网络促销的方式范文

时间:2024-02-07 15:02:06

网络促销的方式

网络促销的方式篇1

将网络市场微机联网化

联网科学管理化,网络信息快速交流化

·网络市场整合推广策略

·酒类网络营销之大忌

本刊上期,本人阐述了如何构架模拟网络和非直辖市场的垂直管理网络。那么如何让推荐商清晰地掌握被推荐商的实际销售情况,网络商与网络商不见面又能随时进行业务交流呢?如何将厂家网络总部与市场网络科学接轨并成功地完成网络目标——占领网络市场呢? 一、微机网络策略

所谓微机网络就是将网络市场微机联网化,联网科学管理化,网络信息快速交流化,为网络体系战略上的成功提供现代化的科学保障。

A.电脑开单网络:厂家微机管理人员将各地网络商按程序编号入网,网络商进货,由微机员开单,财务验收,网络调度发货。网络商进货时,微机员开过单并财务验收后,由微机直接将有关奖项输入电脑,进入网络商网络产品专用账单,因为网络产品的所有奖项都是根据电脑积分实现的,所以任何非网络商都不可能享受厂家销售价以内的优惠或者返利。任何领导批条签字低于厂家销售价,都违背了网络经营原则。所以电脑开单胜过厂长签字。

B.网络商微机编号策略:推荐商无须怀疑被推荐商销售数额的真实性和准确性,因为所有的网络商在微机中都有编号,编号程序如下:

省号码—市号码—县号码—网络商号码—被推荐商号码

所有网络商的编号上都能查出自己推荐市场上的业绩情况。如果被推荐商进货,电脑就会自动将相应比例的推荐商划入推荐商的账号。

C.厂家网络微机管理系统:

①微机数据管理部分:利用开票终端打印发票,用一块局域网卡,把销售网络管理终端连接到文件服务器上,从文件服务器上取出所需网络数据,加工成所需数据,显示或打印,并能对网络数据进行登记、修改、查询、删除、维护。

②系统框架图:

③识别系统:开票时打印类似银行存折的客户提货明白卡,明白卡由客户保存,用硬塑科套装。客户每次提货须出示此卡,开票员核对卡上的提货情况与微机存贮情况是否一致,一致后方可开票。因为明白卡记录是随时变化的,造假卡不太容易。另外明白卡还可减少财务对账的麻烦,发现异常时,可打电话询问客户代表。推荐商可持明白卡在微机上查询非直辖垂直管理市场的销售情况及自己积累的推荐奖情况。

D.网络市场微机系统与厂家微机联网策略:区域网络商各设一部微机,微机与网络总部(厂家)联网。网络商微机上网内容:①模拟网络的构架结构、管理及业务发展情况;②非直辖垂直管理网络市场的调查及预测;③直辖市场的经营情况。

厂家微机上网内容:①所有网络商的销售情况;②网络商的奖励及执行情况;③模范网络市场成功的经验及分析;

④网络商销售对比一览表(包括广告、促销比率和销售业绩)。

至此网络信息在网络内公开化,厂家通过联网的微机可以得到许多准确的全面的整合信息,为网络市场的营销战构筑了一条宽畅的高速公路。那么下一步就该展开—— 二、网络市场整合推广策略

网络营销成功的标志不是过程,而是营销结果。网络产品在网络市场的流通和销售情况是衡量网络营销成功度的度量表。由于酒类市场广告的变异,单一的狂轰乱炸式的广告已不能肩负起“占领”的重任,所以整合网络市场的营销推广,也是笔者所构架的网络营销中所极力推崇的战略性步骤。由于酒类产品的生命周期变得越来越短,潜在市场的萎缩,生产资源和资金资源的匮乏,有效营销成为酒类网络整合推广的指针。要做到有效营销,必须坚持“稳,准,狠,快”四字战斗方针,将四字个体精神融为一体,细化环节紧密相连,交叉推进地快速推广,就是整合市场推广连环网络策略。

(一)伴随式广告促销:所谓伴随式广告就是广告与产品进入市场时相随流通,产品到哪里,广告到哪里。表现形式多为箱子上或酒盒上印刷的广告或箱子内酒盒内放置的宣传单。另外,广告促销又区别于纯粹的广告,纯粹的广告多表现为品牌广告,广告目标是扩张品牌度、认知度和美誉度。而广告促销则是以鲜明的卖点为具体内容,以广告为表现形式,以卖出产品为直接目标。广告促销是概念,促销广告则是诠释。仍以赊店老酒为例:“赊店老酒,天长地久”的任何广告表现形式都是品牌广告,而“喝/卖赊店老酒,中奖好运常有”则是突出的促销广告。在笔者为赊店老酒网络营销体系的筹划实施中,就非常注意伴随式广告的科学利用。例如:

促销点:赊店老酒网络产品的盒子内,都放有一定数量的兑奖券,兑奖券面额从2元到1000元不等,当消费者发现兑奖券时,即可到就近有售赊店老酒网络产品的商店、酒店兑换同值的人民币;而为消费者兑了奖的商店和酒店拿着兑奖券,持营业执照复印件到当地网络商(指定网络商)处兑换2倍的人民币,如零售商拿100元兑奖券,在指定网络商处可得到100×2=200元的人民币。

广告切入点:买者中奖,卖者得奖。

伴随式广告方式:①网络产品箱子上盒子上都印有以上卖点广告;②酒盒内放有一张告知消费者兑奖方法的传单;③箱子内瓶子上面平放一张印制精美的“赊店老酒生活指南报”,将以上卖点设计其中,其它则是生活常识和赊店老酒的其它信息。

(二)提纲挈领式广告促销:伴随式广告随着产品的延伸而延伸,虽然到达率与产品对等,可总有一种散且冲击力弱的缺陷。提纲挈领式广告促销就是对伴随式广告的连环性补充。

所谓提纲挈领式广告,就是对伴随式广告进行表现形式方面的浓缩,用具有较强视觉冲击力的广告表现形式提醒目标消费者。

网络商从提货之日起,就要报上直辖市场的主要模拟网点数量(大概),厂家提供统一内容和规格的条幅,共分两种:一种“喝/卖赊店老酒,中奖好运常有”,悬挂在网络商和模拟网络商的附近;另一种“赊店老酒奖券兑换处”,悬挂在主要零售商和酒店的门头。

(三)加强式广告促销:主要表现形式为报纸、电视和电台。目前,报纸、电视和电台仍然是传递信息的主要媒体。至于报纸、电视和电台种类的选择,则取决于产品和网络市场的具体情况。其表现特点:时间短、密度大。

加强式广告促销和下面将谈及的强销式促销活动的推出,必须依据网络市场的销货率。

网络产品的卖点条幅是否悬挂到位,产品的铺货率是否达标,是加强式广告促销和强销式促销是否能起到应起的作用的前提,所以加强式广告促销和强销式促销展开的前提是:网络商必须填写“促销宣传申请表”,交给厂家网络指挥部,由相关人员核实达标后方可推出以上两项活动。表格如下:

促销宣传申请表

年月日

审核达标后,即可展开加强式广告促销和交叉进行强销式促销活动。

加强式广告促销内容:

①以上卖点;

②即将展开的促销活动时间、地点、活动内容。

(四)强销式促销:强销式促销是在以上几种广告促销方式基础上的大综合。它是对网络市场上的产品力、广告力、销货力等相关工作的实践性检验;它是以直接利益和间接利益为切入点,以即时销售为现实目标的促销活动。此类活动力度比平时大,奖项比平时高,但时间却非常集中。如赊店老酒周口地区沈丘县1998年9月12日的强销活动:

邀请函

A.凡在活动当天购赊店老酒闯九州、红盒特曲或国酒,金额达l100元者,赠送高级电饭锅一个,并发奖券一张,当场摸奖,中奖率百分之百,奖券金额设为20元~200元(现金)。

B.开酒金额达3200元者,赠送自行车一辆,另发奖券一张,奖券金额设为50元~600元。

C.开酒金额达5200元者,赠送双桶洗衣机一台,另发奖券一张,奖券金额为100元~1000元。

D.开酒金额达12000元者,赠送冰柜一台或者说英寸彩电一部,另发奖券2张,奖券金额为100~1000元。

本次活动属双重中奖,当天开票,当天兑现,限量销售。每个客户在活动日内开酒不得超过2万元,欢迎新老客户光临,祝君中大奖。

公司名称:……

活动地点:……

活动时间:1998年9月12、13两天

电话:……

信息传达方式:①电视广告。②提前三天送发“邀请函’

促销对象:模拟网络商、经销商、零售商,促销内容及活动情况如下:

下面需要对上例促销活动中的几个问题加以解释:

第一,以上的促销活动费用总金额是固定的,赊店老酒所有网络市场的强销式促销活动所报比率相同,按实际促销量的Ⅹ%充报。前提:奖品奖励情况属实,由厂家市场部监督执行,并填写奖品发放一览表。活动结束后,由厂家代表将实际促销销售额带回厂家入账,而后按既定比例返还。

第二,对于搞促销活动的网络商来说,促销所用奖品不需购买,只需与某商场签订购销协议。活动期间买酒的客户拿着网络商开具的奖品证明就可到指定商场领取奖品,质量及保修维修由商场按正常售货规定进行。活动结束后,商场将网络商开具的领奖证明进行整理,到网络商处结算,这样商场卖出了商品,网络商解除了奖品积压的后顾之忧。

第三,奖券的功能:有效控制促销费,合理还报购货商。中国酒类行业有一个不好的习惯:“搞活动须招待,礼品不少有酒菜”。所以许多酒厂搞活动开会,会有许多“客户”带不少不相关的人来“捧场”,更有甚者,不是酒类经销商的也不辞劳苦地前往。不同数额奖券的功能就避免了上述不良习气。既拒绝了非准购买者,也照顾了准购买者,因为有关人员向参会的客户讲:“因为太忙,没时间招待,只有发给大家不同金额的奖券权作餐费吧!”

笔者将以上三点策略称之为“三赢促销模式”。厂家的付出与收回是既定可控的,网络商得到了其应该得到的销售比例,更重要的是为市场的长期垄断做了一个必要的质变:加强了社会公关——为商场作了件好事!

沈丘强销式促销结果:2天销售36万元。 三、酒类网络营销之大忌

美酒虽美,但饮之不当会伤及身体。网络虽好,但有几个关键问题如果处理不善就会给酒类营销带来不必要的麻烦,故特列出如下之大忌:

(一)误将酒类网络营销当做传销:只需弄清传销与本网络体系的本质区别就行了。

传销是生产企业不通过店铺销售,而是由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式,它属于无店铺营销;而酒类网络营销所发展的网络商只在法定企业中选择。传销靠的是亲戚朋友联络直销,本网络营销靠的是有市场管理能力的经销商,无需是亲戚更不需是朋友,而且原则上本网络营销管理及工作人员的亲属不准入网。所以本网络营销不是传销,只不过在理论上借用了传销的两个原理:报酬分配学和倍增市场学。也就是将通过网络科学管理过程节省的系列资源费用,通过倍增市场学的预算,遵照报酬分配学的原理,将产品经营过程中赚得的利润分配给网络经销商。

(二)管理执行不力:网络管理部门要严格遵守网络管理法规,任何怂恿和疏忽都会导致网络的成功大打折扣。容易出现执行不力的环节有:

①对网络商的返利不能按协议的时间及时兑现;

②指挥松散,管理部门之间不团结,不协调;

③为消费者兑奖的终端环节不能及时兑现;

④网络商低于厂价销售时不能及时处理并加以严惩;

⑤同一个市场发展了两家以上的网络商;

⑥网络商铺货不力,产品在市场上的出现率不高;

⑦垂直管理体系中的培训及管理不力,推荐商失去了其应有的功能,造成市场监督瘫痪;

⑧只发展了网络,却没有及时跟进。

(三)不顾自身背景的照抄照搬:所谓自身背景就是酒类企业的实力、产品力、知名度、认识度、美誉度等综合企业力的情况。酒类网络营销体系的操作,对不同的企业要采用不同的网络策略,任何照抄照搬都只能是邯郸学步、自找苦吃。适合自已的才是最好的!

(四)铺货行动与广告促销严重脱节:如果网络产品是新产品或者所铺的市场属于新市场,如果只进行了大规模的铺货,却没有及时进行严谨科学的广告促销,结果只能造成铺货资源的浪费,同时由于产品在市场土出现了很久尚未动销,不仅包装会受损,更严重的是市场出现了“疲惫”症,如果此时才推出广告促销,效果必定会令厂家和商家大失所望。

网络促销的方式篇2

关键词:国际贸易;网络营销;管理机制

在社会主义市场经济体制下,各企业间的竞争日益激烈,尤其是跨国间的国际贸易交往频繁,在信息化网络时代下借助网络营销促进国际贸易而言显得较为普遍。网络营销是在科学技术不断更新以及计算机技术不断发展下的产物,并随着互联网的广泛应用而逐渐兴起,不仅在国内各企业合作中占有重要地位,同时对于国际贸易也具有重要影响。但是目前网络营销在国际贸易中的应用仍存在诸多问题,因此本文展开对国际贸易中网络营销问题的研究,具有现实意义。

一、网络营销的相关内容概括

1.网络营销的内涵

网络营销在营销领域又被称为电子营销,主要是指产品在销售过程中,采用一种互联网模式的新的营销形态,通过互联网、计算机以及相关的移动平台等,利用先进的科学技术与计算机软件工程,满足商家与消费者在网上的交换需求、服务需求等全过程,产品生产商家则利用网络对产品进行宣传和加之传递,从而达到对网络中客户关系的管理,进而达到一定营销目的的新型营销手段。在信息化网络时代的现代化社会中,网络营销是当前各生产厂家与消费者之间较为普遍的营销方式。网络营销具有整合性、成长性以及经济型特征,逐渐以其独特的方式逐渐成为重要的营销手段。

2.网络营销应注意的事项

网络营销通常情况下是在网络中对商品进行宣传,产品生产厂家在网络中进行产品推销,消费者在网络中对产品进行购买,由于网络存在虚拟的特性,因此企业在做网络营销过程中要注意的事项有多种。一方面,网络营销在进行网络营销前,应了解网络营销的内涵以及特征,明白企业网站设计的主要目的是为了促进企业网络营销,因此在网站设计过程中要以方便客户、吸引客户为主;另一方面,企业在进行网路营销时,不能够毫无目标的横冲直撞,应根据自身企业的发展现状以及实际情况,针对当前市场中对于自身企业产品的程度,对网络营销手段进行科学合理的制定,从而保障网络营销在企业产品经营中发挥其应用的作用。

二、网络营销对国际贸易的重要性

1.网络营销能够有效的降低国际贸易的成本

在信息化网络时代中,网络营销逐渐在企业贸易中占有重要地位,尤其在世界逐渐一体化趋势的新形势下,网络营销对于国际贸易的重要性也显而易见。首先,网络营销能够有效的降低国际贸易的成本。一方面,网络营销降低了企业采购成本,通常情况下,企业产品的采购成本与企业产品成本息息相关,通过网络营销能够在一定程度上减少产品运费问题,以及采购信息不通畅的问题,极大程度上降低了企业采购的成本;另一方面,网络营销降低了企业的营销成本,以往人为营销的情况下,需要企业销售人员进行走访销售,需要付出一定的人力和财力,而网络营销实行后,能够通过网络对产品进行销售,极大程度上降低国际贸易的成本。

2.网络营销能够提高业务水平以满足客户需求

在世界逐渐一体化趋势下,各国企业之间的交易贸易往来逐渐频繁,但是由于世界各国之间存在时间差,对于国际贸易商务谈判不是十分有利,尤其对于国内企业来讲,在相对传统的条件下,对客户提供24小时服务经常会感到力不从心,由此因无法满足客户的需求,在一定程度上降低了与国际贸易之间的往来。而网络营销在国际贸易中的实施,企业可以利用先进的网络技术做到全天服务,无论客户在哪里都能够通过互联网得到相关企业的商务信息,企业根据网络营销能够有效提高国际贸易的业务水平,从而满足不同客户的需求,进而促进自身企业的健康发展。

3.网络营销能够改变国际贸易中资金的支付方式

在社会经济不断进步与科学技术不断发展的基础上,相对传统的企业资金支付方式已经无法满足现代化企业贸易,并在一定程度上限制了国内企业进行国际贸易。在信息网络化时代到来之际,网络营销的出现和发展,在一定程度上使企业在经济贸易中逐渐转变了支付工具和支付方式,有效的提升了企业的工作效率。在以往传统的商务贸易活动中,我国部分企业进行贷款结算通常会采取支票和汇票的方式,此中支付方式体现出一定的弊端,在网络营销应用于国际贸易中后,资金支付方式逐渐采用电子货币和信用卡等进行支付,不仅有效的节约了资金支付时间,同时也能够有效促进国际间贸易的平稳发展。

4.网络营销能够增加国际贸易的商机

以往在企业营销过程中,受各种因素的影响,国内企业通常不会选择进行国际交易,仅通过企业自身的销售人员进行国内销售,相对传统的销售方式在一定程度上限制了企业的进步,也为企业在国际贸易中的发展商机起到限定作用。在我国逐渐进入信息化网络时代过程中,各企业在经济贸易中逐渐加强对网络营销的运用,网路营销的主要特点体现为互联网、快捷和方便,网络营销在企业贸易中的应用,不仅打破了国内外企业之间的时间隔阂,减少了国际市场壁垒,同时也为国内企业增加国际贸易提供商机,促进国内企业更快的融入到他国市场中。

三、网络营销在国际贸易应用中存在的诸多问题

1.网络营销手段和方式相对较为单一

网路营销在国际贸易应用过程中存在诸多的问题,主要是由于我国正出于信息化网络时代的初级阶段,对于先进的科学技术仍处于摸索阶段,因此网络营销中国际贸易应用中的营销手段和方式相对较为单一。虽然多数企业中在国际贸易中应用了网络营销,但是仍存在部分企业未真正认识网络营销的内涵和特征,着重将竞争的重点定位于实体的市场,而未对网络营销在国际贸易中的重要性进行评估,致使企业相关管理人员无法做到对网络营销的正确认识,缺乏网络营销的意识,由此导致网络营销在国际贸易中存在营销手段和方式单一的问题。

2.网络营销缺乏完善的管理监督机制

虽然网络营销在企业经济贸易中属于线上营销,但是并不意味着此种营销手段不需要相应的管理机制,正是由于网络营销的特殊性,企业在国际贸易应用过程中更要采取管理监督机制,以促进网络营销的健康发展。目前部分企业在进行国际贸易时,对于网络营销的管理过于疏忽,由于网络具有虚拟的性质,因此对于网络营销管理监督的疏忽,将在一定程度上降低网络商业信息的可信度,虚假信息产生的可能性加工,容易出现骗局致使公司破产等,网络营销缺乏完善的管理监督机制,是网络营销在国际贸易中应用存在的重要问题。

3.国际贸易中缺乏对网络营销的理性选择

国际贸易中缺乏对网络营销的理性选择,是当前网络营销在国际贸易中应用存在的关键性问题。企业在产品销售过程中能够采取的营销方式有多种,尤其在国际贸易中所选取的网络营销方式也各式各样,不同的网络营销方式适用于不同的企业。当前部分企业在产品营销过程中存在缺乏对网络营销方式进行理性选择的问题,根据不完全统计,一旦社会中某企业因选择某种网络营销方式而获取成功,则可以发现同行业的其他企业多会效仿该企业的营销模式,此种盲目的营销选择对于企业的发展十分不利,由此可见国际贸易中缺乏对网络营销的理性选择。

四、改善网络营销在国际贸易应用中问题的措施

1.加强对网络营销手段和方式的创新应用

在改善网络营销在国际贸易中应用的问题时,必须要加强对网络营销手段和方式的创新应用。一方面,企业的相关管理人员要不断提高自身的水平,加强对网络营销的认识和认知能力,从根本上提升其对网络营销的认识,从而加强国际贸易中网络营销的意识;另一方面,企业在国际贸易中应用网络营销模式时,应根据企业自身的发展现状,以及市场对自身企业产品的需求情况,对网络营销手段和方式进行创新并应用,以此提高网络营销在国际贸易中的应用水平。

2.完善法律体系以促进对网络营销的监督管理

完善法律体系,以促进对网络营销的监督管理,是当前改善网络营销在国际贸易应用中问题的主要措施。在估计贸易中加强对网络赢营销的监督管理,是十分必要的,尤其通过完善法律法规体系的方式,以法律为基础度网络营销模式进行保障,对于促进网络营销在国际贸易中的应用具有重要意义。一方面,要通过各级政府加强对企业国际贸易中网络营销的管理,保障网络营销能够在国际贸易中有序并平稳的运行;另一方面,政府部门要加强对网络营销的法制宣传,使网络营销在国际贸易应用中能够有法可依,从客观上推动网络营销在国际贸易中的健康发展。

3.加强国际贸易中对网络营销的理性选择

加强国际贸易中对网络营销的理性选择,对于改善网络营销在国际贸易应用中存在的问题,具有重要意义。企业在进行国际贸易过程中,要理性的选择网络营销模式,一方面,企业在国际贸易发展进程行,要根据自身企业产品在市场上的需求,产品的自身性质和属性以及企业的综合竞争能力,选择符合企业特点的网络营销方法,避免跟随大众趋势而使企业陷入绝境;另一方面,企业内部的相关管理人员要对企业所采用的网络营销手段,进行及时的调整和评价,并对评价效果进行调查和分析,从而促进网络营销在企业国际贸易中的发展和理性选择。网络营销在信息化网络时代中的兴起于发展,在一定程度上国际贸易的发展提供了动力,同时也将以其独特的贸易方式,逐渐成为国际贸易业务中的重要手段。本文关于国际贸易中网络营销问题的研究,首先主要对网络营销的相关内容进行阐述,对网络营销之于国际贸易的重要性进行分析,同时从网络营销手段和方式相对较为单一、网络营销缺乏完善的管理监督机制等方面,对网络营销在国际贸易应用中存在的诸多问题进行探讨,并从加强对网络营销手段和方式的创新应用、完善法律体系以促进对网络营销的监督管理等方面,对改善网络营销在国际贸易应用中问题的措施进行研究,具有实际参考价值。

参考文献:

[1]赵开敏.微博网络营销对国际贸易发展的影响分析[J].通讯世界,2015,03(19):236-237.

[2]黎开莉.国际贸易背景下我国制造业企业网络营销问题研究[J].品牌,2015,02(09):62.

[3]刘苗.浅析网络营销在国际贸易中的应用[J].南阳师范学院学报,2010,05(10):31-32.

[4]李艳菊.贸易类企业电子商务网络营销问题研究[J].价格月刊,2014,07(04):55-57.

网络促销的方式篇3

1、从产品(product)和消费者(consumer)上看

理论上一般商品和服务可以在网络上销售,实际上目前的情况并不是这样,电子产品、音像制品、书籍等教直观和容易识别的商品销售情况要好一些。从营销角度来看,通过网络是可以对大多数产品进行营销,即使不通过网络达成最终的交易,网络营销的宣传和沟通作用仍需受到重视。网络营销可真正直接面对消费者,实施差异化行销(一对一营销),可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略,并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。

2、从价格(price)和成本(cost)上看

由于网络营销直接面对消费者,减少了批发商、零售商等中间环节,节省了中间营销费用,可以减少销售成本,降低营销费用,所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格,从而产生较大的竞争优势。同时也要注意,减少了销售中的中间环节,商品的邮寄和配送费用也会一定程度上影响商品的销售成本和价格。

3、从促销(promation)和方便(convenience)上看

在促销方式上,网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式,促销活动一般要求要有新意、能吸引消费者,所以网络营销同样要有创意新颖的促销方式。在方便上,一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便,一方面少了消费者直接面对商品的直观性,限于商家的诚实和信用,不能保证网上的信息绝对的真实,还有网上购物需等待商家送货或邮寄,在一定程度给消费者又带来了不便。

4、从渠道(place)和沟通(conmmunication)上看

二者在渠道上区别是明显的,由于网络的本身条件,离开网络便不可能去谈网络营销,而传统营销的渠道是多样的。由于网络有很强的互动性和全球性,网络营销可以实时地和消费者进行沟通,解答消费者的疑问,并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。

网络促销的方式篇4

目录

1.前言...2

2.网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3.网络营销的主要特点...3

3.1跨时空营销...3

3.2互动式营销...3

3.3定制化营销...3

3.4低成本营销...4

4.中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4.1产品策略...4

4.2价格策略...4

4.3促销策略...5

4.4渠道策略...5

4.5营销集成策略...6

5.结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要:

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词:

网络营销,中小陶瓷企业,网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步,由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

致谢:

毕业论文终于完稿了,回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改,我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束,我将离开我可爱的母校,尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文,我要感谢我的论文指导老师:xx老师,是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神,帮助我克服种种困难,完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表,只能千言万语汇成一句话:衷心的感谢所有我应该感谢的人,谢谢。

参考文献:

1陈克胜,《由dell看网络营销》,中国电子商务,2002

2张从新,王学军《网络营销及其策略研究》,武汉理工大学学报,2001

3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》,商业研究,2001

4孔伟成,陈水芬《网络营销》,北京:高等教育出版社,2002

网络促销的方式篇5

关键词:网络经济,化妆品,网络营销

 

随着网络技术应用的不断普及,网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心(CNNIC)的《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示,截止到2010年底中国网民规模已达到4.5亿,网上购物用户规模达到1.61亿,使用率达到了35.1%,较2009年的28.1%提升了7个百分点,增幅在各类应用中居于首位。另一方面,随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高,化妆品已逐渐由奢侈品演变为日常消费品,不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加,根据有关部门的统计,化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的31.9%。面对网络经济革命的冲击,化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先,互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时,也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整,才有利于企业的长期发展。其次,网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式,在激烈的网络市场竞争中,化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场,以获取更多的利润。

一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题

(一)化妆品网络营销的现状

化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚,制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说,无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的,但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚,行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题,人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。

根据我们从google上搜索的资料,目前国际上主要的化妆品品牌,包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等,都建立了自己的品牌网站,进行产品营销和推广。同时,我国设有网站的化妆品企业也多达数百家,如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页,是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库,该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动,进行网络营销。

从上边的资料我们不难看出,我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚,但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时,我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题,有待于我们去研究和分析。

(二)化妆品网络营销存在的问题

网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦,提高交易效率,减少交易成本,增强交易实现的几率,但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题,主要表现在以下几个方面:

1、营销理念有待深化

伴随着电子商务模式的不断成熟,越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点,成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易,其本身并不是一个完整的商业交易过程,仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式,发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。

2、营销环境有待完善

近年来,我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升,但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式,有待于进一步丰富互联网服务业务。同时,我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高,也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言,化妆品的目标顾客比较广泛,任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出,网络用户相对集中于经济发达的地区,年龄上主要集中于青年人,离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境,没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的,所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。

3、营销策略有待创新

营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动,而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已,缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍,更缺少与消费者之间的交互活动。同时,电子商务活动是一系列业务的组合,包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节,任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性,企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说,上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此,要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩,其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。

二、化妆品网络营销策略

随着网络销售份额的不断增加,化妆品企业应该不断改变企业的营销策略,在现有营销的基础上开展网络营销,通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象,在留住现有老客户的基础上,寻求新的用户,以期为企业带来更大的利润。

(一)品牌策略

企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外,企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌,树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时,要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示,目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示,绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变,这样的做法是很不科学的,有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式,通过各种策略来提高顾客的忠诚度,使顾客钟情于自己企业的品牌。

(二)价格策略

价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本,它缩短了企业与消费之间的中间环节,降低了产品推广和售后服务的成本,进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此,当传统化妆品企业开展网络营销时,要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们,在进行网络销售时,打造一个全新的品牌,使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时,再开设实体店铺进行辅助销售,为消费者提供全方位的消费体验。

另一方面,化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略,对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价,甚至是免费的策略,来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用,还可以得到试用者的资料,这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户,最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品,企业可以不用考虑其竞争者而制定高价,这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。

(三)促销策略

根据市场营销原理,促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说,就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外,化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商,鼓励网络用户使用传统渠道。因此,对于化妆品企业来说,可以采用多种促销策略的组合。例如,化妆品企业只在网上提供产品信息,而不接受在线订单,或者直接开展网上销售业务,也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的,采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。

(四)服务策略

服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体,通过会员制促进消费者之间的相互联系,交流彼此的体验感受论文格式,以及企业与消费者之间的联系和交流,培养消费者对企业的忠诚度,并把消费者融入到企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都互惠互利,共同发展。

化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高,其资产专用性也比较强,中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说,他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售,以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触,扩大销量。

三、结语

网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动,是与网络经济相适应的新型市场营销模式,代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命,更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势,需要我们去不断地探索和研究,去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务,因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机,创新企业的营销战略,利用网络媒介树立企业的品牌,拓展企业的市场,完善企业的服务内容,创造更大的利润空间。

参考文献:

1、中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R].2011.1

2、中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社,2010

3、斯特劳斯等.网络营销[M].中国人民大学出版社,2007.7

4、查菲等.网络营销战略、实施与实践[M].机械工业出版社,2008.5

 

网络促销的方式篇6

关键词:网络营销,陶瓷,中小企业

1前言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息

的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品

和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

参考文献:

1陈克胜.由DELL看网络营销.中国电子商务,2002(3)

2张从新,王学军.网络营销及其策略研究.武汉理工大学学报.信息

与管理工程版,2001(12)

3杨絮飞.论旅游业网络营销的组合策略.商业研究,2001(3)

4孔伟成,陈水芬.网络营销.北京:高等教育出版社,2002

网络促销的方式篇7

1网络营销在兽药行业中应用优势

网络营销借助互联网平台,以一种全新的方式和理念,应用于兽药行业营销活动中,其应用功能和优势有.

1.1控制营销渠道

互联网打破了传统兽药市场局限,借助互联网了解并吸引各级兽药商加入其销售渠道,进而缩短营销渠道或建立多级营销渠道,降低营销成本.兽药生产企业可通过网络平台及时了解市场动向,为经销商提供相关业务指导,增进双方的业务合作;也可通过网络平台召开各种论坛或培训会,增强对整个营销渠道的控制力[2].

1.2重塑网络品牌

目前的兽药企业用于营销的费用有的已高达40%~50%,这无疑都要转嫁到消费者身上,网络营销的应用简化了营销流程,大大降低了企业的营销费用,有利于在终端层面上建立自己良好的品牌形象.此外,网络营销通过加强与客户的沟通,改善顾客服务功能,进行产品网络宣传等方式,从另一方面促进了品牌推广,提升了企业的品牌价值.

1.3促进产品销售

促销的核心就是改变目标顾客的态度.网络营销建立起一个科学高效的促销系统.通过与顾客进行促销信息沟通,建立他们对品牌的关注与理解,促进品牌营销,进而促进产品销量的增加.

2制约兽药网络营销发展的因素

兽药网络营销具有广阔的发展前景,但也受到一些相关因素的制约.观念的制约.受传统营销观念的影响,兽药客户对网络诚信持相当怀疑的态度,对网络营销的作用认识不足,安于现状,怯于尝试,这是兽药行业网络营销发展的主要瓶颈.产品特殊性与网络虚拟性的冲突.兽药行业进行网络营销的产品,即兽药,是一种特殊的商品.目前,实现网络销售的兽药产品多为保健品和一些常规产品,更多的治疗药品则需在医生的指导下才能使用,这大大限制了网络营销在兽药行业中的发展.网络渠道和现有经销商渠道的冲突.网络产品的价格和经销商终端零售价的矛盾,加上兽药经销商对市场保护的高要求以及企业批号资源短缺的限制,这些因素都致使网络营销举步艰难.

物流配送和结算体系的制约.传统的兽药配送是通过经销商进行分级销售,兽药市场的广阔性使得大部分兽药销售下沉到基层.如此一来,基层物流发展落后就成为兽药配送直接面临的问题.此外传统营销以赊销、代销为主,而网络营销必然涉及预付款交易和现金交易,终端打款体系不健全,养殖密集区经济欠发达的现实又限制了结算体系的建立.兽药网络营销平台现状不能满足营销需求.目前,兽药企业自身网站功能单一,缺乏高效的沟通工具和客服工具,也没有强大的后台数据库系统,不能满足网络营销需求.综合类平台,用户群不精准,流量转化率低,广告和推广成本较高.垂直电子商务门户网站功能不齐全,大部分的兽药行业门户网站没有支付功能,也不具备专业的网络营销管理和分析系统,不能及时为企业的网络营销指明方向.缺乏专门的网络营销人才和专门的专家培训机构.网络营销是一个实战性非常强的行业,既需要掌握相关专业知识和方法技巧的技术人员,又需要具备专业的组织策划能力和执行力的网络营销团队.专业的兽药网络营销培训机构和管理考核体系缺失的现状,使得企业无法建立起真正的网络营销部门.

3兽药网络营销应用构想

3.1夯实兽药网络营销基础条件

一是选择适销对路的产品.选择那些具有高性价比、产品定位清晰且适合不同地区养殖环境的兽药产品.如,多级营销的兽药品种和终端营销的特需品种.二是培养专业人才,建立专门的网络营销团队.制订适合兽药市场的分布范围和销售渠道实际现状的营销团队架构,明确职责,加强培训,强化管理,打造一支专业素质高、策划能力强的高素质网络营销团队.同时,也可外包营销项目,以节省人力成本和管理成本.三是开发功能强大的营销网站平台.以推销兽药产品为目的,建立集企业文化宣传、产品推广、产品直销、在线互动、在线支付、产品跟踪、在线门诊等功能为一体的营销网站平台.

3.2维护兽药网络和传统营销渠道的平衡

通过产品的差异化设置,突出网络渠道提供个性化兽药产品.在兽药产品价格方面,要严格控制线上线下渠道的产品价格,使之保持一致,同时利用提供线上产品的增值服务来活跃线上线下两个市场.

3.3构建兽药网络营销模式

按照“利润为先、体系营销、绩效沟通”理念,针对企业自身的实际状况、市场因素和行业发展规律构建自己的营销模式.一是伙伴型销售模式.兽药生产企业与大型网站开展深度合作,进行一体化经营.兽药企业只提品而不需投入资金,而合作网站则通过开通网站直通车、品牌专题、专家在线、特约赞助等方式为企业产品或形象做免费推广.这种销售模式既大大降低了企业的广告投入风险,同时又减少了商和批发商很多的麻烦.二是广告购买式销售模式.这种销售模式的指的是由兽药企业投入资金,将广告资源有针对地放在行业网站上进行推广销售,其优势是费用低,效果较好,适用于中小企业[3].三是搜索引擎竞价销售模式.这种销售方式只需将兽药产品放在浏览量较高的行业网站做推广、销售即可,按点击付费,其优点是效果很好,但费用较高,且易造成广告投入资金的大量流失.鉴于这种特点,这种销售模式比较适合于企业联盟和大中型网站.

3.4开辟网络营销新渠道

一是以兽药企业网站为平台支撑,及时更新信息,宣传企业文化,展示兽药特色产品;二是设立企业网上论坛,或与相关论坛合作,利用网上论坛把客户聚集在一起,通过与客户网上交流的方式传播企业的产品使用技巧和疾病诊断技术,增加人气和品牌度,实现企业产品、理念的远距离传播;新产品通过网络免费发放试用,客户试用效果通过网络传播,增加营销效果,加速产品推广;三是通过网上社区交流,帮助养殖户和技术人员掌握最新的技术资料,了解市场行情,同时进行兽药网络营销市场调查;四是通过网络定期为员工提供各种技术资料和营销方法,实时解答员工的各种技术困惑,帮助员工开发客户,提高其工作效益,进而加速产品的研发和测试进程.

3.5打造B2C创新平台

网络促销的方式篇8

[论文关键词]网络营销 战略

目前我国市场上有许多比较有影响力的网络商,他们都在进行网络销售。这些商在全国各大购物网站如淘宝、天猫、当当网、卓越亚马逊等开设了很多的网店,并一些商品在网络上的销售业务,这就是所谓的网络营销模式。这种模式的兴起为希望到网上进行销售的企业提供了一条销售渠道,在实施过程中企业只需负责商品的生产,而网络营销商负责商品的销售。这种网络营销模式具有很多销售战略,也给了我们很多启示。

一、网络销售模式的运作方式

在网络销售模式中,互联网作为产品销售的渠道,是由相应的商来完成整个销售过程的,企业主要负责产品的生产,而网络商主要负责产品的销售。目前网络销售模式主要有以下两种,一种是把自己产品的网络销售业务让一家或几家网络销售公司承担;另一种是企业控制自己的产品,把其他具体销售业务让商负责。网络销售模式的运作过程主要有以下几个方面。

(一)网络营销模式的平台选择问题

网络营销模式在网络平台的选择上有两种,一种是自建网络平台,另一种是借助第三方B2C网络销售平台,但是由于自建网络平台需要更多的资金,并且要求较高的技术水平,所以目前很多网络销售公司都采用了借助第三方B2C网络销售平台的方式。这种方式一方面可以节约企业的成本,另一方面也节约了时间,加快了企业的网络销售进程。自建平台和借助第三方平台各具有自己的优势,企业应该正确地选择一种方式创建网络营销的平台。

(二)网络营销的产品策略与店铺运营

网络销售功能的定位与产品的销售策略密切相关,不同的功能定位决定不同的产品策略。所谓的店铺运营就是店铺的形象设计、产品摆设和描述以及客户服务等具体的店铺运营工作,商可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值,激发消费者的购买行为,从而提高进店消费者的成交转化率,让更多的人购买并且买得更多。

(三)网络营销的物流配送问题

网络销售物流配送问题非常重要,物流配送速度间接决定了消费者是否打算购买的问题。目前在解决物流配送问题时有两种模式:一是配送交给物流公司处理。此方式可以利用物流公司在配送方面的经验,快速并有效地开展货物的配送。二是自建物流。这种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式,并在全国各个城市建立自己的物流配送队伍,这样可以降低配送成本并实现快速配送。

(四)网络营销的售后问题

随着销售量的增加,售后是一个商不得不面对的问题。网络营销中的售后问题并不像在线下购买一样,消费者可以很容易地进行退换货和保修。因此,企业在全国各地建立保修机构是十分必要的,这可以节约很多成本,从而促进企业的发展。

二、网络销售模式中企业的战略

企业选择一个合适的方式进行网络销售业务,将会使企业的网络销售业务的发展取得事半功倍的效果。在进行网络销售模式的过程中,企业应该选择一个正确的战略,这样才能让企业在日益激烈的竞争环境中立于不败之地。

(一)企业应认清自己的目标,选择合适的营销战略

企业在进入市场的过程中,必须首先认清自己的目标,然后再进行定位。定位是企业参与市场竞争的起点,正确的定位可以让企业了解自己,从而进行合适的市场营销。其次,企业应该制定一个清晰的网络营销策略,从而明确自己的竞争目标,做到资源优化配置。同时,这也可以使网上的店铺和实体店并不冲突,使它们和谐共处、相互促进,这样就促进企业长远的发展。

(二)企业应与时俱进,不断优化自己的营销方式

伴随着经济全球化的进行,科学技术的不断发展使社会环境出现了很大的变化,这使网络营销模式趋于多元化,给企业的发展带来了竞争与挑战,使企业面临着网络销售渠道和线下销售渠道共同发展的问题。因此,企业应及时与时俱进,将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合,从而区别于传统的渠道分销模式,以适应日益激烈的市场竞争的需要。

(三)企业应及时适应新的环境,优化资源配置

竞争的最终结果是适者生存。当社会环境发生变化时,如果企业不能及时做出正确的决策来适应新的环境,最终的结果都将会在激烈的竞争中被淘汰,这就要求企业在进入网络销售的过程中需要及时适应新的环境,及时调整自己的战略,优化企业的资源配置,从而最终促进企业在市场上顺利达成交易。

三、网络营销模式给我们的启示

(一)企业应该努力扩大市场,提高产品销量

企业通过网络营销模式,可以使企业能够扩大自己的产品市场,让更多的消费者能够有机会购买到自己的产品,从而提高自己产品的知名度,扩大产品的销量。

(二)企业应该正确选择商,从而促进企业的发展

商的选择对于企业是一个重要的问题,企业应该选择一个实力强,有能力的商,这样才能促进企业的发展。企业应该正确选择商,选择一个适合自己的商,从而帮助企业取得长远的发展。

(三)商应该不断优化其营销方式

随着社会的进步和人们生活环境的改变,网络营销的模式日趋多元化,并且和线下的交易存在着一些冲突和矛盾。因此,商应该不断优化其营销方式,具有与时俱进的时代感,将现代电子商务模式与传统营销方式进行融合,并注入新鲜血液,采用更加适合企业的营销方式,这样才能适应激烈市场竞争的需要。

(四)企业应该正确、合理地进行网络营销

上一篇:学校保护制度范文 下一篇:网络信息化建设方案范文