利用网络营销的好处范文

利用网络营销的好处篇1

[关键词]大数据；中小企业；网络营销；网络信息

1.引言

“大数据”是现代高科技时代的产物，2012年起被越来越多的国人提及，这不仅是技术上的变革，更是为我们提供了一个有效方法，对社会经济生活各个领域产生了深远的影响。据CNNIC的第36次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年6月，我国网民规模达到6.68亿，互联网普及率达到48.8%，通过互联网，掌握和使用大数据，可以为中小企业制定新营销方案提供依据，为企业创造更多财富。

中小企业以其独特的优势在国民经济发展中占有越来越重要的位置，成为经济的新增长点，解决了社会就业难题，对于建设和谐社会具有不可替代的作用。网络营销是借助互联网信息技术以实现企业营销目标所开展的各种营销活动。在大数据时代，有很多我们以前不敢想的事情发生，例如，在淘宝平台，商家可以经过大数据的筛选，了解整个行业各品牌的销售状况，了解商家的排名和消费者的消费喜好。随着网络营销在中小企业中的普及率不断提高，有必要分析大数据时代下中小企业网络营销存在的问题并提出有针对性的对策供其参考。

2.中小企业网络营销现存问题

2.1大数据处理能力较弱

由于中小企业资金有限，不能全力投放到网站建设和网络营销中，导致其运营和管理方面存在效率低下、功能残缺等弊端，不能全面开发、维护和利用。又由于网络数据巨大，只有具备较强的信息技术处理能力才能对海量数据进行处理，而中小企业基础建设和人才的匮乏，很难支撑和完成各项功能，很难充分利用大数据提供的信息资源改进产品和提高销售水平。

2.2复合型网络营销人才短缺

面对快速发展的信息技术和网络营销手段，中小企业缺少既懂得网络技术又精通营销的复合型专业人才。本身各高校人才培养相对滞后，社会上懂技术又有实践经验的人才匮乏，又由于中小企业的待遇和发展前景不能够吸引专业人才，导致与大企业竞争处于劣势，缺少人才就不能很好利用大数据和现代营销工具，使中小企业网络营销发展受到限制。

2.3网络信息安全问题严重

大数据时代个人信息泄露严重，引起客户不安全感，制约了网络营销的发展。中小企业可以通过分析浏览器记录的客户浏览习惯和购买兴趣，可以根据消费者行为分析发现潜在客户和新商机，创造出更大利润，但客户的个人信息同时也被掌握，如何保护客户信息不仅仅是技术上的完善，还要有法律上的保障措施。目前，我国缺少相关法律法规，规范合理合法使用大数据的行为。

2.4配套服务水平有待提高

中小企业由于电子化水平的局限，影响了网络营销的实际效果，商品介绍、在线咨询、货款支付、物流配货、售后服务等配套服务水平都不尽如人意，沟通不畅，影响客户的购买积极性。大数据时代，中小企业如果不能收集、分析客户相关信息，提供有针对性的服务，必将在与其他企业的竞争中被打败。目前，特别是物流和售后服务方面问题较多，不能满足客户的要求，制约其发展。

2.5网络营销效果评估检测机制不健全

很多中小企业对网络营销理解不够，只是在网络平台上进行产品销售，以为只是增加一个分销渠道，认为销售增长就是评价好坏的标准，没有真正站在长期发展的高度提高企业社会知名度、提高品牌价值，没有利用大数据从客户角度分析以满足客户需求，提高客户忠诚度，更没有用专业的效果评估检测手段对网络营销效果进行评测，直接影响企业未来发展。

3.基于大数据中小企业网络营销的对策

3.1重视网站建设和运营管理

中小企业要真正意识到网络营销的意义和无限潜力，重视网站建设，结合企业特点设计科学的网络推广方案，以客户为本，依据大数据分析客户的需求变化和购物喜好，加大资金投入力度，用心维护网站，实时更新和利用，根据越来越多样化和个性化的需求，有针对性地开展网络营销活动，提高浏览者兴趣，保持客户的忠诚度，最终实现销售的稳步增长。

3.2加强复合型网络营销人才队伍建设

中小企业面对复合型网络营销人才不能满足需要的现状，应采取多种手段，一方面加大企业现有人员的培训力度，加强网络技术和营销方面的专业知识培训，增强实操能力；另一方面加大企业投入力度，运用有效的激励机制吸引高水平复合型专业人才加入到企业中，组建人才队伍，不断完善选人、用人机制，适应时代要求，利用现代信息技术更好地完成网络营销工作。

3.3完善网络信息安全法律法规

网络信息安全的保障问题是推进网络营销发展的基础条件，每名消费者都希望消费行为发生时自己的个人隐私权得到保护，企业有义务在利用大数据的同时提供安全保障措施保护好客户的隐私安全，赢得客户信任。政府必须给予支持，完善网络安全的相关法律法规，同时进行监督，严惩破坏网络秩序的违法行为，打击虚假广告、个人信息泄露，保证网络环境的安全和稳定。

3.4提高网络服务水平

中小企业要重视网络服务，完善相关制度，优化网络营销系统，根据大数据分析结果提供个性化、24小时贴身服务，做到以客户为中心，达到客户满意为止。安全快捷的网上支付环境，特别是物流渠道的选择，要高效、迅捷，保障物流更好服务于现代网络营销。满意的售后服务也是中小企业必须做到的，针对客户的需求和诉求，建立完善的售后服务系统，保障企业良好信誉。

3.5建立科学的网络营销效果评估检测体系

中小企业要采用科学有效的网络营销效果评估检测手段，通过对比参考标准进行指标体系的核算，多方位、多角度、客观评价网络营销效果，及时发现和分析网络营销过程中存在的问题，针对竞争对手情况并结合自身实际提出改进方案，完善网络营销方法，并要进行动态的调整和更新，达到更好效果，对企业产生长远有益的影响。

3.6采用网络营销新手段

社会的发展和技术的进步，创新出新的营销手段。中小企业要适应时代变化趋势，结合自身特点，利用大数据分析客户需求，选择灵活有效的网络营销新手段，如通过与百度等大型门户网站合作，提升搜索频率和被访问次数；借助网络社区和论坛等开展针对化营销；应用微信、手机APP等进行企业品牌推广，降低成本，争取更多商机。

4.结论

利用网络营销的好处篇2

【关键词】企业 销售 网络营销

在目前网络销售火爆的大形势下，很多商家都瞄准了互联网这块大蛋糕，希望利用网络营销的方法，进一步扩大自己的销售额。下面就和大家一同探讨下，目前的电子商务环境下的网络营销方法。

一、利用搜索引擎进行网络营销。这种方式，一般是拥有自营网站的电子商务公司，进行推广企业形象和产品宣传为目的。利用搜索引擎，可以更大范围的拓宽网络影响力。比如可以通过百度等知名搜索引擎，使用竞价排名来提升自身的影响力。但是，利用此种方法应当注意关键词出价的合理性。

二、使用微信进行微营销。利用微信进行营销，已经成为新形势下，商家进行网络营销的方法之一。通过微信的微店和朋友圈，可以及时将商品信息送达给自己的“朋友”客户，在分享自身生活趣事的环境下，自然的商品和服务进行了有效推广。

三、利用本地门户网站进行网络营销。通过这种网络平台进行营销推广，可以有效地抓住本地客户。这种方式应该注意网络广告投放的板块，尤其是首页和人气板块往往是获取流量的重要渠道。

四、通过第三方销售平台进行网上开店，从而达到网络营销的效果。利用这种方式，是目前商家普遍采用的方式，因为效果明显。一般通过“阿里系”的网络品台销售的占绝大多数。对于企业级的商家而言，这种方式一般有两个平台进行选择。

（一）利用淘宝平台进行网络营销。商家不能忽视通过淘宝平台进行销售，尽管多数商家以为淘宝平台一般针对的是个人商家进行销售，但是企业级的商家也不能轻易放弃，在目前的电子商务环境下，淘宝平台还是有不少的客户群体。如果利用淘宝平台展开网络营销，企业级的商家凭借着人力资源的优势，就可以更加游刃有余地进行经营了。首先，要配备专业的美工人员，对商品的照片进行加工处理。其次，利用专业化的运营人员，选择合适的商品进行报名活动。另外，通过高素质的客服人员对消费者提供周到的服务。做到以上几点，相信企业级的商家就可以在淘宝平台上展开有效地网络推广了。

（二）利用天猫平台进行网络营销。这是商家必然选择的一个平台，因为更多的消费者集中在这一平台上。通过天猫进行消费的顾客，往往较淘宝平台的顾客更看重品牌影响力和商家信誉。因此，商家在天猫上的网路营销一定要注重口碑和评价。另外，商家应该注意搜索排名的影响。搜索排名一般受到以下因素的影响：

首先，排名受到商品销售笔数的影响。一个月之内商品的销售笔数越高，那么在同样的条件下，商品排名靠前。因此，经营天猫店铺的商家，就必须考虑利用自身的优势提高商品的销售笔数。

其次，排名受到商品标题关键词的影响。一个优秀的关键词设置，能够更大程度地对使消费者产生青睐，这也是SEO的基础。在免费营销的环境下，吸引更多的消费者。

五、利用论坛和社区进行网路营销。利用这种方式，可以更有针对性的进行网络营销。因为论坛和社区针对的就是对某一主题感兴趣的人群。所以在此，企业和商家就可以可以有意识地选择合适的社区板块进行网络营销。比如，专门做体育用品的企业就可以选择“户外”社区这个版块，进行有目的性的网络营销，因为受众群体都是体育户外爱好者，所以这一网络营销，达到的针对性更强。

利用网络营销的好处篇3

关键词:网络营销;信用风险;风险识别;风险管理

中图分类号:F270.3文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)15-0031-02

菲利浦・科特勒对网络营销最初的定义是“一种使一个人利用电脑和调制解调器建立信息渠道,调制解调器将电脑与电话线连通,从而使电脑用户得到各种网上信息服务。”网络营销发展到今天,互联网的连接方式、用户从网上获得服务的具体内容业已发生了很大改变,从最初提供单纯的信息服务到通过网络销售实体物品,此时的网络营销较之从前,其特征既包含网络的虚拟易,又要实现实体物品转移。当交易双方(在网络虚拟交易与现实交易之间)信息对称时,就不会因此而产生信用风险;当交易双方的信息不对称性时,就会形成网络营销信用风险。国外信用风险管理是从信用行为主体寻找风险要素,其前提是交易主体现实数据与网络数据的一致,从而实现网络的虚拟交易约束现实实体物品的按约定转移,而其信用风险管理虽然能解决外国网络营销信用风险,却不能解决中国网络营销信用风险。中国网络营销的现状是:网络营销中网络虚拟交易与现实交易之间信息严重不对称,我们不易甚至无法正确获知交易双方信用水平相关数据,因此无法实现交易主体现实数据与网络数据的一致性,也就无法通过信用行为主体寻找风险变量,更不能因此形成信用风险管理模式及对策。

网络营销全部内容得以实现的前提完全依托信用。对比于传统营销模式中“消费者可以走入店面、实际触摸或感受所需的商品及服务,信用在现实中得以保证”,网络营销前期买卖双方在虚拟的网络中彼此选择,双方的信用就成了最重要影响因素,决定了交易过程中双方能否履行买卖行为的各种约定,决定了下一次交易的可能性。因而,中国的网络营销信用风险管理既无法引用国外成功的经验和手段,又必须使其具有传统营销的信用保障,这就使得中国网络营销信用风险具有特殊的含义,网络营销信用风险管理也要采用特殊的模式。

1.网络营销信用风险识别、分类

当我们无法从网络营销的行为主体上寻找风险变量时,网络营销信用风险管理的特殊性使我们只能从网络营销的行为客体即交易商品角度寻找降低风险的途径。网络营销信用风险产生来源于虚拟交易对应实体物品(货款和商品)的转移过程,其包括两个方面的内容:其一,在交易中从买方支出货款直到卖方收入到账。此时,买方主要关注自己的注册及交易信息是否安全,其支付的款项能否顺利进入目标账户;卖方关注的主要问题为能否按照约定从买方获得货款。其二,在交易中商品从卖方发出通过物流渠道直到买方验货完成。此时,买方关注的主要问题是自己能否按约定获得商品;卖方则主要考虑发出的商品能否顺利、安全到达购买者。

综上所述,网络营销信用风险形成于交易过程:买卖双方的信用形成了交易的不确定性,进而产生了中国特殊的网络营销信用风险。因此,这里的网络营销信用风险主要来源于两个方面:货款支付风险与商品物流风险。

2.网络营销信用风险分析

风险=交易概率×损(益)值

在其他条件不变的情况下,交易引起的风险与商品价值含量或储运易损度成正比变化。具体分析如下:(Ⅰ)A区,商品价值含量较大,较易损坏,其网络营销信用风险大。(Ⅱ)B区,商品价值含量很小,不易损,此类商品在网络营销的过程中信用风险小。(Ⅲ)C区、D区,网络营销交易客体由于其价值含量较大(不易损)或储运易损度较大(价值含量低),其在网络营销过程中信用风险较大。

依据上述分析,网络营销信用风险管理,应从商品价值含量和商品储运易损度这两个因素入手。买卖双方应根据实际交易商品或服务的具体特点,采取两方面分析的方法,进而选择适合自己的信用风险管理模式及对策。

从上述网络营销信用风险分析图可以将网络交易分以下四种交易类型分别讨论:

1.处于C区的交易客体价值含量大,储运易损度很小

由于其网络营销信用风险主要影响来自于交易客体价值含量,信用风险管理的关键环节在于如何保证支付的安全可靠性,风险规避方法可以考虑提高交易定金,选择相对安全、可信、可靠的第三方交易平台,以提高交易成功概率即降低虚假交易的风险。

2.处于D区的交易客体价值含量很小,储运易损度大

由于其网络营销信用风险主要影响来自于商品的运输过程及服务过程,信用风险管理的重点则应置于如何保证商品运送的完全性及服务过程的满意度。此时,物流环节是影响网络营销信用风险的关键因素。风险管理的对策应是选择信用水平高、服务质量好的第三方物流,储运此类交易商品,实现商品运送的完全性及服务过程的高满意度,提高交易成功概率,降低网络营销信用风险。

3.处于A区的交易客体价值含量和储运易损程度都偏大

此时网络营销信用风险管理应考虑资金支付安全与商品储运两方面内容。首先,提高交易定金,选择相对安全、可信、可靠的第三方交易平台;同时应选择信用水平高、服务质量好的第三方物流,储运此类交易商品,实现商品运送的完全性及服务过程的高满意度,提高交易成功概率,降低网络营销信用风险。

4.处于B区的交易客体价值含量和储运易损度都很小

此类商品在网络营销过程的信用风险很小,企业网络营销只需完善交易流程,提升企业形象,提高客户忠诚度和下次交易比率。

总之,网络营销信用风险管理应从交易客体价值含量和储运易损度两个因素考虑。其宗旨是保证交易成功概率,降低可能损值,以实现减小网络交易信用风险,从而实现网络营销信用风险的有效管理。

本文是在制度不完善、机制不合理、行为主体信用度低的条件下,通过分析网络营销交易过程,从商品自身特点出发识别网络营销信用风险并给予适当分类,进而指出网络营销信用风险管理应考虑交易客体的价值含量及储运易损度两方面内容,并在此基础上分析网络营销信用风险管理模式及对策。这种采取管理交易客体、制约信用行为主体、约束其网络交易行为的方法,在一定程度上提出了中国网络营销信用风险管理的有效途径。

由于中国网络营销正处于不成熟发展阶段,其管理制度、机制等各个方面内容仍需进一步摸索。网络营销的发展是一个长期而且曲折的过程,仍需网络主管部门及社会各界人士的共同努力:建立健全网络管理制度、法规,发展、提升网络安全技术,规范网络营销交易主体行为,开拓、完善网络营销渠道等等。规范网络营销主体行为,消除网络与现实信息的不对称性,才是网络营销信用风险得以解决的根本途径。

参考文献:

利用网络营销的好处篇4

关键词：贵州 旅游企业 网络营销 策略。

网络营销是企业利用当代网络技术来整合多种媒体，实现营销传播的方法、策略和过程，是传统市场营销活动在网络等电子新媒体环境下的延伸和发展。旅游网络营销就是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。其最大的特色是无论旅游者何时何地想要查阅旅行企业的旅游产品信息，都可以直接登入旅游企业的网站进行查询，为旅游者提供了极大的便利。

1 贵州旅游企业开展网络营销现状。

现在贵州的旅游企业基本上都开展了网络营销，提供比较全面地、涉及游中食、住、游、行、娱、购等方面的网上咨询。有部分旅游企业还提供网上预订、旅游产品的在线销售等服务，旅游企业通过网络传播让更多人了解了贵州的美景、美食以及独特的民族风情。但总的来看，贵州的旅游企业网络营销发展程度还尚未成熟，旅游企业网络营销还有待长足的发展。

（1）有些旅游企业网站缺乏鲜明的个性化特色，旅游信息量不多、更新速度缓慢，多数旅游企业网站的信息内容相似，景点的推广没有特色，基本上都把侧重点放在省内一些广为人知的景点上，比如：黄果树瀑布、遵义会议旧址、凯里西江千户苗寨等。网站的服务项目也太单调，大部分只是在网上旅游广告，且仅限于浏览，互动性不强，无法吸引游客。

（2）旅游企业网站业务覆盖面过窄，未延伸到核心业务领域。大多数旅游企业的网站目前仅限于各种票据的预订、旅游线路的预订、住宿酒店的预订和发送电子邮件等，基本上是处于网上进行查询和预订、网下进行交易和结算的阶段，能利用网络签订合同的相对较少。

（3）网络旅游市场的普及率极低。本文采用询问法的形式在贵州某景点对前来游玩的40名游客进行了随机调查，在这40名游客中有32名表示阅览过旅游网站，但只有2人利用网络订购过旅游产品，成交率仅为5%，可见贵州网络旅游市场的普及率极低，很少有人会利用网络订购旅游企业的旅游产品。

（4）很多旅游企业网站只是把网络作为介绍企业、景点和旅游路线的工具，没有充分利用现代网络技术、数据库技术将企业的核心业务流程、客户关系管理、开发客户资源延伸到网络上。

2 贵州旅游企业开展网络营销过程中存在的问题分析。

近几年，贵州旅游企业在开展网络营销方面有了很大的进步，一些旅游企业也取得了一定的成绩，截止到2011年7月中旬贵州天宇凤凰旅行社就有6523人通过网络预订了行程。但贵州旅游企业在开展网络营销的过程中仍然存在一些问题。

2.1 对旅游网络营销认识不清。

贵州有些旅游企业的管理者认为网络营销就是企业开展上网的功能，于是便效仿别人建立一个网站，实际上则只是在网上开设一个主页，内容上也始终停留在公布产品信息和电话号码方面。

游客在浏览网站时，只能看到旅游产品的信息，却无法进一步在线咨询相关问题，甚至有些网站还长时间不更新信息，最后成了有名无实的企业网站。

2.2 以搜索引擎的收录数据为绩效。

有些旅游企业的网络营销以搜索引擎的收录数据为绩效，重点放在关键字的曝光率和网站的知名度方面，企业网站制作精美，大家看着非常满意，然而企业的这种做法过于注重表面工作反而忽略了企业核心产品的宣传工作。互联网名气是提高了，但销量还是上不去，没有成交额就没有利润可言，企业也难以长久地维持下去。

2.3 认为网站栏目越多越好。

一些旅游企业为了表示自己是有实力的企业，在网站上开设多个栏目，以为网站的栏目越多，内容越丰富就表明企业越有实力。这个对于那些门户网站来说是非常必要的，但是，旅游企业的网站也做成这种方式，反倒事倍功半。首先，栏目太多，关于旅游咨询者来说，反而抓不住重点；其次，旅游企业为维护这些栏目，必定要耗费大量的人力财力，这些将会给旅游企业带来过多的成本支出。

2.4 目标消费群定位狭窄。

现在的网络用户主要是年轻人，所以很多旅游企业就只将年轻人作为自己的目标消费群，在产品、服务、市场营销策略方面都围绕年轻人的特征进行设计。旅游企业的这种目标消费群的定位过于狭窄，年轻人确实是网络用户的主要成员，并且也爱游玩。但事实上，相比年轻人市场，中年人市场更具潜力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的机会更多，也更有可能尝试选择新的旅行社是；另一方面，中年人由于事务繁忙，更加珍惜时间，容易成为通过网络选择旅行社的忠实用户。此外，越来越多的退休老年人也参加到了旅游者的大队中，一些家长也特别重视孩子的世界阅历，非常愿意在闲暇时间带孩子四处旅游以开拓孩子的视野，所以这些人群都不应该忽视。

2.5 忌讳同行的链接。

不管是在哪个行业，同行间都会存在对资源的竞争，旅游业也不例外，很多旅游企业都把同行视为对手和打压的对象，所以旅游企业在开展网络营销时根本不会考虑和其他同行之间做链间。而事实上，网络环境中的信息量越多，提供的旅游产品信息服务越多，市场就会越大。单个的旅行企业不可能满足消费者所有的需求，旅行企业与相关企业间的合作、链接会产生互补效应，给消费者带来方便，节省消费者的成本。

3 贵州旅游企业开展网络营销的完善措施　。

贵州的旅游行业有其自身的特殊性，要在激烈的营销竞争中获得成功，旅游企业必须根据自身情况，结合企业营销业务的要求，探索出适用自身特点的网络营销策略。

3.1 增强网络营销意识。

旅游企业的管理者要充分从观念上认识网络营销的价值，认识网络营销给企业发展带来的机会，需要意识到只有抢占网络的先机，占领更大的市场份额，把网络营销提高到战略的高度，才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。旅游企业要把网络营销纳入企业总体营销战略中来，充分认识企业网站作为网络营销工具的重要职能，充分发挥网络营销的价值和作用。根据网络营销特点广泛进行网络调研，分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的旅游需求、购买动机和购买行为等方面的信息，预测网络市场变化，准确进行自己的网络市场定位，寻找网络市场机会，满足网络市场的各类需求，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。

3.2 建立专业的营销团队。

网络营销能否得到迅速发展，关键在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才。旅游企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批具有一定的营销思想和实战经验的网络营销队伍，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，由于旅游企业产品的特殊性，需要具备专业的摄影师队伍，这样做出的产品才能让需求者在浏览网站的时候达到赏心阅目的效果。

3.3 打造特色旅游产品。

旅游企业要在激励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让旅游者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。旅行社除了利用图片、文字等多媒体向旅游者展示旅游线路、地方的风貌及食宿条件等一些基本信息外，旅游企业可以还应该推出自己的特色旅游产品，做到普中求新，新中求特，通过特色抢占旅游市场。贵州的旅游企业可以根据本省特有的旅游资源（多民族风情、喀斯特山水风光、舒适的气候等）以及不同人群的需要，开发特色的旅游产品。

3.4 制定网站推广策略，提供便捷的网上操作服务。

为了让更多的旅游爱好者登录自己的旅游网站，旅行企业必须重视旅游网站的推广。可以通过电子邮件、搜索引擎、网络广告、旅游博客、网上旅游社区、等网络手段进行推广，也可以采用报纸、电视、广播、杂志等传统媒体进行网站的推广，还可以通过广发名片或制造广告衫的方式来扩大网站的推广力度。方便快捷的网上操作是提高旅游者满意度的一个重要方面，也是旅游交易成功与否的一个关键因素，长时间的搜索很容易使旅游者失去耐心从而导致交易机会的流失。旅游网站在设计时必须着重考虑怎样才能让旅游者最方便地进行查询、比较、选择和购买旅游产品，企业网站栏目应做到一目了然，方便旅游者查询和预订旅游产品，要努力简化流程，以最便捷的途径实现旅游产品的交易。

3.5 拓宽网络营销合作渠道 　。

为了获得更好的网上推广效果，旅游企业还需要与客户网站以及其他内容、功能互补或者相关的企业建立资源合作关系，实现资源共享到利益共享的目的。不仅要加强与同行网站的链接，如携程旅游网、e龙旅游网等；还要与知名网站建立链接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了综合化的旅游服务，旅游企业才能满足广大旅游爱好者的个性化需求，才能进一步拓宽旅游企业的盈利空间。

3.6 加强客户关系管理。

旅游企业可在在企业网站上建立旅游消费者论坛、信息反馈平台等，提供与旅游者的实时沟通工具，重视并及时处理旅游者反馈的信息。可以利用网上调查的优势，收集旅游者的信息并建立完善的客户信息库，准确把握客户需求，制定相应的营销策略、创新产品设计。此外还要做好旅游产品售后服务，在旅游活动结束后，注意与游客进行沟通，了解旅游者的满意度及意见与建议并及时处理，建立良好的客户关系，提高游客的忠诚度。

4 结语。

贵州的旅游业正处于一个蓬勃发展的阶段，各旅游企业一定要抓住机会，充分利用网络营销的便捷性和直观性，大力开展网络营销活动。贵州的旅游企业，由于存在观念、人才以及技术等方面的局限性，要开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍。因此，贵州的旅游企业要加强对网络营销的认识和理解，制定合适的网络营销策略，拓展其生存和发展空间，占领市场、扩大企业规模、赢得市场竞争。

参考文献。

[1] 姜旭平。网络营销[M].北京：中国人民大学出版社。2011（1）。

[2] 刘小敏。现代营销新手段——网络营销[J].知识经济，2011（5）。

[3] 李伟。旅行网络营销功能及其实现策略[J].重庆科技学院学报，2011（3）。

[4] 任 春。旅 游 目 的 地 营 销 中 存 在 的 问 题 和 对 策[J].营 销 策略，2007（6）。

利用网络营销的好处篇5

（一）网络营销的优势

1、降低了企业营销成本

企业开展网络营销可以通过互联网商品信息和商家信息，利用网络工具广告进行宣传，所耗费的成本相对于传统营销活动而言要少很多，在很大程度上可以降低企业营销成本，包括通信成本、采用成本、促销成本、广告成本等。

2、增进了企业与消费者之间的交流

互联网平台拉近了消费者和企业之间的距离，它提供了一个活跃的信息传输渠道，企业可以利用网络平台有关商品和企业的各类信息，将商品和企业推广给消费者，并及时了解消费者的需求变化；消费者也可以通过网络平台询价或者了解订购信息，同时提出对商品的改进意见，实现互动双向的市场销售流程。

3、突破了时空限制

企业利用互联网平台开展网络营销可以突破时空的限制。企业利用网络可以开展全天候的销售活动，随时为消费者提品和服务；同时，网络营销可以突破地域的限制，把企业的销售渠道建设到网络存在的地方，为企业带来了更多的销售机会。

二、企业网络营销道德存在的问题与成因

（一）企业网络营销道德缺失的表现

网络营销属于电子商务的范畴，在电子商务中将资金流、物流、商流、信息流融合为一体，网络营销道德涉及的范围也较为广泛，主要体现在以下4个方面，这里从企业网络营销流程结构示意图可以窥见网络营销过程中可能出现的道德问题（图1）。

1、资金流中存在的道德问题

目前，我国网络交易的信用体系建设尚不健全，由消费者、网络商家、银行和认证机构参与的信任体系仍然存在不足，安全的电子支付体系还没有完全构建完善，商家在交易过程中往往把风险转嫁给消费者，为了获得自身利益的最大化，商家往往无故取消订单或者以种种理由要求消费者增加支出，扣押来往的货款，导致消费者财物两空，降低了网络营销资金流动的安全性。

2、物流中存在的道德问题

商家一般会通过自建的物流体系或者借助第三方物流配送将消费者通过网络购买的商品发送到消费者手中，这也标志着一次网络营销活动的结束。商家往往为了自身利益，无故延迟发货，而商品一旦在物流配送过程中发生损坏，商家与第三方物流配送企业则相互推诿，拒不承担责任，给消费者的利益带来了较大的损失。

3、商流中存在的道德问题

根据销售的阶段性划分，网络营销过程中商流存在的问题主要有：售前环节，商家采用虚假宣传，在网店中所描述的产品质量和功能与实际不符，过分夸大产品质量和功能，以次充好，消费者在网站上看到的商品信息和图片大多数都是经过美化和夸大的，与商品本身存在一定的区别；售中环节，商家为了达成销售，在利用网络客服与顾客商讨交易细节时往往作出无法兑现的口头承诺，比如顾客拍下商品后给予一定的折扣或者返款，诱导消费者尽快购买商品，当销售目的达成时却拒不兑现承诺；售后环节，商家承诺的售后服务难以得到有效的保障，或者商家要求消费者为原本应当免费的售后服务支付费用等，原本在“三包”期限内的产品或者赠品出现质量问题，商家以种种理由拒绝履行自己的义务，损害了消费者的合法权益。

4、信息流中存在的道德问题

信息流中的道德问题主要涉及信息的安全性、私密性、真实性、数字化产权和信息竞争等。信息私密性。随着网络技术的发展，即便是没有得到消费者的许可，企业也很容易通过多种渠道获取消费者的个人信息，包括消费者的姓名、联系方式、家庭地址、职业、收入、个人爱好甚至银行卡密码等私密信息，这些信息被不法企业当做商品出售给有需要的商家，这种私自公开或者出卖消费者个人信息的行为侵犯了消费者的个人隐私权；信息的安全性。虽然目前网络营销过程中采用多种安全加密技术和安全机制来保证信息的安全性，但是目前的信息安全机制和加密技术仍然存在许多不足，不法分子仍然可以利用系统和商家网站的漏洞，窃取消费者的个人信息甚至银行卡号和密码，增加了网络营销的风险；信息的真实性。在商家利用互联网商品信息的过程中，由于受到利益的驱使，部分商家利用网络自身的虚拟性和隐蔽性，在网站上虚假的广告、不健康或者违法的商业信息，部分消费者难以甄别信息的真伪，难以选择合适的商家和产品或者被恶意引导而受到侵扰，这给消费者带来了相应的损失，也有违公德；数字化产权。随着互联网的飞速发展和版权意识的提高，数字化产权问题在网络营销活动中日趋受到关注，数字签名、数据的所有权、电子合同、信用记录、数字商标等新型道德问题开始不断浮现，成为对商家网络营销道德的拷问；信息竞争。企业为了提升知名度、美誉度，获取商业利益，往往在网络中采取不正当的广告竞争，如在网络平台设置弹出式广告和浏览器插件，或者利用网络工具恶意捏造散布不利于竞争者的信息，混淆视听，侵扰了消费者网络购物的自。

（二）企业网络营销道德缺失的原因分析

1、网络营销的道德意识缺失

网络营销建立在一个开放虚拟的互联网平台之上，在交易的过程中买卖双方没有直接的接触，交易的虚拟性强、可追踪性较差、监管难度大［1］。为了短期内尽可能地获取更多的利益，部分企业虚假的商业信息、以次充好，道德意识缺失；由于法律意识淡薄且网络维权成本较高，因此许多消费者在网络消费过程中自身利益受到损害往往忍气吞声，对企业道德缺失的行为不予追究，这在一定程度上降低了企业实施不道德商业行为的成本，助长了企业不道德行为。

2、网络营销的立法缺失

目前针对我国网络营销的政策法规尚不健全，当消费者遭遇不道德的商业行为时往往难以从现有的政策法规中找到相应的法律法规来维护自身的合法权益。近些年来，我国网络营销呈现出迅猛发展的势头，网络营销中新的道德缺失行为形式更加多样，原有的政策法规中缺少对这种新行为的判定和约束条例，更谈不上如何对商家采取惩罚和追究，网络营销的法制建设急需改善。

3、消费者处于弱势地位

虽然网络营销大大增强了消费者对产品和商家的了解，但是信息不对称现象仍然严重，消费者依旧处在信息弱者的地位［2］；网络营销过程中的监管、追踪和事后取证难度大、成本高，消费者网络消费遭遇侵权的事件较多，保障自身合法权益的途径却比较少，导致消费者在网络营销中处于弱势地位。

4、道德监管机制不健全

现阶段我国网络营销的商业环境、信誉体系、诚信档案建设尚不够完善，再加上网络自身的虚拟性和跨时空性，造成一旦在网络营销过程中出现道德问题很难真正有效地进行监管，这也是网络营销中出现不道德商业行为屡见不鲜的根本所在。

三、企业网络营销道德缺失的影响

（一）损害了消费者的切身利益

企业网络营销道德缺失最直接的影响就是损害了消费者的切身利益，企业对消费者合法权益的随意侵犯，不仅会给消费者造成相应的经济损失，也会影响到消费者的身心健康。

（二）不利于企业自身发展

尽管企业在短期内可以通过不道德商业行为，如：欺诈、误导消费者可以获得眼前利益，但是从长远来看，企业的不道德商业行为必然会导致消费者对企业的忠诚度和美誉度降低，一旦这种行为被大范围披露，势必会对企业的声誉和信誉造成极大的破坏，企业将会遭受来自消费者、社会的谴责和监管机构的追责，难逃失去顾客和市场的命运。

（三）破坏市场竞争秩序

在正常的市场秩序下，企业处在公平竞争的市场环境中，通过正当的手段获得相应的合法利益，这有助于市场环境的健康发展。但是，有部分企业为了抢占市场份额、打击竞争对手、获取更多的利润，在市场竞争中采取不道德的商业手段，比如虚假宣传、诋毁竞争者、窃取商业机密、欺骗消费者和社会舆论等。这些行为对整个市场的竞争秩序造成了极大的损害，破坏了市场的公正公平，严重影响了其他企业的正常生产经营活动，同时危害了消费者的合法权益。

（四）破坏整个社会道德秩序

当企业在开展网络营销的过程中实施不道德行为造成部分消费者上当受骗时，由于消费者具备相应的外部连带性［3］，他们会将上当受骗的信息传递给其他的消费者，考虑到信息的扩散效应，这些虚假信息将会在短期内以几何级数在信息源周围扩散。虚假信息将会驱逐真实信息，会造成消费者和社会对网络营销的不信任，进一步影响整个社会的信任机制，导致全社会道德秩序混乱、诚信水平下降。企业泛滥的网络营销失德行为不仅会对整个网络的诚信水平造成极大的伤害，也会严重败坏整个社会的风气，不利于精神文明建设，损害了整个社会的公共利益。

四、网络营销道德建设途径研究

（一）建立健全网络营销法律规范体系

为了建立网络营销诚信机制，加强网络营销的立法建设是必经之路［4］，要想把对网络营销的监管落到实处，就必须制定出相关的法律，将网络营销行为纳入到法律法规可控的范围之内。对于网络营销法律法规体系的建设可以从以下几个方面入手：一是完善电子商务立法。我国的电子商务立法还处于初级阶段，许多问题还缺少相应的法律法规进行解释和约束，这也成为制约我国电子商务发展的一大障碍。为了解决这一问题，我国必须加快电子商务的立法，利用法律法规来规范网络营销中的商业行为。二是修改广告法。网络广告已经成为“第五媒体”，但是针对网络广告制定的法律法规尚不完善，现有的针对传统广告媒体的法律法规也不能完全适用于网络广告，因此必须强化针对网络广告的立法建设。三是完善电子合同法。随着网络交易的兴起，电子合同作为一种新型的合同形式越来越多地被人们采用，而电子合同作为一种电子凭证，它与传统的书面合同存在一定的差异，对于电子合同、电子单证的认可、电子证据的有效性等问题尚没有相应的法律规范，这势必会影响到网络营销的健康发展。四是加强对网络隐私保护的立法。网络隐私关系到消费者的切身利益，一旦网络隐私权被侵害，极有可能给消费者带来极大的损失。但是目前我国关于网络隐私保护的立法几乎处于空白阶段，因此必须对现有网络法律法规进行合理的补充完善，切实保护网络营销消费者的隐私。

（二）加强社会监管，提升企业网络营销道德意识

对于企业在网络营销中出现的不道德商业行为，应当加强社会监管，利用全社会的力量配合政府机构一同对企业行为进行监管，增加企业违德经营的风险和成本，提高企业的网络营销道德意识，规范企业的网络营销行为。具体可以从以下3个方面来实施：一是充分利用网络舆论监督，利用网络的开放性将不道德的企业暴露在广大消费者的视野下。二是充分利用消费者的舆论监督，网络为消费者之间沟通和交流提供了一个良好的平台，如公告栏、论坛等等，消费者可以在平台上分享自己的购物心得，将自己在网络消费过程中遭遇的商家不道德的商业行为通过各种网络途径进行曝光，引起其他消费者的共鸣。只有广大消费者积极参与进来，共同抵制市场中的不道德商业行为，才能抑制整个网络营销过程中的不道德商业行为，迫使企业提高自身的网络营销道德意识。三是利用行业的监督，行业监督是整个社会监督的重要环节，行业在对企业进行管理的同时也应当发挥自身的监督作用，约束行业内企业的道德规范。

（三）提高消费者的维权意识和鉴别能力

在目前我国网络营销法制尚不健全、管理还存在不足的现实情况下，政府机构及各类社会团体应当利用各种传播媒体进行广泛宣传，提高广大消费者的维权意识、鉴别能力等。市场中的每一位消费者都有权利维护自身的合法权益，积极与不法商贩做斗争，减少受骗上当的可能性、避免遭受损失。

（四）提高企业的道德自律意识

提高企业的道德自律意识，是加强企业网络营销道德意识的重要途径，企业应当充分考虑网络营销的特点［5］，在保护消费者隐私权、商业信息等多个方面加强道德自律工作。主要来说可以从3个方面入手：一是加强企业全员道德意识教育，引导企业内部广大员工从思想上重视网络营销道德。二是建立网络营销道德规章制度，当企业自身或者员工在网络营销过程中出现不道德行为时，做到有根有据，将企业网络营销道德伦理落实到日常的规章制度中，并通过制度建设防范网络消费者遭遇道德风险。三是严格执行道德规章制度，企业可以通过建立专门的监督机构，来负责企业网络营销道德制度的执行情况。

（五）完善网络基础设施建设

完善网络基础设施建设，可以从技术层面上减少企业网络营销过程中不道德问题的发生几率。网络营销的安全性在很大程度上依赖于网络基础设施建设和安全技术的完善，政府应当完善网络基础设施的建设，加强各类信息安全技术的建设与应用，从技术层面上减少企业网络营销不道德问题的发生。

利用网络营销的好处篇6

关键词：中小企业 营销网络 构建

中图分类号:F274 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2011）06-270-02

一、中小企业构建营销网络的现状

营销网络，也称为营销渠道、销售通路或分销渠道，是指产品或服务从生产者转移到使用者或者消费者所经过的途径。在一个营销网络中，主要包括制造商、商、分销商、批发商和零售商等；营销网络增值所占的比例越来越大，营销网络已由原来的物流作用向增值作用转化，成为企业核心能力的重要源泉，也成为了企业在激烈的市场竞争中制胜的法宝，对企业的发展有着巨大的推动作用。而中小企业要想构建一张属于自己的营销网络，就必须对现在的营销网络中所面临的问题有一个清晰的认识。

1.中小企业营销网络设计散乱，缺乏整体规划与把握。大部分中小企业创业时期都力求让产品多点辐射，所以在渠道选择和营销网络建设上随意性大，缺少科学性与整体统一规划，如区域规划不合理、层次安排不科学、价格安排不一致、营销网络资料不完善等等，直接导致了市场混乱、经销商内部的无序竞争、窜货、价格混乱、商朝令夕改等现象的产生。同时散乱的营销网络还直接导致了企业营销网络的变革和维护成本增大，将最终影响了企业形象的完整性和统一性，给企业的成长埋下隐患。

2.中小企业营销网络冲突的规避和解决体系不完善。由于每个企业都是独立的经济实体，盈利是其生存、发展和经营的最终目的。中小企业在营销网络结构利润的分配中，必然会产生冲突。同时由于中小企业对营销网络的掌控力度和管理力度不够，中小企业和营销网络成员之间始终没有形成一股强有力的凝聚力和理念，也就没有能够建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，导致营销网络成员各自为政，引起各种冲突。严重时，还会导致中小企业辛辛苦苦建设的营销网络毁于一旦。但是这些年来，中小企业在市场活动中却始终没有建立起一套营销网络冲突规避和解决体系，使中小企业与营销网络成员之间终究没有形成利益攸关的战略伙伴关系以规避冲突达到共赢。

3.中小企业营销网络的反应机制缓慢。中小企业由于其规模、人员、资金和管理能力等各个方面的不足以及预警体系的不完善，导致了企业在环境变化和市场变化时，反应缓慢，营销网络始终无法形成结构优势和渠道优势。中小企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须提高营销网络的反应速度，形成危机预警体系和危机处理体系。

4.中小企业营销网络的商业信用体系缺失。我国中小企业众多、交易频繁，但目前全国性信用体系尚未建立，广大中小企业之间信息不对称的问题十分严重，商业信用十分混乱，这导致了部分中小企业失信成本极为低廉，交易中存在严重的信用问题。信用问题也直接造成了众多中小企业的营销网络模式的选择和营销网络的构建成本增加。同时中小企业由于自身实力有限，抵御外部风险能力差，特别是对现金流极为看重；如果现金回流不及时，将会造成中小企业严重的经营困境，因而恰恰成为了信用制度缺失的最大受害者。

二、中小企业如何构建自己的营销网络

对于中小企业来说，由于其自身规模、人力、物力、财力和技术上的原因，每个企业都去自建营销网络肯定是不现实的。中小企业要构建自己的营销网络，不能盲目模仿大企业已经成熟运作的现有模式，就像营销没有固定公式一样，营销网络的构建自然也没有公式可言，更何况大企业营销网络构建和维护的投入也不是中小企业可以做到的。因此，中小企业在考虑采用何种营销网络模式构建自己的营销网络前，必须对自身的营销网络进行客观的、完整的分析，进而构建适合自己的营销网络。

（一）中小企业自身营销网络的优势、劣势、机遇和威胁分析

1.中小企业营销网络优势分析。大多数中小企业是非公有企业，其中60%是民营企业，虽然存在诸如规模、资产、流动资金和技术等许多方面的限制，总体规模和综合实力在竞争中都不及大企业，但是中小企业却也具有大企业所不具备的优势。如：中小企业很多属于业主或一部分业主亲自管理，经营者直接承担风险，没有大公司的等级阶层和浓厚的官僚政治色彩，管理层次少，组织机构简单，所以工作效率高、决策更加灵活、反应速度更快、更容易对市场需求的变动及时作出反应，并且更能够合理调度和配给各种营销网络资源，及时调整营销网络成员，形成自己独特的营销网络优势。

2.中小企业营销网络劣势分析。目前，部分中小企业仍然坚持以产品为导向的经营指导思想，在创业初期只注重产品的多点辐射，鉴于自身条件的限制将营销网络主导权拱手让人。中小企业往往最重视直接销售的那块，因此，销售部门在整个营销系统中便占据了重要位置，却并未单独设立营销网络管理部门，营销网络管理职能归位销售部门，不利于企业的成长和壮大，因此企业综合素质不高，市场观念落后。

3.中小企业营销网络机遇分析。网络经济的发展正处于重要的机遇期，电子商务保持了良好的发展势头，网络经济和电子商务的发展为中小企业消除规模劣势提供了条件与可能。尤其是相关政策、监管、国际接轨、支付与物流等配套环境正逐渐改善，这为电子商务的持续发展提供了有力支持，也为中小企业营销网络建设提供了机会和可能。

4.中小企业营销网络威胁分析。现代市场竞争激烈，产品同质化严重，目标市场有限且重叠，容易爆发价格战。尤其是中小企业之间的竞争，更容易采取低层次的价格手段；低水平的价格战是单纯以产品成本为依托，企业业务层次单一，无法建立价格形成和利润产生的复合结构；全部利润来自销售价格和成本的差距，即使扩大规模来降低成本也是有限的；最终导致价格战无以为继从而引发行业动荡。同时在构建自己的营销网络的时候，营销网络建设需要投入时间与金钱，中小企业自身实力也难以达到，因此往往需要借助外力，通过采用分销制进行网络建设，从而受制于某些营销网络成员，使营销网络后力不足，也容易形成营销网络冲突。特别是加入世界贸易组织后，营销网络领域全面对外开放，外企以更强劲的发展动力对我国营销网络进行积极的扩张，利用我国的营销网络来构建他们的全球营销网络以实现他们在我国更大的产品和资本输出，这必将对我国中小企业的生存、发展构成极大的威胁。

（二）中小企业构建适合自己的营销网络

现在的营销网络模式有直销模式、借用大企业模式、模式、特许经营或连锁加盟模式等基本的营销网络模式，也有诸如关联营销等新型的营销网络模式，这些构建营销网络的营销网络模式都是经过市场的检验，具有一定的优势，可以为中小企业所采用。对于中小企业而言，选择营销网络模式来构建自己的营销网络，是为了形成自己的优势，来促使企业的快速成长。所以中小企业在选择营销网络模式来构建自己的营销网络时，必须考虑各种模式对于自身的利弊，做出最佳的选择。

1.直销模式。一般而言，直销模式是没有中间环节的，生产商直接向最终客户供应产品，包括：直营专卖店、人员直销、邮购直销、网上直销和自动售货机等许多形式。直营模式对于中小企业来讲好处在于：它可以使企业无需大动干戈的情况下，节省营销成本、人力资源成本、渠道的管理费用，从而为企业形成有保证的利润。它的实质是企业减少了成本，就能够形成更好的价格优势和性价比，真正让利给消费者。

2.借用大企业模式。大企业营销网络已经建立，而且是经过时间和市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群。中小企业在创业时就必须做好战略选择，比如生产大企业的配套产品或者其产品必不可少的一部分；与大企业的产品进行捆绑式联合销售，中小企业自己就可以不用花一分钱就能大量地卖出自己的商品。在这种情况下，中小企业建立自己的营销网络就不如借用大企业的营销网络。

3.模式。经销、代销、销售统称为性质的营销网络，它们的共同点是生产企业都不是自己直接面对最终消费者和零售市场，而是通过营销网络成员的中介作用，借助于营销网络成员的力量及其丰富的下线网络将商品推向市场。制是当年流行的一种不错的营销网络模式。现今营销实践中，主要存在三大类的制营销网络模式，即总制，区域制，混合制。（1）总制营销网络模式是指企业指定一家商为全国总机构，企业只把产品卖给总商，而由总商组织营销网络一层层往下、往消费者方向输送。双方往往签订长期合同、利益均沾、风险共担，如果合作双方组合得好，可以更好地发挥各自的优势。对于中小企业来说，总制的好处是最大限度地降低了营销网络的建设成本与管理成本，操作简便省事，在产品生产与质量改进及产品创新上可以有更多力量投入。（2）区域制营销网络模式则将市场按照区域划分范围，在每一块区域市场上都建立起自己的商，一般按省份划分区域。中小企业如果采用区域模式，产品流通的速度可以加快许多，在产品的市场覆盖率和覆盖面上，也占有一定优势。如果管理得好，中小企业的营销往往可以快速启动，在很短的时间内，将企业的产品送往各个目标销售市场，从而能够形成强大的市场销售网络优势和终端优势，有利于产品赢得营销竞争和市场份额的抢夺。（3）混合制就是对以上两大类制的混合与变通。混合制因企业营销网络模式不一，有时还互相交错，因此一般会面临较大管理难度，对中小企业的管理能力要求是非常高的，但关键是看企业如果加以巧妙组合，各擅胜场，形成优势互补的营销网络与通路。

4.特许经营或连锁加盟模式。特许经营模式或连锁加盟模式是使许多中小企业在较短时期内获得迅猛发展的一种经营模式和企业营销网络模式。特许经营模式是指通过企业授权给另外的企业运用自己的品牌与管理经验，经营自己的业务，销售自己的产品的一种“复制”性质的经营方式和营销网络开拓方式。特许经营许给别人的是一种特定经营权利，特许经营一定有特许经营合同，并且会向被特许企业收取一定的特许费用。而连锁加盟模式在实质上与特许经营模式是一回事，即也是共享一个品牌与管理制度，并且也向主营企业缴纳一定的连锁加盟费用，加盟者也必须遵守加盟合同，维护共同的品牌资产和管理制度。两者区别只在于连锁加盟模式采用的视角是被授权方的角度，而特许经营模式则采用授权方的角度。特许经营营销网络模式尤其适用于商业模式明确但目标顾客分散而且单一经营者市场覆盖能力有限的许多商品与服务性中小企业。

5.关联营销模式。关联营销网络模式可以通俗的讲为“借鸡生蛋”，即借用他人的营销网络来实现自己的产品销售。比如某家电企业可以利用房地产交易会作为其家电的销售终端。关联营销网络的优势在于传播和销售上，该模式没有或很少有竞争者产品的干扰，短期内不会面临竞争的困扰，企业容易取得相对竞争优势。通常进入成本较低，比较适合中小企业或品牌力不太强的产品迅速上量。这对于营销网络建设存在困难的中小企业无疑是一种不错的选择，可以成为中小企业撬开垄断市场的一种可能。关联营销网络模式的一个典型应用就是与大企业共享营销网络。

总之，中小企业想要在激烈的市场竞争中赢得市场份额，提升自己的竞争实力，成长为全国性的大企业甚至是全球性的大企业，应该根据自己的自身实力、行业性质、市场的竞争状况和外部环境的机遇等等诸多方面来衡量各种营销网络模式，选择适合自己的营销网络模式，从而构建自己的营销网络。

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利用网络营销的好处篇7

革命是需要

渠道是所迫

二十世纪的最后两年

面临严寒冬季的白酒业

为了保存和跨越

不得不探讨和使用一种

跨世纪的有效策略

20世纪80年代末，以孔府家酒为代表的白酒看到了"从酒巷深处走出来"的市场契机，于是以广告为主要促销手段，铺货紧随其后的市场占领策略模式，使得一批白酒企业着实从飘香的美酒中得到了醉人的利润。接着，急于上项目的众多诸侯蜂拥而上，也大都以基本雷同的经营促销模式获得了或多或少的回报。据不完全统计，至1997年底，全国已有近4万家白酒企业投入市场运营。然而令人始料不及的是，就在这一年的下半年，几乎所有白酒企业的营销业绩都出现了负增长。即使曾经非常火爆的品牌，也难逃劫难。进入1998年，位居中国白酒业龙头的茅台和五粮液率先降价，并屈尊施礼，邀请有实力的客户共商来日大计。所有的白酒企业都乍然失态、闻风而动，明白了"市场大环境"的企业无不在紧锣密鼓地研究对策，以制定适应新的市场环境的新策略。首先，他们不得不耐下心来寻找导致困惑的渊薮。

一、导致白酒业跨世纪困惑的辐射线

1.广告的变异 如果说，中国白酒业的广告自1997年春节以后已经发生了变异是导致中国白酒业困惑的第一辐射线的话，那么由低价倾销而造成的"子弹反弹"现象，则更令中国白酒业痛苦、无奈。

2.品牌的无奈自杀

每个酒厂每个品牌的诞生，从研究、试制、投产到出成品投放市场，尔后是广告促销招数用尽。眼看市场渐渐卖好，却在不同的市场出现了相似的低价倾销。低价倾销的不是别人。而是同一个品牌的不同经营者。同一个品牌间的自相残杀，使一个品牌在市场上应该具备的四个阶段只有了前半不见了后半。于是作为厂家绞尽脑汁，从区域市场的固定批号，到围追堵截清理门户，结果不能说徒劳无获，却还是"管不住，堵不断，理还乱，品牌过早天折依然".厂家焦头烂额，商家图劳无利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利润，否则不干！厂家无奈忙许诺：放心干吧，不管怎样最后不能让上帝不赚钱。于是"糊涂利润"成为中国白酒业跨世纪经营中的新概念。这一适合中国时下国情的糊涂创造，结果因为厂家的严重亏损，而无法兑现，也因为商家对厂家这一"糊涂利润"承诺的希望值与厂家的兑现额落差太大。无论这种"利润"的兑现情况如何，都将导致厂家与商家之间的相互抱怨，于是酒类经销商动摇了，厂家动摇了。他们在互相猜忌的无奈中寻找新的伙伴。新的伙伴攀比不同厂家的承诺，厂家无奈让价让利再附加。在这种混沌迷茫的跨世纪年轮中、中国的整个白酒业就像真的喝醉了酒一样、跌跌撞撞，不知怎样走才能安详地走入理想的梦乡！他们懵懵懂懂地发问："功到成"这个概括是否压根儿就是个错误？

3.人工渠道的现实性

"水到渠成"是说只有掌握了同时又会运用规律的人才会"功到自然成".有人问拿破仑是怎样获得成功的，拿破仑的回答是："因为我相信我会成功，更重要的是我知道怎样才能获得成功！"拿破仑这句话的含义无非是自信与可控的交融。

中国白酒业所面临的跨世纪困惑，无论是广告的变异所带来的措手不及，还是低价倾销所带来的市场无奈；无论是客户的频繁跳槽，还是厂家经营的惨淡，都应该归结为失控的无奈：对自己失控，对市场失控，对客户失控。失控的风筝会摇摇欲坠。怎样做到"水到渠成"?这就需要根据现实的需要和自己的目标，修渠引水，有目标地将"水"引到指定的市场，指定的消费群，引向指定的灌溉收获标准。于是白酒业跨世纪的网络营销在中国白酒行业中就悄悄地诞生了。

二、中国白酒业跨世纪网络营销的策略性

网络制胜。

公元1998年3月，经过近一年的研究和准备，中国河南赊店（集团）销售有限公司非正式性地向部分客户公布了即将推出的"赊店老酒网络营销"计划。经与会客户的评审，赊店老酒于4月19日正式推出一套完整的"网络营销"方案，经过三个月的建设与管理，赊店老酒以河南为试点的网络框架全部落成。在白酒的淡季，又是在网络产品尚未全部到位的前提下，全省众多的客户竟心甘情愿地将网络货款数十万元纷纷打人赊店酒厂的账号。这对其它白酒厂家不能不说是一种神秘的诱惑。于是有不少酒厂向赊店酒厂网络商户打听、探寻、借鉴、模仿，一时间河南一些名牌白酒厂家兴起一股建网热。这足以证明"网络营销"模式对于白酒来说跨世纪的急迫性。

1.白酒网络营销策略的理论嫁接

笔者所阐述的白酒网络营销策略只是借用报酬分配学和倍增市场学原理，结合白酒企业自身的综合条件，将应支出的综合费用进行合理调配，将白酒业跨世纪诸多的痛苦和无奈进行可控性调控，在厂家与客户之间架起一座唇齿相依的桥梁，让产品之水有序地流人市场的一种工程性营销模式。那么这个工程性白酒网络营销模式的根基是什么呢？

2.疏"渠"入海的利益纽带

由于白酒市场整体环境的变化，以厂家直销处的方式经营区域市场已被迫成为历史。市场分布平面的广阔使已经疲乏困惑的诸多厂家无暇抽出太多的人力和物力去亲自操枪作战。同时变幻莫测、利润难保的白酒经营现状使众多客商已难以嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。而白酒企业又不得不借"渠"入海，也就是不得不利用区域实力客户去完成白酒商品的市场流通。因此，白酒网络营销策略的策略性就在于它必须解决系列矛盾，必须解决跨世纪白酒市场这位暴君对酒类企业和酒类商的"诛连政策".换句话说，必须做到双赢：厂家要，必须有利润；客户长相守，就得有钱赚。厂家和商家共同利益的追求，在网络营销的啼平上逐渐聚焦在以下几个问题上：如何应付白酒业广告的变异？如何阻止低价倾销所导致的品牌过早天折？如何保证客户的利润并将"糊涂利润"转化为阳光下的清晰所获？如何使厂家的整体营销不再徒劳无功？于是厂家和商家似乎恍然大悟，异口同声喊出"高效合作，有效控制，有效营销"的"三效"心声。说穿了，疏"渠"入海的利益纽带就是有效营销。有效营销是中国白酒业跨世纪网络营销宗旨的灵魂。

三、白酒业网络有效营销的"刺猬理论"

稍加留意，就会发现这样的现象：厂家和某个商户以前亲密无间，不分彼此。可没过多久，却因为一方在利益上的巧妙多占而反目成仇。何以至此？西方的"刺渭理论"对此可作诠释。理论说：刺渭浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这个理论与厂家和商家的交往可谓关系密切，从中不难悟出关系的真谛。

20世纪最后两年的中国白酒业可谓是严寒的冬季，能安全度过冬季的厂家或商家就会迎来又一轮春阳。为了更好地存在，他们是那样急迫地需要对方的温暖。彼此共同的需要就意味着必须靠近。然而强烈的需要往往会导致失去理智的抢占或奇袭。为了避免抢占或奇袭所带来的互相伤害，中国白酒业跨世纪网络营销借用"刺猬理论"就显得更加必要了。

1.清晰的权利和义务

每个星星都在闪光是因为每个星星都是相距的个体，刺猬之所以互相需要，是因为它们是独立的存在。个体与个体之间的互补，就是广义上互需的内涵。因此白酒业网络营销策略中最重要的一项原则，就是将厂家与商家的权利和义务清晰出来进行网络营销法制化。下面以"赊店老酒网络营销"工程为例。

甲方：河南赊店（集团）销售有限公司

乙方：网络商

甲方的权利和义务：负责网络营销工程的制订、修改和推广工作，对网络营销的政策后果负责；

负责网络产品的研制、开发和生产；对网络产品的市场适应性负责；

保证"赊店老酒网络产品奖项一览表"中的各种奖项，并能按时如数兑现；

在网络市场达到网络产品促销条件时。保证网络商所辖网络市场的整合促销工作按时到位，对网络产品市场的推广负主体责任；

承担与网络产品有关的一切宣传促销费用；

定期进行网络，组织网络商交流会；

严格执行网络执法制度，对网络营销条款中规定的违纪的网络商即时处罚和处理，保证整体网络系统的正常运转；

负责网络运营机制中心的管理及系列费用支出（包括微机操作系统）。

乙方的权利和义务：有权得到甲方支付的网络条款中的各种奖项，如甲方拖延、有权按有关处罚比例向甲方索要赔偿；

有权向甲方提交区域市场广告促销方案，在达到条款中规定的条件下，在指定的时间范围内，要求甲方广告促销到位、否则有权按比例要求补偿市场机遇损失；

拥有网络营销体系中的推荐权和对被推荐商所辖市场的间接管理权；

必须在网络产品到位后的指定时间和市场范围内，完成标准铺货率和伴随铺货的有关卖点宣传项目；

保守网络机密，洞察同类产品信息，及时向网络管理中心反馈；

不侵扰其它网络市场，严格遵守网络产品的价格策略，对所辖网络市场的模拟网络拥有推广、管理和调控权；

按时参加网络的一切例事活动和有关研讨工作；

合同到期，拥有是否继续入网的自定权。

2.网络营销体系中严格的法制条规

人类文明的程度不仅表现为自觉，还表现在共同认可的法规戒律。所谓没有规矩不成方圆，所包含的就是自觉与法规的渗透和融合。中国白酒业网络营销保障体系中的重心环节，就是网络营销的法规处罚条例。下面仍以"赊店老酒网络营销"体系为例。

甲方：厂家 乙方：网络商

甲方：如不能如数支付网络商合同中列举的系列奖项，将处以相对数额 x%的罚款作为对乙方的补偿；如拖延支付有关奖项，将以 A段时间为基点，每超过一个 A时间段，处罚甲方相对数额y%的罚款作为对乙方的补偿； 在乙方达到市场的准备标准时，在乙方以书面形式将网络市场宣传促销申请书递交甲方的十五日内必须予以答复、否则处罚甲方所列宣传促销费总额的两倍给乙方，作为对乙方市场宣传促销的补偿；

在乙方提供非本区域网络商低价倾销本市场有关证据起十日内，甲方必须予以处理，否则处罚低价倾销产品证据数额的五倍给乙方作为对乙方的补偿；

如甲方中断网络产品的供应或拖延网络产品供应时间，将处以乙方所申请网络产品对等数额的罚款给乙方作为对乙方的补偿；

乙方：自乙方入网后网络产品到达所辖区域市场起，如超过合同所规定的时间范围的三倍没有完成双方协定的宣传促销前的准备工作，乙方则自动成为不合格网络商，网络协议自行失效，乙方不再享受有关奖项；

泄露网络营销体系中的机密，取消乙方网络资格，停止乙方应得的一切网络奖项；

所经营的一切网络产品，不得低于厂家供应价销售，否则取消网络资格，停止并追回一切奖项，对低价倾销的直接和间接损失负责，并处以入网资格额两倍的罚款；

干扰所辖区域以外的网络市场，在没有低价倾销的前提下，处以加倍罚款给被干扰区域网络商，作为对网络盟友的补偿；

三次以上无故不参加网络例事活动，视自动撤出网络，自第三次活动结束之日的第二天起，中止一切奖项。

至此，我们理顺了网络商与厂家在网络运营中的权利和义务，明确了彼此的处罚条例，在白酒业这严寒的冬天，厂家和众多的网络商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同时又避免了彼此的伤害。那么，我们就不难对白酒业跨世纪网络营销的任务进行较确切的定位了。

四、中国白酒业跨世纪网络营销的任务

1.加强资本运营意识

不知从何时起，中国的许多白酒商人聚在一起，互相询问的第一个业务问题不是"你赚了多少钱",而是"你作了多大",似乎谁卖得最多谁就是老大。这种心态导致了非理智经营：明知某个品牌不赚钱甚至赔钱，还得打肿脸充胖子继续经营，因为这个品牌是"畅销"酒，能上规模。这种心态，也是导致低价倾销的诱因之一。

在网络客户的一次培训会上，笔者曾拿外国在中国的某些专卖店作例子：那些专卖店门前没有车水马龙，可利润并不薄。因为他们的主人是资本家。资本家的经营意识就是如何使用较少的资本（包括劳动）赚取更多的利润。而时下不少白酒经营者的门前车水马龙，生意可谓红火，年底算账，虽经营规模上千万，不仅赚不到钱反而赔了几十万。难怪一些白酒经营者们的气质有点像白酒！

白酒网络营销体系将综合支出费用进行合理分配，扩大了酒类商劳动所获的范围，明确系列劳动奖项，使网络商随时可以将自己的各种劳动付出用货币来核算。如"赊店者酒网络营销"体系中的规模奖，推荐奖，培育奖，升级奖，持之以恒奖和服务奖，每一项劳动都进行了货币量化，每一种劳动都变成了资本，每一种资本都转化成了利润。所以白酒网络营销的第一个任务就是于实践中加强中国白酒商人的资本运营意识，使大家都想成为资本之家。

2.有效运用宣传和促销

利用网络营销的好处篇8

关键词:星级酒店;网络营销;战略联盟;外包

中图分类号:F2

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)04-0105-02

0 前言

中国互联网络信息中心CNNIC的报告显示,截至2009年6月30日,中国网民数量已达到了3.38亿,较2008年底增长了13.4%,网民数量居世界首位。随着Internet的迅速发展,具有营运成本低、用户范围广、无时空限制以及能同用户直接交流的网络营销将更快得到发展。据统计,2006年的29%,2007年的33%,2008年37%-38%的酒店预订是通过网络进行,所有主要知名酒店都已经通过他们的品牌网站进行了超过40%的预订。iResearch艾瑞咨询预计,2008年我国网上旅游市场规模将达36.3亿元,可以预料未来80%以上的酒店预订客户将来源于网络。随着网络用户的迅速膨胀,网络营销已成为目前酒店经营发展的趋势,它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向,它已经成为星级酒店最重要的分销渠道。本文试图通过对金华星级酒店网络营销存在问题的初步分析和总结,为我国星级酒店的网络营销提供思路和方法。

1 金华星级酒店网络营销存在的问题分析

1.1 把酒店信息作为网络营销

金华星级酒店,当然也包括国内绝大多数星级酒店,几乎把艺龙旅行网、携程网、中国商务订房网、128旅行网、中国订房网等网站当作网络营销的神,认为只要在这些网站上客房的预订、客房设施的展示、简单的酒店介绍等酒店信息,顾客自然而然就会上门。然而,在网络上信息仅仅是网络营销很小的一个方面,网络营销的本质是营销,而不仅仅是信息。所谓营销,就是要把酒店的亮点挖掘出来,展示给顾客看,让顾客真正了解酒店给顾客带来的利益和好处。如果仅把简单的酒店信息在这些网站,而且每个酒店的信息基本相同,没有亮点,就难以吸引顾客的注意力。

1.2 把建酒店网站作为网络营销

星级酒店要实施网络营销,需要有酒店网站。然而,建酒店网站,并不等于建设网站和进行酒店网络营销。首先,顾客访问多数星级酒店网站非常困难。如在百度中输入关键词“金华市五星大酒店”,在第7个页面才找到酒店网站;在百度中输入关键词“金华市国际大酒店”,在第10个页面还未找到酒店网站。其次,即使访问了酒店网站,网站内容大多数只有简单的酒店介绍、客房设施介绍、在线订房等内容,公司新闻较多的还是空白的,网站内容基本上没有更新。再次,建了网站并不等于建设网站。一个重视网络营销的酒店网站,既要在网站内容上不断的更新,更要做好网站的维护和推广,让顾客很容易找到酒店的网站。以上这些,金华很多星级酒店都没有做好。

1.3 星级酒店只销不营,等客上门

星级酒店网站只是停留在网上住店信息和网络预订的和建一个象征性的网站,没有网站维护,也没能网站推广,尽管有的网站有“宾客留言”导航,但没有和客户真正的互动沟通(这方面金华国贸景澜大酒店相对做的好些,他们对宾客的留言多少有些回复和交待,尽管是站在酒店利益上的),只能说明星级酒店停留在只销不营阶段。这种等客上门的网络营销,难以营造星级酒店优越的住店氛围,难以树立酒店的形象,难以赢得顾客的好感。

1.4 不重视网站推广

星级酒店进行网络营销,需要重视网络推广和网站推广,在建设好酒店网站的同时,还要重视论坛营销、博客营销、E-mail营销、QQ营销等。只有不断把酒店形象、酒店新闻通过其他途径推广,让顾客了解酒店,形成口碑效应,才会提高顾客的忠诚度,然而,这些方面基本上没有酒店去实施。

2 星级酒店网络营销不足的原因分析

2.1 没有真正把握网络营销的实质

网络营销的实质虽然众说纷云,但其实质是以市场营销原理为基础,以网络作为信息载体和沟通工具,来营造酒店在网上的营销氛围,吸引顾客注意力的活动。它不是简单的在网络上发贴子,发邮件,单向的信息沟通活动,网络营销也不是简单的网上销售。网络营销是针对目标顾客的需求,在网络上开展有针对互性的营销活动。通过网上的交互式活动,让顾客了解酒店给顾客带来的利益和好处,吸引顾客消费。

2.2 认为网络营销产生的效益不明显

金华乃至国内的许多星级酒店,几乎都是单体酒店,通过酒店自建网站实现网上销售的比例很低,估计只有10%左右。由于销售效益不明显,很多酒店更不重视网络营销,把建一个只有简单内容但很漂亮的网站作为网络营销。而这样的结果,却是恶性循环,网站越漂亮,顾客打开网站的速度越慢,网站内容越简单,对顾客越没有吸引力,更难以显示与其他酒店服务的区别,销售就越不理想。

2.3 认为单体酒店不值得花巨资进行网络营销

金华的星级酒店绝大部分是属于单体酒店,不论是国有性质还是股份制民营性质,由于缺少经营特色,入住率没有经济型酒店好。这就容易造成星级酒店的恶性循环,越是经营不好,酒店就越会考虑节省投入,越是节省投入,越是不重视网络营销,酒店的知名度越会下降,顾客对酒店的好感越差,酒店的经营也就越困难。

2.4 不会网络营销

很多星级酒店员工素质不高,管理层对网络营销也不了解,因此,不会网络营销。只是看其他酒店什么信息,那么,我们酒店也就这些方面的信息,这就是他们所谓的网络营销了。这样造成的后果,在网站上看到的是一些裸的商业味很浓的酒店广告信息。

3 金华星级酒店的网络营销策略

3.1 星级酒店网络营销的功能模块设计

要提高星级酒店网络营销的效果,必须设计好网络营销的功能模块。(1)在线顾客体验营销。星级酒店可通过视频营销策略,将酒店的设施、产品和顾客享受的服务等公司网站上通过视频方式展示给顾客体验,让顾客有一种身临其境的感受。(2)顾客评价氛围营造。通过宾客留言和酒店论坛的方式,让顾客对酒店消费的感受进行评价,营造顾客消费的氛围。(3)服务内容查询。通过提供酒店服务内容查询,可以让顾客根据自己的需要,个性化地选择自己需要享受的服务,让顾客有一种回家的感觉。(4)在线咨询和交流服务。顾客预订酒店服务,常常有很多问题需要咨询。通过提供在线咨询服务,可以消除顾客的疑虑,满足顾客的需要。(5)在线预订服务。可提供酒店住宿、餐饮、旅游线路等方面的在线预订业务,顾客可根据自己的需要选择合适的酒店服务。(6)顾客投诉处理。通过网站告知顾客投诉的流程和承诺投诉处理的时间表,并诚心诚意欢迎顾客投诉,这是赢得顾客忠诚的最有效途径之一。

3.2 全方位运用网络营销工具,主动营销

星级酒店开展网络营销,要取得高回报,就必须全方位使用各种网络营销工具。(1)通过开展网上调查,提高星级酒店美誉度。星级酒店通过开展网上顾客满意度调查、顾客爱好调查、影响消费者购买因素调查、顾客建议征集等,可以更有针对性地开展酒店营销,更好满足顾客需要,提高顾客满意度。(2)产品定制营销。随着消费需求的提高,个性化的消费日益成为人们的追求目标,通过在线客户服务和咨询服务,可以满足顾客个性化消费的需要,让顾客在最短时间内享受到他所希望得到的服务;同时,作为星级酒店也可以通过这种全新的信息交流方式,清楚地了解到每一个顾客的兴趣、爱好和要求,有针对性地满足顾客的个性需要,让顾客惊喜。(3)充分运用各种网络营销工具。星级酒店开展网络营销,不仅要酒店的信息,而且要让的信息使顾客既看得到,又要激发顾客消费的欲望。为此,应当充分掌握和运用各种网络营销工具,包括站点营销、网络广告营销、电子邮件营销、搜索引擎营销、论坛营销、即时通信工具营销、博客营销,针对不同的目标顾客采用不同的网络营销方法,以提高网络营销的有效性。(4)通过网上促销,提高知名度。星级酒店网站要吸引顾客访问和让顾客到酒店消费,根据不同时期的特点,采取不同的促销手段,来吸引顾客的眼球。(5)通过网站内容促销策略,赢得顾客的信任和好感。增加网站内容既可以满足顾客获取酒店信息方面的需要,高质量的内容又有可能获得其他网站或报刊转载,这样可以扩大酒店推广的价值。因此,星级酒店可通过采访、新闻稿件、每月专栏、酒店博客、大量介绍酒店和产品的软文,让顾客来获取资料的同时,来赢得顾客的好感和信任。(6)提供免费服务。通过酒店网站与其他网站链接,可免费为顾客提供多种形式的服务,如天气查询、火车票查询、汽车票查询等,以免费策略吸引顾客访问。

3.3 组建战略联盟

星级酒店组建战略联盟主要有两种模式。一是星级酒店之间结成联盟。二是星级酒店与相关网站建立联盟。星级酒店之间通过在酒店用品采购、广告宣传和推广方面结成战略联盟,可以突破单体酒店的局限性,实现低成本采购、低成本宣传和低成本推广的目的。星级酒店与相关网站建立战略联盟,可以充分发挥网站的宣传推广作用,让星级酒店的信息在第一时间,通过置顶贴、精华贴等方式可以发挥网络广告的作用,借网站版主的号召力,进一步扩大星级酒店的宣传力度。同时,借助网站版主的力量,可以消除负面的网上信息,扩大酒店的知名度和美誉度。

3.4 外包

网络宣传和推广,并不是星级酒店的核心业务,酒店管理层和员工对网络营销几乎都是外行,即使是拥有电子商务专业文凭的员工,基本上都是擅长技术,而对营销不精通。因此,星级酒店可以把网络营销的业务委托给专业的网络营销公司去运作。其好处有:(1)成本低,费用省。(2)宣传效果好。专业营销人员写的文章,对顾客有很强的号召力和吸引力,而且由于熟悉网络可根据不同网站的特点撰写不同风格的文章,容易成为精华贴。(3)可以根据目标顾客的特点,有针对性开展营销。

总之,星级酒店实施网络营销策略,是时展的必然趋势。要实现网络营销的高回报,就必须有针对性地运用各种网络营销工具,让顾客信息看得到、利益和好处感觉得到。

参考文献

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