中小型企业营销范文

中小型企业营销篇1

【关键词】中小型企业 营销策略 对策

一、中小型企业综述

（一）中小型企业目前现状

我国，中小型企业数目众多，总体规模巨大，在我国国民经济发展过程中占据越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进地方经济发展都具有重要的作用。随着国际上大企业、大集团控制全球经济的实力不断增强，由于产品的个性化、多样化和短周期的趋势，给中小型企业提供了广阔的发展空间，在挑战与机遇并存的国际背景下，中小型企业向“专、精、特、新”方向发展。

（二）中小型企业营销特点

（1）规模不大，灵活性太强。与大型企业相比较，这是中小型企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，但凡是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营治理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。其次，中小型企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。可见，中小型企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场作出迅速反应。

（2）以专补缺、以小补大。中小型企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。

（3）小批量、多样化。一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小型企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势。因此，利于适应多姿多态、千变万化的消费需求。

二、中小型企业的营销问题及对策分析

（一）中小型企业的营销问题研究

众所周知，中小型企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着市场经济的深入发展，部分中小型企业在营销过程中经验成为市场拓展的桎梏，而营销关系到企业的兴衰存亡，企业必须找出并解决这些问题，以期促进企业生存和发展。

（1）没有从根本上转变营销观念。营销理论与观念已有所引入，但营销意识不强，缺乏营销组织与规划。企业在开展活动时，都能初步做到从客户的角度出发，围绕客户需求，追求客户的认同和亲和力，并结合自身特点进行了一些营销创新，基本做到了以分析市场客户需求的具体内容与细节特征为出发点。但总体而言，企业对市场营销理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，很少把产品的市场营销与服务作为一个有机整体，进行系统分析研究；在应用实践上，不仅缺少系统的理论根据，而且局限性较强，缺乏现实上的指导意义，缺乏营销运行机制，市场营销还未起到应有的作用。

（2）忽视了营销渠道的功能。目前，一些企业在销售上存在不畅的问题，主要原因是计划经济时期形成的流通渠道和流通组织已改革，失去作用。随着市场经济形势的发展，企业缺少有效的流通网络组织形式。流通的组织化程度也很低，营销渠道狭小，调控市场的能力低，不能有力地占住市场。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（3）企业的品牌意识不强。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。现在企业的问题是，要么对品牌形象不重视，要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上。我们有些企业很善于利用媒体，在短时间里取得了巨大的成功，但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。只会造势，忽视了产品的结构调整，忽视了企业的长远发展，最终只会导致失败。

（二）中小型企业市场营销对策

（1）逐渐树立现代营销观念。现代营销强调的是整体攻防能力，当前许多企业的各级管理人员没有真正在整体营销观念上组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。因此，企业应当根据市开发需要，建立市场信息管理体系、目标和计划管理体系、销售组织体系等，通过完善的营销管理体系明确整体管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标和目标市场、营销管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

（2）建立科学、高效的营销渠道。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义，创立自己的营销渠道网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的渠道网络。

综上所述，我国中小型企业的发展很快，我国中小型企业应在自身内部条件和外部环境的不断变化中，时刻保持警惕性，冷静分析自己的优势与弱点，选择适合的营销策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M].高等教育出版社，2010.

[2]姚利，李得发.浅析中小型企业的问题与对策[J].河南省核工业地质局期刊，2010.

中小型企业营销篇2

［关键词］中小型企业；网络营销；策略

1 我国中小型企业网络营销工作的现状

尽管我国的中小型企业网络营销工作正蓬勃发展,但对网络营销这种新兴的、独特的营销方式的具体方法与策略仍然缺乏深入的研究,许多企业尚停留在摸索与尝试的阶段,依然依赖着传统的、实体化的市场营销策略,整体的营销水平仍然有待提高,而开展网络营销工作始终受到制约。造成这一状况的原因可以归纳如下：

首先,绝大多数的中小型企业仍然将竞争焦点聚焦于实体市场,在一定程度上忽略了知识经济时代背景下的虚拟网络市场的重要性,缺乏尽早抢占网络市场的意识。尽管部分企业正逐渐注意到网络营销的重要意义,但由于认识程度不够深刻,市场调研力度不足,调研的目标不够明确,存在一定程度的跟风现象。部分中小型企业既定的营销策略不够清晰,在工作过程中浪费了财力、物力和人力,在这种情况下,网络营销的效果受到了影响,进而造成了企业对网络营销的信心缺失。其次,许多中小型企业的销售站点缺乏有效的产品信息,没能提供完备、详尽的产品信息、销售信息、服务信息、企业信息等,这些信息是决定产品销售的关键因素,却因为种种原因无法及时更新。部分网站的功能过于简单,用户咨询回复速度慢,客服的方式仍然停留在传真、联系电话,并未建立实时在线沟通的功能,这样的网站难以获得较高的点击率,进而也就难以发挥营销工具的这一重要作用。

另一个不容忽视的问题是绝大多数的中小型企业针对IT方面的投入力度严重不足,同时,投资的方式也并不合理。绝大多数的中小型企业在IT业的投入与大企业相比是难以企及的。相关资料显示,具有一定规模的大企业在网络营销工作上的年均开支在1990年年底的统计时,大致占到整个企业总开支的12%,而在2000年年底的统计资料中，这个比率上升到了49%；相比之下,绝大多数的中小型企业在网络营销工作的开支甚至不足其经营总收入的10%。

从投资的方式与结构的角度来说,很多中小型企业的运作过程中存在重硬件轻软件、重建设轻维护更新、重技术轻管理的错误认识。相关资料显示,我国现存的中小型企业在IT方面,对硬件的投资额度占到了IT投资总额度的54%,软件与维护的投资额度,共计不超过总额度的29%。这样的现状与国际上发达国家中的16%硬件投资,63%的维护与软件投资的比例存在着巨大反差。

除此之外,中小型企业进行网络营销工作的一个障碍是管理体制不合理。很多中小型企业对网络营销工作缺乏应有的认识,因而也就没有设置合理的管理体制。在这种状况下,甚至会出现网络营销没有直属的责任部门。营销部门、技术部门、信息中心等部门之间出现了真空地带。管理体制与组织结构未能及时合理化,依然采用陈旧的管理模式与管理手段,直接导致信息系统难以发挥作用。

2 中小型企业网络营销工作的具体策略

2.1 重视网站的内容以及维护

中小型企业网络营销的一个重要策略,就是合理安排网站内容,并且强化网站的维护工作。中小型企业有效开展网络营销工作的关键是建设功能强大、服务到位的销售网站,从这一点出发企业在优化网站的过程中应当格外重视网站的内容、功能与结构。中小型企业在进行销售网站设计时,应当时刻注意网站的出发点是为了满足目标客户群体的具体需求,销售网站要提品的全套信息,具体包括企业信息、服务信息、销售信息、产品信息等。除此之外,企业还应当向客户传递企业文化,企业品牌形象、供求信息、企业新闻、人才招聘等信息等。

企业网站上的内容要保证及时更新,为此,相关企业可以建立数据库系统,全面、及时的通过统计数据分析、掌握市场动向。除此之外,网络营销工作的一个要点就是对客户关系的管理要格外重视,合理的解决办法是针对客户建立便捷的在线交流系统,合理运用实时在线沟通工具,并且通过邮件、电子公告等方法保证售后服务,尽可能地强化客户的忠诚度。

2.2 制订合理的推广计划

网站是通过较高的访问量来实现其功能的,所以网站的推广应当合理有效。主要的推广方式包括：搜索引擎推广方式、信息公告推广方式、电邮推广方式、网络广告推广方式,以及资源合作推广方式,此外,传统的媒体,比如电视、报纸、名片、宣传单、宣传品、广告衫、产品外包等也可以运用来推广和宣传网站。

中小型企业的客户数量常受到企业知名度的限制,在网络营销工作伊始,网站的访问量是一个需要解决的问题。这个问题让我们自然地联想到搜索引擎中的竞价排名这一现象。从某个角度来看,竞价排名不失为一种相对理想的推广方法。该模式具有较强的针对性以及花费少、见效快等特点。一方面,关注公司网站的浏览者很可能是企业的潜在客户群。而另一方面,竞价排名推广方式的原则是当客户进入企业网站并且浏览相关信息之后企业才对此付费。也就是说,只有有效的推广才产生广告成本。这样看来,针对中小型企业,竞价排名的推广方式可以有效解决传统广告系统中的见效慢、定位不准确等问题。

2.3 强化人才管理与人才培养工作

网络营销工作的迅速发展,离不开一批适应市场变化需要的营销管理人才。而对现有的人才,培训与培养计划是十分重要的。中小型企业应当格外地重视人才培养工作,通过全方位的方法与途径,提高单位员工的服务效率以及综合业务能力,所谓综合型人才,一方面要有灵活的营销思想,同时又要对程序设计、网页设计等工作掌握熟练、经验丰富,同时还要求具备一定程度的网络调研、市场分析、团队管理、企业管理水平。综合型的管理人才对网络营销工具、网络营销方法、网络用户行为分析等工作都要有充分的实践经验,这样才能保障企业的日常网络营销工作有序进行。除此之外,企业还要及时地强化单位的内部管理制度,建立科学的管理结构,以便展开网络营销的有效管理。

2.4 从思想观念上深化认识

中小型企业的领导者必须从思想观念上明确地认知网络营销将在市场竞争环境下给中小型企业的运营与发展带来怎样的帮助。领导者必须从战略的高度来认识大力发展网络营销工作的必要性与重要性。当今的信息化社会中,互联网的功能日益强大,影响范围也在逐渐扩大,只有抢占了先机,才有可能获取更大的市场份额。只有将网络营销工作提升到战略高度,才可能帮助企业在市场竞争中脱颖而出,开辟更加广阔的营销渠道。企业需要从思想观念上保证全员重视网络营销工作,而对决定企业发展方向的领导来说,这方面的思想认识是格外重要的。只有龙头的方向摆正了,才有可能通过脚踏实地的努力,使企业获得应有的提高,保证企业的效益。

3 结 论

中小型企业营销篇3

关键词：中小型制药企业；市场营销；策略

中小型制药企业大多产生于民营，具有其特殊性：企业流动性资金短缺，资本基础薄弱，建立时间较短：缺乏相应的文化底蕴，家族式管理的理念：选聘、任用、储备人才的机制尚未合理建立、经济效益低下：产品缺乏核心的竞争实力等诸多问题。使得中小型制药企业在众多大型医药国企、外企云集的环境下处于不利地位，中小型制药企业要根据自身的特殊性和相关的市场环境制定适合本企业的市场营销战略，提高市场竞争能力，最终得到科学可持续的发展。

一、我国中小型制药企业的市场营销现状

我国的制药企业成千上万，其中大部分则是以民营为主的中小型制药企业，虽数目众多但大多处于效仿国外品种药品低端生产状态，我国作为继美国、日本后的第三大药品市场，外国知名药企虎视眈眈的投向中国市场，而我国中小型的制药企业从各方面都难与之抗衡。在册的中小型制药企业年销量总额也不敌单个外企制药大鳄的年销售量，这是事实。经过改革开放和产业结构调整，我国的制造企业通过技术的引进、效仿创新、合作开发等有了一定的积累，但是大部分的关键和核心技术仍掌握在发达国家的手中，这也是事实。我国的研究开发能力起步较晚，经济基础相对薄弱，研发所投入的风险巨大，投资回报又不确定，致使我国企业特别是中小型企业的研发投入不够，长期处于效仿生产。然而，随着国家7号和70号文件的出台，基药招标采购低价中标政策和国家发改委多次对基药最高售价进行政策干预，中小型制药企业较大型制药企业从采购-研发-生产-营销等各环节成本较低，同品种在市场上具备相对竞争优势。因此，中小型制药企业在当前形势下面临着机遇和挑战，应多管齐下多环节采取市场营销战略决策使中小型制药企业做大做强。

二、中小型制药企业SWOT模型分析

所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切关联的内部优势因素（strength）、弱势因素（weaknesses）和外部机会因素（opportunities）、威胁因素（threats）。中小型制药企业的内部优势因素（strength）：相对规模较小，投入的资金较少，运营成本较低，对市场的反应机敏，熟悉当地的风土人情、语言、人际等，有利于率先打开当地市场、又快又准的抓住市场契机。“新医改”下的基药招标唯价低中标的政策给运营成本较低的中小型制药企业的发展带了利好。弱势因素（weaknesses）：缺乏较强的终端营销团队、完善的营销战略和大规模的药品物流体系。中小型制药企业各方面的资源有限，终端销售队伍的缺乏直接导致药品的质量得不到很好的保证，企业的强大跟一套完善的物流体系是分不开的，而完善的物流体系所需的成本、人力等众多则是中小型制药企业无法达到的。外部机会因素（opportunities）：医药行业在当地处于相对垄断的态势，中小企业是当地缴税的重要来源，当地政府的政策一般给予中小型制药企业相应的倾斜，这将给中小型制药企业在开辟当地市场时提供了重要的砝码。威胁因素（threats）：中小型制药企业的数量众多，竞争十分激烈，新版GMP、GSP生产标准的限制，对于资本基础相对薄弱的中小型制药企业是个不小的威胁和挑战。

三、中小型制药企业市场营销战略决策

1.完善选人用人机制，使中小型制药企业具备竞争优势

21世纪是人才的世纪，建立健全中小型制药企业的人才选聘、任用、工资绩效机制，对于中小型制药企业尤为重要，从采购-研发-生产-营销等各个环节都需要人才的搭建，留得住人才则需要企业从选聘和任用的公平公正、员工的工资绩效与之搭配、人员的培训提升、拥有良好的企业文化等做起。目前的中小型制药企业大多为家族式民营企业，在家族式管理模式下，除亲属外的其他人才很难在此模式下得到平等的发展提升机会，这也是家族式企业很难做大做强的原因。一个制药企业，特别是重重受限的中小型制药企业应加强人才的选用任用，充分尊重人才，调动其工作的积极性，通过良好的企业文化感染人才，使其拥有共同的价值观念，最终使中小型制药企业具备相对的竞争优势。

2.提高自主研发创新能力，使中小型制药企业可持续发展

中小型制药企业经过GMP改造后，生产技术和能力得到了很大的提高，生产产品的供给量明显增大，但技术创新和品种的研发能力尚未取得突破性进展，营销管理模式滞后更是毋庸置疑，低端的效仿无法拥有核心的竞争实力，中小型制药企业无论从资本、人力、技术等各方面想独自进行研发创新活动是十分困难的，但可以根据自身的具体情况采用：与专业公司合作开发、与大专院校等科研机构合作、合资研发、研发战略联盟、或者直接将新品种采购等。使中小型制药企业拥有核心的、区别于其他制药企业的竞争实力，最终得到可持续发展。

3.制定灵活的市场营销方式，树立企业品牌效应

中小型制药企业的市场营销规模通常不大，受规模限制，企业应结合自身的具体情况，保留原营销方式、营销区域的基础上与经销商建立合作联盟，实现迅速推广和抢占市场的目的，结合目前比较时髦的“互联网+”营销理念：互联网营销是未来市场营销的重要趋势，建立网络营销平台，同时也可以将品牌进行了网络宣传，树立自身的品牌形象，品牌的维护则是长时间积累的过程，一方面，利用各种传播途径实现品牌的推广；另一方面，生产人员在做好产品质量的基础上，营销工作人员们做好相应的“售前”“售后”的服务工作。

中小型企业营销篇4

[关键词]中小企业 网络营销 网络经济

网络营销是指企业供应商及其它商业性组织以计算机网络为渠道,通过网络和多媒体技术对本企业的商品进行宣传、销售及服务的各种营销活动。

一、网络营销的优势

1.网络营销主要是以消费者为导向,让消费者可以直接面对更多丰富的商品,扩大了他们的选择范围,并能自由的根据自己的要求和特点在全球范围内购买满意的商品,不受地域和时间的限制。

2.网络营销的互动性也是极为突出的,它是现代营销的最理想工具,这种双向互动的沟通方式也不断提高了消费者的积极性,更重要的是它作为企业决策的指导方向,并从根本上提高消费者的满意度。

3.企业的商品信息可以在网络上全面的展示出来,还可以根据网络的回馈及时发送并根据客户的需要进行修改,所以,还节省一笔不小的宣传费用。

二、网络营销存在的问题

1.互联网基础设施建设薄弱

我国的通信业已经经历了10多年的发展,特别是通信网的建设,它为我国国民经济的信息化奠定了良好的网络基础,但这与当今世界需要的网络技术相比还有一定的距离,同时,在我国不同的地区,网络营销的情况还有较大差异。

2.企业网络营销人才缺乏

人力资源是企业最重要的资源,企业实现网络营销需要各方面的专业人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业发展网络营销的关键力量,而我国企业正好缺乏这种全面性的优秀人才,一方面是一些企业只会用人,没有对现有人才进行有效的培养,还有就是企业内部缺乏有效的激励机制,导致优秀的人才外流。

3.安全、方便的网络支付机制欠缺

如果在网络上直接支付就需要银行的信用卡作为支付基础。目前,由于我国的网络支付技术还没有成熟,虽然银行卡在线支付已在中国银行、招商银行、中国建设银行得到实现,可是我国的电子银行水平又不高,银行网络还没有完全建立,所以,还不能承担起支付网络电子交易费用的任务,整个网上交易还没有完整的实现。目前,网络安全支付方面存在的技术和观念问题是网络营销急需要解决的问题。

三、网络营销现存问题原因分析

1.企业网络营销目的不明

一些中小型企业在开展网络营销时,缺乏明确的营销目标和熟练的销售手段,出现盲目跟风的情况。在胡乱建立一些网站之后,没有根据实际要求做营销广告,最终无法达到应有的效果。

2.盲目选择网络营销方式

还有一些中小企业在选择网络营销服务时,没有运用科学的方法选择适合本企业发展的营销服务手段。同时,又因为缺乏相关的经验,很多企业只是根据服务商的名气或表面的价格进行营销服务选择,通过实践证明,这类企业的网络营销都没有真正的成功。

3.网络营销市场过度竞争

现代的网络营销厂商、渠道商都集中在一两个领域,竞争过于激烈;网络营销应用仍然集中在基础应用和搜索引擎的推广领域,邮件营销等发展缓慢,全新的网络营销领域难以开展,网络营销产品与服务都没有创新,因此,网络营销的市场竞争更加激烈,这对服务质量也有不小的影响,对中小型企业积累网络营销经验有阻碍作用。

四、天津货运公司网络营销策略

1.树立正确的营销观念

中小企业的管理者需要对网络营销的知识做深入的了解和掌握,形成科学的网络意识,同时,利用国际互联网的积极作用,完善经营策略、开发新技术、提高企业竞争力。中小企业还要对传统的营销模式进行改革,重新设计营销手段,建立一个与本公司实际情况相结合的营销系统。

把整个管理体系纳入到网络当中,重建企业内部的数字化基础,形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化,企业应站在发展的角度看问题,充分认识到抢占网络信息市场对企业发展网络营销的重要性,抓住有利时机开展网络营销。

2.做好网络营销市场定位

网络销售和单向营销的方式不同,前者是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销的特点,进行网络调查,用科学的方法收集相关的资料,并对收集的信息分析处理,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息,找准本企业的市场定位,提出解决问题的有效方案,不断满足不同客户的需求,同时体现出本企业的特色,这样才能吸引更多的客户,提高网络营销的质量。

3.培养懂市场的网络营销专业人员

完善企业的营销网站,在竞争激烈的社会环境下,企业对客户的服务必须是及时的迅速的,高质量的企业员工素质和高速的服务效率,是保证网络营销成功的条件。网络营销要求企业网站员工不仅具有先进的技术知识,还要有在市场营销方面独当一面的能力,不但要及时的处理各种信息,还要有良好的沟通能力,实现优质的服务。

目前,一些中小企业只依靠那些技术水平参差不齐的网络营销服务商是无法实现优秀的网络服务的,必须培养出属于本企业的网络营销专业人员,中小企业应采取得力的措施,建立一支高技术、全面的网络营销队伍,为企业网络营销的发展提供人才保障。

五、结语

在如今的网络营销环境下,企业要做的不是让网络营销人员去研究和使用不同营销方法,而应该是从企业的发展出发,将整个企业的网络营销意识提升起来,从企业的市场定位、人才培养、优化服务等方面进行,选择适合本企业的网络营销方式,将多个网络营销方式在企业营销目标规划下进行整合,提升企业网络营销管理水平,使企业在不断激烈的市场竞争下站稳脚跟。如有的在企业开展博客营销时,应该需要清楚定位企业的博客营销需求点,同时对这方面的网络知识要有相当的了解,还要培养相应的技术人才,确保其营销模式的顺利展开。

参考文献:

[1]陈克胜.由DELL看网络营销[J].中国电子商务,2002,(03)

[2]熊胜绪,花锋.网络营销渠道中存在的问题及对策[J].中南财经政法大学学报,2002,(01)

[3]孙志贤.网络营销的渠道策略[J].中国电信业,2001,(10)

中小型企业营销篇5

虽然网络营销在中小企业中的运用越来越广泛，但中小企业在开展网络营销时仍然存在许多问题，中小企业的网络营销有很大的改进的空间。

1.1定位不清晰、不准确

对于企业而言，网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研。大多数企业不可能实现全部的八项基本职能，因此对于不同的企业，由于其产品类型不同、企业面向的目标消费群体不同、企业对互联网的应用程度不同等因素，在实现网络营销的八项基本职能方面其侧重点也一定会有所不同。但是大多数中小企业在开展网络营销时简单地把网络营销理解为网上销售，甚至许多中小企业认为建一个企业网站，放上企业简介和简单的产品介绍就是开展网络营销。而且许多企业在开展网络营销时没有进行品牌定位，没有形成自己的网络品牌形象、缺乏品牌识别度，造成企业网站千企一面，企业博客或微博没有形成自己的写作风格。

1.2缺乏专业性

中小企业很难招聘到专业的网络营销人才，由于网络营销人才的缺乏造成了中小企业在开展网络营销时从企业网站建设到网站推广、博客营销、邮件营销、微博营销、微信营销都缺乏专业性。表现在：企业网站没有企业Logo，网站首页没有能体现企业文化或企业品牌形象的口号，网站栏目设置不合理，企业网站提供给用户的信息过少，没有进行网站搜索引擎优化；企业在进行搜索引擎营销时没有选择合适的搜索引擎，没有选择合理的关键词，在搜索结果中显示的企业信息缺乏吸引力，甚至有的企业根本没有进行相应的meta标签的设置；很多企业直接把企业网站内容复制到企业博客中来开展博客营销，企业博客与网站内容过多重复，无法满足用户不同层面的信息需求；邮件营销不显示发件人信息，不设置标题或不设置能提高用户开信率的标题，正文格式不规范，正文中的链接无法打开；微博、微信营销缺乏原创信息，大量采用转发内容，缺乏与客户的有效互动，没有形成高质量的粉丝群等。

1.3缺乏整合性

网络营销是一项系统工程，企业应该以系统论为指导对各项网络营销活动和资源进行整合和优化。但许多中小企业要么把网络营销简单地理解为网上销售或企业网站建设，要么虽然利用多种网络营销工具开展了多种网络营销活动，但各种网络营销活动之间缺乏相互联系与关联。表现在：企业网站、企业在第三方平台上的企业黄页、企业博客在内容、功能上没有区别；企业网站上没有建立企业博客、企业微博、企业微信以及企业在第三方平台上的商铺的相关信息；企业博客、微博、微信等平台上也没有提供企业网站的相关链接；各平台上的营销活动相互之间没有关联，无法在互联网环境形成造势，也无法在网络上建立起统一的企业品牌形象。

1.4缺乏持续性

网络营销是一项长期性工作，只有经过长期持续有规划的运作才可能看到营销效果。一些中小企业的网络营销是企业业主一时头脑发热的产物，而一些中小企业的网络营销则由于企业业主的急功近利，在短期内一时看不到明显的营销效果，继而进入停滞状态。表现在：企业网站建设好以后，几个月甚至几年都没有更新；企业博客、微博、微信内容没有更新或缺乏与用户的及时互动；企业邮件内容没有延续性，邮件发送缺乏周期性。

1.5缺乏创新与创意

互联网无时无刻不在创新，企业也要在不断变化的市场情况下快速的去适应、去调整，才能在网络营销的大潮中确立企业自身的竞争优势。网络经济其实就是眼球经济，企业必须想办法抓住消费者的眼球才可能取得好的网络营销的效果。中小企业在开展网络营销时简单地把传统的营销方式搬到网络上开展，缺乏对网络营销工具的熟练掌握，更谈不上网络营销形式和内容的创新与创意。表现在：企业网站、博客等设计风格缺乏独特性；企业博客、微博、微信、邮件等内容缺乏创意；企业营销活动缺乏创意；缺乏对网络营销工具的创新创意的应用等。

2、中小企业网络营销策略

2.1从战略的高度确立网络营销在企业营销中的地位，准确定位企业网络品牌形象

对于中小企业而言，无论网络营销还是传统营销，其目的都是一致的，那就是将产品或服务销售给客户。因此网络营销与传统营销之间并没有冲突，网络营销只不过是企业利用互联网技术把传统营销中实现的树立品牌形象、提供服务、客户关系、销售促进等功能放到网络平台上来实现。中小企业应该结合自身的产品类型以及目标消费者群体进行网络营销目标定位，利用有限的人力物力有所侧重地实现网络营销的职能，开展网络营销。同时，为了使消费者在网络空间中识别企业的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，中小企业必须进行准确的网络品牌形象定位，塑造良好的企业网络形象。企业网络形象的建立包括两个方面：一方面是建立一整套的品牌含义，一方面是视觉形象。企业的品牌含义可以与企业在传统营销领域内的品牌含义相一致，包括这个品牌的名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。企业网络视觉形象主要体现在建立统一的网络视觉识别系统，通过视觉设计准确表达出企业的文化理念。企业网络视觉形象设计不但包括企业网站的视觉设计，还包括企业在所有网络平台上的图片、文字、动画和影像视频，以及它们的编排结构和交互方式等。在表现风格上应该形成一种认知识别，即形成一个具有鲜明特征又风格统一的网络形象。

2.2重视专业人才的引进与培养，提升网络营销的专业性

由于规模和体制问题，很多中小企业不愿意专门设立一个部门来实现网络营销，而是把网络营销外包给服务商来做。如果依赖外包来做网络营销，很容易造成网络营销难以与企业整体营销相融合，而且也很难持续地开展网络营销。中小企业必须通过人才引进与人才培养相结合的方式，加强企业网络营销人才队伍的建设。由于高校人才培养与企业网络营销岗位人才知识技能需求相脱节，企业很难从高校毕业生中招聘到符合企业需求的网络营销人才。而企业自身市场营销人员又大多数并不掌握互联网技术，很难运用网络开展网络营销。因此，企业一方面可以从高校招聘毕业生，对这些毕业生进行岗前培训，让他们对企业文化、企业产品、企业客户、企业品牌都有所了解，早日融入企业，熟悉岗位工作，开展网络营销。另一方面，对于企业中的市场营销人员，也要常常为他们提供培训机会，让他们掌握互联网技术，使他们具备相应的互联网技术应用能力和网络媒体的应用能力。另外，无论是网络营销人员还是市场营销人员，都应该向他们不断普及和传达日新月异的互联网新技术和新的市场动态，并在适当时间对员工进行专门培训，以增强网络营销人员对网络动态的感知和网络平台上新技术的应用，从而保证企业网络营销团队对网络上市场变化的适应能力。

2.3整合网络营销，优化企业网络营销资源的利用

中小企业应该利用网络整合营销进行统一的产品、品牌规划，将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列网络营销内容集成于一体，通过企业网站、搜索引擎、视频分享、B2B平台、门户媒体、分类信息平台、垂直行业论坛、博客推广、知名百科等信息，在整个互联网环境下用统一的形象，同一个声音与消费者之间开展富有意义的、个性化的对话，建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，从而营造网上经营环境，提升企业品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。

2.4注重创新与创意

网络营销创新不仅仅只是简单地将传统营销方式网络化，而是要利用网络技术进行网络营销方式、形式、内容的创意，实现企业营销活动与消费者双向的有效沟通，建立起有别于传统的新型的主动性关系，提升营销工作的准确性与效率。要实现这样的创新与创意，企业必须在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视和思考。首先，企业必须牢牢树立“以用户为中心”的思想，必须从整个价值链的各个环节建立起“以用户为中心”的企业文化。其次，企业应该抓住以草根为主体的市场，充分利用草根文化进行网络营销创意；第三，增强用户参与感，让用户参与品牌传播和产品的设计，通过用户实现网络营销创意；第四，注重用户体验，从细节上让用户感知企业的用心，实现产品设计与产品体验的创意；第五，利用现有互联网技术和平台开展全网营销，实现网络营销技术应用的创意。

2.5建立行之有效的网络营销效果评价体系，重视网络营销效果

在网络营销活动中，对网络营销效果进行评价是一项必不可少的工作。企业对网络营销效果的评价包括对各种网络营销方法的效果评价，企业网络营销各阶段的评价，企业网络营销整体效果的评价。企业通过量化和非量化的方法对网络营销效果进行评价，可以对网络营销方法的有效性进行评估，选择最优的网络营销方法的组合，将有限的资金投入到最能产出效益的地方；对企业某一阶段的网络营销效果的评估，为企业制定下一阶段的网络营销策略提供依据；对企业网络营销整体效果进行评价，把握网络营销在企业整体营销战略中的地位，站在企业整体营销战略的高度对网络营销策略进行调整。

3、结束语

网络营销作为一种全球化、低成本的营销方式为中小企业带来了新的机遇和挑战。中小企业在发展过程中应该充分把握互联网发展趋势，利用网络营销突破传统营销在渠道创新、产品促销、品牌塑等弱势项目上的瓶颈，占据网络市场的有利地位。

中小型企业营销篇6

根据台湾《天下杂志》对岛内2000家大企业实力状况的调查，拥有近7万员工、近3800亿元新台币营业收入的台塑集团已经跃居台湾各企业集团的龙头老大。可如今声名显赫的“塑胶大王”——台塑创始人王永庆当初竟从卖米起家。

王永庆于1917年1月18日生于台北县新店，其父王长庚以种茶为生，生活颇为艰辛。15岁小学毕业那年，王永庆便到茶园当杂工，后又到一家小米店做学徒。第二年，他就用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，此举深受顾客欢迎。在此基础上，他又开展了送米上门业务。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪、何时需要买米等，到时候便送米上门，尽量不使顾客为买米操心费神。功夫不负有心人，王永庆的生意一天天红火起来。当初他一天卖不到12斗米，后来一天就可卖出100多斗。小有积蓄后，王永庆又办起了碾米厂。经过几年的努力经营，他把日本人办的厂子远远地甩在了后面。 哪些企业适合数据库营销

从王永庆卖米可以受到什么启发呢？王永庆能了解、收集客户的信息，算好送货时间，而且还做回访，其本质上就是以“服务”为核心的数据库营销，只不过王永庆的数据是他的“小本子”。收集客户信息、掌握客户情况、及时做好售后服务，让自己的客户从初次购买成为忠实顾客，进而成为企业产品或服务的推广者，就是数据库营销的本质——在这个转变客户的过程中，其核心是收集客户信息，做好服务，更好满足客户需要。

信息革命发生后，因为有了现代信息技术的支撑，收集、处理客户信息的数据库工作量大大减低，数据库可以用更大的规模来建设。现在的数据库营销，企业可以利用IT、Internet技术，对自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析，并借助于IT和Internet技术，通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供企业的市场营销能力和水平。

数据库营销运用几乎不受行业差异的限制，目前运用较多的行业是：IT、电信、电子商务、航空服务、房地产、旅游品、化妆品等。受行业特性的影响，目前保健品企业采用数据库营销的还不多。但最近几年，随着整个营销环境的恶化，保健品行业内逐渐引入了数据库营销。目前引入数据库营销的企业，主要是以“服务营销”为利器的一些新型保健品企业——天年、中脉、珍奥、夕阳美、脑力健等，这些企业在惨淡的保健品市场上的良好表现，引起了业内人士的关注。

铂策划一直在追踪研究这种新的营销模式，我们认为，中小企业其实一样能够运用数据库营销。为什么呢？我们不妨以中小型保健品企业为例。 如何做数据库营销？

1．消费者其实并不多

市场上80%的保健品是被20%的人买去的，真正购买保健品的人并不多，而且是相对固定的消费群，也就是我们通常说的：怕死的中老年人，臭美的女人，关心子女的家长。从消费类型分：礼品（如脑白金、洋参等）；营养补充剂（补钙、补血、维生素等）；功能性依赖保健品（糖尿病、护肝、便秘、睡眠类等）。这三类保健品中间，其实营养补充剂、功能依赖型保健品，因为以自用为主，少数忠诚消费者，将产生绝大部分销售额，因此比较适合做数据库营销；这其中，功能性依赖保健品（糖尿病、护肝、便秘、睡眠类等）一般没有领导品牌，更适合中小商运做，做数据库营销的效果非常好。

2．如何寻找目标

一般通过购买活动登记，大型咨询讲座报名，免费试用品派发登记，售后抽奖表反馈，直销送货上门，专科门诊档案，甚至向幼儿圆、保险公司等各种渠道购买目标客户资料。

3．派发产品掌握好“度”

一般通便、睡眠类的产品搞免费试用，效果比较快，有购买意向的顾客在试用后会立即购买，如果经营者在派发时做好领取人记录的话，还可以通过回访指导消费者服用，计算时间提醒消费者购买。

4．非显效产品怎样操作？

护肝、糖尿病、血脂类等产品一般不能立即显效，是否就不能做派送试用，笔者认为：我们首先要明白自己是要什么，然后才知道是做什么。以比较成功的肝复春上海营销案例分析：肝复春不是能够立即显效的产品，但其经营者仍然进行免费试用活动，而且效果也很好，原因是采取了电话预约登记工作，通过预约登记可以领取试用品，就使读报者有兴趣对照自己是否有症状，然后打电话进来，这样就多了一次咨询和电话直销的机会，同时也把准客户的资料记录了下来，在这样的电话销售中，只要咨询销售人员的水平到位，通常会有1/3的来电咨询者产生购买行为，当然还有一些人执意要看到产品，对于这样的顾客，就采取预约集中到定点药店或专卖店等终端进行二次咨询服务，此过程中在终端氛围中可进行又一次的促销。如果还是有部分消费者不肯买，那就让他带着试用品和宣传资料回去考虑，当然他的个人档案我们已经留下了，以后还是可以回访。

5．完善数据库，开展各种活动

中小型企业营销篇7

很多企业主建议企业网站无非是想通过企业网站更方便的向客户来展示自己的产品和服务，在此定位上，企业网站只承担了一个展示平台的作用。当我们把企业网站仅仅当做一个展示平台时，他的另外一个作用网络营销平台却被忽视了。

把企业网站变成企业营销平台，就目前一些企业网站的结果来说，并不十分容易，至少成功实现营销平台的目标，还要很长的路要走。

中国建筑安装网首席运营经理袁华亮就自己的经验，结合总结一下，如何把企业网站做到一个名符其实的企业营销平台，方法肯定是有的，但需要去检验。

1废除flash为主的整体设计风格

我们知道现在企业网站都喜欢使用大量图片来做网站首先，即大量使用flans图片，以达到给企业带来良好企业印象的目标。其实并没有必要全部是大量的图片来首页，虽然这很美观，但并不实用。客户你的网站是为了看美观的图片的吗?显然是不是的，客户最迫切的目的就是解决眼前的问题，因为你需要做的不是使用夸张的图片效果给客户来要震慑，因为这些图片并不能解决客户的问题。所以为了达到宣传企业印象的目的，不需要使用大幅的图片就可以实现其目的。企业需要打破使用flans图片的局面。比如www1.schuaxiang.com 这个网站就存在这样的问题

2、提高网站的客户咨询率和转化率

我们首先要思考的是客户有什么需求或有什么问题，是一般性问题还是行业性问题还是整个行业有待解决的问题，这些问题需要一个解决方法，当然你要做的是为这些问题提供解决方案，当然你的产品就是最好的解决方案，但这不能明说，需要靠这些问题来解决引导问题。

3、在网页中一定要鲜明的标注自己的服务宗旨

以诚信为出发点，明确企业服务宗旨是必要的。有些企业网站害怕承诺，害怕自己做不到，但明确企业服务宗旨有必要的，因为可以告诉客户企业的服务，并不需要夸张，只需要体现企业服务特色即可。中国建筑安装网专家袁华亮认为：一个主题的鲜明的网站更能给客户留下很好的用户体验。

4 seo排名

企业网站的营销概念更在于其能够利用百度或者gg带来访问量。这就涉及到了seo的关键词排名。比如一个企业提供的是安装服务，面向的是四川地区，那么“四川机电安装”则是企业的关键词。如果能够通过seo将这个关键词能够做到百度前几位，则可以给企业带来访问量，进而转化为咨询量和购买量。笔者运营的一个网站四川开来安装有限责任公司 其主要关键词“四川机电安装企业”目前就是在百度第一位

中小型企业营销篇8

【关键词】内部营销；中小型服务企业

在我国，一般把员工人数在2000人以下或者销售额30000万元以下或者资产总额为40000万元以下的企业称为中小型企业，而中小型服务企业则是企业的经营规模符合上述规定，经营项目主要涉及业、旅游餐饮业、宾馆服务、仓储租赁业、广告业、贸易、维修、专业服务、健康服务等一些与普通民众生活息息相关的方面的企业。

随着改革开放和经济的发展，中小型服务企业在创造的GDP以及解决劳动就业等方面的贡献率正不断提高，其发展趋势日益受到社会各方面的关注。但是，中小型服务企业在发展过程中自身也面临着许多难题。如何攻克这些难题、让企业提高竞争优势，不断发展壮大是当务之急。

中小型服务企业属于服务行业，服务质量的优劣是其盈利的关键，而良好的服务质量与服务的提供者――企业员工的工作态度和工作质量是密不可分的，所以，中小型服务企业在采取营销措施以强化对顾客的服务的同时也应该对其内部员工实施内部营销。

一、内部营销的实质内涵

（一）内部营销的定义

1976年，Sasser和Arbeit首次提出“将雇员当作顾客”的思想可以说是“内部营销”的萌芽。1981年，学者Berry开始首次正式使用“内部营销”一词，他给内部营销下的定义是：“内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”。同年，内部营销理论的另一创始人瑞典经济学院的克里斯蒂安・格朗路斯发表了论述“内部营销”的论文，他认为，公司设置了强有力的营销部门，并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实施营销导向的关键问题，是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观念，而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。他首先提出了内部营销的目的是“激励雇员，使其具有顾客导向观念”。他认为，光是激励雇员让他们干好份内工作是不够的，还要使他们成为具有主动销售意识的人。所谓的“内部营销”应该是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”，其意义是：员工的满意程度越高，越有可能建成一个以顾客和市场为导向的公司。

关于内部营销的定义可以有无数种。总之，我们认为：内部营销就是企业在认识产品、服务特点的基础上，为满足消费者的需要把员工视为企业内部的顾客，所采取的一系保企业员工自觉自愿且有能力向顾客提供高质量的产品、服务的活动、途径。

（二）内部营销的本质特征

简单地说，内部营销其实就是在企业能够成功地达到外部市场的目标之前，必须有效地运作企业和员工之间的内部交换关系。企业应该为员工服务，使员工认同企业的价值观。其本质特征可以分为以下几方面。

1、内部营销的核心理念是由员工满意到顾客满意。

尽管员工满意并不一定能导致顾客产生满意。但是在服务性行业，作为承载、传递服务产品的员工若对工作或公司感到不满意，这种不满的情绪势必会传递给顾客，让顾客对企业感到不满意。对服务性企业来说，应该具备这样的战略思想，即，满意的员工产生满意的顾客，要想赢得顾客满意，首先要让员工满意，因为，员工才是服务性企业最重要的市场。

2、认为把员工当作内部顾客才是企业发展的原动力。

没有员工的信任度，便没有市场的认可度。员工可以说是企业最重要、最稀有的资源，重视员工是企业发展的基本要求。内部营销是在员工与企业的产品和服务之间建立牢固的情感纽带的有效方法。内部营销的精髓就是透过各种内部管道与努力，将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，视员工如顾客般地加以善待，以达成共识、激励士气进而提升企业整体的竞争能力。因为员工既是生产者，又是消费者，他们最熟悉本企业产品的优劣。只有充分发挥员工的主观能动性，才能对产品不断改进并完善，从而在市场上占据有利位置。

3、内部营销是一种从营销角度进行人力资源管理的新思想。

市场营销工作的核心和出发点是顾客的需求，企业一切均以满足顾客的有效需求来实现自身的经济目的。在企业内部实施市场营销则强调企业要将员工放在管理的中心地位，首先为员工服务，使其认同企业的价值观，利用内部营销的理念、技术和方法等使员工最大限度地发挥创造性和潜能，从而达到企业目标，实现企业价值最大化。这种极富人性化的新型的人力资源管理思想充分体现了管理中以人为本的精髓，势必会使传统意义上对立的劳资关系趋于和谐，企业内部员工的凝聚力得到加强，工作效率不断提高，企业很容易形成独特的核心竞争力。

4、内部营销赋予员工较高的地位。

在企业管理实践中，曾有着关于员工这样的心理描述――老板把我当牛看，我就把自己当人看；老板把我当人看，我就把自己当牛看。这个简单的描述透露出员工渴望被尊重的思想。而内部营销讲究重视员工，肯定员工的价值。把员工当成顾客，满足他们的需求，解决他们所担心的基本问题，以便他们能毫无后顾之忧地投入到工作中，真正把员工当成了企业的主人，提高了他们的地位，这样可以充分调动员工的积极性、挖掘他们的潜力、激发他们的创造力。

二、我国中小型服务企业内部管理存在的问题

大多数中小型服务企业内部管理缺乏科学合理的观念，在很大程度上，内部管理都是一纸空谈，从而成为中小型服务企业管理工作的盲点。目前，我国中小型服务企业的内部管理主要存在以下几方面的问题：

（一）管理制度不健全

细腻的管理风格是在竞争中取胜不可缺少的要素，但不少中小型服务企业都缺乏完善的监管体系，也没有制订相应的岗位责任制度，导致企业的管理往往流于形式，无法落实。同时，企业内部缺少详细的职责分工，工作内容无法流程化，员工对自己的责、权、利非常模糊。这种状况导致服务型中小企业无法实现长远的发展。

（二）经营理念模糊，短期行为严重

大多数中小型服务企业由于规模相对较小、资金薄弱，日趋激烈的行业竞争格局使其对未来形势的预期处于不稳定状态，既没有确立企业长期的战略目标，也没有形成内部制衡和外部专家支持的科学决策机制，缺乏大局观念和做“百年老店”的信心，这种模糊的经营理念致使经营者往往把追求短期利益视为重任。

（三）用人机制不科学，人才频繁流失

中小型服务企业主要是股份合作制和私营经济两种。它们中有相当一部分企业经营者存在思维方式单一、家长制作风严重的缺陷，管理者亟待提高的领导素质导致企业无法建立科学的用人机制。在用人方面，我国中小型服务企业有着：重近亲繁殖，轻市场配置；重薪金轻保障；重使用轻培养的显著特点。领导上的家长制、职工构成的家族制、权力控制的血缘制度致使许多中小型服务企业人才频繁流动，普遍缺乏高素质的熟练工人、技术人员和高级管理人员。

（四）劳动合同意识薄弱，忽视职工的合法权益

中小型服务企业基本属于创业之初或者艰难生存的状态，企业经营者非常重视对成本的控制，再者，有些中小型企业的经营者认为劳动力市场供不应求，企业在任何时候都可以招到自己需要的员工，因此，大多数中小型服务企业主的劳动合同意识都比较薄弱，他们更不可能通过维护员工合法的权益来留住重要的人才。许多曾经供职于中小型服务企业的员工都认为，在中小型服务企业里不同程度地存在着工作压力大、薪酬结构不合理、工作标准过高、缺乏职业安全感、没有外出学习提升自我的机会、自己的职业生涯计划难以实现等现象。

三、我国中小型服务企业实施内部营销的必要性

中小型服务企业实施内部营销顺应了服务利润链理论的基本要义。

在服务企业的利润链中，存在着“企业一一员工一一顾客”这样一种链式关系，从中我们可以看出员工在这一链式关系中扮演的独特角色：他们是服务企业与顾客之间沟通的桥梁；他们通过与顾客接触向其提供所需要的服务产品；在接触过程中，他们向顾客提供的感知过程和结果是顾客评价企业服务质量的关键。

从这一链式关系来看，服务企业不应仅仅把其最终用户看作是顾客，员工也应是其顾客的一部分，内部员工组成的是企业面对的第一个市场，成功占据这个市场是企业取得外部市场成功的关键。企业对内部市场的营销应优先于外部市场的营销。

服务利润链理论认为，员工满意度、服务质量、顾客满意度与企业绩效四者之间存在着明显的正相关关系。员工对企业的满意度越高，员工对企业的忠诚度就越高，流动性就越低，员工的服务热情和服务效率就会提高，从而就降低了顾客为获取服务所花费的成本，增加了顾客的感知价值，进而提高了顾客满意度。顾客满意度的提高能推进企业的经营状况，有利于企业提高利润率。

服务行业的竞争力主要体现在服务品牌是否能做大做强，强势的服务品牌会给服务企业带来市场竞争优势，而服务品牌的实施则需要注重服务员工的激励、授权以及培训。企业通过采取激励、授权措施，可以让员工产生主人翁的责任感、激发员工树立正确的工作态度、提高工作热情；通过培训，向员工传递行业的最新发展态势、产品新动态、先进的服务模式等，使员工及时了解最新、最有效的信息，开拓员工视野，提高服务质量，逐步形成企业自身的竞争优势。

因此，中小型服务企业应该真正树立“以人为本”的经验观念，将员工的满意度放在首位，努力处理好对员工的激励、授权、培训以及使用等问题。

四、中小型服务企业实施内部营销的策略

中小型服务企业实施内部营销已是一项迫在眉睫的重要课题，根据中小型企业的特点及其内部管理现存的问题以及市场营销的基本理论，再结合内部营销的实质内涵，笔者认为，中小型服务企业在实施内部营销时，应从遵循“观念变革内部顾客研究内部营销实施策略员工忠诚度的维护”这样的流程来进行。

（一）变革观念，构建适宜内部营销实施的环境氛围

中小型服务企业的特点决定了其内部营销实施状况应该不容乐观，有些企业甚至连外部营销都不到位，更别说针对员工的内部营销了。内部营销首先是一种经营哲学，它要求企业从上到下，特别是各层级的管理者都要转变原本不太人性化的观念，树立服务内部顾客的意识。如果内部营销在推行时遇到较大阻力，在某些情况下，很可能需要企业对其内部组织结构进行变革、业务流程进行再造，只有这样，内部营销才有可能在企业内推行。

（二）了解员工的需求层次类型，细分企业内部员工市场

顾客的需求是市场营销工作的核心和出发点。企业在实施内部营销时首先要做的就是了解清楚员工的需求和工作愿景。因为，不同需求类型的员工对待工作的态度和侧重点也不同，不了解员工的需求类型，就无法使员工满意。员工的需求如果长期不能得到满足或没有希望得到满足，就会产生不良情绪，失去工作热情，甚至干脆跳槽。

一般来说，员工对企业的需求有基本的物质需求、工作安全需求、受尊重的需求、个人成就感的需求等四大类。

中小型服务企业可以按照这些需求类型细分内部员工市场，以便让合适的人做合适的事情，企业的工作设计、对员工的管理以及相关的激励、培训措施也会更有针对性。

（三）内部营销组合策略的制定与实施

在内部市场细分完成之后，接下来就该实施相应的市场营销策略，在实施内部营销策略时可以遵循4Ps策略进行。

1、产品策略。

在营销组合策略中，产品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和载体，离开了产品策略，其他策略都是毫无实际意义。内部营销中的产品是指企业所提供的能够满足员工需求的各种有形和无形产品和服务的综合。结合前述对员工需求的分析，内部营销中有关产品的种类主要包括以下几方面。

首先是提供给员工的工资、福利待遇等；其次是确保员工工作岗位的稳定，并提供安全的工作环境；再次是认可、重视员工的工作，为员工提供职业培训的机会，关心、关怀员工的疾病和生活困难等；最后是确保员工有职位升迁的机会，有接受企业内部以及各种社会荣誉的机会。

2、价格策略。

内部营销中的价格策略即指员工在接受了企业提供的产品时所付出的代价或成本，也可以理解为员工对企业的回报，这种回报体现在员工的工作中即为员工的工作效率和工作质量。员工对企业的付出水平高低取决于其对企业所提供的产品的满意程度。因此，企业要给员工提供恰当的、质量优良的产品，才能让员工满意，只有员工满意了，才会努力工作，从而使企业的外部顾客感到满意，最终给企业带来竞争优势。

3、渠道策略。

内部营销中的渠道是指企业所提供的产品到达员工的通道和场所。企业一般是采取内部信息沟通渠道来进行产品的“分销”，这些渠道主要有：会议、文件、报告、通知、活动、内部报刊、网络等方式。企业的管理者要学会沟通、善于沟通，要主动接近员工，以便让员工能很好地接受企业的产品，并对企业的长远发展战略规划以及企业文化有着较为深入的了解。

4、促销策略。

内部营销中的促销策略即对员工的激励措施，是指运用各种营销手段来宣传企业的产品，让员工能正确认识产品的利益，从而努力地工作。根据激励理论，企业应针对不同员工的需求层次特点采取恰当的激励措施，其中，物质激励是最基本的形式，企业应根据自身的特点，努力提高内部员工的工资、福利待遇等，并根据员工的工作表现给予相应的奖励，此外，还应采取其他形式的非物质刺激方式，尊重员工，让员工感觉的自我价值得到了体现。

（四）“售后服务”建设――员工忠诚度的维护

在市场营销理论中，有着这样的描述“留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客成本的5至10倍”。市场营销不仅要帮助企业开拓市场，还应为企业留住顾客、巩固市场。因此，企业还应加强售后服务建设以提高顾客的忠诚度。

企业在实施内部营销策略时也如此。企业应着力培养员工的忠诚度，因为，从长远角度来说，频繁的员工流动致使企业要不断地招新人、培训新员工、新员工对工作的适应过程等都会给企业造成一定程度上的成本消耗，同时，一些老员工的离开也可能会带走企业相对比较机密的商业信息，给企业带来不小的损失。

内部营销中所谓的“售后服务”建设即要求企业应该有相应的监督制度以确保内部营销能够真正得到实施，员工的各种福利待遇能够真正地得以贯彻落实。

参考文献：

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