，这就要求管理人员对物流专业知识熟悉掌握。具体来说，物流专业知识主要包括以下几点：一是运输仓储知识。物流最重要的一点就是运输仓储，因此管理人员必须具备现代运输仓储知识。二是财务知识。物流包括资金流，要熟悉掌握财务管理知识，降低物流成本，提高经济效益。三是法律知识。及时掌握国家最新关于物流产业的相关法律法规，严格按照法律执行。四是国际贸易知识。自我国对外开放以来，我国经济频繁与世界经济接触，物流更是如此，因此要提高管理人员的英语水平。五是管理知识。管理人员要具备现代管理观念，重视安全问题，并采取有效措施避免安全事故的发生。

（三）团队合作意识强

物流是一个较复杂的过程，涉及到运输、仓储、搬运、流通、收货等各个方面，是一条专业的产业链，且各个环节紧紧相扣，一个环节出现问题可能就会影响整个物流链，因此必须加强各环节管理人员的协调沟通、通力合作，共同完成物流工作。这就要求物流管理人员具有强烈的团队合作意识，加强与各部门的沟通交流，实现信息共享，及时发现问题并采取有效措施解决问题，提高物流管理的科学性。

（四）组织协调交流能力强

物流管理不仅要与物流公司各部门打交道，最重要的是与客户接触，这就对物流管理人员的组织协调交流能力提出更高的要求。物流管理人员要了解本公司物流流程，严格按照物品的生产包装、仓储、运输、装卸、信息处理等流程进行操作，组织并协调各部门做好自己的工作，保证物流的畅通。同时物流管理人员要利用现代计算机技术建立客户信息系统，加强与客户的沟通交流，满足不同客户的不同要求。

（五）应变能力强

由于现代物流涉及环节比较多，加上一些意外情况的发生，可能会导致物流出现意外事故，在这种情况下，就考验物流管理人员的应变能力。具体来说，管理人员首先要冷静，保持大脑清醒，然后及时采取手段合理利用有效资源，保证物流的正常运行。

二、物流管理人员的知识结构探讨

物流管理是一门专业性很强的学科，包括管理知识、物流专业知识、外语知识、国际贸易知识和软件知识等等。其中，管理知识主要有财务管理、管理学知识、市场营销管理、商务管理等。随着我国现代化建设的不断发展，物流市场竞争压力大，这就要求物流管理要熟悉掌握市场营销知识，具有敏锐的市场观察力，根据市场环境变化相应地调整管理方法。物流专业知识主要包括仓储运输知识（有汽车运输、航空运输、管道运输等多种方式）、配送专业知识、包装知识（包装机械知识、包装材料知识、包装技术知识等）、装卸知识（搬运机械知识、装卸生产管理等）等。外语知识主要是熟悉掌握常用外国语言，如英语，这主要是受经济全球化的影响，世界经济交流来往频繁，英语成为世界通用语言。软件知识主要是熟悉掌握计算机基本知识。此外，还要掌握经济法、物流管理相关法律法规，在实际工作中严格按照法律办事，提高物理管理的合理性和规范性。

三、展望

随着我国社会主义市场经济的不断发展，物流产业作为一种新兴复合服务业在我国社会经济中大放异彩，不仅推动了我国经济的发展，而且相应地增加了就业率。烟草的物流管理，包括产品包装、仓储、运输、装载卸载、信息处理、客户交流等内容，比较复杂且多变，这就对物流管理人员的素质和知识结构提出更高的要求。物流管理不仅要熟悉掌握物流专业知识，而且要不断提高自己的思想政治道德水平、团队合作能力、组织协调能力和应变能力，提高物流管理的规范性，促进物流公司全面协调可持续发展。

参考文献：

[1]马乐乐.浅谈现代物流管理人员应具备的素质[J].中国电子商务，2013（5）

客户管理知识范文第8篇

《现代企业文化》：很多企业在对员工进行培训中感到越训越“茫”，为什么会出现这样的现象？

赵继增：这是我们在为企业做管理咨询中经常会碰到的问题。培训作为企业的一项基本管理职能，成为组织创造共同语言的途径，但运用不好往往事与愿违。

我举一个真实的案例：A公司成立于2003年，已经走过了8年多的历程，从最初的4个人，年销售额55万发展到2010年的130人，年销售额7400万，发展呈加速度式增长。尤其是这两年来公司的增长都在50%以上，但遇到的问题也极具共性：管理团队越来越不适应公司高度发展的需求，眼看着如良田沃土般的市场，由于团队素质和规模匹配不上，痛失很多良机。该公司曾经尝试组建两支团队去开发两个二级城市的市场，但一年多过去了局面一直没有打开，亏损依然在持续。更让企业主焦虑的还不仅限于此，由于总公司派出的管理者都是公司的管理骨干，他们的“远征”不但没有让公司的总收入增加或市场份额扩大，反而对本部的业绩造成了削弱。

2010年7月，经过高层讨论，决定对全员进行培训，在一名老板朋友的指引下，设计了一套包括行业知识、销售技能、职业心态、潜能激发在内的系统课程。累计11天的突击培训，总共花费27万元，但除了当时大家倍受鼓舞，以及当晚一名员工在夜里高喊“我要成功！我要成功！”最后被证实精神失常之外，并没有根本性地解决团队成长问题。这次失败的培训让A公司老总十分苦恼，负责培训的HR经理也感到压力巨大，并充满迷惑。

他们的困惑具有普遍性，究竟自己的公司需不需要培训？对于本公司的情况，应该如何安排培训会更恰当？很多公司都面对着这样的问题。

《现代企业文化》：您对现代企业培训的理解是什么？您认为传统培训方式与现代培训方式有何区别？

赵继增：当A公司出现问题的一年后，公司的老总和培训经理找到了北京影响力，我们向他阐述了我们的观点和看法。

我们认为，传统培训方式与调研方式已经过时。培训行业在中国已经走过十几年的里程，为帮助中国广大企业提升管理水平做出了很大的贡献。

但随着企业管理水平的不断提高，以传授管理知识为主的培训模式越来越显露出局限性。培训缺乏前瞻性，临时性、突然性、随意性较大等问题严重制约着培训效果。

在过去的两年中，北京影响力的调研显示：凡采用传统培训方式的企业，74%反映培训效果只能维持6个月，62%认为培训效果十分一般，44%的企业十分犹豫是否还要继续进行培训。

其根本性的原因在于：在管理知识极度干涸的时代，管理知识的输入对于企业具有巨大的产出投入比例，但随着信息化的飞速发展，知识已经不再是稀缺资源，知识传递式的培训已经不再具有以往的高效率。培训方案的匹配性、所传授知识的有效性、培训公司对客户知识转化的推动性已变得越来越重要。

系统学习、团队学习、持续学习、外力推动应该成为当代企业的基本培训纲领。这是北京影响力经过数年摸索出来的基本培训规律。在培训方案与客户需求的匹配性问题上，传统调研方式的不足益发显现。由于无法访谈所有受训对象，以及源于自我保护和表达能力等方面的原因，单靠问卷调研或个别人访谈难以客观反映企业的深层次问题。当然，这一问题如果没有得到很好解决，培训的效果在一开始就被大打折扣。

《现代企业文化》：您对企业培训有什么建议？有效的企业培训方式是怎样的？

赵继增：对于企业培训，首先，我建议第一次接触培训的企业慎重投入大笔资金。很多公司的培训部门希望通过前期调研，迅速生成培训思路，以及年度培训方案，这样容易体现出工作的计划性、条理性。

同时，很多培训公司为迎合这一愿望，以及出于定单额度的考虑，极力推动年度培训方案的制定。但效果往往不尽人意。

任何一个公司都存在共性，也存在个性，任何一个培训负责人，或培训公司都难以具有高远的预见力，也很难保证没有经过摸索过程的年度大方案的效果。因此，北京影响力建议初次接触培训的公司采用“小步多走”的方式来做培训安排，而不是一次性投入几十万来进行尝试。

能够取得成效的培训，才是企业最需要的培训，现代的企业培训必须走培训与咨询结合的道路。

《现代企业文化》：您提出企业培训要先“投石问路”，那么如何保证投出去的“石头”是有效的？

赵继增：根据大量的尝试，北京影响力发现，在绝大多数情况下，投出三块“石头”即可摸清企业的真实培训需求，进而制定可行的培训思路和方案，为培训效果提供坚实的保障。

第一块石头――诊断式内训。通过各种咨询手段及现代管理体系进行企业诊断，发现客户的真正问题和业务需求，以咨询报告的形式向客户提供全面的业务解决方案，从而有效地建立起完整的培训规划体系，系统解决企业的业务问题，持续推进企业业务发展。这种培训短期内也能做到有的放矢，实现快速推进业务发展的目的。比如为管理团队进行一次基本层面的管理培训，其中包括传授管理知识、研讨企业真实案例、客户与培训公司的观点碰撞，最后进行交流总结。在这一个环节过后，企业的培训方向能够得到准确的判定。

第二块石头――小规模培训。如果企业需要培训，则和培训公司共同迈出谨慎的第一步，可以是一小步，甚至是半步。通常情况下，企业可以在这一阶段只需支付很小的培训成本即可获得确定性的培训效果。

第三块石头――完成管理团队的普及性培训。在管理团队中普及基本层面的管理培训。由于之前已经谨慎地走过了两步，到了这一阶段，培训效果的确定性已经很高，但我们依然将这一环节视为双方进入下一步战略性合作的尝试。

走过了这三步，一个企业的基本管理问题就能够得到系统性解决。培训思路、方案、双方的合作模式及默契度已经变得十分清晰，培训对于企业发展已经不再是冒险的一跃，而是成为一种强大、稳健的推动力。

《现代企业文化》：北京影响力推出诊断式内训的操作流程是怎样的？

赵继增：诊断式内训是北京影响力推出的一项创造性的服务项目。经过一年的摸索，目前这一培训方式已经趋于成熟。由于投出第一块“石头”需要双方花费不小的人力成本，为保证效果，北京影响力要求客户对此服务要进行申请和预约，资质要求为公司规模在―百人以上，重点针对管理团队遭遇成长性问题。

赵继增

客户管理知识范文第9篇

[摘 要]本文结合最新项目管理知识体系要求,对源海CRM软件项目的现状及存在问题等方面进行了具体分析,然后借鉴项目范围管理技术,对源海CRM软件项目进行了项目范围管理分析,包括收集需求、定义范围、创建WBS、核实范围、控制范围等。

[关键词]项目管理 项目范围管理 CRM 客户关系管理

一、项目范围管理及源海CRM软件现状分析

项目范围管理是确保项目包括成功完成项目所需的全部工作,但又只包括必须完成的工作的各个过程。根据最新版的《项目管理知识体系指南》(第4版)要求,其内容主要包括收集需求、定义范围、创建WBS、核实范围、控制范围五大方面,其中收集需求替代了《项目管理知识体系指南》(第3版)中的范围规划,这也是新一版的体系指南中范围管理变动最大的一个部分,另一个较大变化(对全过程的)是为每个过程都绘制了一张数据流向图,列出了过程的输入与输出关系。在项目的环境中,“范围”这一术语有两种含义:一是指产品范围,一是指项目范围,本文所涉及的为CRM软件设计项目,因此其范围是指产品范围,是指某项产品、服务或成果所具有的特性和功能。

源海CRM软件是源海软件的主要软件产品,源海CRM软件以V5.0为例分为五大部分:系统与基础数据、客户管理、样品管理、沟通管理、统计分析。该系列产品集客户信息处理、企业营销管理、产品图形展示、客户关系管理理念结合在一起,这个系列软件有网络版及单机版,具有方便、实用、性价比优越的特点,目前已在多个行业及众多用户中产生了一定的信誉与影响。但该软件目前销量还不够理想,软件在销售过程中发现用户经常要求对软件进行修改,可是花费不少时间及费用改过之后,其他用户还想要到以前的功能等等,这也显示软件开发过程存在一些问题,通过对源海客户关系管理软件项目的分析,虽然软件在功能简捷,使用方便,价格适宜上具有相当竞争力,但在CRM系统的项目范围的界限等方面存在一些问题,影响到项目的发展,主要表现为:

(1)软件的范围定义不够清晰;

(2)软件的部分功能操作不太方便;

(3)管理沟通中联系记录及服务记录有重复的地方;

(4)软件营销力度欠佳;

(5)部分地方还有一些BUG存在。

根据以上分析,得出本项目的初步目标为,在半年内为源海CRM软件进行项目范围管理分析,重新定义其项目管理的范围,进一步加强软件的使用功能,扩大软件的推广应用。

二、项目范围管理技术在源海CRM项目设计中的应用

源海CRM软件项目不是一个全新项目,是指对原有CRM软件V5.0产品项目按项目管理的要求进行规范管理,并更新一系列的产品功能、市场推广策略的项目,在此简称为源海CRM软件更新项目,以下内容如无特别说明,所有涉及到的源海软件项目均指此。以下就以本项目为例,重点探讨范围管理技术的收集需求、定义范围、创建WBS、核实范围、控制范围五大方面的应用情况。

1. 收集需求

收集需求是为实现项目目标而定义并记录干系人的需求的过程。收集需求的输入为项目章程与干系人登记册,工具与技术的形式较多,包括访谈,焦点小组会议,引导式研讨会,群体创新技术,群体决策技术,问卷调查,观察,原型法等,本项目主要采用了访谈与原型法,输出项主要包括需求文件、需求管理计划与需求跟踪矩阵,本项目的需求文件的主要包括业务功能需求的明确,CRM软件项目功能结构图见图1。源海CRM软件更改项目的项目范围管理计划主要包括以下几个要点:

(1)形成项目范围初步说明书,因是小型软件公司,没有前期的项目管理步骤,因而在此阶段直接形成项目范围初步说明书;

(2)确定与核准项目范围说明书的基本流程,主要进行一个审批与确定过程,否则项目范围说明书的随意性较大,不利于项目范围说明书的稳定性;

(3)确定如何核实与验收已交付源海CRM软件的一个过程,测试到何程度才能进行软件;

(4)项目范围说明书变更时的处理,也就是说是否需一个变更控制过程,在此项目,将此作为一项重要而且基础的工作,也就是须提交一份项目范围变更书面材料,并得到批准后,范围变更才能有效。

2. 定义范围

根据《项目管理知识体系指南》的要求,定义范围是制定项目和产品详细描述的过程。详细项目范围说明书的编制,对项目成功至关重要。经过范围定义管理,或者说列出了较详细的范围(产品)说明书后,可能对项目范围计划进行更新。我们根据以前源海客户关系管理版本设计的过程及相关内容细致分析,得出源海客户关系管理项目范围说明书的主要内容,同时也对前面所提的项目范围计划进行了部分更新。

项目范围说明书是项目定义管理的主要内容,它包括的内容较多,大型企业一般会进行详细说明,但对于一般的中小企业,只需列出其主要方面,并对其进行认真细致的思考,就会起到良好的作用。现将源海客户关系管理项目的项目范围说明书按项目管理知识的要求进行了部分整理,结论分以下几点。

(1)项目目标

项目目标是在半年时间内以现有人力、物力,以项目范围管理的基本理论规范化源海客户关系管理软件的项目范围,以保证源海软件的管理规范化,发展持续性及市场推广应用有一个10%以上的提高。

(2)产品范围说明书

产品范围包括以下方面:源海客户关系管理V5.0的单机版,网络版;由以上功能变动带来的相关源海软件的范围变更,这些还包括: 源海客户信息管理软件V2.0,V4.0单机版;源海客户信息管理软件V2.0网络版。

产品范围不包括以下产品: 源海客户信息管理V1.0单机版;源海客户信息管理V3.0单机及网络版。

产品范围管理在市场条件另有要求的条件下,可以考虑包括源海各专业版的客户关系管理软件,这些软件主要包括源海纸箱专业版客户关系管理系统;源海框业营销管理系统。

(3)项目要求说明书

本项目为非合同型项目,主要为提高原有项目的市场竞争力,加强项目规范管理,保证项目的持续性发展而进行的项目,本项目的重点是规范源海客户关系管理V5.0单机版,网络版的范围管理,修改并升级市场上要求较强列的部分功能;其次也修改并升级相关的源海软件其它系列产品。

(4)项目边界

本项目的边界,包括以上产品范围说明书的内容外,还包括以下内容: 产品的流程的再定义与管理;产品的管理工作,包括项目范围计划,定义,范围说明书,变更计划控制;产品的程序设计工作;源海软件的推广策略更新;网站的更新工作。

项目边界不包括源海软件的以下其他方面的工作: 管理咨询工作;培训工作;为其他网站所进行的网站推广工作;源海软件的其它正在进行或准备开拓的新业务。

(5)项目可交付成果

项目可交付成果包括: 项目范围说明书;项目变更控制表格及流程;源海软件V5.0单机版及网络版的软件流程图;源海软件V5.0单机版及网络版的更新软件;新的软件推广方案;更新的源海网站。

(6)产品验收准则

按的要求验收项目范围说明书,按软件工程及项目管理的要求验收项目变更控制及流程,其他按市场用户的要求及反应进行测试,验证。

(7)项目制约因素

项目主要是自我发展为主,不是合约式制约,其主要制约因素主要包括: 时间为半年时间;人力资源不再增加;源海软件在工作过程中可能会增加一些临时事务,如管理咨询服务,网站推广,网页设计及中间有不完全确定的用户定制软件开发业务等;其它可能未能预见的因素。

(8)项目假设

项目如有顺利完成,需作如下假设: 市场对CRM软件的需求不会出现突然性衰退;源海软件在近期内没有接收到特别紧急的业务,如大型软件定制业务等;主要程序员没有出现重大病情及跳槽离开等;没有出现其他重大突发事情。

(9)项目初步组织

源海软件的组织采用了项目形组织形式,在总经理的直接领导下,分成软件设计项目,管理咨询项目,网站推广项目三个项目组,并分别设置相关项目经理的组织结构。

(10)初步确定的风险

初步确定的项目风险主要表现如下: 市场风险;开发成本风险;开发进度风险;其他项目并行工作所带来的相关事务风险。

(11)项目进度(里程碑)

项目进度(里程碑)主要如下:

(12)资金限制及费用估计

本项目在工作中不再增加更多的新的资金,主要为人员的工资部分,但会增加推广费用45000元。人工费用估计需80人日。

(13)项目配置管理要求

本项目配置管理主要指软件配置管理(Software Configuration Management,SCM),软件配置管理按齐治昌编著的《软件工程》说明,软件项目配置管理是对软件修改进行标识、组织和控制的技术,用来协调整个系统过程。软件研发和管理过程中会产生许许多多的工作成果,例如文档、程序和数据等,他们都应当妥善地保管起来,以便查阅和修改。如果把所有文件一股脑的塞进计算机里,那么使用起来很麻烦。在本项目的配置管理重点包括两方面,一是版本管理,一是修改控制。

项目配置管理是项目管理及项目范围管理的一个十分重要的内容,以前源海软件在设计及管理过程中,由于不太重视项目配置管理,也不太熟悉项目配置管理,浪费了不少时间。其中出现的一个较多的浪费是对一段(个)程序文件进行修改后,覆盖了老的程序,发现新程序还不如以前的程序,或者客户反过来就需要以前的程序功能,这时候往往需从新开始再编写以前写过的程序,而且有时以前写过的程序还不是后修改的程序员所写,因此还不容易写好,甚至于有时还写不出来,而有时还原为原程序后,将新程序覆盖了,过了一段时间,发现新程序还不错,等等情况,出现多次,让程序员及管理员十分头痛,后来我们想到使用整个文件直接备份的方式进行程序备份,但由于源程序太大,备份版本只能是最近的有限的几个版本,效果也有限,我也了解到,现在还有不少的中小型软件公司正遇到我们以前所遇到的困境,因此我建议采用项目配置管理是十分必要的,修改控制对保护自己的工作成果特别是软件代码开发,很有帮助。

经过上述项目范围说明的定义,一般企业都会对先前所列的项目范围计划进行部分更新,因为经过定义阶段以后,对项目的范围会比以前更详细,清晰,同时也可能对以前的计划或功能会有所修改,本项目主要是增加了软件项目的配置管理。

3. 创建WBS

工作分解结构(WBS)的作用是根据项目范围说明书的要求,经过认真分析与总结,设计出项目产品的WBS。这是项目范围管理的核心内容,结果好像很明确,用WBS树型结构或层次结构表示就可以了,但真要将项目(产品)范围包括且仅包括进来就不太容易了。在这方面我们不仅要用到项目管理的基础知识,还要从软件分析与设计的角度来进行思考,对于类似我们这样的软件系统,我推荐用案例(Use Case)法进行制作与设计。所谓使用案例指的是具体的描写一个使用者使用软件产品或系统的具体步骤和顺序。这种方法为软件功能分析与总结提供了一个从抽象的功能概念到具体的功能使用的体现的转换过程,本项目的WBS如下图所示:

4. 核实范围与控制范围

核实范围是正式验收项目已完成的可交付成果的过程。核实范围包括与客户或发起人一起审查可交付成果,确保可交付成果已圆满完成,并获得客户或发起人的正式验收。范围核实的重点一定要关注于可交付成果的验收,可直接同项目范围说明书进行比较。项目范围管理另一个重要的内容就是项目范围变动控制问题,根据项目管理的要求,项目范围变动控制的一个非常重要手段就是在有变动时,需按一定的流程及程序,以表格申请方式进行登记,审核,再决定项目范围变动,其主要参考表格如下表所示:

3. 项目范围管理技术应用价值小结

项目管理范围管理技术对中小企业CRM系统设计的应用价值主要表现在以下二方面

(1)为中小软件企业的软件系统项目范围定位提供帮助

中小企业CRM系统的设计的成功实现,将会为软件企业创造收益带来可能,根据目前我国中小企业的管理现状,对CRM系统将会有一个巨大的需求,这也是一个十分广泛的市场,如能有效地成功地设计中小企业的CRM系统,加上成功的推广应用,必然会给企业带来直接的经济收益,但是许多中小软件在开发软件过程中却不同程度地遇到软件范围管理的问题,如客户的大量无休止的功能修改、软件公司内部人员对项目范围的界限等,我所要重点论述的软件公司也正面临此相关问题,我想通过本论述将会解决或部分解决中小软件公司遇到的软件项目范围管理中的问题。

(2)为项目管理理论在软件设计中的应用提供借鉴

中小企业CRM软件的设计借鉴了项目管理的理论知识,特别是项目管理的范围管理,包括收集需求、定义范围、创建WBS、核实范围、控制范围等对软件开发的项目成本与进度管理、软件项目质量控制都启到十分关键的作用,同时又适应了我国中小企业实际情况,不是墨守成规地套用国外的现成理论,有一定的创新性及本地特色,因此为先进的项目管理理论在管理软件的设计中的应用提供了借鉴参考,对软件企业的软件开发及项目管理意义深远。

参考文献:

[1] 源海软件网站. 网址, www.省略

[2] 美国项目管理协会著, 《项目管理知识体系指南》(PMBOK指南)(第4版),电子工业出版社,2009.4

[3] 李文龙 李 玲 徐湘江编:《客户关系管理实务》.清华大学出版,2010.1

[4] 白思俊主编:《现代项目管理》. 机械出版社, 2005.7

[5] 弈跃:《软件开发项目管理》.上海交通大学出版社,2005.8

客户管理知识范文第10篇

1.注重物资供应商的选择在供应链条上，任何环节上的双方都可以成为供应商与客户，与供应商的合作对于实现供应链的集约化管理，降低成本具有重要的作用，因此注重物资供应商的选择是十分必要的。选择供应商主要看供应商提供的物资质量、物资价格，信息沟通是否通畅，是否能够保障物资的生产以及做好售后工作，最重要的一点是否有为铁路提供物资的资质。此外，在选择供应商时，主要考虑供应商的生产规模、层次是否与铁路部门相配，并且一个供应商的采购数量也有限定，同类型和级别的供应商不能过多。同时，供应商的选择主要依靠招标的方式产生，通过对供应商的投标情况，选择适合自己的供应合作伙伴。

2.加强铁路物资的采购管理采购是供应链企业之间物资沟通的重要环节，采购应选择合适的供应商，以合适的价格、在合适的地点购买数量合适的物资。当前铁路物物资采购主要有三种方式，首先是招标采购，主要是通过公开招标的方式，对大宗、涉及安全运营的物资进行采购的方式。其次是集中采购，这种采购方法是为多个企业进行物资采购，了解企业所需物资，然后进行统一的大规模采购，有利于价格的商议，从而降低采购的成本。最后是对一些零星的、小批量的物资进行比质比价的采购。[2]铁路在进行物资采购时，应根据采购物资的实际情况有选择性的采用采购方式，以便最大程度的提高采购工作的效率，降低成本消耗。

3.建立完善的供应链沟通平台利用网络技术建立完善的供应链沟通平台，实现彼此之间的信息沟通与分享，提供切实可靠供应链物资信息。利用网络平台，办理供应链物流的手续，实现网上的供求衔接，签订物流协议，并进行网络送货，还可以利用网络技术来调配送货车辆，以及流程和路线，实现网络交易、网上支付，实现网络化的供应链管理流程。[3]供应链管理都是以满足客户的需求为目的的，因此铁路物资的采购应以客户为中心，满足客户的需求，为客户提供高质量的服务。供应链上的企业是彼此独立的，但却又是不可分割的，因此，应建立战略合作伙伴关系，做到彼此信任，彼此依赖，共同进步。此外，供应链网络平台的发展是实现供应链管理的重要手段，因此，供应链上的各个企业成员应为彼此提供高质量的信息，从而促进管理上的进步，实现企业双方的共赢。

4.加强供应链技术管理人才的培养供应链管理不是一个简单的管理方式，它涉及到多个行业、多种现代化技术，因此供应链管理模式所需要管理人员也应试具备多方面的管理知识和理论，掌握多种信息技术和管理技术，例如数据的采集、交换，电子商务等方面的信息技术，物流、营销、财务等方面的管理技术。供应链管理模式的运用与发展不是一个人就能够完成的，需要众多懂知识、懂技术的人共同努力。因此，铁路物资管理部门应积极引进高学历、高素质、懂管理的年轻人才，并对他们进行系统的供应链管理知识的培训，使他们掌握管理的方式和技术，建立一支综合性的人才队伍，为铁路物资采购供应工作的顺利开展做出贡献。

二、结束语

供应链管理模式是新时期铁路物资采购供应管理工作中的重要手段，也顺应了时代的发展与要求，对于提高铁路物资采购供应工作的效率具有积极的作用。铁路部门应加大对供应链管理模式资金支持，优化供应链上各个环节的资源配置，提高市场需求的响应能力，从而实现现代化的物资管理模式，也为今后铁路事业的发展提供有力的物资保障。