战略采购培训范文

战略采购培训篇1

先来看看宜家的全球化采购流程：资料准备（5周）、发出采购信息到决策（8周）、决策到发出报价（2周）、报价到评估选择投标商（6周）、评估选择投标商到采购实施（14周）、采购实施（12周），合计47周。

这是一个标准的集中招标采购流程，流程本身并没有什么问题，但是宜家的集中采购是全球性的集中采购，中间涉及的部门和组织比较多，流程较长。因此宜家在采购的效率上相对要低，即耗时太长，有时候在一个新的供应商的开发时间上甚至超过了2～3年。如果这个新供应商的开发成功可以为公司一年省50万欧元，晚开发2年，则公司就多付出了100万欧元在采购上，这是一笔非常巨大的损失。整个流程有两段时间是最长的，可以说是流程中的瓶颈：

从发出采购信息到做决策。这个步骤需要8周的时间给到各个区域的采购小组们去寻找供应商。宜家没有建立相关产品的供应商资料库，所以当发生采购需求时，采购小组要根据采购消息和基本要求重新开始去寻找新的供应商，同时也要管理现有的供应商，这就导致需要较长的时间完成这个过程。

从评估选择投标商到采购实施。在14周的时间里，总部对各个区域提供的供应商的供应总成本做分析，然后分配由哪一家或者几家以什么样的价格，多少数量，给哪个市场供货。当确定后，各区域的支持部门就会开始对供应商进行IWAY（宜家家居用品采购标准），质量体系，物流体系等进行审核。然而，往往价格最低的供应商，特别是中国的供应商，在IWAY，质量体系和物流体系上都不是那么尽如人意，需要提高，因此，当进行这部分的审核的时候，往往花费了更多的时间、人力和物力。

同时，因为寻找新的供应商需要较长的时间，结果也并不一定理想，所以，很多时候区域采购小组就直接在现有的供应商内部进行竞争采购，丧失了外部信息，长时间后会形成内部封闭循环，供应商也会相应处于“安心”的状态。

全球化采购的流程重组

过多要求的采购流程降低了宜家的采购效率，丧失了采购时机。因此，宜家要保持采购优势，必须要改善和简化采购流程，提高采购效率。

确定需求是采购开始的基础。对购买什么进行分析是实施战略采购方式的第一步，也是最关键的一步。宜家提出了新的基于供应链基础下的全球采购发展流程（purchase development process）。这种新的采购发展流程是基于产品种类来划分的，同样种类的产品有同样或者类似的材料、生产技术和设备以及同样的供应商。每个种类由一个产品种类经理来确定该种类产品的发展策略。

宜家借这一流程对现有的采购业务进行了全面评估，确定了改善目标，然后设定每种产品的供应商应具备的供应条件，同时分析出该产品的现有供应商的价格、质量、供货等状态，最后得出对于该种产品应该在哪个区域采购，供应给哪个区域，由什么样的供应商来供货，是应该采取竞争模式还是合作方式管理供应商的结论。

这一流程的实施使各类产品采购管理的方向更加明确，而且使各区域采购小组对产品线有了整体清晰的认识，充分了解了采购什么，如何采购，在哪里采购，是否需要新的供应商，对现有供应商应该实施什么样的采购策略等等，从全局上有了方向和概念，提高了采购效率。

解决瓶颈流程

因为缺乏供应商资料库，并且审核流程过长，为此，宜家在2013年成立了一个新的供应商开发部门，专门负责针对各个业务组的需求来寻找和开发新供应商。目标是将新供应商开发的时间缩短为6个月。也就是将原本采购流程中的信息搜集和供应商搜寻的工作分离出来交给专职的小组人员去做。

采购流程被改进为两段式，一段是预备工作，由开发部门人员来执行，采购小组配合，集中时间、集中人力和物力进行有效率和效果的开发;一段是采购实施，由采购小组实施采购合同、样品、订单等后续工作。改进后的流程极大地缩短了采购时间，从原本的47周减少到了24周，极大地提高了采购效率。同时这一流程在新的采购发展评估的结果出来后再来确定是否需要采购，做到了有必要的有效采购，避免了资源浪费。

加强采购人员的培训

宜家大中华区总裁吉丽安曾经说过：“宜家是一个大学校，可以任你学习你想学习的东西。”可见宜家是非常重视培训的。各个职位的员工都会受到相关的专业培训，如技术人员的材料专业知识，采购人员的谈判技巧等，员工也可以根据自己的发展方向来选择相关的培训。除了专业技能的培训，每一位员工都要参加宜家的文化培训。“团结热情，简单，谦卑，节省，不断创新，永无止境，敢于不同，愿意承担和授权，面对现实，自我榜样”这些正是植入宜家员工的宜家文化精神。宜家文化培训会定期举行，让宜家文化深入到每一位员工的头脑里。正如一个供应商说的：宜家的员工都是一个样子。

随着全球化采购业务的发展，宜家对专业人员的需求也越来越多，需要进一步定制培训计划，加快人员的后备培养。实行有效的培训才能保证宜家文化的统一，对外形象的统一和采购的专业性，才能保持宜家全球采购的优势。

大宗原物料的集中采购

供应商报价是按照宜家提供的报价单来报价的，报价单中详细列出了所有需要使用的原材料及其用量，是非常透明和清楚的，然后加上生产成本和供应商的管理成本和所需要的利润。其中，采购的原物料基本占到了总成本的65%～75%。采购小组会根据原料在市场上的价格来评估价格的合理性，同时，因为宜家会给到工厂一年的订单的预估量，这样工厂就可以根据这些数量提前预备原材料，也可以在原料采购中以大量拿到更好的价格。然而，目前国际物料价格大幅度增长，而且趋势很不乐观，供应商无法控制，财力上也无法储备大量的库存。因此，宜家的产品价格和供应受到了严重的威胁。宜家可以协助供应商对其下游供应商实行协同管理，并帮助供应商对大宗原物料实行集中采购，产生规模效应，从而降低采购成本，保证原料供应。

同时，宜家产品中大量用到的材料和配件应该尽量标准化，减少种类，就可以提高单品的采购数量，供应商在采购时候就有更多的谈判能力，并且也可以由宜家帮助协同集中采购，从而降低采购价格。

大宗原物料的战略采购

以前，宜家所有的产品不论采购金额的大小，都是采取同样的采购模式，对所有的供应商也是采取同样的要求和管理方式。但是随着产品系列的发展，供应商能力的提升和外部环境竞争的加剧，同等方式的采购管理大大浪费了采购组织资源，好的供应商失去了发展与合作的动力，一般的供应商安心等待宜家的辅导和订单。因此，这种采购模式显然对宜家的发展是不利的。战略采购认为，企业不应该使用相同的策略和方法来管理所有采购的产品，也不需要同所有的供应商都发展战略伙伴关系。战略采购主张用差异化的策略和管理方法来确保产品和服务的供应。这样可以通过优化管理资源的方式来管理采购品，以最低总成本建立采购和供应渠道，从而提升企业的竞争优势。宜家需要建立战略采购模型来对产品进行物料细分，并进行战略定位管理。以宜家亚太区的采购产品床垫为例，床垫主要属于关键物资和一般物资类，针对这两类物资应采取不同的采购策略。对于关键物资的弹簧和泡棉床垫要降低采购风险，可以采取增加新的供应商，通过供应商之间的竞争策略来降低采购成本。对于供应商的管理以竞争和协作为主。一般物资的乳胶床垫、木架床垫和床垫架因为其数量少，金额小，对供应商的吸引力很小，因此，最好的办法是增加采购数量，加大对供应商的吸引力。对于供应商的管理则以合作为主。虽然床褥也是属于一般物资的象限内，但是它具有相当强的讨价还价的能力，采购业务对供应商也有吸引力，只要加大数量，则对供应商来说是非常乐意接受的大饼。

战略采购培训篇2

省级商的困境以及省级商的应对策略，即强化一二级市场终端：规模或高毛利；以二级市场强势终端为依托，直供三四级市场；直接分销三四级市场(150KM以内)；与工厂形成战略合作关系，成立联销公司等；新兴渠道：电子商务、礼品(团购)、电视购物等。由此，体现商的价值，即有效网络；综合服务和资金平台。

二、区域品牌成功运营研讨

营销模式要与区域市场特点相适应，营销团队要具有执行力一培训能力一企业文化。采取差异化营销的策略，从产品、渠道和促销推广等多方面进行差异化。杨老师认为，区域强势品牌的成功，品牌和价格不是决定因素。

杨杰同时着重与大家探讨了乡镇市场的运作，提出了品牌产品要通过品类选择、性价比、毛利的策略使得自己的产品能够下得去；通过培训(差异化)、客情、形象让产品能够销得出；再通过配送、售后、协销等服务让自己的市场能够守得住。但是乡镇市场日常业务处理时要注意铺货或账期的问题；市场覆盖与保护以及售后问题的处理。

因此，未来的乡镇市场，将呈现大小电分类营运的专业化趋势；连锁化使得产品的采购成本降低；制有效地对区域市场加以保护；厨卫电器的逐渐普及使得乡镇市场规模增长迅猛。

讲师：王宏长沙嘉涵暖通工程有限公司总经理王宏老师指出，绩效分为员工绩效和组织绩效。绩效管理是对绩效实现过程各要素的管理，绩效管理是基于企业战略基础之上的一种管理活动。绩效管理是通过对企业战略的建立、目标分解、业绩评价，并将绩效成绩用于企业日常管理活动中，以激励员工业绩持续改进并最终实现组织战略以及目标的一种正式管理活动。所以说，绩效评估仅仅是绩效管理中的一个环节，绩效管理特别强调沟通、辅导及员工能力的提高。绩效管理是企业价值分配基础。绩效管理程序的关键原则；绩效管理程序工作室目标；成功在公司=业务绩效评估结果+人员发展评估结果；PMP绩效管理程序：业务绩效评估结果；人员发展评估结果，即管理下属，团队合作和个人发展。最后，还要撰写高质量的绩效与发展回顾。

隋丽萍是桂友公司的行政总监。她不但从事过销售工作，对于售后和仓储物流管理也有丰富的经验。桂友公司很多内训都是由隋丽萍来承担的。本次她的课程是围绕着商非常关心的团队建设来展开的。学员普遍反应，隋丽萍的课程富有激情，很实用。通过视频的方式让课程的效果更生动。

她的课程内容包括激活组织系统，构建核心文化开发人力资源，打造团队文化；人才是培养出来的，团队是训练出来的。培训是一种双赢投资，即培训不仅通过员工自觉性、积极性、创造性的提高而增加企业产出的效率和价值使企业受益，而且增强员工本人的素质和能力，使员工受益。管理即培训。培训通过唤起员工的主体意识和自主意识，可为员工自主管理提供坚实的基础。其次，培训是管理的过程，管理的过程就是帮助员工掌握相关信息的过程。培训通过使员工对指定的、标准的信息的接受和消化，影响其认识和行为，从而达到管理的目的。再次，培训是管理的手段。企业应把培训作为管理的机会和途径，以及完成任务的方法和手段，围绕企业的任务和目标来实施培训。

战略采购培训篇3

关键词：西安；外语培训机构；品牌营销；问题；举策

中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）07-0069-03

西安外语培训市场的“品牌营销”，日常经营皆日趋理性，有别于几年前打折促销等“蚕食”外语培训市场状况，目前一般的外语培训机构绝少采取低价手段来“赚口碑、赢市场”了，多将注意力置于重视培训服务的“个性化”方向上。理性消费者角度催生了市场细分，很多外语培训机构开始考虑对“经营思路”“目标客户”“发展方向”等要素进行合理定位，且在で笃放铺厣的同时，开发灵活“外语培训”模式，细化培训内容，采取“差异化”竞争手段赢取最大化的市场份额[1]。现今西安外语培训机构的管理层已然提升了对品牌经营的认识，可是在品牌营销中，依然存在一定问题。本文针对存有的问题进行论述，并提出相应的解决措施。

一、西安外语培训品牌营销现存的问题

（一）对品牌缺乏认识及设计随意

西安一些外语培训机构，时常强调招生率及增加销量，机构最大的目标即是“多招生”，做销量即为做品牌为其“共识”。普遍认为增加销量，即是提升品牌。忽视了“追求销量”的片面性多是牺牲了“品牌”为代价。品牌名称的设计上太过随意，有的甚至使用其他一些“知名企业”的名称。如此产生的弊端是混淆用户的认知，不益于品牌的构建及维护，甚至将给机构声誉带来严重破坏。

（二）外语培训课程缺失创新及特色

作为以倡导、宣扬特色与创新为主的外语培训行业，若是自身创新不足有失特色，一贯地跟风，导致课程内容“同质化”。“什么课好卖就卖什么课”“什么好做都来做什么”的投机式的跟风做法，在外语培训市场上占有的比率非常大。一些外语培训机构将大量精力皆置于“炒作、包装”讲师上面，讲师亦不愿意花费精力去研发新课程，一贯的对“课程内容及教授技巧”等进行跟风模仿。缺失自身品牌的经营创新，以及外语教材的“自主研发”。创新与特色的缺失，即是核心竞争力的缺失。外语培训机构便会在价格上做文章，一些实力缺失的机构会采取较低价位争取及吸引学员。事实是此种恶性竞争导致的繁荣假象，极大地降低了其在消费者心中的“美誉度”与“信誉度”，非有长远目标机构的聪明的选择，得不偿失。

（三）运作及盈利手段过于单一

培训机构在经营运作上普遍存有“原始、简单”现象。作为培训行业关键组成部分之一的“外语培训机构”，存有90%左右的机构根本无“战略规划”，95%左右的机构无完整系统的“营销模式”，绝大多数外语培训机构依然停留于“推销模式”，根本未使用营销手段去做市场，品牌营销则是更加谈不上。若依科特勒的“营销目的即是将推销变为不必要”的理论，实际上当下的西安外语培训机构还未做到此点，宣传手段依旧是“发传单、打广告”的最简单的模式，当然有一些稍好一点，采取推介会手段开拓市场。当下，西安外语培训业主要是以“授课”模式来获得“赢利”。可实际上，能够赢利的方式绝非仅此一种，可采取娱乐圈的一些经营手段来展开多方赢利。外语培训机构，在推出课程的同时，还能够推出“软件、书籍”等衍生品。

（四）缺失长远发展战略目标

当下，西安外语培训机构，拟定长远发展战略目标的机构仅在少数。多数机构对培养人才队伍，未给予足够关注。多数的机构仅愿意花大价钱请讲师，不愿意花大价钱聘请优秀的“经营管理人才”，导致外语培训机构于发展过程中缺失懂“管理及培训”的专门经营管理人才，尤其是外语教师其涉足于培训行业，仅可赚讲课费，未有归属感，无法预知职业前最，令外语培训机构“师资短缺”，进而导致外语培训机构发展缓慢。相当一部分培训机构在品牌建设上，缺失长远发展战略意识，一些培训机构仅仅是将目标锁定在打造讲师品牌上，忽略了构建机构自身品牌，降低了机构“品牌集中度”，西安外语培训市场上少有拥有自己“品牌”的机构。外语培训并非仅仅为简单商品购买活动，而是系统的服务过程，整体动作是由“市场销售师资后续教务教学团队”来一同完成，讲师仅为机构的组成的一部分。因多数机构与讲师彼此为“松散型”关系，若发生讲师离职“另开炉灶”的问题，则其原本任职的机构将蒙受巨大损失。

二、西安外语培训品牌营销的举措

（一）品牌营销“定位”策略

品牌定位，意指区隔品牌让自身机构于某层面占主导地位。品牌定位为“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市场”及其于消费者心中地位前提下，品牌定位需依市场及竞争状况展开判定，进而获取竞争优势。拟订品牌发展目标，为品牌策略规划拟定提供依据。需关注自身品牌与竞争品牌之间的差异，判定在消费者心中置于何位置。依此衍生出三种定位策略：其一，增进自身品牌于消费者心中地位；其二，由全新角度搜寻消费者需求未获得满足的市场空隙；其三，依竞争趋势对品牌展开定位。上述三种策略的核心皆以准确把握市场的基础上展开，核心经营理念为“办学目标及品牌定位”关键依据，其为外语培训机构所具的独特“竞争、办学”优势。品牌市场定位，其实质即为竞争性定位，需拓展思维准确高效的展开品牌定位。具体来实施时，需了解市场对“外语培训”的需求，了解什么人才紧缺；了解自身办学条件及优势，清楚能为社会提供何样教育，培养何样人才；要规避趋同，用自身培养的人才填补市场空缺[2]。抓住自身优势及社会人才需求，这其中包含潜在优势，重视特色定位，于实施品牌定位时，务必向消费者输送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目标市场定位，需深入目标市场，掌握其眼下在做何事，将来做何事，及其眼下与将来需要何样人才，以利于调整培训课程。

（二）品牌营销“传播”策略

品牌传播具有一定的发展轨迹。大众对理念、品牌的接受需经历递进过程，由无知至有知然后才会购买，最后达成广告推进效用。若此期间任何环节发生脱节，此过程效应率将大打折扣，且整个传播效应亦会受到破坏，严重的广告费打了水漂。广告刺激大众心里认知过程需经历：“知晓、了解、考虑、偏好、购买、满意、忠诚发展时期（见下图）”，此为品牌传播层次。知晓，品牌刚入市场，大众对其仅为初期认知阶段，需不断刺激大众心理认知，提升品牌知名度，让品牌最基础内容为大众所知。了解，经知晓的宣传刺激，大众对品牌传递的信息及理念有了一定认识。而此阶段，大众对品牌内涵有了更加深入了解。由知晓至了解过程，媒介传播发挥关键效用。于此节点，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的传播构建知名度，让其为大众了解。考虑，此阶段品牌已然进入大众视野，且成为大众潜在选择。若想实现大众对品牌的真正选择，则需展开更深层次传播，经知名度构建理解度，进而拉动美誉度。此阶段，既需突出传播面，更需加大深化传播点。偏好，为品牌由“有知至购买”过渡期，于此阶段，大众即了解品牌名称、功能及价位，且对品牌产生偏好度，具一定购买意愿。构建起大众良好品牌偏好度之后，需小心认真经营持有长期可持续发展目标。购买，意指品牌为大众所选行列，但不一定意味其要购买，受大众主观障碍影响，比如经济能力有限、暂时不需要、商品型号及色彩不喜欢等。若想克服大众主观障碍，在实施品牌传播时，既需提升品牌“知名、美誉度”，同时还需实施系统的“市场营销”策略。满意，意指实现完整交易活动，包含产品“出售、后继服务”等工作。产品为大众购买后，并非为营销的终结，而是新营销的开始，品牌营销目标并非一次性购买，而为连续不断的“持续销售”。故此，需提升大众满意度，为品牌发展提供持m的动力，提供周到服务，将品牌营销做得深入及高效。忠诚，意指达成了重复消费。保持大众的品牌忠诚，既要有广告意识，又需有沟通艺术。经广告传播，来维持品牌知名度进而带动忠诚度；还需与大众展开“赞助、参与公益事业”等沟通，提升大众对机构的好感，增进品牌忠诚度。

（三）品牌营销“提升”策略

采取与其他品牌联合达成品牌营销提升。一般多采取双方及多方品牌联合共赢模式，极易获取自合作伙伴及大众积极回馈。非名牌机构可采取和名牌机构联盟手段弥补自身资金不足缺陷，提升自身商业价值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大众对眼下成功品牌的忠诚，促进衍生品牌的销售。同时，还可以采取品牌输出手段，经品牌输出达成和机构经营剥离的品牌经营，于别的地方“兼并及托管”某些学校，拓宽办学空间。需拟定一个好概念，树立品牌于大众心中地位。构建完整的校本课程，生成具自身特色的品牌优势。

三、结论

实践表明，若无品牌经营意识，不对品牌实施长期的规划投资，而是盲目自信及自我封闭，不知何为品牌营销，即无法达成品牌价值不断提升。即便培训机构具有高质量的教学水平，也无法生成品牌优势。外语培训品牌营销提升策略还有很多，不管何种提升手段，皆需进行灵活应用及把握，需与自身情况相适应，真正做到因地制宜，方可达成良好效应。

参考文献：

[1] 陶茜.国内英语培训机构品牌营销问题与对策研究[D].呼和浩特：内蒙古师范大学，2011.

战略采购培训篇4

关键词：沙盘教学 大学生 创业能力培养

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）09（b）-0002-01

1 ERP沙盘教学简介

ERP沙盘教学起源于西方，本世纪初引入中国。现在是各大高校开展实践教学的一种方式。在教学组织上，学生分成6～8组，分别代表一家企业，每组5～6人，分别企业的CEO、财务总监、物流总监、市场总监、营销总监等角色，进行企业6个会计年度的经营。通过课程的开展，使学生综合运用所学的市场营销、会计、财务管理、物流管理、人力资源管理等多门学科的知识，达到多学科知识融通与应用的目的。目前，越来越多的学校将ERP沙盘教学作为开展创业教育的载体来应用，并得到了学生的认可。

2 大学生创业教育的问题

我国高校的创业教育处于起步阶段，还没有形成理论体系，甚至有些高校还没有开设创业教育课程，开设创业教育课程的高校也主要以选修课为主。目前高校的创业教育具有明显的功利性，就是解决学生就业问题，基本等同于社会上已解决生存问题为目的的就业培训或企业家速成教育，导致对创业教育理解的偏差。

另一方面，创业教育方面的师资不足。在高校讲授创业教育课的教师多是经管类专业的教师或从事就业指导工作的教师，这些教师大多没有创业经历，对创业教育的讲授仅仅停留在纸面上，是名副其实的“纸上谈兵”，学生根本没有应用、实践的机会，这样的创业教育并不能对大学生的创业起到实质的指导作用，更不要说对创业能力的培养了。

3 ERP沙盘教学对大学生创业素质的培养

创业对大学生的要求是很高，不仅仅创业的需要的知识技能，更多要求大学生具有较强的综合素质。ERP沙盘教学能够多方面对大学生的创业素质进行训练与培养，主要表现在以下几个方面。

3.1 理论联系实际的能力

大学生在课堂上所学的知识大多没有实际应用的机会，实训课程的形式也多以校内实训为主，设置了很多限制条件，与现实差距较大。即便是进入企业实习，对学生的锻炼也是不全面的，大多数知识不能得到实践的检验。ERP沙盘实训过程中涉及到战略规划、财务管理、市场营销、企业生产、物流采购、税收等知识，学生要进行市场分析、战略制定、营销策划、生产组织、财务管理等一系列知识活用过程，这是在任何一家企业实习都不可能做到的。传统的教学让知识停留在纸面上，而ERP沙盘模拟让这些知识变得看得见、摸得着，整个企业经营过程全部展现在眼前，所有决策过程亲身参与、制定，达到理论与实践的无缝结合。

3.2 将理论知识综合应用的能力

大学生创业需要对企业管理的战略制定、财务规划、生产、采购人力资源管理、营销策划、团队管理、法律知识等都有所了解。大学生所学的课程中包括了其中的几乎全部知识，但这些知识都是自成体系的，大学生很难将这些知识联系在一起，更不要说综合应用了。ERP沙盘教学为大学生提供了这样一个综合应用这些知识的平台。大学生在企业模拟经营的过程中会遇到真实企业会遇到的现实问题，这些问题更具有普遍性和代表性，解决这些问题需要学生调动所学习的多门课程的知识才能解决。在ERP沙盘模拟实训中，各门课程不在是独立的课程，而是相互联系、相互支撑的解决实际问题的方法。

在ERP沙盘模拟实训中，营销、生产、采购、财务，环环紧扣，息息相关。企业在做市场营销的时候不仅需要考虑市场因素，即市场预测，还要考虑生产，即销售受到产能的制约。生产什么要看市场需要什么，所以生产和营销的相互制约、相互影响的。在确定了生产什么之后，就要制定采购计划，采购计划为生产计划服务的，同时受到资金的约束。在财务方面，不仅要进行账目和现金的管理，还要考虑贷款的方式、贷款的时间、贴现的使用，而这一切都由企业的经营活动决定。企业经营活动的结果，即盈利与否由直接影响企业的财务状况，比如融资的额度。所有这些都需要全盘考虑，不能忽视任何一个细节。由此，培养学生全面思考问题，综合应用所学知识的能力。

3.3 决策的能力

怀揣创业梦想的大学生往往充满激情，对未来的事业充满期待，总是迫不及待的开始着手行动，但殊不知创业有风险，行动需谨慎。

在ERP沙盘模拟中，每个团队模拟的企业需要与另外五家企业一同竞争。这就要求这些企业的管理者要在了解自己的同时，要深入研究市场预测、研究竞争对手。在模拟经营的过程中，企业管理者要抓住一切机会搜集情报，做出对形式的正确判断。在认清形式的前提下制定企业的营销战略、融资战略、生产战略、采购战略等。这些战略的制定必须建立在对数据的准确分析基础上，不允许有一点差错，哪怕一个数字计算失误，都会造成满盘皆输的恶果。整个过程要求学生既要胆大，又要心细。通过模拟经营让培养学生搜集信息、整理信息、利用信息进行决策的能力。

3.4 团队协作的能力

ERP沙盘实训以小组为单位进行，各有分工，必须每一个人履行好自己的职责并通力合作才能取得经营的好业绩。这样的环境也与学生就业后的工作环境相似，每个人，无论在什么岗位都需要将自己置身于一个团队之中才能完成组织的目标，实现自己的价值。通过这样的实训让学生深刻体会五个优秀的个人不一定能组成一个优秀的团队，五个普通的人，如果在团队中都发挥了自己的优势并配合默契才能成为优秀的团队。从而让学生在实训的过程中，认清团队协作的重要性，同时学习团队协作的技巧，锻炼团队协作的能力。

4 结语

ERP沙盘教学是一种体验式、参与式教学，能更好地调动学生学习的积极性，教师只是起到辅助、辅导的作用，这种教学方式使学生在游戏般的学习过程中更深刻的体会所学的知识是如何在企业经营中得到应用的。ERP沙盘教学是一种对抗式教学，但整个过程有倡导团队内部的团结协作，团队之间的互惠共赢，使学生能够亲身体会到社会上企业竞争的激烈，既树立竞争意识，又树立协作意识。

参考文献

[1] 张敏.基于ERP沙盘模拟的大学生创业胜任力比较研究[J].中国现代教育装备，2012（11）：65-67.

[2] 郑祖起.ERP沙盘模拟与创业教育教学 [J].长江大学学报：社会科学版，2011（4）：132-133.

战略采购培训篇5

关键词：酒店；成本分析；战略成本控制

经过20多年的发展，我国的酒店业规模快速壮大起来。从数量上来看，已经从改革开放初期追求短期效益发展到如今的供给过量，我国酒店业从整体上来看经营状况不容乐观。出现这样的现象一方面是由于供给的增长速度过快，已远超过需求增长的速度，另一方面是对价格竞争依赖性太重，而忽视了其他的重要因素。这些问题的存在若不及时给予纠正，酒店业的发展就会走向下坡路。酒店经营具有产品多变性、销售时效性和服务附加性的特点，漏点繁多；另外，高额利润已成为餐饮市场的过去式，社会餐饮业的快速多样化发展威胁着酒店餐饮业，而消费时选择的多样性会使消费者更加理性。目前，酒店餐饮成本管理仅仅停留在经营管理这个层面上，却忽略了现代成本管理的关键性。传统的被动式管理已经不再适应酒店餐饮成本管理的发展需求，只有主动采用战略成本管理才是酒店餐饮成本管理的正确道路。本文在理解酒店成本控制理论的基础上，以SD花园酒店为案例，从《管理会计》战略成本控制的角度剖析其成本控制存在的主要问题，并提出改进酒店成本控制的方法与措施。

一、SD花园酒店成本构成分析

SD花园酒店位于汽车客运中心西侧，交通非常便捷。酒店主要经营客房、餐饮、会议及娱乐，室内整体装修简约大方、色彩清新、典雅大气、明亮宽敞；设施、设备齐全，拥有舒适的休闲及办公环境。

SD花园酒店近几年的营业数据，如表1所示：

从表中可以看出：SD花园酒店从2007年到2011年间，经营收入、利润额在不断增加，但是主营业务成本、营业费用也相应地增加了，而且可以看出成本费用的增加幅度较大，利润、收入的增加幅度较小。

SD花园酒店主营业务成本可以看出花园酒店从2007年到2011年这5年的主营业务成本情况，可以看出2007年到2008年，主营业务成本较稳定，但是从2009年开始，主营业务成本的花费大幅度增加，直到2011年，酒店的主营业务成本与2007年相比翻了近1倍。酒店利润从2007年至2008年利润稍有下滑趋势，但到了2009年，利润又大幅度上升，可之后又呈现出平稳的趋势。酒店的营业费用占经营收入的比重在不断增加，这表明，酒店的收入虽然在逐年增加，但是营业费用也在不断增加，净利润相应地减少。

二、SD花园酒店成本控制存在的问题分析

（一）成本控制观念淡薄

在SD花园酒店成本管理中，存在着“减少开支――效益下降――再减少开支――效益再下降”的恶性循环。存在这种恶性循环的主要原因是成本控制意识不够强，误以为降低成本率、减少成本的支出就可以使成本得到控制，从而只在降低货币支出、节约开支上下功夫，却不探究其他原因。这样虽然可以让成本减少，但是也会相应地减少获取效益的途径以及来源，其实这是对酒店成本控制的一种错误理解。为保证酒店餐饮产品质量和酒店服务质量，餐饮成本要有一个合理的水平，不能为控制成本而降低产品质量，损害消费者利益，最终使酒店失去信誉和市场。

（二）缺乏科学的成本预算制度

SD花园酒店的成本管理较为粗放，表现为非常规成本预算的指标，不划分消耗指标范围等。就算规定了成本预算的指标，也非常粗糙，并没有详细到方方面面都规定指标，比方酒店并没有具体规定餐饮成本预算、采购成本预算、原材料消耗范围等等，更没有编制现金流量预算表及利润预算表。

（三）成本各个环节控制不当

SD花园酒店在餐饮成本控制的环节中，有的环节比较好控制，如采购、验收、库存、发货、成本核算，但也存在一些问题。一是原料采购问题。在采购的时候存在浪费现象，厨师不严格制定采购货物的标准；对采购的数量也没有进行预先计算，使一些新鲜的食物因变质不能使用；不严格把关质量，缺乏责任感。二是入库验收问题。验货员不严格要求检查货物，而且没有建立起有效的监查体系，导致质量不合格的货物流入仓库，或者验货员谎报数量，这都会降低货物的质量水平。三是物料保管问题。酒店存货具有特殊性，所以盘存起来难度大，监管起来也不容易，所以在保管仓库时损失会很多。例如仓管员私自偷拿；缺乏责任感，没有及时检查物资，导致物资发霉变质，这种情况下很少会细查原因，只填制报损单。四是用料领用问题。在领用物资的时候，厨师长不能够严格控制领用的数量，致使物资不能够实现最大化使用。

某些环节比较难以控制，例如原材料的加工、烹调。专门负责生产餐饮食品的部门就是厨房，所以整个生产过程都是在厨房里面发生的，成本控制自然也是在厨房中完成。可是由于不同顾客对食品的需求不一样，就意味着产品式样繁多，品种复杂，可是每样的数量又不多，产品的产出过程比较短，生产量又难以把握；原材料及食品放置时间过长又会导致其变质发霉，所以会有许多原因导致厨房里面的原材料有一定的损耗，如每样菜的材料分配量不一样，剩余的原材料存放不当；员工私自偷拿原材料等。因此在一份原材料变成一道菜肴的过程里面，若出现了问题，很难找出问题的源头，不利于管理。更何况厨房人员在成本控制方面缺乏关注，只重视生产与技术方面的要求，这样很不利于有效的控制成本。

（四）人才流失严重且培训效率低下

近年来，员工流失像飓风一样席卷整个酒店行业，SD花园酒店在过去的几年中员工的流失率在20%左右。为了减少流失率，每年都要花费一定的时间和资金留住员工，但效果不明显。究其原因，一方面是因为员工的晋升通道狭窄、薪酬水平低下；另一方面，酒店行业人员学历较低，其较低的薪酬水平不能够引进较高学历的人员，加上酒店对其内部管理人员的培训力度不够。这些导致了SD花园酒店员工及管理人员的高流失率，进而导致该酒店新员工培训成本等方面费用的严重超支。

三、改善SD花园酒店成本控制的对策

（一）提升员工成本意识

一是培养员工循环用物的习惯。比如合理有效地利用纸张，本着可持续发展的理念，把所有只用过一面的纸收集起来，回收再利用空白的另一面。

二是培养员工废物再利用的习惯。比如服务员在清扫客房时将没有损坏的一次性用品外包装盒收集起来，下次从供货商处进货时进一些没有外包装盒但是质量一样的一次性用品，用之前收集的包装盒进行包装，这样既节省成本又节约资源。

三是培养员工勤俭节约的良好习惯。比如节约用水用电，做到人走灯关。当看到有水龙头滴水时，应该及时关紧。当室内光线比较明亮时，可以选择性的关掉一些不必要的照明灯。经常性的检查客房的电源电器，以减少固定资产的损坏。

（二）强化酒店各个环节的控制

酒店成本控制的主要内容具体包括：采购、验收、存储等等。采购环节影响着整个经营过程中产生的成本，所以对采购产品的数量、价格和质量方面要慎重。如果采购价格高而质量低，顾客的需求就会因得不到满足而放弃消费，这样酒店不仅失去了客源，还增加了采购成本。因此，控制采购成本意义非常大。采购低价格的产品虽然可以减少采购成本，但是低价格可能会有低质量。如果质量不好，就不能用来进行生产经营。所以在控制采购成本的时候要先保证产品的质量，保证可以用于生产经营，在这样的前提下采购低价格产品，就能控制并减少采购成本。所以在控制采购成本时，要将采购产品的价格、数量以及质量全都考虑在内。另外，时间问题也是在采购时必须要考虑到的，需要及时采购。

采购完成之后就要把货物运送到酒店进行验收。验收时验收人员要先根据一定的采购细则对货物的数量、价格和质量进行核对；验收人员在检查货物时要细致全面，将货物的大小、形状、式样及质量与货物规格明细单进行比照。同时要根据订货清单核对数量、交货时间、价格是否与供货商提供的相符。验收人员在验货时应该要注意采购人员和运输人员间是否有滥用权力、损害酒店利益的现象。例如，酒店经常要用冷冻车采购海鲜类食品，假如运输人员在海鲜上洒水以增加其重量，可能会把多出来的货物私吞；或是采购人员在采购时把一些坏掉的食品放在完好的食品中以次充好等，这些现象都需要验收人员查明原因。因此验收人员应提高警惕性及自身的洞察力。同时还应该建立严格的监督机制，使验收工作有效地进行。

在存货验收入库后，仓管员要在每一件货物上贴上标签，并且在标签上注明该货物的名称、规格、大小、单价、数量、验收日期等等。在计算存货成本时，有多种方法可以用来计算，例如计划成本法、加权平均法、先进先出法、后进先出法。由于酒店的特点，原材料需要保持新鲜及时效性，所以一般会采用先进先出的方法。

在仓库管理的过程中，酒店也要建立有效的仓管制度。对货物的质量数量要定期进行检查，如有变质的货物应及时处理掉；对于价格比较昂贵的货物应该要分开来进行重点保管，日日清查；不同的货物应根据不同的种类分开来放置，便于需要时可以及时找到；对于比较零碎不易点清数量的货物可进行定期抽样检查；对容易受损的货物应该轻拿轻放；除仓管员外，其他的员工不得随意进入仓库；仓管员在出库每一份货物时都要做好相应的记录。

（三）强化酒店厨房成本控制

理顺作业线流程。先加工，再配制，最后烹饪，由这三道工序组成厨房的流水作业线。具体表现为：首先对原材料进行加工，加工可以分成粗加工和精加工，这就要根据不同的食材视具体情况而定；其次把加工以后的原材料进行分配，哪些用于某样热菜配置的就分在一起，哪些用于某样冷菜配置的就分在一起；最后一步就是烹饪，由于有前两道工序的完成，第三步就只要根据配制的原材料进行热菜制作、冷菜制作或是面点制作等。

建立作业标准。建立标准就是对生产质量、产品成本、制作规格进行数量化，并用于检查指导生产的全过程，随时消除一切生产性误差，确保食品质量的优质形象、使督导有标准的检查依据，达到控制管理的效能。（1）加工标准，在选取原材料的时候，要具体规定每种原材料的取用数量，规范原材料的质量标准等，并制定出相应的《原料净标准》、《刀工处理标准》等指标规定表。（2）配制标准，在配制加工以后的原材料时，应该考虑到所需用料的种类、用料的数量、营养搭配等因素。（3）烹调标准，为了可以使菜肴无论从外观上还是口味上都出色，应该定制出在制作菜肴过程中的调味比例。（4）标准菜肴，制定统一标准，统一制作程序，统一器材规格和装盘形式，标明质量要求、用餐人数、成本、利率和售价的菜谱。

（四）培养复合型人才

如今酒店里面的每一个部门每一个岗位都分工但非常细致，虽然这样在一定程度上能够提高工作效率，加强酒店内部管理，但是却不利于员工的全面发展，导致一些岗位的现有员工完成不了当前的工作量时，其他岗位的员工帮不上忙。在空闲岗位上的员工由于工作不多，会出现散漫心理，对工作的积极性不高；而在比较繁忙的岗位上的员工则会因为巨大的工作量，出现心理上的焦躁及身体上的疲惫，这两者都会影响到员工的工作效率及服务质量，增加酒店成本。所以酒店应该培养多用型人才，使员工在不同的岗位上接受该岗位的培训，让员工能够适应不同的岗位工作，使人力资源的优势得到极大的发挥。

员工向全面发展的培训从以下几个方面进行：一是奖励培训。定期对员工进行考核，对于工作表现优秀的员工，酒店可以给予适当奖励，以激发员工的工作积极性，奖励内容可以是奖金也可以是物质；经常鼓励员工利用空暇的时间参加一些技能培训，并能够取得相应的资格证，员工可以按照取得的资格证获取奖励，奖励内容可以是为员工报销培训费用，这样不仅员工可以免费学习技能，增强自己的工作能力，而且可以使酒店拥有更加优秀的人才，有利于酒店的长远发展，为酒店带来更大的效益。二是交叉培训。交叉培训是指一个岗位的员工到另一个岗位培训，最后上岗，使得该员工在熟悉自己从事的职务操作的基础上，可以学到另一项职业技能，交叉培训可以在部门内部进行，也可以在部门与部门之间进行。交叉培训可以使员工学到新技能；同时可以避免员工因从事一种单调没有新意的工作而产生不利心理因素，提高员工的学习工作积极性；还可以避免员工之间的利益冲突，一个和睦相处的员工团队是酒店不可或缺的。三是定期轮换岗位。员工在完成交叉培训以后，如果又长期待在原来的工作岗位，对于培训过的岗位没有上岗的机会，会使员工对于培训过的内容变得生疏，而酒店又要因此再组织培训，浪费资源，所以应该定期进行岗位轮换，让员工在各项岗位上都能发挥出自己的潜力，积累经验，提升自我发展空间，还能让员工时刻保持新鲜感，有利于调动员工的工作积极性，提升服务质量。（本文为淮阴师范学院2013届优秀毕业论文，学生：倪晓叶；指导教师：刘辉）

参考文献：

[1] 尤凯.我国家族酒店行政建设研究[J].科技资讯，2010，

（13）：215-216.

[2] 高萍.酒店成本控制工作研究[J].中国商界，2010，（8）：

15-17.

[3] 唐红艳.浅析酒店业成本控制及低成本运作策略[J].现

代营销，2012，（8）：46-47.

[4] 赵国勤.浅析厨房生产管理中的成本控制[J].武汉商业

战略采购培训篇6

基于提高企业经营管理水平和市场开拓能力的人才培养目标，高培中心和中电国际合作研发了适合火电企业运营管理的沙盘模拟系统。该系统理论与实践相结合，实战性强，逼真地模拟了火电企业的运营情况。沙盘的很多细节都从电力企业的实际情况出发，与参训者的工作实践结合紧密，涉及战略管理、营销管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等诸多企业管理知识，在培养电力企业创新型经营管理人才方面作用突出，且沙盘模拟教学前景广阔，对丰富企业人才开发工具，提高培训实效具有重要而深远的意义。

沙盘演练的引入

在中国火电企业运营管理实践中，目前普遍采用的员工培训模式存在着三大问题：一是未能妥善解决知识传授与能力、素质培养的矛盾，忽视将知识内化为员工能力与素质的提高；二是未能妥善处理专业技能与综合能力的矛盾，忽视各部门管理的综合应用；三是未能有效提升员工的参与热情，培训的设计与组织偏于传统，忽视员工的创造性、自主性与主动性的发挥。

为解决上述矛盾，目前各培训机构尝试改革，加强参训员工的实际动手能力与企业经营的综合运用能力。比如将案例教学、讨论式教学引入到培训之中，组织员工参与模拟企业经营培训，鼓励员工参与跨部门的专题培训等等。如何运用创新的培训手段来提升员工综合能力，如何以创新型企业建设为目标，培养具有创新精神和实践能力的高素质经营人才，已得到越来越多企业的重视。

沙盘原是军事战争中战地指挥工具，通过看得见摸得着的实物模型可以直观地了解整个战场的全貌，从而迅速制定出有效的作战计划。1978年瑞典皇家工学院的Klas Mellan首先将沙盘用于人力资源管理。他将沙盘游戏进行进一步开发，并运用于企业培训领域。目前“沙盘演练”的课程被世界500强的企业广泛采用，成为欧美商学院EMBA的重要培训课程。

火电企业沙盘模拟是针对火电企业全面运营管理系统设计的，通过6-7张沙盘盘面，代表6-7个相互竞争的模拟企业，模拟企业5-6年的经营，通过学生参与沙盘载体模拟经营对抗演练讲师评析学生感悟等一系列的实验环节，融合理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思想，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。通过“体验、分享、提升、应用”的模式达到学习目的。

项目研发对创新型经营管理人才培养的必要性

电力行业企业经营管理对人才复合性与实践性具有很高的要求。因此，如何强化实践培训，通过能力培养达到复合型人才培养目标，是现阶段专业培训改革的一个重要课题。新的人才培养目标定位需要新的实践培训体系予以配套支撑，然而，在企业现有培训体系下，培训形式较为单一，培训内容侧重于单一知识点，培训效果局限于在实践过程中对理论进行验证，这显然难以与复合型人才的能力培养定位相适应。

具体问题表现在四个方面：首先，培训模式不适应能力培养路径。“课授理论，实践验证”的培训模式忽略了员工在能力培养过程中对理论知识吸收应用并转化为自身能力的有效路径，容易形成理论培训与实践培训的脱节。其次，培训设置的僵化使得培训内容成为一种固化的任务，忽视了员工参与实践活动的主观能动性，限制了个性能力的发展。第三，培训资源匮乏。主要表现培训材料及其他资源如时间、数据信息等无法满足培训需要。第四，培训环节分散，缺乏有机联系。各个课程的实训内容只为课程理论的单一知识点服务，综合训练内容缺乏。

为克服企业员工培训中存在的问题，形成创新型企业经营管理教育的健康、可持续发展，在开展创新型企业经营管理人才培养过程中寻找一条有效应用自身实践培训资源，构建员工创新型企业经营管理教育的理论培训体系、实践培训体系，探索提高员工创新型企业经营管理教育实效的新路子，企业提供范例和借鉴。2011年起，中电国际根据发电企业特点，对培训市场通用的沙盘课程进行改造，初步开发出适合火电企业沙盘模拟课程，并引入到管理岗位非财务人员财务知识培训。培训内容涵盖财务理论知识培训、沙盘模拟培训、发电企业财务管理实践培训，重点讲解了会计基础知识、会计核算的基本概念与原理，财务分析的相关指标，三张财务报表的内容与解读、有关财税知识和法规等。对普及财务管理知识，强化财务管理意识，拓展管理视角，提升经营管理能力具有较强的指导意义。

项目研发思路及整体框架

研发目标

旨在研发出符合火电企业的沙盘模拟系统，真实模拟企业全面运营等活动的全貌，使受训者在身临其境的操作过程中，获得组织协调、决策判断、战略领导等方面能力的综合训练；提高集团公司中高层非财务管理人员的战略管理水平，提升其对重大的复杂的经济活动与创造价值过程中的决策能力。培养具有创新精神和实践能力的高素质人才，提高员工的人文素养、科学素质，进一步激发员工积极参与科学研究、技术开发、技能竞赛等各类实践活动的创新热情，培养员工创新精神和实践能力。

结合该沙盘模拟系统，开发出一整套课程体系。此课程体系是高培中心为集团公司非财务管理人员提供的系统开放、互动参与、实务探究、战略前瞻性的培训课程体系，具体目标在于：①以财务角度透视企业的经营过程，在经营中掌握财务决策工具；在沙盘推演中体验不同经营策略对企业财务状况的深刻影响。②提高学员的财务分析、组织协调、决策判断力、战略领导力等能力，增强应对竞争与挑战的能力，实现创新型人才培养目标。③探索并形成行业特色的培训体系，以及企业模拟经营能力拓展培训机制，进而探索火电行业内员工培训体系模块组成形式、学习平台以及运行机制。④发展适应性体验式培训是一种以员工为中心的培训方法。中电国际可以通过推广发展适应性培训，使企业培养的人才综合素质强、实用性更强。

整体框架

本体系的课程是以集团公司的战略发展为背景，从数据的采集模拟、系统设计，到课程体系的集成、教具的研发制作、教学的组织安排，直至教学案例库的建设，紧扣集团公司发展的战略愿景。根据集团公司“分类、梯次、按需”培训的总体要求，从需求入手，以受训者能力提升和职业发展为目标，按照纵向分层次、横向分专业的原则设计课程体系方案。课程对象分为三类人员：参与企业运营管理与执行的中层管理者；业务板块负责人、核心骨干以及管理后备干部；从事企业战略管理与经营决策的高层管理者。

课程体系设计分纵向（梯次）和横向（系统）2个维度进行设计，纵向是指人员分类的3个层级，横向是指课程涉及财税知识、运管流程模拟、相关理论讲座、案例讨论4方面内容。课程内容紧紧围绕培训目标，采用研究式、案例式、体验式教学，讲求培训质量与成效。

沙盘模拟系统由全面运营管理和新建项目投资2个模块组成，每个模块既可单独模拟操作又可进行战略组合，各个模块设计的目标在于：

模块一，全面运营管理：在沙盘推演中了解企业战略经营的全过程。

关注基础工具的应用，尽可能多的在沙盘上涵盖所有基础财务工具。全面理解燃煤火力发电企业运营管理与财务之间的关联，充分理解各种会计概念和术语在实际经营活动中的真正含义；从财务角度获得统一的“语言”，掌控各工作环节。

透视公司的整体经营，把握管理层的决策动因，以价值指标引领企业的战略决策，以利润指标为核心引领企业的日常工作决策。

模块二，新建项目投资：在沙盘推演中了解新建发电机组项目投资的一般过程。

关注估值模型以及自由现金流。全面把握项目投资需要考虑的因素。能够运用项目投资价值评估模型进行可行性分析并进行决策。

火电企业沙盘模拟系统介绍

火电企业职能部门仿真

火电企业沙盘模拟是专门针对火电企业的全面运营管理系统设计的，以沙盘为载体，通过在沙盘上模拟火电企业经营，达到学员角色体验和提升管理知识与智慧的目的。它借助直观独特的沙盘教具，融入市场的各种变数，结合角色分配、情景模拟、教师点评，遵循“体验—分享—提升—应用”的过程，使学员在虚拟的市场竞争环境中运筹帷幄，决战商场，仿真体会企业数年的经营管理过程。

具体来讲，作为一种体验式教学方式，火电企业全面运营管理沙盘模拟采用的教具主要是沙盘，代表已经营若干年的相互竞争的企业。其中，模拟沙盘盘面都按照火电企业的职能部门划分出了各种职能中心，包括营销中心、生产中心、人力资源管理中心和财务中心。本课程中采用了简化的方式，企业组织结构由5个主要角色代表构成，包括总经理、生产总监、营销总监、人力资源总监和财务总监。

（1）总经理。负责制定和实施企业总体战略与年度经营计划；建立健全企业的管理体系与组织结构；主持企业的日常经营管理工作，实现企业经营目标与发展目标。在本模拟课程中，主要任务是带领团队成员，综合考虑各种因素的影响，充分发挥团队的作用，制订有效决策。

（2）生产总监。管理企业的一切生产活动，对企业的生产活动及产品负最终责任。包括投资回报分析；产能规划决策；生产成本分析；市场需求、营销策略和设备产能间的关系；库存管理、设备管理等。在本模拟课程中，其主要任务是参与制定企业经营计划、安排生产任务、控制生产过程、负责机组的更新、维护与处置。

（3）市场总监。主要负责开拓市场，实现销售。在本模拟课程中，具体任务是充分了解市场并掌握竞争对手的动向、制定销售计划、控制营销费用、与生产部门沟通并取得适当的订单。同时还负责燃煤的采购与管理，负责燃煤竞标和市场电的竞标。

（4）人力资源总监。负责企业的人力资源管理工作，包括设计企业组织构架、确定岗位职责、安排薪酬体系、组织人员招聘、培训、考核等。在本模拟课程中，重点做好人员招聘、培训、待岗、换岗培训计划。

（5）财务总监。了解三大财务报表的结构与数据含义，能完成财务报表的编制；编制财务预算与全面预算，根据企业发展制订合理的资金需求计划；加强应收账款管理，控制现金流；了解常用财务分析指标的含义，运用财务指标进行经营绩效分析，发现管理问题，改善经营管理。在本模拟课程中，主要负责企业的资金预测、筹集、调度与监控。其主要任务是控制现金流与应收款项的金额、预测长期与短期资金需求、支付各项费用、核算成本、编制报表并进行财务分析。

在模拟运营中，企业运行所处的内外部环境被抽象为一系列的规则。在此基础上，把学员分成若干组以形成若干个相互竞争的模拟企业，一般每组5人，每位学员将分别担任企业中的总经理、财务总监、市场总监、生产总监和人力资源总监等重要职位，负责以上相应的职能中心，并连续从事5-6年的模拟经营。

教学主要内容

涉及的主要内容有：

（1）企业战略。熟悉企业全面管理系统，确定企业整体经营战略。“沙盘模拟”课程分析企业内部资源与外部环境，预测市场趋势，形成企业计划管理体系，确定企业经营具体的市场经营战略、财务战略以及人力资源战略等。学员在模拟经营中学会对市场环境分析、企业竞争优势分析，学会制定和实施企业总体战略和年度经营计划，学会长、短期战略的平衡，以及战略的选择与执行，实现企业经营目标与发展目标。

（2）生产及营销。了解火电企业整体运作流程，通过“沙盘模拟”课程能制定改扩建发电机组计划，安排企业的生产计划。模拟企业在同行之间竞争发电用煤，抢夺市场电量，调查了解同行商情，反映煤价、电价、电量对电力生产企业经营的重要性，正确进行市场决策。

（3）财务管理。谋求企业系统效率提升，进行正确的财务决策。通过沙盘模拟的运用，学会制订企业长期、短期资金计划，多渠道筹措资金，制订投资计划，编制财务报表，运用财务指标进行正确分析，进一步评估决策效益，为管理决策提供可靠的数据。

（4）数据分析。在每年运营结束后，学员可以实时看到各公司的各类报表。学员可通过分析经营数据，从而发现管理问题，进而提升管理水平。可供查询分析的经营数据主要包括：①财务报告：主要包括现金流量表、损益表、资产负债表。了解财务是认识企业的最为基础的工作，通过实战训练，帮助学员加深对财务报表及财务分析指标的认识与理解，透过财务数据分析企业经营管理中的问题。②市场报告：主要包括市场电竞价报告、市场电占有率报告、燃煤竞价报告等。帮助学员了解市场形势、分析竞争对手，从而制定更有效的市场营销策略，提升业绩。③管理报告：主要包括企业各年的经营绩效、各职位的考核情况，既可以全面地了解公司的经营管理全貌，又可以了解各项管理的细化情况，并对最终的经营绩效及各项管理进行分析。

成果实施后所产生的效果

直接效益

（1）多方位拓展知识体系，提升管理技能。沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，通过模拟实战体验，培养学员战略管理能力。从最初的战略制定到最后的战略目标实现，经过多年的模拟，演练企业的整体运营，使学员学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证经营业务与企业战略目标的一致。同时，学员通过实战模拟，将掌握企业资产的运营情况，尤其是资金的筹措以及资金的使用情况，估计资金需求，学会以最佳方式筹措资金，控制融资成本，提高资金使用效率，分析资产负债表、损益表的构成，掌握资本流转如何影响损益，进一步解读企业经营的全局。

（2）全面提高学员的综合素质。沙盘模拟在企业经营管理教学系统中运用，能全面提高学员的综合素质。通过沙盘模拟经营使学员亲自感受到树立共赢理念、全局观念与团队合作、保持诚信、个性与职业定位等综合素质的重要性。

（3）改进教学方法，提高教师的业务水平。沙盘模拟在教学中的应用，能使教师充分认识到，在教学过程中，如何不断学习，充实自己，提高业务水平，并能不断改进教学方法，也能使学员学有所长，与实际贴近，充分调动学生的积极性，使所学理论与实际更好地结合，达到预期的目的。

（4）节约培训成本。沙盘模拟课程研发的成果应用，将减少外购课程引进，从而减少培训费用支出。目前，该项目的研发成果已带来一定经济效益，2012-2013年高培中心因使用自主研发课程而较大幅度减低了外购课程费用支出，据统计共节约34万元。2013年，沙盘模拟培训项目送教上门至常熟、清河、姚孟发电公司，为高培中心增加收入30万元。2012年，中电国际自行组织11次培训，与外购课程相比，共节约17.6万元。该课程对燃煤火力发电企业具有普适性，在集团公司范围内具有极高推广价值，若以每次培训的平均费用6.6万元计算，在集团公司所有火电企业推广实施后，经预测将给集团公司带来1000-1200万元的较可观直接收益。

间接效益

（1）沙盘模拟可以作为测评管理人才的工具。在测试过程中不仅能够测试被试者的经营管理素质和能力，还可以观察被试者的人际沟通能力、团队合作能力、领导能力、大局意识等综合素质。被试者必须根据模拟环境的变化分析市场变动，对生产产能进行预估，掌握模拟企业的资金运转情况、原材料采购情况，在分析的基础上进行科学的决策。与此同时，需要倾听团队中其他成员的意见，综合思考公司采购、生产、研发、资金等方面的机遇与风险。因此，通过这种测评形式，容易测试出被试者的决策、统筹、分析、预测、沟通、团队合作以及解决问题等多方面的综合能力。

（2）沙盘模拟课程有助于集团公司企业文化建设。企业文化的内涵非常丰富，不仅包括价值观、经营理念等精神文化因素，也容纳了企业制度、管理和行为等因素。丰富多彩的培训形式体现了企业文化的行为文化层面。高培中心打造的具有本企业特色的培训体系和规章制度，专业的讲师队伍，设备齐全的培训场地等，体现着企业的制度文化与物质文化。此外，本成果不只限于专业，还涉及企业价值观、经营理念、道德准则等方面的内容，是传播企业价值观和经营理念，指导员工的道德和行为，进行职业道德和理想教育的重要手段。因此，与企业的精神文化有着密切联系，成为沟通精神文化与行为文化、制度文化的不可或缺的渠道。

战略采购培训篇7

关键词：终端拦截 传播 局部市场 领先优势

一、导语

“终端拦截”是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的选购意向、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。“终端拦截”在快销品领域使用较普遍，具体到肥料行业也有厂家开始采用“终端拦截”策略，文胜公司此策略运用加速了公司的快速成长。

安徽省文胜肥业有限责任公司（以下简称文胜公司）是依托中国科学院南京土壤研究所和安徽农业大学先进技术创办的高新技术企业，是农业部指定的安徽省测土配方施肥定点加工企业。企业先后荣获“高新技术企业”、“安徽省新型功能性肥料工程技术研究中心”、“安徽省认定企业技术中心”、“安徽省科技先导型企业”、“安徽省民营科技企业”、 “安徽省循环经济示范单位”等荣誉称号。公司李文胜董事长获得“三农科技服务金桥奖”。

二、终端拦截对文胜公司的意义

文胜公司自1998年白手起家创立以来，在众多强大品牌的围剿下而实现从20万到2个亿的快速成长，整个过程充满传奇色彩。如果单从营销的视角进行审视，我们会发现文胜的快速成长有着内在的必然逻辑。第一阶段，创牌之初，市场无人问津，从而不得不采取在局域市场直插终端消费者，进行口碑式传播，这就是被业界广为了解的釜底抽薪策略，同时也被众多弱势品牌所采用。第二阶段，通过釜底抽薪策略的运作，文胜肥料优良的品质和超前的运作理念很快在局域市场得到有效传播，开始有经销商愿意经销，继而促使公司构建并推行董事运作模式，公司与终端零售商达成战略合作协议，把公司与客户通过股份的形式连结在一个战壕，双方各司其责，共同狙击强势品牌在当地的销售。第三阶段，通过第二阶段的积累，文胜的销售网络得到快速拓展，客户数量越来越庞大，此时就显示出董事运作模式的局限性，进而开始推行活动式网络营销模式，通过持续不断的终端营销活动来进行品牌传播和产品销售。

从以上可以看出，文胜公司的每一步成长都与终端拦截紧密相连，所不同的只是影响的范围和具体的方法有所差异。从狭义上讲，终端拦截就是弱势品牌渗透强势品牌的重要商战策略之一；从营销学上讲，终端拦截的手段既非领先者又非挑战者所采取的战略战术，而是补缺者和跟随者的战略首选，即是如何以小的代价获取高额的市场份额的战术之一。

三、文胜公司的终端拦截所采用的具体方法

1、卖点拦截

农户在购买肥料的过程中，往往会选择优质优价的产品，而非一味廉价的产品，关键在于性价比。文胜公司一直坚持做优质优价的产品，着重研发能为农户带来增产增收的产品。不比价格比收益，是文胜公司最重要的产品研发思想，只要收益的增长大于价格的增长，农民就能够接受。所以在终端拦截的过程中，文胜公司会将产品的独特卖点或竞争优势通过卖点广告（招贴画、易拉宝、台板、VCD等硬拦截）和终端人员的软拦截，到位地解说给消费者来影响消费者的购买。

2、包装拦截

文胜的包装拦截大体上可分为门店包装、人员包装、活动导购几部分。首先根据门店现场的实际情况设计包装方案及终端包装物料。例如：门店招牌、灯箱展示、店内展板、风格鲜明的POP，通过立体化的包装布置告知消费者本店有此种产品销售。在人员包装上，终端推广人员统一色彩鲜明整洁有文胜标识的服装，给消费者以清爽可信的舒爽感觉。在活动导购上，组织专门的导购队伍，轮点宣传，形成规模化的宣传效果。

3、攻心拦截

推广人员的业务水平与亲和力可以把简单的产品销售推向高级状态。文胜推广人员对文胜产品功能、特点的准确阐述与耐心讲解很好地回避了硬性终端之嫌。文胜公司对推广人员有着系统的培训，产品功能、竞争性产品优缺点、推销技巧等都是培训的内容，从而使推广人员具备必要的基本素质、敬业精神和业务水平。文胜攻心拦截方法很多，比如回报忠诚顾客——赠送产品知识手册和手提袋礼品的发放，产品定期跟踪、优惠条件等。原则是对消费者的心理展开拦截。

4、摧毁拦截

摧毁拦截准确地说是心志拦截，不给对手留下任何机会的营销心态。关键在于推广人员的必胜心态和绝不手软的操作行为，从而形成摧毁拦截的强大精神支持，更决定于长期的直面斗争和毅力。

摧毁拦截是完成终端拦截的主要方式。例如在介绍文胜专用配方肥时，要面对单质通用肥、复合肥、控释肥、掺混肥四大类型，其关键因素要求终端将几大产品的特点了如指掌，用通俗易懂、一针见血的方法找出竞争者的弱点，但要避免陷入被误认为攻击的可能，这就要求推广人员对产品知识的熟练掌握与心理技巧的高超运用，所以，文胜的营销管理团队非常强调对业务推广人员平时资料的准备与系统知识的培训。

5、气氛拦截

终端拦截能否成功，取决于现场的销售气氛。人们都有猎奇从众心理，用现场的活跃气氛调节带动消费者的积极性。文胜公司惯用终端的营销活动来启动市场，活动的表现形式是多样的、立体的、有层次的。农技培训会、村级推广会、购肥有奖促销活动等都是常用的方法，用活动营造销售氛围，促使消费者提前购买、批量购买和冲动性购买。在活动期间大量发放产品宣传单和优惠单，吸引农户到指定门店购买，一举击破竞争对手。

四、结语

终端拦截策略具有风险性小、监控性高、机动性强的鲜明特点，适合于小成本风险投入，快速启动局地市场，有利于弱势品牌在局域市场取得领先地位，文胜公司的快速成长也验证了这种营销策略在肥料领域的实战意义，但我们也应该看到成功的终端拦截一定是有组织、有计划的营销行动，需要具备强大资源统筹能力、渠道联动能力、业务洞察能力和成熟的业务运作能力，只有具备了以上能力才能真正把这种策略应用到极致。（作者单位：安徽省文胜肥业有限责任公司）

参考文献：

[1] 江宁、朱海松，终端拦截——传播从终端开始， 广东经济出版社，2003.1

战略采购培训篇8

[关键词]企业原料 采购价格 控制 问题 探讨

近几年来，国内劳动力成本的上升以及各种生产用材料、半成品的价格大幅度上涨给企业的生产经营带来了新的挑战。企业想要在激烈的市场竞争中取得核心的竞争优势以及持久的发展下去，降低生产成本提高产品的性价比正在成为越来越有力的措施。

一、目前企业原料采购中所存在的问题以及它们对采购价格造成的影响

通过对当前企业原料采购中所存在的问题进行分析与探讨，有利于我们有针对性的制定一些措施来降低企业原料采购的价格，同时也是我们控制材料采购价格必须实施的关键步骤。主要的问题有以下几个方面：

1.企业并没有把采购管理上升到战略高度来对待。虽然在国内的大中小型企业中，原料采购一直作为企业的重点管理内容来对待。但切实做到将原料采购上升到企业发展战略高度来对待的企业是少之又少。将原料采购作为企业的一种战略是从整体上对采购工作进行计划与管理，这对于企业的供应链建设以及供应链的整体成本控制有着非常重要的作用。但是目前的企业往往将购买最低价格的原料作为采购管理的目标，这种做法的片面性最终导致了企业存在着供应渠道过于单一、缺乏对供应商的综合评价、采购过于集中从而出现受制于人的现象。

2.原料采购缺乏有效的信息支持，应对市场变化无法做出快速的反应。原料采购的决策取决于准确有效的信息支持，只有企业在采购中能够时刻掌握住市场变化的信息以及原料的价格动向才能在采购中取得主动的优势地位。但是，在当前的企业采购决策中，决策者往往依靠以往的采购经验或者是简单的市场价格咨询来进行采购价格或者是标底的制定。这种做法往往使企业在采购中处于被动的地位，从而增加了采购的成本。

3.忽视对供应商的科学管理以及双方关系的经营。在企业大宗物资材料的采购中，往往通过招标的形式来选择具体的原料供应商。这种方式虽然在很大程度上降低了原料采购的价格，但是也存在一定的弊端。目前企业与供应商的关系多处于生意上的合作关系或者是利用与被利用的关系，双方都想从采购行为中获取最大的利益，这也成为了双方不可调和的矛盾。同时也是经常出现企业刁难和苛刻对待供应商以及供应商偷工减料或者采用不正当手段来应对企业的根源所在。因此，以双赢的目的来对待供应商，并将此作为双方合作的基本出发点，加强双方之间的沟通与协调才是有利于企业控制采购的重要发展方向。

二、关于企业原料采购价格的控制方法

通过我们对企业原料采购中所存在的一些问题进行的分析与探讨，我们可以有针对性的制定一些控制企业原料采购的价格，下面我们就来具体的论述一下。

1.加强采购人员的控制与管理。采购人员是企业采购工作中的实际执行者和操作者，加强对采购人员的控制与管理可以有效的提高采购人员的工作能力和职业素养，具体的做法是对采购人员进行定期的培训以及建立科学合理的管理制度。对采购人员的培训应该从两个方面开展，一方面加强对采购人员工作能力的培训，培训的内容主要围绕着采购中所运用的一些谈判技巧以及询价、报价和磋商的相关知识、技能。此外培训中还应该注重采购人员人际关系处理能力和公关能力的培养。另一方面，加强采购人员的职业道德素质培养。主要以增强采购人员的法律意识和法律观念以及提高他们对企业的归属感为主，从而让他们站在企业利益的角度上来实施规范的采购工作。

加强对采购人员的管理主要以建立规范的采购制度为根本，首先，规范采购的工作流程，原料采购应该由生产部门主要负责人和仓储负责人共同申请，然后由公司管理层进行审核并经过财务部门进行预算，最后由采购部门制作采购计划和采购方案，经批准之后在进行切实的操作。其次，对采购部门里的一些直接采购人员施行轮岗制度，以防止他们与供应商形成稳定的利益关系。最后，严格监管采购招标的过程，坚决杜绝暗箱操作或者是裙带关系形成的采购行为。

2.加强对供应商的评价与管理。在企业采购行为中，供应商的选择与管理一直是企业采购中的重要内容。对供应商施行动态的评价，对于企业选择最为合适的供应商有着非常重要的作用。评价的主要指标有：供应商的服务质量、经济实力、资信状况以及对合同的履行能力等企业软件指标以及其产品质量、生产能力、物流能力等企业的硬件指标。对供应商的管理主要是建立供应商档案并定期召开供应商会议，讨论下一季度企业的原料采购状况以及这一季度供应商所供材料的质量状况、价格状况、合同履行状况等等。对于不符合企业发展需求的供应商应该及时的进行更换，从而确保材料采购能够达到最大的性价比。

3.严格执行原料验收制度，把好原料的验收关卡。原料入库前的检验也是采购中的重要环节，其具体的作用是检验材料在质量、数量是否与采购合同相符，并对原料的性价比、合格证书以及各种单证做最后审核的一个重要过程。在此过程中应该注意事项主要有：首先，按照采购规格书对原料进行质量、数量、规格、类型等质保的严格检验。其次，检验送货发票价格是否与合同价格相符，避免供应商以次充好或者是肆意改动供货价格。最后，对原料的合格证书、原产地证明等相关单据进行核实与检验，确保原料的综合质量。

4.采取灵活多变的采购方式，集中采购与分散采购相结合。采购方式的选择是对供应链进行优化与管理的一种方式，这种方式能够有效的根据原料市场上的价格变动，来合理的调整企业的采购结构。在市场价格下降时，可以避开供应商从市场上采购大宗的原料，这对于企业降低采购成本有着很大的作用。此外，分散采购与集中采购相结合的方式既能保证企业的正常用料也能适当的调整采购的价格，这也是企业控制采购价格的有效方式。

三、总结